導語：如何才能寫好一篇建材市場商業(yè)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

歷史的積淀，成就了今天的金質(zhì)品牌“金?！保?0年的不斷錘煉，使金牛建材市場這一本土品牌深入人心，“買建材，到金?！币殉闪巳窍M者的一種習慣。

誠信20年

——用服務(wù)贏得口碑，用口碑續(xù)寫傳奇

在濟南，購買陶瓷衛(wèi)浴建材，消費者的心目中的首選地便是金牛建材市場。

“在現(xiàn)階段的大環(huán)境下，市場首先要走好健康、和諧的發(fā)展路線，再在過程中慢慢積蓄力量，培養(yǎng)創(chuàng)造力?！?金牛建材市場總經(jīng)理李勇說，“在剛剛接手金牛建材市場時，我就決心在兩年內(nèi)建立一個完善的客服體系，這在原來的市場中是沒有的。因為我們要做講誠信的市場，就必須要求每戶商家對其出手的商品負責，對顧客達到一種滿意程度的保障?！?/p>

金牛建材市場注重誠信。作為濟南市的本土企業(yè)，“服務(wù)于濟南消費者、服務(wù)于濟南市建材行業(yè)”的社會責任是與生俱來的。金牛建材市場視消費者為上帝，樹立“客戶滿意為標準，消費者滿意為己任”的指導思想，打出“服務(wù)如山、責任是天”的口號，營造廣大消費者的購物天堂。以“明碼標價、統(tǒng)一銷售、平價環(huán)保、先行賠付、一站購齊”為經(jīng)營理念，嚴格把關(guān)，敢于對所有售出的產(chǎn)品負責。并引入了產(chǎn)品環(huán)保檢測準入機制，設(shè)立了濟南市產(chǎn)品質(zhì)量檢驗所金牛工作站，真正地做到綠色環(huán)保，讓消費者放心。定期對消費者跟蹤隨訪，后期調(diào)研，高舉誠信大旗，建立消費投訴中心，會同工商、消協(xié)等部門一起解決消費者的投訴問題，力爭使消費者滿意。市場實行了專家服務(wù)，為經(jīng)營業(yè)戶分析市場行情、消費者需求，為消費者傳授選材、裝修知識，加強了雙方的交流與溝通。

為加強服務(wù)，金牛建材市場還成立了大型客服中心，專人征求顧客的意見建議，受理消費者的投訴，并對其作出及時公正的處理。在網(wǎng)站上設(shè)置了投訴信箱和消費者意見欄，自覺接受社會監(jiān)督。通過客服中心分析反饋的信息，隨時與經(jīng)營商戶溝通，強調(diào)從消費者的需要出發(fā)，樹立“誠信為本”的理念，注重提高服務(wù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。

共贏20年

——攜手商戶共同推動濟南建材業(yè)向前邁進

山東?。ń鹋＃┙ú氖袌鍪枪拘蜆I(yè)戶發(fā)展基地，現(xiàn)市場擁有公司型業(yè)戶近百家，所銷售的名優(yōu)品牌幾百個，公司型業(yè)戶的穩(wěn)定發(fā)展，帶來了市場的繁榮。

做業(yè)主騰飛的后盾，讓業(yè)主迅速成長，是市場開辦者的指導思想。滿足業(yè)戶的需求，創(chuàng)造更適宜企業(yè)型營銷公司的發(fā)展空間，是山東省建材市場的一大特點。培養(yǎng)公司型業(yè)戶的經(jīng)營發(fā)展，保持對濟南及周邊地區(qū)工程項目供應(yīng)考察的優(yōu)勢，拓展地區(qū)中層消費者對家庭裝飾材料的供應(yīng)需求，帶動零售，向復(fù)合型市場發(fā)展，為今后發(fā)展儲備客源，是市場的經(jīng)營定位。

金牛建材市場總經(jīng)理李勇曾說過：“企業(yè)要為市場，為行業(yè)貢獻自己的力量，推動整合整個行業(yè)向前邁進。金牛在這一點上一直不懈努力著。多年來，我們從不拒絕商戶去別處發(fā)展，并不斷向業(yè)內(nèi)輸出精英力量。品牌需要時間去培育，只有讓商戶受益，為他們提供更大的發(fā)展空間，才能讓市場穩(wěn)定，讓企業(yè)細水長流。此外，作為企業(yè)，你一定要對社會有服務(wù)價值，你才有存在的價值；你的產(chǎn)品力、性價比和給社會輸出的貢獻力要成正比關(guān)系，你的企業(yè)才有生命力，才能長久做下去?！?/p>

金牛建材市場成立至今，一直在走品牌發(fā)展、公司發(fā)展的路線，為業(yè)戶提供了促其長足發(fā)展的各項基本條件：鼓勵業(yè)戶發(fā)展壯大，對發(fā)展快的公司型業(yè)戶給予更多支持、扶持等優(yōu)惠租賃政策；協(xié)助業(yè)戶尋找業(yè)績提升和公司發(fā)展的突破口，促其健康發(fā)展；只要想發(fā)展并且有能力發(fā)展，市場都會盡量提供無限發(fā)展的平臺。另外，市場還經(jīng)常利用走訪、談心、外出學習等不同形式與業(yè)戶進行交流，暢言發(fā)展，共創(chuàng)共贏。

發(fā)展20年

——戰(zhàn)略升級，業(yè)態(tài)融合，勾畫未來美好藍圖

歷經(jīng)20年的市場洗禮，山東省金牛建材市場順利完成了優(yōu)美的三級跳，完成了從攤位市場、專業(yè)賣場到現(xiàn)代商城的轉(zhuǎn)變，穩(wěn)穩(wěn)立足于大型建材商圈的發(fā)展前沿。

然而，金牛人非常清楚地知道，只有不斷謀求新機遇新挑戰(zhàn)才能有更大更快的發(fā)展。他們積極抓住時機，發(fā)展創(chuàng)新，以前瞻性的眼光，創(chuàng)建了“市場與商場并存”、“市場化經(jīng)營、商場化管理”的新型商業(yè)模式。同時，通過加強品牌、質(zhì)量、服務(wù)意識，為消費者提供更加人性化的購物環(huán)境。

金牛建材市場二期工程的良好順利運營，實現(xiàn)了從大棚攤位制市場到現(xiàn)代商超服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了歷史性跨越，整體提升了西部建材家居行業(yè)的素質(zhì)和發(fā)展層次，為開創(chuàng)西部建材商圈奠定了堅實的基礎(chǔ)。

今天的金質(zhì)品牌“金?！睂嵤┥墤?zhàn)略，今年投資建設(shè)金牛建材三期改造工程，利用新興商廈的帶動作用，提升市場的商業(yè)價值，使金牛建材成為成為華東地區(qū)頗具規(guī)模、頗具市場品味和影響力的建材集散中心，成為公司型業(yè)戶成長壯大的搖籃。馬可波羅瓷磚金牛旗艦店2012年9月22日盛裝開業(yè)，投資400余萬元，雙層超大規(guī)模綜合多功能展廳，凸顯出金牛建材市場所駐品牌的強大實力與金牛建材市場三期改造工程實施的堅定步伐。

篇2

隨著現(xiàn)代社會的不斷發(fā)展，經(jīng)濟水平的逐步提高，人們對生活水平有了新的想法，越來越多的人開始注重生活質(zhì)量。因此，建材市場得到的發(fā)展的機遇。下面就讓小編帶你去看看建材市場調(diào)研報告范文吧，希望能幫助到大家!

建材市場調(diào)研報告1為了改造、提升玉林城區(qū)各大專業(yè)市場，重塑玉林商貿(mào)形象，促進玉林商貿(mào)業(yè)進一步繁榮發(fā)展，根據(jù)區(qū)委、區(qū)政府的部署，由區(qū)建設(shè)局牽頭，工商、稅務(wù)派員參與組成建材市場調(diào)研工作組，于11月25日—27日對玉林市建材市場進行了專項調(diào)研。調(diào)研以走訪、實地考察等形成進行。兩天來調(diào)研組分別走訪了玉州區(qū)國家稅務(wù)局第三分局、玉州區(qū)地方稅務(wù)局第三所、玉州區(qū)工商局環(huán)北工商所、玉林市市場開發(fā)服務(wù)中心環(huán)北市場服務(wù)部、以及搪瓷瓷磚、衛(wèi)生潔具、建筑鋼材、水暖器材等業(yè)主各十戶，實地考察了玉林市建材市場。現(xiàn)將調(diào)研情況匯報如下：

一、市場的基本情況

玉林市建材市場，原名玉林建材家具市場，由玉林市市場開發(fā)服務(wù)中心于一九九五年五月投資興建，并負責管理。市場是集建筑材料、摩托車銷售于一體的大型綜合性市場，是玉林市人民政府規(guī)劃建設(shè)的重點項目之一。

市場位于玉林市一環(huán)北路中段(一環(huán)北路307號)，地理位置優(yōu)越，交通便利，南、北能便捷通達廣州、湛江、茂名、海南、北海和南寧、柳州、桂林、貴港、梧州等地，進入市區(qū)乘坐15路公交車可直接到達。

綜合市場總占地面積10萬平方米，其中建材市場部分約6萬平方米，摩托車市場部分約4萬方米。建材市場有圍墻包圍，呈封閉式，內(nèi)部道路寬暢，建設(shè)和安裝有衛(wèi)生保潔、倉儲保管、金融、通訊、消防等一流的配套設(shè)施，聘請有治安保衛(wèi)、運輸裝卸隊，大小貨車24小時可以裝卸貨物，服務(wù)周到，治安狀況良好。

市場建筑面積29108平方米(包括：商住面積4020平方米，倉庫面積3060平方米，經(jīng)營面積22028平方米)，共有門店500間。市場最初為經(jīng)營副食、五金、舊貨、獸藥等行業(yè)的綜合性市場，到一九九六年最終發(fā)展成為專業(yè)性的建材市場。市場開業(yè)之初，已有廣東、福建、浙江、南寧、柳州、貴港、欽州、北流等省市的經(jīng)營戶180多戶進場經(jīng)營，雖有的經(jīng)營業(yè)主在中途轉(zhuǎn)手，但門店出租率始終保持在99%以上。市場經(jīng)營的產(chǎn)品主要有產(chǎn)于廣東佛山等地的塘瓷瓷磚、水暖器材、衛(wèi)生潔具、廚具、五金制品、防盜門、建筑涂料、石材，和產(chǎn)于柳州、江西萍鄉(xiāng)、貴州水城、云南昆明等地的建筑鋼材等，共有上千個品種，商品門類廣泛，品種齊全。商品的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個玉林市，部分的商品銷售還輻射附近的地區(qū)，如貴港、桂平、岑溪、合浦、浦北、靈山等縣市。據(jù)統(tǒng)計，目前市場的日客流量在10000人以上，年成交額約達3億元，年上繳稅金310萬元，其它征費約70多萬元。

經(jīng)調(diào)查，建材市場目前鋪面利用率達99%以上，銷售量基本能滿足玉林附城地區(qū)的居民需要，但由于其面積有限，規(guī)模小、檔次低，周邊缺乏擴展空間，進一步發(fā)展?jié)摿τ邢蕖?/p>

二、市場當前存在的主要問題

經(jīng)全面調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)建材市場在建設(shè)和管理中存在四個方面的突出問題：

(一)市場發(fā)展定位不夠高，不適應(yīng)當前社會經(jīng)濟發(fā)展的需要。作為中南地區(qū)的商貿(mào)集散地，玉林有著悠久的商貿(mào)歷史和較好的商業(yè)發(fā)展前景。而建材市場的建立和發(fā)展，由于認識上的局限性，其發(fā)展戰(zhàn)略定位不是很高。表現(xiàn)在二個方面：一是市場建設(shè)檔次不高，大部分建材經(jīng)銷商雖能夠歸行入市，但是經(jīng)營方式仍停留在攤位式經(jīng)營，商品以低、劣居多;二是市場銷售覆蓋面不廣，目前市場上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，知名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。

(二)政策法規(guī)配套跟不上，進一步發(fā)展受阻。表現(xiàn)為：一是行政引導不力，造致了市場分散。當前玉林市區(qū)內(nèi)還有很多建筑材料店鋪未能歸行入市。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，工業(yè)品市場附近的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店等等。市場的分散既不利于市場的管理，也不利于市場的良性發(fā)展，更不利于市場品位的提升。二是征費政策過緊，各種征費過高。行內(nèi)業(yè)主普遍反映，本市場與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名以及區(qū)內(nèi)百色、欽州等地的同類市場相比，同類征費偏高，這無疑會打擊業(yè)主的投資信心，很大程度上阻礙了市場的進一步發(fā)展。

(三)市場設(shè)施不配套，服務(wù)質(zhì)量不高。主要表現(xiàn)在：一是門店(貨位)面積大小不一，不合適。業(yè)主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場地沒有硬化，場地沆洼不平，積水疏排不暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無地磅設(shè)施。四是倉儲設(shè)施不配套，倉庫容量遠不能滿足業(yè)主的需要。五是缺乏對裝運隊的有效管理。六是生活設(shè)施不配套。

(四)地理位置已不相適應(yīng)城市發(fā)展要求。市場建成之初，其地理位置尚屬城郊。隨著二環(huán)路的建成以及城區(qū)的擴展，目前市場已進入市區(qū)之中。承載建材商品的重(大)型貨運車輛將不再適宜進出市區(qū)內(nèi)的市場，在市區(qū)內(nèi)設(shè)置建材市場，一方面對其自身發(fā)展是一個限制，另一方面影響到城區(qū)居民的正常生活，影響到城市的品位和檔次。

三、建議

根據(jù)當前建材行業(yè)的發(fā)展形勢以及我市經(jīng)濟社會發(fā)展的需要，調(diào)查組結(jié)合調(diào)查到的情況認為必須重新建設(shè)我市建材市場，這是因為：

1、鑒于當前二環(huán)路的建成、城區(qū)的擴展，現(xiàn)在的建材市場已進入了市區(qū)之中，承載建材貨物的重(大)型車輛將不能再在市區(qū)內(nèi)自由進出市場以及現(xiàn)有的建材市場離鐵路和公路交通要道太遠，運輸不方便。

2、現(xiàn)有建材場建設(shè)的不規(guī)范、不集中，倉儲保管、生活辦公設(shè)施不配套，遠不能滿足業(yè)主的需求。

3、經(jīng)營戶在市場內(nèi)切割瓷磚和切割鐵制管材時的噪聲污染和塵粉污染超標，嚴重影響了城區(qū)居民的正常生活。

4、目前現(xiàn)有的建材市場銷售狀況已飽和，規(guī)模小、檔次低，周邊缺乏發(fā)展空間，已不適應(yīng)當前城市建設(shè)速猛發(fā)展的需求。

因此現(xiàn)有的建材市場已不宜再繼續(xù)留在鬧市區(qū)中，必須重新選址，整體搬遷。

(一)建設(shè)新的建材市場應(yīng)該考慮的幾個問題

1、市場定位。

新建市場應(yīng)按照立足現(xiàn)在，著眼未來的要求，建設(shè)成為玉林城區(qū)范圍內(nèi)唯一的綜合性建材經(jīng)營地，成為專門、集中、門類廣泛、品種齊全、管理統(tǒng)一、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的專業(yè)市場，成為憑借玉林傳統(tǒng)的區(qū)位優(yōu)勢，充分展現(xiàn)嶺南商貿(mào)都會魅力，有品位、上檔次、有影響力的專業(yè)建材市場;進一步建設(shè)成為兩廣及中南地區(qū)以建筑材料為主，集展示、交易、信息、倉儲、服務(wù)為一體的建材貿(mào)易集散中心。

2、新建市場選址。

建議選擇設(shè)置在二環(huán)路北流路口至秀水收費站之間路段的北側(cè)或在苗園路石子嶺附近。主要是因為建材產(chǎn)品多屬體重量大產(chǎn)品，對運輸條件要求較高，而該地段鐵路和公路運輸交通方便，空地較多，便于建設(shè)和使用，同時也可拉動該地段的經(jīng)濟繁榮和勞動就業(yè)。此外，新建市場近鄰的新體育館，對今后組織開展商品會展活動也相當有利。

3、建設(shè)規(guī)模。

新建材市場占地15萬平方米，其中營業(yè)面積4.5萬平方米，倉庫面積3萬平方米，營業(yè)門店設(shè)計為二層，上面為辦公室、住房，下層為經(jīng)營門店，倉庫設(shè)計為單層。新市場經(jīng)營門店為1500個，年銷售額為5億元人民幣，產(chǎn)品主要銷往桂南及粵西地區(qū)。

4、新建市場投資。

新市場預(yù)計總投資4500萬元，其中置地費用約1100萬元，建筑費用約3400萬元，建設(shè)資金可由市場服務(wù)中心獨立投資興建，也可通過招商引資，實行股分制進行經(jīng)營。

5、市場的管理和經(jīng)營。

市場的管理既可保持原有模式，繼續(xù)由市場服務(wù)部負責，或是實行股份制，由股東董事會負責實施經(jīng)營管理。經(jīng)營方式采取先進的敞開式、超市式經(jīng)營，里面經(jīng)營商品齊全，基礎(chǔ)設(shè)施配套齊備，實現(xiàn)“一站式”采購，提供細致周到的售后服務(wù)。

(三)建設(shè)新的建材市場政府應(yīng)加強宏觀調(diào)控

1、加強協(xié)調(diào)，組建市場管理體制。

主要由市政府牽頭，協(xié)調(diào)規(guī)劃、建設(shè)、市政、工商、稅務(wù)、玉州區(qū)政府以及市場服務(wù)中心等部門，組建市場建設(shè)管理委員會，進一步加強對市場建設(shè)總體規(guī)劃和建設(shè)的領(lǐng)導，加強對市場內(nèi)外關(guān)系的協(xié)調(diào)和管理。

2、加大行政引導和管理力度，擴大市場規(guī)模。

加大行政引導力度，將城區(qū)范圍內(nèi)與建筑業(yè)相關(guān)的、分散的專業(yè)門類店歸行納市，遷入建材市場之內(nèi)。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，工業(yè)品市場附近的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店……等等所有分散的經(jīng)營戶一律引進市場內(nèi)經(jīng)營，進一步擴大市場規(guī)模，增強市場競爭力，擴大市場影響力，提高市場活力。

3、營造良好經(jīng)營環(huán)境。

幫助建立建材行業(yè)協(xié)會，充分發(fā)揮協(xié)會幫助協(xié)商解決經(jīng)營業(yè)主之間的矛盾，協(xié)助組建專業(yè)的裝卸、搬運、運輸隊伍的作用。制訂出臺統(tǒng)一管理和統(tǒng)一收費標準，除按服務(wù)內(nèi)容收取相應(yīng)的服務(wù)費外，在征費上免收業(yè)主地(鋪)租，降低經(jīng)營戶的經(jīng)營成本。出臺相適應(yīng)的優(yōu)惠政策，以優(yōu)惠的政策和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定和吸引廠家直銷商和其他經(jīng)銷商進駐市場。

建材市場調(diào)研報告2(一)我國建材市場的業(yè)態(tài)演變

隨著城市化進程的加快和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，作為配套行業(yè)的建材家居業(yè)也得到很大發(fā)展。順應(yīng)市場發(fā)展變化，建材市場業(yè)態(tài)也隨之產(chǎn)生根本性變革。每個階段的業(yè)態(tài)市場在完成其歷史使命后，其核心地位迅速被另一種新型市場業(yè)態(tài)所取代。從發(fā)展歷程來看，中國建材市場業(yè)態(tài)經(jīng)歷了四次演變，已經(jīng)從最原始的街邊市場發(fā)展到代表行業(yè)形態(tài)的國際化采購中心。它將是中國建材市場發(fā)展的水平和未來方向。

第一代市場：自發(fā)形成的街邊市場

三三兩兩的建材商家，選擇市區(qū)商業(yè)相對繁華的街道開設(shè)店面，其他商家陸續(xù)跟進，形成以街道為性質(zhì)的初級馬路市場，這就是中國建材最原始的第一代建材市場-----自發(fā)形成的街邊市場。

隨著城市發(fā)展水平的不斷提升，政府慢慢發(fā)現(xiàn)，街邊市場雖然滿足了居民采購需要，但其經(jīng)營水平的初級化、內(nèi)部規(guī)劃的無序化、周邊運輸?shù)碾s亂化等問題，嚴重影響了市容形象和交通秩序。政府由此產(chǎn)生了引導建材商家集中經(jīng)營的想法，第二代市場的萌芽也因此誕生。

