導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇健康醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的背景與意義

在過(guò)去，因醫(yī)療行業(yè)服務(wù)的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對(duì)稱，導(dǎo)致醫(yī)院對(duì)營(yíng)銷工作的不重視。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。推進(jìn)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對(duì)醫(yī)院一致的信息，并能夠充分了解醫(yī)院的就醫(yī)流程和服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員懂得如何根據(jù)患者的需求并為其提供恰當(dāng)?shù)尼t(yī)療服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格以及就醫(yī)流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫(yī)院的形象能夠深入人心。

二、目前醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理中市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

第一，醫(yī)院對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念認(rèn)識(shí)不足。在以往的觀念中，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與商業(yè)部門謀求自身發(fā)展的重要手段，而醫(yī)院的職責(zé)主要是救死扶傷，應(yīng)該更多地投入到醫(yī)療質(zhì)量的提高工作上，只要醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)質(zhì)與高效，自然會(huì)有患者慕名而來(lái)，沒(méi)必要浪費(fèi)資金去搞“推銷”。然而，在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，想要提升醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力，則需要通過(guò)一定的營(yíng)銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫(yī)院的技術(shù)與服務(wù)等有效信息。

第二，缺乏科學(xué)合理的市場(chǎng)調(diào)研方法，導(dǎo)致得到的市場(chǎng)信息反饋缺乏真實(shí)性。市場(chǎng)調(diào)研工作是市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展的前提，然而現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)院所做的市場(chǎng)調(diào)研僅僅停留在滿意度調(diào)查問(wèn)卷的形式，既不全面也不科學(xué)，特別是在住院前與治療后的信息調(diào)研極度缺乏，進(jìn)而導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷方案在設(shè)立時(shí)缺乏有價(jià)值的參考資料，無(wú)法制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

第三，對(duì)于醫(yī)療行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位做得不夠，導(dǎo)致針對(duì)性不足，進(jìn)而出現(xiàn)后期制定的營(yíng)銷方案收效甚微的狀況。當(dāng)前大多數(shù)醫(yī)院在制定營(yíng)銷方案之前，并沒(méi)有依據(jù)患者的就診習(xí)慣、行為和需求特征去進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，再加上對(duì)醫(yī)院自身在市場(chǎng)中的定位不清晰，導(dǎo)致營(yíng)銷工作無(wú)法順利開展。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用

（一）明確地位，把握醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場(chǎng)的步伐，醫(yī)院在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，必須結(jié)合醫(yī)院實(shí)際明確醫(yī)院所承擔(dān)的功能任務(wù)，以什么醫(yī)療技術(shù)為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點(diǎn)發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術(shù)實(shí)力去沖擊并占有市場(chǎng)；醫(yī)院通過(guò)提高技術(shù)，增強(qiáng)服務(wù)，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預(yù)計(jì)在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫(yī)院要發(fā)展成一個(gè)多大規(guī)模，是以?？茷橹鲗?dǎo)，或者以綜合取勝，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術(shù)實(shí)力、專家隊(duì)伍、先進(jìn)設(shè)備，找準(zhǔn)立足點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，這些都是醫(yī)院定位要解決的問(wèn)題。

（二）應(yīng)用4P營(yíng)銷策略，促進(jìn)營(yíng)銷工作的開展

隨著中國(guó)醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)療行業(yè)的市場(chǎng)化程度的不斷加深，營(yíng)銷策略完全適合于作為服務(wù)行業(yè)的醫(yī)院，可以是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的重要組成部分。這既有利于公立醫(yī)院和醫(yī)務(wù)人員進(jìn)一步確立服務(wù)和“以人為本”的理念；又有利于公立醫(yī)院各種資源的有效利用。

4P營(yíng)銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理中運(yùn)用4P營(yíng)銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，核心醫(yī)療產(chǎn)品，滿足就醫(yī)需求。借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論，凡是能給人們帶來(lái)滿足和享受的東西都稱為“產(chǎn)品”，既包括實(shí)體產(chǎn)品，也包括無(wú)形產(chǎn)品。實(shí)體產(chǎn)品是指能滿足人們需要的某種實(shí)物，無(wú)形產(chǎn)品是指為顧客提供的各種服務(wù)。醫(yī)院作為服務(wù)行業(yè)，大多數(shù)時(shí)間為患者提供的就是無(wú)形的服務(wù)。從根本上說(shuō)，醫(yī)療產(chǎn)品是為滿足人們健康需求所產(chǎn)生的服務(wù)性產(chǎn)品集合，產(chǎn)品的核心是健康服務(wù)，通過(guò)了解患者的需要和期望，設(shè)計(jì)滿足患者需求的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，并將這種產(chǎn)品高效率地提供給患者而實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的價(jià)值。

第二，把握價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提升醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力。就醫(yī)患者將醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量與價(jià)值進(jìn)行比較后會(huì)有對(duì)價(jià)格的要求，由于醫(yī)療服務(wù)具有福利與公益的特殊屬性 ，其價(jià)格受到了國(guó)家的嚴(yán)格控制。在這樣的背景下，醫(yī)院還是要有一定的自主的權(quán)利，分析患者的收入情況，對(duì)于不同的患者有針對(duì)性的提供價(jià)格不同的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院可制定質(zhì)優(yōu)價(jià)廉等營(yíng)銷方案去吸引就醫(yī)患者前來(lái)就醫(yī)。

第三，選擇最優(yōu)渠道。醫(yī)院把自身的技術(shù)和服務(wù)提供給顧客，就需要有好的渠道。醫(yī)院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對(duì)獨(dú)立的形式：如社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療服務(wù)、巡回醫(yī)療服務(wù)等。其優(yōu)點(diǎn)是可以讓患者直接享受到醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)，方便群眾的就醫(yī)和咨詢，拉近醫(yī)院與患者之間的距離。也可以選擇與多個(gè)不同等級(jí)的類型和醫(yī)院建立雙向轉(zhuǎn)診和技術(shù)支持的關(guān)系。其優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揮了醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，醫(yī)療技術(shù)資源共享，擴(kuò)寬了醫(yī)院的營(yíng)銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫(yī)患者的需要。

第四，切合社會(huì)動(dòng)向，開展醫(yī)院促銷。作為向患者傳遞醫(yī)院信息的手段，促銷在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)院也十分普遍。通過(guò)醫(yī)院的促銷活動(dòng)，擴(kuò)大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫(yī)院應(yīng)處理好與媒體、供應(yīng)商以及患者之間的關(guān)系，為醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷提供一個(gè)良好的環(huán)境。促銷信息和內(nèi)容可以通過(guò)報(bào)紙、廣播、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)媒體等宣傳的途徑和形式展現(xiàn)，如今微信自媒體的崛起也讓醫(yī)院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫(yī)院營(yíng)銷總會(huì)令就診患者做出有意識(shí)或無(wú)意識(shí)、主動(dòng)或被動(dòng)的反應(yīng)，即患者顧客反饋。反饋信息對(duì)于衡量醫(yī)院承諾目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的程度、對(duì)營(yíng)銷效果的把控以及及?r發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問(wèn)題有著重要的作用。通過(guò)建立反饋機(jī)制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫(yī)院的有關(guān)信息前來(lái)就診的，充分的認(rèn)識(shí)、了解患者以及反饋信息對(duì)醫(yī)院決策的重要意義。這既有助于醫(yī)院在進(jìn)行下一步營(yíng)銷工作的時(shí)候給予指導(dǎo)意見，也可以作為指導(dǎo)醫(yī)院各項(xiàng)決策的重要依據(jù)。同時(shí)，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對(duì)于消除患者不滿，維護(hù)他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

四、結(jié)語(yǔ)

篇2

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；風(fēng)險(xiǎn)；

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）27-0066-01

醫(yī)藥營(yíng)銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應(yīng)鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對(duì)于降低醫(yī)藥風(fēng)險(xiǎn)有著極其重要的作用。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷概述

1、定義

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、導(dǎo)購(gòu)及藥學(xué)服務(wù)、藥品價(jià)格、藥品質(zhì)量保障措施等。

2、特點(diǎn)

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷，主要包括以下特點(diǎn)：

（1）患者導(dǎo)向。患者導(dǎo)向，主要是指以患者的實(shí)際需求作為醫(yī)藥公司開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。

（2）目標(biāo)市場(chǎng)。醫(yī)藥公司根據(jù)市場(chǎng)的細(xì)分策略，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分為若干個(gè)特定需求的子市場(chǎng)，并選擇其中的一個(gè)市場(chǎng)作為營(yíng)銷目標(biāo)，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。

（3）整體營(yíng)銷。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，更為關(guān)注所開展的醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)所應(yīng)用的全方位的綜合性策略，是整體營(yíng)銷理念的真正體現(xiàn)。

（4）利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所關(guān)注的不是短時(shí)間內(nèi)所能夠獲取的營(yíng)銷利潤(rùn)，而更為關(guān)注營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)所能夠獲取的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）醫(yī)藥產(chǎn)品自身風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風(fēng)險(xiǎn)，主要是因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品自身的質(zhì)量功能性差、進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)中銷路不對(duì)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：

1、 藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，容易致使消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會(huì)致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應(yīng)的法律責(zé)任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量好壞，是關(guān)系到老百姓人身安全的重要因素，而當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過(guò)多，可替代性較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，則極其容易致使醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著極大的經(jīng)營(yíng)困境。

2、 藥品功能風(fēng)險(xiǎn)

如果藥品的功能不能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，也就是說(shuō)醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費(fèi)者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)停滯不前。

3、 藥品品牌侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標(biāo)被劣質(zhì)產(chǎn)品侵權(quán)所產(chǎn)生的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)，不但對(duì)消費(fèi)者的身心健康帶來(lái)巨大的傷害，同樣對(duì)醫(yī)藥公司的信譽(yù)帶來(lái)不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動(dòng)，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對(duì)醫(yī)藥公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。

（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫(yī)藥公司、個(gè)體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個(gè)體等。在實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)：

1、 分銷商違約風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥公司必須防范的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)就是由于信譽(yù)問(wèn)題等因素導(dǎo)致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務(wù)情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風(fēng)險(xiǎn)

在醫(yī)藥公司實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)中，極其容易受分銷商的信譽(yù)問(wèn)題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項(xiàng)難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營(yíng)虧損也是醫(yī)藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)務(wù)必考慮的關(guān)鍵內(nèi)容。

三、降低醫(yī)藥營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)策略

（一） 強(qiáng)化管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量

醫(yī)藥公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同逆水行舟，不進(jìn)則退，而從根源上控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)則是最佳營(yíng)銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質(zhì)量則是維持良好醫(yī)藥營(yíng)銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風(fēng)險(xiǎn)理念，不斷提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控等管理內(nèi)容。

另外，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費(fèi)者需求更吻合的功能更為強(qiáng)大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質(zhì)量核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二） 強(qiáng)化市場(chǎng)預(yù)測(cè)，做出市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)

隨著現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)理念的不斷深入，高效的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)是醫(yī)藥公司進(jìn)行有效營(yíng)銷活動(dòng)的重要基礎(chǔ)，調(diào)研工作開展地越細(xì)，調(diào)研活動(dòng)就越為準(zhǔn)確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及實(shí)際行情，也就更能夠有效地了解消費(fèi)者真正需求，對(duì)本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營(yíng)銷策略自然更有利于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開展。因此，要高度關(guān)注醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，認(rèn)真細(xì)致地開展醫(yī)藥調(diào)研，避免憑借個(gè)人經(jīng)營(yíng)，過(guò)于直觀地判斷市場(chǎng)行情，以避免市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中不必要的損失。

（三） 完善規(guī)章制度，提供職員素質(zhì)

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質(zhì)不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)提升公司職員素質(zhì)，所開展的員工素質(zhì)培訓(xùn)不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓(xùn)，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓(xùn)工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，創(chuàng)造更好的企業(yè)價(jià)值。另外，醫(yī)藥公司還應(yīng)該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅(jiān)持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場(chǎng)營(yíng)銷工作積極性，降低各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的概率。

（四） 加強(qiáng)分銷渠道管理，完善購(gòu)銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫(yī)藥公司的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關(guān)證件齊全。另外，對(duì)于頻繁欠款的客戶，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況取消雙方的合作關(guān)系，并可視實(shí)際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購(gòu)銷合同

根據(jù)國(guó)家相關(guān)法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務(wù)必清晰，相關(guān)細(xì)節(jié)也必須準(zhǔn)確無(wú)誤。而對(duì)于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無(wú)歷史信息的分銷商，一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)

篇3

一、目前我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)開始于上世紀(jì)80年代初國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)時(shí)期。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)已經(jīng)取得了一定發(fā)展。

（一）覆蓋人群逐步擴(kuò)大，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長(zhǎng)，但還沒(méi)有擺脫“補(bǔ)充”角色

根據(jù)衛(wèi)生部公布的數(shù)字，近幾年我國(guó)醫(yī)療費(fèi)用總額的平均增幅已達(dá)到24%，2002年全國(guó)醫(yī)療費(fèi)用總支出為5320多億元，其中61%為個(gè)人支出。但是，由個(gè)人負(fù)擔(dān)的這3000多億元醫(yī)療費(fèi)用中，健康保險(xiǎn)保費(fèi)僅為321億元，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的費(fèi)用支出占全國(guó)醫(yī)療費(fèi)用總支出的6%，由商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)提供保障的人群只占全國(guó)總?cè)丝诘?%左右。而我國(guó)目前實(shí)行的社會(huì)醫(yī)療保障制度是社會(huì)統(tǒng)籌和個(gè)人賬戶相結(jié)合的基本醫(yī)療保障制度。從以上數(shù)字可以看出，在我國(guó)由政府開辦的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)還處于主導(dǎo)地位，商業(yè)健康保險(xiǎn)只起到補(bǔ)充的作用，其保障作用尚未充分發(fā)揮。現(xiàn)行的城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度，是與我國(guó)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平相適應(yīng)的一種社會(huì)保險(xiǎn)制度，但也有一定的缺陷，即只能提供最基本的醫(yī)療保障，除了在檢查、用藥、治療等方面規(guī)定有嚴(yán)格的補(bǔ)償范圍外，每年統(tǒng)籌基金的支付還有一個(gè)限額，約為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)平均工資的4倍左右。統(tǒng)籌基金主要補(bǔ)償住院費(fèi)用，職工個(gè)人仍要承擔(dān)住院費(fèi)用中起付線以下的部分（約為社會(huì)平均工資的10%）和比例自付部分（自付比例約為20%）。更重要的是，重大疾病已經(jīng)成為威脅人類生命安全的可怕殺手，而且其種類和發(fā)病率越來(lái)越高，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)在醫(yī)療費(fèi)用支付上的限額使得許多重大疾病患者的高額醫(yī)療費(fèi)用無(wú)法得到充分的保證，貴患者家庭和單位造成了巨大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，因此，在重大疾病保險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)，商業(yè)健康保險(xiǎn)發(fā)揮著越來(lái)越突出的作用，實(shí)務(wù)界也證明了這一點(diǎn)。目前在商業(yè)健康保險(xiǎn)的銷售市場(chǎng)上，各商業(yè)保險(xiǎn)公司銷售的主要險(xiǎn)種就是重大疾病給付型保險(xiǎn)。重大疾病保險(xiǎn)是在被保險(xiǎn)人發(fā)生重大疾病、重大手術(shù)和意外傷害時(shí)，按保險(xiǎn)金額給付保險(xiǎn)金，隨后保險(xiǎn)責(zé)任終止。

