導(dǎo)語：如何才能寫好一篇農(nóng)村電商商業(yè)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：農(nóng)村電子商務(wù)；模式

中圖分類號：F49

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1672.3198（2013）04.0178.01

隨著信息經(jīng)濟(jì)社會不斷深入發(fā)展，電子商務(wù)這一新興的先進(jìn)生產(chǎn)力已經(jīng)開始在農(nóng)村發(fā)揮作用。以“沙集模式”為代表的農(nóng)民自發(fā)型農(nóng)村電子商務(wù)，在中國社會科學(xué)院信息化研究中心和阿里巴巴研究中心的共同調(diào)研推動下，受到了廣泛關(guān)注。本文通過對浙江省麗水市松陽縣大東壩鎮(zhèn)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展過程進(jìn)行了深入考察，探討職業(yè)教育部門對農(nóng)村電子商務(wù)的促進(jìn)所起的作用。

1松陽大東壩鎮(zhèn)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

松陽大東壩鎮(zhèn)位于松陽縣城西南22公里，是一個偏僻的山區(qū)小鎮(zhèn)，2009年5月，大東壩鎮(zhèn)農(nóng)民劉國平開起了第一家網(wǎng)店。做起了實木簡易衣柜，并且通過淘寶網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷售。同年10月份，隔壁村的賴金偉看到劉國平的生意越來越好，也開設(shè)了網(wǎng)店，并且聯(lián)合了在麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院的老師和同學(xué)，短短時間生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大了好幾倍，這引起了其他村民的注意和效仿，而他們也積極傳播經(jīng)驗，幫助村民。于是越來越多的村民加入其中，據(jù)松陽縣工商局網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營監(jiān)管辦公室工作人員介紹，到2011年底，在大東壩鎮(zhèn)一帶，地地道道的農(nóng)民開網(wǎng)店賣家具并且上了規(guī)模的廠家至少有6家，皇冠店就有4家，4鉆5鉆店共有數(shù)十家，其余上鉆小店有上百家，產(chǎn)業(yè)得到了集聚與發(fā)展，農(nóng)民的收入大大提高。

2松陽大東壩鎮(zhèn)電子商務(wù)發(fā)展過程與沙集模式的區(qū)別

沙集模式為自下而上的農(nóng)村電商，農(nóng)民自身在農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展中起到?jīng)Q定性作用。沙集模式具有二個特點，即自發(fā)式產(chǎn)生：沙集農(nóng)民創(chuàng)辦的網(wǎng)店銷售及加工業(yè)從產(chǎn)生、發(fā)展到壯大，基本是依靠當(dāng)?shù)剞r(nóng)民自組織的力量，自發(fā)式的萌芽和成長；裂變式成長：指從2006年東風(fēng)村的第一個農(nóng)民網(wǎng)商出現(xiàn)，到后來的快速復(fù)制和互幫互助，帶動整個家居產(chǎn)業(yè)鏈從無到有、從弱到強(qiáng)的發(fā)展過程。相比于自上而下的農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展模式，沙集模式的意義就在于貼合實際，因地制宜。自上而下的規(guī)劃很容易脫離地區(qū)實際，特別是在農(nóng)民沒有自發(fā)意愿的情況下發(fā)展，無法充分調(diào)動農(nóng)民的積極性。政府一切包辦也很容易導(dǎo)致村民參與感的缺位，沙集模式發(fā)展可謂水到渠成。

而松陽大東壩鎮(zhèn)電子商務(wù)的發(fā)展過程當(dāng)中，職業(yè)教育部門和當(dāng)?shù)卣块T一直參與當(dāng)中。首先在起步階段，順心竹木制品廠的賴金偉就聯(lián)系了他就讀的職業(yè)技術(shù)學(xué)院的老師，從淘寶店鋪的建立、店鋪的裝修、店鋪的營銷方法以及商品的拍攝等等都給予了詳細(xì)的指導(dǎo)，特別是職業(yè)技術(shù)學(xué)院老師還特地為此在電子商務(wù)課程的實踐環(huán)節(jié)上鼓勵學(xué)生在自己的網(wǎng)店上推銷順心竹木制品廠的產(chǎn)品——實木簡易衣柜，在短短的幾個月時間內(nèi)就迅速打開了局面，擴(kuò)大了規(guī)模，這一點至關(guān)重要，沒有適當(dāng)?shù)囊?guī)模就不能保證足夠的利潤，特別物流這一塊，大東壩鎮(zhèn)距離松陽縣城還有22公里，快遞不會來上門收貨，都要自己送到縣城，沒有幾十件真是連汽油費都不夠，跟物流公司協(xié)商運(yùn)費的資格也不會有，隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，物流公司也愿意來上門收貨，運(yùn)價也越來越便宜，這給后來的農(nóng)戶進(jìn)入電子商務(wù)帶來很大的便利。當(dāng)越來越多的農(nóng)民開設(shè)了網(wǎng)店，遇到的問題也就越來越多，農(nóng)民不比在校學(xué)生，上手沒那么快，遇到問題也不會從網(wǎng)上自己找答案，這時候職業(yè)教育部門又站了出來，聯(lián)系農(nóng)辦，共青團(tuán)、給農(nóng)民免費開設(shè)網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，不但推銷大東壩的實木簡易衣柜，還可以推銷各種農(nóng)副產(chǎn)品，松陽縣古市鎮(zhèn)上河村養(yǎng)鱉專業(yè)戶何思景便在淘寶網(wǎng)上銷售起自家的中華鱉，成為麗水市首家銷售中華鱉的網(wǎng)店，“以前銷售范圍局限在麗水、義烏等地，現(xiàn)在通過網(wǎng)店銷路一下子開闊了不少。”自2011年7月在淘寶網(wǎng)上開設(shè)中華鱉銷售店鋪后，來光顧的買家就絡(luò)繹不絕，短短一個月的時間，就達(dá)成220多筆生意，成交金額達(dá)4萬多元，產(chǎn)品更是遠(yuǎn)銷廣東、山東、福建、杭州等地，其銷售量已在淘寶網(wǎng)同類店鋪里位居第二。

3“學(xué)校、企業(yè)、聚集”模式

這里的學(xué)校，我們主要指的是職業(yè)技術(shù)院校（像麗水市有一所高職和九所中職）；這里的企業(yè)，我們主要指的是雇工在100人以下的農(nóng)村中小企業(yè)，能吸引附近農(nóng)村剩余勞動力，產(chǎn)品以農(nóng)副產(chǎn)品為主；這里的聚集，我們主要指的是某個農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)有企業(yè)100家左右，生產(chǎn)的產(chǎn)品都類似，有比較穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈。在“學(xué)校、企業(yè)、聚集”模式中，學(xué)校起到至關(guān)重要的作用，說到電子商務(wù)教育，不能不提到浙江省義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院，背靠全球小商品批發(fā)市場，抓住時機(jī)，培育了一個又一個擁有百萬財富的校園商人，而麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院絕對不能進(jìn)行簡單的復(fù)制，作為一個山區(qū)的職業(yè)技術(shù)學(xué)院，如何發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)，帶動農(nóng)民致富才是他們應(yīng)該做的，他們先是至上而下的深入農(nóng)村中小企業(yè)，根據(jù)阿里巴巴和淘寶市場熱銷商品情況，立足區(qū)域優(yōu)勢，挖掘出適合的商品——實木簡易衣柜，聯(lián)合企業(yè)——松陽順心竹木制品廠，一起先在淘寶上開設(shè)店鋪，做出一個表率，打出一個通道，當(dāng)然也賺了第一桶金，讓附近的農(nóng)民看到了甜頭，才能安心的順著這個通道走下去，在發(fā)展的過程中繼續(xù)給農(nóng)民進(jìn)行短期培訓(xùn)，慢慢形成產(chǎn)業(yè)集聚。