第二代市場：政府引導，利用閑置廠房庫房形成的專業(yè)集市

由于管理水平和經(jīng)營意識嚴重滯后，當時很多國企廠家生產(chǎn)陷入停滯，空置了大量廠房、庫房。引導商家集中經(jīng)營，政府的第一想法就是因地制宜，充分利用這些空置廠房、庫房，將商家集中到此處經(jīng)營，第二代建材市場-----政府引導利用閑置廠房庫房形成的專業(yè)集市隨之形成。這種業(yè)態(tài)市場成功將商家集中經(jīng)營，并且形成了一定的規(guī)模，市場也由此得以發(fā)展，并實現(xiàn)了較長時間的繁榮興旺。

然而隨著時代變遷和城市化進程加快，這些城郊專業(yè)集市，隨著城市圈的逐步擴大，再度成為新的城市中心。加上此類業(yè)態(tài)是在舊有物業(yè)改造基礎(chǔ)上形成，在行業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營環(huán)境、配套功能等方面相對滯后，難以滿足消費者日益增長的多種需求。

受城市化進程和消費者膨脹需求的雙重夾擊，第二代建材市場面臨著嚴峻的考驗。此時，房地產(chǎn)業(yè)開始在全國迅速發(fā)展，第二代市場面臨的發(fā)展困境讓房地產(chǎn)開發(fā)商看到了商機：改善市場經(jīng)營環(huán)境，建造商場化集中性市場，建材家居市場隨之出現(xiàn)了新的市場業(yè)態(tài)，也即第三代建材市場-----商場化的家裝廣場。

第三代市場：商場化的家裝廣場

第三代市場出現(xiàn)后，其硬件設(shè)施和購物環(huán)境相比前兩代有了很大改善，市場形成單一的零售經(jīng)營模式，運營商也開始引入以消費者為中心的理念，提出“以人為本”的概念，強調(diào)為消費者提供更好的服務(wù)和耕地的價格。

但是由于市場建立完全出自企業(yè)行為，在許多全國城市，隨著商戶和投資者對第三代市場的熱捧，單純追求經(jīng)濟效益的驅(qū)動，第三代市場的物業(yè)租金也隨之水漲船高，入駐商家很快陷入經(jīng)營成本急升的泥潭。面對飛漲的物業(yè)租金和市場管理單方面追求“以人為本”，強行降低商家的商品銷售價格的雙重壓力，難以維系的商家唯有祭出“價格虛高，以次充好”的原有法寶，以保障自己正常經(jīng)營不受影響，對消費者而言，雖然市場服務(wù)有了改進，但是在產(chǎn)品價格上卻得不到真正實惠，造成消費者流失，消費群體變動。以人為本，并沒有落到實處。

環(huán)境在變，商家在變，消費者在變，如何找出一條真正實現(xiàn)以人為本的建材發(fā)展之道，

第四代建材市場應(yīng)運而生。

第四代建材市場：國際化的采購中心

政府的引導完成了第二代的市場大轉(zhuǎn)變，企業(yè)的開發(fā)完成了第三代市場業(yè)態(tài)變革，而政企聯(lián)手，才是真正實現(xiàn)了第四代市場業(yè)態(tài)的升級。通過總結(jié)前三個階段發(fā)展經(jīng)驗，政府和有經(jīng)驗的商業(yè)運營開發(fā)商發(fā)現(xiàn)了市場成功的共同點：要真正實現(xiàn)“以人為本”，吸引消費者前來采購消費最終形成建材家居核心商圈，其根本出發(fā)點還是應(yīng)該“以商為本”。根據(jù)華中建材市場的宣傳，我們認為華中建材家具采購中心就是第四代建材市場的代表。

第四代市場應(yīng)秉承“以商為本”的經(jīng)營理念，采購中心用合理的規(guī)劃和對物業(yè)價格的有效控制，加上政府對市政、交通、管理等方面的大力支持，在配合統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一對外宣傳的現(xiàn)金管理運營措施，最終實現(xiàn)“以商為本”，從根本上降低商家經(jīng)營成本。

隨著經(jīng)營成本下降，商家能夠主動讓利給消費者，從而真正實現(xiàn)“以人為本”，消費人流隨之大量聚集，最終形成建材家居核心商圈。

(二)我國建材市場業(yè)態(tài)的發(fā)展方向

我國建材市場從誕生起就根據(jù)其所依存的客觀條件發(fā)生變化，從同行及相關(guān)商業(yè)模式的發(fā)展中借鑒經(jīng)驗，從生產(chǎn)和流通形式的演變中找尋自己提升和發(fā)展的方向，不斷改變和提升自己。這些革命性的變化代表了建材市場的方向。

(1)向貿(mào)易中心發(fā)展

在我國有些建材產(chǎn)業(yè)集中度高的城市和地區(qū)，由于其集聚的這一行業(yè)的商流、物流、信息流、資金流越來越大，相配套的產(chǎn)業(yè)鏈相當發(fā)達，正在成為這一行業(yè)區(qū)域的、國家的、甚至是世界的產(chǎn)業(yè)中心。這一地區(qū)的建材市場正向這一產(chǎn)業(yè)的貿(mào)易中心發(fā)展。主要以展示、訂貨、貿(mào)易的方式經(jīng)營，其批發(fā)、集散功能及在行業(yè)的影響力將與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展形成聯(lián)動。

(2)向購物中心發(fā)展

由于各地建材經(jīng)銷商實力不斷增強和當?shù)亟ú氖袌龅牟粩嘤楷F(xiàn)，在中心城市原以批發(fā)和集散功能為主的建材市場，其輻射力日益萎縮，有些將成為服務(wù)當?shù)氐牧闶凼袌?。在這一地區(qū)經(jīng)營的建材市場，正在借鑒商業(yè)大賣場的運營模式，以其擁有的巨大規(guī)模的經(jīng)營場所，多年形成的知名度和影響力，集聚眾多建材經(jīng)銷商的實力，聯(lián)合其它業(yè)態(tài)的商業(yè)向購物中心發(fā)展。

(3)向物流加工配送中心發(fā)展

在中心城市、港口、交通樞紐興建的專業(yè)建材市場，如鋼材市場、石材市場、油漆涂料市場、陶瓷市場等，這些市場在向社會提供批發(fā)、定制、加工和配送服務(wù)中，其物流、加工、配送功能得到很大發(fā)展，并正在向?qū)I(yè)的物流、加工、配送中心發(fā)展。

建材市場調(diào)研報告3________年____月16日至____月26日,本人就____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場進行了初步調(diào)查,主要走訪了沈陽和長春兩個地區(qū),集中就目前休閑及整體衛(wèi)浴品牌在市場終端的銷售情況以及____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場的基本狀況進行了市場調(diào)查。調(diào)查的主要目的是為了分析____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場的整體情況,為下一階段阿諾瑪產(chǎn)品在____地區(qū)的市場推廣做針對性的準備,同時為銷售決策提供依據(jù)。

一、____地區(qū)衛(wèi)浴建材市場基本概況

隨著中國社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展和中央振興____老工業(yè)基地政策的深入,____地區(qū)的經(jīng)濟建設(shè)一日千里,由此也帶動了房地產(chǎn)行業(yè)的一派勃勃生機。以沈陽為例,________年,沈陽地區(qū)將陸續(xù)有100多個樓盤投入使用,預(yù)計住宅銷售面積將在1100萬平方米左右,建材及相相關(guān)銷售在50億元以上,衛(wèi)浴潔具的銷售同比將達到6~8億元。加上沈陽對外埠周邊城市的輻射,巨大的市場需求和商機吸引了眾多商家的目光。

目前沈陽和長春地區(qū)的主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌在終端的主要銷售渠道和經(jīng)營模式有以下幾種:專業(yè)建材市場內(nèi)的自營專賣店或加盟專賣店(分銷商)、綜合賣場,進建材超市內(nèi)聯(lián)營等。其中專業(yè)建材市場專賣店是多數(shù)休閑及整體衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品的主流銷售渠道,也是品牌資源在終端競爭最為激烈的渠道,而建材市場里的綜合賣場和建材超市經(jīng)營的品牌多數(shù)都以大眾化、低價位的產(chǎn)品為主。

沈陽:各主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌在沈陽的終端分布較為集中,尤其是中、高檔品牌在沈陽的專賣店位置的選擇上主要集中在沈陽的幾個主要建材市場內(nèi),如中國家具城、衡頤陶瓷城、陶林居、居然之家皇姑店、____陶瓷城等專業(yè)建材市場。從建材市場中休閑及整體衛(wèi)浴聚集影響力看____陶瓷城、陶林居、衡頤陶瓷城、居然之家為第一陣營,中國家具城、金龍裝潢材料市場等為其次。

長春:長春地區(qū)主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌的分布規(guī)律和沈陽地區(qū)比較接近,中、高檔品牌在長春的專賣店位置主要集中在太陽家居、中東瑞家家居以及正在設(shè)置精品區(qū)的歐亞賣場。

二、市場調(diào)查分析

1、建材市場調(diào)查情況

作為目前沈陽、長春地區(qū)休閑及整體衛(wèi)浴品牌的主要銷售地,專業(yè)的建材市場是重點調(diào)查目標。根據(jù)建材市場中休閑及整體衛(wèi)浴品牌所占的位置、面積、品牌影響力以及銷售氛圍,又分別對幾個休閑及整體衛(wèi)浴品牌銷售的代表性建材市場:沈陽地區(qū)的中國家具城、陶林居、衡頤陶瓷城、金龍裝潢材料市場、居然之家皇姑店、____陶瓷城以及長春地區(qū)的太陽家居、中東瑞家家居、歐亞賣場等進行調(diào)查。

沈陽地區(qū):中國家具城-----作為沈陽乃至____地區(qū)最早的專業(yè)建材市場,在沈陽地區(qū)有著較高的知名度和影響力,但隨著近幾年其他大規(guī)模的建材市場的興起以及自身管理等方面的原因,一些主要品牌紛紛撤離,當年的影響力在衛(wèi)浴領(lǐng)域亦不復(fù)存在,現(xiàn)在衛(wèi)浴區(qū)主要休閑及整體衛(wèi)浴品牌有歐露莎、帝王等。陶林居、衡頤陶瓷城-----陶林居、衡頤陶瓷城比鄰而居,和中國家具城乘公交車兩站之遙,都是專業(yè)的陶瓷、衛(wèi)浴綜合賣場。商場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也大抵相同,一樓瓷磚、二樓潔具。無論是品牌的檔次、專賣店的裝修品位和整體形象來看,都顯出了高檔品位和時尚典雅的氛圍,但從商場的人流量和銷售氛圍看并不是很理想,購物的成交率也偏低。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、高爾夫等。

金龍裝潢材料市場-----品牌的檔次較低,價位也較大眾化,高端休閑及整體衛(wèi)浴品牌基本上沒有。

____陶瓷城-----沈陽____陶瓷城是____地區(qū)最大的陶瓷、衛(wèi)浴集散地,在沈陽地區(qū)的建材市場中的地位舉足輕重。各種品牌的陶瓷潔具、龍頭五金、瓷磚廠家對____地區(qū)的倉庫幾乎全部集中在這里,發(fā)往____地區(qū)各個城市的貨運方便快捷。但經(jīng)營業(yè)戶相對比較散亂,購物環(huán)境較差。正在興建的新型建材城和陶瓷衛(wèi)浴精品區(qū)落成后,將能夠在一定程度上提升陶瓷城的形象。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、益高、尚高、高爾夫、澳妮斯、澳鑫等。

居然之家-----居然之家在沈陽專業(yè)的建材家居市場中人氣最旺,但一樓的衛(wèi)浴區(qū)相對比較小,主要的休閑及整體衛(wèi)浴品牌有阿波羅、華美嘉、尚高、益高等。

長春地區(qū):太陽家居-----作為____地區(qū)第一家大型室內(nèi)綜合建材賣場,從品牌的檔次、專賣店的裝修品位和整體形象來看,和沈陽的陶林居相比有過之而無不及,但人流量和銷售氛圍卻比沈陽的陶林居好很多,購物的成交率比較高。休閑及整體衛(wèi)浴品牌在賣場內(nèi)的展示面積和進駐的品牌數(shù)量都是____地區(qū)最多的。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、維特斯等。

中東瑞家家居-----中東瑞家家居的整體形象和太陽家居比較接近,但人流量相對比太陽家居要少一些,賣場內(nèi)衛(wèi)浴潔具區(qū)除了一些品牌的專賣店以外還有一些綜合性的經(jīng)營戶。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、浪鯨、英皇、益高、尚高、高爾夫等。

歐亞賣場-----歐亞賣場是一個幾乎囊括所有日常用品的大型綜合市場,除建材產(chǎn)品以外還經(jīng)營家電、食品、服裝、超市等項目。商場的人流量極高,但建材區(qū)定位相對檔次較低。休閑及整體衛(wèi)浴品牌主要有阿波羅、英皇等。

2、競爭品牌調(diào)查情況

休閑及整體衛(wèi)浴競爭品牌是本次調(diào)查的核心,而作為對于阿諾瑪整體衛(wèi)浴構(gòu)成競爭力的中、高檔品牌中,阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、高爾夫等為代表性。其表現(xiàn)上都有以下特點:在當?shù)刂饕ú氖袌龅娘@著位置設(shè)立大規(guī)模的專賣店。以長春市場為例,阿波羅在太陽家居、中東瑞家家居以及歐亞賣場三個專業(yè)的建材市場專賣店總面積之和超過了1000平方米;而英皇的展示面積也在800平方米左右。專賣店裝修豪華,整體終端形象突現(xiàn)品牌形象的品位和檔次。但各個品牌在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也各有特色,主要有兩種形式:一是以阿波羅、華美嘉為代表的以休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品為主導的品牌,休閑衛(wèi)浴在其專賣店中從擺放位置到占地面積都大大超過其附屬產(chǎn)品(以浴室柜為主),附屬產(chǎn)品只是作為專賣店的一種點綴和補充。其主要產(chǎn)品為電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、淋浴屏風、淋浴柱、浴室柜等;另一類是以英皇、尚高、浪鯨為代表的同一品牌所有產(chǎn)品整體推進的品牌專賣店,這類品牌產(chǎn)品專賣店的特點是產(chǎn)品配套齊全,以拳頭產(chǎn)品帶動整體衛(wèi)浴的銷售,銷售方式更為靈活。其主要產(chǎn)品有電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、淋浴屏風、浴室柜、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等。如英皇長春專賣店在06年度的產(chǎn)品銷售中休閑衛(wèi)浴和浴室柜各占三分之一的份額,陶瓷潔具、水龍頭等配套產(chǎn)品的銷售占余下的三分之一。目前在____地區(qū)的休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品從品牌影響力到市場份額來看以阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高爾夫為主導,但在沈陽和長春其表現(xiàn)力各有不相同。

沈陽:沈陽地區(qū)休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌中阿波羅憑借多年的積累,其品牌形象深入人心,具了解,其06年全年零售額在500萬左右。但從市場份額來看,尚高、歐路莎、澳妮斯與其在伯仲之間,其中澳妮斯的絕對銷量甚至超過了阿波羅,達到600-700萬之間。

長春:在長春地區(qū),阿波羅無論在品牌形象和市場份額上都是一枝獨秀、遙遙領(lǐng)先于其他品牌,據(jù)悉在06年零售總額在800-1000萬之間;而英皇則以完善的配套產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)居次席,06年零售額在500萬左右。歐路莎、益高也表現(xiàn)不俗。

從價位上來看:以電腦蒸汽浴房為例,零售(單人、雙人、帶沖浪缸)價格從6000元---18000元左右為主的品牌有阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高,而零售(單人、雙人、帶沖浪缸)價格從____000元---10000元左右為主的品牌有高爾夫、澳妮斯、澳鑫等。

從銷售方式來看大多數(shù)品牌產(chǎn)品如阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、益高、高爾夫等以專賣店銷售為主,而以分銷為主的主要有澳妮斯、澳鑫等,其中澳妮斯在____地區(qū)分銷商的數(shù)量超過____0個。從品牌定位和專賣店形象來看:阿波羅品牌整體風格以時尚、成熟、優(yōu)雅為特色,設(shè)計元素中揉入歐洲風情,專賣店以橙色、灰色、黑色配以金屬的質(zhì)感,彰顯豪華與尊榮。產(chǎn)品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房為主;華美嘉品牌整體沿乘歐洲的設(shè)計風格,專賣店以白色為基本色調(diào),追求尊貴、典雅、時尚的品牌文化。產(chǎn)品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、浴室柜為主;英皇其形象更是以西方文化背景為特色,時尚感很強,表現(xiàn)出簡約風格,專賣店色彩以橙色、黑色、灰色為主調(diào),主要產(chǎn)品有豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、浴室柜、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等;尚高品牌專賣店以黑色、蘭色為基調(diào),其整體形象在消費者中傳遞著和諧風格,表現(xiàn)出日夜相伴、真誠恒久、共享幸福時光的品牌文化內(nèi)涵。其主要產(chǎn)品有浴室柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等;另外如澳妮斯、澳鑫等品牌都走的是大眾化路線,其品牌風格都以簡約、舒適等為表現(xiàn)形式,但個性化都普遍不是很強。

3、終端促銷方式情況

休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品各品牌結(jié)合自身的品牌定位和銷售策略,在終端都以不同形式的促銷方式在擴張市場份額,擴大品牌影響力。而大多數(shù)的促銷方式都比較單一和雷同,同時旺季、節(jié)假日的促銷又是其中重點。

從促銷方式看,目前各休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品普遍采用的是折扣讓利、買贈送禮兩種形式。高價位產(chǎn)品更多喜歡采用買贈形式進行促銷,如阿波羅、歐露莎、英皇、尚高等;而中檔價位產(chǎn)品則更多采用打折和返利形式,如澳妮斯、澳鑫、高爾夫等產(chǎn)品。各品牌也會根據(jù)自己的產(chǎn)品線,進行一些配銷和組合銷售形式的活動,如主導產(chǎn)品與附屬產(chǎn)品的搭配,滯銷產(chǎn)品與走量產(chǎn)品的組合等。如尚高沈陽專賣店買豪華浴室組合家具送同一品牌陶瓷馬桶;阿波羅產(chǎn)品沈陽專賣店買休閑衛(wèi)浴送鷹牌潔具等。

從促銷力度看,一般強調(diào)品牌形象的產(chǎn)品折扣力度都偏小,如阿波羅、歐露莎、英皇、尚高產(chǎn)品,折扣一般都不會超過8折,但會作一些特價產(chǎn)品,如阿波羅在長春的銷售,專賣店顯著位置的暢銷產(chǎn)品都以低出標價一半左右的價格打特價。在終端銷售過程中,各品牌都會積極搞好同當?shù)匮b飾公司的關(guān)系,以高回扣吸引裝飾公司,如阿波羅沈陽專賣店休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品專賣店零售最低8折,而裝飾公司購買或推薦購買則可以享受7折另外減1000元的優(yōu)惠,特價產(chǎn)品零售時沒有任何折扣,裝飾公司購買或推薦購買則可獲減1000元。

各個品牌產(chǎn)品也會參加當?shù)氐膱F購、集采等活動。

另外休閑及整體衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品將折扣促銷與會員制度的結(jié)合也正成為一種趨勢,利用會員制度來穩(wěn)固消費群體,增進二次消費,同時也能提升品牌形象。如阿波羅在長春采用此種方式吸引裝飾公司和房地產(chǎn)公司。

三、市場調(diào)查總結(jié)

1、走高端路線的休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌不斷涌現(xiàn),在今后一段時期內(nèi)肯定成為一種趨勢,無論是以休閑衛(wèi)浴為主導產(chǎn)品的品牌還是以整體衛(wèi)浴推進的品牌,對于市場的沖擊力度不斷加大,在終端的爭奪將表現(xiàn)的尤為突出,因此阿諾瑪在自身發(fā)展中將要不斷迎接挑戰(zhàn),轉(zhuǎn)變思路,尋找更為適合自己的終端發(fā)展路線。

