導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥行業(yè)基本情況，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥行業(yè)；投資價(jià)值；中藥企業(yè)

一、行業(yè)情況介紹

2017年，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入政策密集期，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2017年國(guó)家級(jí)主管部門及地方主管部門陸續(xù)頒布了2000多項(xiàng)醫(yī)藥行業(yè)有關(guān)的行業(yè)政策及行政命令，這些政策直接與醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整相關(guān)，說明醫(yī)藥行業(yè)正處于快速發(fā)展階段。從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)的數(shù)據(jù)可以看出，醫(yī)藥制造業(yè)2017年全年實(shí)現(xiàn)銷售收入2.85萬億元，較上年增長(zhǎng)12.5%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額3314億元，較上年增長(zhǎng)17.8%。在我國(guó)“十三五”規(guī)劃中，醫(yī)藥行業(yè)被定性為戰(zhàn)略性朝陽(yáng)新興產(chǎn)業(yè)，成為《中國(guó)制造2025》中的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域，在此大背景下，醫(yī)藥行業(yè)的地位日益提高。根據(jù)國(guó)家工信部數(shù)據(jù)，在2017年1月至9月間，醫(yī)藥行業(yè)中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增加值同比增長(zhǎng)11.6%，增速既高于同期又高于全國(guó)工業(yè)增速，在工業(yè)全行業(yè)占據(jù)第一。進(jìn)入新世紀(jì)，我國(guó)人口結(jié)構(gòu)變化開始加速，占較大人口比例的“50后”開始步入老齡，我國(guó)快速進(jìn)入老齡化社會(huì)。隨著我國(guó)人口老齡化的加速，社會(huì)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需求很大。近幾年，國(guó)家大力鼓勵(lì)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，投入加大導(dǎo)致資本市場(chǎng)發(fā)展迅速，使得醫(yī)藥工業(yè)繼續(xù)保持良好發(fā)展勢(shì)頭，醫(yī)藥工業(yè)盈利水平平穩(wěn)增長(zhǎng)，2018年我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)收入達(dá)到23986.3億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額3094.2億元，累計(jì)增長(zhǎng)9.5%。

二、同仁堂中藥企業(yè)基本情況介紹

（一）企業(yè)介紹同仁堂是中藥行業(yè)久負(fù)盛名的中華老字號(hào)。公司始終恪守“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”制藥的古訓(xùn)，堅(jiān)持“修合無人見，存心有天知”的企業(yè)文化，以“尊古不泥古，創(chuàng)新不失宗”為宗旨，大力推動(dòng)傳統(tǒng)中成藥生產(chǎn)走向制藥工業(yè)現(xiàn)代化。上市21載，同仁堂已發(fā)展成為擁有國(guó)內(nèi)最先進(jìn)傳統(tǒng)中成藥生產(chǎn)基地、傳統(tǒng)中成藥年產(chǎn)量最大的現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。同仁堂以安宮牛黃丸、同仁牛黃清心丸、同仁大活絡(luò)丸等為代表的十大王牌產(chǎn)品以及眾多經(jīng)典藥品，家喻戶曉，蜚聲海內(nèi)外，在臨床病患治療中盛享美譽(yù)。多年來，通過穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)管理，上市公司實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)發(fā)展，通過持續(xù)的現(xiàn)金分紅，實(shí)現(xiàn)對(duì)投資者的長(zhǎng)期回報(bào)。公司緊跟政策方向，牢牢把握機(jī)遇，為實(shí)現(xiàn)同仁堂“做精、做優(yōu)、做強(qiáng)、做長(zhǎng)”、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展不懈努力，為中醫(yī)藥振興貢獻(xiàn)力量。

（二）企業(yè)發(fā)展優(yōu)劣勢(shì)分析1．優(yōu)勢(shì)。同仁堂中藥企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)主要集中在品牌、產(chǎn)品、研發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷四個(gè)方面。（1）品牌：北京同仁堂創(chuàng)建于1669年，距今已有三百多年的歷史，是全國(guó)中藥行業(yè)的著名老字號(hào)。三百多年間同仁堂恪守古訓(xùn)絕不偷工減料，制藥過程精益求精，產(chǎn)品具有獨(dú)特的配方，選用上乘原料，制作工藝優(yōu)良，使其產(chǎn)品質(zhì)量得到很好保證，其產(chǎn)品在全球多數(shù)國(guó)家和地區(qū)暢銷。可見品牌形象早已深入人心。（2）產(chǎn)品：公司的主要產(chǎn)品品種為安宮牛黃系列、同仁牛黃清心系列、同仁大活絡(luò)系列、六味地黃系列、金匱腎氣系列，目前這些產(chǎn)品已經(jīng)逐漸成為公司營(yíng)業(yè)收入的主要來源，成為公司未來盈利的重要保證。（3）研發(fā)：公司科研部門重點(diǎn)圍繞原有品種二次科研、生產(chǎn)工藝改進(jìn)、新品開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)等方面開展工作，同時(shí)充分挖掘產(chǎn)品科學(xué)內(nèi)涵及潛在價(jià)值，形成學(xué)術(shù)推廣資料，為產(chǎn)品營(yíng)銷和臨床精準(zhǔn)定位提供支撐。公司研發(fā)投入在傳統(tǒng)中成藥制造行業(yè)中居前，從行業(yè)整體來看占收入比例不低于同行業(yè)水平，研發(fā)投入占凈資產(chǎn)比例居行業(yè)中間水平。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷：公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)繼續(xù)在“以品種運(yùn)作為核心，以終端工作為方向”的思想指導(dǎo)下，堅(jiān)持“管理做優(yōu)、產(chǎn)品做大、渠道做實(shí)、市場(chǎng)做透”?，F(xiàn)有四類品種群在經(jīng)過近2年的時(shí)間運(yùn)作與維護(hù)下，各類品種定位更加清晰，分類定策更為明確。主力品種中的一線大品種———同仁牛黃清心丸、同仁大活絡(luò)丸通過建立聯(lián)合營(yíng)銷模式，報(bào)告期內(nèi)有效理順經(jīng)營(yíng)秩序、渠道價(jià)格保持穩(wěn)定、產(chǎn)品流向總體可控，對(duì)市場(chǎng)把控能力有所提升，延伸渠道帶動(dòng)銷售上量，實(shí)現(xiàn)多方共贏。2.劣勢(shì)。公司主要從事中藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售，根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)的《上市公司行業(yè)分類指引》，公司屬于醫(yī)藥制造業(yè)，核心業(yè)務(wù)為中成藥業(yè)務(wù)。公司目前的業(yè)務(wù)主要集中在中藥制造領(lǐng)域，在西藥及藥劑方面涉及較少，業(yè)務(wù)范圍面比較單一。其次，同仁堂主要生產(chǎn)基地和營(yíng)銷市場(chǎng)集中在國(guó)內(nèi)，國(guó)際化程度低，且由于缺乏具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，很難在國(guó)際市場(chǎng)上有重大突破。隨著我國(guó)衛(wèi)生健康事業(yè)進(jìn)入發(fā)展新時(shí)期，老百姓的健康需求發(fā)生很多變化，同時(shí)醫(yī)改導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)格局產(chǎn)生了重大調(diào)整，加之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代各種新技術(shù)的涌現(xiàn)，必將推動(dòng)醫(yī)療服務(wù)的升級(jí)優(yōu)化發(fā)展。在互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+中醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)”將會(huì)成為未來發(fā)展熱點(diǎn)。

三、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)分析

財(cái)務(wù)分析就是利用會(huì)計(jì)信息分析企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)能力，如盈利能力、成長(zhǎng)能力等。這樣做的目的是使公司的管理層能清楚了解公司基本情況，為制定公司經(jīng)營(yíng)策略奠定基礎(chǔ)，同時(shí)也能為相關(guān)投資者進(jìn)行投資提供參考。本文以同仁堂2016—2018年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，分析公司的盈利能力和成長(zhǎng)能力，采用比較分析法把公司與行業(yè)作比較，分析公司財(cái)務(wù)在行業(yè)中處于怎樣的水平。

（一）盈利能力分析盈利能力反映的是公司獲取利潤(rùn)能力，只有盈利好的企業(yè)才能談生存和發(fā)展，因此盈利能力是影響公司長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵性指標(biāo)。盈利能力同時(shí)也是股東、債權(quán)人、管理層關(guān)注的指標(biāo)，股東需要以該指標(biāo)作為投資參考，管理層通過該指標(biāo)關(guān)注自己治理公司是否具有成果，債權(quán)人依靠該指標(biāo)作為參考看自己是否具有獲得本息償付的保證。本文選取凈資產(chǎn)收益率、銷售毛利率、銷售凈利率來分析同仁堂和行業(yè)的盈利能力。從表1可以看出，2016年至2018年三年間，凈資產(chǎn)收益率由12.51%增長(zhǎng)至12.83%，銷售毛利率由55.75%增長(zhǎng)至58.19%，銷售凈收益率先增長(zhǎng)后下降，2016年由12.92%增長(zhǎng)至13.02%，又由13.02%下降至12.83%。整體來看，盈利性指標(biāo)都處于增長(zhǎng)中，可見同仁堂盈利能力有一定的增強(qiáng)。從行業(yè)角度看，凈資產(chǎn)收益率從2016年的13.92%下降至2018年的8.46%，銷售毛利率三年間呈小幅度上升，由55.75%上升至58.19%，銷售凈收益率從15.14%下降至10.73%，除了銷售毛利率保持穩(wěn)定外，其他都呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，在此背景下，同仁堂的凈資產(chǎn)收益率、銷售毛利率和銷售凈收益率均保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，盈利能力增長(zhǎng)是一個(gè)積極的信號(hào)。

（二）成長(zhǎng)性分析企業(yè)成長(zhǎng)能力也稱增長(zhǎng)能力，通過對(duì)其成長(zhǎng)能力分析，可以評(píng)價(jià)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ膹?qiáng)弱和變化，進(jìn)而為企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)，制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略提供信息支撐。而企業(yè)的投資人和債券人也可以通過衡量企業(yè)的發(fā)展能力，決定是否對(duì)企業(yè)進(jìn)行投資或追加投資、是否對(duì)企業(yè)提供融資或進(jìn)行債務(wù)重組。本文選取營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率和扣非凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率來分析同仁堂和行業(yè)成長(zhǎng)能力。從表2可以看出，營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)率三年呈下降趨勢(shì)，增長(zhǎng)率分別為10.96%、10.63%、6.23%，扣非凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率三年間從4.85%下降至0.22%。除了這兩個(gè)指標(biāo)下降外，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率卻在保持增長(zhǎng)中，由2016年的6.59%增長(zhǎng)至2018年的11.49%。雖然除了凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率在增長(zhǎng)外，其他指標(biāo)呈下降趨勢(shì)，但成長(zhǎng)能力的各項(xiàng)指標(biāo)都為正，說明同仁堂正在逐步發(fā)展和成長(zhǎng)。同樣，行業(yè)也處于快速發(fā)展階段，行業(yè)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)率為15.86%、13.52%和13.7%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率為105.4%、28.56%和59.42%。同仁堂的成長(zhǎng)性指標(biāo)雖然為正，但低于行業(yè)的平均水平，但從成長(zhǎng)能力來看，同仁堂和行業(yè)都處于上升的成長(zhǎng)軌道。