（二）經(jīng)營(yíng)主體不斷增加，產(chǎn)品供給日益豐富，但專業(yè)化程度不高，產(chǎn)品供給不能滿足需求

近年來(lái)，我國(guó)健康保險(xiǎn)的發(fā)展取得了一些成績(jī)，經(jīng)營(yíng)主體持續(xù)增加，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品供給不斷豐富，服務(wù)領(lǐng)域日益拓寬。2003年1至8月，商業(yè)健康保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模已達(dá)288億元。保險(xiǎn)公司與部分地方政府和大型企事業(yè)單位積極開展合作，在北京、天津、廈門等地進(jìn)行的健康保險(xiǎn)試點(diǎn)，服務(wù)方式和經(jīng)營(yíng)模式取得了一些突破，積累了經(jīng)驗(yàn)，為商業(yè)健康保險(xiǎn)的下一步發(fā)展奠定了較好基礎(chǔ)。

但總的來(lái)說(shuō)，目前我國(guó)健康保險(xiǎn)尚處于發(fā)展的初級(jí)階段。首先，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)上的供給主體還相對(duì)較少，目前僅有中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太平洋壽險(xiǎn)和泰康人壽等幾家公司在進(jìn)行健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的試點(diǎn)工作，雖然新保險(xiǎn)法允許產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)短期健康保險(xiǎn)，但這種做法值不值得提倡還有待于進(jìn)一步的研究；銷售對(duì)象僅局限于一些大中城市，而且大多是已經(jīng)投保的個(gè)人和團(tuán)體；銷售方式上大多采用附加于人壽保險(xiǎn)的方式，不為被保險(xiǎn)人提供綜合和終身的醫(yī)療保障。其次，產(chǎn)品供給豐富，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)單一，雷同率高。人們需要的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司缺貨；保險(xiǎn)公司推出的許多健康險(xiǎn)產(chǎn)品，或者因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高，消費(fèi)者承擔(dān)不起，或者因?yàn)楸Ｕ戏秶^(guò)窄，某些產(chǎn)品只對(duì)特定疾病或意外傷害造成的醫(yī)療費(fèi)用支出提供保障，而某些產(chǎn)品僅限于為住院費(fèi)用支出提供補(bǔ)償，風(fēng)險(xiǎn)劃分過(guò)細(xì)，綜合性不強(qiáng)，滿足不了消費(fèi)者的需要。第三，健康保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)、保險(xiǎn)事故特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)控制理念和方法、精算原理等方面均不同于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但目前商業(yè)健康保險(xiǎn)的定價(jià)、經(jīng)營(yíng)和管理都和壽險(xiǎn)相似，這些都不利于健康保險(xiǎn)今后的發(fā)展。所以，加快健康保險(xiǎn)的發(fā)展，應(yīng)樹立專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理理念。而且根據(jù)《關(guān)于加快健康保險(xiǎn)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，商業(yè)健康保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)無(wú)論是在理論界，還是在實(shí)務(wù)界都已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，因此，這個(gè)問(wèn)題值得深入研究。

1從組織培訓(xùn)專業(yè)化的角度來(lái)看，組織和培訓(xùn)體系欠缺，市場(chǎng)推動(dòng)受到抑制。盡管已經(jīng)有不少公司成立了單獨(dú)的健康保險(xiǎn)部門，但其職能有限，既沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)權(quán)，也缺乏專門的組織培訓(xùn)體系和銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)推動(dòng)能力有限。在培訓(xùn)方面，絕大多數(shù)壽險(xiǎn)公司一年只對(duì)員工進(jìn)行一兩次的專業(yè)培訓(xùn)，并且培訓(xùn)內(nèi)容多數(shù)仍停留在條款介紹和產(chǎn)品比較上，缺少對(duì)健康保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)分析、風(fēng)險(xiǎn)特征、風(fēng)險(xiǎn)控制方法等相關(guān)內(nèi)容的完善的培訓(xùn)體系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足健康保險(xiǎn)發(fā)展的需要。

2從產(chǎn)品定價(jià)專業(yè)化角度來(lái)看，現(xiàn)階段，健康保險(xiǎn)精算人才較為匱乏，精算技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系尚未健全，相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)亟待建立。盡管目前商業(yè)健康保險(xiǎn)險(xiǎn)種已經(jīng)超過(guò)300個(gè)，但從整體上來(lái)說(shuō)，這些產(chǎn)品差異性不大，主要為重大疾病定額給付保險(xiǎn)、住院醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償性保險(xiǎn)和住院津貼等幾類保險(xiǎn)。存在極大需求的高額醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)、收入損失保險(xiǎn)、綜合醫(yī)療保險(xiǎn)以及專項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種基本上仍是空白。

3從核保核賠專業(yè)化角度來(lái)看，一些公司尚未建立專門的健康保險(xiǎn)核保核賠制度，缺乏健康保險(xiǎn)的核保核賠資格認(rèn)證體系，難以控制道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇的發(fā)生。此外，由于保險(xiǎn)公司和醫(yī)院之間缺乏有效的控制關(guān)系，難以形成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作機(jī)制，保險(xiǎn)公司難以介入到醫(yī)療服務(wù)選擇的過(guò)程之中，無(wú)法針對(duì)醫(yī)療服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行合理性認(rèn)定，難以控制醫(yī)療費(fèi)支出，因此對(duì)醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)的控制更難。

二、發(fā)展我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)的對(duì)策

醫(yī)療保障制度改革的啟動(dòng)和實(shí)施以及人們健康保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，使商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)成為保險(xiǎn)業(yè)界中的最有前景的璀璨明星，從而為商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展開辟了更加廣闊的空間。

（一）細(xì)化市場(chǎng)，研究制定發(fā)展戰(zhàn)略

醫(yī)療保障制度的改革和商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展是我國(guó)面臨的一個(gè)難點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題。我國(guó)保險(xiǎn)理論界和實(shí)務(wù)界應(yīng)該在認(rèn)真研究并吸取世界各國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)制度的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對(duì)我國(guó)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行定性和定量的研究，從根本上掌握實(shí)際市場(chǎng)的需求心理、需求水平、需求規(guī)模。在此基礎(chǔ)上還要對(duì)當(dāng)前政策支持條件、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配套改革進(jìn)行全面的評(píng)估，打好健康保險(xiǎn)的質(zhì)量基礎(chǔ)。同時(shí)，注重市場(chǎng)調(diào)研.把握市場(chǎng)需求。我國(guó)地域遼闊，人口眾多，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不平衡導(dǎo)致了保險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯的需求差異性。為使推出的健康險(xiǎn)產(chǎn)品能夠被市場(chǎng)所接受，保險(xiǎn)公司必須注重市場(chǎng)調(diào)研，掌握不同地區(qū)、不同收入層次、不同年齡群體對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)的需求狀況，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身實(shí)力確定目標(biāo)市場(chǎng)，為商業(yè)健康保險(xiǎn)的不同險(xiǎn)種制定不同的發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）營(yíng)造寬松的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提供多樣化的服務(wù)種類

1給予商業(yè)健康保險(xiǎn)應(yīng)有的社會(huì)地位。實(shí)踐證明沒(méi)有商業(yè)健康保險(xiǎn)的積極參與，完善的醫(yī)療保障體系是不可能建立起來(lái)的。既然如此，國(guó)家就應(yīng)該支持它的發(fā)展，給它一個(gè)與社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)平等的地位.將其作為社會(huì)醫(yī)療保障體系的一個(gè)重要組成部分而納入其中，井以相關(guān)法律、行政法規(guī)等形式確定下來(lái)。

2根據(jù)不同人群，不同費(fèi)用償付方式開發(fā)設(shè)計(jì)組合型的新險(xiǎn)種，保證險(xiǎn)種多樣化、多層次、多保障，以滿足人們對(duì)綜合健康保險(xiǎn)的需要。我國(guó)目前能夠享受社會(huì)醫(yī)療保障的人畢竟是少數(shù)，大多數(shù)人仍需要商業(yè)健康保險(xiǎn)來(lái)滿足他們的保險(xiǎn)需求。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)適時(shí)修改和完善現(xiàn)有的健康險(xiǎn)險(xiǎn)種，開發(fā)設(shè)計(jì)出一些可以提供全面健康醫(yī)療費(fèi)用的多層次的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)不能忘記對(duì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)充，設(shè)計(jì)一些對(duì)基本保險(xiǎn)支付上限金額免賠的報(bào)銷型險(xiǎn)種，實(shí)現(xiàn)與社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的合理有效銜接。

3建立健全保險(xiǎn)公司核保核賠制度，提高防范和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。健康保險(xiǎn)核保同人壽保險(xiǎn)核保有許多相似之處，但兩者之間仍有一些顯著的區(qū)別。例如，健康保險(xiǎn)的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇的發(fā)生概率就要高于人壽保險(xiǎn)，這就決定了健康保險(xiǎn)的核保較一般的壽險(xiǎn)有更多的環(huán)節(jié)。因此，保險(xiǎn)公司須與社會(huì)各部門像醫(yī)院、社保局等進(jìn)行更多的聯(lián)系。同時(shí)，公司內(nèi)部應(yīng)避免理賠權(quán)力過(guò)分集中，防止，杜絕人情案；加大核保生存調(diào)查力度，把保險(xiǎn)欺詐拒之門外；加大理賠力度，實(shí)行查勘與理算分離等，增強(qiáng)反欺詐的能力。

（三）實(shí)施人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，提高從業(yè)人員的素質(zhì)

商業(yè)健康保險(xiǎn)是一項(xiàng)專業(yè)技術(shù)性強(qiáng)、管理難度大的業(yè)務(wù)，迫切需要一支高素質(zhì)、專業(yè)化的人才隊(duì)伍，如醫(yī)學(xué)技術(shù)人才、精算人才、法律人才和核保理賠人才等。而目前僅靠普通國(guó)民大學(xué)教育無(wú)法解決健康保險(xiǎn)所需要的復(fù)合型人才，因此，在開展健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，不僅應(yīng)在公司內(nèi)部著重加強(qiáng)對(duì)健康險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)和職業(yè)道德教育。而且應(yīng)該有計(jì)劃有步驟地從國(guó)外及其他和健康保險(xiǎn)相關(guān)的行業(yè)領(lǐng)域引進(jìn)一批專業(yè)人才，建立起一支能夠滿足中國(guó)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)需要的復(fù)合型人才隊(duì)伍。

（四）加大宣傳力度，強(qiáng)化保險(xiǎn)意識(shí)

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關(guān)鍵詞：區(qū)縣級(jí)公立醫(yī)院;融資租賃;醫(yī)療設(shè)備

一、背景

融資租賃是指實(shí)質(zhì)上轉(zhuǎn)移了與資產(chǎn)所有權(quán)有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬的租賃。近年來(lái)，政府對(duì)區(qū)縣級(jí)公立醫(yī)院投入平均不足5%，醫(yī)療保險(xiǎn)的控費(fèi)和延遲結(jié)算，也影響醫(yī)院的資金流轉(zhuǎn)，醫(yī)院融資渠道變窄，對(duì)大型醫(yī)療設(shè)備的需求迫切，對(duì)外融資是不得不考慮的問(wèn)題，因此融資租賃醫(yī)療設(shè)備應(yīng)運(yùn)而生。國(guó)家下發(fā)的醫(yī)改指導(dǎo)意見指出：鼓勵(lì)社會(huì)資本投入到醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)產(chǎn)業(yè)，融資租賃醫(yī)療設(shè)備正好符合公立醫(yī)院利用社會(huì)資本的政策導(dǎo)向。

二、融資租賃醫(yī)療設(shè)備的益處

（一）籌資限制少，獲取所需資產(chǎn)快

通過(guò)融資租賃可以有效地托管融資渠道，對(duì)區(qū)縣級(jí)公立醫(yī)院現(xiàn)金短缺的情況進(jìn)行有效的緩解，對(duì)于區(qū)縣級(jí)公立醫(yī)院來(lái)講，運(yùn)用融資租賃所需要的醫(yī)療設(shè)備其手續(xù)更加的簡(jiǎn)單，在還款方式上也更加的靈活。融資租賃的方式將所有權(quán)與使用權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)相互分離，這樣可以使得信用風(fēng)險(xiǎn)得到降低，并可以讓租期和租賃物的最終處置方式更加的靈活、快速。

（二）減輕區(qū)縣級(jí)公立醫(yī)院資金成本的負(fù)擔(dān)，加速醫(yī)療設(shè)備的改造

對(duì)于區(qū)縣級(jí)公立醫(yī)院來(lái)講，其資金本就有限，在采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備時(shí)有諸多限制，特別是各種先進(jìn)的大型醫(yī)療設(shè)備，會(huì)使得醫(yī)院承擔(dān)相當(dāng)大的負(fù)擔(dān)。而通過(guò)融資租賃的方式則可以有效的減輕區(qū)縣級(jí)公立醫(yī)院資金成本的負(fù)擔(dān)，同時(shí)還可以快速的獲取相應(yīng)的醫(yī)療設(shè)備。