以長春太陽家居為例,在剛開業(yè)的1999年,衛(wèi)浴區(qū)品牌專賣店的數(shù)量不足20%,大部分都是綜合的業(yè)戶和低端的產(chǎn)品,而到07年衛(wèi)浴區(qū)品牌專賣店數(shù)量占70%以上。在這個過程中太陽家居的人流量和影響力、知名度不斷上升,而隨之上升的是商場攤位的租金,從99年的40元/平米上升到07年的120元/平米,一些經(jīng)營低端產(chǎn)品的業(yè)戶由于產(chǎn)品缺少特色,附加值不高,在激烈的競爭環(huán)境下又不可能有很大的量,也就自然沒有足夠的利潤空間來維持高昂的場地費用,只得要么重新找到有特色或有一定品牌形象的產(chǎn)品保證足夠的利潤空間,要么放棄,所以如今的太陽家居才是品牌專賣店的天下。據(jù)不完全統(tǒng)計,太陽家居衛(wèi)浴區(qū)衛(wèi)浴的銷售占長春市場衛(wèi)浴銷售的二分之一以上的銷量。

在沈陽和長春市場,往往同一品牌的相同型號產(chǎn)品售價卻迥然不同,如阿波羅、英皇等產(chǎn)品在長春的產(chǎn)品零售價格比沈陽高20%以上,例如同一款衛(wèi)歐VG-____27,在長春零售價格____660元,而在沈陽只售2600元;而尚高、毆路莎卻恰恰相反,在沈陽的產(chǎn)品零售價格比長春高20%以上。但是阿波羅、英皇產(chǎn)品在長春的銷量遠遠超過沈陽,而尚高、毆路莎在沈陽的銷量卻遠遠超過長春,由此看到,價格定位比較高的反而銷量更大。究其原因,問題出在專賣店的裝修品味和檔次以及店內(nèi)產(chǎn)品的陳設(shè)和促銷手段上,阿波羅、英皇長春的專賣店裝修檔次、品位和規(guī)模遠遠高于沈陽;而尚高、毆路莎沈陽的專賣店裝修檔次、品位和規(guī)模又比長春高檔很多,也就造成了如此不同的結(jié)果。

2、產(chǎn)品的配套完善不一定代表品牌的實力,不能一味追求配套產(chǎn)品的齊全,更應(yīng)突出主導產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品,在主導產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品上投入更多資源,下更多工夫,使產(chǎn)品線更加清晰和優(yōu)化,形成以點帶面的品牌效應(yīng)。

尚高在____地區(qū)乃至全國市場的成功得益于:準確的品牌定位----高端、時尚;清晰的產(chǎn)品線----以點帶面,重點突出;完善的產(chǎn)品配套----配套產(chǎn)品精益求精,寧缺毋濫。

3、在市場推廣上,目前沈陽、長春的高檔休閑及整體衛(wèi)浴產(chǎn)品完全是以經(jīng)銷商地區(qū)的方式,而經(jīng)銷商也只是負責做好本地區(qū)的品牌形象推廣和產(chǎn)品售賣,基本上沒有分銷;

不存在廠商聯(lián)合或廠家設(shè)倉的方式。在休閑衛(wèi)浴做批發(fā)的只有澳妮斯和澳鑫兩個相對比較低端的品牌,工廠也沒有參與具體的分銷工作。由此造成高檔的休閑及整體衛(wèi)浴在____地區(qū)二級市場的分布極度的不平衡,____地區(qū)二級市場如鞍山、遼陽、丹東、撫順、錦州、盤錦、吉林、延吉、大慶、牡丹江等地近幾年經(jīng)濟發(fā)展相當迅猛,也有一批相對比較成熟的經(jīng)銷商隊伍和接近成熟的建材市場。但由于地區(qū)差別,交通以及市場容量的因素,當?shù)亟?jīng)銷商很難象省會城市的經(jīng)銷商一樣投入很大的資金來和高端品牌的廠家直接合作,因此在二級市場造成很多的品牌真空。這對于阿諾瑪來講,是一個非常好的切入的機會。阿諾瑪應(yīng)以沈陽為根據(jù)地,輻射整個____地區(qū)的二級市場。據(jù)了解歐派衛(wèi)浴在____三省的沈陽、長春都沒有經(jīng)銷商,但是光憑借二級市場每月甚至能夠完成20萬左右的銷量。

阿諾瑪在____地區(qū)的市場推廣應(yīng)該從沈陽開始,在沈陽市場的拓展方式可以從三個方面進行考量:一是在沈陽找一家總商;二是在沈陽設(shè)倉庫,在市場找一家經(jīng)銷商開專賣店;三是在沈陽設(shè)倉庫,在合適的位置自己開設(shè)一家專賣店。權(quán)衡三種方式,第一種情況時間可能要求比較長,另外在目前的市場形式下,難度很大,即使成功,在分銷方面也會存在一些問題;第二種情況操作的可能性相對比較大,但在經(jīng)銷商的選擇上是一個關(guān)鍵的因素,因為沈陽專賣店應(yīng)該從規(guī)模到檔次到布局都要達到一定的高度,如果經(jīng)銷商的展廳面積太小,則不足以突出公司的實力,但有能力在很好的地方拿到很大的面積來做專賣店的經(jīng)銷商可能都會有現(xiàn)成的品牌在操作,由他們來做難免會存在一些觀望甚至投機的成分。市場上流行著這樣一句話:店大的都是曾經(jīng)賺到錢的;店小的都是苦苦掙扎的;第三種方式要求公司相對投入要大一些,但就長遠來看應(yīng)該是最合適的一種形式,公司自己控制沈陽地區(qū)零售和家裝市場,專賣店的形象和促銷能夠得到完全的貫徹和執(zhí)行,在開發(fā)分銷以及給經(jīng)銷商信心方面有著不可比擬的作用和效果?？梢栽谛蜗蠼ㄔO(shè)和終端管理上來體現(xiàn)品牌的內(nèi)涵和文化。同時也可以為阿諾瑪品牌在全國的市場推廣積累豐富的實踐經(jīng)驗。

4、在促銷形式上,傳統(tǒng)的促銷手段依然有其生命力,關(guān)鍵是形式和表現(xiàn)方式上更加體現(xiàn)一個成熟品牌和高端品牌的手法。

同時組合促銷和會員促銷是重要的手段,產(chǎn)品的搭配和組合是發(fā)揮整體效果的重要方式,因此促銷的源頭應(yīng)從產(chǎn)品本身的資源入手,在開發(fā)和設(shè)計的環(huán)節(jié)中就融合進去;而會員制度是品牌化路線的必由之路,完善的、合理的會員制度能成為很好的促銷資源發(fā)揮的平臺。

建材市場調(diào)研報告4現(xiàn)在人們越來越重視健康、環(huán)保、低碳和美觀，作為設(shè)計師的我們來說為客戶挑選環(huán)保建材成為我們的職責之一，在北京工作的這段日子里我調(diào)查了材料，家具等近40家家材料商，大大小小的公司在北京這個大市場中魚龍混雜，一線品牌為了鞏固自己的立足點開始把科技融入到材料上，大大提升了菜品的環(huán)保性，但成品的價格也隨之增長。一下對幾種建材做一分析。

一、陶瓷制品

陶瓷起源于我國新石器時代，是陶瓷是陶器和瓷器的總稱。陶瓷材料大多是氧化物、氮化物、硼化物和碳化物等。常見的陶瓷材料有粘土、氧化鋁、高嶺土等。陶瓷材料一般硬度較高，但可塑性較差。除了在食器、裝飾的使用上，在科學、技術(shù)的發(fā)展中亦扮演重要角色。陶瓷原料是地球原有的大量資源黏土經(jīng)過淬取而成。而粘土的性質(zhì)具韌性，常溫遇水可塑，微干可雕，全干可磨;燒至700度可成陶器能裝水;燒至1230度則瓷化，可完全不吸水且耐高溫耐腐蝕。其用法之彈性，在今日文化科技中尚有各種創(chuàng)意的應(yīng)用。

1、瓷磚

“瓷磚”是以耐火的金屬氧化物及半金屬氧化物，經(jīng)由研磨、混合、壓制、施釉、燒結(jié)之過程，而形成之一種耐酸堿的瓷質(zhì)或石質(zhì)等之建筑或裝飾之材料，總稱之為瓷磚。其原材料多由粘土、石英沙等等混合而成。瓷磚已成為家庭裝飾裝修必備材料之一，廚房、衛(wèi)生間都是瓷磚“大顯身手”的場所，再加上現(xiàn)代人對美的需求逐漸提高，各種花色樣式從出不窮，中式歐式現(xiàn)代的風格都能在此體現(xiàn)出來，臥室和客廳的地磚品種也隨著時代變化多端，因為瓷磚的美感、易擦洗和受環(huán)境的影響小之又小，瓷磚上墻已經(jīng)納入普通百姓背景墻的考錄范圍。

據(jù)調(diào)查得知，現(xiàn)代人們對瓷磚花色樣式的追求開始完美化，為了滿足大眾出現(xiàn)了“瓷磚印花機”，但隨著陶瓷業(yè)的發(fā)展，這樣的技術(shù)慢慢被升級為“滾筒式瓷磚印花機”，它可應(yīng)用于任意材質(zhì)的平面、弧面或圓柱形物體的全彩打印，其顛覆性的數(shù)碼打印理念給印刷行業(yè)帶來一股新風，以勢不可擋的席卷了整個行業(yè)，為客戶大幅度的降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率創(chuàng)造了良好的條件可代替絲印、移印、轉(zhuǎn)印設(shè)備，無需制版、無需套色、制作出比傳統(tǒng)方式更高的印刷質(zhì)量，機器操作簡易、性能穩(wěn)定，而且因為是滾動作業(yè)瓷磚更接近天然，完全滿足各行業(yè)批量生產(chǎn)要求，從而顯著提高你產(chǎn)品的市場競爭能力。

在市場競爭激烈的現(xiàn)代，很多“環(huán)保型瓷磚”逐漸出爐，比如新中源的____年的“超潔亮”技術(shù)。該技術(shù)是行業(yè)內(nèi)最先進的具有重大突破性的先進技術(shù)，與一般的“拋光磚”相比，“超潔亮”抗污拋光磚有四大優(yōu)點：

一是光澤度高。由于保護層材料是一種親水性物質(zhì)，防滑效果好，跟市場上普通拋光磚的防滑性能是一樣的，甚至更好;

二是更防污、更耐磨。由于保護層材料粒度小至納米級，很容易完全填補磚面的氣孔和微裂紋，保證磚面具有極強的防污性。材料顆粒之間以及材料和磚坯之間緊密的分子鍵結(jié)構(gòu)，保證磚面具有極強的耐磨性;

三是能有效殺菌、功能獨特。通過調(diào)整保護材料配方，超潔亮技術(shù)還可以使拋光磚表層具有其它特殊功能，在陽光照射下，能使有機漬，硫化合物、氮化合物自然分解，起到抗菌和防腐的功能。其他污染物經(jīng)雨水一沖刷，就能自行清除，達到自潔的效果，還可以使拋光磚表面具有遠紅外線、負離子、熒光等功能;

四是綠色、環(huán)保，目前市場上的很多防污劑都使用了對人體有害的化工原料，它們有強烈的刺激性氣味，對操作工人的身體將產(chǎn)生不利影響。超潔亮技術(shù)應(yīng)用的是綠色有機原料，透明、無色、無臭、無毒，并不影響基材花色。

現(xiàn)陶瓷業(yè)產(chǎn)品表現(xiàn)與定位：

仿石材由于全拋釉在技術(shù)層面并沒有得太多突破，只需在傳統(tǒng)的拋光磚生產(chǎn)設(shè)備和工藝上做相對的調(diào)整。所以多數(shù)品牌則只能主打產(chǎn)品設(shè)計概念，再加上近幾年來行業(yè)仿石材概念越打越烈，同時也受到了市場的普遍接受，因此全拋釉主打仿石材設(shè)計也順利成章。因為全拋釉“亮光化”產(chǎn)品對于石材的質(zhì)感表現(xiàn)得淋漓盡致，所以目前市場普遍主推的產(chǎn)品均以仿石材為主。

高端化由于全拋釉產(chǎn)品生命期與成長期的跨越性人性，從一個新產(chǎn)品到行業(yè)普及的產(chǎn)品，僅用了不足一年的時間。然而這樣發(fā)展速度，在目前而言，依然不影響多數(shù)企業(yè)對它的定義。作為一個全新的產(chǎn)品，雖然行業(yè)蜂涌而上，但對于市場多數(shù)的消費而者還是比較陌生的，它還有一段時間讓市場和用戶消化和認識。而在這一段時間的中間，在消費者群體還沒有接受和熟悉他之前，全拋釉產(chǎn)品依然保持著他高傲的格調(diào)，在短時間內(nèi)他依然可以賺取高于傳統(tǒng)產(chǎn)品的利潤空間。因此，多數(shù)企業(yè)在初上全拋釉的產(chǎn)品之時，往往都會將其定位成為企業(yè)高端的產(chǎn)品，是賺取利潤和形象的產(chǎn)品。不過，隨著全拋釉產(chǎn)品的不斷成熟，高端的定位最終還是成為一個美麗偽命題。

設(shè)計化相對傳統(tǒng)的拋光磚產(chǎn)品而言，全拋釉產(chǎn)品更注重應(yīng)用設(shè)計，特別是是終端的展示表現(xiàn)手法，做足了設(shè)計功夫。不少已經(jīng)全拋釉產(chǎn)品的經(jīng)銷商在展廳改造方面投入所有的資源，只為表現(xiàn)出產(chǎn)品的價值和品味。全拋釉產(chǎn)品如果沒有了專業(yè)完美的產(chǎn)品配套和周邊元素，那么就算推出全拋釉產(chǎn)品也不一定可以在市場上得好業(yè)績。因為作為一個新的產(chǎn)品，在終端市場上消費還需要一段認識和接受的時間。然而本身就是以設(shè)計為主導的產(chǎn)品，如果沒有良好的終端應(yīng)用引導和形象展示，那么全拋釉將會是一個沒有翅膀的天使，美麗難飛。另一方面，就目前已經(jīng)推出全拋釉的領(lǐng)軍品牌的市場動向而言，幾乎他們都在深挖一個共同的市場，就是設(shè)計師市場。作為一個相對高端的建材產(chǎn)品，在國內(nèi)而言，設(shè)計師往往是一個最佳銷售渠道。因為專業(yè)設(shè)計師群體往往接觸都是當?shù)剌^為高端的消費，而一般的消費者與設(shè)計師往往不相往來，甚為陌生。所以，設(shè)計師是在未來一段時間依然是全拋釉產(chǎn)品主要銷售渠道之一。

建材市場調(diào)研報告5我們?nèi)チ私ú氖袌稣{(diào)研，建材市場材料種類繁多，并了解到很多東西，如一種材料有多種用途，建筑材料和裝飾建材的區(qū)別，家居材料主要是什么等。裝修用的裝飾材料：瓷磚，地板、陶瓷衛(wèi)浴、吊頂、木門、散熱器、集成吊頂、櫥柜等。家居建材就是指居住房的裝修材料，就是那家居裝修公司用的材料，通常有板材，水電，五金和化工，還有一些輔助材料。飾面板，木線，甲板，大芯板，鋁塑板，防火板，貼膜板(單雙面兩種)天花龍骨及其配件。

瓷磚按照其制作工藝及特色可分為釉面磚、通體磚、拋光磚、?；u及馬賽克不同特色的瓷磚當然有著各自的最佳用途，對磚瓷知識有足夠的了解，可以在裝飾居室時做到有的放矢，物盡其用。

目前市面上比較常用的瓷磚主要有兩種玻化磚是拋光磚的一種，拋光磚是經(jīng)過機械研磨、拋光，表面呈鏡面光澤的瓷磚，玻化磚是強化了的拋光磚，是全瓷磚，其表面非常光潔，不象普通拋光磚需要經(jīng)過拋光。

?；u的耐磨性能比較好，可以任意再加工，切割、打磨倒角等，但其最大的缺點就是任意滲臟，一些茶水或者醬油很容易就會滲入進去而且無法復(fù)原，現(xiàn)在很多廠家針對此問題對?；u的表面做了抗污處理，的抗污性能還是比釉面磚差。釉面磚就是咱們傳統(tǒng)意義理解的瓷磚，就是表面加釉燒制而成的瓷磚。由于釉質(zhì)所以釉面磚分為墻磚和地磚，一般地用的釉面磚，表面強度會大很多，但現(xiàn)在很多仿古釉面磚由于加工工藝不同，其強度和表面硬度都非常強，可作為墻面和地面兩用。相對于?；u，釉面磚最大的優(yōu)點是防滲，不怕臟，大部分的仿古釉面磚的防滑度都非常好，而且釉面磚表面還可以燒制各種花紋圖案，風格比較多樣。

很多人會說釉面磚不耐磨，其實這種說法是不科學的，雖然釉面磚的耐磨性比?；u稍差，但合格的產(chǎn)品其耐磨度絕對能滿足家庭使用的需要。除了以上所說，在地面有水的情況下，?；u的防滑性能也比釉面磚差，而且一般?；u比釉面磚會貴很多。

樓梯扶手分類：鐵藝樓梯扶手、不銹鋼樓梯扶手、木樓梯扶手、玻璃樓梯扶手、實木，扶手樓梯。還有一些特殊樓梯扶手：發(fā)光樓梯扶手。木制的看起來比較高雅而且很適合家居環(huán)境。沒有扶手，失去的所謂的樓梯的意義，是懸梯，必然存在安全隱患。室內(nèi)共用樓梯扶手高度,自踏步中心線量起至扶手上皮不宜低于900mm水平扶手超過500mm長時，其高度不宜低于1000mm。室外共用樓梯欄桿高度不宜低于1050mm,中高層住宅不應(yīng)低于1100mm。樓梯井寬度大于200mm，欄桿垂直桿件之間凈空不應(yīng)大于110mm欄桿、扶手上下或平面轉(zhuǎn)接時，宜保持銜接。

乳膠漆的配色原理：當色調(diào)，明度，彩度三個有一個不同時，兩個顏色不同。因此，可通過改變?nèi)齻€中的一個便可獲得一個新的顏色。①紅、黃、藍、按一定的比例混合可得到不同中間色，中間色與其中任一混合可得到復(fù)色。②呈色基礎(chǔ)上，加白漆又可得到彩度不同的復(fù)色。如：米黃+牙黃+珍珠白=豐田面包白③呈色基礎(chǔ)上加入不等量的黑色，可得到明度不同的顏色。如：鐵紅+黑=紫棕色,白+黑不同程度灰色，黃+黑=墨綠色。

乳膠漆配色，除了上面說的配色原理，關(guān)鍵還在于對水性色漿的認識，如對色漿的色相，耐候性，著色力，耐堿性等因素作必要的了解后，在配色時，對減低配色成本，減小浪費等均有現(xiàn)實的意義。比如配一個橙色，選料首先考慮到淡乳膠漆能否用于外墻和內(nèi)墻。如果是外墻涂料，選料時可考慮一個偏紅光的黃和一個偏黃光的紅兩種外墻用色漿搭配。如果該顏色樣板橙相較暗，可選出用鐵黃，鐵紅，比較鮮艷，則選用高性能有機類顏料色漿。

室內(nèi)家具家具在建筑室內(nèi)裝飾中具有實用和美觀雙重功效，是維持人們?nèi)粘Ｉ?、工作、學習和休息的必要設(shè)施。室內(nèi)環(huán)境只有在配置了家具之后，才具備它應(yīng)有的功能。特別是在建筑空間確定之后，家具便成為室內(nèi)環(huán)境的主要構(gòu)成因素和體現(xiàn)者。同時，家具的配置組合及運用對于室內(nèi)空間分隔與環(huán)境氣氛創(chuàng)造有著極其重要的作用。

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關(guān)鍵詞：商業(yè)規(guī)劃；設(shè)計；關(guān)注；要點

中圖分類號：S611文獻標識碼： A

1.現(xiàn)代商業(yè)模式介紹

1.1大型購物中心

大型購物中心是現(xiàn)代商業(yè)模式發(fā)展的主要趨勢，同時大型購物中心這種商業(yè)模式能夠融合精品店、品牌店和購物街等等，從而形成一種多功能型的大型購物中心。同時，現(xiàn)代大型購物中心一般是由地下一層的大型停車場、購物超市和室外的餐飲步行街等部分所組成的。但是，由于大型購物中心的商業(yè)形式比較的大，一般是某一個地區(qū)的購物中心點，沃爾瑪?shù)染鸵呀?jīng)是某些地區(qū)的的主要購物中心。因此，對于開發(fā)商、投資商和零售商等，大型購物中心規(guī)劃設(shè)計才是其中重要的因素之一。

