導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商業(yè)模式與營銷策略的區(qū)別，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)、企業(yè)市場營銷、影響

一、電子商務(wù)及其營銷特點

隨著時代的進步，計算機網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展取得了巨大的成就，其在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用也不斷加深，近些年來，許多企業(yè)開始直接利用計算機網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品推銷，而且受到了廣大消費者的歡迎，電子商務(wù)則應(yīng)運而生。隨著時代的發(fā)展，電子商務(wù)對現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的影響越來越大，在電子商務(wù)環(huán)境下，開展有效的營銷活動已經(jīng)成為企業(yè)運營發(fā)展的重點內(nèi)容之一。

電子商務(wù)指的是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道進行交易信息的傳遞和交易活動的進行，進而完成整個交易活動。其中，現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是開展電子商務(wù)活動的基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)交易是電子商務(wù)最基本的表現(xiàn)方式。在電子商務(wù)活動中，各類商家會借助信息技術(shù)對電子商務(wù)活動中的各類問題予以解決，通過恰當(dāng)?shù)氖侄蝸斫档徒灰壮杀?，而且還會利用信息技術(shù)為商家創(chuàng)造更多的商機，最終促使商家獲得更多的利潤。另一方面，從狹義上來說，電子商務(wù)就是現(xiàn)代電商企業(yè)利用信息技術(shù)所開展的商務(wù)活動，在開展商務(wù)活動的過程中，會涉及到電子支付以及新型的市場營銷活動等。電子商務(wù)給消費者消費活動帶來了很大的改變，在進行消費時，消費者只需借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)完成一系列購買活動，在整個過程中，不會受到時間和空間的限制。另一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋范圍非常廣，所以，在電子商務(wù)環(huán)境中，消費者可以對全球商品進行任意選擇。再者，在電子商務(wù)環(huán)境中，由于電商的產(chǎn)品到消費者手中，省去了很多中間環(huán)節(jié)，所以，銷售成本比較低，消費者所支付的產(chǎn)品費用也相對較低，在電子商務(wù)環(huán)境中，消費者的消費需求得到了極大地滿足。

與傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比，電子商務(wù)有很多獨有的特征，第一，在電子商務(wù)環(huán)境中，電商的產(chǎn)品成本低，因為其是通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費者推銷和遞送產(chǎn)品，與傳統(tǒng)商業(yè)模式相比，少去了很多中間環(huán)節(jié)，電商所支付的成本費用大幅減少，這就導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售價格相對較低，這是電子商務(wù)深受消費者和商家親睞的重要原因之一。第二，產(chǎn)品銷售方式與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售有著較大的區(qū)別，在電子商務(wù)環(huán)境下，消費者對產(chǎn)品的選擇有了更多的自主性，所以，產(chǎn)品的銷售也不會像傳統(tǒng)模式那樣過于被動。第三，產(chǎn)品交易更加地便捷，這主要是利用電子商務(wù)平臺的便利性，不論是消費者的產(chǎn)品選擇還是商家的產(chǎn)品供應(yīng)，通過互聯(lián)網(wǎng)都可以輕松完成，而且消費者的產(chǎn)品選擇范圍更加廣闊。由此可見，與傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比，電子商務(wù)的出現(xiàn)，為商家的產(chǎn)品銷售和推廣提供了更多地便利，這也為企業(yè)開展市場營銷活動奠定良好的基礎(chǔ)。但是，電子商務(wù)環(huán)境下的產(chǎn)品營銷會與傳統(tǒng)商業(yè)模式中的企業(yè)產(chǎn)品營銷存在較大的差別，所以，這同樣為企業(yè)市場營銷活動的開展帶來了挑戰(zhàn)。

二、電子商務(wù)對企業(yè)市場營銷的影響

（一）機遇分析

1. 營銷環(huán)境的變化

電子商務(wù)環(huán)境中，消費者的購買活動發(fā)生了很大的變化，產(chǎn)品選擇更加地自由和多元，由于電子商務(wù)的發(fā)展依托于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，所以，企業(yè)對市場變化的反應(yīng)也會更加地靈敏，通過電子商務(wù)平臺，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可以和消費者進行直接交流，在產(chǎn)品的輸出以及產(chǎn)品信息的反饋方面更加地迅速和直接，在電子商務(wù)環(huán)境中，中間商的作用被大幅削弱，企業(yè)的營銷活動或更加地直接，并更加具有針對性。受到電子商務(wù)發(fā)展的影響，消費者的購買活動的主動性進一步加強，全球貿(mào)易轉(zhuǎn)向以消費者為重心的買方市場，企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中，所開展的營銷活動必須以消費者的消費需求為導(dǎo)向，這樣才能確保營銷活動可以獲得成功。

2. 營銷方式的變化

在傳統(tǒng)的商業(yè)活動中，企業(yè)開展營銷活動需要投入大量的人力和物力，在營銷活動中，企業(yè)需要安排大量的人員進行廣告宣傳，以此來擴大影響力，進而與競爭對手搶占市場份額，這種營銷方式會耗費大量的時間，而且營銷成本相對較高。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的營銷活動主要依托互聯(lián)網(wǎng)進行，所以其營銷影響范圍會更加地廣泛，借助電子商務(wù)平臺，整個交易活動所受到的限制相對較少。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，企業(yè)的成本投入大幅減少，但是營銷活動的影響范圍、針對性以及最終效果都大幅提升。

3. 企業(yè)競爭形態(tài)的變化

企業(yè)營銷活動的主要目的就是使消費者能夠?qū)ψ陨淼漠a(chǎn)品更加地親睞，以此來獲取更大的市場，所以，市場的爭奪必然會引起企業(yè)之間的相互競爭。電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的營銷活動主要以網(wǎng)絡(luò)消費者的產(chǎn)品需求特點為導(dǎo)向，消費者對企業(yè)產(chǎn)品的使用評價以及其它反饋信息都是通過網(wǎng)絡(luò)傳遞，這樣的虛擬環(huán)境反而使得企業(yè)之間的競爭更加地公平，不同的行業(yè)之間的接線也逐漸變得模糊，企業(yè)之間的競爭也變得更加地多元化，在電子商務(wù)環(huán)境中，中小企業(yè)也很有可能是大型企業(yè)的主要競爭者，不同行業(yè)的企業(yè)也會產(chǎn)生競爭，同行業(yè)之間的競爭從線下轉(zhuǎn)到線上，競爭形勢變得更加地激烈，這種全新的競爭形勢對于我國經(jīng)濟市場的規(guī)范也會產(chǎn)生一定的積極影響。在這種競爭模式下，企業(yè)的產(chǎn)品更新速度會更快，消費者的實際需求會得到更好地滿足。

（二）風(fēng)險分析

1. 競爭加劇

信息技術(shù)的發(fā)展，推動力電子商務(wù)的發(fā)展，在電子商務(wù)環(huán)境中，企業(yè)的競爭更加地激烈，在信息技術(shù)的支持下，企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系和溝通更加地便捷，但是，由于電子商務(wù)對企業(yè)有著巨大的促進作用，所以加入到電子商務(wù)環(huán)境中的企業(yè)數(shù)量在不斷增長，企業(yè)數(shù)量的增加也就會是企業(yè)之間的競爭更加的激烈，企業(yè)所面對的壓力也會更大。另一方面，由于電子商務(wù)環(huán)境的虛擬性，一些企業(yè)為了爭奪市場，竟然采取不正當(dāng)?shù)臓I銷手段，通過散步虛假產(chǎn)品消息，通過大幅降低價格，為消費者提供一些非常劣質(zhì)的產(chǎn)品，這種惡性競爭手段無疑會對我國電子商務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生一定的負面影響。

2. 金融風(fēng)險

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟雖然推動世界經(jīng)濟一體化的進程中發(fā)揮了重要的促進作用，但是也給金融體系的完善帶來了非常大的風(fēng)險。以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境所為依托所建立的經(jīng)濟體系，具有較強的交互性和實時性，從電子商務(wù)的發(fā)展中可以看出，這種經(jīng)濟環(huán)境中，信息反饋效率特別高。在電子商務(wù)環(huán)境中，產(chǎn)品交易量變化非常快，而且發(fā)生的是電子交易，所以，在交易活動中所產(chǎn)生的交易和清算風(fēng)險顯著增加，一旦出現(xiàn)錯誤，可以挽回的機會很少，而且不論是企業(yè)還是普通消費者所付出的補救成本會很高。另一方面，在單子商務(wù)發(fā)展過程中，電子貨幣流通速度加快，其對基礎(chǔ)貨幣的衡量和貨幣乘數(shù)都造成了較大的影響，而且在電子貨幣的流動過程中，金融監(jiān)管難度也會隨之上升。

3. 管理風(fēng)險

在電子商務(wù)環(huán)境下，交易活動的進行具有較強的虛擬性，而企業(yè)的營銷活動也主要是通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)進行，這與傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理有著較大的區(qū)別，很多企業(yè)在營銷管理方面都面臨著很大的挑戰(zhàn)。據(jù)調(diào)查，很多網(wǎng)絡(luò)非法行為都是由公司內(nèi)部人員所謂，隨著我國電子商務(wù)發(fā)展速度不斷加快，由公司內(nèi)部人員而導(dǎo)致的網(wǎng)絡(luò)非法時間數(shù)量已經(jīng)超過了整體的70%，所以，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的營銷管理會面臨更多的風(fēng)險。

三、電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷的對策

（一）加強企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)

電子商務(wù)是依托信息技術(shù)而發(fā)展的，所以，為了有效推動企業(yè)市場營銷活動的開展，必須加強企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)。首先，企業(yè)要加強產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息信息保護，通過安全高效防火墻并進行定期維護，是企業(yè)產(chǎn)品信息受到良好的保護。其次，加強客戶以及潛在消費者信息系統(tǒng)建立，針對企業(yè)的客戶要建立專門的數(shù)據(jù)信息庫，對不同的檔次、類型、產(chǎn)品喜好特點等信息進行整理，這些是企業(yè)進行產(chǎn)品推銷的重要基礎(chǔ)。企業(yè)還應(yīng)該對潛在消費者的消費習(xí)慣、消費特點等信息進行細致分析，然后對企業(yè)產(chǎn)品進行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，進而有針對性地開展營銷活動，為企業(yè)發(fā)展更多地客戶。

（二）加強網(wǎng)絡(luò)營銷管理

在營銷活動中，首先，企業(yè)要加強產(chǎn)品宣傳，在企業(yè)的官方網(wǎng)站以及企業(yè)所設(shè)立的產(chǎn)品店鋪中，要對各類產(chǎn)品的特點和功能進行詳細介紹，為了進一步加強宣傳力度，企業(yè)要在各類門戶網(wǎng)站中投放產(chǎn)品信息，就目前的情況來看，企業(yè)還應(yīng)該重點在社交網(wǎng)站投放產(chǎn)品新，如相親網(wǎng)站、微博、微信、QQ等。其次，企業(yè)要通過互聯(lián)網(wǎng)的便利性，加強與消費者的溝通，如果有消費者咨詢相關(guān)產(chǎn)品信息，企業(yè)工作人員要將產(chǎn)品的主要特色和功能向消費者說明，而且要注意用詞地恰當(dāng)。再者，企業(yè)要對產(chǎn)品價格進行合理控制，因為消費者在網(wǎng)絡(luò)商城選擇商品時，往往最看中產(chǎn)品的價格，所以，企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要將價格控制在最低，向消費者展示一個合理的價格，以此來吸引更多的消費者。

