導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、人民路的建材商業(yè)街

2、以中山東路及中山西路為中心的建材商業(yè)街

3、香江家居建材大市場(chǎng)

4、天一園家居廣場(chǎng)

5、凱震建材大市場(chǎng)

6、四方園建材家居廣場(chǎng)

二、各片區(qū)分布狀況及商業(yè)特征：

1、人民路片區(qū)

a.人民路經(jīng)營(yíng)戶沿街分布，店面較小，均在15m2左右，主要經(jīng)營(yíng)瓷磚、地板、門類、潔具等

b.該片區(qū)已有二十來(lái)年經(jīng)營(yíng)歷史了，在消費(fèi)者中印象較深，但因店面較小、檔次較低、商業(yè)形象差，已形成不了市場(chǎng)效應(yīng)。

2、中山東路及西路片區(qū)

a.該區(qū)商戶沿街分布，由經(jīng)營(yíng)戶自發(fā)性組合。中山東路2001年初始經(jīng)營(yíng)，由于入駐的經(jīng)營(yíng)戶多，市場(chǎng)形成周期較快，在2003年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)形成一定氣候。中山西路為東路的延伸，后又逐漸向井岡山大道北南側(cè)蔓延，該市場(chǎng)在消費(fèi)者中形成較深印象。

b.屬中心城區(qū)，人流量較大，主要以燈具、五金水暖、低壓電器、板材經(jīng)營(yíng)為主，目前經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)較好。

c.由于沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)較零亂，沒(méi)有停車場(chǎng)地，且城市建設(shè)道路拓寬后，人行道變狹小，消費(fèi)者購(gòu)物不方便。

3、香江家具建材大市場(chǎng)

a.位于城南井岡山大道46號(hào)，市場(chǎng)建筑面積2300

m2,分兩期建設(shè)，其中一期由214間商鋪和大開間的二樓商場(chǎng)構(gòu)成，于2000年建成開張；二期由一、二樓大開間的商場(chǎng)和三～六樓商務(wù)公寓構(gòu)成，并于二oo六年五月全部完工。

b.一期二樓和二期一、二樓主要經(jīng)營(yíng)家具，其余為建材、廚衛(wèi)潔具、裝飾材料等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地。

c.一期二樓是較早的家具市場(chǎng)，有一定的名氣，現(xiàn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施已顯陳舊。目前該市場(chǎng)向太平橋延伸，經(jīng)營(yíng)不銹鋼材料、鋁材批發(fā)，商鋪不多，但交易量大。

4、天一園家居廣場(chǎng)

a.位于韶山中路，占地面積2萬(wàn)m2，營(yíng)業(yè)面積1.3m2，于2004年10月8日開業(yè)。

b.該場(chǎng)地為商住式建筑結(jié)構(gòu)，一樓為經(jīng)營(yíng)店鋪，目前有30家商戶在經(jīng)營(yíng)，主要經(jīng)營(yíng)商品種類為家具。

5、凱震建材大市場(chǎng)

a.位于××大道與韶山西路交叉口處，營(yíng)業(yè)面積3萬(wàn)m2，首期推出170間商鋪，于2007年10月1日開業(yè)。

b.主要經(jīng)營(yíng)建材、家裝飾品等。因進(jìn)場(chǎng)商戶免兩年租金，故無(wú)空置商鋪；近期有6000

m2倉(cāng)庫(kù)推出使用。

6、四方園建材家居廣場(chǎng)

a.該市場(chǎng)位于××大道正丙角，2006年8月開始建設(shè)，占地面90畝，營(yíng)業(yè)面積76000

m2，總投資人民幣2.1億元，于2008年8月1日開業(yè)。

b.一層共有商鋪323間，按商品類別分七個(gè)區(qū)：板材、線材、油漆涂料區(qū)、陶瓷區(qū)、地板區(qū)、建材超市區(qū)、管材、型材、頂材、小五金區(qū)、石材區(qū)、衛(wèi)浴區(qū)。二、三樓主要經(jīng)營(yíng)家具、廚具等。

c.初具規(guī)模，一層近300間商鋪已開張營(yíng)業(yè)，37000m2營(yíng)業(yè)面積已裝修，地下層3000

m2倉(cāng)庫(kù)近期推出交付使用，市場(chǎng)定位：以建材家居為主，形成贛中地區(qū)最具規(guī)模、最有影響力的、集展示、交易、信息、倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)為一體的建材家具貿(mào)易集散中心。

建材家具市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題

一、組織化程度低，存在散、亂、差、小現(xiàn)象。全區(qū)建材家具市場(chǎng)大小七個(gè)，由商品市場(chǎng)整合運(yùn)作產(chǎn)生，存在著散、亂、差、小現(xiàn)象。散：七個(gè)市場(chǎng)盲目發(fā)展，難以形成中心。亂：人民路和中山路片區(qū)由于沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)的商品種類比較雜亂。差：購(gòu)物環(huán)境差。經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)在場(chǎng)地內(nèi)切割瓷磚、金屬材料，送貨車輛隨意停放。?。号R街的店鋪面積小，特別是2007年城市建設(shè)人民路和中山路主車道拓寬后，人行道變狹小了，這些地段商戶經(jīng)營(yíng)也自感沒(méi)有以前方便，也無(wú)發(fā)展空間，已不適應(yīng)城市建設(shè)發(fā)展的需求。

二、管理模式滯后，缺乏市場(chǎng)整體推廣意識(shí)。目前我區(qū)較大的建材家居市場(chǎng)都是開發(fā)商在市場(chǎng)內(nèi)建設(shè)若干單個(gè)商鋪，然后或出售、或出租、或出售后市場(chǎng)代出租、或業(yè)主購(gòu)買后出租、自營(yíng)；經(jīng)營(yíng)戶租賃（購(gòu)買）商鋪?zhàn)灾鹘?jīng)營(yíng)，市場(chǎng)統(tǒng)一管理，業(yè)界稱為“攤位制”經(jīng)營(yíng)模式。這種模式往往經(jīng)營(yíng)與管理相分離，特別是市場(chǎng)始建初期，采取初始的物業(yè)式管理模式，管理停留在保安、保潔服務(wù)水平，缺乏現(xiàn)代的管理方式和手段，且市場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)、品牌意識(shí)不強(qiáng)，難以發(fā)揮大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

三、商品價(jià)格透明度差，售后服務(wù)不規(guī)范。建材家居商品的消費(fèi)具有特殊性，絕大部份消費(fèi)者都是首次消費(fèi)，對(duì)這些產(chǎn)品缺乏辨別能力，精明的消費(fèi)者貨比三家后，往往是賣方出價(jià)，買方砍價(jià)，價(jià)格透明度差，出現(xiàn)同一商品價(jià)格在不同的市場(chǎng)差距很大的情況。價(jià)格不透明影響了消費(fèi)者對(duì)商家的信任，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)低水平。售后服務(wù)也打折扣，推銷商品時(shí)把商品說(shuō)得天花亂墜，一旦貨物出手，商家自己就變成“上帝”，消費(fèi)者想要退貨比登天還難。

幾點(diǎn)建議與思考

一、加大招商引資力度，積極引進(jìn)超市化經(jīng)營(yíng)模式。與市場(chǎng)“攤位制”經(jīng)營(yíng)模式相比，超市化經(jīng)營(yíng)更具有全新的經(jīng)營(yíng)方式：商品全部統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算，提供導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)上購(gòu)物、加工定制、無(wú)理由退貨等特色服務(wù)。超市化經(jīng)營(yíng)提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格和完善的服務(wù)，目前在全國(guó)很多城市大行其道。隨著消費(fèi)者生活水平的提高、消費(fèi)觀念的改變，建材家居超市會(huì)越來(lái)越受廣大消費(fèi)者的青睞。

二、提升市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理水平。隨著四方園家居廣場(chǎng)的開業(yè)，標(biāo)志著我區(qū)的建材家居市場(chǎng)的硬件設(shè)施上檔次、上規(guī)模，而市場(chǎng)的治理模式、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略成為當(dāng)前需要提高的重要軟件因素。提升軟件因素一是市場(chǎng)發(fā)展定位要高，要以立足吉安市、面向全省、輔射周邊的高度，打造江西省的知名品牌。二是明確經(jīng)營(yíng)模式：市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、商場(chǎng)化管理。市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)就是攤位商戶自主經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)化管理就是把市場(chǎng)當(dāng)作商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，是經(jīng)營(yíng)與管理相結(jié)合，要把商戶自主經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理相結(jié)合，三管齊下。三是建立完善質(zhì)量與服務(wù)監(jiān)督制約機(jī)制，完善規(guī)章制度，提高管理人員綜合素質(zhì)，強(qiáng)化培訓(xùn)，持證上崗。

篇2

編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一、調(diào)研目的

從××××年××月××日到××××年××月××日，公司市場(chǎng)營(yíng)銷部開展了針對(duì)公司位于××市××房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)研活動(dòng)。

本市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告就是對(duì)這次調(diào)研活動(dòng)的全面總結(jié)，它全面、詳細(xì)、合理地分析了公司在××市的××項(xiàng)目的市場(chǎng)情況，從而為××項(xiàng)目的銷售決策提供比較全面的數(shù)據(jù)參考。

二、調(diào)研方法和人員

（一）調(diào)研方法

本次調(diào)研活動(dòng)所采取的調(diào)研方法包括調(diào)查問(wèn)卷法、文獻(xiàn)法、訪談法等多種調(diào)研方法。

（二）調(diào)研人員

①公司市場(chǎng)營(yíng)銷部是本次調(diào)研活動(dòng)的主導(dǎo)部門。市場(chǎng)營(yíng)銷部派出三名經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員開展了本次調(diào)研活動(dòng)，并編寫了調(diào)研報(bào)告。

②公司公關(guān)部派出一人協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部開展此次調(diào)研活動(dòng)。

③為了確保調(diào)研活動(dòng)順利開展，市場(chǎng)營(yíng)銷部還聘請(qǐng)了部分在校學(xué)生協(xié)助開展調(diào)研活動(dòng)。

三、調(diào)研內(nèi)容和結(jié)論

（一）××市的宏觀環(huán)境

1.宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（各項(xiàng)指標(biāo)均以三年為選取年限）

①國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）。

②人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。

③社會(huì)消費(fèi)品零售總額。

④人均社會(huì)消費(fèi)品零售總額。

⑤職工年平均工資。

⑥城鎮(zhèn)居民人均可支配收入。

⑦城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出。

⑧恩格爾系數(shù)（食品支出占消費(fèi)性支出的比重）。

⑨城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額。

⑩城市居民人均居住面積。

2.城市規(guī)劃及發(fā)展趨勢(shì)

①城市規(guī)劃。

②發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)三年的發(fā)展趨勢(shì)）。

（二）去年××市房地產(chǎn)的發(fā)展情況

①新建商品房發(fā)展情況。

②經(jīng)濟(jì)保障住房的發(fā)展情況。

③二手房的發(fā)展情況。

（三）今年××房地產(chǎn)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)

①截至今年××月的銷售增長(zhǎng)情況。

②未來(lái)幾個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)情況。

（四）今年××市房地產(chǎn)政策分析

①土地政策。

②金融政策。

（五）××項(xiàng)目所在的××區(qū)的地理環(huán)境及交通狀況

1.××區(qū)總體規(guī)劃

①城市規(guī)劃。

②居住用地規(guī)劃。

③商業(yè)規(guī)劃。

④交通規(guī)劃。

2.××區(qū)零售業(yè)態(tài)綜述

①主要業(yè)態(tài)分布區(qū)域。

②主要業(yè)態(tài)所處地位及趨勢(shì)。

（六）××項(xiàng)目所在的××區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

1.項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析

（略）

2.項(xiàng)目片區(qū)市場(chǎng)分析

①項(xiàng)目位置。

②片區(qū)范圍。

3.項(xiàng)目街區(qū)特點(diǎn)

①地塊位置、環(huán)境及交通。

②人口分布及收入構(gòu)成。

4.項(xiàng)目周邊配套

①周邊商業(yè)分布、經(jīng)營(yíng)狀況。

②項(xiàng)目周邊教育配套。

③項(xiàng)目周邊金融配套。

④項(xiàng)目周邊醫(yī)療配套。

（七）××項(xiàng)目所在的××區(qū)的售樓盤及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1.項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤及分析

分析內(nèi)容包括樓盤概況、交通情況、戶型分析、價(jià)格分析、銷售分析、客源客層、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)等。

2.項(xiàng)目潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及分析

分析內(nèi)容包括各潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤概況、配套情況、價(jià)格情況、戶型情況等。

3.其他在售樓盤及分析

分析內(nèi)容包括其他在售樓盤的基本情況、交通狀況、配套狀況、戶型統(tǒng)計(jì)、價(jià)格水平、客源層面、優(yōu)劣勢(shì)分析等。

（八）綜合結(jié)論

①該區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)品類型和景觀營(yíng)造的特點(diǎn)。

②本區(qū)域開發(fā)的樓盤建筑風(fēng)格和設(shè)計(jì)特點(diǎn)。

③本區(qū)域的戶型特點(diǎn)和面積分布情況。

④本區(qū)域樓盤客戶的主要特點(diǎn)。

（九）本區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目暢銷與滯銷的因素

1.暢銷特征

①交通便利，生活配套設(shè)施、教育配套設(shè)施完善。

②市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。

③產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有唯一性。

④戶型設(shè)計(jì)相對(duì)較為合理、實(shí)用率高。

⑤產(chǎn)品的性價(jià)比高。

⑥物業(yè)管理到位。

⑦營(yíng)銷定位及宣傳效果較好。

⑧企業(yè)及項(xiàng)目品牌具有影響力。

2.滯銷特征

①交通不便，生活配套設(shè)施不完善。

②企業(yè)運(yùn)作項(xiàng)目資金鏈斷裂。

①規(guī)劃設(shè)計(jì)較差，戶型設(shè)計(jì)不合理，面積過(guò)大。

②總價(jià)過(guò)高，首付壓力相對(duì)較大。

⑤產(chǎn)品定位與營(yíng)銷概念的設(shè)計(jì)與市場(chǎng)實(shí)際脫節(jié)。

⑥開發(fā)規(guī)模與開發(fā)時(shí)機(jī)出現(xiàn)錯(cuò)位。

（十）調(diào)研結(jié)論

①項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境、區(qū)域供求、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣分析。

②項(xiàng)目發(fā)展建議,包括發(fā)展策略、目標(biāo)客戶特征以及具體建議等。

四、相關(guān)資料附錄

①入戶調(diào)研問(wèn)卷。

②統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料。

③訪談及會(huì)談?dòng)涗洝?/p>

篇3

[關(guān)鍵詞]項(xiàng)目教學(xué)；任務(wù)導(dǎo)向；市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)；教學(xué)改革

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.119

“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”課程是管理類市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)基礎(chǔ)課程，也是許多相關(guān)專業(yè)的重點(diǎn)選修課程，它的目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷核心能力之首的市場(chǎng)調(diào)查能力。學(xué)生對(duì)本門課程的掌握程度，直接影響后續(xù)專業(yè)知識(shí)的理解和深化。

1項(xiàng)目教學(xué)：以項(xiàng)目任務(wù)為導(dǎo)向的新型課程教學(xué)模式

項(xiàng)目教學(xué)是依據(jù)德國(guó)建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論來(lái)指導(dǎo)課程教學(xué)實(shí)踐的。項(xiàng)目教學(xué)是將學(xué)生的學(xué)習(xí)實(shí)際與真實(shí)項(xiàng)目相結(jié)合，以探索問(wèn)題的解決方案來(lái)引導(dǎo)和維持學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與動(dòng)機(jī)，創(chuàng)建真實(shí)的教學(xué)環(huán)境，讓學(xué)生進(jìn)入真實(shí)的項(xiàng)目環(huán)境中學(xué)習(xí)。

項(xiàng)目教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)動(dòng)手能力與切實(shí)參與，其形式更加鮮活、生動(dòng)、富有趣味，有助于學(xué)生在實(shí)踐中深入理解與體會(huì)抽象的知識(shí)，往往能取得更好的教學(xué)效果。“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”課程是集理論知識(shí)和實(shí)際操作技能于一體的，適用項(xiàng)目教學(xué)模式。