4農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展面臨的困難

農(nóng)村人才流失嚴(yán)重，迫切需要大量的面向三農(nóng)的創(chuàng)業(yè)型電子商務(wù)人才，農(nóng)產(chǎn)品營銷需要一大批不僅精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而且熟悉農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的復(fù)合型人才。但農(nóng)村的年輕人往往選擇外出打工，不愿呆在農(nóng)村進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，大學(xué)和職業(yè)院校的電子商務(wù)人才不愿意到農(nóng)村去，使得農(nóng)村電子商務(wù)人才嚴(yán)重缺乏。

5麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院在電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)上做法

5.1針對在校學(xué)生

根據(jù)我院2009年錄取新生統(tǒng)計，來自農(nóng)村的生源比例高達(dá)80%，把這些來自農(nóng)村的生源培養(yǎng)成面向三農(nóng)的創(chuàng)業(yè)型電子商務(wù)人才，他們返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，可以帶動附近農(nóng)民致富。面向部分專業(yè)同學(xué)開設(shè)電子商務(wù)實務(wù)課程，比如信息管理專業(yè)、網(wǎng)絡(luò)管理專業(yè)、市場營銷專業(yè)、國際貿(mào)易專業(yè)；面向全院學(xué)生，開設(shè)網(wǎng)店建設(shè)與運(yùn)營公選課程，不同專業(yè)同學(xué)都可以選擇。例如2010年被評為十大網(wǎng)商的趙海伶，2009年7月四川外語學(xué)院成都學(xué)院畢業(yè)，畢業(yè)后便決定回到自己的家鄉(xiāng)，地震的極重災(zāi)區(qū)青川開始她的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)。她想通過電子商務(wù)和自己的努力，盡最大的可能幫助災(zāi)區(qū)的老百姓，也給自己創(chuàng)業(yè)開辟一條新的道路。開店半年的時間里，她幫助老百姓解決了30多萬的貨物銷售，影響了青川20多人學(xué)習(xí)電腦，網(wǎng)上開店，已經(jīng)開店的人達(dá)到10人。實現(xiàn)就業(yè)5人，而這樣的例子舉不勝舉。

5.2針對校外青年

我院成教分院近年來在創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特別是網(wǎng)店培訓(xùn)領(lǐng)域成績顯著，舉辦了6期網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班。在培養(yǎng)了大量網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)人才的同時也得到了政府及社會各界的廣泛關(guān)注和認(rèn)可。在麗水市網(wǎng)商協(xié)會成立大會暨第一次會員大會大會上順利當(dāng)選“網(wǎng)商協(xié)會理事單位”，成為“麗水市網(wǎng)商培訓(xùn)基地”。通過為協(xié)會會員、網(wǎng)商開展各種形式的教育和培訓(xùn)，為麗水市網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)事業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)更多的實用性技能型人才。

5.3針對教師

要求每位電子商務(wù)教師在完成具體教學(xué)任務(wù)的同時，密切聯(lián)系一個農(nóng)村中小企業(yè)，幫助企業(yè)具體實施網(wǎng)上銷售，連續(xù)跟蹤解決出現(xiàn)的各種困難。

農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展已呈箭在弦上不得不發(fā)之勢，是解決三農(nóng)問題的重要方案，也是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。我國是一個農(nóng)業(yè)型國家，我國的國情以及農(nóng)村電子商務(wù)的情況也注定了農(nóng)村電子商務(wù)若想成規(guī)模必定不能離開職業(yè)教育部門的幫助。

參考文獻(xiàn)

[1]薛宏麗，朱彥杰.南陽地區(qū)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展探析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2011，（14）.

篇2

關(guān)鍵詞 運(yùn)營商“互聯(lián)網(wǎng)+” 轉(zhuǎn)型

一、前言

“互聯(lián)網(wǎng)+”市場潛力巨大，對于電信運(yùn)營商而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”便是“互聯(lián)網(wǎng)+通信”，它代表一種新的能力的提升。傳統(tǒng)的基礎(chǔ)通信顯然已經(jīng)不能滿足運(yùn)營商轉(zhuǎn)型發(fā)展訴求。運(yùn)營商的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，不僅是要利用微博、微信、網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)工具做社會化營銷或提供客戶服務(wù)，也不僅是將銷售過程轉(zhuǎn)移到線上做電子商務(wù)，其最終目標(biāo)是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和模式重塑整個通信價值鏈，即企業(yè)的運(yùn)營和管理將全面由互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動，涉及戰(zhàn)略、組織、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、支撐等多個層面，且所有層面都將圍繞用戶的需求和體驗進(jìn)行設(shè)計，包括商業(yè)模式設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計、市場定位、營銷傳播、渠道銷售、業(yè)務(wù)拓展、售后服務(wù)等所有環(huán)節(jié)，以及組織架構(gòu)、信息化支撐和管理等方面的相應(yīng)調(diào)整，是一個分階段分層次逐步滲透、轉(zhuǎn)變和深化的過程。

二、如何理解“互聯(lián)網(wǎng)+”

隨著科技的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為整個社會的底層架構(gòu)和基礎(chǔ)設(shè)施，其帶來的第三次工業(yè)革命顛覆了各行各業(yè)、影響深遠(yuǎn)。在2015年政府“兩會”工作報告上，總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，將互聯(lián)網(wǎng)提升到政府工作的層面，這是對信息技術(shù)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的“生態(tài)融合”的全新定位。

那么，到底何謂“互聯(lián)網(wǎng)+”？“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)該是我們目前所在行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在與未來多屏全網(wǎng)跨平臺用戶場景結(jié)合之后產(chǎn)生的一種化學(xué)反應(yīng)公式。例如，傳統(tǒng)的廣告加上互聯(lián)網(wǎng)成了百度；傳統(tǒng)集市加上互聯(lián)網(wǎng)成了淘寶；傳統(tǒng)銀行加上互聯(lián)網(wǎng)成了支付寶；傳統(tǒng)的紅娘加上互聯(lián)網(wǎng)成就了世紀(jì)佳緣；傳統(tǒng)的出租車加上互聯(lián)網(wǎng)成了快的、滴滴；傳統(tǒng)的外賣加上互聯(lián)網(wǎng)就有了餓了么。

綜合來看，“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種鏈接狀態(tài)，“+”號的一邊是工具，另一邊是應(yīng)用工具的主體?；ヂ?lián)網(wǎng)工具，指的是包括互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，以及由互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生的諸多新技術(shù)、新思維在內(nèi)的創(chuàng)新工具；而應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具的主體，可以是個人、企業(yè)，也可以是行業(yè)、城市，乃至國家和星球，但在商業(yè)環(huán)境下最主要的還是企業(yè)和產(chǎn)業(yè)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”就是構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)化組織、創(chuàng)造性地使用互聯(lián)網(wǎng)工具，以推動企業(yè)和產(chǎn)業(yè)更有效率的商務(wù)活動。

