導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)招商策劃書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、封面封面

一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書的“臉面”，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目)，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點睛、富有魅力?！捌鹈笔菄獠邉澒镜囊豁椫匾獦I(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時名副其實。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法”，山東綠源集團做的提升企業(yè)核心競爭力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當(dāng)然，策劃名稱要名副其實，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個新穎響亮的主標(biāo)題，還有一個起解釋說明作用的副標(biāo)題。

2、序文

主要描述策劃項目的來龍去脈、背景資料、策劃團隊的介紹、策劃書內(nèi)容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽”、“名氣”和策劃團隊成員的“明星效應(yīng)”的運用。

3、目錄

目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強烈的了解策劃書全貌的沖動和欲望。

4、策劃目標(biāo)

目標(biāo)表達要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實性、可衡量性和時間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語，避免概念含糊不清。用語盡量數(shù)字化，避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤率有較大幅度增長”就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因為利潤率有成本、銷售、資金等多種，不同人對“大幅度增長，，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到20**年12月31日企業(yè)資金利潤率提高20％”就表達準(zhǔn)確了。另外，策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。

5、策劃內(nèi)容

這是策劃書的文本部分，也是整個策劃書的主體部分，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機會點、問題的原因和機會的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實際就是調(diào)查報告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。

6、費用預(yù)算

最好列表說明實施策劃書所需費用的細目及其依據(jù)，排出預(yù)算進度時間表。費用必須進行科學(xué)、周密的預(yù)算，使各種花費控制在最小規(guī)模內(nèi)，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時間進度的不同結(jié)果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對。

7、策劃需要的場所、環(huán)境和條件

對在策劃項目操作過程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說明，以保證策劃工作得以順利進行。

8、預(yù)測策劃效果

一個成功的策劃，其效果是可以預(yù)測的。所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對策劃實施后的效果進行科學(xué)的預(yù)測，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書中，以增強其策劃力度。

9、參考資料

列出完成本策劃案的主要參考文獻，如報刊、行業(yè)協(xié)會或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計資料等，以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實用的資料作為附錄。當(dāng)然，有的資料不必全盤托出，類似獨家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來源；有的只談資料來源的權(quán)威性，不談細節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個資料平臺，以提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。

10、注意事項

列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利；關(guān)注策劃書順利實施的條件。條件過多，會使企業(yè)感到無法實施而被否決；條件過于寬松，容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽；在注意事項里，也應(yīng)就策劃書的知識產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。

市場營銷策劃書（一）

一、產(chǎn)品定位

對于任何一個企業(yè)來講，產(chǎn)品永遠是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對于照明品牌而言，要成功實現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細對自身產(chǎn)品進行嚴(yán)格研究和界定?？紤]從以下四個方面著手：

（1）產(chǎn)品包裝

包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等

（2）產(chǎn)品組合

根據(jù)產(chǎn)品型號、價格等情況，將產(chǎn)品分為三類：

A、利潤產(chǎn)品（30%）

目的：帶來利潤空間，樹立產(chǎn)品市場形象；

B、銷售產(chǎn)品（60%）

目的：提升市場占有空間，擴大市場份額和銷量；

C、沖市場產(chǎn)品（10%）

目的：無利潤產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用

（3）產(chǎn)品價格

1、制定產(chǎn)品出貨價

價格包含：廠家的供應(yīng)價+運輸費用+市場宣傳費用+經(jīng)銷商返利+公司利潤

2、制定市場銷售政策

A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價格高，但返利也高。

B、對經(jīng)銷商的返利，實現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！

（4）產(chǎn)品渠道

根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價格，經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個渠道，并對產(chǎn)品進行有效細分。

一級市場：以高價位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場宣傳和政策；

二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策；

三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。

二、渠道開發(fā)

在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運作市場，實現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。

（1）渠道選擇

山西市場傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。

前期通過一個月左右的市場調(diào)研，了解各個區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場渠道開發(fā)順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點市場傾注30%的力量來開發(fā)，非重點市場10%的精力進行簡單開發(fā)。在單個區(qū)域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進行有針對性的市場開發(fā)活動。

（注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來進行，也可以通過支付一定的費用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細、準(zhǔn)確、完備）

（2）渠道招商

打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進行區(qū)域市場的啟動！

需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商的手機聯(lián)系方式、報紙和電視臺！

1、手機短信

有針對性的進行招商廣告的工作。

2、報紙廣告

可以借助《山西晚報》或者各個區(qū)域內(nèi)有影響力的報紙來進行招商廣告的；

3、電視廣告

在當(dāng)?shù)仉娨暸_（主要是縣級電視臺）進行招商廣告的。

（3）渠道市場開發(fā)

1、促銷方案制定

根據(jù)各地的實際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動的促銷活動！

①、實施目的：競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機型，吸引消費者；我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應(yīng)對措施，針鋒相對，全力搶占市場份額。

②、實施范圍

渠道：全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。

時間：**年6月1日至**年8月31日

③、實施策略

限時：僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時段輸出，禁止全面性鋪開。

限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實施，合理控制實施商場數(shù)量，著力烘托“特價特殊購買”氛圍，充分制造轟動效應(yīng)。

品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。

限量：單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)

分公司可聯(lián)合商業(yè)單位，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。

各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定切實有效的實施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、科室等層面人員培訓(xùn)，作好終端攻堅的一切準(zhǔn)備工作。

在具體實施過程中，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“周末特價”的特價吸引作用，全力帶動其他型號產(chǎn)品銷售，追求整個產(chǎn)品線的全面上量。

2、有效落實實施

公司派駐專人進行促銷活動的實施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個過程中，要嚴(yán)把落實，杜絕弄虛作假。

3、促銷效果評估

公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個階段活動結(jié)束后，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴(yán)格核算。

（4）費用預(yù)算

根據(jù)整體運營情況而定

三、渠道維護

作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對待。可以采取相應(yīng)的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

（1）金牌客戶服務(wù)機制

1、建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務(wù)。

包括：公司對客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購買！

2、客戶激勵機制

激發(fā)老客戶的參與意識，設(shè)立獎勵機制，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現(xiàn)金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！

（2）專家式營銷

1、公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù)

為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。

2、經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù)

經(jīng)銷商對客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時售后服務(wù)等。

（3）關(guān)系營銷體系

主要是公司與各個經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為銷售助力！

1、影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物

老板、銷售經(jīng)理等！

好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品

B、可以更加詳細的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進產(chǎn)品銷售。

2、導(dǎo)購人員

A、直接面對消費者，可以更好的進行產(chǎn)品信息傳播；

B、可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進產(chǎn)品銷售。

市場營銷策劃書（二）

一、市場分析

1、市場營銷環(huán)境分析

隨著上海市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，上海擁有天賦的旅游資源，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。

2、市場潛在力分析

除了以上的條件以外，由于上海市是一線城市，人們的生活水平較高，旅游業(yè)的發(fā)展前景很好，人們厭倦了快節(jié)奏生活方式，很想走出放松一下，走一走。

3、競爭者狀況分析

在上海，旅行社有三百多家之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

4、服務(wù)分析

旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場表現(xiàn)

知名度不高，但美譽度不高，產(chǎn)品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企業(yè)，政府對其進行了大力的扶持。

二、公司診斷

目前公司知名度、美譽度、忠誠度還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢 經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：

1、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營銷隊伍。

2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務(wù)，卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

3、無市場調(diào)查，任何公司如果無市場調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。

4、營銷乏術(shù)，由于營銷人才短缺，造成服務(wù)的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。

5、服務(wù)的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

三、戰(zhàn)略規(guī)劃

1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做松江區(qū)老大;強化品牌，做上海老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。

3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

4、消費人群定位：以機關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個人為突破口。

四、營銷策略

(一)營銷理念

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時為您省錢。

2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

(二)營銷組合

1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合

(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

(2)產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

(3)服務(wù)的延伸：除了組團旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機、火車等乘票的業(yè)務(wù)。

2、人

(1)員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ撸詫T工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。

(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因為客戶就是上帝。

3、包裝

(1)包裝種類：對不同的產(chǎn)品應(yīng)進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎(chǔ)上，進行價格決策。

4、分銷渠道

(1)必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、機構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

(2)具體措施如下：

A、研究和選擇貿(mào)易“細分部分”。

B、決定定位手段和市場營銷目標(biāo)。

C、為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等。

5、廣告與促銷策略

(1)廣告計劃

A、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應(yīng)。

B、聘用廣告機構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。

C、設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費用不會超過預(yù)算范圍。

D、考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度。

E、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇。

F、選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴大這塊市場份額。

(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結(jié)合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導(dǎo)消費者進行消費。

(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

五、營銷預(yù)算

1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。

2、確定市場營銷目標(biāo)。

篇2

據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示，小天鵝洗衣機公司的營銷渠道占了公司20%的股份，該公司營銷渠道的市值已經(jīng)高達1.6億元，從這個事例中我們可以清楚地知道營銷渠道的價值存在已經(jīng)得到社會的認(rèn)可。同時，很多企業(yè)也開始認(rèn)識到在僅靠產(chǎn)品的優(yōu)勢已經(jīng)很難在廣告、產(chǎn)品、價格等因素同質(zhì)化的今天中取勝。好的企業(yè)已經(jīng)將企業(yè)開拓及占領(lǐng)市場的關(guān)鍵點擺在了營銷渠道之上。如日本的松下企業(yè)，構(gòu)建了其密如蜘蛛網(wǎng)般的營銷網(wǎng)絡(luò)，加上其有效的促銷手段及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，已經(jīng)打響了進軍全球市場的第一步。正是在這樣的背景下，進行企業(yè)營銷渠道問題的研究具有現(xiàn)實的意義。本文從營銷渠道規(guī)模設(shè)計、組織設(shè)計、運行管理、宏觀管理四個方面分析企業(yè)營銷渠道存在的誤區(qū)，并提出建立企業(yè)營銷渠道的有效構(gòu)建方式。

1我國企業(yè)營銷渠道存在的誤區(qū)

近幾年，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國市場環(huán)境已經(jīng)實現(xiàn)了從賣方到買方的轉(zhuǎn)變。而在買方的市場環(huán)境中，企業(yè)的發(fā)展規(guī)模也隨著產(chǎn)生變革，決定企業(yè)發(fā)展規(guī)模的最大因素是企業(yè)的分銷規(guī)模，看一個企業(yè)發(fā)展規(guī)模的大小，不再是單看其生產(chǎn)規(guī)模的大小，而是看它能將多少產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費者手上，也就是看它的營銷渠道?，F(xiàn)今，我國企業(yè)雖然認(rèn)識到了營銷渠道的重要性，但是卻存在著許多誤區(qū)：

1.1營銷渠道規(guī)模設(shè)計上的誤區(qū)所謂的營銷規(guī)模指的是渠道的長度、寬度以及廣度。因為在之前計劃經(jīng)濟體制之下，營銷渠道的特點是單一、長及窄的，所以現(xiàn)今營銷渠道規(guī)模的改變趨向就是渠道的多元化、變短、變寬。這樣就很容易走入誤區(qū)，逐漸走向短且粗、高成本的營銷渠道形式。當(dāng)前，我國企業(yè)在渠道設(shè)計上的問題主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）過于重視自銷，忽略了合作例如，現(xiàn)今流行的分銷形式之一就是自銷，許多廠家都自己成立了銷售部門及專賣店，并且成立專賣店的速度越來越快。事實上，這樣的做法與現(xiàn)代社會專業(yè)分工的原則是相悖的，專賣店數(shù)量的急劇增長必然要求廠家投入大量的人力和物力與消費者接觸，從而致使交易費用的上漲，降低產(chǎn)品效益，減慢企業(yè)的發(fā)展速度。（2）過于求短的營銷渠道大部分生產(chǎn)企業(yè)在主觀方面都喜歡與零售商場建立業(yè)務(wù)關(guān)系，甚至不惜在商品價格、促銷等方面都給予零售商場優(yōu)惠條件。但是對批發(fā)企業(yè)卻給予忽略的態(tài)度，即便是選擇與批發(fā)企業(yè)合作，也是采用臨時合作的方式，給予批發(fā)企業(yè)的條件往往也是較苛刻，所以與批發(fā)企業(yè)的合作往往是短時的，不能保持長久的合作形式。致使這種情形的原因主要是因為生產(chǎn)企業(yè)對于“少環(huán)節(jié)”不能全面地理解，認(rèn)為“少環(huán)節(jié)”只包含了零售環(huán)節(jié)，批發(fā)環(huán)節(jié)并不在其中。（3）過度追求寬泛的營銷渠道為了追求銷售額的不斷擴大，發(fā)展經(jīng)銷商的速度過快，致使?fàn)I銷渠道在同一個環(huán)節(jié)上有很多經(jīng)銷商先是拼命進貨，然后是低價甩貨，最后只能是虧本結(jié)束營業(yè)，最終致使生產(chǎn)企業(yè)也丟失了這部分市場，例如，某品牌的體育用品，在一條僅2000米的街道上，共開了6～7家專賣店，為了求得高的營業(yè)額，這幾家專賣店爭相打折降價，最終一年過后，該品牌只能退出了該地區(qū)。事實上，營銷渠道的寬度要有適當(dāng)性，也就是經(jīng)銷網(wǎng)點要有適度的疏密性。

1.2營銷渠道組織設(shè)計上的誤區(qū)營銷渠道組織又稱營銷渠道系統(tǒng)，指渠道成員之間的關(guān)系狀態(tài)。不同的經(jīng)濟市場條件下，不同的企業(yè)及不同的商品，可以選擇不同的營銷渠道系統(tǒng)。然而，當(dāng)前生產(chǎn)商及商品中間商將所有權(quán)連鎖及特許經(jīng)營的作用無限放大了，以至于忽略了它們的復(fù)雜性，出現(xiàn)了不論是大型企業(yè)，還是中小投資商都熱衷于投資發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的熱潮，并且盲目于高強度的控制營銷系統(tǒng)中的經(jīng)銷商，然而保持高強度的控制手段必然就要不斷地加大資本的投入，一旦這些盲目性上升到一定時候，最終將導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)沒有足夠的錢投入生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，致使網(wǎng)絡(luò)化的營銷成為無源之水。

1.3營銷渠道運行管理上的誤區(qū)營銷渠道的運行管理與設(shè)計二者是不能等同起來的。運行管理的作用是保證營銷渠道上的各個關(guān)口都能“車輛通行”，而營銷渠道的設(shè)計則是保證渠道構(gòu)建的合理性。然而很多企業(yè)在分銷決策的過程中，并沒有將這兩個概念區(qū)分出來，并分別進行考慮，運行管理慢慢演變成感覺花的行為，比如對于吃請、回扣、銷售額的增長等方面的重視程度遠遠超過了對合作關(guān)系的構(gòu)建、利益的公平分配、賒銷款項的回收等，渠道成員選擇及評價的系統(tǒng)僅有少部分企業(yè)采用，大部分企業(yè)對于營銷渠道運行的管理方式都是哪里出現(xiàn)問題，就醫(yī)治哪部分，而不能將營銷渠道視為一個有機整體，考慮問題的時候從整個營銷體系的整體利益來考慮。在營銷渠道中的各個成員之間的關(guān)系也往往處于激烈沖突之中，尤其是生產(chǎn)廠商和終端零售商之間的合作關(guān)系很多時候都會變成一種競爭對立的關(guān)系，自身利益的增加往往建構(gòu)在對方利益減少的情況上。我國零售分銷的企業(yè)管理水平不足，出現(xiàn)大量滯留的庫存商品，滯留倉庫中的時間太長，從生產(chǎn)廠商配送到消費者手上的時間過長，倉庫的倉儲、管理水平過低。廠商85%的資產(chǎn)都是庫存的商品資產(chǎn)。即使到了商品經(jīng)濟如此發(fā)達的今天，非常多的零售分銷商的資產(chǎn)負(fù)債率依舊保持在80%左右。