篇2

1 對(duì)象和方法

1.1 對(duì)象

我校 2009—2013 屆工商管理專業(yè)本科生，共381人，其中2009屆55人，2010屆78人，2011屆85人，2012 屆 72 人，2013 屆 91 人;男性 143 人，女性228人;學(xué)生生源為全國(guó)各地。

1.2 方法

通過我校管理學(xué)院“北京高校畢業(yè)生就業(yè)管理信息庫(kù)”對(duì)工商管理專業(yè)2009—2013屆畢業(yè)生的初次就業(yè)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)信息庫(kù)所記錄的學(xué)生基本情況、畢業(yè)去向和就業(yè)單位名稱等信息，經(jīng)過加工整理，探尋5屆畢業(yè)生初次的就業(yè)情況和就業(yè)趨勢(shì)。

2 結(jié)果

我校工商管理專業(yè)畢業(yè)生初次就業(yè)情況見表1。2.1 參與“派遣”的學(xué)生比例下降“，二分”比例增加2009—2013 年間，參與“派遣”學(xué)生的人數(shù)從2009年的14.55%下降到2013年的8.79%，參與“二分”學(xué)生的比例從2009年的54.55%上升到2013年的60.44%?？梢钥闯?，這5年來，參與“派遣”的學(xué)生比例在緩慢下降，參與“二分”就業(yè)的學(xué)生比例在逐漸增加。

2.2 升學(xué)就讀研究生的學(xué)生比例大幅增加，出國(guó)學(xué)生比例增加

2009—2013年間，工商管理專業(yè)讀研究生學(xué)生人數(shù)比例從 2009 年的 16.36%上升到 2013 年的25.28%，出國(guó)學(xué)生的比例從2009年的3.63%上升到2013年的5.50%。可以看出，這5年來，讀研究生學(xué)生人數(shù)及所占的比例都在增大，出國(guó)學(xué)生的人數(shù)及比例也在增加。

2.3 就業(yè)單位類型主要為企業(yè)，事業(yè)單位比例顯著下降

2009—2013年5年間，進(jìn)入企業(yè)的人數(shù)累計(jì)占學(xué)生總?cè)藬?shù)的59.06%，進(jìn)入事業(yè)單位學(xué)生人數(shù)累計(jì)占到總?cè)藬?shù)的10.76%，讀研究生人數(shù)累計(jì)占學(xué)生總?cè)藬?shù)的21.26%，讀研究生人數(shù)與進(jìn)入企業(yè)的累計(jì)總和占到當(dāng)年學(xué)生總數(shù)的80%左右。從這5年來的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，讀研究生和進(jìn)入企業(yè)工作是我校工商管理專業(yè)就業(yè)的主要出路。

2.4 就業(yè)以醫(yī)藥類相關(guān)行業(yè)為主，但比例逐漸下降2009—2013年5年間，我校工商管理專業(yè)畢業(yè)生初次就業(yè)的行業(yè)分布為以醫(yī)藥行業(yè)為主(累計(jì)占到總?cè)藬?shù)的53.3%)，但比例從2009年的60%下降到2013年的50.5%?？梢钥吹?，我校培養(yǎng)的工商管理專業(yè)人才，既可以在醫(yī)藥相關(guān)的行業(yè)工作，同時(shí)也可以在其他行業(yè)工作，并且其他行業(yè)所占比例在逐漸增大。

2.5 回生源地或其他直轄市就業(yè)的學(xué)生大幅增加，繼續(xù)留在北京的比例減少2009—2013年5年間，我校工商管理專業(yè)的畢業(yè)生回到本省或者其他直轄市就業(yè)的比例大幅增加，從2009年的12.72%上升到2013年的51.65%，繼續(xù)留在北京的學(xué)生的比例顯著減少。從5年的變化趨勢(shì)可以看出，學(xué)生逐漸選擇就業(yè)壓力相對(duì)較小的本省或者其他直轄市，而不是選擇繼續(xù)留在北京。

3 討論和分析

3.1 學(xué)生的就業(yè)思路正在發(fā)生轉(zhuǎn)變

從統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看到，該專業(yè)的學(xué)生在進(jìn)行自己的職業(yè)規(guī)劃時(shí)，二成以上的學(xué)生選擇就讀研究生或出國(guó)深造，以此來提升自己的綜合能力素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì);在就業(yè)地點(diǎn)的選擇上，已經(jīng)從原來的以北京為主發(fā)展轉(zhuǎn)變成以其所在省或其他省會(huì)城市為主，這種改變彰顯出學(xué)生就業(yè)思路的拓寬，學(xué)生已經(jīng)不再把北京當(dāng)成首選了，而選擇就業(yè)壓力相對(duì)較小的本省或其他省會(huì)城市;在就業(yè)單位類型的選擇上，選擇的就業(yè)單位類型主要為企業(yè)，可見該專業(yè)本科畢業(yè)的學(xué)生已經(jīng)不再一味追求事業(yè)單位了，這也和當(dāng)今的就業(yè)大趨勢(shì)是一致的。

3.2 學(xué)生的綜合能力培養(yǎng)要與專業(yè)學(xué)習(xí)齊頭并進(jìn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，該專業(yè)的學(xué)生就業(yè)仍以醫(yī)藥類相關(guān)專業(yè)為主，但比例在逐漸下降，顯示出學(xué)生在就業(yè)過程中的多向性正在逐漸形成。而在大學(xué)的學(xué)習(xí)生活中，學(xué)生往往比較重視專業(yè)課的學(xué)習(xí)，殊不知，在大學(xué)生今后的職業(yè)生涯中，對(duì)綜合能力的要求更是越來越高。用人單位在選人用人的過程中，更加看重學(xué)生的英語(yǔ)水平、計(jì)算機(jī)技能、語(yǔ)言表達(dá)能力、社會(huì)交往能力等綜合能力，也會(huì)看重學(xué)生的實(shí)習(xí)經(jīng)歷、大學(xué)期間擔(dān)任學(xué)生干部及參加社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)歷。這就對(duì)學(xué)生的綜合能力提出了較高的要求，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，務(wù)必注意自己綜合能力的提高，從而適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求。

3.3 學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃要從低年級(jí)抓起，要建立起全程化的職業(yè)規(guī)劃教育理念

職業(yè)規(guī)劃，是對(duì)職業(yè)生涯乃至人生進(jìn)行持續(xù)的、系統(tǒng)的計(jì)劃的過程，是個(gè)人發(fā)展與組織發(fā)展相結(jié)合，在對(duì)個(gè)人和內(nèi)外環(huán)境因素進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，確定一個(gè)人的事業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并選擇實(shí)現(xiàn)這一事業(yè)目標(biāo)的職業(yè)或崗位，編制相應(yīng)的工作、教育和培訓(xùn)行動(dòng)的計(jì)劃，對(duì)每一步驟的時(shí)間、項(xiàng)目和措施作出合理的安排。在自己的職業(yè)規(guī)劃上，經(jīng)常有學(xué)生抱怨“下手太晚”，學(xué)生在一年級(jí)和二年級(jí)主要是以基礎(chǔ)課的學(xué)習(xí)為主，三年級(jí)和四年級(jí)才會(huì)學(xué)習(xí)專業(yè)課程，使得大部分學(xué)生對(duì)本專業(yè)的基本情況知之甚晚，荒廢了一年級(jí)和二年級(jí)的大部分美好時(shí)光，畢業(yè)的時(shí)候經(jīng)常是后悔晚矣。建議從大一新生入學(xué)教育的時(shí)候就開設(shè)本專業(yè)基本情況介紹的課程，使學(xué)生對(duì)自己的專業(yè)情況早了解，對(duì)自己的職業(yè)生涯早規(guī)劃。同時(shí)，在學(xué)生的課程體系設(shè)置中，建議低年級(jí)學(xué)生開設(shè)大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃課程，高年級(jí)學(xué)生開設(shè)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)等相關(guān)課程，從而建立全程化的職業(yè)規(guī)劃教育理念。

3.4 人才培養(yǎng)要突出中醫(yī)藥行業(yè)特色

行業(yè)特色指原隸屬于國(guó)務(wù)院某部門或行業(yè)，在高等教育管理體制改革后歸口于教育部等部門主管的一些院?；?qū)I(yè)，但仍應(yīng)具有鮮明行業(yè)辦學(xué)特色及突出的優(yōu)勢(shì)學(xué)科。中醫(yī)藥高等院校開設(shè)工商管理專業(yè)，其“目標(biāo)”客戶通常是醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的用人單位，所以在人才培養(yǎng)上必須要立足于中醫(yī)藥行業(yè)特色，培養(yǎng)既懂醫(yī)藥知識(shí)，又懂管理知識(shí)的高度復(fù)合型人才。把高等中醫(yī)藥院校的工商管理專業(yè)做強(qiáng)、做實(shí)、做大，讓更多的學(xué)生在本科的學(xué)習(xí)過程中受益，從而為今后的工作或深造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.5 專業(yè)方向調(diào)整要與時(shí)俱進(jìn)

篇3

關(guān)鍵詞：中醫(yī)藥； 大學(xué)生； 專業(yè)； 滿意度

中圖分類號(hào)：G465 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-3315（2016）03-113-001

中醫(yī)藥大學(xué)生是未來的醫(yī)務(wù)人員，擔(dān)負(fù)著救死扶傷的重任，他們關(guān)系到未來醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展，更關(guān)系到中醫(yī)傳統(tǒng)文化這一民族瑰寶的傳承[1]。因此，深入了解中醫(yī)藥大學(xué)生對(duì)所在專業(yè)的滿意情況，并分析相關(guān)影響因素，可為中醫(yī)藥院校提升教學(xué)質(zhì)量、改善教學(xué)環(huán)境提供事實(shí)依據(jù)。

1.對(duì)象與方法

1.1對(duì)象

于2015年11月下旬，以分層整群抽樣的方法，按年級(jí)分層，在河北大學(xué)中醫(yī)學(xué)院在校學(xué)生中隨機(jī)抽取若干個(gè)班級(jí)，對(duì)抽取的整個(gè)班級(jí)學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查，共發(fā)放調(diào)查問卷191份，回收有效問卷191份，有效回收率為100%。本次調(diào)查對(duì)象中：男生51人，女生140人；大一至大三的學(xué)生分別為49人、98人、44人。

1.2調(diào)查方法

參考相關(guān)文獻(xiàn)資料，并結(jié)合中醫(yī)藥大學(xué)生實(shí)際情況自行設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，內(nèi)容包括調(diào)查對(duì)象的基本情況、與考試相關(guān)的態(tài)度和其他相關(guān)方面的狀況等。問卷調(diào)查采用不記名的形式填寫并現(xiàn)場(chǎng)收回。

1.3統(tǒng)計(jì)方法

應(yīng)用Epidata3.1軟件建立數(shù)據(jù)庫(kù)并錄入調(diào)查數(shù)據(jù)，SPSS19.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使用χ2檢驗(yàn)比較中醫(yī)藥大學(xué)生對(duì)所在專業(yè)的滿意情況及影響因素。

2.結(jié)果

調(diào)查顯示，中醫(yī)藥大學(xué)生對(duì)所在專業(yè)的滿意情況為喜歡及不喜歡的分別為135人（70.7%）與7人（3.7%），持無所謂態(tài)度的為49人（25.6%）。如表1所示，他們對(duì)本專業(yè)的態(tài)度與興趣、調(diào)劑、教授授課質(zhì)量、愿從事中醫(yī)藥行業(yè)工作以及業(yè)余時(shí)間狀況有關(guān)，差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