2“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課程”項(xiàng)目教學(xué)的具體應(yīng)用

2.1課程項(xiàng)目教學(xué)內(nèi)容

“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”課程以基本理論知識(shí)講授為基礎(chǔ)，重在通過(guò)調(diào)查方案的策劃、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、主要調(diào)查方法的運(yùn)用、組織與控制調(diào)查活動(dòng)、調(diào)查資料的整理、分析市場(chǎng)調(diào)查資料和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的撰寫等七個(gè)環(huán)節(jié)訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)踐技能。為此，我們把學(xué)生將來(lái)從事市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)中的基本知識(shí)和技能，分解成七大具體項(xiàng)目模塊，即市場(chǎng)調(diào)查方案策劃項(xiàng)目、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)項(xiàng)目、選擇市場(chǎng)調(diào)查方法項(xiàng)目、組織與控制市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)項(xiàng)目、調(diào)查數(shù)據(jù)整理項(xiàng)目、分析市場(chǎng)調(diào)查資料項(xiàng)目、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫項(xiàng)目等，進(jìn)而提升學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)策劃能力、市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)能力、合理選擇市場(chǎng)調(diào)查方法能力、組織實(shí)施調(diào)查能力、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)信息加工處理能力、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫制作能力等市場(chǎng)調(diào)研能力。

2.2課程項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施

2.2.1選取項(xiàng)目

根據(jù)西京學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科學(xué)生培養(yǎng)目標(biāo)和“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”課程的教學(xué)內(nèi)容，我們選取市場(chǎng)調(diào)查方案策劃項(xiàng)目、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)項(xiàng)目、主要調(diào)查方法的運(yùn)用、組織與控制調(diào)查活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)整理項(xiàng)目、分析市場(chǎng)調(diào)查資料項(xiàng)目、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告編制項(xiàng)目等七大項(xiàng)目作為教學(xué)項(xiàng)目。

2.2.2組織教學(xué)并實(shí)施項(xiàng)目

第一，形成項(xiàng)目小組。全班學(xué)生分若干個(gè)項(xiàng)目小組，成員由學(xué)生自由組合或由教師確定，要求各項(xiàng)目小組5人左右，提交各項(xiàng)目組成員、項(xiàng)目經(jīng)理等名單。項(xiàng)目委托方擬定為任課教師。

第二，確定具體項(xiàng)目主題。在課堂上選擇項(xiàng)目的方式主要有兩種：

一是由學(xué)生自行尋找感興趣的企業(yè)并自主與企業(yè)聯(lián)系獲得項(xiàng)目。例如有的小組主動(dòng)與學(xué)校周邊的超市、餐廳或連鎖店聯(lián)系獲得為該企業(yè)進(jìn)行調(diào)研的機(jī)會(huì)。

二是積極鼓勵(lì)學(xué)生選擇他們正在參加的比賽項(xiàng)目的主題，比如全國(guó)大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與分析大賽、大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目、“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競(jìng)賽、“中國(guó)策”大學(xué)生營(yíng)銷策劃大賽等比賽項(xiàng)目的主題。

第三，項(xiàng)目實(shí)施。根據(jù)所選擇的項(xiàng)目，項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行分工協(xié)作。對(duì)于實(shí)施過(guò)程中遇到的問(wèn)題，要求項(xiàng)目組成員合作解決，解決不了的，可通過(guò)組間討論或向指導(dǎo)教師請(qǐng)教，以保證按時(shí)完成項(xiàng)目。首先，各項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，就本項(xiàng)目與作為項(xiàng)目委托方的任課教師簽訂市場(chǎng)調(diào)研合同，并召開相應(yīng)的客戶定向說(shuō)明會(huì)，確定調(diào)查問(wèn)題和研究目標(biāo)。其次，項(xiàng)目組擬定調(diào)查方案設(shè)計(jì)，確定調(diào)查目的、內(nèi)容、方法及相關(guān)預(yù)算等，并進(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)、抽取樣本，以及實(shí)施調(diào)查前的準(zhǔn)備工作，包括訪問(wèn)員的選拔與培訓(xùn)、實(shí)施用具的準(zhǔn)備等。再次，開展項(xiàng)目調(diào)查實(shí)施與控制。調(diào)查實(shí)施后，進(jìn)行數(shù)據(jù)的錄入、整理與分析，形成調(diào)研報(bào)告初稿。最后，與項(xiàng)目委托方（任課教師）舉行客戶說(shuō)明會(huì)，結(jié)合委托方的意見，對(duì)調(diào)研報(bào)告進(jìn)行修訂并定稿。

每個(gè)子項(xiàng)目的實(shí)施大體分為四個(gè)階段，如資料整理與分析子項(xiàng)目的教學(xué)進(jìn)程包括：階段一為前一項(xiàng)目資料收集成果的最后展示，引入資料整理與分析子項(xiàng)目、明確該階段項(xiàng)目的成果形式，同時(shí)簡(jiǎn)單講解該階段重點(diǎn)知識(shí)與能力技能；階段二為項(xiàng)目操作，將收集回來(lái)的問(wèn)卷進(jìn)行整理，教學(xué)實(shí)踐中此階段主要在課后完成。階段三為項(xiàng)目階段成果展示，學(xué)生將初步成果進(jìn)行展示，并提出疑問(wèn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上教師進(jìn)行知識(shí)的深度提煉與延伸，學(xué)生經(jīng)過(guò)實(shí)際接觸很快能夠理解和掌握。階段四是最后修正過(guò)程，學(xué)生再次進(jìn)行實(shí)際操練并形成最終階段性成果，這一階段往往需要學(xué)生利用大量的業(yè)余時(shí)間。我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)兩次知識(shí)技能講解與兩次實(shí)際項(xiàng)目操作，學(xué)生對(duì)各子項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作得到最大限度的提高。

第四，文檔管理。項(xiàng)目完成后，歸檔工作是不可缺少的重要組成部分，文檔管理也是項(xiàng)目管理的一部分。項(xiàng)目組對(duì)項(xiàng)目各階段產(chǎn)生的文檔進(jìn)行模擬編號(hào)，并做好文檔目錄，包括項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)紀(jì)要、市場(chǎng)調(diào)查方案、原始問(wèn)卷、市調(diào)報(bào)告等，驗(yàn)收時(shí)需要將相關(guān)文檔一起交給項(xiàng)目委托方。

第五，項(xiàng)目評(píng)價(jià)。激勵(lì)學(xué)生積極參與各自項(xiàng)目操作的重要途徑就是及時(shí)進(jìn)行子項(xiàng)目成果與過(guò)程的評(píng)價(jià)，項(xiàng)目成果的評(píng)價(jià)更重要是通過(guò)學(xué)生自己，每次子項(xiàng)目成果的展示我們均進(jìn)行互評(píng)，由學(xué)生自己去尋找各自的特點(diǎn)與存在的問(wèn)題，老師更多的是引導(dǎo)和幫助他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在這種教學(xué)方法中，教學(xué)目的不僅在于最終的項(xiàng)目完成結(jié)果，更在于完成項(xiàng)目的過(guò)程。學(xué)生在完成市場(chǎng)調(diào)查各子項(xiàng)目后，每一組以項(xiàng)目經(jīng)理為主，向全班介紹各自完成的情況、遇到過(guò)什么問(wèn)題以及這些問(wèn)題是如何解決的；其他項(xiàng)目組學(xué)生可以提問(wèn)，以項(xiàng)目組長(zhǎng)為主進(jìn)行答疑。自評(píng)答疑的過(guò)程中，教師要引導(dǎo)學(xué)生盡量客觀地進(jìn)行互評(píng)，最后由教師對(duì)各項(xiàng)目組的項(xiàng)目進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，確定各項(xiàng)目的得分。

3實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)時(shí)需要注意的幾個(gè)方面

3.1對(duì)項(xiàng)目可操作的要求

在項(xiàng)目教學(xué)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是項(xiàng)目的選取。研究選題部分重點(diǎn)關(guān)注學(xué)生對(duì)社會(huì)實(shí)際問(wèn)題的關(guān)注與了解程度，以及從實(shí)際中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，因此，在項(xiàng)目選題部分分為兩點(diǎn)進(jìn)行考察。一是題目設(shè)計(jì)，建議選題宜小不宜大，便于調(diào)查和研究；學(xué)生盡量切合實(shí)際，巧妙新穎?？戳祟}目就能引發(fā)閱讀者的興趣，愿意繼續(xù)讀下去。這樣的題目應(yīng)當(dāng)是從實(shí)際出發(fā)的選題，是來(lái)自實(shí)際需要的選題。

二是課題來(lái)源，鼓勵(lì)來(lái)自社會(huì)實(shí)際部門的研究課題，包括政府、商業(yè)、社會(huì)委托的課題，學(xué)校老師承接的科研課題，學(xué)生也可以根據(jù)個(gè)人愛好與特長(zhǎng)自主選題，教師要在此過(guò)程中給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。

3.2對(duì)教師水平的要求

“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”是一門理論與實(shí)操性很強(qiáng)的課程，對(duì)任課教師的要求較高。教師應(yīng)精通市場(chǎng)營(yíng)銷、統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的知識(shí)，除擁有教師職稱外，最好經(jīng)常深入企業(yè)調(diào)研，及時(shí)跟蹤市場(chǎng)的最新發(fā)展。

3.3對(duì)學(xué)生及學(xué)習(xí)平臺(tái)的要求

“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”子項(xiàng)目實(shí)施的階段四是修正過(guò)程，學(xué)生再次進(jìn)行實(shí)際操練并形成最終階段性成果，經(jīng)過(guò)兩次知識(shí)技能講解與兩次實(shí)際項(xiàng)目操作，學(xué)生對(duì)各子項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作得到最大限度的提高。這個(gè)設(shè)計(jì)對(duì)學(xué)生知識(shí)的內(nèi)化很有幫助，但需要學(xué)生付出大量的課余時(shí)間和精力。如何設(shè)計(jì)教學(xué)平臺(tái)，合理設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程是實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)的教師都應(yīng)該思考的問(wèn)題。

3.4對(duì)項(xiàng)目評(píng)價(jià)的要求

在評(píng)價(jià)過(guò)程中要充分發(fā)揮學(xué)生的評(píng)價(jià)能力，適時(shí)引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自我反思和互評(píng)來(lái)了解自身的優(yōu)勢(shì)和不足，學(xué)會(huì)取長(zhǎng)補(bǔ)短，以評(píng)價(jià)促進(jìn)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在互評(píng)中互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)，共同提高。教師在點(diǎn)評(píng)時(shí)注意堅(jiān)持評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的客觀性、公正性和開放性，點(diǎn)評(píng)重在指出問(wèn)題，提出具體改進(jìn)及修改完善的建議，重鼓勵(lì)、重引導(dǎo)，而不是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣做出評(píng)價(jià)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]陳成棟，劉曉云.“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”課程教學(xué)改革實(shí)證研究[J].中國(guó)市場(chǎng)，2012（35）：26-28.

[3]黃林凱，鐘志賢，高燕，等.技術(shù)的教育運(yùn)用：促進(jìn)教學(xué)方法與學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)創(chuàng)新[J].中國(guó)電化教育，2015（12）：1-3.

篇4

《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》的核心內(nèi)容重在分析市場(chǎng)和制定策略，如果把它的內(nèi)容表述為一項(xiàng)企業(yè)的工作，這個(gè)“典型工作任務(wù)”可以歸納為“企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入與拓展”，考慮到企業(yè)和學(xué)生的實(shí)際情況，可以進(jìn)一步明確為“中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入與拓展”，這個(gè)“典型工作任務(wù)”的內(nèi)涵正好概括了《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》的主要內(nèi)容。

我們對(duì)“中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入與拓展”這個(gè)“典型工作任務(wù)”的描述：

企業(yè)要進(jìn)入市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)，必須展開一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，這些活動(dòng)涉及生產(chǎn)和流通的方方面面，包括決策前的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析，面對(duì)各種各樣市場(chǎng)時(shí)的科學(xué)選擇，以及在向市場(chǎng)推廣產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中如何運(yùn)用產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

在進(jìn)入市場(chǎng)之前首先要組建自己的團(tuán)隊(duì)，然后初步選擇一個(gè)適合這個(gè)團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，再對(duì)這個(gè)項(xiàng)目所屬的行業(yè)進(jìn)行充分地調(diào)查、分析、論證，從而選擇一個(gè)最佳的目標(biāo)市場(chǎng)，并對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。進(jìn)入市場(chǎng)后要充分考慮各種因素和情勢(shì)，通過(guò)一整套營(yíng)銷組合策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）來(lái)穩(wěn)定、擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)。

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，必須為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)決策提供決策上的支持，這不僅要求營(yíng)銷人員具有調(diào)查、分析、選擇的能力，還要求他們能為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供各種解決方案。同時(shí)營(yíng)銷人員的溝通交流、產(chǎn)品銷售、客戶發(fā)展與維護(hù)等能力也十分重要。

2 課程內(nèi)容項(xiàng)目化重構(gòu)

按照這個(gè)思路，結(jié)合企業(yè)實(shí)踐專家的意見，我們對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》的課程內(nèi)容重新進(jìn)行了設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的內(nèi)容一共包括七個(gè)學(xué)習(xí)情境，具體如下：

學(xué)習(xí)情境一：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立 任務(wù)1：制作一份個(gè)人簡(jiǎn)歷；任務(wù)2：組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)、完成個(gè)人介紹；任務(wù)3：參與模擬現(xiàn)場(chǎng)招聘。學(xué)習(xí)情境二：創(chuàng)建一家小型企業(yè) 任務(wù)1：選擇一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；任務(wù)2：熟悉開辦一家小型企業(yè)的程序。學(xué)習(xí)情境三：企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)備與實(shí)施 任務(wù)1：為擬建企業(yè)撰寫一份市場(chǎng)調(diào)研方案；任務(wù)2：為擬建企業(yè)制作一份問(wèn)卷調(diào)查表；任務(wù)3：為擬建企業(yè)完成一次市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)；任務(wù)4：為擬建企業(yè)撰寫一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。學(xué)習(xí)情境四：企業(yè)市場(chǎng)分析 任務(wù)1：對(duì)擬建企業(yè)進(jìn)行微觀環(huán)境分析；任務(wù)2：對(duì)擬建企業(yè)進(jìn)行宏觀環(huán)境分析；任務(wù)3：對(duì)擬建企業(yè)進(jìn)行SWOT分析；任務(wù)4：為擬建企業(yè)撰寫營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告。學(xué)習(xí)情境五：企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷（STP營(yíng)銷戰(zhàn)略）任務(wù)1：對(duì)擬建企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；任務(wù)2：為擬建企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)；任務(wù)3：對(duì)擬建企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位；任務(wù)4：擬建企業(yè)的STP策略展示。學(xué)習(xí)情境六：產(chǎn)品（服務(wù)）的營(yíng)銷組合策略 任務(wù)1：為企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）制定產(chǎn)品策略；任務(wù)2：為企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）制定價(jià)格策略；任務(wù)3：為企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）制定分銷渠道策略；任務(wù)4：為企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）制定促銷策略；任務(wù)5：完成產(chǎn)品（服務(wù)）的營(yíng)銷組合策略。學(xué)習(xí)情境七：商務(wù)實(shí)戰(zhàn)演練 任務(wù)1：對(duì)所創(chuàng)建企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）進(jìn)行介紹；任務(wù)2：以所創(chuàng)建的企業(yè)為背景模擬商務(wù)談判活動(dòng)；任務(wù)3：以所創(chuàng)建的企業(yè)為背景模擬商務(wù)電話交流；任務(wù)4：以所創(chuàng)建的企業(yè)為背景模擬召開銷售例會(huì)；任務(wù)5：以所創(chuàng)建的企業(yè)為背景模擬處理客戶投訴。

