導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房產(chǎn)繼承解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、房屋滲漏的原因分析

房屋滲漏不僅會影響人們的生活與工作,嚴(yán)重時還會影響建筑的使用壽命和安全性,因此,必須重視房屋的滲漏。導(dǎo)致房屋滲漏的原因如下：

(一)在外墻立面設(shè)計之初,設(shè)計單位忽略防滲環(huán)節(jié)。一方面沒有根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境和氣象資料進(jìn)行針對性設(shè)計,而采用通用的屋面設(shè)計方法;另一方面施工方法和材料單一,達(dá)不到因地制宜,靈活施工的要求;再一方面保溫屋面未設(shè)計排氣口,保溫層水分蒸發(fā)破壞了防水層而失去防水功能。

(二)防水材料方面。屋面工程上常用瀝青生產(chǎn)的油氈做防水材料,但由于瀝青質(zhì)量變化較大,特別是含蠟高的瀝青,受溫度的影響很明顯,大大降低了防水層的效果;現(xiàn)代工業(yè)民用建筑大多都是框架結(jié)構(gòu),墻體均由砌塊砌筑,防水性較差,一旦抹灰時所用防水密封材料不合格就會導(dǎo)致滲漏。

(三)施工方面的原因。施工質(zhì)量參差不齊最容易產(chǎn)生滲漏現(xiàn)象。施工時未按設(shè)計方案及相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)施工,隨意性較大,使結(jié)構(gòu)層產(chǎn)生微小裂縫,如屋面結(jié)構(gòu)的混凝土未精心養(yǎng)護(hù)等;在做防水處理時,卷材之間的搭接、收頭等不符合要求而造成滲漏;墻柱與砌體墻拉結(jié)筋不牢或未設(shè)拉結(jié)筋以及抹灰時未按設(shè)計配比都會造成不同程度的滲漏。另外地基不均勻沉降和和使用中的人為隨意施工也是造成的滲漏因素。

二、房屋滲漏發(fā)生的部位。

1.1屋面

1.1.1山墻和女兒墻泛水部位的滲漏應(yīng)在屋面對應(yīng)室內(nèi)的滲水位置查看，很容易找到山墻、女兒墻與鋼筋混凝土屋面板連接泛水部位的裂縫。

1.1.2屋面天溝和檐溝和落水口的滲漏在現(xiàn)場察看時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)屋而天溝檐溝的縱向坡度太小，有的甚至有倒坡現(xiàn)象，有的落水口高于溝面，這就使屋面天溝、檐溝排水不暢或積水，因而產(chǎn)生滲水。

1.1.3變形縫的滲漏最常見發(fā)生滲水的是采用鐵皮頂蓋的變形縫，原因是有的鍍鋅鐵皮頂蓋未能按流水方向搭接或接口未加焊，也有少數(shù)變形縫滲水是防水層卷材未斷開被拉裂，有的是變形縫未加干鋪卷材封蓋或加了而未達(dá)到規(guī)定要求，有的是未做附加層等原因而產(chǎn)生滲水。

1.1.4穿過屋面管道的滲漏穿過屋面管道的滲水經(jīng)常出現(xiàn)在衛(wèi)生間排氣管、保溫層排氣管和廚衛(wèi)間的排煙道。

1.1.5屋面板滲漏屋面板滲水原因查找較為困難，往往是在維修時挖開了才能找到真正的原因。屋面板滲漏有由于結(jié)構(gòu)裂縫、結(jié)構(gòu)體不密實、防水材料失效等原因所造成。但從實際情況來看，多數(shù)原因是由于屋面防水層與保溫層關(guān)系沒有處理好而產(chǎn)生。

1.2洗手間洗手間滲水主要是施工與材料的原因，或衛(wèi)生器具排水口與排水管連接的質(zhì)量問題造成的。如：大小便器、地漏下水管、上水開關(guān)、水龍頭等，排水立管未預(yù)埋防水套管，‘毛坯’洗手間在裝修時鉆洞損壞暗埋管，使用的塑料或鋁塑復(fù)合管質(zhì)量差等。

1.3外墻外墻貼磚。特別是在空心磚外墻貼磚而忽略底層抹灰，或外墻鋁合金窗與墻接口處出現(xiàn)滲水。

1.4空調(diào)孔、煙囪孔滲漏。

空調(diào)孔、煙囪孔后期安裝封堵不密實,易造成滲漏。施工時,可用相應(yīng)孔洞直徑的PVC管做預(yù)留套管,防止雨水從預(yù)留孔洞處向墻內(nèi)滲水,有效控制預(yù)留孔洞處滲水。

1.5外門窗滲水。

門窗滲漏水問題主要在安裝環(huán)節(jié),門窗框與墻體間縫隙的處理質(zhì)量決定了是否會發(fā)生滲水。按規(guī)范規(guī)定,門窗框與墻體間縫隙寬度一般控制在2 cm~3 cm,在如此窄縫中,嵌砂漿或填充其他柔性材料有一定難度,需仔細(xì)和耐心。

三、解決方案。

1、屋面滲漏防治。

加強(qiáng)屋面構(gòu)造層施工質(zhì)量管理屋面構(gòu)造施工時必須按工序分層分項進(jìn)行檢查和驗收，做好檢查驗收的記錄并整理歸檔。要改變以往靠班組自檢的做法，在分項驗收中應(yīng)有監(jiān)理工程師、施工單位技術(shù)負(fù)責(zé)人參加驗收并簽證。山墻和女兒墻滲漏對于山墻、女兒墻部位的滲漏，建議設(shè)計在結(jié)構(gòu)上加強(qiáng)屋面與山墻、女兒墻的拉結(jié)增加拉結(jié)鋼筋。天溝和檐溝及變形縫等滲漏滲漏原因雖各有不同，但也有共同之處，如坡度太小，收口處不密實而產(chǎn)生滲水。所以建議在天溝、檐溝、變形縫的施工時適當(dāng)增大其坡度(＞2％)，在做防水層時都應(yīng)增設(shè)附加層，并采用密封材料嵌填收口處。 屋面穿管漏水除了按要求做出圓弧和高臺外，也應(yīng)先進(jìn)行放水檢查，再做防水層，注意做好泛水。

2、衛(wèi)生間滲漏的防治。

首先要把好備品、備件關(guān)，即在施工中加強(qiáng)檢查樣品。 為防止地漏管道和大便器滲漏水，下水管穿過樓板的封堵， 應(yīng)作為一道工序檢查簽證，合格后才允許進(jìn)行地面施工。 對于蹲式下臥安裝的大便器，除檢查下水管封堵外，尚需通過試水，檢查結(jié)構(gòu)是否漏水。

3外墻滲漏防治。

外墻使用的砌體磚建議使用三排孔多孔或其它輕質(zhì)實體砌塊，當(dāng)使用空心磚或多孔磚砌筑外墻時，為提高砌體防水能力，磚之朝外面應(yīng)選擇棱角齊全的磚，當(dāng)墻的長度與磚模數(shù)不符時，不足模數(shù)部分由實心磚或素砼調(diào)整。外墻砌體砌筑完畢應(yīng)盡量避免鑿打，如有預(yù)埋暗管，砌筑砌體時可事先于安裝管道位置兩側(cè)留通縫，縫間豎向每隔 600mm留拉結(jié)鋼筋，拉結(jié)筋伸入墻內(nèi)各 250mm，砌后澆 C20 細(xì)石混凝土；同時對諸如腳手架眼、纜繩孔等造成的墻體缺陷要先修補(bǔ)完成后方可打底粉刷，不留隱患。

4、技術(shù)人員要對工人進(jìn)行技術(shù)交底、加強(qiáng)對工作的培訓(xùn)。

技術(shù)人員應(yīng)將施工的各項指標(biāo)向工人交待清楚。嚴(yán)禁干磚上墻,嚴(yán)格控制砂漿配合比,保證砂漿飽滿度,水平縫要填滿砂漿,用勾抹子仔細(xì)補(bǔ)喂灰漿的方法來保證外側(cè)豎縫質(zhì)量。上下灰縫應(yīng)在抹灰前仔細(xì)檢查一次,遇到未勾或沉裂的應(yīng)補(bǔ)勾填實,沉裂縫寬度不小于10mm。另外,技術(shù)人員還應(yīng)不定時抽查工人的操作,對不按要求施工的人員應(yīng)嚴(yán)肅處理,確保不是人為故意而出現(xiàn)的質(zhì)量問題。 前文已述,房屋滲漏很多情況下是人為原因造成的。人為原因無非有兩種:其一故意投機(jī)取巧,不按工藝步驟操作;其二自身技術(shù)和能力有限,未能達(dá)到預(yù)期的效果。這兩個因素歸根結(jié)底是工人的個人素質(zhì)不高造成的,為了提高工人的素質(zhì),應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)注重專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德修養(yǎng)兩方面。另外,應(yīng)同時建立相應(yīng)的激勵機(jī)制,從物質(zhì)與精神兩個層次激發(fā)工人的積極向上、拼搏進(jìn)取的精神。