（三）加強人才培養(yǎng)

人才是企業(yè)營銷活動的主要動力，現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭已經(jīng)上升為人才之間的競爭，為此，企業(yè)要加強專業(yè)營銷人才的培養(yǎng)。為此，企業(yè)應(yīng)該建立專門的人才培訓(xùn)機構(gòu)，然后聘請業(yè)內(nèi)專家或者營銷精英定期為企業(yè)相關(guān)工作人員傳授經(jīng)驗，以此來提高工作人員的專業(yè)素養(yǎng)。另一方面，企業(yè)還可以聘請高素質(zhì)專業(yè)營銷人員為企業(yè)工作，這樣可以為企業(yè)市場營銷活動的開展提供強勁的動力。

（四）加強資金保障

不論是產(chǎn)品廣告的投放還是企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)以及企業(yè)人才的培養(yǎng)和引進，都需要企業(yè)投入一定的資金，所以，為了確保企業(yè)營銷活動的順利開展，加強資金保障則顯得意義重大。為此，企業(yè)可以選擇強強聯(lián)合的方式，通過與其它企業(yè)建立合作關(guān)系，為自身營銷活動的開展建立強有力的資金后盾，而且隨著企業(yè)營銷活動的逐步開展，企業(yè)應(yīng)該要適當(dāng)?shù)丶哟笸度耄瑥亩粩嘣鰪娮陨砀偁幜Α?/p>

四、結(jié)語

電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷活動與傳統(tǒng)的企業(yè)營銷存在一定的區(qū)別，為了確保營銷活動地有效開展，企業(yè)應(yīng)該加強其信息系統(tǒng)建設(shè)，要加強營銷管理，而且要加強人才培養(yǎng)，企業(yè)還可以通過強強聯(lián)合的方式，為營銷活動的開展提供有力的資金保障。

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[3]王文劍.電子商務(wù)背景下TW公司營銷策略研究[D].南京理工大學(xué)，2013.

篇2

為什么互聯(lián)網(wǎng)各種服務(wù)都將免費作為進入并迅速打開市場的法寶?為什么免費成為了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的必然選擇?免費的策略究竟是一時之需還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的必然特征?

讓我們從商業(yè)模式、營銷策略等角度來分析互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費特征的必然性和免費模式下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇以及對其他行業(yè)的借鑒意義。

商業(yè)模式孕育的免費模式

從電子郵件到電子公告板，從門戶網(wǎng)站到電子商務(wù)網(wǎng)站，從社交網(wǎng)站到分類信息網(wǎng)站，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)都基于免費的商業(yè)模式，即使收費類服務(wù)其前提也是擁有龐大的免費用戶基數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的贏利模式主要來自于三個方面：服務(wù)銷售收入、第三方付費收入(主要指廣告收入)、中間性收入(主要指網(wǎng)絡(luò)支付等服務(wù)的手續(xù)費)。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)直接服務(wù)收入所涉及的服務(wù)主要包括戀愛交友類服務(wù)、商品或服務(wù)信息類服務(wù)、特定信息類服務(wù)、特定內(nèi)容、部分商業(yè)社交類服務(wù)、部分網(wǎng)絡(luò)游戲類服務(wù)等。

在直接收費的服務(wù)領(lǐng)域，有著大致相同的特征，一是屬于特定對象的需求，比如戀愛交友類網(wǎng)站；二是屬于交易性需求，比如商品或信息類；三是屬于轉(zhuǎn)移成本較高的服務(wù)，比如高端商務(wù)社交類服務(wù)或網(wǎng)絡(luò)游戲類服務(wù)。

除了第三種外，前兩者的共同特征是解決了網(wǎng)民或企業(yè)現(xiàn)實中的需求，將現(xiàn)實的需求通過互聯(lián)網(wǎng)低成本、高效率實現(xiàn)。這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)收費得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)。

通過第三方付費形式維系的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，則大多具有滿足網(wǎng)民虛擬網(wǎng)絡(luò)需求而非現(xiàn)實需求的特征，或者服務(wù)以信息存在而不需要現(xiàn)實的物質(zhì)基礎(chǔ)。比如電子郵件服務(wù)，曾經(jīng)在2000年前后網(wǎng)絡(luò)泡沫大崩潰時有個別服務(wù)企業(yè)啟動了收費策略，但最終收費無疾而終。這個原因就是因為電子郵件以信息形式存在而沒有實物的參與。還有就是門戶網(wǎng)站，是肯定不可能向瀏覽的用戶收費的。

互聯(lián)網(wǎng)的大多數(shù)服務(wù)都采取第三方付費的形式，這就是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站普遍賴以存活的廣告收入。我們今天可以使用搜索引擎、BTOC、BTOB網(wǎng)站、社交類網(wǎng)站等，獲取信息的一方并不付費，而且在多數(shù)情況下信息的一方也不付費。

在電子商務(wù)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)游戲、搜索引擎等服務(wù)中，可能同時存在著付費服務(wù)和免費服務(wù)。

中間性收入則存在于網(wǎng)站本身的服務(wù)不收費，而是為了實現(xiàn)網(wǎng)站服務(wù)的一種附加功能而收費。這種形式的例子是CTO c網(wǎng)站的支付工具的收費。淘寶網(wǎng)和支付寶就是這樣一對組合。

在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)行業(yè)，對于大多數(shù)用戶來說，無論是信息群體還是信息獲取群體，都是無須付費的，只有少數(shù)比例的用戶需要為自己的需求付費，嚴格意義上講，實際上是少數(shù)人為多數(shù)人付費。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費模式，是建立在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特殊的競爭環(huán)境和要素基礎(chǔ)上。

首先，用戶群體規(guī)模是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)生存的關(guān)鍵。沒有足夠的用戶數(shù)量，就沒有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的發(fā)展和生存空間。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展過程中，技術(shù)超前于需求，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)超前于用戶習(xí)慣，培養(yǎng)用戶成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須經(jīng)歷的過程。這就是免費商業(yè)模式產(chǎn)生的根源。

其次，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最本質(zhì)的特征是信息傳遞，而信息傳遞產(chǎn)生收入的價值來自于規(guī)模、便利、快捷，信息規(guī)模是服務(wù)的前提，為了吸引用戶大量信息，就采取免費的方式。

最后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展初期，服務(wù)的復(fù)制在沒有龐大黏合力很強的用戶基礎(chǔ)時非常容易，為了快速樹立競爭壁壘，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不得不免費。

綜觀互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展，免費是商業(yè)模式的最重要特征之一，而信息以非物質(zhì)形態(tài)存在是核心。

營銷策略催生免費策略

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大多數(shù)收費服務(wù)的基礎(chǔ)來自于對信息服務(wù)分類、呈現(xiàn)效果的排名或者服務(wù)特定性。

我們可以看到，幾乎全部的付費服務(wù)都是建立在免費服務(wù)基礎(chǔ)之上的。而在付費和收費之間的第一個聯(lián)系存在于信息搜索數(shù)量的幾何級增加產(chǎn)生信息呈現(xiàn)排名的價值進而產(chǎn)生收費的環(huán)境。比如BTO C網(wǎng)站，面向企業(yè)的收費來自于呈現(xiàn)頁面的順序或特定的服務(wù)保障。百度搜索競價排名的收入即產(chǎn)生在這種環(huán)境下。

免費和付費的第二個聯(lián)系來自于免費服務(wù)基礎(chǔ)上的優(yōu)先服務(wù)或追加服務(wù)，比如眾多網(wǎng)站劃分會員級別的形式，就是對不同級別提供不同的服務(wù)，用服務(wù)的項目區(qū)分免費和付費，付費用戶可以享受到區(qū)別于免費用戶的更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)項目。免費網(wǎng)絡(luò)游戲中的道具收費、升級收費也屬于這種。電子商務(wù)網(wǎng)站也屬于這種情況，比如阿里巴巴有著誠信通付費用戶以及大量非誠信通非付費企業(yè)用戶。

免費和付費的第三個聯(lián)系來自于用戶基數(shù)的增加和用戶黏性的提高產(chǎn)生的第三方收入。

通過分析可以看到，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的營銷策略是以用戶規(guī)模為核心，無論是信息方還是信息獲取方，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)先以免費為敲開市場的法寶，進而針對免費的用戶群體通過一定的策略實現(xiàn)向收費的轉(zhuǎn)化。

在電子商務(wù)網(wǎng)站對于免費和付費的關(guān)系可以看得很清楚。阿里巴巴有著超過3000萬的中國國內(nèi)商品展示企業(yè)用戶，大多數(shù)用戶是簡單注冊的非付費用戶。阿里巴巴的收入增長來自于從免費到收費的轉(zhuǎn)化率，而轉(zhuǎn)化的絕對值前提是免費的用戶群體。

這個特征在大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)上體現(xiàn)得非常明顯。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，用戶規(guī)模迅速擴大的邊際成本幾乎為零，同時產(chǎn)生遠遠超過傳統(tǒng)行業(yè)服務(wù)集中度“只有第一，沒有第二”的市場競爭規(guī)則，在雙重游戲規(guī)則之下，獲取服務(wù)領(lǐng)域第一用戶規(guī)模往往是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是否能夠生存的核心。

在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)初期以免費的游戲規(guī)則迅速擴大用戶規(guī)模之下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠支撐的基礎(chǔ)在于風(fēng)險投資龐大的資本供應(yīng)以及取得市場名列前茅的預(yù)期用戶規(guī)模之后而帶來的直接或間接收入。

這就是從免費到付費的通道。什么是免費到付費的臨界點呢?這只能是來源于不同服務(wù)市場競爭態(tài)勢和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的認知。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，免費同時是打敗競爭對手、后來者居上的一種很重要的戰(zhàn)略。淘寶網(wǎng)和ebay易趣的競爭就是真實的寫照。

1999年8月，邵亦波和譚海音兩位哈佛商學(xué)院的畢業(yè)生在上海創(chuàng)辦易趣網(wǎng)。2001年7月，易趣宣布網(wǎng)站開始對賣家登錄物品收取登錄費。2002年9月，易趣開始對賣家網(wǎng)上商品成交后收取商品交易服務(wù)費。易趣開始進入了電子商務(wù)平臺非免費運營的階段，也標志著中國電子商務(wù)的發(fā)展的一個里程碑。2003年6月，ebay投資1.5億美元，收購易趣(美國)公司的

股份。易趣公司和ebay展開全面合作。2003年5月lO日，淘寶網(wǎng)上線。同時宣布全站免費。2004年2月2日，易趣正式調(diào)低了自己的商品登錄費用，這是易趣采取收費策略后第一次“降價讓利”。2005年5月1日，易趣網(wǎng)再次宣布登錄費、月租費下調(diào)。2005年10月20日，淘寶網(wǎng)宣布將繼續(xù)免費3年。2006年5月10日，淘寶網(wǎng)正式推出B2C業(yè)務(wù)――淘寶商城，并同時推出競價排名服務(wù)“招財進寶”，在宣布繼續(xù)免費3年之后，這項有償增值服務(wù)被認為是“變相收費”，成為淘寶成立以來最大的一次改革。2008年4月，淘寶B2C平臺正式上線。與此同時，淘寶將對該B2C的“品牌／商城”業(yè)務(wù)收費，此舉被認為是提前收費，違反了淘寶2005年10月宣布的繼續(xù)免費3年的承諾。

