導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇加強(qiáng)渠道管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷 渠道 成員 管理

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷渠道（Marketing channel）和分銷渠道（Distribution channel）是兩個(gè)不同的概念。他說(shuō)："一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。"這就是說(shuō)，一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品的銷過(guò)程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商（Suppliers）、生產(chǎn)者（Producer）、商人中間商（Merchant middleman）、中間商（Agent middleman）、輔助商（Facilitators）以及最后消費(fèi)者或用戶（Ultimate consumer or users）等。而分銷渠道是指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能夠順利地經(jīng)過(guò)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者消費(fèi)使用的一套相互依存的組織。其成員包括產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。他包括商人中間商、中間商，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者、中間商和最終消費(fèi)者或用戶，但不包括供應(yīng)商和輔助商。

一、營(yíng)銷渠道成員在營(yíng)銷活動(dòng)中的地位和作用

從上文中不難看出營(yíng)銷渠道比分銷渠道要大，分銷渠道只是營(yíng)銷渠道中的一部分。在本文章中所涉及的營(yíng)銷渠道成員，自然是指前者所包含的供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、中間商、輔助商以及最終的消費(fèi)者或用戶等。由于它們各自所處的位置不同、角色不同，在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中的地位和作用也就各不相同。

1.供應(yīng)商：是一個(gè)非常廣泛的概念，包括人力資源、原材料、輔助材料、包裝物、動(dòng)力、設(shè)備、資金、技術(shù)、廠房、水電及信息等諸多方面的內(nèi)容。它是一個(gè)營(yíng)銷企業(yè)正常組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要保障。無(wú)論哪種要素的供應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)給企業(yè)造成不可估量的損失。因此，供應(yīng)商的好與壞直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及信譽(yù)保證。

2.生產(chǎn)者：是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主體，應(yīng)包括企業(yè)自己的銷售團(tuán)隊(duì)和專有銷售機(jī)構(gòu)。它是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)載體的提供者或制造者。生產(chǎn)者的這一主導(dǎo)地位，決定著其它營(yíng)銷渠道成員的具體活動(dòng)內(nèi)容及方向。作為品牌產(chǎn)品的創(chuàng)造者，生產(chǎn)者廣為人知并被認(rèn)為是營(yíng)銷渠道的源頭和中心。因?yàn)?，生產(chǎn)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略將直接影響或決定其它營(yíng)銷渠道成員的參與度及利益趨向。像通用電氣、通用汽車、索尼、飛利浦這樣成功的制造商在各自的營(yíng)銷渠道中占據(jù)著舉足輕重的位置。但事實(shí)是：許多服務(wù)于工業(yè)領(lǐng)域的制造商并不廣為人知，并不是所有的制造商在各自的銷售渠道中都占據(jù)著主導(dǎo)地位。

3.商人中間商：一般指批發(fā)商與零售商，批發(fā)商在營(yíng)銷渠道中的作用并不像制造商和零售商那樣明顯可見(jiàn)。批發(fā)商曾經(jīng)是渠道的主導(dǎo)，它們通過(guò)設(shè)計(jì)和發(fā)展渠道將許多零售商和制造商的活動(dòng)聯(lián)結(jié)起來(lái)。但最近幾年，由于許多零售商和制造商之間的縱向一體化，批發(fā)商的作用似乎在減弱，批發(fā)商被認(rèn)為是在營(yíng)銷渠道中不必要的一環(huán)。但實(shí)際上，批發(fā)商遠(yuǎn)沒(méi)有被排除在營(yíng)銷渠道之外，許多著名的批發(fā)商仍主導(dǎo)著其各自的分銷渠道。

與制造商直接相對(duì)的是零售商，它們是營(yíng)銷渠道中最靠近消費(fèi)者的一環(huán)。零售商利用各種購(gòu)物環(huán)境把不同制造商的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。在許多渠道中，零售商是主導(dǎo)力量，就像沃爾瑪、西爾斯和蘇寧那樣，它們決定了如何組織和運(yùn)作整個(gè)分銷過(guò)程。實(shí)際上，信息技術(shù)的高速發(fā)展已經(jīng)使得零售商在營(yíng)銷渠道中的作用越來(lái)越重要。

4.中間商：是指不擁有商品的所有權(quán)，只是接受生產(chǎn)者委托，為生產(chǎn)企業(yè)尋找用戶、銷售產(chǎn)品，借此賺取委托費(fèi)作為報(bào)酬的中間商。商可以幫助企業(yè)解決在渠道管理中區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)或國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上的難題及能力上的缺陷。

5.輔助商：又譯作“便利交換和實(shí)體分銷者”，如運(yùn)輸企業(yè)、物流公司、公共貨棧、廣告商、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)等等。而這些組織在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中起到間接的或是輔助的作用。

6.消費(fèi)者或用戶：是整個(gè)營(yíng)銷渠道的終點(diǎn)。但消費(fèi)者或用戶又是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商的諸多努力都是為了滿足消費(fèi)者或用戶的需要，實(shí)現(xiàn)商品的銷售，從而最終實(shí)現(xiàn)各自的盈利。換句話來(lái)講，消費(fèi)者或用戶的需求決定營(yíng)銷企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)內(nèi)容。

二、目前在營(yíng)銷渠道成員管理中存在的問(wèn)題

我國(guó)目前在營(yíng)銷渠道成員管理方面存在不少問(wèn)題，尤其是有些問(wèn)題已經(jīng)影響到了企業(yè)的生死存亡。歸納起來(lái)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.營(yíng)銷渠道成員的選擇不夠嚴(yán)謹(jǐn)

很多企業(yè)在選擇營(yíng)銷渠道成員時(shí)，由于不夠嚴(yán)謹(jǐn)，事先沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的調(diào)查和認(rèn)真的考核，將有些不符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員吸收到渠道管理中來(lái)。這樣既影響企業(yè)營(yíng)銷渠道運(yùn)行效率，又影響整體營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。尤其在供應(yīng)商的選擇上，如果不慎重，會(huì)對(duì)企業(yè)造成不可估量的損失。

2.品牌及品牌保護(hù)意識(shí)相對(duì)較薄弱

由于國(guó)內(nèi)部分企業(yè)對(duì)品牌及品牌保護(hù)意識(shí)很淡薄，所以在營(yíng)銷渠道成員的發(fā)展和合作上根本不會(huì)去有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)或重視品牌觀念，未能形成各渠道成員的同心協(xié)力、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同發(fā)展的全局觀。因此也就出現(xiàn)了諸如“康師傅”、“甜師傅”、“康帥傅”的包裝似乎一模一樣的三種礦泉水出現(xiàn)在同一個(gè)市場(chǎng)上的異?，F(xiàn)象。難道“康師傅”礦泉水的經(jīng)銷商就沒(méi)有察覺(jué)到市場(chǎng)上還有“甜師傅”、“康帥傅”的出現(xiàn)嗎？恐怕未必吧。后兩者的出現(xiàn)必定對(duì)前者的銷量生產(chǎn)一定的沖擊，為何前者的經(jīng)銷商還如此淡定？值得讓很多企業(yè)去思考！

3.整體營(yíng)銷渠道運(yùn)作成本相對(duì)較高

由于企業(yè)在選擇和發(fā)展?fàn)I銷渠道成員時(shí)缺乏總體規(guī)劃，單獨(dú)面對(duì)每個(gè)成員，即便是同類渠道成員，有時(shí)給出的條件及讓利各不相同。從而導(dǎo)致渠道成員都各自為政，缺乏相互之間的聯(lián)系與溝通，甚至有時(shí)嚴(yán)重到相互之間爭(zhēng)奪地盤，發(fā)生沖突。還有些企業(yè)誤以為渠道成員越多越有利產(chǎn)品銷售，而盲目地發(fā)展渠道成員，從而造成管理成本快速上升，效率反而下滑。

三、加強(qiáng)營(yíng)銷渠道成員管理的必要性

讓我們重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面來(lái)分析加強(qiáng)營(yíng)銷成員管理的必要性：

第一，它是市場(chǎng)營(yíng)銷管理資源最優(yōu)化配置理論的客觀要求?！袄碚摗币笃髽I(yè)的每個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)都要遵循“最優(yōu)化”原則。更何況營(yíng)銷渠道完成的是企業(yè)內(nèi)外部不同利益群體的大融合，小到一個(gè)城市，一個(gè)地區(qū)，大到一個(gè)國(guó)家，乃至全世界的市場(chǎng)。越是大的企業(yè)越有必要加強(qiáng)營(yíng)銷渠道成員的管理，否則很難實(shí)現(xiàn)利益最大化。

第二，它是渠道成員自身發(fā)展的必然要求。從總體來(lái)看，多數(shù)渠道成員都希望自己擁有一個(gè)很好的發(fā)展和相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境，從中獲取更多的利潤(rùn)空間。但由于企業(yè)對(duì)整體營(yíng)銷渠道的管理混亂而它們有可能遇到來(lái)自同類利益群體的沖擊。雖然都屬于同一個(gè)企業(yè)的渠道成員，但相互之間又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，誰(shuí)都不希望由此而爭(zhēng)奪市場(chǎng)，相互殘殺，希望擁有相對(duì)和諧的市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)，也希望生產(chǎn)者能夠給予它們每個(gè)成員公平公正的待遇。從這個(gè)角度來(lái)講，每個(gè)渠道成員都期望企業(yè)能夠有一套嚴(yán)密而統(tǒng)一的管理制度來(lái)約束自己和其它成員，達(dá)到共同發(fā)展，共享市場(chǎng)資源。

第三，它是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和相關(guān)法律制度的進(jìn)一步完善，市場(chǎng)將逐漸走向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化和信息化大發(fā)展。這就要求企業(yè)必須發(fā)揮其自身的優(yōu)勢(shì)，做到統(tǒng)籌規(guī)劃，將有限的資源發(fā)揮到極致，從而產(chǎn)生最大社會(huì)效應(yīng)。因此，生產(chǎn)者有必要把那些分散在各個(gè)地區(qū)和各個(gè)市場(chǎng)的諸多營(yíng)銷渠道成員有效的組織起來(lái)，達(dá)到統(tǒng)一計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和控制，共同來(lái)維護(hù)企業(yè)品牌，逐步走向大的社會(huì)供應(yīng)鏈管理模式。

綜上所述，無(wú)論從企業(yè)、市場(chǎng)、社會(huì)三方哪個(gè)角度考慮，進(jìn)一步完善和加強(qiáng)營(yíng)銷渠道成員的管理已經(jīng)成為必然。

四、如何加強(qiáng)營(yíng)銷渠道成員的綜合管理

雖然國(guó)內(nèi)很多企業(yè)在營(yíng)銷渠道方面有了自己獨(dú)特的管理模式，比如長(zhǎng)虹、 三株、TCL、海爾、聯(lián)想、格力等由制造商主控的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式;蘇寧、國(guó)美、鄭百文、中域電訊等由大批發(fā)商經(jīng)銷商主控的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式;家樂(lè)福、沃爾瑪、7-11等由超級(jí)零售商主控的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式和淘寶網(wǎng)、京東、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)化渠道運(yùn)營(yíng)模式。

但從整體上看，我國(guó)營(yíng)銷渠道成員的管理仍需要加強(qiáng)，建議重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：

1.抬高企業(yè)門檻，給渠道成員營(yíng)造公平公正的可持續(xù)發(fā)展空間

企業(yè)在選擇任何一個(gè)渠道成員時(shí)一定要抬高自己的門檻，從嚴(yán)考核，通過(guò)直接或間接的方式進(jìn)行調(diào)查，了解其真實(shí)實(shí)力、信用記錄、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度等各個(gè)方面。絕不能像有些企業(yè)一樣只要有與企業(yè)合作意愿就草率簽定相關(guān)合作事宜，更不能采取渠道成員上的來(lái)者不拒或多多益善的做法。

另外，在對(duì)待每個(gè)渠道成員上一定要做到公平公正公開(kāi)，尤其是同類成員的讓利上一定要做到公平，不能偏袒哪一方，這樣既能更進(jìn)一步激勵(lì)每個(gè)成員的合作積極性，又能達(dá)到成員之間的和諧共處。

2.構(gòu)建渠道成員之間的長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，實(shí)施一體化發(fā)展

我們對(duì)目前的“供應(yīng)鏈管理”、“MRP”、“REP”等現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理名詞并不陌生，而不管用哪種管理方式，其目的都是為了讓社會(huì)上的有限資源發(fā)揮其最大效用，節(jié)約總成本，提高利潤(rùn)。其中供應(yīng)鏈管理的具體做法就是將鏈條上的所有成員通過(guò)有效管理，使其相互配合、相互支持、相互合作，形成戰(zhàn)備聯(lián)盟關(guān)系，共同實(shí)現(xiàn)同一個(gè)目標(biāo)。在營(yíng)銷渠道成員的管理上同樣需要這種方法，無(wú)論是供應(yīng)商，還是制造商，無(wú)論是批發(fā)商、零售商，還是商，無(wú)論是輔助商，還是消費(fèi)者或用戶，都需要建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，形成一體化戰(zhàn)備聯(lián)盟，共同來(lái)維系產(chǎn)品或服務(wù)的供、產(chǎn)、銷全部過(guò)程。

3.建立健全全國(guó)性或全球性的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)成員之間共享信息資源