5、加強(qiáng)施工設(shè)計。

第一,建議盡快制定建筑物外墻防水技術(shù)規(guī)范,以便設(shè)計和施工單位在工程建設(shè)中應(yīng)用。第二,在外墻設(shè)計中應(yīng)堅持遵循現(xiàn)有建筑防水技術(shù)規(guī)范的原則,此規(guī)范要求不論是地下工程還是屋面工程,均應(yīng)強(qiáng)調(diào)在滿足結(jié)構(gòu)承載力強(qiáng)度要求外,還要滿足限制建筑物各種變形或產(chǎn)生裂縫的要求。第三,監(jiān)理工程師及施工項目技術(shù)負(fù)責(zé)人等應(yīng)嚴(yán)格對設(shè)計圖紙進(jìn)行會審,若設(shè)計中存在未提出或不當(dāng)之處,相關(guān)部門和施工單位應(yīng)及時向設(shè)計單位提出修改或增補(bǔ)意見。

篇2

[論文摘要]隨著我國在社會主義市場經(jīng)濟(jì)的軌道上越走越遠(yuǎn)，農(nóng)村中逐漸出現(xiàn)諸多嚴(yán)峻的現(xiàn)實問題，其中一個突出的熱點即是宅基地使用權(quán)制度。農(nóng)村宅基地使用權(quán)利用的現(xiàn)實情況表面復(fù)雜性背后隱藏著共同的深層次原因，即我國農(nóng)村土地制度與市場經(jīng)濟(jì)體制的差離及公平與效率的失衡協(xié)調(diào)。

我國農(nóng)村土地制度一直以來是社會及學(xué)界討論的重點，尤其是宅基地制度更是由于其涉及的利益攸關(guān)農(nóng)民基本居住保障而受到特別的重視。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，農(nóng)村宅基地制度所引起的各種社會紛擾和理論困境愈多，各界對此的爭論愈大。本來寄希望于近期出臺的物權(quán)法，可以在此方面予以明確和發(fā)揮解紛的作用，但由于各種主客觀條件的限制，物權(quán)法在宅基地使用權(quán)制度上沿用了以前以土地管理法為代表的法律法規(guī)的規(guī)定。新的立法的簡單、粗陋使得農(nóng)村宅基地及其使用權(quán)制度的改革仍然處于停滯的狀態(tài)。同時相繼出現(xiàn)的各種新的糾紛和關(guān)涉的法律灰色地帶的困境又懸而未決，迫使人們不得不繼續(xù)思考農(nóng)村宅基地制度的改革方向。本文從當(dāng)前嚴(yán)峻的現(xiàn)實出發(fā)，淺析我國宅基地使用權(quán)制度的隱含矛盾，探討其應(yīng)當(dāng)發(fā)揮的社會作用，分析思考問題的癥結(jié)所在，以求解決方案。

一、我國宅基地使用權(quán)制度的現(xiàn)狀和問題

（一）宅基地制度的立法現(xiàn)狀

當(dāng)前關(guān)于我國宅基地問題的法規(guī)政策主要有憲法、物權(quán)法、土地管理法的規(guī)定和國務(wù)院及相關(guān)部委、下達(dá)的若干規(guī)定和意見。它們共同對我國農(nóng)村宅基地及使用權(quán)做出了一定程度的規(guī)范和指導(dǎo)?？偨Y(jié)起來主要是這樣幾個問題。

從其性質(zhì)上講，宅基地使用權(quán)是一種用益物權(quán)。我國農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有。確立了宅基地所有權(quán)在于農(nóng)民集體。享有宅基地使用權(quán)的農(nóng)民可以依法在集體土地上建造供己居住的住房，并享有所有權(quán)，因此其只能是用益物權(quán)。

宅基地使用權(quán)的取得和使用主體只能是該集體組織的成員，禁止城鎮(zhèn)居民直接買賣宅基地。這項規(guī)定是為了保障農(nóng)民能夠獲得最基本的生活居住條件，同時防止炒賣農(nóng)村宅基地的不法行為危害到農(nóng)民基本利益。宅基地使用權(quán)的取得原則是“一戶一宅”，獲得方式必須經(jīng)過行政審批程序且無需繳納宅基地使用權(quán)的出讓費用。但其二次流轉(zhuǎn)受到限制，宅基地使用權(quán)不得單獨轉(zhuǎn)讓，單獨抵押、繼承，也不得單獨出租。

宅基地使用權(quán)只能用于建造農(nóng)村村民的個人住宅，而且應(yīng)當(dāng)盡量使用村內(nèi)的空閑地。不得不占用耕地的必須經(jīng)過審批。使用權(quán)的行使要符合劃定的宅基地范圍，照顧相鄰人的合法權(quán)益。宅基地使用權(quán)如果沒有法律規(guī)定的特殊原因不能被任意收回。

以物權(quán)法、土地管理法為代表的法規(guī)政策對宅基地使用權(quán)的規(guī)定旗幟鮮明地以保障農(nóng)民的基本居住需要為目標(biāo)，所規(guī)定的取得無償?shù)母＠浴⒘鬓D(zhuǎn)范圍和方式的限制性無不體現(xiàn)對農(nóng)民基本利益和農(nóng)村穩(wěn)定秩序的保障和維護(hù)。從設(shè)定之初我國社會和農(nóng)村生產(chǎn)生活的基本情況來看，立法的出發(fā)點和立足點是正確并且適當(dāng)?shù)摹?/p>

（二）宅基地使用權(quán)的實踐問題

1.宅基地使用權(quán)的取得和直接利用

《土地管理法》等規(guī)定宅基地使用權(quán)的創(chuàng)設(shè)實行嚴(yán)格的行政審批制，即由申請人提出申請，集體土地所有權(quán)人同意后，經(jīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府審核，最終由縣級人民政府土地管理部門批準(zhǔn)。這種嚴(yán)格的審批制將權(quán)力集中在政府手中，其目的在于加強(qiáng)政府對于土地資源保護(hù)和利用的監(jiān)督管理。但實踐中宅基地的具體分配中出現(xiàn)的問題呈現(xiàn)兩個分化極端。一種情況是宅基地使用權(quán)基本上由村干部把領(lǐng)大權(quán)。在宅基地的審批過程中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部及村干部、越權(quán)劃撥的現(xiàn)象嚴(yán)重。鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部及村干部、，亂占地建房、多占地建房，不僅干擾了國家對宅基地的正常管理，而且嚴(yán)重?fù)p害了農(nóng)民的利益。另一種極端情況是作為責(zé)任主體的村集體沒有對農(nóng)村宅基地盡足夠的監(jiān)督義務(wù)。怕得罪人、礙于人情、多一事不如少一事的想法充斥責(zé)任者頭腦，致使宅基地被集體組織成員自作主張亂占多占嚴(yán)重。農(nóng)村宅基地的利用大部分處于低效利用的狀態(tài)，與農(nóng)村宅基地所有者的管理能力低下不無關(guān)系。特殊的個別地區(qū)人口遷移流動較快，農(nóng)村中房屋閑置、宅基地申請量下降或閑置荒廢，造成土地利用率低下，不利于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)生活的開展。

當(dāng)前在某些大中城市的郊區(qū)愈演愈烈的小產(chǎn)權(quán)房問題更是與當(dāng)?shù)氐募w土地管理者如村委會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府脫不了干系。很多情況下這些不符合法律規(guī)定，無法取得正規(guī)房產(chǎn)部門發(fā)放的產(chǎn)權(quán)證的房子由村集體或鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體的領(lǐng)導(dǎo)班子直接籌劃修建，目的是為當(dāng)?shù)啬踩〗?jīng)濟(jì)效益。城市及外來人口大量購買用于居住或辦公，但由于法律政策的空白使得該種房屋的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)處于模糊不清的狀態(tài)。

宅基地的管理缺乏規(guī)劃基礎(chǔ)。農(nóng)村建房無序，規(guī)劃不到位，村容村貌差，由于整體利用和建設(shè)規(guī)劃的嚴(yán)重滯后，農(nóng)村村民住房建設(shè)出現(xiàn)混亂的狀態(tài)難以避免。村莊向外、尤其是向交通便利的地方急劇擴(kuò)展。一是呈線型擴(kuò)張，即農(nóng)民建新房沿公路延伸；二是呈塊狀擴(kuò)張，新建住宅不斷向村莊外擴(kuò)展，村莊周圍新房林立，村莊內(nèi)部破破爛爛，形成典型的“空心村”。[1]

