導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥連鎖行業(yè)研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 醫(yī)藥連鎖 國(guó)際比較

經(jīng)濟(jì)全球化背景下，我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，重構(gòu)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式，加速科技進(jìn)步已成為行業(yè)發(fā)展的必由之路。研究國(guó)外醫(yī)藥連鎖業(yè)不僅能使我們深入了解醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且可以為我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展提供有益的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)發(fā)展連鎖藥店較早、經(jīng)營(yíng)成熟的國(guó)家進(jìn)行研究，可以使我們少走彎路，借鑒其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)并歸納出連鎖發(fā)展的客觀規(guī)律而為我國(guó)所用。

一、美國(guó)醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

美國(guó)是全球最大的藥品生產(chǎn)和銷(xiāo)售及使用大國(guó)之一，其用藥量占全球用藥量的1/4。美國(guó)藥品零售市場(chǎng)的開(kāi)放程度、發(fā)展水平和發(fā)展速度在全球同行業(yè)中也是最高的，尤其是在藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化、規(guī)范化、集約化等方面，連鎖經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在美國(guó)藥品零售市場(chǎng)上得到了充分的體現(xiàn)。目前，全美共有5萬(wàn)多家藥品零售店，其中，全美零售藥店連鎖協(xié)會(huì)所屬的140家醫(yī)藥連鎖企業(yè)擁有3.2萬(wàn)多家藥店。美國(guó)醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)歸納起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面：

（一）醫(yī)藥分家經(jīng)營(yíng)和完善的藥品質(zhì)量保障體系

美國(guó)是醫(yī)藥分家的國(guó)家，醫(yī)院一般只設(shè)住院藥房而不設(shè)門(mén)診藥房，門(mén)診病人在取得醫(yī)生處方后，到藥店購(gòu)藥。參加醫(yī)療保險(xiǎn)的患者，在社會(huì)藥店可以獲得保險(xiǎn)公司對(duì)處方的支付。目前，全美有處方藥5000多種，零售藥店一般備有2000—3000種。處方藥均采取封閉式柜臺(tái)，須憑醫(yī)生處方、藥劑師簽字后方可銷(xiāo)售。

美國(guó)連鎖藥店有一套全面系統(tǒng)的質(zhì)量保障制度，這種制度的優(yōu)越性十分突出：

1、使患者安全用藥獲得多重保險(xiǎn)：其一，避免因醫(yī)生與藥品處方存在利益關(guān)系而衍生的大處方問(wèn)題，造成用藥本身的不科學(xué)、不安全；其二，患者拿處方到藥店購(gòu)藥時(shí)，藥劑師會(huì)對(duì)處方先進(jìn)行評(píng)價(jià)，一旦發(fā)現(xiàn)處方存在用藥不合理或有安全隱患或不能肯定是否為某個(gè)醫(yī)生開(kāi)出時(shí)，藥劑師會(huì)致電開(kāi)處方的醫(yī)生，要求其對(duì)處方進(jìn)行修改或加以確認(rèn)，形成對(duì)處方的監(jiān)督機(jī)制；其三，對(duì)處方藥的控制，必須憑醫(yī)生處方。每個(gè)藥店都可從聯(lián)網(wǎng)計(jì)算機(jī)上查到全國(guó)所有醫(yī)生的登記資料。

2、使得醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)更有秩序。美國(guó)的藥劑師是一種職業(yè)，一般要具備較高的專(zhuān)業(yè)修養(yǎng)，如取得博士學(xué)位，并熟悉美國(guó)法律，通過(guò)認(rèn)證方能上崗，其具有很高的社會(huì)地位，有權(quán)調(diào)查患者的診斷資料，這使得藥品的使用存在著相互的監(jiān)督制約關(guān)系，為藥品消費(fèi)市場(chǎng)建立了科學(xué)的秩序，給醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造了公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促使他們把更多精力放在如何加強(qiáng)管理、改進(jìn)服務(wù)、降低成本和提高市場(chǎng)占有率上。

3、從藥品本身來(lái)看，連鎖藥店所經(jīng)營(yíng)的藥品質(zhì)量十分安全，均由生產(chǎn)廠家予以保證，即使有質(zhì)量問(wèn)題也是由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)。到效期后未銷(xiāo)售的藥品一般由生產(chǎn)廠家予以退換，不會(huì)由銷(xiāo)售商承擔(dān)損失。

（二）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高行業(yè)集中度

當(dāng)今美國(guó)的藥品零售行業(yè)已經(jīng)具有高度的集中性，大部分市場(chǎng)份額已被少數(shù)幾個(gè)大的連鎖藥店所壟斷。為了降低成本：首先，美國(guó)在藥品連鎖業(yè)規(guī)模化發(fā)展的同時(shí)，各種零售管理方式和電子技術(shù)也被應(yīng)用到連鎖藥店中，如忠誠(chéng)顧客計(jì)劃、品類(lèi)管理、電子數(shù)據(jù)管理、衛(wèi)星通訊、物流配送系統(tǒng)等，這些先進(jìn)管理方式和技術(shù)的應(yīng)用大大提高了連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)效率和效益。其次，連鎖藥店企業(yè)總部設(shè)有采購(gòu)團(tuán)，其成員均為具有專(zhuān)業(yè)能力和經(jīng)營(yíng)水平的專(zhuān)家。所有商品必須經(jīng)過(guò)采購(gòu)團(tuán)審批才能簽署進(jìn)貨合同和進(jìn)入藥店銷(xiāo)售，同時(shí)供應(yīng)商還要交納一定的上架費(fèi)用。很多藥店都不自設(shè)配送中心，而由批發(fā)商來(lái)承擔(dān)物流任務(wù)，依靠電子訂貨系統(tǒng)，與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、傳遞需求，由此實(shí)現(xiàn)了溝通的流暢無(wú)阻。

（三）藥店經(jīng)營(yíng)品種多樣化，并發(fā)展自有品牌產(chǎn)品

美國(guó)藥店中經(jīng)營(yíng)的商品琳瑯滿目，除藥品以外，從照相器材到家用清潔用品，甚至于糖果和飲料一應(yīng)俱全。藥店商品基本按OTC藥品、保健食品、小型醫(yī)療器械和衛(wèi)生材料、化妝品等陳列。美國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)的原因有二：一是歷史原因。美國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)具有很長(zhǎng)的歷史，它的形成是與北美獨(dú)特的歷史、文化和傳統(tǒng)分不開(kāi)的。18世紀(jì)末19世紀(jì)初，隨著美國(guó)人口向西部遷移，處在美國(guó)西部地區(qū)的藥店逐漸發(fā)展成為人們進(jìn)行貨物交易的場(chǎng)所。顧客在藥店里用食品、動(dòng)物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品來(lái)變換所需的藥品，藥劑師再將交換來(lái)的商品重新在藥房銷(xiāo)售。隨著這種商品交換方式的發(fā)展，藥店老板發(fā)現(xiàn)他們可以從這種經(jīng)營(yíng)方式中獲利，從而這種經(jīng)營(yíng)方式得以保留。二是由于競(jìng)爭(zhēng)需要。從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，由于受到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力，美國(guó)連鎖藥店健康產(chǎn)品的毛利率并不高，比銷(xiāo)售一般商品的低，且有不斷下降的趨勢(shì)。為了提高其經(jīng)營(yíng)毛利率，并體現(xiàn)零售業(yè)“集中化、大而全、一站購(gòu)齊”的經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)也是受美國(guó)人口郊區(qū)化的影響，美國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)商品呈現(xiàn)種類(lèi)多而全趨勢(shì)。從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，美國(guó)連鎖藥店開(kāi)始嘗試以“健康美麗產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店”的概念為主旨，向健康、美容、家庭護(hù)理、體育用品、服裝和食品方向發(fā)展。其經(jīng)營(yíng)理念：凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品都屬于可經(jīng)營(yíng)范圍，包括嬰兒尿布、健康洗液等用品，各類(lèi)護(hù)膚品，以及為特定人群如嬰幼兒、婦女、老年人、殘疾人等準(zhǔn)備的一系列適應(yīng)其特定要求的生活用具，另外還包括日用品，如賀卡等。其核心商品分三大類(lèi)：處方藥、非處方藥、美容護(hù)理及保健用品。也是受價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的壓力，連鎖藥店另一發(fā)展方向是開(kāi)始經(jīng)營(yíng)“自有品牌產(chǎn)品”。這也是美國(guó)零售業(yè)中很流行的方式，即由生產(chǎn)規(guī)模很大的廠家進(jìn)行生產(chǎn)，廠商不用做營(yíng)銷(xiāo)工作，只須按照零售商的要求進(jìn)行定牌生產(chǎn)。這樣由于生產(chǎn)廠商只需考慮擴(kuò)大規(guī)模、提高生產(chǎn)率，其產(chǎn)品成本自然就較低。而藥店拿到這類(lèi)價(jià)格低于同類(lèi)品牌商品20%左右、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般可達(dá)40%—50%。

（四）充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用

美國(guó)全國(guó)零售連鎖藥店協(xié)會(huì)（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一個(gè)組織以統(tǒng)一的口徑代表零售藥業(yè)發(fā)言，敦促政府建立連鎖藥品法規(guī)，以促進(jìn)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展和繁榮。該協(xié)會(huì)由95名專(zhuān)業(yè)人員組成，包括律師、藥劑師、圖書(shū)管理員、零售商、政府事務(wù)專(zhuān)家、游說(shuō)議員者。協(xié)會(huì)首先是幫助各成員溝通信息，聯(lián)合與交流，每季及每年對(duì)各成員店進(jìn)行信息匯總和分析，出版專(zhuān)刊，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。每年都有各種形式的年度行業(yè)大會(huì)，其中最重要的是非處方藥大會(huì)，遍及全國(guó)乃至世界的成員們都會(huì)派代表參加。協(xié)會(huì)從全局的高度，對(duì)整個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展做出分析，制定戰(zhàn)略對(duì)策。另外，協(xié)會(huì)會(huì)不斷與政府溝通，努力影響政府和立法機(jī)構(gòu)，爭(zhēng)取成員的最大利益，其竭盡一切能力為成員們的共同繁榮服務(wù)。

（五）保險(xiǎn)業(yè)為醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用

隨著美國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)也逐漸加入到醫(yī)藥連鎖業(yè)中。介入藥房的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)被稱(chēng)為“第三方”，這種藥房保險(xiǎn)則被稱(chēng)為“第三方保險(xiǎn)”。第三方保險(xiǎn)的目的在于保護(hù)顧客的利益。顧客參與第三方保險(xiǎn)之后，若在參與保險(xiǎn)的藥房購(gòu)藥，可以獲取一筆可觀的補(bǔ)助。在美國(guó)，有l(wèi)/10以上的藥房處方可享受《美國(guó)醫(yī)療補(bǔ)助方案》提供的補(bǔ)助。投保機(jī)構(gòu)為其顧客提供了多種補(bǔ)助形式。如果是第三方直接付款，顧客僅支付給藥房一部分費(fèi)用，其余費(fèi)用由藥房向第三方索取；如果是第三方補(bǔ)助，則顧客支付藥房全部費(fèi)用后再把賬單提交給第三方，以獲取補(bǔ)助。第三方保險(xiǎn)給顧客帶來(lái)了實(shí)際利益，所以越來(lái)越受到人們的歡迎。近幾年，第三方保險(xiǎn)職能也由單一補(bǔ)助藥款擴(kuò)展至“保健管理”?！氨＝」芾怼卑刂铺幏匠杀尽⒈O(jiān)督藥品合理使用等。由于75%以上處方藥由醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)支付，醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)己逐漸成為影響美國(guó)藥品市場(chǎng)價(jià)格的一個(gè)非常重要的因素，各大制藥廠商已逐漸將推銷(xiāo)其藥品的重點(diǎn)對(duì)象轉(zhuǎn)向各醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中的“決策者”。藥品的零售價(jià)格基本上是由醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（即所謂的第三方付款者）、經(jīng)銷(xiāo)商或零售商與廠商共同商定，并由市場(chǎng)來(lái)調(diào)節(jié)。

（六）與批發(fā)商的密切合作

在美國(guó)，藥品批發(fā)或零售的界限分明，批發(fā)商決不做零售業(yè)務(wù)，以確保自己的服務(wù)質(zhì)量。一家藥店通常只有一家批發(fā)商來(lái)提供全線產(chǎn)品、全套服務(wù)，批發(fā)商向零售商保證所有的商品次日送到，保證高于98%的配藥速率及正確率，提供優(yōu)惠的退貨政策和及時(shí)的客戶商業(yè)反饋等。美國(guó)前五大批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)額之和占到了全國(guó)經(jīng)營(yíng)總額的95%，行業(yè)壟斷趨勢(shì)明顯，批發(fā)商為美國(guó)藥品流通過(guò)程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重大作用。在美國(guó)，一方面藥品批發(fā)商以其高效率、高質(zhì)量的服務(wù)，成功的扮演了專(zhuān)業(yè)物流商的角色，為藥品連鎖企業(yè)的大規(guī)?？绲貐^(qū)甚至跨國(guó)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了十分有利的條件；另一方面，連鎖藥店也以其龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，驚人的采購(gòu)能力成為藥品批發(fā)商心目中極具份量的客戶。正是這種利益的互補(bǔ)性為連鎖藥店與藥品批發(fā)商的密切合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。藥品批發(fā)商為美國(guó)藥品的流通過(guò)程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重要作用，為美國(guó)連鎖藥店的發(fā)展做了巨大貢獻(xiàn)。

二、日本醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

日本在20世紀(jì)20年代末開(kāi)始從歐美引進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)，20世紀(jì)50年代才真正起步，盡管起步較晚，但目前連鎖經(jīng)營(yíng)在規(guī)模、管理、經(jīng)營(yíng)等方面都處于發(fā)達(dá)國(guó)家前列，己成為連鎖經(jīng)營(yíng)的第二大國(guó)。日本醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展具有如下特點(diǎn)：