1.2步行商業(yè)街

所謂步行商業(yè)街，顧名思義是指能夠滿足人們的綜合性需要的一種商業(yè)模式，現(xiàn)代的步行商業(yè)街一般是由大量的商業(yè)服務(wù)設(shè)施所組成的，以實現(xiàn)統(tǒng)一管理的具有一定規(guī)模的區(qū)域性商業(yè)形式。然而，步行商業(yè)街作為一種特殊形式的商業(yè)模式，其最大的特點就是禁止所有車輛的通行，只能夠讓步行人員使用的商業(yè)街。目前，步行商業(yè)街已經(jīng)發(fā)展成為最適合現(xiàn)代消費需求的商業(yè)模式。當然，步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計不僅僅能夠滿足消費的需要，還能夠體現(xiàn)現(xiàn)代城市的風貌和城市的文化，因而關(guān)注步行商業(yè)街規(guī)劃模式的設(shè)計要點就顯得至關(guān)重要。

1.3專業(yè)市場

專業(yè)市場是一種單一的商業(yè)模式，一般包括建材市場、紡織批發(fā)市場和水產(chǎn)市場等這些專業(yè)行業(yè)的服務(wù)市場。一個城市的專業(yè)市場，不僅僅能夠提升一個城市的商業(yè)發(fā)展水平，還能夠充分的展示城市的形象。尤其是一些林業(yè)批發(fā)市場和服裝批發(fā)市場等等，能夠較好地展示其所在城市的產(chǎn)業(yè)形象。因此，加強專業(yè)市場的規(guī)劃設(shè)計就顯得非常重要。

2.針對不同商業(yè)模式的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計

2.1大型購物中心的規(guī)劃設(shè)計

目前，我國大型購物中心的規(guī)劃設(shè)計還存在很多的問題，主要是由于大型購物中心的規(guī)劃設(shè)計的經(jīng)驗不足，導致操作思路和程序不規(guī)范等問題更是非常的常見。當然，在進行大型購物中心的規(guī)劃設(shè)計過程之中，最主要的問題是沒有較好地對商業(yè)產(chǎn)地和住宅項目進行區(qū)別，從而導致大型購物中心的規(guī)劃設(shè)計出現(xiàn)了很多問題。大型商業(yè)規(guī)劃設(shè)計最主要是前期的規(guī)劃，但是，在大型商業(yè)規(guī)劃設(shè)計的前期，首先應(yīng)該分清楚商家的類型，一般包括大型的主力店商家和零散的小型商家兩種。當然，大型商業(yè)規(guī)劃設(shè)計應(yīng)該按照商家的要求進行設(shè)計，以形成符合大型購物商業(yè)中心的設(shè)計方案。這就要求商業(yè)規(guī)劃設(shè)計者們對商家的要求有一個完整的了解，從商業(yè)規(guī)劃設(shè)計的總規(guī)劃設(shè)計入手，同時考慮商業(yè)規(guī)劃設(shè)計的成本，以規(guī)劃設(shè)計出符合商家要求的設(shè)計方案。

但是，對于零散的小型商家而言，為了吸引更多的購物人群，因而對商場規(guī)劃設(shè)計的要求就更高，也需要商業(yè)規(guī)劃設(shè)計者將此作為設(shè)計的重點。由于大型商場里一般會有很多的店面，因而大型購物中心的規(guī)劃設(shè)計還需要考慮到店面角度的問題。因此，在進行大型購物中心的規(guī)劃設(shè)計的時候，加大空間的可視性就顯得非常重要。為了讓顧客對大型購物中心的空間具有一種潛在的安全感和舒適感，大型購物中心規(guī)劃設(shè)計的購物流線應(yīng)該盡量清晰。而不能夠設(shè)計成為錯綜復(fù)雜的購物線路，這樣會導致顧客購物出現(xiàn)零亂現(xiàn)象。大型購物中心的規(guī)劃設(shè)計另外一個需要關(guān)注的重點是交通組織的設(shè)計，主要包括疏導人流問題和將人流引入到購物中心的問題。

2.2步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計

步行商業(yè)街是一個綜合性的概念，因而在步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計的過程之中，不能夠簡單地對街道進行設(shè)計。商業(yè)規(guī)劃設(shè)計者應(yīng)該能夠考慮消費者對購物環(huán)境的不同感覺，從而設(shè)計出符合現(xiàn)代步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計。因此，在進度步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計時，一般需要關(guān)注以下幾個方面的要點，第一，步行商業(yè)街的定位；第二步行商業(yè)街的尺度；第三，步行商業(yè)街的整體形態(tài)；第四，步行商業(yè)街的氛圍。但是，在規(guī)劃設(shè)計一個步行商業(yè)街前，首先應(yīng)該步行商業(yè)街的設(shè)計定位，現(xiàn)代的步行商業(yè)街設(shè)計一般包括體現(xiàn)地區(qū)城市文化底蘊內(nèi)涵的商業(yè)街和現(xiàn)代時尚的精品步行商業(yè)街等，這樣才能設(shè)計出符合要求的步行商業(yè)街。

當我們對步行商業(yè)街的整體商業(yè)價值進行定位時，由于消費者一般都很重視消費的氛圍，因而步行商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計對設(shè)計者提出了更高的要求。目前，我國很多步行商業(yè)街規(guī)劃設(shè)計的缺乏人情味，從而就會影響到購物的環(huán)境和消費者的購物心情。因此，步行商業(yè)街規(guī)劃設(shè)計者應(yīng)該把握好設(shè)計的尺度，以提高步行商業(yè)街設(shè)計的舒適度。隨著步行商業(yè)街設(shè)計的不斷演化，現(xiàn)代的步行商業(yè)街規(guī)劃設(shè)計出現(xiàn)了很多設(shè)計形態(tài)，主要包括以下幾個方面的形態(tài)，第一，十字型的步行商業(yè)街。步行商業(yè)街的基本形狀是十字交叉型，這也是我國步行商業(yè)街比較普遍的設(shè)計形態(tài)，由于十字型的步行商業(yè)街可以聚集更多的人群，從而就可以有效地提升步行商業(yè)街的價值。第二，川字型步行商業(yè)街。有的步行商業(yè)街呈現(xiàn)川字型，這種設(shè)計形態(tài)一般應(yīng)用于大型的步行商業(yè)街之中，以形成多個步行商業(yè)街區(qū)域。

同時，在川字型步行商業(yè)街的不同區(qū)域，兩側(cè)均開設(shè)門面，提高步行商業(yè)街的利用率。第三，井字型步行商業(yè)街。這種步行商業(yè)街呈現(xiàn)井字交叉型，一般適合應(yīng)用于大型的步行商業(yè)街中，并且井字形的步行商業(yè)街可以按照商業(yè)服務(wù)的功能不同進行區(qū)域分配，以實現(xiàn)不同功能區(qū)域的商業(yè)營業(yè)模式。第四，回字型步行商業(yè)街。這種步行商業(yè)街呈回子環(huán)繞型，一般適合應(yīng)用于封閉式的步行商業(yè)街，同時還可以結(jié)合我國傳統(tǒng)的建筑形體，從而設(shè)計出一種封閉式的環(huán)形商業(yè)購物中心。但是，回子型的步行商業(yè)街一般規(guī)模較小，而不適合大型商業(yè)中心的規(guī)劃設(shè)計要求。

2.3專業(yè)市場的規(guī)劃設(shè)計

至于專業(yè)市場的規(guī)劃設(shè)計，在進行規(guī)劃設(shè)計之前，商業(yè)規(guī)劃設(shè)計者應(yīng)該預(yù)先了解專業(yè)市場的性質(zhì)，由于服裝專業(yè)市場和裝潢裝修建材專業(yè)市場的規(guī)劃設(shè)計重點顯然不同。然而，商業(yè)中心規(guī)劃設(shè)計者應(yīng)該以此為依據(jù)對市場進行類型分析，主要是包括專業(yè)市場的門面數(shù)量、層高凈高要求和設(shè)計外觀形象等。只有商業(yè)中心規(guī)劃設(shè)計者完全掌握這些基本要求后，才能進行較好地設(shè)計。當然，在專業(yè)市場規(guī)劃設(shè)計的過程中，還應(yīng)該充分考慮停車場和便利店的設(shè)計。

3.總結(jié)

總而言之，現(xiàn)代的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計不是一種簡單的模式，而需要綜合考慮很多影響商業(yè)中心發(fā)展的因素。由于現(xiàn)代商業(yè)規(guī)劃設(shè)計會直接影響商業(yè)中心的長遠發(fā)展，因而需要采用科學的設(shè)計態(tài)度和發(fā)展的眼光對商業(yè)中心的規(guī)劃設(shè)計進行充分的考慮。但是，對于商業(yè)中心規(guī)劃設(shè)計者來說，他們需要針對不同的商業(yè)中心定位和不同的商業(yè)模式，從而采取不同的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計組合。合理完善的商業(yè)中心規(guī)劃設(shè)計，不僅能夠提高商業(yè)中心的開發(fā)和發(fā)展，還能在一定程度上影響該城市的形象。因此，現(xiàn)階段研究商業(yè)規(guī)劃設(shè)計關(guān)注要點具有非常重大的現(xiàn)實意義。以上是本人的粗淺之見，但是由于本人的知識水平及文字組織能力有限，因此文中如有不到之處還望不吝賜教。

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連鎖業(yè)在中國家居領(lǐng)域落子，其實不過是上世紀90年代末的事。幾番博弈，幾度春秋，時來也有十幾年的歷程。自1999年一聲鑼響，國際巨頭百安居開道中國，到現(xiàn)在“十二五”開局之年，家居企業(yè)擴張路上熙熙攘攘，國內(nèi)資本隨外資起跑后日漸給力，民族企業(yè)與世界品牌群舞，天地之間嘩然一片。由市場表現(xiàn)來看，既呈“火熱”之象，又帶給人們些許“疑惑”，現(xiàn)在已是“火”與“惑”同在。

外資“惹火”市場催化賣場模式之惑

“火”是顯而易見的。隨著中國經(jīng)濟發(fā)展、城鎮(zhèn)化推進尤其是建筑經(jīng)濟的持續(xù)升溫，對裝飾、家居行業(yè)而言，必然造就銷售旺季的長盛不衰。正是市場需求的積極變化，帶來了家居業(yè)的急劇擴張，家居連鎖企業(yè)不斷復(fù)制門店，品牌也不斷有新生面孔加入?？壑母镩_放的律動，黃皮膚、白皮膚……各扛戰(zhàn)旗，市場爭斗火熱。外資首先以百安居為例，繼成功著陸后，這家身披連鎖超市時髦外衣的歐式新貴隨即亮相北京、上海、深圳、廣州等城市，設(shè)立數(shù)十家門店，幾年內(nèi)成為中國市場上建材連鎖超市第一品牌。2006年，家得寶收購天津家世界，展開中國擴張之旅，來勢洶洶。由他們領(lǐng)銜的這股股外資連鎖沖擊波一度讓中國市場興奮起來，許多民族家居企業(yè)也在學習啟悟中獲得新的生命力。應(yīng)該說，是國際商業(yè)模式的火炬助燃了中國市場的空前火爆。

隨著這種火爆，關(guān)于發(fā)展的疑惑和爭論也不消停。我們知道，超市業(yè)態(tài)是海外泊來品，其引進為國內(nèi)傳統(tǒng)家居行業(yè)帶來了管理的升級。在多年的磨合中，目前形成了兩個特征鮮明的隊列。一是以百安居、家得寶、樂華梅蘭等外企及本土鑒行翹楚東方家園、好美家等為代表的“聯(lián)軍”序列，這是沿用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一結(jié)算模式的家居超市隊伍；而另一個是以國內(nèi)家居巨頭居然之家、紅星美凱龍及京城藍景麗家等為代表的“整合派”，走的是提供租賃場地、收取租金的具有部分傳統(tǒng)色彩的賣場模式，既有超市業(yè)態(tài)一面，又有傳統(tǒng)賣場一面。在他們那里，一些流行的國際商業(yè)模式似乎“水土不服”，于是他們沒有僅僅把功夫停留在跟隨模仿上，而是依據(jù)國內(nèi)當?shù)叵M習慣進行了大膽變革，即在家居超市的基礎(chǔ)上，引入傳統(tǒng)市場攤位制業(yè)態(tài)，跨入多業(yè)態(tài)融合的時期。就此，在業(yè)態(tài)模式上的優(yōu)劣之爭從未在兩陣營中停止過。哪種更勝一籌?這成為了家居連鎖業(yè)的一大疑惑。

有報道指出，在市場大浪淘沙中，兩大隊列內(nèi)眾多家具建材市場、商場、專賣店及超市或輝煌成長或落寞消失，留下者，有的通過業(yè)態(tài)創(chuàng)新，在賣場與超市多業(yè)態(tài)融合經(jīng)營的路上逐步走向成熟；但仍有些堅持既有特征者，迎著競爭風云，以自身市場行為穩(wěn)健探索，給行業(yè)發(fā)展多一種選擇和答案。

本土企業(yè)熱身或致“國進洋退”之惑

話說回來，天有不測風云，2008年的全球金融風暴多少對中國家居市場引發(fā)了震蕩，特別是一些外資企業(yè)頗為傷身。2009年7月和10月，家得寶先后宣布關(guān)閉青島店和沈陽店；2010年5月，家得寶北京分鐘寺店關(guān)門；2010年11月，家得寶天津東麗店停業(yè)；2011年1月21日，北京西四環(huán)店也關(guān)停。在不到2年的時間內(nèi)，家得寶連續(xù)關(guān)閉5家門店，從全國12家到目前僅存7家。當然，可能是一個經(jīng)濟危機的流感引的多病齊發(fā)，但似乎從中可以窺見，隨著國內(nèi)家居企業(yè)受外企刺激即行“熱身”后的耐心成長、率性紛起，外資連鎖在適應(yīng)中國市場環(huán)境方面，比之本土企業(yè)漸顯先天劣勢。如果在企業(yè)管理等軟硬件上不斷縮短了差距的話，還應(yīng)是“近水樓臺先得月”吧。據(jù)家得寶官方聲明，其不會放棄中國發(fā)展戰(zhàn)略，將適時公布進一步開店計劃。一邊是國際家居連鎖開始碰壁，一邊是“不拋棄、不放棄”的豪言壯語，于是對外資好景不再的疑竇叢生，人們引目以待：看下一步外資家居連鎖企業(yè)如何轉(zhuǎn)向和布局?

品牌“對火”賣場竟有福禍相倚之惑

而中國家居連鎖業(yè)發(fā)展到今天，在連鎖擴張與利潤考量的動作和本心上，也逐漸是存在了爭議和疑惑的?，F(xiàn)在的情況是，伴著經(jīng)濟復(fù)蘇的春風拂面和市場化氣候的日益濃郁，諸多民族企業(yè)擴張步伐加快，勁頭驚人。位列國內(nèi)家居流通業(yè)排名榜首席的全國連鎖品牌紅星美凱龍，目前在中國各地已經(jīng)開辦了76家賣場，干得熱火朝天。而有意思的是，在2011年一次家居論壇上，一個網(wǎng)絡(luò)詞語風行起來：被擴張。矛頭指向的正是如今掌控著不少家居品牌渠道命脈的家居賣場。我們知道，作為本土“整合派”賣場龍頭，紅星美凱龍最值得推崇之處就有將“全球名牌捆綁式經(jīng)營”的做法，而與紅星美凱龍、居然之家等賣場企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，嫁接其擴張的身形，把自己的專賣店、攤位鋪面開拓到全國各地，也的確是這些年來許多有實力的家居品牌一直值得稱道的事。但現(xiàn)在的問題來了，許多家居品牌似乎暫時不愿或無力繼續(xù)擴張，至少是不樂意這樣高速擴張，可由于已經(jīng)上了家居賣場的戰(zhàn)車，不得不與持續(xù)擴張的賣場一同邁出連鎖的腳步。“家居賣場開得太多了，我們的利潤被攤薄了，有的經(jīng)營不下去了，被擴張了?！彪S著連鎖賣場越開越多，這些傍著賣場長大的品牌忽然發(fā)現(xiàn)腳步越來越沉重，跟，還是不跟?這又是一個爭議的話題。

家居賣場在各地連續(xù)的攻城拔寨，必出現(xiàn)供大于求局面，這便要通過市場來調(diào)節(jié)。其實，業(yè)內(nèi)人士認為，若一個品牌在賣場系統(tǒng)中賠的比掙的多，則這個賣場自然會被拋棄；若賣場還有不少優(yōu)勢店面，是廠商、經(jīng)銷商擠破腦袋想進的，則賣場為何不把這些商家綁到自己的擴張戰(zhàn)車上，一起向全國市場挺進呢?家居品牌與賣場實際在進行一場市場博弈。底線在哪里?就看誰能堅持到最后。這給人的啟示，似暗含家居連鎖業(yè)洗牌大限將至之意。

專業(yè)“細火單煉”隱見求全求單之惑

篇5

在經(jīng)過兩年的試探后，全球最大的家裝用品零售商家得寶（Home Depot）終于邁出了開拓中國市場的第一步。12月13日，家得寶國際業(yè)務(wù)總裁兼中國零售業(yè)務(wù)負責人溫詩睿與家世界集團董事長兼首席執(zhí)行官杜廈在北京簽署收購協(xié)議，家得寶宣布以7億元人民幣的價格，收購中國家居建材超市家世界家居（下稱家居）的全部經(jīng)營權(quán)。

簽字協(xié)議即將結(jié)束前，杜廈，這位中國家居建材超市最早的探路者，面對身著“血橙”顏色工作服的談判對手，只說了一句：“請善待我們的員工。”

此次收購涉及家世界旗下“家居”部分的全部資產(chǎn)，共12家門店以及家居的管理團隊。據(jù)了解，12家門店平均面積都超過8300平方米，分別位于天津（五家）、北京（兩家）、西安（兩家）、沈陽（一家）、青島（一家）、鄭州（一家）等六個城市，也是家世界旗下盈利尚好的資產(chǎn)。根據(jù)協(xié)議，“家居”現(xiàn)有管理層及員工將獲得一年的留用期。

家世界旗下產(chǎn)業(yè)，除建材超市，還有普通零售連鎖超市以及房地產(chǎn)。自2005年下半年以來，由于拖欠供應(yīng)商貨款，已有相當比例的供應(yīng)商停止向家世界供貨。杜廈透露，收購所得的7億元資金將主要用于償還供應(yīng)商貨款及銀行欠款，以求家世界超市業(yè)務(wù)能夠繼續(xù)發(fā)展。

被收購的“模仿者”

這是一場有著十年歷史淵源的企業(yè)間的收購，也是一個“模仿者”被“模式締造者”收購的故事。

1996年12月6日，在天津市東麗經(jīng)濟開發(fā)區(qū)誕生了中國第一家建材超市――家世界家居裝飾建材超市。這是一個從模仿“家得寶”起步的企業(yè)。

上世紀90年代初，家世界的創(chuàng)始人兼董事長杜廈憑借做房地產(chǎn)賺得的第一桶金――約5億元人民幣，開始了“家居”創(chuàng)業(yè)之旅。

曾與杜廈一起創(chuàng)業(yè)的家福特總裁王月對《財經(jīng)》記者回憶，杜廈當時在天津買下一塊地，原準備建廠房招商引資，但房地產(chǎn)泡沫的破滅導致計劃擱淺。他們倆很快將興趣轉(zhuǎn)向了新興的倉儲式建材連鎖超市。

1996年，杜廈率30余人遠赴美國學習，目標正是全球最大的建材零售商家得寶。家世界甚至將家得寶的副總裁“挖”到家世界，擔任執(zhí)行副總裁和采購總監(jiān)。

在家得寶美國總部90天的學習，使天津家居的第一家店幾乎就是家得寶的中國翻版。商場的貨架、手推車、軟件系統(tǒng)等均由美國引進，連商店總經(jīng)理也聘請國外經(jīng)理人擔任。