2008年5月5日，易趣宣布，用戶到易趣上開店，易趣將終身免收包括高級店鋪和超級店鋪在內(nèi)的店鋪費，并免收商品登錄費、店鋪使用費等傳統(tǒng)收費項目。這意味著，易趣這一國內(nèi)首家收費的C2C網(wǎng)站，在經(jīng)過若干年的收費探索后，開始轉(zhuǎn)向全平臺免費使用的模式。

從易趣和淘寶網(wǎng)的爭戰(zhàn)中可以看出，一方是從收費被迫向免費轉(zhuǎn)變，另一方則是后來者居上，從免費的有利局面向著逐漸收費方向發(fā)展，而市場份額就在這兩個不同的模式下此消彼長。

2008年8月易觀國際研究結(jié)果表明，淘寶網(wǎng)在線商品規(guī)模占整個市場的比例超過85％。

免費模式打敗了收費模式，而免費模式最終成為了收費服務(wù)項目的平臺。這就是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免費模式的威力。

免費是把雙刃劍，一方面任何一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都不敢輕易嘗試從免費到收費的轉(zhuǎn)變，另一方面經(jīng)營成本的巨大壓力迫使企業(yè)不得不創(chuàng)造新興的贏利模式。商業(yè)模式創(chuàng)新頻繁發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，推動著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅速成長。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的啟示

免費是不是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的專有特征?廣播等大眾傳媒也是基于內(nèi)容免費而創(chuàng)造巨大廣告收益的。同時，DM媒介也是免費提供內(nèi)容從而實現(xiàn)特定的規(guī)模性受眾而產(chǎn)生廣告價值。然而，互聯(lián)網(wǎng)并不能簡單地以傳媒定義，比如電子商務(wù)平臺、網(wǎng)絡(luò)游戲、電子郵件、搜索引擎等服務(wù)。

那么，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費模式對其他行業(yè)是否具有參考價值?

探究互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免費模式的本質(zhì)，其之所以產(chǎn)生免費模式的三點核心：用戶增加的零邊際成本、用戶規(guī)模龐大帶來的第三方付費收入、優(yōu)先服務(wù)產(chǎn)生的商業(yè)價值，都在理論上和實踐上存在被其他行業(yè)借用的可能性。

在傳統(tǒng)行業(yè)中廣泛應(yīng)用的嫁接營銷可以被看作是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免費模式在其他行業(yè)的應(yīng)用形式。

首先，大量的傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)紛紛與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)盟，借助于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有的龐大用戶群進行產(chǎn)品的推廣，或者利用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌吸引青少年網(wǎng)民消費。比如，消費品企業(yè)推出帶有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌的產(chǎn)品，或者在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站內(nèi)推廣產(chǎn)品，或者聯(lián)合舉辦線上線下的互動推廣活動。

消費品行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)擁有著龐大的推廣資源，比如可口可樂、百事可樂等，這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身的推廣資源可以承載其他行業(yè)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結(jié)果就建立起來跨行業(yè)的嫁接營銷合作聯(lián)盟，比如可口可樂與聯(lián)想、與任天堂、與微軟XBOX、與索尼等企業(yè)。

有眾多的企業(yè)嘗試著通過與不相同行業(yè)的企業(yè)合作推廣產(chǎn)品或服務(wù)，并嘗試在不增加消費者消費成本的同時為消費者提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是嫁接營銷中的促銷嫁接。即為利用另外一種產(chǎn)品為自身產(chǎn)品的促銷品，這也可以被認為是一種第三方付費的免費模式。

篇3

民族的就是世界的，現(xiàn)如今從張藝謀導(dǎo)演的《印象劉三姐》、《錦宴》、《花山》等一場場恢弘演出的成功無不說明，廣西民歌未來發(fā)展的趨勢是更需要迎合大眾口味的市場主導(dǎo)趨勢。我國自2015年起，政府就不斷將開啟“互聯(lián)網(wǎng)+”時代作為重要戰(zhàn)略計劃，作為中國少數(shù)民族文化代表的廣西民歌更迫切的需要我們將民歌與“互聯(lián)網(wǎng)+”結(jié)合，將市場、民歌、與大數(shù)據(jù)結(jié)合建立新商業(yè)模式，通過信息模式，透過信息技術(shù)，將廣西民歌更好的立足于中國展示于世界。

現(xiàn)代媒體浪潮中“互聯(lián)網(wǎng)+”廣西傳統(tǒng)民歌的發(fā)展優(yōu)勢

首先作為音樂行業(yè)，數(shù)據(jù)與信息就是非常有利結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”科技的前端行業(yè)，因為很多音樂源自勞動人民的音樂，非常淳樸，很少l框束縛，這樣也就產(chǎn)生了廣西民歌的局限性。將民歌在不失去傳統(tǒng)痕跡的情況下更加適應(yīng)市場審美的調(diào)整，就可以一并解決審美與傳承的問題，利用互聯(lián)網(wǎng)信息，做出適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型，讓更多人參與廣西民歌中來，促使廣西民歌適應(yīng)數(shù)字化時展，實現(xiàn)民歌的大眾推廣。

構(gòu)建數(shù)據(jù)時代面向世界的廣西文化生態(tài)圈

由于受到多元文化以及高新多媒體技術(shù)發(fā)展沖擊，廣西民歌在傳承中，民歌的保護與市場發(fā)展之間，是存在一個“度”的問題。目前廣西民歌的發(fā)展也迫切需要一個研究，來尋找以民歌完整度為出發(fā)與以民歌應(yīng)用價值出發(fā)的臨界點，在這個臨界點的研究上，高尚學(xué)在《廣西民歌的保護傳承與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展策略研究》中已做了非常深入的研究。在這里我們就延續(xù)他的研究結(jié)合數(shù)字化時展做出一些摸索，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”將資源集中優(yōu)化，就是利用信息技術(shù)資源解決高尚學(xué)提出的“文化生態(tài)壁龕”的概念，形成新的文化生態(tài)圈，帶動廣西民族文化的發(fā)展，將文化推廣的同時也在建立大眾對廣西民歌審美的意識，建立虛擬廣西民歌生態(tài)保護區(qū)，體會廣西民歌在廣西文化中不可分割的獨特韻味，更好地適應(yīng)數(shù)字化的時代要求，實現(xiàn)民歌審美的傳承與保護。

廣西民歌在國際傳播中未來發(fā)展盈利模式以及商業(yè)轉(zhuǎn)型

可以說，廣西民歌在未來世界音樂發(fā)展的潛力是非常巨大的，但是就目前廣西民歌交流模式等而言還存在區(qū)域性和管理型的不足。首先，廣西民歌目前定位很多都只在當(dāng)?shù)鼗騼蓮V地區(qū)流傳，并不能很好地系統(tǒng)地走進大眾視野，其次更多的廣西民歌都是依附于旅游業(yè)，自身的交流只停留在學(xué)術(shù)交流，商業(yè)交流涉及甚少，所以在未來廣西民歌的發(fā)展應(yīng)當(dāng)著重在這兩個方面做出突破。而通過互聯(lián)網(wǎng)的推廣可以很大程度地實現(xiàn)音樂020模式的，那么什么是音樂020模式呢？020就是區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)模式B2C（Business-to-Customer商對客模式）將線上交流與線下商務(wù)結(jié)合（Online To Offline）運用互聯(lián)網(wǎng)完成商業(yè)模式的運作，更好的節(jié)約成本進行廣而精確的推廣。

針對大眾需求調(diào)整新興產(chǎn)業(yè)模式

篇4

從3月份開始，上海萊姿化妝品有限公司推出的萊姿O2O新商業(yè)模式開始在終端推廣。短短三個月時間，萊姿在邯鄲、太原、平頂山、濟南、鄭州五座城市，協(xié)助商共召開了5場O2O新商業(yè)模式推介會。會議所到之處，盡管參會人員中的50%以上都是陌生邀約，卻都出人意料的她被萊姿新穎的微營銷課程吸引，開創(chuàng)了連續(xù)6小時無休息、無人員離場的行業(yè)會議新局面。

據(jù)張露君透露，五場會議的參會終端店超過一千家，70%以上參會者均是當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二的優(yōu)質(zhì)專營店，最終簽單總量突破一千萬元。

所謂模式，只有真正具備用戶思維，才能真正落地終端。顯然，萊姿上半年的成績證明了：它，屬于這一類。

創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑專營店的核心競爭力

“從3月25日第一家微商城上線到今天三個月的時間，我們已經(jīng)開拓了200家店，其中不乏全國知名連鎖?！睆埪毒硎?，能將湖北金夢妝、太原新高新、內(nèi)蒙古影星化妝、陽朔名流、包頭丑小鴨、新密名人、周口紅蘋果等知名連鎖“攻占”下來，與萊姿對終端的了解以及“以顧客為中心”的經(jīng)營模式密不可分。

在張露君看來，萊姿O2O模式發(fā)核心價值在于，幫助終端店解決引流顧客、自然動銷、盤活顧客、鎖定顧客的四大功能，并能幫助終端店避開線下白熱化的紅海競爭，引領(lǐng)終端店步入線上藍海，降低終端店人員、宣傳物料的成本以及對店內(nèi)銷售人員的依賴性。

啟動萊姿O2O模式之后，實體專營店作為一個流量的入口，顧客通過掃二維碼在線上預(yù)定，直接到線下專營店支付取貨，這就大大降低了成交難度，節(jié)省了成交時間，同時不用再頻繁地開展地面促銷活動，節(jié)省人員成本和宣傳、物料成本，降低員工的勞動強度。

而萊姿O2O商業(yè)模式的關(guān)鍵點是線上線下打通融合，實現(xiàn)O2O閉環(huán)，將客流留在“環(huán)內(nèi)”培養(yǎng)忠實用戶，形成購物循環(huán)。“萊姿擁有可以打通融合形成閉環(huán)的技術(shù)，并且十分落地?！睆埪毒硎?，通過線上宣傳獲得訂單，再通過萊姿獨立開發(fā)的APP完成智能化的線下交易，顧客完成購物后在朋友圈內(nèi)分享，然后熟客帶生人，生人變熟客……循環(huán)往復(fù)之下，O2O閉環(huán)已實現(xiàn)輕松鎖客。同時，相關(guān)營銷策略及粉絲激勵制度，驅(qū)動顧客主動時常去微商城查詢積分，從而增加了顧客去微商城瀏覽的機會，也就增加了去實體店的機會，提高顧客對店鋪的粘度。

“萊姿的這個模式不僅僅是想到萊姿一個品牌的銷量，更是提供給了專賣店一整套解決方案，能真正幫助終端店提升銷量和實現(xiàn)會員的智能化管理。”山西新高新美妝連鎖總經(jīng)理潘濤高度評價萊姿微商城。

而作為商，包頭四海嘉龍化妝品商行總經(jīng)理狄寶平認為，雖然自己了丸美等很多知名品牌，但在開拓大網(wǎng)點上還有一些困難，“因為大連鎖不缺一線品牌，但萊姿的新模式使得以前連面也不愿見的大店能順利約談并當(dāng)場敲定合作”。

