導語：如何才能寫好一篇財產(chǎn)保險增值服務，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】財產(chǎn)保險；營銷渠道；保險銷售

從目前國內(nèi)保險公司的情況來看，保險銷售渠道主要可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩大類。直接營銷渠道，是指保險公司通過簽訂勞動合同的業(yè)務人員對外代表公司進行展業(yè)銷售，直接面對客戶，一般稱為營銷員。間接營銷渠道，是指保險公司通過中介機構來銷售保險產(chǎn)品。目前主要包括經(jīng)紀公司、專業(yè)公司、兼業(yè)公司、個人等。

一、直銷渠道的管理策略

首先是低價策略。直銷渠道因為大部分直接面對個人客戶，其對保險的價格比較敏感，所以在產(chǎn)品的定價上應該提供公司所能給予的最低價格。

其次是產(chǎn)品策略。對于財產(chǎn)保險公司來說，個人客戶比較關注的保險產(chǎn)品主要是車險、家財險、意外險等。公司應該深入分析研究客戶的類型、心理，開發(fā)和提供適合個人的保險產(chǎn)品。

最后是要提供有特色的服務措施。公司應細分客戶層次，立足公司的經(jīng)營目標，滿足不同客戶的服務需求。對于保險公司來說，如果沒有提供其他特色增值服務，沒有出險的客戶反而享受不到公司的服務，這其實是一個悖論?？蛻粢J同公司，除了銷售保險時的服務外，最主要的是客戶出險的時候保險公司所能提供的保障和服務的過程，而只有出險的客戶才能獲得這個過程的服務。沒有出險的客戶對于保險公司來說是優(yōu)質(zhì)客戶，也是利潤的來源，反而不需要保險公司的任何付出。近啄昀矗保險公司也意識到了這個問題，紛紛推出了針對未出險客戶的增值服務，如代駕、代辦年檢、無事故救援等。但需要注意的是服務是永無止境的， 要想做好這項工作，不能簡單復制其他公司的方法和經(jīng)驗，而是要結(jié)合公司的特點，在深入了解客戶的前提下提供精準服務。

二、創(chuàng)新間接渠道管理模式

與直接渠道不同，間接渠道的管理首先是要創(chuàng)新合作模式，實現(xiàn)共贏。長期以來，財產(chǎn)保險公司與中介的合作主要靠利誘，尤其是剛進入市場的新公司，為迅速擴大市場規(guī)模，都會承諾支付中介公司遠高于當?shù)匦袠I(yè)平均水平的手續(xù)費，這就導致保險公司之間產(chǎn)生不良競爭，公司的展業(yè)成本也越來越高。并且從公司可持續(xù)發(fā)展的角度來說，不可能永遠是市場上手續(xù)費最高的公司，一旦給予的利益有所下降，馬上就會帶來保費的迅速下滑，不利于公司的長遠發(fā)展。因此保險公司應努力找準合作雙方的契合點，選擇一個雙方均有利可圖并能長期可持續(xù)發(fā)展的合作方法，共同成長。

其次需要做好資源開發(fā)和儲備。相對于直接渠道的業(yè)務來說，專業(yè)或者經(jīng)紀公司保費險種結(jié)構更偏向于非車險，如省級的統(tǒng)保項目、大額的財產(chǎn)險、工程險項目等，甚至有的是3年不開張，開張吃3年。保險公司的重大業(yè)務一般都會依賴于經(jīng)紀公司和專業(yè)公司。所以在做好現(xiàn)在渠道的維護工作下，也要積極搜索省內(nèi)甚至外省的大型經(jīng)濟項目，及時獲取相關保險業(yè)務信息；與有實力的全國性的經(jīng)紀或?qū)I(yè)公司保持良好的溝通，適時獲取業(yè)務資源。

三、深化與專業(yè)公司的合作力度

與全國性的專業(yè)公司合作。全國性的專業(yè)公司相對來說公司實力較強，管理也較為規(guī)范，與保險公司的合作很少會有一些短期行為。但同時這樣的專業(yè)公司也是各家保險公司爭奪的資源，要想順利達成合作，還需要花大力氣。要與一些有特色的專業(yè)公司合作。如有的公司車險業(yè)務保費規(guī)模較大，團隊也較多，公司對團隊的掌控力較好；有的公司專門做責任險的項目，可以彌補保險公司該險種的短板等等。

針對不同的專業(yè)公司特點及其保費來源構成等采取不同的合作方法，并積極了解其他保險公司與該專業(yè)公司的合作方法及條件等。改變以往單純的高手續(xù)費合作的模式，通過規(guī)模、效益捆綁或是利益共同體的方式來合作。單純的提高手續(xù)費的弊端，一是極大地提高了保險公司的展業(yè)成本；二是這些高的手續(xù)費未必就支付給了專業(yè)公司的展業(yè)人員，而是被公司截留，不一定能達成公司預想的投放效果；三是高手續(xù)費政策一般不可以持續(xù)，一旦有其他保險公司投放的手續(xù)費政策更好而公司不能同時跟進的話，保費規(guī)模就會馬上大幅下滑。因此，要改變這種狀況，可以將手續(xù)費的比例與其達成的保費規(guī)模、保單的賠付情況掛鉤，甚至可以雙方約定保單綜合成本率，低于這個成本率的部分，專業(yè)公司可以獲得分成或者全部的利益等。這樣就使用得專業(yè)公司不僅會大力傾向于與公司合作，同時也會自覺地控制保單質(zhì)量來使得自己的利益最大化。

篇2

【關鍵詞】營改增 財產(chǎn)保險 經(jīng)營目標 經(jīng)理人理 銷售模式 服務模式

我國保險行業(yè)“營改增”工作于2016年5月1日起全面實施，作為金融行業(yè)的一支，與建筑行業(yè)、服務業(yè)等支柱型產(chǎn)業(yè)一同作為我國分稅制改革中增值稅全面替代營業(yè)稅的最后一項重點工作，具有深遠意義。營改增旨在降低稅負成本，避免重復課稅，減輕稅負轉(zhuǎn)嫁，促進經(jīng)濟發(fā)展。方案實施后，已實現(xiàn)平穩(wěn)過渡，各保險行業(yè)主體通過自身調(diào)整，逐步適應稅制改革帶來的各項變化，市場格局在主體行為調(diào)整中也在發(fā)生一系列變化。本文從保險機構經(jīng)營目標角度出發(fā)，考察保險公司在競爭壓力下對經(jīng)理人行為的考核激勵方式，通過分析經(jīng)理人理，判斷營改增政策對保險市場格局變化的影響。

一、基于現(xiàn)代保險公司內(nèi)部激勵模型下的經(jīng)理人決策

（一）考慮監(jiān)管壓力制定的“盈利”目標

依據(jù)中國保監(jiān)會現(xiàn)行的《保險公司經(jīng)營評價指標體系（試行）》，評判保險機構法人、分支機構經(jīng)營狀況的指標主要包括車險、非車險的增速規(guī)模、效益質(zhì)量、社會貢獻三大類，分支機構10個、總部機構12個指標構成。監(jiān)管綜合考察分析市場后制定的評價指標體現(xiàn)出對保險公司經(jīng)營要求：

1.穩(wěn)增長，避免惡性競爭。規(guī)模增速類指標車險、非車險增速權重占比30%，但評價方式較為寬松。

增速在-10%至60%之間均可獲得滿分，正常經(jīng)營保險機構均能夠滿足，但超過60%以上的增長將會扣分，避免保險公司爭搶新業(yè)務造成相互抬升費用水平，降低報價的惡性競爭。

2.重盈利，保證持續(xù)發(fā)展。經(jīng)營效益指標權重50%，其中綜合成本率、綜合賠付率、車險銷售費用率評價較為苛刻。

綜合成本率指標要求保險公司綜合成本率應低于106%，否則本項0分；綜合賠付率與車險銷售費用率指標要求行業(yè)對標，超過行業(yè)平均值5%，則本項0分。則要求保險公司經(jīng)理人，尤其是分支機構經(jīng)理人必須將避免虧損作為首要工作目標，尤其是在占財產(chǎn)險公司70%以上的車險業(yè)務經(jīng)營過程中需在合理運用銷售費用吸攬低賠付率優(yōu)質(zhì)業(yè)務與降低總體費用水平兩方面尋求均衡點。

（二）商業(yè)保險公司經(jīng)理人目標

為確保保險公司經(jīng)營評價結(jié)果處于監(jiān)管評價優(yōu)秀及良好的A、B類公司得分范圍內(nèi)，各保險公司紛紛建立圍繞“盈利”大局的全面預算管理的財務管理體系、人力資源評價體系。通過財務約束與考核激勵兩種殊途同歸的方式，對總、分機構經(jīng)理人行為進行規(guī)范。

目前，財產(chǎn)保險公司多在財務管理架構中，多選擇財務集中的方式，即：分公司設立的財務部直接受總公司財務部管轄，執(zhí)行總公司財務方面管理文件，接受審計條線定期檢查，總公司財務部門直接受董事會或法人任命或管轄，接受會計師事務所審計?？?、分機構經(jīng)理人對財務部門人事、政策制定等方面僅有建議權，而無直接決策權。

營改增后，基于財務集中的保險總、分公司經(jīng)營將面臨增值稅抵扣及專用發(fā)票獲得對利潤將產(chǎn)生直接壓力：①增值稅部分不再確認成為保費收入，使得保費收入下降約5.66%；②若各項成本無法獲得增值稅專用發(fā)票，則將全額計入經(jīng)營成本，無法通過價稅分離實現(xiàn)進項稅抵扣；③最終，贈送行為將按照視同銷售完成增值稅進項稅繳納；④如無法獲得增值稅專用發(fā)票，則非手續(xù)費部分銷售費用率提升將帶來當期未到期責任準備金提取比例上升，影響已賺保費。

基于上述幾點考慮，為降低營改增帶來的在核算方面的不利影響，經(jīng)理人將按照以下方式完成決策：

第一，配置銷售費用時將更加傾向結(jié)算手續(xù)費的渠道業(yè)務；

第二，更加傾向優(yōu)先考慮提供增值稅專用發(fā)票的采購供應商；

第三，針對直銷渠道禮品贈送行為頒布禁止性管理文件；

第四，基于謹慎性原則，在預算制定時核蹺薹ㄌ峁┰鮒鄧白ㄓ梅⑵鋇鬧С觶例如銷售人員福利。

二、保險市場銷售格局調(diào)整

隨著營改增各項工作逐步落地，在增值稅專用發(fā)票的獲得、抵扣規(guī)則、保險公司財務核算制度等因素的綜合作用下，保險機構內(nèi)部調(diào)整的一致行動也帶來市場格局的重新洗牌。

（一）傳統(tǒng)直銷模式成本激增，競爭力下降

傳統(tǒng)業(yè)務人員直銷模式的銷售成本中從業(yè)人員工資、福利、差旅等業(yè)務維護費用占比較高。營改增后，此類費用無法通過增值稅專用發(fā)票，進行進項稅抵扣，將含稅費用全額計入成本。但營改增后，保費收入?yún)s要進行價稅分離，計入保費收入賬戶的僅為原先的94.34%，核算方式到來渠道盈利能力大幅下降，為保證渠道盈利性，經(jīng)理人不得不削減傳統(tǒng)直銷模式下的銷售費用政策，導致渠道競爭力下降，客戶將轉(zhuǎn)向高競爭力渠道。

（二）中介中間收益率出現(xiàn)競爭性上限

保險中介包括保險、保險經(jīng)紀、個人三類，但無論何種形式的中介機構，客戶所享受的出單、理賠、救援等服務的提供主體更多的是保險公司而非機構提供，因此機構產(chǎn)品同質(zhì)性較高。

長期以來，個人更多體現(xiàn)在壽險領域，在財產(chǎn)險領域以往各地準入要求差異較大，且監(jiān)管較為嚴格，個人人生存空間有限。新國十條頒布后，個人獲得監(jiān)管認可后，個人與機構將在傳統(tǒng)險業(yè)務終端市場一同參與競爭。

如將保險公司看成生產(chǎn)型企業(yè)，保險機構與保險公司之間相互選擇并建立合作關系的行為，可參考要素市場中的買方與賣方關系模型進行探討。目前，新國十條相關政策逐步落地實施過程中，個人人準入門檻降低，試點地區(qū)已開始放開個人人與保險公司一對一綁定要求，使得個人人在未來大量涌入財產(chǎn)險行業(yè)成為可能。雖目前機構雖目前占據(jù)較大的市場份額，但個人人擁有最廣泛的群體與較低的準入條件，已對機構服務產(chǎn)生替代作用，中介要素市場便符合賣方完全競爭而買方壟斷的要素市場模型，在要素供求雙方博弈中，要素的供給方個人人，將遵守完全競爭的法則，在正常利潤率水平下提供服務。

因潛在個人人主體數(shù)目龐大，業(yè)務來源分散，單筆業(yè)務傭金量替代當月傭金量進行分析，個人人的要素市場均衡點為個人人當月保費總收入對應的全部應稅項目納稅比例與機構稅前利潤率相同時對應的手續(xù)費規(guī)模。

其中：各段約束公式為：

機構人若單筆業(yè)務手續(xù)費超過上表計算后對應比例，則選擇個人成本較低，若單筆業(yè)務手續(xù)費低于該均衡點，則選擇機構成本較低，即中介中間收益率受到個人應稅比例上限約束。

三、保險市場未來服務格局調(diào)整

目前，保險行業(yè)營改增相關政策主要針對售前，針對售后服務、風險管理等專業(yè)領域，仍有諸多方面有待明確，此類問題將對保險行業(yè)未來服務定位產(chǎn)生更加深層次影響。

（一）理賠款項發(fā)票能否進項抵扣

目前，針對保險公司獲得的救援發(fā)票、配件更換及維修服務發(fā)票能否進行增值稅進項抵扣，在營改增相關文件中并未明確涉及。從增值稅原理出發(fā)，進項稅是指納稅人購進貨物或者接受加工修理修配勞務和應稅服務，支付或者負擔的增值稅稅額，保險公司支付事故賠款到維修機構的情況下，保險公司即為采購維修服務的事實行為主體，維修機構向保險公司開具增值稅專用發(fā)票，保險公司可進行抵扣。