與此相應(yīng)的，實踐中對于如何處理使用權(quán)人建造與住房的居住生活有關(guān)的其他建筑物和設(shè)施方面也還有些疑問。如農(nóng)村村民大多在自家住房周圍從事種植樹木、蓄養(yǎng)少量家禽等家庭經(jīng)營活動。那么是否允許宅基地使用權(quán)人在必要的范圍少量超占土地，這個必要的范圍如何控制都成為操作的難點。

值得一提的是目前蘇南、廣東珠三角等地區(qū)的由市縣級政府直接牽頭力推“農(nóng)宅公寓化”?！稗r(nóng)宅公寓化”全面引入了城市地產(chǎn)的積極因素，開啟以福利性手段革新農(nóng)村人居現(xiàn)狀，以集約建房、公寓化聚居、舊村整治等為重要內(nèi)涵。但農(nóng)宅公寓化同樣引起極大的爭論和一些現(xiàn)實的問題。如出現(xiàn)的強(qiáng)迫農(nóng)民拆遷、住進(jìn)公寓后的農(nóng)民就業(yè)、土地新的浪費等等問題。要想推動順利發(fā)展，農(nóng)村地產(chǎn)需要邁過的“坎”還有很多。①

2.宅基地隱形流轉(zhuǎn)和產(chǎn)權(quán)糾紛

以北京為代表的一些大中型城市，由于外來務(wù)工人員較多和日益上漲的超出普通購買者承受底線的商品房價格，導(dǎo)致這些城市的近郊區(qū)附近出現(xiàn)了大量的農(nóng)宅流轉(zhuǎn)，其基本形式是租賃和買賣兩種。近郊農(nóng)村以租賃為主，租房者主要是外地務(wù)工的農(nóng)民工或經(jīng)商者。購買農(nóng)宅的則有知識分子和白領(lǐng)階層(包括公務(wù)員)，買房或是用于成家或是當(dāng)作第二居所休閑度假之用，也有的用于工作場所辦公；農(nóng)宅的購買者中還有不少是外省市人，他們?yōu)榱嗽诒本╅L住，但又無法承受高價的商品房，只好購買相對便宜得多的農(nóng)宅。從法律和各項規(guī)章制度來看，國家早已明確了城鎮(zhèn)居民不得購買宅基地，宅基地也不能出租。但由于農(nóng)民對于宅基地上其所建造的住房享有所有權(quán)，可以自由地買賣出租，又因為我國實行“地隨房走、房隨地走”即房地一體的原則，農(nóng)村私宅買賣必然牽涉到宅基地使用權(quán)問題，導(dǎo)致購買者對自己購買房屋后享有的物權(quán)權(quán)利處于十分尷尬的地位。他們繳納了買房款，卻不能如同城市中的房產(chǎn)所有者一樣享有該房產(chǎn)所處土地的使用權(quán)。由此引起的糾紛也使得購房者的權(quán)益陷入了難以充分保障的境地。房屋抵押情況大致也是如此。

正如上文現(xiàn)象所體現(xiàn)的，具有典型物權(quán)性質(zhì)的房屋所有權(quán)和物權(quán)性質(zhì)模糊不清的宅基地使用權(quán)之間法律規(guī)則的矛盾沖突在實踐生活中已經(jīng)發(fā)生了明顯的沖突。主要體現(xiàn)為以下兩類：（1）買賣合同簽訂后房屋已交付但未辦理宅基地使用權(quán)變更登記。買受人要求出賣人履行變更登記義務(wù)?；蛘叱鲑u人，要求以未辦理宅基地使用權(quán)變更登記為由收回房屋。（2）在房屋拆遷搞房地產(chǎn)開發(fā)或工業(yè)小區(qū)建設(shè)，農(nóng)村房屋所有人可以得到一筆遠(yuǎn)高于房屋出售價的拆遷補(bǔ)償款時，原所有權(quán)人訴至法院要求確認(rèn)房屋買賣合同無效從而收回房屋。由于法律法規(guī)的不健全，對農(nóng)村私房買賣合同的效力形成了認(rèn)識差異導(dǎo)致實踐中的審判標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果不同[2]。另一方面，長期無法明確宅基地使用權(quán)的物權(quán)性質(zhì)，進(jìn)一步又影響了農(nóng)村房屋登記工作，未登記房屋的權(quán)利狀態(tài)不免就陷于不清不楚之中了。這更加影響了農(nóng)村房屋買賣糾紛的解決。

3.宅基地取得法定方式單一性和實得方式多樣性的背離土地管理法、物權(quán)法規(guī)定農(nóng)村宅基地的取得必須按照“一戶一宅”原則，經(jīng)過行政審批程序無償獲得。但該條文明顯沒有考慮到實際生活中有一些其他的方式可以使他人從原宅基地使用權(quán)享有人手中附帶地獲得宅基地使用權(quán)，并且這些方式實際引發(fā)了一些法律上的難題。

最普遍的情況是，宅基地上的房屋被繼承（或受遺贈）附隨取得的宅基地。根據(jù)法律的規(guī)定，無論是城鎮(zhèn)還是農(nóng)村，公民對宅基地只享有使用權(quán)，沒有所有權(quán)。即宅基地不屬于公民的個人財產(chǎn)，不能轉(zhuǎn)讓和買賣，也不發(fā)生繼承。但是在宅基地上建造的房屋屬于公民享有完整所有權(quán)的合法財產(chǎn)，當(dāng)然屬于《繼承法》第3條規(guī)定的遺產(chǎn)的范圍，房屋是可以發(fā)生繼承的。而正如上文所述房地不可分離。凡是房屋所有權(quán)合法轉(zhuǎn)移，宅基地使用權(quán)也隨之轉(zhuǎn)移。而這又與宅基地取得的身份性發(fā)生了沖突。有的學(xué)者認(rèn)為繼承人繼承房屋的所有權(quán)之后，宅基地使用權(quán)人仍然由其繼續(xù)使用，當(dāng)所繼承房屋滅失時，宅基地所有權(quán)享有者集體組織有權(quán)收回使用權(quán)。有的學(xué)者提出，結(jié)合繼承人的身份要素，屬于集體組織成員的繼承人享有繼承份額內(nèi)被繼承房屋的所有權(quán)，而不屬于集體組織成員的繼承人則只能享有房屋的使用權(quán)。如果同時出現(xiàn)這兩種繼承人，他們對被繼承的房屋不能成立共有關(guān)系。如果只是存在后一種繼承人，那么宅基地是否調(diào)整由集體組織自行處理，待發(fā)生拆遷時，各繼承人可對拆遷款進(jìn)行分割。同樣的規(guī)則適用于受遺贈的情況。

比較這兩種觀點?？梢钥吹狡涫滓獏^(qū)別在于是否區(qū)分繼承人的身份。從宅基地使用權(quán)取得的身份性來看似乎首先區(qū)分繼承者身份更加順理成章。但區(qū)分身份的目的在第二種觀點看來是為了確定繼承人獲得所有權(quán)還是使用權(quán)。那么區(qū)分身份的缺陷就是很明顯的了。農(nóng)民對宅基地上自己建造的房屋毫無疑問享有所有權(quán)，繼承人對房屋的繼承人根據(jù)繼承法的規(guī)定當(dāng)然繼承房屋的所有權(quán)。而區(qū)分繼承人的身份剝奪了繼承人本應(yīng)該享有的所有權(quán)，降格為使用權(quán)是沒有依據(jù)的。只是由于國家城鄉(xiāng)土地制度不同，為了平衡繼承權(quán)與集體經(jīng)濟(jì)組織之間利益，不屬于集體組織成員的繼承人應(yīng)該享有的合法利益就被剝奪，繼承人的法定權(quán)益和實質(zhì)公平在國家的管理制度面前被無情地犧牲，實在有違法理精神。個人不贊同第二種觀點的處理方法。

相較而言，第一種解決方案雖然有可能導(dǎo)致要么某位集體成員取得多處宅基地要么城鎮(zhèn)居民獲得宅基地，但將房屋滅失與宅基地使用權(quán)的存在聯(lián)系起來，既不違背繼承規(guī)則，又為集體組織行使權(quán)利留下了空間和機(jī)會，折中的效果更好。二、宅基地使用權(quán)問題的解決方案和理論探索