“這是趨勢，必須順勢而為?！焙敝B鎖――金夢妝連鎖總經(jīng)理李金林如此解釋與萊姿O2O的合作。為了更好更快地推進O2O線上運營，目前萊姿已經(jīng)將湖北金夢妝作為樣板店打造，并還將啟動兩個樣板店。同時，萊姿也要求商在當(dāng)?shù)貑訕影宓旯こ?，除總部在政策、扶持力度的傾斜外，更是會派專人駐店跟進指導(dǎo)，兵在后期不斷總結(jié)優(yōu)化線上營銷方案。

對話張露君：O2O模式將成為主流零售業(yè)態(tài)（加邊框、設(shè)底色，以下對話做成微信對話框模式，排版時叫舒秀輝）

品觀：上半年萊姿微商城開況十分良好，那下半年有怎樣的目標規(guī)劃？

張露君：從3月25日第一家微商城上線到今天3個月的時間，我們主要是針對縣城以上A類店開放微商城。同時也選擇性的挑選商，只有具備相應(yīng)團隊和技術(shù)人員的商才允許對其專賣店開放微商城。所以，前3個月我們是采取保守方式開放微商城。下半年隨著微商城運營的成熟化以及O2O運營團隊的成熟化，將加快微商城的開發(fā)速度，目標是截止到2015年1月底再開發(fā)2000家左右的微商城網(wǎng)點。

品觀：萊姿微商城在上半年的幾場會議中以及實際的拓店過程中，有沒有發(fā)現(xiàn)什么問題？怎樣去解決這些問題？

張露君：“輕松鎖客、拓客，完成對顧客的智能化管理等”是需要過程的，微商城只是一個營銷工具，想要實現(xiàn)以上目標，還需要對O2O模式的持續(xù)運營，這是一個沒有前車之鑒的試錯過程。

我們在運營中的確發(fā)現(xiàn)了一些問題：如店鋪網(wǎng)速太慢、店內(nèi)WIFI有密碼、各團隊對新模式仍處在適應(yīng)期，這些都將影響運營的順利進行。我們就建議終端店申請40兆以上網(wǎng)速的光纖網(wǎng)、免費開放WIFI，加強對人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)。在線上運營過程中，我們發(fā)現(xiàn)線上的營銷與線下有很大的區(qū)別，所以我們正在引進具有互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗的運營團隊和策劃人員來不斷優(yōu)化線上加粉與促進線上成交的方案和圖文。

品觀：萊姿近期完成了對微商城的升級，這次升級的重點在哪些方面？

張露君：所有的升級都是針對實際運營中出現(xiàn)的問題以及線上營銷方案的變化、微信版本升級、功能的完善等需求而做出的改變，3個月時間我們已經(jīng)升級過3次。最近一次升級的重點有三點：一是完善了線上支付顧客信息和支付的安全加密功能；二是萊姿小助手添加了入庫、盤點、收銀及小票打印的功能；三是后臺管理系統(tǒng)應(yīng)終端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在試運營，所以會出現(xiàn)BUG，我們技術(shù)部門會出補丁方案。

品觀：在這半年的O2O模式探索后，對這一模式在這個行業(yè)的前景怎樣看待的？

篇5

——以新生生活用品網(wǎng)購為例

李震李紹剛熊麗娜盧榮禎羅浩韋麗吳熊

（桂林電子科技大學(xué)數(shù)學(xué)與計算科學(xué)學(xué)院，廣西 桂林 541004）

【摘要】從電商發(fā)展趨勢入手，以大學(xué)生網(wǎng)上購物為實例，調(diào)查分析目前高校中大學(xué)生日常消費的狀況，創(chuàng)建高校大學(xué)生日常生活消費“B2C+免費加盟+門戶”的創(chuàng)新型購物平臺。搭建網(wǎng)上超市，在各個高校設(shè)立分站點，為學(xué)生提供通過網(wǎng)站、電話、QQ、短信、飛信等多渠道方式下單，分站線下即時送貨、貨到付款的快捷便利的購物服務(wù)。

關(guān)鍵詞 O2O模式；大學(xué)生網(wǎng)購；網(wǎng)上超市

0引言

中國電子商務(wù)歷經(jīng)十多年發(fā)展，市場交易規(guī)模突破萬億的級別，B2C、C2C這些概念大家已不陌生了。電商業(yè)態(tài)的構(gòu)成主體走向多元化并趨于創(chuàng)新和融合，基于O2O模式的團購網(wǎng)站大多采用“電子市場＋到店消費”模式，消費者在網(wǎng)上下單并完成支付，獲得極為優(yōu)惠的訂單消費憑證，然后到實體店消費。它使消費者兼得線上訂購的便捷、實惠和線下消費的完美體驗。

大學(xué)生網(wǎng)上超市基于“B2C+免費加盟+門戶”的創(chuàng)新型購物平臺。采用免費加盟模式在各個高校設(shè)立分站點，為學(xué)生提供分站線下即時送貨、貨到付款的快捷便利的購物服務(wù)。

1什么是O2O模式

1.1020模式的基本概念

O2O，Online To Offline＝線上互聯(lián)網(wǎng)＋商務(wù)的機會。線上，互聯(lián)網(wǎng)是交易的前臺。消費者可以在線上篩選服務(wù)，且成交可以在線結(jié)算；線下，消費者可以自主去享受服務(wù)。（如圖1）。

1.2O2O模式的特點

1）對于用戶，O2O可以帶給他們更豐富、全面的商家服務(wù)信息，能夠讓用戶方便快捷地訂購相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，夠獲得相對于線下消費更便宜的價格。

2）對于商家，降低了線下商家對店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出。

3）對于O2O服務(wù)提供商來說，這種商業(yè)模式可以為他們帶來大規(guī)模、高粘度的用戶，幫助他們獲得商家資源，以及充沛的現(xiàn)金流。（如圖2）

2O2O模式的優(yōu)勢

O2O優(yōu)勢在于創(chuàng)造意義價值。一是讓顧客對實體和價值進行意義判斷，節(jié)省交易費用；二是發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用，深入把握顧客所認同的意義。O2O模式由于要求用戶在網(wǎng)上支付，支付信息就成為商家對用戶個性化信息進行深入挖掘的寶貴資源，同時，通過數(shù)據(jù)分析還可以提供發(fā)現(xiàn)新客戶的線索，預(yù)判甚至控制客流量。

3O2O模式與B2C、B2B的區(qū)別

雖然O2O模式與B2C、C2C一樣，均是在線支付，但不同的是，通過B2C、C2C購買的商品是被裝箱快遞至消費者手中，而O2O則是消費者在線上購買商品與支付后，需在線下享受服務(wù)，這不僅為店主創(chuàng)造了客流量，而且對消費者來說，也是一種新的“發(fā)現(xiàn)”機制（如圖1）。此外，O2O最大點在于所預(yù)期的現(xiàn)金流來源于用戶現(xiàn)實生活中，具有持續(xù)性的、剛性的，占主導(dǎo)地位的。

4大學(xué)生網(wǎng)購決策模型

近年來，網(wǎng)絡(luò)購物市場蓬勃發(fā)展，無論是在用戶規(guī)模還是在購物金額上都有了長足的發(fā)展，2009年上半年，全國網(wǎng)絡(luò)購物消費金額總計為1195.2億元。網(wǎng)民在C2C和B2C購物網(wǎng)站花費金額分別為1063.7億和131.5億，半年在C2C購物網(wǎng)站上的購物支出占網(wǎng)購總金額的89%。預(yù)計全年網(wǎng)購總金額將達到2500億元左右。

5我國高校大學(xué)生購物現(xiàn)狀

（1）市場細分優(yōu)勢：大學(xué)生消費市場高度集聚，市場潛力大，利于商品銷售業(yè)務(wù)的開拓。在基礎(chǔ)建設(shè)及宣傳推廣、營銷方面節(jié)省了大量不必要的程序、資金、人力和時間等因素。

（2）物流優(yōu)勢：配送便利，節(jié)省物流成本。結(jié)合校園的特殊性，整合校園人力資源，與學(xué)校勤工助學(xué)機構(gòu)或?qū)W生社團合作，既可為校園里生活貧困的學(xué)生提供兼職機會，又為公司的配送提供了便捷，成為又一新的物流配送方案。

（3）網(wǎng)上超市旨在為全國2200多所高校的3000多萬學(xué)生提供綜合性的生活平臺，調(diào)查數(shù)字顯示：20%的被調(diào)查大學(xué)生月花費在300元以下，43%在300元～500元，33%的學(xué)生在500元～1000元，4%在1000元以上，月消費在500元以上的學(xué)生占到了37%；而在東部地區(qū)，這一數(shù)字超過70%的高校大有所在。基于以上數(shù)據(jù)我們便可以制定出由東部及中西部部分大中城市高校為主要發(fā)展對象的推廣戰(zhàn)略。

據(jù)大學(xué)生網(wǎng)上購物的調(diào)查顯示，45.71%的大學(xué)生有過網(wǎng)購經(jīng)歷；影響大學(xué)生網(wǎng)購的最主要原因為擔(dān)心商品質(zhì)量問題，占到了被訪者的90%；其次為商品的價格、配送環(huán)節(jié)、支付的安全性及售后，分別占到了59%、58%、43%、37%的比例。由此可見，大學(xué)生網(wǎng)上超市可以通過在商品采購質(zhì)量、庫存、出貨等環(huán)節(jié)的嚴格管理、對托管商家的嚴格篩選，以及高速便捷的購物體系的建立，使得通過網(wǎng)上超市渠道購物顛覆到超市購物的習(xí)慣變?yōu)楝F(xiàn)實。

6020新生網(wǎng)購平臺的建設(shè)預(yù)估

（1）成型后的網(wǎng)上超市主站各個高校的入口擬采用下圖形式呈現(xiàn)，而入口下方則將提供大學(xué)生關(guān)注的各種新聞、資訊等，如體育、娛樂、時政、等級考試、經(jīng)濟、交友等欄目。大學(xué)生網(wǎng)上超市最終將成為一個大學(xué)生購物、學(xué)習(xí)、娛樂等的綜合性平臺。（如圖3）（2）盈利模式。網(wǎng)上超市主站因采用免費加盟模式，所以基本上以廣告收入為主，另外隨著知名度及用戶數(shù)量的的逐步穩(wěn)定，我們將依托網(wǎng)上超市的巨大學(xué)生用戶數(shù)量，向網(wǎng)絡(luò)教育、大學(xué)生雜志、DM雜志、大學(xué)生求職等方向發(fā)展，實現(xiàn)多元化經(jīng)營。

（3）風(fēng)險及策略。因服務(wù)器等問題造成網(wǎng)站不能訪問，選擇穩(wěn)定可靠的服務(wù)器，加強日常的數(shù)據(jù)備份與維護，盡可能的降低風(fēng)險；加強對供應(yīng)商的合作與管理，同時儲備第二供應(yīng)商，增強貨源的穩(wěn)定性；對分站加強管理與合作，指導(dǎo)其經(jīng)營的同時，從制度上對其加以規(guī)范；合同規(guī)定經(jīng)營期限內(nèi)，未經(jīng)協(xié)商分站不得擅自放棄經(jīng)營，否則將追究加盟費及對品牌的聲譽損害。

7結(jié)論

總的來說，O2O就是一種線上虛擬經(jīng)濟與線下實體店面經(jīng)營相融合的新型商業(yè)模式。作為一種新型的商業(yè)模式，大學(xué)新生生活用品網(wǎng)購平臺，把商家（有實體店的）按地域進行劃分；將會朝著生活服務(wù)類折扣商城的形式發(fā)展，實現(xiàn)線上和線下的統(tǒng)一，拋開O2O模式的局限性，新的商業(yè)模式確實帶來新的商機。

參考文獻

［1］李剛.電子商務(wù)[M].社會科學(xué)文獻出版社,2009.

