導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇商務(wù)談判策略的特征，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：博弈論；商務(wù)談判；雙贏

一、在博弈基礎(chǔ)上的商務(wù)談判本質(zhì)探尋

（一）商務(wù)談判的博弈性質(zhì)和特征

1.商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，商務(wù)談判目的十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。

2.商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的，商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。

（二）商務(wù)談判的目的、談判人員的心態(tài)

商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，是經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過程。

與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)以及規(guī)律性。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判人員的心態(tài)具有內(nèi)隱性、相對(duì)穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。

二、博弈論在商務(wù)談判中的具體應(yīng)用

（一）談判人員應(yīng)注意的博弈信息

1.談判對(duì)象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對(duì)象的技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。

2.談判人員個(gè)人有關(guān)的信息。這主要包括談判人員在對(duì)方企業(yè)中的職位高低、決策權(quán)大小、談判風(fēng)格、談判能力、個(gè)性、嗜好等。

3.談判對(duì)象所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括談判對(duì)象所在國(guó)的時(shí)局形勢(shì)，該國(guó)的總體經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、當(dāng)時(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、該國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國(guó)際慣例等。

4.雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情況。這主要包括我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，價(jià)格水平以及其他方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)本次談判的影響。

（二）商務(wù)談判中可采取的博弈策略

1.建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的策略

風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。例如，要購(gòu)買的貨物，估計(jì)可能的價(jià)值是多少？最理想的價(jià)格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價(jià)是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒有風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是構(gòu)不成談判的。

2.處理談判僵局的策略

在處理談判僵局的過程中，應(yīng)采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談

判雙方都要認(rèn)定自身的需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對(duì)方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對(duì)于談判對(duì)方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對(duì)方；談判中態(tài)度要溫和，關(guān)注點(diǎn)要放在利益目標(biāo)上，而非立場(chǎng)的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時(shí)，為了使互惠式談判能夠有效地開展，談判者可以采用“多頭并進(jìn)”的談判方法。

可以說(shuō)，只要存在商務(wù)談判就不可避免地要面對(duì)僵局。那么只要把握好商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的實(shí)質(zhì)一共同利益和個(gè)體利益的關(guān)系，同時(shí)在談判過程中處理好共同利益和個(gè)體利益的有效結(jié)合就一定能夠處理好商務(wù)談判過程中的僵局。

（三）博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示

1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個(gè)體看起來(lái)最有利的選擇，則可能帶來(lái)整體的不利。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善彼此的合作關(guān)系。

把握溝通是雙贏的手段

溝通是信息傳遞與理解的過程。在商務(wù)談判中，有效的溝通達(dá)成共識(shí)卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠(yuǎn)比游戲要復(fù)雜的多，談判者的文化背景和感覺偏差、信息完備性及真實(shí)程度、談判者的非理性等諸多因素都會(huì)造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達(dá)成協(xié)議后，一方甚至雙方產(chǎn)生失去一場(chǎng)對(duì)局的感覺。因此，溝通是實(shí)現(xiàn)雙贏的手段。

3.明確誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方通過溝通達(dá)成共識(shí)后，按約定出牌是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。人們?cè)谧分饌€(gè)人利益時(shí)，總是試圖在最大限度降低個(gè)人所應(yīng)該遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)，用最低的道德標(biāo)準(zhǔn)要求自己，所以說(shuō)人們之間在道德上的相互不信任必然導(dǎo)致越來(lái)越多的人破壞社會(huì)道德規(guī)范，并導(dǎo)致對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的破壞。在商務(wù)談判中，有些談判者不惜采取不正當(dāng)甚至是欺詐的手段達(dá)成交易，盡管暫時(shí)或一次性地獲取了更多的經(jīng)濟(jì)利益，但同時(shí)卻樹立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會(huì)造成整個(gè)社會(huì)人際信任度的降低，并由此引發(fā)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況惡化。因此，商務(wù)談判當(dāng)事人首先應(yīng)該加強(qiáng)“誠(chéng)信”自我約束，樹立良好的誠(chéng)信形象；其次，采取切實(shí)可行的策略和技巧，減少合作者不誠(chéng)信的機(jī)會(huì)；第三，選擇與信譽(yù)好的合作者談判，孤立不講信用者。

筆者個(gè)人認(rèn)為，談判各方無(wú)論是一次性合作還是長(zhǎng)久性合作，都應(yīng)該以長(zhǎng)久合作的心態(tài)來(lái)對(duì)待。其理由有以下兩點(diǎn)：第一，談判當(dāng)事人對(duì)合作時(shí)間的預(yù)期是主觀判斷，其客觀性和真實(shí)性都有待驗(yàn)證，各方面條件的變化決定了雙方再度合作的可能性是存在的。第二，即使談判當(dāng)事人對(duì)合作時(shí)間的預(yù)期是正確的，但是其單純追求己方利益而表現(xiàn)出的“違約”行為，會(huì)在業(yè)界樹立“不誠(chéng)信”的口碑，從而影響與其他經(jīng)濟(jì)主體的合作。因此，談判者應(yīng)堅(jiān)持以雙贏為理念，即重視眼前利益又注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，理性處理一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的可持續(xù)合作。

參考文獻(xiàn)：

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[2]曾曉紅.淺析博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用[J].知網(wǎng)空間.2012（9）.

篇2

伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國(guó)全球化趨勢(shì)日益加深，使得中國(guó)對(duì)外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。在對(duì)外商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語(yǔ)在國(guó)與國(guó)之間的談判中起到了非常重要的作用。我們要充分認(rèn)識(shí)商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)與重要性，把握商務(wù)談判的基本原則，對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行的翻譯中還要注重了解對(duì)方的文化，換位思考，正確運(yùn)用商務(wù)談判的技巧，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判的目的，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

關(guān)鍵詞：

商務(wù)談判；英語(yǔ)；重要作用；原則；技巧

中國(guó)加入WTO后，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國(guó)全球化趨勢(shì)日益加深，越來(lái)越多實(shí)力雄厚的中國(guó)公司加入了國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也有越來(lái)越多的跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)，使得中國(guó)對(duì)外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。英語(yǔ)是當(dāng)前世界上的國(guó)際通用語(yǔ)言，在對(duì)外商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語(yǔ)在國(guó)與國(guó)之間的談判中起到了非常重要的作用。利用英語(yǔ)作為工具，是形成共同的合作意愿的基礎(chǔ)，通過中英翻譯來(lái)塑造良好的商談氛圍，雙方真誠(chéng)、友好、親密的會(huì)談，借助該工具談判要應(yīng)用一些技巧，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判的目的，所以要采用相應(yīng)的談判對(duì)策。

一、商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)與重要性

（一）商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)

商務(wù)英語(yǔ)是人們?cè)诳鐕?guó)貿(mào)易、跨國(guó)投資、招商引資、對(duì)外勞務(wù)、涉外保險(xiǎn)等商務(wù)活動(dòng)中所使用的英語(yǔ)。商務(wù)英語(yǔ)以英語(yǔ)為母體，具備英語(yǔ)所有的語(yǔ)言學(xué)特征，具有獨(dú)立性特征。商務(wù)英語(yǔ)更直白、嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)性較強(qiáng)，沒有太多的趣味性。［1］商務(wù)英語(yǔ)適應(yīng)于跨國(guó)公司、跨國(guó)企業(yè)中，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)更加專業(yè)化，更加有針對(duì)性，對(duì)口語(yǔ)水平的要求更加嚴(yán)格。商務(wù)英語(yǔ)和社會(huì)交往有著緊密的聯(lián)系，商務(wù)英語(yǔ)用在不同國(guó)家，要讓從事貿(mào)易的雙方都能理解，具有國(guó)際通用的特點(diǎn)。同時(shí)，用商務(wù)英語(yǔ)所簽訂的合同具有法律約束力，要有條有理，詞匯要正式。［2］

（二）商務(wù)英語(yǔ)的重要性

當(dāng)前，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加強(qiáng)，各國(guó)間休戚與共，互相依存，彼此都不能離開對(duì)方，大量的跨國(guó)公司不斷發(fā)展，在這發(fā)展過程中，增加國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)，增強(qiáng)本國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，跨國(guó)投資是不可避免的。中國(guó)也積極參與到國(guó)際事務(wù)中，不同民族間的國(guó)際貿(mào)易越來(lái)越頻繁，英語(yǔ)作為世界最普遍交流的用語(yǔ)，發(fā)揮了重要作用。在國(guó)際貿(mào)易中，雙方通過商務(wù)談判，來(lái)達(dá)到共同的最大利益。商務(wù)英語(yǔ)對(duì)個(gè)人的發(fā)展也起著至關(guān)重要的作用。作為當(dāng)代青年，英語(yǔ)是全球通用的語(yǔ)言，必須掌握這門語(yǔ)言。［3］在國(guó)際性的商務(wù)談判中，英語(yǔ)是必不可少的技能?，F(xiàn)階段世界各國(guó)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的人數(shù)激增，通過對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)，有效地提高商務(wù)英語(yǔ)工作人員的語(yǔ)言組織能力，激發(fā)他們的工作熱情，提高他們的合作力、創(chuàng)新能力。

二、商務(wù)談判時(shí)翻譯要遵循的基本原則

商務(wù)談判中的翻譯，是一種在特定語(yǔ)境下進(jìn)行的兩種語(yǔ)言體系的相互轉(zhuǎn)換過程，由于商務(wù)談判本身的特殊性，這也就決定了在翻譯的過程中一定要遵循特定的原則，保證翻譯的準(zhǔn)確性。

（一）商務(wù)翻譯要符合語(yǔ)境

在跨文化商務(wù)談判翻譯實(shí)踐中，翻譯者應(yīng)該關(guān)注語(yǔ)境，只有如此，才能使交際雙方完成交際活動(dòng)，達(dá)到融合差異的作用。有的翻譯者對(duì)異國(guó)的文化語(yǔ)境忽視，重視不夠，“翻”得程度不足，譯得還不到位，有的譯作，在句法上很完美，讓人挑不出毛病，但是讀起來(lái)感覺就不是英文。由此可見，語(yǔ)境對(duì)于翻譯是多么的重要。［4］語(yǔ)境原則就是在翻譯實(shí)踐中，利用對(duì)語(yǔ)境的增刪來(lái)完成交際傳遞。漢語(yǔ)翻譯成英語(yǔ)需要翻譯者注意語(yǔ)境，注意對(duì)具體語(yǔ)境的交待。

（二）商務(wù)翻譯內(nèi)容要有意義

在中英商務(wù)談判過程中，跨文化交際應(yīng)準(zhǔn)確的表達(dá)意義，把意義原則與語(yǔ)境原則并立，還要注意意義的表達(dá)是否準(zhǔn)確，考慮雙方的交際背景。因此，翻譯者還要結(jié)合具體的語(yǔ)境，在意義表達(dá)上保持一致。跨文化交際翻譯實(shí)踐中的意義原則通過語(yǔ)言層面的“差異”，達(dá)到意義上“融和”。

（三）商務(wù)翻譯內(nèi)容避免禁忌

在跨文化交際的翻譯實(shí)踐中，在中英商務(wù)談判過程中，我們一定要注意禁忌原則。不同文化背景下人們的生活中都會(huì)有一些禁忌事項(xiàng)，在翻譯實(shí)踐中要是出現(xiàn)了違背他們禁忌的生活詞匯，就會(huì)對(duì)交際產(chǎn)生負(fù)面影響，傷害到雙方彼此的情感。在跨文化交際的翻譯中，要充分考慮到對(duì)方的禁忌，從而使翻譯恰到好處。［5］在翻譯實(shí)踐中，通過“融合”現(xiàn)象，使翻譯實(shí)踐得到成功。