表1 中醫(yī)藥大學(xué)生對(duì)所在專業(yè)的滿意情況

3.討論

河北大學(xué)中醫(yī)學(xué)院中，不喜歡自己專業(yè)的學(xué)生所占構(gòu)成比僅為3.7%，可見該校中醫(yī)學(xué)院的教學(xué)和管理水平較高，能夠充分提升學(xué)生對(duì)自己所學(xué)專業(yè)的滿意度。但依然有約四分之一的學(xué)生持無所謂態(tài)度，可見該院應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加強(qiáng)相關(guān)教育，提升學(xué)生對(duì)自己所學(xué)專業(yè)滿意度的總體水平。

對(duì)現(xiàn)在的專業(yè)充滿興趣的學(xué)生喜歡本專業(yè)的比例明顯高于無興趣者，這提示今后的工作應(yīng)從中醫(yī)藥專業(yè)學(xué)生的專業(yè)興趣入手，提升對(duì)自己專業(yè)的滿意水平，使他們真正掌握所學(xué)知識(shí)，并為后續(xù)的學(xué)習(xí)與臨床實(shí)踐打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)[2]。調(diào)劑到中醫(yī)藥專業(yè)的學(xué)生不喜歡所在專業(yè)的比例顯著高于非調(diào)劑者，這可能是因?yàn)楸徽{(diào)劑的學(xué)生缺乏對(duì)中醫(yī)藥的主觀熱情和興趣度，這與上一結(jié)論是明顯相符的。本研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)教師授課質(zhì)量持滿意和不滿意態(tài)度的學(xué)生喜歡自己專業(yè)的比例分別為77.1%與72.0%，相差并不明顯，其深入的原因有待應(yīng)用多因素回歸分析去探討。另外，未來愿從事中醫(yī)藥行業(yè)工作的學(xué)生喜歡所在專業(yè)的比例高于不確定和不喜歡所在專業(yè)者，可見當(dāng)中醫(yī)藥大學(xué)生樹立了明確的就業(yè)意向，有利于激發(fā)他們對(duì)本專業(yè)的滿意度。同時(shí)，經(jīng)?；ㄙM(fèi)大量時(shí)間用于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、游戲、電視劇等的學(xué)生喜歡本專業(yè)的比例低于偶爾、很少或從不者，這從側(cè)面反映了網(wǎng)絡(luò)沉迷對(duì)大學(xué)生的負(fù)面影響，他們將過多的注意力放在了網(wǎng)絡(luò)娛樂等方面，而忽視了對(duì)本專業(yè)的關(guān)注。

綜上，中醫(yī)藥院校應(yīng)當(dāng)從專業(yè)興趣、關(guān)注被調(diào)劑的學(xué)生、教師授課質(zhì)量、明確學(xué)生就業(yè)意向、減少網(wǎng)絡(luò)沉迷等多方面入手，切實(shí)提高中醫(yī)藥大學(xué)生對(duì)所在專業(yè)的滿意度。

參考文獻(xiàn)：

[1]莫莉麗.中醫(yī)藥大學(xué)生醫(yī)德教育探究――以廣西中醫(yī)學(xué)院為例[D]南寧：廣西師范大學(xué)，2011

篇4

受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體趨好的影響，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)總體運(yùn)行呈現(xiàn)出工業(yè)生產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)、商業(yè)購(gòu)銷增勢(shì)平穩(wěn)，效益水平有所改善的良好發(fā)展格局。

繼續(xù)保持平穩(wěn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)

今年以來，各地醫(yī)藥企業(yè)緊緊圍繞改革與發(fā)展兩大目標(biāo)，不斷加快制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，加快產(chǎn)權(quán)制度改革和重組步伐。市場(chǎng)機(jī)制調(diào)整作用的進(jìn)一步增強(qiáng)，促進(jìn)了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)能力的不斷提高，推動(dòng)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的改善，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率進(jìn)一步提升。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年至2006年的8年間，醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品銷售收入年平均遞增18%左右；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)年平均遞增約20%；化學(xué)原材料產(chǎn)量突破百萬噸；中成藥產(chǎn)量翻倍增長(zhǎng)；醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口總額突破百億美元；國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)銷售年平均增長(zhǎng)速度為15%左右。技術(shù)創(chuàng)新帶來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，隨著“仿創(chuàng)結(jié)合”戰(zhàn)略的落實(shí)，有技術(shù)特色和品牌的名牌藥品越來越多，尤其是中藥品牌潛力巨大。

并購(gòu)重組

仍是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的亮點(diǎn)

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，來自行業(yè)外部的宏觀調(diào)控、行業(yè)內(nèi)部改革發(fā)展的客觀要求均促使醫(yī)藥行業(yè)整合的步伐提速。并購(gòu)、重組改寫了醫(yī)藥市場(chǎng)的版圖，逐步完善了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈。其特點(diǎn)為：一是國(guó)有股減持趨勢(shì)明顯；二是業(yè)外資本進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)突出；三是民營(yíng)資本進(jìn)入國(guó)企是并購(gòu)、重組的亮點(diǎn)。一批有實(shí)力的企業(yè)相繼加快了并購(gòu)重組步伐而成為區(qū)域性的龍頭企業(yè)，促進(jìn)了醫(yī)藥流通體制的結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)營(yíng)方式的現(xiàn)代化進(jìn)程；加速了醫(yī)藥流通領(lǐng)域向規(guī)?；?、集約化發(fā)展，提高了市場(chǎng)占有率、控制力和經(jīng)濟(jì)效益。

另外，由于醫(yī)藥分銷服務(wù)領(lǐng)域的進(jìn)一步開放，促使外資憑借雄厚的資金實(shí)力、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、科學(xué)的管理方法、現(xiàn)代化的手段、完整的供應(yīng)體系，把合作的目標(biāo)聚焦在醫(yī)藥流通企業(yè)的前十強(qiáng)。

行業(yè)規(guī)?；?/p>

集約化特征凸顯

據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)2006年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)基本情況調(diào)查資料顯示，進(jìn)入百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售規(guī)模底線由2005年的5.29億元提升到5.80億元。在百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，銷售規(guī)模超過百億元的有3家；超過50億元的有9家；過30億元的有15家；過20億元的有27家；超過10億元的有55家，均比上年大幅增加，其中前三甲企業(yè)的銷售規(guī)模占全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)比重的18.95%，比上年提高了1.25個(gè)百分點(diǎn)。

另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，2006年醫(yī)藥工業(yè)銷售收入和利潤(rùn)排名前10位的省占整個(gè)行業(yè)比例的70%左右。醫(yī)藥商業(yè)500家重點(diǎn)企業(yè)（年銷售額5000萬元以上），商品銷售收入凈額為2171.74億元，占全行業(yè)的85.98%，其比重較上年提高1.18個(gè)百分點(diǎn)，其中排名前10位企業(yè)的銷售收入合計(jì)為 605.96億元，占行業(yè)的24%，占重點(diǎn)企業(yè)的28%。重點(diǎn)企業(yè)利潤(rùn)總額為26.80億元，其中前10位利潤(rùn)合計(jì)為9.65億元，占行業(yè)利潤(rùn)的 41.10%，占重點(diǎn)企業(yè)的36%。今年以來，行業(yè)規(guī)模效益優(yōu)勢(shì)更為凸顯，市場(chǎng)銷售的集中度和經(jīng)濟(jì)效益集中度呈進(jìn)一步上升趨勢(shì)。

零售終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年醫(yī)藥零售市場(chǎng)保持了較快的發(fā)展勢(shì)頭，銷售規(guī)模達(dá)638億元，其增幅穩(wěn)定在18%左右。另?yè)?jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì)統(tǒng)計(jì)，2006年，全國(guó)藥品零售連鎖銷售前100強(qiáng)企業(yè)的銷售總額為393億元，較上年增長(zhǎng)21%，從規(guī)模來看，前20強(qiáng)企業(yè)銷售合計(jì)為228億元，較上年增長(zhǎng)了20%，占銷售百?gòu)?qiáng)企業(yè)的58.02%。年銷售額10億元以上的連鎖企業(yè)有11家，比上年增加3家，增幅達(dá)38%；銷售額5億元以上的有21家，較上年增加1家，增長(zhǎng)5%。近年來，中國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。

2006年零售連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)的步入門檻已提升至5148萬元，20強(qiáng)則升至5.8億元，10強(qiáng)則已突破10億元關(guān)口。2006年前20強(qiáng)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)6.07億元，較上年增長(zhǎng)25.09%，前10強(qiáng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)占百?gòu)?qiáng)的60%。

消費(fèi)需求呈多層次格局

國(guó)家“兩網(wǎng)”建設(shè)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療、農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)制度的推進(jìn)與加速發(fā)展，農(nóng)村市場(chǎng)的開拓已成為企業(yè)進(jìn)一步啟動(dòng)內(nèi)需，尋求醫(yī)藥市場(chǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，促進(jìn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)全面均衡發(fā)展的重要舉措。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年全國(guó)七大類醫(yī)藥商品銷售中，對(duì)農(nóng)村的銷售額為504億元，比上年同期增長(zhǎng)12%，今年繼續(xù)保持了這一增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

隨著城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理制度、醫(yī)藥分業(yè)試點(diǎn)工作的不斷完善。一些療效確切、價(jià)格低廉的國(guó)產(chǎn)普藥及新藥仍占有一定的市場(chǎng)份額，OTC藥品進(jìn)入快速發(fā)展階段，用于治療、預(yù)防新的傳染病、常見流行病藥物、消、保健藥品的需求持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)，現(xiàn)代生物技術(shù)藥物、天然藥物、海洋藥物成為挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥物的新品種，市場(chǎng)消費(fèi)呈現(xiàn)多層次的格局。

據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)典型品種調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2006年藥品消費(fèi)貨源構(gòu)成比例為：國(guó)產(chǎn)藥占42.75%，合資藥占32.21%，進(jìn)口藥占 25.03%。銷售額居前20位的藥品依次為混合型胰島素、奧美拉唑、格列齊特、氨氯地平、氨溴索、阿卡波糖、銀杏葉制劑、頭孢呋辛、鈣爾奇D、麥考酚酸酯、多潘立酮、對(duì)乙酰氨基酚、瑞格列奈、復(fù)方丹參、美托洛爾、奧曲肽、咪康唑、琥鈉甲強(qiáng)化、拉米夫定、左旋氧氟沙星。

整頓藥品價(jià)格秩序

仍是調(diào)控主旋律

近年來，為配合國(guó)家三項(xiàng)制度的改革，價(jià)格主管部門按照宏觀調(diào)控與市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合的總原則，對(duì)納入《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄》的藥品甲類實(shí)行政府定價(jià)，乙類實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)格，同時(shí)為了控制藥價(jià)，滿足群眾的基本醫(yī)療需求，對(duì)國(guó)產(chǎn)、合資、進(jìn)口類藥品依據(jù)性能、療效、費(fèi)用等綜合比價(jià)因素進(jìn)行了調(diào)整，藥品價(jià)格水平明顯下降。

2007年上半年國(guó)家對(duì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄剩余的千余種藥品價(jià)格重新公布，仍以降價(jià)為主基調(diào)。各省級(jí)價(jià)格主管部門按照定價(jià)要求，并結(jié)合各地藥品招標(biāo)采購(gòu)情況，也大幅度地降低了部分省管藥品零售價(jià)格。據(jù)初步測(cè)算，平均降價(jià)幅度在15%以上，累計(jì)降價(jià)總額300多億元。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)組織的全國(guó)主要城市化學(xué)藥品零售物價(jià)指數(shù)測(cè)算結(jié)果顯示，藥品價(jià)格已連續(xù)幾年呈下降態(tài)勢(shì)，各類指數(shù)均呈現(xiàn)一定的降幅。2006年藥品零售價(jià)格總指數(shù)為94.43，比上年又下降5.57個(gè)百分點(diǎn)。