通過(guò)對(duì)以上內(nèi)容的學(xué)習(xí)，學(xué)生們應(yīng)當(dāng)能掌握以下知識(shí)和技能：

①全面地介紹自己并通過(guò)個(gè)人展示成為一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的成員。②與團(tuán)隊(duì)合作，分析、論證、選擇一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。③為你創(chuàng)立的企業(yè)開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，包括制定市場(chǎng)調(diào)研方案、制作問(wèn)卷調(diào)查表、撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。④在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上對(duì)你創(chuàng)立的企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行分析，包括宏觀、微觀、SWOT分析，撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供決策參考。⑤對(duì)你創(chuàng)立的企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，結(jié)合企業(yè)人、財(cái)、物等資源狀況選擇適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品（服務(wù)）進(jìn)行市場(chǎng)定位。⑥為你創(chuàng)立的企業(yè)制定產(chǎn)品策略，在產(chǎn)品組合策略中注重品牌的建立和包裝的作用。⑦運(yùn)用各種定價(jià)策略為你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品（服務(wù)）制定合適的價(jià)格。⑧分析各種分銷渠道的特點(diǎn)，為你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品（服務(wù)）選擇合理的分銷渠道。⑨根據(jù)企業(yè)情況、產(chǎn)品（服務(wù)）特點(diǎn)以及人員推銷、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系的優(yōu)缺點(diǎn)為你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品（服務(wù)）選擇有效的促銷方式。⑩在制定產(chǎn)品組合策略的基礎(chǔ)上，為你創(chuàng)立的企業(yè)制定整體市場(chǎng)推廣方案。B11獨(dú)立向客戶熟練、完整地介紹一個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）。B12與客戶、商業(yè)合作伙伴熟練地進(jìn)行電話交流。B13與商業(yè)合作伙伴進(jìn)行商務(wù)談判。B14參與或者主持部門銷售例會(huì)。B15以獨(dú)立或者合作的方式熟練、正確地處理客戶投訴。

3 工作與學(xué)習(xí)內(nèi)容

工作與學(xué)習(xí)內(nèi)容包括：工作對(duì)象、工具、工作方法、工作要求等。具體如下：

（1）工作對(duì)象：待組建的團(tuán)隊(duì)；待選擇的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目及待組建的企業(yè)；待制定的市場(chǎng)調(diào)研方案；待制作的問(wèn)卷調(diào)查表；待撰寫的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；需完成的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)；待分析的市場(chǎng)；待制定的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略；待制定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略；待訓(xùn)練的商務(wù)實(shí)戰(zhàn)技能，包括產(chǎn)品介紹、商務(wù)電話交流、商務(wù)談判、銷售例會(huì)、客戶投訴處理等。

（2）工具：互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)及各種影音設(shè)備；各種方案、報(bào)告范本及其他參考資料；布置學(xué)習(xí)任務(wù)的任務(wù)單。

（3）工作方法：上網(wǎng)查找資料博采眾家之長(zhǎng)；理論學(xué)習(xí)與動(dòng)手操練相結(jié)合；參考、借鑒、模仿、模擬，由簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)到復(fù)雜學(xué)習(xí)；對(duì)計(jì)劃、方案、策略的可行性、有效性進(jìn)行分析論證；填寫任務(wù)單，對(duì)任務(wù)完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)、總結(jié)、反饋。

（4）工作要求：能準(zhǔn)確理解項(xiàng)目任務(wù)的內(nèi)涵、要求以及通過(guò)什么樣的手段來(lái)完成該任務(wù)，明確任務(wù)完成的成果形式是什么樣的；能熟練地進(jìn)行工作溝通，闡明自己的想法和建議；每一項(xiàng)任務(wù)都要進(jìn)行充分討論達(dá)成一致意見，實(shí)施前制訂完善可行的工作計(jì)劃；根據(jù)每個(gè)人員的特點(diǎn)來(lái)確定執(zhí)行人員，處理好個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，提高工作效率；實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行有效的組織和控制，減少偏差；實(shí)施過(guò)程中遇到問(wèn)題能提出針對(duì)性、創(chuàng)造性的解決辦法；具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，收集真實(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息；對(duì)各項(xiàng)成果進(jìn)行展示，充分吸收各方意見優(yōu)化項(xiàng)目成果；實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練具有合理性、仿真性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)；做好原始資料的收集、整理、保存和各項(xiàng)成果的記錄、歸檔。

4 學(xué)習(xí)過(guò)程的學(xué)習(xí)組織形式與方法

學(xué)生首先組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，確定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人（小組負(fù)責(zé)人），團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人類似于公司經(jīng)理（店長(zhǎng)），負(fù)責(zé)任務(wù)接受與分配、工作溝通與協(xié)調(diào)、任務(wù)檢查與驗(yàn)收等日常管理工作。

具體運(yùn)作過(guò)程為：各團(tuán)隊(duì)選擇一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，模擬創(chuàng)建一個(gè)公司（小店），以公司（小店）的身份進(jìn)行運(yùn)作。公司（小店）創(chuàng)建以后，對(duì)市場(chǎng)展開調(diào)查與分析，選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)并推出一整套營(yíng)銷組合策略。在實(shí)施各項(xiàng)營(yíng)銷組合策略的過(guò)程中，各團(tuán)隊(duì)以創(chuàng)建的企業(yè)為背景去模擬一些有代表性的商務(wù)實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)。學(xué)生學(xué)習(xí)的過(guò)程體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)合作和集體智慧；教師則成為“導(dǎo)演”和“主持人”，通過(guò)案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)示范、角色扮演、視聽資料、商務(wù)實(shí)戰(zhàn)、企業(yè)觀摩、成果展示等手段與方法來(lái)提高學(xué)生分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力，增加學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，鍛煉學(xué)生的應(yīng)變能力、溝通表達(dá)能力。

5 學(xué)業(yè)評(píng)價(jià)

對(duì)學(xué)生的學(xué)業(yè)評(píng)價(jià)需要考慮幾點(diǎn)：①采用自我評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)、教師評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，在互評(píng)中融入辯論環(huán)節(jié)；②注重學(xué)習(xí)過(guò)程與學(xué)習(xí)結(jié)果的考核，二者不可偏廢；③注重學(xué)生學(xué)習(xí)任務(wù)創(chuàng)新成果的考核；④注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作與個(gè)性發(fā)揮的考核，關(guān)注團(tuán)隊(duì)與個(gè)人相互促進(jìn)，共同成長(zhǎng)和進(jìn)步。

篇5

現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種目標(biāo)的關(guān)鍵是，正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望:并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。而市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解目標(biāo)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)的真正有效手段。因此，隨著營(yíng)銷觀念的逐步深入人心，市場(chǎng)調(diào)研在全球范圍得到了廣泛的重視。

1993年，美國(guó)電話電報(bào)公司(AT&T)用于市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用高達(dá)3.47億美元，比貝爾公司實(shí)驗(yàn)室用于基礎(chǔ)研究的全年經(jīng)費(fèi)還要高出一大截。據(jù)歐洲市場(chǎng)調(diào)研學(xué)會(huì)估計(jì)，在1990~1997年間，歐洲各公司在全世界范圍內(nèi)用于委托他人進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用足足增加了一倍，達(dá)到年均70億英鎊。而同時(shí)，各公司內(nèi)部自己用于客戶、消費(fèi)者研究的費(fèi)用增長(zhǎng)速度甚至更快。

在我國(guó)，越來(lái)越多的企業(yè)開始接受營(yíng)銷觀念。盡管，只有極少數(shù)企業(yè)能真正稱得上達(dá)到“營(yíng)銷成熟階段”，但殘酷的市場(chǎng)像無(wú)形的巨手把企業(yè)紛紛趕入“營(yíng)銷初級(jí)實(shí)戰(zhàn)班”，迫使他們學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論，接受現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，從而重祝市場(chǎng)調(diào)研。這也就給我們又造了一只大金碗。

我們?cè)?998年底對(duì)境內(nèi)企業(yè)作了一次認(rèn)知調(diào)研，發(fā)現(xiàn)86%的企業(yè)認(rèn)為“市場(chǎng)調(diào)研很重要"，54%的企業(yè)認(rèn)為“自己的企業(yè)非常重視市場(chǎng)調(diào)研”，11%的企業(yè)認(rèn)為“自己的企業(yè)能夠?qū)嵤┯行У氖袌?chǎng)調(diào)研”，但只有2%的企業(yè)能準(zhǔn)確解釋一種常用的調(diào)研技術(shù)。這表明境內(nèi)企業(yè)雖然已經(jīng)相當(dāng)重視市場(chǎng)調(diào)研了，但對(duì)如何實(shí)施有效的市場(chǎng)調(diào)研可謂辦法不多，雖然有些企業(yè)自認(rèn)為能實(shí)施有效調(diào)研，那是因?yàn)樗麄儗?duì)市場(chǎng)調(diào)研的認(rèn)知還比較淺。

當(dāng)然，這只是企業(yè)方面的向題，似乎不是很打緊的。令人擔(dān)憂的是市場(chǎng)調(diào)研的從業(yè)人員狀況。一個(gè)很現(xiàn)成的現(xiàn)象就能說(shuō)明問(wèn)題，我們的調(diào)研委托人經(jīng)常拿著另一家營(yíng)銷咨詢公司的調(diào)研提案來(lái)與我們砍價(jià):“你們的提案雖然很好，很規(guī)范，、但價(jià)格也比人家高得太多了。”事實(shí)是，居然有公司對(duì)600個(gè)樣本的定量調(diào)研報(bào)出5000元的超低空跳樓價(jià)。我們實(shí)在覺(jué)得這樣的調(diào)研肯定是不搞更好些?

再比如說(shuō)，隨著我們公司名聲的傳播，收到的求職信也一天比一天多了起來(lái)，這些職者中，十有九位在自己的履歷中寫著有“市場(chǎng)調(diào)研”的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有的“主持過(guò)某城市純凈水調(diào)研”，有的“參加了方便面市場(chǎng)調(diào)研的訪問(wèn)工作”，特別是那些營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生.業(yè)生，參加過(guò)的調(diào)研項(xiàng)目可以列出三七二十一項(xiàng)來(lái)。

然而，與求職者的面談令我們十分驚訝，那些林林總總的調(diào)研竟是如此粗糙地被實(shí)施!主持過(guò)某城市純凈水調(diào)研的先生說(shuō):他的調(diào)研完成有效問(wèn)卷4500份，復(fù)核率高達(dá)70%，這樣大的樣本量加上很高的復(fù)核率，其費(fèi)用不知應(yīng)該是多少，但他撰寫的14頁(yè)調(diào)研報(bào)告中那些所謂的主要發(fā)現(xiàn)竟都是我們的常識(shí)。我們對(duì)那些參加過(guò)多次入戶訪問(wèn)的資深訪問(wèn)員進(jìn)行面試，發(fā)現(xiàn)他們竟然都不知道如何應(yīng)付“非被訪者的插嘴”，至于如何應(yīng)付拒訪，如何提問(wèn)和追問(wèn)更是一問(wèn)三不知。1998年我們?cè)谌珖?guó)各大城市市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，招募并培訓(xùn)過(guò)訪問(wèn)員500名以上，參加培訓(xùn)者都曾有訪問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，但這些人當(dāng)中只有十幾個(gè)人曾接受過(guò)4個(gè)以上課時(shí)的訪問(wèn)培訓(xùn)。

從以上事實(shí)和數(shù)據(jù)中，我們得出結(jié)論:雖然市場(chǎng)調(diào)研確實(shí)趣來(lái)越受到重視，但只有很少數(shù)的市場(chǎng)調(diào)研得到有效實(shí)施。市場(chǎng)調(diào)研終于要火啦，能接住火種不怕燙的還是少數(shù)。

二、知道自己要干什么

我們必須用營(yíng)銷理念指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)研，讓市場(chǎng)調(diào)研為營(yíng)銷服務(wù)。

市場(chǎng)調(diào)研的任務(wù)是為營(yíng)銷決策者提供信息，幫助他們發(fā)現(xiàn)并解決營(yíng)銷問(wèn)題。所以調(diào)研人員必須牢記調(diào)研是為營(yíng)銷服務(wù)的廣其目的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題，任何偏離主題的調(diào)研都不可能成為有效的調(diào)研。在每次起草調(diào)研提案之前，調(diào)研人員首先要知道自己要干什么，要對(duì)調(diào)研目的十分明確。 　 當(dāng)然，明確調(diào)研目的這一任務(wù)不能單純地交調(diào)研人員來(lái)完成，而讓委托人提供調(diào)研目的更是不對(duì)的。調(diào)研目的的明確需要調(diào)研人員和委托人的深入溝通和分析，這是市場(chǎng)調(diào)研最重要的事，我一直在我們公司強(qiáng)調(diào)：市場(chǎng)調(diào)研不是為調(diào)研而調(diào)研，功夫花在刀口上才能奏效。

在這過(guò)程中廣調(diào)研人員要了解足夠多的背景知識(shí)，然后了解決策者將根據(jù)哪些信息進(jìn)行決策.調(diào)研需要明確收集哪些信息.為此，調(diào)研人員要做以下工作:

1.與決策者溝通;

2.訪問(wèn)行業(yè)專家;

3.收集并分析二手資料;

4．定性調(diào)研。

調(diào)研人員與決策者溝通，首先要讓決策者知道市場(chǎng)調(diào)研的能力和局限性。市場(chǎng)調(diào)研能夠提供營(yíng)銷決策所需要的信息，但它不能提供解決問(wèn)題的方案。雖然，在我們的調(diào)研報(bào)告里總要給委托人提出很多建議，但建議不是方案，方案需要通過(guò)決策者自己的判斷才能形成。

其次，要明確得知，決策者希望從調(diào)研中獲得什么。

一般地，調(diào)研人員面對(duì)的決策者，至少也是品牌經(jīng)理，絕大多數(shù)情況下應(yīng)該是營(yíng)銷總監(jiān)或者是總經(jīng)理，很多時(shí)候還會(huì)與董事長(zhǎng)或董事會(huì)見面。他們可都是大忙人哪.見一面可能要提前好幾天預(yù)約，是不是可以讓身邊的人代替溝通？不可以，無(wú)論有什么困難，一定人與主要決策者直接溝通。

決策者往往更注意營(yíng)銷中的征兆，比如說(shuō)，企業(yè)的市場(chǎng)份額正在減少、新產(chǎn)品有需求卻不能形成購(gòu)買等，而對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的內(nèi)在原因往往無(wú)暇認(rèn)真分析和注意，所以他們一般不會(huì)主動(dòng)提及原因。調(diào)研人員在溝通時(shí)千萬(wàn)不要以為問(wèn)到了“征兆”，就可以滿意足。一定要明確地問(wèn)到?jīng)Q策者“原因何在”。例如，針對(duì)市場(chǎng)份額的減少這一征兆，我們就應(yīng)該馬上問(wèn)到“競(jìng)爭(zhēng)者有沒(méi)有什么特別的銷售推廣活動(dòng)”，一定要讓決策者說(shuō)出自己的征兆原因的認(rèn)識(shí)和分析。

在溝通前要準(zhǔn)備問(wèn)題構(gòu)架單，以保證不會(huì)遺漏重要的內(nèi)容，但也只能是“構(gòu)架"，因?yàn)榇蠖鄶?shù)問(wèn)題是要在溝通中不斷深入、不斷挖掘、不斷細(xì)化的，那只能依靠調(diào)研人員自己的營(yíng)銷知識(shí)了。因此，溝通時(shí)，帶上問(wèn)題構(gòu)架單、嘴巴、耳朵、筆和本子，還不夠，還要帶錄音機(jī)。

盡管，在我們服務(wù)的委托人員，己經(jīng)沒(méi)有一問(wèn)三不知的決策者了;偶爾有一個(gè)，經(jīng)過(guò)我們的一通盤問(wèn)折磨，下次也必定是有備而來(lái)。但是，決策看對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題的模糊認(rèn)識(shí)總是普遍存在的，而調(diào)研又如何容忍得了這種“模糊”，何況調(diào)研時(shí)間總是那么的緊張，我們不得不想出各種辦法來(lái)提高效率。為此，很多時(shí)候，我們會(huì)對(duì)企業(yè)實(shí)施一次問(wèn)題稽查，針對(duì)具體營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行追溯，掌握所有可能導(dǎo)致營(yíng)銷問(wèn)題的行為和因素，找準(zhǔn)方向，以保證調(diào)研確實(shí)有效。否則忙暈了也白搭。