1.4營銷渠道宏觀管理上的誤區(qū)某些人覺得市場經(jīng)濟的特征就是商品的自由流通，加上營銷渠道的運行也有著其自己的規(guī)律，所以，將計劃經(jīng)濟的弊端作為依據(jù)，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)取消國家對營銷渠道運行的宏觀管理。然而，計劃經(jīng)濟下商品經(jīng)濟之所以會出現(xiàn)低效率運行，并不是由于國家的宏觀調(diào)控，而是因為調(diào)控得過多，且缺少科學(xué)性。從資本主義經(jīng)濟的發(fā)展中，我們可以發(fā)現(xiàn)市場經(jīng)濟的發(fā)展不能缺少國家的宏觀控制。畢竟?fàn)I銷渠道的運行并不是一個個單一企業(yè)的個人行為，而是一整個市場經(jīng)濟、社會活動中的組成部分。所以國家作為宏觀經(jīng)濟的調(diào)控者，對于營銷渠道的運行調(diào)控也是必不可少的。

2營銷渠道構(gòu)建的有效策略

一個企業(yè)的發(fā)展要想在激烈的市場競爭中擁有自己的一席之地，首先必須要有自己質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，其次需要慢慢構(gòu)建起自身的營銷渠道，占領(lǐng)自己的銷售領(lǐng)地。

2.1策劃包裝產(chǎn)品招商構(gòu)建營銷渠道首先要做的事情就是企業(yè)招商，這步的成功與否，決定著今后商品銷售的成敗。然而現(xiàn)今很多企業(yè)由于缺乏策劃能力，對這一步?jīng)]有給予足夠的重視，往往是一個很好的商品，卻無人問津。因此在商品進入市場之前，就要將招商這一步確立下來。首先要處理好以幾個問題：①提煉產(chǎn)品的賣點；②設(shè)計好商品的推廣方案；③確定好商品銷售的相關(guān)配套政策。只有處理好以上幾個問題，才能有利于企業(yè)制定符合企業(yè)商品實際的招商方案，把招商這一步走好。招商策劃書是重要的一步，在招商策劃書中要注意以下三點：一、企業(yè)商品具有的實際市場潛力和較準(zhǔn)確的消費需求預(yù)測；第二，商品的營銷贏利點要突出并要重點說明，另外，需要經(jīng)銷商投入多少資金？第三，詳細說明操作本商品市場的步驟，難點在什么地方？怎么處理這些難點問題？一般來說，經(jīng)銷商通常關(guān)注企業(yè)的以下幾個方面問題：企業(yè)實力情況、營銷管理成員素質(zhì)、市場推廣方案的可用性、產(chǎn)品市場消費能力及市場潛力、營銷本商品所能獲得的贏利情況等。因此，在招商策劃書中，都要重點突出這幾方面的內(nèi)容。

2.2選擇適合的經(jīng)銷商經(jīng)銷商在企業(yè)的發(fā)展中起著關(guān)鍵的作用，是企業(yè)商品在市場上立足的支柱，故企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售尤為重要。有實力的經(jīng)銷商對合作要求方面必然也會有較高的要求，而且這種類型的經(jīng)銷商實力經(jīng)驗較豐富，且由于常與優(yōu)秀品牌企業(yè)合作，故多會表現(xiàn)盛氣凌人，中小型企業(yè)常無法控制這一類的經(jīng)銷商。要明確一點：這些大型的經(jīng)銷商雖然較有實力，但是不一定就是最適合本企業(yè)經(jīng)銷商。故渠道伙伴的選擇最好的不一定是合適自己的，合適自己的才是最好的。我們可以將目光從大型的經(jīng)銷商身上轉(zhuǎn)移到處于市場起步期，且市場運作能力及經(jīng)濟實力都較一般的經(jīng)銷商，正是由于這些特點，這類經(jīng)銷商往往更需要合作方的支持，同樣也會對合作方具有較高的忠誠度。并且，也不會像大型經(jīng)銷企業(yè)那樣開出各種各樣苛刻的條件，如果企業(yè)在擁有完善的銷售政策的基礎(chǔ)上，在招商過程中，多向此類經(jīng)銷企業(yè)描繪企業(yè)美好的發(fā)展前景，吸引他們的目光不難，企業(yè)也能很好地控制他們。但是有一點需要注意的是，這些類型的經(jīng)銷企業(yè)無論是在資金實力，還是在市場的運作能力方面都是有限的，這要求企業(yè)保持高度的警惕，在防范風(fēng)險的同時，逐漸培養(yǎng)自己的市場管理團隊，進而到達推進銷售的目的。在合同中，要注意合作共贏，實現(xiàn)經(jīng)銷商與自己企業(yè)的共同成長。

2.3選擇適用的渠道模式建立企業(yè)銷售渠道，必須注重渠道模式的選擇。在選擇過程中，做到根據(jù)企業(yè)的實際選擇合適的渠道模式是做好渠道模式選擇的關(guān)鍵點。例如，因中小型企業(yè)存在品牌知名度與經(jīng)濟實力等和大型企業(yè)相比具有相對較弱的特點，故市場開拓初期的渠道模式應(yīng)以每省級總經(jīng)銷制，也就是一個省對應(yīng)一個經(jīng)銷商比較合適，由于此時企業(yè)商品銷售能力不夠強，若設(shè)置的銷售區(qū)域過于窄小，經(jīng)銷商就會不滿足，從而容易導(dǎo)致區(qū)域間竄貨的發(fā)生。故，實行每省級總經(jīng)銷制，然后由省級經(jīng)銷商自行組織建設(shè)本省的銷售網(wǎng)路。若企業(yè)有足夠的物力及人力，可以為經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場工作提供幫助，經(jīng)銷商會因企業(yè)的協(xié)助心存感激，提高對本品牌的忠誠度。

2.4完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵在經(jīng)銷商渠道建設(shè)中，對經(jīng)銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中重要的環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)“不給力”，甚至癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全，或者缺乏有效的激勵機制。渠道激勵不能是單一的過程，一定要與整體的銷售政策相配合。在設(shè)計激勵體系是要根據(jù)實際情況出發(fā)，要經(jīng)銷商的銷售潛力有充分的認(rèn)識，設(shè)計激勵考核體系時，要注意適當(dāng)?shù)膶挾?，過于容易達標(biāo)，企業(yè)會得不償失，難以抵達的，又缺乏實際意義。另一方面，獎勵目標(biāo)太大，企業(yè)又劃不來，如果太低廉，吸引不了經(jīng)銷商。故如何制定激勵指標(biāo)和獎勵目標(biāo)，是十分重要的。

篇3

一、 成立目的

為更加全面掌握市場及行業(yè)信息，提高市場研判能力，緊跟行業(yè)前沿技術(shù)動態(tài)，以更豐富的資源和渠道宣傳企業(yè)形象，引進高端人才，做好公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)公司管理層討論決定設(shè)立湖南分公司。

二、 分公司概況

（一）企業(yè)名稱：天津品辰科技股份有限公司長沙分公司

（二）公司職能：

1、營銷：收集市場及競爭對手信息、整合家居建材等行業(yè)資源；推動長沙及周邊地區(qū)市場開拓及銷售外聯(lián)工作。

2、宣傳企業(yè)形象：樹立怡和良好形象，作為對外展示的平臺和宣傳窗口。

3、引進行業(yè)人才：招聘建材家居行業(yè)營銷等專業(yè)人才，以及各類緊缺及行業(yè)知名的人士。

4、進行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：發(fā)揮長沙區(qū)域及信息優(yōu)勢，對行業(yè)發(fā)展趨勢、技術(shù)發(fā)展趨勢進行分析、預(yù)測。

（三）籌備進度：

1、成立方案確定后，7-10天之內(nèi)做好辦公場所選址、公司注冊工作，辦公設(shè)施、設(shè)備購置工作。

2、在進行公司籌備工作的同時，通過公司派遣及本地招聘的形式，提前完善人員隊伍，保證分公司運轉(zhuǎn)人才盡快到位。

三、 分公司組織架構(gòu)、人員配備及薪資方案

（一）組織結(jié)構(gòu)

（二）人員配置及薪資方案

單位：萬元

（三）人員職責(zé)

1、分公司總經(jīng)理

在總公司的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)分公司人、財、物管理及日常行政工作，對外開展市場商務(wù)活動及對總公司發(fā)展方向進行對接。 2、執(zhí)行經(jīng)理

在總公司指導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)市場開發(fā)工作，指定招商計劃，招聘行業(yè)人才。具體崗位職責(zé)由總公司與分公司總經(jīng)理協(xié)商確定。 1) 負(fù)責(zé)完成總經(jīng)理分配的業(yè)務(wù)指標(biāo)；

2) 負(fù)責(zé)完成分公司的客戶關(guān)系維護、項目推廣、市場開拓任務(wù)；

3) 負(fù)責(zé)項目的總體策劃工作，組織設(shè)計、推廣等保障完成公司業(yè)績。

3、區(qū)域經(jīng)理：

1）負(fù)責(zé)湖南地區(qū)區(qū)域的市場開拓、項目推廣、客戶關(guān)系維護等工作；

2）負(fù)責(zé)完成年度招商目標(biāo)（詳情參照市場布局及任務(wù)表）；

3）負(fù)責(zé)完成市場專員招聘、培訓(xùn)、考核、管理等工作。

4、市場專員：

1) 協(xié)助公司執(zhí)行經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理，完成轄區(qū)內(nèi)的市場開拓、客戶關(guān)系維護工作；

2) 完成年度市場開拓業(yè)務(wù)目標(biāo)；

3) 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的客戶信息收集、市場推廣、商務(wù)配合、招商會議

配合等事宜。

5、行業(yè)顧問

把握公司宏觀政策，進行公司項目相關(guān)行業(yè)的調(diào)查研究、信息收集、資源整合，為公司項目運作、管理規(guī)劃、技術(shù)創(chuàng)新提供指導(dǎo)及建設(shè)性意見。

6、行政專員

在分公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司日常行政事務(wù)管理工作。具體崗位職責(zé)由分公司總經(jīng)理及執(zhí)行經(jīng)理協(xié)商確定。

四、 分公司費用預(yù)算

前期籌備的辦公設(shè)備約需5萬元，房租每月1萬元，辦公司裝修費用：3-4萬；每月日常開銷每月約需3萬，以半年計，費用合計約需30萬元。明細如下：

1、房租:1萬/月

辦公場所選擇既要符合總公司的需求又要符合長沙地區(qū)的實際情況，建議選擇交通便利、建材市場范圍，附近有地鐵出口最佳。選擇辦公場所面積在200平方以內(nèi)。初步費用預(yù)計為1萬元/月（需以具體選址及長沙地區(qū)實際物價為準(zhǔn)）

2、辦公設(shè)備費用：大約5萬元

前期籌建辦公家具及設(shè)備費用為主，含辦公桌6張，辦公椅6張。大班桌椅一套，小會議桌及會議凳一套，沙發(fā)一套，文件柜3組，迎賓臺一套。電話6部，傳真，電腦6臺，打印機，飲水機，辦公用品，其他。合計約需7萬元。

注：以上價格未結(jié)合北京物價及辦公用品檔次、風(fēng)格因素，數(shù)據(jù)僅供參考。

3、其他日常開支費用：大約3萬/月

若考慮日常開支費用，每月正常開支以5人為例，預(yù)估電話費1000元，交通費4000*5=2萬元，午餐費6000元，網(wǎng)絡(luò)費500元，水電費和物業(yè)費1500元，其他2000元，合計約3萬元。（需按照長沙地區(qū)物價核實）

五、 分公司管理規(guī)范

分公司行政、研發(fā)、市場開拓等方面的日常管理需遵照總公司對分公司相關(guān)管理規(guī)定，實行條線管理，并根據(jù)分公司實際情況制定分公司內(nèi)部各項管理制度。分公司與總分公司日常管理銜接方法如下：

1、分公司應(yīng)按照總公司行政管理相關(guān)規(guī)定，做好行政管理工作，并擬定適合分公司實際情況的行政管理制度，報總公司審批備案。

2、總公司向分公司委派高級管理人員、職能部門負(fù)責(zé)人，包括但不限于分公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理及財務(wù)負(fù)責(zé)人、部門經(jīng)理等。

3、分公司內(nèi)部管理機構(gòu)的設(shè)置、薪酬及績效考核辦法、高管人員薪酬等，需報總公司核準(zhǔn)后實施，并報備總公司人力資源管理部門，薪酬由總公司直接發(fā)放。

4、分公司人員調(diào)整和變動，應(yīng)當(dāng)報總公司人力資源管理部門審批。

（一）營銷管理

1、分公司區(qū)域應(yīng)在公司營銷政策的指導(dǎo)下，根據(jù)湖南市場特點，制定適用的市場策略，報總公司審批執(zhí)行。

2、分公司需對營銷管理中心下達的銷售目標(biāo)進行分解，完成銷售任務(wù)，并有效控制相關(guān)費用。

3、分公司需規(guī)劃建立并優(yōu)化完善銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系。

4、分公司應(yīng)建立客戶檔案，負(fù)責(zé)維護目標(biāo)區(qū)域市場，并做好售后服務(wù)，完善前端的市場信息平臺功能。

（二）市場管理

1、分公司應(yīng)貫徹執(zhí)行總公司營銷管理中心中對分公司業(yè)務(wù)管理規(guī)定，擬定周、月、年業(yè)務(wù)計劃，并報總分公司備案。

2、分公司需定期向總公司匯報周、月市場信息收集工作進展情況。

3、分公司不能作為業(yè)務(wù)合同的主體，特殊情況需報總公司審核。

1、分公司各部門應(yīng)貫徹執(zhí)行總公司布置計劃，擬定周、月、年研發(fā)計劃，并報總分公司備案。

2、分公司需定期向總公司匯報周、月研發(fā)工作進展情況。

3、分公司執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)根據(jù)行業(yè)形勢及國家宏觀政策，定期收集行業(yè)研發(fā)信息、分析研發(fā)需求，上報總公司研發(fā)部門。

（三）戰(zhàn)略發(fā)展管理

1、戰(zhàn)略發(fā)展部應(yīng)根據(jù)分公司總經(jīng)理和總公司領(lǐng)導(dǎo)的要求，定期收集與公司發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)的行業(yè)、競爭對手、宏觀環(huán)境等信息，形成報告，定期反饋。

2、戰(zhàn)略發(fā)展部應(yīng)積極為公司市場拓展、經(jīng)營管理提供技術(shù)、人脈等資源支持。

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關(guān)鍵詞：會展；全真實訓(xùn)；教學(xué)設(shè)計

會展專業(yè)是一門“學(xué)中干、干中學(xué)”的實用性極強的行業(yè)，由于會展項目涉及調(diào)研、策劃、營銷、組織、服務(wù)、管理各環(huán)節(jié)，籌備時間非常長，企業(yè)對實訓(xùn)學(xué)生的容納量有限，客觀上難以與教學(xué)上的任務(wù)的時間人數(shù)要求銜接，因而，目前高職業(yè)會展教學(xué)存在實踐教學(xué)的不足，特別是真實環(huán)境下的仿真或全真實踐教學(xué)的缺失的情況，不利于培養(yǎng)會展學(xué)生的職業(yè)能力。由學(xué)生在教師指導(dǎo)下自籌經(jīng)費、自主辦展，是解決這個問題的一個有效途徑。