現(xiàn)代物流建設(shè)

是降費(fèi)增效的關(guān)鍵

“十一五”期間，現(xiàn)代醫(yī)藥物流作為生產(chǎn)業(yè)將在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮越來越重要的作用?，F(xiàn)代醫(yī)藥物流作為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的重要途徑，將是降低成本，提高效率與效益最關(guān)鍵的因素之一。因此，整合各類資源，延伸服務(wù)領(lǐng)域，提升服務(wù)水平，建立快捷、高效、安全、方便，并且具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代醫(yī)藥物流服務(wù)體系，大幅度提高物流的社會(huì)化、專業(yè)化和現(xiàn)代化水平，將是企業(yè)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)謀求發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

區(qū)域聯(lián)動(dòng)

是未來流通發(fā)展的新局

幾年來，受政策因素及市場(chǎng)理性、非理性競(jìng)爭(zhēng)的影響，醫(yī)藥商業(yè)已步入微利時(shí)代。醫(yī)藥流通領(lǐng)域出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和格局。隨著市場(chǎng)的放開，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傭金制已逐漸成為醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的一種利益分配趨勢(shì)。

篇5

要想破除這些壁壘，杜絕談判時(shí)留下“后遺癥”，確保與供貨商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經(jīng)銷商在醫(yī)藥產(chǎn)品談判時(shí)，必須步步為營(yíng)環(huán)環(huán)相扣，把握好談判的每一個(gè)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)。　流程一：聽問之間，全面了解供貨商及產(chǎn)品

細(xì)節(jié)一、了解供貨商與產(chǎn)品的關(guān)系。

供貨商是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的者（總商為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷量通常也會(huì)尋找區(qū)域經(jīng)銷商），也就是供貨商倒底是廠家還是總商（二級(jí)商或其他）。如果是廠家，則其后期的配合會(huì)更積極，支持會(huì)更到位，信息反饋也更直接；假如是總商，就意味著多了一個(gè)中間環(huán)節(jié)，日后可能會(huì)出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象。總的來說，與廠家合作比與總商合作更具優(yōu)勢(shì)。了解這一點(diǎn)，對(duì)后一步的談判將有很大的幫助。

細(xì)節(jié)二、了解供貨商的基本情況。

首先，是供貨商的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號(hào)、經(jīng)營(yíng)期限這些信息。這些可以從對(duì)方提供的名片、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等到資料上摘錄，經(jīng)核實(shí)后將其存檔，便于業(yè)務(wù)聯(lián)系。

其次，是供貨商規(guī)模實(shí)力。如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級(jí)、在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等。

第三，是供貨商的經(jīng)營(yíng)范圍。本產(chǎn)品是否在核定的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，也就是是否合法經(jīng)營(yíng)。

第四，是供貨商的性質(zhì)。是國(guó)有、外資，還是民營(yíng)，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場(chǎng)運(yùn)作策略的實(shí)施。

細(xì)節(jié)三、了解產(chǎn)品的基本情況

第一，是產(chǎn)品的類別：是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑；是國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口等等。

第二，是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。同類品種的多少及其銷售情況；與同類品種相比較，產(chǎn)品的賣點(diǎn)特色何在，是否具有競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)前景。

最后，是產(chǎn)品的價(jià)位。包括出廠價(jià)、供貨價(jià)、含稅批發(fā)價(jià)、零售價(jià)以及不同銷售層次的不同價(jià)位扣率。價(jià)位決定著利潤(rùn)空間的大小，利潤(rùn)空間又直接影響著市場(chǎng)運(yùn)作作投入的力度。

了解這些基本情況，有利于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確地定位，并制定合適的渠道推進(jìn)計(jì)劃：是主攻OTC終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道；是批發(fā)給下一級(jí)分銷商，還是在同級(jí)批發(fā)商之間調(diào)拔。

細(xì)節(jié)四、了解供貨商有關(guān)該品種的市場(chǎng)操作及合作思路。

首先，了解其關(guān)于供需雙方的分工。如廣告投放、售點(diǎn)鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項(xiàng)，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財(cái)、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會(huì)給對(duì)方留下“不履行相應(yīng)義務(wù)”的把柄。

其次，了解其具體的營(yíng)銷計(jì)劃。主要是市場(chǎng)拓展計(jì)劃：如目標(biāo)市場(chǎng)有哪些（因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)在很大程度上決定著經(jīng)銷商的銷售區(qū)域）；準(zhǔn)備在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)多大的市場(chǎng)占有率；媒體選擇、費(fèi)用支出、時(shí)間安排等廣告投放計(jì)劃如何。此外，還有促銷計(jì)劃，如促銷手段、方式、力度等。

細(xì)節(jié)五、了解到以上信息后，約定再次見面時(shí)間，并提出兩點(diǎn)要求：A、帶來有關(guān)供貨商、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)接洽人的相關(guān)證件資料（可以是復(fù)印件，但必須加蓋公司紅章）；B、帶來一定數(shù)量的樣品。 流程二：查看之際，收驗(yàn)相關(guān)證照和樣品

細(xì)節(jié)六、收驗(yàn)證照，資料齊全系合法經(jīng)營(yíng)者，繼續(xù)談判；否則，就此打住。

首先，是關(guān)于供貨商的證照資料；主要有《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》（或《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)合格證》）、《GMP認(rèn)證證書》（或《GSP認(rèn)證證書》）和企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。這三項(xiàng)通常被業(yè)內(nèi)人士稱為“兩證一照”，它是一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)存在的最基本條件。從中，可以獲取一些關(guān)于廠家“生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）范圍、資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)期限”等方面的基本信息。

其次，是關(guān)于產(chǎn)品的證照資料；主要有：A、《藥品生產(chǎn)批文》：生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)；B、《藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》：在生產(chǎn)批文中，通常會(huì)注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還是地方標(biāo)準(zhǔn)；C、《藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》：一般有三份，分別由生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)廠家所在地的藥品檢驗(yàn)所以及銷往市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗(yàn)所出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗(yàn)所出具的《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》；D、 《藥品價(jià)格批文》：一般有兩份，一是由生產(chǎn)廠家所在地的物價(jià)部門下發(fā)批文；二是由銷往市場(chǎng)的物價(jià)部門出具《外埠藥品價(jià)格備案（確認(rèn)）通知單》；E、《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》：進(jìn)口藥品應(yīng)由衛(wèi)生部藥政管理局審查，發(fā)給《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》，在境內(nèi)注冊(cè)，非進(jìn)口藥品不存在此證；F《國(guó)家新藥證書》（非新藥不存在此證）。

第三，是關(guān)于具體接洽人員的證照資料。主要有：A、單位介紹信；B、本人身份證；C、藥品購(gòu)銷員資格證。

最后，還應(yīng)要求供貨商出具《區(qū)域經(jīng)銷援權(quán)（委托）書》。

細(xì)節(jié)七、收查樣品，做到“兩看”：

第一，看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標(biāo)簽和說明書管理規(guī)定》。A、包裝上文字應(yīng)清楚易辯，不得有修改和補(bǔ)充；B、包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號(hào)、產(chǎn)品批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項(xiàng)。C、包裝上不得印有“國(guó)家級(jí)新藥”、“中藥保護(hù)品種”、“GMP認(rèn)證”“監(jiān)制”“榮譽(yù)出品”“獲獎(jiǎng)產(chǎn)品”“保險(xiǎn)公司質(zhì)量保險(xiǎn)”等字樣。

第二，看包裝是否適宜入庫(kù)儲(chǔ)存、運(yùn)輸，能否有效防潮、防震、防裂，不致產(chǎn)品變質(zhì)。

細(xì)節(jié)八、包裝規(guī)范符合要求者，留下樣品，讓目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)人員帶上樣品進(jìn)行市場(chǎng)摸底調(diào)查。

調(diào)查項(xiàng)目有：A、供貨商是否將“一女嫁二夫”，在同一區(qū)域市場(chǎng)尋找多家經(jīng)銷商；如果有，給其他經(jīng)銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場(chǎng)上是否已有該產(chǎn)品在銷售？搶占目標(biāo)市場(chǎng)的難易程度如何？B、同類品種的相關(guān)情況：供貨價(jià)位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；C、銷售商對(duì)本產(chǎn)品的態(tài)度如何，是歡迎還是拒絕等。

細(xì)節(jié)九、分析調(diào)查信息，依據(jù)利弊、優(yōu)劣決定取舍。取，約定第三次見面；舍，告之原因，并退回樣品。 流程三：充分交流，實(shí)質(zhì)性談判，簽訂協(xié)議

細(xì)節(jié)十、表明合作誠(chéng)意。雖然關(guān)卡重重手續(xù)繁多可以顯示經(jīng)營(yíng)的“正規(guī)”，但如果反復(fù)次數(shù)過多過頻，亦易引起供貨商反感。所以在這個(gè)時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)合作的誠(chéng)意，給供貨商吃一顆“定心丸”。

細(xì)節(jié)十一、介紹已方可以為產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作所提供的各項(xiàng)保障，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)方信心。

第一、品牌信譽(yù)保障?？梢约悍皆卺t(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽(yù)度，以及上下游客戶對(duì)自己的忠誠(chéng)度來吸引供貨商。這時(shí)，可以一兩個(gè)運(yùn)作成功的知名產(chǎn)品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對(duì)方信服。

第二、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保障。首先是網(wǎng)絡(luò)的輻射能力，是否可以覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)；其次是網(wǎng)絡(luò)的形式配合，如在傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)人員營(yíng)銷網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)各方面所占有的優(yōu)勢(shì)。

第三、業(yè)務(wù)人員保障。主要是營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位設(shè)置是否適應(yīng)渠道推進(jìn)策略的實(shí)施；人員數(shù)量是否滿足目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。

細(xì)節(jié)十二、提出合作條件，協(xié)商后簽訂合同，以法律形式明確那些比較敏感的條款。

第一、授權(quán)（委托）經(jīng)銷區(qū)域，是全國(guó)總經(jīng)銷，還是一個(gè)指定的省級(jí)市場(chǎng)或地級(jí)市場(chǎng)；不然，將會(huì)有“竄貨”的爭(zhēng)議。

第二、交（提）貨方式、地點(diǎn)及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方法。

第三、藥品驗(yàn)收、損耗計(jì)算的方法。

第四、貨款具體的結(jié)算價(jià)格及付款方式。

第五、雙方的權(quán)利和義務(wù)。

第六、終止合作（合同）的條款。除了常規(guī)性的一些條款外，主要有：A、供貨商腳踏兩船，另選經(jīng)銷商，且銷售政策不公平；B、供貨商以低于已方供貨價(jià)直接向目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的銷售商供貨時(shí)；C、向目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的銷售商散布諸如“某某經(jīng)銷商售價(jià)過高”等不利已方銷售工作開展的言論時(shí)；D、以已方名義，向銷售商作出承諾且不兌現(xiàn)時(shí)；E、廣告促銷工作不到位，貨到售點(diǎn)后滯銷時(shí)；F、國(guó)家行業(yè)政策變動(dòng)等不可抗力因素。