我們來(lái)分析一個(gè)典型的例子：渠道中的某一供應(yīng)商從A地運(yùn)來(lái)一車原材料，恰好企業(yè)也有一批貨要送往A地，在這種情形下，就可以經(jīng)過(guò)協(xié)商將這批貨通過(guò)利用供應(yīng)商的車來(lái)運(yùn)往A地，這樣只可以大大降低運(yùn)輸成本。當(dāng)然，這是最理想的狀態(tài)，哪怕那批貨也許是送往A地的半道路上，或者可能繞行一段路程，也有可能在經(jīng)過(guò)A地，離A地不遠(yuǎn)處，我們都可借助那供應(yīng)商的車來(lái)完成運(yùn)輸。這對(duì)雙方都有好處，對(duì)供應(yīng)商來(lái)如此做遠(yuǎn)比空車駛回強(qiáng)，更何況還能賺取額外運(yùn)費(fèi)，而對(duì)企業(yè)來(lái)講，不需專門派車輛送那批貨，還能節(jié)省一部分運(yùn)費(fèi)（給供應(yīng)商支付一少部分運(yùn)費(fèi)），應(yīng)該說(shuō)是皆大歡喜的事，何樂(lè)而不為呢？

由此可見(jiàn)，信息的作用有要多么重要了。

4.實(shí)施統(tǒng)一的制度化管理，有效控制每個(gè)渠道成員

要想管理好營(yíng)銷渠道鏈條上的每個(gè)成員就必須先制定出一套嚴(yán)密的規(guī)章制度，包括標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)貨程序、統(tǒng)一的價(jià)格水平、規(guī)范化的服務(wù)、常態(tài)化的監(jiān)督機(jī)制及公開(kāi)化的激勵(lì)政策等等。通過(guò)這些制度來(lái)進(jìn)一步約束每個(gè)渠道成員，從總體成本、人員、區(qū)域、價(jià)格、物流等方面給予全面而有效控制，最大程度地節(jié)約營(yíng)銷渠道成本，從而給企業(yè)帶來(lái)新的利潤(rùn)空間。

當(dāng)然，還要根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略部署、市場(chǎng)需求狀況、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境和渠道成員等諸多因素隨時(shí)調(diào)整渠道成員，讓每個(gè)成員始終保持激情四射，發(fā)揮其最大優(yōu)勢(shì)，真正成為營(yíng)銷渠道這個(gè)大家庭的一員。

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篇2

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)和城市的發(fā)展，各地城市建設(shè)都以前所未有的速度加快推進(jìn)，隨著城市規(guī)模的擴(kuò)大，城市次干道在城市交通中的作用也越來(lái)越重要，然而由于多年來(lái)形成的片面認(rèn)識(shí)，次干道的建設(shè)一直未擺上城市交通建設(shè)的重要位置，而城市主干道的規(guī)劃建設(shè)始終是城市道路建設(shè)的重頭戲。特別是繼深圳深南大道、上海浦東世紀(jì)大道等工程之后，各地更是掀起一股主干道興建狂潮，不管城市大小、不顧財(cái)力狀況，也不論是否需要，競(jìng)相爭(zhēng)創(chuàng)“全省第一”、“全國(guó)第一”主干道；而城市交通中至關(guān)重要的次干道的建設(shè)卻是鳳毛麟角，不值一提。同樣，在道路管理上“重主干道、輕次干道”甚至“管主干道、放次干道”已是普遍現(xiàn)象，市民對(duì)次干道上無(wú)警力，“不設(shè)防”的現(xiàn)象已習(xí)已為常，各類違章、超限車輛紛紛向次干道轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致次干道上人車混雜，各種違章行為層出不窮，交通秩序十分混亂，存在極嚴(yán)重的安全隱患，已嚴(yán)重影響了城市道路交通的發(fā)展。

近年來(lái)，各地私家車保有量迅速增長(zhǎng)，給中心城區(qū)的交通帶來(lái)了壓力，然而寬敞的主干道并未能滿足城市交通的需要，從各地中心城區(qū)交通情況來(lái)看，堵塞仍然十分嚴(yán)重。究其原因并不完全是主干道不夠?qū)挸ǎ粔驎惩?，而與次干道建設(shè)和管理落后，次干道上交通不暢有著直接的關(guān)系。各地城區(qū)次干道管理落后的情況主要有以下幾方面：一是由于財(cái)政投入等原因，次干道道路路面較差，路面寬度達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，交通標(biāo)線、交通護(hù)欄等設(shè)施破損；二是次干道上交通工具多樣化，行人交通安全意識(shí)淡薄，以致次干道上行人、自行車、電動(dòng)車、機(jī)動(dòng)車混行，安全隱患嚴(yán)重；三是次干道上配套設(shè)施建設(shè)不齊全，路面上尤其是交叉路口的信號(hào)控制、交通導(dǎo)流、交通標(biāo)志等措施遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上路面的通車情況的要求；四是由于各地交警的警力均存在一定程度的不足，交警部門把有限的警力放在國(guó)道、省道等主干公路上，次干道和支路的交通安全基本上處于“不設(shè)防狀態(tài)”，甚至出現(xiàn)小攤小販擠占道路的現(xiàn)象。如何做好次干道的管理工作，促進(jìn)交通和諧發(fā)展，值得政府、交管部門和廣大人民群眾深思。

面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，我們將如何應(yīng)對(duì)呢？

一、各地政府應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，與時(shí)俱進(jìn)，正確認(rèn)識(shí)次干道建設(shè)的在城市道路建設(shè)中的重要意義，合理規(guī)劃，加強(qiáng)監(jiān)管，使城市次干道“活”起來(lái)

（一）各地政府要提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)調(diào)研，深入實(shí)際反復(fù)論證，合理規(guī)劃城市道路，在“規(guī)劃”上下功夫

說(shuō)過(guò)“不調(diào)查研究就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。目前，各地政府盲目掀起的主干道建設(shè)狂潮，競(jìng)相爭(zhēng)創(chuàng)“全省第一”、“全國(guó)第一”，甚而至于“國(guó)際領(lǐng)先”，脫離實(shí)際大搞城市主干道建設(shè)的現(xiàn)象值得我們深思。導(dǎo)致這一現(xiàn)象頻發(fā)，與政府沒(méi)有深入實(shí)際調(diào)研，各地規(guī)劃與交管部門沒(méi)有做好政府的參謀有著直接的關(guān)系。前車之鑒，后事之師，做好調(diào)研工作，正確認(rèn)識(shí)次干道在城市交通中的重要作用，合理規(guī)劃，已迫在眉睫。

1．交管部門應(yīng)做好城區(qū)內(nèi)所有道路交通現(xiàn)狀的調(diào)查研究。一是要對(duì)本地區(qū)道路交通的總體情況，分區(qū)域、分時(shí)段的交通狀況作好統(tǒng)計(jì)和分析，對(duì)交通堵塞嚴(yán)重的路段的分布，造成堵塞的原因作好分析，因地制宜的制定好疏通工作方案，并積極向上級(jí)主管部門和政府報(bào)告。二是要做好對(duì)主干道和次干道交通流量的對(duì)比分析工作，提高次干道的流通流量，對(duì)次干道中流量少甚至閑置路段做好原因分析，提出解決方案，充分發(fā)揮次干道的分流作用。三是要將調(diào)研情況及時(shí)向規(guī)劃和建設(shè)部門通報(bào)，并積極向政府作好報(bào)告，積極為政府做好參謀。

2．城市規(guī)劃和建設(shè)部門應(yīng)做好城市道路的合理規(guī)劃的調(diào)查研究。一是明確調(diào)研工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)，制定切實(shí)可行的調(diào)研方案。各地規(guī)劃和建設(shè)部門應(yīng)根據(jù)交管部門的調(diào)研情況，以及自身實(shí)際情況，明確城市規(guī)劃和規(guī)劃管理工作中熱點(diǎn)、難點(diǎn)和重點(diǎn)問(wèn)題，制定切實(shí)可行的調(diào)研方案。二是創(chuàng)新調(diào)研模式。各地要根據(jù)自身實(shí)際情況，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素，必要的時(shí)候可以充分發(fā)揮大專院校、科研單位和咨詢單位的優(yōu)勢(shì)，以委托的方式，合作研究規(guī)劃管理中的一些重要問(wèn)題。例如：在北京長(zhǎng)安街的規(guī)劃工作中，城市規(guī)劃部門委托北京建工學(xué)院等大專院校和科研單位從事長(zhǎng)安街的規(guī)劃研究，規(guī)劃委負(fù)責(zé)確定調(diào)研方向和調(diào)研課題，提供必要的調(diào)研經(jīng)費(fèi)，組織專家對(duì)調(diào)研工作給予指導(dǎo)，在雙方共同研究確定調(diào)研的內(nèi)容、方式和成果后，由課題承擔(dān)單位自主組織調(diào)查研究工作，為長(zhǎng)安街的建設(shè)提供了大量研究成果，最終使長(zhǎng)安街的建設(shè)獲得成功。另外，城市規(guī)劃和交管部門還可以通過(guò)向社會(huì)征集的方式，走群眾路線，充分調(diào)動(dòng)市民在城市道路規(guī)劃和建設(shè)中的主觀能動(dòng)性，集思廣益，積極作好政府的參謀。三是規(guī)劃和建設(shè)部門要將調(diào)研情況和提出的解決方案及時(shí)形成書面報(bào)告，向政府匯報(bào)，起好參謀作用。

3．各地政府應(yīng)根據(jù)交管部門、城市規(guī)劃和建設(shè)部門的調(diào)研情況，認(rèn)真組織專家會(huì)研，確定切實(shí)可行的規(guī)劃方案。各地政府重點(diǎn)要做好以下幾項(xiàng)工作的會(huì)研。一是對(duì)城區(qū)整體交通網(wǎng)絡(luò)的布局是否合理，是否因地制宜地依托城區(qū)地勢(shì)和現(xiàn)有街道，是否將工程量控制在最小范圍內(nèi)，是否最大限度地節(jié)約投資進(jìn)行會(huì)研。二是對(duì)城區(qū)主干道、次干道以及支路、小路的配置是否合理，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)超前是否適度，是否考慮了城市交通的發(fā)展因素會(huì)研。三是對(duì)城區(qū)交通網(wǎng)絡(luò)中消防、應(yīng)急專用通道的設(shè)置的合理性進(jìn)行會(huì)研。通過(guò)一系列調(diào)查研究和會(huì)研，最終將城市交通規(guī)劃合理化，使城區(qū)主干道、次干道以及支路、小路梯次配置，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，最終解決交通堵塞現(xiàn)狀。

（二）各地政府要立足實(shí)際，加強(qiáng)對(duì)已建成的次干道的維護(hù)和管理，充分發(fā)揮次干道在城市交通中的作用，在“維護(hù)”上下功夫。

1．政府要加大財(cái)政投入力度，對(duì)已建次干道進(jìn)行維護(hù)。一是要做好次干道路面的維修。根據(jù)目前的交通現(xiàn)狀，針對(duì)次干道路面破損的情況，分批次對(duì)路面有破損的次干道進(jìn)行維護(hù)，改善路況，提高流通能力。二是要做好配套設(shè)施的安裝。做好路面上尤其是交叉路口的信號(hào)控制、交通導(dǎo)流、交通標(biāo)志的安裝設(shè)置工作，維修好護(hù)欄，保持暢通，吸引車流。

2．政府要加大城市管理力度，改善次干道交通狀況。一是要加強(qiáng)對(duì)城區(qū)小攤小販的管理力度，對(duì)違規(guī)占用次干道經(jīng)營(yíng)或毀壞交通標(biāo)志的行為要嚴(yán)肅處理，對(duì)在次干道路邊搭亂建影響交通的要責(zé)令拆除，確保次干道交通暢通。二是要對(duì)行人交通安全知識(shí)的宣傳和教育，禁止行人在次干道上行走或違章穿越次干道，對(duì)在次干道上違章亂停亂放的行為要按依法嚴(yán)懲，并設(shè)定禁停標(biāo)志。

3．政府應(yīng)落實(shí)警力對(duì)次干道進(jìn)行專項(xiàng)管理，改善次干道“不設(shè)防”狀態(tài)。一是做好一次集中整治工作。政府調(diào)集警力對(duì)城區(qū)次干道的交通違章進(jìn)行為期一個(gè)月的綜合整治，加大對(duì)次干道上違章的懲處力度，改善交通狀況，提升次干道的形象。二是要做好日常管理工作。要改變將警力全部放在城區(qū)主干道、快速通道和主要路口的做法，將次干道的交通管理，納入城市交通管理的點(diǎn)，落實(shí)警力值勤，在重要路段和重點(diǎn)時(shí)段加強(qiáng)巡邏，改變次干道交通混亂的現(xiàn)狀。

各地政府要把調(diào)研成果落實(shí)到行動(dòng)中，將次干道建設(shè)和管理擺在重位置，根據(jù)自身實(shí)際加大投入力度，將次干道的建設(shè)的建設(shè)和管理作為城市交通建設(shè)和管理下步工作的重頭戲來(lái)抓，采取一系列措施，讓次干道的建設(shè)“活”起來(lái)，讓次干道的管理“活”起來(lái)。

二、城市交管部門要充分認(rèn)識(shí)到次干道在城市交通中的重要作用，提高管理主動(dòng)性和積極性，切實(shí)加強(qiáng)次干道交通管理，讓次干道“暢”起來(lái)

（一）做好在次干道上遵守交通法規(guī)和確保交通安全的宣傳教育工作，提高群眾的交通安全意識(shí)，在“宣傳”上下功夫

交管部門要樹立“大宣傳”的觀念，改進(jìn)交通法規(guī)和交通安全宣傳教育工作方式。一是更正以交通宣傳重主干道，輕次干道的錯(cuò)誤做法，根據(jù)次干道的實(shí)際情況，有針對(duì)性地做好對(duì)駕駛員的法律法規(guī)教育。二是要通過(guò)講交通法規(guī)課的形式將在次干道上應(yīng)遵守的交通安全法規(guī)教育融人學(xué)生的行為規(guī)范教育之中，使一些基本的交通規(guī)則和安全常識(shí)成為學(xué)校教育的必要內(nèi)容。三是要在交通法規(guī)和交通安全宣傳教育中突出做好在次干道上遵守交通法規(guī)的教育，確保交通安全的重要性的教育。四是針對(duì)不同群眾采取不同的方式做好宣傳教育工作。對(duì)駕駛員要強(qiáng)化次干道行駛的專題教育，對(duì)一般群眾采取圖片展覽以案釋法等直觀和喜聞樂(lè)見(jiàn)的宣傳辦法，喚醒其在次干道上遵守交通法規(guī)的自覺(jué)性。