家世界此后的十幾家店都持續(xù)這一模式，時至今日，家世界家居仍是中國建材超市中的翹楚；其后涌現(xiàn)的中國本土建材連鎖零售商東方家園、家福特、上海好美家等，無不打上了濃重的家世界烙印。

有消息顯示，從家世界在美國“學藝”開始，家得寶就與家世界展開了若即若離的談判，最接近的一次是在1996年6月，后因家得寶董事會計劃進入南美市場而擱淺。

家世界起初采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，從2004年開始，為了實現(xiàn)上市的目標，家世界以華北和西北地區(qū)為主要陣地，在天津、西安、寶雞、咸陽、唐山、保定、蘭州等北方二線城市布點，今年更大規(guī)模挺進東三省。經(jīng)過十年整合，杜廈親手打造的家世界集團旗下?lián)碛?2家天津家居、65家天津家世界連鎖超市有限公司以及家世界房地產(chǎn)公司。

杜廈還為家世界組建了一個由全球資深零售精英組成的豪華管理團隊，以增加上市砝碼。據(jù)杜廈透露，當時家世界請花旗銀行做主承銷商，計劃在香港融資2億美元。2005年，家世界營收95億元。杜廈個人持股比例為60.01%。

但過快的發(fā)展，使家世界的資金鏈變得異常脆弱。而上市計劃的擱淺，更給了家世界前所未有的打擊。2005年3月，家世界被曝大量拖欠供應(yīng)商貨款。之后，類似消息不斷傳出。多個供應(yīng)商向媒體報料，從2005年下半年開始，家世界就開始推遲向供應(yīng)商支付貨款，短則三月，長則半年。目前國內(nèi)有40％的供應(yīng)商已停止給家世界供貨。更有相關(guān)人士透露，家世界現(xiàn)欠款高達7億多元，曾兩次向天津市提出破產(chǎn)，均未獲批準。

債務(wù)危機之下，家世界不得不走到家得寶的談判桌前。

2004年6月才宣布進入中國的家得寶一直在尋找合適的并購對象。今年春節(jié)前后，家得寶找到了北京東方家園談判，希望進行整體收購，終因東方家園董事長張宏偉不肯出讓控股權(quán)而作罷。家世界的資金危機使家得寶獲得了重新選擇的機會。

家得寶國際業(yè)務(wù)總裁溫詩睿親自走訪了家世界家居的各個門店，隨后與杜廈談判。杜廈坦承家世界集團在2004年到2006年以來遇到的前所未有的挫折，是他不得不賣掉“家居”的原因，“與家得寶簽約是企業(yè)的最好出路”。

在業(yè)內(nèi)人士看來，7億元的收購價不高。不過，一位接近杜廈的知情人士告訴《財經(jīng)》記者，家世界此次轉(zhuǎn)讓的是天津、北京、西安、沈陽、青島和鄭州六個城市12家店面的全部經(jīng)營權(quán)，不包括這些店的物業(yè)產(chǎn)權(quán)。這12家店中，有九家的產(chǎn)權(quán)歸家世界集團所有，其余三家（沈陽、西安、天津）為租用地產(chǎn)。因此，在并購結(jié)束后，家得寶還將繼續(xù)向家世界集團租賃物業(yè)。

繁榮背后

家世界的命運，是中國本土家居建材連鎖產(chǎn)業(yè)的一個縮影。

中國房地產(chǎn)業(yè)在1998年以后的迅速升溫，帶動了家居建材行業(yè)的蓬勃發(fā)展。中國家居建材行業(yè)的零售額以每年15％以上的速度增長，現(xiàn)在每年已超過5000億元。

迅速膨脹的市場，吸引了大量投資者的加入，在家世界之后，東方集團投資的東方家園、上海百聯(lián)集團投資的好美家，以及香港集團與以王月為代表的幾名職業(yè)經(jīng)理人聯(lián)合創(chuàng)辦的家福特等建材超市紛紛崛起。隨后，百安居、歐倍德、樂華梅蘭、家得寶等外資巨頭也陸續(xù)加入。

截至2006年，由上述四家企業(yè)開創(chuàng)的中國倉儲式建材超市，已達近70家。

然而，表面的繁榮難掩陳疾。2006年，在家世界家居被家得寶收購之前，家福特已全面“歇業(yè)”；東方家園則待價而沽，不時傳來與家得寶、百安居、樂華梅蘭接觸的傳聞；上海好美家也在勉力支撐。

與杜廈一同開創(chuàng)家世界的王月，對于中國建材超市面臨的困境深有感觸。在籌建中國第一家建材超市前，王月曾到美國家得寶實習了數(shù)月，1996年底出任家世界“家居”總裁。但最初的模仿讓王月吃夠了苦頭?！白鳛榈谝粋€冒險吃螃蟹的人，我吃得滿嘴流血?！蓖踉禄貞浾f。

王月此后輾轉(zhuǎn)多家公司，先是接受張宏偉的邀請，籌建東方家園并擔任總裁；后又一度出任百安居中國區(qū)執(zhí)行副總裁兼南方區(qū)總裁。2003年底，王月加盟香江集團，出任新成立的深圳家福特建材超市總裁兼首席執(zhí)行官。在艱難地開了六家店后，2006年10月，家福特終因資金鏈斷裂而宣告“歇業(yè)”。

王月認為，中國的家居市場近十年來發(fā)展迅速。但家得寶式的建材超市在中國之所以發(fā)展不順，主要是因為中國家裝市場與西方區(qū)別很大。家得寶的發(fā)展，得益于美國DIY（自己動手）的文化。在歐美國家，由于勞動力資源緊缺，家裝材料費用與人工費用的支出比例為1∶2，這直接催生了家得寶和百安居這樣的倉儲型家居賣場。而中國由于勞動力價格便宜，家庭裝修更多地依靠裝修公司，因此，純粹“家得寶”式的商業(yè)模式在中國并不適合。

另一方面，上游供應(yīng)商的散亂局面以及后臺物流配送系統(tǒng)的落后，使得建材超市難以形成規(guī)模化經(jīng)營。中國的家居建材生產(chǎn)企業(yè)，極其分散，且大多沒有營銷體系，多委托商和經(jīng)銷商來完成銷售。但商、經(jīng)銷商制的最大問題是――這些商多為“夫妻店”，規(guī)模狹小，本身資金鏈也非常緊張，超市與這些商談判很難形成規(guī)模效應(yīng)。而落后的物流條件則更進一步拖了后腿。

王月舉例說：“以東方家園為例，在一個區(qū)域內(nèi)至少要開到20家店才值得建一個配送中心，現(xiàn)實是東方家園在全國也就只有24家店。家得寶在全球有1500家店，卻只有七個配送中心，配送中心的貨必須在72小時內(nèi)分配到所有的店中，否則就被視為積壓和庫存。這在中國根本不可能?！?/p>

其次，大賣場從選址到土地開發(fā)、審批、最后開業(yè)，至少要經(jīng)歷一年半到兩年的周期，而傳統(tǒng)建材市場一般為臨時用地，成本低、手續(xù)簡單、周期短，反而更有競爭力。道路交通等政府配套設(shè)施的不到位也加大了企業(yè)選址的風險。

東方家園招商總監(jiān)劉宏林也曾表示：“中國的市場環(huán)境不同，照搬洋模式難以成功?！眲⒑炅终J為，現(xiàn)在建材超市的總體市場份額在大城市也不到10%，廠家和品牌商多通過傳統(tǒng)攤位市場走貨，建材超市難以獲得采購優(yōu)勢。在此情形下，對中國建材超市的經(jīng)營者而言，獲得盈利非常艱難。一位業(yè)內(nèi)資深人士認為，“很多企業(yè)的思路都是把網(wǎng)點建好后賣給外資來獲利?！?/p>

“雙雄會”

中國民營建材超市的普遍困境顯然為外資的大規(guī)模進入創(chuàng)造了條件。而從2006年多宗外資并購中國企業(yè)案來看，商業(yè)連鎖顯然是外資最容易滲透，并且最不容易受阻于國家政策的領(lǐng)域。

2006年，凱雷收購徐工案引發(fā)了全國性的大討論，結(jié)果是機械行業(yè)中所有外資對中國企業(yè)控股性的并購都被叫停。此后，法國賽博（SEB）并購蘇泊爾、高盛收購國內(nèi)肉制品行業(yè)龍頭雙匯集團等廣受關(guān)注的并購案件，均受到商務(wù)部“嚴格控制”。直到年底前，中國才批準高盛收購雙匯。

相比之下，零售業(yè)的并購幾乎沒有遇到什么阻力。美國百思買以1.2億美元拿下五星電器51%股份，以及全球零售巨頭沃爾瑪收購好又多超市，均“一路放行”。

在家居建材超市行業(yè)，業(yè)內(nèi)人士普遍認為，此次家得寶并購家世界，將只是一個開始，更多地意味著家得寶與百安居在全球市場的戰(zhàn)火已經(jīng)燃燒到了中國。

作為全球排名第一和第三的兩家企業(yè)，家得寶和百安居的競爭由來已久。2005年，美國家得寶甚至開出了143億美元的天價，要吃下翠豐投資集團（百安居大股東）。

家得寶對于中國市場前景相當樂觀，“中國家裝市場價值已經(jīng)接近500億美元，并正以20%的復(fù)合增長率快速增長。我們希望能夠在這個市場中投資更多，建立更多的店面，”溫詩睿表示，“在加拿大、墨西哥我們都是市場的NO.1，我們在中國的目標也是市場第一。”

留給家得寶的時間已經(jīng)不多，它比競爭對手百安居已晚了整整七年。

1999年6月，百安居中國在上海開了第一家門店，2004年公司營業(yè)額達到32億元人民幣，同比增長59%。尤其在2005年4月，百安居的母公司英國翠峰集團斥資13億元人民幣收購歐倍德中國全部零售業(yè)務(wù)，包括門店、存貨以及2000多名中國員工等之后，公司立即增加了13家門店。如今54家的店面規(guī)模，使百安居確立了在中國建材零售連鎖的老大位置。

據(jù)統(tǒng)計，2006年，中國已是翠豐集團在門店數(shù)量上僅次于英國和法國的第三大市場。目前翠豐集團在全球的銷售額約120億美元，2005年百安居中國的營業(yè)額為51.6億元人民幣，利潤7856.8萬元人民幣，中國現(xiàn)在是百安居全球業(yè)務(wù)增長最快的一個國家。

對于家得寶的“逼近”，百安居全國戰(zhàn)略副總裁范益剛12月15日表示，百安居仍會按照自己的速度發(fā)展，每年至少開10家至12家門店。

百安居亞洲區(qū)總裁紀司福則透露說，2010年百安居全面連鎖的店鋪總數(shù)要超過100家。這將給家得寶在中國的擴張，設(shè)置一道難以逾越的障礙。

根據(jù)家得寶溫詩睿的說法，家得寶在中國實施的戰(zhàn)略，和在加拿大和墨西哥一樣，將以收購當?shù)氐闹匾揖邮袌鲞B鎖巨頭為基礎(chǔ)平臺，快速擴張。通過收購，家得寶在加拿大最早收購了七家門店，目前已經(jīng)達到151家門店的市場規(guī)模。

溫詩睿表示，在收購家世界占領(lǐng)中國北方市場后，家得寶同樣會專注對中國華東華南市場的開發(fā)，未來也會繼續(xù)探討在上海與房地產(chǎn)企業(yè)合作的可能。

篇6

自從做了商業(yè)財經(jīng)主持人以來，整體上看，我近兩年刻意淡化了培訓業(yè)務(wù)。然而，套用一句最近流行的話來說就是“關(guān)于終端培訓，我不在江湖，江湖上卻有我的傳說……”這句話是源自我今年8月2日在南京機場廣場看到的大型戶外廣告，印象中好像是一個地產(chǎn)廣告。卻很形象地描述了我對“終端培訓”這個專業(yè)細分領(lǐng)域的一份難以割舍的情懷。在終端培訓領(lǐng)域，我感謝還有這么同行朋友能經(jīng)常提及我和引用我前期的終端作品。不過這句話據(jù)說是源自陳凱歌之口?？磥砣巳硕加幸粋€屬于自己的江湖。

最近我講建材終端的培訓課程比較多。像廣東中山大自然地板、上海北美楓情地板全國巡講、佛山新中源陶瓷、佛山歐神諾陶瓷、江蘇科利達地板、四川升達地板等，其中大自然是實木地板的典型代表，北美楓情是多層實木復(fù)合地板的典型代表，而升達則是強化地板的典型代表，并且也是中國第一個率先提出“強化木地板”概念的企業(yè)。

可以說我把地板行業(yè)的幾個典型企業(yè)都培訓了，慢慢地積累了許多地板建材行業(yè)的實用培訓心得，也凝結(jié)出了許多獨具個性特征的終端怪論。并且在每次講課時都能引用近200張真實的市場走訪照片做案例分析。讓我感到欣慰的是，每每講課結(jié)束，都能迎來許多學員的圍攏簽名，這也算是大家對我的肯定，我最近幾年的努力積累總算沒有白費。就拿8月16-17日剛剛結(jié)束的在升達地板成都青白江總部對全國優(yōu)秀經(jīng)銷商和導購員精英的培訓來說，升達副總裁張昌林先生和營銷老總龐德強先生帶頭兩天全程聽課，兩天培訓結(jié)束后還當場預(yù)約了下次繼續(xù)講課的時間。

千萬不能“想當然”：

對許多從事終端工作的同行來說，每天最擔心的恐怕是終端的瞬息萬變，而自身的更新速度還趕不上市場的更新的速度。形象一點來說，往往是還沒弄清“誰革命？革誰的命？”就盲目隨大流去革命了。而事實上，我們在從事日常終端工作的時候，要謹記：終端活化不能就活化而活化，要有整體搭配！而終端促銷不能就促銷而促銷，要關(guān)注產(chǎn)品去向！我們要經(jīng)常思考的是，您的產(chǎn)品都有什么與眾不同的特性？從公司的“王牌技術(shù)”里面，究竟能挑出哪些最為差異化和最容易區(qū)分辨認的特性？他們各自的特點顧客如何分清？你自己都記住了哪些特性？等等。試想如果連我們自身都沒有一個相對明朗的頭緒，還怎么去引導顧客呢？

通過這樣的深度思考和分析，最后你會發(fā)現(xiàn)，解鈴還須系鈴人，產(chǎn)品賣點提煉太多了卻未必是好事，往往是賣點越多越記不住（不光自己記不住，顧客更是難以理清頭緒）。品種再多，沒有梯隊感也仍然模糊！因此，“產(chǎn)品的梯隊感”VS“顧客的層級感”，才是終端零售的消費根源。這里的“產(chǎn)品梯隊感”就是要我們能對自己的產(chǎn)品拉開檔次和價位差異，而“顧客層級感”則是要我們能快速理清顧客的消費差異和真正需求方向。所以我們要回歸本源，在最核心的問題上找到最為強勢的差異化方向，然后進行突圍。

但在現(xiàn)實工作中，我們經(jīng)常在用“內(nèi)行的眼光”來看待產(chǎn)品品質(zhì)和消費者需求，總會站在內(nèi)行的角度上認為“我這樣想”所以“顧客應(yīng)該也會這樣想”。其結(jié)果就是，有許多終端從業(yè)者都不自覺地會犯“想當然”的主觀錯誤，想當然地認為有錢人（或貌似有錢人）就應(yīng)該會買更貴的產(chǎn)品，而衣著簡陋或形容憔悴的人就應(yīng)該沒有太大消費實力；想當然地認為買高端產(chǎn)品的人就應(yīng)該會更關(guān)注核心價值，而買中低端產(chǎn)品的人就應(yīng)該更重視實惠。大家可以自我反思一下，有許多時候我們就是這樣培訓我們的導購員的，其實這些想當然的結(jié)果往往是錯覺。

我在此僅舉一例，據(jù)我長期走訪建材市場觀察，發(fā)現(xiàn)有許多顧客在大型建材賣場隨機游蕩采購地板的時候，最關(guān)注的第一要素是地板的花色和紋理（也就是第一視覺印象），只有花色和紋理他看著順眼甚至是非常喜歡，眼前一亮，才會有可能留下來耐心聽導購員介紹產(chǎn)品的性能、質(zhì)地以及其他高深難懂的術(shù)語和參數(shù)，最后往往會在價格的“層級對應(yīng)”上選擇合適的交匯點而成交。而我們許多終端導購員卻往往大老遠就開始招呼顧客說這里有特價，或者說自己的產(chǎn)品木材質(zhì)量有多么好，或者說自己的產(chǎn)品甲醛含量有多么低。其實這些都很難形成消費者的直觀印象，也就很難對消費者的決策起到太大的促成作用。

因此，請廣大的終端同行朋友一定要謹記：你最為自豪的賣點，并不見得是顧客最為關(guān)注的賣點。終端市場不能想當然。悶在辦公室里絕對做不好終端！而真正的終端智慧永遠產(chǎn)生于終端實地的實踐、觀察和總結(jié)之中。

三度換位解讀建材終端營銷：

有鑒于上述的終端錯位認識，我們首先要從自身的市場認知習慣的根本上給予逆向改善，從而就引出了我最近講課時經(jīng)常講到的三度換位思想：

1、我們要用外行的眼光來看本行業(yè)；

2、我們要用競爭對手的角度來看本品牌；

3、我們要用顧客的立場來看本次消費行為。

為了讓大家有個直觀的理解，我在此再舉一例。比如同樣作為家裝地面用材，地板和瓷磚的鋪裝順序就大相徑庭。地板通常是家庭裝修的中后期約90%時才開始鋪裝，而瓷磚則需要在裝修剛開始10%左右就開始鋪裝了。這就要求我們的銷售人員事先就必須充分了解家裝順序，要充分站在顧客的角度進行設(shè)身處地的推想，根據(jù)顧客的裝修進度而靈活實施導購。如：

對裝修還沒開始就著急來走市場的人怎樣接待？

對裝修還沒開始但順路來隨便看看的人怎樣接待？

對裝修剛開始聽從家裝公司設(shè)計師指揮來分批次采購建材的人怎樣接待？

對裝修進行了大半快要收尾的人怎樣接待？等等。

其實這些都有著非常微妙的接待差別，就看我們的終端導購人員如何去“刺探”了。

地板建材行業(yè)的分類對比研究：

經(jīng)過我長時間的觀察總結(jié)，就拿地板行業(yè)來講（建材類其他產(chǎn)品大致相當），通常要首先進行如下的分類對比研究：

地板建材行業(yè)項目劃分 分類對比分析 相應(yīng)對策與說明

行業(yè)特征 “冷關(guān)注”行業(yè)的典型市場表現(xiàn) 沒有需求時平時沒有直觀感覺，也不怎么關(guān)注；而一旦有了需求則往往爆發(fā)式關(guān)注。消費者普遍在起初對價格比較模糊。而后來又通過謹慎比較而變得清晰，但由于一次性投入的機會風險，最終往往會在價格上超支。

地板產(chǎn)品自身的分類 強化、多層實木復(fù)合、實木、三層實木復(fù)合、其他 依次按檔次高低劃分，首先能對顧客有個大類篩選。

建材渠道類型的差異 建材超市、建材綜合樓、建材批發(fā)市場、建材一條街、建材個體店 從集約到分散，從整合到粗放，多重業(yè)態(tài)共存，短期和平共處，長期必將整合。

區(qū)域市場自身的分類 城市差異、氣候差異、區(qū)域消費習慣差異、房屋新舊差異、賣場類型差異、店面差異等 不同因素會影響消費者決策側(cè)重點

消費者對地板的認識 真懂、略懂、裝懂、不懂 懂與不懂之間，導購技巧要做相應(yīng)的分化處理

消費者自身的個性差異 性別、年齡、婚否、職業(yè)、文化層次、性格、審美觀、是否有老人孩子等 不同個性彰顯不同需求和不同的決策力。

不同地板用途對消費者的映射 商用、家用、戶型大小、裝修風格、品味要求等 采購用途很大程度上會直接影響預(yù)算和檔次需求。

不同用戶類型的選購差異 新婚新房、全家喬遷新房、房改回遷戶、自家舊房翻新、新購二手房、房地產(chǎn)商批量精裝修等 用戶類型很大程度上會折射經(jīng)濟實力和支出大氣程度。

其他相關(guān)建材產(chǎn)品購買取向 一損俱損，一榮俱榮，對其他相關(guān)建材產(chǎn)品的購買取向能折射其購買品位和方向。 要多問問顧客除了買地板，還買了什么牌子的衛(wèi)浴，什么牌子的瓷磚、什么牌子的櫥柜和廚具等