一、“育英時尚節(jié)綜合實訓(xùn)項目”教學(xué)設(shè)計分析

（一）課程設(shè)計思路

“育英時尚節(jié)綜合實訓(xùn)項目”涉及籌展全過程，教學(xué)目標(biāo)為：第一，職業(yè)知識目標(biāo)，能綜合運用市場調(diào)研、市場分析、會展管理、會展?fàn)I銷、公共關(guān)系、現(xiàn)場管理、活動策劃、財務(wù)管理、公文寫作、消費心理等必修課程的知識來分析、解決籌展辦展的具體問題，而且要從總體方案規(guī)劃、生命周期到風(fēng)險管理、社會效益、經(jīng)濟效益等諸多方面加以考慮會展項目的可行性。第二，職業(yè)技能目標(biāo)：熟知展覽策劃的一般流程和基本內(nèi)容；能設(shè)計調(diào)查問卷、能勝任宣傳資料的編印工作、熟悉會展新聞管理工作，具備會展文案寫作能力；能進行業(yè)務(wù)面談、現(xiàn)場管理和展后跟蹤分析。第三，職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)細心耐心的工作作風(fēng)，有堅韌的心理素質(zhì)，敏捷的應(yīng)變能力和誠信的職業(yè)操守。

（二）教學(xué)內(nèi)容與要求

為達到有效培養(yǎng)職業(yè)能力目的，會展專業(yè)教師經(jīng)過調(diào)查走訪會展企業(yè)，明確了會展崗位群的工作任務(wù)和相應(yīng)的職業(yè)能力；采取以工作任務(wù)為中心黏合知識的方法來形成本項目教學(xué)內(nèi)容。

二、教學(xué)方案設(shè)計

會展專業(yè)在項目設(shè)計模式上采取“分段式”的方法，根據(jù)工作任務(wù)界線，劃分整體項目為以下階段，各階段由不同工作任務(wù)形成的小項目組成。

（一）第一階段——計劃、組織階段

學(xué)生通過分析校園市場需求及參展商的要求，確定展品范圍是服裝、化妝品類、文化用品類，能考慮人流量，把辦展場地點確定在宿舍區(qū)。第二屆綜合實訓(xùn)籌辦期間，學(xué)生通過問卷調(diào)查，認(rèn)為借學(xué)院形象提高展會檔次更重要，把展覽地點從宿舍區(qū)定在校園標(biāo)志性區(qū)域。第三屆綜合實訓(xùn)籌辦期間，會展學(xué)生通過市場調(diào)查，得出了“就業(yè)是2010年的一大市場需求”的結(jié)論，并在展會上增加了“校園招聘會”專場。在籌辦展會過程中，鼓勵學(xué)生運用財務(wù)知識計算盈虧平衡點、經(jīng)營安全系數(shù)，從而確定展位營銷和招商招展指標(biāo)。

在進行可行性分析時，要求學(xué)生對展會的基本框架進行評估。組織學(xué)生分組討論六個問題：展會展品的范圍所在產(chǎn)業(yè)是否能舉辦如此規(guī)模和定位的展會；展會的名稱、展品范圍與展會定位之間匹配與否；展會舉辦時間、舉辦地、辦展頻次是否符合市場需求；展會定位與展會規(guī)模是否有沖突；辦展機構(gòu)對展會所在產(chǎn)業(yè)的熟悉程度；辦展機構(gòu)需要的籌展時間。教師給出標(biāo)準(zhǔn)格式，要求學(xué)生分組完成立項策劃書。要求報告篇幅適中，結(jié)構(gòu)完整，編排合理，措詞準(zhǔn)確、明白易懂。在教師指導(dǎo)下，學(xué)生向?qū)W校提交了“綜合實踐計劃書”、“場地審批”、“可行性分析”、“展覽場地測繪圖”，并到學(xué)校各部門爭取支持政策。這一過程自然仿真了展會舉辦的申報流程。

（二）第二階段——運作階段

會展專業(yè)學(xué)生成功地組織了會展設(shè)計大賽、開幕式、現(xiàn)場表演、商業(yè)宣傳、參展商聯(lián)合大優(yōu)惠等活動，為參展商和觀眾提供附加服務(wù)，從而提高展銷會的形象和檔次。在招商招展方面也取得了極大的成功，把康師傅、比亞迪汽車等著名品牌引進了展覽會上，招聘會上僅會展行業(yè)協(xié)會就組織了十多家企業(yè)參加，這些成績的取得，極大地鼓舞了學(xué)生的從業(yè)熱情。

展銷會的服務(wù)工作貫穿于整個展銷會，服務(wù)工作包括對參展商、參展觀眾的服務(wù)，服務(wù)工作要做到細致、耐心。對于展銷會的供應(yīng)商，如對于展臺搭建商、運輸商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)和價格合理。一個展會的成功與否最關(guān)鍵的就是現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量的好壞。一定要做好現(xiàn)場的服務(wù)工作，這樣對于整個展會有著很大的推進作用。

在展會現(xiàn)場中，同學(xué)們在忙碌中學(xué)到了很多在課堂中學(xué)不到的東西：從水電設(shè)備安裝到舞臺搭建、從全安巡視到餐飲供應(yīng)、從天氣忽變到客戶糾紛處理，他們始終表現(xiàn)出極高的興致，出色地完成了自己的任務(wù)。在這次實踐過程中，同學(xué)們很好地負(fù)起了自己的責(zé)任，把書本中的理論知識與本次實踐活動結(jié)合起來，完全符合了一名職業(yè)人的要求；同時也認(rèn)識到了自己的不足，學(xué)到了一些與同學(xué)、其他部門的溝通技巧，為以后融入社會積累了良好的經(jīng)驗。

展銷會總結(jié)的目的是檢驗展銷會的效果是否達到預(yù)期效果。學(xué)生組委會通過對所有參展商的問卷調(diào)查和參展觀眾的抽樣調(diào)查進行展銷會的評估報告，并針對調(diào)查結(jié)果，總結(jié)出展銷會取得成功的經(jīng)驗，找出不足之處，以提高下一次展銷會的舉辦水平和質(zhì)量。

展后總結(jié)圍繞首屆育英時尚校園展銷會的四個階段流程介紹此次展銷會的臺前幕后，并通過收集大量圖片和文件為讀者了解首屆育英時尚校園展銷會提供便捷。同時，也為下一屆展銷會的舉辦提供一個可直接借鑒的資料庫。

三、實訓(xùn)的組織形式

本項目以學(xué)生為中心，教師主要承擔(dān)指導(dǎo)者或輔導(dǎo)者，同時又是實訓(xùn)活動具體組織者和觀察員。教師向?qū)W生介紹相關(guān)背景資料，布置任務(wù)，進行必要指導(dǎo)；及時答疑糾錯，控制實訓(xùn)進度。

（一）教師工作

在本項目中，教師的主要工作有：

1、實訓(xùn)前做好實訓(xùn)教師分工：根據(jù)教師專長不同，分管招商招展、宣傳公關(guān)和現(xiàn)場管理、活動設(shè)計、形象策劃等不同實訓(xùn)項目，制定并提出項目的實訓(xùn)計劃和項目任務(wù)書，在實訓(xùn)開始前由會展教研室組織審定。

2、實訓(xùn)中組織好學(xué)生在實訓(xùn)項目中的角色分工和輪換，分析講解具體引導(dǎo)項目（實例），分步驟指導(dǎo)項目進展，項目進行中解答學(xué)生疑問和過程考核。

3、實訓(xùn)各項目結(jié)束后的總結(jié)點評和項目考核。

4、實訓(xùn)全部項目結(jié)束后的總結(jié)提高，包括實訓(xùn)引導(dǎo)項目（實例）的完善，實訓(xùn)組織計劃的補充修改，以持續(xù)改進實訓(xùn)方案、計劃和實訓(xùn)手冊。

（二）學(xué)生組織

由于是全真實訓(xùn)，所以在實訓(xùn)過程中，采用學(xué)生自愿報名、教師指導(dǎo)的形式，由學(xué)生組成“展覽會組委會”和各級工作人員，并自行制定規(guī)章制度和部門職責(zé)。

四、考核與評價

綜合實訓(xùn)項目教學(xué)重點放在學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)上，因此學(xué)生考核分?jǐn)?shù)A，由操作考核成績B和作業(yè)成績C兩部分組成，操作成績占的比較相應(yīng)增大，權(quán)重比例為6︰4，即A=B×60%+C×40%。

（一）操作考核方式

主要考核學(xué)生在實訓(xùn)時的積極性、獨立性、完整性、創(chuàng)新性、理論運用熟練程度，考核模式采取公司普通運用的360℃績效考核模式。如果被考核人的崗位為“普通員工”，其成績由本人自評D、部門內(nèi)同學(xué)互評E、部門經(jīng)理打分F、指導(dǎo)老師打分G組成，權(quán)重比例為1︰1︰3︰5；假設(shè)有n名員工參與評價，考核公式為：

E=∑（a1+…an）/n

B=D×10%+E×10%+F×30%+G×50%

篇5

丁仕源今年19歲,深圳龍崗人,父親在深圳擁有一家資產(chǎn)千萬的醫(yī)療器械公司,母親又有較高的審美情趣。成長于這樣的家庭,丁仕源自然有很多機會受到高端時尚氣息的熏陶,童年他對時裝頻道節(jié)目的喜愛程度甚至超過了動畫片!一位小學(xué)老師對他的評語是:“這小子貪玩,但將來沒準(zhǔn)兒能在時尚界搞出一番名堂?！迸c大部分家庭一樣,家人希望他能夠?qū)⑿乃级挤旁趯W(xué)習(xí)上,上好中學(xué),讀好大學(xué),再選擇一份體面的職業(yè)。

不過丁仕源并沒有按照父母的要求“按部就班”地成長。在12歲前,他的所有表現(xiàn)可以用兩個字來概括:頑劣。一天,丁仕源快凌晨1點才回家。一進門,父親正在氣頭上,按住他就是一頓揍,“你真想混,就應(yīng)該混出一個名堂來,必須要有真本事!”訓(xùn)斥夠了,問:“你到底干什么去了,這么晚才回家?”丁仕源低著頭,低聲說:“一位同學(xué)過生日,他讓我給他策劃一個生日PARTY?！薄澳阋捕邉?那你怎么不策劃策劃你的人生?”父親的話讓丁仕源幡然醒悟,他呆在原地愣了許久,在母親的勸說下才上床睡覺。

兩天后,母親在收拾屋子時偶然看到兒子書桌上放著一摞照片,照片上記錄的是那晚他幫同學(xué)策劃生日PARTY的情景:在丁仕源的安排下,小壽星采用了巴塞羅那殘奧會上射箭點火的方式點燃了生日蠟燭;為了助興,他還組織了幾位同學(xué)在現(xiàn)場進行了一場走秀表演……母親第一次看到兒子原來還有這方面的才能,于是對丈夫說道:“咱們是不是該對孩子換一種教育方式?”幾天后,班主任老師又說了一件事:學(xué)校里開展歌詠比賽,丁仕源自告奮勇當(dāng)起了導(dǎo)演,在歌唱中別具一格地融入了表演與朗誦的內(nèi)容,幫助班集體在比賽中獲得了全校第一名,現(xiàn)在他都成同學(xué)們的偶像了。

這一年暑假,當(dāng)同學(xué)們都搶著報名參加奧數(shù)、英語等課程的補習(xí)班時,丁仕源卻央求父母能夠同意他報名學(xué)習(xí)策劃學(xué)跟服裝學(xué)。母親點點頭,父親默許了。于是,丁仕源來到龍崗區(qū)成人培訓(xùn)中心,成了培訓(xùn)中心最小的學(xué)生。

有一次,一場在沙灘舉辦的娛樂活動,反響平平,原本一些饒有興致的觀眾甚至提前“退場”!丁仕源也覺得沒有什么吸引力,但他沒有退場,而是跑到活動承辦方的老板面前,開門見山地說出了這場活動的幾個致命的失敗之處。老板一邊聽一邊點頭。末了,丁仕源將自己的臨時創(chuàng)意告訴了對方:“如果將這場活動跟沙灘排球緊密聯(lián)系在一起,效果肯定大不一樣……”老板對此大為贊賞:“你小子是塊料!不如你幫著我們策劃下周的活動吧?”

丁仕源滿懷歡喜地答應(yīng)了,經(jīng)過連續(xù)3個晚上的奮戰(zhàn),一份完整的策劃書出籠了,策劃得細致周到,既有趣味性,又注重調(diào)動現(xiàn)場觀眾的參與性,不知道的人還以為是一位策劃老手做的呢。策劃書遞過去后,對方一字沒改就簽字同意。丁仕源心里別提有多高興了,這是他獨立策劃的第一個娛樂活動方案啊。

這次活動結(jié)束后,承辦方獎勵丁仕源500元錢,他說什么也不要:“錢就不要了,能有這個鍛煉的機會,就是對我最好的獎勵?！薄澳窃趺闯?以后有活動我們還得請你呢!”說著,對方不由分說地將錢塞進他兜里。

此后,邀請丁仕源策劃娛樂活動的電話不斷。丁仕源來者不拒,可他從不提錢,還自告奮勇幫忙,設(shè)計流程、文字宣傳、聯(lián)系媒體,什么都干。對方過意不去,就硬塞給他500、800的。收入最高的一個月,竟有兩千多元。但他覺得,“收獲最大的不是錢,而是借此結(jié)識了不少圈內(nèi)朋友”。

風(fēng)華少年志在娛樂圈

2005年11月,丁仕源得知《中國服飾報》在深圳招聘記者,他覺得這是一個機會,前去報名。工作人員狐疑地看了看他:“個頭倒不小,多大了?”“14歲?！倍∈嗽粗苯訌陌锬贸鰧W(xué)業(yè)證明:新聞學(xué)、廣告學(xué)、服裝、攝影,還有一份包括深圳300多家服裝公司廠名、廠址、廠長聯(lián)系電話、服裝風(fēng)格介紹的資料……小小年紀(jì),經(jīng)歷不凡,讓在場的人大吃一驚。加上丁仕源對服飾敏銳的見解和對報紙發(fā)展的大膽獻計,讓總編破格決定:“你可以利用課余時間當(dāng)記者,負(fù)責(zé)廣告和業(yè)務(wù)推廣工作!”

讀書之余,丁仕源信心十足地開始了工作,并模仿大人的口氣給一家又一家企業(yè)打去了電話。直到2005年底,一家浙江企業(yè)有了意愿:“我們正好有幾款新款春裝想在深圳做推廣……”別人拉業(yè)務(wù),眼里往往只有錢,但丁仕源不同,他是真心替對方著想:“純粹的廣告宣傳或許效果不佳,不如在登廣告前先搞一場造勢活動,然后再加以宣傳、推廣,效果肯定好得多!”對方進一步產(chǎn)生了興趣:“點子是好,可我們沒有這方面的經(jīng)驗。”“這個可以交給我來做,你看這樣如何……”

得到對方“授權(quán)”后,丁仕源找到幾位媒體界、娛樂界的朋友前來助陣。朋友還幫他邀請了幾位香港當(dāng)紅模特前來捧場。星期天上午9點剛過,報社領(lǐng)導(dǎo)來了,媒體記者們來了,廠家老板也從浙江趕來了。9點30分左右,幾位香港名模如約而至。廠家非常震驚:這么多名流前來捧場,太出人意料了!表演結(jié)束后,廠家老板滿臉笑容,當(dāng)場答應(yīng)出資30萬元做廣告。當(dāng)晚,丁仕源自己出錢,請模特們吃了一頓大餐,還給每位模特發(fā)了一個紅包……事后這家企業(yè)特意給丁仕源打來報喜電話:有了先前那場活動造勢,再加上后續(xù)廣告的跟進,他們的春裝推廣工作非常成功,訂單大大超出了預(yù)期!