如政策最終明確理賠款項能夠進行進項稅抵扣，目前維修專票增值稅率最高可_17%，價稅分離后將直接降低綜合賠付率3%～5%。在“盈利”目標的驅(qū)使下，市場主體將大力推動理賠服務供應商采購制度，直賠、零配件集中化采購與直供、理賠服務團隊外包等新服務模式將隨著營改增政策的推進吸引更多市場主體認同推廣，保險及其下游的維修、檢測、鑒定等行業(yè)將產(chǎn)生一個緊密圍繞保險行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群，這也與營改增政策密切上下游相關產(chǎn)業(yè)聯(lián)系的初衷相切合。

（二）增值服務贈送是否視同銷售

目前，保險機構免費贈送客戶非保險相關類產(chǎn)品（例如加油卡）已明確認定為視同銷售，不得進行進項稅抵扣，但就被保險標的風險防控、損失控制等相關的贈送類產(chǎn)品、服務是作為視同銷售仍有待明確。此類用品如：贈送安全錘、逃生繩索、滅火器、煙感探測等預防、自救設施，贈送定期檢測、贈送救援服務等。對于上述用品是否可作為進項稅抵扣，目前執(zhí)行層面標準參差不齊，甚至頻繁變動，未能形成統(tǒng)一執(zhí)行標準，給保險機構經(jīng)營造成困擾。

如政策最終放風控用產(chǎn)品、服務贈送行為視同銷售，將激勵保險主體將風控重點由事后向事前進行轉(zhuǎn)移，更多安全做業(yè)配置將在保險服務實踐中得到應用推廣，成為取代目前不易獲得的進項稅抵扣費用部分的合理替代。

（三）共保業(yè)務增值稅發(fā)票開具、抵扣規(guī)則

共保為保險行業(yè)特有的服務形式，在風險較為集中的重大項目領域應用廣泛，營改增后，共保業(yè)務在承保出單增值稅專用發(fā)票開具環(huán)節(jié)、費用支付與增值稅專用發(fā)票獲得與抵扣環(huán)節(jié)、日常服務費用增值稅專用發(fā)票開具與抵扣環(huán)節(jié)缺乏統(tǒng)一操作規(guī)范，導致保險市場主體操作繁瑣并承受較高監(jiān)管風險。

例如，《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行保險業(yè)務銷售行為的通知》中要求“銀行兼業(yè)機構最多與3家保險公司建立關系”，若該渠道共保業(yè)務由3家以上保險公司承保，將有共保方因無法簽署兼業(yè)協(xié)議而無法獲得手續(xù)費增值稅專用發(fā)票。

再如，主承保方出具全額保單的共保方式下，主承方首先向投保人開具增值稅全額專票，再由共保方開具抬頭為主承保公司的增值稅專用發(fā)票主承方進行抵扣的操作中，共保方將承擔保單流與現(xiàn)金流、發(fā)票流不匹配的監(jiān)管風險。

四、結(jié)束語

營改增對保險行業(yè)仍處于實踐完善階段，針對稅務工作細節(jié)，應更多結(jié)合保險行業(yè)自身運行特點，以期通過分稅制改革，對行業(yè)經(jīng)營不合理，不規(guī)范的方面進行進一步調(diào)整，發(fā)揮財政政策的局部宏觀調(diào)控功能，對保險行業(yè)主體經(jīng)營行為進行進一步規(guī)范，輔助保監(jiān)體系，推動保險行業(yè)向著更活躍，更規(guī)范，更具保障力的方向發(fā)展，將是分稅制改革又一項有意義的實踐成果。

參考文獻

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[3]柯豫.對餐飲業(yè)“營改增”的思考[J].企業(yè)改革與管理，2016，06：124.

篇3

2007年9月25日，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司(以下簡稱人保財險)首屆客戶節(jié)正式啟動。從9月25日開始至10月20日，人保財險在全國范圍統(tǒng)一推出三大主題活動：暢享自駕歡樂，人保真情護航─十一黃金周自駕游客戶服務行動；共慶中國人保財險58周年·感恩無限，服務無限─客戶體驗周暨客戶節(jié)答謝活動；人保情系奧運·萬份保險獻愛心，共筑和諧大家庭─奧運場館建設者子女保險關愛行動。

專家認為，人保財險在十一黃金周期間舉辦客戶節(jié)，同時針對細分市場推出特定的服務產(chǎn)品是節(jié)日營銷的一個突破與創(chuàng)新。

創(chuàng)新服務產(chǎn)品

中國人保財險本次推出的十一黃金周自駕游客戶服務行動是整個客戶節(jié)期間最能引起社會關注、也最具挑戰(zhàn)性的一項工作，是整個客戶節(jié)活動的重點，同時是整個客戶節(jié)活動的亮點。在全國范圍內(nèi)開展針對自駕游客戶的保險保障及增值服務活動，這在國內(nèi)保險界尚屬首例。

中國人保財險客戶服務管理部副總經(jīng)理蔣新偉說：“十一黃金周期間，外出旅游的客戶尤其是自己駕車出行的客戶對保險及相關服務的要求特別強烈。但是，很多風景秀麗的景區(qū)往往地處偏遠、信息溝通不暢、服務設施匱乏，為客戶的出游帶來諸多不便。同時，大批游客集中出行也增加了安全事故的發(fā)生概率，給保險理賠、事故救援等工作帶來很大壓力。也正是在這個時候，最能集中體現(xiàn)出保險公司的服務能力和服務客戶的態(tài)度。因此，為了在十一黃金周期間給廣大自駕游客戶提供更加有力的安全保障和服務便利，我們在全國范圍的重點旅游線路和旅游景區(qū)推出了這項活動，將大幅提升黃金周期間保險服務的質(zhì)量和水準?！?/p>

據(jù)介紹，十一黃金周自駕游客戶服務行動，還為全國各地的人?？蛻籼峁?+X服務。“8”是指保險事故快速處理、事故救援、故障救助、傷員救助聯(lián)動、應急加油、安全檢測、行車導航、旅游提示；X是指人保財險各地分支機構結(jié)合本地實際自主創(chuàng)新推出的其他服務?；顒悠陂g，人保財險將在全國范圍集中調(diào)配客戶服務和理賠人員，在景點周邊設置保險服務站，與修理廠、加油站、醫(yī)院、收費站、氣象臺、救援機構等單位建立聯(lián)動機制，在客戶需要幫助的時候隨時為客戶提供幫助。

保險專家賀寧毅認為，假日營銷屬于特定時段的特色銷售，要突出假日特點，要認清客戶在假日里的保險需求狀態(tài)，開發(fā)出符合客戶需求、市場對路的產(chǎn)品。此次人保財險針對自駕游客戶推出的服務產(chǎn)品，非常對路，是一種服務創(chuàng)新。

借力奧運，展示形象

中國人保財險首屆客戶節(jié)還開展了客戶體驗周活動，邀請客戶參觀人保財險的營業(yè)職場、呼叫中心、定損中心等服務窗口，切身體驗人保財險的服務過程，了解保險的各個流程。

蔣新偉表示，客戶最怕營銷人員在宣傳保險時，說得好似一朵花，投保過后無人管、無人問，理賠時則是推三阻四，有時保戶往返跑了無數(shù)次也沒有一個結(jié)果。因此人保財險要做好每一個環(huán)節(jié)的優(yōu)質(zhì)服務，提高服務質(zhì)量和效率，真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，改變保戶對人保財險的不良印象。

中國人保財險一向重視客戶服務工作，在多年的經(jīng)營實踐中，逐漸形成了一套有自身特色的服務體系，在業(yè)內(nèi)多次獲得客戶關懷大獎、最佳呼叫中心等榮譽稱號。人保財險的95518服務專線現(xiàn)有線路3000多條，年均呼叫量為6000多萬，是國內(nèi)保險業(yè)最大的呼叫中心。

從2005年開始，人保財險繼續(xù)以強化品牌、提升服務為宗旨，在全系統(tǒng)開展聲勢浩大的服務提升行動─金牌服務工程。金牌服務工程集工程建設、活動開展、品牌推廣于一體，在客戶中間形成了良好的聲譽。今年是人保財險開展金牌服務工程的第三年，經(jīng)過前兩年的積累和實踐，人保財險的客戶服務工作將逐漸從內(nèi)轉(zhuǎn)向外，在已建立的規(guī)范化、標準化服務體系的基礎上，不斷創(chuàng)新服務模式，擴展服務內(nèi)涵，面向客戶推出更可靠的核心服務保障和更豐富的增值服務內(nèi)容。

中國人保財險總裁表示：“中國人保財險在58年的發(fā)展歷程中，創(chuàng)造了許多輝煌成就：設立4500多家分支機構，營業(yè)網(wǎng)點和服務機構遍布全國各地；率先在香港成功上市，成為中國內(nèi)地金融企業(yè)海外上市‘第一股’；作為2008年北京奧運會保險合作伙伴，開發(fā)設計了奧運系列保險產(chǎn)品；獨家承?；蛑鞒斜Ａ巳龒{工程、航空航天、核電站、國家石油開發(fā)等一批有影響力的大型商業(yè)風險保險項目。2006年我們公司承擔的保險責任限額達31.5萬億元，是當年GDP的1.5倍……”

作為北京奧運會的合作伙伴企業(yè)，人保財險啟動的各項公關營銷活動中，無論是活動的立意，還是活動的形式，都能夠充分表示人保財險奧運營銷的戰(zhàn)略意圖。

蔣新偉表示：“中國人保財險是2008年北京奧運會保險合作伙伴，在客戶節(jié)期間，我們在10月13日奧運會倒計時300天開展了一項活動，選擇10000名奧運場館建設者進行捐助，為他們提供總額達5億元的人身保險保障。此舉充分體現(xiàn)了更高、更快、更強的奧運精神，將人保財險的服務理念與奧運理念相融合，為客戶和社會大眾提供更加優(yōu)異的服務。同時，奧運精神重在參與，奧運場館的建設者們?yōu)?008年北京奧運會的順利舉辦作出了突出貢獻。作為奧運合作伙伴，同時也作為提供安全保障服務的企業(yè)，我們希望通過自己的實際行動表達我們關愛下一代、關愛留守兒童的愿望，為奧運場館的建設者們解除后顧之憂，為2008年北京奧運會的舉辦增光添彩?！?/p>

保險進入服務競爭時代

中國保險市場競爭激烈，傳統(tǒng)的保險業(yè)經(jīng)營理念正在悄然發(fā)生改變，服務已經(jīng)成為消費者評判和選擇保險公司的重要標準。誰能贏得客戶，誰就將成為未來的王者。

正如專家所言，盡管保險公司服務客戶的方式在不斷推陳出新，但是以人為核心、以客戶為導向的服務理念始終是一脈相承的。保險公司除了立足于對保險產(chǎn)品的熟知、對客戶耐心熱情的服務外，還可以根據(jù)客戶的不同情況，將各類產(chǎn)品有機組合，為客戶設計科學合理的保障計劃，最終贏得更多消費者的信任。

對“人”的關注，對服務的重視，在國內(nèi)保險業(yè)推出的一系列客戶服務措施中得到了生動體現(xiàn)。在眾多災難救助的關鍵時刻，都可以看到保險人忙碌的身影。無論是包頭空難還是遼寧孫家灣礦難，不管是財產(chǎn)保險還是人壽保險，保險公司員工總是在第一時間趕到現(xiàn)場，慰問傷者，搜集遇難者名單，并向客戶開通理賠綠色通道，所有這一切都體現(xiàn)了保險公司以人為核心、以客戶為導向的理念。

在首屆客戶節(jié)啟動儀式上，50余名中國人保財險的員工宣誓，代表所有工作在服務一線的4500多家分支機構的十幾萬工作人員向客戶鄭重承諾：誠實守信，合規(guī)經(jīng)營，客戶至上，真誠服務，攜手人保財險，尊享金牌服務。

篇4

沒錯，近日手機APP“OK車險”推出一項特殊的“貼條險”服務，車主只需手機注冊，填寫車牌、車主等信息，并花1元錢購買該服務，當車輛違章停車后，通過該APP代繳罰款時，可立減100元。

該服務一經(jīng)推出，異常火爆，筆者也特意購買一份進行體驗。據(jù)負責人齊石介紹，該APP目前已有20多萬用戶。但是，這種服務火爆的同時也迅速引起了社會各界的廣泛爭議。所謂“貼條險”是否屬于合法？軟件企業(yè)是否屬于非法經(jīng)營？是否會助長違章停車的違法行為？是否應當監(jiān)管？諸如此類的質(zhì)疑和爭論不斷。

這些爭論的核心是所謂“貼條險”是否屬于保險。如果屬于保險產(chǎn)品，軟件平臺直接自行推出，顯然違法；如果不是保險產(chǎn)品，僅是一種互聯(lián)網(wǎng)增值服務，則另當別論。

“貼條險”是保險嗎？

根據(jù)《保險法》的規(guī)定，所謂保險，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限等條件時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。

這一規(guī)定存在著邏輯上的缺陷。根據(jù)概念界定的邏輯學法則，被定義項=種差+臨近屬概念。種差反映的是被定義項的特有本質(zhì)屬性，臨近屬概念反映的是共有本質(zhì)屬性。比如，給“商品”下定義，商品時用來交換的勞動產(chǎn)品。其中，“用來交換”即是特有本質(zhì)屬性，而“勞動產(chǎn)品”則是共有本質(zhì)屬性。

《保險法》中保險的概念界定的核心就是“保險是商業(yè)保險行為”，這顯然是錯誤的。而且，在保險的概念尚未界定清楚的前提下，又使用了“商業(yè)保險”、“保險人”、“被保險人”、“保險金”等一系列包含保險字樣的詞語去界定什么是保險，陷入了邏輯悖論。筆者用了這么多生澀的術語，旨在說明一點，《保險法》中保險的概念界定不準確，沒有反映保險最本質(zhì)的東西。這導致一個問題，實踐中大量的合同可能都會被錯誤地視為保險合同。比如，我有一套住房，暫時不住，交給朋友保管，并支付一定的費用，雙方合同約定保管期間房屋若有損壞造成財產(chǎn)損失，朋友應當支付一定金額的賠償金。應該說，這符合了“保險”概念中的特有本質(zhì)屬性。但如果我說這是一份保險合同，我支付的是保險費，恐怕沒有人會相信這么荒謬的說法。