［2］葛夏芷.O2O產(chǎn)品的用戶體驗研究[D].武漢理工大學(xué),2013.

［3］王雪梅.O2O的價值突破[J].IT經(jīng)理世界,2011.

［4］李丹.O2O電子商務(wù)用戶接受影響因素研究[D].北京郵電大學(xué),2013.

［5］秦垚.電子支付接受行為影響因素實證研究[D].昆明理工大學(xué),2010.

［6］周翔.實戰(zhàn)電商系列:決戰(zhàn)移動電商[M].電子工業(yè)出版社,2013,12.

［7］陳琳娜.電子商務(wù)發(fā)展模式探析[J].合作經(jīng)濟與科技,2012.

篇6

馬云創(chuàng)業(yè)成功鼓舞了中國電商從業(yè)者，他們說：我們有一個夢想，希望未來中國消費者因為我們而改變。

2014年，“自救”是中國酒業(yè)避不開的話題。而從以政務(wù)消費為核心驅(qū)動力，到以消費者為核心驅(qū)動力，市場變化要求酒企必須回歸酒業(yè)營銷的本原。

雖然酒業(yè)觸底盤整，但今年中國酒業(yè)依然熱鬧非凡，各種電子商務(wù)、O2O論壇、講座“此起彼伏”，電子商務(wù)儼然成為中國酒類企業(yè)的一根救命稻草。

在過去的中國酒業(yè)“黃金十年”，出現(xiàn)了一些營銷傳奇案例。但所有這些都將成為過去，我們將迎來一場不可逆轉(zhuǎn)的行業(yè)革命。以往，企業(yè)不是在完全充分的市場環(huán)境中競爭，競爭優(yōu)勢是通過“營銷費用”、“圈層關(guān)系”等非常規(guī)營銷手段獲取的，品牌與消費者之間并沒有奠定市場化的基礎(chǔ)。

但是在這樣一個復(fù)雜、震蕩的市場環(huán)境中，許多酒企仍沿襲傳統(tǒng)的做法，更換產(chǎn)品名稱、包裝，調(diào)整檔次、價格，把產(chǎn)品推向市場，甚至通過網(wǎng)絡(luò)銷售，希望引起消費者關(guān)注。

然而，真正核心的問題卻被酒企忽略了：真正的消費者到底在哪里？中國白酒的目標、潛在消費人群的年齡分布、購買行為發(fā)生了什么變化？變化趨勢是什么？

中國酒類協(xié)會的統(tǒng)計表明，2013年中國酒類產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值為8453億元，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的總金額為73億元，較2012年的37億元提高近1倍。數(shù)據(jù)預(yù)測，2014年中國酒類電子商務(wù)的銷售額將達到130億元。

2013年“雙十一”大戰(zhàn)，酒類電商的銷售數(shù)據(jù)不斷刷新：酒仙網(wǎng)銷售額超過2.2億元，創(chuàng)下中國酒類零售新紀錄。購酒網(wǎng)銷售額突破1億元，日訂單量突破2萬。排名第三位的中酒網(wǎng)銷售額為4869萬元，其O2O模式令人印象深刻。

雖然從數(shù)量級而言，酒類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售所占比例尚小，但這是本質(zhì)性的改變。那么，中國酒業(yè)電商將走出一條什么樣的路呢？

我們不妨借用陳明哲教授的動態(tài)競爭理論，分析酒企觸“電”后的發(fā)展模式。

首先，是市場共同性。由于物流迅猛發(fā)展，地域競爭不再與企業(yè)的規(guī)模、布局有直接聯(lián)系，只要在網(wǎng)上下單，幾乎都能送達。這是電商時代中小企業(yè)能夠與“大象”共舞的平臺和機會。因此，酒類網(wǎng)站如雨后春筍般出現(xiàn)，天貓、京東等傳統(tǒng)電商也在逐年提升酒類銷售規(guī)模。

其次是資源相似性?，F(xiàn)在，電商除規(guī)模上的差異外，營銷策略愈來愈相似。吸引流量、提高顧客存留率和訂單轉(zhuǎn)化率是電商共同追求的KPI。這與工業(yè)時代的成本、規(guī)模、產(chǎn)品、地域和壟斷等競爭優(yōu)勢有著本質(zhì)的區(qū)別，也就造成了誰才是你的真正競爭對手識別的復(fù)雜性。

近期，中國酒企和酒類電商把小米作為標桿，這是一個好的開始。酒仙網(wǎng)成立5年來，累計盈利過億元，得到了投資方的高度認可。日前，酒仙網(wǎng)宣布獲得國開金融3億元股權(quán)融資，引起業(yè)界與資本方廣泛關(guān)注。

雖然從“市場共同性-資源相似性”的角度分析酒類電商與其他電商存在競爭對抗關(guān)系，甚至是直接的競爭對手，但互聯(lián)網(wǎng)競爭的特征是平臺競爭（商業(yè)生態(tài)的共享價值平臺）和商業(yè)數(shù)據(jù)運用的競爭。就目前而言，或許不論電商規(guī)模大小，相互之間可能成為直接的競爭對手，但隨著平臺給企業(yè)和消費者創(chuàng)造的價值增大，商業(yè)數(shù)據(jù)運用更能發(fā)揮精準營銷的威力，或許依賴單一品類的電商將無法與平臺電商競爭。

因此，現(xiàn)在中國酒類電商，不應(yīng)該把自己定位為一個獨立的銷售系統(tǒng)，只是傳統(tǒng)渠道的補充，而應(yīng)該成為中國所有酒企延伸的一部分，幫助中國酒企補上品牌和消費者關(guān)系基礎(chǔ)的一課，作為B2C的一個橋梁，作為產(chǎn)品研發(fā)、營銷創(chuàng)新的“風(fēng)向標”和“晴雨表”，酒類電商應(yīng)該與酒企合作，創(chuàng)造一個有序的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，成為中國酒企不可分割的一部分。如此，酒類電商才有機會在未來的競爭中與傳統(tǒng)電商形成差異，成為更加符合未來消費者特性的互聯(lián)網(wǎng)價值平臺服務(wù)商。

篇7

4Ps（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題。

4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代

然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐已經(jīng)“過時”，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：

1、瞄準消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。2、消費者所愿意支付的成本。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費者要多少錢。3、消費者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾

總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。

二是隨著4Cs理論融入營銷策略和行為中，經(jīng)過一個時期的運作與發(fā)展，雖然會推動社會營銷的發(fā)展和進步，但企業(yè)營銷又會在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。

三是4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。

四是4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關(guān)系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。

五是4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。

營銷理論的最新進展——4Rs理論

針對上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。建立關(guān)聯(lián)的方式很多，各類企業(yè)不盡相同，現(xiàn)舉幾例：

——與用戶關(guān)聯(lián)。利用系統(tǒng)集成的模式為用戶服務(wù)，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。

企業(yè)本身可以為顧客提供全方位的服務(wù)。但這個服務(wù)不一定是完善的，很難保證每項服務(wù)都是最優(yōu)秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內(nèi)系統(tǒng)集成和優(yōu)化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優(yōu)。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單一、經(jīng)營困難的局面。海爾的星級服務(wù)實際上也是一種系統(tǒng)集成服務(wù)。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業(yè)與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

——與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)。提高產(chǎn)品與需求的對應(yīng)程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。其具體做法是：

首先產(chǎn)品分核心產(chǎn)品、外在產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業(yè)必須把產(chǎn)品和需求的層次對應(yīng)起來，對應(yīng)越準，關(guān)聯(lián)性越強。

其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟要求進行流水生產(chǎn)。而且更重要的是集結(jié)這一全球市場所需要的費用正以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的擴展速度迅速下降。所以，企業(yè)必須搶占網(wǎng)絡(luò)先機，在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為其量身訂做合其所用的物品與服務(wù)，如針對企業(yè)特殊需求的各種電子商務(wù)服務(wù)和軟件服務(wù)等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。

2、提高市場反應(yīng)速度。

在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前多數(shù)公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。

當(dāng)代先進企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。在及時反應(yīng)方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業(yè)在質(zhì)量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質(zhì)量，追求質(zhì)量價格比。他們并不保證產(chǎn)品不出問題，因為那樣成本太高。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、關(guān)系營銷越來越重要了。

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。

與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場營銷的一個重要思想和發(fā)展趨勢是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強調(diào)贏得用戶，而且強調(diào)長期地擁有用戶；(2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。那種認為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識已經(jīng)落后了。

必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。

4、回報是營銷的源泉。

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。

綜上所述，4Rs理論有4大優(yōu)勢：

(一)4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。可以說4Rs是新世紀營銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，必將對營銷實踐產(chǎn)生積極而重要的影響。

(二)4Rs體現(xiàn)并落實了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體的操作方式，這是一個很大的進步。

(三)反應(yīng)機制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時也延伸和升華了便利性。

(四)“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在些基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。

當(dāng)然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。

篇8

【論文摘要】本文圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢從十個方面重點闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷怎樣挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷。同時強調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷要想挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷成功所依賴支撐環(huán)境的建立、發(fā)展和完善。

網(wǎng)絡(luò)營銷是為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時代社會變革的需要利用網(wǎng)絡(luò)和先進的數(shù)字化傳媒技術(shù)所進行的各項商業(yè)貿(mào)易活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生是對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)是在流通領(lǐng)域內(nèi)掀起的一場革命。隨著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的不斷發(fā)展和金融業(yè)實現(xiàn)全面、高速的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和電子化網(wǎng)絡(luò)營銷這一新生事物必將逐步取代傳統(tǒng)營銷方式成為世紀的主要商業(yè)模式。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷就是借助因特網(wǎng)、計算機技術(shù)通信和數(shù)字交互式媒體的功能來實現(xiàn)營銷目標的一種促銷方式。它具有利用因特網(wǎng)、計算機通信等技術(shù)手段跨越時空的局限使企業(yè)直接面對全球性、無間歇的市場和減少中間環(huán)節(jié)及交互式、個性化促銷的特點。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式在營銷理念、個性化產(chǎn)品提供、營銷渠道、消費者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區(qū)別。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展使營銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本性的變革。隨著因特網(wǎng)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷以其強大的競爭優(yōu)勢挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)營銷前景十分廣闊。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下十個方面