拿到不菲的業(yè)務(wù)提成后,丁仕源利用假期前往香港,在朋友的介紹下向香港娛樂行業(yè)同行學(xué)習(xí)起他們的先進操作模式,與著名藝人、導(dǎo)演、經(jīng)紀(jì)人交流,這樣的經(jīng)歷讓他第一次學(xué)到了如何組織大型娛樂賽事,也讓他堅定了自己未來的發(fā)展方向:那就是闖進娛樂圈,擔(dān)任經(jīng)紀(jì)人,策劃組織大型活動及開發(fā)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。

回到深圳后,為了檢測香港之行的收獲,丁仕源先后策劃了“九球?qū)氊悺边x拔賽及魅力城市小姐大賽,還參與了多部電視劇、電影的招商,均在圈內(nèi)引起了不小的反響。

“金牌娛樂經(jīng)紀(jì)人”

“后宮”佳麗上千

丁仕源真正浮出水面是在2007年的初夏。5月初的一天上午,香港一家娛樂公司找到他,“聽香港朋友說你是個‘點子王’,到深圳一打聽,他們更是對你贊賞有加。眼下有個大型演唱會你敢策劃嗎?”機會主動上門,哪有放過的道理,丁仕源先是一口應(yīng)諾了下來,腦瓜里滴溜溜的轉(zhuǎn)過一遍后,說道:“據(jù)我所知,近段時間只有張學(xué)友‘好久不見’巡回演唱會要來深圳,除此之外好像沒有其他大型演唱會了?”“你還挺精的,就是讓你策劃‘好久不見’巡回演唱會珠江三角洲地區(qū)的事務(wù)?！倍∈嗽闯泽@地張大嘴,張學(xué)友是他的偶像啊,自己簡直太幸運了!興奮不已的他馬上行動起來,打電話、找場地、拉贊助……當(dāng)整整13頁策劃案傳給港方經(jīng)理時,對方非常滿意。

2007年11月29日晚,張學(xué)友巡回演唱會在深圳體育場隆重舉行。舞臺下,3萬多人揮舞著熒光棒,一浪接一浪齊喊:“張學(xué)友,我愛你!”臺下一角,丁仕源靜靜地看著這一幕,心里的成就感無與倫比。

這次活動后,丁仕源在娛樂圈里名聲大振,不少文化公司、娛樂經(jīng)紀(jì)人主動與他合作,他成了大忙人。到2008年1月底,丁仕源手里已有400多份國內(nèi)各省市模特的個人資料,可供他隨時“調(diào)遣”。直到離高考僅有1個月的時間,他還抽出時間擔(dān)任在深圳頗有影響的“南山寶貝”評選活動的總導(dǎo)演和評委。

2008年9月,丁仕源成為了深圳職業(yè)技術(shù)信息學(xué)院應(yīng)用英語系文化市場經(jīng)營與管理專業(yè)的一名新生。剛走進大學(xué)校門,負(fù)責(zé)第20屆世界模特大賽中國區(qū)組織、策劃事務(wù)的一位助理找到他,讓他負(fù)責(zé)召集1000名世界各地頂尖模特參賽。丁仕源意識到,此次如果成功,自己成為金牌娛樂經(jīng)紀(jì)人的夢想就可以實現(xiàn)了!

為迎接大賽,丁仕源注冊了自己的娛樂經(jīng)紀(jì)公司,幾周工夫,國內(nèi)娛樂圈都知道他在組織世界級模特大賽,國內(nèi)優(yōu)秀模特們個個踴躍報名。與此同時,世界各國和地區(qū)都推薦了最優(yōu)秀的模特前來參賽。這么多美女云集深圳,單安排食宿一項就頗費腦筋。離大賽開賽還有3個月,他干脆搬到公司,白天上學(xué),晚上工作。

10月,距大賽開幕還有2個多月,參賽模特還差16名。丁仕源發(fā)愁了,對方都是世界頂尖級名模,出場費高不說,能否來參賽也確定不下來,可請不到這種級別的模特,大賽就談不上星光璀璨。想來想去,他決定給大賽組委會主席哈蘇?奧佩里寫信,請求幫助。幾天后,主席先生回信說,所有受邀名模都答應(yīng)參賽!丁仕源激動地在屋里連轉(zhuǎn)了三個圈,父親也依托近水樓臺的便利與兒子談起了活動贊助的問題。

離開賽越近,丁仕源越忙。一天,老師找到他:“你成天風(fēng)風(fēng)火火的,到底在忙啥?”丁仕源如實相告,老師又驚又喜,囑咐道:“別只惦記著自己,有機會也為學(xué)校多作宣傳?！倍∈嗽匆慌哪X袋,對呀,自己正忙著找參賽場地,自己的學(xué)校不就是一個大舞臺嗎?如果將模特們請到自己的學(xué)校來參賽,不僅可以省去場地費用,還可以組織大學(xué)生就地成為志愿者,同時還能提升學(xué)院的知名度!很快,上百名志愿者來到丁仕源身邊,接航班的,負(fù)責(zé)訓(xùn)練場地的,當(dāng)翻譯的……老爸、老媽也成了他的臨時助手和司機。

11月18日這天,深圳信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院突然擁進上千名國內(nèi)外模特,連續(xù)3天,大學(xué)生們與這些頂尖模特進行了現(xiàn)場交流,給深圳這所最年輕的高校帶來了驚喜和快樂。11月23日晚,總決賽如期拉開帷幕。經(jīng)過多輪博弈,烏克蘭選手奪得桂冠,亞軍及季軍分別被中國選手和土耳其選手?jǐn)孬@。走下T型臺,漂亮的女模特們把一個個香吻印在了丁仕源臉上,內(nèi)心充滿喜悅的他卻有些害羞了……

篇6

為配合臨沂蒙陰汽配城快速打造國內(nèi)汽配行業(yè)的知名度，快速興旺網(wǎng)絡(luò)市場,擴大銷售。濟南職業(yè)學(xué)院08界應(yīng)屆生李宏致力家鄉(xiāng)建設(shè)，為家鄉(xiāng)出分力，為家鄉(xiāng)汽配城做以下網(wǎng)絡(luò)營銷策劃。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷意。

蒙陰汽配城的目標(biāo)是為家鄉(xiāng)人民創(chuàng)作財富，使企業(yè)更好的服務(wù)家鄉(xiāng)、服務(wù)臨沂乃至全國。努力打造品牌化、規(guī)?；膶I(yè)批發(fā)市場，成為山東地區(qū)一家配套完善的現(xiàn)代化汽配城。主營汽車配件、汽車用品等事業(yè)的網(wǎng)民知道的汽配城。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

現(xiàn)在企業(yè)品牌推廣最常用的是網(wǎng)站是：慧聰，阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)實名，雅虎，百度；網(wǎng)絡(luò)品牌保護一般要搶先注冊中文域名。針對蒙陰汽配城的現(xiàn)狀，做以下策劃：

1、博客營銷

博客營銷指的是運用博客宣傳自己或宣傳企業(yè)。是只發(fā)表原創(chuàng)博客帖子，建立權(quán)威度，進而影響用戶購買。這是本次網(wǎng)絡(luò)營銷的主要渠道，和主要方法。博客營銷的本質(zhì)在于爭奪話語權(quán)。

要想靠博客爭奪話語權(quán)，就必須分享自己的知識、經(jīng)驗、體會，而不是直白的推銷產(chǎn)品，或者公關(guān)新聞稿。

因此，我們必須專注于汽配城這一專業(yè)話題。

（1）博客要想發(fā)揮營銷作用，不必直接談產(chǎn)品，也不必直接談公司，只要細心經(jīng)營內(nèi)容，建立影響力、品牌，獲得話語權(quán)，在需要的時候提一下要營銷的網(wǎng)戰(zhàn)或產(chǎn)品，效果就會馬上顯現(xiàn)。

a、博客內(nèi)容我們應(yīng)該個人化。不是單純?yōu)榱藸I銷而寫博客才會成功。

b、寫作風(fēng)格要獨特有自己的特點，可找專人寫。

c、要專人負(fù)責(zé)，堅持寫作。

明確分工，確定一倆個人專門負(fù)責(zé)的博客。

d、確定博客目標(biāo)

既然是企業(yè)營銷的一部分，就要明確目標(biāo)及監(jiān)控方式。像前面所說的，博客的本質(zhì)在于爭奪話語權(quán)、建立品牌知名度。所以博客的目標(biāo)就不適合確定為幫助企業(yè)產(chǎn)生多少銷售額，或者博客廣告鏈接的點擊率等直接以立即效果為標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)字。

（2）企業(yè)博客應(yīng)該注意處理個人觀點與企業(yè)立場的關(guān)系。

企業(yè)博客在一定程度上必然代表企業(yè)立場，同時博客作者又是個人，內(nèi)容、風(fēng)格又必須個人化、風(fēng)格化，有時就會產(chǎn)生個人觀點與企業(yè)立場的矛盾。

總的來說，我們應(yīng)該允許和鼓勵作者發(fā)表個人觀點和立場，只要不傷及客戶利益或者透露商業(yè)機密。

（3）溝通和反饋

企業(yè)博客是與用戶溝通、收集反饋意見的最好方法之一。

可以使用戶在博客上反映產(chǎn)品的問題，提出改進意見。便于我們發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，讓消費者更好的認(rèn)識產(chǎn)品。提高我們汽配城的信任度和知名度。

（4）謹(jǐn)慎處理負(fù)面評論

企業(yè)博客對留言中的負(fù)面評論處理需要才需正確、謹(jǐn)慎的態(tài)度，尤其不要輕易刪除負(fù)面評論。只要用戶留言并沒有謾罵、誹謗，對公司產(chǎn)品的批評意見都應(yīng)該保留，并且由專門給予回復(fù)和跟蹤。一旦出現(xiàn)這個情況，我們可以迅速在博客上澄清。

(5）最好建立域名博客

使用戶可以更好的了解企業(yè)，擴大企業(yè)的知名度。

（6）博客設(shè)置和優(yōu)化

無論是使用第三方博客平臺還是自己的域名，選定平臺或安裝好軟件后，對博客都要進行一定的設(shè)置。當(dāng)然運行在主機上的博客設(shè)置更全面、更靈活。

2、搜索引擎推廣

搜索引擎推廣重要作用就是：快速興旺市場，快速全面地吸引消費者的眼球，提高汽配城在大眾消費者中的知名度！

具體操作：當(dāng)消費者和部分商家在搜索引擎里輸入“汽車配件”、“汽車用品”、“汽配城”、“汽配”、“招商”等關(guān)鍵詞時，“

汽配城”將會出現(xiàn)在最搜索結(jié)果頁面的最顯眼的位置，有很好的推廣效果！

搜索引擎策略

（1）添加網(wǎng)頁標(biāo)題

為每頁內(nèi)容寫5至8個字的描述性題目。題目要精練，往失落"the""and"這些不重要的詞匯，要說該頁面、該網(wǎng)站最主要的內(nèi)容是什么。

網(wǎng)頁標(biāo)題將呈現(xiàn)在搜刮成果頁面的鏈接上，是以可以寫的稍帶煽惑性，以吸引搜刮者點擊鏈接。

（2）添加描述性的標(biāo)簽

除了網(wǎng)頁題目，不少搜索引擎會搜索到META。這是一句申明性的文字，描述網(wǎng)頁正文的內(nèi)容，句中也包含網(wǎng)頁中利用的環(huán)節(jié)詞，詞組等。

今朝，含關(guān)頭詞的META標(biāo)簽已對排名幫忙不大，但有時META標(biāo)簽會用于付費登錄手藝中。而且誰知道什么時辰搜索引擎會再次正視它呢？

（3）在網(wǎng)頁粗體文字中也填上你的樞紐詞

搜索引擎很正視粗體文字，覺得這是本頁很重要的內(nèi)容，因此，確保在一兩個粗體文字標(biāo)簽中寫上你的環(huán)節(jié)詞。

（4）確保你在征文第一段就呈現(xiàn)關(guān)頭詞

搜索引擎但愿在第一段就泛起你的關(guān)鍵詞。但不克不及充溢過多的要害詞。Google大要將全文每100個字中泛起1.5-2個樞紐詞是為最佳要害詞密度，可獲得好的排名。

（5）導(dǎo)航設(shè)計要易于搜索引擎搜索。

有些人在網(wǎng)頁制作中使用框架，但這對搜索引擎來說是一個嚴(yán)峻的問題。即使搜索引擎找到你的內(nèi)容頁面，也可能錯過個中關(guān)鍵性的導(dǎo)航欄目從而不成能進入搜索到其他頁面。

（6）針對有些主要的關(guān)頭詞，專門做幾個頁面。

seo專家不保舉使用任何搜索音型的棍騙性過渡頁面，由于這些幾乎復(fù)制出來的網(wǎng)頁可能受到搜索引擎的賞罰。但可以做幾個網(wǎng)頁，每頁集中包含幾個不同的樞紐詞，詞組。

（7）向搜索引擎提交網(wǎng)頁

在搜索引擎上找到"ADDYOURURL"的鏈接。搜索robot將主動索引你提交的網(wǎng)頁。美國最聞名的搜索引擎是：google,Inktomi,AltaVista和Tehoma.這些搜索引擎向其它主要搜索引擎和門戶網(wǎng)站提供搜索內(nèi)容。在歐洲和其他地域你可以發(fā)不到區(qū)域性的搜索引擎。

（8）調(diào)整重要內(nèi)容頁面以進步排名

3、E-mail策略

（1）在你發(fā)出的郵件中建立一個"簽名"，讓潛伏客戶與你聯(lián)系

大部門郵件系統(tǒng)都有建立簽名的功能，簽名會呈現(xiàn)在發(fā)出往的每封郵件的末尾。

（2）成立郵件列表，每月向用戶發(fā)送新聞郵件

這是與客戶連結(jié)聯(lián)系、成立信賴、發(fā)展品牌和創(chuàng)立持久關(guān)系的最好方式之一?？梢哉埦W(wǎng)站接見者填寫他們的郵箱地址，從而收取新聞郵件。發(fā)送郵件時必須采用群發(fā)辦事器。

創(chuàng)設(shè)自己的郵件列表學(xué)要恒久的堆集，是一項艱辛的工作，但其價值是龐大的，是以是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要手段之一。