三、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型角色定位

（一）做好智能管道的提供者

管道是“互聯(lián)網(wǎng)+”的基礎(chǔ)，如果連最基本的管道的價值都守不住，則運(yùn)營商下一步的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，將是建立在沙漠之上的。我國通信服務(wù)公共設(shè)施基礎(chǔ)落后的基本情況仍然突出，“互聯(lián)網(wǎng)+”對連接的安全性、穩(wěn)定性和速度的追求更加高。當(dāng)然，我們也看到管理當(dāng)局也在促進(jìn)引入民資的工作，還有鐵塔公司的成立。運(yùn)營商首先要在研究這些情況后，預(yù)判自己在管道上的角色變化和定位，進(jìn)一步提升管道能力，真正打造智能管道，這是運(yùn)營商的“互聯(lián)網(wǎng)+管道”。

（二）做好平臺運(yùn)營的主導(dǎo)者

在現(xiàn)今講跨界、講融合的趨勢下，運(yùn)營商應(yīng)利用好自身的優(yōu)勢與資源，基于互聯(lián)網(wǎng)思維，做好平臺化運(yùn)營。通過推進(jìn)跨界融合，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的共享共贏。例如，整合國代商、終端廠家、渠道商，建議基于互聯(lián)網(wǎng)的終端供銷平臺，消除中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)直接交易，協(xié)助末端銷售利潤最大化，如中國聯(lián)通推出的沃易購，廣東移動的TIMES，中國電信浙江、廣西、吉林等公司也都推出了類似平臺。這種平臺化的運(yùn)營模式不但有效支撐了全渠道的運(yùn)營和管理，也增強(qiáng)了運(yùn)營商對手機(jī)價值鏈的掌控力。

（三）做好移動信息化的引領(lǐng)者

把握信息化才能把握未來，運(yùn)營商必須下大力氣從信息化中找到業(yè)務(wù)發(fā)展的藍(lán)海，爭當(dāng)移動信息化引領(lǐng)者。引領(lǐng)移動信息化發(fā)展，主要包含概念引領(lǐng)、技術(shù)引領(lǐng)、行動引領(lǐng)三個方面。在概念引領(lǐng)方面，運(yùn)營商需打造智慧城市平臺，以平臺為依托推動重點移動信息化應(yīng)用，為重點領(lǐng)域信息化應(yīng)用提供一站式的孵化環(huán)境；在技術(shù)引領(lǐng)方面，運(yùn)營商要聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈各方，加大對云計算、物聯(lián)網(wǎng)等前瞻新技術(shù)的研究，大力推進(jìn)技術(shù)集成創(chuàng)新，掌握新技術(shù)的引入節(jié)奏；在行動引領(lǐng)方面，運(yùn)營商需積極推動醫(yī)療、社會保障、環(huán)境保護(hù)等領(lǐng)域的移動信息化，大力發(fā)展農(nóng)村移動信息化，為金融、物流等重點行業(yè)提供定制化的整體解決方案等。

四、市場運(yùn)營領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型實踐

（一）產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化

傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品思維，運(yùn)營商主要是根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和資源配置推出新產(chǎn)品，按照“產(chǎn)品―市場―用戶”的宣傳推廣流程，讓用戶按照自身的需求去匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，但隨著用戶需求的個性化不斷增強(qiáng)，運(yùn)營商原有的許多通信產(chǎn)品受到了用戶的詬病。

按照更深入的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，運(yùn)營商應(yīng)結(jié)合C2B模式設(shè)計產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有可定制性，以消費者為中心，讓用戶參與產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)。實現(xiàn)“用戶―市場―產(chǎn)品”的逆向營銷。常見的C2B模式有：一是按需定制，廠家提供滿足用戶個性化需求的產(chǎn)品，如海爾的定制冰箱。二是用戶參與產(chǎn)品決策與產(chǎn)品優(yōu)化，如小米最重要的粉絲可直接參與產(chǎn)品決策。三是用戶自由選擇產(chǎn)品參數(shù)。C2B模式是一種很重要的互聯(lián)網(wǎng)思維，但從目前運(yùn)營商的產(chǎn)品設(shè)計過程來看，基本無用戶參與或用戶參與程度極低，目前較相關(guān)的運(yùn)用就是“積木套餐”，即允許消費者按需自由選擇業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)量，三家運(yùn)營商都有這方面的嘗試，但效果不佳。

（二）渠道互聯(lián)網(wǎng)化

運(yùn)營商傳統(tǒng)的渠道體系復(fù)雜而龐大，管理成本大且效能低，如何提升渠道運(yùn)營效能是目前運(yùn)營商亟待解決的問題。運(yùn)營商應(yīng)以平臺化思維運(yùn)營渠道，通過線上與線下渠道相互協(xié)同，整合價值鏈資源，提高渠道效能，如目前聯(lián)通推出的“沃易購”等互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，整合了渠道商和終端廠商，豐富了渠道終端品類，對于終端銷量和渠道產(chǎn)能的提升都大有幫助。當(dāng)前，運(yùn)營商的渠道互聯(lián)網(wǎng)化之路才剛剛起步，還有很多需要完善和改進(jìn)的地方，諸如平臺的構(gòu)建、系統(tǒng)的支持、覆蓋的模式、傭金政策的制定等。渠道互聯(lián)網(wǎng)化可以不局限于通信行業(yè)，運(yùn)營商還可以與銀行、證券、地產(chǎn)等連鎖形成聯(lián)盟，只要在這些行業(yè)的店面放置運(yùn)營商的互聯(lián)網(wǎng)平臺，便可以獲得大量的用戶觸點，從而促成交易。另一方面，采取多種模式實現(xiàn)渠道銷售電商化，如引導(dǎo)中小社會渠道建立微信公眾號、淘寶店等做電商。

（三）營銷互聯(lián)網(wǎng)化

一方面，利用O2O實現(xiàn)營銷方式的互聯(lián)網(wǎng)化以線上營銷、線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費，或者以線下營銷引導(dǎo)線上交易的營銷手法。核心是基于LBS消費半徑之上的全新消費體驗和線上支付的完成方式。

另一方面，利用社會互聯(lián)網(wǎng)渠道引流，吸引用戶的注意，如建立微信公眾平臺、網(wǎng)頁彈窗廣告、游戲植入廣告等，各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)推廣觸點，將極大提升運(yùn)營商的宣傳推廣范圍和有效性，同時可以降低推廣成本，促進(jìn)增收。

（四）服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化

對于用戶而言，去營業(yè)廳辦理各種通信業(yè)務(wù)是一項費時費力的事。因此，運(yùn)營商的網(wǎng)廳、網(wǎng)上商城、手機(jī)APP應(yīng)用、微信公眾平臺等開始承擔(dān)更多的職責(zé)和服務(wù)，運(yùn)營商必須加快推進(jìn)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程，不斷完善互聯(lián)網(wǎng)平臺系統(tǒng)，實現(xiàn)線上線下的無縫連接，更好地為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，實現(xiàn)用戶價值和用戶滿意度的不斷提升。

五、結(jié)論

從運(yùn)營商互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的思維和實踐來看，目前還處于初級階段，尤其是產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)化剛剛起步，用戶參與度、微創(chuàng)新、產(chǎn)品迭代速度、定制化等方面都遠(yuǎn)不及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，再加上眾多運(yùn)營支撐系統(tǒng)的改建與優(yōu)化、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后的磨合與適應(yīng)，運(yùn)營商的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型還有很長的路要走。