1．由于因特網(wǎng)打破了時空的樊籬在網(wǎng)絡(luò)上的“商店”不僅可以實現(xiàn)全天候“營業(yè)”而且“商店”不必局限在一隅而是可以提供低成本的全球性的服務(wù)。這使得全球擴張不再是跨國公司和一些大公司的專利一些小公司也有機會進入全球市場。大量的中小企業(yè)在無需眾多的行銷人員的條件下就可以接觸世界范圍內(nèi)的廣大客戶為企業(yè)打開了一個極為廣闊的營銷空間。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷在減少營銷成本上很具有優(yōu)勢。它是通過剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營銷模式中中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費間橋梁的作用。在有些營銷渠道中甚至存在著多層中間商從而導(dǎo)致產(chǎn)品價格遠遠高于生產(chǎn)商預(yù)期的零售價并因此損害了消費者的利益也由此而有損于產(chǎn)品的競爭力。而在因特網(wǎng)上客戶用本地區(qū)域通話的費用即可享受全球通訊的服務(wù)通訊成本非常低這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的一大優(yōu)勢。與傳統(tǒng)市場交易相比在網(wǎng)上交易中的產(chǎn)品是明碼標價的而且產(chǎn)品可供選擇范圍廣交易也基本上是透明的。網(wǎng)上營銷實現(xiàn)了“無店面化”銷售這在降低營銷成本中起到很大的作用。

3.微庫存生產(chǎn)

由于網(wǎng)絡(luò)營銷使生產(chǎn)商和顧客可以直接在網(wǎng)上交易這就使得生產(chǎn)商不僅是根據(jù)過去的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)以及目前的消費動向等預(yù)測來決定生產(chǎn)量而且是根據(jù)實際的需求量進行生產(chǎn)。通過減少庫存企業(yè)可以實現(xiàn)在材料處理、庫房和一般性管理費用方面實質(zhì)性的節(jié)省這對企業(yè)減少經(jīng)營風(fēng)險具有重要的經(jīng)濟意義。

4.個性化服務(wù)

在傳統(tǒng)營銷方式下若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費者的信息是非常困難的因特網(wǎng)在處理這一問題時可謂信手拈來。網(wǎng)絡(luò)運營商只是需要在自己的網(wǎng)站上提供“電子信箱”“、自由論壇區(qū)”等服務(wù)項目上網(wǎng)者在申請信箱或參加討論時根據(jù)要求輸入個人信息這些信息將會被網(wǎng)絡(luò)公司存入數(shù)據(jù)庫有的還要進一步處理。網(wǎng)絡(luò)營銷商可以充分利用這些注意力資源用以滿足不同顧客的特殊需要。網(wǎng)絡(luò)營銷策略正是根據(jù)這些信息擬定的充分考慮每個潛在消費者的個性給予其足夠的重視和尊重使每一個消費者都得到充分的滿意。

5.服務(wù)的延伸

在實體產(chǎn)品外再提供更多的服務(wù)與利益便組成延伸產(chǎn)品它強調(diào)整體商品帶給顧客的感受。在價格彈性空間逐漸縮小的形勢下價格戰(zhàn)將越來越失去效力。企業(yè)開始把競爭的重點轉(zhuǎn)向提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上盡可能最大限度地滿足消費者的要求。與傳統(tǒng)營銷方式相比網(wǎng)絡(luò)營銷由于因特網(wǎng)具有通信成本低、全天候服務(wù)等特點再加上關(guān)聯(lián)性數(shù)據(jù)庫的支持在提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上具有很強的優(yōu)勢。

6.從到的飛躍

在傳統(tǒng)營銷策略中以產(chǎn)品、價格、地點和宣傳為內(nèi)容的“組合是營銷的基本策略。這種理論的出發(fā)點是企業(yè)的利潤而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)利潤同等重要的地位上來。而網(wǎng)絡(luò)營銷是以消費者對產(chǎn)品的滿意程度來調(diào)整其營銷策略的這就是以消費者、滿足消費者需求的成本、方便消費者購買、便于與消費者溝通為核心內(nèi)容的“”的營銷策略。從產(chǎn)品策略到滿足需求策略從按成本定價到滿足需求定價從被動接受服務(wù)到實時溝通最終實現(xiàn)的是消費者消費需求的滿足和企業(yè)利潤的最大化這都體現(xiàn)了以顧客價值為核心的原則。

7.交互性溝通

因特網(wǎng)集傳統(tǒng)媒體優(yōu)勢于一身還可實現(xiàn)雙向交流并能將信息封裝保存進行再處理這些無可比擬的優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò)營銷上的應(yīng)用就是交互營銷從而實現(xiàn)消費者由被動接受營銷轉(zhuǎn)為積極主動地參與其中。消費者可以把自己對商品的看法以及使用的感受通過發(fā)電子郵件的方式傳遞給生產(chǎn)商也可以在電子論壇上發(fā)表自己的評論。生產(chǎn)商可以充分利用這些信息來改進產(chǎn)品與服務(wù)讓消費者更滿意。網(wǎng)絡(luò)交互式營銷讓顧客變被動為主動能夠隨時隨地的對產(chǎn)品、服務(wù)提出自己獨特的品位要求使企業(yè)從大規(guī)模無差異營銷轉(zhuǎn)向個性化營銷。8.海量信息服務(wù)

沒有海量信息的支持網(wǎng)絡(luò)營銷將失去方向信息優(yōu)勢是企業(yè)在未來市場競爭中生存和立足之本。在傳統(tǒng)的市場交易中信息之所以價值較高是因為信息本身具有稀少性信息的獲得成本很高。而網(wǎng)絡(luò)營銷中獲得信息的成本就非常低這主要是因為因特網(wǎng)本身就是一個信息傳輸通道并具有無數(shù)的數(shù)據(jù)庫信息的生成和復(fù)制都非常容易傳遞成本也低。網(wǎng)絡(luò)營銷就是從海量的信息中找出所需的部分為己所用。

9.促銷手段豐富

在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時促銷手段的豐富是基于網(wǎng)絡(luò)自身的諸多優(yōu)勢。這些優(yōu)勢使得網(wǎng)上促銷既經(jīng)濟而又形式多樣。如具有成本低、全球性和全天候特點的網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)上抽獎通過宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營理念以增強消費者信心利用網(wǎng)上聊天室或開辦話題論壇等方式召開情感交流會的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動網(wǎng)上虛擬社區(qū)等等。

10.廣告影響廣泛

網(wǎng)上廣告的優(yōu)越性體現(xiàn)在持續(xù)時間長、全球傳播和形式多樣等方面。它不僅可以通過惟妙惟肖的動畫制作圖文并茂地反映企業(yè)整體形象而且甚至可以根據(jù)消費者個人的喜好、品位、購買習(xí)慣等變量來選擇適當(dāng)?shù)摹耙粚σ弧钡膹V告方式。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營銷的前提

網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展速度雖然驚人但是在全球范圍內(nèi)的發(fā)展又極不平衡。在我國網(wǎng)絡(luò)營銷雖然潛力很大但是若想普及應(yīng)用成功與國外同步發(fā)展還需要依賴以下支撐環(huán)境的發(fā)展

1.網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施

網(wǎng)絡(luò)營銷要想得到應(yīng)用和普及首先要解決的就是建設(shè)信息基礎(chǔ)設(shè)施。要真正實現(xiàn)網(wǎng)上交易要有非?？焖俚木W(wǎng)絡(luò)速度和帶寬就必須在硬件、軟件上提供對高速網(wǎng)絡(luò)的支持。而我國由于經(jīng)濟實力和技術(shù)管理等方面的原因網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍不夠先進。另一方面由于上網(wǎng)用戶少、利用率低等因素影響同時銀行、稅務(wù)等部門的聯(lián)網(wǎng)還沒有完全實現(xiàn)這都阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的進一步發(fā)展所以還要加大信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度。因此在宏觀上就整個社會來說要建設(shè)一個能夠支撐網(wǎng)絡(luò)營銷的市場環(huán)境微觀上具體到每個企業(yè)要實現(xiàn)自身的信息化這樣才有能力接入網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境中去。

2.實施企業(yè)信息化

網(wǎng)絡(luò)營銷是商業(yè)領(lǐng)域里的一場變革要適應(yīng)形勢發(fā)展的需要企業(yè)就必須實施信息化這是網(wǎng)絡(luò)營銷得以發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)信息化的建設(shè)主要包括計算機硬件和網(wǎng)絡(luò)支持平臺建設(shè)等的基礎(chǔ)層面機構(gòu)設(shè)置與職責(zé)和流程建設(shè)等的組織層面辦公自動化與設(shè)計、生產(chǎn)過程自動化與信息化建設(shè)等的應(yīng)用層面這三個方面的內(nèi)容。

企業(yè)信息化要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求適應(yīng)市場競爭的外部環(huán)境用現(xiàn)代信息技術(shù)支撐運作實現(xiàn)企業(yè)信息流橫向、縱向的順利流動。

3.實現(xiàn)金融電子化

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社交營銷向后看

1、平臺多樣化

社交營銷是緊隨社交網(wǎng)絡(luò)而誕生的一種營銷方式，包括營銷和推廣兩個方面。營銷側(cè)重于整個推廣方案、營銷策略的制定，推廣則側(cè)重于將推廣方案在社交網(wǎng)絡(luò)中的推廣執(zhí)行。據(jù)國內(nèi)最早從事社交營銷的北京天下秀CEO李檬介紹，國外的社交營銷主要內(nèi)容是CRM系統(tǒng)的銷售及數(shù)據(jù)跟蹤分析，而國內(nèi)的社交營銷公司則根據(jù)國內(nèi)自媒體眾多，且掌握優(yōu)質(zhì)社交流量的情況，主要開展的內(nèi)容是社交媒體的內(nèi)容營銷及自媒體資源的售賣。在微信營銷尚未問世之前，開展業(yè)務(wù)的平臺主要在微博。

據(jù)了解，天下秀通過接入微博平臺端口，同微博建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，在微博有著業(yè)內(nèi)其它公司所不具有的優(yōu)勢。之后，微信橫空出世，同微信合作的社交營銷公司相繼出現(xiàn)，微盟在這方面搶占了先機。微博、微信之外，陌陌、YY、人人等社交平臺也受到諸多社交營銷公司的關(guān)注，構(gòu)成了營銷推廣的社交大群體。

2、大數(shù)據(jù)橫空出世

除了社交平臺相繼問世，社交營銷領(lǐng)域中最受人關(guān)注的要屬大數(shù)據(jù)的橫空出世。各種大數(shù)據(jù)在社交營銷方面的功能開始充斥整個網(wǎng)絡(luò)，精準營銷、準確定位、個人標簽化等名詞在一段時期內(nèi)，成了社交營銷公司最受歡迎，也曝光最頻繁的詞匯。

3、程序化廣告受追捧

與之時間相差無幾，程序化廣告購買作為推廣的一個環(huán)節(jié)，也曾火爆一時。有業(yè)內(nèi)人士稱，程序化廣告購買在眾多的社交營銷公司中已經(jīng)實現(xiàn)，只是有的公司并沒有將其作為宣傳點，或者在宣傳中出現(xiàn)的名詞不一樣而已。事實上，程序化廣告是營銷過程中，智能化的一種體現(xiàn)，在節(jié)約人力、資金及實現(xiàn)廣告智能匹配方面，提供了非常關(guān)鍵的技術(shù)支持。