（3）向郵件列表用戶產(chǎn)品信息，如優(yōu)惠卷、新產(chǎn)品及其他促銷信息。

假如將郵件主題和正文進行個性化處置將會獲得更好的效果。要遵守郵件主題的幾項根基原則：

a、表現(xiàn)出郵件內(nèi)容的精髓。

b、體現(xiàn)出發(fā)件人信息中無法包含的內(nèi)容。

c、體現(xiàn)出品牌或者產(chǎn)品信息。

篇7

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；模擬實踐教學(xué)；模式；競賽

國際商務(wù)談判課程是培養(yǎng)學(xué)生國際商務(wù)專業(yè)技能，提高國際商務(wù)專業(yè)理論水平和應(yīng)用能力的專業(yè)必修課，在國際商務(wù)活動日益頻繁的當(dāng)今社會，受到更多經(jīng)濟管理類各專業(yè)高度關(guān)注并列為專業(yè)主干課，也是其他專業(yè)大學(xué)生熱衷的選修課之一。國際商務(wù)談判模擬實踐是真實談判的預(yù)演，是其行之有效的新模式，也是國際商務(wù)談判實戰(zhàn)準(zhǔn)備工作的一項重要內(nèi)容。國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)是課堂教學(xué)的延伸，它可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于模擬談判的現(xiàn)場，把單純枯燥的理論知識變?yōu)樯鷦?、有趣的實踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。因此，完善國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)是高校國際商務(wù)談判課程教學(xué)改革的重中之重。

一、國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)的主要模式

1．國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)主要內(nèi)容的選擇

國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)主要內(nèi)容的選擇是關(guān)系到談判效果的首要問題，而內(nèi)容可涉及有形商品貿(mào)易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、引進外資、跨國并購、國際租賃等多個領(lǐng)域的談判，面對如此其廣泛的內(nèi)容范圍如何選擇，筆者認(rèn)為應(yīng)遵循如下原則。

(1)因材施教循序漸進。在國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)中，根據(jù)學(xué)生已掌握的知識水平選好適合學(xué)生的案例相當(dāng)重要，也要考慮學(xué)生具有哪些相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)知識，還要考慮內(nèi)容的復(fù)雜程度，同時還要考慮學(xué)生對相關(guān)的背景是否熟悉。一般應(yīng)由淺入深、由簡單到復(fù)雜，由小型單項談判到大型綜合談判，逐步有適應(yīng)過程地選擇內(nèi)容。

(2)涉外案例接近實戰(zhàn)。國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)的內(nèi)容可選擇各大涉外企業(yè)實際談判案例，或就價格問題為主體，或就技術(shù)合作、投資問題等為主體進行談判，對涉外企業(yè)案例所發(fā)生的背景、市場情況、談判雙方基本情況對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟聯(lián)系等引入國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)中作為談判主要信息和內(nèi)容。

(3)階段分解各個擊破。按照國際商務(wù)談判的過程特點劃分階段，比如，針對開場陳述方面，如何才能準(zhǔn)確無誤地表達己方的愿望、意圖和要求的問題，可分組進行專門的模擬演練和比較實力，或針對報價方面，如何才能有理有據(jù)地闡明報價的理由并說服對方，保持己方優(yōu)勢等，可從多角度現(xiàn)場演練，可以更有針對性地提高學(xué)生的談判能力和技巧。所以，在內(nèi)容選擇上就要根據(jù)不同階段的不同特點，選擇合適的內(nèi)容設(shè)計。

2．國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)的組織與實施

國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)的組織與實施方式可分為三個階段：

(1)知名國際商務(wù)談判師講座。各大企業(yè)的知名國際商務(wù)談判師既有扎實的理論水平又有豐富的實際談判經(jīng)驗，在國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)中除了學(xué)校教師的課堂教學(xué)以外，知名國際商務(wù)談判師的經(jīng)驗之談非常重要。模擬談判作為連接學(xué)校課堂與社會實踐的重要紐帶，在學(xué)生體驗?zāi)M談判之前，如有條件，在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，可先請知名國際商務(wù)談判師到學(xué)校與學(xué)生面對面，進行國際商務(wù)談判熱點問題講座，并針對實際談判中的問題與學(xué)生進行互動交流。

(2)分組演練。將一個教學(xué)班學(xué)生分若干組，每組分甲乙或買賣方，每方有1名主談人和3～4名輔談人。所謂主談人是談判中的主要發(fā)言人，在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進行發(fā)言，闡述本方的立場和觀點，這時談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。圍繞同一經(jīng)典案例資料準(zhǔn)備談判，每方通過背對背陳述，事先單獨向老師展示備戰(zhàn)實力，然后雙方進入正式談判階段最終達成協(xié)議，全過程主要由教師點評并總結(jié)，經(jīng)投票選出班代表隊。

(3)正式競賽。組織各班代表隊參加正式競賽，競賽可分開場陳述、正式談判、收尾總結(jié)等三個階段，全過程由主講教師和校內(nèi)外專家擔(dān)任評委，在各階段對每個參賽隊提出具有挑戰(zhàn)性的一些問題，考驗選手的應(yīng)變能力，并對其表現(xiàn)現(xiàn)場進行點評并打分，評出優(yōu)勝隊和優(yōu)秀個人獎，獲勝者可進入半決賽，在半決賽中的獲勝者又可進入總決賽。評委對優(yōu)勝隊的評選可從商務(wù)禮儀、團隊配合、專業(yè)知識、談判效果等四大方面10個子項目確定標(biāo)準(zhǔn)，對優(yōu)秀個人獎的評分主要從商務(wù)禮儀、口才及談判技巧等三大方面10個子項目確定標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過初賽、半決賽及總決賽選出冠軍隊亞軍隊及最佳談判選手。

二、國際商務(wù)談判模擬實踐競賽中存在的主要問題

在中外商務(wù)往來日益密切、貿(mào)易合作頻頻增多，經(jīng)貿(mào)洽談會、招商引資會和商品交易會等會展經(jīng)濟大力發(fā)展的今天，國際商務(wù)談判模擬競賽活動在各大高校也廣泛開展。國際商務(wù)談判模擬實踐競賽作為將課堂理論知識與應(yīng)用實踐能力融為一體的特殊活動，在增強學(xué)生專業(yè)技能方面固然有積極推動作用，但同時在其活動中也難免存在不盡人意之處。筆者基于本職工作的高校國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)經(jīng)驗，總結(jié)并歸納如下幾個方面的不足點。

1．談判前的調(diào)查研究不夠全面系統(tǒng)，信息準(zhǔn)備未能深入實際

一般來講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準(zhǔn)備充分與否。談判策劃書的制定水平高低是談判是否順利進展的第一個關(guān)鍵性因素。但由于大學(xué)生獲得知識的主要途徑就是課堂或書本上的，缺乏實踐經(jīng)驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預(yù)測，其談判策劃書會出現(xiàn)較多漏洞和不足。這也反映了在談判前調(diào)查和準(zhǔn)備不夠深入、不夠充分的事實。例如在以價格為議題的商品貿(mào)易談判中，雙方除了考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本因素以外，往往只關(guān)注國內(nèi)外商品價格行情及與之直接有關(guān)的消費者需求、產(chǎn)品銷售方面信息，對產(chǎn)品競爭方面的信息及產(chǎn)品在國內(nèi)外市場分布情況關(guān)注度并不高或調(diào)查較少，而且因為這種競賽畢竟是模擬談判比賽，所以難以達到實際談判中對于對手資信情況、商業(yè)信譽狀況等進行全面系統(tǒng)了解和調(diào)查的效果，在模擬談判現(xiàn)場背后支持的背景信息不夠充分，在進入價格協(xié)商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，針鋒相對地闡明定價理由時說服力不夠，因此在雙方的價格競爭格局中往往會處于被動狀態(tài)，更難以實現(xiàn)在策劃書中既定的實際需求目標(biāo)或最優(yōu)期望目標(biāo)，即使最終達成協(xié)議也只能實現(xiàn)最低目標(biāo)或可接受目標(biāo)。

2．談判的氣氛較為緊張，往往出現(xiàn)談判賽變?yōu)檗q論賽的情況

其實，在任何商戰(zhàn)中雙方最終要達到的目的是雙贏，而不像戰(zhàn)場以打敗敵對方為目的，也不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點和立場上進行辯論并想方設(shè)法去否定對方觀點，商務(wù)談判尤其是國際商務(wù)談判則是雙方

的原則下的一種商務(wù)合作，也是在圍繞著關(guān)鍵利益問題上的相互讓步和堅守的博弈，如果在一場談判中雙方都沒有做到任何讓步，這種談判很可能以失敗而告終。所以，無論是哪一種商務(wù)談判，談判人員首先要建立雙贏的理念，而在模擬談判競賽的過程中，卻經(jīng)常出現(xiàn)談判雙方情緒過于高昂、容易激動、爭強好勝的現(xiàn)象，影響談判的氛圍和談判效果。

3．談判手過于表現(xiàn)自我，談判內(nèi)容缺乏整體意識和團隊精神

一般來講，談判的每組成員都在己方的總體目標(biāo)之下?lián)胃髯匀蝿?wù)，但這種分工是以整體形象和團隊利益為基礎(chǔ)的，談判時每個成員要配合主談人談?wù)摰目傮w思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點及立場與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個成員始終都要體現(xiàn)團隊合作的精神，使對方感覺無懈可擊。它既不是一個主談人的單打獨斗，又不是輔談人各自分散的零星觀點。而在國際商務(wù)談判模擬競賽中往往出現(xiàn)談判手急于展示自己個人的口才，卻忽視整體意識和團隊合作精神，所談內(nèi)容有重復(fù)說明現(xiàn)象，顯得零亂又浪費寶貴時間，而且每個成員所談內(nèi)容缺乏邏輯性和聯(lián)貫性，容易被鉆空。

4．評委評分的側(cè)重點不統(tǒng)一，評分標(biāo)準(zhǔn)不夠具體，導(dǎo)致評分結(jié)果反差較大

在國際商務(wù)談判模擬實踐競賽活動中，評委主要由高校的國際商務(wù)專業(yè)、經(jīng)濟法專業(yè)、商務(wù)英語專業(yè)、工商管理專業(yè)等相關(guān)專業(yè)教師和在企業(yè)界有豐富談判經(jīng)驗的知名談判手擔(dān)任。由于每個評委所從事的專業(yè)不同，顯然其評分的角度和側(cè)重點有所差異，再加上評分標(biāo)準(zhǔn)雖有子項目，但不夠具體細化，導(dǎo)致評分結(jié)果反差較大。

三、完善國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)的建議

綜上所述，大學(xué)生通過體驗國際商務(wù)談判模擬實踐活動，雖能達到將課堂上系統(tǒng)學(xué)習(xí)的綜合知識融會貫通、整合銜接和靈活應(yīng)用的目的，但在國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)中，仍存在較突出問題需要改進。筆者認(rèn)為，要完善國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)，須從以下幾點著手。

1．模擬實踐與社會實踐相結(jié)合

眾所周知，社會實踐是高校本科課程教學(xué)體系中的重要組成部分，國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)雖在校內(nèi)進行，但可與社會實踐相結(jié)合。比如，在模擬實踐所需的案例素材或相關(guān)業(yè)務(wù)可先布置給學(xué)生，使學(xué)生利用假期或通過社會實踐深入進行調(diào)查研究，在調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)問題并將問題帶到模擬實踐教學(xué)中與教師、同學(xué)共同討論，并形成模擬實踐與社會實踐相長機制。

2．建設(shè)校內(nèi)模擬實踐基地

利用實驗室平臺在校內(nèi)建立一個供學(xué)生進行模擬實習(xí)的國際商務(wù)談判模擬實踐基地，通過開展有計劃有組織的模擬實習(xí)訓(xùn)練和考核，能確保學(xué)生掌握從事國際商務(wù)談判的主要技能，并培養(yǎng)和鍛煉其商務(wù)管理能力。

(1)建設(shè)國際商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實驗室。軟件模擬教學(xué)是利用國際商務(wù)談判軟件，在校園網(wǎng)絡(luò)上完成國際商務(wù)談判過程的一種實習(xí)實訓(xùn)的方式。國際商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實驗室的布置內(nèi)容可包括，電腦、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、模擬軟件等。通過軟件模擬教學(xué)使學(xué)生增強感性認(rèn)識，綜合運用《國際商務(wù)談判》的理論知識、實操常識、國際商務(wù)談判基本步驟的操作技能，提高學(xué)生國際商務(wù)談判的能力，能保證學(xué)生畢業(yè)后能盡快適應(yīng)現(xiàn)代化的國際商務(wù)工作。

(2)建設(shè)國際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實驗室。國際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)是將國際商務(wù)談判活動引進校內(nèi)實驗室，在實驗室的環(huán)境內(nèi)進行國際商務(wù)談判的全過程。國際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實驗室的布置內(nèi)容可包括，談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、電腦及相關(guān)軟件等。實驗室情景模擬教學(xué)把以教師為中心的授課過程轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的模擬操作教學(xué)過程，從而解決學(xué)校教學(xué)與實際業(yè)務(wù)脫離的問題，提高學(xué)生的實際動手能力。

3．建立信息數(shù)據(jù)庫

有必要利用實驗室建立信息數(shù)據(jù)庫，幫助學(xué)生在課外時間或在場外可獲取更多有關(guān)國際商務(wù)談判方面的信息資料。信息數(shù)據(jù)庫可包括國際商務(wù)談判各種案例、國際商務(wù)談判規(guī)則、各國商務(wù)禮儀及文化、國際商法、商務(wù)談判基本程序、商務(wù)談判網(wǎng)上互動社區(qū)、專業(yè)術(shù)語解釋等。教師可按學(xué)生實際情況選擇合適的典型案例，制定一套完整的國際商務(wù)談判競賽計劃書，學(xué)生可隨時利用信息數(shù)據(jù)庫準(zhǔn)備更多相關(guān)資料。

4．定期聘請知名談判手講座并建立長期交流機制

談判經(jīng)驗對于在校的學(xué)生來說，是最薄弱的環(huán)節(jié)也是最需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。由于企業(yè)界知名談判手在各種場合談判的經(jīng)驗豐富，思維敏銳，有必要聘請他們到學(xué)校做報告、演講。這與課堂學(xué)習(xí)最大的區(qū)別就是他們可以鮮活的事例、務(wù)實的講解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，增強學(xué)生的實踐認(rèn)識，若效果好則是最有吸引力的一堂課。因此，在學(xué)校支持并具備一定條件情況下，把握好談判手講座的質(zhì)量，可定期聘請他們做實務(wù)性報告并通過與學(xué)生的互動建立良好的長期交流機制。

5．?dāng)U大模擬競賽活動范圍，以“模擬企業(yè)”身份進行真正談判

篇8

房地產(chǎn)營銷策劃合作協(xié)議模板一

甲 方：新疆技股份有限公司

地 址：烏魯風(fēng)路2號中銀大廈32樓

乙 方：深圳市采納營銷策劃有限公司

地 址：深圳市福田區(qū)八卦四路中浩大廈12樓

簽訂地點：烏魯木齊市

經(jīng)雙方協(xié)商，甲方正式聘請乙方為甲方進行市場調(diào)研、整合營銷策劃、廣告創(chuàng)意服務(wù)，雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則，達成本合作協(xié)議，具體條款如下：

Ⅰ、合作內(nèi)容及服務(wù)費用

第一項：企業(yè)內(nèi)部診斷

1、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

2、 企業(yè)組織形式及架構(gòu)