（四）翻譯要以效果為導(dǎo)向

翻譯更加側(cè)重的是交際的效果，使譯文對(duì)譯文盡量接近原文，增強(qiáng)閱讀效果，使讀者更加容易理解，達(dá)到預(yù)定的交際目的。紐馬克提出要使譯文對(duì)目的語(yǔ)讀者所產(chǎn)生的效果要與原文的效果相同。翻譯的重點(diǎn)是突出的是信息傳遞的交際效果。交際翻譯強(qiáng)調(diào)突出原文的情感色彩，突出翻譯效果，翻譯側(cè)重效果輕內(nèi)容。在以效果為導(dǎo)向下，譯者可以自由闡釋原文，不必受原文的語(yǔ)言形式的束縛，可以自己調(diào)整文體、組織語(yǔ)篇結(jié)構(gòu)、排除歧義。

三、中西方文化差異下商務(wù)談判的技巧

（一）遵循文化信息靈活等值的商務(wù)翻譯原則

在對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行的翻譯中，由于風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、價(jià)值觀念等方面的不同，中西方文化差異是不可避免的，所以，要想很好地翻譯出相對(duì)于的商務(wù)談判內(nèi)容，翻譯人員必須要跨越不同文化間的差異，直接的翻譯是不行的，這時(shí)就需要通過進(jìn)行靈活的、適度的調(diào)整來(lái)解決，采取意譯的方式來(lái)進(jìn)行解決。［6］必須對(duì)中西方文化進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)行差異的調(diào)整。

（二）充分理解產(chǎn)品商務(wù)談判內(nèi)容所承載的文化內(nèi)涵

中英商務(wù)談判內(nèi)容都是蘊(yùn)含著深刻的寓意在商務(wù)談判內(nèi)容里面的，商務(wù)談判內(nèi)容所蘊(yùn)含的積極意義往往代表著企業(yè)的文化，因此商務(wù)談判內(nèi)容的翻譯者一定要充分了解東西方文化的差異，避免出現(xiàn)文化沖突，只有這樣，才能更好地翻譯出高質(zhì)量的商務(wù)談判內(nèi)容。要做到上述這點(diǎn)，就要求翻譯者不能只停留在表層信息的理解上，應(yīng)深入探索商務(wù)談判內(nèi)容中蘊(yùn)含的深刻文化涵義，在譯語(yǔ)中找到合適的詞匯表達(dá)，不僅僅追求詞匯上的對(duì)等，最最關(guān)鍵的是要做到在兩種文化中找到交融點(diǎn)。商標(biāo)的翻譯人員通過挖掘商標(biāo)所承載的文化內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)成功的商務(wù)談判內(nèi)容對(duì)譯，企業(yè)才能成功的占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

（三）運(yùn)用轉(zhuǎn)換意譯法對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行翻譯

在進(jìn)行中英商務(wù)談判內(nèi)容翻譯時(shí)，我們可以采用轉(zhuǎn)換意譯法來(lái)對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行翻譯，僅僅保留商務(wù)談判內(nèi)容的內(nèi)在含義，通過翻譯者的深入挖掘與淵博的知識(shí)涵養(yǎng)，用另一中意義的詞匯取代原語(yǔ)的詞匯，從而使對(duì)方談判者通過商務(wù)談判內(nèi)容的名稱聯(lián)想到商品的功能和特性，促進(jìn)商務(wù)談判內(nèi)容的理解。［7］要做到上面所說(shuō)這點(diǎn)，就要求譯者必須充分的了解商務(wù)談判內(nèi)容的技巧，與此同時(shí)，也要懂得消費(fèi)國(guó)家的文化，能進(jìn)行中英文化差異對(duì)比，十分清楚譯語(yǔ)國(guó)家消費(fèi)者的心理。

（四）運(yùn)用其余方法對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行翻譯

除了轉(zhuǎn)換意譯法，我們還可以采用直譯法、音譯法、音意結(jié)合翻譯法對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行中英文翻譯。成功的商務(wù)談判內(nèi)容，必須便于記憶，音譯法突出的是原文語(yǔ)言的功能。好的商務(wù)談判內(nèi)容翻譯，即使音譯，也要尊重文化個(gè)性，使商品在營(yíng)銷活動(dòng)中價(jià)值倍增，這種方法靈活機(jī)動(dòng)，簡(jiǎn)便易用。綜上所述，商務(wù)談判內(nèi)容的翻譯是很艱難的工作，要做到原名和譯名的絕對(duì)對(duì)等是很困難的，譯者要實(shí)現(xiàn)完美商務(wù)談判內(nèi)容翻譯，必須了解中西方不同文化，對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容所涵蓋的信息進(jìn)行適度的調(diào)整，最大化的體現(xiàn)出翻譯的原文涵義，達(dá)到在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

四、國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用策略

（一）重視禮儀，尊重對(duì)方

禮儀是人們律己敬人的行為規(guī)范，無(wú)論是哪個(gè)國(guó)家，禮儀都是確立友好關(guān)系的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中更是如此，要正常進(jìn)行交流尤其是跨越文化的交流，必須尊重對(duì)方，要是違背了禮儀的準(zhǔn)則，就是使商務(wù)會(huì)談的雙方會(huì)因?yàn)橐恍┎唤鉀Q而談判破裂，因此，談判的各方必須都應(yīng)謙遜、禮讓、尊重，講求禮儀利用。禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，在談判過程中，必須在交際中講禮儀，對(duì)外貿(mào)易交際中更是如此，在談判中真心尊重別人，利用商務(wù)語(yǔ)言中，聲調(diào)、語(yǔ)調(diào)要有禮貌，體會(huì)商談對(duì)象的感覺，才能取得良好的談判成果。禮儀是展現(xiàn)一個(gè)人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。在商務(wù)談判中，如果不能正確掌握對(duì)方姓名的讀法，會(huì)使談判對(duì)象不快，不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。

（二）語(yǔ)言得體，言之有方

在商務(wù)談判過程中，要把握好度，要把話說(shuō)到好處。“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。”許多成功的談判，因?yàn)榘盐蘸昧朔执?，就?huì)達(dá)到預(yù)期目的。［8］建國(guó)初期，我們敬愛的，就是因?yàn)樵趪?guó)際上的外交場(chǎng)合，彬彬有禮，語(yǔ)言得體，把握說(shuō)話的度，才樹立了中國(guó)人的光輝形式，贏得了世人的贊譽(yù)。在商務(wù)談判過程中，談判雙方的語(yǔ)言要?jiǎng)?wù)實(shí)，直接，尊重對(duì)方，談判的衣著得體，達(dá)到友善的目的。此所以說(shuō)，在商務(wù)談判過程中，語(yǔ)言的運(yùn)用要講究相應(yīng)的技巧。談判過程中，改變?cè)掝}有時(shí)候也是非常必要的手段，改換話題必然要影響到對(duì)方，善于轉(zhuǎn)換話題，注意語(yǔ)言策略，在談判中更加靈活自如。

（三）營(yíng)造氛圍，占據(jù)主動(dòng)

在商務(wù)談判過程中，我們還要把握談判的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)橹挥姓紦?jù)了談判的主動(dòng)權(quán)，才能在商務(wù)互動(dòng)的過程中獲得更大的利益。為了占據(jù)交流的主動(dòng)權(quán)，就要合理地營(yíng)造和諧氛圍。在談判的準(zhǔn)備階段，要營(yíng)造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過程中，我方應(yīng)采取積極的應(yīng)對(duì)策略，體現(xiàn)我方尊重對(duì)方，就可以占據(jù)談判的主動(dòng)權(quán)。

（四）積累英語(yǔ)文化，做到心中有數(shù)

要想在談判過程中知己知彼，就要充分了解英語(yǔ)國(guó)家的文化，以及人們的思維方式、行為邏輯、心理特點(diǎn)。中西方的人民生活在不同的地域里，有著不同的習(xí)俗和信仰。漢語(yǔ)和英語(yǔ)的語(yǔ)言風(fēng)格不一樣，英語(yǔ)偏重型合，漢語(yǔ)偏重意合，在漢譯英的過程中，如果就不能完全按照原文進(jìn)行翻譯了，否則就會(huì)過于咬舌，不符合英國(guó)人的表達(dá)習(xí)慣了。［9］此外，中國(guó)與英國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗存在巨大差異。中西方對(duì)相同事物有截然相反的理解，生活背景也有很大的差異。在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中，我們還要知道何時(shí)使用這些語(yǔ)言材料才合適，還要加強(qiáng)對(duì)英語(yǔ)文化的閱讀，積累文化知識(shí)，更好的了解西方社會(huì)、政治、文化等。只有了解英語(yǔ)文化知識(shí)，才能理解別人，更準(zhǔn)確地表達(dá)自己，做到心中有數(shù)。

隨著中西國(guó)家之間的往來(lái)日益頻繁，商務(wù)談判推動(dòng)了全球經(jīng)濟(jì)合作。商務(wù)談判有利于中西文化的融合，有利于促進(jìn)各國(guó)經(jīng)濟(jì)共同增長(zhǎng)。因此，國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中，英語(yǔ)是具有重要作用的，我們要想更好的贏得國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判，必須要重視禮儀，尊重對(duì)方，營(yíng)造氛圍，語(yǔ)言得體，掌握技巧，積累英語(yǔ)文化。只有這樣，才能更好地進(jìn)行商務(wù)談判。

作者：尚婧 單位：牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語(yǔ)學(xué)院

【參考文獻(xiàn)】

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［3］蘇麗文．國(guó)際商務(wù)談判中英語(yǔ)的提問語(yǔ)用策略［J］．黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2009，12．

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篇3

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判文化因素應(yīng)對(duì)策略

近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加強(qiáng)，國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流與合作也隨之日益增多。國(guó)際商務(wù)談判作為國(guó)際間跨文化的溝通交流模式，不僅僅是一種簡(jiǎn)單的商業(yè)行為，更代表著企業(yè)的形象和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

一、商務(wù)談判中的文化因素概述

這里的商務(wù)談判是指不同文化背景的個(gè)人、企業(yè)以至地區(qū)和國(guó)家之間因其所關(guān)注的共同的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行磋商并最終達(dá)成交易的商業(yè)行為。影響談判的因素包括很多方面，比如國(guó)際經(jīng)濟(jì)、政治因素，雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)體、綜合素質(zhì)因素，文化因素，法律因素等等，文化作為一個(gè)民族在長(zhǎng)期社會(huì)生活中形成的具有某種特征的價(jià)值觀、思維方式、行為習(xí)慣等等，是影響商務(wù)談判的各因素中最難以把握的部分。文化的差異所造成的文化沖突如不能及時(shí)溝通解決，將影響到談判的效果和過程，最終影響雙方的商務(wù)經(jīng)濟(jì)交流。因此，必須重視文化伊蘇在商務(wù)談判中所扮演的重要角色。文化作為在一定歷史區(qū)間內(nèi)形成的為特定的社會(huì)群體所認(rèn)同的一種共同的價(jià)值體系和行為習(xí)慣。在商務(wù)談判中的文化因素主要包括以下幾個(gè)方面：