調(diào)研人員的行業(yè)知識(shí)，對(duì)調(diào)研項(xiàng)目本身有利有弊，利在它有助于調(diào)研人員把握問(wèn)題，弊在它可能使調(diào)研人員有先入為主的偏見。我們堅(jiān)持認(rèn)為，行業(yè)專家自己實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研是不合適的，他們應(yīng)該幫助調(diào)研人員了解行業(yè)概況，讓調(diào)研人員以中立者的身份進(jìn)行調(diào)研。

調(diào)研人員需要了解行業(yè)知識(shí)，因此要與行業(yè)專家溝通，但要與多個(gè)行業(yè)專家溝通，尤其要聽到不同的見解和意見。專家可以來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，也可以來(lái)自企業(yè)外部。研究開發(fā)專家、生產(chǎn)技術(shù)專家`營(yíng)銷專家，根據(jù)調(diào)研項(xiàng)目的不同應(yīng)該有所側(cè)重.還要預(yù)先擬定訪問(wèn)提綱，但所有問(wèn)題都必須是開放的，因?yàn)閼{調(diào)研人員的行業(yè)知識(shí);根本不知道專家會(huì)給什么樣的建議。當(dāng)然，還是要帶上錄音機(jī)，免得記不過(guò)來(lái)，耽誤時(shí)間。

另外，真正意義上的行業(yè)專家還是很少的，這是調(diào)研的難題。有的專家是自封的，而且還很熱情。千萬(wàn)不要圖省事而全信了他們。而同時(shí)，有些人雖然不是行業(yè)專家，但他們關(guān)心我們要調(diào)研的課題，有獨(dú)到的見解，又能幫調(diào)研人員指點(diǎn)迷津。我們?cè)诠枮I為“中國(guó)勞動(dòng)力中心東北培訓(xùn)基地”調(diào)研的過(guò)程沖，給我們啟發(fā)幫助最大的不是勞動(dòng)、教育部門的官員，不是培訓(xùn)基地的校長(zhǎng)，而是《黑龍江晨報(bào)》一位關(guān)心下崗職工再就業(yè)的女記者。 調(diào)研人員要對(duì)專家有靈敏的嗅覺(jué)，幾個(gè)問(wèn)題就應(yīng)該判斷出被訪者有沒(méi)有獨(dú)到的見解，他的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面，盡快把它們挖出來(lái)。平時(shí)，調(diào)研人員要注意專家?guī)斓慕ㄔO(shè)和積累。如行業(yè)從業(yè)人員、行業(yè)管理人員、從事行業(yè)研究的社會(huì)學(xué)者、相關(guān)律師、記者等，建立公司自己的專家網(wǎng)絡(luò)，這是營(yíng)銷咨詢公司的財(cái)富，也是咨詢公司令人跟饞的資本。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們要懂得出售智慧，同時(shí)也要懂得購(gòu)買智慧。我在這里說(shuō)句胡話：今后把信息從浩瀚的資料海洋中尋長(zhǎng)收集出來(lái)的代價(jià)，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于信息本身的價(jià)值。

二手資料的收集和分析是了解北京信息的快速有效而又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的辦法，沒(méi)有充分分析二手資料之前，一手資料收集工作不宜展開，否則很可能徒勞地導(dǎo)致市場(chǎng)調(diào)研的無(wú)效。

當(dāng)然，二手資料本身作為一種相對(duì)獨(dú)立的、常用的市場(chǎng)調(diào)研方法，完全可以作為調(diào)研實(shí)施的主要方法。 二手資料可以分成內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)。內(nèi)部數(shù)據(jù)是指來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的自有的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)有的可以馬上應(yīng)用，有的要經(jīng)過(guò)調(diào)研人員的進(jìn)一步處理才能用。

外部數(shù)據(jù)可以有這么幾塊:

一是出版物類。如商業(yè)年鑒、民間組織或協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、政府部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、報(bào)紙、雜志等;

二是計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)。在我國(guó)已大量存在，但很少有人利用，如網(wǎng)絡(luò)查詢、國(guó)家或地方統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)庫(kù)、各大型零售商的進(jìn)出倉(cāng)貨物數(shù)庫(kù)等。最近，國(guó)家?guī)讉€(gè)部委已經(jīng)把相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)放大Internet 上，查閱起來(lái)要方便些了。

三是向?qū)I(yè)提供商業(yè)數(shù)據(jù)的公司購(gòu)買。國(guó)內(nèi)已有幾家能提供這種數(shù)據(jù)的公司，其做法是對(duì)固定樣本家庭的日常消費(fèi)進(jìn)行調(diào)研，形成一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，供企業(yè)和研究人員參考，我們稱之為“數(shù)據(jù)公交車”（Ominibus）。例如，Ominibus會(huì)告訴你現(xiàn)在家庭使用的香皂、洗發(fā)水、鞋油的品牌分布和使用者的特征，但很難深入地告訴你消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌的評(píng)價(jià)和認(rèn)知，因?yàn)楣卉嚦休d的數(shù)據(jù)總是有限的。

很多時(shí)候，為了大規(guī)模調(diào)研能有效實(shí)施，我們要對(duì)較小的樣本進(jìn)行定性調(diào)研。定性調(diào)研往往是非結(jié)構(gòu)化的，探索性的，其目的是能確定較明確調(diào)研方向。

定性調(diào)研分為直接調(diào)研和間接調(diào)研，直接調(diào)研又稱非隱瞞調(diào)研，也就是說(shuō)調(diào)研對(duì)象在被調(diào)研時(shí)知道調(diào)研的意圖，主要方法有焦點(diǎn)小組座談法、深度訪談法。間接調(diào)研又稱隱瞞調(diào)研，被調(diào)研者并不知道調(diào)研的意圖，主要力狀是投射法。

現(xiàn)在，研究人員對(duì)定性調(diào)研越來(lái)越重視，主要是很多深層次的問(wèn)題用定量調(diào)研無(wú)法解決。如我們?cè)?jīng)為某衛(wèi)生巾作消費(fèi)者研究，定量研究的發(fā)問(wèn)顯然會(huì)很令被訪者尷尬，從而肯定會(huì)影響調(diào)研的質(zhì)量和有效性，而在定性研究中，我們讓女性專家主持座談會(huì)，并大量運(yùn)用投射技術(shù)，很順利地達(dá)到了調(diào)研的目的。

調(diào)研人員圍繞調(diào)研項(xiàng)目認(rèn)真完成上述四項(xiàng)工作后，就會(huì)對(duì)調(diào)研的目的、作用、該收集的信息十分有把握。知道了自已要干什么，就有了正確的方向，以后的工作是在正確方向指導(dǎo)下的深入程度。認(rèn)真對(duì)待這個(gè)市場(chǎng)調(diào)研的“第一步”，并牢記古訓(xùn):對(duì)一個(gè)問(wèn)題作出恰當(dāng)?shù)亩x等于解決了問(wèn)題的一半。

三、能保證達(dá)到調(diào)研目的嗎?

這次，先給大家講個(gè)調(diào)研案例:

聯(lián)合利華公司的沖浪超濃縮洗衣粉在進(jìn)入日本市場(chǎng)前，做了大量的市場(chǎng)調(diào)研。Surf的包裝經(jīng)過(guò)預(yù)測(cè)試，設(shè)計(jì)成日本人裝茶葉的香袋模樣，很受歡迎;調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者使用Surf時(shí)，方便性是很重要的性能指標(biāo)，產(chǎn)品又進(jìn)行了改進(jìn)。同時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為Surf的氣味也很吸引人。聯(lián)合利華就把“氣味清新"作為Surf的主要訴求點(diǎn)?？墒?，當(dāng)產(chǎn)品在日本全國(guó)導(dǎo)入后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)份額僅能占到2.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原來(lái)期望值，一時(shí)使得聯(lián)合利華陷入窘境。問(wèn)題出在哪里呢?

問(wèn)題一:消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)那么好的SurfT在洗滌時(shí)難以溶解，原因是日本當(dāng)時(shí)正在流行使用慢速攪動(dòng)的洗衣機(jī)。

問(wèn)題二：“氣味清新”基本上沒(méi)有吸引力，原因是大多數(shù)日本人是露天晾衣服的。

顯然，Surf進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)實(shí)施的調(diào)研設(shè)計(jì)存在嚴(yán)重缺陷，調(diào)研人員沒(méi)有找到日本洗衣粉銷售中應(yīng)該考慮的關(guān)鍵屬性，而提供了并不重要的認(rèn)知——?dú)馕肚逍?。?dǎo)致了對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的誤解。而要達(dá)到這個(gè)調(diào)研目的，只要用合適的定性調(diào)研就能實(shí)現(xiàn)。

失敗的調(diào)研更能使調(diào)研人員認(rèn)識(shí)到扁上重?fù)?dān)，失敗的調(diào)研設(shè)計(jì)更能使調(diào)研設(shè)計(jì)者多問(wèn)自己一遍:能達(dá)到調(diào)研目的嗎?

調(diào)研設(shè)計(jì)的具體內(nèi)容包括:明確需要收集什么信息;需要怎樣的收集方法和測(cè)量手段;調(diào)研對(duì)象是誰(shuí);數(shù)據(jù)將如何分析。

調(diào)研設(shè)計(jì)要保證:所收集的信息必須有助于營(yíng)銷問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和解決。所有信息最終都應(yīng)該與營(yíng)銷決策有關(guān)。

調(diào)研設(shè)計(jì)的目標(biāo):收集相對(duì)于調(diào)研費(fèi)用而言的最有價(jià)值的信息。同樣的調(diào)研問(wèn)題在實(shí)施中可能產(chǎn)生不同精度的信息。信息的精確度是受很多潛在誤差的影響的。不要使自已成為精算師，調(diào)研沒(méi)計(jì)的目的不是想力辦獲取盡可能精確的信息，而應(yīng)該在一個(gè)明確的預(yù)算水平上盡可能使?jié)撛诘恼`差小。

調(diào)研設(shè)計(jì)者首先要根據(jù)所需信息類型的不同，采用不同類型的調(diào)研方法.調(diào)研的類型一般從廣義上分為探索性調(diào)研和結(jié)論性調(diào)研，后者又分為描述性調(diào)研和因果性調(diào)研兩種。

探索性調(diào)研用以發(fā)掘問(wèn)題的性質(zhì)以及與問(wèn)題有關(guān)的參數(shù)，探索性調(diào)研具有高度靈活性，并傾向于依靠二手資料收集、方便性抽樣、小規(guī)模調(diào)研或簡(jiǎn)單實(shí)驗(yàn)調(diào)研等技術(shù)。

描述性調(diào)研則更注重問(wèn)題模型中各參數(shù)的精確描述。消費(fèi)者研究、市場(chǎng)潛力研究、態(tài)度研究、銷售分析、媒體調(diào)研和定價(jià)研究等都是描述性調(diào)研，某信息源可以多種多樣，但主要靠二手資料和訪問(wèn)調(diào)研。

因果性調(diào)研是用以識(shí)別兩個(gè)或多個(gè)變量之間的關(guān)系的調(diào)研方法。例如，廣告效果調(diào)研，我們往往用實(shí)驗(yàn)法來(lái)找到什么樣的廣告表現(xiàn)可以提高銷售和消費(fèi)態(tài)度的改善，其變化程度如何。 三種類型的調(diào)研方法各有千秋，有時(shí)也交叉使用。

信息收集方法總體上分為:l.二手資料法;2.訪問(wèn)法;3.實(shí)驗(yàn)法。其中，訪問(wèn)法又有郵寄訪談、個(gè)人訪談、電腦訪談。當(dāng)然也可以電話訪談。

有人總是把二手資料簡(jiǎn)單理解為從書本、報(bào)刊上找來(lái)的資料，實(shí)際上，二手資料也可能是通過(guò)訪問(wèn)和實(shí)驗(yàn)獲得的，但它們是別人獲取的，或者是早先獲取的。只有在本次調(diào)研中，通過(guò)訪問(wèn)、實(shí)驗(yàn)方法獲取的資料才叫一手資料。

下面是各種信息收集方法的分類和理解:1.二手資料法:有計(jì)劃地收集已經(jīng)存在的數(shù)據(jù)，并且作處理、開發(fā)和分析。

A.內(nèi)部二手?jǐn)?shù)據(jù)。

B.外部二手?jǐn)?shù)據(jù)。

2.訪問(wèn)法:直接從被訪者那里系統(tǒng)地收集信息。

A.電話訪問(wèn)——通過(guò)電話從被訪者處收集信息。

B.郵寄訪問(wèn)——通過(guò)郵件或類似方式從被訪者處收集信息，通常把通過(guò)報(bào)作紙、雜志收集信息的方法歸為郵寄訪問(wèn)。

C、人員訪問(wèn)——面對(duì)面方式的信息收集。

a.入戶訪問(wèn)——在被訪者家里或辦公室中的人員訪問(wèn)。

b.拉問(wèn)——在某個(gè)地點(diǎn)，通常在商業(yè)區(qū)的人員訪問(wèn)。

c.座談訪問(wèn)——在特殊場(chǎng)所的一對(duì)多的談話訪問(wèn)。

D.電腦訪問(wèn)——被訪者面對(duì)電腦屏幕顯示的問(wèn)題直接把數(shù)據(jù)輸入電腦。

3.實(shí)驗(yàn)法:調(diào)研人員操縱一個(gè)或多個(gè)變量，測(cè)量該變量對(duì)其它變量的影響。

A.實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐:獨(dú)立變量的操作在人工環(huán)境下的實(shí)驗(yàn)調(diào)研。

B.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐:獨(dú)立變量的操作在自然環(huán)境下的實(shí)驗(yàn)調(diào)研。

市場(chǎng)調(diào)研中常用四種基本測(cè)量技術(shù):問(wèn)卷、態(tài)度量表:觀察、投射和深訪。實(shí)際上，現(xiàn)在的調(diào)研經(jīng)常綜合使用。

1．問(wèn)卷:直接問(wèn)被訪者各種信息。

2.態(tài)度量表:讓被訪者把對(duì)某個(gè)對(duì)象的態(tài)度用量值表示?？杉?xì)分為:

等級(jí)量表

混合量表

知覺(jué)映象

綜合分析

3.觀察:行為的直接檢測(cè)，觀察行為的結(jié)果或生理變化。

4.投射和深訪:讓被訪者對(duì)某個(gè)對(duì)象自由表述自己的想法，投射出自己的情感。

對(duì)于數(shù)據(jù)收集法已經(jīng)選定的案例，測(cè)量技術(shù)的選擇主要受前面設(shè)計(jì)的影響。如，在電話訪談中用很多投射技術(shù)是不太可能的。同樣，對(duì)小朋友的訪問(wèn)中，用復(fù)雜問(wèn)卷和量表也不是很好。因此測(cè)量技術(shù)的選擇要求同時(shí)考慮調(diào)研設(shè)計(jì)的其它特征。

測(cè)量技術(shù)不是獨(dú)立應(yīng)用的，而要結(jié)合起來(lái)使用。我們的問(wèn)卷中，經(jīng)常有量表題和投射題，這是因?yàn)槲覀儞碛邢喈?dāng)素質(zhì)的訪問(wèn)員，能夠完成較復(fù)雜的操作。如，在“個(gè)人護(hù)膚用品消費(fèi)問(wèn)卷”中，問(wèn)被訪者使用“秋露”牌化妝品的女性形象，多數(shù)被訪者認(rèn)為是“傳統(tǒng)的、內(nèi)向的知識(shí)型的女性，皮膚可能比較干燥”，很好地達(dá)到調(diào)研目的。

市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施，總是伴隨著各種各樣的調(diào)研誤差，我們必須承認(rèn)誤差的存在，誰(shuí)要是說(shuō)他的調(diào)研沒(méi)有誤差，那肯定是喝多了說(shuō)的胡話。產(chǎn)生誤差的例子俯首可拾。例如，有些男性被訪者為了給女訪問(wèn)員留下好印象，往往夸大了他的收入，這就產(chǎn)生了測(cè)量誤差。女訪問(wèn)員越漂亮，這種誤差越大;再如，假設(shè)一位女訪閱員做入戶訪問(wèn)，她怕狗，不敢進(jìn)養(yǎng)狗的家庭，故意回避，于是產(chǎn)生了選取誤差。還有，訪問(wèn)員不能與樣本中所有人聯(lián)系上，有些被訪者拒絕回答問(wèn)題或者拒絕回答部分問(wèn)題，于是產(chǎn)生了拒訪誤差，等等。市場(chǎng)調(diào)研中一般分為八種誤差，應(yīng)分別加以控制。所以，誤差可以說(shuō)無(wú)處不大?？刂普`差的產(chǎn)生、評(píng)估誤差對(duì)結(jié)論的影響，是調(diào)研設(shè)計(jì)者必須認(rèn)真面對(duì)的課題。