3、 企業(yè)內(nèi)部營銷管理及模式

4、 業(yè)務(wù)流程診斷

5、 員工滿意度調(diào)研

本項服務(wù)形成本次策劃服務(wù)的基本依據(jù)，供乙方奧斯曼項目組參考，不向甲方提交報告，屬于免費服務(wù)項目。

第二項： 市場調(diào)研

對河北、新疆兩地各三個城市的消費者、經(jīng)銷商進行調(diào)研。

調(diào)研方式：街頭或入戶訪問、深度訪談、座談會

調(diào)研區(qū)域：烏魯木齊、喀什、石河子、石家莊、邯鄲、邢臺

樣本量：烏魯木齊消費者400例，經(jīng)銷商5例

喀什消費者250例(其中維族消費者不少于100例)，經(jīng)銷商3例

石河子消費者250例，經(jīng)銷商3例

石家莊消費者400例，經(jīng)銷商5例

邯鄲消費者250例，經(jīng)銷商3例

邢臺消費者250例，經(jīng)銷商3例

本項服務(wù)形成《市場調(diào)研報告》，服務(wù)費貳拾萬元整。(注明：市調(diào)項目中乙方人員發(fā)生的差旅費用由乙方自行承擔(dān)。)

第三項：整合營銷策略規(guī)劃

1、營銷戰(zhàn)略

(1)、戰(zhàn)略目標(biāo)

(2)、競爭戰(zhàn)略

(3)、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

(4)、推進戰(zhàn)略

2、品牌策略

(1)、品牌定位

(2)、品牌核心價值

(3)、品牌寫真

(4)、品牌規(guī)劃

(5)、品牌延伸

3、營銷組合策略

(1)、產(chǎn)品策略

(2)、價格策略

(3)、渠道策略

(4)、傳播策略

4、整合傳播策略

本項服務(wù)形成《整合營銷策劃大綱》，服務(wù)費為壹拾萬元整。

第四項： 平面設(shè)計

平面設(shè)計包括如下內(nèi)容：

1、海報(一款)

2、報紙廣告(三款)

3、折頁(一款)

4、燈箱(一款)

5、立牌(一款)

6、促銷卡(一款)

7、單頁(一款)

本項服務(wù)形成《平面設(shè)計及應(yīng)用手冊》，服務(wù)費陸萬元整。

(注：其中設(shè)計部分不包括菲林費、印刷費、模特費等費用)

第五項：影視創(chuàng)意

共四款創(chuàng)意(提供電視腳本)

本項服務(wù)形成《電視腳本》，服務(wù)費貳萬元整。

第六項：培訓(xùn)

由朱總及采納專家進行策略營、銷售管理、品牌三場專題培訓(xùn);

本項服務(wù)為采納友情項目，不另行收費。

以上四項收費服務(wù)項目費用總計38萬元人民幣。

Ⅱ、合作方式和要求

1、乙方向甲方提供合同中規(guī)定的策劃、設(shè)計方案，并收取服務(wù)費，甲方應(yīng)及時向乙方付費。

2、甲方對乙方的所有方案具有審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方按時修正。

3、乙方應(yīng)按時完成合同規(guī)定的各項任務(wù)，甲方應(yīng)對乙方的工作成果及時反饋。

4、乙方向甲方提供的各類方案需經(jīng)乙方朱玉童總經(jīng)理審定并簽字同意，在甲、乙雙方合作過程腫，對重要會議甲方要求朱玉童總經(jīng)理親自參加。

5、經(jīng)雙方商定認(rèn)可的任何方案(以甲方簽字為準(zhǔn))，甲乙雙方均不得擅自改動，否則引起的問題由改動方負(fù)責(zé)。

6、甲方采納的乙方方案或設(shè)計都應(yīng)簽字認(rèn)可并嚴(yán)格執(zhí)行，如執(zhí)行中需要修改應(yīng)及時向乙方通報，如影響本項目下一步工作的需經(jīng)雙方商定方可執(zhí)行。

7、甲方積極配合提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對甲方的資料進行保密，如泄密甲方將追究乙方相關(guān)的法律責(zé)任。

8、由乙方成立專案小組操作該項目業(yè)務(wù)的策劃工作，并根據(jù)實際情況經(jīng)甲方文字同意乙方派出相應(yīng)數(shù)量的人員到甲方所在地進行本項目的商討工作。

9、乙方向甲方提交的所有策劃文件的版權(quán)歸甲方所有。

10、 方合作的內(nèi)容和細節(jié)，雙方均應(yīng)嚴(yán)格保密，未經(jīng)雙方許可，任何一方無權(quán)向外界透露，否則另一方有權(quán)追究對方的法律責(zé)任。

11、 甲方有義務(wù)支持乙方工作，并按合同約定付款;乙方有義務(wù)盡職盡責(zé)執(zhí)行本合同，如甲方對乙方工作質(zhì)量不滿意或認(rèn)為乙方的項目人員不能承擔(dān)相應(yīng)的工作，乙方應(yīng)按甲方提出的要求進行改善。若乙方不能及時改善，甲方有權(quán)提出終止合同。

12、 不可抗力：由于地震、臺風(fēng)等自然災(zāi)害或國家政令的變化以及其他不能預(yù)見并且不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影響合同的履行或不能按約定的條件履行，遇有事故的一方應(yīng)提供有效證明文件，由雙方根據(jù)事故對履行合同影響的程度，協(xié)商決定是否解除合同、延期履行合同、全部或部分免除履行合同責(zé)任。

13、 爭議的解決：如因本合同的履行產(chǎn)生任何爭議，雙方應(yīng)本著友好協(xié)商的態(tài)度解決， 如協(xié)商不能解決，再交合同履行地的法院解決。

III、合同有效期

本合同自簽訂之日起生效。乙方對甲方的各類情況保密期限為一年。

IV、服務(wù)費用支付方式

一、雙方最終確認(rèn)整體服務(wù)費用總計人民幣叁拾捌萬元整。

二、費用支付方式

1、合同簽訂后，甲方即支付給乙方策劃服務(wù)費用人民幣壹拾伍萬元整。乙方以收到甲方支付首批策劃

服務(wù)費銀行付款憑證傳真件之日為整個策劃工作開始日。

2、乙方向甲方提交《新疆市場調(diào)研報告》、《河北市場調(diào)研報告》文本，經(jīng)甲方簽字、認(rèn)可后三日內(nèi)(以銀行回單為準(zhǔn))，甲方向乙方支付策劃服務(wù)費用人民幣壹拾萬元整。

3、乙方向甲方提交《整合營銷策劃大綱》文本，甲方認(rèn)可后三日內(nèi)(以銀行回單為準(zhǔn))，向乙方支付策劃服務(wù)費用人民幣壹拾萬元整。

4、乙方向甲方提交《平面設(shè)計及應(yīng)用手冊》、《電視腳本》文本，甲方認(rèn)可后三日內(nèi)(以銀行回單為準(zhǔn))，向乙方支付策劃服務(wù)費用人民幣叁萬元整。

注：策劃服務(wù)費用不包含以下一些費用

1、影視、廣播音帶等廣告制作費用、模特費、歌曲版權(quán)費;

2、廣告費;

3、印刷品的電分費、菲林費;

4、乙方人員應(yīng)甲方要求出差，費用由甲方承擔(dān)，但工作內(nèi)容、參與人員和出行方式須經(jīng)甲方審核。

Ⅴ、其它事宜

1、本合同一式四份自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持兩份。

2、本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。

3、合同簽定后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經(jīng)濟損失有違約方承擔(dān)。

甲 方： 　乙 方：深圳市采納營銷策劃有限公司

授權(quán)代表： 授權(quán)代表：

簽約時間： 簽約時間：

公司蓋章： 公司蓋章：

開 戶 行： 開 戶 行：農(nóng)業(yè)銀行深圳分行紅嶺北路支行

帳 號： 　帳 　 號：

房地產(chǎn)營銷策劃合作協(xié)議模板二

委托方：香港有限公司(以下簡稱甲方)

委托人： 受托方：煙臺南云(以下簡稱乙方)

法定代表人：

協(xié)議雙方本著真誠合作、互惠互利的原則，甲方將其投資開發(fā)的位于山東省濟寧市梁山縣水泊南路以西、虎頭蜂路以南、水泊大街以東、獨山路以北建設(shè)用地約119畝、建筑面積約22萬平方的榮信紫荊花園商住項目(以下簡稱本項目)，委托乙方獨家全程進行策劃銷售工作。為明確雙方職責(zé)，確保雙方利益，經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商，達成如下協(xié)議：

一、委托項目

本項目銷售總建筑面積約22萬平方米(含商業(yè)、住宅、車庫及附房)。

二、委托期限合作經(jīng)營協(xié)議書本項目委托服務(wù)期限自20xx年6月1日起至20xx年10月1日止。

三、策劃銷售工作程序

1、甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格按照約定的營銷管理程序開展各項工作，任何一方未經(jīng)雙方協(xié)商同意，不得越權(quán)行使職權(quán)。

2、乙方在負(fù)責(zé)該項目營銷和廣告策劃時，需按雙方共同確定的每期銷控計劃(內(nèi)容包括：銷售房源、銷售面積、銷售價格、銷售政策、銷售時間等內(nèi)容。以雙方簽字蓋章的書面文書為準(zhǔn))對該項目進行營銷和廣告策劃。

四、工作費用及支付方式

本項目房源銷售價格及商業(yè)用房租賃招商傭金雙方根據(jù)開發(fā)成本、合理利潤及市場情況協(xié)商確定。甲方有權(quán)對銷售價格進行調(diào)整。標(biāo)準(zhǔn)如下:

1、策劃銷售費用標(biāo)準(zhǔn)：按每月雙方確定的銷售計劃內(nèi)已售房源的實際回款額為準(zhǔn)(貸款客戶貸款部分以銀行放款為準(zhǔn))。策劃銷售費用=月銷售回款額*1.5%。

2、甲方于乙方根據(jù)市場情況確定最終銷售價格，底價由甲方簽字蓋章后交予乙方。底價確定后，需甲、乙雙方共同遵守，合同期限內(nèi)不再變更。乙方在銷售過程中不得低于甲方所給的銷售底價。超過底價(為有利于銷售，甲乙雙方共同協(xié)商，經(jīng)甲方同意，后出臺的種種優(yōu)惠讓利活動后的價格)部分乙方雙方進行分配，其中甲方占超出部分的70%，乙方占超出部分的30%。

4、甲方可以預(yù)留部分房源作為自用，乙方不收取傭金。

5、甲方需在每月

五、銷售周期

甲方相應(yīng)手續(xù)辦理完畢，乙方根據(jù)工程進度與甲方確定最終銷售周期，收盤一切手續(xù)辦理完畢，合同終止。

六、甲方責(zé)任

1、甲方為乙方提供基本辦公場所(售樓處)，沙盤、桌、椅、空調(diào)、電腦、打印機、電話等相關(guān)辦公設(shè)備。售樓處所產(chǎn)生的水、電、網(wǎng)費及話費等費用由甲方承擔(dān)。

2、甲方指派專人與乙方聯(lián)系相關(guān)工作，傳遞相關(guān)材料。

3、甲方按乙方需求，及時提供所需要的項目相關(guān)資料，乙方積極完成各項營銷工作。

4、宣傳單頁、樓書、整體營銷推廣所產(chǎn)生的營銷費用由甲方承擔(dān)。

七、乙方責(zé)任

1、乙方組成專門工作小組，在合同簽署后全面展開相關(guān)工作，工作小組包括策劃、銷售方面的工作人員，薪資費用由乙方自負(fù)。

2、售樓處包裝設(shè)計方案及項目整體推廣方案由乙方提供。

3、乙方在為甲方工作期間須嚴(yán)格保守甲方經(jīng)營機密。

4、乙方應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行甲方要求,及時完成甲方下達的各項工作任務(wù)。甲方定期給乙方下達銷售任務(wù)，如乙方連續(xù)三個月未完成銷售業(yè)績，甲方有權(quán)辭退乙方。

5、每月施方案的市場反饋，并提出改進建議。

6、若乙方的工作人員在履行本合同期間給自身或第三人造成人身或財產(chǎn)損失，由乙方負(fù)責(zé)賠償，與甲方無關(guān)。

7、乙方負(fù)責(zé)向客戶介紹辦理銀行按揭手續(xù)需提供的文件，介紹辦理按揭手續(xù)的流程，帶領(lǐng)客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，甲方協(xié)調(diào)銀行方面各種人事關(guān)系。

八、違約責(zé)任

1、如甲方未能履行責(zé)任，所造成的項目銷售時間延誤和損失由甲方自身承擔(dān)。

2、如乙方未能嚴(yán)格履行合同服務(wù)內(nèi)容，由此所造成的甲方損失由乙方承擔(dān)。

3、若乙方不能完全履行本合同義務(wù)，甲方有權(quán)提前解除本合同。

4、在甲方付清階段合同款項后，乙方所提供的項目方案、分析報告的知識產(chǎn)權(quán)歸甲方。

5、項目合作期間，雙方應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行合同條款，不能擅自中止合同。任何一方無故中止合同，合同解約方應(yīng)向守約方支付20xx0元的違約金。

九、其他事宜

1、經(jīng)雙方協(xié)商同意，本合同中具體工作內(nèi)容可作進一步的完善和補充。

2、其他未盡事宜，雙方協(xié)商解決，以補充協(xié)議形式確定，補充協(xié)議與本合同具備同等法律效力。

3、甲、乙雙方在工作中應(yīng)加強配合與協(xié)調(diào)。遇有糾紛時，應(yīng)友好協(xié)商解決。協(xié)商不成的，可向山東省梁山縣人民法院提出訴訟。

4、本合同為獨家委托合同，委托合同中的房源僅乙方具有對外銷售的權(quán)利。

4、本合同一式肆份，雙方各執(zhí)貳份，簽字蓋章后生效。

5、雙方責(zé)任在履行完畢之后，本合同自動終止。

甲方蓋章： 乙方蓋章：

法定代表人(委托人)簽字： 法定代表人簽字：

日期： 日期

房地產(chǎn)營銷策劃合作協(xié)議模板三

甲方 ：

乙方 ：

甲、乙雙方本著平等、自愿、互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方全程營銷策劃及銷售、招租甲方所開發(fā)的農(nóng)業(yè)大棚項目的有關(guān)事宜，達成以下合同條款，以資共同遵照執(zhí)行。

第一條 合作方式和范圍

1.1甲方委托乙方為本項目的全程營銷策劃及銷售、招租商。乙方接受甲方委托并在本合同有效期內(nèi)及甲方授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)本合同的約定，以甲方名義從事本項目的全程策劃和銷售事務(wù)。

1.2銷售范圍：由雙方繪制大棚項目平面圖附于合同后作為本合同的附件，與本合同有同等法律效力。

第二條 銷售及租賃價格：營銷策劃書2.1大棚銷售底價為/套。

2.1 租賃價格為元/套/年。

第三條 全程營銷策劃費用及銷售租賃分成結(jié)算

3.1乙方為甲方提供全程營銷策劃、銷售、招租服務(wù)工作， 甲方以大棚總造價RMB 元的 5% ，計RMB 元作為全程營銷策劃費用支付給乙方。

3.2銷售租賃分成：按照銷售利潤總金額，甲方占%、乙方占。(銷售利潤的計算方法)

3.3乙方應(yīng)為甲方的農(nóng)產(chǎn)品銷售做出營銷策劃方案

3.4結(jié)算方式：

全程營銷策劃費用乙方從承建費中計提，并列入建設(shè)成本。 產(chǎn)權(quán)銷售分成由乙方于簽約客戶支付款項中提取。

租賃簽約的按照租賃合同租金總額的 ，由乙方從第一筆租金中扣除，如不足，依次順延，直至扣完為止。

3.5對于因客戶違約行為，致甲方依法獲得的違約金，甲、乙雙方各享有 50% ，但因此發(fā)生的訴訟費和律師費等費用應(yīng)先予扣除。

3.6甲方可利用自身資源優(yōu)勢開展銷售工作，但須通過乙方銷售流程辦理，該部分銷售額計入乙方任務(wù),甲、乙雙方按該銷售利潤的 50% 計算分成。

第四條 違約責(zé)任

甲乙雙方違反本合同的約定，應(yīng)視為違約，違約方應(yīng)賠償守約方全部損失，并承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。