細(xì)節(jié)十三、依據(jù)合約，在供貨商履行了相應(yīng)的義務(wù)（如產(chǎn)品的證照、宣傳資料提供到位，廣告配合及時(shí)）之后，召集業(yè)務(wù)人員，宣講產(chǎn)品的市場(chǎng)操作事宜：A，必須達(dá)到多大的市場(chǎng)覆蓋率，這個(gè)主要是以市場(chǎng)占有率來衡量的；B、不同類別的終端售點(diǎn)的供貨數(shù)量；C、不同渠道環(huán)節(jié)的供貨價(jià)格；D、回款期限；E、綜合投入力度，等等。只有嚴(yán)格遵守、執(zhí)行合同條約，才不致失信于人。 流程四：反饋問題，協(xié)商對(duì)策，調(diào)整合作

篇6

根據(jù)我們對(duì)覆蓋企業(yè)跟蹤，重點(diǎn)上市醫(yī)藥公司2007年1月份經(jīng)營(yíng)情況非常不錯(cuò)，我們維持醫(yī)藥行業(yè)集中步伐加快這一判斷。2月醫(yī)藥板塊跑贏大盤，表現(xiàn)較好的是重組、低價(jià)概念股，一線醫(yī)藥股因?yàn)楣乐灯摺⒔^對(duì)股價(jià)高，調(diào)整幅度高于其他醫(yī)藥股。

子行業(yè)方面，我們建議關(guān)注疫苗行業(yè)和醫(yī)療器械行業(yè)：2006年政府對(duì)疫苗行業(yè)投入約5億，而2007年政府投入金額將上升至25億，我們認(rèn)為受益最大的是中生集團(tuán)旗下六大生物制品研究所，天壇生物作為中生集團(tuán)的資產(chǎn)整合平臺(tái)未來將直接受益；華蘭生物疫苗將于2007年下半年上市，公司禽流感疫苗可能獲取2008年奧運(yùn)訂單。政府大力發(fā)展社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村基礎(chǔ)醫(yī)療，2007年將加大X射線機(jī)和B超機(jī)兩大醫(yī)療器械采購(gòu)，萬東醫(yī)療高端技術(shù)逐步成熟，利潤(rùn)基數(shù)較低，未來幾年將受益于政府X射線機(jī)采購(gòu)。同時(shí)醫(yī)改也將推動(dòng)醫(yī)藥商業(yè)集中，我們?nèi)匀豢春么笮歪t(yī)藥商業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)逐步企穩(wěn)并可能形成反轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)。

我們維持醫(yī)藥股6個(gè)點(diǎn)的基準(zhǔn)配置策略，3月兩會(huì)“醫(yī)改”討論、未來“醫(yī)改”方案可能出臺(tái)都將可能成為驅(qū)動(dòng)醫(yī)藥板塊上漲的催化劑，醫(yī)藥股經(jīng)過2月重組、低價(jià)概念股上漲，我們認(rèn)為應(yīng)該回到具有業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的一線股，同時(shí)我們建議投資者尋找業(yè)績(jī)超預(yù)期個(gè)股，獲取超越市場(chǎng)的收益：

一線股經(jīng)過調(diào)整，估值壓力得到緩解：我們的核心資產(chǎn)恒瑞醫(yī)藥（600276）、云南白藥（000538）和國(guó)藥股份（600511）都經(jīng)過了20％以上調(diào)整，估值壓力得到緩解，本期我們?nèi)匀恢攸c(diǎn)推薦沒有復(fù)牌的東阿阿膠，我們認(rèn)為公司經(jīng)營(yíng)比市場(chǎng)認(rèn)為的更好，營(yíng)銷也比市場(chǎng)認(rèn)為的更為扎實(shí)；天壇生物整合集團(tuán)資產(chǎn)的進(jìn)程有望加快，股價(jià)仍有上升空間。

尋找業(yè)績(jī)超預(yù)期個(gè)股：當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)估值高企時(shí)，我們認(rèn)為尋找業(yè)績(jī)超出市場(chǎng)預(yù)期的個(gè)股是最好策略，我們認(rèn)為2007年業(yè)績(jī)可能超出市場(chǎng)預(yù)期和我們預(yù)期的是“南京醫(yī)藥、華邦制藥、雙鷺?biāo)帢I(yè)”；如果ST中燕激勵(lì)機(jī)制理順，經(jīng)營(yíng)也將超出我們預(yù)期。當(dāng)然這些股票較小，容納資金較少，我們希望投資者認(rèn)識(shí)到，“小沒有關(guān)系，關(guān)鍵是不是能夠長(zhǎng)大”。所得稅調(diào)整也將對(duì)33％稅率的企業(yè)構(gòu)成利好。本期我們開始關(guān)注醫(yī)療器械行業(yè)，我們目前覆蓋的公司是山東藥玻和萬東醫(yī)療，我們認(rèn)為醫(yī)療器械行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移明顯，未來我國(guó)醫(yī)療器械細(xì)分市場(chǎng)龍頭公司都可能受益于國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，同時(shí)也將較大受益于國(guó)內(nèi)社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療發(fā)展，我們維持山東藥玻買入評(píng)級(jí)，建議增持萬東醫(yī)療。

中成藥定價(jià)繼續(xù)推行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

2007年3月2日國(guó)家發(fā)改委公布278種1000多種規(guī)格中成藥限價(jià)，平均降價(jià)幅度15％，其中約70％藥品價(jià)格下調(diào)，公開數(shù)據(jù)雖然預(yù)計(jì)降價(jià)金額50億，但我們預(yù)計(jì)實(shí)際降幅在30多億，同時(shí)優(yōu)勢(shì)企業(yè)繼續(xù)推行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，含天然麝香的四種中成藥價(jià)格都有提升，天士力的復(fù)方丹參滴丸和廣州藥業(yè)的消渴丸因?yàn)槿障M(fèi)價(jià)格偏低，價(jià)格也有提升。

2007年醫(yī)保目錄全部藥品都將完成降價(jià)，未來每?jī)赡杲档鸵淮嗡幤穬r(jià)格，也就是說2008年政府將啟動(dòng)2006年已降價(jià)政府定價(jià)藥品降價(jià)，我們將看到每年都有藥品降價(jià)目錄公布，政府仍將通過降價(jià)擠壓藥品價(jià)格泡沫。

最新調(diào)研上市公司經(jīng)營(yíng)分析

2月我們調(diào)研了天士力、中新藥業(yè)、萬東醫(yī)療和同仁堂，其中天士力情況已經(jīng)更新，我們對(duì)另三家公司基本情況進(jìn)行了簡(jiǎn)短分析，供投資者參考。

中新藥業(yè)（中性/7.06元）：2007年仍然是調(diào)整年。公司于2006年11月更換了董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等核心高管，并公告2006年度業(yè)績(jī)預(yù)虧，主要是由于4季度對(duì)速效救心丸等重點(diǎn)品種控制發(fā)貨，消化市場(chǎng)庫(kù)存，該舉措使原先市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定的情況得到改觀；公司凈利潤(rùn)的主要來源中美史克也調(diào)整了銷售政策，消化庫(kù)存，其為公司貢獻(xiàn)的投資收益也大幅下降。公司希望通過更換核心高管解決過去限制公司發(fā)展人的因素，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，但由于中新資產(chǎn)較為復(fù)雜，07年為調(diào)整年，公司將加強(qiáng)內(nèi)部管理，著力控制各項(xiàng)費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為保證不虧損；2008年的凈利潤(rùn)可能恢復(fù)到05年的水平，超過8000萬元。2007年、2008年公司還計(jì)劃盤活一些閑置房地產(chǎn)、股票投資等資產(chǎn)，但對(duì)公司業(yè)績(jī)影響不大。

目前大股東無資產(chǎn)注入、整體上市的計(jì)劃，投資建議中性。

萬東醫(yī)療（增持/首次評(píng)級(jí)/8.71元）：受益于政府采購(gòu)公司為國(guó)內(nèi)X射線機(jī)的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額約占60%。在國(guó)家大力發(fā)展社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療的背景下，中低端醫(yī)療設(shè)備政府采購(gòu)的力度在加大，2007年政府已經(jīng)確定醫(yī)療器械采購(gòu)為X射線機(jī)和B超機(jī)，公司將從中受益。公司對(duì)此推出了中低端市場(chǎng)產(chǎn)品，部分通過委托加工等方式降低成本，提升毛利率水平；X射線機(jī)的常規(guī)升級(jí)產(chǎn)品數(shù)字成像技術(shù)是放射類高端產(chǎn)品，占X射線機(jī)比重逐步加大，醫(yī)院的常規(guī)X射線機(jī)都在配備升級(jí)，公司技術(shù)和外企相抗衡。

作為高端產(chǎn)品，公司的MRI（核茲共振）生產(chǎn)技術(shù)日趨成熟，雖然銷售基數(shù)較低，但通過了美國(guó)和歐洲認(rèn)證，與國(guó)外產(chǎn)品相比具有成本優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭良好，目前MRI約60%銷往國(guó)外，公司未來還將加快MRI發(fā)展，以MRI產(chǎn)品國(guó)際化帶動(dòng)其它產(chǎn)品國(guó)際化，我們認(rèn)為醫(yī)療器械未來存在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)。

在X射線機(jī)領(lǐng)域，萬東醫(yī)療在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是上海醫(yī)療器械集團(tuán)，華源生命和上藥集團(tuán)各持上海醫(yī)療器械集團(tuán)50％股權(quán)，在近期華潤(rùn)對(duì)華源的重組中，華潤(rùn)收購(gòu)了北京醫(yī)藥集團(tuán)（萬東醫(yī)療實(shí)際控制人）50%的股權(quán)，同時(shí)也成為了上海醫(yī)療器械集團(tuán)的實(shí)際控制人，上海醫(yī)療器械集團(tuán)構(gòu)成對(duì)萬東醫(yī)療同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，華潤(rùn)將可能對(duì)旗下醫(yī)療器械業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，這將有利于萬東未來發(fā)展。

我們認(rèn)為：①政府對(duì)X射線機(jī)集中采購(gòu)，萬東醫(yī)療受益于政府采購(gòu)；②公司高端技術(shù)逐步成熟，經(jīng)營(yíng)面臨拐點(diǎn)；③華潤(rùn)重組將對(duì)內(nèi)部資源整合，雖然時(shí)間難以確認(rèn)，但是大勢(shì)所趨；④公司2006年收入5億，凈利潤(rùn)2600萬，利潤(rùn)基數(shù)非常低，資產(chǎn)較實(shí)，在政府訂單推動(dòng)下，要實(shí)現(xiàn)較大增長(zhǎng)并非難事。

我們預(yù)計(jì)公司2006-2008年每股收益分別為0.18元、0.26元和0.32元，公司尚未完成激勵(lì)機(jī)制，這可能成為制約因素，但從產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看，公司值得關(guān)注，首次評(píng)級(jí)“增持”。

同仁堂（增持/21.85元）：短期經(jīng)營(yíng)還難能樂觀，同仁堂歷經(jīng)多次營(yíng)銷改革，從目前看現(xiàn)款現(xiàn)貨策略已經(jīng)得到貫徹執(zhí)行，但由于執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，渠道貨源不足，產(chǎn)品難以較好分銷至終端，因此部分市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)，公司主要問題仍然是渠道分銷和終端推廣能力偏弱，這兩點(diǎn)提高必須加以時(shí)日。