（一）從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看

日本藥店大體上有兩種經(jīng)營(yíng)模式：其一是傳統(tǒng)意義上的專(zhuān)營(yíng)藥品的“藥店”，在日本稱(chēng)之為“調(diào)劑藥局”。該類(lèi)藥店一般有政府授予的出售處方藥銷(xiāo)售資格及專(zhuān)職的注冊(cè)藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營(yíng)業(yè)面積多在數(shù)十平方米之內(nèi)。另一經(jīng)營(yíng)模式是連鎖藥店業(yè)態(tài)。連鎖藥店在日本出現(xiàn)不過(guò)50年，但其靈活的經(jīng)營(yíng)模式，加之政府對(duì)藥品經(jīng)銷(xiāo)的政策逐步放寬，近年來(lái)的發(fā)展勢(shì)頭異常迅猛。

（二）從店鋪規(guī)模來(lái)看

據(jù)日本連鎖藥店協(xié)會(huì)（JACOS）最近的調(diào)查顯示，日本現(xiàn)階段連鎖藥店店鋪規(guī)模都較大：61—150m2的數(shù)量最多達(dá)2614家，占總數(shù)的36.0%；而30m2以下的店鋪，則占2036家，占總數(shù)的28.1%；31—60m2的有1147家，占總數(shù)的15.8%；151—300m2的有1105家占總數(shù)的15.5%；300m2以上的有356家，占總數(shù)的4.9%。日本藥店規(guī)模與選址密切相關(guān)，有兩類(lèi)：一是選址于郊外，即郊外型店鋪。營(yíng)業(yè)面積多在1000平方米以上，有的甚至超過(guò)3000平方米，多元化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷(xiāo)商品達(dá)2、3萬(wàn)種；另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)，營(yíng)業(yè)面積一般在400平方米左右，經(jīng)銷(xiāo)商品1萬(wàn)余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，第二類(lèi)規(guī)模的門(mén)店數(shù)量最多，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。

（三）從多元化經(jīng)營(yíng)來(lái)看

由于醫(yī)藥用品是有需求而無(wú)欲求的商品，即一般人只有在感到身體不適，才會(huì)產(chǎn)生對(duì)藥品的實(shí)際需求，才有購(gòu)買(mǎi)藥品的欲望。也就是說(shuō)藥店不會(huì)因?yàn)楣?jié)假日而消費(fèi)者數(shù)量劇增的現(xiàn)象。因此多元化就成為吸引消費(fèi)者的重要手段。就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷(xiāo)的商品不只局限于醫(yī)藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷(xiāo)售額中，藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類(lèi)商品占15.5%。也就說(shuō)，雖然稱(chēng)之為“藥店”，但實(shí)際上其藥品銷(xiāo)售已不占主導(dǎo)地位。日本連鎖藥店在多元化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，注重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商品的優(yōu)化組合，即按購(gòu)買(mǎi)頻度、毛利率的不同，以“顧客貢獻(xiàn)度”、“利潤(rùn)貢獻(xiàn)度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，力爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)收益最大化。

（四）從商品陳列來(lái)看

日本連鎖藥店的最大對(duì)象顧客群體是女性，且以年輕女性居多，因此在陳列上注重以下原則：一是“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，日本藥店在商品陳列上非常注重對(duì)店內(nèi)墻壁的利用，而貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動(dòng)。店門(mén)口多采用開(kāi)放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客購(gòu)物的景象，營(yíng)造櫥窗效果，吸引過(guò)往行人的注意。二是“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷(xiāo)的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。三是注重色彩搭配。通過(guò)色彩的利用，有效營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛，達(dá)到延長(zhǎng)顧客店內(nèi)滯留時(shí)間的目的。

三、美日醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的國(guó)內(nèi)外比較分析

（一）醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)基本情況的比較

首先是從藥品分銷(xiāo)和批發(fā)的集中度來(lái)看。日本排在前五位的行業(yè)集中度為80%，美國(guó)排在前三位的就高達(dá)96%。美國(guó)藥品銷(xiāo)售額占世界藥品市場(chǎng)的份額40%以上，但藥品批發(fā)商總共只有70家；日本藥品銷(xiāo)售額占世界藥品市場(chǎng)的12%，也僅有147家藥品分銷(xiāo)企業(yè)。其次是從發(fā)展階段及發(fā)展規(guī)模來(lái)看。目前我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)只相當(dāng)于美國(guó)20世紀(jì)40、50年代水平，藥店數(shù)量眾多達(dá)23萬(wàn)家，但企業(yè)規(guī)模普遍偏小。美國(guó)2000年全國(guó)有醫(yī)藥零售店約5.2萬(wàn)家，連鎖藥店約3.2萬(wàn)家，其中前5家醫(yī)藥連鎖企業(yè)的分店總數(shù)達(dá)15829家。再次是從醫(yī)藥分銷(xiāo)體制來(lái)看。在美國(guó)藥品零售藥店的銷(xiāo)售比重為74.9%，零售藥店是患者購(gòu)藥的主渠道。而在我國(guó)，85%左右的藥品都是由醫(yī)院賣(mài)給患者，這種獨(dú)特的買(mǎi)方壟斷地位，最終導(dǎo)致藥價(jià)虛高。

（二）專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)中介組織健全程度的比較

美日兩國(guó)形成了比較成熟的藥品流通中介服務(wù)市場(chǎng)。在藥品采購(gòu)方面，美國(guó)專(zhuān)門(mén)成立了“藥品集中采購(gòu)組織”，該組織通過(guò)接受多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的委托，形成較大的藥品采購(gòu)訂單，再與藥品生產(chǎn)商或批發(fā)商談判，在獲得比醫(yī)療機(jī)構(gòu)分散采購(gòu)更低的藥品價(jià)格的同時(shí)，也把醫(yī)療機(jī)構(gòu)從繁瑣的采購(gòu)事務(wù)中解放出來(lái)，降低了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)行成本；美國(guó)的“藥品購(gòu)買(mǎi)福利組織”則專(zhuān)門(mén)面向醫(yī)療保險(xiǎn)公司提供和制訂藥品目錄、審核醫(yī)生處方和辦理藥費(fèi)支付等服務(wù)，極大地改善了各家醫(yī)院分散操作的低效率。日本早在1941年就專(zhuān)門(mén)成立了“藥品批發(fā)商協(xié)會(huì)”，主要從事收集、提供市場(chǎng)信息、監(jiān)督行業(yè)自律、強(qiáng)化流通過(guò)程的質(zhì)量管理、推動(dòng)藥品流通的標(biāo)準(zhǔn)化等。該協(xié)會(huì)組織編制的藥品編碼、醫(yī)療機(jī)構(gòu)代碼等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，提高了醫(yī)藥企業(yè)的信息共享水平。而我國(guó)根本就沒(méi)有規(guī)范有序的專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)中介組織。

（三）藥品配送情況比較

美國(guó)的醫(yī)藥物流配送中心規(guī)模都比較大，具有電子自動(dòng)分揀、自動(dòng)運(yùn)送裝車(chē)的特點(diǎn)。美國(guó)通過(guò)第三方物流來(lái)實(shí)現(xiàn)藥品配送服務(wù)，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通過(guò)“社會(huì)共用物流配送中心”為流通平臺(tái)。這些物流配送中心采用了先進(jìn)的自動(dòng)立體化倉(cāng)庫(kù)和自動(dòng)分揀系統(tǒng)、自動(dòng)檢驗(yàn)系統(tǒng)，從進(jìn)貨檢驗(yàn)、入庫(kù)到分揀、出庫(kù)、裝車(chē)，全部采用各種標(biāo)準(zhǔn)化物流條碼，較好地適應(yīng)了高頻率、小批量分揀出貨的需要。我國(guó)目前還沒(méi)有形成對(duì)多家醫(yī)藥連鎖企業(yè)供貨的配送中心。我國(guó)醫(yī)藥連鎖企業(yè)都擁有著自己的藥品配送中心，對(duì)自己所屬連鎖藥店進(jìn)行藥品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是為了國(guó)家對(duì)連鎖藥店建立的要求和GSP的達(dá)標(biāo)。

（四）信息技術(shù)手段的利用情況比較

美國(guó)連鎖藥店充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)（IT），實(shí)現(xiàn)了高效率的管理，從而節(jié)省了費(fèi)用，保證了經(jīng)濟(jì)效益，各家藥店均有先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)終端，從而實(shí)現(xiàn)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，包括電子數(shù)據(jù)管理（EDI）、衛(wèi)星通訊、配送盤(pán)貨控制、銷(xiāo)售分析和員工績(jī)效考核。另外，連鎖藥店依靠電子訂貨系統(tǒng)（EOS），與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了溝通的暢通無(wú)阻。POS掃描系統(tǒng)、EDI及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用都給美國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)創(chuàng)造了巨大的價(jià)值空間。日本制藥協(xié)會(huì)建立了“日本藥品電子網(wǎng)”，作為專(zhuān)業(yè)化的藥品數(shù)據(jù)通訊服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以為所有醫(yī)藥企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)藥品數(shù)據(jù)交換服務(wù)。而我國(guó)大多數(shù)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的配送中心仍然靠人工手寫(xiě)的方式進(jìn)行藥品配送，尚未實(shí)現(xiàn)配送中心與各零售藥店之間的網(wǎng)絡(luò)化管理，無(wú)法實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)、信息的雙向?qū)崟r(shí)交換，對(duì)市場(chǎng)缺乏及時(shí)、準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)的把握。

（五）連鎖藥店?duì)I銷(xiāo)情況比較

首先是在多元化經(jīng)營(yíng)方面的比較。美國(guó)和日本的連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)都很成功。而我國(guó)連鎖藥店一般只銷(xiāo)售藥品或中藥飲片，藥店專(zhuān)業(yè)化色彩很濃，只有少數(shù)藥店開(kāi)始進(jìn)行多元化的經(jīng)營(yíng)。其次是自有品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的比較。美國(guó)和日本連鎖藥店的自有品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售都已達(dá)到了較高的比例。最后是在執(zhí)業(yè)藥師方面的比較。美國(guó)藥店按聯(lián)邦法律規(guī)定都必須設(shè)有藥師，藥師的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)發(fā)揮著重要的作用。日本連鎖藥店平均每家分店藥師人數(shù)為1.75人。而我國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)中的藥師嚴(yán)重不足、水平也不高，多個(gè)連鎖店共用一個(gè)執(zhí)業(yè)藥師和大量連鎖藥店沒(méi)有執(zhí)業(yè)藥師的現(xiàn)象十分普遍。

四、啟示

（一）盡快構(gòu)建公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售全國(guó)市場(chǎng)

構(gòu)建一個(gè)公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售市場(chǎng)離不開(kāi)政府的作用，政府一要制定科學(xué)規(guī)范的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而促進(jìn)企業(yè)軟、硬件水平的提升。二要制訂科學(xué)的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，縮短我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。三要加大對(duì)醫(yī)藥連鎖的基礎(chǔ)工作方面的指導(dǎo)。四要加快醫(yī)療改革步伐，為醫(yī)藥流通發(fā)展拓展空間。

（二）建立健全行業(yè)協(xié)會(huì)，充分發(fā)揮醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的橋梁作用

篇2

一、互聯(lián)網(wǎng)思維闡述

互聯(lián)網(wǎng)思維是由由百度公司創(chuàng)始人李彥宏首次提出的，他認(rèn)為企業(yè)家們要有互聯(lián)網(wǎng)思維，有些企業(yè)做的事情不是互聯(lián)網(wǎng)，但企業(yè)家思維方式逐漸從互聯(lián)網(wǎng)的角度去想問(wèn)題。近幾年企業(yè)界和學(xué)術(shù)界從不同視角對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行了詮釋?？傮w來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)思維是指一種新的商業(yè)思維方式，即企業(yè)要有互聯(lián)網(wǎng)理念，基于當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科學(xué)技術(shù)對(duì)市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式。

二、醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)面臨的難題

（一）經(jīng)營(yíng)模式單一

近年來(lái)眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)通過(guò)增加門(mén)店數(shù)量迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模以此獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，但在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，企業(yè)面臨產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)模式單一等問(wèn)題。在產(chǎn)品服務(wù)方面，目前眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)只為顧客提供藥品銷(xiāo)售，由于藥品特殊性，顧客更希望獲得專(zhuān)業(yè)化咨?服務(wù)，但目前眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)只是扮演銷(xiāo)售藥品的角色，在產(chǎn)品服務(wù)方面缺乏差異化；在營(yíng)銷(xiāo)模式方面，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)主要通過(guò)門(mén)店間打價(jià)格戰(zhàn)，如通過(guò)會(huì)員日打折、店慶等活動(dòng)加強(qiáng)產(chǎn)品促銷(xiāo)增加客流量，但由于傳統(tǒng)上一家藥店只能服務(wù)周邊二、三公里范圍的用戶，因此效果甚微。單一的經(jīng)營(yíng)模式加上近年來(lái)門(mén)店租金和人工成本的逐年增加，使醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式發(fā)展愈加艱難。

（二）專(zhuān)業(yè)人員匱乏

藥品與人們健康密切相關(guān)，因此，藥品銷(xiāo)售人員必須具備醫(yī)藥相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。但近年來(lái)我國(guó)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)迅速擴(kuò)張同時(shí)面臨專(zhuān)業(yè)人士缺乏的難題，特別是具備執(zhí)業(yè)藥師資格的專(zhuān)業(yè)人士極其緊缺。由于藥品特殊性國(guó)家政策規(guī)定醫(yī)藥零售門(mén)店必須配備專(zhuān)業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師，但眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)目前專(zhuān)業(yè)人士數(shù)量無(wú)法滿足企業(yè)的發(fā)展。以廣西醫(yī)藥零售市場(chǎng)為例，2014年零售藥店數(shù)15000多，2015年1月零售藥店執(zhí)業(yè)藥師注冊(cè)人數(shù)3555，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足每店配備1名執(zhí)業(yè)藥師的要求。很多連鎖企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)表示，一線專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

