導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇滿意度調(diào)查問(wèn)卷調(diào)研報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1 項(xiàng)目教學(xué)的理論基礎(chǔ)

1.1 項(xiàng)目教學(xué)的定義

在職業(yè)教育，項(xiàng)目教學(xué)是指師生通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)“項(xiàng)目”工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)，項(xiàng)目本身是以生產(chǎn)一件產(chǎn)品或提供一項(xiàng)服務(wù)為目的的任務(wù)。項(xiàng)目教學(xué)的指導(dǎo)思想是將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)項(xiàng)目交予學(xué)生獨(dú)立完成，從信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，到完成后的評(píng)價(jià)，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)；通過(guò)一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施，要使學(xué)生能夠了解和把握完成項(xiàng)目的每一環(huán)節(jié)的基本要求與整個(gè)過(guò)程的重點(diǎn)難點(diǎn)。教師在教學(xué)過(guò)程中起到咨詢、指導(dǎo)與解答疑難的作用。

1.2 項(xiàng)目教學(xué)的基本思路

1.2.1 以工作任務(wù)為課程設(shè)置與內(nèi)容選擇的參照點(diǎn)

項(xiàng)目教學(xué)是圍繞教學(xué)任務(wù)或單元設(shè)計(jì)出一個(gè)個(gè)學(xué)習(xí)情景及其活動(dòng)，一個(gè)個(gè)項(xiàng)目、技術(shù)及其方法，消除了傳統(tǒng)的學(xué)科教學(xué)所造成的諸多弊端。在項(xiàng)目教學(xué)中，以教學(xué)項(xiàng)目的方式對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行整合，而教學(xué)項(xiàng)目往往是從典型的職業(yè)工作任務(wù)中開(kāi)發(fā)出來(lái)的，教學(xué)內(nèi)容突破了傳統(tǒng)的學(xué)科界限，是以項(xiàng)目為核心，按照工作過(guò)程邏輯建構(gòu)教學(xué)內(nèi)容。

1.2.2 以項(xiàng)目為單位組織教學(xué)內(nèi)容

盡管項(xiàng)目課程是以工作任務(wù)為參照點(diǎn)選擇教學(xué)內(nèi)容，但課程內(nèi)容組織并非圍繞著一個(gè)個(gè)工作任務(wù)來(lái)進(jìn)行，而是圍繞著一個(gè)個(gè)精心選擇的典型產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)進(jìn)行，嚴(yán)格地說(shuō)是圍繞著基于典型產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行。因此，工作任務(wù)分析和項(xiàng)目設(shè)計(jì)是項(xiàng)目課程開(kāi)發(fā)的兩個(gè)非常核心的環(huán)節(jié)。沒(méi)有工作任務(wù)分析，項(xiàng)目課程開(kāi)發(fā)就不能準(zhǔn)確把握工作崗位要求，課程內(nèi)容選擇也就缺乏依據(jù)；沒(méi)有項(xiàng)目設(shè)計(jì)，這種課程就只是任務(wù)課程，而不具備項(xiàng)目課程的特征。只有在工作任務(wù)分析基礎(chǔ)上，圍繞著工作任務(wù)學(xué)習(xí)的需要進(jìn)一步進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)，并在項(xiàng)目與工作任務(wù)之間形成某種對(duì)應(yīng)關(guān)系，才能得到項(xiàng)目課程。

1.2.3 以項(xiàng)目活動(dòng)為主要學(xué)習(xí)方式

項(xiàng)目教學(xué)的活動(dòng)主要指學(xué)生采用一定的勞動(dòng)工具和工作方法解決所面臨的工作任務(wù)所采取的探究行動(dòng)。在項(xiàng)目教學(xué)中，學(xué)生不是在教室里被動(dòng)地接受教師傳遞的知識(shí)，而是著重于實(shí)踐，在完成任務(wù)的過(guò)程中獲得知識(shí)、技能和態(tài)度，即“做中學(xué)”。活動(dòng)有如下特點(diǎn)：一是活動(dòng)具有一定的挑戰(zhàn)性，所完成的任務(wù)具有一定難度，通過(guò)完成任務(wù)提高自身的技術(shù)理論知識(shí)與技術(shù)實(shí)踐能力。二是活動(dòng)具有建構(gòu)性，在項(xiàng)目教學(xué)中，活動(dòng)給學(xué)生提供發(fā)揮自身潛力的空間，學(xué)生在經(jīng)歷中親身體驗(yàn)知識(shí)的產(chǎn)生，并建構(gòu)自身的知識(shí)。