（作者單位為中國聯(lián)通秦皇島市分公司）

[作者簡介：劉賀，就職于中國聯(lián)通秦皇島市分公司市場運(yùn)營支撐中心。]

參考文獻(xiàn)

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篇3

通過將近兩個月的忙碌實踐，通過與物流、生產(chǎn)的溝通組織協(xié)調(diào)工作、通過與經(jīng)銷商、商、分公司，部分終端客戶的深度溝通，了解了經(jīng)銷商的想法，了解了渠道成員和終端消費者的需求，了解了工業(yè)管道產(chǎn)品的現(xiàn)有商業(yè)模式。新年度的企業(yè)化改革將是一個導(dǎo)火線，諸多企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的道路以及品牌深層次的問題顯露頭角、下一步的市場任務(wù)也浮現(xiàn)水面。如何緩解矛盾、化解市場危機(jī)呢？現(xiàn)就個人近期的調(diào)查、實踐、心得及對企業(yè)發(fā)展和品牌推廣的領(lǐng)悟提出粗略的想法。我相信態(tài)度能決定一切，積極地心態(tài)將賦予企劃案諸多的靈氣，為企業(yè)樹立起一個領(lǐng)導(dǎo)型的品牌提供有效建議。 　　二、對工業(yè)管道市場的觀察分析、及形勢評估

工業(yè)管道的宏觀描述：塑料管道是從80年代后期才開始在中國工業(yè)領(lǐng)域蓬勃發(fā)展的，主要應(yīng)用于建筑給排水、工業(yè)給排水領(lǐng)域、以及市政給排水、電力工程給排水、電信工程給排水、民用給排水、城市排污、燃?xì)廨斔偷阮I(lǐng)域，還有礦山、原油輸送、化學(xué)液體輸送以及采暖工程等。由于工藝采用了新型的化工原料，摒棄了鋼管以及水泥管易腐蝕、不衛(wèi)生的缺陷，在環(huán)保性、衛(wèi)生性、耐腐蝕性、使用方便、成本低廉等方面具有其他管道不可比擬的優(yōu)勢，得以在全國快速發(fā)展，特別是建設(shè)部、水利部、電力部、信息產(chǎn)業(yè)部關(guān)于新型管道用材都做了大量的推廣?，F(xiàn)在，管道行業(yè)在全國面臨著前所未有的發(fā)展高峰，再加上目前小城鎮(zhèn)建設(shè)、居民用房政策出臺后，全國房產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭大好，同時，全國各地的經(jīng)濟(jì)建設(shè)開發(fā)形勢持續(xù)高漲，水利部主抓的“大力發(fā)展農(nóng)村小水電”“人畜飲水工程”，建設(shè)部的“精裝房”政策、以及城市污水處理工程的大力重視，以及全國各地的建設(shè)都必將給塑料管道行業(yè)帶來前所未有的發(fā)展契機(jī)。

工業(yè)管道的業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀：行業(yè)門檻低，濫竽充數(shù)者多。塑料管道生產(chǎn)企業(yè)多以各種聚脂作為生產(chǎn)原料，生產(chǎn)工藝大多都采用擠塑、注塑或者纏繞方式生產(chǎn)，由于現(xiàn)在的塑料管道的生產(chǎn)工藝日趨成熟，技術(shù)壁壘很小，進(jìn)入門檻較低，受投機(jī)倒把的心態(tài)驅(qū)使，很多地方軍打起簡易的工棚、買幾臺破舊的機(jī)器，買一些劣質(zhì)的化工原料就開始了生產(chǎn)，無工商稅務(wù)部門許可，采取秘密的地下生產(chǎn)，采用游擊作戰(zhàn)，由于消費渠道比較明確，不求遍地開花只求抓住一個殲滅一個的心態(tài)作祟，也能很快發(fā)展，當(dāng)自己的資金原始積累到一定程度后，才正式注冊，但作坊式的管理思維和市場投機(jī)的做法將一直貫穿于這個企業(yè)的發(fā)展過程，這是很多管道企業(yè)的發(fā)展通病。

工業(yè)管道的發(fā)展歷程：塑膠管道企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展歷史短。由于國家在80年代后期才真正大力推廣塑膠管道，很多企業(yè)的生產(chǎn)歷史只有十幾年，生產(chǎn)歷史在10年以上的企業(yè)就不多，大多都在90年代后期受利益驅(qū)使，臨陣磨槍，匆忙上陣。

工業(yè)管道的廠家分布：生產(chǎn)企業(yè)地域分布廣，但缺乏企業(yè)橫向聯(lián)合發(fā)展。全國塑料管道企業(yè)不下幾千家，遍布全國各地，尤以江浙沿海地帶為主，但企業(yè)大多都是按照各自并不明確的思路發(fā)展，企業(yè)之間缺乏必要的互動和聯(lián)合發(fā)展的思路，這也是為什么現(xiàn)在塑料管道行業(yè)從業(yè)數(shù)量很多，但是真正有規(guī)模的企業(yè)還很少，大多都還是擺脫不了作坊式管理思維的影響，只能占據(jù)著某個山頭稱“王”，行業(yè)內(nèi)還沒有形成領(lǐng)頭羊之勢。

工業(yè)管道的品牌運(yùn)作：行業(yè)中品牌運(yùn)作尚不成熟，缺乏能在行業(yè)里占據(jù)絕對明顯優(yōu)勢的品牌。生產(chǎn)企業(yè)為數(shù)不少，但真正能夠占據(jù)全國市場份額的卻很少，能將全國市場做透的就少之更少了，大多都靠地方保護(hù)主義或者初期創(chuàng)業(yè)的老客戶割據(jù)江山稱候；在產(chǎn)品品質(zhì)上，中下游者居多，高品質(zhì)的較少，而品牌高端的就更少了；在企業(yè)規(guī)模上大多都是一個億產(chǎn)值以下的中小企業(yè)居多，產(chǎn)值能到10個億以上規(guī)模的企業(yè)就屬鳳毛麟角了。

工業(yè)管道的的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：大部分缺乏必要的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)對各自的定位很少思考，應(yīng)該集中優(yōu)勢兵力攻占某個山頭的，不應(yīng)向周邊擴(kuò)張的，他卻發(fā)動“全國戰(zhàn)爭”，結(jié)果營銷成本居高不下，企業(yè)凈利潤少甚是微薄，外圍市場由于后續(xù)跟進(jìn)不足，大量失守，而賴以成名的“大本營”也極度空虛，被競爭對手蠶食；有的企業(yè)從綜合實力來講完全可以發(fā)動“全國戰(zhàn)爭”的，但卻保守，固守“大本營”市場，最終造成外圍市場被競爭者占領(lǐng)，競爭者形成全國市場的良好局面后，自然會向其大本營攻擊，事實上，這類企業(yè)最終形成大本營不強(qiáng)、外圍空虛、市場份額日趨縮減的不利局面。

工業(yè)管道的品牌架構(gòu)：經(jīng)過十幾年的發(fā)展，地方諸侯軍閥混戰(zhàn)，逐步形成了如下局面：全國市場有影響力的品牌為廣東的“聯(lián)塑”、“顧地”、“南塑”；佛山“日豐”；福建的“亞通”；江浙的“中財”、“方明” “佑利“、“偉星”、“楓葉“協(xié)羽”環(huán)琪”；河北的“寶碩”；遼寧的“金德”；安徽的“華亞”。但真正能夠在全國市場都有逐殺，占據(jù)第一集團(tuán)的是“佑利“ “寶碩”“顧地”、“亞通”、“金德”。這也只是單純市場推廣上的品牌效應(yīng)，但要論到市場份額，這些第一集團(tuán)的品牌占據(jù)的份額還是相當(dāng)小的，并無任何絕對行業(yè)優(yōu)勢。這與塑料管道帶有工業(yè)品的屬性分不開的。