（三）管理方式落后

目前中國(guó)藥品零售業(yè)以區(qū)域發(fā)展為主，該行業(yè)突出的特點(diǎn)是“多、小、散、亂”，整個(gè)醫(yī)藥零售行業(yè)知名品牌的龍頭企業(yè)很少，眾多企業(yè)采用的是粗放式管理方式。具體體現(xiàn)在一是企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，只是盲目的追求門(mén)店數(shù)量增加規(guī)模，對(duì)門(mén)店管理缺乏精細(xì)化，導(dǎo)致內(nèi)部管理無(wú)法跟上規(guī)模的步伐。其次是高聳的組織結(jié)構(gòu)降低了管理效率，目前大部分醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)都是民營(yíng)企業(yè)，采用簡(jiǎn)單的直線型組織結(jié)構(gòu)，決策相對(duì)比較集中，中間層管理較多，隨著規(guī)模的增加出現(xiàn)了內(nèi)部管理混亂。三是總部和門(mén)店缺乏溝通，眾多醫(yī)藥零售企業(yè)缺乏管理信息系統(tǒng)，總部沒(méi)辦法及時(shí)做到供貨和門(mén)店管理的監(jiān)督。四是醫(yī)藥零售企業(yè)處于醫(yī)藥行業(yè)價(jià)值鏈終端，與藥品供應(yīng)商的溝通不暢通導(dǎo)致貨物不能及時(shí)向門(mén)店供貨。管理方式的落后使企業(yè)在很難達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，制約了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展路徑

通過(guò)以上分析看出醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中面臨眾多難題，筆者認(rèn)為在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，醫(yī)藥零售企業(yè)要向其它行業(yè)零售企業(yè)看齊，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，深入互聯(lián)網(wǎng)思維在企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、人才培養(yǎng)、內(nèi)部管理三方面進(jìn)行創(chuàng)新，尋找醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)發(fā)展的新路徑。

（一）基于互聯(lián)網(wǎng)思維拓展新的經(jīng)營(yíng)模式

某醫(yī)藥零售企業(yè)專(zhuān)業(yè)人士指出，在醫(yī)藥零售市場(chǎng)只考慮兩個(gè)問(wèn)題，一是毛利率，二是客流量。如何增加客流量是醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵。傳統(tǒng)的門(mén)店服務(wù)的顧客數(shù)量受到空間的限制，因此醫(yī)藥零售企業(yè)要基于互聯(lián)網(wǎng)思維重點(diǎn)在產(chǎn)品服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)渠道方面拓展新的經(jīng)營(yíng)方式，增加服務(wù)的顧客數(shù)量。基于互聯(lián)網(wǎng)思維建立020全渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，醫(yī)藥零售企業(yè)可以通過(guò)建立自身的網(wǎng)上商城或通過(guò)第三方平臺(tái)，顧客可以隨時(shí)在線進(jìn)行所需藥品的選擇，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)通過(guò)自己配送或選擇第三方物流企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品配送，該模式消滅了空間的限制，門(mén)店可以服務(wù)不同區(qū)域的顧客。同時(shí)也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供多元化服務(wù)。如目前北京老百姓大藥房通過(guò)與微醫(yī)網(wǎng)平臺(tái)合作，通過(guò)運(yùn)用遠(yuǎn)程門(mén)診系統(tǒng)使專(zhuān)業(yè)醫(yī)生為顧客提供預(yù)約掛號(hào)、在線問(wèn)診、電子處方等服務(wù)，通過(guò)該方式，不僅提升了用戶的服務(wù)體驗(yàn)，也拓展了企業(yè)業(yè)務(wù)。

（二）基于互聯(lián)網(wǎng)思維加強(qiáng)員工培訓(xùn)

傳統(tǒng)培訓(xùn)方式既要耽擱員工的工作時(shí)間又要投入大量資金，醫(yī)藥零售企業(yè)在當(dāng)下激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中利潤(rùn)點(diǎn)越來(lái)越少，因此眾多企業(yè)都不愿意為員工提供培訓(xùn)，但由于藥品特殊性，門(mén)店又急需專(zhuān)業(yè)人士服務(wù)，面對(duì)這個(gè)矛盾，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)可以基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)新培訓(xùn)方式。具體可以通過(guò)以下幾個(gè)方面：如有員工要考執(zhí)業(yè)藥師資格證，企業(yè)可以為員工購(gòu)買(mǎi)相關(guān)培訓(xùn)的網(wǎng)絡(luò)課程，這樣員工可以再休息期間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)觀看課程視頻而獲得相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；同時(shí)由于醫(yī)藥零售企業(yè)門(mén)店都比較分散，這增加了員工平時(shí)培訓(xùn)難度，企業(yè)總部可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓員工通過(guò)視頻會(huì)議來(lái)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面的培訓(xùn)，提高了工作效率，也加強(qiáng)了總部與門(mén)店之間的有效溝通。

（三）基于互聯(lián)網(wǎng)思維提升管理水平

篇3

所謂的藥妝，現(xiàn)在依然沒(méi)有確切的定義，但就目前的行業(yè)特征、市場(chǎng)表現(xiàn)形式和產(chǎn)品內(nèi)涵來(lái)看，“藥妝應(yīng)該包含兩層含義：

1、 藥妝產(chǎn)品：這是在產(chǎn)品層面上進(jìn)行定義為具有藥用作用的化妝品，最典型的產(chǎn)品歐萊雅的“薇姿”；

2、 藥妝行業(yè)：這是在行業(yè)層面上進(jìn)行定義為以藥妝產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的零售店以及由其供應(yīng)鏈而組成的行業(yè)，是一種行業(yè)形態(tài)。

這樣的定義就猶如OTC，既指OTC產(chǎn)品（非處方藥），亦指從事以O(shè)TC產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的OTC渠道。而我們通常所指的“藥妝“應(yīng)該是廣義上的”藥妝行業(yè)“，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，這個(gè)業(yè)態(tài)有幾個(gè)特征：

1、 以小資階層、白領(lǐng)麗人為主要的消費(fèi)群；

2、 所經(jīng)營(yíng)的商品中，“非藥品”的比率在70%以上；

3、 具備一定比例的特色藥妝商品；

4、 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所一般設(shè)在商務(wù)區(qū)（CBD）、休閑地段，與目標(biāo)人群工作、休閑、生活地點(diǎn)相吻合。

崎嶇不平的“藥妝路”

近幾年來(lái)，藥妝業(yè)態(tài)在醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)顯得頗為熱門(mén)。與OTC行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力相比，這一行業(yè)專(zhuān)門(mén)面向具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的小資、白領(lǐng)麗人，具備廣闊市場(chǎng)空間，且專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者寥寥無(wú)幾，堪稱(chēng)“金磚市場(chǎng)”。一時(shí)間，試水“藥妝”業(yè)態(tài)的連鎖藥店枚不勝數(shù)：海王星辰、廣州健民醫(yī)藥、上海華氏大藥房紛紛斥資涉足這一領(lǐng)域，好不熱鬧，甚至業(yè)界還將2006年界定為“藥妝年”。 可謂從者云集，但是為此挖到“金山金礦”的卻是鳳毛鱗角，甚至是經(jīng)營(yíng)慘淡。首先是于2004年在廣州率先試水藥妝的廣州健民醫(yī)藥連鎖店于2006年關(guān)閉了其位于上下九路的第一家也是最后一家藥妝店：“伊人天地”。同時(shí)海王星辰連鎖藥店中經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和藥妝業(yè)態(tài)最為接近的個(gè)人護(hù)理用品專(zhuān)柜的贏利前景亦不甚明了?？梢?jiàn)藥妝之路，是崎嶇不平的。

藥妝路，為何成為崎嶇路？

在這個(gè)業(yè)態(tài)中，既有風(fēng)光八面、日進(jìn)斗金的屈臣氏，也有苦苦掙扎、慘淡經(jīng)營(yíng)的諸多連鎖藥店。我們不禁會(huì)問(wèn)，反差為何會(huì)這么大？各個(gè)連鎖藥店一不缺資金（他們都有實(shí)力雄厚的母公司作靠山），二不缺人才（經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)洗禮，醫(yī)藥零售業(yè)也不乏頂尖的經(jīng)營(yíng)人才）。造成這種冰火兩重天的原因是什么？

1、 供應(yīng)鏈缺乏：任何一個(gè)零售業(yè)態(tài)，都會(huì)有與之相匹配的供應(yīng)鏈。而就連鎖藥店面言，其所經(jīng)營(yíng)的商品供應(yīng)大部份來(lái)自于上游的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，小部份直接來(lái)自生產(chǎn)企業(yè)。在這種供應(yīng)條件下，確保對(duì)其本身的傳統(tǒng)藥店的供應(yīng)沒(méi)問(wèn)題，但肯定無(wú)法確保其所經(jīng)營(yíng)的“藥妝店”的商品結(jié)構(gòu)的需求。就連現(xiàn)在威風(fēng)八面的屈臣氏，當(dāng)年也許也深受專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商“缺位”的困擾。早些年間，屈臣氏門(mén)店的“進(jìn)口貨”占有相當(dāng)?shù)谋戎?。這也許是屈臣氏為了取得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)所作的差異化經(jīng)營(yíng)策略，但也許是由于大陸缺乏優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)的藥妝供應(yīng)商而不得不轉(zhuǎn)道香港尋求“援助”的無(wú)奈之舉。當(dāng)然，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，隨著屈臣氏的商品結(jié)構(gòu)中“國(guó)產(chǎn)化”的比重越來(lái)越高，其供應(yīng)鏈依然能保持良好的運(yùn)轉(zhuǎn)，與其多年以來(lái)的商品結(jié)構(gòu)與供應(yīng)商的優(yōu)化與沉淀是密不可分的。而這一點(diǎn)卻是國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)所不具備的。

2、 商品結(jié)構(gòu)的缺陷：由于供應(yīng)鏈的制約，使得各連鎖藥店的所經(jīng)營(yíng)的藥妝店的商品結(jié)構(gòu)先天不足，無(wú)法滿足藥妝店的經(jīng)營(yíng)要求。一般來(lái)說(shuō)，藥妝店的非藥品比例會(huì)超過(guò)70%。就拿屈臣氏與萬(wàn)寧來(lái)說(shuō)，其門(mén)店中藥品的銷(xiāo)售占比與藥品的貨架空間占比都不會(huì)超過(guò)20%。反觀這些試水藥妝的連鎖藥店，其藥妝店中的藥品的比重是下降了，主要在經(jīng)營(yíng)非藥品，但是拿得出手的、能夠形成競(jìng)爭(zhēng)力的藥妝商品卻少得可憐。在這些藥妝店里所經(jīng)營(yíng)的商品在其他的傳統(tǒng)藥店中也在經(jīng)營(yíng)。筆者曾經(jīng)問(wèn)過(guò)某連鎖的高層“你們的藥妝店與其他門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)有哪些本質(zhì)的區(qū)別？”。對(duì)方“自豪”的稱(chēng)：我們所有藥妝店均引入了薇姿的專(zhuān)柜。僅此而已。

3、 經(jīng)營(yíng)人才缺位：在所有涉足藥妝的連鎖藥店中，藥妝店的營(yíng)業(yè)收入只占其很小的比率。也就是說(shuō)，藥品經(jīng)營(yíng)依然是其主營(yíng)業(yè)務(wù)，藥妝店只是個(gè)副業(yè)。這就產(chǎn)生兩個(gè)問(wèn)題：其一是決策層在經(jīng)營(yíng)決策中往往會(huì)絕對(duì)地偏重于醫(yī)藥商品的經(jīng)營(yíng)而忽略藥妝產(chǎn)品，使藥妝業(yè)務(wù)板塊無(wú)法獲得足夠的重視并缺乏資源支持；其二，由于藥妝的業(yè)務(wù)板塊太小，無(wú)專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)其負(fù)責(zé)，最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也許就是藥妝店的店長(zhǎng)，這是絕對(duì)的“位俾言輕“，就算有良好的經(jīng)營(yíng)思路和手段，也難以上升為企業(yè)意志而得以實(shí)施。就這些試水藥妝的連鎖藥店而言，基本上沒(méi)有為這一新的業(yè)務(wù)板塊組建專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍，沒(méi)有引進(jìn)專(zhuān)門(mén)的人才，也沒(méi)有對(duì)藥妝店的管理與營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。就等于是由一位老將軍帶著一群老的隊(duì)伍打了一場(chǎng)新的戰(zhàn)役。

4、 創(chuàng)新缺失：藥妝做的是女人而且是時(shí)尚女人的生意，這類(lèi)女人大多細(xì)膩、挑剔、時(shí)尚、“貪新鮮” 。這就要求藥妝的經(jīng)營(yíng)者要有創(chuàng)新思維，不斷地推陳出新，以迎合目標(biāo)人群的不斷變化的需求。不但經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所設(shè)計(jì)要求品味時(shí)尚，同時(shí)也要在商品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)方式、服務(wù)手段等方面不斷創(chuàng)新。正因?yàn)槿绱耍际?、萬(wàn)寧等專(zhuān)業(yè)的藥妝經(jīng)營(yíng)者不斷地引進(jìn)新品、更新促銷(xiāo)手段。就這方面而言，可能是連鎖藥店最短的“短板”。

5、 先天不足：藥妝產(chǎn)品，對(duì)中國(guó)大陸來(lái)說(shuō)還沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定義，更重要的是缺乏相應(yīng)的法律地位?，F(xiàn)行的監(jiān)管體系中，只有“特殊效用化妝品”與藥妝的產(chǎn)品概念有一定的相似與關(guān)聯(lián)。同時(shí)這一行業(yè)也在發(fā)展與完善之中， 目前而言，在中國(guó)大陸地區(qū)經(jīng)營(yíng)得較為成功的均屬“外來(lái)和尚”。來(lái)自香港的屈臣氏和萬(wàn)寧，來(lái)自臺(tái)灣的統(tǒng)一康是美，而屈臣氏則為這一行業(yè)的絕對(duì)霸主，其他均屬未成氣候。因?yàn)槿狈Τ墒斓哪Ｊ脚c統(tǒng)一的監(jiān)管體系與機(jī)構(gòu)，反而讓習(xí)慣了與監(jiān)管機(jī)構(gòu)打交道和“研究”相關(guān)監(jiān)管條律的醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們找不到方向，找不到經(jīng)驗(yàn)借鑒，一切都摸著石頭過(guò)河，“交學(xué)費(fèi)”在所難免。