2 市場(chǎng)調(diào)研工作任務(wù)分析

工作任務(wù)是崗位職業(yè)活動(dòng)的內(nèi)容，它是聯(lián)系各個(gè)崗位的紐帶，在項(xiàng)目課程開(kāi)發(fā)中處于特殊地位。從崗位的角度看待工作任務(wù)，它就是崗位的職責(zé)要求；從個(gè)體的角度看待工作任務(wù)，它就會(huì)體現(xiàn)為職業(yè)能力。因此，分析崗位的工作任務(wù)，是實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容與崗位能力要求對(duì)接的重要環(huán)節(jié)，分析市場(chǎng)調(diào)研工作任務(wù)是《市場(chǎng)調(diào)研》項(xiàng)目課程教學(xué)設(shè)計(jì)的起點(diǎn)，我們主要采取會(huì)議研討式任務(wù)分析法。

2.1 崗位定位

崗位定位是確定人才培養(yǎng)目標(biāo)的基本方法，按照目標(biāo)――內(nèi)容的思維范式，確定人才培養(yǎng)目標(biāo)是職業(yè)教育課程開(kāi)發(fā)的重要工作，因?yàn)槿瞬排囵B(yǎng)目標(biāo)是對(duì)專業(yè)所培養(yǎng)人才的總體要求，只有準(zhǔn)確地界定了人才培養(yǎng)目標(biāo)，才能夠準(zhǔn)確地把握課程設(shè)計(jì)的方向。

我們邀請(qǐng)了12位專家列出了營(yíng)銷專業(yè)可能勝任的崗位，這些專家全部來(lái)自于企業(yè)，如北汽福田長(zhǎng)沙銷售分公司的營(yíng)銷經(jīng)理、某汽車銷售公司的人事經(jīng)理、某連鎖超市的人事經(jīng)理等，這些企業(yè)因?yàn)樗幮袠I(yè)、企業(yè)規(guī)模不同，列出的崗位有一定的差異，但具有很強(qiáng)的集中度，根據(jù)多次討論，基本上認(rèn)同了高職營(yíng)銷專業(yè)的主要崗位有：策劃專員、市場(chǎng)督導(dǎo)、市場(chǎng)調(diào)查員、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理。

2.2 市場(chǎng)調(diào)查員的典型工作任務(wù)

分析市場(chǎng)調(diào)研工作任務(wù)是《市場(chǎng)調(diào)研》項(xiàng)目課程教學(xué)設(shè)計(jì)的起點(diǎn)，市場(chǎng)調(diào)研員的工作任務(wù)主要有5項(xiàng)。

2.2.1 設(shè)計(jì)調(diào)研方案。理解市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容、抽樣方法、調(diào)研方法，能根據(jù)項(xiàng)目要求遴選調(diào)研內(nèi)容、能設(shè)計(jì)抽樣方案、能選擇合適的調(diào)研方法。養(yǎng)成重視市場(chǎng)調(diào)研、考慮周密的素質(zhì)。

2.2.2 設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷。理解問(wèn)卷題目類型、量表類型，能根據(jù)調(diào)研內(nèi)容和項(xiàng)目設(shè)計(jì)出各種類型的題目和量表，能完成規(guī)定題目數(shù)量的問(wèn)卷設(shè)計(jì)，不抄襲、獨(dú)立思考、思慮周詳。

2.2.3 實(shí)施問(wèn)卷調(diào)查。掌握實(shí)施問(wèn)卷調(diào)查的現(xiàn)場(chǎng)控制技巧，能找到合適的調(diào)查對(duì)象，并通過(guò)溝通得到調(diào)查對(duì)象的配合，能完成規(guī)定數(shù)量的問(wèn)卷調(diào)查，能主動(dòng)和陌生人溝通，增進(jìn)溝通能力。

2.2.4 統(tǒng)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷。掌握有效問(wèn)卷的標(biāo)準(zhǔn)、分類匯總的方法、統(tǒng)計(jì)圖表的制作、excel統(tǒng)計(jì)方法，能甄別有效問(wèn)卷和無(wú)效問(wèn)卷、能分類匯總回收的問(wèn)卷、能用excel進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總、能制作統(tǒng)計(jì)圖表，養(yǎng)成細(xì)心、認(rèn)真、不弄虛作假的品質(zhì)。

2.2.5 撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。掌握調(diào)研報(bào)告的主要內(nèi)容，能按照調(diào)研報(bào)告的主要內(nèi)容逐條撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，提出合理化營(yíng)銷建議。做到突出數(shù)據(jù)、主次分明、調(diào)理清楚、切實(shí)可行，養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)合作、虛心求教、精益求精的品質(zhì)。

3 《市場(chǎng)調(diào)研》課程項(xiàng)目設(shè)計(jì)

3.1 整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)