交通安全宣傳教育是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，也是一項(xiàng)基礎(chǔ)工程，它是確保城市交通“暢通”，特別是次干道上交通“暢通”的基本前提。這項(xiàng)工作不是僅靠宣傳部門和宣傳民警的事就能做好的，它牽涉到社會(huì)的方方面面，需要廣大群眾的參與。作為城市交通管理部門要積極尋找機(jī)會(huì)，充分調(diào)動(dòng)各部門、各方面力量，營(yíng)造社會(huì)各界齊抓共管、積極參與的良好氛圍。

（二）加強(qiáng)對(duì)次干道重點(diǎn)路段和重點(diǎn)時(shí)段的交通管理，在“管理”上下功夫

1．要抓好次干道上“重點(diǎn)路段”管控。在次干道上也要全面落實(shí)“交警要上路，上路要管事，管事要規(guī)范”的精神，建立以“巡”為主的動(dòng)態(tài)管理勤務(wù)機(jī)制和以“快”為主的接處警處置機(jī)制，充分發(fā)揮民警在路面的巡邏力度，特別是基層路面中隊(duì)，更是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)事故隱患，及時(shí)查糾違法行為，維護(hù)城區(qū)路面交通秩序。在路面巡邏中，各基層交警大隊(duì)認(rèn)真結(jié)合實(shí)際，合理安排勤務(wù)，做好重點(diǎn)路段，特別是連接學(xué)校、工廠的次干道以及交叉路口較多的次干道上的交通安全和交通秩序。確保重點(diǎn)路段“白天見(jiàn)警車、晚上見(jiàn)警燈”，最大限度做好管控工作。

2．要抓好次干道上“重點(diǎn)時(shí)段”的管控。交管部門要在道路交通管理工作中，對(duì)往年次干道上發(fā)生的道路交通事故進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)次干道上事故發(fā)生時(shí)間相對(duì)較為集中的時(shí)段，找出次干道上事故防范工作的重點(diǎn)路段、重點(diǎn)時(shí)段、重點(diǎn)違法行為，找出管理漏洞，找出薄弱環(huán)節(jié)、薄弱時(shí)段，有的放矢地加強(qiáng)監(jiān)控管理，確保轄區(qū)重點(diǎn)時(shí)段交通安全。

3．要抓好次干道上“重點(diǎn)違法行為”查處。由于以往注重了對(duì)主干道的監(jiān)督管理，一些超速、超載、超員、貨車非法載客等嚴(yán)重交通違法行為向次干道上轉(zhuǎn)移，是導(dǎo)致路面交通秩序混亂、事故發(fā)生的直接原因。交管部門要在預(yù)防道路交通事故管理上下功夫，把加強(qiáng)路面管控作為第一任務(wù)，加大在次干道上檢查超速駕駛、無(wú)牌證上路行駛、客車超員、貨車和拖拉機(jī)載客等嚴(yán)重交通違法行的力度，排除交通事故隱患。

交管部門是城市交通的“守夜人”，在城市交通管理中的位置至關(guān)重要。近年來(lái)，交管部門在主干道的交通管理中立足實(shí)際，堅(jiān)持創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，為城市交通管理立下了汗馬功勞，取得了驕人的成績(jī)。在次干道的交通管理中，交管部門既要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)任勞任怨、艱苦奮斗的實(shí)干精神，又要根據(jù)次干道的實(shí)際情況，采取與次干道交通特點(diǎn)相符的，切實(shí)可行的管理方式，確保次干道的暢通，讓次干道真正的“暢”起來(lái)。

三、廣大市民應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身素質(zhì)，在次干道上自覺(jué)遵守交通法規(guī)，使次干道良好的交通秩序成為城市的一道亮麗風(fēng)景線，讓次干道“亮”起來(lái)

（一）廣大人民群眾要加強(qiáng)對(duì)交通法規(guī)的學(xué)習(xí)，在“學(xué)習(xí)”上下功夫

1.駕駛員要加強(qiáng)交通法規(guī)的學(xué)習(xí)。次干道上由于路況、車速等因素與主干道上有較大區(qū)別，因此在次干道上行駛與與主干道上有不同之處，行駛規(guī)則和注意事項(xiàng)也略有不同，許多駕駛員將在主干道“橫沖直撞”駕駛習(xí)慣，生拉硬扯的用在次干道的駕駛上，發(fā)生事故就難免了。因此作為駕駛員更應(yīng)該學(xué)習(xí)交通法規(guī)，認(rèn)識(shí)主干道與次干道的不同之處，通過(guò)學(xué)習(xí)認(rèn)真領(lǐng)會(huì)道路交通法規(guī)精神，無(wú)論是在主干道還是在次干道上駕駛車輛，都要自覺(jué)遵守道路交通法規(guī)，同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)駕駛技術(shù)的學(xué)習(xí)與磨練，不斷提高駕駛技能，確保在次干道上安全、快速行駛。

2．學(xué)生應(yīng)加強(qiáng)交通法規(guī)的學(xué)習(xí)。由于次干道與連接學(xué)校的支路直接相通，次干道自然成為了學(xué)生上（下）學(xué)的必經(jīng)之路，學(xué)生進(jìn)一步學(xué)習(xí)交通法規(guī)，特別是在次干道上行走或騎自行車應(yīng)遵守的交通法規(guī)，已刻不容緩。作為步行上學(xué)學(xué)生來(lái)講，主要是學(xué)習(xí)行走的法規(guī)，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)道路交通法規(guī)精神，積極參與學(xué)校組織的學(xué)習(xí)交通法規(guī)的各項(xiàng)活動(dòng)，人人爭(zhēng)做“文明行走小市民”。作為騎車上學(xué)的學(xué)生來(lái)講主要是學(xué)習(xí)自行車行走的相關(guān)法規(guī)，能基本識(shí)別交通標(biāo)志，遵守交通規(guī)則，靠邊行駛，不搶道，不闖紅燈，不壓線，不逆行，不超速，不騎車帶人等，確保平安上學(xué)。

3．廣大市民應(yīng)加強(qiáng)交通法規(guī)的學(xué)習(xí)。市民是城市的主人，由于目前我國(guó)的城市化進(jìn)程較快，一部分城郊農(nóng)民迅速轉(zhuǎn)化為城市居民，其遵守交通法規(guī)的意識(shí)和遵守的交通法規(guī)的能力有限，更應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。作為普通市民來(lái)講，一是要加強(qiáng)對(duì)保護(hù)交通標(biāo)志的學(xué)習(xí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)交通標(biāo)志在確保交通安全中的重要作用和意義，不故意損壞交通標(biāo)志，發(fā)現(xiàn)交通標(biāo)志有破損的要及時(shí)向交管部門報(bào)告。二是要加強(qiáng)對(duì)次干道功能的認(rèn)識(shí)，正確認(rèn)識(shí)次干道與支路小路在城市交通功能和管理上的差別，不擠占次干道交通路面，不在次干道上穿行，樹立正確的是非觀，自覺(jué)抵制交通違規(guī)行為，不斷提高自身素質(zhì)。

（二）廣大人民群眾要把自覺(jué)遵守交通法規(guī)落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)中，在“行動(dòng)”上下功夫

篇3

一、事中事后監(jiān)管之“面”：一套制度強(qiáng)化保障

加快推進(jìn)精細(xì)化、制度化監(jiān)管，制定部門責(zé)任清單、職責(zé)邊界清單和事中事后監(jiān)管辦法，確保監(jiān)管全面覆蓋、無(wú)縫銜接。

（一）理出清單，確保管得“清”。一是結(jié)合行政審批標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，對(duì)206項(xiàng)區(qū)級(jí)實(shí)施的行政審批事項(xiàng)逐項(xiàng)制定批后監(jiān)管辦法，明確監(jiān)管對(duì)象、內(nèi)容、方式、程序等內(nèi)容，確保事項(xiàng)審批后立即進(jìn)入監(jiān)管范圍。二是制定區(qū)級(jí)部門責(zé)任清單，梳理具體責(zé)任事項(xiàng)927項(xiàng)、追責(zé)情形999項(xiàng)，制定事中事后監(jiān)管制度364項(xiàng)，明確84項(xiàng)責(zé)任邊界，確保監(jiān)管不缺位、不斷檔。三是制定行政檢查“雙隨機(jī)”抽查事項(xiàng)清單，對(duì)全區(qū)210項(xiàng)行政檢查事項(xiàng)，逐一明確抽查主體、依據(jù)、對(duì)象、方式、比例和頻次等內(nèi)容，并向社會(huì)公開(kāi)。

（二）創(chuàng)新方式，確保管得“實(shí)”。完善常態(tài)化監(jiān)管機(jī)制，實(shí)行常規(guī)監(jiān)管與信用監(jiān)管、社會(huì)監(jiān)督相結(jié)合，形成“制度+技術(shù)”的有效監(jiān)管。在信用監(jiān)管方面，率先建成啟用全國(guó)同級(jí)層面首創(chuàng)的商事主體信用信息公示平臺(tái)，得到國(guó)家工商總局的充分肯定。在社會(huì)監(jiān)督方面，組建公眾投訴受理處置指揮中心，整合市場(chǎng)監(jiān)管、城市管理、環(huán)境保護(hù)等18條政務(wù)熱線，設(shè)立“一號(hào)通”，構(gòu)建起“一號(hào)對(duì)外、集中受理、分類處置、限時(shí)辦結(jié)”的公眾參與和問(wèn)題處置機(jī)制。

二、事中事后監(jiān)管之“線”：兩個(gè)平臺(tái)協(xié)同聯(lián)動(dòng)

注重監(jiān)管的跨部門協(xié)同和信息共享，圍繞問(wèn)題發(fā)現(xiàn)、處置、應(yīng)用等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重點(diǎn)建設(shè)社會(huì)治理和信用建設(shè)兩大平臺(tái)，構(gòu)建橫向協(xié)調(diào)、縱向聯(lián)通的監(jiān)管體系。

（一）網(wǎng)格化社會(huì)治理平臺(tái)。針對(duì)安全生產(chǎn)、社會(huì)穩(wěn)定、城市管理等方面監(jiān)管難度大、問(wèn)題反映集中等特點(diǎn)，堅(jiān)持監(jiān)管關(guān)口前移，強(qiáng)化跨部門協(xié)同，在全國(guó)率先建立“大、大穩(wěn)定、大調(diào)解、大服務(wù)、大安全、大城管”社會(huì)治理新體系，被民政部確定為全國(guó)社區(qū)治理和服務(wù)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)區(qū)，榮獲全國(guó)創(chuàng)新社會(huì)治理最佳案例獎(jiǎng)。

在平臺(tái)建設(shè)方面，全區(qū)劃分為城市網(wǎng)格、村改居網(wǎng)格、農(nóng)村網(wǎng)格、企業(yè)網(wǎng)格和特殊網(wǎng)格5種類型、171個(gè)管區(qū)、1349個(gè)網(wǎng)格，形成“街鎮(zhèn)一張網(wǎng)、管區(qū)一大格、社區(qū)幾小格”，搭建區(qū)、街鎮(zhèn)、管區(qū)三級(jí)互聯(lián)互通的信息支撐平臺(tái)。一是責(zé)任入網(wǎng)。將穩(wěn)定、社會(huì)治安、糾紛調(diào)解、民生服務(wù)、安全生產(chǎn)、城市管理等六大領(lǐng)域事項(xiàng)納入網(wǎng)格管理，明確網(wǎng)格范圍、監(jiān)督熱線和網(wǎng)格員職責(zé)、聯(lián)系方式，網(wǎng)格之間不留白、不交叉。二是人員進(jìn)網(wǎng)。每個(gè)網(wǎng)格至少配備5名網(wǎng)格員，全面負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)矛盾隱患排查、基本信息搜集、問(wèn)題處置核實(shí)和服務(wù)群眾等工作。同時(shí)，將以城管執(zhí)法隊(duì)員、安監(jiān)員、社區(qū)民警、治安聯(lián)防隊(duì)員為主的專職網(wǎng)格員，以村居治保隊(duì)員、小區(qū)物業(yè)工作人員、樓長(zhǎng)為主的協(xié)同聯(lián)動(dòng)隊(duì)伍，以社會(huì)組織成員、志愿者、機(jī)關(guān)干部、社區(qū)居民為主的信息員隊(duì)伍等“三支隊(duì)伍”充實(shí)到網(wǎng)格中，有效解決了巡查力量不足的問(wèn)題。三是處置靠網(wǎng)。整合社會(huì)治安、安全生產(chǎn)、森林防火、城市防汛等900多路視頻管控資源，構(gòu)筑智能巡查“天網(wǎng)”;網(wǎng)格員手持智能終端進(jìn)行不間斷巡查，第一時(shí)間上報(bào)隱患信息，構(gòu)建人工巡查“地網(wǎng)”。通過(guò)立體化、全天候巡查，許多隱患風(fēng)險(xiǎn)在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并得以處置，許多社會(huì)治理方面的頑疾在一線協(xié)調(diào)解決。開(kāi)展社會(huì)治理創(chuàng)新以來(lái)，共發(fā)現(xiàn)各類較大風(fēng)險(xiǎn)隱患事件10萬(wàn)多件，96%以上得到了及時(shí)有效處置。