（三）幫助醫(yī)院優(yōu)化資源配置，提高醫(yī)院綜合競(jìng)爭(zhēng)力

通過(guò)融資租賃的方式購(gòu)置大型的醫(yī)療設(shè)備，可以使得設(shè)備配置達(dá)到最優(yōu)化，擴(kuò)大服務(wù)量，使得醫(yī)院綜合競(jìng)爭(zhēng)力得到有效提升。

三、醫(yī)療設(shè)備融資租賃的必要流程、步驟

（一）融資設(shè)備的確定

融資前首先要開展嚴(yán)密和細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，熟悉該設(shè)備的適用范圍、在市場(chǎng)中的占有率、在技術(shù)及價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)、可能獲得的產(chǎn)出，考慮本院醫(yī)療水平、醫(yī)療對(duì)象消費(fèi)水平、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法開展成本效益分析，做出可行性論證報(bào)告確定融資設(shè)備。

（二）篩選租賃公司

選擇信用等級(jí)高、資金充裕、有融資租賃醫(yī)療設(shè)備經(jīng)驗(yàn)的租賃公司，盡可能選有醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的租賃公司。

（三）向租賃公司提出申請(qǐng)

向醫(yī)院確定的公司發(fā)出租賃申請(qǐng)，詳細(xì)介紹租賃的醫(yī)療設(shè)備的具體參數(shù)，以及醫(yī)院的其他一些要求。

（四）簽署租賃合同

認(rèn)真閱讀，詳細(xì)了解交貨驗(yàn)收和租金的支付方式等條款后才能簽訂，因?yàn)樽赓U合同是雙方權(quán)益的重要保障。

（五）醫(yī)療設(shè)備的交貨及驗(yàn)收

注意交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收環(huán)節(jié)。

（六）租金的支付

按合同約定支付租金。

（七）殘值的處理

租賃期滿按合同約定處置。

四、運(yùn)用融資租賃時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）決策前要了解設(shè)備購(gòu)買正常成交價(jià)格、銀行利率、租賃公司必要利潤(rùn)等因素并確定租賃價(jià)格，根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際償債能力及預(yù)計(jì)租金支付能力，選擇醫(yī)院急需同時(shí)現(xiàn)金流入量穩(wěn)定的設(shè)備。

（二）個(gè)別醫(yī)院為了緩解醫(yī)院的流動(dòng)資金短缺，采取售后回租方式籌集貨幣資金，有的把已經(jīng)抵押的資產(chǎn)進(jìn)行售后回租取得貨幣資金。雖可以，但增加了醫(yī)院的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）個(gè)別醫(yī)院不重視融資租賃醫(yī)療設(shè)備的日常管理工作，沒(méi)有把醫(yī)院融資租賃醫(yī)療設(shè)備納入固定資產(chǎn)賬進(jìn)行管理。對(duì)財(cái)務(wù)部門、使用科室、資產(chǎn)管理部門要實(shí)施“三賬一卡”制度，保證賬證、賬賬、賬卡全部相符，要實(shí)行責(zé)任制并指定專人管理，制定規(guī)范化的操作流程并建立使用檔案。

五、區(qū)縣級(jí)公立醫(yī)院融資租賃案例

筆者所在的醫(yī)院近幾年正進(jìn)行醫(yī)療設(shè)備方面的投資，為改善醫(yī)療硬件環(huán)境，醫(yī)院在2012年組織設(shè)備科、影像科、財(cái)務(wù)科等部門成立調(diào)研組，進(jìn)行過(guò)一次為期3個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)我區(qū)的潛在的醫(yī)療消費(fèi)市場(chǎng)，經(jīng)反復(fù)論證與科學(xué)決策，成功地與某租賃公司簽定了16排螺旋CT、全自動(dòng)生化分析儀的融資租賃合同。例如首付款：30%;保證金：10%，醫(yī)院無(wú)違約可沖抵最后幾期租金;租賃期限：5年;付款方式：月付;租金起算：安裝調(diào)試成功后，醫(yī)院簽署的接收證書之日當(dāng)做起租日。設(shè)備投入三年來(lái)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

所以，區(qū)縣級(jí)公立醫(yī)院通過(guò)融資租賃醫(yī)療設(shè)備，增加了醫(yī)院的先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備，在一定程度上提高了醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益，使醫(yī)院在醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠發(fā)展和壯大。但是，融資租賃醫(yī)療設(shè)備有利有弊，應(yīng)謹(jǐn)慎使用，在運(yùn)用時(shí)要做好多方面的思考，取長(zhǎng)補(bǔ)短。并且，呼吁國(guó)家有關(guān)部門制定區(qū)縣級(jí)公立醫(yī)院融資租賃的辦法，規(guī)范融資租賃醫(yī)療設(shè)備行為，促進(jìn)區(qū)縣級(jí)公立醫(yī)院的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]李艷麗.合理運(yùn)用融資租賃，助推醫(yī)院健康發(fā)展[J].財(cái)經(jīng)界（學(xué)術(shù)版），2010（3）.

篇5

本校美容專業(yè)已開辦十年，就業(yè)情況十分良好。歷年來(lái)的就業(yè)反饋、市場(chǎng)調(diào)研等工作，使我們對(duì)企業(yè)的職業(yè)崗位需求和市場(chǎng)就業(yè)信息有了清楚而準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和把握。根據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域和技術(shù)特點(diǎn)等，筆者將該專業(yè)的技術(shù)概括為以下幾方面：①中醫(yī)美容技術(shù)；②生活美容技術(shù)；③包括美甲、化妝、紋繡等的修飾美容技術(shù)；④美容儀器的使用與保養(yǎng)技術(shù)；⑤化妝品調(diào)配技術(shù)；⑥銷售技巧。

1 中醫(yī)美容技術(shù)

中醫(yī)的優(yōu)勢(shì)之一是治病方法的多樣性，這種特點(diǎn)也集中體現(xiàn)于中醫(yī)美容。概括起來(lái)，中醫(yī)美容的技術(shù)手法主要包括針灸、推拿、刮痧、拔罐、點(diǎn)穴（包括耳穴）、藥膳食療和健身功法等部分。其中針灸、推拿、刮痧、拔罐和點(diǎn)穴（包括耳穴）都是以經(jīng)絡(luò)理論為基礎(chǔ)進(jìn)行的，它們的工具和操作技法雖各不相同，但都有明確的認(rèn)可和規(guī)定，且可以協(xié)同用于同一項(xiàng)目。

藥膳食療是以“藥食同源”為依據(jù)，在充分發(fā)掘中醫(yī)藥膳、食療（包括茶療、藥酒等）的養(yǎng)生價(jià)值和現(xiàn)代適用方法的基礎(chǔ)上，將食物、果蔬的性味歸經(jīng)、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值（中醫(yī)功效和現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)的組成成分）等知識(shí)和個(gè)人的素體特征結(jié)合起來(lái)，有針對(duì)性地為其制定飲食營(yíng)養(yǎng)配方，在保證膳食營(yíng)養(yǎng)的同時(shí)，全面調(diào)理或繼續(xù)保持體質(zhì)偏頗狀況或健康狀態(tài)。

大家最熟悉的關(guān)于健身功法的記述當(dāng)屬華佗的五禽戲。雖然不少高校早已將太極拳作為必修的體育項(xiàng)目納入考試課程，但只有少數(shù)老年人將中醫(yī)傳統(tǒng)的各種靜功（易筋經(jīng)等導(dǎo)引方法）和動(dòng)功（太極拳、八段錦等）作為健身運(yùn)動(dòng)堅(jiān)持練習(xí)。流水不腐，戶樞不蠹。運(yùn)動(dòng)對(duì)于養(yǎng)生保健和美容養(yǎng)顏都有著不可忽略的意義。以中醫(yī)氣機(jī)理論為指導(dǎo)的中醫(yī)健身功法，應(yīng)當(dāng)作為公益的、實(shí)實(shí)在在的輔助方式，作為中醫(yī)美容文化的一部分直接應(yīng)用于市場(chǎng)。另外，雖然醫(yī)療美容技術(shù)專業(yè)的學(xué)生不再具有從醫(yī)的資格，但中醫(yī)美容技術(shù)的應(yīng)用離不開扎實(shí)的中醫(yī)基礎(chǔ)知識(shí)。那么，中醫(yī)基礎(chǔ)課程的教學(xué)目標(biāo)在原醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)上又該如何調(diào)整呢？這將是技術(shù)應(yīng)用過(guò)程中必須首要解決的。

2 生活美容技術(shù)

2006年，衛(wèi)生部下達(dá)文件指出高職高專醫(yī)療美容技術(shù)專業(yè)將不允許報(bào)考臨床助理醫(yī)師后[1]，以面部養(yǎng)護(hù)技術(shù)、芳香美體技術(shù)和塑身技術(shù)等為主的生活美容技術(shù)和以磨削、剝脫、激光、冷凍、抽脂、注射填充等理化美容技術(shù)、美容整形手術(shù)為主的醫(yī)療美容技術(shù)的界限就更加清楚了。

鑒于市場(chǎng)上微雕等美容技術(shù)的普遍實(shí)施，醫(yī)療美容技術(shù)的學(xué)生可以選擇在醫(yī)療整形機(jī)構(gòu)擔(dān)任咨詢、顧問(wèn)、術(shù)后護(hù)理等工作，所以對(duì)于理化美容技術(shù)和美容整形手術(shù)也需要熟悉其基本理論，掌握手術(shù)設(shè)計(jì)和術(shù)后護(hù)理等內(nèi)容。

生活美容技術(shù)主要指在非醫(yī)療美容院實(shí)施的專業(yè)美容技術(shù)。其中，面部養(yǎng)護(hù)技術(shù)主要包括最基本、最常用的面部清潔、脫屑、按摩、面膜等程序和面部刮痧、淋巴排毒、眼部養(yǎng)護(hù)、頸部養(yǎng)護(hù)等專項(xiàng)技術(shù)，是美容院面部項(xiàng)目必備的基本技術(shù)；芳香美體技術(shù)一般指芳香開背、腎保養(yǎng)、肩頸活絡(luò)、卵巢保養(yǎng)、十四經(jīng)絡(luò)等常用項(xiàng)目的操作技術(shù)；塑身技術(shù)主要指健胸和減肥技術(shù)。除此之外，還有燙睫毛、嫁接睫毛、脫毛等，也都是生活美容常用的技術(shù)。這些都是美容院的基本項(xiàng)目，也是醫(yī)療美容技術(shù)專業(yè)學(xué)生就業(yè)的基礎(chǔ)和前提。

3 修飾美容技術(shù)

修飾美容技術(shù)包括化妝造型技術(shù)、美甲技術(shù)、紋繡技術(shù)等，既可以作為獨(dú)立的美容技術(shù)在影樓、美甲店、紋繡店等從事專業(yè)工作，還可以應(yīng)用于日常生活，幫助個(gè)人提高自信、提升魅力，樹立良好的職業(yè)形象，確保工作的良好發(fā)展和有序進(jìn)行。

4 美容儀器的操作和養(yǎng)護(hù)技術(shù)

隨著美容經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn)，美容儀器已經(jīng)成為美容市場(chǎng)上的一枝奇葩，是美容養(yǎng)護(hù)和修復(fù)中不可缺少的輔助工具。作為該行業(yè)的優(yōu)秀人才，不僅需要熟悉儀器的原理和功效，能夠依據(jù)不同皮膚性質(zhì)及身體狀況，指導(dǎo)顧客選用適宜的美容儀器，還要懂得儀器的操作、保養(yǎng)及簡(jiǎn)單維修等知識(shí)，能夠及時(shí)反饋其優(yōu)勢(shì)與不足，從而推動(dòng)期科學(xué)、有效的應(yīng)用，充分發(fā)揮其美容效能。

5 化妝品調(diào)配技術(shù)

化妝品是美容行業(yè)運(yùn)營(yíng)的主要媒介，也是美容業(yè)實(shí)現(xiàn)“服務(wù)”的重要保障。掌握一定的化妝品調(diào)配知識(shí)，一方面可以科學(xué)分析其成分和功效，從而結(jié)合顧客的個(gè)人體質(zhì)和皮膚性質(zhì)有針對(duì)性地選用適合的產(chǎn)品，以起到更好的效果；另一方面，可以在一些化妝品企業(yè)從事生產(chǎn)工作，或深造后進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)工作。對(duì)該技術(shù)的掌握，使學(xué)生更客觀、科學(xué)地認(rèn)識(shí)美容行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和利益鏈條，也為其正確分析和把握行業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

6 銷售技巧

美容業(yè)“服務(wù)”的工作性質(zhì)，“專業(yè)線”的運(yùn)營(yíng)模式，決定了銷售是該專業(yè)學(xué)生必須具備的一種特殊技術(shù)，而其媒介則是其他各種技術(shù)的實(shí)施應(yīng)用。

美容銷售和其他行業(yè)就技巧而言并無(wú)區(qū)別，所不同的是銷售的內(nèi)容不僅僅是產(chǎn)品，還包含了更多的美容、養(yǎng)生知識(shí)和服務(wù)。只有使銷售融于“服務(wù)”， 真正想顧客之所想，解顧客之所需，用扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)顧客，用良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助顧客，才可能取得顧客的信任，進(jìn)而帶動(dòng)美容行業(yè)科學(xué)、有序、健康的發(fā)展。

從我校歷年來(lái)的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)反饋來(lái)看，對(duì)醫(yī)療美容技術(shù)專業(yè)，既要求學(xué)生在校期間就對(duì)各種技術(shù)進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，又要引導(dǎo)其進(jìn)行綜合運(yùn)用，才可能在就業(yè)時(shí)做到對(duì)技術(shù)的融會(huì)貫通和選用自如。從業(yè)后，如果能夠在此基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀，對(duì)技術(shù)進(jìn)行舉一反三的綜合應(yīng)用、評(píng)析和完善，必將成為當(dāng)之無(wú)愧的高級(jí)技師！而對(duì)廣大美容教育者而言，如何優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)，有效開設(shè)基礎(chǔ)課程，在有限的培養(yǎng)周期內(nèi)彰顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)，依然值得探索和嘗試！