《市場(chǎng)調(diào)研》是一門(mén)理實(shí)一體化的課程，所有理論知識(shí)的傳授貫穿在項(xiàng)目的完成過(guò)程中，由實(shí)踐中引出并進(jìn)行反復(fù)加強(qiáng)與訓(xùn)練。本課程內(nèi)容上是將市場(chǎng)調(diào)研原有相關(guān)知識(shí)打碎后按項(xiàng)目重組而成，項(xiàng)目的選取是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的典型項(xiàng)目、學(xué)生的實(shí)際生活情況以及我校的實(shí)訓(xùn)條件綜合考慮而成的。整個(gè)課程共分為兩大項(xiàng)目，即機(jī)電職院學(xué)生對(duì)學(xué)校滿意度調(diào)研和星沙商圈內(nèi)大學(xué)生手機(jī)需求調(diào)研，每個(gè)項(xiàng)目又按其具體工作流程劃分了設(shè)計(jì)方案、設(shè)計(jì)問(wèn)卷、實(shí)施調(diào)查、統(tǒng)計(jì)資料和撰寫(xiě)報(bào)告五個(gè)任務(wù)，每個(gè)任務(wù)再按工作流程細(xì)化后劃分了多個(gè)任務(wù)。雖然各項(xiàng)目?jī)?nèi)容平行，但由于其工作流程一致，因此確保了學(xué)生在學(xué)習(xí)不同類型的市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目時(shí)，反復(fù)鞏固訓(xùn)練了市場(chǎng)調(diào)查各流程的處理能力。此外，本課程還設(shè)計(jì)了課外項(xiàng)目作為補(bǔ)充，即某某超市（或商場(chǎng)）顧客滿意度調(diào)研和某某區(qū)域市民汽車服務(wù)需求調(diào)研，供學(xué)生選擇學(xué)習(xí)。

之所以選擇這樣的項(xiàng)目，首先，因?yàn)轭櫩蛻B(tài)度調(diào)研和市場(chǎng)需求調(diào)研是市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容；其次，考慮到學(xué)生所處的學(xué)習(xí)和生活環(huán)境，就近原則更有利于學(xué)生完成項(xiàng)目任務(wù)；最后，有利于學(xué)生理解項(xiàng)目、情境和任務(wù)要求。

3.2 單元教學(xué)設(shè)計(jì)

為了更清楚的說(shuō)明項(xiàng)目任務(wù)的學(xué)習(xí)完成過(guò)程，以項(xiàng)目一的子任務(wù)“設(shè)計(jì)學(xué)生滿意度調(diào)查問(wèn)卷”為例來(lái)詳細(xì)說(shuō)明項(xiàng)目實(shí)踐過(guò)程。

3.2.1 導(dǎo)入學(xué)習(xí)情境。我們從網(wǎng)上下載的滿意度調(diào)查問(wèn)卷都不符合委托方的要求，必須自己根據(jù)學(xué)校實(shí)際進(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)，導(dǎo)入任務(wù)設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，要求設(shè)計(jì)出一份學(xué)生滿意度調(diào)研問(wèn)卷。

3.2.2 案例學(xué)習(xí)。通過(guò)案例《超市顧客調(diào)查問(wèn)卷》學(xué)習(xí)，學(xué)生總結(jié)調(diào)查問(wèn)卷的基本格式，并進(jìn)行第一次的知識(shí)儲(chǔ)備。

3.2.3 簡(jiǎn)單練習(xí)。將機(jī)電職業(yè)學(xué)生對(duì)學(xué)校滿意度調(diào)研方案的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成問(wèn)題，包括：封閉式問(wèn)題、開(kāi)放式問(wèn)題。

3.2.4 深入練習(xí)。運(yùn)用評(píng)價(jià)量表、李克特量表、語(yǔ)義差異量表充實(shí)問(wèn)卷。教師先講解各類量表的形式，再由學(xué)生練習(xí)，并進(jìn)行第二次的知識(shí)儲(chǔ)備。

3.2.5 拓展練習(xí)。請(qǐng)每小組設(shè)計(jì)一份超市消費(fèi)者滿意度調(diào)查問(wèn)卷

3.3 考核方案

成績(jī)構(gòu)成由課程考核由平時(shí)考核（過(guò)程考核）和期末考核（結(jié)果考核）組成，平時(shí)成績(jī)占60分，其中課內(nèi)項(xiàng)目和課外項(xiàng)目各占30分，期末考核成績(jī)占40分。過(guò)程考核中，日?？己烁鶕?jù)上課考勤情況根據(jù)完成作業(yè)、課堂實(shí)踐情況等決定考試資格，課內(nèi)項(xiàng)目根據(jù)完成項(xiàng)目的時(shí)間、功能、是否創(chuàng)新情況酌情給分，課外項(xiàng)目根據(jù)學(xué)生陳述所完成的項(xiàng)目、老師提問(wèn)情況給分，每個(gè)項(xiàng)目15分，調(diào)研方案、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查和調(diào)研報(bào)告各占5分。

4 實(shí)踐效果

《市場(chǎng)調(diào)研》課程改革極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和自主性，歷屆學(xué)生普遍反映：“市場(chǎng)調(diào)研是我們最喜歡的課程，教師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，教學(xué)水平高，經(jīng)驗(yàn)豐富，課程有特色，我們真正學(xué)到知識(shí)，知道了理論如何與實(shí)踐相結(jié)合。”