（一）“房地一體”的例外調(diào)整

雖然我國理論界和實務(wù)界早已經(jīng)確立了“房地一體”的房屋和土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)原則。但在現(xiàn)實中面對農(nóng)村宅基地制度的特殊性時遇到了困難。綜合各種情況的考慮，具體在房屋轉(zhuǎn)讓和抵押上，筆者提出這樣一種解決方案。

很明顯的，物權(quán)法第146條和第147條是有關(guān)建設(shè)用地使用權(quán)的規(guī)定而非宅基地使用權(quán)，所以這里所反映出來的“房隨地走”和“地隨房走”的原則不一定要適用于宅基地使用權(quán)的流轉(zhuǎn)。即使是由房地不可分離的自然屬性推導(dǎo)出的房地一體的規(guī)則也不是不可動搖的金科玉律，也就是說我們完全可以另辟蹊徑。如房屋買賣合同簽訂后，房屋所有權(quán)自然由購房者所有。同時，由于根據(jù)法律規(guī)定買受人顯然不能取得宅基地使用權(quán)。那么宅基地使用權(quán)可以依然保留在出賣人農(nóng)民手中，但是出賣人不能行使該使用權(quán)，同時也不能再申請一塊宅基地。即法律直接給出賣的農(nóng)村私房的宅基地使用權(quán)設(shè)定限制。并且法律承認(rèn)房屋買賣合同是有效的，出賣人不能以未辦理宅基地使用權(quán)變更要求收回房屋。必須注意的是當(dāng)非因公共拆遷原因?qū)е抡厣系姆课荼徊鸪龝r，則宅基地使用權(quán)也同時消滅收歸集體組織。原出賣人原則上不可以再申請宅基地。但考慮到確實有需要的，可以予以批準(zhǔn)，但如果再次買賣該宅基地上的房屋，法律強(qiáng)制性規(guī)定買賣合同無效。這樣買賣雙方對自身的買賣行為都負(fù)上了對等的義務(wù)，同時也照顧了雙方的利益。即“買者不能拆，賣者不能用”。宅基地的使用權(quán)依據(jù)法律的直接規(guī)定，當(dāng)事人不得、不需也不可能對宅基地的使用權(quán)問題自我約定。

該方案不可回避的一個問題是，出賣人通過買受人出資應(yīng)買受人的要求翻建房屋，再賣給出資者使用以方便買受人入住要求，規(guī)避了房屋轉(zhuǎn)讓后，買受人因不滿意而翻建房屋有可能被收回宅基地使用權(quán)的法律強(qiáng)制性規(guī)定。而且這種方式早在國家土地管理局[1990]國土函字第97號《關(guān)于以其他形式非法轉(zhuǎn)讓土地的具體應(yīng)用問題請示的答復(fù)》已經(jīng)明確規(guī)定為違法行為。但該答復(fù)作為司法解釋的法律效力如何尚有待考察，何況時過境遷，1990年與現(xiàn)在相比，土地和房產(chǎn)市場的開放程度不可同日而語，突破這一解釋也有實在的現(xiàn)實基礎(chǔ)。

（二）宅基地使用權(quán)福利性與財產(chǎn)性、公平和效率的動態(tài)平衡

“我們應(yīng)該看到中國農(nóng)地的雙重功能，它不是一個簡單的生產(chǎn)資料，不是一個簡單的財產(chǎn)，更主要的，它是對農(nóng)民的保障。這應(yīng)是大多數(shù)人的共識，但這個共識之下有一個潛臺詞——國家目前無力對農(nóng)民提供保障,只能通過制度安排的方式解決農(nóng)民利益問題，而城市的居民國家要提供物質(zhì)保障。這種傾斜構(gòu)成‘中國特色‘的一部分?！盵3]總的來說，當(dāng)前農(nóng)村宅基地使用權(quán)問題是以下三對矛盾關(guān)系在社會生活中的反應(yīng)：農(nóng)民基本生存保障與農(nóng)民經(jīng)濟(jì)生活發(fā)展的矛盾、土地基本使用權(quán)與土地發(fā)展權(quán)的矛盾、土地權(quán)利設(shè)定時的政治立場和土地權(quán)利利用時的經(jīng)濟(jì)追求的矛盾。筆者認(rèn)為，由于農(nóng)村基本社會保障手段多樣性的缺乏，使得以宅基地為代表的土地權(quán)利利用成為僅有的幾項保障措施。國家站在農(nóng)民利益的立場上實實在在的為農(nóng)民著想，采取限制宅基地流轉(zhuǎn)的方式來保障農(nóng)民最基本的居住權(quán)利和要求，同時也維護(hù)了農(nóng)村社會秩序的穩(wěn)定。這一考慮更多的是從政治和社會基本利益的角度出發(fā)。但當(dāng)我國逐漸步入市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展軌道，市場經(jīng)濟(jì)關(guān)于資源優(yōu)化和配制的效應(yīng)發(fā)揮出來，各種社會主體在利用這一市場機(jī)能紛紛獲得利益之際，農(nóng)民們卻因為自身擁有資源的缺乏及獲得資源的手段的缺乏，而在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中被排斥被邊緣化。農(nóng)民手中最重要的資源便是土地，但是當(dāng)前城鄉(xiāng)二元的土地制度使得農(nóng)民在獲得基本利益保障的同時卻無法利用土地資源獲得經(jīng)濟(jì)生活的進(jìn)一步多樣性發(fā)展。宅基地使用權(quán)的福利性嚴(yán)重制約了財產(chǎn)性的發(fā)揮。相應(yīng)的從土地方面來說，土地基本使用權(quán)利和發(fā)展權(quán)利失衡。國家設(shè)定權(quán)利時的出發(fā)點是無可厚非的，然而當(dāng)過去的基礎(chǔ)情況發(fā)生重大變化，城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)的壁壘逐漸在被打破時，再堅持禁止流轉(zhuǎn)反而對農(nóng)民的真正利益不利。既然上位的國家政策沒有相應(yīng)的做出調(diào)整，作為社會經(jīng)濟(jì)主體的農(nóng)民不甘于參與市場的主動權(quán)被不合理的壓制，主動尋求法律政策的灰色地帶，各種農(nóng)宅流轉(zhuǎn)形式的興起其實就是這種利益訴求的體現(xiàn)。

于是針對社會主體在經(jīng)濟(jì)生活中自發(fā)的利益需要，國家依靠單純的禁止，堵而不疏已經(jīng)行不通，也不合法理依據(jù)。國家立法和制定政策的價值取向應(yīng)該從公平向效率傾斜，充分考慮到農(nóng)村、農(nóng)民新時期的發(fā)展利益和效率利益。權(quán)利本位的法律追求在于保障民事主體的個體利益和自由，實現(xiàn)財產(chǎn)效益的最大化。兼顧義務(wù)是強(qiáng)調(diào)民事主體履行財產(chǎn)的法定義務(wù)或接受必要的限制，但必須明確的是后者是以弘揚而不是放棄權(quán)利本位為前提的[4]。以效率為先導(dǎo)，創(chuàng)造市場經(jīng)濟(jì)條件下財富利益的增長才有可能，個體權(quán)利的充分自由發(fā)揮，更多的利益也才能得到更為均衡的分配。

忽視我國的基本國情，完全不從農(nóng)民的基本權(quán)利和基本利益出發(fā)，只是將資源完全交托市場配制，放棄國家的宏觀調(diào)控和管理組織職能是不正確的。但過分強(qiáng)調(diào)人多地少的國情，政策在效率與公平之間不當(dāng)?shù)貎A斜于公平，最終導(dǎo)致的結(jié)果是城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在拉大，農(nóng)村居民與城鎮(zhèn)居民的實體利益收入在逐步拉開，公平最終反而得不到保障。農(nóng)村中的社會主體雖然將農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)與割裂的大市場聯(lián)系起來，但自發(fā)性帶來的盲目、浪費造成的問題多多，此時應(yīng)該是輪到國家對此加以引導(dǎo)和規(guī)范的時候了。更何況除流轉(zhuǎn)問題以外，宅基地問題還有很多是因為缺乏相應(yīng)的配套政策和管理工作滯后造成的，更加需要國家和各級政府采取有效完善的規(guī)制措施。

三、結(jié)語

農(nóng)村宅基地使用權(quán)改革必然是要放在農(nóng)村土地制度和社會制度的整體構(gòu)建中考量，是一個長期且復(fù)雜的過程，單單依靠物權(quán)解決方法和力量不夠，重要的是要將農(nóng)村社會保障和農(nóng)民發(fā)展利益掛鉤，而這一問題還需要在實踐中進(jìn)一步探索。

[注釋]

①這些“坎”一般有三個：住進(jìn)新公寓的“觀念坎“、“農(nóng)宅公寓化”適用地區(qū)的“產(chǎn)業(yè)坎”、農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移的“就業(yè)坎”。參見：邊疆.農(nóng)宅公寓化，警惕借“新農(nóng)村建設(shè)”刮風(fēng)[J].中國地產(chǎn)市場，2006，（3）.