2006年公司主導(dǎo)產(chǎn)品銷售收入都有不同程度下降，公司也將順勢(shì)而為計(jì)提壞帳，我們預(yù)計(jì)2006年凈利潤(rùn)下降35％，每股收益0.45元，預(yù)計(jì)2007年1季度母公司和科技公司收入和凈利潤(rùn)增長(zhǎng)同比持平。

篇7

剛剛踏入公司，公司經(jīng)理讓我理解了公司整體結(jié)構(gòu)及公司基本情況并開培訓(xùn)課讓我懂得不少，接下來的時(shí)間我基本上都是待在醫(yī)藥倉(cāng)庫(kù)里實(shí)習(xí)，因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)是一家公司的核心部分，做好倉(cāng)庫(kù)的日常工作就是我們實(shí)習(xí)生最佳的實(shí)習(xí)目標(biāo)和方向。在倉(cāng)庫(kù)首先要對(duì)整個(gè)工作流程有一定的了解。在倉(cāng)庫(kù)的最主要職責(zé)就是：負(fù)責(zé)藥品的驗(yàn)收.養(yǎng)護(hù).打印銷售清單.揀貨.復(fù)核.發(fā)貨等。藥品出入庫(kù)：遵循票貨同行原則；藥品出庫(kù)，藥品檢驗(yàn)報(bào)告單隨貨同行，藥品入庫(kù)須及時(shí)驗(yàn)收登記入庫(kù)以免影響工作進(jìn)度，藥品驗(yàn)收合格后應(yīng)按貯存條件貨位號(hào)及時(shí)堆放，做到藥品堆放的規(guī)范管理。藥品養(yǎng)護(hù)：庫(kù)房溫濕度對(duì)藥品的質(zhì)量至關(guān)重要，根據(jù)藥品的貯存條件分庫(kù)房擺放，庫(kù)房溫濕度須嚴(yán)格按GSP要求調(diào)控。（公司條件限制考慮經(jīng)濟(jì)因素另當(dāng)別論）。及時(shí)做好庫(kù)房設(shè)備使用記錄登記及溫濕度調(diào)控記錄，有國(guó)家電子碼監(jiān)管的藥品出入庫(kù)及時(shí)登記。藥品的養(yǎng)護(hù)為保證藥品質(zhì)量起到至關(guān)重要的作用。登記庫(kù)房溫濕度，設(shè)備使用情況登記及藥品外包裝清潔，保持貨架干凈，貨品擺放整齊，雖然每天都是做著相同的事，但從中也更深入的懂得了藥品的養(yǎng)護(hù)知道，確切的把課本的理論知識(shí)應(yīng)用到工作中去。倉(cāng)庫(kù)工作流程：

1.打印銷售清單，打印銷售票和銷售清單，注意核對(duì)藥品的品名.數(shù)量.收貨人信息，如有問題，應(yīng)及時(shí)反饋回銷售部。

2.揀貨，根據(jù)先產(chǎn)先出，近期先出原則，按批號(hào)發(fā)貨，同時(shí)，進(jìn)口藥品及整件藥品應(yīng)附上同批號(hào)的檢驗(yàn)報(bào)告。保證出庫(kù)品種.規(guī)格.批號(hào).數(shù)量準(zhǔn)確無誤，質(zhì)量符合有關(guān)規(guī)定。如有質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)通知質(zhì)管部。發(fā)貨完畢后，核對(duì)無誤，在銷售清單上發(fā)貨人一欄簽名確認(rèn)，將藥品及清單交由復(fù)核人員復(fù)核。

3.復(fù)核，復(fù)核人員根據(jù)銷售清單上的品名.規(guī)格.數(shù)量.批號(hào).有效期.生產(chǎn)產(chǎn)商，數(shù)量，質(zhì)量狀況進(jìn)行復(fù)核，復(fù)核檢查無誤后，在清單上復(fù)核人一欄簽名。將倉(cāng)庫(kù)留存聯(lián)按單號(hào)排序，每天整理，按月裝訂成冊(cè)，作為倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨記錄備查。

4.發(fā)貨，經(jīng)出庫(kù)復(fù)核無誤的藥品，應(yīng)按規(guī)定拼箱包裝，注意應(yīng)遵循藥品包裝原則，確認(rèn)收貨人.收貨電話.收貨地址等信息，將收貨人信息寫在藥品外包裝上或填寫發(fā)貨簽貼在外包裝上，將藥品擺放發(fā)貨區(qū)，注意核對(duì)收貨人.發(fā)貨清單號(hào).發(fā)貨件數(shù).與司機(jī)簽收交接。

在倉(cāng)庫(kù)工作步驟過程中需注意一些事項(xiàng)：如倉(cāng)管員在揀貨過程中注重對(duì)藥品的品名.數(shù)量.規(guī)格.批號(hào).質(zhì)量狀況，檢查藥品的外包裝是否有清潔完好。進(jìn)口藥品及整件藥品須附上檢驗(yàn)報(bào)告及銷售清單，廠檢。在復(fù)核過程中復(fù)核員倉(cāng)管員注意核對(duì)藥品的品名.數(shù)量.規(guī)格.批號(hào).有效期.生產(chǎn)廠商.數(shù)量是否與銷售清單一致，檢查藥品外包裝及質(zhì)量狀況，注意隨貨產(chǎn)檢批號(hào)。在發(fā)貨過程中倉(cāng)管員注意核對(duì)藥品的數(shù)量.收貨人.收貨電話.收貨地址。

篇8

摘 要 目的：了解上海市塘橋社區(qū)居民骨質(zhì)疏松狀況并分析其分布規(guī)律。方法：采取普查方式對(duì)社區(qū)473例居民進(jìn)行骨密度測(cè)量，分析他們骨密度分布規(guī)律。結(jié)果：65歲以上男性骨量減少及骨質(zhì)疏松較65歲以下要高，有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05），女性55歲及以上年齡段骨質(zhì)疏松發(fā)病率較55歲以下均顯著增高，具有統(tǒng)計(jì)學(xué)差異（P<0.05）。調(diào)查的人群中雖然大多未診斷為骨質(zhì)疏松癥，但是骨量減少占主導(dǎo)，骨密度隨年齡增加而降低。結(jié)論：可在男性65歲、女性56歲時(shí)就加強(qiáng)對(duì)骨質(zhì)疏松的預(yù)防和干預(yù)，體現(xiàn)基層醫(yī)院對(duì)常見病多發(fā)病早期干預(yù)和預(yù)防的優(yōu)勢(shì)。

 

關(guān)鍵詞 骨質(zhì)疏松 流行病 骨密度 社區(qū)

中圖分類號(hào)：R195.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C 文章編號(hào)：1006-1533（2013）09-0016-03

Survey of osteoporosis in 473 residents living in Tangqiao community

DUAN Na， HUANG Xuan

（Tangqiao Community Health Service Center of Pudong New District， Shanghai 200127， China）

 

ABSTRACT Objective： To study the osteoporosis level of the residents living in Tangqiao community in Shanghai and to analyze their distribution pattern. Methods： Bone mineral density of 473 cases of community residents was measured by a census. Results： Incidence of both osteopenia and osteoporosis is higher in men over 65 than under 65， and more obvious in women over 55 than below 55， which has statistical significance（P<0.05）. Only a small part of the surveyed residents were diagnosed as osteoporosis， but the decrease in bone mass dominated and bone mineral density reduced with the increase of age. Conclusion： The prevention and intervention of osteoporosis should be strengthened when men reach at 65 years old and women at 56 years old so as to reflect the advantage of primary hospital in early intervention and prevention of common diseases occurred frequently.

 

KEY WORDS osteoporosis； epidemic disease； bone mineral density； community

隨著人類壽命的延長(zhǎng)，我們已逐漸進(jìn)入老齡化社會(huì)，而我國(guó)是世界上老齡人口絕對(duì)數(shù)量最多的國(guó)家。2003年至2006年一次全國(guó)大規(guī)模流行病調(diào)查顯示50歲以上以椎體和股骨頸骨密度值為基礎(chǔ)的骨質(zhì)疏松癥總患病率女性為20.7%，男性為14.4%[1]。WHO把其列為中老年3大疾病之一，主要導(dǎo)致易骨折甚至自發(fā)性骨折，使病人被迫臥床，生活不能自理，繼發(fā)栓塞性疾病和由于生理、心理的痛苦引發(fā)心腦血管疾病，還有造成自傷自殘性結(jié)果的可能。因此，提早發(fā)現(xiàn)、預(yù)防是治療骨質(zhì)疏松癥的最佳途徑。本次調(diào)查選取上海市塘橋街道473例居民進(jìn)行骨密度測(cè)量并分析。

 

1 對(duì)象與方法

1.1 調(diào)查對(duì)象

以上海市塘橋社區(qū)2012年居住居民為對(duì)象。本次調(diào)查共473例，其中男性114例，女性359例。55歲以下95例，55歲以上老年人378例。

1.2 方法

塘橋社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心通過與塘橋街道各居委會(huì)聯(lián)動(dòng)，以社區(qū)中心派遣科教宣講師，由柯菲平醫(yī)藥及上海醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)供儀器設(shè)備，居委會(huì)組織所在小區(qū)居民聽課，課后進(jìn)行骨密度測(cè)量，并制作健康檔案。

 

所用骨密度超聲測(cè)量?jī)x型號(hào)：ALOKA AOS-100NW腳踝骨密度儀。診斷標(biāo)準(zhǔn)參照WHO推薦診斷標(biāo)準(zhǔn)：骨密度常用T值表示，T值=（測(cè)定值-骨峰值）/正常成人骨密度標(biāo)準(zhǔn)差。正常：T值≥-1.0；骨量低下：-2.5

所有參與調(diào)查人員均經(jīng)過骨質(zhì)疏松專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，及時(shí)補(bǔ)漏，保證受檢率。

 

1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

應(yīng)用SPSS 17.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，采用秩和檢驗(yàn)和方差分析，以P<0.05為差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

2 結(jié)果

2.1 基本情況

473例調(diào)查對(duì)象中骨量正常占109例，占23%；骨量減少304例，占64.3%；骨質(zhì)疏松60例，占12.7%。其中男性骨質(zhì)疏松患者13例，占2.7%；女性47例，占9.9%。

 

2.2 骨密度與年齡

從年齡段分布看，骨質(zhì)疏松癥發(fā)病率隨著年齡逐漸增大而升高。但骨質(zhì)疏松癥病例并非最多，最多人群為骨量減少，集中在55歲至75歲年齡段（表1）。

2.3 不同年齡段骨質(zhì)疏松患病率

Radit分析表明，男性65歲以上年齡段骨量減少較65歲以下要高，有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05），但55歲以下與56～65歲年齡段無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）（表2）。

 

女性55歲及以上年齡段骨質(zhì)疏松發(fā)病率較55歲以下均顯著增高，具有統(tǒng)計(jì)學(xué)差異（P<0.05），而75歲以上比75歲以下發(fā)病率顯著增高，有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P<0.05），但是55～65與66～75歲年齡段發(fā)病率無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）（表2）。

 

篇9

“都（勻）—獨(dú)（山）”城市經(jīng)濟(jì)板塊是中央黔南州委、黔南州政府提出的“951”發(fā)展格局中五大經(jīng)濟(jì)板塊之一，通過對(duì)都勻市構(gòu)建“都—獨(dú)”城市經(jīng)濟(jì)板塊的基本情況及主要措施進(jìn)行調(diào)查研究，提出加快構(gòu)建“都—獨(dú)”城市經(jīng)濟(jì)板塊的對(duì)策建議。