（二）全方位社會(huì)信用平臺(tái)。今年，國(guó)家發(fā)改委、中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)青島市等11個(gè)城市率先開(kāi)展國(guó)家社會(huì)信用體系建設(shè)示范城市創(chuàng)建工作。以此為契機(jī)，新區(qū)強(qiáng)化以信用建設(shè)為核心的事中事后監(jiān)管，圍繞政務(wù)誠(chéng)信、商務(wù)誠(chéng)信、社會(huì)誠(chéng)信和司法公信等重點(diǎn)領(lǐng)域，成立社會(huì)信用體系建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組和具體工作機(jī)構(gòu)，制定出臺(tái)了《青島西海岸新區(qū)社會(huì)信用體系建設(shè)實(shí)施方案》，以多部門聯(lián)動(dòng)、精準(zhǔn)化應(yīng)用為突破口，全面啟動(dòng)以“一網(wǎng)三庫(kù)一平臺(tái)”為內(nèi)容的社會(huì)信用平臺(tái)建設(shè)（即信用西海岸網(wǎng)站，企業(yè)、個(gè)人、非企業(yè)法人三個(gè)信息庫(kù)和公共信用信息平臺(tái)），重點(diǎn)推進(jìn)金融、工程建設(shè)、合同履約、工業(yè)產(chǎn)品及流通、行政管理、司法、旅游、國(guó)家公職人員和園區(qū)等社會(huì)信用體系九大示范工程，著力打造“信用西海岸”品牌，營(yíng)造守信得益、失信懲戒、誠(chéng)信自律的社會(huì)環(huán)境。

三、事中事后監(jiān)管之“點(diǎn)”：三大領(lǐng)域率先突破

聚焦城市管理、食品安全、安全生產(chǎn)等涉及公共安全、社會(huì)穩(wěn)定的重點(diǎn)領(lǐng)域，完善體制機(jī)制，創(chuàng)新監(jiān)管方式，著力提升監(jiān)管水平，創(chuàng)出了一批改革的“新區(qū)模式”。

（一）綜合行政執(zhí)法模式。作為全國(guó)綜合行政執(zhí)法體制改革試點(diǎn)，新區(qū)組建成立區(qū)綜合行政執(zhí)法局，將原來(lái)分散在各部門的城市管理、國(guó)土資源、文化市場(chǎng)、海洋漁業(yè)、交通運(yùn)輸、環(huán)境保護(hù)等六大領(lǐng)域的全部或部分行政執(zhí)法權(quán)，由綜合行政執(zhí)法局集中行使，同步將城市管理行政執(zhí)法大隊(duì)、文化市場(chǎng)行政執(zhí)法大隊(duì)、交通稽查大隊(duì)、國(guó)土資源執(zhí)法監(jiān)察大隊(duì)、海監(jiān)大隊(duì)等整建制劃入綜合行政執(zhí)法局，主要行使行政處罰、監(jiān)督檢查權(quán)、行政強(qiáng)制等權(quán)力，實(shí)行執(zhí)法統(tǒng)一化、程序化、系統(tǒng)化、信息化、透明化，首創(chuàng)“巡察”執(zhí)法理念，率先建立與公安部門聯(lián)動(dòng)執(zhí)法、法院設(shè)立巡回法庭、檢察院派駐檢察室等司法銜接機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)了跨部門、跨領(lǐng)域綜合執(zhí)法。開(kāi)展綜合執(zhí)法改革以來(lái)，六大領(lǐng)域執(zhí)法投訴率從每月1200余件下降到100余件，群眾安全感、滿意度測(cè)評(píng)居全市前列。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+食品安全”監(jiān)管模式。新區(qū)把食品安全作為民生工程常抓不懈，積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+”監(jiān)管新模式，在全國(guó)率先實(shí)施“明廚亮灶”工程，引導(dǎo)餐飲單位通過(guò)建立玻璃幕墻、實(shí)施視頻監(jiān)控等方式，將餐飲單位后廚等重點(diǎn)場(chǎng)所向消費(fèi)者“亮化”，先后研發(fā)了餐飲食品安全二維碼管理系統(tǒng)、“明廚亮灶”APP、黃島區(qū)餐飲服務(wù)食品安全網(wǎng)等平臺(tái)，消費(fèi)者通過(guò)電腦、手機(jī)等移動(dòng)終端就可實(shí)時(shí)查看餐飲單位廚房，餐飲單位負(fù)責(zé)人、食品藥品監(jiān)管部門的執(zhí)法人員可隨時(shí)通過(guò)電腦或手機(jī)遠(yuǎn)程查看餐飲場(chǎng)所索證索票、餐飲具消毒和現(xiàn)場(chǎng)食品加工實(shí)時(shí)情況，還可以通過(guò)語(yǔ)音對(duì)講，實(shí)時(shí)糾正違規(guī)操作行為，實(shí)現(xiàn)了由實(shí)地監(jiān)管到遠(yuǎn)程監(jiān)管、由靜態(tài)監(jiān)管到動(dòng)態(tài)監(jiān)管、由部門單一監(jiān)管到多方齊抓共管的轉(zhuǎn)變，“明廚亮灶”餐飲單位投訴率和食品安全事故發(fā)生率逐年下降，疑似食物中毒與核實(shí)食物中毒數(shù)量連續(xù)三年為零。

篇4

當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時(shí)，一直暗藏在水面下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”的說(shuō)法。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道決策的正確與否，是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目的的關(guān)鍵。渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。建立和完善高效的渠道管理，可以給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)回報(bào)，有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的作用、具體內(nèi)容、設(shè)計(jì)、渠道管理中存在的問(wèn)題及解決途徑等幾個(gè)方面，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理作簡(jiǎn)單論述。

【關(guān)鍵詞】

市場(chǎng)營(yíng)銷；渠道；管理

一、營(yíng)銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾，把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處，起到一定的作用。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場(chǎng)，節(jié)省資金的占用，提高營(yíng)銷效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會(huì)且能實(shí)現(xiàn)資本積累，確保企業(yè)的；對(duì)中間商來(lái)說(shuō)，它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定額度的利潤(rùn)；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可更多地選擇商品，同時(shí)可廉價(jià)購(gòu)買商品。

二、渠道管理的具體內(nèi)容

1.對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。

2.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源.

3.對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。

4.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

5.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益，同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。

三、營(yíng)銷渠道管理的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求分析消費(fèi)者的需要，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。

首先，場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。

最后，確定渠道模式。

（1）直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。

（2）間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。

（3）長(zhǎng)渠道和短渠道。分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：①零級(jí)渠道。②一級(jí)渠道。③二級(jí)渠道或者是制造商——商——零售商——消費(fèi)者。④三級(jí)渠道：制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

（4）寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。

（5）單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。

四、針對(duì)渠道管理中存在的問(wèn)題，找出相應(yīng)的解決路徑

1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作，盡量提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。

4.在選擇中間商的時(shí)候，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

5.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問(wèn)題。從整體情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，渠道建成后，仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整，否則就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。

6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實(shí)際情況，一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò)，但是由于各種原因，給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力、穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷量和企業(yè)利潤(rùn)，具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體。企業(yè)經(jīng)過(guò)了相當(dāng)?shù)那捌谑袌?chǎng)積累已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的管理模式等等。另外，自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì)，必須達(dá)到一定的規(guī)模，廠家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最低化

7.任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市，都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。企業(yè)在推廣新品上市的過(guò)程中，應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇經(jīng)銷商，一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商，大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，新產(chǎn)品交其后，廠家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)。二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷商，堅(jiān)決予以更換。三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商，則可委托其新產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

[1]李先國(guó).銷售管理[M]，北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004.

篇5

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理

當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時(shí),一直暗藏在水面下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說(shuō)法。

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的決策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中,是通過(guò)一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,才能實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨時(shí),渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)回報(bào),有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。

一、營(yíng)銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō),可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場(chǎng),節(jié)省資金的占用,提高營(yíng)銷效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會(huì)且能實(shí)現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對(duì)中間商來(lái)說(shuō),它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,獲得一定額度的利潤(rùn);對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),可更多地選擇商品,同時(shí)可廉價(jià)購(gòu)買商品。

二、渠道管理的具體內(nèi)容

1.對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時(shí),在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫(kù)存壓力,加快商品的流通速度。

2.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。

3.對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對(duì)經(jīng)銷商提品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題,切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。

4.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

5.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。

6.其他管理工作,包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對(duì)于一些突發(fā)事件,如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。

三、營(yíng)銷渠道管理的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求分析消費(fèi)者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。

首先,場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。

最后,確定渠道模式。

(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。

(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。

(3)長(zhǎng)渠道和短渠道。分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分,具體包括以下四層:①零級(jí)渠道。②一級(jí)渠道。③二級(jí)渠道或者是制造商——商——零售商——消費(fèi)者。④三級(jí)渠道:制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

四、渠道管理中存在的問(wèn)題

(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

五、針對(duì)渠道管理中存在的問(wèn)題,找出相應(yīng)的解決路徑

1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施,通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。

4.在選擇中間商的時(shí)候,不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力,而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

5.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問(wèn)題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。

6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實(shí)際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力;穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷量和企業(yè)利潤(rùn),具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體;企業(yè)經(jīng)過(guò)了相當(dāng)?shù)那捌谑袌?chǎng)積累已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最低化。

7.任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷理念,從實(shí)力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽(yù),有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力;在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨(dú)家品牌,沒(méi)有與之產(chǎn)品及價(jià)位相沖突的同類品牌;同時(shí)經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過(guò)程中,應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇經(jīng)銷商,一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力,新產(chǎn)品交其后,廠家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)。二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷商,堅(jiān)決予以更換。三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商,則可委托其新產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn):

[1]李先國(guó).銷售管理[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2004.

[2]李業(yè).營(yíng)銷管理[M].廣州:華南理工大學(xué)出版社,2005.

篇6

［關(guān)鍵詞］多元化市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷；渠道管理；意義；問(wèn)題；策略

在多元化市場(chǎng)情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境愈加復(fù)雜，企業(yè)經(jīng)受著發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)的雙重考驗(yàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道是企業(yè)賴以生存的“生命線”，是企業(yè)開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的路徑，以此獲取更多的市場(chǎng)份額，獲取更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目標(biāo)。所以，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中要重視市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理，認(rèn)清企業(yè)發(fā)展實(shí)際，及時(shí)發(fā)現(xiàn)管理中存在的問(wèn)題并采取有效策略進(jìn)行解決，進(jìn)而保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的有效性與科學(xué)性。

1多元化市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

多元化市場(chǎng)是在經(jīng)濟(jì)全球化背景下誕生的全新市場(chǎng)環(huán)境，廣義上指的是企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或者兩個(gè)以上的行業(yè)，通常為大中型企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)選擇，可以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的利用率、擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷范圍、拓展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，進(jìn)而降低市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、降低經(jīng)營(yíng)成本，有利于提升企業(yè)綜合實(shí)力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道則是由供應(yīng)商、生產(chǎn)商、零售商和批發(fā)商共同組成的一種統(tǒng)一聯(lián)合體，包括了實(shí)物流程、所有權(quán)流程、付款流程以及信息和促銷流程等，其本質(zhì)是將某種商品或者勞務(wù)的價(jià)值從生產(chǎn)者向消費(fèi)者進(jìn)行轉(zhuǎn)移。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)分別為生產(chǎn)者和消費(fèi)者，體現(xiàn)了生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)兩個(gè)過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷的參與者包括商品流程過(guò)程中所有的中間商，前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

2多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理重要意義

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道作為連接生產(chǎn)環(huán)節(jié)和消費(fèi)環(huán)節(jié)的唯一渠道，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展起到十分重要的作用，是企業(yè)賴以生存的生命通道。尤其是在多元化市場(chǎng)情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境十分復(fù)雜，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理提出了全新的要求，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理具有多方面的重要意義。首先，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理是調(diào)節(jié)生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間供需矛盾的主要手段，在兩者之間建立一個(gè)良好的溝通橋梁，幫助生產(chǎn)商及時(shí)、準(zhǔn)確地向消費(fèi)者傳遞商品質(zhì)量信息和功能信息等，獲得消費(fèi)者青睞，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。其次，在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理中，各個(gè)中間商出于統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)訴求，均會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷方式，積極拓展?fàn)I銷渠道，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷資源利用率，為企業(yè)發(fā)展注入新的活力，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷源動(dòng)力。最后，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的建立是一個(gè)漫長(zhǎng)且困難的過(guò)程，企業(yè)發(fā)展中采取的營(yíng)銷策略在一定程度上決定了企業(yè)的發(fā)展高度，關(guān)乎企業(yè)“生死存亡”，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和品牌形象的塑造都起到關(guān)鍵作用。所以，企業(yè)需要在多元化市場(chǎng)情況下從自身發(fā)展趨勢(shì)入手，在合適的時(shí)間、地點(diǎn)采用合適的方式進(jìn)行商品宣傳和推廣，實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的根本目的。

3多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道管理問(wèn)題

3.1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滯后

在多元化市場(chǎng)情況下，與時(shí)俱進(jìn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的核心，同時(shí)也是構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的基本原則。但是，現(xiàn)實(shí)情況卻是，很多企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的過(guò)程中，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的重要性，在管理表現(xiàn)上相對(duì)被動(dòng)，容易只顧當(dāng)前經(jīng)營(yíng)發(fā)展利益，盲目制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，造成效益短期化以及戰(zhàn)略性不強(qiáng)等問(wèn)題。尤其是一些中小型企業(yè)，由于成立時(shí)間短、整體實(shí)力有限，在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念上存在滯后性，無(wú)法緊跟時(shí)展的步伐，不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，從而給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展造成了一定困擾，制約了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)。例如，部分商場(chǎng)會(huì)在節(jié)假日通過(guò)打折促銷的方式去吸引消費(fèi)者，雖然可以獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上看并沒(méi)有真正的留住消費(fèi)者，在活動(dòng)過(guò)后就會(huì)恢復(fù)正常的客流量，對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)并沒(méi)有起到實(shí)質(zhì)性作用。