4、原生廣告引關(guān)注

如今，最流行的廣告形式為“原生廣告”，原生廣告是指一種通過在信息流里具有相關(guān)性的內(nèi)容產(chǎn)生價值，提升用戶體驗的特定商業(yè)模式。比如：在推特里面，它會是一則推特，在Facebook里面，它會是一則新的狀態(tài)，在Buzzfeed里面，它會是一則報導(dǎo)。

原生廣告以提升用戶體驗為主導(dǎo)，相對于傳統(tǒng)的廣告模式，讓大眾更容易接受，但對廣告創(chuàng)作者智力也是一個很好的考驗。第一，形態(tài)：廣告必須與投放平臺的設(shè)計相吻合。第二，功能：廣告的內(nèi)容必須與投放平臺的內(nèi)容相吻合。

盡管現(xiàn)在原生廣告出現(xiàn)的比較少，但是，作為趨勢而言，在將來必將大行其道，成為潮流所向。

5、智能移動端成新寵

近幾年，人人持有智能移動端，數(shù)以億計的移動端用戶成了社交主流，所以，社交平臺紛紛開始在移動端做文章。原來專門針對PC端的社交營銷當(dāng)然要“隨波逐流”，開始將營銷陣地向移動端轉(zhuǎn)移。

社交營銷眾生相

社交營銷行業(yè)成長至今，已經(jīng)進入了“春秋戰(zhàn)國”的群雄逐鹿時代，各自擁有的資源不一樣，各自的實力不一樣，針對的群體及業(yè)務(wù)模式也不盡相同，諸多的社交營銷公司構(gòu)成了一個挖掘社交潛在價值的營銷江湖。北京天下秀占據(jù)微博資源優(yōu)勢，微盟在微信實力強大，傳漾科技開展大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，點點客是唯一一家上市公司，甚至一家公司各種業(yè)務(wù)模式兼具……各種區(qū)別都在展示社交營銷領(lǐng)域的多樣性和差異化。

社交營銷最終形態(tài)

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〔關(guān)鍵詞〕中小企業(yè)；全程電子商務(wù)；云計算；一站式

DOI：10．3969／j．issn．1008－0821．2012．02．024

〔中圖分類號〕F713.36 〔文獻標識碼〕A 〔文章編號〕1008－0821（2012）02－0094－04

Research on the Whole-course Electronic Commerce“one-stop”

Service Pattern for Small and Medium-sized EnterprisesQin He Xie Jialin Tang Lingmei

（Department of Information Management，Huazhong Normal University，Wuhan 430079，China）

〔Abstract〕The whole-course electronic commerce has become the first choice in the informatization of small and medium-sized enterprises.On the analysis of the problems that small and medium-sized enterprises are faced with implementing e-commerce,this paper expounded the present service situation of the whole-course electronic commerce,and set Weiku as an example for a more in-depth analysis.Finally compared existing whole-course electronic commerce service pattern with the need of small and medium-sized enterprises to develop whole-course electronic commerce,this paper came up with several suggestions for the whole-course electronic commerce service providers to build“one-stop”service model.

〔Key words〕small and medium-sized enterprises;whole-course electronic commerce;cloud computing;one-stop

全程電子商務(wù)開創(chuàng)了一個新的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，它以全球化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)為角度，為中小企業(yè)構(gòu)建全球化的供應(yīng)鏈協(xié)同平臺，將管理對象從單個企業(yè)擴展到企業(yè)及其上下游合作伙伴，將管理范疇從企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程擴展到交易前、中、后的各個環(huán)節(jié)。不僅可以滿足企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的需求，還能幫助企業(yè)在全球范圍內(nèi)尋找新的商業(yè)機會和商務(wù)伙伴，參與全球貿(mào)易，促進企業(yè)高速發(fā)展。因此，在信息技術(shù)的驅(qū)動下，中小企業(yè)迫切需要更廣泛的企業(yè)間協(xié)同、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作與更深層次的內(nèi)部流程管理等作為支撐的全程電子商務(wù)服務(wù)，而三網(wǎng)融合和全網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展也為全程電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了條件。全程電子商務(wù)的出現(xiàn)無疑給中小企業(yè)帶來了福音，并且是中小企業(yè)進行信息化的首選戰(zhàn)略。

1 中小企業(yè)實施全程電子商務(wù)主要面臨的問題

1.1 全程電子商務(wù)戰(zhàn)略的制定

從ERP時代開始，中小企業(yè)就面臨著系統(tǒng)方案選擇的問題，當(dāng)系統(tǒng)軟件成為服務(wù)提供商的盈利工具，很難保證中小企業(yè)購買的軟件符合企業(yè)的需要。在全程電子商務(wù)實施過程中，中小企業(yè)管理者更加面臨這一問題：自身所處的行業(yè)背景、市場環(huán)境、企業(yè)定位適合怎樣的全程電子商務(wù)實施方案。中小企業(yè)需要服務(wù)提供商的戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，以便制定能夠促進自身發(fā)展的全程電子商務(wù)戰(zhàn)略。

1.2 平臺及軟件服務(wù)的選擇

在戰(zhàn)略層面決策的執(zhí)行過程中，中小企業(yè)需要與選定的全程電子商務(wù)服務(wù)提供商進行具體實施策略的探討。運營平臺的選擇、服務(wù)功能的組合是否符合企業(yè)產(chǎn)品性質(zhì)以及市場預(yù)期的需要、云平臺的安全性是否滿足企業(yè)數(shù)據(jù)、應(yīng)用要求，作為傳統(tǒng)企業(yè)一時間很難把握準確，需要第三方的個性化服務(wù)提供。

1.3 網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣策略

網(wǎng)絡(luò)媒體與傳統(tǒng)媒體在運營模式上有著較大的區(qū)別，網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，宣傳方式的選擇往往讓傳統(tǒng)企業(yè)管理者莫衷一是。網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣更是需要專業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體人員的參與，因此，為客戶制定合適的網(wǎng)絡(luò)品牌推廣策略，可能成為第三方服務(wù)者的一項基本業(yè)務(wù)。事實上，在當(dāng)前的全程電子商務(wù)運行商中，已有不少整合了傳統(tǒng)媒體資源和網(wǎng)絡(luò)媒體運行單位提供此項服務(wù)。

1.4 全程電子商務(wù)市場營銷策略

企業(yè)的一切營銷活動都應(yīng)圍繞企業(yè)的目標來進行，實現(xiàn)全程營銷。電子商務(wù)時代的市場營銷已從理論上離開了傳統(tǒng)營銷中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理論，而逐漸轉(zhuǎn)向4C(customer，cost，convenience，communication)理論，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理論。營銷策略的轉(zhuǎn)變和營銷手段的變革為傳統(tǒng)領(lǐng)域的中小企業(yè)帶來了一定的困惑。需要進行觀念的變革和工具的應(yīng)用，第三方服務(wù)提供商具備這方面的知識資源和人才資源，有必要起到引導(dǎo)的作用。

1.5 全程電子商務(wù)人才的需求

傳統(tǒng)中小企業(yè)進入電子商務(wù)領(lǐng)域最大的瓶頸便是人才和理念的問題，其中合格電子商務(wù)人才的培養(yǎng)更是重中之重。企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)需要在企業(yè)運營中加以鍛煉，而電子商務(wù)人才的培養(yǎng)則需要一套新的培養(yǎng)方案。從人才市場引進的人才具備基本的專業(yè)知識，但對于全程電子商務(wù)服務(wù)提供商的產(chǎn)品、方案則需重新學(xué)習(xí)。因此，為解決中小企業(yè)全程電子商務(wù)人才需求的問題，需要第三方或第三方產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的參與。

2012年2月第32卷第2期中小企業(yè)全程電子商務(wù)“一站式”服務(wù)模式研究Feb.，2 全程電子商務(wù)服務(wù)現(xiàn)狀

2.1 整體現(xiàn)狀

目前，以中小企業(yè)為服務(wù)對象的電子商務(wù)服務(wù)提供商敏銳地捕捉到了中小企業(yè)信息化需求的變化，紛紛提出“全程電子商務(wù)”的解決方案：一方面，包括用友、金蝶、金算盤等在內(nèi)的傳統(tǒng)軟件領(lǐng)導(dǎo)廠商紛紛進入這一領(lǐng)域。另一方面，以阿里巴巴（B2B）、淘寶網(wǎng)（C2C）、京東商城（B2C）為代表的傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺供應(yīng)商，雖然這些供應(yīng)商并沒有明確提出全程電子商務(wù)這個概念，但事實上它們的業(yè)務(wù)已經(jīng)屬于這個范疇。國內(nèi)除了傳統(tǒng)電子商務(wù)提供商和軟件供應(yīng)商致力于開拓全程電子商務(wù)服務(wù)外，各種專業(yè)性的全程電子商務(wù)服務(wù)公司不斷涌現(xiàn)，例如廣州趨勢動力一直致力于全程全網(wǎng)電子商務(wù)平臺服務(wù)，“互聯(lián)網(wǎng)＋無線＋固網(wǎng)”三網(wǎng)運營模式為珠江三角本土企業(yè)提供完整的電子商務(wù)解決方案［1］?？偟膩碚f，全程電子商務(wù)的發(fā)展已蔚然成風(fēng)。

2.2 全程電子商務(wù)服務(wù)現(xiàn)狀分析――以偉庫網(wǎng)為例

為了對全程電子商務(wù)提供商的服務(wù)現(xiàn)狀進行較為深入的研究，本文選擇偉庫電子商務(wù)科技有限公司（以下簡稱偉庫）作為案例進行分析。選取偉庫主要是基于以下幾點原因：

（1）其在軟件服務(wù)市場的代表性；

（2）其目前全程電子商務(wù)的戰(zhàn)略高度和領(lǐng)頭羊地位；

（3）其領(lǐng)先的企業(yè)云平臺服務(wù)。

2.2.1 偉庫全程電子商務(wù)體系結(jié)構(gòu)

2010年3月用友集團對外宣布由原用友集團在線管理業(yè)務(wù)和原用友移動商業(yè)整合而成的偉庫電子商務(wù)科技有限公司正式成立。偉庫認為：全程電子商務(wù)，是在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代下應(yīng)運而生的全新的商業(yè)模式和電子商務(wù)體系，基于全程電子商務(wù)模式，企業(yè)可以利用手機、互聯(lián)網(wǎng)等多種手段，以客戶為中心，實現(xiàn)從營銷推廣到業(yè)務(wù)管理，從企業(yè)內(nèi)部協(xié)同到供應(yīng)鏈協(xié)同的全面融合和互聯(lián)互通，從而開拓更多商機，提高企業(yè)整體運作效率，提升企業(yè)生存能力和競爭力。

全程電子商務(wù)體系主要由三部分構(gòu)成：營銷電子化、管理信息化和供應(yīng)鏈協(xié)同。營銷電子化主要是借助互聯(lián)網(wǎng)和手機等“電子化”工具，拓展市場機會，減少中間環(huán)節(jié)，提升銷售效率，降低銷售成本，最終獲取有效訂單；管理信息化通過統(tǒng)一電子化系統(tǒng)提高生產(chǎn)供應(yīng)效率，實現(xiàn)與電子銷售的同步以提高企業(yè)內(nèi)運作效率，完成訂單；供應(yīng)鏈協(xié)同通過統(tǒng)一“電子化”工廠，提升企業(yè)間運作效率，完成訂單。全程電子商務(wù)體系構(gòu)成如圖1所示：