現(xiàn)在，我們來看所謂的“貼條險”，“OK車險”APP僅在名稱上使用“貼條險”，服務保障、購買方法、使用方法和注意事項等條款中使用的是“用戶”、“用戶價格”、“違章處理立減100元”等表述。這些依次改為“投保人”、“保險費”、“保險金”，所謂“貼條險”能定性為保險？或者，“貼條險”改為“貼條補貼”，就不被定性為保險？難道隨著幾個詞語形式上的改變，“貼條險”的本質(zhì)屬性也相應改變？筆者認為，根據(jù)《保險法》來判斷“貼條險”是否屬于保險難以得出準確的結(jié)論，甚至難以得出結(jié)論。

保險對象可否是違法行為？

有關“貼條險”的諸多觀點中，有一種觀點似乎成為共識。即，違章停車是一種違法行為，為這種行為提供保險或者補貼會助長違章停車，也是一種違法行為。

至于是否會助長違章停車，筆者認為不可一概而論。很多地方的違章停車罰款高于100元，買了“貼條險”就任性停車很多時候是得不償失的。即使罰款金額為100元，又有多少車主因為有人貼錢就故意違章停車呢？更多的車主是為了減少無意之中違章停車時的損失，獲得心理安慰。

至于違章停車，毫無疑問是一種違反交通法規(guī)的行為。如果“貼條險”的定性屬于保險，以違章停車為保險對象是否也意味著違法？其實，我國法律并不禁止本人以外的人為違章行為買單。比如，車主購買了第三者責任險，因違反交通規(guī)則，保險車輛發(fā)生意外事故，導致第三人遭受人身傷亡或財產(chǎn)損失，依法由被保險人承擔的經(jīng)濟責任，保險公司負責賠償。所以，不能說以違章行為作為保險對象就一定違法。

如果“貼條險”的定性不屬于保險，只是代表一種普通的民事合同，車主違章停車、他人愿意支付一定金額，雙方你情我愿，屬于意思自治范圍，不違反現(xiàn)有法律的強制性規(guī)定。這種所謂的“貼條險”其實就是一種冠以保險之名的互聯(lián)網(wǎng)增值服務，違法之說缺乏依據(jù)。

“貼條險”是否會遭遇監(jiān)管？

保險行業(yè)是一個管制行業(yè)，只有依法設立的保險公司和保險組織才可經(jīng)營保險業(yè)務，其他單位或者個人不得經(jīng)營。根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管暫行辦法(征求意見稿)》，第三方網(wǎng)絡平臺參與互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的承保、理賠、退保、投訴及客戶服務等保險服務，也應取得相應的保險業(yè)務經(jīng)營資格。

所以，如果把“貼條險”定性為保險產(chǎn)品，則“OK車險”APP的經(jīng)營者應當具備保險資質(zhì)，若沒有保險資質(zhì)，考慮到設立保險公司的門檻非常高，恐怕只能與保險公司合作。對保險公司的險種監(jiān)管有審批和備案兩種方式。根據(jù)《財產(chǎn)保險公司保險條款和保險費率管理辦法》，實行審批的險種有兩大類：一是依法實行強制保險的險種，二是保監(jiān)會認定的其他關系社會公眾利益的險種。除此之外，其他只需報保監(jiān)會備案即可。目前，采取備案形式的險種非常少，由于“保監(jiān)會認定的其他關系社會公眾利益的險種”這一兜底條款的存在，可以說基本上都需要經(jīng)過審批。

綜合來看，“貼條險”面臨的最大監(jiān)管風險是，《保險法》對于保險的概念界定不準確、范圍過寬，不排除保監(jiān)會將“貼條險”認定為保險的可能。一旦做此認定，“OK車險”網(wǎng)只能與保險公司合作，由保險公司推出，而保險公司推出“貼條險”還很可能需要獲得保監(jiān)會的審批而非備案即可，保監(jiān)會在審批時可能還會考慮是否會助長違章停車、影響交通秩序。所以，“貼條險”今后可能會面臨著重重監(jiān)管障礙，存在著中途夭折的可能性。

篇5

車輛損失保險代位求償制度問題分析

保險代位求償權的行使，可以降低保險人保險給付總額，從而降低保險費率，保險費率的降低也就意味著減輕了社會上廣大投保人的負擔。由保險人進行代位求償，如果追償收入在賠款支出中的比例能夠達到一個較高的水平，那么追償收入將對費率的結(jié)構產(chǎn)生一定影響。保險人代位求償權的行使將強化第三方應該承擔的賠償責任，減少保險賠款基金的支出，降低實際的賠付率，影響歷史累計賠付數(shù)據(jù)，從而間接地降低純保費，體現(xiàn)對所有被保險人的公平性。從實踐上來講，在復雜的追償環(huán)境下，追償失敗增加了保險賠償基金支出，增加了歷史的累計實際賠付數(shù)據(jù)，間接地促使保險費的上升，同時追償成本的經(jīng)營和壞賬風險的增加勢必會影響保險公司的償付能力和經(jīng)營成果，使得保險公司沒有能力降低保險費率，或基于對于利潤的追逐將成本轉(zhuǎn)嫁給消費者。損害了作為風險分擔者的廣大被保險人的利益，降低了代位求償制度的效率。

（一）被保險人消極配合，損害保險人代位求償權。被保險人的協(xié)助是能否追償成功的關鍵。我國的保險歷史較短，被保險人保險法律意識淡薄。這在一定程度上容易引起被保險人的道德風險，導致保險人的權益不能實現(xiàn)。被保險人消極配合，增加了代位求償?shù)某晒﹄y度。被保險人會覺得向保險公司求償比向有責方求償要容易得多，消極地履行自我追償?shù)呢熑?。被保險人向保險公司索賠之前，由于過失沒有保護好有利的證據(jù)，最終致使追償失敗。被保險人向保險公司申請代位求償之后就回避配合保險公司行使權力，消極地履行協(xié)助義務，加大調(diào)查取證的難度。

（二）行業(yè)統(tǒng)一規(guī)范缺失，追償成本增加。在我國，保險公司行使代位求償?shù)谋ｋU公司在向第三方進行索賠之時，常常需要消耗很多人力、物力和財力。首先，增加重復查勘成本；其次，保險公司很難獲得有責方的真實信息，需要借助調(diào)查機構，加重工作流程；再次，由于保險行業(yè)沒有統(tǒng)一的定損標準，有責方通常會對無責方保險公司提出的索賠金額提出異議，進而以此為由拒絕賠償，雙方大多無法協(xié)商一致，只能訴之法院，增加訴訟成本；最后，即使勝訴，通常涉及代位追償?shù)慕痤~比較大，第三方?jīng)]有賠償能力或者“抵賴”拒絕執(zhí)行，增加財務成本。

（三）第三方投保率低，增加保險公司壞賬風險。2011年交強險投保率為54％，如果遇到責任方?jīng)]有買責任保險或保額不足的情況，保險公司追償很難成功。2011年8月1日起，北京保險協(xié)會以行業(yè)規(guī)定的形式在北京率先開始試行代位求償。截至2011年末，北京保險公司已受理代位求償申請75件，預估涉及賠償金額168萬元。賠款金額尚且對于保險公司的償付能力和穩(wěn)定經(jīng)營產(chǎn)生較大的影響，但是在面向全國時，對于保險公司的經(jīng)營是個挑戰(zhàn)。

完善我國車輛損失保險代位求償制度對策建議

（一）引導無責方先向有責方求償，增強被保險人協(xié)助義務的履行。代位求償是我國保險法賦予保險人的一項權利而并非是義務，是保險公司提供給投保人的一項增值服務。引導被保險人首先向有責方求償，保險公司提供輔助服務。同時，保險公司進行查勘、定損等理賠工作，待向被保險人支付保險賠償金之后，承接無責方的求償權力，啟動預追償?shù)哪Ｊ?。在保險公司獲得保險賠償金之后，被保險人仍應該利用其對于保險事故的信息了解，配合保險人進行代位求償，協(xié)助的義務不應該因獲得保險賠償金而截止。

（二）建立配套機制，降低追償成本。首先，開放信息服務平臺，有效利用目前各保險公司建立的“全國通賠”的服務網(wǎng)絡，共享車輛信息，降低異地代位求償?shù)碾y度；其次，借鑒各地建立的車輛拆檢定損中心的經(jīng)驗，建立專門的定損機構，由第三方出面，集中定損，規(guī)范經(jīng)營，有效降低對于賠款金額上的糾紛，節(jié)約定損成本；最后，保險公司內(nèi)部成立專門的代位求償部門，挑選優(yōu)秀的理賠人員和保險律師組成專業(yè)的追償小組，加強代位求償?shù)膶I(yè)化建設，提高追償?shù)男屎统晒β省?/p>

篇6

集團化企業(yè)具有下屬公司多、資產(chǎn)規(guī)模大、經(jīng)營范圍寬、發(fā)展速度快等特點。原有的保險業(yè)務由各下屬單位開展：自行選擇保險公司進行投保、出現(xiàn)事故自行協(xié)調(diào)保險公司理賠。隨著規(guī)模的壯大，資產(chǎn)總額不斷攀升，該種保險模式的弊端逐漸暴露：首先，各下屬單位選擇保險公司途徑多數(shù)采用統(tǒng)一招標，這一途徑交易環(huán)節(jié)較為復雜，各公司需要耗費一定的人力物力進行招標籌劃及評選工作，進而增加了保險業(yè)務的管理成本；其次，各公司自行分散投保無法形成規(guī)模效應，在與保險公司進行價格談判時沒有足夠的話語權，議價能力很弱；最后，保險公司只對各公司采用常規(guī)的理賠服務，無法享受“設立專項服務小組、開通理賠綠色通道”等大客戶團體服務及為集團化企業(yè)定制更為適合的升級險種覆蓋范圍等增值保險服務。

綜上，現(xiàn)行的保險管理模式不僅耗費大量的人力物力，同時無法得到最優(yōu)的保險服務，而且最主要的是保險費用居高不下，在此種情況下，很有必要實施一定措施提高保險服務質(zhì)量，降低保險成本。

二、主要做法

經(jīng)過前期對各單位的資產(chǎn)情況、先前保險安排情況以及相關風險狀況等情況進行一系列的調(diào)研工作，綜合考量各方面因素，初步確定達成解決上述問題的方法：將原先的分散投保變更為集團統(tǒng)一投保，搭建統(tǒng)一保險平臺，進而形成規(guī)模優(yōu)勢，降低保險成本的同時提高保險服務體驗。

搭建統(tǒng)一保險平臺優(yōu)勢主要體現(xiàn)于：首先，有利于統(tǒng)一管理和運作，充分保障資產(chǎn)安全。統(tǒng)一安排保險使集團化企業(yè)下屬單位采用統(tǒng)一的保險條件投保，將大大方便對下屬單位保險事務的統(tǒng)一管理和運作。同時，還可以避免各單位因保險期限各異而需在不同時間辦理續(xù)保；其次，有利于獲得較優(yōu)惠的承保條件。集團化企業(yè)下屬單位統(tǒng)一投保，總體保費規(guī)模增大，因而有較多機會取得優(yōu)惠的承保條件；再次，有利于獲得優(yōu)質(zhì)的保險服務和理賠服務。統(tǒng)一安排保險便于保險公司對集團化企業(yè)制訂“總對總”的保險服務計劃，做到量身定做、專人負責，切實開展各項配套的保險服務工作。

（一）系統(tǒng)內(nèi)部進行統(tǒng)一保險調(diào)研。由集團總部牽頭組成“統(tǒng)保項目小組”，對下屬各單位的資產(chǎn)情況、先前保險安排情況以及相關風險狀況等情況進行調(diào)研匯總，并依據(jù)下屬單位的反饋信息，探討搭建統(tǒng)一保險平臺的可行性并統(tǒng)籌規(guī)劃初步的統(tǒng)一保險和基本操作流程。

（二）確定保險方案和保險招標資料

1、流程概述

（1）評選工作小組：評選工作小組成員建議由7名評委和2名監(jiān)審組成。

（2）確定比選文件：完成“保險比選文件”。

（3）比選文件：將比選文件分發(fā)給符合條件的參選人。采購將選擇大中型保險公司進行合作。

（4）評選：評選工作由評選工作小組主持，邀請所有參選人參加。

（5）評審：評選工作小組根據(jù)規(guī)定的評審辦法，對參選方案進行評審和比較，對參選人進行現(xiàn)場打分。

（6）預中選人：綜合得分第一名的單位為預中選單位。

（7）確定中選人：與預中選人達成合作意向后，即確定中選人。

（8）簽訂合同：各法人單位與保險公司簽訂合同，并由保險公司出具保單。

2、比選項目（險種）。經(jīng)由評選工作小組共同商討后，確定本次比選保險的具體險種。

（1）評選辦法：綜合評分法。評選采用綜合評分法。對于通過初步評審的有效參選人的參選文件，按照百分制進行綜合評議打分。最終得分排名第一位的參選人為預中選單位。①預中選單位：根據(jù)評選委員會對參選人評審、排序，排名第一名的確定為預中選單位；②中選單位：比x人與預中選單位達成合作意向，經(jīng)比選人確認的預中選單位為中選單位。

（2）初步評審。以下評價標準均為強制性條款，參選人只有全部符合以下條件，才能通過審查，否則其報價將被拒絕，不再進入下一階段的評審：①參選文件按規(guī)定密封，并按規(guī)定時間送到指定地點；②被授權單位企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復印件、保險業(yè)務許可證復印件；③按比選文件要求提供了授權委托書正本；④參選文件由參選單位法定代表人或其授權代表簽署齊全，并加蓋校對章；⑤在參選文件中針對同一險種、同一標的只有一個報價。

（3）詳評。詳評采用“綜合評分法”對各參選文件進行量化比較。綜合評分法是指將評審內(nèi)容分類后確定評分因素，評委根據(jù)評選標準細則對各評分因素進行相應的打分，最后以所有評委累計分值的平均值得分最高者為預中選單位。