3.2市場(chǎng)營(yíng)銷渠道單一

市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的大環(huán)境，決定著企業(yè)的命運(yùn)，為此，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，除了要保證商品質(zhì)量以外，還需要針對(duì)消費(fèi)者群體制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，構(gòu)建一個(gè)富有活力的營(yíng)銷渠道，進(jìn)而打開(kāi)市場(chǎng)，收獲更多的忠實(shí)消費(fèi)者，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)。目前，在多元化市場(chǎng)情況下，企業(yè)數(shù)量越來(lái)越多，經(jīng)營(yíng)范圍也越來(lái)越大，但是部分企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念和自身經(jīng)營(yíng)資源的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道單一、僵化，并且各個(gè)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在嚴(yán)重的利益沖突，容易造成市場(chǎng)營(yíng)銷渠道堵塞，影響到市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷管理難以發(fā)揮出該有的作用。

3.3市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同效應(yīng)缺失

多元化市場(chǎng)情況下的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理需要建立在良好的協(xié)同效應(yīng)下，以此才能充分發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的根本作用，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。但是，在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)體制和市場(chǎng)環(huán)境下，大多數(shù)的企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略和渠道管理方案時(shí)，都比較重視短期內(nèi)的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同效應(yīng)缺失，只看到了當(dāng)前市場(chǎng)的供需關(guān)系，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，容易造成盲目投資，導(dǎo)致企業(yè)資金被套牢遲遲無(wú)法收回，制約了企業(yè)的健康發(fā)展。所以，企業(yè)要想保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力，需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展實(shí)際構(gòu)建多元化的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，適應(yīng)自身戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，提高渠道管理水平，進(jìn)而獲得經(jīng)營(yíng)發(fā)展主動(dòng)性。

3.4市場(chǎng)營(yíng)銷渠道過(guò)長(zhǎng)，人性化不足

目前，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越大，經(jīng)營(yíng)范圍也逐漸擴(kuò)大，給企業(yè)帶來(lái)了更多的經(jīng)濟(jì)效益。尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化以后，國(guó)際經(jīng)濟(jì)對(duì)中國(guó)的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)造成了巨大影響，國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展機(jī)遇增多，同時(shí)也面臨著更多、更大的挑戰(zhàn)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的要求越來(lái)越高，給企業(yè)提出了更多的要求。在此情況下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道就顯得格格不入，在一定程度上阻礙了企業(yè)的健康發(fā)展，無(wú)論是商品銷售環(huán)節(jié)還是個(gè)性化管理環(huán)節(jié)都存在一定局限性，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)體系造成嚴(yán)重影響。為此，企業(yè)需要在多元化市場(chǎng)情況下逐步提升市場(chǎng)營(yíng)銷水平，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買力和消費(fèi)欲望實(shí)施個(gè)性化推廣營(yíng)銷，減少中間環(huán)節(jié)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)效性。

4多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理優(yōu)化策略

4.1及時(shí)更新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理活動(dòng)的指導(dǎo)依據(jù)是營(yíng)銷觀念，因此企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中要提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的重視，及時(shí)更新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理科學(xué)性和有效性，獲得市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的主動(dòng)性，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化，為企業(yè)健康發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。同時(shí)，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的推動(dòng)下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式和模式都出現(xiàn)了很大變化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，企業(yè)要想保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力，必須樹立與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展與改革，大膽創(chuàng)新，摒棄傳統(tǒng)的、老舊的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以及思維習(xí)慣，進(jìn)而形成符合企業(yè)發(fā)展實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理意識(shí)[4]。同時(shí)，企業(yè)需要立足于實(shí)際，在現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理模式下制定針對(duì)性的管理制度，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理職責(zé)進(jìn)行明確，細(xì)化企業(yè)員工崗位和工作范圍，切實(shí)提高企業(yè)員工綜合素養(yǎng)，協(xié)調(diào)部門工作，確保市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理高效落實(shí)。

4.2積極拓展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

在多元化市場(chǎng)情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理是提高企業(yè)市場(chǎng)知名度，擴(kuò)大商品銷售范圍的主要手段之一，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，根本目的是實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中的營(yíng)銷目標(biāo)，因此必須構(gòu)建一個(gè)滿足企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、適應(yīng)多元化市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道，并積極拓展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供更多的可能，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的時(shí)候，要以消費(fèi)者需求和多元化市場(chǎng)供需關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，逐步完善市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，尋找多條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，以此更好地滿足消費(fèi)者不同的需求，給予消費(fèi)者個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)和商品介紹，提高商品品牌形象，獲得更大的市場(chǎng)占有率。企業(yè)需要做好市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)者需求分析，堅(jiān)持人性化營(yíng)銷理念，為消費(fèi)者提高響應(yīng)的商品服務(wù)，吸引消費(fèi)者，抓住消費(fèi)者，進(jìn)而增加消費(fèi)者的忠實(shí)度[5]。

4.3有效構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同效應(yīng)

多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的開(kāi)展面臨著諸多問(wèn)題，協(xié)同效應(yīng)的缺失給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管道造成了嚴(yán)重影響，使得市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理科學(xué)性和有效性下降。因此，為了應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中需要有效構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同效應(yīng)，逐步完善市場(chǎng)營(yíng)銷渠道鏈，優(yōu)化整合企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源，妥善處理好各個(gè)中間商的利益關(guān)系，簡(jiǎn)化市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，提高營(yíng)銷效率與質(zhì)量，降低營(yíng)銷成本，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源利用率。企業(yè)需要正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的重要意義，組建相關(guān)部門負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作，明確部門權(quán)限和工作目標(biāo)。同時(shí)需要實(shí)時(shí)精細(xì)化管理，提高市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理水平，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)。企業(yè)需要針對(duì)多元化市場(chǎng)變化和企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃，設(shè)定不同階段的營(yíng)銷目標(biāo)，激發(fā)管理熱情和積極性，提高市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理效果。

4.4建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理體系

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最終對(duì)象是廣大的消費(fèi)者，消費(fèi)者也是企業(yè)的“衣食父母”，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任、對(duì)商品的認(rèn)可，都是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力，增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。為此，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的過(guò)程中，要時(shí)刻以消費(fèi)者需求為根本點(diǎn)，在多元化市場(chǎng)導(dǎo)向下建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理體系，以此去適應(yīng)多元化市場(chǎng)的發(fā)展，滿足企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展需求，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)和人性化的商品服務(wù)。尤其是在多元化市場(chǎng)情況下，人們的生活水平逐漸提高，對(duì)商品的品質(zhì)和服務(wù)要求都有所提升，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理模式已經(jīng)落后，無(wú)法滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理指明了新的發(fā)展方向[6]。在此情形下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理體系構(gòu)建需要立足于“以人文本”的經(jīng)營(yíng)理念，既要保證商品質(zhì)量，又要實(shí)施個(gè)性化的商品服務(wù)，尊重每一個(gè)消費(fèi)者的需求，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，提高營(yíng)銷效果，給消費(fèi)者帶去良好的消費(fèi)體驗(yàn)。

5結(jié)論

篇7

關(guān)鍵詞：企業(yè)渠道危機(jī)預(yù)控

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者尼爾·恩·博登教授提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念，伊·杰羅姆·麥卡塞教授概括出營(yíng)銷組合的“4PS”，即產(chǎn)品（Product）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）、價(jià)格（Price）。在現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中，缺少其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)使?fàn)I銷活動(dòng)發(fā)生停滯。其中，“地點(diǎn)”指分銷渠道，即產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的線路或通道。現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的各方，幾乎都能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、低廉的價(jià)格和花樣翻新的促銷活動(dòng)，唯一有巨大潛力的只有分銷渠道。而今，越來(lái)越多的企業(yè)已把建立穩(wěn)定和安全的分銷渠道視為開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。然而現(xiàn)實(shí)中，由于企業(yè)與分銷商之間、分銷商與分銷商之間、分銷商與顧客之間的利益取向不同，從而不可避免地導(dǎo)致各種利益沖突，當(dāng)沖突發(fā)展到一定程度或其它外部環(huán)境發(fā)生變化并對(duì)企業(yè)渠道聲譽(yù)、渠道經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和渠道內(nèi)部管理造成強(qiáng)大壓力和負(fù)面影響時(shí)，就演變成了各種類型的渠道危機(jī)。渠道危機(jī)極強(qiáng)的滲透和擴(kuò)散效應(yīng)，一旦發(fā)生便對(duì)企業(yè)造成無(wú)法估量的現(xiàn)實(shí)或潛在的傷害，因此對(duì)企業(yè)而言，最好的渠道危機(jī)管理就是在事前對(duì)危機(jī)進(jìn)行預(yù)防和控制，消除危機(jī)爆發(fā)的誘因或?qū)﹄y以避免的危機(jī)做好準(zhǔn)備，盡量避免危機(jī)發(fā)生或?qū)⑽C(jī)損失降到最低限度，甚至達(dá)到化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)的效果。針對(duì)渠道危機(jī)爆發(fā)的誘因，筆者認(rèn)為企業(yè)可從全員渠道危機(jī)意識(shí)的樹立、恰當(dāng)渠道模式的采用、分銷商的慎重選擇、渠道管理的加強(qiáng)以及渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制的建立等方面著手進(jìn)行危機(jī)預(yù)控。

樹立全員渠道危機(jī)意識(shí)

渠道危機(jī)爆發(fā)的可能性和其他危機(jī)一樣無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有，渠道危機(jī)的預(yù)控有賴于全員的努力，全員危機(jī)意識(shí)能極大地提高企業(yè)抵御和控制渠道危機(jī)的能力。企業(yè)的全體員工都應(yīng)將渠道危機(jī)的預(yù)防作為日常工作的重要組成部分，每個(gè)職能部門、每個(gè)環(huán)節(jié)和每個(gè)人的行為與渠道危機(jī)管理密切相關(guān)。在日常工作中，自覺(jué)地把自己的言論和行動(dòng)與維護(hù)渠道穩(wěn)定和安全聯(lián)系起來(lái)，提高維護(hù)渠道穩(wěn)定的自覺(jué)性；即使危機(jī)來(lái)臨，也知道怎樣與企業(yè)對(duì)外態(tài)度保持一致，靈活掌握的權(quán)限有多大等，從而將危機(jī)損失降到最低限度。因此企業(yè)應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行渠道危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)，提高員工對(duì)危機(jī)發(fā)生的警惕性，使渠道危機(jī)管理落實(shí)到每一位員工的實(shí)際行動(dòng)中。

采用恰當(dāng)?shù)那滥Ｊ?/p>

預(yù)防渠道危機(jī)必須從渠道開(kāi)發(fā)之日起著手進(jìn)行。企業(yè)在選擇渠道模式時(shí)，至少應(yīng)考慮四項(xiàng)內(nèi)容，即渠道長(zhǎng)度、渠道寬度、渠道廣度和渠道系統(tǒng)，而每項(xiàng)內(nèi)容中又有多種選擇（見(jiàn)表1），這些內(nèi)容的不同組合構(gòu)成了復(fù)雜多樣的渠道模式。

由此可見(jiàn)，可供企業(yè)選擇的渠道模式多種多樣，企業(yè)在選擇渠道模式時(shí)必須按市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)作，選用恰當(dāng)?shù)那滥Ｊ?。因此，企業(yè)在選擇渠道模式時(shí)，首先應(yīng)根據(jù)顧客需求、產(chǎn)品、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、宏觀環(huán)境以及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營(yíng)銷政策、社會(huì)聲譽(yù)等因素確定分銷渠道目標(biāo)，然后找出可實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的各種渠道模式，并按一定的標(biāo)準(zhǔn)，如經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)備選模式進(jìn)行評(píng)估，最終選擇一種或多種適宜的渠道模式。

此外，企業(yè)的渠道模式隨著各種影響渠道模式設(shè)計(jì)因素的變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，從而防止已失去競(jìng)爭(zhēng)力的渠道引發(fā)渠道危機(jī)。

慎重選擇分銷商

分銷商是指在分銷渠道中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營(yíng)者。分銷商是渠道功能的重要承擔(dān)者，是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量，在提高分銷渠道效率和效益中起著重要作用。因此，企業(yè)在選擇分銷商時(shí)必須慎重，以減少和避免因選擇分銷商不當(dāng)而帶來(lái)的渠道危機(jī)。

首先，企業(yè)應(yīng)明確渠道中各類分銷商的角色分工要求。渠道中要配置的分銷商以及要配置多少分銷商，其依據(jù)就是渠道的角色構(gòu)成、角色分布和角色要求，渠道系統(tǒng)對(duì)不同的角色有不同的資源和能力要求，只有明確所要組建的渠道中各類分銷商的角色分工要求，才能選擇符合要求的分銷商。