一、都勻市基本情況

都勻市地處貴州南部偏東地區(qū)，是黔南布依族苗族自治州首府，貴州南部政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心，貴州省積極培育的黔中經(jīng)濟(jì)區(qū)縣（市）之一，中國(guó)優(yōu)秀旅游城市，中國(guó)十大名茶——“都勻毛尖”之鄉(xiāng)，東與丹寨、三都縣相連，南與獨(dú)山、平塘縣接壤，西與貴定縣毗鄰，北與麻江縣交界。地域轄都勻經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、5個(gè)辦事處、10個(gè)鎮(zhèn)、8個(gè)鄉(xiāng)（其中3個(gè)水族鄉(xiāng)）、109個(gè)村、1172個(gè)村民小組、17個(gè)社區(qū)居民委員會(huì)。總面積2274平方公里，總?cè)丝?8.14萬，有35個(gè)民族，少數(shù)民族占總?cè)丝诘?9.78%。年平均氣溫16.1℃，年平均降水量1431毫米，平均海拔938米。耕地總面積1.(文秘站:)34萬公頃，森林覆蓋率達(dá)54.03%。黔桂鐵路縱貫全境，有廈蓉高速公路、貴新高等級(jí)公路、321國(guó)道、210省道等公路184條，總里程1259公里。

都勻自然生態(tài)良好，氣候溫暖濕潤(rùn)，山川秀麗，風(fēng)景優(yōu)美，資源豐富，交通便利，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，是大西南出海通道上的節(jié)點(diǎn)城市，廈蓉公路、貴新高速公路、黔桂鐵路縱貫全境，貴廣快速鐵路已開工建設(shè)，另有321國(guó)道、210省道等公路多達(dá)180余條，快捷的交通網(wǎng)絡(luò)輻射周邊各縣市。

都勻境內(nèi)礦產(chǎn)豐富，已探明儲(chǔ)量的礦產(chǎn)資有煤2700多萬噸，鐵礦石650多萬噸，鉛鋅礦50多萬噸，硅石1億多噸。

都勻市是中國(guó)優(yōu)秀旅游城市，斗篷山—?jiǎng)菄?guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，青云湖公園是國(guó)家森林公園。市內(nèi)還有劍江、文峰園、東山公園、石板古街、堯林溶洞、西山公園、四方潭風(fēng)景區(qū)及螺絲殼高山草場(chǎng)、風(fēng)囀河漂流區(qū)、九龍湖（茶園水庫(kù)）等眾多景點(diǎn)。名勝古跡有文峰塔、百子橋、東山奎星閣、西山九龍寺、遇仙橋、南明永歷皇帝陵、明古建筑——石板街等。民族風(fēng)情景點(diǎn)有壩固坡腳苗寨、小圍寨大河下寨布依寨、奉合鄉(xiāng)榔木水寨等。

近年來，都勻市先后榮獲了國(guó)家可持續(xù)發(fā)展實(shí)驗(yàn)區(qū)、全國(guó)流通領(lǐng)域現(xiàn)代物流示范城市、全國(guó)和諧社區(qū)建設(shè)示范城市、中國(guó)最關(guān)注民生縣（市）、中國(guó)毛尖茶都、全國(guó)文化先進(jìn)市、全國(guó)園林綠化先進(jìn)城市、貴州省文明城市、省級(jí)園林城市等一系列國(guó)家級(jí)、省部級(jí)表彰稱號(hào)。

2013年，都勻市預(yù)計(jì)國(guó)民生產(chǎn)總值完成126.61億元（含都勻經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)），同比增長(zhǎng)15.9%，財(cái)政總收入完成21.62億元（含都勻經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)），同比增長(zhǎng)28.30%，規(guī)模工業(yè)增加值完成24億元（含都勻經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)），同比增長(zhǎng)21.8%，農(nóng)業(yè)增加值完成8.71億元，同比增長(zhǎng)9%，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成131.03億元，同比增長(zhǎng)10.6%，社會(huì)消費(fèi)品零售總額完成49.8億元，同比增長(zhǎng)14.08%，招商引資實(shí)際到位資金110億元，同比增長(zhǎng)43.79%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)21350元，同比增長(zhǎng)10%，農(nóng)民人均純收入達(dá)7333元，同比增長(zhǎng)12.1%，小康實(shí)現(xiàn)程度預(yù)計(jì)達(dá)91%以上。

二、都勻經(jīng)濟(jì)發(fā)展中存在的困難和問題

一是都勻市經(jīng)濟(jì)總量不大，發(fā)展速度不快，產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺乏大項(xiàng)目支撐，后勁不足；地方財(cái)仍屬“吃飯財(cái)政”，自我投入和發(fā)展能力不足，對(duì)國(guó)家投資的依賴性較高。

二是土地問題是當(dāng)前制約產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)最大的瓶頸。因土地供應(yīng)指標(biāo)不足等因素影響，產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)用地報(bào)批困難，引進(jìn)項(xiàng)目落地困難，落地項(xiàng)目建設(shè)推進(jìn)速度慢。

三是基礎(chǔ)設(shè)施不完善，城鎮(zhèn)規(guī)模小，城鎮(zhèn)化水平低。地方財(cái)力有限，投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金不足，城鎮(zhèn)建設(shè)速度慢。

四是工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，工業(yè)項(xiàng)目總量少，生產(chǎn)技術(shù)水平相對(duì)滯后，中小企業(yè)信貸供需矛盾突出；工業(yè)園區(qū)建設(shè)仍處于探索階段，管理運(yùn)作體系和模式尚待規(guī)范和健全。

五是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展矛盾依然存在，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程相對(duì)滯后，農(nóng)產(chǎn)品組織化程度低，規(guī)模效益不明顯，農(nóng)民增收緩慢。扶貧開發(fā)投入不足，獲得資金項(xiàng)目的額度不大，貧困人口抵抗自然災(zāi)害的能力較弱。

三、推進(jìn)“都—獨(dú)”城市經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)板塊發(fā)展的對(duì)策和建議

構(gòu)建“都—獨(dú)”城市經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)板塊，要始終堅(jiān)持以增強(qiáng)城市區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)，以產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)建設(shè)為平臺(tái)，大力實(shí)施工業(yè)強(qiáng)市、城鎮(zhèn)化帶動(dòng)戰(zhàn)略，加大招商引資力度，加快發(fā)展工業(yè)經(jīng)濟(jì)和特色農(nóng)業(yè)，扎實(shí)推進(jìn)“三化同步”，努力提升城市的區(qū)域影響力。針對(duì)當(dāng)前我市產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的困難和問題，我們建議：

一是充分發(fā)揮黔桂鐵路、貴新高速公路的作用，打破地域限制，將都勻與獨(dú)山連成一線，把都勻和獨(dú)山的產(chǎn)業(yè)發(fā)展、城市規(guī)劃布局等統(tǒng)籌考慮。按照都勻建設(shè)貴州南部區(qū)域中心城市和物流商貿(mào)中心的要求，需要重點(diǎn)加強(qiáng)城市對(duì)外快速通道、城市干道、重要經(jīng)濟(jì)路和通縣、通鄉(xiāng)、通村公路建設(shè)，進(jìn)一步完善本地交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。規(guī)劃建設(shè)都勻—?jiǎng)P里、都勻—福泉城際快速干道和輕軌。根據(jù)城市建設(shè)和洛邦—大坪產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)、甘塘物流基地發(fā)展需要，規(guī)劃建設(shè)都勻—甘塘等鐵路支線。

二是狠抓工業(yè)經(jīng)濟(jì)。重點(diǎn)是大力支持產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展。特別是在放寬土地政策，簡(jiǎn)化土地

報(bào)批程序，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目建設(shè)用地方面給予大力支持。擴(kuò)大縣（市）一級(jí)項(xiàng)目審批權(quán)限，放寬民資準(zhǔn)入條件，加大鼓勵(lì)優(yōu)秀人才來西部創(chuàng)業(yè)工作力度等方面有針對(duì)性地給予政策放寬。出臺(tái)更加優(yōu)惠的政策，以財(cái)政貼息、專項(xiàng)補(bǔ)助和稅收優(yōu)惠等政策積極支持地方發(fā)展。我市是老工業(yè)基地，工業(yè)發(fā)展有良好的基礎(chǔ)，建議州委、州政府對(duì)我市老工業(yè)基地項(xiàng)目開發(fā)評(píng)審，實(shí)行優(yōu)先受理、優(yōu)先評(píng)審、優(yōu)先安排資金規(guī)模的支持政策，對(duì)老工業(yè)基地的重大項(xiàng)目，貸款利率可適當(dāng)下浮，支持我市的裝備制造業(yè)、建材行業(yè)、化工行業(yè)、冶金行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)等加快技術(shù)進(jìn)步和轉(zhuǎn)型升級(jí)。幫助地方設(shè)立中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金，建立與非公有制企業(yè)貸款需求特點(diǎn)相適應(yīng)的信貸管理制度，切實(shí)解決中小企業(yè)貸款難問題。

篇10

前幾年去廬山旅游，一開始我的感覺跟我之前聽到這兩個(gè)字以及我看到這個(gè)圖象的感覺不一樣，在半山腰雖然有親身的體會(huì)，但是這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為還沒完全知道廬山全部的內(nèi)涵，因?yàn)楣湃擞幸痪湓捳f，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，只有我登到1474米廬山最高峰漢陽(yáng)峰山頂回望的時(shí)候，我才對(duì)廬山有一個(gè)相對(duì)比較全面的認(rèn)識(shí)，這叫“會(huì)凌臨絕頂，一覽眾山小” 。其實(shí)我想說銷售管理也一樣，只有當(dāng)你登頂后才發(fā)現(xiàn)原來上去的山路很多條，這個(gè)時(shí)候你才能發(fā)現(xiàn)哪一條路最近，哪里的風(fēng)景最漂亮！

常言道“窮則變，變則通，通則順，順則強(qiáng)”，在5年前很多醫(yī)藥企業(yè)只注重宏觀的招商管理，其實(shí)招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家?guī)缀醵贾懒耍热缫徽f到OTC，什么人都可以給你講幾天，說到RX，一定張口閉口就給你談專業(yè)化之類什么的。但是當(dāng)你真正管理過幾百上千人的隊(duì)伍，操作過幾個(gè)億的產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在更需要的是微觀管理，深入微觀?！墩猩叹W(wǎng)格化1+8專業(yè)管理》就是源自我從事多年醫(yī)藥管理中不斷登高發(fā)現(xiàn)，微觀細(xì)節(jié)往往決定成敗，所以招商的管理方向我認(rèn)為也應(yīng)該從宏觀到微觀，深入微觀，當(dāng)然前提是你真正懂得宏觀。在實(shí)戰(zhàn)中我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統(tǒng)，在每一系統(tǒng)版塊里面全方位的微觀網(wǎng)格化專業(yè)管理，越來越細(xì)化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細(xì)化。

如何使處方藥招商企業(yè)招商每年高增長(zhǎng)或翻番？我首創(chuàng)的《招商網(wǎng)格化1+8專業(yè)管理》就是一種數(shù)字化管理模式，從宏觀到微觀、深入微觀的一種管理轉(zhuǎn)變，使招商企業(yè)每年高增長(zhǎng)或翻番，讓醫(yī)藥招商企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)一年底價(jià)增加幾千萬上億不再是夢(mèng)想！我按照網(wǎng)格化專業(yè)管理分解為：儲(chǔ)備客戶、醫(yī)院指標(biāo)分解、市場(chǎng)分類管理、業(yè)務(wù)員專業(yè)管理、商考核管理、基層市場(chǎng)操作、竄貨管理、學(xué)術(shù)推廣等網(wǎng)格板塊與大家分享一些經(jīng)驗(yàn)。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