①評分標準、評選委員會通過對各參選單位遞交的參選文件中涉及的這幾個方面進行綜合評比，最終根據(jù)參選人最后得分高低排名確定預中選單位。

②評選標準細則

法定承保能力（滿分5分）。本項目主要考核參選人對每一危險單位，即對一次保險事故可能造成的最大損失范圍的自留責任，即法定承保能力=（資本金+公積金）×10%。承保能力額度越高說明該公司的業(yè)務承接能力越強，對該項目越有利。

自動承保能力（滿分5分）。自動承保能力=自留額+協(xié)議分保金額+合約分保金額。自動承保能力額度越高說明該公司的業(yè)務承接能力越強，對該項目越有利。

償付能力（滿分5分）。保險公司償付能力通過對各公司的償付能力充足率進行評分評比。根據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會2008年第1號令《保險公司償付能力管理規(guī)定》第37條相應規(guī)定執(zhí)行。

項目報價（滿分40分）。項目報價的評價以本次比選項目的保險方案的保險費（即總報價）為評標依據(jù)。本次比選以上一年度保費總額下浮一定比例作為基準報價，參選人報價低于或等于基準報價為滿分40分，參選人報價每高于基準報價1%扣0.2分。

服務方案（滿分10分）。服務方案主要考查各參選單位對本次比選項目的保險服務承諾。

項目承保經(jīng)驗（滿分10分）。主要考察各參選人最近三年承保的集團化企業(yè)項目承保經(jīng)驗。參選人承保經(jīng)驗越充分，則越有利于本項目的實施。

項目理賠經(jīng)驗（滿分10分）。主要考察近三年各參選人對單獨或首席承保的集團化企業(yè)財產(chǎn)險項目理賠的情況。

有競爭性優(yōu)惠條款（5分）。有競爭性優(yōu)惠條款的評價以對本次比選項目能夠提出實質(zhì)性競爭者，將由評委根據(jù)給予的優(yōu)惠力度酌情打分。

保險方案的完善（5分）。保險方案的完善是對本比選項目的保險方案提出實質(zhì)性改進，在不額外增加保費的條件下，擴大保險責任，降低風險，由評委酌情打分。

現(xiàn)場陳述（滿分5分）。參選人對本公司的公司情況、項目經(jīng)驗和貢獻、服務內(nèi)容等進行綜合闡述，時間不超過5分鐘。

（4）定選。根據(jù)評選委員會的評選結(jié)果并結(jié)合整體情況，比選人與預中選單位達成合作意向，經(jīng)比選人確認的預中選單位為中選單位。

（5）中選通知。比選單位依程序辦理備案手續(xù)后，以《中選通知書》的方式通知中選單位，未中選單位不另行通知。

（6）編制評選報告。評選委員會負責編制評選報告，評選報告應包括：比選工作情況、評選工作情況、評選結(jié)果、評選委員會簽字。

三、實施效果

（一）大幅降低保險費用，創(chuàng)造直接經(jīng)濟利益。通過搭建統(tǒng)一保險平臺，有效形成規(guī)模優(yōu)勢，提高對保險公司的議價能力，保險公司為爭奪作為大型保費客戶的集團也傾向于進行價格競爭。此外，以上述流程采購保險只需通過一次招標就能完成，交易環(huán)節(jié)大幅減少，不僅有效降低了集團化企業(yè)管理成本，保險公司也因節(jié)省了展業(yè)成本而更樂于為集團化企業(yè)提供優(yōu)惠的保險費率。

（二）提升理賠服務體驗，體驗VIP客戶模式。保險統(tǒng)一集中管理后，保險公司將集團化企業(yè)設定為VIP客戶并提供更多的保險增值服務。保險公司建立了“總對總”服務機制、設立專項服務小組、開通理賠綠色通道、提供防災防損檢查等服務，極大地提升了保險服務體驗。

四、下一階段主要工作

（一）制定集團化企業(yè)財產(chǎn)保險管理辦法。要求所屬分公司、全資子公司、控股子公司、相對控股公司必須參加統(tǒng)一保險。

篇7

關鍵詞：貨運站(場)、運輸、風險控制

從上世紀90年代開始，作為較早開放的運輸業(yè)吸引了一些具有敏銳洞察力的企業(yè)投身其中。寶供、宅急送、天地華宇的成長得益于那個時期豐厚的利潤回報。進入新的千年，我國很多行業(yè)的競爭力隨著市場化步伐得到極大提升，公路貨運業(yè)卻是例外，從高速發(fā)展到裹足不前。在位于城市邊緣地帶的貨運站(場)里聚集的企業(yè)規(guī)模普遍較小，基礎設施簡陋，從業(yè)人員素質(zhì)不高，使得貨運行業(yè)在社會大眾的印象中不僅落后、效率低下，而且誠信缺失，無論如何不能把其同現(xiàn)代物流聯(lián)系在一起。

為了能夠詳盡地了解運輸業(yè)，本文借助中儲股份的第～個零擔貨運站(場)運營中收集的詳盡數(shù)據(jù)，從工商管理、運政管理、日常運營、盈利分析、風險規(guī)避、增值潛力等方面，對貨運站(場)的發(fā)展進行分析。

貨運站(場)的形成及特征

1.零扭貨運行業(yè)的歷史沿革

貨運站(場)是我國所獨有的一種物流業(yè)態(tài)。為清晰再現(xiàn)貨運站(場)的形成，必須剖析零擔貨運業(yè)的歷史沿革。

上世紀90年代，運輸業(yè)逐步開放。那時，大型車輛少，油費、路橋成本較低，單車利潤維持在較高的水平，使第一批下海的運輸從業(yè)者獲利豐厚。

進入21世紀，運輸?shù)睦麧櫡峙浣Y(jié)構發(fā)生了本質(zhì)變化。當前運輸業(yè)的利益分配猶如一個金字塔，處于金字塔頂端的是行政與壟斷部門――工商、路政、交管、能源等國家機構，從高速公路基礎建設、燃油、執(zhí)法罰款中取走了豐厚的利潤；金字塔的第二層是與行業(yè)相關的經(jīng)營場所、貨車及周邊設備制造商，他們掌握著基礎設施資源。金字塔底層數(shù)以千萬計的個體貨運企業(yè)、司機、搬運工、調(diào)度客服，且收入越來越少。

在資本回報率的驅(qū)使下，同時受到車輛在途無法控制、罰款可以商量、超載無法杜絕、回程貨物不能保證等因素的影響，多數(shù)國有運輸企業(yè)基本采用“單車承包、包車到人”的模式經(jīng)營，企業(yè)只收取一定數(shù)額的管理費。由于進入門檻較低，個體營運者一直是中國公路運輸行業(yè)的絕對主流。由于我國幅員廣闊，貨物送達需要無數(shù)個個體的接力活動。隨著時間的推移，個體經(jīng)營貨運企業(yè)已成為我國公路貨運市場的主體。

以陜西西安為例，工商注冊在案的貨運企業(yè)10618家，其中，國有企業(yè)占2.13％，集體企業(yè)占6％，民營及個體企業(yè)占91.25％，合資企業(yè)占0.62％；運輸車輛只有16988輛，平均每家企業(yè)擁有1.6輛。可見目前我國大部分運輸企業(yè)規(guī)模偏小，運營方式單一，沒有規(guī)范的管理制度和業(yè)務規(guī)程、基礎設施簡陋、從業(yè)人員素質(zhì)較低為其共同特點。由于個體多而散，所以整個行業(yè)處于弱勢，失去了與社會和行業(yè)主管部門公平協(xié)商的機能。

2.貨運站(場)的形成

貨主需要發(fā)貨至不同的地點和區(qū)域，小而散的貨運企業(yè)經(jīng)營線路有限，需要聚集在一起，以便最大程度滿足貨主的要求，使車源、貨源、配載等信息以最快捷的形式送達，并把頻繁倒裝成本降至最低。因此，為了相互的便利性，貨運企業(yè)逐步聚攏，從而形成了專業(yè)化的貨運站(場)。

根據(jù)《中華人民共和國道路運輸條例》和《道路貨物運輸及站場管理規(guī)定》的規(guī)定，國家對道路運輸貨運站(場)經(jīng)營實行許可證制度。貨運站(場)是指以場地設施為依托，為社會提供有償服務的具有倉儲、保管、配載、信息服務、裝卸、理貨等功能的綜合貨運站(場)。對于從事貨運行業(yè)的企業(yè)和個人，在注冊登記時必須進站(場)經(jīng)營。眾多小而散的零擔貨運企業(yè)只有在貨運站(場)才能取得經(jīng)營資格。

貨運站(場)多數(shù)設在較大貨源點附近，克服了貨物重復運輸、空車配載等運輸不合理問題，減少了貨物轉(zhuǎn)運次數(shù)。貨運站(場)是運輸資源整合的最佳載體，能夠吸引和積聚各種物流資源。這些資源通過市場化運作，就可以提供綜合性物流服務。要提高社會物流水平，將處于靜態(tài)的貨運站(場)作為公路貨運業(yè)變革的突破口成為最佳選擇。

3.貨運站(場)的分類

按照不同的分類標準，貨運站(場)可以劃分為多種類型。從其業(yè)務特征來看，有的以貨物到達和集裝為主，有的以集貨為主，有的以停車為主；從其經(jīng)營模式來看，一類是主要提供倉儲和保管服務的倉儲中心和停車場，二類是提供倉儲、保管、配載、理貨以及簡單信息服務的零擔貨運站和綜合貨運站，三類是設施先進、服務完善、功能多樣的大型綜合物流中心和貨運樞紐；按照運政、工商管轄性質(zhì)，可將貨運站(場)分為信息服務類和專線運輸類。

貨運站(場)的運營情況

1.貨運站(場)的功能及運營

中儲股份第一個零擔貨運站(場)“中國儲運貨運站場”于2011年初投入運營。中儲西安東興分公司此前進行了詳盡的市場調(diào)研，以西安市87個沒有任何審批手續(xù)和8個通過運政行政審批的公路貨運站(場)做為調(diào)查對象，調(diào)研內(nèi)容主要包括貨運站(場)的運輸組織功能、中轉(zhuǎn)換裝功能、裝卸儲存功能、多式聯(lián)運和運輸功能、貨運信息傳遞功能、綜合服務功能等方面。調(diào)研結(jié)果匯總分析詳見表1和表2。

針對調(diào)查結(jié)果分析，僅9％的貨運站(場)擁有合法的運營審批手續(xù)，絕大多數(shù)無任何手續(xù)。貨運站(場)多以貨源地為中心設置，緊靠各專業(yè)化批發(fā)市場，規(guī)模小，經(jīng)營不規(guī)范，效率低，收入主要來源為租金及進出車輛收費，信息技術使用率低，即使擁有網(wǎng)站也為靜態(tài)頁面。無后臺系統(tǒng)，且大多無雨棚、裝卸月臺等相應的基礎配套設施，由于零擔貨運流轉(zhuǎn)量巨大，品種多，使得分揀、裝車成本高昂，整個行業(yè)獲利能力較差。

由此可見，我國的貨運站(場)發(fā)展仍處于瓶頸階段，無法找到其增值服務的空間。

2.貨運站(場)收入分析

貨運站(場)的主要收入來源為租賃房屋收入、提供停車和配載信息服務等方式。其中，收入主體來自于租賃收入，另外一項收入為動態(tài)車輛進出收入，其他收入為站場廣告、停車位、水電差額、寬帶接入、住宿餐飲等服務性收入。

現(xiàn)代物流要求貨運站(場)規(guī)?；?、集約化經(jīng)營，貨運站(場)成為集裝卸搬運、倉儲管理、包裝、流通加工、配送、信息交流、貨運交易、停車等功能為一體的貨運樞紐。而目前大部分貨運站(場)的各項運營數(shù)據(jù)指標差強人意，尤其在倉儲、貨運交易等服務項目上收入有待改善。

3.貨運行業(yè)監(jiān)管缺失、競爭無序化

貨運站(場)屬于物流基礎設施，受到交通運輸部優(yōu)先發(fā)展客運的政策影響，貨運站(場)游離于行政監(jiān)管的邊緣。按照交通行業(yè)標準汽車貨運站(場)級別劃分和建設要求，

國家標準(JT／T402-1999)，需要貨運站(場)具備市一級消防總隊的消防意見書，符合《消防法》對于建筑物防火、防澇的各項規(guī)定，土地產(chǎn)權屬工業(yè)或倉儲用地，同時必須建立完整的管理制度和管理流程。

而目前由于我國貨運站(場)的管理涉及眾多部門，缺乏有效的監(jiān)管體制，相關的法律法規(guī)體系不能適應形勢發(fā)展的需要，市場準入、監(jiān)督制約、引導機制尚不完善，導致未經(jīng)審批而自發(fā)形成的貨運站(場)迅猛發(fā)展，為獲取更多營利，一些貨運站(場)不惜違法經(jīng)營，侵占耕地、非法建設、欺行霸市現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，無序競爭，合法經(jīng)營者的利益得不到保障，行業(yè)發(fā)展受到制約。

4.貨運站(場)的建設滯后

隨著中國經(jīng)濟近十年的高速發(fā)展，貨運需求急劇增長，每年貨運總量高達5000億元，而貨運場站建設嚴重滯后。例如，2011年陜西省規(guī)劃了53個貨運場站，其中建成4個、在建3個，場站完成率僅為13.2％。截止到2011年底，全省處于運營狀態(tài)的貨運站(場)只有21個。以上數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)審批的合法貨運站(場)已無法滿足市場的需求，基礎設施的規(guī)劃和建設長期遭受冷遇。同時，大部分貨運站(場)的經(jīng)營模式、功能定位、基礎設施建設等已不能滿足物流發(fā)展的需求。

基礎設施方面：貨運站(場)基礎設施建設不完善，道路用砼普遍標號略低，導致長時間重車承載后出現(xiàn)起沙、坑洼現(xiàn)象。大部分站場未設置獨立的生活區(qū)，站場內(nèi)部布局不合理，停車位未指定劃線位，物流動線設置欠妥，導致大型車輛堵塞交通現(xiàn)象。大部分站場無裝卸月臺，裝載難度加大，貨物摔損現(xiàn)象嚴重。照明設施缺乏，夜晚裝車差錯率增大。消防設施老化或缺失，無預留防火通道，建筑材料防火等級差，一旦出現(xiàn)險情撲救不及時。