[參考文獻(xiàn)]

[1]何玉婷.流轉(zhuǎn)：農(nóng)村宅基地的改革路向[J].法制與社會.2007，（3）.

[2]陳特.宅基地使用權(quán)[A].張柳青，單國軍.物權(quán)法審判實務(wù)精解[C].北京：中國法制出版社，2007.

篇3

16年前，3名青年教師以5000美元、3臺PC、2間教室起家，開始了創(chuàng)業(yè)之路。在這16年里，無論是1996年的成功上市，還是在國內(nèi)解決方案領(lǐng)域、外包領(lǐng)域、醫(yī)療設(shè)備等嵌入式軟件領(lǐng)域的拓展，甚至是教育和培訓(xùn)領(lǐng)域的成功開拓，東軟始終堅持著創(chuàng)新這一企業(yè)發(fā)展理念。

在國內(nèi)行業(yè)解決方案領(lǐng)域，東軟為中國的電信、電力、社保、教育、稅務(wù)、金融、證券、交通、廣電、醫(yī)療、電子政務(wù)、企業(yè)管理等提供全面解決方案，其中在社保行業(yè)，東軟的市場占有率超過50%; 在電信領(lǐng)域，東軟的市場占有率達(dá)30%以上。東軟目前已有8000多家大型客戶分布在各行各業(yè)，成為中國領(lǐng)先的軟件與解決方案提供商。

東軟已經(jīng)成為中國軟件外包的第一品牌。2006年，東軟的服務(wù)外包收入超過1億美元,連續(xù)4年蟬聯(lián)中國服務(wù)外包第一的寶座，同時也連續(xù)3年蟬聯(lián)CMP“亞洲新興外包10強(qiáng)”榜首。2007年3月，東軟入選IAOP（國際外包服務(wù)專業(yè)人員協(xié)會）“2007年全球外包100強(qiáng)”榜單，并且首次進(jìn)入前25強(qiáng)，這也是該榜單中首次出現(xiàn)中國公司的名字。

在外包合作的過程中，東軟實施開放式創(chuàng)新戰(zhàn)略，與合作伙伴及外包客戶共同構(gòu)建了一個共贏的生態(tài)系統(tǒng)。東軟先后為日本、美國、歐洲的30多家全球知名公司提供軟件外包和BPO業(yè)務(wù)，涉及嵌入式軟件開發(fā)、應(yīng)用軟件系統(tǒng)開發(fā)以及呼叫中心、IDC等BPO業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

目前，東軟有4000多名軟件工程師從事嵌入式軟件的開發(fā)，并且這種規(guī)模正在迅速擴(kuò)大。在汽車電子、手機(jī)、DVD、數(shù)字電視、數(shù)字電子琴、數(shù)碼照相機(jī)等電子產(chǎn)品上，都有東軟嵌入式軟件的影子。東軟也成為中國從制造業(yè)向軟件服務(wù)業(yè)發(fā)展的杰出代表。

從2001年開始，東軟相繼在中國的大連、南海和成都建立了三所IT專業(yè)大學(xué)，采用創(chuàng)新的辦學(xué)理念和培養(yǎng)模式，注重學(xué)生的應(yīng)用和外語能力的提升。2006年，東軟三所學(xué)院向社會輸送了6000多名優(yōu)秀畢業(yè)生，同時為10000名個人和企業(yè)客戶提供IT專業(yè)和外語培訓(xùn)。目前，東軟三所學(xué)院在校學(xué)生總計達(dá)到22000余人，不僅為國家和社會輸送源源不斷的IT人才，也為東軟、東軟的客戶和合作伙伴提供了強(qiáng)有力的人才支撐。

如今，東軟不僅從沈陽走向了全國，還從中國走向了世界。東軟目前擁有13000多名員工，在沈陽、大連、南海、成都建立了4個東軟軟件園，在北京、上海、南京建立了3個研發(fā)基地，在全國建立了8個大區(qū)虛擬總部、11個研發(fā)中心，銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也遍布全國40多個城市。在境外，東軟已經(jīng)在美國、日本、中國香港、印度、阿聯(lián)酋和匈牙利建立了海外子公司。

東軟的使命和愿景，就是通過過程與方法的不斷改進(jìn)、領(lǐng)導(dǎo)力與員工競爭力的發(fā)展、持續(xù)和開放的創(chuàng)新,使公司成為全球優(yōu)秀的IT服務(wù)提供者，成為最受社會、客戶、投資者和員工尊敬的公司。創(chuàng)新，讓東軟走得更遠(yuǎn)。

獲獎理由

在東軟16年歷程中，無論是1996年的成功上市，還是在國內(nèi)解決方案領(lǐng)域、外包領(lǐng)域、醫(yī)療設(shè)備等嵌入式軟件領(lǐng)域的拓展，甚至是教育和培訓(xùn)領(lǐng)域的成功開拓，東軟始終堅持著創(chuàng)新這一企業(yè)發(fā)展理念。

同方股份有限公司

如今的PC產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個全新的技術(shù)階段。隨著微軟在全球范圍內(nèi)大力推廣Windows Vista操作系統(tǒng)，以及Intel和AMD的新一代雙核、多核以及64位處理器的普遍應(yīng)用，PC市場的競爭呈現(xiàn)出縱深化發(fā)展的態(tài)勢。在這種情況下，各PC廠商間，新的一輪硬件、安全技術(shù)比拼，以及更為人性化的應(yīng)用設(shè)計等全方位的競爭，已經(jīng)箭在弦上。

恰逢成立十周年的同方，在國內(nèi)廠商中率先向以技術(shù)創(chuàng)新贏市場的路線上回歸，不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，力圖奉獻(xiàn)給用戶最具性價比、最具創(chuàng)新性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

在PC行業(yè)競爭激烈的今天，要想為用戶提供貼心的應(yīng)用，就需要設(shè)計者從切身的日常工作和生活中去體會用戶的實際使用感受與需求，在平凡中得到創(chuàng)新的靈感，再由靈感轉(zhuǎn)化為可行性方案。

據(jù)悉，為了在公司內(nèi)部形成以創(chuàng)新為榮的新風(fēng)氣，清華同方設(shè)立了由公司總經(jīng)理親自掛帥的創(chuàng)新戰(zhàn)略委員會，組織了創(chuàng)新宣傳組，在公司內(nèi)部大力宣傳技術(shù)創(chuàng)新思維。此外，為了鼓勵員工進(jìn)行創(chuàng)新，清華同方還擬定了整套的技術(shù)創(chuàng)新激勵體制，并不斷對其進(jìn)行完善，以激勵更多員工在生活、工作中迸發(fā)出更強(qiáng)的技術(shù)創(chuàng)新激情。與以前Windows系統(tǒng)相比，微軟目前大力推廣的Vista操作系統(tǒng)，就給用戶帶來完全不同的應(yīng)用體驗，而這種體驗感受的深入，正是PC技術(shù)將越來越契合消費者深層次消費需求的標(biāo)志。清華同方設(shè)立創(chuàng)新戰(zhàn)略委員會，并定期頒發(fā)同方員工創(chuàng)新獎項的舉措，正切合了目前PC市場以技術(shù)創(chuàng)新贏市場的發(fā)展趨勢。

同方的創(chuàng)新并不是僅僅停留在紙面上，該公司多位員工的創(chuàng)新技術(shù)方案也被應(yīng)用于同方的相關(guān)產(chǎn)品中，并迅速推向市場，取得了良好的市場反應(yīng)和用戶上佳的口碑。以前不久同方最新推出的Imini家用臺式電腦為例，該產(chǎn)品的大小僅為1.36升，相當(dāng)于1瓶可樂，但是小小的身軀下卻蘊含著強(qiáng)大的威力，可以輕松滿足目前家庭中的所有娛樂應(yīng)用需求。作為PC行業(yè)一款具有革命意義的產(chǎn)品，Imini將家用PC的概念進(jìn)行了全功能的演繹。除了功能上的進(jìn)步與豐富之外，體積上的微型化以及無線技術(shù)的廣泛應(yīng)用更為關(guān)鍵，室內(nèi)裝飾專家認(rèn)為，占用更小的家居空間，其好處從來都是顯而易見的。過去，人們添置電腦必須要配備專用電腦桌，電腦桌樣式的局限性難免與家庭環(huán)境產(chǎn)生沖突; 另外，移動性的限制使家庭功能空間再利用及擴(kuò)展都很困難。而Imini不但能夠充分節(jié)省桌面空間，更可在書房、客廳、臥室等各個角落找到它的位置，輕巧的Imini能夠恰到好處地融入整體家裝風(fēng)格中，讓居室變得更富韻味。很新奇吧？其實，這只是同方在創(chuàng)新方面的牛刀一試。