藥妝路，不是斷頭路

雖然國(guó)內(nèi)的連鎖藥店在藥妝之路上旗開(kāi)不利，但從屈臣氏、萬(wàn)寧的發(fā)展勢(shì)頭卻可以看出市場(chǎng)的前景與機(jī)會(huì)。雖然他們的經(jīng)營(yíng)模式與思路不可抄襲與復(fù)制，但其發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)可以作為借鑒，當(dāng)初交上的“學(xué)費(fèi)”肯定也會(huì)有收獲。至少我們從這些困局與失利中總結(jié)出兩個(gè)方向性的答案并加以?xún)斣嚕?/p>

1、 經(jīng)營(yíng)獨(dú)立：首先要將藥妝業(yè)務(wù)作為一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)板塊，發(fā)展一支獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。選定合適并熟悉藥妝行業(yè)的團(tuán)隊(duì)首腦作為領(lǐng)軍人物。力求讓具備新思維的新將軍帶上一支全新的軍隊(duì)打一場(chǎng)新的戰(zhàn)爭(zhēng)。這樣才能克服經(jīng)營(yíng)人才缺位、創(chuàng)新缺失、商品結(jié)構(gòu)缺陷等一系列問(wèn)題；

2、 托管經(jīng)營(yíng)：如果自已無(wú)力經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)成本太高，則可考慮托管經(jīng)營(yíng)，就象現(xiàn)在醫(yī)院內(nèi)的藥房因詬病叢生、經(jīng)營(yíng)不病善而紛紛托管給OTC一樣。不妨將這些藥妝店委托給那些諸如屈臣氏、萬(wàn)寧等專(zhuān)業(yè)的藥妝經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)去經(jīng)營(yíng)。這樣在以下幾方面起到正面效應(yīng)：

A、 解決供應(yīng)鏈缺乏的問(wèn)題，借助其高效、完善的供應(yīng)鏈及時(shí)保證貨物供應(yīng)，避免商業(yè)機(jī)會(huì)的喪失；

B、 通過(guò)解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題來(lái)解決商品結(jié)構(gòu)差異；

篇4

SCP分析模式又被人稱(chēng)為市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、行為、績(jī)效分析模式，是“結(jié)構(gòu)（Structure）、行為（Conduct）、績(jī)效（Performance）”的英文縮寫(xiě)。SCP模式分析法，也就是將某一行業(yè)的“市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)行為、市場(chǎng)績(jī)效”三要素相結(jié)合的一種研究分析方法，是一種基本的市場(chǎng)分析工具。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

市場(chǎng)結(jié)構(gòu),是指對(duì)行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形式、競(jìng)爭(zhēng)程度、經(jīng)營(yíng)方式、價(jià)格形成等產(chǎn)生重要影響的市場(chǎng)要素。衡量市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)主要有行業(yè)市場(chǎng)集中度、區(qū)域市場(chǎng)集中度、差異化程度、進(jìn)入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個(gè)方面。

行業(yè)市場(chǎng)集中度

它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競(jìng)爭(zhēng)程度的高低。這一指標(biāo)通常由銷(xiāo)售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷(xiāo)售額的比重（也就是CR4或CR8）來(lái)反映。按照慣例，行業(yè)的市場(chǎng)集中度CR4

區(qū)域市場(chǎng)集中度

它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競(jìng)爭(zhēng)飽和狀態(tài)，以及門(mén)店未來(lái)的擴(kuò)張方向。我國(guó)零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡，東中部地區(qū)市場(chǎng)比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過(guò)度飽和，西部市場(chǎng)的擁有量明顯不足；省會(huì)城市、大中型城市市場(chǎng)相對(duì)飽和,二級(jí)地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。

但不少醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)把進(jìn)入新的省市特別是二級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)列入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。由此可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)幾年我國(guó)零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場(chǎng)擴(kuò)散的趨勢(shì)。

差異化程度

無(wú)論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營(yíng)形式上來(lái)看，差異化程度都非常?。毫闶蹣I(yè)態(tài)基本局限于“蘋(píng)果”（平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營(yíng)形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說(shuō)明我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。

行業(yè)進(jìn)入、退出壁壘低

我國(guó)藥品零售行業(yè)進(jìn)入的壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先是行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低。按照國(guó)家有關(guān)部門(mén)規(guī)定,注冊(cè)一個(gè)單體零售藥店，只需要50萬(wàn)元的注冊(cè)資金、40平方米的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就夠了。隨著市場(chǎng)的飽和,現(xiàn)在有些地區(qū)出臺(tái)了區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對(duì)開(kāi)辦藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)規(guī)定的進(jìn)入壁壘為：門(mén)店在15家以上、每家店經(jīng)營(yíng)面積在100平米以上。其次是開(kāi)設(shè)新門(mén)店的啟動(dòng)成本低。門(mén)店裝修、貨架、柜臺(tái)、收款機(jī)、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營(yíng)的藥品大都是供應(yīng)商提供的首次無(wú)現(xiàn)款鋪底貨，現(xiàn)款進(jìn)貨部分比例只占到商品總額的30%左右；藥店與供應(yīng)商貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或賣(mài)二結(jié)一甚至是賣(mài)三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少,大部分由有實(shí)力的供貨商派出的促銷(xiāo)員填補(bǔ)。

這種低進(jìn)入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本快速地涌入本行業(yè),二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門(mén)店的數(shù)量）更進(jìn)一步的擴(kuò)大,這兩方面的原因都會(huì)導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來(lái)越多。截止到2004年年底，我國(guó)醫(yī)藥零售藥店在GSP改造后總數(shù)已接近14萬(wàn)家，雖然比以前門(mén)店數(shù)有所下降,但是隨著農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、連鎖業(yè)的發(fā)展,今后藥店的數(shù)量會(huì)大量增加。

醫(yī)藥零售企業(yè)退出時(shí)主要面臨的是庫(kù)存商品處理（往往是清倉(cāng)甩賣(mài)、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失,這些損失相對(duì)來(lái)說(shuō)較小。

宏觀政策環(huán)境

近年來(lái)，隨著醫(yī)藥分銷(xiāo)領(lǐng)域的對(duì)外放開(kāi)，為了促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國(guó)家有關(guān)部門(mén)出臺(tái)了一系列扶持政策。例如，為了早日實(shí)現(xiàn)在《全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進(jìn)建立10個(gè)左右國(guó)內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)1000個(gè)以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標(biāo)；國(guó)家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國(guó)債貼息項(xiàng)目給予重點(diǎn)支持。從政策上來(lái)看，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)做大做強(qiáng)，同時(shí)鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰。

市場(chǎng)行為分析

市場(chǎng)行為，是指各個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上為了獲得更大抗風(fēng)險(xiǎn)能力、更高的盈利能力和更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力或其他目標(biāo)所采取的一系列行為。我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)在市場(chǎng)行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價(jià)圈人和聯(lián)合重組。

跑馬圈地

在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場(chǎng)集中度低、進(jìn)入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門(mén)店數(shù)量、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模提到重要議事日程，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)門(mén)店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場(chǎng)轟轟烈烈的跑馬圈地運(yùn)動(dòng)。

從以下醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對(duì)外界公布的宏偉的“擴(kuò)軍”計(jì)劃，我們可見(jiàn)一斑：深圳萬(wàn)基藥業(yè)要用20億元在全國(guó)建1萬(wàn)家藥店；三九集團(tuán)矢志投資13億元,誓言5年內(nèi)開(kāi)設(shè)1萬(wàn)家連鎖藥店；華源集團(tuán)計(jì)劃投資至少10億元,以每年1000家的速度擴(kuò)張,5～10年內(nèi)開(kāi)設(shè)1萬(wàn)家藥店；麗珠集團(tuán)擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng),目標(biāo)近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴(kuò)張戰(zhàn)略……

姑且不管這些巨子們的擴(kuò)軍計(jì)劃實(shí)現(xiàn)得怎么樣,但是可以看出企業(yè)希望借此擴(kuò)大規(guī)模,構(gòu)筑銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源,增強(qiáng)自身的藥品分銷(xiāo)能力,提高自身與供應(yīng)商的談判議價(jià)能力，從而在分銷(xiāo)速度及購(gòu)進(jìn)成本上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

降價(jià)圈人

對(duì)于我國(guó)的消費(fèi)者來(lái)講，價(jià)格敏感度十分高，他們喜歡便宜、實(shí)惠的商品。“沒(méi)有一分錢(qián)打不倒的顧客”成為銷(xiāo)售名言，于是，一批藥店經(jīng)營(yíng)者們，舉起降價(jià)大旗，開(kāi)辦了平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)藥店，甚至藥品折扣店，以真正的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)值讓度，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，最終達(dá)到搶奪有限消費(fèi)資源的目的。

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價(jià)40%，催生了武漢的“漢森”、“天成”、“正和”等一批平價(jià)藥品超市。

2002年8月31日，江西第一家倉(cāng)儲(chǔ)式平價(jià)藥房“開(kāi)心人”在南昌開(kāi)業(yè)，打著“比核定零售價(jià)平均低45%”的大旗出售1500平方米大廳里的5000多種藥品。開(kāi)張當(dāng)天，消費(fèi)者如潮水般涌進(jìn)店里，將整個(gè)售藥大廳擠得水泄不通，一個(gè)側(cè)門(mén)的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國(guó)300多家各類(lèi)媒體的廣泛關(guān)注和報(bào)道，更使得它成為中國(guó)平價(jià)藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號(hào)，努力創(chuàng)造中國(guó)藥品的“平價(jià)時(shí)代”。但是，隨之而來(lái)的麻煩是“平價(jià)”對(duì)業(yè)界本已約定俗成的行規(guī)進(jìn)行著“破壞”，一些強(qiáng)勢(shì)終端紛紛聯(lián)合起來(lái)對(duì)上游生產(chǎn)商和供應(yīng)商發(fā)難，妄圖以抵制進(jìn)貨等手段將“平價(jià)藥店”清出市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：只占藥品零售總額5%在夾縫中生存的“平價(jià)藥店”對(duì)市場(chǎng)還起不到“洗牌”的作用，它只是在“補(bǔ)需市場(chǎng)”，但是價(jià)格回歸價(jià)值是市場(chǎng)必然。

近日，根據(jù)老百姓大藥房總部統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2004年老百姓大藥房在全國(guó)市場(chǎng)的總銷(xiāo)售額突破18億元，比2003年增長(zhǎng)140％，首次坐上全國(guó)藥品零售業(yè)的頭把交椅。平價(jià)藥店后發(fā)力量讓業(yè)界不能小視。

聯(lián)合重組

經(jīng)過(guò)“跑馬圈地”和“降價(jià)圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強(qiáng)大分化日漸明顯。強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)企業(yè)的資本擴(kuò)張和劣勢(shì)企業(yè)間聯(lián)合重組。今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時(shí)期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強(qiáng)，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴(kuò)張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：外資 + 本土知名企業(yè)、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)、本土單體藥店 + 單體藥店。

市場(chǎng)績(jī)效分析

市場(chǎng)績(jī)效，是指企業(yè)在既定的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下其市場(chǎng)行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度、利潤(rùn)率四方面來(lái)分析我國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的市場(chǎng)績(jī)效。

門(mén)店數(shù)量越來(lái)越多

截止到2004年6月30日，我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)已達(dá)到1349家，門(mén)店總數(shù)已達(dá)到5萬(wàn)家；藥店總數(shù)達(dá)到近20萬(wàn)家。隨著GSP塵埃落定，短時(shí)間內(nèi)藥店總體數(shù)量有所下降，但是，以連鎖企業(yè)為代表的“擴(kuò)張大軍”，在開(kāi)店上一定會(huì)“提速”。企業(yè)數(shù)量的增長(zhǎng)，與醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進(jìn)入壁壘低、國(guó)家扶持政策的出臺(tái)等市場(chǎng)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場(chǎng)行為是緊密相連的。

企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大

遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都在本省的情況下，2003年卻仍實(shí)現(xiàn)了10.1億元的銷(xiāo)售額，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)年銷(xiāo)售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷(xiāo)售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷(xiāo)售額也在5億元以上。2004年，老百姓大藥房在全國(guó)市場(chǎng)的總銷(xiāo)售額突破18億元，成為全國(guó)老大。

此外，2002年單店銷(xiāo)售額1000萬(wàn)元以上的企業(yè)只有34家，單店銷(xiāo)售額過(guò)億的僅有上海一家，但2003年單店銷(xiāo)售額1000萬(wàn)元以上的企業(yè)有43家，單店銷(xiāo)售額過(guò)億的有5家。

銷(xiāo)售增長(zhǎng)越來(lái)越快

銷(xiāo)售額前100名的藥品零售連鎖企業(yè)銷(xiāo)售總額，2002年為141.8億元，2003年為194.2億元，增長(zhǎng)了37%。但是，具體到每個(gè)企業(yè)，銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)主要來(lái)自門(mén)店數(shù)的增多和營(yíng)業(yè)面積的擴(kuò)大。在門(mén)店的增多和營(yíng)業(yè)面積擴(kuò)大的情況下，反映企業(yè)績(jī)效指標(biāo)的“單店平均銷(xiāo)售額”和“單位營(yíng)業(yè)面積的銷(xiāo)售額”出現(xiàn)不同程度的下降。這一狀況說(shuō)明我國(guó)零售藥業(yè)的擴(kuò)張仍處于外延式擴(kuò)張的狀態(tài)，沒(méi)有做到規(guī)模與效益同步，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)能力沒(méi)有與規(guī)模發(fā)展同步。

篇5

1．2019年，協(xié)會(huì)將加強(qiáng)與各地方政府的合作，主辦一系列展會(huì)。除了繼續(xù)與山東威海市人民政府、山東省中小企業(yè)辦公室、國(guó)家發(fā)改委中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際合作協(xié)會(huì)主辦“2019中韓（威海）中小投資創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目及連鎖加盟博覽會(huì)”外，山東文登市政府也向協(xié)會(huì)發(fā)出了主辦活動(dòng)的邀請(qǐng)。

2．2019年3月，協(xié)會(huì)將與南昌市政府、中國(guó)醫(yī)藥保健協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦“中國(guó)醫(yī)藥保健產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)暨中國(guó)醫(yī)藥保健連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌管理論壇”。