[參考文獻(xiàn)]

篇6

摘要:居民消費(fèi)作為生活消費(fèi)的重要組成部分,它的發(fā)展變化對(duì)其他兩類國(guó)民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)具有引導(dǎo)作用,尤其對(duì)投資和生產(chǎn)。在適應(yīng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)“吃—穿—用”的逐次升級(jí)過(guò)程中,投資結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)必須實(shí)現(xiàn)升級(jí)。

關(guān)鍵詞:居民消費(fèi);結(jié)構(gòu)調(diào)整;經(jīng)營(yíng)方式

國(guó)民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按照產(chǎn)品用途可以劃分為投資、消費(fèi)和出口三大類,其中消費(fèi)又可以分為生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)。居民消費(fèi)作為生活消費(fèi)的重要組成部分,它的發(fā)展變化對(duì)其他兩類國(guó)民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)具有引導(dǎo)作用,尤其對(duì)投資和生產(chǎn)。改革開放以來(lái),在適應(yīng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)“吃—穿—用”的逐次升級(jí)過(guò)程中,投資結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了升級(jí)。本文以山東菏澤為例,論述居民消費(fèi)積極推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要意義,僅供參考。

一、居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的一般規(guī)律

世界銀行按人均收入分組劃分的居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)表明,隨著收入水平的提高,食品、衣著類在消費(fèi)支出中的比重下降,居住、醫(yī)療、教育、交通等在消費(fèi)支出中的比重上升。

1.生存消費(fèi)比重普遍下降。美國(guó)、西德、英國(guó)等國(guó)家和地區(qū)基本生活(食品、衣著合計(jì))支出比重平均下降了11個(gè)百分點(diǎn),多數(shù)國(guó)家和地區(qū)食品類支出比重下降到30%以下,衣著類支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元階段,多數(shù)國(guó)家和地區(qū)居住比重在7%—16%之間;人均3000美元階段,居住比重則提高到10%—18%,提高1—7個(gè)百分點(diǎn)。

3.醫(yī)療保健、交通通訊和文教娛樂(lè)用品及服務(wù)比重普遍增加。在醫(yī)療保健方面,法國(guó)提高最多,達(dá)3.5個(gè)百分點(diǎn);在交通和通訊方面,西德增加最多,達(dá)8個(gè)百分點(diǎn);在文教、娛樂(lè)用品及服務(wù)方面,中國(guó)臺(tái)灣省增加最多,達(dá)5.2個(gè)百分點(diǎn)。

二、未來(lái)居民消費(fèi)趨勢(shì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向

根據(jù)菏澤市“十一五”經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃,到2010年人均GDP將達(dá)到3300美元。按照目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度,在未來(lái)十年內(nèi),菏澤市人均GDP毫無(wú)疑問(wèn)將超過(guò)4000美元,進(jìn)入富裕階段。菏澤市居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)是:物質(zhì)消費(fèi)的增長(zhǎng)將低于服務(wù)消費(fèi);享受和發(fā)展消費(fèi)比重上升,生存消費(fèi)比重將進(jìn)一步降低;各種高檔消費(fèi)品,如住宅、汽車的有效需求上升,對(duì)商品和服務(wù)的質(zhì)量要求將進(jìn)一步提高等。

1.消費(fèi)安全意識(shí)增強(qiáng),綠色、環(huán)保產(chǎn)品受歡迎。消費(fèi)安全意識(shí)是指產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)滿足消費(fèi)者在生理健康方面的要求,是近年來(lái)隨著環(huán)保運(yùn)動(dòng)的發(fā)展而興起的一種更為理性的高層次的消費(fèi)觀念,是居民消費(fèi)觀念發(fā)展到一定歷史階段的必然產(chǎn)物。重要特征是各種產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)以及“綠色食品”、“環(huán)保家電”“環(huán)保汽車”等產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)并受到消費(fèi)者的青睞。安全標(biāo)準(zhǔn)一般是強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)。菏澤市企業(yè)要跟蹤國(guó)際和國(guó)家產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)變化,改進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境、材料、工藝,積極研發(fā)安全產(chǎn)品,淘汰非安全產(chǎn)品,避免因產(chǎn)品安全問(wèn)題對(duì)企業(yè)造成的不利影響。

2.信息技術(shù)將改變生活和消費(fèi)方式。信息技術(shù)在生產(chǎn)和消費(fèi)中的廣泛應(yīng)用,將造就一種全新的、現(xiàn)代化的生產(chǎn)、生活與交往方式,居民消費(fèi)方式也將被徹底改變。企業(yè)尤其是中小企業(yè)要加大信息技術(shù)在生產(chǎn)過(guò)程控制環(huán)節(jié)的改造和應(yīng)用力度,提高控制精度,降低生產(chǎn)消耗和工人勞動(dòng)強(qiáng)度;積極改造成套機(jī)械、電子等類產(chǎn)品,提高產(chǎn)品性能;強(qiáng)化信息流接收與處理,提高生產(chǎn)管理的信息化程度和效率。積極鼓勵(lì)、支持信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,以高校為依托,大力發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè),為菏澤市社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

3.教育消費(fèi)進(jìn)入質(zhì)量提高階段。菏澤市城鎮(zhèn)居民教育消費(fèi)目前占全部消費(fèi)的7%,比十年前增長(zhǎng)1.3倍。隨著知識(shí)更新速度的加快,居民對(duì)知識(shí)需求日益增強(qiáng),教育將繼續(xù)成為居民消費(fèi)的熱點(diǎn)。未來(lái)義務(wù)教育應(yīng)重點(diǎn)提高質(zhì)量,改善教學(xué)環(huán)境,發(fā)展特色教育;高中、職業(yè)和高等教育應(yīng)規(guī)模與質(zhì)量并重,降低費(fèi)用,提高高等教育毛入學(xué)率,并突出為地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特色,為提高地區(qū)人力資源質(zhì)量服務(wù)。積極發(fā)展育教育相關(guān)的圖書出版、計(jì)算機(jī)教學(xué)軟件、信息服務(wù)等行業(yè),使教育產(chǎn)業(yè)成為擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要途徑。

4.旅游消費(fèi)將繼續(xù)以生態(tài)、觀光、度假等休閑游為主體。近年興起的生態(tài)旅游滿足了人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的生態(tài)需要,菏澤市花卉旅游的迅速發(fā)展正是反映了居民的消費(fèi)需求。菏澤市依托本地旅游資源,拓寬旅游產(chǎn)品,提高游客半徑和滯留時(shí)間,帶動(dòng)餐飲、住宿、特色商品經(jīng)營(yíng)等行業(yè)的發(fā)展。

5.服務(wù)消費(fèi)支出將有較大增長(zhǎng)空間。當(dāng)前,許多發(fā)達(dá)國(guó)家第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值早已超過(guò)一、二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值之和,就業(yè)人數(shù)在總就業(yè)人口中的比重也達(dá)到70%以上,而菏澤市目前都不足30%,具有很大的發(fā)展空間。隨著工業(yè)化和城市化程度的進(jìn)一步提高,未來(lái)5-10年居民消費(fèi)將更多投向勞務(wù)和精神產(chǎn)品,從而拉動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。

發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)最需要解決的問(wèn)題是提供足夠的消費(fèi)群體,如菏澤市體育產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)群體明顯不足。一方面要不斷加快城市化進(jìn)程,吸引更多的居民來(lái)中心城區(qū)安家;另一方面要逐步培養(yǎng)居民的消費(fèi)習(xí)慣,讓居民在閑暇時(shí)間不再呆在家里看電視,而要走進(jìn)體育館、劇場(chǎng)等。

6.醫(yī)療保健需求旺盛。隨著消費(fèi)水平的提高和人口老齡化,富貴病和老年病增加帶來(lái)醫(yī)療保健需求加大,特別是慢性病患者增多,導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)的需求上升。菏澤市醫(yī)療單位應(yīng)積極提高醫(yī)療水平,發(fā)展?？萍疤厣t(yī)療服務(wù);企業(yè)界應(yīng)強(qiáng)化醫(yī)藥、保健產(chǎn)品生產(chǎn)資源的整合,擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,提高產(chǎn)品療效和知名度。

7.個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)日益突顯。近年來(lái),展示居民個(gè)性魅力、風(fēng)采的消費(fèi)品和服務(wù),如時(shí)裝、珠寶等受到消費(fèi)者的追捧,消費(fèi)需求的個(gè)性化趨勢(shì)日益明顯。個(gè)性消費(fèi)行為的發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方式將產(chǎn)生重大影響,產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期更短,花色、款式更新更快,產(chǎn)品批量越來(lái)越小。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)單方面的誘導(dǎo)日趨弱化,要求按照新的生活意識(shí)和消費(fèi)需求,共同開發(fā)能產(chǎn)生共鳴的個(gè)性化商品,更多的個(gè)性商品和服務(wù)將走向市場(chǎng)。

8.奢侈品消費(fèi)逐步增加。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)研究報(bào)告預(yù)測(cè),未來(lái)十年,中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率達(dá)15%以上,到2015年,我國(guó)將登上全球奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的巔峰。百萬(wàn)元級(jí)的高級(jí)汽車、私人飛機(jī)、豪華游艇、高級(jí)別墅將登場(chǎng),奢侈品消費(fèi)在中國(guó)發(fā)展勢(shì)頭引起歐美的奢侈品制造商們極大的關(guān)注。菏澤市應(yīng)消滅奢侈品生產(chǎn)上的空白。

9.食品消費(fèi)向營(yíng)養(yǎng)、保健、方便和休閑方向發(fā)展,制成品水平進(jìn)一步提高,飲食業(yè)繼續(xù)快速發(fā)展。菏澤市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元,用于食品支出增加了614元,即居民收入增加一元,一角二分錢用來(lái)增加食品消費(fèi),其中6分錢用于飲食業(yè),其余用于食品制成品。目前,居民飲食業(yè)消費(fèi)占菏澤市城市居民食品支出的17%。在發(fā)達(dá)國(guó)家,食品制造業(yè)產(chǎn)值是農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的2∽3倍,工業(yè)制成品占全部食品消費(fèi)的70%∽95%,菏澤市在食品制成品水平方面與發(fā)達(dá)國(guó)家有較大的差距,都不足45%。

未來(lái)居民食品消費(fèi)的制成品比例將繼續(xù)提高,糧、油、肉等粗加工食品比例繼續(xù)下降,食品制造業(yè)和飲食業(yè)將大有可為。菏澤市食品工業(yè)應(yīng)發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì),追尋居民食品消費(fèi)方向,發(fā)掘潛力,盡快建立滿足居民小康、富裕階段的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

三、積極轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式,提高捕捉機(jī)遇的能力

伴隨消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的還有消費(fèi)方式的變化。如:消費(fèi)多元化,使需求變化多端和日益細(xì)化;消費(fèi)個(gè)性化要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí),要更多考慮消費(fèi)者的要求:消費(fèi)檔次的提高,要求企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量、檔次、服務(wù)應(yīng)相應(yīng)提高。如:在上世紀(jì)九十年,白酒行業(yè)流行二十元左右的主流產(chǎn)品,菏澤市企業(yè)也曾抓住機(jī)遇,興旺一時(shí)。現(xiàn)在主推五十元左右的產(chǎn)品,汾酒、仰韶酒等產(chǎn)品又開始旺銷。菏澤市企業(yè)只有遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般規(guī)律,積極運(yùn)用市場(chǎng)開發(fā)的各種工具,跟蹤預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì),才能變被動(dòng)為主動(dòng)。(一)加強(qiáng)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究,摸準(zhǔn)市場(chǎng)走向,推動(dòng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變

目前菏澤市絕大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作,沒(méi)有專職市場(chǎng)調(diào)研部門和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算,委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù),企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷整體處于生產(chǎn)觀念向市場(chǎng)觀念轉(zhuǎn)化的階段,與沿海地區(qū)相差一個(gè)或兩個(gè)階段。

只有具備一定的規(guī)模、成熟的、具有長(zhǎng)期戰(zhàn)略眼光的企業(yè),才能真正地將企業(yè)營(yíng)銷由生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)觀念,并接受以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念,將市場(chǎng)調(diào)查作為企業(yè)活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分。

(二)增強(qiáng)質(zhì)量和創(chuàng)新意識(shí),提升產(chǎn)品檔次

從小康向富裕階段的居民消費(fèi),消費(fèi)的產(chǎn)品檔次逐步提高。如:居民在”行“方面經(jīng)歷了從自行車、電動(dòng)自行車向摩托車、汽車的變化,衣著消費(fèi)則經(jīng)歷了布料加工和成衣為主階段后,轉(zhuǎn)向以時(shí)裝、名牌、休閑為標(biāo)志的新階段。在諸如此類的轉(zhuǎn)化過(guò)程中,都伴隨著產(chǎn)品檔次提高的過(guò)程。

從目前情況看,菏澤市企業(yè)界對(duì)產(chǎn)品檔次偏低的狀況缺乏足夠的重視,尤其是輕工行業(yè)。對(duì)輕工業(yè)產(chǎn)品調(diào)查顯示,居民和商戶認(rèn)為菏澤市產(chǎn)品檔次偏低的比例高達(dá)80%和60%。提升產(chǎn)品檔次的途徑有很多,主要有:

1.提升原有產(chǎn)品的品質(zhì),強(qiáng)化產(chǎn)品功能,豐富產(chǎn)品體系。菏澤市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本上是溫飽階段建立起來(lái)的,過(guò)于老化,不能夠適應(yīng)小康階段和富裕階段居民消費(fèi)的需要,多數(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)處于萎縮狀態(tài),企業(yè)陷入不景氣。如釀造廠生產(chǎn)的醬油、醋等產(chǎn)品,二十多年來(lái),也僅僅把散裝改為袋裝而已,與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、個(gè)體企業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)價(jià)格維持在0.9∽1元(350克袋裝)。其他地區(qū)的同類產(chǎn)品,如”加加“、”海天“則不斷提高品質(zhì),不斷加入其他營(yíng)養(yǎng)元素,形成專用、細(xì)化的產(chǎn)品體系,加之有效的產(chǎn)品促銷,占領(lǐng)了菏澤市中高檔醬油市場(chǎng)的很大份額,售價(jià)相當(dāng)于”風(fēng)帆“醬油的五倍以上。老產(chǎn)品有沒(méi)有提升品質(zhì)的需要,要看這類產(chǎn)品在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)處于的狀態(tài),即處于擴(kuò)張、維持,還是處于萎縮狀態(tài)。如果處于前兩者狀態(tài),則還有提升的必要。