（一）語(yǔ)言因素

“語(yǔ)言是承載和傳遞文化的主要工具?！闭Z(yǔ)言作為商務(wù)談判中溝通交流的直接工具，盡管有翻譯人員在一定程度上解決溝通過程中的部分問題，但是在具體的談判中由于語(yǔ)言本身所具有的文化差異性，使得談判過程步履艱難。不同語(yǔ)言有各自不同的文化特征，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一般情況下西方人會(huì)覺得中國(guó)人的語(yǔ)言表達(dá)含蓄而難以理解，中國(guó)人則對(duì)西方人直來(lái)直往的表達(dá)模式不甚認(rèn)同。這是因?yàn)橄鄬?duì)英語(yǔ)，漢語(yǔ)屬于高語(yǔ)境文化。也就是說(shuō)漢語(yǔ)重意合而英語(yǔ)重形合，因此在交流過程中漢語(yǔ)的交際雙方因?yàn)榫哂休^高相似度的交際環(huán)境，所以許多表達(dá)的內(nèi)容不需要通過明確的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)說(shuō)明，也就是較為含蓄委婉的表達(dá)方式，在表達(dá)過程中更加注重語(yǔ)言表達(dá)的場(chǎng)合對(duì)象等因素，而低語(yǔ)境文化則不同，人們需要以清楚明白的文字語(yǔ)言信息表達(dá)，此外這一語(yǔ)言現(xiàn)象還受到西方實(shí)用主義文化和中國(guó)以和為貴的中和思想等影響，表現(xiàn)在交流過程中表現(xiàn)為直陳式的明確立場(chǎng)、對(duì)抗式的爭(zhēng)辯交流和中國(guó)通過距離、眼神等溫和含蓄的隱形方式的交流，在談判過程中極容易產(chǎn)生誤解和沖突。

（二）思維因素

這里的思維因素主要是指思維方式的文化特征，思維方式和語(yǔ)言表達(dá)的形成過程大致相同，都是長(zhǎng)時(shí)間特定文化背景下形成的某種固定模式。中國(guó)人慣常的思維方式主要受到傳統(tǒng)儒家思想的印象，注重通過思考和觀察領(lǐng)悟“言外之意”的螺旋式思維方式；西方人的思維方式因?yàn)槭艿絹喞锸慷嗟碌膰?yán)密的形式邏輯理論以及后來(lái)理性主義思潮的影響，強(qiáng)調(diào)邏輯論證和表達(dá)的準(zhǔn)確性。因此表現(xiàn)在談判過程中即為西方人注重談判的嚴(yán)肅性和細(xì)節(jié)性，相對(duì)注重邏輯問題，習(xí)慣從具體情況著手；中國(guó)人則相對(duì)更加注重整體的原則性，在細(xì)節(jié)處理中表現(xiàn)出靈活性和可協(xié)調(diào)性。

（二）價(jià)值觀念因素

價(jià)值觀念是特定社會(huì)群體中風(fēng)行的行為習(xí)慣和社會(huì)道德規(guī)范，是一種潛在的行為準(zhǔn)則。西方人的價(jià)值觀相對(duì)更加注重個(gè)人主義，突出對(duì)個(gè)人價(jià)值的標(biāo)榜和重視。而中國(guó)一般沒有明確的區(qū)分“對(duì)事”和“對(duì)人”的態(tài)度，不想西方人習(xí)慣就事論事，更加注重團(tuán)隊(duì)和集體的力量，個(gè)人利益從屬于集體利益，做事前要考慮人際關(guān)系的融洽。因此在談判過程中行為習(xí)慣有很多不同，如西方人極為注重守時(shí)原則，談判風(fēng)格較為直率，語(yǔ)言表達(dá)咄咄逼人，利益觀念較強(qiáng)；中國(guó)人相比更為注重組織觀念，談判風(fēng)格相對(duì)溫和，責(zé)任意識(shí)較為薄弱。

此外文化因素還包括風(fēng)俗習(xí)慣的不同、利益的不同，在交際中也極易由于不小心而造成一方對(duì)于另一方的文化偏見等。因此必須在談判過程中注重針對(duì)文化因素帶來(lái)的各種不利影響采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

二、應(yīng)對(duì)商務(wù)談判中文化差異的策略

（一）加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)

在談判過程中必須加強(qiáng)對(duì)談判過程中文化因素的了解，和跨文化談判意識(shí)的樹立。只有談判者在認(rèn)識(shí)到不同文化背景在談判交流過程語(yǔ)言、思維方式、價(jià)值觀等方面的不同和需求，才能更好的在談判接受和尊重對(duì)方的文化習(xí)慣，在這樣意識(shí)指導(dǎo)下培養(yǎng)出有效的談判風(fēng)格和談判策略，從而如魚得水的應(yīng)對(duì)各種不同類型的商務(wù)談判。

（二）談判前做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作

在跨地區(qū)商務(wù)談判之前，必須做好未雨綢繆的準(zhǔn)備工作，不僅要對(duì)談判對(duì)手的談判風(fēng)格、商業(yè)背景等信息進(jìn)行詳細(xì)地了解，還要在熟悉對(duì)方文化背景、生活習(xí)慣、飲食禁忌等的基礎(chǔ)上安排合理的談判地點(diǎn)和談判形式。

（三）彼此尊重對(duì)方的文化差異

在談判過程中要彼此尊重對(duì)方的文化理念，不能一味以否定批判的眼光來(lái)看待對(duì)方文化，而要以取其精華去其糟粕的精神尊重各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣和行為習(xí)慣，在語(yǔ)言表達(dá)和肢體眼神方面都要善于選擇合適的儀表，并要靈活變通，利用對(duì)方文化中優(yōu)秀的文化因素“為我所用”，更好的提高談判者的綜合文化素質(zhì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃瑩．重跨文化交流 立國(guó)際商務(wù)談判雙贏之基[J]．福建商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)．2009(03)

篇4

[關(guān)鍵詞] 國(guó)際商務(wù)談判 文化差異 影響 策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，國(guó)際商務(wù)談判是其中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。談判與文化密不可分，二者的關(guān)系水融。國(guó)際商務(wù)談判是一種跨文化溝通的行為，由于不同的文化背景，許多的文化差異構(gòu)成了跨文化溝通的障礙。為了使談判能夠順利地進(jìn)行，要求談判雙方認(rèn)識(shí)并了解國(guó)際商務(wù)談判中存在的文化差異，合理地避免和解決這種文化差異。

一、跨文化差異的主要表現(xiàn)

在長(zhǎng)期的歷史發(fā)展過程中，各國(guó)逐步形成了各具特色的文化。這些文化存在較大差異，在許多方面甚至相互沖突。具體有以下幾個(gè)方面：

1.思維方式的差異

不同的民族文化有各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格，即所謂的思維差異。商務(wù)談判過程就是談判人員的思維運(yùn)動(dòng)過程。中國(guó)人的思維方式是感性的，因此在談判過程中，中國(guó)人往往強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)。而西方人的思維方式是理性的，他們強(qiáng)調(diào)的則是事實(shí)。中國(guó)傳統(tǒng)思維習(xí)慣于從事物的總體出發(fā)，強(qiáng)調(diào)事物的相互聯(lián)系和整體功能。而西方傳統(tǒng)思維更側(cè)重個(gè)體思維模式，具有明確的目的性、計(jì)劃性和求異性。中國(guó)人注重曲線思維，習(xí)慣于從側(cè)面說(shuō)明問題，盡量避免直接點(diǎn)出信息中心。而西方人注重直線思維，在表達(dá)思想時(shí)習(xí)慣開門見山。

2．價(jià)值觀與時(shí)間觀念的差異

在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異。了解某個(gè)社會(huì)中流行的價(jià)值觀念對(duì)提高跨文化交際能力有很重要的作用。中國(guó)人一直接受儒家思想的教育和熏陶，因此“利他”觀念在中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。而西方人往往信奉個(gè)人主義，“利己”觀念在西方文化中已經(jīng)成為一種集體意識(shí)。

不同的文化有不同的時(shí)間觀念。比如對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們有極強(qiáng)的時(shí)間意識(shí)，人們的整個(gè)生活完全受制于嚴(yán)格、精確的時(shí)間安排。而中國(guó)人的時(shí)間觀念較弱。

3.倫理與法制觀念的差異

中國(guó)文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是注重于從倫理道德上考慮問題。中國(guó)人重視官吏、人情，法制觀念淡薄，習(xí)慣于依靠當(dāng)官的進(jìn)行“后臺(tái)”交易，習(xí)慣于通過輿論來(lái)發(fā)揮道德規(guī)范的作用。

西方倫理學(xué)認(rèn)為，必須使法律成為國(guó)家道德觀念的具體體現(xiàn)，不實(shí)行法治就不可能滿足理想國(guó)家的道德要求。因而他們對(duì)于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。

二、跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

1.談判目標(biāo)

思維模式和價(jià)值觀念的差異導(dǎo)致雙方談判目標(biāo)的不同?！昂蜑橘F”的價(jià)值觀念使中國(guó)人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，追求永久的友誼和長(zhǎng)久性的合作，盡量避免摩檫。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，談判的目標(biāo)更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。同時(shí)，中國(guó)人對(duì)于談判的結(jié)果是否能為自己臉上爭(zhēng)光看得十分重要。

西方人則認(rèn)為談判的最終目標(biāo)是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益。他們?cè)谡勁兄心繕?biāo)明確，如果要在利益和友誼之間做出選擇，他們會(huì)毫不猶豫地選擇利益。他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和眼前的交易，而不是長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

2．談判方式

中國(guó)的重綜合與西方的重分析的不同思維方式在國(guó)際商務(wù)談判中表現(xiàn)為采取不同的談判方式。中方談判人員在談判時(shí)，一般注重“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。西方恰恰相反，他們比較注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。中國(guó)談判人員傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展。而西方談判人員傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個(gè)把條款談完，一個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。

3.談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。由于受曲線思維模式的影響，在國(guó)際商務(wù)談判中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，中方的談判者更愿意采取非對(duì)立和非直接沖突的態(tài)度，因而比較講究語(yǔ)言表達(dá)策略，經(jīng)常使用曖昧和間接的語(yǔ)言。

直線性的思維模式注重客觀性和精確性，因此西方的談判者語(yǔ)言表達(dá)直接，盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，表現(xiàn)出更強(qiáng)的攻擊性和好辯性。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的策略

商務(wù)談判中沖突和矛盾時(shí)時(shí)存在，要提高談判的成功率，相關(guān)人員應(yīng)特別注意以下問題。

1.談判前做好充足的準(zhǔn)備

在與國(guó)外商務(wù)人員談判之前，一定要盡可能多地了解當(dāng)事國(guó)的習(xí)俗與文化，以避免不知道某些特殊講究而使對(duì)方不快，甚至于影響商務(wù)談判的進(jìn)程與結(jié)果。要充分了解談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況。

2.樹立跨文化寬容意識(shí)，學(xué)會(huì)換位思考

談判人員要在談判中尊重對(duì)方的思維模式?？缥幕男袨椴⒉灰馕吨?jiǎn)單地去適應(yīng)對(duì)方，關(guān)鍵是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題，即換位思考。跨國(guó)商務(wù)談判中，經(jīng)濟(jì)利益是第一位的，不要對(duì)對(duì)方的文化準(zhǔn)則妄加評(píng)論，這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾。

3.克服溝通障礙

為了順利實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判人員要盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，不要摸棱兩可、含糊其詞。要最大程度地縮小雙方在語(yǔ)言方面的未知區(qū)域。一般商務(wù)英語(yǔ)談判要求使用翻譯，作為翻譯不僅要熟練運(yùn)用兩種語(yǔ)言，還應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)。同時(shí)，對(duì)談判國(guó)家的文化要有深厚的了解。