日常運營方面：個體經(jīng)營業(yè)戶成為貨運站(場)的主體，站場為其提供經(jīng)營場地并收取物業(yè)管理費的經(jīng)營模式，進駐站場的經(jīng)營戶大多獨立經(jīng)營，不能充分整合物流資源；貨運站(場)功能大多以運輸、信息服務為主，輔以停車、住宿、餐飲等功能，倉儲能力很小，無法滿足物流增值服務和一站式物流服務的要求。

多站場聯(lián)營方面：公共貨運站(場)內(nèi)貨運信息普遍都是孤立的，沒有形成完善的體系和功能，無法滿足發(fā)貨企業(yè)要求信息跟蹤的需求。

貨運站(場)的風險控制

貨運站(場)的風險主要來自于商戶本身的運營風險。由于商戶在站場經(jīng)營并接受站場管理，如果發(fā)生貨運公司“一夜蒸發(fā)”和貨損，站場負有監(jiān)管不力的責任。

1.貨運站(場)中代收貨款業(yè)務行業(yè)監(jiān)管缺失

運輸公司代收貨款在為發(fā)貨方提供收款便利的同時也暗藏風險，甚至會引發(fā)整個貨運行業(yè)的誠信危機。壓款現(xiàn)象在貨運公司中普遍存在。滋生代收貨款問題的貨運公司大多線路單一，利潤低，管理較粗放。他們?yōu)榱苏袛垬I(yè)務，往往采用低價競爭策略，導致虧損嚴重，進而把代收貨款作為周轉(zhuǎn)金使用，拆東補西，一旦經(jīng)營不善，最終卷款一走了之。深層次分析，不難發(fā)現(xiàn)，個體貨運公司在登記注冊時的資金額度為15萬元，但是每月的代收貨款達到千萬元。能夠規(guī)避行業(yè)毒瘤的方法就是提高行業(yè)進入門檻，要求從事零擔貨運行業(yè)的企業(yè)增大注冊資金，以有限責任制的公司行為來約束行業(yè)，由金融介入來監(jiān)管大額現(xiàn)金的非正常轉(zhuǎn)移，從稅務、工商、運政等行政部門來規(guī)范行業(yè)的運作。

2.保險意識嚴重缺乏

針對中國儲運貨運站(場)現(xiàn)有商戶組成進行的分析表明，90％的客戶沒有辦理任何貨運保險。省內(nèi)貨運企業(yè)考慮自己有賠付能力，選擇自己承擔風險?？缇澄锪髌髽I(yè)由于貨物運輸主體經(jīng)常變換，很難落實貨物保險。貨運站(場)普遍未辦理財產(chǎn)保險，往往導致貨主追索時出現(xiàn)推諉現(xiàn)象。

目前，解決貨運企業(yè)的保險問題在一些站場已有了初步的嘗試。著名的網(wǎng)上貨運保險投保平臺“保運通”已實現(xiàn)了貨物的網(wǎng)上計算保費、在線投保支付、網(wǎng)上出單管理等功能。信息前置完成保單，能夠及時判定費率，使近距離、低風險、信息良好的企業(yè)保費大幅度降低。

貨運站(場)的增值服務

總體來看，貨運站(場)發(fā)展緩慢。雖然一些企業(yè)進行了創(chuàng)新和嘗試，如浙江傳化在“物流資源整合”和“物流平臺運營管理”等方面取得了一定成效，但貨運站(場)發(fā)展仍差強人意。

1.傳化模式與貨運信息網(wǎng)絡服務

浙江傳化物流已有蕭山、杭州、蘇州、成都四個基地，每個基地占地規(guī)模約千畝左右，以公路運輸為主。籌建公路、內(nèi)河、空運聯(lián)運體系。業(yè)內(nèi)把這種快速擴張圈地建設，引進新概念的模式稱為“傳化模式”。

傳化物流基地可為進駐的所有物流企業(yè)提供工商、稅務、運管、銀行、保險、通信、網(wǎng)絡、商務、培訓、咨詢等一條龍的平臺支持服務。傳化公路港貨運信息超市以“誠信認證”、“看屏交易”和“車貨雙向搜索”等服務，改變了傳統(tǒng)公路貨運市場內(nèi)“企業(yè)四處找車、司機四處找貨”的落后局面，解決了行業(yè)內(nèi)信息不對稱和市場誠信問題，有效提升了物流資源的使用效率。

從傳化模式看，其創(chuàng)新就是物流公共信息平臺的導入。其實這不是一個新的概念，物流公共信息平臺的建設始于上世紀90年代，特別是自從2000年國家九部委將物流列入國家發(fā)展戰(zhàn)略行業(yè)以來，物流信息平臺建設迎來了一個新的高峰，貨運配載網(wǎng)多如繁星，主要為4類客戶服務――貨主企業(yè)、運輸企業(yè)、個體司機、配套服務商，服務內(nèi)容包括：資訊服務，交易服務，交互服務和配套服務。但是迄今物流網(wǎng)上交易市場并沒有真正形成，對物流公共信息平臺的社會需求還沒有產(chǎn)生，網(wǎng)絡平臺運作效率不高，結(jié)果出現(xiàn)了大量的物流信息平臺前仆后繼現(xiàn)象。例如，西安長安大學物流研究所針對陜西公共信息平臺、寶雞物流網(wǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，物流信息采用免費形式，有效信息量少，注定其舉步維艱。通過分析得知，現(xiàn)有社會物流公共平臺失敗的教訓是：信息的有效性差、信息共享性差、誠信體制缺失。

雖然目前物流公共信息平臺還不能解決上述社會問題，但在一定區(qū)域范圍內(nèi)，一些企業(yè)公共信息平臺正在良好運行著，如上海西北物流信息平臺、傳化物流信息平臺等。業(yè)界認為，“圈養(yǎng)式的模式”(即在一定范圍內(nèi)保證進場信息的真實完整性)有一定的效果，并實現(xiàn)了這種模式在其他城市的復制。

那么，貨運站(場)是否應該定位為“物流平臺整合運營商”?筆者認為，貨運站(場)如果定位為“物流平臺整合運營商”，就應在運營模式上具備可連鎖、復制的條件。但值得關注的問題是：由于物流公共物流信息平臺建設投入高、回報慢、難度大，后期維護和運營成本巨大。貨運站(場)不應獨立承擔其運營，應同其他企業(yè)，如軟件提供商、政府信息

中心進行信息共享和緊密合作。

2.貨運站(場)在金融結(jié)算領域的突破

貨運站(場)中資金流量非常巨大，零擔貨運企業(yè)承擔著貨主的分銷配送業(yè)務，代收貨款是其增值服務內(nèi)容。由于貨主資金流轉(zhuǎn)分散，很難進行歸納與匯集，所以從零擔貨運企業(yè)切入，匯集該地區(qū)海量的資金流，成為商業(yè)銀行迅速提升資金存量的最有效途徑。一些商業(yè)銀行通過與貨運企業(yè)的合作，發(fā)行物流行業(yè)專屬卡，如，河南長通物流同鄭州商業(yè)銀行合作的“物流一卡通”與物流系統(tǒng)捆綁，查詢貨款準確及時。商業(yè)銀行以貨運站(場)為主體，在站場內(nèi)推廣“物流一卡通”，根據(jù)一卡通貨運企業(yè)代收貨款的流量，進行審查核準，再通過商戶聯(lián)保，在物流一卡通內(nèi)配有一定額度的貸款額度，使貨運企業(yè)能夠在得到貨款后，及時支付給貨主，加速了資金的流轉(zhuǎn)。

此項業(yè)務具有良好的社會效益和經(jīng)濟效益。對銀行來說，能夠取得較穩(wěn)定的資金存量；對貨運企業(yè)來說，通過網(wǎng)銀劃轉(zhuǎn)資金快捷方便，并能得到一定的授信額度。貨運站(場)指導和督促貨運企業(yè)提高管理水平，以適應銀行的監(jiān)管，保證資金安全，貨運信息系統(tǒng)能夠使金融機構得到貨運企業(yè)日常經(jīng)營狀況信息，加強監(jiān)管，降低貨主的資金風險。

貨運站(場)的未來發(fā)展趨勢

貨運站(場)的運營，涉及到行政、金融、信息、保險、文化等諸多方面。如何改善貨運站(場)的運營，使其達到“物流平臺整合運營商”的目標，需要在日常經(jīng)營中加強站內(nèi)貨運質(zhì)量管理，改善運輸?shù)姆召|(zhì)量，減少貨運事故的發(fā)生；提高員工的業(yè)務素質(zhì)，為商戶提供服務，盡量減少貨物在站內(nèi)的停留時間，提高貨物的周轉(zhuǎn)速度，提高貨運站(場)的運營效率。

篇8

2015年6月是我國商業(yè)車險改革試點全面落地實施的首個月份。根據(jù)我國商業(yè)車險條款費率管理制度改革的總體安排，自2015年6月1日起，各財產(chǎn)保險公司在黑龍江、山東、廣西、重慶、陜西、青島等6個試點地區(qū)全面啟用新版商業(yè)車險條款費率。那么6月商業(yè)車險試點改革有哪些值得關注的地方？

讓保費價格更合理

對于廣大車主來說，可能最關注的問題是：保費價格降了嗎？對于這個問題只能說，對不同的人、不同的車，保費價格有升有降。車主們不能把商業(yè)車險市場化改革等同于降價，畢竟這場改革的初衷不是“降價”，而是讓保費更“合理”。什么叫合理？就是根據(jù)車輛的維修成本、出險可能性等各方面具體情況的不同，該漲價的漲，該降價的降。當然，價格不是由財險公司拍腦門、按心情來定，而是基于對一些指標數(shù)據(jù)的綜合分析，有著一整套科學方法。簡單來說，一是車型，二是駕駛風險。

車型零整比影響保費價格

由于不同車型在后期維修、零件更換上的成本差異顯著，所以在車險保費價格制定考慮因素中納入車型，是我國商業(yè)車險改革的重要內(nèi)容。在這里需要注意，是按“車型”制定保費價格，不是按“車價”，這不是車主過去所了解的“車貴保險就貴，車便宜保險也便宜”。對于價格一樣的兩款車，由于零整比的差異，在保費價格上也可能相去甚遠。車險改革相關負責人很早之前就表示，車險費率改革后，基礎保費將不由車價直接決定，而來自于這款車的零部件更換價格標準，也就是車輛的“零整比”――該車型的配件價格之和與整車銷售價格的比值。

回過頭來看6月商業(yè)車險改革的實際試點情況，車型因素在保費價格上已經(jīng)有了比較明顯的體現(xiàn)。根據(jù)《證券日報》記者的調(diào)查，零整比分別為272.75%和635.25%的朗逸、卡羅拉兩款車，目前在北京的新車保費價格相差20元，但是在作為商業(yè)車險費改試點的山東地區(qū)，兩款車的保費差距超過1000元。

無出險記錄會享受更大保費優(yōu)惠

改革后商業(yè)車險保費除基準純風險保費外，還與費率調(diào)整系數(shù)有關，包括無賠款優(yōu)待、自主核保、自主渠道和交通違法4個系數(shù)。中保協(xié)示范條款的無賠款優(yōu)待系數(shù)為0.6-2.0，駕駛習慣良好、出險頻率低的車主保費將大幅降低，而對于駕駛習慣差、出險頻率高的車主，保費則會面臨上調(diào)。拿本次改革試點地區(qū)的一些今年6月續(xù)保的車主來說。去年沒有出險記錄的車主，續(xù)保時價格降低了，而去年出過險的車主，他們續(xù)保時則發(fā)現(xiàn)保費價格上調(diào)了。

在商業(yè)車險改革之前，雖然對于多年沒有出險記錄的車主，保險公司也會提供保費價格優(yōu)惠，但根據(jù)相關政策要求，最多也只能給7折優(yōu)惠。而在改革試點之后，對于那些多年沒出險的車主，保險公司會給出更大的保費優(yōu)惠，以留住這些優(yōu)質(zhì)客戶。根據(jù)保監(jiān)會現(xiàn)在的要求，“核保系數(shù)”與“渠道系數(shù)”這兩個系數(shù)可調(diào)整的范圍是0.85-1.15。根據(jù)測算，如果保險公司將這兩個系數(shù)都用到最低范圍，再加上無賠款優(yōu)待系數(shù)也達到最低的幅度0.6，基準的車險費率可打4.3折，相比改革前的最低七折，優(yōu)惠空間更大。根據(jù)一些媒體的報道，重慶、山東等地的一些保險公司對部分客戶已經(jīng)給出了接近4折的優(yōu)惠。

對保險公司風險控制能力的要求會更高

隨著車險保費價格日益差異化、車險產(chǎn)品和服務更加多元化，對保險公司的風險控制能力勢必會提出更高要求。風險識別能力一直是保險公司的核心能力之一。針對車險業(yè)務，未來保險公司將通過車聯(lián)網(wǎng)技術手段獲取多維度的大數(shù)據(jù)，進而提升對出險可能性的預測和把控能力。未來全面獲取行車數(shù)據(jù)，并進行有效分析，將成為保險公司做好車險業(yè)務的必由之路。保險公司的風險控制能力將越來越多地體現(xiàn)在基于車聯(lián)網(wǎng)的車輛駕駛行為數(shù)據(jù)的獲取與分析上。興業(yè)證券分析師李明杰表示，商業(yè)車險市場化改革最核心的因素就是數(shù)據(jù)，基于用戶行為數(shù)據(jù)的差異化定價保險將成為這一波改革的重中之重。

還需更多產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新

保費價格合理化是商業(yè)車險市場化改革的重要內(nèi)容和體現(xiàn)，但并不是全部。改革的一個主要目的是促進車險產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新。財險公司之間的比拼不應在價格戰(zhàn)上，而是推出更多差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務，讓用戶從中選擇自己最需要的。

就目前來看，車聯(lián)網(wǎng)保險可以成為車險產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的一個重要方向。車聯(lián)網(wǎng)保險通過對車輛駕駛行為信息相關數(shù)據(jù)多維度地實時采集，不僅可以為保險公司提供寶貴而豐富的大數(shù)據(jù)資源，為保險公司提高風險識別能力提供數(shù)據(jù)支撐，還可以為車主提供多元化的增值服務。