地板建材產(chǎn)品的營銷屬性

通常，一個行業(yè)多數(shù)產(chǎn)品的“營銷屬性”是指長期以來廣大消費人群對該行業(yè)產(chǎn)品的消費習慣歸類，而行業(yè)的專業(yè)研究人士和高級從業(yè)者往往會由此逆向倒推并還原到消費者的購買決策上來。這樣就非常有利于我們進行科學而又深度的消費者心理研究。

下面，我們不妨先簡單對比一下以下幾個行業(yè)的營銷屬性，看看由此能否“推理”出建材行業(yè)的營銷屬性。

家電——功能型、耐用消費品

食品飲料——功能型、快速消費品

服裝——時尚型、情感型消費品

珠寶——奢侈型、情感型消費品

汽車——半功能型、情感型、耐用消費品

手機——半功能型、時尚型、情感型消費品

那么，建材——是什么？

張會亭解讀觀點：建材——功能型、一次投入型、半情感型、耐用消費品！

現(xiàn)在又接著追問：地板呢？

張會亭解讀觀點：

地板——是一次性投入，長期不更換（通常至少十年）的“超耐用消費品”；是四分質(zhì)量、六分安裝的半成品；鋪裝后無法區(qū)分品牌，無法彰顯品牌價值；花色和紋理通常是每位觀眾的第一直觀感受和選擇誘因；鋪裝效果無法直接體現(xiàn)產(chǎn)品價格高低。

愛恨交織的矛盾心理：

張會亭觀點：要想賣好建材，必須先了解裝修；而要想了解裝修，必須先搞透消費者的矛盾抉擇。

目前，對于中國的廣大普通家庭而言，買房恐怕是一個家庭最大的單筆支出，而住房裝修（包括購買家具）則是僅次于購房的第二大家庭支出。因此，消費者在裝修時的真實感受往往是“愛恨交織”，具體表現(xiàn)為以下幾點矛盾心理：

1. 既想求得滿意的裝修效果，又想節(jié)省裝修開支；

2. 既想自己獨立決策，卻又往往不得不受制于裝修公司；

3. 既想自己采購所有原材料，又怕裝修公司偷工減料；

4. 既想讓裝修公司幫助采購，又怕他們揮霍成本；

5. 既想對裝修公司獨立承包，又怕他們偷奸?；?；

6. 既想自己監(jiān)工驗收，又怕遭到裝修公司糊弄。

面對如此左右為難的裝修抉擇，該怎么辦？

別急，還是我們中國人有大智慧。于是，長期浸于儒家文化的中國人便想出了“兩害相權(quán)取其輕”的中庸之道——今天的家庭裝修現(xiàn)狀往往是：顧客自購主材，裝修公司實行輔材附帶式服務(wù)。主材通常指櫥柜、地板、瓷磚、衛(wèi)浴等大件的或價值高、能夠直接體現(xiàn)裝修效果的主要材料，甚至還包括五金、門鎖、玻璃等部分個性化輔材。而輔料通常是指水泥、沙子、砂紙、滾筒、膩子、木器漆、墻漆等通用型輔材。但不可忽視的是，一些主材在購買時已經(jīng)包含了安裝人工，比如櫥柜的定制與安裝、淋浴房的定制與安裝、木地板鋪裝、鋁扣板吊頂?shù)?，而其它的裝修人工如裝馬桶、裝五金、安玻璃、鋪瓷磚、刷墻漆等，這些通常都是家裝公司做的。

于是我們便經(jīng)常能看到諸如北京龍發(fā)、東易日盛等專業(yè)裝修裝飾公司和百安居等建材超市都推出了“28800，精裝搬回家”的一站式服務(wù)。客觀來說，這些都是折衷之后具有典型中國特色的兩全兼顧式服務(wù)模式。

從硬到軟的微妙轉(zhuǎn)變：

有鑒于此，為了更好地適應(yīng)消費者的這種中庸式裝修心理，并能更加人性化地為客戶服務(wù)，許多有遠見的建材賣場開始從經(jīng)營戰(zhàn)略角度出發(fā)，逐漸調(diào)整店內(nèi)商品出樣結(jié)構(gòu)，使整個店面營造出一種“輕裝修，重裝飾”的“從硬到軟”的效果。甚至在店面名稱和店面廣告?zhèn)鞑サ燃毠?jié)上都下足了非常微妙的功夫。

例如過去的“東方家園建材超市”已經(jīng)改成了“東方家園建材家居超市”。從表面上看只多了兩個字，但其微妙的意義卻大有不同。而居然之家則更為有趣，干脆在廣告上進行直接調(diào)整：還是同一個陳寶國，過去是“當皇上我坐金鑾寶殿，裝房子，我只來居然之家”；而現(xiàn)在已經(jīng)變成了“當皇上我坐金鑾寶殿，裝房子買家具，我只來居然之家”。多了一個“買家具”，很普通的三個字，其背后整個店面的經(jīng)營戰(zhàn)略卻發(fā)生了驚人的轉(zhuǎn)變。

不得不重視的網(wǎng)絡(luò)團購：

此外，我們不得不特別關(guān)注的是，在今天的建材消費中，建材行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)團購早已形成了一股不可忽視的“氣候”。甚至已經(jīng)成為建材行業(yè)營銷的獨特商業(yè)經(jīng)營模式。它正以超出其他任何行業(yè)的空前氣勢影響著更多的建材消費人群。

那么，建材行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)團購為什么會能成為一種商業(yè)模式，而占有建材營銷的一席之地呢？在其他行業(yè)為什么就沒有形成如此空前團結(jié)的“氣候”呢？

張會亭分析認為關(guān)鍵就在三點：

1. 首先必須承認的是，國家商品房制度改革與中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)崛起的高度同步性，都是1995年。在1995年以前，中國還沒有真正意義的商品房，也沒有真正意義的互聯(lián)網(wǎng)。這時候房子沒有熱炒，網(wǎng)絡(luò)也沒有幾個人能接觸到。1995年以后，房子開始熱炒，互聯(lián)網(wǎng)人群也開始增多，并且能買的起房的人又往往是會用并且是首先會用互聯(lián)網(wǎng)的高知識階層，這在消費人群上又是一個驚人的巧合。為后來的網(wǎng)絡(luò)交流打下了良好的溝通基礎(chǔ)。12年后的今天，伴隨著買房人和上網(wǎng)人的增多，你根本不由得他們不去進行網(wǎng)上交流。

2. 中國人買房著實不易。我曾在今年五一節(jié)期間發(fā)表的《你值得深思的12句感言》一文中說過，人們往往是越缺什么就越關(guān)注什么，比如瘸子更關(guān)注別人的走姿，不育者更關(guān)注別人孩子的笑聲。同樣道理，中國能買的起房的畢竟是少數(shù)，而絕大多數(shù)人買房都是罄盡了全家?guī)状说姆e蓄，所以當然要更珍惜，當然要更呵護，當然就更愿意跟同樣身份、處境和遭遇的人一起溝通心得，交流取經(jīng)。核心一句話，好不容易湊這么一筆巨款買的房，并且還要考慮一次性投入的機會風險，所以裝修時可千萬不能給虧了。

3. 通常來說，一個家庭買了房，如果沒有過往的裝修經(jīng)歷，那么基本上相當于全家人都是外行，甚至親戚朋友中凡是沒有裝過房子的也都愛莫能助。但與此形成強烈反差的是，通常一個小區(qū)交樓之后業(yè)主往往集中在兩三個月內(nèi)突擊裝修，這時候，自己所在的小區(qū)，樓上樓下，左鄰右舍，大家都在裝修，都有著共同的需求和困惑，于是大家需要交流，渴望交流，但卻苦于相互都不認識，當場過去參觀、請教吧又怕面子上過不去，或者對方未必愿意傳授真經(jīng)。這時候互聯(lián)網(wǎng)就非常及時地派上了用場，當仁不讓地成了廣大互不相識而又有相同問題的業(yè)主的“隱形交流平臺”。大家可以無需見面卻以虛擬集群的方式一起交流經(jīng)驗心得，可以征詢建議，可以一起集體侃價（就是常說的“網(wǎng)上集采”），可以相互提醒教訓，等等等等。總之一句話：親戚朋友愛莫能助，而一群陌生的同路人卻可以相互幫忙——這就是張會亭講課時經(jīng)常說的建材行業(yè)“社區(qū)虛擬采購群的二次解構(gòu)”。同時也是建材行業(yè)得以開展“小區(qū)推廣”的理論根源。

多快好省賣建材：

上面已經(jīng)分析了很多，那么到底該如何進行實戰(zhàn)性的建材終端營銷呢？通過長期的終端監(jiān)測和實踐，在我本人看來，終端銷售決不僅僅是考試和炫耀自己對產(chǎn)品賣點的熟練程度。應(yīng)“一棍子把顧客敲暈”（趁顧客決策成熟之際趁熱打鐵），趕緊成交，不留后路。要“多、快、好、省”地賣好我們的產(chǎn)品——

“多”就是以多賣貨為第一要務(wù)，不能多賣貨就很難成為優(yōu)秀導購員；

“快”就是單筆生意成交一定要快，只有這樣才能提高銷售效率；

“好”就是給顧客留下的印象要好，生意不成人情在，這次不買下次買；

“省”就是導購員自己要省時省力，要能緊能松，能說能停，給顧客留下一定的獨立挑選和決策空間，也給自己節(jié)省一定的體力和口水。

此外，張會亭還曾創(chuàng)造性地提出過“向婚紗影樓學習賣地板！”、“用賣鉆戒的方法來賣地板！”這些思想心得都在我的其他建材類作品里曾經(jīng)有過較為詳細的闡述。今天在此簡略。

這里還有一點需要特別強調(diào)說明的是，在今天的建材終端營銷中，無論是專賣店還是超市，所銷售的品牌都實在是太多太濫，還沒有形成像家電行業(yè)一樣真正意義的“寡頭領(lǐng)導品牌群”。許多建材品牌的跟風、仿制、傍大款現(xiàn)象相當普遍，讓消費者不易決策。據(jù)我在中國強化木地板之鄉(xiāng)——江蘇常州橫林鎮(zhèn)的親眼觀察，自從圣象出名之后，橫林鎮(zhèn)馬上就有了森象、神象、歐象等等。此時此刻，不知圣象見此情景會有如何感想？

篇7

現(xiàn)在我們已經(jīng)知道PE在總體上能促進就業(yè)和價值創(chuàng)造，但問題是：為什么？

這些公司如何在中短期內(nèi)獲得績效的提升？這與PE采取的價值創(chuàng)造戰(zhàn)略和項目有關(guān)，事實上他們在執(zhí)行這些戰(zhàn)略上是非常堅持的。頂尖的PE以整合或分開運用三個基本戰(zhàn)略來實現(xiàn)預(yù)期回報：加強績效，重組聚焦，購買重建。

提高績效

PE及其投資組合公司最常運用的戰(zhàn)略就是聚焦于提升公司績效。這就是著名的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓后的“百日計劃”。但是，與以往依靠廣為人知的金融工程戰(zhàn)略不同，當今的績效提升需要更為廣泛的支持，比如主動控制資本和成本底線、銷售促進計劃等。

通過重組資產(chǎn)和核心資源領(lǐng)域，減少運營資本，企業(yè)可以更好地控制現(xiàn)金流，實現(xiàn)良好運轉(zhuǎn)。重組可以在短時間內(nèi)成功幫助低增長和穩(wěn)定現(xiàn)金流的企業(yè)減少負債，尤其是在形勢轉(zhuǎn)好時，成本控制成為預(yù)防破產(chǎn)或短期利潤下滑的關(guān)鍵。在一些案例中，企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品和組織結(jié)構(gòu)通常因不能反映市場形勢而亟待改變?？冃嵘年P(guān)鍵點在于：運營效率、薪酬或稅收結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略來源、行政管理整合、生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)最優(yōu)化和庫存控制。

有些時候，改善公司狀況可能會對藍領(lǐng)或白領(lǐng)工人的就業(yè)造成負面影響。因為改善公司狀況通常意味著采取一些措施，比如說將部分流程轉(zhuǎn)移到海外低成本國家，業(yè)務(wù)外包給供應(yīng)商，精益制造，共享服務(wù)中心等。盡管如此，這些措施都是有理可循的，他們保護了剩下來的那些工作崗位，并且讓公司有機會重獲競爭優(yōu)勢，為將來的價值增長和就業(yè)打下基礎(chǔ)。

相反，通過促進銷售來尋求組織成長，能切實而又無風險地增加利潤和促進就業(yè)。銷售促進計劃主要依靠公司內(nèi)部努力，需要極少的現(xiàn)金，這對PE來說很有吸引力。但是，要取得成功，公司必須超越自身的結(jié)構(gòu)，讓消費者和業(yè)務(wù)伙伴積極參與，并更深入理解競爭者和市場。根據(jù)過去與客戶合作的經(jīng)驗，典型的結(jié)果是第一年內(nèi)部增長為3%~6%，第二年增長為4%~15%。組織利潤增長不僅可以避免企業(yè)被惡性并購，而且能在企業(yè)生命周期各個階段提供價值，創(chuàng)造就業(yè)機會。

短期內(nèi)，組織可以通過打破瓶頸或者系統(tǒng)性評估改善銷售狀況。例如，在KKR收購MTU（飛機發(fā)動機制造商）后僅僅兩年，其銷售利潤率顯著增長，息稅前利潤率在兩年內(nèi)就增加了25%而達到了30%。2006年上半年，其銷售額達12億英鎊。

中期內(nèi)，公司主要通過優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)來強化市場組合以及把創(chuàng)新作為管理層首要議程來實現(xiàn)增長。

重組和聚焦

重組和聚焦策略目標在于通過減少公司經(jīng)營的復(fù)雜性和關(guān)注核心業(yè)務(wù)來為已有業(yè)務(wù)找

到新的動力。重組和聚焦策略可以用在各種層面上：在公司層面上，適用于公司分立、剝離，或與其他公司聯(lián)合；在價值鏈層面上，把沒有競爭力的流程外包；在產(chǎn)品層面上，推出優(yōu)勢產(chǎn)品和停止生產(chǎn)劣勢產(chǎn)品。

PE支持的公司通常需要重新定義組織戰(zhàn)略，比如說：決定是自己做還是買，剝離子公司，精簡業(yè)務(wù)流程，外包還是吸納，縮減消費者和產(chǎn)品線及產(chǎn)品標準化等。

所有這些努力都致力于在中短期內(nèi)采取行動，改善公司內(nèi)部運行和管理。當然，將來隨著客戶價值的增加，公司也將從外部取得中短期的利益。

這個戰(zhàn)略的價值在于其既能夠聚焦又能夠簡化并購交易，因為并購交易通常涉及多元化且高度復(fù)雜的組織架構(gòu)和公司組合。例如，Demag (德國機器制造公司，KKR2002-2006），曾是西門子集團的一部分，重組后集中自己的財力和資源，最終成為了建材市場上獲利豐厚的領(lǐng)頭企業(yè)。

在PE投資者關(guān)聯(lián)和獨立公司的全部組合，并且將其重組集中后再出售的“打包”交易中，Demag是一個典型。KKR總計購買了西門子七個非核心業(yè)務(wù)，其中六個通過成功重組建立了新的所有權(quán)結(jié)構(gòu)。

不幸的是，這個戰(zhàn)略可能進一步強化PE留給人們的入侵者形象---購買，重組，再出售。但是，不管是對公司現(xiàn)在的核心部門來說，還是對將來有增長潛力的部門來說，這個策略都可能防止公司因為失去重心和競爭力而大規(guī)模裁員，并且還可能為轉(zhuǎn)移現(xiàn)有的工作崗位提供基礎(chǔ)。

收購和重建

第三個策略，收購和重建，雖然仍然不如績效優(yōu)化計劃那么常見，但是近年來也是越來越受到歡迎。

收購和重建的目的在于為原始平臺投資識別并執(zhí)行所謂的增加附加值。這些附加值可能是兼并與收購、合資伙伴關(guān)系、產(chǎn)品研發(fā)或銷售聯(lián)盟與特許，也可能是公司內(nèi)部的產(chǎn)品線擴張和多樣化。收購和重建計劃對地區(qū)或產(chǎn)品市場的鞏固和產(chǎn)業(yè)重組也有幫助。

新的投資組合公司，Hexion（瀚森）特殊化工有限公司為收購和重建戰(zhàn)略提供了一個案例。Hexion由Resolution、Borden化工和Bakelite（前身為Rutger，RAG）三者在2005年5月合并而成，目標是通過上市實現(xiàn)退出。擁有很多特殊化工公司投資組合的私有股權(quán)投資機構(gòu)Apollo,，采取了外部增長戰(zhàn)略。

收購與重建戰(zhàn)略取得成功的關(guān)鍵是通過改善競爭地位--比如說在定價和資源來源上提高議價能力--來提高邊際利潤并在內(nèi)部運營上利用規(guī)模效應(yīng)。其他增值工具包括發(fā)掘交叉銷售和品牌潛能，地域擴張和開發(fā)新產(chǎn)品，合伙和新的商業(yè)模式策略，合并后的全面整合計劃。

相對來說，收購和重建涉及到更大的風險，但通過仔細的計劃和項目管理，包括風險管理，可以減小這些風險。雖然對于平均持有期為5年~7年的私有股權(quán)投資機構(gòu)來說，這并不是一個好的選擇，但是在兼并或接管有吸引力的目標且時間與資金都充足時，這個策略成效顯著。

這個戰(zhàn)略在就業(yè)方面的積極影響主要是可以獲得職位。不論怎樣，更深入地滲透現(xiàn)有市場和進入新的市場或地區(qū)，也會創(chuàng)造新的就業(yè)崗位。

量體裁衣

PE體現(xiàn)出的價值創(chuàng)造方法并不是普遍適用的。實際上，運用標準化程序很可能會阻礙公司價值和員工就業(yè)情況，而不是使之有所好轉(zhuǎn)。

最成功的價值創(chuàng)造計劃往往綜合了多個戰(zhàn)略。如何鑒別合適的策略和正確的價值杠桿組合，取決于每個公司的具體情況和它所面臨的市場環(huán)境。要想創(chuàng)造價值和改進就業(yè)，量體裁衣才是最有效的。

相對傳統(tǒng)企業(yè)來說，PE支持的公司對于前面所強調(diào)的戰(zhàn)略要更仔細地設(shè)計，更精確地實施。盡管所有戰(zhàn)略都能夠為公司帶來顯著價值，但是購買、重建聯(lián)合組織增長能夠創(chuàng)造最多的工作機會，但其執(zhí)行過程也是最復(fù)雜的。雖然主動改善財務(wù)狀況，如降低運營成本，在短期內(nèi)會影響就業(yè)，但是幾乎在所有情況下，這種主動性都能在中期改善就業(yè)。

篇8

推進我國自主創(chuàng)新的一個重要方面是推進區(qū)域創(chuàng)新，建立區(qū)域創(chuàng)新體系。建設(shè)區(qū)域創(chuàng)新體系的一個重要途徑是發(fā)展區(qū)域創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群。創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群是以創(chuàng)新型企業(yè)和人才為主體，以知識或技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)和品牌產(chǎn)品為主要內(nèi)容，以創(chuàng)新組織網(wǎng)絡(luò)和商業(yè)模式等為依托，以有利于創(chuàng)新的制度和文化為環(huán)境的產(chǎn)業(yè)集群，是產(chǎn)業(yè)集群升級的重要方向。我國目前許多地方正面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的緊迫任務(wù)，有必要采取積極措施促進我國創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展。

目前我國創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群有四大特點

第一，市場是推動我國創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群形成的基礎(chǔ)力量。我國的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群是改革開放的產(chǎn)物，近十年來更是加速形成。產(chǎn)業(yè)集群的本質(zhì)是企業(yè)和產(chǎn)業(yè)在區(qū)域上的分工協(xié)作關(guān)系，分工協(xié)作深化的基本前提是市場的產(chǎn)生和擴大。