雖然，絕大多數(shù)誤差對(duì)結(jié)果的影響可以忽略，但原則上的控制是調(diào)研設(shè)計(jì)者無(wú)法回避的。由訪問(wèn)員產(chǎn)生的誤差，就應(yīng)該加強(qiáng)訪問(wèn)員控制，比如訪問(wèn)員性別的均衡就有助于減少測(cè)量誤差，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)的復(fù)核檢查能有效控制選取誤差，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)的復(fù)核檢查能有效控制選取誤差。良好訪問(wèn)員培訓(xùn)可以大大減少拒訪誤差。據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練有素的訪問(wèn)員，其入戶成功率可達(dá)90%，而沒(méi)有技巧的訪問(wèn)員則只有10%，后者完成的訪問(wèn)，無(wú)論如何也不可能促成有效的調(diào)研。

在當(dāng)代市場(chǎng)研究中，不要指望某個(gè)調(diào)研項(xiàng)目只需要一種方法或技術(shù)就能順利完成。正是因?yàn)檫@樣，現(xiàn)在的調(diào)研設(shè)計(jì)顯得越來(lái)越復(fù)雜并富有技巧性、創(chuàng)新性。

首先，委托人總是會(huì)賦予調(diào)研“隆重”的要求，需要大量的信息，而這些信息很難由一種調(diào)研方法承擔(dān)。例如，1998年我們?yōu)樯钲谏饺捃囃蹼娍仄囋\斷儀做市場(chǎng)調(diào)研，委托者不僅要求調(diào)研普通消費(fèi)者對(duì)儀器的評(píng)價(jià)，還要了解汽車修理廠對(duì)儀器的評(píng)判，同時(shí)還要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況，以及很多行業(yè)數(shù)據(jù)，如汽車普及率，電控汽車的比率，汽車購(gòu)買增長(zhǎng)速度等。因此，該調(diào)研運(yùn)用了深度訪談、攔問(wèn)、焦點(diǎn)座談、觀察、試驗(yàn)等多種調(diào)研技術(shù)才完成。

其次，在調(diào)研實(shí)施過(guò)程中，研究人員經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)許多有價(jià)值的信息和現(xiàn)象，需要我們進(jìn)一步深入進(jìn)去，這時(shí)就會(huì)需要另外的方法進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)研。例如，我們?cè)跒榻K潔萊雅的護(hù)膚新產(chǎn)品做價(jià)格測(cè)試過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的包裝和文字說(shuō)明頗有微詞，而產(chǎn)品的包裝和文字說(shuō)明必然會(huì)影響到產(chǎn)品的銷售，我們立即篩選了幾十位對(duì)化妝品相當(dāng)了解的消費(fèi)者進(jìn)行深度訪談，再根據(jù)訪談所獲信息針對(duì)潔萊雅的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行包裝測(cè)試，獲得了十分有價(jià)值的一手資料。

篇6

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么樣寫得好?藥品作為一種特殊商品，它涉及到人的身體健康和生命安全，消費(fèi)者表現(xiàn)出理性而非沖動(dòng)的購(gòu)買行為。下面就讓小編帶你去看看醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告精品范文，希望能幫助到大家!

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1一、概述

專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到____美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。____年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。

二、醫(yī)院市場(chǎng)分析

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算;第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

三、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0%的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2%的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;

其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;

其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;

其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的

推廣活動(dòng)之中。

五、結(jié)束語(yǔ)

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說(shuō)，就是通過(guò)醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過(guò)程。

總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來(lái)指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過(guò)去那種“光賣不管”的被動(dòng)

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2藥品分類管理是國(guó)際上普遍認(rèn)可與采用的管理模式。世界上第一個(gè)創(chuàng)建藥品分類管理制度的國(guó)家是美國(guó)，這是由于當(dāng)時(shí)(20世紀(jì)30-40年代)發(fā)生了幾起嚴(yán)重的“藥害”事件，使其必須加強(qiáng)對(duì)藥品安全性和有效性的管理，通過(guò)立法，嚴(yán)格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達(dá)國(guó)家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國(guó)家與地區(qū)，包括我國(guó)，東南亞國(guó)家以及香港、臺(tái)灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國(guó)家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國(guó)在1999年啟動(dòng)藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作，國(guó)家局于20____-20____年連續(xù)了《實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理20____-20____年工作計(jì)劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作的通知》，同時(shí)，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會(huì)議，國(guó)家實(shí)施藥品分類管理的決心可見一斑。

推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴(yán)格使用，可以減少濫用帶來(lái)的許多不良反應(yīng)和機(jī)體耐受性及耐受性帶來(lái)的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強(qiáng)人們的自我保健、自我藥療意識(shí)，促進(jìn)我國(guó)“人人享受初級(jí)衛(wèi)生保健目標(biāo)的”實(shí)現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動(dòng)醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國(guó)際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國(guó)際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。

推進(jìn)藥品分類管理勢(shì)在必行

一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問(wèn)題

____市局一直把藥品分類作為全局工作的重點(diǎn)，通過(guò)幾年來(lái)的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變。

1、藥品陳列轉(zhuǎn)變

100%的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的藥品陳列由原來(lái)的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進(jìn)行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識(shí)。

2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營(yíng)者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個(gè)階段的轉(zhuǎn)變，同時(shí)非處方藥銷售也隨著由利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)到信譽(yù)驅(qū)動(dòng)的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。

3、藥品的咨用轉(zhuǎn)變

藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的用藥咨詢的變化較快，由原來(lái)的50%藥店只配有一名兼職藥士到現(xiàn)在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)藥師作為駐店藥師，藥品零售企業(yè)的審核處方、指導(dǎo)合理用藥的工作有的長(zhǎng)足進(jìn)展。

通過(guò)對(duì)市區(qū)百余家的藥品零售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)藥品分類工作面臨的問(wèn)題也比較多，概括為三個(gè)不能。

1、駐店藥師不能保證始終在崗

調(diào)查的120家藥店，12%駐店藥師長(zhǎng)期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標(biāo)志;29家藥店藥師不在崗繼續(xù)銷售處方藥。

2、處方藥不能完全憑醫(yī)師處方銷售

在40%的駐店藥師在崗的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，有近三成未能盡到審核處方的職責(zé)，形同虛設(shè)，有的不看處方，只蓋章;有的只指導(dǎo)，不審核;甚者不聞不問(wèn)。

3、分類擺放不能做到完全分開

60%的被調(diào)查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開，個(gè)別藥品混放，具體表現(xiàn)在沒(méi)有標(biāo)識(shí)的非處方藥混放在處方藥區(qū);處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個(gè)別非藥品混放于藥品中。

二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問(wèn)題分析

對(duì)于以上存在的問(wèn)題，我們分別從處方來(lái)源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個(gè)方面做以調(diào)查和分析。

(一)處方來(lái)源缺乏

從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號(hào)時(shí)先買卡，醫(yī)生在計(jì)算機(jī)上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒(méi)有條件上電腦，居然給藥品編號(hào)，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號(hào)。小規(guī)模的診所普遍采取“先扎針、后開方”的做法，有的甚至扎完針也不開方。

醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營(yíng)收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會(huì)藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計(jì)，2001年全國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤(rùn)至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤(rùn)率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店之間藥品價(jià)格差距還很大，因此，醫(yī)療機(jī)構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。

(二)消費(fèi)人群意識(shí)淡薄

廣大消費(fèi)者對(duì)憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時(shí)遇到一位正在藥店購(gòu)藥的老者，他說(shuō)，注射一個(gè)療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個(gè)療程，800元也下不來(lái)，藥價(jià)低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時(shí)，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費(fèi)者對(duì)藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥。

盡管目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國(guó)人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購(gòu)藥。

消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費(fèi)人群對(duì)處方藥濫用的危害性還沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點(diǎn)滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。

(三)某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)責(zé)任差

據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，我國(guó)抗菌藥物的消費(fèi)85%發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國(guó)際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);

二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗(yàn)，光憑經(jīng)驗(yàn)就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動(dòng)，不顧病情需要，大量使用價(jià)貴、先進(jìn)的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識(shí)，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。

濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，浪費(fèi)了有限的醫(yī)療資源，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來(lái)了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。

(四)藥品咨用人員素質(zhì)差

許多藥店在人員責(zé)質(zhì)、管理制度、設(shè)備設(shè)施等軟硬件建設(shè)上還不能適應(yīng)藥品分類管理的要求。特別是在人員素質(zhì)方面，差距更大。實(shí)施藥品分類管理要求藥店配備駐店執(zhí)業(yè)藥師。我國(guó)的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量本來(lái)嚴(yán)重不足，還多數(shù)在管理崗位上，不可能擔(dān)任駐店執(zhí)業(yè)藥師。即使配備駐店藥師，人數(shù)也不能滿足要求。更重要的是，相當(dāng)一部分藥師對(duì)藥品知識(shí)的熟悉程度和審方能力尚未達(dá)到駐店藥師的要求。

(五)規(guī)范措施不盡完善

現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨(dú)存放，即“OTC”標(biāo)識(shí)的藥品標(biāo)志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費(fèi)者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無(wú)標(biāo)識(shí)的處方藥和暫無(wú)標(biāo)識(shí)的非處方較難分開。

因此，可以想到我們規(guī)范管理過(guò)程的許多亟待完善各項(xiàng)工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>

三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施

1、加強(qiáng)藥品零售企業(yè)處方審核人員駐店注冊(cè)、培訓(xùn)管理工作，充分發(fā)揮藥學(xué)技術(shù)人員用藥指導(dǎo)作用

加強(qiáng)藥師的隊(duì)伍建設(shè)。為解決執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足的矛盾，藥監(jiān)部門要采取有效方式，在保證人員素質(zhì)的前提下，促進(jìn)擴(kuò)大了執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量，同時(shí)為彌補(bǔ)執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)藥師的再教育工作。要積極促進(jìn)本地區(qū)從業(yè)人員的素質(zhì)建設(shè)，從政策上鼓勵(lì)從藥人員進(jìn)行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓(xùn)。提高人員數(shù)量和質(zhì)量，確保指導(dǎo)用藥水平得到提高，滿足本地區(qū)需求。

加強(qiáng)藥師的在崗情況的檢查。一是嚴(yán)把審查關(guān)。對(duì)新開辦藥品零售企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收時(shí)，對(duì)藥師的資格、實(shí)際水平、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責(zé)等進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。二是實(shí)行值班藥師簽到制。要求企業(yè)提前做好值班藥師的工作安排，藥師上班必須簽到，保證藥師在職在崗，充分履行對(duì)顧客購(gòu)藥咨詢、用藥指導(dǎo)、處方審核、質(zhì)量把關(guān)等工作職責(zé)。三是要求掛牌明示。

藥師在營(yíng)業(yè)時(shí)間上崗時(shí)，應(yīng)佩帶標(biāo)明其姓名、技術(shù)職稱、崗位等內(nèi)容的胸卡，便于群眾監(jiān)督。如藥師臨時(shí)不在崗，應(yīng)在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌。四是開展藥師在崗專項(xiàng)檢查。加強(qiáng)對(duì)藥師在職在崗監(jiān)督檢查，對(duì)連續(xù)多次檢查發(fā)現(xiàn)藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進(jìn)行處罰。

2、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品

首先，要通過(guò)科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識(shí)，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過(guò)對(duì)加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識(shí)到藥物濫用的危害。()同時(shí)，還要加大對(duì)一些常見病的基本判斷常識(shí)和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識(shí)的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時(shí)所面臨的合理用藥知識(shí)缺陷，增加公眾的自我保護(hù)意識(shí)，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。

其次，要通過(guò)積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過(guò)廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系，通過(guò)高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。

第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過(guò)手機(jī)短信向社會(huì)廣作宣傳;與媒體聯(lián)動(dòng)，m.liu__ue86.com將為群眾解決問(wèn)題的過(guò)程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的"灌輸式"教育。公眾合理用藥意識(shí)的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在"一陣風(fēng)"的階段，而應(yīng)探索長(zhǎng)效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動(dòng)作用。

3、大力加強(qiáng)藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類

藥品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告優(yōu)秀范文社會(huì)實(shí)踐報(bào)告對(duì)藥店的監(jiān)管。一是加強(qiáng)藥品零售企業(yè)處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標(biāo)識(shí)規(guī)范情況的檢查，積極促進(jìn)藥品零售企業(yè)達(dá)到藥品分類管理的要求。二是加強(qiáng)駐店執(zhí)業(yè)藥師配備及在崗情況，以及處方審核制度落實(shí)情況的檢查。結(jié)合GSP認(rèn)證工作，進(jìn)一步完善駐店執(zhí)業(yè)藥師配備制度和處方審核制度。三是對(duì)已明確藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營(yíng)的藥品，要加強(qiáng)監(jiān)督檢查。

對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)的，按《藥品管理法》、《藥品管理法實(shí)施條例》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行處理。四是對(duì)已明確必須憑處方銷售的藥品，要加強(qiáng)對(duì)藥品零售企業(yè)執(zhí)行憑處方銷售規(guī)定情況的檢查。對(duì)藥品零售企業(yè)違規(guī)銷售處方藥的行為，要及時(shí)予以糾正，并根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》給予警告處罰;情節(jié)嚴(yán)重或經(jīng)警告后仍違規(guī)銷售的，除給予警告外，還應(yīng)并處罰款。

五是各級(jí)藥品監(jiān)管部門要結(jié)合醫(yī)療和藥品廣告整頓工作，加強(qiáng)對(duì)處方藥和非處方藥廣告的監(jiān)督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規(guī)廣告和非處方藥在大眾媒體擴(kuò)大宣傳的檢查力度。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更、認(rèn)證及監(jiān)督檢查有機(jī)結(jié)合，對(duì)達(dá)不到分類管理要求的，按照有關(guān)規(guī)定處理。

對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。加強(qiáng)抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。

制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來(lái)規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個(gè)明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購(gòu)的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想

1、推進(jìn)自我藥療計(jì)劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒(méi)有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬?，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來(lái)，我國(guó)人民在與疾病作斗爭(zhēng)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，隨著經(jīng)濟(jì)、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在1978年提出“到20____年人人享有衛(wèi)生保健”的宏偉目標(biāo)。結(jié)合國(guó)情，我國(guó)政府提出了到20____年基本實(shí)現(xiàn)“人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健”。與此同時(shí)，WHO還提出“人們有權(quán)利也有責(zé)任以個(gè)體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計(jì)劃和實(shí)施”。

我國(guó)政府也提出做好衛(wèi)生保健工作“應(yīng)以國(guó)家、集體為主，其他社會(huì)力量和個(gè)人為補(bǔ)充”。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過(guò)去單純依賴國(guó)家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€(gè)人的權(quán)利和責(zé)任”，由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)積極參與，自我保健和自我藥療成為社會(huì)和個(gè)人共同關(guān)注的事業(yè)。

非處方藥的出現(xiàn)大大促進(jìn)了自我藥療的發(fā)展，并在現(xiàn)實(shí)生活中有著非常重要的作用。我們應(yīng)該注重對(duì)自我藥療的宣傳，引導(dǎo)群眾自覺(jué)使用非處方藥，遠(yuǎn)離藥物濫用，推行自我保健。

2、探求解決處方來(lái)源的有效方法，促進(jìn)處方的有序流動(dòng)