其次，根據(jù)要求制定分銷商的選擇和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)選擇并評(píng)價(jià)分銷商，一般有兩類標(biāo)準(zhǔn)：一類是絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，指與渠道目標(biāo)相關(guān)的角色要求，即所選擇的渠道成員必須能勝任其所承擔(dān)的角色責(zé)任，如寶潔公司根據(jù)其與分銷商的職能分工要求，在選擇和評(píng)價(jià)分銷商時(shí)，首先把分銷商的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、促銷以及開(kāi)辟零售渠道等能力作為標(biāo)準(zhǔn)，以確保所選渠道成員能勝任其所承擔(dān)的角色責(zé)任；另一類是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，指在一定的測(cè)度下，對(duì)分銷商在資源、能力和態(tài)度等方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)要求，如對(duì)分銷商的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)方式、管理水平、財(cái)務(wù)狀況、企業(yè)文化、銷售能力、市場(chǎng)覆蓋范圍等方面的要求。需要指出的是，不同企業(yè)對(duì)分銷商的具體要求是不一樣的，同一企業(yè)對(duì)渠道中不同環(huán)節(jié)的分銷商也會(huì)有不同的測(cè)度和標(biāo)準(zhǔn)。

此外，實(shí)行產(chǎn)品試銷。企業(yè)選擇分銷商時(shí)，最好的方法是通過(guò)一段時(shí)間的產(chǎn)品試銷，充分掌握分銷商的運(yùn)作情況和雙方的合作狀況。

加強(qiáng)渠道管理

渠道危機(jī)的產(chǎn)生常常是由于平時(shí)渠道管理工作的疏漏所致，因此，加強(qiáng)渠道管理無(wú)疑是對(duì)渠道危機(jī)進(jìn)行有效預(yù)控的重要舉措。目前，企業(yè)尤其要加強(qiáng)對(duì)渠道價(jià)格、物流、信用、分銷商等方面的管理工作。

價(jià)格管理

考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)程度、企業(yè)投入的運(yùn)輸費(fèi)用、促銷費(fèi)用等方面的差異，因而企業(yè)往往采取不同的價(jià)格策略。分銷商就有可能利用不同地區(qū)的價(jià)差，將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售，進(jìn)行“竄貨”；對(duì)于多層次的渠道結(jié)構(gòu)，企業(yè)一般實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，即對(duì)不同層次的分銷商，制定不同的價(jià)格政策。一般來(lái)說(shuō)，級(jí)別越高的分銷商進(jìn)貨價(jià)格越低，這樣可以保證各級(jí)分銷商都能獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，然而，多層次的價(jià)格體系也為分銷商提供了相互殺價(jià)的可乘之機(jī)。因此，在具體的市場(chǎng)運(yùn)作中，為使企業(yè)的價(jià)格政策得到徹底的貫徹執(zhí)行，企業(yè)必須加強(qiáng)價(jià)格管理。企業(yè)在與分銷商簽訂合同時(shí)，要明確規(guī)定穩(wěn)定的價(jià)格條款；加強(qiáng)監(jiān)管，及時(shí)掌握價(jià)格情況，發(fā)現(xiàn)分銷商違反價(jià)格政策的行為立即處理。

物流管理

物流管理是指企業(yè)對(duì)商品實(shí)體從生產(chǎn)地點(diǎn)向消費(fèi)使用地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移過(guò)程所進(jìn)行的決策、計(jì)劃、組織執(zhí)行、激勵(lì)和控制活動(dòng)。由于物流活動(dòng)涉及運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、存貨控制、搬運(yùn)裝卸、訂單處理等多方面的工作，不僅需要企業(yè)內(nèi)各部門的通力合作，也需要外部各有關(guān)部門和機(jī)構(gòu)（如運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、分銷商、保險(xiǎn)公司等）的積極參與。因此，企業(yè)應(yīng)把各方面的力量組織和協(xié)調(diào)起來(lái)，以便高效、經(jīng)濟(jì)地完成產(chǎn)品從生產(chǎn)點(diǎn)向使用點(diǎn)的安全轉(zhuǎn)移。

信用管理

企業(yè)通過(guò)信用管理的目的最大限度地?cái)U(kuò)大銷售把壞帳和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)，加強(qiáng)信用管理就是要做好客戶信息的搜集和信用分析、信用政策的制定和執(zhí)行、應(yīng)收賬款管理和逾期賬款追收等工作。信用管理需要銷售、財(cái)務(wù)、法律、生產(chǎn)、售后服務(wù)等部門的共同參與和密切配合，任何疏忽都會(huì)影響賬款的及時(shí)全額收回。因此，企業(yè)應(yīng)重視并加強(qiáng)信用管理工作，有條件的企業(yè)可建立獨(dú)立的信用控制部門、配備專人進(jìn)行管理。

分銷商管理

對(duì)分銷商管理主要包括如下內(nèi)容：明確分銷商的角色定位，通過(guò)“合約”的方式進(jìn)一步明確并賦予分銷商相應(yīng)的角色地位、角色責(zé)任和角色權(quán)利，以防分銷商的行為偏離渠道目標(biāo)要求。企業(yè)通過(guò)收集分銷商的各種資料為分銷商建檔，全面記載相關(guān)信息并觀察其變化，便于對(duì)其進(jìn)行個(gè)案管理與結(jié)構(gòu)管理。加強(qiáng)與分銷商的溝通，比如通過(guò)與分銷商合作開(kāi)展市場(chǎng)研究、邀請(qǐng)分銷商參與計(jì)劃制定、召開(kāi)市場(chǎng)需求咨詢洽談會(huì)、定期互訪考察等活動(dòng)形式，協(xié)調(diào)企業(yè)與分銷商、分銷商與分銷商之間的關(guān)系，增進(jìn)相互了解和信任。向分銷商提供足夠支持，如向分銷商提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品、周到的售后服務(wù)以及相關(guān)培訓(xùn)等支持活動(dòng)，以獲得更多來(lái)自分銷商的合作。企業(yè)根據(jù)“合約”對(duì)分銷商的績(jī)效進(jìn)行考評(píng)，做到獎(jiǎng)罰分明。

構(gòu)建靈敏的信息系統(tǒng)

企業(yè)建立渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制就是要在構(gòu)建靈敏的信息系統(tǒng)基礎(chǔ)之上，密切關(guān)注各類渠道危機(jī)征兆，預(yù)測(cè)、分析可能發(fā)生的各種危機(jī)情況，并制定相應(yīng)的對(duì)策。

建立渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制必須以高度靈敏的信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)。沒(méi)有高度靈敏的信息系統(tǒng)，渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制的建立就無(wú)從談起。在當(dāng)今信息時(shí)代，企業(yè)要建立健全信息機(jī)構(gòu)，配置必要的信息傳遞與處理設(shè)備，吸納人才，及時(shí)捕捉對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響的經(jīng)濟(jì)信息、政策信息、時(shí)事信息和對(duì)手信息等各類信息，尤其要特別注意收集可能導(dǎo)致企業(yè)危機(jī)的信息，為企業(yè)準(zhǔn)確分析、科學(xué)決策提供依據(jù)。

密切關(guān)注各類渠道危機(jī)征兆

企業(yè)渠道出現(xiàn)危機(jī)之前，都有一些征兆，對(duì)此企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注。這些征兆主要有：銷售額與利潤(rùn)下降或銷售額上升而利潤(rùn)未增加，渠道成本（如銷售管理費(fèi)用、市場(chǎng)推廣費(fèi)用和其他銷售費(fèi)用）持續(xù)攀升，企業(yè)對(duì)渠道的輻射能力與控制力減弱，竄貨頻現(xiàn)，危險(xiǎn)客戶出現(xiàn)，大客戶流失，主要的渠道開(kāi)發(fā)與渠道管理人員跳槽，行業(yè)動(dòng)蕩等。企業(yè)若出現(xiàn)以上現(xiàn)象之一甚至出現(xiàn)多項(xiàng)時(shí)，往往預(yù)示著渠道危機(jī)的來(lái)臨，如果不及時(shí)控制事態(tài)發(fā)展，就會(huì)面臨渠道危機(jī)的挑戰(zhàn)。

預(yù)測(cè)、分析可能發(fā)生的各類渠道危機(jī)情況

盡管導(dǎo)致企業(yè)渠道危機(jī)的因素很多，但除自然災(zāi)害、意外事故等不可控因素外，其他的因素都是可以預(yù)測(cè)并控制的。預(yù)測(cè)、分析可能發(fā)生的各種渠道危機(jī)情況，制定行之有效的辦法，不僅當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)時(shí)可從容不迫、條不紊地處理，而且還可在很大程度上堵住危機(jī)出口。為此，企業(yè)首先應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)及所處的外部環(huán)境，把可能面臨的渠道危機(jī)一一列出，特別要考慮同類企業(yè)以及本企業(yè)曾發(fā)生過(guò)的危機(jī)。然后，對(duì)可能出現(xiàn)的危機(jī)按輕重緩急進(jìn)行排序，并對(duì)危機(jī)產(chǎn)生的原因、發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)、受影響的公眾、危機(jī)信息對(duì)外擴(kuò)散的渠道和范圍等做全面分析。最后，針對(duì)每種渠道危機(jī)狀況制定多套解決方案?jìng)溆谩?/p>

綜上所述，樹立全員渠道危機(jī)意識(shí)是從人力資源方面對(duì)渠道危機(jī)的預(yù)控提供有力的支持；采用恰當(dāng)?shù)那滥Ｊ?、慎重選擇分銷商、加強(qiáng)渠道管理側(cè)重于從渠道建設(shè)及其日常管理方面消減渠道危機(jī)爆發(fā)的誘因，從而對(duì)渠道危機(jī)進(jìn)行有效預(yù)控；建立渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制則是從制度建設(shè)上為渠道危機(jī)的預(yù)控提供堅(jiān)實(shí)的保障。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

“藥批”老醋新瓶，難有作為。

經(jīng)過(guò)醫(yī)藥流通體制的改革，盡管各地出現(xiàn)了不少新興的藥品經(jīng)銷公司，流通的市場(chǎng)化程度進(jìn)一步提高，但從流通的有效性來(lái)看，原來(lái)的藥批（大型的商業(yè)客戶）仍然有著比較明顯的優(yōu)勢(shì)，由于掌握著進(jìn)院的大部分特殊資源，特別是某些地區(qū)的大型藥批發(fā)與當(dāng)?shù)卣那Ыz萬(wàn)縷的聯(lián)系，因此無(wú)論是OTC還是處方藥，企業(yè)如果希望能夠進(jìn)入到當(dāng)?shù)氐闹髁魇袌?chǎng)，打開(kāi)與這些地頭蛇的關(guān)系將變得非常重要。

但是由于這些“藥批”的陳舊的管理機(jī)制，加上其基本上沒(méi)有什么市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，因此相當(dāng)一批企業(yè)僅僅停留在“二傳手”的角色上。和其他行業(yè)的區(qū)域批發(fā)不同，在藥品行業(yè)的“藥批”（大型商業(yè)客戶），很少有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)渠道的任務(wù)，他們更多的是從事選擇產(chǎn)品，買進(jìn)賣出的低值工作，根本沒(méi)有明確的渠道職責(zé)內(nèi)容。因此企業(yè)必須一方面要進(jìn)行消耗巨大的渠道前端的進(jìn)院（進(jìn)店）開(kāi)拓工作，另一方面還需要進(jìn)行一樣昂貴的“藥批”維護(hù)工作，結(jié)果是無(wú)論是處方藥還是OTC，渠道的建設(shè)幾乎成了廠家從上到下的“獨(dú)角戲”，根本不能形成渠道共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的放大效應(yīng)。這種象冷被窩一樣的“兩邊熱中間冷”的合作方式，使這些大塊頭的“藥批”過(guò)得比“寄生蟲”還舒服。

更為嚴(yán)重的是，對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，無(wú)論是“藥批”還是“新的經(jīng)銷公司”，均可以經(jīng)營(yíng)企業(yè)的OTC與處方藥，企業(yè)一般也不做明確的渠道劃分，但在運(yùn)行中發(fā)現(xiàn)有OTC經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷公司不善于經(jīng)營(yíng)處方藥產(chǎn)品，而善于經(jīng)營(yíng)處方藥的經(jīng)銷公司又不善于經(jīng)營(yíng)OTC，由于經(jīng)營(yíng)的方向不同，經(jīng)銷公司經(jīng)常利用自己在OTC或者是處方藥上的優(yōu)勢(shì)，捆綁攻擊其他的渠道成員，而實(shí)際上這是在用企業(yè)的一種產(chǎn)品線的資源在進(jìn)攻另一產(chǎn)品線的資源。因此老的“藥批”也好，新的經(jīng)銷公司也好，解決好他們的渠道職能及角色是關(guān)鍵。

OTC渠道成分復(fù)雜，層級(jí)混亂。

由于接近終端消費(fèi)客戶，OTC產(chǎn)品的客戶主動(dòng)決策購(gòu)買大大加強(qiáng)，因此各種零售及連鎖藥店成為了企業(yè)攻占市場(chǎng)的灘頭陣地，從總體來(lái)看主要有以下幾種類型：其一，傳統(tǒng)的醫(yī)藥零售體系。這個(gè)體系脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的藥品流通，比較正規(guī)，渠道層次也非常清晰，從省到市、從市到縣，數(shù)量巨大，目前仍然是OTC藥品的主流渠道。其二，民營(yíng)零售體系。這是由各種民營(yíng)藥品經(jīng)銷公司及個(gè)體店面組成，這個(gè)數(shù)量目前已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了原有的醫(yī)藥零售體系，但是由于內(nèi)部管理極為混亂，甚至有很多違法行為，資信程度較差，因此非常難以控制，多數(shù)有實(shí)力的企業(yè)不會(huì)與這個(gè)體系直接發(fā)生關(guān)系。其三，連鎖藥店，很多是由實(shí)力較強(qiáng)的上市企業(yè)或原來(lái)的藥業(yè)流通企業(yè)為核心形成的流通品牌，如白象、桐君閣等，這種運(yùn)作方式使藥品流通脫離醫(yī)藥企業(yè)而行成了獨(dú)立的流通品牌。其四，消費(fèi)品零售渠道。這種渠道對(duì)于OTC來(lái)說(shuō)仍然存在許多政策的問(wèn)題沒(méi)有解決，存在很多禁區(qū)。盡管如此，目前已有相當(dāng)多的企業(yè)進(jìn)軍了消費(fèi)品的連鎖店、賣場(chǎng)等。其五，特殊的渠道體系。比如學(xué)校、飛機(jī)場(chǎng)、賓館、旅行社團(tuán)體系等等，這些體系對(duì)于特定的產(chǎn)品非常有效。