偉庫基于對全程電子商務(wù)的理解，將其全程電子商務(wù)服務(wù)分為“找生意”、“做生意”、“管生意”3個部分，并通過偉庫全程電子商務(wù)門戶和一系列產(chǎn)品實現(xiàn)營銷電子化、管理信息化、供應(yīng)鏈協(xié)同的完美融合，幫助中小企業(yè)打造在信息化時代的競爭力，偉庫全程電子商務(wù)服務(wù)體系如圖2所示：圖2 偉庫全程電子商務(wù)服務(wù)體系

2.2.2 偉庫全程電子商務(wù)服務(wù)特點分析

（1）注重營銷推廣

總結(jié)用友的產(chǎn)品和服務(wù)情況，被宣傳和使用的最多的就是基于云應(yīng)用的推廣營銷類產(chǎn)品。在偉庫網(wǎng)的熱門使用排行榜上推廣類產(chǎn)品如E名驚人、網(wǎng)客寶等均處于前三的位置，而在云應(yīng)用熱推版塊客盈門、商機推廣等在線產(chǎn)品也被大力推薦，這些產(chǎn)品可以幫助企業(yè)實現(xiàn)主動精準營銷、網(wǎng)站在線客服、集團內(nèi)部即時溝通、網(wǎng)站營銷決策分析等功能。比起傳統(tǒng)的推廣方式，這種按需付費的服務(wù)以最少的成本幫助中小企業(yè)贏得最多的客戶，對于中小企業(yè)而言，他們不需要去開拓渠道，而僅僅是選擇推廣產(chǎn)品即可。

（2）整合了移動互聯(lián)網(wǎng)和SaaS服務(wù)領(lǐng)域的資源優(yōu)勢

在用友偉庫成立之前，用友集團一直有兩個團隊分別從移動互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)方面來開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)：用友移動商務(wù)公司和用友偉庫網(wǎng)，前者開創(chuàng)了“移動商街”這一全新的商業(yè)模式，后者則致力于為中小企業(yè)提供實用、易用、經(jīng)濟、安全的一站式服務(wù)。用友偉庫充分發(fā)揮其在這兩個領(lǐng)域的客戶和產(chǎn)品優(yōu)勢，通過打造基于云計算的全程電子商務(wù)平臺為中小企業(yè)提供從企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略制定到面向用戶的網(wǎng)絡(luò)營銷等一攬子服務(wù)內(nèi)容。

移動商務(wù)和SaaS模式很好地把握了全程電子商務(wù)“全互聯(lián)、全在線、全營銷”的特點，特別是在當(dāng)前三網(wǎng)融合大的背景下，這種將兩者整合的全新的商業(yè)模式將為中小企業(yè)的信息化發(fā)展帶來更多的契機。

（3）基于云計算的全程電子商務(wù)服務(wù)

對于云計算，Google前全球副總裁李開復(fù)博士的定義為“所謂云計算,，就是要以公開的標準和服務(wù)為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為中心，提供安全、快速、便捷的數(shù)據(jù)存儲和網(wǎng)絡(luò)計算服務(wù)，讓互聯(lián)網(wǎng)這片‘云’成為每一個網(wǎng)民的數(shù)據(jù)中心和計算中心。”云計算主要有以下優(yōu)點：對用戶端設(shè)備要求不高，使用方便；價格低廉；通過對信息資源進行整合，為用戶提供統(tǒng)一入口，實現(xiàn)一站式服務(wù)；數(shù)據(jù)與應(yīng)用共享性高［2］。偉庫基于云計算的全程電子商務(wù)服務(wù)使得中小企業(yè)能夠隨時隨地訪問數(shù)據(jù)和應(yīng)用，其軟硬件資源共享、定制方便、服務(wù)快捷穩(wěn)定、按需付費等特性極大地降低了企業(yè)成本，對于廣大中小企業(yè)而言，從SaaS向云計算、云平臺的升級已成為了一種必然和趨勢。

目前，偉庫開發(fā)的全程電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)都可以通過云計算的模式向中小企業(yè)提供，2010年間，偉庫在SaaS模式的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品應(yīng)用進行了更大膽且更創(chuàng)新的延展，從管理型SaaS升級為全程電子商務(wù)服務(wù)商，實現(xiàn)了徹底貫穿企業(yè)前端營銷和后端管理的一站式應(yīng)用服務(wù)鏈條［3］。2011偉庫以SaaS+PaaS的模式，推出更為開放的運營開發(fā)PaaS平臺(平臺即服務(wù))，這也意味著偉庫云將通過公有云和私有云的方式為中大型企業(yè)提供更加安全的云服務(wù)，并給上下游運營開發(fā)商的提供了更廣闊的發(fā)展空間［4］。近日，北京市經(jīng)濟和信息化委員會正式授牌用友為北京祥云工程示范項目，用友公司將具體承接云計算平臺的搭建與實施推廣，將進一步促進偉庫云的發(fā)展。

（4）集合聯(lián)盟的力量

全程電子商務(wù)這樣一個藍圖的實現(xiàn)不僅需要廠商的參與，還需要用戶的積極參與和政府等第三方力量的推進。偉庫網(wǎng)成立不久，就作為“全程電子商務(wù)工程中心”的發(fā)起單位參與其建設(shè)之中提供技術(shù)平臺支持。偉庫一直致力于加大產(chǎn)業(yè)間不同類型運營商的合作力度，加速構(gòu)建完善的產(chǎn)業(yè)鏈，積極集合聯(lián)盟的力量，優(yōu)勢互補，為中小企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，偉庫還打造了網(wǎng)站推廣聯(lián)盟――“企業(yè)商街”，聯(lián)盟網(wǎng)站覆蓋數(shù)百家網(wǎng)站，并通過“E鳴驚人”等產(chǎn)品快速將中小企業(yè)產(chǎn)品和品牌推薦給目標客戶，幫助企業(yè)用更低更可控的成本獲取更多銷售機會，提升公司品牌和行業(yè)知名度。

3 對中小企業(yè)“全程電子商務(wù)”一站式服務(wù)的幾點建議3.1 突破“一站式”服務(wù)僅提供線上功能的局限

從偉庫的案例來看，其“一站式”服務(wù)的重點是放在在線營銷類產(chǎn)品和云計算的服務(wù)模式上，這也代表了絕大多數(shù)全程電子商務(wù)服務(wù)提供商的服務(wù)模式。比照中小企業(yè)實施全程電子商務(wù)面臨的問題，單純的線上服務(wù)是不夠的。他們首先需要的是全程電子商務(wù)戰(zhàn)略的制定和服務(wù)提供商的選擇，戰(zhàn)略代表方向，只有選對了方向以后的一系列活動才是有意義有價值的。所以除了提供運營層面的產(chǎn)品和服務(wù)以外，全程電子商務(wù)服務(wù)提供商還應(yīng)為中小企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，以便其制定正確的戰(zhàn)略規(guī)劃，其次，服務(wù)提供商還應(yīng)就其產(chǎn)品服務(wù)的特性與中小企業(yè)進行探討，以便為其提供符合發(fā)展的正確的產(chǎn)品組合策略。

另外，專業(yè)的全程電子商務(wù)人才也是中小企業(yè)信息化的重要因素。全程電子商務(wù)服務(wù)提供商可以充分發(fā)揮第三方聯(lián)盟的作用。如匯?？萍寂c華中師范大學(xué)信息管理系簽訂人才定制化培訓(xùn)方案，旨在為參與電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)推進聯(lián)盟的中小企業(yè)從業(yè)人員提供專業(yè)培訓(xùn)，其中包括具有電子商務(wù)專業(yè)教育背景的電子商務(wù)業(yè)務(wù)人才、非電子商務(wù)專業(yè)教育背景的電子商務(wù)業(yè)務(wù)人才、中小企業(yè)高層管理人員等。這一舉措，一方面充分利用了服務(wù)提供方的知識資源，另一方面也減輕了中小企業(yè)的人才培養(yǎng)負擔(dān)［5］。

總的來說，全程電子商務(wù)服務(wù)提供商應(yīng)突破“一站式”服務(wù)提供僅包括平臺構(gòu)建、軟件系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣等線上功能的局限，將戰(zhàn)略制定、人才培養(yǎng)等內(nèi)容涵蓋到服務(wù)模式中，真正實現(xiàn)中小企業(yè)“一站式”進軍全程電子商務(wù)領(lǐng)域的構(gòu)想。

3.2 積極應(yīng)對云計算的隱私和安全問題

由于基于云計算模式電子商務(wù)的大量商務(wù)信息都是在云系統(tǒng)中存儲、傳輸和處理，一旦出現(xiàn)問題，其帶來的風(fēng)險比傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式要高出許多。據(jù)世界隱私論壇近日的一份報告聲稱，如果企業(yè)期望通過利用云計算服務(wù)來降低IT成本和復(fù)雜性，那么首先應(yīng)保證這個過程中不會帶來任何潛在的隱私問題。IDC對CIO和IT主管的調(diào)查也顯示，安全仍是云計算主要關(guān)注的問題，大約75%的人表示他們擔(dān)心云計算安全問題（包括隱私安全）［6］。故隱私和安全將是云計算廠商需要解決的首當(dāng)其沖的問題。

從服務(wù)提供商的角度來說，可以通過技術(shù)的手段來解決這一問題，許多IT企業(yè)正致力于研究如何依靠技術(shù)手段實現(xiàn)安全的云計算。如IBM公司近日宣布推出Proventia和Tivoli，旨在提高云計算環(huán)境的安全性，確保數(shù)據(jù)的保密性［7］。另外，還應(yīng)完善立法及相關(guān)的法律制度和監(jiān)管力度。

4 結(jié) 語

基于云計算的全程電子商務(wù)還處于萌芽階段，現(xiàn)階段有龐雜的廠商在開發(fā)不同的全程電子商務(wù)“一站式”服務(wù)。在當(dāng)前中小企業(yè)全程電子商務(wù)服務(wù)市場快速發(fā)展的形式下，服務(wù)模式的探討有利于完善理論研究、規(guī)范市場行為。服務(wù)提供商的服務(wù)模式應(yīng)基于中小企業(yè)的發(fā)展需求，以需求為導(dǎo)向的研究具有重要的意義。本文旨在提出更加完善的“線上＋線下”的服務(wù)模式，為第三方服務(wù)提供商及其行業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略提供參考。針對當(dāng)前全程電子商務(wù)服務(wù)提供市場各種理念混雜的現(xiàn)象，較有說服力的行業(yè)責(zé)任和服務(wù)模式的提出還有待進一步研究。

參考文獻

［1］李智.全程電子商務(wù)――SaaS未來的藍海［J］.信息與電腦，2010，(12)：53.

［2］易觀國際2010年度SaaS報告 偉庫市場占有率居首［EB］.，2011-04-19.

［3］誰是“浮云” 偉庫“浮云論”帶給云計算產(chǎn)業(yè)不安［EB］.，2011-04-19.

［4］“云計算”環(huán)境下圖書館信息資源共建共享模式初探［J］.情報雜志，2010，(2)：185-187.

［5］覃鶴.淺析中小企業(yè)全程電子商務(wù)［J］.電子商務(wù)，2011，(5)：20-21.