第五條 關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)

乙方運用在本項目中的創(chuàng)造性名稱、概念及其標(biāo)識以及運營模式等，知識產(chǎn)權(quán)歸乙方所有，甲方承諾不在其它任何公司和項目使用。

第六條 其它

6.1本合同經(jīng)雙方簽字蓋章生效。

6.2本合同未盡事宜由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成可向有管轄權(quán)的法院起訴。

6.3本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，均具同等法律效力。

6.4本合同未盡事宜，雙方另行協(xié)商。如有需要，雙方可在本合同條件下另立附件或補充合同，附件或補充合同與本合同具有同樣法律效力。

甲 方(蓋章)： 乙 方(蓋章)：

法定代表人(簽字)： 法定代表人(簽字)：

篇9

【關(guān)鍵詞】高職教育 市場營銷 “全真”實踐教學(xué)模式

全真實踐教學(xué)體系是針對當(dāng)前高職市場營銷教育專業(yè)的問題而已提出的一個全新的教育實踐體系，能夠很好的解決當(dāng)前高職市場營銷實踐教學(xué)中出現(xiàn)存在的一系列問題。以提高學(xué)生的綜合實踐能力為根本目的，在完全真實的市場環(huán)境下，引導(dǎo)學(xué)生深入市場，或者到企業(yè)頂崗實習(xí)，檢驗學(xué)生學(xué)習(xí)效果，鍛煉學(xué)生綜合能力。建立全真的實踐教學(xué)體系，必須建立與專業(yè)相關(guān)的全真職業(yè)教育環(huán)境，全真的業(yè)務(wù)流程以及非常完整的實踐考核體系。全真教學(xué)體系一經(jīng)提出就為人所重視，尤其是最近幾年深得高職院校的認(rèn)可，本人結(jié)合所在院校的全真教學(xué)實踐，探討以下課程實訓(xùn)和綜合實訓(xùn)的全真實踐教學(xué)體系構(gòu)建。

一、“全真”課程實訓(xùn)

課程實訓(xùn)主要包括對學(xué)生進行銷售方面的實訓(xùn)，引導(dǎo)學(xué)生市場調(diào)查，組織學(xué)生進行廣告策劃，培養(yǎng)學(xué)生公關(guān)實踐能力。以銷售實訓(xùn)或者市場調(diào)查為例，一般情況下，銷售實訓(xùn)采用校內(nèi)實訓(xùn)仿真模擬的銷售方式來培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力，學(xué)生根據(jù)自己的興趣和愛好進行有效分組，由學(xué)校提供一定的經(jīng)費，在一定的時間內(nèi)，由學(xué)生根據(jù)興趣制定自己的市場經(jīng)銷售方式、銷售策略、銷售計劃。

學(xué)生根據(jù)同學(xué)關(guān)系依據(jù)自己的興趣組織同學(xué)進行角色定位，分成不同的銷售人員，面向校內(nèi)學(xué)生可以進行一定的實物銷售。同時，也可以結(jié)合學(xué)校的有利條件進行一定的廣告宣傳和策劃，也可以嘗試一定的促銷活動，這樣的活動能夠讓學(xué)生很好地結(jié)合學(xué)生的特點，立足學(xué)校的實際，針對學(xué)生群體，制定相應(yīng)的銷售方案，進行銷售策劃。這也是最實用、最簡潔的實踐教學(xué)模式，能夠把學(xué)生的知識和理論學(xué)習(xí)與實踐應(yīng)用有機統(tǒng)一起來，不耽誤學(xué)生的理論知識學(xué)習(xí)時間，同時又能夠在學(xué)校的銷售實踐活動中真正的感知理論知識，提高學(xué)生的實踐能力，提高學(xué)生的綜合應(yīng)用實踐技能。也可以嘗試進行市場調(diào)查實習(xí)，結(jié)合其一定的企業(yè)實際，引導(dǎo)學(xué)生獨立完成市場調(diào)查，讓學(xué)生自己制定一定的調(diào)查方案，取一定的問卷方式，讓學(xué)生搜集各種資料，進行整理和分析并且寫出完整的調(diào)查報告。

二、“全真”綜合實訓(xùn)

對學(xué)生進行綜合實訓(xùn)可以采取一定的跳蚤市場或者是結(jié)合商貿(mào)公司來進行培訓(xùn)。

一是移動式跳蚤市場。建立移動式跳蚤市場就是為學(xué)生實踐訓(xùn)練提供一個非常好的創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)條件，可以在學(xué)?；蛘邔W(xué)校附近開辟一條商業(yè)街，專門針對學(xué)生，面向?qū)W生進行招商，學(xué)生憑借少量的啟動資金，利用課余時間在這里面進行自主的銷售和經(jīng)營，更好地幫助學(xué)生進行經(jīng)營。一方面讓學(xué)生學(xué)好知識理論，另一方面，老師做好學(xué)生的實踐指導(dǎo)，安排專門的實踐指導(dǎo)老師，在學(xué)生的經(jīng)營方向、商業(yè)定位以及學(xué)生的進貨銷售手段等各個方面都給學(xué)生提供的幫助和指導(dǎo)，學(xué)生可以利用每天的中午、下午、晚上以及下課時間，或者是其他的時間進行靈活安排經(jīng)營。也可以根據(jù)自己的興趣和愛好，或者自己有利的貨源渠道，從事手工藝品、小飾品以及各種精美的禮品，或者是適合學(xué)生使用的各種商品。

二是商業(yè)貿(mào)易公司。商業(yè)貿(mào)易公司是市場營銷專業(yè)全真實踐教學(xué)的另一個非常重要的全真實踐形式。商業(yè)貿(mào)易公司是由學(xué)生組織的微型的商業(yè)貿(mào)易公司，有別于前面的跳蚤市場，組織一個微型商業(yè)貿(mào)易公司，設(shè)定的領(lǐng)導(dǎo)，有一定的工資獎金報酬，還明確一定的責(zé)任和權(quán)利，在公司內(nèi)部有非常明確的分工，設(shè)置不同的業(yè)務(wù)部門，這些部門都是由學(xué)生來擔(dān)任或主管，讓學(xué)生在這些富有挑戰(zhàn)性的具體的工作崗位上去實踐，去思考，去總結(jié)，培養(yǎng)學(xué)生真正的市場營銷能力。在組建微型的商貿(mào)公司以前，可以進行一定的融資活動，這一部分投資是公司的重要資本的組成部分，可以鼓勵老師學(xué)生進行按一定的比例進行融資，在解決公司建設(shè)資金的同時，也能夠提高老師和學(xué)生的積極性。融資成功后，學(xué)生和老師各自資金的比例成立股份制公司，建立一定的小型董事會，真正的模擬公司化運作，建立相關(guān)的機構(gòu)，管理人員全部應(yīng)該由學(xué)生來擔(dān)任，指導(dǎo)老師在其中只是指導(dǎo)、監(jiān)督把關(guān)，把最大的空間留給學(xué)生，把充分的權(quán)利交給學(xué)生，讓學(xué)生更好地發(fā)揮自己的專業(yè)能力，充分挖掘?qū)W生的個人潛能，讓學(xué)生的創(chuàng)造能力、創(chuàng)新思維得到充分的展現(xiàn)。

在公司的結(jié)構(gòu)安排上，根據(jù)學(xué)生出資的比例、學(xué)生綜合能力的強弱，來設(shè)置一定的具體的機構(gòu)，進行明確的分工。一般情況下，一個小型的微型商貿(mào)公司應(yīng)該有十個學(xué)生左右組成，可以設(shè)置CEO，設(shè)置采購經(jīng)理，設(shè)置財務(wù)經(jīng)理，銷售經(jīng)理等不同的職位。然后按照公司化的運作方式開展各項工作具體包括以下四個步驟：

第一，根據(jù)具體產(chǎn)品的特點確定不同的客戶群，組織學(xué)生通過問卷調(diào)查的形式，對市場進行準(zhǔn)確的把握和定位，撰寫科學(xué)合理的調(diào)查報告，有專業(yè)教師對學(xué)生的調(diào)查報告進行審核評估，確定學(xué)生的調(diào)查以及學(xué)生的設(shè)計是否可以實施，學(xué)生所選的商品應(yīng)該多和教師生活、學(xué)生生活有關(guān)的生活和學(xué)習(xí)用品，比如礦泉水、飲料，學(xué)習(xí)用品的書籍、電子產(chǎn)品，同時在人員分配上盡可能的在學(xué)生自愿組合的前提下，做到男女學(xué)生搭配，合理分工協(xié)作，發(fā)揮團隊的精神。

第二，組織學(xué)生撰寫一定的策劃書。結(jié)合學(xué)生的專業(yè)知識和理論，結(jié)合學(xué)生已有的調(diào)查，做好銷售方案、業(yè)務(wù)方案以及銷售策劃，包括業(yè)務(wù)調(diào)查的具體結(jié)果，業(yè)務(wù)實施的具體過程，參與學(xué)生的人數(shù)、風(fēng)險預(yù)算等等。

第三，在實施過程當(dāng)中，教師一定要做好指導(dǎo)和監(jiān)督，對學(xué)生出現(xiàn)的問題進行及時的指導(dǎo)，對學(xué)生可能存在的風(fēng)險進行有效的把關(guān)，對學(xué)生出現(xiàn)的一些困難進行及時的指導(dǎo)。

第四，做好定期總結(jié)，引導(dǎo)學(xué)生交流心得并且安排學(xué)生及時地撰寫各種相關(guān)的實訓(xùn)總結(jié)。學(xué)生在實訓(xùn)過程期間，要積極參與各項活動，專業(yè)老師對學(xué)生進行考核并給出相應(yīng)的考核成績。學(xué)生的綜合全真實訓(xùn)成績考核應(yīng)該包括這樣幾個方面：學(xué)生的出勤率、學(xué)生的利潤率、學(xué)生的策劃方案、學(xué)生的綜合能力等幾部分，各部門的總成績按到10%、20%、50%、20%。引導(dǎo)學(xué)生在實訓(xùn)過程當(dāng)中做好商品的盤點，進行財務(wù)的核算等等。這些大學(xué)生，根據(jù)所學(xué)的知識自己去思考，去完成，去總結(jié)，通過實踐引導(dǎo)學(xué)生的操作行為比單純的理論讓學(xué)生在實踐當(dāng)中更好地感知識，在全真模擬的環(huán)境當(dāng)中，真正懂得感悟，諳熟市場營銷的方式、手段、市場的環(huán)境，真正的鍛煉學(xué)生的綜合的能力。

參考文獻

[1]蘭苓.市場營銷學(xué)[M].北京：中央廣播電視大學(xué)出版社，2002.

篇10

作為面向全體財會專業(yè)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)入門教育，創(chuàng)業(yè)教育應(yīng)融入人才培養(yǎng)全過程。其培養(yǎng)目標(biāo)為：面向區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和市場需求，結(jié)合學(xué)院的行業(yè)辦學(xué)優(yōu)勢與區(qū)域優(yōu)勢，培養(yǎng)具有扎實財會專業(yè)知識和技能，具備一定創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)素養(yǎng)的創(chuàng)業(yè)型專業(yè)人才，并在此基礎(chǔ)上，對具有創(chuàng)業(yè)意向且具備一定創(chuàng)業(yè)條件和創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)的學(xué)生，重點培養(yǎng)其創(chuàng)業(yè)管理實踐能力，進行創(chuàng)業(yè)孵化，培養(yǎng)自主創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)型專業(yè)人才是針對廣大學(xué)生的大眾化培養(yǎng)目標(biāo)，自主創(chuàng)業(yè)者培養(yǎng)目標(biāo)是以有創(chuàng)業(yè)渠道或強烈創(chuàng)業(yè)愿望者為培養(yǎng)主體的更高層次的培養(yǎng)目標(biāo)，兩層次目標(biāo)體現(xiàn)了尊重學(xué)生個性特點及因材施教的教育理念。

一、形成創(chuàng)業(yè)教育與財會專業(yè)教育相結(jié)合的課程體系

課程的實施是人才培養(yǎng)目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)，要實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)，首先需要進行課程體系改革，需要將創(chuàng)業(yè)教育滲透到財會專業(yè)課程和相關(guān)課程中，對原有的教學(xué)計劃進行必要的整合和優(yōu)化，使各課程之間相互配合，形成創(chuàng)業(yè)教育的有機組成部分。筆者借鑒國內(nèi)外高校創(chuàng)業(yè)教育的經(jīng)驗并結(jié)合KAB 創(chuàng)業(yè)教育（中國）項目的教育內(nèi)容與體系，將創(chuàng)業(yè)教育分為創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)心理、認(rèn)知企業(yè)（企業(yè)的含義、企業(yè)的類型）、發(fā)現(xiàn)并分析創(chuàng)業(yè)機會（創(chuàng)業(yè)機會的內(nèi)涵與來源、識別創(chuàng)業(yè)機會、把握創(chuàng)業(yè)機會）、創(chuàng)辦企業(yè)（市場選擇、計算所需資金、籌措創(chuàng)業(yè)資金、企業(yè)申辦基本程序）、經(jīng)營企業(yè)（員工管理、營銷管理、供應(yīng)商的選擇、成本管理與控制、財務(wù)管理、財務(wù)報表、風(fēng)險管理）、商業(yè)計劃書的準(zhǔn)備（信息與幫助的來源、設(shè)計商業(yè)計劃書、解釋商業(yè)計劃書）、法律與稅收（合同訂立、稅收籌劃、納稅申報、稅款計算）等模塊25大元素，并根據(jù)創(chuàng)業(yè)教育元素與財會專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容的融通性和互補性，將創(chuàng)業(yè)教育課程分為3種授課形式（見圖1）：融入專業(yè)課程授課、開設(shè)選修課獨立授課、開設(shè)專題講座授課。