獲獎理由

清華同方由公司總經(jīng)理親自掛帥的創(chuàng)新戰(zhàn)略委員會，在公司內(nèi)部大力宣傳技術(shù)創(chuàng)新思維，多位員工的創(chuàng)新技術(shù)方案已經(jīng)被應(yīng)用于同方的相關(guān)產(chǎn)品中，并迅速推向市場，切合了目前PC市場以技術(shù)創(chuàng)新贏市場的發(fā)展趨勢。

中軟國際有限公司

中軟國際有限公司（中軟國際）作為中國IT服務(wù)領(lǐng)域的旗艦企業(yè)，在解決方案、信息科技外包、咨詢與培訓(xùn)為主的三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域“三駕齊驅(qū)”。秉承“奮斗與分享，與中國軟件產(chǎn)業(yè)共成長”的經(jīng)營理念，中軟國際正以自身獨特的業(yè)務(wù)模式與具體的業(yè)務(wù)實踐，致力于成為“最具投資價值、最具實力、最具吸引力和最具投資價值的中國軟件服務(wù)企業(yè)”。

基于對自身能力和市場需求的判斷，中軟國際務(wù)實而積極地對業(yè)務(wù)組合進(jìn)行了戰(zhàn)略規(guī)劃，率先投入到了電子政務(wù)領(lǐng)域中，憑借在電子政務(wù)開發(fā)方面的經(jīng)驗和長期友好合作的專家團(tuán)隊，中軟國際為客戶提供了電子政務(wù)規(guī)劃設(shè)計及技術(shù)咨詢、項目管理咨詢和技術(shù)服務(wù)咨詢。

中軟國際自主開發(fā)研制了9個以電子政務(wù)應(yīng)用支撐平臺軟件Resource One為核心的系列產(chǎn)品，成功推出了e-Park、e-Shield、e-Audit、e-Social Security及e-Agriculture等應(yīng)用于國家重點業(yè)務(wù)系統(tǒng)、開發(fā)區(qū)及地方政府的電子政務(wù)解決方案，這些解決方案為金審、金盾、金保（民政部）、金質(zhì)等金字工程中做出了重要貢獻(xiàn)。

中軟國際率先提出了“總、分、總”的項目建設(shè)模式: 是指大型應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)可以分為系統(tǒng)總體咨詢/設(shè)計、系統(tǒng)各應(yīng)用分別開發(fā)、系統(tǒng)總體集成三個階段。其中，系統(tǒng)總體咨詢/設(shè)計和系統(tǒng)總體集成以選擇同一家公司完成為佳，各應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)可以選擇多家公司在遵循相關(guān)規(guī)范的條件下分別開發(fā)，最終統(tǒng)一集成。此外，利用在電子政務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)驗和實施能力，中軟國際也開始積極拓展電子商務(wù)及行業(yè)集成領(lǐng)域。

SYSTIMAX Solutions的領(lǐng)先技術(shù)可以追溯到Alexander GrahamBell發(fā)明的電話和1876年研制的第一項雙絞線技術(shù)。因此，繼承了來自貝爾實驗室傳統(tǒng)的康普實驗室，擁有世界一流的工程師和科學(xué)家，成為SYSTIMAX Solutions對技術(shù)自信的源泉。SYSTIMAX Solutions始終以行業(yè)新技術(shù)和新系統(tǒng)的市場領(lǐng)導(dǎo)者為目標(biāo)，在康普實驗室的努力下，SYSTIMAX Solutions已擁有超過600項專利以及獨特的設(shè)計和系統(tǒng)測試工具。此外，SYSTIMAX Solutions總共有超過1000名員工，分布在全球100多個國家，在組織管理上，SYSTIMAX Solutions采用嚴(yán)密的系統(tǒng)方法。同時，全球還有5個生產(chǎn)基地――美國Omaha、Claremont、愛爾蘭Bray、澳大利亞的Brisbane以及巴西Jaguariuna，質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)都嚴(yán)格符合ISO-9001認(rèn)證要求。這些都成為美國康普布線在創(chuàng)新方面的基石。

未來幾年，數(shù)據(jù)中心、工業(yè)自動化和智能建筑將推動布線業(yè)務(wù)的發(fā)展，面對產(chǎn)業(yè)環(huán)境的集中化挑戰(zhàn)，易管理、高密度將成為布線高速傳輸之外的重要創(chuàng)新點。對此美國康普相繼推出了GigaSPEED X10D萬兆銅纜布線解決方案、SYSTIMAX iPatch實時基礎(chǔ)設(shè)施管理系統(tǒng)和SYSTIMAX VisiPatch 360新一代反向跳線系統(tǒng)。

GigaSPEED X10D萬兆銅纜布線解決方案是第一個完全符合IEEE802.3an工作指南對于10GBASE-T的性能描述及TIA、ISO/IEC制定的超6類/EA性能規(guī)范的萬兆非屏蔽解決方案，它提供的帶寬是目前6類產(chǎn)品的兩倍，不但支持企業(yè)目前和將來對帶寬和應(yīng)用的需求，為特定的行業(yè)，尤其是數(shù)據(jù)中心提供新一代的端到端的支持萬兆以太網(wǎng)的銅纜解決方案，而且還能處理更多高要求的應(yīng)用。

SYSTIMAX iPatch實時基礎(chǔ)設(shè)施管理系統(tǒng)能夠?qū)︺~纜與光纖的連接進(jìn)行實時的、交互式的控制與管理。iPatch還能夠通過例行管理作業(yè)的自動化協(xié)助技術(shù)員完成工作指令，讓數(shù)據(jù)中心管理員能夠?qū)脑O(shè)備機(jī)柜到管理員桌面的整體數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行快速糾錯，并保障網(wǎng)絡(luò)管理的安全性，在幫助企業(yè)實現(xiàn)智能化管理整個網(wǎng)絡(luò)布線的同時降低運營成本，非常適合數(shù)據(jù)中心布線的需要，是適應(yīng)全球數(shù)據(jù)大集中發(fā)展趨勢的創(chuàng)新產(chǎn)品。

SYSTIMAX VisiPatch 360系統(tǒng)是新一代反向跳線系統(tǒng)，兼具設(shè)計美學(xué)與人性化功能的高效配線系統(tǒng)。VisiPatch 360不僅整合了跳線和集成線纜管理，科技與設(shè)計的創(chuàng)新還幫助用戶節(jié)省了時間、空間和金錢，是一套富有人性化設(shè)計和外形美觀的解決方案。

擁有能夠市場化的知識資本的公司將成為市場領(lǐng)先者，所以創(chuàng)新精神在美國康普公司一直扮演著重要角色。

獲獎理由

面對產(chǎn)業(yè)環(huán)境的集中化挑戰(zhàn)，易管理、高密度將成為布線高速傳輸之外的重要創(chuàng)新點。美國康普相繼推出的一系列解決方案，正是迎合這一需求做出的創(chuàng)新。

北京紐曼理想數(shù)碼科技有限公司

北京紐曼理想數(shù)碼科技有限公司創(chuàng)立于1996年，是一家集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)為一體的中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)。公司創(chuàng)建以來，堅持并發(fā)揚以“兩個目標(biāo)、四劍八和、十字精神”為核心紐曼的企業(yè)文化，使公司得到持續(xù)、健康、和諧的發(fā)展，迅速成長為中國數(shù)碼行業(yè)的旗艦企業(yè)。

在2006 年成功冠名央視大型電視活動“夢想中國”后，紐曼一夜之間變成家喻戶曉的品牌，當(dāng)年便實現(xiàn)銷售量100%的巨幅增長。進(jìn)入2007年，紐曼充分利用大幅提升后的品牌知名度優(yōu)勢，在擴(kuò)張產(chǎn)品線的同時，進(jìn)一步將市場推廣活動貼近大眾。紐曼先后與搜狐汽車、電腦愛好者等多家IT媒體聯(lián)合舉辦用戶體驗活動，同時積極參加電腦節(jié)以及其他賣場宣傳，通過產(chǎn)品與用戶直接接觸，讓用戶不僅知道紐曼，更了解紐曼，從而有效鞏固了品牌知名度。