4.1 五位一體

教、學(xué)、做、考、辯合一。與企業(yè)聯(lián)合，打破學(xué)科體系和理論與實(shí)驗(yàn)的界限，按照職業(yè)崗位群對(duì)學(xué)生職業(yè)能力和素質(zhì)的任職要求構(gòu)建教學(xué)內(nèi)容，根據(jù)職業(yè)工作真實(shí)任務(wù)安排教學(xué)項(xiàng)目，將技術(shù)的理論基礎(chǔ)與應(yīng)用方式共同構(gòu)建一個(gè)教學(xué)單元，使理論與技術(shù)應(yīng)用在結(jié)構(gòu)上“一體化”，相互關(guān)聯(lián)，有利于融會(huì)貫通，構(gòu)建出技術(shù)應(yīng)用能力為中心、多層次模塊化課程體系。

4.2 雙源驅(qū)動(dòng)

充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)學(xué)習(xí)意志以獲得“內(nèi)源性動(dòng)力”，同時(shí)明確學(xué)習(xí)過(guò)程的任務(wù)要求、加強(qiáng)學(xué)習(xí)全程考核等以獲得“外源性壓力”，共同推進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提高。引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、體驗(yàn)性學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在做中學(xué)，在體驗(yàn)中學(xué)，在解決問(wèn)題中，達(dá)到知情意、理論和實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合。注重工作過(guò)程的整體性，注重職業(yè)情境中實(shí)踐智慧的養(yǎng)成。重視學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主體地位，有效地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，充分發(fā)揮學(xué)生主體作用。

篇2

一、充分發(fā)揮主管部門(mén)的監(jiān)督作用。

在企業(yè)，紀(jì)委和工會(huì)既是黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)工作的推動(dòng)者，也是參與者和監(jiān)督者。（1）要督促各有關(guān)單位按時(shí)、真實(shí)、全面公開(kāi)。要組織各有關(guān)單位學(xué)習(xí)黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)知識(shí)，使各單位明確自身在黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)工作中的職責(zé)和義務(wù)，明確公開(kāi)內(nèi)容、公開(kāi)程序、公開(kāi)形式等。在各單位建立黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)聯(lián)絡(luò)員，做到黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)工作有專人負(fù)責(zé)。黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)主管部門(mén)要根據(jù)制定的黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)目錄，每月對(duì)公開(kāi)內(nèi)容的公開(kāi)情況進(jìn)行梳理。對(duì)于通過(guò)公開(kāi)欄進(jìn)行公開(kāi)的日常性公開(kāi)內(nèi)容，規(guī)定統(tǒng)一的時(shí)間進(jìn)行收集、上報(bào)、公開(kāi)。對(duì)于通過(guò)會(huì)議、文件形式進(jìn)行公開(kāi)的事項(xiàng)，要注意收集底稿、備案，以便于對(duì)公開(kāi)內(nèi)容情況進(jìn)行核實(shí)。（2）要加強(qiáng)考核。按照黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)工作“三納入”、“兩并軌”的要求，以績(jī)效管理為平臺(tái)，把黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)工作列入年度計(jì)劃書(shū)及月度任務(wù)書(shū)。主管部門(mén)可以通過(guò)建立公開(kāi)臺(tái)賬的辦法，對(duì)沒(méi)有及時(shí)公開(kāi)的單位，通過(guò)公開(kāi)臺(tái)賬進(jìn)行監(jiān)督。對(duì)于公開(kāi)的全面性和真實(shí)性，可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、滿意度測(cè)評(píng)等形式，進(jìn)行調(diào)查了解。對(duì)職工群眾反映的問(wèn)題，進(jìn)行核實(shí)后，對(duì)有關(guān)單位進(jìn)行績(jī)效考核。