2.加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度,滿足不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)需求

根據(jù)國(guó)外企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn),企業(yè)用于研發(fā)的比例一般不應(yīng)低于銷售收入的3%,否則企業(yè)就缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力;如果低于2%,企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必將被淘汰。

經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,必須從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整入手。從居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的幾個(gè)標(biāo)志來(lái)看,在上世紀(jì)七十年代,自行車、縫紉機(jī)、手表等百元級(jí)的”三大件“是溫飽階段家庭消費(fèi)重點(diǎn);八十年代,電視機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱等千元級(jí)”三大件“成為居民消費(fèi)的潮流;九十年代,空調(diào)、攝像機(jī)、電話、電腦、手機(jī)等成為城市居民消費(fèi)新寵。消費(fèi)熱點(diǎn)產(chǎn)品不僅改善了消費(fèi)結(jié)構(gòu),而且有效的改善了生產(chǎn)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

3.積極創(chuàng)建名牌產(chǎn)品,提供完整的產(chǎn)品服務(wù)

名牌商標(biāo)蘊(yùn)涵并傳達(dá)著企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、銷售、售后服務(wù)、企業(yè)文化等全方位的信息,名牌商標(biāo)就如同企業(yè)的”臉面“,它是企業(yè)機(jī)體運(yùn)作功能的綜合的、整體的反映。根據(jù)其他國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn),小康階段是名牌產(chǎn)品的成長(zhǎng)期,居民對(duì)名牌產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深;進(jìn)入富裕階段,名牌產(chǎn)品在居民的消費(fèi)和思想中逐步成熟,進(jìn)入品牌忠誠(chéng)期。

菏澤市2002年實(shí)施名牌帶動(dòng)戰(zhàn)略以來(lái),鼓勵(lì)企業(yè)積極爭(zhēng)創(chuàng)名牌,市財(cái)政每年安排專項(xiàng)資金,用于獎(jiǎng)勵(lì)獲得名優(yōu)產(chǎn)品稱號(hào)的有功人員及集中推廣宣傳經(jīng)費(fèi)的補(bǔ)助。2005年底,菏澤市擁有省級(jí)以上名牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)11家(11種產(chǎn)品),其中”中國(guó)名牌產(chǎn)品“生產(chǎn)企業(yè)1家。但從整體上看,依然沒(méi)有改變菏澤市企業(yè)不注重自身的宣傳,市場(chǎng)知名度偏低的通病。在眾多的新聞媒體中,菏澤的產(chǎn)品廣告寥寥無(wú)幾,特別是在國(guó)家級(jí)和省級(jí)新聞媒體上更是少見。在國(guó)際上,產(chǎn)品廣告投入一般占銷售收入的5——10%,某些產(chǎn)品可以達(dá)到20%或30%。菏澤市輕工企業(yè)廣告投入占銷售收入不足千分之一,少的非?？蓱z。

4.要有沖擊中高檔市場(chǎng)的勇氣。開拓高檔次市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)歷來(lái)是大企業(yè)和大公司的重點(diǎn),雖然初期企業(yè)經(jīng)營(yíng)可能比較困難,但可以使企業(yè)產(chǎn)品檔次、經(jīng)營(yíng)觀念和管理水平處在較高水平上,容易在消費(fèi)市場(chǎng)樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象,尤其是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上容易跟蹤市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),對(duì)企業(yè)今后的發(fā)展非常重要。

(三)把提高居民消費(fèi)水平作為地方經(jīng)濟(jì)政策的重要組成部分

馬克思論述了消費(fèi)從兩方面生產(chǎn)著生產(chǎn)的道理:一方面,”產(chǎn)品只是在消費(fèi)中才成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品“,另一方面,”消費(fèi)創(chuàng)造出新的生產(chǎn)的需要……消費(fèi)創(chuàng)造出生產(chǎn)的動(dòng)力“。馬克思的這段話可以理解為:消費(fèi)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的循環(huán)提供最原始、最強(qiáng)大的動(dòng)力。

發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟(jì)必須更充分、更有效利用消費(fèi)提供的強(qiáng)大動(dòng)力。怎樣才能利用消費(fèi)的動(dòng)力呢?

首先:強(qiáng)化地方市場(chǎng)建設(shè),吸引資本流入。目前,吸引外資的政策重點(diǎn)是土地出讓、稅收減免等方面,而對(duì)本地市場(chǎng)檔次和市場(chǎng)容量建設(shè)重視不夠。從國(guó)際上看,美國(guó)的西方發(fā)達(dá)國(guó)家,無(wú)論在人力成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等投資環(huán)境比中國(guó)、印度的發(fā)展中國(guó)家以及新興的工業(yè)化國(guó)家要高,但這些國(guó)家的資本流入依然十分強(qiáng)勁,吸引了包括發(fā)展中國(guó)家在內(nèi)的許多資本,產(chǎn)生了所謂的資本倒流現(xiàn)象。消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)群體的擴(kuò)容是市場(chǎng)建設(shè)必須得到強(qiáng)化的因素。

篇7

市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果整理出來(lái)了，云康天下召開了全體員工第二次會(huì)議。

張飛揚(yáng)首先介紹了目前健康領(lǐng)域的基本情況，他說(shuō)道：“根據(jù)相關(guān)資料顯示，目前亞健康人群數(shù)量正在持續(xù)增長(zhǎng)；高血壓、心血管疾病、糖尿病等慢性病已經(jīng)成為威脅人類健康的頭號(hào)殺手。不僅如此，中國(guó)老年人數(shù)量已超過(guò)1.85億。在醫(yī)療市場(chǎng)上，發(fā)展?jié)摿艽?。?/p>

被黃非鴻招進(jìn)來(lái)的另一個(gè)男孩叫武浩然，戴副眼鏡，蠻斯文的樣子。他扶一下眼鏡，說(shuō)道：“雖然目前市場(chǎng)上已經(jīng)有一些移動(dòng)云醫(yī)療的應(yīng)用探索，但大多功能單一，對(duì)于使用者來(lái)說(shuō)，其起到的真正醫(yī)療價(jià)值并不大。”

跟武浩同時(shí)被招進(jìn)來(lái)的女孩叫王小薇，扎一個(gè)馬尾辮，干凈利落，大方得體。黃非鴻在選人方面，對(duì)樹立公司形象上還是考慮有加的。王小薇接著說(shuō)道：“普通百姓希望能夠通過(guò)智能化的手段在看病掛號(hào)、就醫(yī)流程等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)方便快捷，也希望未來(lái)的醫(yī)療應(yīng)用能夠在疾病預(yù)防及控制方面起到作用。而同時(shí)，他們更希望這種智能化的方式能夠簡(jiǎn)單易行、方便使用?！?/p>

魏云生和黃非鴻通過(guò)各自的人脈圈子，得到的業(yè)界人士的看法是：隨著云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、傳感器技術(shù)的發(fā)展，通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新構(gòu)造“健康云”服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)成為可能。

這些結(jié)果看上去讓魏云生和黃非鴻感到欣慰：起碼，創(chuàng)業(yè)的方向沒(méi)有選錯(cuò)。

魏云生說(shuō)道：“這段時(shí)間大家辛苦了，調(diào)研的結(jié)果對(duì)我們是有利的。但是……”隨著魏云生的話鋒一轉(zhuǎn)，所有人都抬起了頭，緊盯著他?！暗俏覀冞€是沒(méi)有明確移動(dòng)云醫(yī)療跟社交，這二者怎么去結(jié)合？”

一時(shí)間，大家都面面相覷，不知怎么回答。還是黃非鴻打破了這個(gè)僵局：“我看，不如請(qǐng)?jiān)S小姐談一談，聽聽她的想法吧?！?/p>

魏云生表示了贊同，畢竟這個(gè)合作意向是許若晴先提出來(lái)的，這盤棋怎么走，想必她是有譜兒了的。

魏云生撥通了許若晴的電話，約她方便的時(shí)候見面談一下有關(guān)合作的想法。許若晴爽快地答應(yīng)了魏云生的邀請(qǐng)。在黃非鴻的提議下，見面的地點(diǎn)選在了許若晴公司附近的一處咖啡廳。這里地處CBD商圈，咖啡廳的設(shè)計(jì)風(fēng)格也蠻適合商務(wù)洽談。

許若晴對(duì)問(wèn)題的回答異常簡(jiǎn)單：“移動(dòng)云醫(yī)療是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，簡(jiǎn)單易行、方便易用、能整合多方醫(yī)療資源，并且達(dá)到共享的目的，是廣大消費(fèi)者最容易接受的模式。而在這些方面，社交網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用平臺(tái)有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。兩位難道沒(méi)想過(guò)將這些優(yōu)勢(shì)跟移動(dòng)云醫(yī)療結(jié)合，創(chuàng)造出一種模式，讓老百姓無(wú)時(shí)無(wú)刻、無(wú)處不在地享受優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源和健康管理服務(wù)么？”

魏云生和黃非鴻不得不承認(rèn)，許若晴的話說(shuō)的很有道理。而關(guān)于雙方的合作，接下來(lái)也就成為順理成章的事情了。緊接著，除了跟許若晴的公司討論合作細(xì)節(jié)，更重要的是先把這一模式的策劃書寫出來(lái)，拿去跟之前賈如云牽線的軟件公司洽談，吸引到第一筆創(chuàng)業(yè)投資。

黃非鴻依舊請(qǐng)之前為他們寫創(chuàng)業(yè)大賽演講詞的哥們兒精心撰寫了一份策劃書，賈如云這邊也加緊幫魏云生聯(lián)系洽談的事情?；蛟S是好事多磨，等了將近一個(gè)月，魏云生終于等來(lái)了消息：那家軟件公司約定一周后對(duì)他們的策劃書進(jìn)行商談。

魏云生和黃非鴻自然不敢懈怠，兩人西裝革履如期赴約。魏云生發(fā)揮了自己在創(chuàng)業(yè)大賽時(shí)候的演講口才，再一次把黃非鴻聽得心里直叫好。

篇8

大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的規(guī)模一般都很大或比較大或有一定規(guī)模，如：GE醫(yī)療系統(tǒng)年銷售額約為70億美元，國(guó)內(nèi)的東軟數(shù)字醫(yī)療的年銷售額約4億人民幣；GE的產(chǎn)品門類齊全，東軟的產(chǎn)品種類也比較多；GE是全球銷售，東軟主要是國(guó)內(nèi)全國(guó)銷售；GE和東軟在中國(guó)的營(yíng)銷人員都有幾百人。這種大型企業(yè)的營(yíng)銷要想取得成功，就必須建立強(qiáng)大的營(yíng)銷體系，為此就必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的“四化”，GE醫(yī)療過(guò)去幾年在中國(guó)取得的巨大成功就充分地證明了這一點(diǎn)。

營(yíng)銷體系的“四化”是指：

·現(xiàn)代化—營(yíng)銷體系現(xiàn)代化、營(yíng)銷管理模式現(xiàn)代化、營(yíng)銷手段現(xiàn)代化

·規(guī)范化—營(yíng)銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、法制化

·專業(yè)化—營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化--專業(yè)技能、專業(yè)知識(shí)

·革命化—營(yíng)銷文化的革命化——建立健康向上的營(yíng)銷文化

1、營(yíng)銷體系現(xiàn)代化

營(yíng)銷體系中最主要的應(yīng)該是營(yíng)銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，因?yàn)榻M織結(jié)構(gòu)是體系的主要硬件系統(tǒng)，是所有營(yíng)銷工作開展的基礎(chǔ)和保障。

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，在不同的企業(yè)發(fā)展階段營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是不同的，即營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該與企業(yè)的產(chǎn)品線、目標(biāo)客戶群相適應(yīng)，產(chǎn)品線的不同、目標(biāo)客戶群的不同，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)也應(yīng)該不同；營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)還應(yīng)該與競(jìng)爭(zhēng)格局相適應(yīng)，既要考慮主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)又要考慮自身在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置，然后確定最佳的組織結(jié)構(gòu)；營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)還要與營(yíng)銷系統(tǒng)的“活度”要求相適應(yīng)，在營(yíng)銷系統(tǒng)“活度”降低到一定程度時(shí)，也必須調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。

所謂“營(yíng)銷”就是“營(yíng)”和“銷”，“營(yíng)”就是做市場(chǎng)，“銷”就是做銷售。因此，“營(yíng)銷”體系的組織結(jié)構(gòu)中就應(yīng)該包含“市場(chǎng)”和“銷售”兩部分職能。

隨著企業(yè)由小到大，營(yíng)銷管理由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、再到較為完善，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)一般經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)發(fā)展步驟：簡(jiǎn)單的銷售部（市場(chǎng)和銷售沒(méi)有分工）銷售部、市場(chǎng)部和商務(wù)部銷售部（直銷和分銷混合銷售）、市場(chǎng)部、產(chǎn)品部、商務(wù)部產(chǎn)品部、直銷部、分銷部、傳播部、商務(wù)部。

那么什么是現(xiàn)代化的營(yíng)銷體系呢？我認(rèn)為目前取得巨大成功的營(yíng)銷體系就是現(xiàn)代化的營(yíng)銷體系。

對(duì)于產(chǎn)品種類較多、各產(chǎn)品差異較大、單個(gè)產(chǎn)品線較長(zhǎng)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)較龐大、年銷售額較高的大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，取得巨大成功的營(yíng)銷體系即現(xiàn)代化的營(yíng)銷體系是以下的“產(chǎn)品市場(chǎng)管理型”的營(yíng)銷組織體系：

上述營(yíng)銷體系最大的特點(diǎn)是不僅有強(qiáng)大的、分工明確的銷售隊(duì)伍，而且有強(qiáng)大的從事產(chǎn)品市場(chǎng)工作的專業(yè)隊(duì)伍。該體系各部門的職能如下：

（1）產(chǎn)品部：主要做產(chǎn)品的市場(chǎng)工作，共6大項(xiàng)——市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)控制。產(chǎn)品部不直接做具體的銷售工作，但對(duì)其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)。