3．2019年9月，協(xié)會(huì)將與廣西省政府、東盟10國(guó)相關(guān)協(xié)會(huì)以及中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)零售供貨商專(zhuān)業(yè)委員會(huì)聯(lián)合主辦“中國(guó)—東盟中小創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目及連鎖加盟投資峰會(huì)”。

4．2019年11月，文化部中外文化交流中心、世界美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)主辦、協(xié)會(huì)協(xié)辦“2019中國(guó)美業(yè)文化時(shí)尚周”。

5．2019年4月和11月，協(xié)會(huì)還將繼續(xù)主辦“中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)品牌論壇”，力爭(zhēng)將這一活動(dòng)打造成為規(guī)模最大、規(guī)格最高、行業(yè)普遍認(rèn)同的權(quán)威盛會(huì)。

6．配合北京石景山區(qū)宣傳部、石景山區(qū)旅游局協(xié)辦“2019北京國(guó)際雕塑公園新春文化廟會(huì)”。

二、為推動(dòng)連鎖企業(yè)招商加盟，創(chuàng)建知名品牌，鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)投資者依托連鎖行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，協(xié)會(huì)聯(lián)合國(guó)家基金會(huì)發(fā)起成立中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)基金

創(chuàng)業(yè)基金的目的：將基金用于創(chuàng)業(yè)與再就業(yè)的培訓(xùn)及其組織相關(guān)活動(dòng)，通過(guò)公益活動(dòng)帶動(dòng)連鎖企業(yè)的招商加盟工作，實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)與創(chuàng)業(yè)者的共同發(fā)展和雙贏。

三、為規(guī)范行業(yè)秩序，樹(shù)立知名品牌，推動(dòng)中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)長(zhǎng)久健康地發(fā)展，有效保護(hù)加盟商、消費(fèi)者的權(quán)益，制訂并出臺(tái)中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)化水平是一個(gè)國(guó)家科技與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的反映，也是一個(gè)國(guó)家與企業(yè)管理水平高低的重要指標(biāo)。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)一個(gè)名牌，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)贏得一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)改變一種生活。新近發(fā)生的三鹿奶粉事件暴露出檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，由于過(guò)去三聚氰胺的含量檢測(cè)應(yīng)該沒(méi)有被列入奶粉檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)之中，如今，新的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)出臺(tái)，為奶粉安全保駕護(hù)航。

從全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看，標(biāo)準(zhǔn)是走向國(guó)際市場(chǎng)的“通行證”，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，是企業(yè)自主創(chuàng)新、跨越發(fā)展的法寶。標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)能力和水平，已經(jīng)成為評(píng)估各國(guó)產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要依據(jù)，更是衡量創(chuàng)新能力的標(biāo)志。

為此，中國(guó)政法大學(xué)特許經(jīng)營(yíng)研究中心常務(wù)副主任、協(xié)會(huì)培訓(xùn)認(rèn)證委員會(huì)主任李維華博士率先提出制定中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。目前，基本完成了標(biāo)準(zhǔn)制訂的前期工作，這將是中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)的第一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，意義非常重大。適時(shí)召開(kāi)新聞會(huì)，同時(shí)將在全行業(yè)試行推廣，希望廣大的企業(yè)積極參與，并在實(shí)踐中不斷增強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)用性和有效性，不斷優(yōu)化、完善行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)體系。為中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)提供技術(shù)支撐，實(shí)現(xiàn)中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)跨躍式的發(fā)展。

四、為了推動(dòng)建立誠(chéng)信的行業(yè)環(huán)境，樹(shù)立特許經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信品牌，開(kāi)展中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)品牌推介活動(dòng)

為貫徹落實(shí)十七大會(huì)議精神，以品牌建設(shè)帶動(dòng)科技和管理創(chuàng)新，提升特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，以品牌建設(shè)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的開(kāi)拓，提升我國(guó)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)在全球的影響力，2019年協(xié)會(huì)將聯(lián)合專(zhuān)家學(xué)者、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體機(jī)構(gòu)、加盟商等，采取網(wǎng)絡(luò)投票和專(zhuān)家評(píng)定等方式，在全國(guó)開(kāi)展中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信品牌推介及評(píng)選活動(dòng)，并制作相關(guān)宣傳資料和音像制品。

五、加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的交流與合作，組織國(guó)際性考察、學(xué)術(shù)研討等相關(guān)活動(dòng)

為加強(qiáng)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的交流與合作，學(xué)習(xí)國(guó)外特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)先進(jìn)的商業(yè)模式和管理經(jīng)驗(yàn)，推進(jìn)國(guó)內(nèi)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，協(xié)會(huì)將于2019年組織一系列赴國(guó)外考察、學(xué)術(shù)研討等相關(guān)活動(dòng)。計(jì)劃在2019年5月赴臺(tái)灣舉辦“兩岸養(yǎng)生康體行業(yè)連鎖交流與合作”主題考察活動(dòng)。

六、針對(duì)特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)的實(shí)際需求，舉辦各種實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)課程。

篇6

年初，筆者在某醫(yī)藥股份公司老總辦公室看到了厚厚一疊各生產(chǎn)企業(yè)與其下屬的連鎖藥房有限公司簽訂的2005年全年合作協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容大同小異，主要就是生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)對(duì)連鎖公司的費(fèi)用支持，連鎖藥房給予企業(yè)各項(xiàng)終端項(xiàng)目的支持。如產(chǎn)品終端的優(yōu)位陳列、產(chǎn)品零售價(jià)格的合理維護(hù)、終端宣傳位置的購(gòu)買(mǎi)、店員推薦工作等等。以產(chǎn)品陳列位置為例，一個(gè)藥店的陳列優(yōu)勢(shì)位置也就一兩處，無(wú)法滿足所有生產(chǎn)企業(yè)的要求，因此只好讓出價(jià)高者獲得。同樣，藥店店員的首推也只能是同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品種中的一種，順理成章，誰(shuí)費(fèi)用支持得多誰(shuí)就會(huì)獨(dú)占鰲頭。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，難怪許多企業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出不堪重負(fù)。終端投入越來(lái)越大，而終端效果卻越來(lái)越差，如何正確對(duì)待和處理這一困惑？

從OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)鏈（見(jiàn)附圖）上我們不難看出，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，產(chǎn)品利益、客戶價(jià)值作為紐帶被貫穿于產(chǎn)品的渠道銷(xiāo)售和終端銷(xiāo)售之中。產(chǎn)品要想順利地被消費(fèi)者接受，除消費(fèi)者本身的因素以外，最重要的是終端的推廣工作；而營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的渠道促銷(xiāo)和終端推廣促銷(xiāo)工作只是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的一部分，對(duì)消費(fèi)者影響最快、最大的是通過(guò)媒體對(duì)消費(fèi)者的宣傳教育和說(shuō)服工作，因?yàn)槊襟w具有覆蓋人群廣、傳播速度快的優(yōu)勢(shì)；而維系各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的核心價(jià)值是產(chǎn)品和產(chǎn)品為客戶所帶來(lái)的價(jià)值，即產(chǎn)品利益。如果一味追求營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中某一項(xiàng)工作的利益最大化（如為了產(chǎn)品在終端有較好的陳列位置，不惜花費(fèi)大量的人力、物力等營(yíng)銷(xiāo)資源與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼個(gè)你死我活），最后雖然在某一方面獲得了“單項(xiàng)冠軍”，卻忽略了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的其他許多環(huán)節(jié)，其他終端工作的不足之處暴露太多，其銷(xiāo)售結(jié)果一定不會(huì)好。這就是大家常常抱怨終端工作競(jìng)爭(zhēng)激烈、終端費(fèi)用居高不下、終端效果平平的根源。

終端的各項(xiàng)工作不要演變?yōu)闉樽鼋K端而做終端，而忘記了所有終端工作的真正目的是圍繞著消費(fèi)需求來(lái)開(kāi)展的這一核心問(wèn)題。目前，大部分企業(yè)首先應(yīng)該調(diào)整的是營(yíng)銷(xiāo)思路，而不是營(yíng)銷(xiāo)手段?，F(xiàn)在不少人都認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)變革和創(chuàng)新就是營(yíng)銷(xiāo)手段的改變，而不明白這樣的變革和創(chuàng)新往往是短期行為。對(duì)于目的不明確的營(yíng)銷(xiāo)手段，執(zhí)行者的理解不同，就會(huì)有不同的執(zhí)行結(jié)果，這也是不少人常感困惑的執(zhí)行力不到位的誘因（營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)手段的關(guān)系參見(jiàn)附表1）。

其次，在目前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化迅猛的今天，尋找放之四海而皆準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)管理手段都是徒勞的，只有踏踏實(shí)實(shí)研究市場(chǎng)，做好每一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，才有可能獲得成功。任何一家企業(yè)的成功都不可復(fù)制，唯一可以學(xué)習(xí)和參考的是其成功的經(jīng)驗(yàn)和思維模式，只有符合市場(chǎng)變化規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)思路才能引導(dǎo)企業(yè)走向成功。

營(yíng)銷(xiāo)思路調(diào)整的五個(gè)基本方向

目前，OTC終端工作應(yīng)注重以下幾個(gè)方面的思維調(diào)整：

一、宏觀上關(guān)注行業(yè)政策法規(guī)的變化，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)；微觀上注重客戶營(yíng)銷(xiāo)思路的變化，實(shí)時(shí)應(yīng)變。

二、由于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，各地醫(yī)藥渠道和終端企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)思路和理念還處在不統(tǒng)一、不一致的狀態(tài)，導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)模式的差異，這就決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不能“一刀切”，而必然是區(qū)域化、差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

三、醫(yī)藥終端工作共性的東西越少，市場(chǎng)操作的難度越大，工作變得越來(lái)越細(xì)致和繁瑣，過(guò)去那種粗獷的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式已經(jīng)行不通了，需要注重個(gè)性化的市場(chǎng)政策。

四、營(yíng)銷(xiāo)思路的正確程度決定于對(duì)市場(chǎng)的真正了解程度。深入市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)不能停留在嘴上，而是在邁向市場(chǎng)一線的腳步上。

五、注重企業(yè)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)工作的目的和目標(biāo)達(dá)成的戰(zhàn)略方向，清晰營(yíng)銷(xiāo)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，但不拘泥于形式上的環(huán)節(jié)。

合理營(yíng)銷(xiāo)的前提是有的放矢

以消費(fèi)者為核心的合理營(yíng)銷(xiāo)，還應(yīng)實(shí)時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)最終營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的影響力和權(quán)重，及時(shí)調(diào)整各環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)。應(yīng)該把有限的人力、物力和產(chǎn)品資源有的放矢地投入，而不要求對(duì)終端工作的各個(gè)項(xiàng)目作平均分配；也反對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或同類(lèi)領(lǐng)頭產(chǎn)品做什么終端項(xiàng)目就盲目追隨其后，從而迷失了自己終端工作的真正意義和目的。

今年上半年，廣東某醫(yī)藥集團(tuán)在無(wú)媒體支持的情況下，把一些老的OTC普藥產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了全面的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整筆者有幸參與了這一策劃。在市場(chǎng)拓展前期，我們仔細(xì)分析了企業(yè)狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)狀，并結(jié)合目前醫(yī)藥渠道和終端變化的特點(diǎn)，使許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為的既無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)、又無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、也無(wú)渠道和終端優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品獲得了很好的市場(chǎng)啟動(dòng)效果。什么原因？不妨看一看終端合作中的一個(gè)典型案例：該集團(tuán)與海王星辰進(jìn)行全面合作，產(chǎn)品由海王星辰總部負(fù)責(zé)采購(gòu)，從而使產(chǎn)品迅速鋪到了海王在全國(guó)的800多家終端，產(chǎn)品也順利進(jìn)入了這些連鎖藥店的A類(lèi)產(chǎn)品目錄；同時(shí)，借助其連鎖藥店的市場(chǎng)推廣能力，產(chǎn)品的終端陳列和店員推薦都取得了很好的效果，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提升很快。集團(tuán)在此合作中也摸索出了一條營(yíng)銷(xiāo)新路，為今后與連鎖企業(yè)合作模式的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

不同的終端適用不同的銷(xiāo)售模式

上述與海王星辰的成功合作，是通過(guò)對(duì)終端的目的性分類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)思路調(diào)整總結(jié)的結(jié)果。

首先我們將原有終端進(jìn)行了再次分類(lèi)：第一種是目標(biāo)藥店，即OTC業(yè)務(wù)人員能夠?qū)嵉剡M(jìn)行日常拜訪的終端，及通過(guò)連鎖藥店總部可有效進(jìn)行終端推廣工作的管理和維護(hù)的終端；第二種為非目標(biāo)終端，即OTC業(yè)務(wù)人員無(wú)法實(shí)現(xiàn)日常拜訪、管理和維護(hù)的藥店終端。

篇7

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的含義

廣義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以定義為，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)、并利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，最終產(chǎn)生利益的行為，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價(jià)值、帶來(lái)收入的行為。狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則是一個(gè)具體化的概念，也就是將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)廣義的概念進(jìn)行細(xì)化分類(lèi)，按網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)形式、產(chǎn)品周期、服務(wù)方式、綜合程度、服務(wù)對(duì)象等因素的不同，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行不同的分類(lèi)定義。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能包含了網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售促進(jìn)等。對(duì)企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)，也是通過(guò)數(shù)字信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)來(lái)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)[ 1 ]。

2我國(guó)零售連鎖藥店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題

2．1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展迅猛。1996 年，我國(guó)企業(yè)開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。1997 年至 2000 年是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的萌芽階段，多種形式被應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢(shì)頭并逐步走向?qū)嵱谩?001 年，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的應(yīng)用和發(fā)展時(shí)期。到 2003 年，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)初步形成，網(wǎng)絡(luò)廣告也不斷創(chuàng)新，網(wǎng)上銷(xiāo)售環(huán)境日趨完善。