產(chǎn)品銷量在2007年仍保持著快速增長，紐曼的秘訣不僅是按部就班的市場推廣方式，產(chǎn)品多樣化以及品質(zhì)是品牌成功的基礎(chǔ)。紐曼公司成立至今已經(jīng)走過了10年的風(fēng)雨歷程，從聲訊設(shè)備到移動存儲，然后到MP3、MP4、GPS、手機(jī)……每當(dāng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)程出現(xiàn)拐點時，紐曼總能迅速地發(fā)現(xiàn)并切入新的產(chǎn)業(yè)延伸價值點。GPS是紐曼在2007年的重點業(yè)務(wù)，年初通過高性價比產(chǎn)品獲得市場認(rèn)可后，紐曼加大投入產(chǎn)品的研發(fā)力度。公司自行開發(fā)的旅行者導(dǎo)航軟件獲得用戶的廣泛認(rèn)可，同時紐曼推行三年免費升級的售后政策，進(jìn)一步帶動了產(chǎn)品的銷售。在短短半年時間內(nèi)，紐曼的GPS產(chǎn)品銷量便躋身三甲，全年銷量在十萬臺以上。

與產(chǎn)業(yè)投機(jī)者不同的是，紐曼在進(jìn)入每一個新產(chǎn)業(yè)后，憑借科學(xué)的管理體系、強(qiáng)大的銷售體系和穩(wěn)定高效的營銷團(tuán)隊，以勇于開拓創(chuàng)新的精神在業(yè)內(nèi)引領(lǐng)了數(shù)次如紅色價格風(fēng)暴的消費數(shù)碼娛樂營銷案例，成為行業(yè)典范。手機(jī)產(chǎn)品是紐曼的下一個目標(biāo)，本著對用戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，紐曼并不急于搶占市場，而在推出產(chǎn)品之前進(jìn)行周全市場調(diào)研與產(chǎn)品測試工作。

紐曼公司現(xiàn)有員工1500余人，擁有近百名專業(yè)研發(fā)技術(shù)人員，設(shè)立北京（管理）、深圳（產(chǎn)品）兩大基地，在全國設(shè)立27家分公司或辦事處。除北京總部外，紐曼公司旗下?lián)碛袕氖卵邪l(fā)、數(shù)碼整機(jī)生產(chǎn)、配件生產(chǎn)、銷售、影音內(nèi)容服務(wù)等15家全資或控股子公司。形成以北京紐曼數(shù)碼理想數(shù)碼科技有限公司為中心、多家分公司及子公司為組成部分的中型企業(yè)集團(tuán)。

不僅如此，紐曼的產(chǎn)品已經(jīng)成功跨出國門，遠(yuǎn)銷美洲、大洋洲、歐洲等眾多國家和地區(qū)。隨著紐曼的不斷發(fā)展壯大，紐曼制定了符合自身發(fā)展道路的國際化戰(zhàn)略，全力進(jìn)軍國際市場。為了提升國際化形象，紐曼正式啟用全新英文標(biāo)識“Newsmy”，表現(xiàn)出其征服海外市場的決心與斗志。

獲獎理由

每當(dāng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)程出現(xiàn)拐點時，紐曼總能迅速地發(fā)現(xiàn)并切入新的產(chǎn)業(yè)延伸價值點，使公司得到持續(xù)、健康、和諧的發(fā)展，迅速成長為中國數(shù)碼行業(yè)的旗艦企業(yè)。

深圳科士達(dá)科技股份有限公司

機(jī)房是IT系統(tǒng)的基石，被稱為“IT系統(tǒng)運營基礎(chǔ)保障系統(tǒng)”或“IT物理基礎(chǔ)設(shè)施”，然而，機(jī)房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)滯后于IT技術(shù)的發(fā)展，機(jī)房行業(yè)亟需貼近用戶真實需求的理念創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新、亟需產(chǎn)業(yè)的良性整合和整體水平的進(jìn)一步提升。

針對上述需求，并基于“整體機(jī)房產(chǎn)品化”理念和“機(jī)房機(jī)柜化”趨勢，科士達(dá)推出了一體化柜式機(jī)房，它在標(biāo)準(zhǔn)機(jī)柜物理空間內(nèi)，整合了動力輸入、智能配電、浪涌保護(hù)、環(huán)境監(jiān)控、溫度調(diào)節(jié)、布線管理和安全防范等功能模塊，從而把原來機(jī)房建設(shè)的“工程”簡化成了以“產(chǎn)品化”為基礎(chǔ)的現(xiàn)場安裝，大大減少了現(xiàn)場可能產(chǎn)生的不可控因素，加快施工周期，直接促進(jìn)機(jī)房的整體安全性和可管理性的提高。同時，科士達(dá)還倡導(dǎo)推行“廠商級標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計、規(guī)?；a(chǎn)、渠道化銷售、模塊化施工”的產(chǎn)業(yè)模式，大力推動中國機(jī)房行業(yè)市場的成熟和發(fā)展。

專注于行業(yè)也是科士達(dá)公司的一個重要特色?？剖窟_(dá)特別針對金融行業(yè)網(wǎng)點分布廣、IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不足的現(xiàn)狀，推出國內(nèi)首款金融網(wǎng)點專用一體化柜式機(jī)房。它以19英寸智能機(jī)柜為載體，集成了24U機(jī)柜、ATS模塊、綜合配電模塊、機(jī)架式UPS、機(jī)架式電池、監(jiān)控模塊、散熱單元，為銀行基層營業(yè)網(wǎng)點的交換機(jī)、路由器等核心IT設(shè)備營造一個高可靠的運行環(huán)境，并可根據(jù)用戶業(yè)務(wù)擴(kuò)展需求，實現(xiàn)系統(tǒng)的彈性部署，同時能實現(xiàn)本地和遠(yuǎn)程監(jiān)控及報警功能。此外，它本身即是一個標(biāo)準(zhǔn)化的、機(jī)架化的小型機(jī)房，并且防塵、防蟲、防水、防盜，非常適合金融網(wǎng)點的需求。

配合科士達(dá)的產(chǎn)品，科士達(dá)還推出了自主開發(fā)的“整體機(jī)房智能設(shè)計系統(tǒng)”軟件，用戶可以自己動手在電腦中模擬搭建機(jī)房，在完成場地空間分割和機(jī)房設(shè)備選擇和擺放位置后，該系統(tǒng)可實現(xiàn)方案視圖的平面二維轉(zhuǎn)三維效果，以及工程明細(xì)清單列表打印功能。

不僅如此，科士達(dá)還在產(chǎn)品的易用性和管理上進(jìn)行很多嘗試。比如，專門針對中國用戶的需求和使用習(xí)慣，于2007年第一季度推出帶有大屏幕中文液晶顯示功能的1KVA～120KVA全系列UPS產(chǎn)品群（1KVA～10KVA單進(jìn)單出塔式/機(jī)架式型; 10KVA～20KVA三進(jìn)單出; 15KVA～120KVA模塊式）。這些UPS上的中文LCD液晶顯示面板，可向用戶準(zhǔn)確直觀地顯出UPS的電壓、電流、電池電量等運行狀態(tài)數(shù)據(jù)。如果UPS出現(xiàn)故障，用戶可以通過中文LCD液晶顯示面板上提供的組合顯示，非常容易地判斷出UPS的故障原因和故障部位，使UPS的維護(hù)更為快捷方便。這種一目了然的親善的人機(jī)界面，可大大提高運維的方便性。而且，功能的增加并不意味著產(chǎn)品價格的提高，科士達(dá)憑借其超大規(guī)模制造優(yōu)勢，把因增加液晶顯示功能的成本成功控制在用戶易接受的范圍內(nèi)，真正實現(xiàn)“物超所值”。

獲獎理由

科士達(dá)不僅成功實現(xiàn)了整體機(jī)房的產(chǎn)品化，為用戶帶來一體化機(jī)房所特有的應(yīng)用價值，同時這種由產(chǎn)業(yè)鏈上游廠商所推行的“廠商級標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計、規(guī)?；a(chǎn)、渠道化銷售、品牌化運營”產(chǎn)業(yè)模式也推動對中國機(jī)房行業(yè)市場的成熟和發(fā)展。

深圳市深信服電子科技有限公司

2007年，深信服科技在堅持以技術(shù)為核心競爭力的前提下，在管理制度、業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行了重大創(chuàng)新，讓深信服科技晉升為中國著名的“前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商”的行列。