車險改革有助于優(yōu)化社會管理

車險改革給公眾帶來的不僅是經(jīng)濟上的“實惠”，還能帶來很大的社會意義。黑龍江保監(jiān)局副局長唐洪濤就表示，車險改革不僅是保險問題、行業(yè)問題，也是涉及民生保障、社會管理的一件大事。

車險改革將促使汽車廠商制定更為合理的零配件和維修價格。由于零整比正在成為影響車險保費價格的重要因素，零整比越高，車險價格就越高，未來公眾在買車時，可能會將各款車型的零整比納入買車考慮因素，會傾向于選擇零整比低的車型。零整比高的車輛在銷量上會受影響。這反過來會促使汽車廠商降低過高的汽車零配件價格，讓價格更合理，從而降低車主的維修費用。從這個角度來說，車險改革不僅能給一些車主帶來更低的車險保費價格，也能讓他們享受到更低的維修費用，給車主帶來很大的經(jīng)濟收益。

篇9

（一）私人銀行客戶需求的定義

私人銀行客戶，一般是指資產(chǎn)凈值比較高的富裕人士。2011年8月銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行理財銷售管理辦法》對私人銀行客戶的定義，指金融凈資產(chǎn)達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶，600萬人民幣即相當于100萬美元（2011年9月30日，美元對人民幣大約為6.36），即中國傳統(tǒng)意義上的百萬富翁。如果把定義門檻降低，私人銀行客戶的范圍就相應擴大了，如《商業(yè)銀行理財銷售管理辦法》也規(guī)定了高資產(chǎn)凈值客戶的定義（見表1）。

（二）基于人類需求理論對私人銀行客戶需求的探析

人都有自己想要的東西，如果這種“想”具有可實現(xiàn)性，就形成了需求。私人銀行客戶的需求狹義理解是指金融機構（包括銀行、證券公司、保險公司、財務顧問或投資銀行機構等）幫助私人銀行客戶進行財富管理、人生財富規(guī)劃等金融服務。近年來，隨著金融機構之間競爭越來越激烈，金融機構對私人銀行客戶的服務范圍擴大，外延進行了擴展，內(nèi)延進行了深化，很多業(yè)務超出了傳統(tǒng)的金融服務，比如協(xié)助客戶享受尊貴醫(yī)療服務、航空貴賓服務、子女留學規(guī)劃等，即私人銀行服務既能滿足客戶的財富管理需求，也能滿足客戶的一些其他需求。

1.財富管理需求的目的

滿足人的生存發(fā)展需要是客戶財富管理需求的最終目標。人的財富管理需求，歸根結(jié)底，是為了滿足人類生存和發(fā)展的需要，所以，財富管理需求，既是人的需求的組成部分，更是實現(xiàn)人的需求的重要實現(xiàn)手段，在商品社會甚至是主要的實現(xiàn)手段。

2.財富管理需求滿足的客體

有些人，特別是東方人，財富管理需求不完全是為了滿足本身生存發(fā)展的需要，還有代際繼承的需要，還要滿足下一代親屬生存發(fā)展的需要，因此東方人或者代際經(jīng)濟關系緊密群族在財富管理需求中，有很強的跨代儲蓄和財富管理動因。

3.根據(jù)馬斯洛需求層次理論分析私人銀行客戶需求

馬斯洛需求層次論基于3個假設：一是人只有未被滿足的需求才能夠用以影響其行為，滿足了的需求不能充當激勵人的工具。二是人的需求按重要性和層次性排成一定的次序，從生理，經(jīng)安全、社交、尊重，到自我實現(xiàn)。三是當人的某一級的需求得到最低限度滿足后，才會追求高一級的需求，依次上升，成為個人需求提升的內(nèi)在動力。

馬斯洛把人的需求由低到高分成五個層次：

第一層次是生理需求。生理需求是人生最基本的需求，如衣、食、住、行。這類需求的級別最低，人們在轉(zhuǎn)向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。私人銀行客戶是基本生活需求已滿足的群體，財富是否滿足基本生活需要可以作為劃分私人銀行客戶與一般客戶的重要標準。

第二層次是安全需求。在安全需求沒有得到滿足之前，人們唯一關心的就是這種需求。安全需求表現(xiàn)為追求安全而穩(wěn)定的工作，以及有醫(yī)療保險、失業(yè)保險和退休福利等，希望在晚年老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)，希望自己的財富能得到保護，不會無緣無故的失去。受安全需求激勵的人，財富管理需求往往偏向保守。如果客戶對安全需求非常強烈時，銀行就不能推薦高風險產(chǎn)品（如帶金融杠桿的產(chǎn)品）或者流動性差的產(chǎn)品（比如藝術品等），這類客戶往往傾向于購買保險類產(chǎn)品、保本類產(chǎn)品或希望將財富從不安全的國家和地區(qū)轉(zhuǎn)移到安全的國家和地區(qū)。

第三層次是社會需求，即社交或情感的需求。當生理需求和安全需求得到滿足后，社會需求就會突顯，進而產(chǎn)生激勵作用。當社會需求成為主要的激勵源時，財富的累積被人們視為尋找和建立溫馨和諧人際關系的機會。有些人增加財富的理由是為了慈善事業(yè)，有些人賺錢的目的是用于社交，用于感情投資、用于資助親友，從而使人在感情中得到歸宿。很多人希望將財富平穩(wěn)地傳承到下一代，就是一種情感需求，這種財富管理需求周期往往特別長。

第四層次是尊重需求。尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。他們關心的是成就、名聲、地位和晉升機會。當他們得到這些時，不僅贏得了人們的尊重，同時其內(nèi)心因?qū)ψ晕覂r值的滿足而充滿自信。如很多民營企業(yè)家，前三種需求都已經(jīng)得到了滿足，存量財富遠遠覆蓋了其前三種需求，所以他們前進的動力、財富管理的動力轉(zhuǎn)變?yōu)橄Ｍㄟ^努力創(chuàng)造財富，得到社會和他人的尊重。

第五層次是自我實現(xiàn)需求，就是能夠?qū)崿F(xiàn)自我價值，有成功感、成就感。尋求自我實現(xiàn)的特征是：成為工作的主要推動者、有自決權、期待成功、喜歡承擔責任、主動而不是被動、體驗自發(fā)性和獨立性、希望能力獲得他人認可。

（三）財富管理需求的方式選擇

1.現(xiàn)金或者現(xiàn)金等價物（包括活期存款等）?，F(xiàn)金具有流動性好、安

全性高的特點，但持有收益增值很低。

2.貴金屬或大宗商品。如黃金、白銀等，不論在國內(nèi)國際，這些物品在漫長的歷史長河中一直是財富管理的主要表現(xiàn)方式。

3.不動產(chǎn)。如住房，在東方社會一直是財富需求的主要形式。不動產(chǎn)可以產(chǎn)生租金收入，并且在發(fā)展中國家升值潛力巨大。

4.金融資產(chǎn)。如固定收益型產(chǎn)品（包括政府債券、企

業(yè)債券、債券基金等）、上市或未上市的股票股權基金、保險產(chǎn)品（包括人壽保險、財產(chǎn)保險、投資連結(jié)險等）、金融衍生產(chǎn)品（如權證、商品期貨等）。

5.物品性財富。如藝術品、書畫等。這些財富的流動

性稍差，但是具有文化價值和心理價值，往往長期升值潛力巨大，如名人字畫等，同時可以賞心悅目。

6.外匯資產(chǎn)。有些富裕階層有跨境交易需求或者投資需求，必須經(jīng)

常持有外匯資產(chǎn)。這類財富會受到匯率風險的影響。

（四）影響私人銀行客戶財富管理需求的因素

1.社會儲蓄水平。一般來說，一個國家或者地區(qū)的儲蓄率越高，需要投資增值的資產(chǎn)就越多，私人銀行客戶的財富管理需求就越強。

2.人口特征。一個國家或地區(qū)的人口特征對私人銀行客戶的需求有顯著影響。比如在一個老齡化的社會，財富大量掌握在年齡較大的群體手中，委托金融機構進行財富管理的需求就比較大。當然這種需求會偏保守，如歐美國家，保險銷售量就比較大，買賣股票的人較少，而年輕的社會群體，財富管理的需求就比較激進。

3.社會分配的公平程度。一般來說，社會分配越集中，財富越集中在少數(shù)人手中，私人銀行客戶財富管理的需求就越強烈。當然，私人銀行財富管理需求增加的關鍵還是創(chuàng)造越來越多的社會財富，否則，社會分配過度失衡會引起社會動蕩，最后也會傷及整個社會的財富創(chuàng)造。

4.社會穩(wěn)定狀況。社會穩(wěn)定狀況對財富管理需求的影響表現(xiàn)為兩種趨勢：一是社會環(huán)境不穩(wěn)定，往往私人銀行財富管理需求就越強；社會環(huán)境非常穩(wěn)定，政府社會福利保障越好，往往大家依賴心理越強，財富管理的需求就比較弱。二是財富傾向于從危險的地方轉(zhuǎn)向安全的地方。比如很多戰(zhàn)亂頻發(fā)和社會動蕩的國家，富裕人士往往傾向把本國賺取的財富轉(zhuǎn)移到瑞士、新加坡等社會穩(wěn)定、政治上相對中立的國家進行私人銀行財富管理。

5.企業(yè)部門的投資利潤率。企業(yè)的投資利潤率越高，私人銀行客戶特別是企業(yè)主階層就越傾向于自己投資實業(yè)，企業(yè)部門的投資利潤率降低，私人銀行客戶就會越來越多尋求金融機構幫助進行財富管理。所以，在中國等發(fā)展中國家，隨著經(jīng)濟逐步步入中等發(fā)達國家行列，產(chǎn)業(yè)利潤率下降，部分產(chǎn)業(yè)的進入門檻提高，所以很多企業(yè)主開始不再選擇產(chǎn)業(yè)投資，逐漸變自己打理資產(chǎn)為選擇金融機構幫助進行財富管理，同時享受各類增值服務，私人銀行的財富管理需求也就越來越大，發(fā)展空間非常廣闊。

6.法律制度。國家法制健全、稅制穩(wěn)定對私人銀行財富管理具有重要影響，穩(wěn)定健全的法制有利于吸收和留住私人銀行客戶的財富，不穩(wěn)定、不健全的法律制度往往造成私人銀行客戶的財富流失。

二、中國私人銀行客戶需求的實踐分析

（一）市場需求非常巨大

伴隨著改革開放30多年來經(jīng)濟的高速增長，我國私人銀行客戶財富管理的市場需求非常巨大。根據(jù)胡潤研究院2011年的《中國私人財富管理白皮書》統(tǒng)計，中國資產(chǎn)在1000萬以上有96萬人（其中40萬人可以拿出1000萬以上進行投資），10000萬以上有6萬人。

改革開放前，我國居民的安全需求較強，必須留存一定的財富以備不時之需，并且社會保障制度還不夠健全，所以國民儲蓄率一直高居不下。根據(jù)中國人民銀行2011年9月末的《2011年三季度貨幣政策執(zhí)行報告》，中國住戶存款總額達到33.7萬億元。大量居民將財富簡單存放于商業(yè)銀行。根據(jù)銀行業(yè)的“二八”法則和中國貧富分化的現(xiàn)狀，中國少數(shù)富裕階層擁有著社會大多數(shù)的財富，世界銀行2010年的報告表明，2009年中國基尼系數(shù)達到0.47，占1%的家庭掌握了全國41.4%的財富，可見中國社會財富集中度較高，私人銀行財富管理需求空間非常廣闊。

此外，由于中國的名義稅率偏高，不少富人在原始創(chuàng)業(yè)初期存在不規(guī)范的行為，財產(chǎn)透明度不足，所以預計私人銀行客戶的實際數(shù)量非常大。

（二）中國私人銀行客戶分類

私人銀行客戶是一個很大的群體，可以分為不同的子群體，各子群體客戶的服務需求也都有一定的差異性。隨著銀行業(yè)競爭越來越激烈，很多金融機構對私人銀行各戶服務都在做進一步的市場細分。

中國私人銀行客戶大體上可以分為四種類型客戶：

1.民營企業(yè)家群體。改革開放30多年，部分具備企業(yè)家精神的人搶占先機，在制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、服務業(yè)等領域創(chuàng)造了大量的社會財富，同時也為自己及家族賺取了大量的財富。這部分人自創(chuàng)業(yè)以來，善于抓住市場機會，消費比較節(jié)儉，把大多數(shù)利潤投入再生產(chǎn)，與商業(yè)銀行的往來最多是業(yè)務的貸款和結(jié)算，近年來隨著財富和閱歷到達一定層次后，他們才考慮委托金融機構進行財富管理。此外，這類群體的財富隱蔽性也比較強。

2.高工資報酬階層。這部分人也包括文體明星，他們的特征是新增收入較高，并且比較穩(wěn)定，風險也比較小。這部分人的財富透明性好，自己并不善于管理投資，通常愿意委托金融機構進行財富管理。

3.財產(chǎn)繼承性人群。隨著第一代企業(yè)家逐漸步入老年，很多富裕階層的財產(chǎn)逐漸讓與下一代或配偶。這類人自主管理財富的愿望不強烈，但追求高層次的生活享受和消費，往往喜歡投資顧問提供投資建議或指導。

4.炒房、炒股或理財階層。這部分人以理財投資為主要工作和生活來源，包括炒房、炒股、炒期貨、炒金銀、買基金及其收藏品投資等人群。這部分人的理財需求也比較大，但比較傾向于自己能夠主導具體的投資行為。