2004 年之后，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的快速發(fā)展不僅體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，同時(shí)也體現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)水平提高，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)程度和需求層次提升，以及更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法不斷出現(xiàn)等方面。2009 年底，中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量已高達(dá) 400 萬(wàn)，居世界首位[ 2 ]。2010 年 6 月《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書(shū)明確指出，建立了電子商務(wù)系統(tǒng)的大型企業(yè)已超過(guò)50% ，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找供應(yīng)商的中小企業(yè)超過(guò) 30% ，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣的中小企業(yè)達(dá) 24% 。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以其便捷性、個(gè)性化、時(shí)域性、經(jīng)濟(jì)性和市場(chǎng)潛力大等獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)獲得了眾多企業(yè)的青睞。而在藥品零售領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也已引起重視且發(fā)展迅速。

2．2存在的主要問(wèn)題

具備法定資格的藥店數(shù)量少:截至2011 年2 月，全國(guó)有85302 家藥品零售企業(yè)，其中獲得可向消費(fèi)者個(gè)人提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)法定資格的僅有 36 家。雖然有更多的零售連鎖藥店打算開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但有法定資格的終究是少數(shù)。這些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)藥品零售業(yè)務(wù)時(shí)必須在網(wǎng)站的突出位置標(biāo)出互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)機(jī)構(gòu)資格證書(shū)的代碼和可以出售的非處方藥，可進(jìn)行在線查詢(xún)、網(wǎng)上咨詢(xún)( 執(zhí)業(yè)藥師在線) ，形成訂單或者簽訂電子合同，但所提供的服務(wù)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，與真正的藥學(xué)服務(wù)相比還有一定差距。

消費(fèi)者對(duì)藥品網(wǎng)上交易缺乏信任感: 中老年人是藥品的主要消費(fèi)群體，但大多習(xí)慣傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，不熟悉計(jì)算機(jī)操作，或者對(duì)網(wǎng)上交易缺乏信任。還有很多消費(fèi)者不在網(wǎng)上購(gòu)物，主要是擔(dān)心網(wǎng)上電子支付會(huì)使得自己的信用卡密碼被竊取，而傾向于傳統(tǒng)購(gòu)物。在我國(guó)，一些消費(fèi)者即便選擇了網(wǎng)上購(gòu)物，也是采取貨到付款的方式。與此同時(shí)，網(wǎng)上銷(xiāo)售已成為我國(guó)最主要的假藥流通渠道，主管部門(mén)雖然一再查處，但卻屢禁不止。

零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)投入不足: 目前國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，導(dǎo)致零售連鎖藥店很難在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面投入較多的資金，因而網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施水平不高，使得網(wǎng)絡(luò)擁塞，網(wǎng)絡(luò)的速度比較慢，影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的利益回報(bào)。由于醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)籌規(guī)劃，各個(gè)企業(yè)獨(dú)自進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，造成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用大，限制了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在零售連鎖藥店領(lǐng)域的發(fā)展。

3我國(guó)零售連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略

3．1提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)水平

許多零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，仍把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在實(shí)體市場(chǎng)上，即便看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，也苦于企業(yè)資源有限而無(wú)法開(kāi)展; 或只看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中網(wǎng)絡(luò)廣告的作用，過(guò)度關(guān)注廣告效應(yīng)，忽視了企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)及藥店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整體戰(zhàn)略。因此，零售連鎖藥店應(yīng)正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)納入企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅應(yīng)建立企業(yè)網(wǎng)站，還應(yīng)在網(wǎng)站信息優(yōu)化等網(wǎng)站建設(shè)方面多花心思，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的宣傳與普及，從而充分發(fā)掘潛在市場(chǎng)，提升企業(yè)品牌形象。

3．2完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的配套設(shè)施

零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然可以滿足患者自我藥療的愿望，提高其便利性，但藥品這類(lèi)商品的性質(zhì)特殊，患者對(duì)藥品的到貨時(shí)間、送貨快遞的信任度等要求比較高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的非處方藥用于治療疾病，對(duì)患者健康有直接影響，因而需要零售連鎖藥店有很好的倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)施，在顧客下訂單的第一時(shí)間可以發(fā)貨且及早送達(dá)。這就很難利用普通的快遞公司來(lái)配送藥品，一方面由于普通快遞公司硬件設(shè)施的缺乏，另一方面也因?yàn)榛颊呖赡軐?duì)快遞公司配送藥品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。因此，公司需要完善自身的配套設(shè)施，加強(qiáng)對(duì)配送人員的教育、培訓(xùn)與管理。

3．3培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所需要的復(fù)合型人才

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要現(xiàn)代化信息技術(shù)，零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要既懂信息技術(shù)又懂藥品零售相關(guān)知識(shí)的復(fù)合型人才。大多數(shù)藥品零售企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)應(yīng)用水平不高，也缺乏復(fù)合型人才，使得企業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源發(fā)展、使用效率比較低，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只停留在簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)廣告階段，而沒(méi)有挖掘出零售連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的巨大市場(chǎng)潛力。針對(duì)零售連鎖藥店的需求，應(yīng)提高企業(yè)人員素質(zhì)，培養(yǎng)熟悉醫(yī)藥產(chǎn)品、懂計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，能夠收集、整理、分析網(wǎng)絡(luò)信息，熟練開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型人才。讓他們研究零售連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，將零售連鎖藥店的實(shí)體市場(chǎng)與虛擬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)融合起來(lái)，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效率最大化，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)份額[ 3 ]。

3．4建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站

建設(shè)一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站，是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。零售連鎖藥店的網(wǎng)站要想成功，就必須關(guān)注并滿足網(wǎng)絡(luò)上眾多顧客的需求。零售連鎖藥店網(wǎng)站對(duì)患者需求的滿足必須與實(shí)體藥店有所不同，應(yīng)該體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特色，形成其他藥店難以模仿的特殊服務(wù)項(xiàng)目，這是零售連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。零售連鎖藥店在沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人員及相關(guān)硬件條件時(shí)，可以將此業(yè)務(wù)外包給有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司，由零售連鎖藥店派出專(zhuān)人進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，與網(wǎng)絡(luò)公司合作，幫助藥店建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站[ 4 ]。

3．5國(guó)家應(yīng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的政策支持

目前，我國(guó)零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還處在初級(jí)階段，我國(guó)網(wǎng)上藥店只能向個(gè)人消費(fèi)者銷(xiāo)售非處方藥。國(guó)家應(yīng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的政策支持，如地方醫(yī)保系統(tǒng)與網(wǎng)上藥店進(jìn)行銷(xiāo)售與報(bào)銷(xiāo)系統(tǒng)的對(duì)接，使患者在網(wǎng)上藥店購(gòu)藥一樣能享受醫(yī)保待遇等，這將大大提高零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展速度。

篇8

NEA，一家創(chuàng)立于美國(guó)硅谷的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，至今已有30多年的歷史，曾因投資ZAGA而名聲大震。2011年，美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)選出2011年通過(guò)IPO（首次公開(kāi)招股）獲利最豐厚的美國(guó)十大風(fēng)險(xiǎn)投資公司，NEA又超越紅杉投資和KPCB，晉升榜首。

它是如何做到的？

其已用醫(yī)藥行業(yè)的實(shí)踐給出了答案?！搬t(yī)藥行業(yè)項(xiàng)目要獲得高額回報(bào)，關(guān)鍵是時(shí)間點(diǎn)的把握，并與對(duì)行業(yè)的獨(dú)特判斷密不可分?！笔Y曉冬說(shuō)。而要獲取系統(tǒng)的成功，則要?dú)w結(jié)于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，靠業(yè)績(jī)說(shuō)話的企業(yè)文化――這在NEA已經(jīng)成為傳統(tǒng)。

雖然， NEA 2005年才進(jìn)入中國(guó)，投資主要集中于TMT、醫(yī)療健康兩大領(lǐng)域。但在實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中，他們與美國(guó)的投資一脈相承――各個(gè)行業(yè)都要涉足，在投資過(guò)程當(dāng)中均衡比例，這讓他們最終在中國(guó)也收獲不菲。

比如，具體到某個(gè)投資案例，則是他們研究好某個(gè)行業(yè)以后，選擇其中幾個(gè)不錯(cuò)的項(xiàng)目進(jìn)行接觸，最終選擇一家各方面都不錯(cuò)的企業(yè)進(jìn)行投資。

在價(jià)格方面，NEA也不是特別看重。這與其策略調(diào)整有關(guān)?！拔覀兊牟呗越?jīng)常是針對(duì)具體的情況，這是一對(duì)一的，你要看他的情況，他要看你的情況，所以很多情況下，價(jià)格就不是一個(gè)最關(guān)鍵的因素?！笆Y曉冬介紹說(shuō)。

首嘗醫(yī)藥甜頭

“中信醫(yī)藥是我們?cè)谥袊?guó)投資第一個(gè)醫(yī)療項(xiàng)目，也是目前唯一的一個(gè)退出項(xiàng)目。但通過(guò)這個(gè)案子我們已經(jīng)把在中國(guó)所有的醫(yī)療投資全部收回，在這個(gè)項(xiàng)目上我們獲得了26倍回報(bào)。這個(gè)項(xiàng)目之所以能夠成功，最重要的原因是獨(dú)特性，因?yàn)樗诒本┦桥琶谌尼t(yī)療流通企業(yè)，國(guó)藥、華潤(rùn)都不可能被收購(gòu)?！笔Y曉冬樂(lè)于與大家分享這個(gè)案例。

而除了項(xiàng)目的獨(dú)特性之外，還與他們選擇的時(shí)間點(diǎn)有很大關(guān)系。

要知道，那是在2008年。“那時(shí)，美國(guó)剛爆發(fā)金融危機(jī)，很多PE機(jī)構(gòu)都不敢投資，大家都很謹(jǐn)慎，但是在我們看來(lái)，這正是投資的時(shí)間點(diǎn)，估值對(duì)我們非常有利?！笔Y曉冬分享道。

其實(shí)，在NEA投資中信醫(yī)藥之前，他們已經(jīng)對(duì)醫(yī)藥物流行業(yè)進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)還有較大的發(fā)展空間，不過(guò)細(xì)數(shù)行業(yè)內(nèi)的幾個(gè)投資標(biāo)的，只有國(guó)藥和中信醫(yī)藥等幾家公司。而他們可以投資的標(biāo)的，只有中信醫(yī)藥一家。所以，當(dāng)時(shí)他們唯一能夠選擇的就是選擇在什么時(shí)間點(diǎn)進(jìn)入。

長(zhǎng)線投資醫(yī)藥

嘗到了醫(yī)藥行業(yè)甜頭的蔣曉冬，依然將投資目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了醫(yī)療，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，投資的時(shí)間點(diǎn)就是現(xiàn)在。

在蔣曉冬看來(lái)，中國(guó)的醫(yī)療發(fā)展有其獨(dú)特特點(diǎn)，它是一個(gè)非常區(qū)域化的過(guò)程，先形成一個(gè)核心區(qū)域，然后由該區(qū)域形成核心競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模，在市場(chǎng)上占據(jù)較大的份額，隨后，上市的通道就會(huì)打開(kāi)。

對(duì)于醫(yī)療投資過(guò)熱，蔣曉冬卻認(rèn)為“過(guò)熱可以接受”，“過(guò)熱的問(wèn)題可能會(huì)存在，但可能會(huì)比TMT等行業(yè)好些。原因是：醫(yī)療行業(yè)不管制藥還是醫(yī)療器械，研發(fā)時(shí)間比較長(zhǎng)，要達(dá)到一定的規(guī)模，不像TMT一下子就起來(lái)了，這個(gè)機(jī)會(huì)你沒(méi)有抓住就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。醫(yī)藥行業(yè)有幾個(gè)拐點(diǎn)，不是一下子就上去了?！?/p>

“醫(yī)療服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)三年醫(yī)改，現(xiàn)在到了行業(yè)大發(fā)展的拐點(diǎn)。今年4月，在京西賓館，總理也第一次提出，把醫(yī)療健康行業(yè)打造成國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)的說(shuō)法，并要大力發(fā)展的公共事業(yè)，所以行業(yè)機(jī)會(huì)越來(lái)越多?！痹谶@個(gè)信號(hào)下，NEA已經(jīng)選擇快速出手――據(jù)蔣透露，目前他們已經(jīng)出手投資了幾家醫(yī)療結(jié)構(gòu)，其中一家是專(zhuān)業(yè)腫瘤治療機(jī)構(gòu)，一家是專(zhuān)業(yè)康復(fù)機(jī)構(gòu)。

“醫(yī)療是剛性需求，隨著醫(yī)改的深入，醫(yī)療行業(yè)里的機(jī)會(huì)也很多，我們正在跟一些醫(yī)院談合作?！?/p>

蔣曉冬解釋?zhuān)瑢?duì)于醫(yī)院的興趣，其實(shí)來(lái)源于他對(duì)于社會(huì)現(xiàn)象的觀察。這同時(shí)也折射出這個(gè)不茍言笑的人，另一面所具備的“心計(jì)”。

對(duì)比美國(guó)的發(fā)展軌跡，蔣曉冬早就得出了投資結(jié)論，“大家可能不知道，美國(guó)40年前也是公立醫(yī)院占主導(dǎo)局面，當(dāng)時(shí)有8千家公立醫(yī)院，但現(xiàn)在這一數(shù)字已經(jīng)不到兩千。在中國(guó)未來(lái)15-20年，醫(yī)院將像房地產(chǎn)市場(chǎng)一樣，門(mén)一旦打開(kāi)，發(fā)展的速度會(huì)超過(guò)美國(guó)、臺(tái)灣。醫(yī)藥行業(yè)是長(zhǎng)線投資，我們非常有耐心，我們已經(jīng)做好了功課?！?/p>

這個(gè)投資界的獵手，顯然已經(jīng)做好了長(zhǎng)期在醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)掘金的準(zhǔn)備。

專(zhuān)科醫(yī)院的糾結(jié)

在公立醫(yī)院與私立專(zhuān)科醫(yī)院之間，蔣曉冬在不斷切換。

“在中國(guó)很多專(zhuān)科醫(yī)院是依靠營(yíng)銷(xiāo)不斷創(chuàng)造業(yè)績(jī)，一旦停止宣傳，其業(yè)績(jī)就會(huì)大幅下滑，沒(méi)有多大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”這是蔣對(duì)中國(guó)不斷涌現(xiàn)的專(zhuān)科醫(yī)院的判斷。