二、注重發(fā)揮黨務(wù)企務(wù)監(jiān)督員的監(jiān)督作用

（1）要把好入口關(guān)。要嚴(yán)格按照黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)監(jiān)督員的基本要求選拔監(jiān)督員，使監(jiān)督員能夠具備監(jiān)督的意識(shí)和能力。為此，在選人上，首先要從思想上把好關(guān)。要選擇那些有責(zé)任感、熱愛(ài)此項(xiàng)工作的人來(lái)?yè)?dān)任。其次，能力上要具備較強(qiáng)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，而且能夠及時(shí)、合理、準(zhǔn)確的提出建設(shè)性的意見(jiàn)和建議。當(dāng)然，作為一名監(jiān)督員，必須充分理解監(jiān)督是職工群眾的一種信任，既要能夠監(jiān)督，還要敢于監(jiān)督。要能夠堅(jiān)持原則，成為公開(kāi)單位與職工群眾的橋梁。（2）要建立監(jiān)督員的激勵(lì)機(jī)制。黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)監(jiān)督員對(duì)于深入推行黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)具有十分重要的作用。要發(fā)揮好監(jiān)督員的監(jiān)督作用，就必須建立起符合監(jiān)督員工作實(shí)際的激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)多種措施，調(diào)動(dòng)起監(jiān)督員的工作積極性和主動(dòng)性。首先在精神上要使監(jiān)督員產(chǎn)生工作的光榮感。可以召開(kāi)專門(mén)的會(huì)議，舉行聘任儀式，由主要領(lǐng)導(dǎo)為監(jiān)督員發(fā)放聘書(shū)，并通過(guò)廣播、電視等媒體進(jìn)行報(bào)道等一系列的輿論造勢(shì)，使廣大監(jiān)督員認(rèn)識(shí)到監(jiān)督工作的重要性，在內(nèi)心深處產(chǎn)生工作的神圣感和使命感。要定期召開(kāi)監(jiān)督員座談會(huì)，由主要領(lǐng)導(dǎo)與廣大監(jiān)督員進(jìn)行思想上的交流，充分聽(tīng)取監(jiān)督員對(duì)公開(kāi)工作的意見(jiàn)和建議，充分理解監(jiān)督員在工作中的困難，為他們開(kāi)展工作提供必要的支持，同時(shí)，要認(rèn)真解決監(jiān)督員提出的黨務(wù)企務(wù)公開(kāi)中存在的問(wèn)題，使廣大監(jiān)督員具有工作的成就感。其次要有必要的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。可以在年度表彰中設(shè)立監(jiān)督員表彰項(xiàng)目，也可以設(shè)立專門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)基金，通過(guò)評(píng)選優(yōu)秀監(jiān)督員的辦法，在監(jiān)督員之間形成比學(xué)趕幫超的工作氛圍，對(duì)工作優(yōu)秀的監(jiān)督員給予特別物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

三、引導(dǎo)發(fā)揮職工群眾的監(jiān)督作用

篇3

SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，通過(guò)對(duì)被分析對(duì)象的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，通過(guò)內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合來(lái)清晰地確定被分析對(duì)象的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解對(duì)象所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對(duì)象的實(shí)行以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

SWOT分析有其形成的基礎(chǔ)。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”和“可能做的”之間的有機(jī)組合。SWOT分析，就是將公司的內(nèi)部分析與產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的外部分析結(jié)合起來(lái)，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。與其他的分析方法相比較，SWOT分析從一開(kāi)始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。

二、化工銷售面臨的機(jī)遇

1.宏觀經(jīng)濟(jì)方面。在2011年經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)回落基礎(chǔ)上，預(yù)計(jì)2012年經(jīng)濟(jì)增速將繼續(xù)回落，主要由于市場(chǎng)需求增速繼續(xù)降低。在出口方面，由于世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)低迷，歐債危機(jī)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的潛在威脅較大，世界經(jīng)濟(jì)不確定性、不穩(wěn)定性增加，這些對(duì)我國(guó)出口將形成較大不利影響。

2.區(qū)域經(jīng)濟(jì)方面。海西區(qū)規(guī)劃為福建地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了重大機(jī)遇；中國(guó)-東盟自貿(mào)區(qū)的實(shí)施對(duì)華南地區(qū)尤其是廣西、云南的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有積極影響；珠三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)為華南地區(qū)尤其是華南欠發(fā)達(dá)地區(qū)提供了發(fā)展機(jī)遇。

3.化工行業(yè)方面。國(guó)內(nèi)尤其是華南區(qū)內(nèi)總體新增產(chǎn)能不多,但化工市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)；外資企業(yè)稅收優(yōu)惠政策的取消，以及鼓勵(lì)民營(yíng)資本發(fā)展新36條的出臺(tái)，有助于增強(qiáng)華南區(qū)內(nèi)以民營(yíng)企業(yè)為主的下游化工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提供加快發(fā)展的機(jī)遇；2011年區(qū)內(nèi)統(tǒng)銷加資源量預(yù)計(jì)增加產(chǎn)能68萬(wàn)噸，尤其福橡裝置投產(chǎn)，改善區(qū)內(nèi)資源結(jié)構(gòu)，有利于進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額；總部高度重視并大力推進(jìn)來(lái)進(jìn)料加工業(yè)務(wù)，同時(shí)內(nèi)外貿(mào)順利整合，一體化運(yùn)作能力增強(qiáng)，為我們開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)、爭(zhēng)取兩種資源，拓展新的市場(chǎng)空間提供了良好機(jī)遇。

三、化工銷售面對(duì)的挑戰(zhàn)

1.宏觀經(jīng)濟(jì)方面。盡管國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)發(fā)展，但投資減速、出口減速、節(jié)能減排、通脹引發(fā)的貨幣政策緊縮等不利因素將會(huì)使國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速有所放緩，預(yù)計(jì)略低于2011年水平。