工業(yè)管道的細(xì)分：從使用渠道上細(xì)分很多大型集團(tuán)還是以民用管業(yè)為主。真正在工業(yè)管道領(lǐng)域份量較重，競爭激烈的只有方明” “佑利”“協(xié)羽”“環(huán)琪”等部分廠家。

市場格局：當(dāng)今塑料工業(yè)管道市場，真可謂“群雄逐鹿，外強(qiáng)肆略，烽煙四起”，雖然工業(yè)管道行業(yè)內(nèi)目前還沒有呈現(xiàn)出王者之風(fēng)的老大勢態(tài)，但目前市場上也有各種品牌近百種，其中以UPVC、CPVC、ABS為招牌的管道也有上百種。按照實力可將其分為：上海佑利、浙江天樂、上海方樂等“國防軍”； 華亞（東營）、昆山協(xié)羽、環(huán)琪（太倉）、等外資“侵略者”；中國佑利等合資企業(yè)為首的“洋槍隊”； “寶碩管業(yè)”等根深根深固底的 大軍閥”，以及眾多的、長利（樂清），溫州經(jīng)緯，東盛（山西）等“地方武裝”。市場增長逐漸呈現(xiàn)出兩個特征，第一，總體市場繼續(xù)增長，工業(yè)管道市場的蛋糕在不斷放大，由此競爭勢必加??；第二，單一公司的增長越來越依靠于對競爭對手市場份額的蠶食。逐漸形成戰(zhàn)國七雄之勢，出現(xiàn)了上海佑利、中國佑利、寶碩管業(yè)、昆山協(xié)羽、環(huán)琪（太倉）、浙江天樂、上海方樂七大品牌控制市場的鼎立局面。

工業(yè)管道的消費者分析：管道的購買人群基本分為：實力派經(jīng)銷商，國營企業(yè)、外資企業(yè)，私營企業(yè)和零售商四類，實力派經(jīng)銷商大部分是通過自己的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，依據(jù)的就是各個廠家的價格和下游客戶消費習(xí)慣，在消費習(xí)慣可以改變的情況下誰的價格底經(jīng)銷商的利潤就高，其就會選用誰的產(chǎn)品銷售，對廠家并無真正的忠誠度可言。國營企業(yè)選購工業(yè)管道時，往往是要求與其原來的管道系統(tǒng)想配套，主要靠客情進(jìn)行銷售維護(hù)，并不考慮價格因素；外資企業(yè)主要從品質(zhì)和價格兩個因素去考慮，既要質(zhì)量好又要價格能夠接受；私營企業(yè)和零售商優(yōu)先考慮的是價格；

各品牌運(yùn)作市場分析：整個行業(yè)在通路建設(shè)上都采取粗放型模式，沒做市場與價格管理，表現(xiàn)在以下幾個方面：

1．盲目覆蓋出貨，只要出錢都給供貨，以致價格透明度過高，互相壓價惡性競爭致使利潤率一降再降。

2．缺少把銷售網(wǎng)絡(luò)做細(xì)做透的能力和意識，廠家對通路下游的掌控能力很弱，使自己的命運(yùn)不能靠自己掌握，而是懸于別人手中。

3．促銷手段空白，競爭對手都忽略了針對消費者這個消費點最重要的終端的促銷。

4．競爭對手所提供的產(chǎn)品附加值很少，在以服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營方面幾乎空白。

三、企業(yè)營銷診斷-發(fā)展卡殼

市場的銷售工作基本還嚴(yán)重依賴渠道成員，沒有深入做好掌控渠道成員，提高其銷售能力并永遠(yuǎn)忠誠于品牌的根本工作。

今天我們的銷售70%還是嚴(yán)重依賴渠道成員——經(jīng)銷商。這也和整體工業(yè)管道行業(yè)依靠渠道銷售的商業(yè)模式有關(guān)，但我們依賴的手段基本還停留在賒帳和降低價格兩個砝碼。長期以往企將不企。實質(zhì)上經(jīng)銷商忠誠的根本原因是產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商賺到更多的錢，而賺到更多錢的關(guān)鍵是有競爭力的整體思路。思路的關(guān)鍵部分是如何能解決終端客戶的購買問題。能很好地解決購買問題，就能賺錢，經(jīng)銷商當(dāng)然會跟著我們走，哪怕全由他來干，都心甘情愿。本質(zhì)上，即使對于強(qiáng)勢的經(jīng)銷商，終端客戶（消費者）也絕對是它的軟肋，握住了終端客戶（消費者），經(jīng)銷商一切好說。

想用價格戰(zhàn)去贏，卻不知道未來會怎么輸。

價格戰(zhàn)過去在中國的確成就了不少企業(yè)，但價格戰(zhàn)打到今天，除了極少數(shù)的確具有成本優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)先者，大多數(shù)企業(yè)其實不具備這個資格，很多企業(yè)不清楚自己是誰，帳算不清楚。價格戰(zhàn)一直打下去，靠什么？降低產(chǎn)品質(zhì)量、降低服務(wù)水平，甚至不惜違法亂紀(jì)，既降低了自己的利潤，又損害了消費者的利益。沒有利潤的結(jié)果是什么？沒法改善質(zhì)量、沒法開發(fā)新產(chǎn)品、沒法改善服務(wù)。于是競爭力每況愈下。損害渠道成員的利益又傷害終端客戶。這樣的結(jié)果是什么？終端客戶對品牌的印象差，更不愿意買單，買單少的結(jié)果是企業(yè)更沒錢。為了活命，不得不再次降低質(zhì)量和服務(wù)。這就是行業(yè)價格戰(zhàn)的自殺怪圈。反過來，不少具有成本優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)先者，倒是堅挺甚至提升價格，這樣就能拿出利潤空間去改善、創(chuàng)新產(chǎn)品、提升質(zhì)量和服務(wù)，走向一個良性循環(huán)。本想用價格戰(zhàn)去贏，卻不知道反而成就了對手，輸?shù)袅俗约?。正處在價格戰(zhàn)彷徨漩渦中的企業(yè)，請務(wù)必想明白這一點。

對渠道成員的協(xié)銷、分銷工作力度微弱。

總部的銷售工作目前基本還停留在經(jīng)銷商層面，對于區(qū)域內(nèi)的市場和經(jīng)銷商幫扶較少，直接接觸終端的力量更是微弱。營銷工作基本停留在維護(hù)老客戶以及坐店等客的階段。

對分支機(jī)構(gòu)（上海營銷中心）的管理，包括經(jīng)銷商，商的管理沒有標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，由此會帶來企業(yè)對遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)不可控的長期經(jīng)營風(fēng)險。網(wǎng)絡(luò)的配合差： 網(wǎng)絡(luò)—客情—收益三者得不到完美的結(jié)合；致使部分網(wǎng)絡(luò)忠誠度低，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差，不能夠抵御外敵（競品）的入侵。年度營銷目標(biāo)的分解，可根據(jù)往年月、度銷售情況進(jìn)行月任務(wù)，季度任務(wù)的目標(biāo)分解，按時匯總，便于總部掌握銷售動態(tài)。