總之，國(guó)際商務(wù)談判會(huì)受到諸多文化因素的影響，深入研究跨文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有重要意義。只要我們能夠正確地認(rèn)識(shí)文化的差異性，了解不同民族的文化背景，充分尊重談判對(duì)手，就能夠克服這些文化障礙，使談判走向成功。

參考文獻(xiàn)：

[1]肖靖:論國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化策略.商場(chǎng)現(xiàn)代化,第451期,2005

篇5

【論文關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；文化因素；問題

國(guó)際商務(wù)談判是中國(guó)現(xiàn)代對(duì)外貿(mào)易發(fā)展中必不可少的重要環(huán)節(jié)，自中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易飛速發(fā)展，從而出現(xiàn)了更多的跨文化商務(wù)交流。然而，跨文化差異造成貿(mào)易往來(lái)受挫甚至失敗的例子是屢見不鮮的，因此，學(xué)習(xí)了解西方文化，找到國(guó)際商務(wù)談判失敗的根源并解決之，就成為了現(xiàn)在中國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的必由之路。

一、什么是文化和商務(wù)談判

1、文化的概念及特征

目前，人們對(duì)于文化的定義還沒有達(dá)成一致，現(xiàn)在通用的文化包括知識(shí)、信仰、道德、法律、習(xí)俗和任何社會(huì)成員所獲得能力與習(xí)慣在內(nèi)的復(fù)雜整體。它的特征體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，結(jié)構(gòu)的多層次性。文化可粗略的劃分為顯性與隱性，顯性包括法律、制度、習(xí)俗等有形或可見的因素。隱性包括心理慣性、思維方式、價(jià)值體系等抽象因素。

第二，鮮明的民族性。不同的民族在不同的地域，對(duì)不同的事物具有不同的認(rèn)識(shí)，會(huì)產(chǎn)生不同的語(yǔ)言、文字、習(xí)慣。

第三，可習(xí)得性。

第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，這是文化得以生存和發(fā)展的動(dòng)力。

2、商務(wù)談判的概念及國(guó)際商務(wù)談判

商務(wù)談判是指貿(mào)易雙方或多方為了一定目的，就一項(xiàng)涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行磋商，通過調(diào)整各自所提出的條件，最后達(dá)成一項(xiàng)雙方或多方都滿意的協(xié)議的過程中。當(dāng)談判的參與方來(lái)自不同的國(guó)家或地區(qū)時(shí)，商務(wù)談判自然就帶有國(guó)際性。所以，國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來(lái)達(dá)成交易目的的過程。

二、影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素

1、語(yǔ)言?！罢Z(yǔ)言是文化的核心，也是承載和傳承文化最主要的工具，因此民族的文化特征無(wú)不通過民族語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)”不同的語(yǔ)言有其不同的特征，例如：來(lái)自高文化內(nèi)涵國(guó)家的人們常常使用含蓄的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，其談判人員可能會(huì)選用委婉的、間接的方式來(lái)表達(dá)自己的想法，只有了解說(shuō)話時(shí)的情景才能準(zhǔn)確理解對(duì)方語(yǔ)言的真正含義；而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛直截了當(dāng)?shù)仃愂鍪挛锉磉_(dá)自己的觀點(diǎn)。因此，這兩種不同文化修養(yǎng)的談判者進(jìn)行談判時(shí)，往往是一方認(rèn)為對(duì)方過于粗魯，而另一方可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)意，或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可，而在進(jìn)行深入溝通時(shí)，往往就會(huì)遇到障礙。

2、思維方式。思維方式實(shí)際上是指人們觀察事物、體認(rèn)事理、做出反應(yīng)時(shí)所采取的一種基本思路，所擁有的一種心理定勢(shì)。由于歷史因素所養(yǎng)成的定性思維方式的不同，導(dǎo)致中西文化各自體現(xiàn)為不同的特點(diǎn)。其一，東方文化注重演繹推理，習(xí)慣于由公理到個(gè)例。西方文化注重歸納推理，習(xí)慣從特殊到一般。其二，東方文化偏好結(jié)合性思維習(xí)慣，從事物的整體反應(yīng)，屬性加以結(jié)合。西方文化偏向于分析思維，即將整體剖析深入，對(duì)整體中的局部細(xì)節(jié)加以研究，將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分。其三，東方人注重統(tǒng)一，而西方人注重對(duì)立。中國(guó)的古代哲學(xué)體系很早就有“道生萬(wàn)物”一說(shuō)。在最初的貿(mào)易往來(lái)中，因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的談判沖突以及利益損失都是雙方在共同承受著的。在雙方達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上再就次枝末節(jié)進(jìn)行深入的討論，東方人普遍認(rèn)為這樣有利于以后的合用和互信，一旦原則確定，一步不讓，而在具體細(xì)節(jié)以及執(zhí)行上，則表現(xiàn)出靈活性。

3、時(shí)間觀念的差異。由于文化不同，造成東西方人對(duì)于時(shí)間的觀念也不同。中國(guó)人經(jīng)常講：“臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功”；認(rèn)為商務(wù)談判及合同簽訂等正式場(chǎng)合的活動(dòng)主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相關(guān)準(zhǔn)備工作，所以，東方人并不是特別守時(shí)。而西方人則不一樣，西方人的時(shí)間觀和金錢觀是聯(lián)系在一起的，時(shí)間就是金錢的觀念根深蒂固，所以他們非常珍惜時(shí)間，在生活中往往對(duì)時(shí)間都作了精心的安排和計(jì)劃，并養(yǎng)成了按時(shí)赴約的好習(xí)慣。并且，西方人對(duì)于已經(jīng)安排好的活動(dòng)不會(huì)輕易再更改時(shí)間。但中國(guó)人對(duì)于時(shí)間的安排更隨意，經(jīng)常未預(yù)約就直接拜訪客戶，并且，對(duì)于已安排的活動(dòng)，經(jīng)常會(huì)有各種各樣的理由對(duì)其進(jìn)行時(shí)間的變更或取消。

4、風(fēng)俗禮儀。習(xí)俗是在一定社會(huì)中，被普遍公認(rèn)，積久成習(xí)的生活方式，它具有恒定性，可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長(zhǎng)河是所有被一定社會(huì)人群所約定俗成的，模式化的生活方式，如生產(chǎn)習(xí)俗、生活、禮儀、歲時(shí)、信仰和社會(huì)習(xí)俗等。世界上不同國(guó)家和地區(qū)有著不同的習(xí)俗，在跨文化談判中，我們對(duì)此應(yīng)加以認(rèn)真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則影響談判進(jìn)程，重則會(huì)使談判不歡而散。

三、策略

1、培養(yǎng)跨文化意識(shí)，各國(guó)文化的不同體現(xiàn)在價(jià)值觀念、思維方式、行為準(zhǔn)則及風(fēng)俗習(xí)慣等方面。

2、尊重他人文化，注意商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略，要善于變通，靈活應(yīng)對(duì)。

篇6

關(guān)鍵詞： 中美文化差異 商務(wù)談判 影響

引言

文化是跨文化交際的基礎(chǔ)，中美文化差異主要表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通等諸多方面。商務(wù)談判在中美雙方經(jīng)貿(mào)往來(lái)中扮演重要角色。由于文化差異對(duì)商務(wù)談判語(yǔ)言交際和非語(yǔ)言交際的各個(gè)方面都有直接的影響，中美雙方在行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗等方面往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突。因此，談判者了解中美文化的差異顯得十分必要。

1.中美之間的文化差異

1.1思維模式的差異。美國(guó)人屬于直線性思維，喜歡開門見山；中國(guó)人屬于曲線性思維，習(xí)慣迂回，可見中美文化在邏輯觀念上存在基本的差異。比如，面對(duì)同本身想法有悖的觀點(diǎn)時(shí)，美國(guó)人會(huì)進(jìn)一步明確自己的立場(chǎng)，駁斥自認(rèn)為不太正確的觀點(diǎn)。相反，中國(guó)人更加容易改變自己的立場(chǎng)，承認(rèn)即使不太正確的觀點(diǎn)也有可取之處。

1.2價(jià)值觀的差異。在交際中形成的人際關(guān)系會(huì)因文化不同而有所區(qū)別。中國(guó)人在人際關(guān)系中較重感情，而美國(guó)人則偏向于實(shí)際。美國(guó)人很少考慮感情方面的因素，他們常常是公事公辦，不講情面。他們按法則辦事，即使是親朋好友也要“人”和“事”兩清，公私分明。這并不是說(shuō)西方人一點(diǎn)不講人情，他們也廣交朋友，對(duì)人熱情周到，但不像中國(guó)人這樣感情用事，常常把人情當(dāng)做交易的手段。

1.3行為方式的差異。思維模式不同，中美雙方的行為模式有其相應(yīng)的特色。美國(guó)人從小就被教育要自信、獨(dú)立、做事干凈利落，缺乏自信心或進(jìn)攻性的人是很難被社會(huì)接受的。中國(guó)人向來(lái)推崇的是做事“三思而后行”，考慮問題一定要周全，要做到彬彬有禮、溫文爾雅，尤其是將有野心視為不良的行為。

2.中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

2.1對(duì)談判方式的影響。商務(wù)談判一般有橫向和縱向兩種方式。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人習(xí)慣縱向談判的方式，傾向于以具體條款開局。對(duì)美國(guó)人來(lái)講，一次交易過程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。中國(guó)人喜歡橫向談判方式，傾向于以總條款開局。對(duì)中國(guó)人來(lái)講，談判就是先就總條款達(dá)成共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來(lái)的談判過程。

2.2對(duì)溝通過程的影響。不同的文化有不同的溝通方式，中美文化也是如此。美國(guó)人談判喜歡“開門見山”，不兜圈子。因此，在與美國(guó)人談判時(shí)，表達(dá)意見要直截了當(dāng)，“是”與“否”必須清楚。中國(guó)人非常講面子，不愿對(duì)任何事情說(shuō)“不”字。他們認(rèn)為直接拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。在與中國(guó)人談判時(shí)，語(yǔ)言表達(dá)要盡量委婉。中美談判雙方在形體及動(dòng)作等非語(yǔ)言的溝通上存在巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞截然相反的信息。中國(guó)人常有沉默表示認(rèn)可，或者表示對(duì)某問題的看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對(duì)于沉默持有消極看法的美國(guó)人來(lái)說(shuō)，自然很難接受，他們把沉默看做拒絕。

2.3價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異隱藏得深，因此更難以克服。價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準(zhǔn)時(shí)等觀念差異而引起的誤解和厭惡。國(guó)際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對(duì)“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的“客觀性”。如美國(guó)人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策。因此，美國(guó)人在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來(lái)”。相反，在中國(guó)，“把人和事區(qū)分開來(lái)”這一觀點(diǎn)被看成是不可能的。

2.4對(duì)人際關(guān)系的影響。美國(guó)社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。受儒家文化的影響，中國(guó)人更注重“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。

2.5對(duì)決策方式的影響。在談判中知道對(duì)方誰(shuí)具有作出評(píng)價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來(lái)的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。在美國(guó)，采取自上而下作出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。在中國(guó)，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以中國(guó)人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。

3.中美商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對(duì)策略

3.1了解可能出現(xiàn)的文化差異。談判前了解文化差異必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景，對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估，在談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景包括談判地點(diǎn)，場(chǎng)地布置，談判單位，參談人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。

3.2樹立跨文化交流意識(shí)。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方必須增強(qiáng)跨文化意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化，避免因?qū)ξ幕町惖臒o(wú)知而導(dǎo)致的國(guó)際商務(wù)談判障礙。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化影響。