2.區(qū)域經(jīng)濟(jì)方面。出口環(huán)境沒(méi)有根本性好轉(zhuǎn)，對(duì)以外向型經(jīng)濟(jì)為主的華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)影響較大；珠三角地區(qū)勞動(dòng)力及土地成本持續(xù)上升，對(duì)下游勞動(dòng)密集型企業(yè)的發(fā)展不利；未來(lái)國(guó)內(nèi)加息預(yù)期將對(duì)民營(yíng)企業(yè)的融資造成困難，影響下游企業(yè)開(kāi)工率。

3.化工行業(yè)方面。未來(lái)美元持續(xù)貶值，原油成本居高，化工上游產(chǎn)業(yè)掠奪下游利潤(rùn)，影響下游開(kāi)工積極性，可能出現(xiàn)化工替代品，擠占化工市場(chǎng)份額；東盟、臺(tái)灣化工產(chǎn)品關(guān)稅降低，以及中東地區(qū)產(chǎn)能持續(xù)釋放，成本競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，對(duì)國(guó)內(nèi)尤其華南化工市場(chǎng)形成沖擊；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在華南沿海地區(qū)化工項(xiàng)目的陸續(xù)獲批將弱化未來(lái)公司的區(qū)域資源優(yōu)勢(shì)。

四、企業(yè)自身存在的優(yōu)勢(shì)

1.企業(yè)文化特色鮮明，學(xué)習(xí)型組織建設(shè)提高了公司適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境變化的能力和團(tuán)隊(duì)凝聚力，擁有較出色的銷售隊(duì)伍，具備較強(qiáng)的開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)客戶能力；

2.與生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系融洽，產(chǎn)銷銜接緊密，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，基本實(shí)現(xiàn)“以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)定供、以產(chǎn)促銷”；

3.茂名石化、福建煉化近年新增產(chǎn)品順利投放市場(chǎng)，產(chǎn)品成熟，服務(wù)到位，得到市場(chǎng)充分認(rèn)可，區(qū)域市場(chǎng)份額大幅增加，引領(lǐng)市場(chǎng)能力得以增強(qiáng)；

4.網(wǎng)點(diǎn)布局基本成形，覆蓋了主要市場(chǎng)區(qū)域，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道保持穩(wěn)定；

5.物流體系建設(shè)率先起步，過(guò)程優(yōu)化、成本控制在區(qū)域公司中保持領(lǐng)先水平。化工銷售第一個(gè)物流園區(qū)項(xiàng)目—汕頭物流園區(qū)即將投用，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。

五、企業(yè)自身存在的劣勢(shì)

1.區(qū)內(nèi)資源少，且資源地均不在市場(chǎng)中心。進(jìn)口資源尤其是來(lái)進(jìn)料加工所占比例較高；

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差，產(chǎn)品牌號(hào)相對(duì)單一，高附加值、拳頭產(chǎn)品較少；

3.客戶結(jié)構(gòu)不夠優(yōu)化，生產(chǎn)型大戶較少，以中小客戶為主，客戶市場(chǎng)炒作心理嚴(yán)重，相對(duì)欠穩(wěn)定；

4.區(qū)內(nèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)偏差，主要集中在低端產(chǎn)業(yè)；

5.市場(chǎng)研究能力尤其對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的研究能力還較弱，自主獲取優(yōu)質(zhì)資源的能力不足；

6.流程效率不高，如產(chǎn)品訂單效率偏低，客戶計(jì)劃管理流程偏長(zhǎng)等，優(yōu)化流程的需求十分迫切。

六、對(duì)策與建議

（一）強(qiáng)化分析調(diào)研，提高市場(chǎng)把握能力

1.密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化。及時(shí)了解、掌握國(guó)家和華南地區(qū)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策變化，分析財(cái)政金融政策對(duì)地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)的影響，跟蹤國(guó)民經(jīng)濟(jì)各項(xiàng)重點(diǎn)指標(biāo)以及重點(diǎn)行業(yè)的發(fā)展，分析預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。重點(diǎn)關(guān)注廣東省雙轉(zhuǎn)移政策、ECFA（海峽兩岸經(jīng)濟(jì)合作框架協(xié)議）、東盟自貿(mào)區(qū)的實(shí)施以及非油化工發(fā)展對(duì)化工產(chǎn)業(yè)的影響程度，定期召開(kāi)市場(chǎng)形勢(shì)分析會(huì)。

2.增強(qiáng)獲取第一手市場(chǎng)信息能力。加大與咨詢公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)網(wǎng)站的交流、合作，并通過(guò)細(xì)化考核管理，發(fā)揮客戶經(jīng)理走訪市場(chǎng)、反饋信息的作用，及時(shí)獲取第一手市場(chǎng)信息。