產(chǎn)品的市場(chǎng)工作并不是放在與銷售不相干的、獨(dú)立的所謂的“市場(chǎng)部”來(lái)做，而是放在與銷售密切配合的產(chǎn)品部來(lái)做，這樣既可以及時(shí)得到一手的市場(chǎng)信息，又可以快速地將市場(chǎng)信息轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)策略并快速地應(yīng)用于銷售實(shí)踐，從而提高了市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性和市場(chǎng)反應(yīng)速度。這就避免了傳統(tǒng)的由“市場(chǎng)部”的專門市場(chǎng)調(diào)研、策劃人員做市場(chǎng)工作而使市場(chǎng)信息收集過(guò)于空泛、準(zhǔn)確性差、針對(duì)性不強(qiáng)、反應(yīng)速度慢等弊端。

·市場(chǎng)調(diào)研：成功的企業(yè)必須設(shè)計(jì)和操作一個(gè)能連續(xù)收集競(jìng)爭(zhēng)信息的情報(bào)系統(tǒng)。可以通過(guò)多種途徑獲取產(chǎn)品的市場(chǎng)的相關(guān)信息。調(diào)研的途徑包括：本企業(yè)的銷售人員、市場(chǎng)人員、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶、有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體報(bào)道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站、業(yè)內(nèi)專家、相關(guān)政府部門、展會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)、第三方咨詢公司等等。要調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品的市場(chǎng)潛在需求總量、年需求量、年增量；細(xì)分地區(qū)的市場(chǎng)差異性；客戶對(duì)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的性能、功能、可靠性、價(jià)格、營(yíng)銷方式、售后服務(wù)等的評(píng)價(jià)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的成本情況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略和手段；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布和人員配備；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的習(xí)慣打法等等。

·市場(chǎng)分析和市場(chǎng)策劃：將市場(chǎng)調(diào)研所獲得的全部信息進(jìn)行加工、整理和分析，得到本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位：客戶對(duì)產(chǎn)品品牌、技術(shù)、性能、功能、可靠性、售后服務(wù)、價(jià)格、營(yíng)銷方式等的認(rèn)知度和認(rèn)可度、競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、市場(chǎng)占有率等等。根據(jù)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的地位和自身產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)，制訂出產(chǎn)品的營(yíng)銷策略：產(chǎn)品配套策略、產(chǎn)品線組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷方式策略、區(qū)域差異化策略、市場(chǎng)宣傳和推廣策略、促銷策略、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)策略、銷售力量分配策略、營(yíng)銷人員激勵(lì)策略、服務(wù)策略等等。

·市場(chǎng)支持：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果和營(yíng)銷策略，制做競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷工具：產(chǎn)品介紹PPT文檔、產(chǎn)品對(duì)比分析表、產(chǎn)品招投標(biāo)文件、產(chǎn)品客戶推薦報(bào)告、產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品臨床應(yīng)用圖像等等；針對(duì)上述營(yíng)銷工具對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行深入細(xì)致地培訓(xùn)；對(duì)具體銷售活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和支持，如客戶處的產(chǎn)品介紹、具體的招投標(biāo)策略的參謀和制定等；重點(diǎn)潛在客戶信息的收集、整理與分析，以便對(duì)銷售情況進(jìn)行真實(shí)的、動(dòng)態(tài)的了解和把握，并能對(duì)未來(lái)的銷售進(jìn)行較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。

·市場(chǎng)推廣：根據(jù)已經(jīng)制定的營(yíng)銷策略制定具體的市場(chǎng)宣傳和推廣促銷策略，如產(chǎn)品的會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)、巡展、軟硬性廣告、展會(huì)、促銷等策略，并與傳播部配合具體組織實(shí)施各種宣傳推廣活動(dòng)。

·市場(chǎng)控制：根據(jù)銷售的情況，及時(shí)修正營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的控制。市場(chǎng)控制往往直接體現(xiàn)在價(jià)格控制上，產(chǎn)品部應(yīng)該具有產(chǎn)品定價(jià)和具體銷售的價(jià)格控制權(quán)，原因是：產(chǎn)品部對(duì)其負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的宏觀市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況及具體的銷售情況最為了解，另外價(jià)格控制權(quán)在產(chǎn)品部也可以對(duì)銷售部的權(quán)力進(jìn)行制約，同時(shí)可以使銷售部更好地執(zhí)行既定的營(yíng)銷策略。

根據(jù)產(chǎn)品部的職責(zé)定位可以將產(chǎn)品部的人員進(jìn)行以下分工：

·產(chǎn)品部部長(zhǎng)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品部全面工作，協(xié)調(diào)產(chǎn)品部與銷售部等其他部門的關(guān)系，控制銷售價(jià)格；

·市場(chǎng)專員：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)、制作銷售資料和銷售工具、培訓(xùn)銷售支持專員。

·售前支持專員：負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員和商的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)方面的支持與指導(dǎo)，如專業(yè)的產(chǎn)品介紹、招投標(biāo)標(biāo)書的制作、招投標(biāo)的指導(dǎo)和支持等。并對(duì)重點(diǎn)潛在客戶信息進(jìn)行搜集、整理和統(tǒng)計(jì)分析。

·臨床應(yīng)用專員：負(fù)責(zé)售后臨床應(yīng)用培訓(xùn)，臨床樣片的準(zhǔn)備，窗口醫(yī)院的建立、維護(hù)及管理等。

（2）銷售部：為提高資源利用效率，各大類產(chǎn)品共一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。銷售部負(fù)責(zé)多種產(chǎn)品的銷售，它對(duì)這些種類產(chǎn)品的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)。由于產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包含高中低端產(chǎn)品，覆蓋高中低客戶群，高、中、低端產(chǎn)品在產(chǎn)品的性能功能、價(jià)格、客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度和要求、客戶購(gòu)買的決策模式、客戶的購(gòu)買能力、客戶群分布的特點(diǎn)等諸多方面都存在很大差異，因此不同的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式——直銷和分銷。因此銷售部應(yīng)分為直銷部和分銷部。

·直銷部：

直銷部銷售高端和部分中端產(chǎn)品。這類產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜且先進(jìn)、價(jià)格昂貴、銷售數(shù)量較少、目標(biāo)客戶基本上是年收入在1億元左右甚至更高的醫(yī)院、購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)和市場(chǎng)較為了解、購(gòu)買者對(duì)設(shè)備的先進(jìn)性要求較高、要求設(shè)備不僅能滿足臨床應(yīng)用的要求而且能滿足其科研教學(xué)的需要、購(gòu)買者基本分布在中心城市、這類產(chǎn)品的采購(gòu)一般必須通過(guò)正規(guī)招標(biāo)。正是由于上述特點(diǎn)，要求直銷隊(duì)伍必須具有較高的素質(zhì)、較豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)和較強(qiáng)的銷售技能。但實(shí)際上由于直銷人員要銷售的產(chǎn)品種類較多，且其自身的知識(shí)水平和知識(shí)面有限，因此直銷人員不可能對(duì)某一產(chǎn)品和市場(chǎng)有較深入的了解，所以直銷過(guò)程中必須有產(chǎn)品部的售前支持專員的密切參與和配合。

·分銷部：

分銷部不直接銷售產(chǎn)品，而是通過(guò)商進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。分銷部的職責(zé)是征召、支持和管理商。分銷部對(duì)其所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)。

分銷部負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品一般是部分中端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性不高，價(jià)格適中或較低，銷售數(shù)量較多，目標(biāo)客戶群一般是年收入在5000萬(wàn)元左右及以下的醫(yī)院，購(gòu)買者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)了解較少，購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的先進(jìn)性要求不高，主要要求其性價(jià)比和實(shí)用性，購(gòu)買者主要分布在中小城市和縣城，由于這類產(chǎn)品多數(shù)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，醫(yī)院購(gòu)買可以不通過(guò)正規(guī)招標(biāo)，因此購(gòu)買過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單一些，這類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶的購(gòu)買決策模式相對(duì)簡(jiǎn)單。

那么，為什么中低端的產(chǎn)品要采用分銷的方式來(lái)銷售呢？因?yàn)榉咒N方式較直銷方式具有以下獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：

·關(guān)系資源的放大器

中國(guó)醫(yī)院的購(gòu)買行為很大程度上還是非理性的，尤其是當(dāng)各公司的產(chǎn)品相差不多時(shí)更是如此，人際關(guān)系在購(gòu)買決策中起較大的作用。商往往在其負(fù)責(zé)銷售的區(qū)域有著較直銷人員更多的關(guān)系資源，因此商是關(guān)系資源的放大器。

·人員數(shù)量的放大器

一個(gè)公司往往有幾個(gè)甚至幾十個(gè)銷售人員，而一個(gè)區(qū)域往往有2-5家商，因此一個(gè)區(qū)域的商的銷售人員總數(shù)就可以達(dá)到十幾個(gè)、幾十個(gè)。而若采取直銷，則一個(gè)區(qū)域的直銷人員數(shù)量最多也超不過(guò)十個(gè)，因此分銷是銷售人員數(shù)量的放大器。人員數(shù)量多了，市場(chǎng)覆蓋率自然就提高了，市場(chǎng)占有率也會(huì)隨之提高。

·品牌宣傳的放大器

由于銷售人員的數(shù)量多了，市場(chǎng)覆蓋率高了，品牌宣傳的廣度、深度也會(huì)大大提高。

·資金的放大器

很多商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是較強(qiáng)的，他們可以對(duì)客戶購(gòu)買產(chǎn)品進(jìn)行融資，如分期付款、租賃、合作分成等等，因此不僅是資金的放大器，某種程度上說(shuō)還是經(jīng)營(yíng)靈活性的放大器，同時(shí)商一次性付款從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，也解決了生產(chǎn)企業(yè)的資金問(wèn)題。

·企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的縮小器

由于企業(yè)對(duì)具體區(qū)域的人文了解較少、關(guān)系資源較少等原因，企業(yè)在某些區(qū)域的經(jīng)營(yíng)存在著失敗的風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)直銷不稱職的銷售人員又會(huì)帶來(lái)直接和間接的損失風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)直銷而必須采取的分期付款等靈活策略存在較大的回款風(fēng)險(xiǎn)且使企業(yè)面臨較大的現(xiàn)金流的壓力，存在由于資金問(wèn)題而使企業(yè)不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的可能，分銷模式恰恰回避了上述風(fēng)險(xiǎn)，因此，分銷是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的縮小器。

·公司經(jīng)營(yíng)成本的縮小器

如果采取直銷，勢(shì)必要招聘較多的直銷人員，人員多了，銷售費(fèi)用自然就多，且由于上述的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的存在，使得直銷的經(jīng)營(yíng)成本勢(shì)必較高，分銷則避免了較高的經(jīng)營(yíng)成本。

·公司管理難度的縮小器

如上所述，采用直銷方式，銷售人員多，費(fèi)用高，而又有上述經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此經(jīng)營(yíng)難度肯定較大。采用分銷方式則可以解決這一問(wèn)題，我們只需給商留出適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間，余下的事就是我們?nèi)绾握髡俸?、支持好、管理好我們的商了?/p>

對(duì)于中端產(chǎn)品放在直銷還是放在分銷是需要仔細(xì)斟酌的。那么，我們?nèi)绾未_定哪些中端產(chǎn)品由直銷部來(lái)銷售，哪些中端產(chǎn)品由分銷部來(lái)銷售呢？

我認(rèn)為要根據(jù)直銷和分銷能力的強(qiáng)弱、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品的發(fā)展策略、此類產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售規(guī)律等多方面綜合考慮。中端產(chǎn)品選擇通過(guò)哪個(gè)渠道進(jìn)行銷售極為重要。

我們應(yīng)該如何看待直銷與分銷由于中端產(chǎn)品上的相近而產(chǎn)生的銷售競(jìng)爭(zhēng)呢？

有時(shí)由于公司的產(chǎn)品線比較密集，會(huì)造成直銷和分銷銷售的中端產(chǎn)品比較相近，容易產(chǎn)生直銷和分銷的競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為適當(dāng)?shù)?、非惡意的、有協(xié)調(diào)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是有利于業(yè)務(wù)的開展的，可以提高市場(chǎng)覆蓋率，提高公司整體的市場(chǎng)占有率。

由于技術(shù)的發(fā)展，同一產(chǎn)品在產(chǎn)品線的不同的發(fā)展階段所處的位置也是不同的，在這一階段屬于高端的產(chǎn)品，而在下一階段就變成中端產(chǎn)品。

（3）傳播部：主要負(fù)責(zé)媒體宣傳的策劃與實(shí)施、策劃組織實(shí)施全國(guó)性的大型展會(huì)等市場(chǎng)推廣活動(dòng)、協(xié)助產(chǎn)品部組織和實(shí)施某一產(chǎn)品的或某一區(qū)域的市場(chǎng)推廣活動(dòng)、制作各種宣傳資料等。

（4）商務(wù)部：主要職責(zé)為：根據(jù)公司的營(yíng)銷政策進(jìn)行銷售合同的評(píng)審；負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行、合同的統(tǒng)計(jì)分析、合同的存檔管理；營(yíng)銷人員獎(jiǎng)金的核算；營(yíng)銷費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)分析；招投標(biāo)管理等。

（5）營(yíng)銷總經(jīng)理：負(fù)責(zé)制定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃；確定并營(yíng)造營(yíng)銷系統(tǒng)的文化；選擇各部門合適的人選并協(xié)調(diào)各部門的工作；協(xié)助各部門做政府、專家的公共關(guān)系。營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)該是戰(zhàn)略家、軍事家和人事家。

2、營(yíng)銷管理模式現(xiàn)代化：

營(yíng)銷系統(tǒng)的各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該更加重視過(guò)程，而非只重視結(jié)果，只有過(guò)程可控，結(jié)果才可控，粗放型的、不重視過(guò)程的管理的結(jié)果不會(huì)是最優(yōu)的結(jié)果。現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理模式是過(guò)程控制的管理模式，同質(zhì)量管理中“質(zhì)量是過(guò)程控制的結(jié)果而不是檢測(cè)的結(jié)果”是一個(gè)道理。