3.3克服溝通障礙。語(yǔ)言是最重要的國(guó)與國(guó)之間交流的工具，也是跨文化之間交流的工具。國(guó)際商務(wù)談判一般都使用英語(yǔ)交流，如果雙方的母語(yǔ)不都是英語(yǔ)，我們就要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)，也不要用易引起對(duì)方反感的詞句?？鐕?guó)文化交流中不可以主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿和習(xí)慣理解發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。

3.4消除偏見。在跨文化交際中，人們往往習(xí)慣于根據(jù)自身文化的個(gè)性和價(jià)值觀念解釋或判斷其他一切群體的行為，從而產(chǎn)生對(duì)異文化的偏見，導(dǎo)致文化沖突。在國(guó)際商務(wù)談判中，必須消除偏見，這樣才有利于談判的順利進(jìn)行。要尊重對(duì)方，維護(hù)談判局面，使談判和諧進(jìn)行。談判者不可以把自己的文化強(qiáng)加于其他國(guó)家的人，也不可以以自己國(guó)家的文化衡量對(duì)方的文化，更不能崇洋，不堅(jiān)持原則。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，要理性地處理由于文化差異引起的障礙。

結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)談判中，中美之間存在不同的語(yǔ)言文化差異。在跨國(guó)商務(wù)談判中，談判者除了了解不同國(guó)家的文化特征，了解有關(guān)跨文化的理論知識(shí)外，還必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度，對(duì)他國(guó)的文化差異要表現(xiàn)出理解和尊重。只有正確地認(rèn)識(shí)并妥善地把握中美文化的差異，才能不斷提高自己的談判技巧，強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；人際意義；語(yǔ)氣系統(tǒng)

1.引言

韓禮德指出，英語(yǔ)的語(yǔ)義包括表意、交際和篇章三個(gè)功能部分。人際功能指的是介入者功能，表明語(yǔ)言活動(dòng)的參與者的身份、相互關(guān)系，表明參與者的態(tài)度和判斷，體現(xiàn)參與者之間的互動(dòng)?？死锼鼓?989）認(rèn)為元話語(yǔ)包括命題態(tài)度、語(yǔ)篇意義和人際意義三部分。語(yǔ)言的人際意義是指語(yǔ)言能夠反映語(yǔ)言使用者的權(quán)力及其社會(huì)地位。反映出說(shuō)話者的親疏關(guān)系，其背景知識(shí)和文化的共享程度等。人際意義體現(xiàn)了語(yǔ)言的交流性。商務(wù)談判是一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是談判者為了特定的經(jīng)濟(jì)目的而進(jìn)行協(xié)商的行為。英語(yǔ)在商務(wù)談判中作為一種語(yǔ)言媒介，它傳達(dá)談判者的觀點(diǎn)，極大地影響了商務(wù)談判的談判結(jié)果。研究商務(wù)談判英語(yǔ)的人際意義是如何實(shí)現(xiàn)的有利于指導(dǎo)談判者組織語(yǔ)言，拉近彼此間的距離，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.人際意義的實(shí)現(xiàn)形式

人際元功能是語(yǔ)言的三大元功能之一。指的是在特定的話語(yǔ)情境中說(shuō)話人和話語(yǔ)接受者之間的互動(dòng)關(guān)系，和說(shuō)話者對(duì)其說(shuō)寫或所說(shuō)的內(nèi)容的態(tài)度。人際元功能具有很重的語(yǔ)義負(fù)荷。其可通過語(yǔ)氣、情態(tài)、語(yǔ)調(diào)及其他評(píng)價(jià)手段在言語(yǔ)中加以實(shí)現(xiàn)。這些詞匯語(yǔ)法資源具有韻律特征。人際意義連續(xù)地貫穿于整個(gè)話語(yǔ)的發(fā)展過程中。

韓禮德（1994）認(rèn)為，就語(yǔ)法和語(yǔ)音角度而言，人際意義可以通過語(yǔ)氣系統(tǒng)、情態(tài)系統(tǒng)和語(yǔ)調(diào)系統(tǒng)加以實(shí)現(xiàn)。語(yǔ)氣系統(tǒng)體現(xiàn)發(fā)話者和受話者間的交流角色關(guān)系。如陳述語(yǔ)氣能提供信息，實(shí)現(xiàn)信息的傳遞以及說(shuō)話者和受話者之間的互動(dòng)。情態(tài)系 地位高者使用的詞情態(tài)值較高，他們會(huì)使用surely，must等詞。而地位低者則使用maybe， perhaps等情態(tài)值較低的詞。情態(tài)分為情態(tài)和意態(tài)兩類。情態(tài)包括概率程度和經(jīng)常性程度，是說(shuō)話者對(duì)于命題的可能性的判斷。意態(tài)則包括義務(wù)和意愿，是說(shuō)話人對(duì)于提議可取性的判斷。語(yǔ)調(diào)系統(tǒng)是以音調(diào)為單位的，是人際意義在詞匯語(yǔ)法系統(tǒng)功能網(wǎng)絡(luò)中的信息單位。

3.商務(wù)談判英語(yǔ)的人際意義及其實(shí)現(xiàn)形式

下文將韓禮德對(duì)于人際意義三種實(shí)現(xiàn)形式對(duì)商務(wù)談判談判英語(yǔ)人際意義及其實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)形式進(jìn)行討論。

3.1語(yǔ)氣系統(tǒng)與商務(wù)談判英語(yǔ)人際意義的實(shí)現(xiàn)

語(yǔ)氣在功能語(yǔ)言學(xué)中是一個(gè)語(yǔ)法概念，指的是“作為交流的小句”。根據(jù)發(fā)話者的交流目的選取特定的語(yǔ)氣。韓禮德認(rèn)為存在疑問語(yǔ)氣、陳述語(yǔ)氣和祈使語(yǔ)氣三種語(yǔ)氣。祈使語(yǔ)氣和陳述語(yǔ)氣可以來(lái)提供信息。

楊才英（2006）指出，英語(yǔ)的語(yǔ)氣主要通過主語(yǔ)的有無(wú)和主語(yǔ)、限定成分的順序來(lái)實(shí)現(xiàn)。陳述語(yǔ)氣的特征是主語(yǔ)^限定成分。在簽訂訂單時(shí)，賣方使用“we have too many orders on hand”，”we ran out of raw materials we needed”，“we want to wait until the price is inceased again”的表達(dá)都是陳述語(yǔ)氣。陳述語(yǔ)氣的使用，陳述事實(shí)，表意客觀，談判中受話者比較容易接受。而疑問語(yǔ)氣的結(jié)構(gòu)則是限定成分^主語(yǔ)的結(jié)構(gòu)?！癷s it possible 290？”， “Am I right”， “would it be wiser for you to adopt a policy of small profit and quick turnover？” 這些都屬于疑問語(yǔ)氣。說(shuō)話者在試探對(duì)方的底線，其拒絕點(diǎn)所在，或者在征求對(duì)方的意見。

商務(wù)談判中語(yǔ)氣的轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)了談判者之間信息的交流，談判雙方使用陳述語(yǔ)氣、祈使語(yǔ)氣來(lái)傳達(dá)己方的信息，如其談判目標(biāo)等，影響對(duì)方對(duì)己方拒絕點(diǎn)、目標(biāo)點(diǎn)等的判斷，使用疑問語(yǔ)氣來(lái)不斷地試探對(duì)方的底線和反應(yīng)，影響己方和對(duì)方談判策略的制定。不同語(yǔ)氣的使用在商務(wù)談判中能夠滿足談判者交流的目的，表明其談判立場(chǎng)和談判者之間的關(guān)系。

3.2情態(tài)系統(tǒng)與商務(wù)談判英語(yǔ)人際意義的實(shí)現(xiàn)

情態(tài)包括意態(tài)和情態(tài)兩種類型。表達(dá)了肯定和否定兩極之間的中間程度。命題句對(duì)應(yīng)情態(tài)，包括不同量值的概率和不同量值的頻率。提議句對(duì)應(yīng)意態(tài)，包括不同程度的義務(wù)和不同程度的意愿。情態(tài)量值的高低與說(shuō)話者的社會(huì)角色、禮貌程度有關(guān)系。情態(tài)量值越高說(shuō)明說(shuō)話者的社會(huì)地位較高或者禮貌程度較低。情態(tài)以情態(tài)動(dòng)詞、情態(tài)副詞、情態(tài)名詞、投射句和命題句等形式表現(xiàn)出來(lái)。情態(tài)使話語(yǔ)具有主觀色彩，表現(xiàn)了說(shuō)話者的主觀視角。其人際意義主要體現(xiàn)在情態(tài)給予受話者一種聲音商討的感覺。

商務(wù)談判中，談判雙方會(huì)在不同量值的情態(tài)之間進(jìn)行選擇和轉(zhuǎn)換來(lái)表達(dá)其立場(chǎng)和態(tài)度。如 “I’ll tell you what I’ll do”， “I wonder”，“I would say”等低量值情態(tài)的使用顯示了說(shuō)話者的弱勢(shì)地位，緩和談判雙方在立場(chǎng)上的對(duì)立性，營(yíng)造商討的氣氛。 “probability”， “l(fā)ikely”.”probably”等情態(tài)詞的使用，則給談判者一個(gè)積極地談判空間。在商務(wù)談判中， 數(shù)字的使用，可增強(qiáng)信息的客觀性和可靠性，增強(qiáng)說(shuō)話者的說(shuō)服力。當(dāng)涉及價(jià)格時(shí)，市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)會(huì)用于談判中來(lái)支撐給方的報(bào)價(jià)。匯率、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等數(shù)據(jù)都有一個(gè)規(guī)范的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，歷史數(shù)據(jù)亦可用于談判中進(jìn)行預(yù)測(cè)。數(shù)字這類非敘事話語(yǔ)的使用實(shí)現(xiàn)了商務(wù)談判中“說(shuō)服”受話者的人際功能。

3.3 語(yǔ)調(diào)與商務(wù)談判英語(yǔ)人際意義的實(shí)現(xiàn)

語(yǔ)調(diào)指的是說(shuō)話時(shí)兩個(gè)停頓之間的語(yǔ)流。一個(gè)調(diào)群由一個(gè)或多個(gè)音步構(gòu)成。調(diào)群中，語(yǔ)調(diào)中心承載著主要的音高的移動(dòng)。Haliday歸納了英國(guó)英語(yǔ)的七種語(yǔ)調(diào)類型，包括降調(diào)、高升或降升、低升、降升、升降五種單調(diào)和降+低升及升降（圓緩）+低升兩種復(fù)調(diào)。降調(diào)代表確定的口氣，升調(diào)代表不確定的口氣，高升調(diào)的使用是要求對(duì)方做出回應(yīng)，低升調(diào)則是懇求對(duì)方給予回應(yīng)。降升調(diào)暗示轉(zhuǎn)折、條件以及試探的意味。升降調(diào)則表示了說(shuō)話者的懷疑或驚訝。

商務(wù)談判中，包括著創(chuàng)造價(jià)值和主張價(jià)值的階段，創(chuàng)造價(jià)值階段，談判雙方把蛋糕做大，此時(shí)雙方利益的一致性占據(jù)主導(dǎo)地位。語(yǔ)調(diào)與談判者的態(tài)度一致，在這一階段確定性的語(yǔ)調(diào)和狐疑性的語(yǔ)調(diào)會(huì)交替使用，來(lái)商討把蛋糕做大的方法。在主張價(jià)值階段時(shí)，雙方要切分蛋糕，此時(shí)雙方利益存在一個(gè)對(duì)立性。復(fù)調(diào)就會(huì)得到更加頻繁的使用來(lái)表達(dá)說(shuō)話者的立場(chǎng)。談判中不同語(yǔ)調(diào)的使用體現(xiàn)了雙方在不同階段的不同立場(chǎng)和態(tài)度，實(shí)現(xiàn)了商務(wù)談判英語(yǔ)的人際意義。