3.開(kāi)展專題市場(chǎng)調(diào)研。每半年組織一次專題市場(chǎng)調(diào)研，充分發(fā)揮地處市場(chǎng)前沿的經(jīng)營(yíng)部、代表處的作用，采用深入走訪、調(diào)查問(wèn)卷等多種方式，分步完成區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)模式、來(lái)進(jìn)料加工市場(chǎng)、化工期貨市場(chǎng)、金融性貿(mào)易行情等情況調(diào)研，形成高質(zhì)量的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

（二）細(xì)化營(yíng)銷運(yùn)作，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

（1）大力拓展市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置。積極開(kāi)發(fā)客戶需求，在此基礎(chǔ)上，一方面區(qū)內(nèi)統(tǒng)銷資源盡量在本區(qū)內(nèi)消化，保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并減少跨區(qū)物流成本。另一方面充分利用統(tǒng)銷優(yōu)勢(shì)，對(duì)華南區(qū)域有較大需求而區(qū)內(nèi)沒(méi)有生產(chǎn)裝置的產(chǎn)品，加大調(diào)入量，滿足區(qū)內(nèi)不同客戶的差異化需求。

（2）消化區(qū)內(nèi)增量，引導(dǎo)市場(chǎng)需求。今年川維30萬(wàn)噸/年VAC、10萬(wàn)噸/年P(guān)VA等項(xiàng)目建成投產(chǎn)，要積極銜接客戶，落實(shí)渠道流向，并盡早開(kāi)展預(yù)銷售，確保新增產(chǎn)品順利投放市場(chǎng)；密切跟進(jìn)下游客戶在環(huán)氧乙烷、純苯下游裝置的投資建設(shè)進(jìn)度，對(duì)將投產(chǎn)的項(xiàng)目，提早介入，保障資源，做好服務(wù)。

（3）推進(jìn)與國(guó)內(nèi)大客戶合作，提高資源獲取能力。利用渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步深化與國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，努力獲取優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的外采資源，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)展自營(yíng)業(yè)務(wù)，增創(chuàng)經(jīng)濟(jì)效益，提高市場(chǎng)份額。在運(yùn)作方式上，可采取以銷定購(gòu)和自營(yíng)等模式，對(duì)優(yōu)勢(shì)品種，可采用存貨自營(yíng)和期貨交易等方式。

（4）開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易，全力頂替進(jìn)口。發(fā)揮內(nèi)外貿(mào)一體化優(yōu)勢(shì)，根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化，通過(guò)適時(shí)擴(kuò)大（或收緊）產(chǎn)品進(jìn)出口量來(lái)調(diào)節(jié)和占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；積極配合香港公司完成樹(shù)脂產(chǎn)品對(duì)越南的出口業(yè)務(wù)，為搶占東南亞市場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn)；在總結(jié)前期來(lái)進(jìn)料加工業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步做大茂名來(lái)進(jìn)料加工,并把來(lái)進(jìn)料加工業(yè)務(wù)向廣石化和海南煉化推廣，確?？偛棵吭?200噸來(lái)進(jìn)料加工計(jì)劃順利完成。

（5）探索多種銷售模式，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。一是做大零售，在總結(jié)汕頭地區(qū)零售業(yè)務(wù)試點(diǎn)基礎(chǔ)上，逐步在珠三角地區(qū)推廣，為區(qū)域小客戶提供便利，并樹(shù)為公司終端服務(wù)和價(jià)格信息的窗口；二是做大合約，鼓勵(lì)多采用長(zhǎng)約交易，推行合約價(jià)格，減少現(xiàn)貨交易，培育長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力；三是按照總部統(tǒng)一部署，推廣網(wǎng)上競(jìng)價(jià)銷售，探索開(kāi)展期、現(xiàn)貨套保業(yè)務(wù)，并利用時(shí)間差和地理位置差開(kāi)展換貨業(yè)務(wù)。

（三）深化產(chǎn)銷研結(jié)合，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)

1.細(xì)化銜接，提高產(chǎn)銷協(xié)同力度。堅(jiān)持產(chǎn)銷銜接的制度化和日?；^續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)銷雙方信息交換，在有效銜接基礎(chǔ)上，引導(dǎo)企業(yè)多產(chǎn)差別化、品質(zhì)好、效益高的產(chǎn)品，提高單位產(chǎn)品利潤(rùn)率，并引導(dǎo)企業(yè)重視倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)，合理安排庫(kù)存，共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。協(xié)同企業(yè)加大排產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行的剛性，提高入庫(kù)計(jì)劃均衡度，增強(qiáng)計(jì)劃管理能力。

2.加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，力爭(zhēng)開(kāi)發(fā)一個(gè)成熟一個(gè)。與企業(yè)共同制定2011年新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案，并成立產(chǎn)銷研開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，細(xì)化開(kāi)發(fā)計(jì)劃，形成“月度檢查、半年總結(jié)”的例會(huì)制度，有效推進(jìn)工作。與企業(yè)和科研單位共同做好新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作，贏得市場(chǎng)認(rèn)可，形成規(guī)模生產(chǎn)和銷售。