隨著我國改革開放的不斷深化，市場機制日趨完善，創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群由此迎來了快速發(fā)展的時期。廣東、浙江、江蘇、福建、山東等沿海省份得改革開放風氣之先，率先形成了較好的市場條件，因此產(chǎn)生了大批具有創(chuàng)新活力、產(chǎn)品和品種不斷更新、產(chǎn)品技術(shù)含量越來越高、品牌越來越響、在國際市場上不斷攻城略地的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群，如溫州市的打火機占世界總產(chǎn)量的70%，嵊州的領(lǐng)帶產(chǎn)量占國內(nèi)市場的80%、占全球市場的30%等。還有，福建南安石材產(chǎn)業(yè)集群是由專業(yè)市場帶動起來的，1998年在福廈公路水頭鎮(zhèn)路段規(guī)劃建設(shè)了閩南第一建材市場，每年在市場召開一次交易會，短短幾年形成了“開采-運輸-荒料交易-加工-銷售-機械配件配套”的產(chǎn)業(yè)集群，成為全國最大的石材專業(yè)市場。

與此同時，政府也在創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的形成過程中發(fā)揮了重要作用，特別是政府通過建立高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，促進了一批創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的形成。20世紀80年代，中央政府開始進行高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的試驗，1988年國務(wù)院批準建立了北京新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)試驗區(qū)。自1988年以來，國家先后分3批批準了53個國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和61個各類省級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。這些高新區(qū)通過不斷完善區(qū)內(nèi)的軟硬環(huán)境，聚集了一大批有競爭力的創(chuàng)新型企業(yè)，產(chǎn)生了像激光照排電子出版系統(tǒng)等一批世界領(lǐng)先的創(chuàng)新型技術(shù)和產(chǎn)品，涌現(xiàn)出了聯(lián)想、方正、華為、中興等高新技術(shù)品牌企業(yè)。

第二，中小企業(yè)是我國創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的基本主體。產(chǎn)業(yè)集群蘊含的競爭力主要表現(xiàn)為集合競爭力，表現(xiàn)為一群相關(guān)企業(yè)緊密分工協(xié)作而產(chǎn)生的競爭力，這些企業(yè)不一定是大企業(yè)。產(chǎn)業(yè)集群的這一特點非常適合我國市場經(jīng)濟逐步發(fā)育、在國際市場上競爭力逐步提升的實際。因此，許多地區(qū)和企業(yè)自覺不自覺地通過依靠中小企業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群，在激烈競爭的國際市場上找到了自身的定位，獲得可觀的市場份額。

事實上，近年來，在我國創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的形成過程中，中小企業(yè)一直發(fā)揮著主要作用。最典型的就是浙江中小企業(yè)支撐著絕大部分創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群。即使是聯(lián)想、海爾、華為等當今著名的大企業(yè)，在真正成為大企業(yè)之前，也是其所在產(chǎn)業(yè)集群中極具活力的中小企業(yè)。隨著中小企業(yè)的迅速成長，在許多創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群中大企業(yè)越來越多，如浙江正泰、德力西等企業(yè)年產(chǎn)值已達100億，溫州鞋業(yè)出現(xiàn)了奧康、紅蜻蜓、吉爾達和東藝等一批產(chǎn)值過億元甚至十億元以上的規(guī)模企業(yè)。

第三，制造業(yè)是我國創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的主要行業(yè)。雖然在部分大城市的著名創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群中(如北京中關(guān)村、上海張江和深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)等)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)是其主要行業(yè)，但在我國絕大多數(shù)嶄露頭角的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群中，制造業(yè)特別是輕紡制造業(yè)仍然是主要行業(yè)。

例如，溫州的打火機產(chǎn)業(yè)集群、諸暨大唐鎮(zhèn)的襪業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、紹興柯橋的輕紡產(chǎn)業(yè)集群、湖州織里的童裝產(chǎn)業(yè)集群、東莞的電子產(chǎn)業(yè)集群、惠州的電子信息產(chǎn)業(yè)集群、中山小欖鎮(zhèn)的五金制造產(chǎn)業(yè)集群、河北白溝的箱包皮革產(chǎn)業(yè)集群、遼寧佟二堡的皮革產(chǎn)業(yè)集群等都是以制造業(yè)為主。但在制造業(yè)發(fā)展過程中，服務(wù)業(yè)特別是生產(chǎn)業(yè)也相應(yīng)得到快速發(fā)展，如吳江電子產(chǎn)業(yè)集群圍繞引進的我國臺灣地區(qū)著名電子品牌企業(yè)，集聚了中小專業(yè)化配套服務(wù)企業(yè)近200家，服務(wù)業(yè)逐步從生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部，從而派生出一批包裝、運輸、倉儲、物流、信息、培訓、咨詢、貿(mào)易、設(shè)計開發(fā)、中介服務(wù)、金融保險等領(lǐng)域的服務(wù)型企業(yè)。

必須指出的是，這些創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的制造業(yè)技術(shù)含量在逐步提高，如大唐鎮(zhèn)將世界先進的襪業(yè)機械引進來，當?shù)卣e極支持企業(yè)建立襪業(yè)科技創(chuàng)業(yè)中心，使得大唐襪業(yè)的產(chǎn)品科技含量不斷提高。

第四，沿海發(fā)達地區(qū)是我國創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的主要分布區(qū)域。創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群對市場化程度、開放水平、地理區(qū)位、交通通訊、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境和創(chuàng)新意識等有較強的依賴性。

相比之下，沿海地區(qū)較多較早地具備了這些條件，因此我國的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群主要分布在沿海發(fā)達地區(qū)，尤其是浙江和廣東兩省。廣大中西部地區(qū)只有零星的創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群，而且發(fā)展水平普遍較東南沿海地區(qū)低。

中西部較成型的產(chǎn)業(yè)集群(有的還夠不上創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的標準)主要有河北邢臺清河的羊絨產(chǎn)業(yè)集群、河北白溝的箱包皮革產(chǎn)業(yè)集群、石家莊辛集的皮革產(chǎn)業(yè)集群、江西景德鎮(zhèn)的瓷器產(chǎn)業(yè)集群、長沙瀏陽的花炮制造產(chǎn)業(yè)集群、長沙的工程機械產(chǎn)業(yè)集群、河南漯河的食品加工產(chǎn)業(yè)集群、內(nèi)蒙古鄂爾多斯的羊毛加工產(chǎn)業(yè)集群、重慶的摩托車產(chǎn)業(yè)集群、四川宜賓等地的酒業(yè)產(chǎn)業(yè)集群等。中西部地區(qū)產(chǎn)業(yè)集群的分布密度較東南沿海地區(qū)明顯偏低。

我國發(fā)展創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群有四大主要問題值得關(guān)注

第一，對創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的認識還很模糊。雖然產(chǎn)業(yè)集群是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律，但我國直到近些年來才普遍運用產(chǎn)業(yè)集群這個概念，許多人對產(chǎn)業(yè)集群特別是創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的認識還較模糊。

例如，一些人將產(chǎn)業(yè)集群理解為產(chǎn)業(yè)集中或產(chǎn)業(yè)聚集或產(chǎn)業(yè)鏈等，將創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群單純理解為以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主的集群。同時，一些地方對發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群存在不少誤區(qū)，如將發(fā)展主導產(chǎn)業(yè)(或支柱產(chǎn)業(yè))等同于發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群；將發(fā)展工業(yè)園區(qū)簡單等同于發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群，“鄉(xiāng)鄉(xiāng)建區(qū)”、“鎮(zhèn)鎮(zhèn)辦園”，過分強調(diào)產(chǎn)業(yè)的地理集中；有的地方不顧當?shù)氐臈l件，過分強調(diào)打造(或拉長或延伸)“產(chǎn)業(yè)鏈”，硬搞產(chǎn)業(yè)“成龍配套”，導致“大而全”或“小而全”；過分依賴大企業(yè)或大項目發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群，忽視中小企業(yè)在產(chǎn)業(yè)集群形成中的主要作用；重視“七通一平”、基礎(chǔ)設(shè)施等硬環(huán)境建設(shè)，忽視文化交流等軟環(huán)境建設(shè)。

第二，創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的制度環(huán)境不完善。產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展離不開制度環(huán)境的支撐，創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展還需要政府的適當引導。雖然近年來我國創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群得到了長足發(fā)展，但總的來看，創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的制度環(huán)境還不完善。

這主要體現(xiàn)在：有關(guān)的法規(guī)不健全；鼓勵發(fā)展創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的政策還很缺乏；政府職能轉(zhuǎn)變滯后，“缺位”與“越位”并存，公共服務(wù)不夠；行業(yè)協(xié)會等非政府組織發(fā)育緩慢；知識產(chǎn)權(quán)保護乏力，產(chǎn)權(quán)信用環(huán)境較差；金融擔保機構(gòu)、教育機構(gòu)和中介服務(wù)機構(gòu)不足；僵硬的行政區(qū)劃不利于生產(chǎn)要素大范圍流動和聚集等。

第三，一些創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)層次和附加值偏低。由于我國許多創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群尚處于形成初期，主要依靠低成本戰(zhàn)略來形成競爭優(yōu)勢，因此創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群普遍存在產(chǎn)業(yè)層次和產(chǎn)品附加值偏低的問題。

例如，一些集群中企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)和知識含量偏低，高附加值產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品不夠；低附加值產(chǎn)業(yè)集群較多，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集群較少；自主創(chuàng)新能力弱，集群大而不強，抽樣調(diào)查表明珠三角地區(qū)自主研發(fā)的企業(yè)比例還不到40%，多數(shù)企業(yè)沒有核心技術(shù)；作為技術(shù)創(chuàng)新基礎(chǔ)的勞動力技能較低，在一些制造業(yè)集群中甚至出現(xiàn)了嚴重的“技工荒”；因受保守型傳統(tǒng)文化的約束，集群內(nèi)企業(yè)的創(chuàng)新意識不夠，人才流動性較低。

第四，一些創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的分工協(xié)作水平較低。創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群本是分工協(xié)作不斷深化的一種重要表現(xiàn)形式，但由于受市場制度不完善和信用環(huán)境較差的影響，許多地方創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群的分工協(xié)作水平較低，不能適應(yīng)發(fā)展的需要，表現(xiàn)在集群內(nèi)企業(yè)外包意識差，產(chǎn)業(yè)鏈不完善。

深圳有家具、鐘表、服裝、機械、鞋業(yè)、工藝六個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群，都具有相當?shù)慕?jīng)濟規(guī)模，但多數(shù)產(chǎn)成品及其零部件在單一企業(yè)內(nèi)部完成，配套企業(yè)吃不飽；集群內(nèi)同類企業(yè)惡性競爭，相互壓價，開展合作和聯(lián)合較為困難，沒有形成相互支撐、相互依存的專業(yè)化分工協(xié)作產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)；一些創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群臨近大學或研究機構(gòu)，但由于缺乏良好的合作機制和合作氛圍，除了中關(guān)村等少數(shù)高校區(qū)外，這些大學或科研機構(gòu)并未較好地成為產(chǎn)業(yè)集群創(chuàng)新的重要源泉。

促進創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展對策

篇9

2009年冬天，不知是因為金融危機還未散去，國家調(diào)控仍然繼續(xù)，還是真的這個冬天特別冷，我也像許多人一樣在沃爾瑪、好又多搶購羽絨服、電暖氣。

“早知道我們就進一些來賣。”我和同行的兒子開玩笑道。

“有賣節(jié)能燈嗎？”從我右邊傳來一個女子詢問的聲音。

“有”營業(yè)員答道。

“能不能調(diào)節(jié)亮度？”那女子繼續(xù)問道。

“節(jié)能燈哪里能調(diào)節(jié)亮度??？沒有。”營業(yè)員果斷地否定了。

“嗯，謝謝了?！蹦桥拥皖^記下了什么，笑著感謝店員。

“找不到自己需要的東西為什么那么高興？”兒子指著那個女子問我。

“你說呢？”我回答。

“不知道，真奇怪。”兒子邊想邊說道。

“說不定她原本就不希望這里有這種東西。”我平靜地說。

“哦！”兒子點點頭。

說完，我立刻向那位女子走去，她還在電器柜臺詢問其他營業(yè)員是否有可調(diào)節(jié)光度的節(jié)能燈。我對她說：“小姐，您是在做市場調(diào)查嗎？”

他看我穿著西裝以為我是商場管理人員，趕緊追問我“你們這里是否有可以調(diào)節(jié)光度的節(jié)能燈？”

“這個我真的不知道，很抱歉。”我對她說。

在發(fā)現(xiàn)誤會后她趕緊向我道歉，我們就這樣開始了交談。

我想知道她為什么調(diào)查節(jié)能燈的情況，可又不好直接問，于是，我調(diào)動起自己所有關(guān)于燈飾品的知識，和她聊了起來。當你想從別人那里得到一些消息的時候，最好先透露一些消息給她。

這一招很快奏效了，也許她認為我像是業(yè)內(nèi)人士，也許她覺得我們聊得來。她告訴我，她準備開一家燈飾店，而經(jīng)營的燈飾是一種具有調(diào)節(jié)光度功能的節(jié)能燈。為此，她正在做市場調(diào)查，如果市場真的空白，那么她就將大膽切入。

正好，我以前有個項目是和廈門曼佳美公司合作的，知道該公司有類似的產(chǎn)品，但并不是作為主力產(chǎn)品銷售。

與傳統(tǒng)的白熾燈靠調(diào)節(jié)電流強度來調(diào)節(jié)廣度原理不同，節(jié)能燈是靠燈管里的燈絲發(fā)熱后發(fā)射電離子而發(fā)光的。要調(diào)光，就要降低電子的發(fā)射數(shù)量，而不能降低兩燈絲間的電壓，所以電路比較復(fù)雜，成本相應(yīng)提高。同時對節(jié)能燈進行調(diào)光會使電極“中毒”，即電化學反應(yīng)致使電極發(fā)射電子的能力下降而失效。這樣做反而降低了燈管的壽命。

一項增加成本又降低產(chǎn)品壽命的技術(shù)，注定只能成為實驗室里的一塊銘牌被懸掛。但我不確定在技術(shù)日新月異的當今，是否已經(jīng)有人發(fā)明了新的技術(shù)使這項功能得以完全商業(yè)化，因此就繼續(xù)和這位齊女士聊著她燈飾業(yè)的話題。

交談中我了解到，齊女士早年辛苦，沒讀過多少書，種地、打工、服務(wù)員、清潔工她都干過。和許多打工者一樣，她在建筑、裝修行業(yè)有多年的從業(yè)經(jīng)驗，從搬沙運土的體力活到小包工頭的管理工作，她一樣沒缺。

最后，她在燈飾行業(yè)找到了自己的事業(yè)之路，在廈門江頭建材市場開了一家“通明”燈飾店。此后幾年順風順水，雖然說不上大富大貴但也過上了衣食無憂的生活。

現(xiàn)在，因為廈門城市建設(shè)速度逐漸加快，道路系統(tǒng)已經(jīng)有了更龐大的規(guī)劃，齊女士燈具店所在的建材城將被政府征用于建設(shè)“成功大道”高速路，燈飾店面臨著被拆遷的命運。

從收到通知的那天起，齊女士就開始籌劃今后燈飾店的運營。她面臨兩種選擇：第一，遷到其他建材城去經(jīng)營自己的老本行；第二，利用手頭的資本轉(zhuǎn)行做其他行業(yè)。

從她本意來說，當然是愿意繼續(xù)自己的燈飾經(jīng)營之路。畢竟，貨源和客戶是多年積累下來的，做起來駕輕就熟比做其他行業(yè)容易很多。但是，其實齊女士心里清楚，她能取得這樣的業(yè)績和她店鋪所處的位置有很大的關(guān)系。

她和我提到，當年，江頭還是一片剛剛開發(fā)的新區(qū)，沒什么人氣，店租也很便宜。店主和她簽了一份很長時間的租約，她當時還很猶豫，但最后還是簽了。誰知，后來城市建設(shè)腳步越來越快，江頭片區(qū)一下子活躍了起來，建材店如雨后春筍般一家接一家地開業(yè)。齊女士的店鋪臨街、端正，門面前后來又設(shè)立了一個公交站點，這下子生意更是興隆不已。

但政府一紙“拆遷公告”由不得你不走。在新的規(guī)?；慕ú某抢铮R女士發(fā)現(xiàn)，不僅好的鋪位價格昂貴，而且大品牌、大集團比比皆是，像自己這種賣散雜貨色的店家，在名牌旗艦店遍布的建材城只能是給他們做陪襯的料。先期進駐的朋友叫苦連天，這更加深了她的猶豫不決。

可要讓四十多歲的她再開始二次創(chuàng)業(yè)，又覺得精力不足，而且目前雖然不是大富大貴，也算是衣食無憂，再也沒有當初打拼時的勁頭。齊女士琢磨著，如果能擁有一個自己熟悉又不用太費力，收入還可以的事業(yè)來做就好了。

這時，有個在上海的供貨商給她捎來了一條消息，聽到這個消息齊女士決定去親自看看。

巨人的魅力

上海，中國東部最為繁華的城市。

“夜上海”已經(jīng)不是一個由時間限定的名詞，而是一個集合了懷舊、繁榮、浪漫、想象和奢華的概念。

2008年底，2009年初，這個繁榮華麗都市的燈飾業(yè)悄然崛起了一位巨人：獲建設(shè)部“2008中國建筑電氣行業(yè)節(jié)能減排貢獻獎”、“2008中國建筑電氣行業(yè)科技創(chuàng)新貢獻獎”、“2008中國建筑電氣行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)獎”、“2008綠色照明年度品牌獎”、 CHC全國高科技質(zhì)量監(jiān)督促進工作委員會……

集團總部位于張江高科技產(chǎn)業(yè)園，龐大的占地面積，富麗堂皇的辦公環(huán)境，琳瑯滿目的獲獎銘牌。站在這一切面前，齊女士覺得，同樣是做“照明”行業(yè)，自己是多么渺小與寒酸啊。

她面前的巨人就是調(diào)光大師。

位于上海浦東張江龍東大道3000號7號樓5層的公司總部里，齊女士在朋友的引薦下見到了公司的銷售總監(jiān)楊先生。椐楊先生介紹，“調(diào)光大師”的主力產(chǎn)品不僅僅是其品種豐富的“可調(diào)光”節(jié)能燈品種，更有其花費巨資獨家買斷的包括齊白石、徐忠英在內(nèi)的“688位著名畫家”作品的使用權(quán)。

齊女士在亮堂豐滿的產(chǎn)品陳列室里看到：滿庭芳?新頂燈、念奴嬌?婚慶燈、永遇樂?影院燈、花羅帳?床頭燈、戰(zhàn)方城?麻將燈、月籠沙?紙藝燈，各種各樣結(jié)合了古典中國風元素和先進設(shè)計理念的節(jié)能燈品種。

楊總監(jiān)公務(wù)纏身，簡單向齊女士介紹了公司背景和未來展望后，讓助理曹正東先生給齊女士詳細介紹公司正在推廣的“霹靂計劃”。

曹經(jīng)理說：“公司正全力拓展全國渠道，為我們的產(chǎn)品鋪平道路。您看”說著曹經(jīng)理指著墻邊的一組八只文件柜說：“這里面是我們已經(jīng)簽約的經(jīng)銷商的資料。公司計劃投入兩億資金搭建分銷網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計將在一年內(nèi)打造出3000家以上的大賣場終端，其中就包括蘇寧、國美等一級終端客戶。此外，還將建設(shè)300家調(diào)光大師品牌形象旗艦店，3年內(nèi)建立10萬家終端等等?！?/p>

曹經(jīng)理喝了一口茶繼續(xù)說道：“公司計劃在3―5年內(nèi)建設(shè)占地3000余畝、全球最大的照明產(chǎn)業(yè)園――調(diào)光大師綠色照明高科技園?！闭f著，拿出一張“園區(qū)規(guī)劃圖”鋪在寬大的茶幾上。圖中工廠、宿舍、園區(qū)道路等等鱗次櫛比，秩序井然。

齊女士看著激動，想想感動，但多年的經(jīng)驗使她不會輕易行動。在表達了愿意積極合作的意向后，曹經(jīng)理很慎重地請齊女士回家鄉(xiāng)好好調(diào)查考慮之后再做決定。說完，又有一大堆事情等著忙的曹經(jīng)理，很快消失在了繁忙的工作室里。