4.結(jié)語(yǔ)

本文以韓禮德的詞匯語(yǔ)法的人際意義分析框架為基礎(chǔ)從語(yǔ)氣系統(tǒng)、情態(tài)系統(tǒng)和語(yǔ)調(diào)系統(tǒng)三個(gè)角度分析了商務(wù)談判英語(yǔ)中人際意義的實(shí)現(xiàn)形式。上文的討論表明，商務(wù)談判英語(yǔ)通過詞匯語(yǔ)法在語(yǔ)氣、情態(tài)和語(yǔ)調(diào)上進(jìn)行選擇來(lái)表現(xiàn)談判者的態(tài)度、關(guān)系、觀點(diǎn)、立場(chǎng)以及其權(quán)勢(shì)地位等人際意義。

參考文獻(xiàn)

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篇8

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判;模擬談判;教學(xué)

[ 中圖分類號(hào) ]G 426 [ 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 ] A

[ 文章編號(hào) ] 1673-5838-(2009)12-0041-03

我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,對(duì)商務(wù)談判人才的需求也在逐漸增加。高校承擔(dān)著對(duì)談判人才的培養(yǎng)的責(zé)任,但由于《商務(wù)談判》課程開設(shè)時(shí)間還較短,因此在教學(xué)方法上還存在一些不足,主要授課方式是理論講授和案例分析。由于商務(wù)談判是一門綜合性的應(yīng)用學(xué)科,以上教學(xué)方式對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)存在欠缺,由此模擬談判的教學(xué)方式也被逐漸引入課堂。

國(guó)內(nèi)有一些研究者在模擬談判教學(xué)中作了研究,陳巖(2001)對(duì)模擬談判的內(nèi)容選擇、分組、計(jì)劃表、小結(jié)、物質(zhì)準(zhǔn)備和人員準(zhǔn)備做了初步探討;吳顯英和陳偉(2003)簡(jiǎn)單介紹了內(nèi)容選擇、分組、準(zhǔn)備、小結(jié),并列舉了模擬談判的意義;王曉輝和金鐘鳴用情境教學(xué)理論解釋了模擬談判,并提出了對(duì)教師的要求;譚利(2005)提到了一對(duì)一談判;吳繼研(2007)也提到了模擬談判的意義,按階段如何組織,模擬談判過程中存在的問題、原因分析及對(duì)策;李敏(2007)提出了給學(xué)生足夠的準(zhǔn)備時(shí)間;周松蘭和何東霞(2007)談到了內(nèi)容選擇、模擬談判的組織實(shí)施,如何開展模擬談判競(jìng)賽,并提出了更好開展模擬談判的一些建議;束惠萍(2008)簡(jiǎn)要介紹了模擬談判;魯小慧(2008)談到了內(nèi)容選擇和模擬談判的組織實(shí)施;楊赦和段峰(2009)提到了學(xué)生態(tài)度、合作精神和如何組織模擬談判。

本文在前面研究者的基礎(chǔ)上或在某個(gè)問題上深入闡述,或提出一些新問題。主要論述以下問題:一是模擬談判教學(xué)的意義;二是模擬談判準(zhǔn)備階段應(yīng)注意的問題;三是在課堂模擬談判階段應(yīng)注意的問題;四是是更好進(jìn)行模擬談判的一些其他建議。

一、模擬談判教學(xué)的意義

筆者在教學(xué)過程中組織了幾次模擬談判,并讓學(xué)生寫下通過模擬談判的收獲,以下是學(xué)生的感受。其他研究者已提出了以下意義:一是活躍課堂氣氛,提高了學(xué)生學(xué)習(xí)積極性;二是豐富了教學(xué)方式;三是使學(xué)生學(xué)以致用,加深了對(duì)書本知識(shí)的理解,在此不再贅述。還有以下作用,希望能引起講授《商務(wù)談判》的教師對(duì)模擬談判這種教學(xué)方法的重視。

1.學(xué)生加深了對(duì)自己的了解

在沒參加談判時(shí),學(xué)生對(duì)自我有一個(gè)認(rèn)識(shí)。參加完談判后,有些同學(xué)反映,能更深入地認(rèn)識(shí)到自身的一些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),尤其是聽到其他同學(xué)的點(diǎn)評(píng)后,認(rèn)識(shí)就更客觀了。

2.鍛煉了學(xué)生的表達(dá)能力

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),表達(dá)能力很重要。除了一些學(xué)生參加學(xué)?；顒?dòng)和社團(tuán)活動(dòng)時(shí)有機(jī)會(huì)當(dāng)眾發(fā)言外,其他同學(xué)很少參與集體發(fā)表言論。模擬談判給了他們論證與說(shuō)服的舞臺(tái),對(duì)膽識(shí)和表達(dá)能力都是一個(gè)鍛煉。

3.增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力

現(xiàn)在的社會(huì)更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神和合作精神。在模擬談判中,學(xué)生要做好分工和合作,各司其職,互相配合,才能有一個(gè)好的談判結(jié)果。

4. 增強(qiáng)了學(xué)生的應(yīng)變能力

在模擬談判過程中,常會(huì)有一些突發(fā)性事件,比如對(duì)手的策略與準(zhǔn)備階段預(yù)料的差別非常大,比如某個(gè)失誤被對(duì)手緊追不放,比如某個(gè)成員異常憤怒,場(chǎng)面異常緊張等等,這都需要學(xué)生及時(shí)的處理、應(yīng)對(duì)。

5.學(xué)生增加了某行業(yè)或某產(chǎn)品的知識(shí)

由于學(xué)生社會(huì)閱歷及知識(shí)還不夠豐富,一次通常進(jìn)行的都是買賣型的模擬談判。針對(duì)一個(gè)或一類產(chǎn)品,這樣學(xué)生在收集資料的過程中就增加了對(duì)某行業(yè)和某產(chǎn)品的知識(shí)。

二、模擬談判準(zhǔn)備階段

模擬談判階段實(shí)施教學(xué)中暴露出一些問題,一些是可以在模擬談判準(zhǔn)備階段或準(zhǔn)備階段前加以克服。

1. 調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性,端正態(tài)度

可以說(shuō),大部分同學(xué)都是認(rèn)真積極的,也有部分同學(xué)不太認(rèn)真,如何調(diào)動(dòng)積極性呢?一是選題要吸引人,使學(xué)生能融入到談判情境中去;二是對(duì)談判的一些具體要求要明確,比如買賣雙方的底線,當(dāng)時(shí)的情境等;三是是把模擬談判表現(xiàn)作為成績(jī)考核的一部分,這樣能促使一些同學(xué)能更認(rèn)真的對(duì)待。

2. 禮儀培訓(xùn)

有的學(xué)校在開《商務(wù)談判》之前已經(jīng)開了《商務(wù)禮儀》這門課程,有的學(xué)校沒有開《商務(wù)禮儀》這門課程。而大多數(shù)的《商務(wù)談判》教科書中把“談判禮儀”這一章放在了后面,等講完之后學(xué)期快結(jié)束了,學(xué)生要準(zhǔn)備期末考試,無(wú)心無(wú)力再準(zhǔn)備模擬談判。因此,最好把“談判禮儀”禮儀這一章放在前面講。因?yàn)閷W(xué)生沒有這方面的訓(xùn)練的話,會(huì)有很多不注意禮儀的行為,影響到談判效果。如有的學(xué)生在談判中用手直指對(duì)方,并高聲講話,使場(chǎng)面顯得混亂,影響雙方情緒,甚至把原則式談判變成立場(chǎng)式談判。

3.談判心理的教學(xué)加強(qiáng)

在模擬談判中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生的談判心理狀態(tài)還不穩(wěn)定,一方面是由于經(jīng)驗(yàn)不足,另一方面也是由于教學(xué)中對(duì)談判心理這一部分的講述還有待加強(qiáng)。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。談判心理的講授有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì);揣摩談判對(duì)手的心理,實(shí)施心理誘導(dǎo);有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)或掩飾我方心理;有助于處理好各種復(fù)雜的談判問題。談判心理可能包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征、談判動(dòng)機(jī)、談判心理挫折及預(yù)防和應(yīng)對(duì)。

三、課堂模擬談判階段

1. 調(diào)動(dòng)旁觀同學(xué)的積極性與參與度

在小組談判中,有時(shí)全班上陣效果是不好的,一是老師不能全面兼顧,二是總結(jié)效果不好。所以有時(shí)選幾組參加,比如一個(gè)買方和多個(gè)賣方,或者一個(gè)賣方多個(gè)買方,其余的同學(xué)旁觀學(xué)習(xí)。這就涉及到旁觀同學(xué)積極性調(diào)動(dòng)的問題。讓同學(xué)們?cè)敿?xì)的了解談判的背景,物質(zhì)準(zhǔn)備,如話筒和音響。比如筆者進(jìn)行的模擬談判中,有部分同學(xué)漠不關(guān)心,覺得這只是談判人的事。那如何調(diào)動(dòng)好這部分同學(xué)的積極性呢?一是把他們分組,分成幾個(gè)小組的啦啦隊(duì),為小組助威;二是讓同學(xué)們作為一個(gè)旁觀者,模擬談判結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng);三是讓大家寫一個(gè)模擬談判觀后感。

2. 同學(xué)們配合不好

由于同學(xué)們以前沒有參加談判,所以有時(shí)會(huì)出現(xiàn)配合的問題,如會(huì)出現(xiàn)“一言堂”的現(xiàn)象,絕大部分由主談包辦,其他同學(xué)甚至也沒有剔除建議。有時(shí)還會(huì)會(huì)出現(xiàn)混亂的場(chǎng)面,兩方中的一方或雙方都有兩人在同時(shí)說(shuō)話。這就要求同學(xué)們?cè)谡n下就要多進(jìn)行模擬,作“沙盤演習(xí)”,互相扮演己方和對(duì)方角色,想著對(duì)方會(huì)怎么進(jìn)攻,怎么防守,我方又該如何應(yīng)對(duì),如何配合,這樣就會(huì)增強(qiáng)效果。

3.一對(duì)一模擬談判

由于課時(shí)有限的關(guān)系,模擬談判中幾人一小組模擬居多,有時(shí)也不妨采用一對(duì)一談判。舉一例子說(shuō)明之。筆者在一個(gè)分配性的模擬談判中,采用了一對(duì)一談判:某人給甲和乙100元錢,要求甲提出分配方案,乙選擇接受或拒絕,如果接受就按甲的方案執(zhí)行,如果拒絕,甲和乙什么也得不到。其中,要三人來(lái)完成,一位同學(xué)扮演甲,一位同學(xué)扮演乙,還有一位同學(xué)做觀察員,最終報(bào)出結(jié)果,是成交還是破裂以及如果成交結(jié)果如何。一對(duì)一模擬談判的優(yōu)點(diǎn):一是全體同學(xué)都可參與,充分調(diào)動(dòng)了大家的積極性;二是用時(shí)短,兩個(gè)課時(shí)就可進(jìn)行完;三是對(duì)個(gè)人綜合能力也是一個(gè)鍛煉,將來(lái)同學(xué)們畢業(yè)后也可能進(jìn)行一對(duì)一談判。