因此必須建立定期的業(yè)務(wù)檢查制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題?！岸ㄆ凇币话銥橐恢芑螂p周，現(xiàn)代營(yíng)銷管理更傾向于加快業(yè)務(wù)檢查的節(jié)奏。業(yè)務(wù)檢查頻度的增加是管理力度加大的具體體現(xiàn)，鼓聲控制部隊(duì)行進(jìn)的步伐，檢查的頻率推進(jìn)組織前進(jìn)的速度。典型的業(yè)務(wù)檢查模式是銷售部門每周的MPC（重點(diǎn)潛在客戶）的檢查制度，每周對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行認(rèn)真的檢查和分析，并通過(guò)討論給出如何推進(jìn)項(xiàng)目快速向有利于我方的方向發(fā)展的意見和建議。

3、營(yíng)銷手段的現(xiàn)代化：

（1）營(yíng)銷管理全過(guò)程計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化：

這是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)甚至全球的大型企業(yè)為降低成本、提高效率、規(guī)范操作程序從而提高競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。事實(shí)上沃爾瑪、GE等著名企業(yè)正是通過(guò)營(yíng)銷管理網(wǎng)絡(luò)化獲得了無(wú)與倫比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。沃爾瑪公司最大的優(yōu)勢(shì)之一就是它在安排商品從供應(yīng)商那里送往各家商店方面所具有的高效率。當(dāng)沃爾瑪商店在銷售其商品時(shí)，銷售信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)不僅流向沃爾瑪總部，而且還流向供應(yīng)商，這些供應(yīng)商幾乎在它們的商品剛從沃爾瑪?shù)呢浖苌媳蝗∽?，就把補(bǔ)充商品運(yùn)到沃爾瑪商店。

營(yíng)銷管理網(wǎng)絡(luò)化一般包括以下幾個(gè)方面：

·營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)化：各種專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能都可以在網(wǎng)上進(jìn)行學(xué)習(xí)和考試。

·營(yíng)銷資料、工具網(wǎng)絡(luò)化：銷售人員可以從網(wǎng)上獲得銷售所需要的各種資料和工具，方便快捷。

·銷售過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化：MPC管理、產(chǎn)品的配套的完成、窗口醫(yī)院考察的管理、價(jià)格申請(qǐng)、合同評(píng)審、合同執(zhí)行、合同統(tǒng)計(jì)和分析、費(fèi)用管理、營(yíng)銷人員獎(jiǎng)金管理、招投標(biāo)管理等銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都可以在網(wǎng)上來(lái)完成，規(guī)范性強(qiáng)、出錯(cuò)率低、效率高。

·可以與生產(chǎn)的ERP系統(tǒng)連接，使得生產(chǎn)計(jì)劃和發(fā)貨計(jì)劃更加準(zhǔn)確，效率更高。

（2）營(yíng)銷方式現(xiàn)代化： 　運(yùn)用融資租賃、買方信貸、國(guó)際貸款、分期付款等多種現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)手段以獲得更高的市場(chǎng)占有率。

4、規(guī)范化—-標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、法制化

大型企業(yè)的營(yíng)銷體系組織機(jī)構(gòu)龐大，部門多、人員多、業(yè)務(wù)量大、業(yè)務(wù)關(guān)系復(fù)雜，因此為使業(yè)務(wù)能夠高效有序地開展，必須實(shí)施規(guī)范化管理，使部門、人員的責(zé)權(quán)利清晰，使所有工作流程簡(jiǎn)單明了，使管理制度化、透明化，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)法制化建設(shè)，減少任人唯親、賞罰不明、做事不公正等人制化現(xiàn)象的發(fā)生。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，具體地說(shuō)，規(guī)范化管理的優(yōu)勢(shì)在于：

·可以提高效率。大企業(yè)的管理就如同車水馬龍的大都市的交通管理，如果沒(méi)有交通規(guī)則，則整個(gè)交通肯定會(huì)處于癱瘓狀態(tài)，因此也就無(wú)從談起效率。因此規(guī)范化管理是提高效率的基礎(chǔ)。

·可以保證工作質(zhì)量。如果每個(gè)部門、每個(gè)員工都按照統(tǒng)一的規(guī)則去工作，那么工作的結(jié)果就會(huì)趨于一致，工作的質(zhì)量就會(huì)得到保證。

·可以使不同的部門和員工的工作協(xié)調(diào)和同步。因?yàn)椴煌块T、不同的員工對(duì)工作的認(rèn)識(shí)往往存在差異，如果大家按照同一規(guī)則工作，就容易協(xié)調(diào)和同步。

·通過(guò)規(guī)范化管理，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者可以有效地了解和控制工作的開展。

·可以增強(qiáng)客戶與企業(yè)合作的信心。任何人和客戶都喜歡與實(shí)行規(guī)范化管理的企業(yè)合作。

在規(guī)范化管理的環(huán)境下，原則性與靈活性的關(guān)系是怎樣的？

首先，由于實(shí)施規(guī)范化管理，就肯定先有原則，必須先按原則辦事，當(dāng)然任何原則都不能涵蓋所有工作內(nèi)容，尤其不能解決預(yù)想不到的事情，所以在遇到新問(wèn)題時(shí)又必須有一定的靈活性。但我認(rèn)為此時(shí)的靈活也必須在確定了如何靈活的原則下進(jìn)行，亦即靈活性也必須是在一定的原則的前提下的靈活。

在規(guī)范化管理的過(guò)程中，難免有大量形式化的規(guī)則。我們應(yīng)對(duì)形式化給予正確認(rèn)識(shí)。形式化不等于形式主義，形式化是強(qiáng)化、固化信念，改變行為的有力手段---培養(yǎng)習(xí)慣，習(xí)慣成自然，使得員工自覺遵守規(guī)則。GE推行6個(gè)西格馬的方法和理念就是通過(guò)強(qiáng)有力的形式化的方式進(jìn)行的——封閉脫產(chǎn)培訓(xùn)、每年每人必須用6個(gè)西格馬的方法完成兩個(gè)改進(jìn)或創(chuàng)新項(xiàng)目，其目的就是讓每個(gè)員工在日常工作中自覺地運(yùn)用6個(gè)西格馬的方法去思考和解決問(wèn)題。但確實(shí)要警惕不能讓形式化變成形式主義，只要有規(guī)則就必須嚴(yán)格執(zhí)行。

5、專業(yè)化—專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能

優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀是因?yàn)樗袑I(yè)的人員研究該做什么、該怎么做，并有專業(yè)人員去執(zhí)行。

大型醫(yī)療設(shè)備屬于高技術(shù)產(chǎn)品，產(chǎn)品專業(yè)性很強(qiáng)，而且由于它的目標(biāo)客戶是醫(yī)院，購(gòu)買的參與者——院長(zhǎng)、科室主任、設(shè)備處（科）長(zhǎng)均是專業(yè)人員，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)有著較高的認(rèn)知，因此要想做好大型醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷，必須首先具有專業(yè)知識(shí)——產(chǎn)品知識(shí)、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)。

另外，由于大型醫(yī)療設(shè)備的購(gòu)買參與者均是層次較高的知識(shí)分子，因此與這種高層次的客戶群打交道，就必須具有較高的營(yíng)銷技能——較高的講演技巧、較強(qiáng)的溝通能力、較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)把握能力等。

專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能可以通過(guò)兩個(gè)途徑得到加強(qiáng)：

（1）培訓(xùn)：每年公司應(yīng)該針對(duì)不同崗位、不同層次的員工制定比較完善的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、專業(yè)技能等方面的強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃并認(rèn)真實(shí)施之。

（2）建立導(dǎo)師制：對(duì)于新員工或需要進(jìn)一步培養(yǎng)的員工安排優(yōu)秀資深員工或領(lǐng)導(dǎo)干部作為其發(fā)展的導(dǎo)師，進(jìn)行言傳身教，發(fā)揮傳、幫、帶的作用。

公司應(yīng)該著力營(yíng)造鉆研業(yè)務(wù)、努力學(xué)習(xí)的氛圍，建立學(xué)習(xí)型組織，使得營(yíng)銷系統(tǒng)的全員在專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能方面不斷提高，這是打造營(yíng)銷系統(tǒng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必不可少的工作。

6、革命化—建立健康向上的營(yíng)銷文化

人是營(yíng)銷體系中最重要的資源，而貫穿營(yíng)銷體系內(nèi)部行為的動(dòng)力是“營(yíng)銷文化”。強(qiáng)有力的、健康向上的“營(yíng)銷文化”是營(yíng)銷取得成功的根本保證。

健康向上的營(yíng)銷文化應(yīng)該包含但不限于：“堅(jiān)持誠(chéng)信、崇尚競(jìng)爭(zhēng)、贏得業(yè)績(jī)”。

一個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍如果只強(qiáng)調(diào)專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能而沒(méi)有圍繞“堅(jiān)持誠(chéng)信、崇尚競(jìng)爭(zhēng)、贏得業(yè)績(jī)”的統(tǒng)一的價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、行為規(guī)范、風(fēng)氣等營(yíng)銷文化，則這支隊(duì)伍也只能是散兵游勇，不會(huì)有形成合力后的強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，因?yàn)槲幕褪悄哿?、就是生產(chǎn)力、就是戰(zhàn)斗力！

營(yíng)銷體系的領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和行為是整個(gè)營(yíng)銷文化的基礎(chǔ)，如果領(lǐng)導(dǎo)者不能堅(jiān)持誠(chéng)信原則、不能公正行事、沒(méi)有進(jìn)取心，則整個(gè)營(yíng)銷體系就只能是腐敗的、頹廢的、沒(méi)有前途的。

“誠(chéng)信”永遠(yuǎn)是人的立身之本、永遠(yuǎn)是企業(yè)的生存之本。

“崇尚競(jìng)爭(zhēng)”就是要直面殘酷的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，并敢于迎接挑戰(zhàn)，進(jìn)攻永遠(yuǎn)是最好的防御。

營(yíng)銷越來(lái)越象戰(zhàn)爭(zhēng)，營(yíng)銷管理也越來(lái)越象指揮一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)不是為顧客服務(wù)，而是更多地表現(xiàn)為同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)造一種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)濃烈的氛圍，全員都要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，內(nèi)部員工之間的有序的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，員工對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，這些競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)實(shí)際上是一種壓力和動(dòng)力，有利于激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮其最大的主觀能動(dòng)性，為公司做出最大的貢獻(xiàn)。公司內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)是公司保持最佳競(jìng)技狀態(tài)的有效保證。微軟公司極端的競(jìng)爭(zhēng)文化是其成功的關(guān)鍵。有了這種強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，企業(yè)就可以實(shí)現(xiàn)“極限管理”——

“贏得業(yè)績(jī)”是營(yíng)銷永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)，是企業(yè)發(fā)展的標(biāo)志和必須，是“堅(jiān)持誠(chéng)信、崇尚競(jìng)爭(zhēng)”的必然結(jié)果。

篇9

關(guān)鍵詞： 軍隊(duì)；中小型醫(yī)院；職能

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、醫(yī)療體制轉(zhuǎn)型期，多種所有制醫(yī)療機(jī)構(gòu)并存，軍隊(duì)醫(yī)院如何適應(yīng)高新技術(shù)條件下局部戰(zhàn)爭(zhēng)衛(wèi)生保障的需要，如何適應(yīng)國(guó)家區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃和市場(chǎng)調(diào)節(jié)下駐地人民健康保障的需要，如何適應(yīng)形勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，是中小型醫(yī)院面臨的嚴(yán)峻課題。本文就軍隊(duì)中小型醫(yī)院的職能做一分析。

1 軍隊(duì)中小型醫(yī)院發(fā)展現(xiàn)狀

按照目前的規(guī)模和水平，軍隊(duì)中小型醫(yī)院，指大部分中心醫(yī)院及駐軍醫(yī)院，一般在各地市處于較高水平，有2~3個(gè)當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的學(xué)科，其編制床位在300~500張左右［1］。他們承擔(dān)著全軍的平戰(zhàn)時(shí)醫(yī)療、預(yù)防和保健任務(wù)，在保障我軍官兵的健康方面起著重要的作用。

1.1 軍隊(duì)中小型醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)

1.1.1 貼近部隊(duì) 中小型醫(yī)院是醫(yī)院系統(tǒng)與部隊(duì)的“接口”，其地處偏遠(yuǎn)山區(qū)，有較強(qiáng)的基層醫(yī)院意識(shí)，能及時(shí)為基層官兵、地方人員建立健康檔案，開展衛(wèi)生宣教活動(dòng)，定期體檢、疾病普查，為部隊(duì)提供優(yōu)良的醫(yī)療服務(wù)。

1.1.2 靈活機(jī)動(dòng) 由于軍隊(duì)中小型醫(yī)院包括駐軍醫(yī)院，其機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單、人員少，為戰(zhàn)時(shí)衛(wèi)勤保障提供有利條件，其轉(zhuǎn)移速度快，有一定的作戰(zhàn)能力并能及時(shí)有效地開展戰(zhàn)場(chǎng)救治。

1.1.3 任務(wù)明確 軍事衛(wèi)生的保障是軍隊(duì)醫(yī)院的根本任務(wù)。醫(yī)院不僅要適應(yīng)和平時(shí)期軍隊(duì)衛(wèi)生保障的變化，更要適應(yīng)戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期各類救治的需要。對(duì)這方面的訓(xùn)練和研究應(yīng)成為現(xiàn)時(shí)軍隊(duì)醫(yī)院的主題；更多地進(jìn)行軍事醫(yī)學(xué)的學(xué)習(xí)，更多地開展戰(zhàn)場(chǎng)救治的演練，更多地從事戰(zhàn)傷防護(hù)的研究，真正體現(xiàn)保障的功能［2］。

1.2 中小型醫(yī)院存在的問(wèn)題 軍隊(duì)中小型醫(yī)院受技術(shù)力量薄弱、醫(yī)院編制體制調(diào)整、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況和私營(yíng)醫(yī)院發(fā)展程度的不同影響，存在的不足表現(xiàn)為以下3個(gè)方面。