面對(duì)如此復(fù)雜的醫(yī)藥流通渠道，如何構(gòu)建OTC渠道體系充分發(fā)揮渠道的協(xié)調(diào)管理、資金調(diào)度、市場(chǎng)協(xié)作等職能，將成為開(kāi)發(fā)OTC市場(chǎng)的關(guān)鍵。但目前的狀況是，相當(dāng)多的企業(yè)遵循廣告加自然流量的方式經(jīng)營(yíng)，缺乏對(duì)于渠道內(nèi)部結(jié)構(gòu)的有效分析，僅僅滿足于將貨物放給渠道，任憑渠道內(nèi)部的無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，最終喪失了對(duì)終端及市場(chǎng)的控制能力。有些企業(yè)意識(shí)到了渠道問(wèn)題，加強(qiáng)了OTC隊(duì)伍的建設(shè)，但面對(duì)幾千家的零售店，多數(shù)停留在人海戰(zhàn)術(shù)的層面，缺乏從上到下的渠道體系，效率低下且成本極高。

相關(guān)政策加劇企業(yè)的渠道成本。

進(jìn)院前的招投標(biāo)是目前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，招投標(biāo)政策原本是為了壓低市場(chǎng)價(jià)格，讓利于民，但這種操作方式違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，這其中醫(yī)院與藥品經(jīng)銷商成了這種游戲規(guī)則的最大受益者。在質(zhì)量趨同的相關(guān)藥品中，價(jià)格成了所有問(wèn)題的焦點(diǎn)，為爭(zhēng)得進(jìn)院許可，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，為配合投標(biāo)，一方面經(jīng)銷商經(jīng)常借機(jī)索要更多的利益，轉(zhuǎn)嫁成本；一方面在競(jìng)標(biāo)時(shí)大打價(jià)格戰(zhàn)。這種狀況使企業(yè)經(jīng)常處在投標(biāo)沒(méi)錢賺，不投標(biāo)沒(méi)機(jī)會(huì)的兩難境地。這也可能是各種換湯不換藥的所謂新藥品、新劑型層出不窮的原因之一。競(jìng)標(biāo)本身是為了控制醫(yī)藥價(jià)格，造福人民，但是惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使得渠道成本居高不下，在“做死”一個(gè)品種或一個(gè)型號(hào)后，再換另一個(gè)換湯不換藥的新藥，這種“變戲法”一樣的經(jīng)營(yíng)方式只能更大的損害消費(fèi)者的利益以及企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

另外醫(yī)藥行業(yè)實(shí)行的醫(yī)保準(zhǔn)入制度，也是醫(yī)藥企業(yè)面臨的重大問(wèn)題。由于國(guó)家缺乏必要的全國(guó)統(tǒng)一的管理體系與規(guī)范，造成國(guó)家醫(yī)保與地方醫(yī)保兩張皮，甚至是各不相干。而進(jìn)入醫(yī)保又是企業(yè)敲開(kāi)處方藥市場(chǎng)的重要基礎(chǔ)，為此企業(yè)需要在全國(guó)各地進(jìn)行醫(yī)保藥物的重復(fù)申請(qǐng)，即浪費(fèi)了時(shí)間，又增加了企業(yè)的成本。

無(wú)論是經(jīng)銷公司的“二傳手”，還是OTC渠道的混亂，亦或是渠道成本等問(wèn)題，均與企業(yè)自身的渠道功能混亂、角色不清，層級(jí)模糊、管理失控有著直接的聯(lián)系。同時(shí)很多不利的外部條件，也只有在內(nèi)部管理不善的條件下，才能夠變本加厲，因此“突破”必須從渠道功能、角色、層級(jí)等方面著手。

首先：根據(jù)目標(biāo)群體，重新定位渠道職能，不同的渠跑不同的水。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)OTC及處方藥對(duì)渠道進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并為其設(shè)計(jì)各自不同的渠道管理體系，OTC渠道將更加偏重于渠道層級(jí)、底端覆蓋以及良好的現(xiàn)金流量。處方藥將更加側(cè)重于醫(yī)院直銷、大客戶維護(hù)以及后期服務(wù)。如圖：首先，各層級(jí)的渠道伙伴重新選擇產(chǎn)品線，重新定義自己的渠道職能，并最終形成OTC與處方藥兩大體系。左邊為OTC右邊為處方藥。不同體系中的渠道成員如兼營(yíng)其他產(chǎn)品線，必須受當(dāng)?shù)卦摦a(chǎn)品線經(jīng)銷商的管理。其二，根據(jù)產(chǎn)品線的特點(diǎn)，為不同的渠道體系制定不同的渠道策略，并且實(shí)行體系內(nèi)成員與體系外成員區(qū)別對(duì)待，這種方式有效的保證了渠道成員的積極性與專一性。這種職能的專業(yè)化有效的避免了產(chǎn)品線的沖突。使得特定的“渠”跑特定的水，增強(qiáng)渠道的專業(yè)性。

下圖為醫(yī)藥企業(yè)渠道變革示例：

其二，歸攏上游渠道，強(qiáng)化區(qū)域分銷。

在解決了渠道的功能劃分的基礎(chǔ)上，應(yīng)進(jìn)一步解決渠道的層級(jí)建設(shè)問(wèn)題。

對(duì)于處方藥，由于處方藥主要為醫(yī)院等大客戶的進(jìn)院銷售，強(qiáng)調(diào)技術(shù)的支持與專業(yè)的推廣能力，因此要求渠道伙伴有較高的技術(shù)水平，特別是重點(diǎn)醫(yī)院的攻堅(jiān)能力，因此應(yīng)盡可能的減少中間環(huán)節(jié)，除收縮一級(jí)經(jīng)銷商的數(shù)量之外，應(yīng)鼓勵(lì)更有服務(wù)能力的經(jīng)銷公司發(fā)展成為區(qū)域經(jīng)銷商，進(jìn)行產(chǎn)品的進(jìn)院直銷，不鼓勵(lì)區(qū)域的再次分銷。著力在重點(diǎn)地區(qū)培養(yǎng)區(qū)域分銷商，完成本地的從進(jìn)院到后期服務(wù)的直銷工作。

對(duì)于OTC產(chǎn)品，應(yīng)避免采用“廣告加自然流量”以及僅僅對(duì)上游幾家較大的商業(yè)客戶供貨的松散管理方式。而應(yīng)當(dāng)將市場(chǎng)開(kāi)拓重心下移，強(qiáng)化區(qū)域分銷，加強(qiáng)地區(qū)經(jīng)銷商管理，具體方式如下：

1． 剔除規(guī)模較小的一級(jí)分銷商，使符合條件的一級(jí)分銷商逐步向物流平臺(tái)轉(zhuǎn)化，增加高端的規(guī)模效益，降低成本。其中被剔除的可以轉(zhuǎn)化為專業(yè)直銷或者是區(qū)域分銷商。

2． 以省為單位，設(shè)立一到兩家區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商應(yīng)有較強(qiáng)的市場(chǎng)管理與渠道管理能力，并嚴(yán)格限制經(jīng)營(yíng)區(qū)域及范圍。

3． 將連鎖藥店及大型的連鎖賣場(chǎng)直接納入一級(jí)分銷商管轄，并成立專門的控制體系，縮短管理路徑

4． 區(qū)域分銷商實(shí)行嚴(yán)格的認(rèn)證制度。其中應(yīng)根據(jù)渠道的類型配備不同數(shù)量的渠道管理人員和技術(shù)支持人員，以確保終端用戶的利益和渠道伙伴的專業(yè)性。

5． 建立可查詢的企業(yè)與區(qū)域分銷商之間的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，加強(qiáng)企業(yè)與渠道接口的規(guī)范化管理，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的控制，特別是終端的直接控制。

6． 貫徹渠道合作伙伴的專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃，通過(guò)培訓(xùn)提高區(qū)域分銷商的服務(wù)能力。

總之，在收攏一級(jí)分銷商，控制一級(jí)成本的基礎(chǔ)上。加強(qiáng)對(duì)區(qū)域分銷商的建設(shè)與管理，通過(guò)區(qū)域分銷商帶動(dòng)末端渠道的發(fā)展。

其三，企業(yè)與渠道伙伴間的角色應(yīng)重新定位。

這一點(diǎn)主要是在OTC方面，首先，轉(zhuǎn)變企業(yè)角色。醫(yī)藥企業(yè)將更加偏重于品牌維護(hù)、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣以及渠道管理等職責(zé)。企業(yè)OTC人員應(yīng)改變跑終端店面的被動(dòng)銷售方式，應(yīng)使OTC人員更多的從事渠道管理、渠道發(fā)展、經(jīng)銷商隊(duì)伍培養(yǎng)的工作。

其二，轉(zhuǎn)變一級(jí)經(jīng)銷商角色。一級(jí)經(jīng)銷商將向物流企業(yè)的規(guī)模化角色轉(zhuǎn)變，將從單純重視產(chǎn)品銷量，轉(zhuǎn)變到依靠物流周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品組合、資金運(yùn)作、信息化建設(shè)來(lái)降低成本、獲得規(guī)模效益，提高整體競(jìng)爭(zhēng)能力；

其三，轉(zhuǎn)變區(qū)域分銷商角色。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)區(qū)域分銷商的渠道管理能力、渠道開(kāi)拓能力的培養(yǎng)，將簡(jiǎn)單的調(diào)貨，轉(zhuǎn)變到渠道管理的方向上來(lái)，通過(guò)，培養(yǎng)區(qū)域分銷商的渠道隊(duì)伍，并協(xié)助其建立區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商管理體系，從而形成企業(yè)輔助分銷商進(jìn)行經(jīng)銷商管理的金字塔格局，推動(dòng)企業(yè)在終端藥店的密集分銷

其四，轉(zhuǎn)變末端經(jīng)銷商角色。應(yīng)使末端經(jīng)銷商的店面管理向精細(xì)化方向轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步強(qiáng)化特色服務(wù)，在地區(qū)選擇、產(chǎn)品陳列、店面促銷等方面形成特色模式，成為OTC代表的終端代言人。

以上角色的明確，將有效的幫助定位渠道成員的價(jià)值，剔除沒(méi)有價(jià)值的渠道環(huán)節(jié)。

其四，強(qiáng)化渠道管理，推行“胡蘿卜加大棒”策略。

一方面，企業(yè)應(yīng)有“條件”的保護(hù)渠道利潤(rùn)。應(yīng)按照OTC渠道及處方藥渠道分別設(shè)計(jì)價(jià)格體系，并精確計(jì)算每一個(gè)渠道層級(jí)的渠道利潤(rùn)，特別是區(qū)域分銷商與終端渠道的利潤(rùn)，同時(shí)有效控制區(qū)域分銷商的進(jìn)貨與出貨的價(jià)格，在此基礎(chǔ)上監(jiān)督其建立下級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)的交易，必要的條件下實(shí)行貨物批號(hào)的信息化管理，掌握第一手資料，杜絕各種渠道內(nèi)部的亂價(jià)行為，控制渠道內(nèi)的利潤(rùn)分配體系。

另一方面應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場(chǎng)管理，嚴(yán)懲違規(guī)。應(yīng)堅(jiān)決打擊竄貨行為，并與各經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)，形成大家共同遵守的渠道法典，法典的內(nèi)容一定要簡(jiǎn)單、明了、取證容易，在此基礎(chǔ)上成立專門的渠道監(jiān)察機(jī)構(gòu)，對(duì)于觸犯法典的各種行為應(yīng)當(dāng)果斷予以解決，特別是在前期或者是比較復(fù)雜的問(wèn)題上，更應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單，不要過(guò)分的分析原因，那樣只會(huì)使問(wèn)題更加復(fù)雜，法律得不到執(zhí)行。

篇9

摘要：針對(duì)營(yíng)銷渠道的建立與管理策略論題：指出了營(yíng)銷渠道含義及特征；說(shuō)明了建立營(yíng)銷渠道的重要性；闡明了營(yíng)銷渠道管理策略。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道；建立；管理；重要性；策略

1 營(yíng)銷渠道含義及特征

“營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向 消費(fèi)者 移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒：“營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。特征：①起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))和用戶(生產(chǎn)消費(fèi))；②參與者是商品流通過(guò)程中各種類型的中間商；③前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移配送（Distribution）的定義是：在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶要求,對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動(dòng)。

2 建立營(yíng)銷渠道的重要性

對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道的建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它直接決定了企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓，決定了企業(yè)產(chǎn)品的最終銷售，也就直接決定著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。我國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，市場(chǎng)終端組織的形態(tài)單一，企業(yè)在營(yíng)銷渠道組織上缺乏對(duì)成員的選擇余地，營(yíng)銷渠道管理大多處于松散的契約合同管理狀態(tài)，制造商對(duì)渠道的控制比較薄弱。而營(yíng)銷渠道是一個(gè)制造商的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道，制造商對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的提高有至關(guān)重要的作用，營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。所以，每一個(gè)制造商必須加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的建立工作。

3 建立適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的營(yíng)銷渠道

信息化社會(huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性、互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷渠道在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。