四、更好實(shí)施模擬談判的其他建議

除了以上論及的一些問題外,模擬談判要想取得理想的效果,還需要一些其他因素的配合。比如,對(duì)《商務(wù)談判》課程的重視,加大軟、硬件的投入;合理安排課程時(shí)間和模擬時(shí)間;對(duì)教師素質(zhì)的要求等。

1.加強(qiáng)對(duì)《商務(wù)談判》課程的重視。

目前許多學(xué)校開的有《商務(wù)談判》的課程,不過重視程度還不夠。有很多教師在教學(xué)中也有模擬談判,但商務(wù)談判的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)還很滯后甚至沒有,硬件和軟件配備不足,例如沒有引入模擬談判教學(xué)系統(tǒng)。而模擬談判教學(xué)系統(tǒng)軟件的好處在于可以讓學(xué)生獲得時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)而不必承擔(dān)錯(cuò)誤決策的后果,能增加學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。

2. 時(shí)間安排的問題

⑴模擬談判的時(shí)間安排

一般學(xué)校安排課程都是一次課2學(xué)時(shí)左右,這對(duì)模擬談判來(lái)說(shuō)時(shí)間是不夠用的,有時(shí)是談判還沒有完全進(jìn)行完,有時(shí)是進(jìn)行完還沒點(diǎn)評(píng)或者不能完成點(diǎn)評(píng)。一次模擬談判最好是4個(gè)學(xué)時(shí)左右,因?yàn)楸恢虚g打斷的話,因?yàn)檫z忘的關(guān)系,接著進(jìn)行時(shí)效果會(huì)大打折扣。

⑵ 《商務(wù)談判》課程的時(shí)間安排

有一些學(xué)校把《商務(wù)談判》開在大學(xué)三年級(jí),有一些學(xué)校把商務(wù)談判開在大學(xué)四年級(jí)。筆者根據(jù)教學(xué)體會(huì),認(rèn)為最好的時(shí)機(jī)是大學(xué)三年級(jí)下學(xué)期開,一是學(xué)生已具備了許多相關(guān)專業(yè)知識(shí),二是學(xué)生現(xiàn)在還不是特別忙。到了大學(xué)四年級(jí),有一些同學(xué)忙于考研,還有一些學(xué)生忙于找工作,沒有很多精力和興趣做很多的課下準(zhǔn)備。而模擬談判效果好不好,很大程度上取決于課下的功夫。

3.老師要提高自身素質(zhì)

為了提高模擬談判的效果,如果教師有一些親身參與的商務(wù)談判作為例子,效果會(huì)更好。因?yàn)榻處煹挠H身參與,對(duì)模擬談判的主要狀況比較了解,更重要的是也能告訴同學(xué)們當(dāng)時(shí)的背景知識(shí),這更重要。因?yàn)樯虅?wù)談判沒有具體的背景或是虛構(gòu)的背景,它的效果就會(huì)打折扣。所以對(duì)講授《商務(wù)談判》的教師,可以參加一些社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),如利用假期或課余加入一些咨詢公司作為兼職,或作為某個(gè)企業(yè)的商務(wù)談判顧問,以期了解一些真實(shí)的談判案例為教學(xué)所用。

五、結(jié)束語(yǔ)

本文在前人研究的基礎(chǔ)上,主要論述了如何更好地進(jìn)行模擬談判教學(xué)。首先論述了模擬談判教學(xué)對(duì)提高教學(xué)效果的作用。其次,在模擬談判的準(zhǔn)備階段做好調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性、禮儀培訓(xùn)和談判心理講授等工作。在課堂模擬談判階段要處理好參談同學(xué)與旁觀同學(xué)的關(guān)系,針對(duì)同學(xué)配合問題給出建議。有時(shí)小組式的集體談判不便時(shí),可以使用一對(duì)一談判。最后,希望學(xué)校加強(qiáng)對(duì)《商務(wù)談判》課程的重視,體現(xiàn)在軟硬件配備上,時(shí)間安排上。當(dāng)然,對(duì)教師的素質(zhì)要求也要進(jìn)一步提高。

【參考文獻(xiàn)】

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[7]李敏.論模擬談判教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用[J]現(xiàn)代企業(yè)教育,2007,9(下)136-137.

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篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 態(tài)度 逆向思維 語(yǔ)言藝術(shù)

談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。而商務(wù)談判則是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件，是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。商務(wù)談判如果談判的技巧不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。

一、商務(wù)談判要根據(jù)談判對(duì)象不同區(qū)別對(duì)待

商務(wù)談判的過程，是談判雙方達(dá)成一致并最終確立共同利益的行為過程，其談判的目的就是要達(dá)成一致，獲得雙贏。而在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，談判的需求也各不相同，因此談判過程不能拿一樣的態(tài)度對(duì)待，需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度，但一定要誠(chéng)懇，要抱著友好合作的心態(tài)。

談判之前，一定要綜合分析談判對(duì)象和談判結(jié)果對(duì)企業(yè)的重要性。在確定談判目標(biāo)后，如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如是企業(yè)長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，盡量滿足對(duì)方的合理要求，并適時(shí)將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，然后和對(duì)方共同商討解決對(duì)策。

二、商務(wù)談判要善于運(yùn)用逆向思維

逆向思維法是指人們?yōu)檫_(dá)到一定目標(biāo)，從相反的角度來(lái)思考問題，從中引導(dǎo)啟發(fā)思維的方法。人們習(xí)慣于沿著事物發(fā)展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實(shí)，對(duì)于某些問題，尤其是一些特殊問題，從結(jié)論往回推，倒過來(lái)思考，從求解回到已知條件，反過去想或許會(huì)使問題簡(jiǎn)單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出驚天動(dòng)地的奇跡來(lái)，這就是逆向思維和它的魅力。在商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維方式，容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問題，利用這些問題可以作為與對(duì)方討價(jià)還價(jià)的條件或籌碼。那么如何商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維呢？

在談判過程中，平常的經(jīng)驗(yàn)一般是首先要確定自己的盟友是誰(shuí)，但這在商務(wù)談判中未必總是金玉良言。在商務(wù)談判的盟友當(dāng)中，談判者應(yīng)當(dāng)最先和誰(shuí)談，然后和誰(shuí)談，最后和誰(shuí)談，這是個(gè)值得思考的問題。確定好談判順序，在正確的時(shí)刻讓正確的人參與進(jìn)來(lái)，成功之門就會(huì)向你敞開。談判者的先后順序至關(guān)緊要，但是人們常常忽略它。無(wú)論是要選出合適的人去出席一個(gè)慈善活動(dòng)，還是投資一項(xiàng)新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，談判者總要面臨一個(gè)煞費(fèi)苦心的順序安排。應(yīng)該最先和什么人溝通，然后和什么人溝通，在這個(gè)順序選擇的過程中，諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗(yàn)法則并非顛撲不破的行動(dòng)綱領(lǐng)。更為有效的方法即逆向籌劃的推理方式，往往有助于談判者明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。

在商務(wù)談判中應(yīng)用逆向思維，可以收到正向思維所起不到的效果。在商務(wù)談判中，人們?nèi)珥樒鋺?yīng)答會(huì)發(fā)現(xiàn)自己十分被動(dòng)，會(huì)受制于人和受審與人。此時(shí)，逆向思維是進(jìn)攻和防衛(wèi)的有效論戰(zhàn)武器。逆向思維最可寶貴的價(jià)值，是它對(duì)人們認(rèn)識(shí)的挑戰(zhàn)，是對(duì)事物認(rèn)識(shí)的不斷深化。無(wú)論在生活中還是在商務(wù)談判中，運(yùn)用逆向思維策略可能會(huì)使我們發(fā)現(xiàn)不一樣的事物，造成意想不到的良好效果。

三、在商務(wù)談判中合理利用語(yǔ)言藝術(shù)

商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)的，因此，語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛，運(yùn)用藝術(shù)化的語(yǔ)言處理手法，能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題。在整個(gè)商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧。

問的藝術(shù)。談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。哪些方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。

答的技巧。人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

關(guān)鍵詞：高職教育商務(wù)談判教學(xué)改革

隨著時(shí)代的發(fā)展，商務(wù)談判在商品經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，商務(wù)談判人才也越來(lái)越受到社會(huì)和企業(yè)的青睞。高職院校作為培養(yǎng)應(yīng)用型商務(wù)談判人才的重要基地，不但要認(rèn)識(shí)到社會(huì)發(fā)展的需求趨勢(shì)，而且要根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況不斷進(jìn)行商務(wù)談判教學(xué)改革。

一、現(xiàn)行商務(wù)談判課程教學(xué)模式分析

商務(wù)談判是高職教育中開設(shè)的一門重要課程。對(duì)于高職院校的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這門課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)是：通過對(duì)商務(wù)談判的基本原理和基本程序的講解，讓學(xué)生在案例教學(xué)中不斷研究和掌握商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)策略。通過模擬商務(wù)談判提升學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的技能和技巧，檢驗(yàn)學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力，將其培養(yǎng)為社會(huì)需要的商務(wù)談判人才。雖然在長(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中，高職院校的商務(wù)談判課程教學(xué)積累了豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但是它仍未擺脫掉傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，重理論、輕實(shí)踐仍是其課程教學(xué)的癥結(jié)所在，這也使得現(xiàn)行商務(wù)談判課程教學(xué)實(shí)際難以滿足企業(yè)商務(wù)談判的實(shí)際需求。尤其是近年來(lái)，高職院校所培養(yǎng)出的相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生的商務(wù)談判能力明顯不高。例如在首屆ACI中國(guó)高校商務(wù)談判模擬大賽中，參賽選手大都口才很好，但遺憾的是他們普遍缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)實(shí)供需不對(duì)稱的尷尬局面暴露了我國(guó)商務(wù)談判教學(xué)的失利。在傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響下，商務(wù)談判教學(xué)以課堂講授為主，學(xué)生參與程度不高，這顯然無(wú)法達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果，更無(wú)法適應(yīng)企業(yè)和社會(huì)的需求。

二、商務(wù)談判課程教學(xué)存在的主要問題

（一）教學(xué)案例匱乏，現(xiàn)有案例單一牽強(qiáng)

目前各高職院校所采用的商務(wù)談判教材都是比較統(tǒng)一的。雖然教材的統(tǒng)一性有利于學(xué)生學(xué)習(xí)，也便于教師指導(dǎo)，但是這些教材有一個(gè)共同的缺點(diǎn)就是教材案例單一匱乏，而且缺少實(shí)踐操作性。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況是因?yàn)橹袊?guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的起步和發(fā)展都落后于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，既缺少對(duì)商務(wù)談判的深入研究，也缺少商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)積累。大多數(shù)商務(wù)談判教材案例講解分量不足，而且所選用的案例也主要局限于國(guó)外的軍事談判和政治談判，對(duì)商務(wù)談判知識(shí)的講解缺少針對(duì)性。另外，現(xiàn)在大多數(shù)高職院校還沒有建設(shè)商務(wù)談判的專業(yè)實(shí)訓(xùn)室，既是有個(gè)別學(xué)校擁有實(shí)訓(xùn)室也是將其閑置起來(lái)，沒有真正發(fā)揮其教學(xué)實(shí)踐作用。