1.2.1 技術(shù)力量薄弱 由于歷史、醫(yī)院規(guī)模等多種因素的制約，中小型醫(yī)院人才嚴(yán)重匱乏，技術(shù)水平發(fā)展不均衡。一是人才來(lái)源本身不足，二是一些突出人才受事業(yè)發(fā)展或市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)等影響，不斷流失，紛紛向大醫(yī)院或發(fā)達(dá)地區(qū)醫(yī)院流動(dòng)。特別是具有實(shí)際水平或?qū)ｉL(zhǎng)的高級(jí)人才更為缺乏。

1.2.2 編制體制調(diào)整 隨著軍隊(duì)編制體制的調(diào)整，軍隊(duì)醫(yī)院的人員、床位逐年減少，保障任務(wù)相應(yīng)繁重。在這種形勢(shì)下，為完成日常醫(yī)療工作，軍隊(duì)醫(yī)護(hù)人員擔(dān)負(fù)的工作負(fù)荷也將日漸增加。如何充分發(fā)揮其作用，是軍隊(duì)醫(yī)院面臨的新問(wèn)題，也是日常醫(yī)療管理面臨的新挑戰(zhàn)。

1.2.3 私營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)迅速崛起 近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，私營(yíng)醫(yī)院越來(lái)越多，規(guī)模也越來(lái)越大，個(gè)人診所建立更加迅速，設(shè)備也相當(dāng)齊全，形成了醫(yī)院林立、私人診所遍地開花的局面，使醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。軍隊(duì)中小型醫(yī)院的絕大部分固有門診患者被這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪過(guò)去。造成了大病到大醫(yī)院、小病到私人診所的局面，把中小型醫(yī)院逼進(jìn)了夾縫中，給軍隊(duì)中小型醫(yī)院的發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

2 對(duì)軍隊(duì)中小型醫(yī)院特色發(fā)展戰(zhàn)略的思考

2.1 打造特色品牌 中小型醫(yī)院只有堅(jiān)持“小綜合、大?？?、創(chuàng)特色”的辦院方針，從“針”字上下工夫，才能擺脫醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)，創(chuàng)自己的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，用“小綜合”來(lái)推動(dòng)“大?？啤钡陌l(fā)展，用“大?？啤眮?lái)提高“小綜合”的整體競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得患者、贏得市場(chǎng)。這與企業(yè)發(fā)展依靠拳頭產(chǎn)品一樣，即品牌效應(yīng)。用品牌吸引患者，逐步擴(kuò)大知名度，在局部形成與大醫(yī)院抗衡的優(yōu)勢(shì)。

2.1.1 創(chuàng)新意識(shí)是創(chuàng)立品牌的前提 中小型醫(yī)院一般屬綜合性醫(yī)院，由于歷史的原因，都是以內(nèi)、外、婦等常規(guī)專業(yè)科室為主體，但這也是無(wú)法與大醫(yī)院抗衡的致命弱點(diǎn)。必須打破常規(guī)，樹立創(chuàng)新的觀念和意識(shí)，堅(jiān)持走創(chuàng)立特色?？频陌l(fā)展道路。要制定品牌?？瓢l(fā)展戰(zhàn)略，調(diào)整現(xiàn)行專業(yè)結(jié)構(gòu)，進(jìn)行醫(yī)療人才資源重組，確定品牌創(chuàng)立的“四?！彼悸罚础霸河兄攸c(diǎn)?？?，專科有特色專病，?？朴兄麑＜?，專家有特色專長(zhǎng)”。

2.1.2 拓寬服務(wù)領(lǐng)域是創(chuàng)立品牌的途徑 中小型醫(yī)院條件差，就診人數(shù)少是事實(shí)，為改變這一狀況，必須在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中拓寬服務(wù)領(lǐng)域，增加經(jīng)濟(jì)收入，因地制宜，發(fā)揮醫(yī)院自身優(yōu)勢(shì)，如發(fā)展特色科室、增設(shè)科室（口腔、美容、理療、中醫(yī)中藥等）。這樣既可滿足群眾就醫(yī)的需求，又可增加經(jīng)濟(jì)效益［3］。

2.1.3 人才策略是創(chuàng)立品牌的有利保證 人是生產(chǎn)力的第一要素。醫(yī)療市場(chǎng)的一切競(jìng)爭(zhēng)，包括技術(shù)、服務(wù)、營(yíng)銷等的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底都是人的素質(zhì)、綜合人才的競(jìng)爭(zhēng)。因此，中小型醫(yī)院應(yīng)著力培養(yǎng)德才兼?zhèn)涞娜瞬抨?duì)伍，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人才培養(yǎng)滾動(dòng)庫(kù)，高額投資，重點(diǎn)扶植，為醫(yī)院發(fā)展注入新鮮血液。

2.2 搞好醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理 提高醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，促進(jìn)醫(yī)院健康、穩(wěn)步發(fā)展，管理是核心。新形勢(shì)下，醫(yī)療服務(wù)模式發(fā)生了根本性的變化，我們必然要轉(zhuǎn)變舊的管理觀念，采用新的管理模式適應(yīng)和促進(jìn)醫(yī)院的發(fā)展。

2.2.1 增加收入 提高醫(yī)療技術(shù)水平，加強(qiáng)醫(yī)療質(zhì)量管理、醫(yī)療安全管理、科教與人才建設(shè)；不斷地提高醫(yī)療技術(shù)服務(wù)水平，在社會(huì)上形成良好的口碑，才能擁有眾多的患者。增加服務(wù)項(xiàng)目，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)患者需要，每年要開發(fā)一些有市場(chǎng)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益好的新項(xiàng)目，成為醫(yī)院新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。購(gòu)置高新設(shè)備，提高醫(yī)院診斷水平，提高醫(yī)院的知名度，以增強(qiáng)醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)能力［4］。

2.2.2 控制成本 建立健全財(cái)務(wù)制度，包括購(gòu)入、領(lǐng)用、固定資產(chǎn)消耗、報(bào)廢等制度，嚴(yán)格管理，防止資產(chǎn)浪費(fèi)和流失。降低成本，減少無(wú)必要的投入，健全投資科學(xué)論證制度，做好成本核算。如對(duì)大型投資項(xiàng)目，要做好市場(chǎng)調(diào)查、投入與產(chǎn)出預(yù)算、臨床效果評(píng)估、回收期長(zhǎng)短預(yù)測(cè)等。藥品購(gòu)入，要完善制度，增加藥品品種，及時(shí)購(gòu)進(jìn)新藥品，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，提高藥品競(jìng)爭(zhēng)能力。降低管理成本，撤并虧損臨床醫(yī)技科室，控制行政后勤人員；實(shí)行職能科室辦公費(fèi)用定額；編制年度財(cái)務(wù)預(yù)算，并狠抓落實(shí)；采取措施，減少行政費(fèi)用支出，如接待、旅差等。

2.3 加強(qiáng)形象工程建設(shè) 塑造良好的醫(yī)院形象，是醫(yī)院建設(shè)發(fā)展的需要，是醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，也是廣大群眾對(duì)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的渴望。其宗旨是“一切服務(wù)于病人”，方便患者，便民利民，提高醫(yī)院整體水平，重塑醫(yī)院新形象。醫(yī)院是提供駐地部隊(duì)醫(yī)療衛(wèi)生保障并同時(shí)確保地方群眾的基本醫(yī)療，堅(jiān)持全心全意為我軍官兵以及地方群眾服務(wù)的宗旨為辦院方向，將社會(huì)主義精神文明建設(shè)的規(guī)范化要求和高尚的救死扶傷的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)相結(jié)合，通過(guò)醫(yī)護(hù)人員言行舉止、服務(wù)質(zhì)量的體現(xiàn)，創(chuàng)造一流軍隊(duì)醫(yī)院。軍隊(duì)中小型醫(yī)院在夾縫中求生存、謀發(fā)展，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)班子要有創(chuàng)新改革意識(shí)，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和歷史使命感。轉(zhuǎn)換醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理理念，更新管理機(jī)制，強(qiáng)調(diào)辯證的哲學(xué)思維，變被動(dòng)為主動(dòng)，變“進(jìn)來(lái)”為“出去”，“一切以病人為中心”，以醫(yī)療護(hù)理質(zhì)量為核心，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，制定適應(yīng)自己醫(yī)院發(fā)展的規(guī)劃，使醫(yī)院走上可持續(xù)發(fā)展之路。

參考文獻(xiàn)

1 姜志高.軍隊(duì)中小醫(yī)院建設(shè)發(fā)展思考.解放軍醫(yī)院管理雜志，2005；2（1）：40-41.

2 強(qiáng)文芳.試論新形勢(shì)下軍隊(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)之路.解放軍醫(yī)院管理雜志，2002;2(1):10.

篇10

【關(guān)鍵詞】藥店分布特點(diǎn) 選址要素

醫(yī)藥行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于保護(hù)和增進(jìn)人民健康、提高生活質(zhì)量，為計(jì)劃生育、救災(zāi)防疫、軍需戰(zhàn)備以及促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步均具有十分重要的作用，除了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，零售藥店在其中也發(fā)揮著重要的作用。隨著人們生活水平的提高，醫(yī)療保健意識(shí)的增強(qiáng)，更多的病人會(huì)自主前往藥店自主購(gòu)買藥品及其他的保健品等，使得零售藥店的急劇增加。零售藥店在實(shí)際的選址過(guò)程當(dāng)中，藥店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)依靠詳細(xì)的調(diào)查，充分準(zhǔn)備后開張。正如某藥店經(jīng)理所言：新開一個(gè)藥店冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，店面面積越大，承受的壓力也隨之增大，要考慮的因素也更多。有的經(jīng)營(yíng)者獲利，有的虧損，那么藥店的選址就顯得極為重要。因此，我們通過(guò)對(duì)南昌市東湖區(qū)藥店的實(shí)地調(diào)研，從而對(duì)它們的分布特點(diǎn)進(jìn)行分析，為以后的零售藥店經(jīng)營(yíng)者提供依據(jù)。通過(guò)實(shí)地調(diào)查我們獲取了南昌市東湖區(qū)零售藥店的地理位置、分布密度、人流量、以及顧客的購(gòu)買力、店長(zhǎng)的相關(guān)意見幾個(gè)方面的信息，并對(duì)其進(jìn)行總結(jié)。它們具有如下特點(diǎn)：

一、東湖區(qū)藥店的基本分布情況分析

我們調(diào)研小組對(duì)東湖區(qū)區(qū)域的生活小區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校、商業(yè)辦公區(qū)附近的零售藥店的數(shù)量進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這些地區(qū)零售藥店的數(shù)量是不同的，從調(diào)研中發(fā)現(xiàn)藥店的分布遵循著一定的規(guī)律。醫(yī)院附近的藥店的分布量是最大的，大約有1/2的藥店是在醫(yī)院附近;其次就是生活小區(qū)附近，有超過(guò)1/5的藥店開在生活小區(qū)附近;商業(yè)辦公區(qū)和生活小區(qū)周圍的藥店大致差不多;學(xué)校附近的藥店最少，大概只有1/10的藥店。對(duì)于這些藥店的分布基本情況，我們發(fā)現(xiàn)連鎖藥店占了很大一部分，它們?cè)诟鱾€(gè)區(qū)域都有店鋪，占有很大的市場(chǎng)份額，例如：黃慶仁棧華氏大藥房、益豐大藥店、開心人大藥房。這可能和連鎖藥店由于在品種、采購(gòu)成本、價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，更容易在在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，連鎖藥店在價(jià)格、服務(wù)、整體形象等方面也有很大的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于不是連鎖零售藥店有很大的壓力，也是考慮零售藥店選址的一個(gè)比較重要的因素。

二、不同收入人群對(duì)于藥店選擇看法分析

從調(diào)查問(wèn)卷反饋的信息得出不同月收入的人群對(duì)于藥店的關(guān)注點(diǎn)也不同。高收入人群對(duì)于藥店品牌要求最高，注重藥品的質(zhì)量與療效，希望選擇品牌大信譽(yù)好的藥店。中等收入人群更傾向于離家近的藥店，希望能夠方便快捷的購(gòu)買藥品。低收入人群最關(guān)注的是藥品的價(jià)格，其次是藥店離家的距離，如果有更低廉的價(jià)格也會(huì)去距離較遠(yuǎn)的藥店。此外，這三類人群都對(duì)藥店人員服務(wù)有較高的期望，都希望能得到好的服務(wù)。

三、不同職業(yè)人群去藥店的方式分析

通過(guò)對(duì)不同人群職業(yè)分析，我們發(fā)現(xiàn)不同職業(yè)人員去藥店的方式有所不同。分析如下：步行：通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)學(xué)生和公共事業(yè)人員走路去藥店的人數(shù)較多，因此針對(duì)這類人群藥店選址可以靠近他們聚集地周邊。公交車：通過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)坐公交車的人員主要是學(xué)生和自由職業(yè)者，針對(duì)這一現(xiàn)象我們可以把藥店開在公交車站附近，例如青山路口周邊的幾家藥店。私家車：分析發(fā)現(xiàn)開私家車人群最多的是自由職業(yè)者，開私家車的人群喜歡去停車容易的藥店，因此藥店選址要考慮到顧客停車的需求，更容易招攬更多的客戶。自行車電動(dòng)車：通過(guò)這種交通方式比較靈活，幾類人群大致差不多。

四、男女對(duì)于藥品選購(gòu)前的準(zhǔn)備分析

通過(guò)分析可以看出男女對(duì)于藥品的選購(gòu)前準(zhǔn)備是有所不同，通過(guò)問(wèn)卷可以發(fā)現(xiàn)男性群體更傾向于自己的常識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和上網(wǎng)查詢，他們更喜歡通過(guò)網(wǎng)上的資料與自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇藥品。女性群體更多的是咨詢藥店藥師、醫(yī)生指導(dǎo)和聽從朋友意見。針對(duì)這一現(xiàn)象，零售藥店的藥師可針對(duì)不同性別的人群開展不同的服務(wù)，以增強(qiáng)自己藥店的人員服務(wù)形象以及藥店品牌。比如對(duì)于男性顧客可以通過(guò)發(fā)放有關(guān)一些普通疾病的防御與治療的相關(guān)內(nèi)容的小卡片，對(duì)于女性顧客可以為她們提供一些網(wǎng)上醫(yī)生咨詢的方式等。

五、店長(zhǎng)對(duì)于自己藥店選址看法分析