即便如此，NEA還是投資了腫瘤醫(yī)院，但是對(duì)于專(zhuān)科醫(yī)院的未來(lái)，蔣曉冬卻保持悲觀，這位自信的投資人又表現(xiàn)出幾分矛盾。

“專(zhuān)科醫(yī)院有上市的先例，我的理解專(zhuān)科醫(yī)院上市的通道應(yīng)該是敞開(kāi)的，無(wú)論是在國(guó)外還是國(guó)內(nèi)。但不能確定今后的發(fā)展方向，其實(shí)我們所謂的專(zhuān)科連鎖（眼科醫(yī)院連鎖、腫瘤醫(yī)院連鎖等），這種模式在全世界不太存在”。

“專(zhuān)一的專(zhuān)科連鎖模式到底走多大，走多遠(yuǎn)，我不知道，好象這樣的例子不多?！泵鎸?duì)專(zhuān)科醫(yī)院的未來(lái)，一向自信的蔣曉冬也感覺(jué)幾分迷茫。

篇9

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥物流中心；物流外包；物流信息；核心競(jìng)爭(zhēng)力

中圖分類(lèi)號(hào)：F25 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、醫(yī)藥物流及其現(xiàn)狀

醫(yī)藥物流在我國(guó)起步較晚，但發(fā)展迅速，并很快成為行業(yè)物流的熱點(diǎn)，這充分說(shuō)明了其將會(huì)帶來(lái)的巨大潛力和成本節(jié)約。但筆者通過(guò)對(duì)醫(yī)藥物流企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，并對(duì)不同相關(guān)主體進(jìn)行訪談時(shí)發(fā)現(xiàn)，目前人們對(duì)醫(yī)藥物流的認(rèn)識(shí)還不夠深入，醫(yī)藥物流的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀。

據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局提供的數(shù)據(jù)，目前全國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)1．65萬(wàn)家，零售企業(yè)近14萬(wàn)家，全國(guó)零售藥店總數(shù)12萬(wàn)家、藥品生產(chǎn)企業(yè)6300多家。醫(yī)藥商業(yè)平均每年以18％的比率增長(zhǎng)。但與發(fā)達(dá)國(guó)家同類(lèi)企業(yè)相比，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模普遍較小，年銷(xiāo)售額超過(guò)2000萬(wàn)元的只有800余家，銷(xiāo)售額最大的中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團(tuán)有限公司也分別僅占醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售總額的3％～5％左右?！?】

從總體上來(lái)看，醫(yī)藥物流呈現(xiàn)出以下六大特點(diǎn)：

(1)我國(guó)醫(yī)藥物流企業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象，其中“一小”指大多數(shù)企業(yè)規(guī)模小。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)醫(yī)藥物流企業(yè)幾乎90％為小型企業(yè)。 “二多”指企業(yè)數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多。目前全國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)1．65萬(wàn)家，從事零售業(yè)的有11．9萬(wàn)家，實(shí)現(xiàn)的年醫(yī)藥銷(xiāo)售額卻不到全球市場(chǎng)的10％。同時(shí)所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品種類(lèi)重復(fù)性強(qiáng)，我國(guó)生產(chǎn)的化學(xué)藥品97％都是仿制藥品。新藥的創(chuàng)新研制能力及制劑水平低下，創(chuàng)新藥物很少?！叭汀笔侵钙髽I(yè)集約度低、利潤(rùn)率低、管理效能低。近年來(lái)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的毛利一直在下降。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為12．6％，而平均費(fèi)用率卻達(dá)到12．5％。美國(guó)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為5％，平均費(fèi)用率只有3％～4％，平均商業(yè)純利潤(rùn)率達(dá)到l％～2％。與此同時(shí)，在行業(yè)內(nèi)，特別是眾多小型企業(yè)的散、亂、差的現(xiàn)象還在一定程度上存在，行業(yè)素質(zhì)的升級(jí)需要靠一定的時(shí)間過(guò)程實(shí)現(xiàn)。

(2)物流運(yùn)作手段較為基本和原始。我國(guó)目前的醫(yī)藥物流企業(yè)采用的是倉(cāng)庫(kù)、車(chē)輛和人員的堆積方式，實(shí)現(xiàn)以人工為主的商品儲(chǔ)運(yùn)，管理效率不高，流通方式落后，因此面對(duì)更大的商品吞吐，效率、速度、準(zhǔn)確與成本等因素對(duì)發(fā)展造成影響。

(3)管理方式較為簡(jiǎn)單和粗放。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，大都以具體業(yè)務(wù)操作為主要方式，管理環(huán)節(jié)較為薄弱，管理人才較為缺乏，管理制度不甚健全，目前僅有少數(shù)企業(yè)初步建立局部支持功能的物流信息管理及業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，大部分中小型企業(yè)的信息及物流管理系統(tǒng)有待今后逐步導(dǎo)入和使用。

(4)產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)行區(qū)域性銷(xiāo)售政策。藥品生產(chǎn)廠家對(duì)自身產(chǎn)品普遍按照我國(guó)行政區(qū)劃推行區(qū)域銷(xiāo)售政策，一般禁止和限制經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，即跨區(qū)域銷(xiāo)售。醫(yī)藥行業(yè)的這一特性造成我國(guó)現(xiàn)階段大部分批發(fā)商業(yè)長(zhǎng)期處于區(qū)域性的銷(xiāo)售地位，對(duì)醫(yī)藥物流的發(fā)展起到一定的限制作用。

(5)品種的資源占有程度是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。作為分銷(xiāo)商，如果沒(méi)有貨源，意味看只有死亡。醫(yī)藥物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要因素是其產(chǎn)品采購(gòu)力量的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)銷(xiāo)售客戶實(shí)現(xiàn)“一站式服務(wù)”主要體現(xiàn)在產(chǎn)品齊全、數(shù)量巨大、經(jīng)營(yíng)品種的豐富多樣。大凡國(guó)內(nèi)較有實(shí)力的醫(yī)藥物流企業(yè)，其商品采購(gòu)資源力度必定強(qiáng)大。

(6)醫(yī)藥物流分銷(xiāo)主要以多級(jí)分銷(xiāo)形式為主。即處于區(qū)域核心城市的一級(jí)大型醫(yī)藥物流分銷(xiāo)商憑借其強(qiáng)大的儲(chǔ)運(yùn)能力向所覆蓋區(qū)域的地、市、縣二、三級(jí)醫(yī)藥批發(fā)商銷(xiāo)售，地、市、縣醫(yī)藥批芨商憑借其具備配送能力和掌握的區(qū)域客戶資源在當(dāng)?shù)叵蜥t(yī)院、診所和藥店等終端零售商進(jìn)行銷(xiāo)售。在此基礎(chǔ)上還存在面對(duì)城區(qū)的中小型區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)配送形式、面對(duì)醫(yī)院的區(qū)域性純銷(xiāo)形式、面對(duì)單一產(chǎn)品的招商形式等其他類(lèi)型。

二、發(fā)展醫(yī)藥物流的對(duì)策探討

上述分析表明醫(yī)藥物流在其發(fā)展過(guò)程中還存在諸多問(wèn)題，它的運(yùn)作過(guò)程不同于普通產(chǎn)品。發(fā)展醫(yī)藥物流必須以物流業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，將醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)高度集成，從而提高市場(chǎng)的反應(yīng)速度。由于醫(yī)藥物流的完善是一個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題，因此需要多方面的共同協(xié)調(diào)才能適應(yīng)當(dāng)今醫(yī)藥物流市場(chǎng)的發(fā)展需求。

1.國(guó)外醫(yī)藥物流發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)借鑒

根據(jù)我國(guó)醫(yī)藥物流在其發(fā)展過(guò)程中存在的諸多問(wèn)題，不難看出我國(guó)的現(xiàn)代醫(yī)藥物流起步較晚，起點(diǎn)較低。由于現(xiàn)代醫(yī)藥物流的技術(shù)和管理源于發(fā)達(dá)國(guó)家，因此在發(fā)展我國(guó)醫(yī)藥物流的同時(shí)，有必要借鑒這些國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)。

（1）獨(dú)立的行業(yè)協(xié)會(huì)起到了溝通醫(yī)藥物流市場(chǎng)供需雙方的橋梁作用

以美國(guó)為例，美國(guó)的醫(yī)療物流管理協(xié)會(huì)NACDS成立于1933年，現(xiàn)擁有會(huì)員190個(gè)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)企業(yè)，2200家供應(yīng)商，130個(gè)國(guó)際會(huì)員。首先，協(xié)會(huì)積極與政府合作，創(chuàng)造良好的行業(yè)環(huán)境，并在法規(guī)制定方面，提出建議，還為會(huì)員積極介紹、推廣和聯(lián)系藥店經(jīng)營(yíng)品種。其次，協(xié)會(huì)組織提供場(chǎng)地，零售商與供應(yīng)商在會(huì)上見(jiàn)面，洽談合作，分享信息，協(xié)會(huì)不參與談判內(nèi)容。NACDS每年針對(duì)醫(yī)藥物流主題而舉行物流管理會(huì)議，參展的都是物流技術(shù)和服務(wù)的提供商、硬件設(shè)施與軟件設(shè)施的供應(yīng)商以及大型的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，參會(huì)的則大多是零售商。雙方在會(huì)上就提高物流配送效率、降低成本、改善服務(wù)交換意見(jiàn)。

（2）運(yùn)用連鎖經(jīng)營(yíng)與醫(yī)藥物流配送業(yè)相互支持的發(fā)展模式降低醫(yī)藥物流成本

連鎖經(jīng)營(yíng)既實(shí)現(xiàn)了集中統(tǒng)一管理，保證了企業(yè)的信譽(yù)，又實(shí)現(xiàn)了小店面與大管理的結(jié)合，是一種比較成功的商業(yè)拓展模式。日本的連鎖經(jīng)營(yíng)是從20世紀(jì)20年代末從歐美引進(jìn)的，經(jīng)過(guò)70多年的發(fā)展，達(dá)到鼎盛階段，已成為連鎖經(jīng)營(yíng)的第二大國(guó)。據(jù)日本連鎖協(xié)會(huì)介紹，目前零售業(yè)中有74％的店鋪經(jīng)營(yíng)的商品是通過(guò)物流配送中心加工配送的，70％以上的連鎖店、90％以上的大型雜貨店都有物流配送中心。這是因?yàn)槲锪髋渌椭行氖沁B鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。連鎖經(jīng)營(yíng)的集中化、統(tǒng)一化管理，在很大程度上依靠物流配送中心來(lái)具體實(shí)現(xiàn)。

（3）建立現(xiàn)代化的醫(yī)藥物流配送中心，提供低成本、高效率的物流服務(wù)

醫(yī)藥物流企業(yè)適當(dāng)采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備會(huì)使單位物流成本大幅度削減，服務(wù)效率提高，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

2.發(fā)展醫(yī)藥物流的建議

筆者到醫(yī)藥物流企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查研究，走訪不同的相關(guān)主體并查閱一定的相關(guān)文獻(xiàn)資料，對(duì)發(fā)展醫(yī)藥物流特提出以下意見(jiàn)和建議：

（1）提高醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的集中度

醫(yī)藥物流行業(yè)是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益顯著的行業(yè)，要按照規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的原則組織建設(shè)，提高醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的集中度，首先要加快投融資管理體制改革，賦予大企業(yè)、大集團(tuán)更大的投融資權(quán)利，對(duì)符合規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求、有利于增強(qiáng)我國(guó)醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)項(xiàng)目，應(yīng)不分企業(yè)性質(zhì)都能夠給予重點(diǎn)的支持。其次，針對(duì)目前我國(guó)醫(yī)藥物流領(lǐng)域的第三方物流公司普遍規(guī)模較小的問(wèn)題，優(yōu)化第三方醫(yī)藥物流企業(yè)的發(fā)展路線，在不占用大量固定資金的前提下，使其能夠更自由的協(xié)凋生產(chǎn)運(yùn)作，增強(qiáng)企業(yè)的柔性化管理，從而降低物流運(yùn)作成本，提高信息的及時(shí)性與準(zhǔn)確性，以滿足醫(yī)藥物流市場(chǎng)的需求。

（2）規(guī)劃醫(yī)藥物流的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

針對(duì)醫(yī)藥物流市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的不合理，一方面，采取以市場(chǎng)為手段，盡可能的打破地方保護(hù)，推動(dòng)優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥物流企業(yè)跨地區(qū)、跨所有制的兼并和資產(chǎn)重組，這是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換的強(qiáng)大杠桿；另一方面，要充分發(fā)揮政府在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換中的重要作用，具體包括：第一，大力推動(dòng)醫(yī)藥物流企業(yè)兼并重組；第二，通過(guò)綜合配套改革，為大型醫(yī)藥物流企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。；第三，要盡快要進(jìn)一步推進(jìn)政府機(jī)構(gòu)改革，減少政府的行政干預(yù)，簡(jiǎn)化企業(yè)購(gòu)并的審批程序，減少企業(yè)向集團(tuán)化發(fā)展的行政；第四，盡早消除地方保護(hù)主義，建立全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)，促進(jìn)各種優(yōu)勢(shì)企業(yè)要素的合理流動(dòng)和資產(chǎn)重組。

（3）增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

醫(yī)藥物流具有社會(huì)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化的特點(diǎn)，對(duì)物流功能、要素進(jìn)行整合是增強(qiáng)醫(yī)藥物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，也是發(fā)展醫(yī)藥現(xiàn)代物流的關(guān)鍵問(wèn)題。

現(xiàn)在中國(guó)的制藥企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)以及醫(yī)藥零售企業(yè)都在投資建設(shè)自己的物流中心，顯然，這種形式的物流中心容易造成物流資源不能充分利用，物流各環(huán)節(jié)割裂，長(zhǎng)期來(lái)看不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，建設(shè)及經(jīng)營(yíng)成本也相對(duì)較高。