探索醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房商業(yè)化轉(zhuǎn)型，實(shí)行醫(yī)藥分家，把門診藥房從醫(yī)院剝離出來(lái)，建成獨(dú)立核算的單體藥店。嚴(yán)格執(zhí)行處方藥憑處方銷售的要求，建立藥品分類管理的試點(diǎn)，形成把醫(yī)療機(jī)構(gòu)商業(yè)化藥房作為處方藥源頭的模式，把分類管理經(jīng)驗(yàn)全面推開，促進(jìn)規(guī)范化建設(shè)。把發(fā)給許可證的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥房作為完全實(shí)行分類管理的示范點(diǎn)，形成處方來(lái)源網(wǎng)，進(jìn)一步解決處方來(lái)源和按處方購(gòu)買藥、憑處方售藥還不適應(yīng)的問(wèn)題，推進(jìn)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的分類管理縱深發(fā)展。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3中國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口占到全國(guó)人口的70%。改革開放以來(lái)，農(nóng)村形勢(shì)發(fā)生了巨大的變化，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了令人觸目的成就。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的情況卻并不讓人樂(lè)觀。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料，今年上半城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實(shí)際增長(zhǎng)5.5%，同比增幅降低0.9個(gè)百分點(diǎn);農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，　實(shí)際增長(zhǎng)4.2%，同比提高2.1個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出，上半年全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi)169.2元，占全部消費(fèi)性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45.3元，占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大。農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的二倍以上，如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國(guó)銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)差距之大，確實(shí)應(yīng)該令人思索。筆者認(rèn)為農(nóng)民缺醫(yī)少藥的問(wèn)題從某種角度講還依然存在。這與快速發(fā)展的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)極不相適應(yīng)。醫(yī)藥保健是保障社會(huì)正常發(fā)展的基礎(chǔ)，長(zhǎng)久下去，勢(shì)必影響到農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的問(wèn)題應(yīng)該引起各級(jí)政府的高度重視。

一、現(xiàn)狀

(一)農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無(wú)證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購(gòu)藥品時(shí)只問(wèn)價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過(guò)期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購(gòu)銷無(wú)記錄，藥品來(lái)源和去向均無(wú)法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

(二)農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無(wú)證藥販在城市無(wú)法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過(guò)期失效、假冒偽劣藥品、未通過(guò)GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基　層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無(wú)證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來(lái)，主要問(wèn)題就是過(guò)期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

(三) 農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無(wú)實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無(wú)所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

(四)農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無(wú)機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無(wú)等問(wèn)題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購(gòu)藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問(wèn)題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

二、癥結(jié)

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問(wèn)題，建國(guó)以來(lái)主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來(lái)解決。改革開放以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。

舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒(méi)有建立起來(lái)。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無(wú)秩序狀態(tài)。

第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，競(jìng)銷過(guò)熱;經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來(lái)了很大的不便。

第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購(gòu)銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購(gòu)到和滿足。

第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無(wú)暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無(wú)人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。

第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過(guò)重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購(gòu)工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無(wú)證藥販處購(gòu)藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購(gòu)藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來(lái)，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

三、初探

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)要加強(qiáng)監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視。縣級(jí)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化，這是一個(gè)十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。

(一)建國(guó)初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問(wèn)題。國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的根本問(wèn)題。由于藥品掌握在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)手中，在國(guó)營(yíng)商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動(dòng)，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個(gè)體診所聯(lián)合起來(lái)，組成聯(lián)合診所。個(gè)體零售藥店聯(lián)合起來(lái)，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營(yíng)。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營(yíng)藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動(dòng)。但在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡(jiǎn)單的歷史回顧，面對(duì)農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn)，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵(lì)和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村，通過(guò)收購(gòu)、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo)，實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡(jiǎn)行政機(jī)構(gòu)，精簡(jiǎn)行政人員，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)很大的方便和效益。建國(guó)幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，一個(gè)主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)長(zhǎng)期有一個(gè)主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價(jià)格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)出現(xiàn)的一系列問(wèn)題。

我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機(jī)構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)檫@里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國(guó)農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。

(二)建國(guó)幾十年中城市國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)下伸農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批發(fā)部門，我們認(rèn)為這個(gè)經(jīng)驗(yàn)實(shí)得大型醫(yī)藥集團(tuán)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的借鑒。大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)應(yīng)該在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批零兼營(yíng)的藥品配供中心。全面開花，做到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊備，這是得不償失的。一方面每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊，勢(shì)必庫(kù)存大，藥品賣不掉，周轉(zhuǎn)失靈，既造成經(jīng)濟(jì)損失又造成資源浪費(fèi)，另一方面若品種少、規(guī)模小又滿足不了消費(fèi)多層次的現(xiàn)代農(nóng)民醫(yī)藥保健的正常需要。這正是一些以單一經(jīng)濟(jì)成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的而且很難解決的問(wèn)題。而在中心集鎮(zhèn)建立配供中心，則有利于商品資金、人員規(guī)模的節(jié)約。農(nóng)村中心集鎮(zhèn)人口多、經(jīng)濟(jì)繁華、商品輻射能力強(qiáng)。配供中心由于實(shí)行批(配供)零結(jié)合，身在農(nóng)村了解農(nóng)村市場(chǎng)的需要，多備品種能夠適應(yīng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)多層次的消費(fèi)新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿足周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)(含改制后的大村)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的需要。同時(shí)農(nóng)民有個(gè)土種土生藥材的收購(gòu)問(wèn)題，。近年來(lái)土生藥材由于無(wú)人收購(gòu)，浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。浪費(fèi)了社會(huì)資源，減少了農(nóng)民收入。配供中心身在農(nóng)村，了解藥源，又可根據(jù)組織的指令，輔導(dǎo)種植和收購(gòu)藥材。確實(shí)這是為農(nóng)民做的一件大好事。

(三)市、縣藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況是否能以農(nóng)村中心集鎮(zhèn)上大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)農(nóng)村醫(yī)藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領(lǐng)導(dǎo)為農(nóng)村藥品監(jiān)管的人員。在縣級(jí)藥品監(jiān)管組織的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的監(jiān)督管理。1、生活在農(nóng)村中的人員熟悉農(nóng)村中的情況;2、由于配供中心在農(nóng)村有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系，運(yùn)用好這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)管工作可大大地取得實(shí)效而且大大地節(jié)約費(fèi)用;3、可節(jié)省行政機(jī)構(gòu)人員編制;4、容易取得地方黨政領(lǐng)導(dǎo)、政府職能部門的支持。容易協(xié)調(diào)地方上的各種關(guān)系，有利于問(wèn)題的妥善解決;5、農(nóng)村居民民風(fēng)淳樸，講究情感。監(jiān)管人員在農(nóng)村工作，為嚴(yán)格、公正執(zhí)法，容易打下良好的群眾基礎(chǔ)。實(shí)行政務(wù)公開，提高藥品監(jiān)管工作水平，切實(shí)改變農(nóng)村藥品市場(chǎng)的不良現(xiàn)狀，確保農(nóng)民用藥安全，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。

(四)農(nóng)村是個(gè)大市場(chǎng)，有占到全國(guó)人口70%的農(nóng)民住在農(nóng)村。改革開放后，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)面貌發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入也有了成倍的增長(zhǎng)，農(nóng)村的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了明顯的改變。有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)去占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，既能取得社會(huì)效益和企業(yè)近期的經(jīng)濟(jì)效益，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，入世后，其戰(zhàn)略性的成果也將十分顯著。當(dāng)然政府更應(yīng)該積極鼓勵(lì)企業(yè)深入農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，要制定傾斜的政策支持企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。1、城市與農(nóng)村有一定的行政障礙，這很需要各級(jí)政府的支持。2、現(xiàn)有的店鋪都有較好的地段，新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立要取好的地段，更需要得到當(dāng)?shù)卣娜χС?3、新建網(wǎng)點(diǎn)，手續(xù)難度大，費(fèi)用也很多。企業(yè)正常營(yíng)業(yè)后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應(yīng)該給予企業(yè)積極的政策輔持、財(cái)政和稅收方面的優(yōu)惠支持。4、醫(yī)藥監(jiān)督管理部門要把大型集團(tuán)企業(yè)在農(nóng)村的分支機(jī)構(gòu)當(dāng)成自已的眼睛和手足在農(nóng)村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監(jiān)督管好農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。

隨著農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，我們相信只要加強(qiáng)藥品監(jiān)管力度，疏通商品流通渠道，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)一定能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，為農(nóng)民身體健康和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告4鹽酸左氧氟沙星片藥品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，環(huán)境的的日益惡化及漸增的工作壓力的，始終牽絆著人類的健康，尤其是敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病，給人類的健康造成很大的困擾。就此鳴鴻醫(yī)藥作出以下市場(chǎng)調(diào)研解決此問(wèn)題。鳴鴻醫(yī)藥創(chuàng)建于2014年，是一家致力于現(xiàn)代中藥及生物醫(yī)藥的生產(chǎn)與銷售的藥品企業(yè)。公司秉著“利民康健，恒久真誠(chéng)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，與“醫(yī)德人心，健康全人類”的企業(yè)社會(huì)責(zé)任感，不斷開拓。為了更好的服務(wù)于心腦血管患者，滿足患者的需求，鳴鴻醫(yī)藥策劃小組為鹽酸左氧氟沙星片做本策劃,策劃書結(jié)構(gòu)如下：

目錄

一、調(diào)研目的

二、調(diào)研對(duì)象：威海市中老年人

三、調(diào)研方法：非隨機(jī)抽樣調(diào)查(任意抽樣、判斷抽樣)

四、調(diào)研內(nèi)容

一、調(diào)研目的

? 本次調(diào)研的總目標(biāo)，是為了產(chǎn)品鹽酸左氧氟沙星片營(yíng)銷策劃，提供充分的市場(chǎng)依據(jù)，可以分為三個(gè)方面： ? 產(chǎn)品定位：確定目標(biāo)消費(fèi)群;

? 產(chǎn)品訴求點(diǎn)：以區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;

? 推廣方式：從目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，發(fā)現(xiàn)他們最易接受的推廣策略。

二、調(diào)研對(duì)象

威海市中老年人

三、調(diào)研方法

四、調(diào)查內(nèi)容

市場(chǎng)現(xiàn)狀

敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病的發(fā)病率

治療敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病的用藥情況

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量

消費(fèi)者的使用情況

消費(fèi)者對(duì)藥品的認(rèn)知

對(duì)敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病產(chǎn)品的了解 對(duì)敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病藥品需求特點(diǎn) 對(duì)敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病各產(chǎn)品的評(píng)價(jià) 消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣

對(duì)產(chǎn)品概念的信任度 對(duì)產(chǎn)品包裝的喜好度 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的感受 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受度 對(duì)產(chǎn)品廣告的評(píng)價(jià)

消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣 購(gòu)買藥品考慮因素

購(gòu)買藥品主要途徑

藥品信息的獲知渠道及受廣告的影響程度

藥品購(gòu)買的決策過(guò)程

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告5專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2015美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。2015年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。

醫(yī)院市場(chǎng)分析

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些 關(guān)鍵人物。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算;第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè) 小賬本，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文。

打點(diǎn) 這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的 重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常?；ハ?刺探軍情，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

結(jié)束語(yǔ)

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

篇7

調(diào)研對(duì)象：食品有限公司

企業(yè)網(wǎng)址：

調(diào)查內(nèi)容：對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出其存在的問(wèn)題并給住解決方案

網(wǎng)站只能分析

在該公司的網(wǎng)站上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能都有所體現(xiàn)

一、網(wǎng)絡(luò)品牌

網(wǎng)絡(luò)品牌主要指企業(yè)注冊(cè)在通用網(wǎng)址的域名與企業(yè)名稱、商標(biāo)一起構(gòu)成企業(yè)的名牌。

運(yùn)城市食品有限公司在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，在其主頁(yè)中，以其企業(yè)的注冊(cè)商標(biāo)作為網(wǎng)站的logo，又以一屆忠臣關(guān)羽作為素材制作了主頁(yè)的banner，運(yùn)用關(guān)羽故鄉(xiāng)與企業(yè)所在地的關(guān)系提升了企業(yè)的品牌形象

二、網(wǎng)站推廣

網(wǎng)站推廣就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的推廣活動(dòng)。使網(wǎng)絡(luò)用戶可以更方便的進(jìn)入和了解你的網(wǎng)站的一種手段。

運(yùn)城市食品有限公司的網(wǎng)站做到了加注搜索引擎，在百度中搜索運(yùn)城鍋巴后，運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站位居榜首。在其網(wǎng)站主頁(yè)上，設(shè)有友情鏈接欄目，連接了link、百度、網(wǎng)易等一些有價(jià)值的大型網(wǎng)站，對(duì)其企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的好處。

除了引擎加注和友情鏈接這兩個(gè)方法之外，論壇推廣和軟文推廣也比較適合這家企業(yè)的網(wǎng)站推廣。

三、信息

互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)信息創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，不僅可將信息在企業(yè)網(wǎng)站上，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的信息渠道向更大的范圍傳播信息。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站對(duì)信息做的不是特別到位，他的主頁(yè)上的信息只有公司簡(jiǎn)介，而且沒(méi)有做到及時(shí)更新，只在其導(dǎo)航欄中設(shè)有公司簡(jiǎn)介和誠(chéng)聘英才的欄目，并且公司簡(jiǎn)介與主頁(yè)上的公司簡(jiǎn)介完全相同。我認(rèn)為該企業(yè)浪費(fèi)了一個(gè)好的信息平臺(tái)，不應(yīng)該只是將公司簡(jiǎn)介放在首頁(yè)上，而是應(yīng)該規(guī)劃一個(gè)小的公司信息的窗口，或重點(diǎn)信息浮動(dòng)窗口。例如，有關(guān)公司新產(chǎn)品的信息，有關(guān)公司進(jìn)來(lái)獲得的榮譽(yù)的信息等等。并且應(yīng)該做到定期更新。

四、銷售促進(jìn)

銷售促進(jìn)，又稱為營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。

運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的主頁(yè)上有產(chǎn)品展示窗口，其導(dǎo)航欄中也設(shè)有產(chǎn)品展示欄目，并以圖文結(jié)合的形式對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這樣可以使用戶更方便的看到有關(guān)公司產(chǎn)品的信息介紹，對(duì)產(chǎn)品有更直觀地了解。但是該企業(yè)沒(méi)有折扣或回饋老顧客等的促銷信息，我認(rèn)為可以根據(jù)企業(yè)自身情況，制定一些具體的促銷信息，并在主頁(yè)上。

五、網(wǎng)上銷售

網(wǎng)上銷售是指，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使買賣雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng)，是一種方便快捷的新的銷售模式。

在運(yùn)城市食品有限公司的企業(yè)網(wǎng)站的導(dǎo)航欄中設(shè)有產(chǎn)品訂購(gòu)和招商加盟兩個(gè)欄目，在產(chǎn)品訂購(gòu)頁(yè)面中，有詳細(xì)的訂單供客戶填寫，在招商加盟頁(yè)面中也有簡(jiǎn)單的加盟政策供欲加盟者了解。該公司很好地做到了網(wǎng)上銷售，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷售與實(shí)體市場(chǎng)銷售同步進(jìn)行，這樣對(duì)公司的銷售額的提高起到了非常大的作用。

六、網(wǎng)上調(diào)研

網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研具有調(diào)查周期短、成本低的特點(diǎn)。網(wǎng)上調(diào)研不僅為制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供有效地支持，也是整個(gè)市場(chǎng)研究活動(dòng)的輔助手段之一。

該公司做了網(wǎng)上調(diào)研工作，但并沒(méi)有認(rèn)真去做這項(xiàng)調(diào)研工作，只是設(shè)有一個(gè)在線咨詢窗口，經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)，該公司的客服人員基本不在線，總是彈出留言窗口，這樣對(duì)市場(chǎng)調(diào)研很不利，我認(rèn)為該公司應(yīng)該要求瀏覽網(wǎng)站的用戶填寫一些問(wèn)卷調(diào)查，并應(yīng)該安排專門的客服人員為在線咨詢的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)解答。

七、顧客關(guān)系

顧客關(guān)系又稱消費(fèi)關(guān)系，是商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的關(guān)系。只有供應(yīng)商與顧客建立了良好的關(guān)系，整個(gè)銷售鏈才能夠正常運(yùn)行。

該企業(yè)網(wǎng)站并沒(méi)有很好地做到與客戶溝通，唯一的與客戶溝通的渠道“在線咨詢”總是無(wú)人響應(yīng)，彈出留言窗口，這樣的溝通方式很容易讓客戶感到不受尊重，而且不能暢通的與客戶進(jìn)行溝通，使的自身的許多問(wèn)題都不能被及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和指出，這樣也不利于企業(yè)的發(fā)展。