當(dāng)今處方藥招商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，處方藥招商企業(yè)更是各各加緊速渠道建設(shè)，其實(shí)藥品招商是一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)模式，它是醫(yī)療改革必然出現(xiàn)的醫(yī)藥營(yíng)銷模式，是新形勢(shì)下內(nèi)企發(fā)展的必然產(chǎn)物。對(duì)藥品招商營(yíng)銷人員來說，把藥品變成利潤(rùn)，體現(xiàn)其價(jià)值就是藥品招商人員的工作，想要企業(yè)不被這個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)所淘汰，被其大魚吃掉，就應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)抓住客戶，做藥品招商就要巧做細(xì)節(jié)敢出新招。

處方藥招商企業(yè)其實(shí)就是做好兩件事情：競(jìng)資格、爭(zhēng)份額。資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國(guó)家與地方政府事務(wù)分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是商，商的后面是新客戶，最后由醫(yī)藥代表完成資本的轉(zhuǎn)化，醫(yī)生的大力支持，這樣招商的環(huán)節(jié)才有序?，F(xiàn)今的招商和以前的招商有本質(zhì)的差異，現(xiàn)今的招商已經(jīng)是透明化，只要你有合適的產(chǎn)品，中標(biāo)定位具有可行的靶點(diǎn)，那么他一定可以展示產(chǎn)品的魅力，曾經(jīng)的招商完全是商和醫(yī)院的關(guān)系、代表和醫(yī)生的關(guān)系，目前的格局已經(jīng)處于分水嶺，完全的模式變化是值得深思的！

為什么要實(shí)施新客戶計(jì)劃？

因?yàn)楣疽凶吭降臉I(yè)績(jī)，就必須要有優(yōu)秀的商，而優(yōu)秀的商不是一下就出來的，就是金字塔一樣，優(yōu)秀的商就是塔尖，需要從眾多的潛在客戶當(dāng)中去選擇，去談判，縮小范圍，從而在選擇與談判中尋找到最合適的客戶，最后慢慢培養(yǎng)才會(huì)是優(yōu)秀的商，當(dāng)然在個(gè)別的市場(chǎng)或醫(yī)院還要考靠這些大量的潛在新客戶來填補(bǔ)，同時(shí)每個(gè)產(chǎn)品所需要的商也有所不同。

新客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)？

新客戶不能是貓是狗都要，首先要根據(jù)自己的產(chǎn)品定位來做初步選擇，要基本符合自己產(chǎn)品的方向，當(dāng)然還要根據(jù)本省的實(shí)際情況確定本省、或不同地區(qū)的談判標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘新客戶的關(guān)鍵，是看你的潛在顧客需要是一些什么樣的人群，新客戶的布局應(yīng)考慮地區(qū)市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品在該區(qū)域的成熟度、產(chǎn)品屬性（純銷型、分銷型）、商的終端覆蓋能力等因素，由此決定商的數(shù)目與結(jié)構(gòu)，當(dāng)然包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶其實(shí)更是潛在客戶，雖然大約70%的銷售人員不認(rèn)可，他們認(rèn)為客戶與原廠家長(zhǎng)期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。了解儲(chǔ)備客戶實(shí)力必問的幾個(gè)事項(xiàng)： 1）個(gè)人還是商業(yè)“針對(duì)的科室不一樣，對(duì)產(chǎn)品的重視度不一樣”，個(gè)人做藥實(shí)力較強(qiáng)的，一旦拿到好品種他肯定會(huì)竭盡全力做好，而且上量很快，實(shí)力較弱的另行概論；而商業(yè)看重的是利益最大化，其想法是盡可能的拿到更多品種，商業(yè)客戶的操作重點(diǎn)一般都會(huì)傾向于上量快銷量大的品種，因?yàn)檫@類品種往往是空間最好的，而我們品種肯定不是空間最好的。2）是否有臨床隊(duì)伍（有多少），準(zhǔn)備多少人操作我們品種； 3）意向操作的醫(yī)院幾家，有沒有強(qiáng)勢(shì)醫(yī)院； 4）是否操作過此類品種？目前是否操作？操作的醫(yī)院有多少家？銷量多少？

一般而言，處方藥招商企業(yè)為了將來有效管理商，渠道設(shè)計(jì)以兩級(jí)比較合適，盡量減少三級(jí)。理想的狀態(tài)是：市場(chǎng)的大部分目標(biāo)終端由一級(jí)商覆蓋，非目標(biāo)終端由二級(jí)商覆蓋。重點(diǎn)市場(chǎng)可以適當(dāng)增加商的層級(jí)（如，可設(shè)重點(diǎn)一級(jí)商、一級(jí)商、二級(jí)商及三級(jí)商）與密度（增加二級(jí)、三級(jí)商的數(shù)量）。5）是否純銷（純銷是指自行開發(fā)進(jìn)行醫(yī)院操作）是否純銷將直接決定商的利潤(rùn)空間，因?yàn)閭€(gè)別地區(qū)非純銷的個(gè)人結(jié)款會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用；6）詢問其意向醫(yī)院的操作費(fèi)用（開戶費(fèi)、開發(fā)費(fèi)、提單費(fèi)、過票費(fèi)用、臨床費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、臨床費(fèi)、贊助費(fèi)），結(jié)合客戶是否純銷等方面初步算出意向客戶的利潤(rùn)空間：很多客戶做醫(yī)院的想法就是穩(wěn)中求利，對(duì)某一個(gè)單一品種的銷售量沒有過多的期望，這也是導(dǎo)致不上量的因素之一。

新客戶在哪里？

第一方面：市場(chǎng)人員在市場(chǎng)上尋找。公司銷售人員在市場(chǎng)上要廣交朋友，特別是做藥的老鄉(xiāng)，定期參加同鄉(xiāng)會(huì)，他們有些比較熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，那些人是專做哪類型產(chǎn)品、那類型渠道都要非常清楚，一目了然。同時(shí)多接觸醫(yī)藥公司，現(xiàn)在有很多的個(gè)代都是掛靠，但這些人還是非常有實(shí)力的！向老客戶取經(jīng)，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個(gè)地區(qū)誰(shuí)是龍頭老大，他們比誰(shuí)都要清楚。如果你有這樣一個(gè)習(xí)慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句"能否給我推薦一個(gè)客戶"相信對(duì)會(huì)大有好處，讓你能很快知曉地區(qū)與行業(yè)內(nèi)的客戶。接觸一些當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了，如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。地縣級(jí)要深度開發(fā)的，可以廣泛拜訪藥店或診所，詢問他們的進(jìn)貨渠道，然后順藤摸瓜找到需要的人，當(dāng)然一定是要講明支持！還有到哪山唱那歌，誠(chéng)實(shí)是美德、品德，但投其所好非常關(guān)鍵！生活有時(shí)候還是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶卻是天天在你面前晃，分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)，可能今天沒有機(jī)會(huì)但誰(shuí)又能保證明天沒有機(jī)會(huì)呢？多上醫(yī)藥營(yíng)銷網(wǎng)看看（比如中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟等），可以建當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥招商QQ群，甚至一些免費(fèi)的產(chǎn)品招商信息。

第二方面：公司立體的招商信息獲得。比如參加新藥招商會(huì)議，公司收集的名單；比如在某些專業(yè)雜志或銷售雜志上的廣告、新媒體網(wǎng)站的招商信息收集。

尋找新客戶的方法非常多。不過，與尋找新客戶的原則一樣，沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保你一定成功。作為銷售人員，你需要不斷地進(jìn)行總結(jié)，只有不斷地總結(jié)，你才能找到一套適合自己的方法。

新客戶的談判標(biāo)準(zhǔn)與拜訪要求

對(duì)于處方藥招商企業(yè)市場(chǎng)專員來講，最大的困惑無異于找不到合適的新客戶，縱使有一身的本領(lǐng)，也是無濟(jì)于事，無法發(fā)揮出來，天天打電話，效果卻并不好，客戶要么非常禮貌的拒絕，要么說幾句難聽話，一整天心里邊都不舒服，其實(shí)招商時(shí)需要技巧的，怎樣去招商，如何招商才有效果，恐怕這是很多做招商工作的人員遇到的一個(gè)難題，那么下邊專家教你如何去招商才能成功，怎樣去開發(fā)新客戶？

首先去拜訪之前要制定標(biāo)準(zhǔn)的談判內(nèi)容。這要形成流程化的關(guān)系，每個(gè)業(yè)務(wù)員都要熟記于心。包括哪些內(nèi)容呢？第一是公司產(chǎn)品價(jià)值宣講（對(duì)商，商對(duì)醫(yī)生，包括：學(xué)術(shù)賣點(diǎn)、產(chǎn)品本身價(jià)值、操作空間等）；第二是企業(yè)能夠提供支持展示（市場(chǎng)支持—各級(jí)專家團(tuán)隊(duì)（已建、正建、備建），市場(chǎng)活動(dòng)（已開展、正在開展、準(zhǔn)備開展），政府事務(wù)支持等）；第三是公司對(duì)商各項(xiàng)合作要求（比如配合開展相應(yīng)學(xué)術(shù)活動(dòng)、配合進(jìn)行銷售隊(duì)伍學(xué)術(shù)培訓(xùn)、推廣能力培訓(xùn)、提供銷售流向等）；第四是雙方合作條件要熟記于心。

新客戶先要電話了解情況，新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況；在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下基本信息。

新客戶數(shù)據(jù)掌握后后，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行初步篩選、調(diào)研，確定客戶實(shí)力及是否適合操作公司品種。根據(jù)調(diào)研結(jié)果將客戶一般分為三級(jí)，單院操作、區(qū)域操作、省級(jí)。單院操作由業(yè)務(wù)員進(jìn)行談判，省區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，部門備案；本省行政區(qū)二分之一以下區(qū)域操作由省區(qū)經(jīng)理談判，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，部門備案；本省行政區(qū)二分之一以上區(qū)域操作由大區(qū)經(jīng)理談判，公司營(yíng)銷老總批準(zhǔn)，公司備案；實(shí)行精細(xì)化招商，原則上不允許簽省級(jí)總代協(xié)議，除非省份情況特殊，需向公司申請(qǐng)后，由大區(qū)經(jīng)理初步談判，部門最終談判。

初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意；經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧。老客戶拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。

企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于儲(chǔ)備經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。對(duì)于小資商，企劃型商，終端型商，中資商等類型一定要仔細(xì)選擇。

新客戶名單的市場(chǎng)人員日常監(jiān)督檢查？

市場(chǎng)人員每個(gè)時(shí)期都要有新客戶的數(shù)量指標(biāo)要求，而且要給相關(guān)部門填寫詳細(xì)的資料上報(bào)，各個(gè)層級(jí)的管理人員都要進(jìn)行檢查或抽查，對(duì)于違規(guī)做假的要制定懲罰措施。而且每個(gè)市場(chǎng)的儲(chǔ)備客戶數(shù)量多少與招投標(biāo)時(shí)間沒多大關(guān)系，在招投標(biāo)之前準(zhǔn)備的客戶越多，自己在中標(biāo)后能合作的客戶就會(huì)很多。