3.1 改善常規(guī)營(yíng)銷渠道，從商的角度來(lái)說(shuō)，總是希望能夠創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，創(chuàng)造長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售來(lái)源，建立相對(duì)穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，希望得到供應(yīng)商更大的支持。同時(shí)，商也希望通過(guò)成功推出好品牌，謀求自己企業(yè)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，除了在戰(zhàn)略上確立“以顧客為中心”的基本方針，更應(yīng)該從市場(chǎng)拓展、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面體現(xiàn)關(guān)系處理的技巧，從而改善常規(guī)營(yíng)銷渠道。

3.2 適度擴(kuò)展一體化直銷渠道，供應(yīng)商必須適度擴(kuò)展直銷渠道，主要出于三個(gè)方面的考慮：一是有助于改變供應(yīng)商過(guò)分依賴銷售的不利局面。供應(yīng)商應(yīng)擴(kuò)展銷售渠道，在市場(chǎng)需求有限的情況下分流客源，對(duì)人經(jīng)營(yíng)形成一定壓力，從而促使他們擺正位置，積極配合供應(yīng)商作好銷售工作。二是有助于降低銷售成本，增加收益。在目前銷售成本過(guò)高的情況下，直銷減少了銷售費(fèi)的長(zhǎng)期支付，無(wú)疑能降低銷售成本。三是有助于銷售服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)銷售。

3.3 爭(zhēng)取渠道成員的方法中間商要根據(jù)制造商和市場(chǎng)其他方面的信息進(jìn)行決策，而這些信息又有很多是制造商及其業(yè)務(wù)代表提供的。根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對(duì)稱的原理，制造商及其業(yè)務(wù)代表要通過(guò)各種渠道不斷宣傳以上各種有利于中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營(yíng)銷渠道。

4 營(yíng)銷渠道管理策略

在每條產(chǎn)品營(yíng)銷渠道中都存在著渠道成員間不同程度的合作和矛盾。在一般情況下，渠道成員間的合作往往占主導(dǎo)地位，生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商為了共同的利益而形成一條分銷渠道。它們通過(guò)一系列業(yè)務(wù)，相互滿足對(duì)方的需要。同單個(gè)企業(yè)單獨(dú)業(yè)務(wù)相比，渠道成員合作能為各方帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益?？墒?，每一條產(chǎn)品分銷渠道中也經(jīng)常存在著某些矛盾，如“工商矛盾”和“商商矛盾”。渠道管理決策的目標(biāo)就是要加強(qiáng)渠道成員間的合作，調(diào)解渠道成員間的矛盾。渠道管理決策主要由“渠道首領(lǐng)”來(lái)制定。渠道管理的任務(wù)包括選擇渠道成員與鼓勵(lì)渠道成員和評(píng)階渠道成員三部分。

4.1 渠道成員的選擇。渠道成員選擇的重要性是與公司的分銷密度、高度相關(guān)的。也就是說(shuō)，如果公司選擇的分銷密度越小，其分銷成員的選擇越重要；相反，如果分銷密度很大，則渠道成員選擇的重要性就相應(yīng)地減小。一般的情況下，選擇渠道成員必須考慮中間商的市場(chǎng)范圍、產(chǎn)品政策、地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品知識(shí)、預(yù)期合作程度以及中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平、促銷政策和技術(shù)、綜合服務(wù)能力等條件。

4.2 渠道成員的鼓勵(lì)。刺激和鼓勵(lì)渠道成員努力工作的前提，首先要求生產(chǎn)商了解各個(gè)中間商的需要和愿望。生產(chǎn)商必須明確：經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)者，而不是生產(chǎn)商的雇用者；中間商樂(lè)于接受受到顧客歡迎的產(chǎn)品，而不是生產(chǎn)商自己的產(chǎn)品；中間商關(guān)心的是所有產(chǎn)品的銷路，而不是某一產(chǎn)品的銷路。這些都是對(duì)生產(chǎn)商不利的。生產(chǎn)商應(yīng)盡量避免激勵(lì)不足和激勵(lì)過(guò)分兩種情況。當(dāng)生產(chǎn)商給予中間商的優(yōu)惠條件超過(guò)他取得合作與努力水平所需的條件時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)過(guò)分的情況，其結(jié)果是銷售量提高，而利潤(rùn)率下降。當(dāng)生產(chǎn)商給予中間商的條件過(guò)于苛刻，以致不能激勵(lì)中間商努力工作時(shí)，則會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)不足的情況，其結(jié)果是銷售量降低，利潤(rùn)減少。所以，生產(chǎn)商必須確定應(yīng)花費(fèi)多少力量以及花費(fèi)何種力量來(lái)鼓勵(lì)中間商。

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平，應(yīng)以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。如果對(duì)中間商仍激勵(lì)不足，則生產(chǎn)商可采取兩條措施：提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合，使之更有利于中間商；采取人為的方法來(lái)刺激中間商，使之付出更大努力。

4.3 渠道成員的評(píng)估。生產(chǎn)商除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估他們的績(jī)效。如果某一渠道成員的績(jī)效過(guò)分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則須找出主要原因，同時(shí)還應(yīng)考慮可能的補(bǔ)救方法。當(dāng)放棄或更換中間商會(huì)導(dǎo)致更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)商則只好容忍這種令人不滿的局面。當(dāng)不致出現(xiàn)更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)商應(yīng)要求工作成績(jī)欠佳的中間商在一定時(shí)期內(nèi)有所改進(jìn)，否則，就要取消其資格。

除了針對(duì)中間商績(jī)效責(zé)任簽訂契約外，生產(chǎn)商還須定期銷售配額，以確定目前的預(yù)期績(jī)效。生產(chǎn)商可以在一定時(shí)期內(nèi)列出各中間商的銷售額，并依銷售額大小排出先后名次，這樣可促使后進(jìn)中間商為了自己的榮譽(yù)而奮力上進(jìn)，也可促進(jìn)先進(jìn)的中間商努力保持已有的榮譽(yù)。

參考文獻(xiàn)

[1] 菲利普?科特勒．營(yíng)銷管理［M］．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001．590-592

篇10

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；營(yíng)銷渠道；問(wèn)題；對(duì)策

在現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷渠道占據(jù)著重要的地位，是企業(yè)完成經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的最終途徑。在當(dāng)今社會(huì)，中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方面。中小企業(yè)建立有效的營(yíng)銷渠道，需要根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷渠道管理思路，調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。只有這樣，中小企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地[1]。

一、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道管理存在的問(wèn)題

1.很難建立有效的營(yíng)銷渠道

在現(xiàn)代社會(huì)中，零售大賣場(chǎng)和大中超市引領(lǐng)著現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)能夠提供給社會(huì)的產(chǎn)品越來(lái)越多，加劇了商品供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)。而供貨商的實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)，能夠給零售商帶來(lái)可靠的利潤(rùn)，在這一方面，中小企業(yè)面臨著不利地位。而大賣場(chǎng)和大中型超市，對(duì)供貨商的要求較高，需要供貨商付出一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等成本，來(lái)提高自身的經(jīng)濟(jì)效益和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)實(shí)力弱小，很難滿足大賣場(chǎng)和大中型超市的要求。這些因素，都給中小企業(yè)建立有效的營(yíng)銷渠道設(shè)置了障礙[2]。

2.沒(méi)有很強(qiáng)的渠道控制能力

企業(yè)在制訂銷售策略時(shí)，要考慮營(yíng)銷的成本等因素。由于直銷需要投入過(guò)多的銷售費(fèi)用，很少被中小企業(yè)利用，中小企業(yè)一般選擇經(jīng)銷商來(lái)銷售自己產(chǎn)品，以降低相應(yīng)的銷售成本。在這種情況下，中小企業(yè)的經(jīng)銷途徑牢牢地掌握在經(jīng)銷商的手中，受經(jīng)銷商的限制嚴(yán)重。在具體的營(yíng)銷中，經(jīng)銷商掌握著終端渠道，也掌握著中小企業(yè)的命脈。經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，為了追逐較高的利潤(rùn)，會(huì)給供貨商提出較高的要求，如鋪貨費(fèi)用、促銷費(fèi)用、賒購(gòu)等，中小企業(yè)受到了嚴(yán)格的限制。同時(shí)，經(jīng)銷商為了維護(hù)自身利益，往往在具體的銷售活動(dòng)中制訂自己的營(yíng)銷策略，給中小企業(yè)造成了一定的損害。目前在我國(guó)，不付款貨物上架成為一種趨勢(shì)，促進(jìn)了經(jīng)銷商和零售商的快速發(fā)展。但對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，使得回款不及時(shí)，現(xiàn)金鏈頻繁出現(xiàn)問(wèn)題，嚴(yán)重者會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)的倒閉[3]。

3.營(yíng)銷渠道成本居高不下

由于自身?xiàng)l件所限，大多數(shù)中小企業(yè)沿用傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道：總經(jīng)銷――中間經(jīng)銷商――零售商――消費(fèi)者。中間環(huán)節(jié)太多，造成了商品價(jià)格升高，中小企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)喪失殆盡。同時(shí)，自建渠道會(huì)加大企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，中小企業(yè)無(wú)力承擔(dān)，只能使用原有的營(yíng)銷渠道模式。

4.營(yíng)銷戰(zhàn)略和手段落后

中小企業(yè)為了發(fā)展，往往生產(chǎn)市場(chǎng)空白的產(chǎn)品或者大打價(jià)格牌。在這種情況下，中小企業(yè)的產(chǎn)品一般品種較為單一，產(chǎn)量不大，產(chǎn)品具有鮮明的特色。對(duì)于營(yíng)銷這類產(chǎn)品，需要良好的營(yíng)銷渠道。然而，中小企業(yè)管理能力不足，制訂的營(yíng)銷戰(zhàn)略很難和產(chǎn)品的特色相適應(yīng)，渠道的規(guī)劃也不能滿足企業(yè)的需要。在現(xiàn)代社會(huì)，電子商務(wù)方興未艾，由于財(cái)力和技術(shù)等方面的限制，也很難在中小企業(yè)實(shí)行。同時(shí)，中小企業(yè)一般是家族式企業(yè)，缺少現(xiàn)代的營(yíng)銷理念，影響了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

二、針對(duì)存在問(wèn)題提出的對(duì)策

1.建立有效的營(yíng)銷渠道

對(duì)于中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理來(lái)說(shuō)，建立有效的營(yíng)銷渠道是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的保證，是企業(yè)營(yíng)銷渠道管理的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。在企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理中，應(yīng)該根據(jù)自身的財(cái)力、產(chǎn)品等情況，確定營(yíng)銷渠道的模式。對(duì)于一些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要廣泛運(yùn)用現(xiàn)代電子商務(wù)技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的信息，把企業(yè)和經(jīng)銷商緊密地結(jié)合起來(lái)，使得市場(chǎng)信息能快速、準(zhǔn)確地反饋給企業(yè)。中小企業(yè)和經(jīng)銷商要建立起直接聯(lián)系關(guān)系，使得營(yíng)銷渠道穩(wěn)定、持續(xù)。對(duì)于大部分中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，受技術(shù)和成本所限，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道是其第一選擇，在這時(shí)要根據(jù)自己的需求選擇最適合自己的經(jīng)銷商。

2.加強(qiáng)對(duì)渠道的控制能力

中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道控制的加強(qiáng)，能降低中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。在企業(yè)制訂具體的營(yíng)銷渠道管理政策時(shí)，要考慮對(duì)渠道的控制能力。對(duì)于直銷來(lái)說(shuō)，無(wú)需多言。在企業(yè)采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道時(shí)，要處理好自身和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。企業(yè)和經(jīng)銷商是利益的捆綁體，但企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)深受經(jīng)銷商的限制。企業(yè)可以和經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，如對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行投資、聯(lián)合等，強(qiáng)化和經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，在制訂具體的影響策略時(shí)，要考慮到經(jīng)銷商的利益。如果企業(yè)和經(jīng)銷商能達(dá)到共贏，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的不利因素就會(huì)降到最低。

3.降低營(yíng)銷渠道成本

在降低營(yíng)銷渠道成本方面，需要中小企業(yè)根據(jù)自身的情況加以選擇。企業(yè)在選擇自建還是采用傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式上，要綜合考慮各個(gè)方面的成本加以對(duì)比，以做到最優(yōu)選擇。如：自建渠道成本低于傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，應(yīng)該選擇自建渠道；如果自建渠道成本過(guò)高，就應(yīng)選擇傳統(tǒng)渠道。對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，自建渠道得不償失，如想降低成本，就得在經(jīng)銷的環(huán)節(jié)上做文章，減少中間商環(huán)節(jié)，縮短產(chǎn)品的流通鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)的第一選擇。

4.確立科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，改進(jìn)營(yíng)銷手段

企業(yè)在確立營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做到有的放矢。例如：土特產(chǎn)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的綠色、無(wú)污染及保健功能；嬰幼兒產(chǎn)品要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的面料對(duì)皮膚無(wú)傷害；老年產(chǎn)品要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保健性和適合老年人特點(diǎn)的功能。做到了有針對(duì)性的宣傳，打出自己的品牌，經(jīng)銷商便會(huì)樂(lè)意經(jīng)銷這樣的產(chǎn)品。因此，確立科學(xué)、有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略很有必要。同時(shí)，要改變營(yíng)銷思路，接受先進(jìn)的營(yíng)銷思想，使得自身的營(yíng)銷活動(dòng)真正有效。

三、結(jié)束語(yǔ)

中小企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要主體，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。中小企業(yè)要發(fā)展，想取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就需要建立科學(xué)、合理的營(yíng)銷渠道體系，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終處于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]范爽.我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷渠道困境與對(duì)策[J].企業(yè)科技與發(fā)展，2010（06）：16-20.