筆者認(rèn)為，要想建設(shè)真正意義上的醫(yī)藥物流中心，需要從以下幾方面人手：

首先，真實(shí)評(píng)估自身需求。物流不一定是進(jìn)口的設(shè)備、先進(jìn)的系統(tǒng)，而是服務(wù)的理念和態(tài)度。一些企業(yè)不顧自己需求，盲目實(shí)施物流項(xiàng)目，殊不知如果能用低廉的人工完成的分揀，卻一定要用物流分揀設(shè)備，這種行為恰恰就違背了物流降低成本的最終目的。因此，企業(yè)在建設(shè)醫(yī)藥物流中心的時(shí)候，要真實(shí)評(píng)估自身需求，清楚物流中心能為自己帶來(lái)什么以及自己到底需要什么。

其次，推進(jìn)醫(yī)藥物流的質(zhì)量控制。藥品為關(guān)系國(guó)計(jì)民生的產(chǎn)品，在生產(chǎn)流通等各環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格把關(guān)，同時(shí)在藥品質(zhì)量控制及藥品監(jiān)督上必須到位，這是我們醫(yī)藥物流必須協(xié)助整個(gè)醫(yī)藥質(zhì)量監(jiān)控的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。此外，醫(yī)藥物流的逆向物流問(wèn)題也是我們必須納入考慮范圍的因素。如果藥品發(fā)生了質(zhì)量、過(guò)期問(wèn)題等，就必須對(duì)藥品進(jìn)行處理，那么如何處理?誰(shuí)來(lái)處理?如何監(jiān)控?這是醫(yī)藥物流必須協(xié)助完成的事情，而且除了進(jìn)行逆向物流的成本核算之外，還要進(jìn)行逆向物流規(guī)劃和監(jiān)控。

最后，需要中立方的介入。生產(chǎn)(制造)企業(yè)做物流己經(jīng)不是新鮮事，然而，這樣不僅會(huì)帶來(lái)客戶定位的尷尬，而且也不利于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)對(duì)此類(lèi)物流服務(wù)有戒心，甚至敬而遠(yuǎn)之。因而，在建立此類(lèi)物流中心的時(shí)候，需要對(duì)其未來(lái)的客戶做準(zhǔn)確的定位，并盡量保證中立方(如第三方醫(yī)藥物流企業(yè))的介入。這樣一方面可以保證醫(yī)藥物流中心在客戶開(kāi)拓和正常運(yùn)營(yíng)方面沒(méi)有障礙，另一方面也可以借鑒先進(jìn)醫(yī)藥物流企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在中心規(guī)劃和市場(chǎng)運(yùn)作方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，從而集中精力增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（4）提高企業(yè)的技術(shù)水平

目前我國(guó)醫(yī)藥物流行業(yè)毛利繼續(xù)呈現(xiàn)總體下降趨勢(shì)，而物流費(fèi)用卻連續(xù)幾年居高不下。技術(shù)障礙，特別是信息化水平落后是制約我國(guó)醫(yī)藥物流最主要的原因。因此盡快實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥物流行業(yè)的物流信息化己成為當(dāng)務(wù)之急。

物流信息化并不是對(duì)原有物流系統(tǒng)的全盤(pán)否定，而是對(duì)其進(jìn)行升華，使之趨向高效和合理，使物流的時(shí)間和空間得到拓展。由于醫(yī)藥物流企業(yè)的整體物流水平低下，因此，優(yōu)化醫(yī)藥物流企業(yè)內(nèi)部的物流作業(yè)也是加快醫(yī)藥物流企業(yè)信息化發(fā)展的重要問(wèn)題。圖1就反映了某醫(yī)藥物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化以后對(duì)其供應(yīng)鏈系統(tǒng)制定的總體目標(biāo)。

根據(jù)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的總體目標(biāo)，醫(yī)藥物流企業(yè)就能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息共享，使得數(shù)據(jù)能快速、準(zhǔn)確地傳遞，大大提高了庫(kù)存管理、裝卸運(yùn)輸、采購(gòu)、訂貨、配送、訂單處理等的自動(dòng)化水平。并結(jié)合自己的實(shí)際情況、對(duì)原有的配送體系實(shí)施流程再造，有效地利用和管理現(xiàn)有的物流資源，在企業(yè)商品運(yùn)輸合理化、商品出入庫(kù)自動(dòng)化和庫(kù)存信息化方面精心優(yōu)化管理，提高運(yùn)作效率。

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的運(yùn)用能為醫(yī)藥物流質(zhì)量的本質(zhì)性提升提供一個(gè)新的平臺(tái)。信息的傳遞在醫(yī)藥物流流程中起著重要作用，使用條形碼(BC)、電子掃描(ES)、電子數(shù)據(jù)交換(EDI)等技術(shù)能使信息流動(dòng)快速準(zhǔn)確。物流信息網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)了用戶與供貨方、供貨方與供貨方之間的信息聯(lián)系，它在為生產(chǎn)企業(yè)提品及客戶服務(wù)需求信息的同時(shí)，也為醫(yī)藥物流企業(yè)及時(shí)反饋市場(chǎng)動(dòng)念，以達(dá)到提高服務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需求的目的。

三、結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)代醫(yī)藥物流管理是一種集成式管理。在國(guó)家全面開(kāi)放醫(yī)藥分銷(xiāo)領(lǐng)域的新形勢(shì)下，改善醫(yī)藥物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，降低物流成本，成為醫(yī)藥物流企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的普遍選擇。但在發(fā)展醫(yī)藥物流的同時(shí)，也應(yīng)該看到醫(yī)藥物流的完善是一個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題，需要多方面的共同協(xié)調(diào)才能適應(yīng)當(dāng)今醫(yī)藥物流市場(chǎng)的發(fā)展需求。

目前，醫(yī)藥物流企業(yè)之所以利潤(rùn)低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在總成本中的比重太高。醫(yī)藥物流企業(yè)要想抓住市場(chǎng)機(jī)遇，謀求自身發(fā)展，就必須考慮規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因?yàn)槠髽I(yè)物流成本的高低與規(guī)模有一定關(guān)系，在固定費(fèi)用的條件下，商品越多，平均每個(gè)商品所負(fù)擔(dān)的費(fèi)用就越少。因此，要想提高醫(yī)藥物流企業(yè)的利潤(rùn)率，又能同時(shí)滿足客戶的需求，就必須以物流業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，將醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)高度集成，從而提高市場(chǎng)的反應(yīng)速度，以集成化的管理方式帶動(dòng)整個(gè)醫(yī)藥物流行業(yè)的發(fā)展。

作者單位：江蘇聯(lián)合職業(yè)學(xué)院徐州分院 徐州經(jīng)貿(mào)高等職業(yè)學(xué)校

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篇10

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；醫(yī)藥市場(chǎng)；未來(lái)發(fā)展

中圖分類(lèi)號(hào)：G648文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1672-1578（2017）02-0003-01

前言：在多因素的驅(qū)動(dòng)下，人們的醫(yī)藥消費(fèi)支出呈逐漸上升的趨勢(shì)，自然也就帶動(dòng)了整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，然而受GMP和GSP改革的影響，使得運(yùn)營(yíng)成本增加、產(chǎn)能過(guò)剩成為了醫(yī)藥市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題，從而威脅到了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，基于此，尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，將其市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升成為了目前廣大醫(yī)藥企業(yè)共同思考的課題。

1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.1著手于產(chǎn)品組合。第一，縮減產(chǎn)品組合，即剝離和簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，將資源占用較多和盈利較少的藥品去除，將利潤(rùn)較高、市場(chǎng)反應(yīng)好的藥品生產(chǎn)線保留，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)開(kāi)支的縮減，品牌的做精和壯大。第二，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，即充分合理的整合和利用資源，新增產(chǎn)品配置，挖掘銷(xiāo)售潛力，從而提升企業(yè)效益。再者就是擴(kuò)大藥品銷(xiāo)售范圍，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，分散銷(xiāo)售單一藥品的風(fēng)險(xiǎn)。第三，延伸產(chǎn)品線，該策略能夠針對(duì)反響較好的藥品進(jìn)行系列深度研發(fā)、推廣、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，再將系列產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升的同時(shí)，也將良好的品牌和口碑樹(shù)立，對(duì)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張意義重大。但是在實(shí)施該策略的時(shí)候，必須對(duì)市場(chǎng)需求及其動(dòng)向深入調(diào)研，這樣才能保證產(chǎn)品延伸方向的準(zhǔn)確性。第四，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化產(chǎn)品線，也就是加強(qiáng)藥品技術(shù)研發(fā)，保證科技先進(jìn)性和加工工藝精細(xì)性的同時(shí)，也能夠保證臨床用藥效果，實(shí)現(xiàn)物力、人力的節(jié)約，生產(chǎn)集約化，從而將藥品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力提升。

1.2著手于藥品定價(jià)。一是心理定價(jià)，也就是藥品價(jià)格依據(jù)消費(fèi)者的心理來(lái)確定，通常包括習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)和整數(shù)定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)是藥企順應(yīng)消費(fèi)者對(duì)藥品自身的熟悉了解來(lái)定價(jià)，而聲望定價(jià)則是依據(jù)企業(yè)的知名度來(lái)確立價(jià)格，通常比其他企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)藥品貴，該策略則是把握了消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)優(yōu)的心理。整數(shù)定價(jià)則是價(jià)格為整數(shù)，無(wú)尾數(shù)零頭。二是差異定價(jià)，也就是針對(duì)銷(xiāo)售地點(diǎn)、實(shí)際、對(duì)象、環(huán)節(jié)等差異對(duì)同一藥品進(jìn)行的不同定價(jià)，這樣有助于滿足不同消費(fèi)者，均衡市場(chǎng)。三是折扣折價(jià)，如促銷(xiāo)折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)款折扣等，這樣不僅能減少藥品積壓，加強(qiáng)藥品宣傳力度，及時(shí)導(dǎo)入新藥品，同時(shí)銷(xiāo)售單位也能快速回款，制藥企業(yè)也能將藥物快速打入市場(chǎng)。

2.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展方向

要想醫(yī)藥市場(chǎng)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展，就必須沿著以下幾個(gè)方向前進(jìn)：

2.1直供連鎖。目前各行各業(yè)都開(kāi)始沿著連鎖化的方向發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)也不例外，近年來(lái)在連鎖店的作用下，醫(yī)藥銷(xiāo)售市場(chǎng)得到了顯著擴(kuò)張，然而對(duì)毛利的追求連鎖藥店仍未實(shí)現(xiàn)，究其原因則是因?yàn)樗幤返牧闶劢K端售價(jià)直接受品牌產(chǎn)品的影響，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中為獲利逐漸降低價(jià)格，最終在連鎖終端銷(xiāo)售藥店品牌產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)。為了將該問(wèn)題有效解決，品牌藥企開(kāi)始著手于不同包裝和規(guī)格的設(shè)計(jì)，以此來(lái)將消費(fèi)單價(jià)提升，同時(shí)在供貨渠道上也并非傳統(tǒng)市場(chǎng)流通，這樣就能有效保證連鎖藥店的銷(xiāo)售額與毛利。并且直供連鎖的推行還能保證產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定，杜絕價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)生，目前該手段已經(jīng)開(kāi)始得到了廣泛推行，并且必將是后期醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的流行趨勢(shì)。

2.2價(jià)格體系。目前醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿是品牌藥，而價(jià)格戰(zhàn)的首選則是OTC產(chǎn)品，這樣不僅不利于連鎖藥店的發(fā)展，同時(shí)也會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生影響，致使價(jià)格體系混亂或者一路走低。要想價(jià)格體系得以維護(hù)，就必須將內(nèi)部管理機(jī)制改進(jìn)，對(duì)各級(jí)商業(yè)出貨價(jià)格體系加強(qiáng)控制，同時(shí)也要防止藥品積壓的問(wèn)題。再者就是加強(qiáng)終端價(jià)格體系維護(hù)和渠道維護(hù)隊(duì)伍建設(shè)，并將價(jià)格維護(hù)基金設(shè)立。還有就是不隨意放貨，做好渠道策略調(diào)整，合理設(shè)置市場(chǎng)銷(xiāo)售量。最后就是將嚴(yán)格的維價(jià)措施在終端開(kāi)展，并意識(shí)到終端維價(jià)重要性，從而在全國(guó)刮起一陣藥品維價(jià)提價(jià)風(fēng)。

2.3培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員。使其具備各項(xiàng)素質(zhì)和能力，既是零售專(zhuān)家、談判專(zhuān)家，還可是產(chǎn)品專(zhuān)員，能夠熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。

2.4戰(zhàn)略合作。隨著時(shí)間的遷移，藥店的盈利模式也在不斷變化，致使非品牌普藥及其品牌藥物在營(yíng)銷(xiāo)策略上也在發(fā)生動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)變，而舉行大型培訓(xùn)會(huì)、與終端的戰(zhàn)略合作等似乎也成為了必要之舉。再加上市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品較多，因此企業(yè)必須與連鎖終端加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，這樣才能防止終端邊緣化的產(chǎn)生。

2.5策略創(chuàng)新。藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈異常，而OTC產(chǎn)品能否成為消費(fèi)者品牌、終端品牌和渠道品牌都尤為重要，同時(shí)這也是樹(shù)立和強(qiáng)大品牌的關(guān)鍵舉措。要想將市場(chǎng)份額擴(kuò)大，僅僅依靠渠道深度分銷(xiāo)和渠道壓貨是很難實(shí)現(xiàn)的，而是需要以廣告等形式與消費(fèi)者之間進(jìn)行溝通，這樣才能擴(kuò)張消費(fèi)者人群。除此之外，還要重視持續(xù)性培養(yǎng)終端店員，實(shí)現(xiàn)終端擴(kuò)容。而實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的關(guān)鍵則取決于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，即先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品擴(kuò)容，再進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)容，多管齊下，從而拓展市場(chǎng)。該工作并非一觸而就的，必須持之以恒。

3.結(jié)語(yǔ)

目前我國(guó)的藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)受外企、直銷(xiāo)、醫(yī)改等因素的影響，因此藥品生產(chǎn)企業(yè)要想從競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須在營(yíng)銷(xiāo)手段上創(chuàng)新，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，在此基礎(chǔ)上制定和明確新的發(fā)展方向，從而獲得更多的市場(chǎng)占有率。

參考文獻(xiàn)： 

[1] 左子劍， 周楠. 分析醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略與發(fā)展方向[J]. 商場(chǎng)現(xiàn)代化， 2016（22）：40-42. 

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