八、顧客服務(wù)

該企業(yè)的網(wǎng)站上多次出現(xiàn)了企業(yè)地址、電話、業(yè)務(wù)qq、手機(jī)、網(wǎng)址、郵箱等聯(lián)系方式濟(jì)企業(yè)信息，這樣為用戶聯(lián)系和了解該企業(yè)提供了方便，做到了基本的顧客服務(wù)。

篇8

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；人才培養(yǎng)；設(shè)計(jì)

中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4117（2012）01-0288-01

近年來(lái)，在就業(yè)壓力較大的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)仍然占據(jù)崗位需求排行榜首位，人才需求態(tài)勢(shì)旺盛。從崗位對(duì)任職學(xué)歷最低要求來(lái)看，要求?？萍耙韵聦W(xué)歷的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于要求本科學(xué)歷的，高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在人才市場(chǎng)中極具優(yōu)勢(shì)。特別是民營(yíng)企業(yè)，人才需求量大，需求增長(zhǎng)顯著。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的服務(wù)行業(yè)眾多，其中商品零售企業(yè)與消費(fèi)品類生產(chǎn)企業(yè)的需求所占比重最大。企業(yè)對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷人才要求基本素質(zhì)全面，專業(yè)能力強(qiáng)，職業(yè)道德良好，身心素質(zhì)過(guò)硬。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)崗位（群）分析

從調(diào)查了解到的情況看，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)崗位主要包括（1）零售類崗位群，包括商業(yè)零售業(yè)如大賣場(chǎng)（百貨加超市形態(tài)）品類管理員，連鎖便利店見習(xí)主管（店長(zhǎng)）；（2）銷售類崗位群，主要是消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管、客服主管、企劃主管。品類管理員的工作任務(wù)為品類配置，與顧客進(jìn)行有效信息溝通，介紹產(chǎn)品，商品陳列與維護(hù)工作；見習(xí)主管（店長(zhǎng)）的工作任務(wù)為按照企業(yè)制定的計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，對(duì)所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、樣品陳列、公關(guān)促銷等工作；業(yè)務(wù)主管的工作任務(wù)為制定市場(chǎng)調(diào)查方案，組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目，進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品宣傳，策劃新產(chǎn)品上市和已有產(chǎn)品更新?lián)Q代，制定分銷戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)分銷渠道加以控制和評(píng)估；客服主管的工作任務(wù)為進(jìn)行有效的客戶管理和溝通，了解并分析客戶需求情況，進(jìn)行維護(hù)客戶的方案規(guī)劃，建立售后服務(wù)信息管理系統(tǒng)；企劃主管的工作任務(wù)為制定廣告計(jì)劃方案，并加以評(píng)估、實(shí)施和檢驗(yàn)，策劃主持重要的公關(guān)專題活動(dòng)，組織實(shí)施不同時(shí)間的促銷活動(dòng)。

二、專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)

本專業(yè)基于消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)零售業(yè)，參照職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)，與企業(yè)共同制訂了專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)。

（一）培養(yǎng)目標(biāo)

培養(yǎng)德、智、體、美等方面全面發(fā)展，適應(yīng)社會(huì)主義社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的需要，具有良好的綜合素質(zhì)、市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論知識(shí)和技能，能在消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管、客服主管、企劃主管和商業(yè)零售業(yè)的大賣場(chǎng)品類管理員、見習(xí)主管（店長(zhǎng)）崗位，從事營(yíng)銷工作的高素質(zhì)技能型專門人才。

（二）人才培養(yǎng)規(guī)格

1、根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行信息搜集、分析和整理，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果完成銷售市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告，為公司提供決策依據(jù)。2、掌握消費(fèi)者心理及購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為能力，較好地對(duì)客戶提出的異議進(jìn)行處理；3、掌握市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法與技巧；4、具有較強(qiáng)公關(guān)活動(dòng)的能力，能夠與有關(guān)企業(yè)、部門、消費(fèi)者溝通，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，維護(hù)并樹立良好的企業(yè)形象；5、掌握談判技巧，善于在談判中協(xié)調(diào)立場(chǎng)，具有維護(hù)己方利益、達(dá)成交易、簽訂合同的能力；6、掌握營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)能力；7、能夠熟練應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)資源，進(jìn)行網(wǎng)上銷售；8、勝任市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷推廣、客戶開發(fā)與維護(hù)、終端管理等營(yíng)銷管理工作。9、具有對(duì)新知識(shí)、新技能的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力；10、樹立社會(huì)主義核心價(jià)值觀和科學(xué)的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，具備良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范，具有良好的敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)意識(shí)和創(chuàng)新精神。

三、專業(yè)課程體系

本專業(yè)遵循“能力本位、工學(xué)結(jié)合、校企合作、持續(xù)發(fā)展”的高職教育教學(xué)理念，參照國(guó)家或國(guó)際職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成的要求，針對(duì)本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)崗位（群），進(jìn)行工作任務(wù)分析，整理，歸納出典型工作任務(wù)，將典型工作任務(wù)序化，分析完成職業(yè)工作任務(wù)所需能力和素質(zhì)，為教學(xué)內(nèi)容的確立提供了明確的參照。

（一）工作任務(wù)與職業(yè)能力分析

1、典型工作任務(wù)一：品類配置。需具備能合理確定品類搭配，品類規(guī)劃管理，能適時(shí)引進(jìn)新品，淘汰滯銷品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的能力。2、典型工作任務(wù)二：門店運(yùn)營(yíng)管理。需具備規(guī)劃賣場(chǎng)、組織與監(jiān)控賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)場(chǎng)促銷，收銀與異常處理的能力。3、典型工作任務(wù)三：信息管理。需具備商業(yè)零售信息軟件操作，零售數(shù)據(jù)分析能力。4、典型工作任務(wù)四：渠道開發(fā)與維護(hù)。需具備渠道開發(fā)、維護(hù)、控制能力。5、典型工作任務(wù)五：推銷。需具備市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品銷售能力。6、典型工作任務(wù)六：撰寫策劃書。需具備市場(chǎng)信息分析能力、營(yíng)銷策劃能力。7、典型工作任務(wù)七：市場(chǎng)調(diào)查。需具備調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)，調(diào)查方法運(yùn)用，調(diào)查問(wèn)卷整理與分析能力。8、典型工作任務(wù)八：客戶關(guān)系維護(hù)。需具備人際溝通能力，客戶服務(wù)能力。9、典型工作任務(wù)九：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。需具備電子商務(wù)應(yīng)用能力，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)處理基本商業(yè)業(yè)務(wù)能力。10、典型工作任務(wù)十：簽署協(xié)議。需具備商務(wù)談判過(guò)程控制能力，解決問(wèn)題能力。

（二）課程體系

1、基礎(chǔ)課?；A(chǔ)課程主要使學(xué)生學(xué)習(xí)《思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)》、《思想和中國(guó)特色社會(huì)主義理論》、《計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)》、《高等數(shù)學(xué)》、《大學(xué)英語(yǔ)》、《體育》、《大學(xué)語(yǔ)文》、《形式與政策》等基礎(chǔ)課程，著重培養(yǎng)學(xué)生從事營(yíng)銷管理崗位工作必備的職業(yè)素養(yǎng)和基本能力。2、專業(yè)課。專業(yè)課程主要使學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)銷領(lǐng)域通用的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)技能。包括：《商務(wù)禮儀》、《經(jīng)濟(jì)法》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《企業(yè)財(cái)會(huì)知識(shí)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《商務(wù)談判》、《客戶關(guān)系管理》、《廣告實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《演講與口才》。3、專業(yè)拓展課。為了適應(yīng)訂單培養(yǎng)和學(xué)生個(gè)性發(fā)展的要求，開設(shè)下列專業(yè)拓展課程。零售方向：《零售管理》、《品類管理》、《零售信息管理》；銷售方向：《渠道管理》、《推銷理論與實(shí)務(wù)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》4、實(shí)踐教學(xué)體系。實(shí)踐教學(xué)體系的設(shè)計(jì)以基于工作任務(wù)的崗位素質(zhì)與能力設(shè)計(jì)的課程體系為依據(jù)，遵循職業(yè)能力形成的規(guī)律，基于校企合作平臺(tái)，實(shí)施開放式的“綜合模擬實(shí)訓(xùn)―>校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)―>校外頂崗實(shí)習(xí)”的實(shí)踐教學(xué)體系，校內(nèi)工學(xué)交替與校外頂崗實(shí)習(xí)有機(jī)融合。5、素質(zhì)教育體系。素質(zhì)教育體系包括思想道德與法律教育、人文素質(zhì)教育、身心健康教育、職業(yè)道德與職業(yè)素質(zhì)教育、商務(wù)綜合素質(zhì)養(yǎng)成教育、就業(yè)創(chuàng)業(yè)教育六個(gè)部分。

篇9

 

一、案例教學(xué)法與企業(yè)管理案例教學(xué)

 

案例一詞源于英文cae意為具體事例，而具體事例來(lái)自于現(xiàn)實(shí)第一手資料，真實(shí)、有環(huán)境、有情節(jié)，因此案例教學(xué)法也稱具體事例教學(xué)法，用“解剖麻雀”的方法分析典型問(wèn)題，歸納出普遍規(guī)律。案例教學(xué)法(aemethodsofteaching)是一種教與學(xué)兩方直接參與，共同對(duì)案例或疑難問(wèn)題進(jìn)行討論，培養(yǎng)學(xué)習(xí)者實(shí)際應(yīng)用能力的教學(xué)方法。20世紀(jì)初，案例教學(xué)開始被運(yùn)用于商業(yè)和企業(yè)管理案例，其內(nèi)容、方法和經(jīng)驗(yàn)日趨豐富和完善，并在世界范圍內(nèi)產(chǎn)生了巨大的影響。

 

在諸多的案例教學(xué)法中，全世界范圍內(nèi)享有盛名和被廣泛贊譽(yù)的就是哈佛商學(xué)院的案例教學(xué)，正是哈佛商學(xué)院對(duì)案例教學(xué)法的成功運(yùn)用和實(shí)施，使案例教學(xué)法成為一種風(fēng)靡全球的、被認(rèn)為是成功教育模式之一。隨著我國(guó)對(duì)外開放的不斷擴(kuò)大和深入，各種國(guó)外經(jīng)濟(jì)學(xué)說(shuō)的介紹和引進(jìn)，案例教學(xué)法也被介紹到國(guó)內(nèi)來(lái)。這種教學(xué)模式的特點(diǎn)是學(xué)生作為教學(xué)活動(dòng)的主體，在討論過(guò)程中常能獲得愉悅的心理體驗(yàn)，師生互動(dòng)、生生互動(dòng)所形成的是一種自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、研宄性學(xué)習(xí)和探索性學(xué)習(xí)的開放型的學(xué)習(xí)氛圍。與傳統(tǒng)的以教師為主導(dǎo)的教學(xué)法相比，案例教學(xué)法有很多優(yōu)勢(shì)，如在改革傳統(tǒng)教學(xué)觀念、提高學(xué)生分析問(wèn)題和解決實(shí)際問(wèn)題的能力、促使學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)等方面都有獨(dú)到之處。案例教學(xué)法具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。工商企業(yè)管理是一門應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和綜合性，要求教學(xué)能夠與實(shí)踐相結(jié)合。案例教學(xué)法的所有案例均是現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中己經(jīng)發(fā)生的事實(shí)。

 

格柯曾這樣分析：案例，就是一個(gè)商業(yè)事務(wù)的記錄，管理者實(shí)際面對(duì)的困境，以及作出決策所依賴的事實(shí)、認(rèn)識(shí)和偏見等都在其中有所顯現(xiàn)。通過(guò)向?qū)W生展示這些真正的和具體的事例，促進(jìn)他們對(duì)問(wèn)題進(jìn)行相當(dāng)深入的分析和討論，并考慮最后應(yīng)采取什么樣的行動(dòng)'可見案例必須是實(shí)際生活中曾經(jīng)面臨或正在面臨的真實(shí)情況，并包含有提供解決問(wèn)題必需的各種細(xì)節(jié)，學(xué)生必須充當(dāng)某個(gè)角色，親自解決案例中所面臨的問(wèn)題。因此，在案例教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生面對(duì)的是活生生的錯(cuò)綜復(fù)雜的實(shí)際問(wèn)題。要求學(xué)生像一位企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)者那樣，運(yùn)用所掌握的知識(shí)，分析具體問(wèn)題，制定適宜的對(duì)策。從而使學(xué)生獲得自己的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，豐富了學(xué)生的實(shí)踐知識(shí)，提高實(shí)務(wù)技能。案例教學(xué)法也具有較強(qiáng)的訓(xùn)練性。案例教學(xué)主要目的是使學(xué)生掌握該專業(yè)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的實(shí)際運(yùn)作，以及培養(yǎng)學(xué)生高層次的學(xué)習(xí)能力。在案例教學(xué)法的教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生要在教師指導(dǎo)下，獨(dú)立自主地完成課程任務(wù)，并要按照課程的要求進(jìn)行市場(chǎng)與環(huán)境分析調(diào)查，在小組討論和課題討論會(huì)上，要描述并解釋自己的項(xiàng)目回答老師和同學(xué)的提問(wèn)。這無(wú)疑對(duì)學(xué)生的動(dòng)手能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力都有是一種鍛煉和提高。

 

二、工商管理類專業(yè)企業(yè)管理案例教學(xué)存在主要問(wèn)題

 

工商管理類專業(yè)企業(yè)管理案例教學(xué)存在主要問(wèn)題：一是缺乏適用、規(guī)范的管理案例教材。目前市場(chǎng)上雖有一些案例教材，但要么是事例匯編，要么是經(jīng)驗(yàn)論證，普遍存在的問(wèn)題有:局限于知識(shí)點(diǎn)案例，缺乏綜合案例;注重定性研宄，忽視定量分析;國(guó)外案例很多，國(guó)內(nèi)案例很少;著重于敘述說(shuō)明，忽略提供背景材料。二是缺乏基礎(chǔ)的教學(xué)設(shè)施和教學(xué)投入。管理學(xué)案例教學(xué)不等同于課堂上的案例討論。教師和學(xué)生為順利進(jìn)行管理案例討論都需要做大量的工作，并需要較好的軟硬件環(huán)境?，F(xiàn)有的管理學(xué)案例教學(xué)中除個(gè)別學(xué)校的案例教學(xué)設(shè)施比較先進(jìn)以外，大多數(shù)學(xué)校缺乏專門的案例教學(xué)教室，缺乏充足的信息資料，缺乏多媒體教學(xué)工具和高質(zhì)量的課件。教學(xué)經(jīng)費(fèi)上投入少。把案例教學(xué)，作為提高教育教學(xué)質(zhì)量和規(guī)范教育管理的一個(gè)手段。眾所周知，教學(xué)工作是一種獨(dú)立性強(qiáng)，隨意性大的工作，歷來(lái)存在難以規(guī)范和管理的問(wèn)題，把案例教學(xué)作為規(guī)范教育管理的手段可以提高高校教育教學(xué)質(zhì)量。三是考試制度需要改革。主要側(cè)重學(xué)生全面素質(zhì)和綜合能力的考核，而不是局限于以分?jǐn)?shù)衡量知識(shí)水平。在某些注重學(xué)生能力的課程考核時(shí)以開卷、寫分析文章、學(xué)期論文等方式進(jìn)行成績(jī)鑒定。注重平時(shí)成績(jī)，實(shí)行等級(jí)制考核。有效解決案例教學(xué)課程成績(jī)?cè)u(píng)定的難題。

 

三、工商管理類專業(yè)企業(yè)管理案例教學(xué)做法

 