（三）中國私人銀行客戶的需求特征

1.“富一代”投資能力強且偏愛海外投資

一是愿意自己直接操作財富投資，而不太愿意委托別人操作，“富一代”們往往個人投資能力很強，信息靈通，自己善于實業(yè)投資及房產(chǎn)投資，委托金融機構進行財富管理只是補充。而且，“富一代”中很多是民營企業(yè)家群體，他們習慣于個人資產(chǎn)和公司資產(chǎn)混同，私人財產(chǎn)的透明性有待提高，此前往往有漏稅等不規(guī)范行為。二是，偏愛海外投資。中國的私人銀行客戶資產(chǎn)投資于海外的比例較大，據(jù)2011年《中國私人財富管理白皮書》統(tǒng)計，三分之一的高凈值人群擁有海外資產(chǎn)。歷史原因。1840年后，中國經(jīng)歷了多年的戰(zhàn)亂和政權更迭，許多富裕階層擔心自己的財富在中國大陸得不到保障，并且近年來社會仇富心態(tài)較強，很多富人紛紛尋求到海外保管財富。法制原因。中國關于私人財產(chǎn)保護的法律不夠健全，并且穩(wěn)定性不足，很多富一代的財產(chǎn)也有一定的不規(guī)范和歷史問題，許多富裕階層偏好將財富轉(zhuǎn)移海外進行財富管理。稅制原因。改革開放初期中國對高收入階層實行較高的邊際稅率，這些稅法沒有與時俱進進行修正，如月收入超過納稅基準（目前是3500元）80000元的，要繳納45%的邊際稅率。這樣高的邊際稅率容易引起財富通過各種形式外流。

2.私人銀行客戶的投資渠道單一

由于我國金融工具不夠豐富，相當多的私人銀行財富仍然是以存款或者現(xiàn)金形式存在。

中國的富裕階層主要是第一代企業(yè)家或第一代創(chuàng)業(yè)者，他們習慣于高流動性資產(chǎn)習慣于把可以動用的經(jīng)濟資源用滿用足，所以財富管理需求也比較短期化。

受“居者有其屋”的傳統(tǒng)思想影響，東方人對土地和房屋投資有很強偏好，加上近10年來中國房地產(chǎn)市場的財富效應，許多投資者購置了房屋作為主要的財富管理工具。

股票市場雖然近年來跌宕起伏，沒有隨經(jīng)濟一起成長，但是因為具有較高的流動性而吸引了眾多投資者。中國富裕階層也配置了較大比例的資產(chǎn)在股票市場。

債券性產(chǎn)品配置較少，由于前些年中國企業(yè)債券市場不夠發(fā)達，一般的政府債券和準政府債券收益太低，故在富裕群體中很少有人配置債券產(chǎn)品。近年來，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的興起彌補了這一缺陷，絕大多數(shù)理財產(chǎn)品都是固定收益類產(chǎn)品，收益比較穩(wěn)定且有吸引力。據(jù)統(tǒng)計，商業(yè)銀行的表外理財已達到3.3萬億元。

3.個人財富的私密性較強

與西方不同的是，中國的稅收和財產(chǎn)公開及收入申報制度很不健全，許多富裕階層非常低調(diào)，不愿公開自己的財產(chǎn)狀況，也不愿將自己的財產(chǎn)交給一個機構來打理。因此，擺在銀行面前很頭痛的問題是在中國如何找可服務的客源。

4.需求群體較為年輕

與國際發(fā)達國家相比，中國富裕階層年齡結(jié)構較輕，據(jù)2011年《中國私人財富管理白皮書》統(tǒng)計，全國千萬財富人群平均年齡為39歲。因此，中國私人銀行財富管理也必然具有很多年輕群體的特征。

5.私人財富管理代際需求較強。

由于受孔儒思想的長期影響，中國富裕階層普遍重視子女教育和代際傳承，一般會把財產(chǎn)傳承給直系親屬。因此，中國私人財富管理的代際需求較強，金融機構需要幫助客戶做好長遠規(guī)劃，惠及子孫后代。

6.人口老齡化刺激了個人財富管理需求

篇10

資料來源：里昂證券《2006年投資策略》（2006年5月在上海）

編譯：劉建輝

背景：2006年5月15日至17日，亞太市場首屈一指的經(jīng)紀、投資銀行及直接投資公司――里昂證券在上海主辦了“里昂證券中國投資論壇”。來自26個國家的450名全球機構投資者與會，討論中國經(jīng)濟面臨的機遇和挑戰(zhàn)。在此次論壇上，里昂證券了這份題為《2006年投資策略》的報告。

里昂證券創(chuàng)辦于1986年，總部設在香港，是全球第五大銀行法國農(nóng)業(yè)信貸銀行/里昂銀行的轄下機構。2004年，里昂證券被《金融亞洲》雜志評為“亞洲最佳中型投資銀行”，還被《國際金融評論》雜志和《金融亞洲》雜志評為2003年“亞洲最佳中型銀行”第二名。在2005年《機構投資者》的業(yè)內(nèi)調(diào)查評價中，里昂證券獲得最佳研究機構的稱譽，同年還被《資本》雜志評為亞洲股票評級第二名。里昂證券是中國入世以來第一家獲得國內(nèi)投資銀行牌照而成立的中外合資投資銀行――華歐國際證券有限責任公司的外國投資銀行，近年來在國際資本市場上完成了140多宗與中國股票有關的集資活動。

盡管前途可能并不平坦，但是中國經(jīng)濟近年來做出的影響深遠的幾次轉(zhuǎn)型正在引導經(jīng)濟走上可持續(xù)發(fā)展的軌道。宏觀經(jīng)濟增長強勁，產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的結(jié)構不斷作出升級調(diào)整。政府是否會繼續(xù)干預經(jīng)濟的過快增長還有待觀望，然而，可以肯定的是，中國公司的股票表現(xiàn)會一直好起來。與此同時，大部分行業(yè)都在調(diào)整中完善自己，一些弱小的企業(yè)在此過程中遭到淘汰。

從行業(yè)來看，中國的銀行業(yè)未來會在市場中占據(jù)更大的份額，隨著中國銀行和招商銀行在2006年的IPO上市，在香港上市的中國公司中，銀行業(yè)占到總市值的16%。而這還是在中國工商銀行上市之前。改善運營環(huán)境、減少財務風險從長期來看，仍然是有助于提高銀行業(yè)表現(xiàn)，但是在短期內(nèi)，他們?nèi)匀粫幱诓▌悠?。不過，銀行業(yè)的可觀的存貸款利率差顯示，銀行股近期內(nèi)進行向下調(diào)整的風險有限。

保險公司特別是壽險公司的耀眼表現(xiàn)是中國富裕起來的最好例證，但是具有諷刺意味的是，他們是中國仍然非常羸弱的社保體系的直接受益者。中國更廣大地區(qū)內(nèi)人們收入的增長會讓大壽險公司從中獲取巨大利潤，特別是中國人壽保險公司。中國人壽的保費2005年增長了40%，比中國絕大多數(shù)行業(yè)的增長率都高。根據(jù)銀監(jiān)會的數(shù)據(jù)，壽險部門的平均增長率為14%。再加上投資回報率的提高，壽險公司的市值仍然會繼續(xù)升高。如果要投資保險行業(yè)，我們推薦中國人壽保險公司。中國平安保險公司在改善投資環(huán)境方面做得不錯。中國人民財產(chǎn)保險公司2005年的表現(xiàn)比預想中的要糟糕，最近又發(fā)生了減持，不過這也意味著它的股票目前有了升值空間。

由于石油、天然氣、原料貨物公司占據(jù)了在香港上市的中國公司的總市值的33%，未來國際能源和原材料的價格走勢仍然會是影響這些公司表現(xiàn)的主要因素。中國神華能源股份有限公司是世界第二大煤炭企業(yè)，也是世界上最具競爭力的礦業(yè)公司之一。產(chǎn)量的增長以及能源價格的走高會繼續(xù)拉動它的增長率。另外，市場預期的神華能源對其他能源公司的收購也會進一步提升它的股價。盡管中國有大量的黃金儲備，但是中國的黃金行業(yè)卻很散亂。目前正在加強行業(yè)調(diào)整，調(diào)整之后將由四家黃金礦產(chǎn)企業(yè)支配，這意味著會出現(xiàn)由合并帶來的增長。

中國何時上馬3G以及運用什么技術標準一直是中國電信企業(yè)頭頂上的一塊大石頭。在面臨競爭時，中國移動電話業(yè)務運營商的表現(xiàn)比固話運營商要好。這由中國移動的強勁增長以及中國聯(lián)通的進步可以證明。考慮到中國不斷增長的移動電話用戶以及巨大的增值服務空間，中國的移動電話運營商會繼續(xù)他們的良好表現(xiàn)。

盡管中國的房地產(chǎn)開發(fā)商在我們的統(tǒng)計中只占市值的2%，盡管市場存在對政策干預風險的擔心，但是他們卻是增長最快的企業(yè)。我們對政府政策的調(diào)控可能產(chǎn)生什么樣的效果持保留態(tài)度。在香港上市的房地產(chǎn)企業(yè)，在過去的3-5年里地價比較低的時候進行了土地儲備。另外，他們的融資主要來自海外資金，不受央行的調(diào)控政策影響。考慮到以上因素，他們的營業(yè)額仍然會繼續(xù)增長。在產(chǎn)品質(zhì)量和顧客忠誠度方面，中海地產(chǎn)和萬科地產(chǎn)都處于表現(xiàn)最好的公司之列。合生創(chuàng)展、首創(chuàng)置業(yè)、上海復地以及富力地產(chǎn)會繼續(xù)鞏固他們的市場地位。

具體行業(yè)投資策略分析

汽車及汽車零配件：增持

兩大因素左右著中國汽車銷售的趨勢：政府政策與市場接受度。前者對于汽車生產(chǎn)商和消費者都會產(chǎn)生影響，后者則只會影響汽車生產(chǎn)商。截止到目前，今年所出臺的政策，包括解除對經(jīng)濟型轎車的政策限制、對私家車的消費稅調(diào)整以及對面向農(nóng)村地區(qū)的投資的支持，對微型車的生產(chǎn)商來說都是利好消息，特別是長安奧拓和吉利汽車。具體來說，1月份，解除了對于在地方城市使用小排量汽車的政策限制，目的是為了提高燃油效率；3月份，對消費稅做出了調(diào)整，從原來的三個等級增加到了六個，其中大排量汽車（>4.0L）的調(diào)整幅度最大，從8%提高到20%。以上兩點都表明了政府對于小型/經(jīng)濟型轎車的支持。中國政府在“十一五”規(guī)劃中強調(diào)的要促進農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟增長，對于長安奧拓這樣的已經(jīng)占領1/3的市場的微型汽車廠商來說，無疑是一個利好消息。

對于一個深受產(chǎn)能過剩困擾的行業(yè)來說，汽車價格即使不下降也會處于停滯狀態(tài)。汽車行業(yè)目前仍然飽受有產(chǎn)能過剩帶來的價格困擾。那些產(chǎn)品具有競爭力的以及在生產(chǎn)效率方面不斷做出改善的企業(yè)會有比較好的表現(xiàn)。這個行業(yè)中，我們推薦東風汽車。東風汽車的市場占有率不斷攀升，并且計劃在兩年內(nèi)推出10款新車。對于東風汽車來說，最大的風險來自私家車市場。東風汽車需要協(xié)調(diào)好它的幾個品牌以及三大合作伙伴的關系，以避免自相殘殺。

在汽車零配件生產(chǎn)商中，由于在行業(yè)內(nèi)具有支配地位并且市場需求也在不斷恢復，濰柴動力2006年會有比較強勁的表現(xiàn)。由于卡車市場的萎縮，濰柴動力2005年受到重創(chuàng)，隨后政府放松了對汽車超載的限制，導致重型卡車市場進一步萎縮。但是2005年濰柴動力遇到的所有問題都來自需求一方。濰柴動力在15噸以上卡車的零配件市場上的占有率達到了70%，隨著中國繼續(xù)擴張它的卡車車隊，濰柴的日子會慢慢好過起來。

銀行：持股觀望

在銀行業(yè)仍然面臨資金短缺的同時，還存在流動性過度的問題，貸款/存款比率達到了65%左右。2006年目標2.5萬億的貸款第一季度就完成了1.3萬億。只要央行繼續(xù)堅持“保持匯率穩(wěn)定”這一目標，資金過度供給和流動性過大的問題就會一直存在。

在短期內(nèi)，不變的存款利率和上升的貸款利率之間的利率差仍然會為銀行留下一些利潤空間，這對于在2005財年利潤壓力大的銀行來說是個好消息。雖然貸款總額的增速會逐漸降低，但是由于內(nèi)地市場的貸款需求彈性比較低，在銀行渠道以外的融資仍然很困難，因此這種增速降低的幅度會是溫和的。

整個銀行系統(tǒng)的資產(chǎn)質(zhì)量不斷提高，現(xiàn)在已經(jīng)不太令人擔憂了。隨著不良資產(chǎn)的剝離和出售，呆壞賬率已經(jīng)從2005年第四季度的8.6%下降到今年第一季度的8%。

銀行業(yè)轉(zhuǎn)變的另一個方面是需要進行自上而下的變革。除中國農(nóng)業(yè)銀行外，幾大銀行都會很快完成財務調(diào)整。這一從1998年開始的變革今年即將完成。剝離不良貸款、政府注資、戰(zhàn)略投資者進入以及香港H股上市的等一系列動作大大改善了銀行的資產(chǎn)平衡表的表現(xiàn)。由監(jiān)管者、政府和戰(zhàn)略投資者一起努力做出的改變已經(jīng)反映在了銀行總部這一級別上。而下一步的在機構和運營上的轉(zhuǎn)變更具挑戰(zhàn)性，銀行需要鞏固他們第一階段做出的成績并且將這一轉(zhuǎn)變向下級分支銀行擴展。

消費品：增持

消費品行業(yè)的各項宏觀指標都不錯。中國的人均存款達到10493元，同比增長11.3%，2005年零售額達到6.7萬億，同比增長12.9%。但是，中國的消費品行業(yè)呈現(xiàn)一幅復雜的圖景。通過對2005年整體情況的觀察，我們認為，行業(yè)利潤仍然會保持增長，但是由于成本壓力不斷增大，利潤空間進一步被壓縮，增長率的底線會有所下降。過去三年的市場情況表明，一些小的廠商會逐漸被淘汰出局。

2006年第一季度的零售額增幅超過了2005年，達到13.5%，同期人均存款額的增幅達到12.4%，雖然貨幣緊縮政策可造成短期波動，我們?nèi)匀徽J為2006年消費品行業(yè)的增長會比較強勁。

保險業(yè)：增持

我們對于保險業(yè)特別是壽險部門的發(fā)展持肯定態(tài)度。與銀行業(yè)不同，保險業(yè)很少受工業(yè)部門的影響，它的發(fā)展取決于居民儲蓄和國內(nèi)消費的增長，在抗干擾能力方便比銀行也要強得多。