（一）融入專業(yè)課程授課 融入專業(yè)課程授課是指在專業(yè)課程的具體教學(xué)過程中結(jié)合各課程的特點，在挖掘本課程應(yīng)有的創(chuàng)業(yè)性教育內(nèi)容的同時，融入有關(guān)創(chuàng)業(yè)教育的理念和創(chuàng)新的教學(xué)內(nèi)容，在傳授好專業(yè)知識的同時，積極進行創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，而并不另外開設(shè)相關(guān)創(chuàng)業(yè)教育課程。如，創(chuàng)業(yè)教育元素中企業(yè)的含義、企業(yè)的類型、企業(yè)申辦基本程序等在經(jīng)濟法課程中體現(xiàn)；成本管理與控制在成本核算和財務(wù)管理課程中體現(xiàn)；稅收籌劃、納稅申報、稅款計算在稅收相關(guān)課程中體現(xiàn)等，所以對于這些創(chuàng)業(yè)教育元素不需要另外開設(shè)該類創(chuàng)業(yè)課程，而是在傳授專業(yè)知識時，對這些創(chuàng)業(yè)教育元素進行強化，并通過開展一系列的創(chuàng)業(yè)模擬、角色扮演等活動，將書本知識還原現(xiàn)實生活，以學(xué)生為中心、以活動為載體、以能力為本位，增強其切身體會，實現(xiàn)身臨其境的效果，從而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識，增加創(chuàng)業(yè)知識，提高創(chuàng)業(yè)能力。如在《財務(wù)會計》“短期借款核算”課堂教學(xué)過程中，教師先通過理論教學(xué)讓學(xué)生熟悉、掌握該部分知識，然后根據(jù)實際借款業(yè)務(wù)處理流程，將學(xué)生分為六組，分別扮演借款單位業(yè)務(wù)經(jīng)辦人、出納、會計、財務(wù)經(jīng)理、單位負(fù)責(zé)人以及銀行相關(guān)工作人員，進行對應(yīng)模擬角色具體操作工作步驟。教師通過讓學(xué)生在模擬情境中填寫借款申請書、借款合同、借款借據(jù)、進賬單等原始單據(jù)、審核蓋章、填制記賬憑證與登記賬簿的過程，不僅加強了財會專業(yè)學(xué)生借款業(yè)務(wù)的核算能力和實際操作能力，更掌握了銀行借款的操作流程，為以后的創(chuàng)業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)。又如在《財務(wù)管理》的“籌資成本”的課堂教學(xué)過程中，教師可以事先編制一份籌資策劃書，根據(jù)崗位需要將學(xué)生分為3組，分別扮演公司的企業(yè)負(fù)責(zé)人、財務(wù)經(jīng)理、會計。企業(yè)負(fù)責(zé)人審核企業(yè)籌資策劃書中的籌資原則、籌資用途等項目；財務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)審核籌資渠道與方式、籌資數(shù)量的預(yù)測等項目；會計人員運用個別資本成本與加權(quán)平均資本成本的計算結(jié)果進行籌資方案可行性的評議。通過這些項目化情境模擬操作，使學(xué)生對企業(yè)經(jīng)營所考慮的要素有更生動立體的認(rèn)知。另外，由于學(xué)生尚未接觸過實際工作，對于具體的工作情境比較陌生。因此，教師在向?qū)W生講解財務(wù)知識時，盡量做到生動易懂，可將某一工作情境做成Flash 動畫，演示給學(xué)生，讓學(xué)生直觀地了解到該情境的財務(wù)知識。

（二）開設(shè)選修課獨立授課 對于財會專業(yè)課程教學(xué)中未涉及到的創(chuàng)業(yè)教育元素，如：模塊四中發(fā)現(xiàn)并分析創(chuàng)業(yè)機會（創(chuàng)業(yè)機會的內(nèi)涵與來源、識別創(chuàng)業(yè)機會、把握創(chuàng)業(yè)機會），模塊六中的員工管理、營銷管理、風(fēng)險管理，模塊七中商業(yè)計劃書的準(zhǔn)備（信息與幫助的來源、設(shè)計商業(yè)計劃書、解釋商業(yè)計劃書）等，可以開設(shè)“創(chuàng)業(yè)機會分析”、“市場營銷”、“商業(yè)計劃”、“創(chuàng)業(yè)風(fēng)險”、“人力資源管理”等選修課程，與前面的專業(yè)必修課程相互配合，使學(xué)生從知識準(zhǔn)備的角度掌握創(chuàng)辦企業(yè)的全過程。在教學(xué)方法上通?？梢圆扇⌒〗M討論式教學(xué)、以實際訓(xùn)練為主的教學(xué)方法、以探究活動為主的教學(xué)方法、參與式教學(xué)等比較貼近學(xué)生認(rèn)知水平與知識的呈現(xiàn)方式的教學(xué)方法。

（三）開設(shè)專題講座授課 對于模塊一、模塊二，其內(nèi)容主要是創(chuàng)業(yè)意識的培養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)心理的指導(dǎo)，其目標(biāo)是使學(xué)生了解創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的個性特點和心理素質(zhì)，以激發(fā)起創(chuàng)業(yè)激情，教師很難科學(xué)合理地確定課堂教學(xué)內(nèi)容和組織學(xué)生專項實訓(xùn)，所以通過開設(shè)相關(guān)內(nèi)容的專題講座來完成。如可以開設(shè)創(chuàng)業(yè)成敗案例分析專題講座，通過分析創(chuàng)業(yè)的成功案例，對學(xué)生進行榜樣示范教育，以與時俱進的創(chuàng)業(yè)理念、豐富生動的實際事例，點燃學(xué)生心中的“創(chuàng)業(yè)火花”；通過剖析創(chuàng)業(yè)失敗典型案例，使學(xué)生了解創(chuàng)業(yè)過程中所經(jīng)歷的風(fēng)險和艱辛，懂得如何在經(jīng)營中規(guī)避風(fēng)險。這對培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)能力，具有直觀、快速、深刻的效果；開設(shè) “形勢與政策”講座讓學(xué)生了解當(dāng)前國際國內(nèi)政治經(jīng)濟形勢和重大時事及其對經(jīng)濟環(huán)境的影響，并分析如何根據(jù)不同政治經(jīng)濟形勢識別、把握創(chuàng)業(yè)機會；開設(shè)心理健康方面的講座讓學(xué)生掌握一定人際交往的技巧和方法，挫折應(yīng)對的策略和方式，提高挫折承受力，能進行一定的心理調(diào)適等。

二、設(shè)置體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)教育特色的實踐教學(xué)體系

實踐教學(xué)是課堂教學(xué)的延伸，是教學(xué)效果深化的手段。通過實踐教學(xué)，力求找到將學(xué)生實踐能力和專業(yè)技能的培養(yǎng)與創(chuàng)業(yè)相結(jié)合的方法，積極為學(xué)生提供體驗創(chuàng)業(yè)的平臺，從而更好地促進學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的提升。

（一）開展專業(yè)調(diào)研與市場研究 高職院?？梢越M織學(xué)生到不同類型的企業(yè)現(xiàn)場觀摩學(xué)習(xí)，參觀企業(yè)的采購部門、生產(chǎn)車間、銷售部門，由企業(yè)相關(guān)人員介紹該企業(yè)采購流程、生產(chǎn)流程、銷售流程，各個流程產(chǎn)生的原始憑證以及相應(yīng)的內(nèi)部控制措施；參觀企業(yè)的財務(wù)部門，由會計人員介紹本部門的人員分工，每個崗位所涉及的工作內(nèi)容；翻閱或由企業(yè)會計人員展示原始憑證、記賬憑證、賬簿以及報表，并簡單說明這些資料所記載的內(nèi)容和用途。通過讓學(xué)生與企業(yè)的親密接觸，增強學(xué)生的感性認(rèn)知能力，便于學(xué)生了解企業(yè)的真實狀況，為下一步的學(xué)習(xí)打下扎實的基礎(chǔ)。另外，可以針對學(xué)生所學(xué)的專業(yè)知識，組織學(xué)生進行社會調(diào)研、市場調(diào)查等活動，使他們在實踐中了解市場，了解社會，加強其感性認(rèn)識，深化其理性認(rèn)識，這樣不僅能培養(yǎng)學(xué)生市場開拓的能力，而且還可以使其更多地了解現(xiàn)實的經(jīng)濟狀況、經(jīng)濟環(huán)境，從而激發(fā)就業(yè)、創(chuàng)業(yè)靈感，更理性地設(shè)定自己的就業(yè)去向及創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。

（二）開辦創(chuàng)業(yè)論壇、扶持創(chuàng)業(yè)社團 在校園文化中注入學(xué)生創(chuàng)業(yè)因子對廣大學(xué)生的影響是潛移默化的，高職院?？梢越?jīng)常舉辦形式多樣的旨在提高學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)能力的校園文化活動。 可以舉辦各種形式的創(chuàng)業(yè)論壇，圍繞相關(guān)專業(yè)，進行學(xué)術(shù)報告、研討、辯論、創(chuàng)業(yè)交流，搭建培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的活動平臺。 扶持學(xué)生創(chuàng)業(yè)社團，在社團“自我管理、自我教育、自我服務(wù)”的基礎(chǔ)上，學(xué)院從組織、制度、觀念等方面對社團給予必要的引導(dǎo)，控制其負(fù)面影響，發(fā)揮其積極影響，有意識地把創(chuàng)業(yè)教育引入社團活動之中，在活動中促進學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識的增長和創(chuàng)業(yè)實踐能力的提高。

（三）開展創(chuàng)業(yè)大賽 創(chuàng)業(yè)大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出具有市場前景的產(chǎn)品或服務(wù)，并圍繞這一產(chǎn)品或服務(wù)開展調(diào)研論證，以獲得風(fēng)險投資為目的，完成一份具體、完整、深入的商業(yè)計劃書，并進行展示、講解、模擬實施。創(chuàng)業(yè)大賽具體包括學(xué)生組隊、選項目、培訓(xùn)、市場調(diào)查、完成創(chuàng)業(yè)計劃書、創(chuàng)業(yè)的模擬實施、答辯、評委會的點評等階段，涵蓋理論知識和實踐，是專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)的一項有效方式。其中，創(chuàng)業(yè)計劃書主要內(nèi)容包括：執(zhí)行總結(jié)、產(chǎn)業(yè)背景、市場調(diào)查與分析、公司戰(zhàn)略與營銷策略、經(jīng)營管理、管理團隊、融資與資金運營計劃、財務(wù)分析與預(yù)測、關(guān)鍵風(fēng)險與問題等。創(chuàng)業(yè)大賽不僅能反映出學(xué)員對商機的把握和分析能力，還能考查學(xué)生對財務(wù)知識等方面的掌握情況，進而增長學(xué)生的專業(yè)、創(chuàng)業(yè)知識，提高專業(yè)、創(chuàng)業(yè)能力。

（四）創(chuàng)建模擬企業(yè) 建立校內(nèi)模擬企業(yè)，訓(xùn)練學(xué)生的各種專業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)能力。教師應(yīng)以真實的企業(yè)為藍本設(shè)置一個模擬企業(yè)的綜合情境，開設(shè)市場開發(fā)部、采購部、銷售部、財務(wù)部等部門，設(shè)置“總經(jīng)理”、“部門經(jīng)理”、“財務(wù)經(jīng)理”、“會計”、“出納”等角色讓學(xué)生擔(dān)任。教師引導(dǎo)學(xué)生開展企業(yè)的經(jīng)濟業(yè)務(wù)，進行開辦企業(yè)、籌集資金、采購材料、組織生產(chǎn)、成本核算、產(chǎn)品銷售、利潤分配和申報納稅等業(yè)務(wù)處理。學(xué)生在企業(yè)商務(wù)運作的環(huán)境下，按照實際公司的職能開展工作，將學(xué)到的職業(yè)工作崗位技能應(yīng)用到公司的具體業(yè)務(wù)中，深入體會經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)生的各個環(huán)節(jié)及其詳細情況，進行會計核算和管理。通過這樣的教學(xué)活動不僅能激發(fā)學(xué)生的興趣，使學(xué)生的專業(yè)理論知識得以鞏固，有利于學(xué)生實際操作技能和應(yīng)變能力的鍛煉和提高，而且可以增強學(xué)生對不同崗位職責(zé)的認(rèn)識和掌握，加強學(xué)生職業(yè)經(jīng)驗的訓(xùn)練。 模擬公司的建立，突出了學(xué)生應(yīng)用能力培養(yǎng)，同時也可以為學(xué)生實習(xí)提供一個穩(wěn)定的實習(xí)基地。

（五）創(chuàng)建大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園 創(chuàng)建高職大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，通過整合政府、社會等資源，挖掘自身服務(wù)潛力，建立較為完備的創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系，為學(xué)生創(chuàng)辦企業(yè)提供辦公場地、物業(yè)管理、工商注冊、財稅、法律咨詢、創(chuàng)業(yè)資金、人才推薦、市場開發(fā)、招商引資等全方位、多層次的服務(wù)。學(xué)生可以通過模擬和全真兩種途徑嘗試創(chuàng)業(yè)，在模擬環(huán)境下進行創(chuàng)業(yè)，即由學(xué)生申請，學(xué)校仿真發(fā)給工商、稅務(wù)執(zhí)照，按照企業(yè)方式運作，在校內(nèi)開業(yè)，學(xué)生畢業(yè)前將企業(yè)轉(zhuǎn)讓給新的在校學(xué)生繼續(xù)經(jīng)營；在全真環(huán)境下進行創(chuàng)業(yè)，學(xué)生必須按照國家工商、稅務(wù)管理有關(guān)規(guī)定進行注冊登記，學(xué)校配備有實際工作經(jīng)驗的教師專門負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所創(chuàng)辦企業(yè)在經(jīng)營活動中完全按照市場化運作，依法納稅，優(yōu)勝劣汰。通過對創(chuàng)業(yè)園的全面運作，使之不但成為學(xué)生創(chuàng)業(yè)實踐的主要場所，而且能夠在一定程度上實現(xiàn)項目孵化器功能，成為催生高職學(xué)生創(chuàng)業(yè)成果和造就符合時代要求的、具有創(chuàng)新精神、創(chuàng)造意識和創(chuàng)業(yè)能力的復(fù)合型人才搖籃。

此外，要加強信息化建設(shè)，成立創(chuàng)業(yè)教育網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中心，建立財會專業(yè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)，為學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供交流心得和資源共享的平臺。

三、構(gòu)建有利于學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的評價體系

改變傳統(tǒng)的教育評價體系，構(gòu)建有利于學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的評價體系。一是評價方式應(yīng)打破單一的考卷制，注重過程評價，把學(xué)生參與創(chuàng)業(yè)活動情況作為考核學(xué)生成績和能力的一個重要指標(biāo)；二是對創(chuàng)業(yè)學(xué)生要淡化科目成績，突出創(chuàng)業(yè)的重要位置，可以設(shè)立創(chuàng)業(yè)方面的獎項，如創(chuàng)業(yè)獎、創(chuàng)業(yè)貢獻獎等，以提高學(xué)生對創(chuàng)業(yè)的積極性；三是可以實行彈性學(xué)分制，針對修滿規(guī)定創(chuàng)業(yè)類課程學(xué)分的學(xué)生可以頒發(fā)一個本校創(chuàng)業(yè)結(jié)業(yè)證書，以提高學(xué)生對創(chuàng)業(yè)類課程的興趣；四是建立創(chuàng)業(yè)跟蹤體系，學(xué)校要建立在校和離校學(xué)生創(chuàng)業(yè)信息跟蹤系統(tǒng)，收集反饋信息，建立數(shù)據(jù)庫，把未來創(chuàng)業(yè)成功率和創(chuàng)業(yè)質(zhì)量作為評價創(chuàng)業(yè)教育的重要指標(biāo)。

高校是專業(yè)人才培養(yǎng)的搖籃，高校專業(yè)人才培養(yǎng)通過制定、執(zhí)行具體的培養(yǎng)方案來實現(xiàn)，包括人才培養(yǎng)目標(biāo)定位、課程體系完善、實踐教學(xué)體系設(shè)置、評價體系構(gòu)建等。要達到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育與財會專業(yè)教育較好的融合，必須做到上述人才培養(yǎng)方案方方面面的融合、協(xié)調(diào)及保障，將創(chuàng)業(yè)教育完全融入到專業(yè)教育中，只有這樣，才能達到創(chuàng)業(yè)教育和專業(yè)教育的最佳效果。

參考文獻：

［1］中華人民共和國教育部高等教育司：《創(chuàng)業(yè)教育在中國：試點與實踐》，高等教育出版社2006年版。

［2］郭廣生：《我和創(chuàng)業(yè)有個約會：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育理論與實踐》，中國輕工業(yè)出版社2010年版。