工商管理類專業(yè)企業(yè)管理案例教學(xué)內(nèi)容主要包括案例教學(xué)法理論研宄、企業(yè)管理案例課堂教學(xué)研宄和企業(yè)管理案例實(shí)踐教學(xué)研宄三部分。(1)案例教學(xué)法研宄，主要內(nèi)容是案例教學(xué)法基本理論、案例分析方法及案例教學(xué)與實(shí)踐研宄;(2)案例課堂教學(xué)研宄，主要內(nèi)容是如何在課堂開展案例教學(xué)，此部分主要是教師在課堂教學(xué)授課時(shí)使用;(3)企業(yè)管理案例實(shí)踐教學(xué)研宄，主要內(nèi)容是研宄教學(xué)案例的實(shí)踐，即在教學(xué)案例教學(xué)的基礎(chǔ)上，針對(duì)一個(gè)案例設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)課題，讓學(xué)生根據(jù)課題深入到企業(yè)進(jìn)行實(shí)際調(diào)研，對(duì)案例的內(nèi)容結(jié)合企業(yè)實(shí)際進(jìn)行描述、分析、形成調(diào)研報(bào)告，進(jìn)行考試答辯，即實(shí)踐。教學(xué)內(nèi)容主要是先由任課教師根據(jù)課堂教學(xué)講授的案例內(nèi)容、設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)目標(biāo)、要求及實(shí)踐內(nèi)容，分組調(diào)研、布置討論題，學(xué)生到企事業(yè)單位，結(jié)合案例內(nèi)容分組進(jìn)行實(shí)際調(diào)研和查閱資料，調(diào)研總結(jié)、調(diào)研報(bào)告、討論題的答案及課程考核答辯形式等。工商管理類專業(yè)企業(yè)管理案例教學(xué)具體做法如下：通過(guò)工商管理類專業(yè)企業(yè)管理案例教學(xué)的研宄找到一種使工商管理類專業(yè)企業(yè)管理案例課理論與實(shí)踐教學(xué)的有效方法，重點(diǎn)是企業(yè)管理案例課實(shí)踐教學(xué)的新模式，從而尋求有效地加強(qiáng)學(xué)生創(chuàng)新能力和素質(zhì)教育方法和途徑。

 

企業(yè)管理案例教學(xué)重在構(gòu)建工商管理類專業(yè)管理案例理論與實(shí)踐教學(xué)新模式，使企業(yè)管理案例教學(xué)成為一種引導(dǎo)、啟發(fā)式教學(xué)，改變教學(xué)過(guò)程中單獨(dú)由教師唱主角，講授知識(shí)，學(xué)生當(dāng)觀眾，被動(dòng)接受知識(shí)的狀況，把知識(shí)的講授和能力的培養(yǎng)訓(xùn)練有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，能夠從管理案例所營(yíng)造的實(shí)踐氛圍中學(xué)習(xí)管理知識(shí)和管理技能，使之成為一種參與式教學(xué)，在教學(xué)中加強(qiáng)學(xué)生素質(zhì)教育，提高學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。管理學(xué)案例實(shí)踐教學(xué)的研宄內(nèi)容主要是按工商管理類專業(yè)教學(xué)的內(nèi)容主要為組織管理與組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)調(diào)研、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)與運(yùn)作管理、CS戰(zhàn)略策劃與實(shí)施、企業(yè)信息化管理、企業(yè)依法經(jīng)營(yíng)、企業(yè)人力資源管理、資本運(yùn)營(yíng)管理等十個(gè)單元。每單元1~2個(gè)案例，根據(jù)各單元學(xué)科課程教學(xué)大綱的要求，1~2個(gè)案例涵蓋了單元學(xué)科的重點(diǎn)與難點(diǎn)，每個(gè)案例的知識(shí)點(diǎn)既是案例對(duì)應(yīng)的專業(yè)學(xué)科的基本概念、管理、原則、方法等知識(shí)點(diǎn)。

通過(guò)對(duì)案例情景事件的描述，讓學(xué)生了解現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)管理實(shí)踐過(guò)程，身臨其境地進(jìn)入企業(yè)管理者的角色，面對(duì)企業(yè)錯(cuò)綜復(fù)雜的外部環(huán)境、內(nèi)部條件，獨(dú)立地開動(dòng)腦筋、深思熟慮，為案例企業(yè)判別問(wèn)題所在、分析其原因、提出解決對(duì)策，并對(duì)所提出各種對(duì)策進(jìn)行可行性分析判斷、直到優(yōu)選出滿意方案。其課堂教學(xué)在課程的教學(xué)手段上，采用多媒體式教學(xué)、視頻教學(xué)(VCD)通過(guò)采用課內(nèi)引導(dǎo)，課堂討論，交分析報(bào)告等形式，以加深學(xué)生對(duì)以學(xué)管理綜合案例基本理論和基本方法的理解和掌握。在管理綜合案例課堂教學(xué)的基礎(chǔ)上，針對(duì)一個(gè)案例，深入企業(yè)實(shí)際調(diào)研，對(duì)案例的內(nèi)容結(jié)合企業(yè)實(shí)際進(jìn)行描述、分析、形成調(diào)研報(bào)告，進(jìn)行考試答辯。通過(guò)反復(fù)多次的答辯過(guò)程，使學(xué)生摸索到解決問(wèn)題的思維規(guī)律，進(jìn)而提高其管理決策的技能水平。教學(xué)模式上先由10位教師每位教師講授案例內(nèi)容、分組調(diào)研(10人一組)、布置討論題，學(xué)生用業(yè)余時(shí)間(或暑假)進(jìn)行調(diào)研(到企事業(yè)單位，結(jié)合案例內(nèi)容分組進(jìn)行實(shí)際調(diào)研)和查閱資料，調(diào)研后進(jìn)行總結(jié)，寫出調(diào)研報(bào)告和討論題的答案，10位教師用10學(xué)時(shí)分組進(jìn)行課程考核，課程考核采取答辯形式。

篇10

【關(guān)鍵詞】陳列設(shè)計(jì) 創(chuàng)新實(shí)踐環(huán)節(jié) 校企實(shí)踐基地

當(dāng)今我國(guó)服裝行業(yè)、時(shí)尚產(chǎn)業(yè)以及零售業(yè)中，國(guó)際品牌紛紛搶占中國(guó)市場(chǎng)，日益繁盛的消費(fèi)活動(dòng)成為人們的一種生活方式?？v觀名牌賣場(chǎng)店面，除了商品本身，商品的文化內(nèi)涵和附加值都以一種強(qiáng)大的視覺(jué)表現(xiàn)力俘獲著消費(fèi)者的內(nèi)心，刺激著消費(fèi)的欲望。在當(dāng)前國(guó)內(nèi)外對(duì)陳列設(shè)計(jì)師需求迫切的大背景下，越來(lái)越多的藝術(shù)類高校設(shè)置了服裝陳列設(shè)計(jì)、陳列展示等相關(guān)課程，培養(yǎng)陳列設(shè)計(jì)人才。

一、模塊化陳列設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容設(shè)置和實(shí)踐探索

在以往藝術(shù)類院校開設(shè)的陳列或展示設(shè)計(jì)課程中，大多是將陳列設(shè)計(jì)納入藝術(shù)設(shè)計(jì)這一領(lǐng)域，主要強(qiáng)化學(xué)生的設(shè)計(jì)創(chuàng)意構(gòu)思和效果圖展現(xiàn)。如今，不僅是零售商業(yè)和服裝企業(yè)，也包括了日用家居、快速消費(fèi)品等各行各業(yè)對(duì)陳列設(shè)計(jì)的需求越來(lái)越大。為此，以市場(chǎng)需求為目的，以企業(yè)人才所需為核心的陳列設(shè)計(jì)教學(xué)課程，依托設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理等專業(yè)平臺(tái)，對(duì)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置進(jìn)行了一系列的探索與研究。

首先，課程內(nèi)容模塊化，將陳列設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容分為五大模塊，即基礎(chǔ)理論教學(xué)模塊、市場(chǎng)調(diào)研教學(xué)模塊、模擬賣場(chǎng)教學(xué)模塊、創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)施模塊、校企實(shí)踐基地模塊。五個(gè)模塊教學(xué)內(nèi)容相互關(guān)聯(lián)、依次遞進(jìn)。基礎(chǔ)理論教學(xué)模塊中，學(xué)生掌握陳列設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)后，隨之而來(lái)的是完成大量的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，進(jìn)入到市場(chǎng)調(diào)研教學(xué)模塊。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)商圈、品牌風(fēng)格的分析研討，使學(xué)生切實(shí)體會(huì)商品陳列如何影響行業(yè)品牌在市場(chǎng)中的形象和定位。

為了使學(xué)生切身感受商業(yè)消費(fèi)氛圍，精心設(shè)置的模擬賣場(chǎng)教學(xué)模塊，就是充分利用多媒體互動(dòng)的陳列實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行賣場(chǎng)體驗(yàn)式教學(xué)。學(xué)生互相扮演消費(fèi)者和銷售服務(wù)人員，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物心理活動(dòng)系列分析，明確了陳列設(shè)計(jì)對(duì)終端賣場(chǎng)的重要性。陳列實(shí)驗(yàn)室是以各種陳列展具展架、壁柜、櫥窗、顧客通道、休息區(qū)、收銀服務(wù)區(qū)，以及人形模特和由校企提供的大量服裝服飾商品組成，便于學(xué)生學(xué)習(xí)認(rèn)知和理解實(shí)踐操作。

在創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)施模塊中，以創(chuàng)意設(shè)計(jì)、創(chuàng)新材料創(chuàng)新工藝為教學(xué)要點(diǎn)，要求學(xué)生對(duì)市場(chǎng)某服裝品牌從視覺(jué)規(guī)劃到創(chuàng)意設(shè)計(jì)，完成最終主題性櫥窗設(shè)計(jì)方案。從草圖手稿到最終制作1:10的三維櫥窗模型，所有道具設(shè)計(jì)、商品都縮小到1:10后放置到小櫥窗內(nèi)，幾經(jīng)討論篩選、完善調(diào)整，再對(duì)所有即將實(shí)施制作的道具進(jìn)行1:1放樣，畫出圖紙計(jì)算用料。學(xué)生對(duì)所需材料與數(shù)量做到心中有數(shù)后再到建筑材料市場(chǎng)選料，親自動(dòng)手施工完成櫥窗陳列，可以說(shuō)，這個(gè)模塊是針對(duì)學(xué)生動(dòng)腦動(dòng)手能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)的培養(yǎng)，是一場(chǎng)“艱辛”的教學(xué)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)。

經(jīng)過(guò)大量的校內(nèi)實(shí)驗(yàn)和實(shí)踐教學(xué)后，讓學(xué)生真正走進(jìn)商場(chǎng)店鋪，進(jìn)行最終的教學(xué)環(huán)節(jié)是陳列設(shè)計(jì)中最重要的體驗(yàn)課程設(shè)置。筆者和一些服裝企業(yè)、大型零售業(yè)達(dá)成共識(shí)，形成了校企實(shí)踐基地，同時(shí)教師按照商場(chǎng)的需求，帶領(lǐng)學(xué)生一起為企業(yè)品牌進(jìn)行賣場(chǎng)商品陳列診斷和陳列規(guī)劃，將實(shí)操案例融入教學(xué)。不僅培養(yǎng)學(xué)生心、腦、手的配合，同時(shí)也讓學(xué)生感受體驗(yàn)式教學(xué)過(guò)程，按照美國(guó)課程理論學(xué)者古德萊德的理論，任何層次的課程最終只有轉(zhuǎn)化成學(xué)生在課堂中實(shí)際體驗(yàn)到的課程，才能真正實(shí)現(xiàn)其價(jià)值性存在。①

二、實(shí)踐環(huán)節(jié)設(shè)置對(duì)陳列設(shè)計(jì)課程的有效推動(dòng)

陳列設(shè)計(jì)課程與社會(huì)企業(yè)合作將商場(chǎng)、品牌賣場(chǎng)作為課堂實(shí)踐的教學(xué)基地，加強(qiáng)了多元化的實(shí)踐內(nèi)容，延伸了陳列設(shè)計(jì)課程本身的深度，這也是整個(gè)教學(xué)模塊中分量最重的教學(xué)環(huán)節(jié)。在實(shí)踐內(nèi)容設(shè)置中，要求教師不僅具有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，還必須要具備大量的先期實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@關(guān)系到一個(gè)品牌在賣場(chǎng)中的整體形象和實(shí)際銷售。

學(xué)生在指導(dǎo)教師和賣場(chǎng)管理者的統(tǒng)一部署下，在銷售現(xiàn)場(chǎng)首先對(duì)品牌賣場(chǎng)進(jìn)行陳列商品色彩診斷、賣場(chǎng)布局合理性診斷、賣場(chǎng)陳列道具設(shè)置診斷，針對(duì)問(wèn)題提出可行性的調(diào)整措施，形成賣場(chǎng)陳列調(diào)整實(shí)施方案，提交給賣場(chǎng)管理者進(jìn)行評(píng)估，以確保對(duì)該賣場(chǎng)實(shí)施調(diào)整的正確性。為了不影響店鋪正常的銷售，通常選擇實(shí)施的時(shí)間在客流相對(duì)較少的周一到周三上午，學(xué)生以團(tuán)隊(duì)的形式，3—4人一組進(jìn)行，在銷售人員的配合下完成每個(gè)品牌的陳列實(shí)踐。

校企實(shí)踐基地教學(xué)模塊的內(nèi)容設(shè)置對(duì)陳列設(shè)計(jì)課程的教學(xué)質(zhì)量有效地進(jìn)行了推動(dòng)。學(xué)生從企業(yè)陳列設(shè)計(jì)師的角度得到了全面的職業(yè)感受，體驗(yàn)了理論到實(shí)踐的升華，有效培養(yǎng)了學(xué)生的陳列實(shí)踐能力。由于學(xué)生在實(shí)踐中對(duì)品牌賣場(chǎng)進(jìn)行了專業(yè)的陳列調(diào)整和設(shè)計(jì)，提升了店鋪視覺(jué)沖擊力，引導(dǎo)了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，提高了消費(fèi)幾率，學(xué)生也從校企實(shí)踐基地教學(xué)模塊的教學(xué)中，深深感受專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化成勞動(dòng)成果后獲得的社會(huì)認(rèn)同和成就感。

從課程的理論內(nèi)容到實(shí)踐環(huán)節(jié)的鋪設(shè)，陳列設(shè)計(jì)的教學(xué)突破了教室、學(xué)校的范圍，真正達(dá)到了與社會(huì)之間行之有效的實(shí)踐教學(xué)互動(dòng)，并形成了多贏的教學(xué)改革之路。幾年的教學(xué)改革與實(shí)踐證明，基于實(shí)踐環(huán)節(jié)的陳列設(shè)計(jì)教學(xué)效果顯著，通過(guò)舉辦“創(chuàng)意櫥窗陳列設(shè)計(jì)”“品牌陳列實(shí)踐案例”等形式多樣的教學(xué)成果匯報(bào)展覽，面向企業(yè)、社會(huì)，以實(shí)踐成果的直觀效果受到社會(huì)各界的廣泛好評(píng)，同時(shí)得到了校內(nèi)外的高度評(píng)價(jià)。

結(jié)語(yǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和高新科學(xué)技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)程的不斷加快，時(shí)尚產(chǎn)業(yè)服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，社會(huì)企業(yè)對(duì)人才的專業(yè)性、綜合能力要求越來(lái)越高，急需大量相匹配的高素質(zhì)人才來(lái)推動(dòng)其有效發(fā)展。通過(guò)多年的教學(xué)積累，筆者形成了以有效培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新與實(shí)踐能力為主體的教學(xué)觀念，使其成為陳列設(shè)計(jì)本科教學(xué)的核心教學(xué)重點(diǎn)。創(chuàng)新是成功之源，針對(duì)創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)的研究，意義不僅僅在于開發(fā)培養(yǎng)學(xué)生的設(shè)計(jì)和實(shí)踐能力，同時(shí)，也是確立了以校企實(shí)踐基地作為教學(xué)資源的“創(chuàng)新實(shí)踐環(huán)節(jié)”是陳列設(shè)計(jì)本科教學(xué)改革的新嘗試。

注釋：

①吳支奎.論體驗(yàn)課程[J].教育理論與實(shí)踐，2011（22）：8.

參考文獻(xiàn)：

[1]（韓）金順九，（韓）李美榮，穆蕓.視覺(jué)·服裝——終端賣場(chǎng)陳列規(guī)劃[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2007.