3.發(fā)揮產(chǎn)銷研力量，提高技術(shù)服務(wù)能力。技術(shù)服務(wù)是產(chǎn)品銷售的重要部分，要強(qiáng)化與企業(yè)、科研單位的協(xié)同合作，特別要進(jìn)一步發(fā)揮好華南技術(shù)服務(wù)站的作用，共同走訪客戶，挖掘課題，開(kāi)展聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)，為客戶解決產(chǎn)品后加工運(yùn)用問(wèn)題，不斷提升客戶滿意度和信賴感。

（四）細(xì)化客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)水平

1.強(qiáng)化與客戶溝通。編制客戶走訪計(jì)劃，并落實(shí)好各個(gè)層面的客戶走訪，積極解決問(wèn)題、不斷增進(jìn)理解。同時(shí)，嘗試與核心客戶建立信息雙向交流機(jī)制，在簽訂保密協(xié)議的基礎(chǔ)上，進(jìn)行商業(yè)信息交換。

2.優(yōu)化內(nèi)部流程。借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對(duì)銷售業(yè)務(wù)全過(guò)程特別是客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，進(jìn)行分段分析，找出影響效率的節(jié)點(diǎn)，改進(jìn)提高。重點(diǎn)要改進(jìn)訂單管理流程，提升效率，不斷提高上午開(kāi)單率；加強(qiáng)業(yè)務(wù)支持，使客戶經(jīng)理從開(kāi)單工作中解脫出來(lái)，專注于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶服務(wù)；優(yōu)化產(chǎn)品配送流程和方式，不斷改進(jìn)物流服務(wù)，兌現(xiàn)服務(wù)承諾，提高發(fā)運(yùn)準(zhǔn)確率和配送及時(shí)率；進(jìn)一步優(yōu)化商機(jī)響應(yīng)、糾紛處理快速反應(yīng)機(jī)制，商機(jī)響應(yīng)及時(shí)率100%，商務(wù)糾紛及時(shí)處結(jié)率100%。

3.強(qiáng)化客戶管理。要下功夫摸清區(qū)內(nèi)所有客戶詳細(xì)狀況，確定戰(zhàn)略客戶、合作客戶，形成以直銷為主，經(jīng)銷與相結(jié)合的合理客戶群。

4.開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查。做細(xì)做優(yōu)客戶滿意度調(diào)查方案，使調(diào)查手段、方向、對(duì)象、關(guān)注點(diǎn)、分析方法以及結(jié)果運(yùn)用多角化，通過(guò)調(diào)查真實(shí)客觀地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，通過(guò)改進(jìn)措施，實(shí)實(shí)在在為客戶解決問(wèn)題，促進(jìn)服務(wù)水平的提升。

（五）完善市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，深化網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作

1.推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，完善網(wǎng)點(diǎn)布局

在調(diào)研基礎(chǔ)上，探討在福州等主要戰(zhàn)略地設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)的可行性，編制下一步網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方案。加快昆明代表處的發(fā)展建設(shè)，盡快注冊(cè)為經(jīng)營(yíng)部，增強(qiáng)西南區(qū)域市場(chǎng)輻射能力。

2.明晰條塊職責(zé)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行

（1）細(xì)分條塊職責(zé)。在化銷分公司統(tǒng)一的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行和管理方案出臺(tái)后，結(jié)合華南區(qū)域特點(diǎn)，制定網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行管理細(xì)則，進(jìn)一步細(xì)分條塊職責(zé)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與銷售相對(duì)分離，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高運(yùn)營(yíng)效率，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)下放一定權(quán)限，適度提高“塊”的經(jīng)營(yíng)管理自主性，更好地適應(yīng)三級(jí)管理體制要求。

（2）優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)資源投放。在研究分析網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)定位及市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，制定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃和資源投放計(jì)劃，細(xì)致核算物流費(fèi)用，推行區(qū)域定價(jià)，在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，力爭(zhēng)物流成本最低。

（3）建立考核淘汰機(jī)制。充分發(fā)揮考核的杠桿作用，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)要結(jié)合工作實(shí)際，分解工作任務(wù)，下達(dá)銷量、利潤(rùn)、直銷率等業(yè)務(wù)指標(biāo)，嚴(yán)格考核兌現(xiàn)，任務(wù)不達(dá)標(biāo)的，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)崗處理。對(duì)客戶經(jīng)理，繼續(xù)加大價(jià)格建議權(quán)、客戶選擇權(quán)、資源平衡權(quán)的下放力度，合理量化個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)，制定工作標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，收入上不封頂下不保底，對(duì)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的，轉(zhuǎn)崗、待崗處理，促進(jìn)責(zé)權(quán)利的對(duì)等統(tǒng)一。

參考文獻(xiàn)：