接下來的兩天，齊女士馬不停蹄地在上海參觀了調(diào)光大師旗艦店和工廠。旗艦店黑色鏡面大理石莊重典雅，碎花地毯柔軟舒適。華麗的裝潢、豐富的產(chǎn)品牽動著齊女士激動的心弦。特別是看到許多像她一樣前來參觀的經(jīng)銷商也嘖嘖稱奇的表情，齊女士心里暗自傾向于加盟“霹靂計劃”。

謝過朋友，齊女士匆忙趕回廈門，她希望趕緊和老公商量加入“霹靂計劃”的事情。

齊女士先生老姜也是打工者出身，經(jīng)歷了多年商海沉浮后，漸漸厭倦了每天拼盡全力的日子?，F(xiàn)在生活有了著落，小孩也開始長大，雖然店面被拆但人脈還在，繼續(xù)經(jīng)營燈飾是比較順理成章的事業(yè)。突然聽老婆說要加盟別人的品牌，老姜一開始覺得不太妥當，畢竟自己的渠道還在，加盟就意味著很重要的“渠道”也控制在別人手里。自己除了個店面幾乎什么都沒有了，一旦客人認定了所加盟廠商的品牌，對自己來說真是很大的損失。

可加盟的好處又顯而易見，自己幾乎不用擔心任何因素。總部是大品牌、大投資、大集團，不論是資金實力還是技術(shù)優(yōu)勢都非常顯著，如果今天不和他結(jié)盟，將來要是真刀真槍地和他碰上那是輸定了。與其這樣不如盡早和他結(jié)盟還能傍棵大樹好乘涼。

聽著老姜的顧慮，齊女士也覺得有道理。左右為難的他們一時半會兒也拿不定主意，可這樣猶豫不決也不是辦法。于是，他們合計出了一個折中的法子：齊女士去市場調(diào)查調(diào)光大師的前景，老姜去吉家家世界建材城看看有沒有好的位置先把生意繼續(xù)下去。

我就是在這個時候認識了齊女士，對于她是否轉(zhuǎn)型我依然延續(xù)不置可否的回答，但這件事在我心中烙下了一個深刻的印記――“調(diào)光大師”。

接下來的事情遠遠出乎我的意料。

進入2009年后，調(diào)光大師開始頻現(xiàn)報端、電視、雜志等各種媒體，包括央視《商道》這種全國范圍內(nèi)的權(quán)威性媒體，陣勢之大、范圍之廣實屬罕見。央視7套頻頻播放“調(diào)光大師”的加盟廣告，因為播放平臺的原因，其影響力遠遠超過一般廣告所能達到的效果。

在這種信息轟炸的環(huán)境里，我開始更加注意“調(diào)光大師”這個品牌。

“宣傳信噪比”的價值

詳細看完各類介紹后，我的主要疑問有以下幾點：

第一、核心概念。把它的廣告詞和說明書看了個遍，發(fā)現(xiàn)其核心概念還是那“四級調(diào)光”技術(shù)的節(jié)能燈。我覺得僅靠如此單薄的概念是很難支撐起一個這么龐大的企業(yè)和投資。如果這是一個中型企業(yè)的話，這個概念或許還是比較可信的，但是對于一個以央視和全國主流媒體為宣傳平臺的企業(yè)，顯然太過脆弱。

第二、宣傳信噪比。從第一點出發(fā)，合理推斷，反向溯源?！昂诵母拍睢焙汀靶麄鲗挾取钡谋壤纬闪恕靶麄餍旁氡取?。

什么是“宣傳信噪比”呢？比如，“我是一只雞”是我的“核心概念”，為了推銷這只“雞”，我得在三線城市的媒體上寫“我是一只引進先進發(fā)達國家的先進生產(chǎn)技術(shù)的雞”；當?shù)搅耸〖壝襟w上就要寫“我是一只由歐美先進實驗室篩選，本土優(yōu)秀品種改良，經(jīng)過多年栽培后誕生的雞”；如果到了全國范圍媒體就要寫成“我是由世界頂尖實驗室上百位科學家共同研究基因序列，采用全天然無污染飼料飼養(yǎng)，歷時十余年不間斷改良品種后，經(jīng)過國家畜牧局、林業(yè)局、藥品監(jiān)督管理局、海關(guān)總署、中科院畜牧研究所共同認定具有世界先進健康水平的雞?！?/p>

其實我還是一只雞。并不會因為我上了央視而變成一個人。

當宣傳媒體的影響范圍上升，如果產(chǎn)品的“核心概念”沒有擴展，那么它的“宣傳信噪比”就開始下降，也就是“噪音”不斷增多。如果噪音增加到一定程度，那么“訊號”必然被“噪音”淹沒。

其背后的必然性是因為宣傳成本的不斷提高，商家不得不提出與其平臺相匹配的產(chǎn)品素質(zhì)。否則，既不可能被“媒體”接受，更不能為“受眾”接納，進而轉(zhuǎn)化為他們希望的“銷售業(yè)績”。

第三、招商模式。照明行業(yè)畢竟不是便利店，隨便找個好地點任何人都可以開。經(jīng)營者至少要具有相關(guān)的專業(yè)知識和銷售渠道，如果不具備，經(jīng)營起來還是比較困難的。

但調(diào)光大師的招商模式顯然是對不特定對象進行的。以廣告宣傳中的雄厚背景和領(lǐng)先技術(shù)，更應(yīng)該在行業(yè)內(nèi)進行招商。這樣做可以最大程度深挖照明行業(yè)潛力，最快速度擴大銷售規(guī)模。同時，在行業(yè)內(nèi)招商可以有效提高產(chǎn)品出貨量，加快資金周轉(zhuǎn)速度。對于資金投入如此龐大的企業(yè)其資金成本一定不小，如果不關(guān)注資金周轉(zhuǎn)速度是非常可疑的。

很快，在2009年4月，“調(diào)光大師”進駐上海蘇寧、好又多、樂購等大賣場，進一步觸及終端消費。這種舉措似乎再一次向世人宣告總公司的強大實力，令包括齊女士在內(nèi)的許多“準銷售商”激動不已。

但是，以“調(diào)光大師”的這步舉動來看，是準備借大賣場之力拿下一部分零售份額。如此一來，加盟商就只剩下更加狹窄的銷售渠道，而這顯然與他的招商政策是相違背的。

在去上海參加一次會議的過程中，我決定順便去實地看看“調(diào)光大師”。

無法隱藏的細節(jié)

2009年5月，上海虹橋機場。

一個半小時的飛行后，我來到了熟悉的上海，夜幕下的上海華燈初上，魅力綻放。我和許多人一樣，迅速投入到了這迷人的夜色中，為她再度點亮幾盞璀璨的華燈。

幾天例行公事的會議結(jié)束后，我和朋友，一個積極希望創(chuàng)業(yè)的富二代毅一起來到了調(diào)光大師總部：上海浦東張江龍東大道3000號7號樓5層。

前天我和毅說，我在上海，現(xiàn)在有個項目要去看，你整天要創(chuàng)業(yè)，要不一起來看看？

他果然在第二天就到了上海，可是他在到的那天晚上就去了新天地的酒吧玩到天亮，因此今天我們特地選在比較不炎熱的下午出行。

因為事先我以毅的名號聯(lián)系過對方，我在路上將這件事告訴了毅：“這個項目還可以，我已經(jīng)以你的名義和對方聯(lián)系過了。到時候進去你們就自己談，不要管我，我只是和你來的朋友，萬事我們出來后再說?？梢詥幔俊?/p>

毅滿口答應(yīng)，接下來又開始抱怨起他父親老吳抓著家里的大權(quán)不放，老是不讓他參與管理家族企業(yè)。但說起自己和朋友合計的那個汽車改裝店的計劃，他就馬上喜形于色，滔滔不絕。

沿著申江路一路往南，在龍東大道口下往外環(huán)高速公路方向走，還沒見到環(huán)東二大道立交橋，我們就到了“龍東大道3000號”。

這是一個由十余棟辦公樓構(gòu)成的高級商務(wù)區(qū)，里面各式各樣的公司、酒店、餐廳遍布。在毗鄰張東路的地方，我們找到了7號樓，便直奔我們的目的地，5層。

進了富麗堂皇的辦公室，接待我們的是一位李經(jīng)理。他照例開始向我們介紹公司的投資優(yōu)勢，包括：公司提供有競爭力的產(chǎn)品；公司選擇全國性媒體投放廣告，實行“海陸空”立體式媒體戰(zhàn)略；商選擇地方媒體投放廣告，公司給予返利；公司為每個商提供銷售區(qū)域經(jīng)理進行跟蹤指導支持銷售；產(chǎn)品肯定是世界先進水平，廣告媒體一定是“全國性”的。一邊說著會客室的電視上開始播放錄制的央視廣告。

返利沒有一定的標準，但李經(jīng)理說應(yīng)該會在60%左右，這確實是個比較高的數(shù)額。毅聽得非常投入，時不時問些他覺得比較難的問題，但也僅止于諸如“怎么實現(xiàn)調(diào)光功能？”、“返利怎么結(jié)算”、“地區(qū)廣告投放支持”等等，對于比較專業(yè)的講解他又不懂，于是只有用沉默來應(yīng)對。

我在旁邊看著他的模樣覺得好笑，心想：連我都看得出來，這李經(jīng)理會看不出這家伙是個門外漢？這下有戲看了?？此麄儌z一個在不懂裝懂在硬撐，另一個覺得甕中捉鱉吃定了，真是天造地設(shè)的一對。

我借個故去了趟洗手間。到洗手間需要穿過整個辦公區(qū)，在去的路上我很仔細地看了墻體的一米線、辦公家具以及過道地板等部位。

以我的經(jīng)驗，這些地方是所有房屋中最容易產(chǎn)生磨損的部分：一米高度正好是人類手垂下所自然觸及的部位，許多磕磕絆絆都會發(fā)生在這一帶；辦公家具特別是90度轉(zhuǎn)角的邊緣極容易產(chǎn)生磨損；過道的地面由于人流量大，會有明顯區(qū)別于其他角落的磨損痕跡，特別是磚與磚之間的灰縫，由于石膏比地磚硬度小很多，因此磨損會更加明顯。

可惜，在這些地方我都沒有發(fā)現(xiàn)明顯的磨損痕跡，或者明顯和其宣傳上說的“創(chuàng)立多年”不相符。

最后，我還要到洗手間找一樣我要的東西。

在洗手間里，看看四下無人，我爬上洗面臺，悄悄擰下一顆燈泡，轉(zhuǎn)身出來，回到會客室繼續(xù)參與到他們的加盟談判中。才半個多小時，毅已經(jīng)對調(diào)光大師持非常樂觀的前景。李經(jīng)理也大概知道毅的家底，對他年紀輕輕家底豐厚贊嘆不已，極力邀請他加盟調(diào)光大師。李經(jīng)理甚至能馬上拿出針對客人投資情況的財務(wù)預(yù)算案，毅更是佩服他的專業(yè)。

最后，李經(jīng)理還邀請我們參觀位于上海金山的生產(chǎn)基地，雖然毅表示出很大的興趣，但當我婉言提出時間安排上無法抽身時，毅還是很聽話地順著我的態(tài)度謝絕了邀請。

富二代的特點

回來的路上毅問我：“老黃，你說這個項目能不能行??？”

我知道這家伙心里已經(jīng)迷上了這個項目，裝什么??？還故意試探我？我順著他的意思往下說：“我覺得還不錯。你看，央視能上廣告的肯定不會是假的吧？畢竟央視廣告審查還是比較嚴格的，不像那些電視購物，隨隨便便都可以上去忽悠人。這是第一點。第二點是他能夠持續(xù)投入央視這樣的大牌廣告說明資金實力是比較雄厚的。第三點是他的調(diào)光節(jié)能燈是貨真價實的技術(shù)，你在市場上有見過這東西嗎？第四點是他的中國風燈飾確實有自己的特色和創(chuàng)意。第五點是和他合作的都是些大牌賣場，蘇寧、樂購、好又多，可見公司實力不小。”

毅聽得眼睛放光，使勁點點頭。

我繼續(xù)說：“第一點是資質(zhì)，第二點是資金，第三點是技術(shù)，第四點是創(chuàng)造性，第五點是渠道。一個企業(yè)這幾點都有，你自己說他怎么樣呢？”

“當然是好企業(yè)了，回去就和我爸說，讓他給我80萬，我拿福建權(quán)。我跟剛才那個李經(jīng)理問了，他說現(xiàn)在福建有好幾個人在和他們談權(quán)的事情，我看我們下手要快一些才行啊。”毅熱情高漲地說著。我看他這個樣子如果剛才他口袋里有80萬恐怕早就掏出去了。

許多富二代都比較不珍惜資本，卻很容易下決心，但其實并沒有多少恒心去經(jīng)營一項“事業(yè)”。他們老把“事業(yè)”當“興趣”，所以很難有什么成績。

毅就是這樣一個富二代，可他有個優(yōu)點，就是比較了解自己的能力，不會妄自尊大，總會和我以及一些朋友商量后再決定。好幾次他的“項目”在和我商量后被迫從“老板”變成“股東”，他會生氣一段時間，悶悶不樂。直到這項目真的黃了，他才歡天喜地地來答謝我。我老是很奇怪，賠了錢還這么高興，也許這也是他的“興趣愛好”吧。

看著毅激動的表情和信誓旦旦的言語，我問他：“你是不是覺得站在巨人的肩膀上看得更遠？”

他不假思索地說：“是啊，這家可真的是巨人啊，和他們一起做，一定行！”

“真的嗎？”我問道。

“什么真的？你剛才不是說了那么多好處嗎？”毅用充滿疑惑與不滿的眼神看著我。

“我們剛才進去的那個辦公地點是裝修不久的，沒有他們說的5年那么長?！蔽艺f。

“為什么？”毅開始不滿了。

“那些家具太新，地板也沒什么磨損，窗戶朝陽那面的木作和其他地方?jīng)]有顏色差別。一米線上很平整，手摸過去沒有凹凸感。你回你家瞧瞧，看你們家一米線是不是最‘臟亂差’的地方？我們拿東西，推桌椅，能夠磕絆到的地方都在這一帶。如果是使用很久的辦公場所，這里應(yīng)該會有一些痕跡?！币贿呎f著我一邊從兜里掏出一個東西。

“你看，這是我從他們洗手間拿出來的，上面寫著什么？”

“松下電工”毅說道。

“他們自己做節(jié)能燈的，還用松下的燈泡，為什么？”我繼續(xù)問。

“這個……”毅開始猶豫。

“ 你加盟人家，你能為他提供什么？”我問道。

“這個……”毅還是沒有回答，但真的很努力在想。

“你只能提供資金，這是最沒用的合作形式。品牌、產(chǎn)品、渠道全部都在人家手里，他要踢就踢，要改合同就改合同，你能怎樣？”我問道。

“他們上央視，上《商道》這些錢哪里來？他們自己的？自己那么有錢又有技術(shù)優(yōu)勢還要加盟商？他還差你那幾十萬？一個福建商的80萬還不夠他們在央視播一星期廣告的費用呢?！蔽依^續(xù)對著懵頭懵腦的毅發(fā)問。

“那你說我們怎么辦？”毅總算有了答案。

“你想做照明生意沒問題，我認識北極星的老總，我們?nèi)ニ沁厗枂柈a(chǎn)品的價格。你爸不是有一個工程嗎？你問他價格合不合適，可以的話就先從那里開始，生意有了銷路以后會慢慢做大的，不要放著優(yōu)勢不發(fā)揮跑來給人家做什么加盟?！蔽宜闶前盐乙f的話說完了。

“哦，可是我不想靠我爸?！币憧偹阏f出了心里話。我一直覺得他很想證明自己的能力而不愿意借助父親的關(guān)系。但是從小并沒有經(jīng)歷過太多的挫折，對于事物的本質(zhì)總是缺少比較客觀和理智的判斷，如果再拋棄自身固有的“關(guān)系”優(yōu)勢，那還剩下什么呢？

無奈一時總是聽不進去的，關(guān)于這件事他父親和我不止一次地交換過意見，一直希望能有一件事情讓兒子明白這個道理，我看這機會來了。

“這樣吧，北極星那邊我們先去看，有了價格和貨源，你自己去找銷路，反正你剛才和李經(jīng)理聊了那么久應(yīng)該知道照明市場很有前途吧？”我試著詢問道。

“嗯，好啊。謝謝你啊，老黃?！币氵€是那么容易接受別人的意見。

夕陽下的影子

回到廈門后我很快投入了一個項目的前期準備工作，一晃3個月過去了，項目也逐漸上了軌道。有一天我在電視上看到，調(diào)光大師邀請經(jīng)銷商500強在上海環(huán)球國際金融中心舉行經(jīng)銷商大會。場面轟轟烈烈，過程極盡奢華。

這令我想起了齊女士，我趕緊和她取得了聯(lián)系。她很高興地告訴我，她已經(jīng)取得了權(quán)，店址也選好了，將在9月份開業(yè)。千言萬語到嘴邊又變成了“恭喜發(fā)財、生意興隆”的套話。

果然，9月份齊女士的店順利開張，我記得當時報紙還做了專門的報道。我知道，那一定是“海陸空”全面媒體策略中的一環(huán).

轉(zhuǎn)眼，到了2010年。有一天我經(jīng)過齊女士的店鋪，卻看到大門緊閉。

神話，破滅了！

如今的調(diào)光大師連主頁都是托管畫面，曾經(jīng)的光環(huán)退去，人們開始反思當時義無反顧的“熱情”和趨之若鶩的“從眾”心態(tài)。開始疑惑為什么人家能在環(huán)球金融中心開那么大場面的會議，能上那么多全國性媒體，能有世界先進的技術(shù)，卻需要我們這些門外漢來一起經(jīng)營一項“穩(wěn)賺”的事業(yè)？

巨人，我們看到了嗎？又或者我們看到的僅僅是一個普通人站在夕陽下的影子？當影子無限拉長的盡頭，就是黑夜來臨的時刻。

我后來曾經(jīng)和齊女士聯(lián)系過一次，她正在和調(diào)光大師打官司，過程太復(fù)雜。不過，原因倒是很簡單，就是交了錢不給貨，或者給了爛貨。她很后悔當初沒有聽丈夫的話，才有今天的結(jié)果。還好，老姜的店生意還可以，這次失敗對于家里產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟損失，但還不到山窮水盡的地步。

齊女士還透露，調(diào)光大師90%的加盟商都不是業(yè)內(nèi)人士，有的是做汽車的，有的是做建材的。最后，大家統(tǒng)統(tǒng)做照明。結(jié)果，可想而知，錢都進去了，東西都進來了，但是卻出不去，爛在了手里。

至于毅，他很認真地跑起了業(yè)務(wù)，還真讓他拉到了幾個單子。雖然錢不多，但是他好像很享受這個過程?，F(xiàn)在他在一家銀行老老實實地上班，他說他要靠自己的力量去網(wǎng)織自己的“關(guān)系”。但現(xiàn)在每個月的存款任務(wù)還是他老爸替他完成的，孩子永遠是父母的寶貝，即使再不認同他們的態(tài)度與觀點，對于他們的決定父母都會毫無保留地支持。

老黃淺析：

創(chuàng)業(yè)的路上充滿了矛盾與選擇，即使是成功人士也依然需要面對。齊女士從社會底層緩慢上升，終于躍出水面鯉魚打挺。對于她的選擇我不敢有意見，我能想象她創(chuàng)業(yè)的艱辛與掙扎，更能感受她事業(yè)有成時的疲憊與對閑暇時光的向往。她希望找個簡單、悠閑的事業(yè)是無可厚非的。

但是，我們不應(yīng)該忘記選擇項目的基本原則。

錢，大家都想賺，沒理由別人能賺的錢讓你來賺。我們在進入一個項目之前，應(yīng)該多想想自己能為這個項目帶來怎樣的盈利，而不是能分到多少利潤。只有能產(chǎn)生貢獻的人才可能取得收益，也只有這樣的商業(yè)模式才是真正可行的計劃。因此，僅僅靠“錢”作為合作的籌碼是非常危險的合作方式。

故事中，我穿插介紹了一些判斷技巧。比如“宣傳信噪比”的概念和現(xiàn)場調(diào)查的一些要點。這些確實是我在日常工作中經(jīng)常用到的技術(shù)，雖然會略有不同，但是大同小異。許多書會告訴你看企業(yè)要看“財務(wù)報表”，但我覺得更應(yīng)該去看“墻角”。這，就是現(xiàn)實與理論的差距。