（二）過度重視理論教學(xué)，實(shí)際應(yīng)用不夠明顯

受傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，在課程教學(xué)中教師往往是以理論講解員的身份出現(xiàn)的。商務(wù)談判課的教學(xué)過程也是如此，許多教師照本宣科，只按照校定的教材來(lái)講解理論知識(shí)，缺乏務(wù)實(shí)觀念和創(chuàng)新精神，所以教學(xué)不能按照實(shí)際應(yīng)用來(lái)進(jìn)行，結(jié)果往往是學(xué)生迷失在復(fù)雜的理論知識(shí)中。這些理論知識(shí)由于缺乏現(xiàn)實(shí)的案例做指導(dǎo)，最終變成了沒有實(shí)用價(jià)值的文字記憶。即使有些教師有時(shí)能夠引用一些案例對(duì)學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練，但是這種訓(xùn)練往往也是以理論為中心、流于形式、重程序而輕分析，學(xué)生缺少對(duì)商務(wù)談判中突發(fā)事件的處理，靈活應(yīng)變能力難以培養(yǎng)。

（三）教學(xué)設(shè)備陳舊落后，理論講解抽象晦澀

商務(wù)談判是一門包含許多商務(wù)談判理論和技巧的課程。由于學(xué)科內(nèi)容本身的復(fù)雜，其涉及到的商業(yè)和談判知識(shí)也復(fù)雜多變。內(nèi)在邏輯的復(fù)雜性需要借助現(xiàn)代教學(xué)設(shè)備進(jìn)行展示，如果單純運(yùn)用黑板和粉筆的方式，不僅浪費(fèi)了有限的課堂教學(xué)時(shí)間，而且純粹的說(shuō)教方式會(huì)使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣，不僅教學(xué)效率會(huì)大大降低，而且沉悶的課堂氣氛很容易使學(xué)生進(jìn)入疲憊狀態(tài)，放棄對(duì)課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)。因此，如果采取多媒體教學(xué)設(shè)備來(lái)輔助教學(xué)，不僅可以使課程講解清晰直觀，而且有利于師生很好地達(dá)成目標(biāo)。但是由于辦學(xué)經(jīng)費(fèi)的不足，目前很多高職院校的財(cái)務(wù)分析課上缺乏必要的多媒體設(shè)備以及信息處理軟件。

（四）實(shí)訓(xùn)力度相對(duì)薄弱，教學(xué)評(píng)價(jià)難以進(jìn)行

很多高職院校的商務(wù)談判課基本上采取選擇、判斷、問答、案例分析等形式進(jìn)行日常練習(xí)，但是練習(xí)中涉及的案例往往是編者杜撰的，所以訓(xùn)練效果往往與實(shí)際工作脫節(jié)，學(xué)生的實(shí)際技能得不到鍛煉。雖然現(xiàn)實(shí)商品經(jīng)濟(jì)中的商務(wù)談判千差萬(wàn)別，但是不乏可取之處，如果教育者能夠針對(duì)不同的企業(yè)狀況給學(xué)生布置操作方法相對(duì)統(tǒng)一的分析任務(wù)，不僅可以培養(yǎng)他們獨(dú)立思考的能力，而且有利于培養(yǎng)他們商務(wù)談判技能，實(shí)現(xiàn)本課程的教學(xué)目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的情況是，目前各高職院校的項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)力度嚴(yán)重不足，沒有類似于本科院校的課程設(shè)計(jì)等一系列的教學(xué)評(píng)價(jià)方法和標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)生難以感受到學(xué)有所成的成就感，敬業(yè)精神和務(wù)實(shí)作風(fēng)也難以培養(yǎng)。

三、商務(wù)談判課程改革措施

針對(duì)上述商務(wù)談判課程教學(xué)的現(xiàn)狀和難題，我們必須依據(jù)本課程的教育目標(biāo)和教學(xué)特點(diǎn)，全面進(jìn)行教學(xué)改革，積極探索商務(wù)談判課程教學(xué)新模式。

（一）開發(fā)豐富的教學(xué)資源

首先，雖然目前針對(duì)高職層次學(xué)生的商務(wù)談判課程教材并不多，但是在項(xiàng)目教學(xué)中我們可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的傳遞優(yōu)勢(shì)，獲得豐富真實(shí)的教學(xué)案例，讓學(xué)生在課堂上針對(duì)這些案例進(jìn)行深入討論和把握。同時(shí)，在課程完成時(shí)應(yīng)安排綜合分析報(bào)告會(huì)，讓他們交流觀點(diǎn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短。還可以把學(xué)生的分析成果積累下來(lái)，作為后續(xù)的導(dǎo)學(xué)案例和試題庫(kù)，不斷豐富有限的教學(xué)資源。其次，課程教學(xué)要與時(shí)俱進(jìn)，教師要及時(shí)把本課程內(nèi)的新認(rèn)識(shí)、新架構(gòu)體系引入課堂教學(xué)，不斷拓寬教學(xué)內(nèi)容，使理論方法與現(xiàn)實(shí)實(shí)務(wù)相結(jié)合。原有的課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)計(jì)劃該調(diào)整的要及時(shí)調(diào)整，不能調(diào)整的要果斷廢。經(jīng)常性地增加新觀點(diǎn)、新方法，包括信息的收集整理與報(bào)告的撰寫，重新組織教學(xué)的實(shí)施，可以不斷提高學(xué)科的實(shí)用性，拓展其內(nèi)在價(jià)值。最后，要根據(jù)辦學(xué)水平，不斷建立和完善實(shí)訓(xùn)室等硬件設(shè)施，充分利用它來(lái)鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力和思考能力。

（二）增強(qiáng)學(xué)生的角色意識(shí)

受傳統(tǒng)教學(xué)體制的影響，學(xué)生一直是課程教育中的聆聽者，被動(dòng)地接受教學(xué)內(nèi)容。商務(wù)談判作為一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，如果繼續(xù)沿用這種傳統(tǒng)教育方式，將會(huì)很難讓學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中主動(dòng)提高談判能力。因此，在商務(wù)談判教學(xué)改革中，必須要轉(zhuǎn)變和增強(qiáng)學(xué)生的角色意識(shí)。首先，要讓學(xué)生學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，讓他們認(rèn)識(shí)到自己在課堂中的主體地位。教師作為課程教學(xué)的指導(dǎo)者和輔助者，要善于啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生通過主動(dòng)探索和獨(dú)立思考來(lái)獲取新知。對(duì)于商務(wù)談判中一些通俗易懂且啟發(fā)性強(qiáng)的理論，可以讓學(xué)生自己來(lái)講授。其次，要讓學(xué)生主動(dòng)接受信息。在課程教學(xué)中教師應(yīng)充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，讓他們主動(dòng)參與到各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中來(lái)，不斷培養(yǎng)他們勇于質(zhì)疑的精神和善于思考的能力。最后，要讓學(xué)生主動(dòng)設(shè)計(jì)課堂教學(xué)。應(yīng)充分挖掘商務(wù)談判課本身的實(shí)踐性特征，讓學(xué)生自己設(shè)計(jì)模擬談判和社會(huì)實(shí)踐等活動(dòng)。

（三）采用科學(xué)的教學(xué)方法

在現(xiàn)實(shí)的高職教育中，課程教學(xué)的時(shí)間是非常有限的，讓學(xué)生在有限的時(shí)間內(nèi)既全面掌握商務(wù)談判的基本理論和框架，又培養(yǎng)出嫻熟的商務(wù)談判能力，這不僅對(duì)學(xué)生是一個(gè)挑戰(zhàn)，對(duì)于教師也是一個(gè)考驗(yàn)。推進(jìn)商務(wù)談判教學(xué)改革，教師必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，擺脫掉傳統(tǒng)教學(xué)模式的束縛。擺脫束縛并不意味著完全否定，關(guān)鍵是教師如何在運(yùn)用傳統(tǒng)教學(xué)方法時(shí)采用多種教學(xué)方法。筆者認(rèn)為可以在如下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試。

首先，選擇合適案例進(jìn)行教學(xué)。教師要結(jié)合具體的教學(xué)案例對(duì)商務(wù)談判的基本理論知識(shí)進(jìn)行講解。需要注意的是，案例的選擇不是隨意的，一定要選擇有針對(duì)性、有代表性的案例，同時(shí)應(yīng)考慮學(xué)生現(xiàn)有知識(shí)背景是否能對(duì)案例案情產(chǎn)生正確認(rèn)知，案例本身只有合情、合理、合適，才利于師生共同探討。

其次，開展情景模擬訓(xùn)練。掌握了知識(shí)不意味著就一定能提高能力，要想使學(xué)生將理論知識(shí)內(nèi)化為自己的應(yīng)用能力，需要在情景模擬訓(xùn)練中讓其進(jìn)行親自體驗(yàn)。情景模擬訓(xùn)練既可以讓學(xué)生把課堂知識(shí)用于實(shí)踐，把理論學(xué)習(xí)變?yōu)閷?shí)踐過程，同時(shí)也可以提高學(xué)生商務(wù)談判的技巧，強(qiáng)化他們的實(shí)際談判能力。

再次，運(yùn)用現(xiàn)代教學(xué)手段。在現(xiàn)代信息社會(huì)中，利用多媒體等教學(xué)設(shè)備進(jìn)行教學(xué)，既可以提高教學(xué)水平和教學(xué)效率，同時(shí)也有助于以學(xué)生樂于接受的方式向其傳授知識(shí)。例如，通過讓學(xué)生觀看商務(wù)談判實(shí)況錄像或教學(xué)光盤來(lái)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，可以使教學(xué)內(nèi)容不再枯燥難懂，而且也可以讓學(xué)生積極主動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)式的教學(xué)。

最后，積極進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐。實(shí)踐是認(rèn)知的來(lái)源，也是檢驗(yàn)認(rèn)知正確與否的標(biāo)準(zhǔn)。通過社會(huì)實(shí)踐，不僅可以讓學(xué)生學(xué)習(xí)到課堂教學(xué)內(nèi)容以外的知識(shí)，而且也可以讓學(xué)生對(duì)自己的商務(wù)談判能力有一個(gè)現(xiàn)實(shí)把握，看到缺陷不足，然后有針對(duì)性地加以改正。因此教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生利用課余或假期時(shí)間，真正投入到社會(huì)實(shí)踐中去。

（四）構(gòu)建完整的評(píng)價(jià)體系

無(wú)論是項(xiàng)目導(dǎo)學(xué)還是課程考核都應(yīng)當(dāng)把寫作水平、排版能力和答辯效果作為教學(xué)打分的重要因素，這樣的教學(xué)評(píng)價(jià)歸根結(jié)底是為了不斷提高學(xué)生適應(yīng)職場(chǎng)的工作能力。教學(xué)評(píng)價(jià)無(wú)論采取閉卷或開卷形式，都要基于同一公司案例完整數(shù)據(jù)形式。首先，考試應(yīng)緊扣商務(wù)談判的特點(diǎn)，采取綜合分析的方式來(lái)進(jìn)行。通過專題分析考核可以真正考察出學(xué)生的分析問題、概括問題和處理問題的能力。其次，考核中涉及到的案例資料要真實(shí)可靠，這有這樣才能保證學(xué)生做出的分析結(jié)論更有現(xiàn)實(shí)意義和實(shí)用價(jià)值，他們的辯證思維和提煉能力也會(huì)得到發(fā)展和提高。再次，考核的內(nèi)容一定要全面。考核應(yīng)涉及本課程基本知識(shí)，不但題量大，且要點(diǎn)要明確，這樣才有利于考察學(xué)生的敏感性和實(shí)際操作能力。

綜上所述，對(duì)高職商務(wù)談判課程進(jìn)行教學(xué)改革是大勢(shì)所趨。教學(xué)改革要以讓學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判理論，不斷提高商務(wù)談判能力為目的，以教學(xué)資源、教學(xué)方法、教學(xué)評(píng)價(jià)上全方位的改革為重點(diǎn)。只有這樣，才能使學(xué)生真正提高商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力。

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