渠道模式優(yōu)勢：

1．能直接控制市場。

2．能得心應(yīng)手的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣。

3．能擺脫總部單一銷售力度微弱的局面。

4．能對零售終端和品牌增值有很好的把握。

現(xiàn)有渠道模式劣勢：

1．渠道成員忠誠度不高，誰的價格底，誰賒帳的數(shù)目大，時間長就用誰的產(chǎn)品。

2．對品牌的品質(zhì)維護(hù)不做要求，若是競爭激烈，“有奶便是娘”的做法為渠道沖突埋下隱患。

3．商（或分銷商）因為怕我們搶他的下游客戶，而對我們不信任，事實上我們在這一塊也應(yīng)該加強(qiáng)管理和逐步改善。

4．產(chǎn)品利潤率底，企業(yè)凈收益差。同行相比較我們更應(yīng)該注重生產(chǎn)成本的控制。

現(xiàn)有渠道模式不足：

1．沒有通路層次，進(jìn)貨量也無硬性要求，經(jīng)銷商無庫存，造成企業(yè)總部勞動量增加，增加了產(chǎn)品各項的運(yùn)營成本。實質(zhì)上這是一種本末倒置的現(xiàn)象。生產(chǎn)廠家反而成了經(jīng)銷商的倉庫系統(tǒng)，財務(wù)系統(tǒng)。變成了廠家為經(jīng)銷上打工的怪異現(xiàn)象。

2．市場的信息反饋和回復(fù)不及時，對市場動態(tài)的把握比較滯后。

3．少發(fā)多發(fā)，退換貨，貨款回收的問題，保單遺失的問題，回單管理的問題 。

4．沒有建立完整詳實的營銷客戶檔案，產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析報表，利潤分析報表等一套完整營銷檔案數(shù)據(jù)鏈，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益。

5．本部自己的營銷團(tuán)隊建設(shè)基本為零，營銷人員的向心力差，積極性低：工作的計劃性、條理性有待加強(qiáng)；對員工的培訓(xùn)、工作的指導(dǎo)、節(jié)日的關(guān)懷需要均尚需加強(qiáng)。

6．無促銷，給經(jīng)銷商的價格下浮就是變相降價。

7．缺少樣板市場，無成功的操作模式可借鑒。

8．各區(qū)域，各渠道發(fā)展不平衡。

四、營銷出路-產(chǎn)品營銷存在機(jī)會點：

營銷理念：

朝消費的處女地挺進(jìn)。

有一句話很熟悉：沒有夕陽行業(yè)，只有夕陽產(chǎn)品。前些年都說彩電業(yè)沒法做了，后來我們都看到，“背投”、“液晶”、有多火，相信還會有更火的。需求在不斷更新，社會在變化，每個行業(yè)都存在很多處女地――未經(jīng)開發(fā)的市場。

用價值擠壓低價。

做品牌價值、做有價值的品牌是營銷持續(xù)的重要考量點。中國經(jīng)濟(jì)當(dāng)前正處于消費升級的大好形勢下，重視價值的終端客戶者會越來越多，只圖便宜的終端客戶則正在減少，抓牢那群重價值的終端客戶，足夠企業(yè)吃飽！千萬不要小看今天中國的購買力。哪個企業(yè)利潤積累得越多，企業(yè)淘汰那些低價低利的品牌就越來越容易。

用心智占位超越公關(guān)黑洞。

要想長久從根本上獲得銷售鏈條上的主動權(quán)，企業(yè)就必須逐步把產(chǎn)品鋪到客戶心智里去，在那里建設(shè)漂亮的“專賣店”！把對手?jǐn)D到雞角旮旯里去，甚至開除出局。要知道，心智占位是整個營銷系統(tǒng)的核心和龍頭，營銷的所有工作都是圍繞這個展開。為什么最好的產(chǎn)品不一定賣得最好？最好賣的產(chǎn)品不一定最好？原因就在此。事實不等于認(rèn)知，而認(rèn)知等于事實。所以，要搶占客戶心智——圈腦！圈到終端客戶要買，渠道成員不得不賣的地步就是市場的成功。

營銷增長機(jī)會點之一．終端渠道由粗放到精細(xì)。

營銷增長機(jī)會點之二．力保價格現(xiàn)狀，保證各環(huán)節(jié)的利潤點，維護(hù)渠道各成員的利益。

營銷增長機(jī)會點之三．加大終端（使用者）及流通各環(huán)節(jié)的促銷公關(guān)力度，使消費者受益。

營銷增長機(jī)會點之四．通過培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，提高人員的銷售能力。

營銷增長機(jī)會點之五．市場的第二戰(zhàn)場定位在服務(wù)上———從整個價值鏈過程中強(qiáng)調(diào)改善至為關(guān)鍵的人性化服務(wù)。

營銷增長機(jī)會點之六．整合商的社會資源，與政府密切合作。

營銷增長機(jī)會點之七．布全全國網(wǎng)點，重點突破，加強(qiáng)縱深發(fā)展，完成全面覆蓋。

綜上所述，以上分析我品優(yōu)勢大于劣勢

五、市場控制綱要、營銷體系的完善

逐步建立、規(guī)范和強(qiáng)化總部的營銷管理體系，主要職能在于規(guī)范銷售管理和品牌建設(shè)。這種具有前瞻性的正規(guī)軍操作往往是以犧牲短期業(yè)績著眼于持續(xù)健康發(fā)展為前提的。據(jù)個人分析我們企業(yè)已經(jīng)超越了生存基礎(chǔ)，有能力也有實力改革。

鞏固和提升銷售業(yè)績，重點側(cè)重于市場開發(fā)和業(yè)績提升。在規(guī)范管理體系的基礎(chǔ)上增加銷量與建立管理體系并不矛盾。這就好比價格和銷量之間的關(guān)系，難道工廠的價格下浮10%，每個經(jīng)銷商的業(yè)績就能翻10翻嗎？

建設(shè)品牌和公關(guān)拉動，職能側(cè)重于品牌拉動和知名度，美譽(yù)度的建設(shè)。

營銷體系作戰(zhàn)的力量是驚人的巨大。為什么前幾年風(fēng)光的國內(nèi)家電行業(yè)，尤其某些國內(nèi)彩電行業(yè)，為什么到現(xiàn)在整體虧損，甚至銷聲匿跡？為什么前幾年日賺萬斗的保健品企業(yè)現(xiàn)在卻生意慘淡？而前幾年默默無為的部分外資，國資企業(yè)現(xiàn)在卻逐步擺脫困境從幕后走向前臺？不是別的原因，這就是營銷體系作戰(zhàn)的威力。

六、組織文化、團(tuán)隊建設(shè)以及管理理念

企業(yè)文化實質(zhì)上就是企業(yè)用什么來凝聚人心？一個優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該像軍隊，像學(xué)校，像家庭。工作有上軍人的嚴(yán)謹(jǐn)，業(yè)務(wù)上有啞啞學(xué)語的謙虛，生活里有家的溫暖。中國21世界奇跡創(chuàng)業(yè)家阿里巴巴董事長—馬云先生曾向媒體坦言成功秘訣：我沒有錢，沒有背景，沒有社會資源，但之所有成功，只是因為我有一個好的團(tuán)隊。文化激勵的作用是巨大的，它會從內(nèi)到外滲透到組織成員中的每一根毛細(xì)血管，預(yù)見著這個企業(yè)的未來。制度是讓想犯錯誤的人不犯不了錯，文化是讓想犯錯誤的人不愿意犯錯。制度和文化就像是一個組織的兩條腿，缺一不可。