中國的高儲蓄率、不斷增長的個人財富以及不斷惡化的社保醫(yī)療系統(tǒng)產(chǎn)生了對于養(yǎng)老以及意外事故的保障需求，進而為保險業(yè)的增長提供了長期保障。政府督促保險行業(yè)發(fā)揮更大的避險作用，監(jiān)管者承諾要拓寬保險企業(yè)的投資渠道以支持行業(yè)發(fā)展。保險行業(yè)的專業(yè)素質(zhì)在不斷提高，對于營利性也更加關注，這也可以說是幾家大的保險企業(yè)上市以及外資進入的副產(chǎn)品。盡管中國按照加入WTO時的承諾已經(jīng)開放保險業(yè)，但是外資機構短期內(nèi)還不會對國內(nèi)大的壽險企業(yè)造成威脅，因為他們需要很長時間來建設自己的網(wǎng)絡。

推薦企業(yè)：中國人壽。

互聯(lián)網(wǎng)：增持

得益于在線廣告業(yè)務的高速增長，搜狐的股價在過去一年中上升了50%，繼續(xù)穩(wěn)固其市場第二把交椅的地位。在線廣告業(yè)務的增長潛力十分巨大，20%-30%的年增長率是一個比較合理的預期。搜狐成為2008年北京奧運會的贊助商會提高搜狐品牌的認知度。由于風險預期的變化，搜狐股票的短期波動是可能的，但是長期來看收益會不斷上升，股票價格不會下跌。

新浪的股價幾乎和一年前一樣。雖然它是中國在線廣告收入的第一名，但是它受到無線增值服務業(yè)務的困擾。由于無線增值服務業(yè)務很難形成產(chǎn)品差異性，也就很難獲得高利潤。新浪的無線增值服務業(yè)務的收入2005年出現(xiàn)了下降，造成利潤率下跌。新浪是中國互聯(lián)網(wǎng)的第一品牌，我們認為這是它的一項重要資產(chǎn)。新浪被很多人認為是除中央電視臺外，中國最有影響力的媒體。新浪的無線增值服務業(yè)務會繼續(xù)對公司的利潤率造成壓力，但是長期投資者應該注意在市場低潮期進行積累。

網(wǎng)易目前是中國最大的在線游戲運營商，過去一年的投資回報率達到了77%，但是在我們做出統(tǒng)計之前的6個月里，股價卻一直維持在同一水平，因此我們調(diào)低了它的投資等級。隨著網(wǎng)易的兩款在線游戲進入市場成熟期，盈利能力下降，如果沒有新游戲的成功推出，它很難保持增長，而歷史經(jīng)驗證明新游戲要在中國市場上取得成功是非常困難的。網(wǎng)易的兩款新游戲測試后市場反饋都是毀譽參半。如果這兩款游戲不成功，網(wǎng)易股票下跌的風險是非常大的。另外，根據(jù)市場反應，九城的《魔獸世界》很可能會成為最受歡迎的游戲，這對網(wǎng)易來說不是個好消息。

盛大由于主打游戲的走弱，再加上免費游戲究竟會有什么表現(xiàn)還無法證明，我們并沒有看到短期內(nèi)公司股票的上漲動力。它的家庭娛樂計劃也很難在短期內(nèi)就產(chǎn)生回報，因此我們對于盛大的股票并不看好。

海運：持股觀望

2005年，中國的集裝箱碼頭從國際貿(mào)易和中國的外包業(yè)務中受益匪淺。2005年中國的集裝箱吞吐量占世界總量的19%，上海和深圳分別名列世界集裝箱碼頭吞吐量的第三、四名。

同樣作為中國港口企業(yè)的代表，招商局集團2005年的表現(xiàn)要比中遠太平洋有限公司好。招商局集團的主要精力集中在上海和深圳這兩個主要港口，并且它新開辟的碼頭的純利潤增長了41%。中遠太平洋的盈利則相形見絀，它現(xiàn)有的碼頭資產(chǎn)的盈利進入了穩(wěn)定的成熟期，而新碼頭還沒有形成盈利能力，因此中遠太平洋的利潤增長比較緩慢。我們預測招商局集團在2006年的增長率仍然會超過中遠太平洋，后者在07/08年會有起色。

集裝箱總噸位的上升也推動了港口設備生產(chǎn)商的發(fā)展。去年振華港機的訂單增長了68%，并且均勻分布在全年。中國國際海運集裝箱公司前半年的增長很快，但是后半年經(jīng)歷了很大困難。

進入2006年，我們預測中國的制造業(yè)和國際貿(mào)易增長仍然強勁，中國對于能源產(chǎn)品的需求以及因此帶來的對于集裝箱運輸?shù)男枨蟛粫艿酱驌簟Ｎ覀兿嘈胖袊畬Πl(fā)展北方地區(qū)經(jīng)濟以及刺激國內(nèi)需求（會導致進口增加）的關注，在2006年仍然會為海運業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。

推薦企業(yè)：振華港機

石油和天然氣：增持

雖然目前石油價格趨于穩(wěn)定，而且05年的財報也差強人意，但是截止到目前為止中國石油股的價格仍在一路走高。從去年9月卡特里娜颶風到今年4月份，國際原油價格上升了10%，但是同期中國石油（PetroChina）的股價卻上升了50%，現(xiàn)在的市值達到了2000億美元。反觀埃克森?美孚，股價幾乎沒有變化。由此看來，股價并不一定會隨短期原油價格同幅波動，股價和長期油價的相關性比較大。進入夏季，石油和天然氣需求會增加，而由于同時進入颶風季，墨西哥灣的產(chǎn)油量會下降。我們認為長期油價仍然會走高，因此將石油和天然氣股定級為“增持”。

推薦企業(yè)：中國石油。中國石油2005財報顯示，營業(yè)額增長幅度達到28%，純利潤達到創(chuàng)紀錄的1230億人民幣，但是由于下游石油加工部門的損失，總利潤還是低于1280億人民幣的市場預期。

房地產(chǎn)：增持

最近的貸款利率調(diào)整以及針對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控措施似乎提高了人們的風險預期。然而，從2004年開始，政府就一直在限制對小的房地產(chǎn)商的信貸，目的是為了提高土地的利用效率，穩(wěn)定房地產(chǎn)市場。中國不合理的農(nóng)田土地的使用影響了整個國家的形象，政府決心要讓經(jīng)濟增長惠及農(nóng)民。但是，緊縮土地供應卻進一步抬高了房價。

我們認為發(fā)生在深圳的預售房制度以及廣州的購房契稅的變化，其影響都只會局限在地區(qū)內(nèi)。而去年發(fā)生在上海的幅度如此之大的房價的下降不太可能再次出現(xiàn)。

現(xiàn)有的市場環(huán)境有利于大的房地產(chǎn)企業(yè)的增長，銀行為了保證貸款質(zhì)量，也會傾向于支持它們的發(fā)展。我們相信那些已經(jīng)建立起成熟品牌、擁有豐富經(jīng)驗、財務狀況健康的房地產(chǎn)企業(yè)會繼續(xù)壯大。

推薦企業(yè)：中海地產(chǎn)

礦產(chǎn)資源：增持

隨著2005年下半年市場消除對于中國和世界經(jīng)濟增長減速的擔心，資源股的表現(xiàn)比之前好了很多。礦產(chǎn)資源公司在2005年都有很可觀的盈利。我們預期2006年他們還會有好的表現(xiàn)，2007年隨著資源價格的回落，他們的表現(xiàn)會稍微差一些，其中基礎金屬的價格更容易受到影響。

推薦企業(yè)：神華能源

鋼鐵：持股觀望

過去一年里，鋼鐵股票的價格與鋼鐵的價格的變化成正相關。鋼鐵價格去年一季度出現(xiàn)上漲，剩下的時間里一直在下跌，鋼鐵股票的走勢也是如此。我們認為去年鋼鐵行業(yè)的變化主要是由于行業(yè)的結(jié)構性問題：供給過剩，而不是需求減弱。

由于高價刺激，鋼鐵企業(yè)不斷擴大它們的產(chǎn)能，今年3月份的日產(chǎn)量從一個月前的110萬噸上升到了120萬噸，創(chuàng)下了新高。但是，我們覺得產(chǎn)量的增長主要來自那些小企業(yè)。1月份全國68家大中型鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)量占到全行業(yè)的69%，到3月份下降為63%。國內(nèi)鋼鐵供給三月份再次達到警戒線。

我們認為2005年第四季度的鋼鐵價格已經(jīng)觸底，過度的供給會減少，隨后鋼鐵價格會出現(xiàn)反彈。鐵礦石的價格肯定還會上升，但是其他的生產(chǎn)要素的投入會減少，從而成本結(jié)構會保持穩(wěn)定。這表明，鋼鐵價格的變化會主要取決于整體利潤，而不會隨著成本結(jié)構的變化而變化。我們預期鋼鐵行業(yè)的低谷期會持續(xù)整個2006年，如果這一年內(nèi)需求能夠增長25%的話，2007年會出現(xiàn)反彈。

推薦企業(yè)：鞍鋼新軋鋼股份

科技：減持

比亞迪股份BYD的股價一年前開始下跌，同時它的汽車部門也遭受了打擊。在西門子將手機部門賣給明基的時候，比亞迪對手機零配件生產(chǎn)的投資也沒有給公司帶來可觀的利潤。然而，我們還是對比亞迪股份寄予厚望，隨著電池業(yè)務的穩(wěn)定，對相對較弱的手機品牌的調(diào)整以及推出新的汽車產(chǎn)品F3，它的每股收益(EPS)2006年有望增長60%。諾基亞已經(jīng)向比亞迪訂購了價值1.5億-2億美元的手機面板。

中興ZTE2005年的表現(xiàn)不錯，特別是在年終政府對于本土的3G技術的支持態(tài)度趨于明朗的時候。中興向海外擴張的消息也令人振奮。但是，與中國股市整體回暖的情況不同，中興的股價卻反應遲鈍。2005年中興的利潤沒有增長，2006年第一季度的利潤卻下降了90%。出于對3G的預期，中國的固定電話運營商和中國聯(lián)通都減少了資本性支出（Capex）。中興向海外的擴張如果要產(chǎn)生利潤，還要依靠邊際成本的下降。

我們預測中興通訊2006年第二、三季度仍然會面臨比較大的利潤壓力。我們預期今年下半年中國會發(fā)放3G牌照，這對中興來說是個好消息。長期投資者應該抓住現(xiàn)在的機會買進。

聯(lián)想電腦是2005年表現(xiàn)最好的股票之一，普遍認為它的2006年第一季度的財報會超出之前人們的預期，實際上并非如此，因此2005年底聯(lián)想的股價開始回落。我們沒有看到2006年聯(lián)想電腦會有更好表現(xiàn)的跡象。

推薦企業(yè)：比亞迪股份

通信：增持

中國移動（China Mobile）的表現(xiàn)很好，而且來自中國聯(lián)通和固定電話運營商的競爭都很弱。中國移動的每戶平均營收（Arpu）達到了90元，一直比較穩(wěn)定。中國移動是整個電信行業(yè)的主要推動力，它的市場份額今年第一季度占到整個市場的51%，同比上升15%。

中國聯(lián)通2005年以來一直在進行轉(zhuǎn)型，2006年第一季度也有不錯的表現(xiàn)。CDMA今年很可能會實現(xiàn)盈利，中國聯(lián)通再次投資GSM網(wǎng)會成為它的增長推動力。在財務數(shù)據(jù)增長的同時，由于通話質(zhì)量不高，聯(lián)通公司的形象卻惡化了，要讓消費者恢復信心需要時間。

整個行業(yè)的轉(zhuǎn)折點是3G牌照的發(fā)放，這被認為會引入新的競爭者，但是到目前為止政策仍不明朗。我們認為中國會出現(xiàn)三個全國性的3G牌照：中國移動的WCDMA，中國聯(lián)通的CDMA2000，中國電信和中國網(wǎng)通的SCDMA?，F(xiàn)在的問題是中國政府會給予TD-SCDMA多大支持，以及中國移動和中國聯(lián)通會在多大程度上參與其中。中國的3G網(wǎng)絡最早也要2007年晚些時候才能上馬。在可以預見的未來，中國移動都會居于統(tǒng)治地位。

推薦企業(yè)：中國移動。

高速公路：持股觀望

浙江高速和江蘇高速由于主要是上世紀90年代建設的四車道公路，已經(jīng)無法滿足長三角地區(qū)飛速的經(jīng)濟增長的需要，目前正在進行由四車道加寬為八車道的改造，因此車流量由于交通管制而大幅減少。由于2004年實行的超載控制引發(fā)了卡車結(jié)構的變化，安徽高速2005年的車流量增長了32%。深圳高速由于深圳私家車擁有量的增加以及地方經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展而實現(xiàn)了穩(wěn)定增長。

我們期待2006會有比較大的政策變化，其中包括引入燃油稅和在更多是省份內(nèi)實行新的超載標準。實行新的超載標準對于高速公路運營商來說會帶來正面的影響。而燃油稅的引入，會將一部分車輛從一般公路引向高速公路，因為在高速公路上行使更省油。

推薦企業(yè)：深圳高速

公用設施：減持

電力企業(yè)2005年的新裝機容量達到75GW，同比增長17%，而同期的需求卻只增長了13.6%。其中獨立發(fā)電企業(yè)（IPP）的產(chǎn)能的最高增長幅度為30%，高于行業(yè)整體的增幅。2005年華潤電力的增速更為驚人，達到210%。

但是各個公司增長的底線卻不同。華潤電力的年度增長率為49%，中電國際為9%。最差的是華能和大唐電力，都是負增長。獨立發(fā)電企業(yè)的燃料成本增長了12%-25%，其中華電的增幅最大，華能的增幅最小。對于所有的企業(yè)來說，非燃料成本和融資成本都急劇增長。中電國際和華潤電力的資產(chǎn)平衡表都比較健康。

城市燃氣供應商面臨著供應短缺和價格上漲的形勢，但是總供應量和新項目的增長都比較迅速。相比較起來，新奧燃氣比中國燃氣（China Gas）的表現(xiàn)要好。