合理分配，實施員工的績效考核。怎么樣發(fā)揮員工的能力？（把企業(yè)的遠(yuǎn)景滲透進(jìn)全體佑利人共同的目標(biāo)當(dāng)中），怎么樣提高員工的積極性？（公開，公正的獎罰措施，信任，認(rèn)可尊重員工的勞動，唯才是具大膽啟用新人，從家族化逐漸轉(zhuǎn)移到家族制擺脫皇親國戚對企業(yè)成長的負(fù)面干擾），怎么樣回饋員工？（工廠的總效益與員工的收入相結(jié)合起來）。

人才管理理念：

人才使用的秘訣就在于激勵，激勵，再激勵。這是一個人才流動頻繁的時代，也是一個人才最昂貴的時代，我們能努力做的就是用感情來留住人，用事業(yè)來吸引人，保護(hù)員工為公司利益的安全感，給員工一個職業(yè)歸屬感（價值的認(rèn)同）。要有人才的短期，中期，長期儲備培訓(xùn)規(guī)劃，企業(yè)的最終進(jìn)步一定會歸結(jié)為員工綜合能力的不斷提升。

七、分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管理方式

分支機(jī)構(gòu)的管理要注重規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化； 我企業(yè)有21個銷售分支機(jī)構(gòu)，依靠各地銷售的個人能力和經(jīng)驗，各顯其能，拿回銷量就有利潤的做法，勢必造成總公司對各地的經(jīng)營過程缺乏了解，缺乏控制，必然會出現(xiàn)因分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人能力或者職業(yè)道德問題給企業(yè)造成巨大損失以至無法挽回的局面。

實行目標(biāo)管理和過程管理，比如信息是否及時；客情是否到位；服務(wù)是否到位；溝通是否到位；庫存管理是否到位。

推行必要的分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)作指引和標(biāo)準(zhǔn)化的表單管理制度，命令各經(jīng)銷上、辦事處負(fù)責(zé)人嚴(yán)格復(fù)制，認(rèn)真落實，勤力檢查，分公司的營銷中心還要填寫《客戶回訪表》、《銷售目標(biāo)跟蹤表》等相關(guān)表格，通過這些表格，量化對分公司和經(jīng)銷商的考核與管理，便于營銷部門掌握市場情況，及時針對市場上的問題，采取相關(guān)措施，防患于未然。

八、渠道策略與市場布局 ：

總策略：“渠道為王”！誰掌握了渠道誰就在工業(yè)管道產(chǎn)品行業(yè)中占據(jù)王者地位，盡管這個觀點對于營銷發(fā)展較快的快消品行業(yè)已略顯落后，但是對于管道行業(yè)，我認(rèn)為目前尚不落后，很多企業(yè)在渠道建設(shè)上尚不完備，而且目前管道行業(yè)中取得市場領(lǐng)先地位的企業(yè)大多都是渠道建設(shè)相對完善、健全，穩(wěn)定的。對于新形勢下的管道企業(yè)渠道運(yùn)作來講，一方面在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上增強(qiáng)深度分銷，現(xiàn)有的渠道要精耕細(xì)作；另一方面要增強(qiáng)渠道的多元化，增強(qiáng)開發(fā)、興建新的渠道模式力度。健全全國垂直渠道管理網(wǎng)點，減少分銷環(huán)節(jié)，節(jié)省曲線管理費用，投向市場終端；盡量布全網(wǎng)點，找出重點突破，加強(qiáng)縱深發(fā)展，完成全面覆蓋。

我們希望能看到一張連接23個省4個直轄市5個自治區(qū)的上海佑利管道中國銷售網(wǎng)絡(luò)圖，希望在全國地圖上每個獨立行政區(qū)域都能清晰地標(biāo)注著佑利管道在當(dāng)?shù)氐匿N售情況，附著銷售地圖的是標(biāo)注號的客戶檔案，我們隨時隨地通過電話和網(wǎng)絡(luò)即可抽查經(jīng)銷商的運(yùn)營情況，以便對經(jīng)銷商進(jìn)行量標(biāo)與質(zhì)標(biāo)的考核。

區(qū)域選擇：以杭州、宜興、北京、重慶、成都，廣州，哈爾濱、南京，天津，大連，為中心組建10大區(qū)域已經(jīng)形成，并且已經(jīng)建立了由點帶面的全國網(wǎng)絡(luò)。

樣板市場：通過2個季度時間，建立樣板市場，給其他經(jīng)銷商提供一個操作模式。避免投資過大，或市場沒有代表性。

利潤測算：商的銷售利潤為20-30%之間，零售商的利潤是20%左右.

返利體系：采用明返暗返兩種手段。明返按階梯式，最低起點為40%，其比例最高為45%。暗返給予市場管理規(guī)范、潛力巨大、業(yè)績良好的商，可以采取兩個標(biāo)準(zhǔn)，①年度銷量超過約定任務(wù)80%以上②年度銷售量超過600萬，獎勵比例不低于5%。

返利形式：以貴重實物為主，實物如車輛或者國際旅游，原則上不給予兌現(xiàn)現(xiàn)金。

資金控制：為提高抗風(fēng)險能力，收支兩條線。所有的合同，經(jīng)總部統(tǒng)一簽訂。簽訂前需提交該區(qū)域的年度營銷方案，經(jīng)批準(zhǔn)后及時準(zhǔn)確執(zhí)行。原則上先款后貨，由總部統(tǒng)一控制管理，特殊情況下信譽(yù)良好的老客戶可以給予帳期（以經(jīng)銷商合同為準(zhǔn)）。

九、協(xié)銷策略

包括信息提供、戰(zhàn)略指導(dǎo)、資源共享、品牌宣傳、銷售支持、售后服務(wù)等等全套流程。

對商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是服務(wù)的根基，終端客戶的檔案建立、開發(fā)和管理是經(jīng)銷商最基本的工作之一，協(xié)助經(jīng)銷商做好這份數(shù)據(jù)庫工作。

要有一套管理體系并且要有人員來推動協(xié)銷的持續(xù)進(jìn)行。

分銷網(wǎng)絡(luò)，協(xié)銷的對象是經(jīng)銷商的下級客戶和整個分銷網(wǎng)絡(luò)，一定要抓住整個分銷網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（黃金客戶），通過分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品順暢銷售的結(jié)果。

十、服務(wù)策略

利用競爭對手的弱點，并通過這個弱點，來“制造”和強(qiáng)化自己的優(yōu)點———加強(qiáng)服務(wù)策略。

讓經(jīng)銷商得到“額外”價值：1．市場容量在不斷擴(kuò)大； 2．企業(yè)的整體核心競爭力在不斷增強(qiáng)； 3．區(qū)域保護(hù)，市場競爭有序，建立一個健康良性的有序體系，保護(hù)經(jīng)銷商的利益；4．新產(chǎn)品研發(fā)能不斷滿足市場的需求；4．樣板市場為經(jīng)銷商的商業(yè)經(jīng)營樹立威望和信心。

服務(wù)支持：給客戶提供各種證書、按時按質(zhì)按量提供優(yōu)質(zhì)樣品、產(chǎn)品使用指導(dǎo)手冊、使用說明，定期培訓(xùn)經(jīng)銷商的產(chǎn)品、營銷知識。

客情關(guān)系：經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系實質(zhì)上就是水與舟的關(guān)系，水能覆舟亦能淹舟，必要的客情關(guān)系建設(shè)必不可少。建議把全國各地的經(jīng)銷商集中組織起來，建立俱樂部性質(zhì)的“佑利管道之家”由公司出資出力定期把他們組織起來，給他們講解統(tǒng)一的經(jīng)營理念和產(chǎn)品知識，組織進(jìn)行各類比賽和聚餐等活動，促成客戶及用戶對佑利品牌忠誠度的提高，切身感受佑利的企業(yè)文化，增加了對佑利的感情。

提高服務(wù)水準(zhǔn)：服務(wù)不僅僅意味著“售后服務(wù)”（當(dāng)然這也很重要），它還包括了完善業(yè)務(wù)流程、加快財務(wù)核算、及時的信息反饋和回復(fù)等諸多問題。

1．建立強(qiáng)有力的服務(wù)平臺支持。

2．建立一套順暢的客戶傾訴抱怨體系，給客戶一個傾訴抱怨的機(jī)會，讓他們有機(jī)會說出心中的不暢。

3．及時回復(fù)客戶信息。企業(yè)信息的反饋速度與客戶對品牌忠誠度是密切相關(guān)、且成正比的。所有詢問投訴必須在24小時之內(nèi)給予合理解決。

十一、傳播策略

重新樹立經(jīng)銷商目標(biāo)消費者對佑利品牌的使用信心，在一定程度上收復(fù)失地，采取針對性強(qiáng)的目標(biāo)消費者傳播策略，使所有的傳播活動都瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費群體而展開，減少品牌宣傳量，加大渠道和終端促銷力度，費用投入分配到目標(biāo)市場，保護(hù)重點市場突破。具體方法如下：

通過參加各種展會增加知名度并緊跟行業(yè)步伐。展會上的招牌、吊旗、POP宣傳畫，貨架，樣品為總部統(tǒng)一設(shè)計制作，對外保持形象一致。

加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣，要勤于更新總部的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容，適當(dāng)選擇合適推廣中介增加產(chǎn)品的推廣機(jī)會點。

參加和行業(yè)密切相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)會，及時了解行業(yè)動態(tài)獲得市場情報。在專業(yè)宣傳冊上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大銷售機(jī)會點。

十二、促銷策略：

理念：把促銷做到終端去?。?！

終端客戶歷來是各種促銷活動的重中之重，但因其工業(yè)管道特殊性的消費群體，目前這一部分工作往往被各個生產(chǎn)廠家所忽略，大家往往只超一個方向走，就是公關(guān)，回扣，降價。走到最后，不難想像我們的路到底會怎么樣？這樣的商業(yè)競爭環(huán)境對我們既是考驗又是機(jī)會。我們更應(yīng)該先人一步，提前把促銷做到終端去。

促銷形式：贈品促銷遵守底成本、高價值、具有紀(jì)念意義的原則。

促銷要點：波浪式促銷，不斷沖擊市場，制造聲勢。根據(jù)季節(jié)不同，各經(jīng)銷商業(yè)績回款不同，各終端客戶訂貨量不同，公司總部同時促銷渠道成員和終端消費者的雙重資源。對終端消費者的促銷，目的在于提升品牌美譽(yù)度；對渠道成員的促銷，是想刺激銷售激情增加市場份額，并強(qiáng)化其品牌忠誠度；通過對渠道成員和終端消費者雙向同時促銷，要達(dá)到打擊競爭品牌，穩(wěn)定占領(lǐng)終端和渠道的目的。

促銷方案的擬訂：方案的預(yù)算和籌劃由總部市場部進(jìn)行申報，經(jīng)批準(zhǔn)后全國各級市場統(tǒng)一執(zhí)行、過程跟蹤、效果評估、活動結(jié)束后總部統(tǒng)一備案留底。各辦事處經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，需全力配合全國范圍的整體促銷，要達(dá)到促銷的實效性并形成大面積的造勢推廣，要有效穩(wěn)定老資源并搶占大量新資源。擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提升品牌美譽(yù)度。

渠道成員的促銷要點：展開銷售競賽，根據(jù)業(yè)績指定月份，制定季度銷售任務(wù)，依據(jù)任務(wù)的完成率（包括回款）不同，采取具有等級差異的獎勵，比如通過分別提供渠道成員出國旅游、學(xué)習(xí)深造、高貴物品（筆記本）等形式進(jìn)行激勵，提高其銷售積極性，并增強(qiáng)其對品牌的長期忠誠度。

終端促銷用在經(jīng)銷商管理理念中也可稱之為“斧底抽薪”這是“繼”渠道為王“之后的營銷升級，終端客戶要賣，渠道不得不買就是終端營銷做的優(yōu)秀的最

好寫照。終端促銷的成敗，決定著生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商合作伙伴的主被動關(guān)系。只有生產(chǎn)廠家占有主動地位時才能很好的控制市場局面。把企業(yè)和品牌做成“百年基業(yè)”。

十三、成本控制與利潤策略（價格策略）

依據(jù)規(guī)模效應(yīng)的利潤思路，每當(dāng)產(chǎn)品銷量上升一個臺階，產(chǎn)品單價就相應(yīng)下浮一個指標(biāo)（銷量上升成本自然下降），如此可確保市場競爭的需要，也可確保企業(yè)永久利潤。

十四、持續(xù)行銷的關(guān)鍵元素：

完成戰(zhàn)略企劃關(guān)鍵元素

1．明確提出“要打策略戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn)”。在價格上，要堅持高開高走的長遠(yuǎn)品牌之路。為達(dá)到此目的公司在營銷人員（包括各級經(jīng)銷商商）的培訓(xùn)時要反復(fù)灌輸“好的產(chǎn)品，要有好的價格”的營銷理念。

2．確立觀念：目標(biāo)管理機(jī)制市場化，人才定位優(yōu)選化；按確立的方案，崗位到人清晰化，綜合評估階段化，統(tǒng)一指揮集中化，營銷隊伍精干化.，逐步打造一只具備開拓力，戰(zhàn)斗力和亮劍精神的佑利營銷團(tuán)隊。

十五、后序：

用一些簡單的經(jīng)營管理理念去展望一個企業(yè)美好的未來和指出現(xiàn)存的問題無疑是一件很困難的事情，即使是再卓越富有遠(yuǎn)見的理念也只有通過艱辛漫長的的實踐磨合才能最終發(fā)揮作用。盡管只節(jié)選了企業(yè)組織經(jīng)營活動中很少的一部分進(jìn)行論證，但已顯篇幅過長。若有機(jī)會一直參與一個優(yōu)秀企業(yè)成長的每一步成功和進(jìn)步，內(nèi)心當(dāng)會更加坦然與盡興。我自營銷管理實踐直到自行創(chuàng)業(yè)以來也有5多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，如今一切的成功與挫折都已成過去，今后我希望能夠與一個適合優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展的同時也適合個人發(fā)揮才能的組織榮辱共進(jìn)，通過奉獻(xiàn)自己的青春激情和才華，實現(xiàn)與企業(yè)的共同發(fā)展并實現(xiàn)自己的職業(yè)理想夢。