2007年，深信服在組織架構(gòu)上作出了重大調(diào)整，在總部專門新設(shè)了營銷與渠道管理部、產(chǎn)品行銷部、QA品質(zhì)保障部三大部門，分別從品牌市場宣傳、渠道管理支持、售前支持、產(chǎn)品創(chuàng)新與質(zhì)量保障等方面加強(qiáng)組織保障，總部市場職能及QA的強(qiáng)化有效保障了市場銷售和研發(fā)測試的規(guī)范性。在區(qū)域銷售市場上，深信服還將全國30個辦事處劃分為北方、華東、華南、西南、東北5個大區(qū)，加強(qiáng)了大區(qū)平臺的功能，充分釋放了區(qū)域的自主性。

在管理制度上，2007年，為了更好地加強(qiáng)流程建設(shè)，讓制度和流程更好地在公司內(nèi)部推行，深信服成立了“人大代表”制度。人大代表分布在公司的各個部門，由各部門的同事推舉出來。公司所有的制度和流程必須先通過“人大代表”審批和統(tǒng)一方可執(zhí)行，從而鼓勵更多的員工參與到公司的管理流程和管理制度設(shè)計上，大大調(diào)動了員工的積極性。

在業(yè)務(wù)模式上，2007年，深信服進(jìn)行了重大轉(zhuǎn)型，首先加強(qiáng)與各種伙伴深入合作。2007年，深信服在原有的渠道模式中增加了行業(yè)總代、區(qū)域總代的比重，并在原有的金牌、銀牌和普通合作伙伴的中小企業(yè)體系中，增加了白金商的級別，進(jìn)一步提高了對渠道技術(shù)、市場能力的要求，并給予能力強(qiáng)的商更高的支持。同時，該公司也逐漸和IT領(lǐng)域的其他知名廠商開展戰(zhàn)略合作。2007年11月，深信服宣布和Intel 公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，并加入了Intel渠道市場計劃。

在服務(wù)模式上，深信服進(jìn)行了重大創(chuàng)新，通過自身的IPSec VPN技術(shù)搭建了覆蓋全國30個省份的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并借助SSL VPN技術(shù)實現(xiàn)了全公司的移動辦公。同時，深信服在2007年花重金部署了CRM系統(tǒng)，并自行開發(fā)了測試設(shè)備管理系統(tǒng)、網(wǎng)上訂單系統(tǒng)、KB等業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過IT手段提高了公司的辦公效率，以便更好地為用戶服務(wù)。

技術(shù)是深信服的核心根本，深信服從2000年底成立以來，就一直致力于找到適合自己的藍(lán)海市場，并最終將自己定位于“前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商”。為此，深信服堅持每年拿出銷售額的15％投入到產(chǎn)品開發(fā)中，目前開發(fā)人員的人數(shù)已經(jīng)占到了公司總?cè)藬?shù)的40％以上，擁有20多項發(fā)明專利，幾乎每一個專利技術(shù)都引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展方向，成為行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

作為中國成長最快、創(chuàng)新能力最強(qiáng)的前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商，深信服自成立以來一直保持著人員增長1倍、銷售額200%～300％的快速增長。截止到2007年11月，深信服科技的用戶數(shù)量已突破1萬1千家; 在中國入選世界500強(qiáng)的企業(yè)中，已經(jīng)有11家企業(yè)同深信服開展了合作。

獲獎理由

將自己定位于“前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商”的深信服科技公司，堅持以技術(shù)為核心競爭力，在管理制度、業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行了重大創(chuàng)新，成為中國成長最快、創(chuàng)新能力最強(qiáng)的前沿網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商之一。

北京京東世紀(jì)貿(mào)易有限公司

京東公司創(chuàng)立于1998年，2004年初涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，放棄了傳統(tǒng)的實體店面，創(chuàng)辦了360buy京東商城。它用了三年時間實現(xiàn)銷售額每年300%的高速發(fā)展，以豐富的商品種類、優(yōu)惠的價格和完善的物流配送體系等優(yōu)勢迅速晉升為中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，市場占有率連年穩(wěn)居行業(yè)首位，并成為中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。

京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，致力于為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并努力構(gòu)建誠信、成熟的中國電子商務(wù)市場。2007年，京東商城成功吸引國際著名風(fēng)險投資基金―今日資本的1000萬美元注資。作為一家專注B2C領(lǐng)域的IT產(chǎn)品渠道商，京東商城引起各界關(guān)注并能夠迅猛發(fā)展的推動力便是其突破傳統(tǒng)的創(chuàng)新模式。

電子商務(wù)的本質(zhì)在于買賣雙方無需見面而只是通過互聯(lián)網(wǎng)來完成購買活動。國內(nèi)B2C電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展至今，這一本質(zhì)并沒有得到真正的實現(xiàn)。大部分電子商務(wù)網(wǎng)站依然保持著線上和地面店鋪相結(jié)合的運營模式，一方面保持著地面店鋪的傳統(tǒng)銷售渠道，另一方面則是在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)線上銷售渠道。京東商城與傳統(tǒng)電子商務(wù)最大的不同就是打破了現(xiàn)有電子商務(wù)線上與線下實體店鋪同步運營的銷售模式，取消實體店鋪銷售，堅持純線上電子商務(wù)模式，強(qiáng)化了電子商務(wù)的本質(zhì)。

相對于傳統(tǒng)的電子商務(wù)網(wǎng)站，京東商城具有以下三方面的創(chuàng)新。首先，純線上的B2C電子商務(wù)模式大大縮減了運營成本，簡化了用戶的購物流程，對于尚處于起步階段的中國電子商務(wù)市場，具備更廣闊的前景; 其次，360buy京東商城的客戶集中在國內(nèi)的高端人群，其中72%以上的用戶是26歲到35歲之間的男性白領(lǐng)階層，83%以上接受過本科以上教育，這些用戶的價值對于中國電子商務(wù)的發(fā)展是至關(guān)重要的。另外，360buy京東商城在經(jīng)歷了幾次銷售產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型與完善之后，最終鎖定在3C領(lǐng)域，3C產(chǎn)品以其高價值、適宜運輸、規(guī)格統(tǒng)一等特性，成為最適合進(jìn)行線上銷售的產(chǎn)品類型。

京東商城在電子商務(wù)銷售模式上的獨特性，從根本上講，是對固化的思維方式和運營方式的突破，強(qiáng)化了電子商務(wù)純線上商務(wù)模式的本質(zhì)。傳統(tǒng)賣場可以做到的服務(wù)和保障，電子商務(wù)模式同樣可以做到，甚至更加完善和靈活。京東商城便是用人性化的服務(wù)和完善的保障建立起新的3C網(wǎng)購新模式。

與此同時，京東商城堅守自己的品牌定位，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，打破了以往電子商務(wù)品牌化低的瓶頸，一直堅持與最具實力的優(yōu)質(zhì)品牌經(jīng)銷商密切合作，以正規(guī)的供應(yīng)渠道保證京東所售商品的品質(zhì)，眾多知名廠商和他們的渠道商都分別與京東進(jìn)行了長期而深入的合作。未來，京東商城要做的是不斷開發(fā)更多專業(yè)正規(guī)的供應(yīng)渠道，以徹底打破電子商務(wù)品牌化低的瓶頸，打造成3C品牌的網(wǎng)絡(luò)集成商。

篇4

出于稅負(fù)和財產(chǎn)規(guī)劃等因素的考慮，私人信托公司的股東不可能由個人擔(dān)任。在通常情況下，會以一個非慈善性目的信托作為股東。這種信托的好處是：作為一個純粹的目的信托，它完全沒有受益人，可以避免中國政府進(jìn)行合規(guī)調(diào)查時，對于信息結(jié)構(gòu)的披露，大大降低家族內(nèi)部事務(wù)為外人所知的風(fēng)險。

對于坐擁上億身價的富豪們而言，“高處不勝寒”的境界是另一番別樣風(fēng)景：政治風(fēng)險、法律風(fēng)險、商業(yè)風(fēng)險、事業(yè)上的危機(jī)、家庭的不和睦……受限于當(dāng)?shù)胤?，保險購買雖然對于緩釋潛在風(fēng)險有一定的作用，但終究并非長遠(yuǎn)之計。離岸信托的設(shè)立，則可對資產(chǎn)提供更有效的保護(hù)。

離岸信托，又稱海外信托，是指在離岸屬地成立的信托，在操作上與信托類似，由于不同的屬地對信托的定義或法律條文有相對寬松或特別的政策，因此受益人的利益能夠得到更多的保護(hù)。目前，越來越多的客戶為達(dá)到企業(yè)和個人的財務(wù)目的，選擇不同的離岸屬地以尋求最佳解決方案。

一方面，由于信托可設(shè)立在委托人長居國以外的屬地，因此可以避免資產(chǎn)在當(dāng)?shù)卦馐堋傲P沒”而產(chǎn)生的風(fēng)險；另一方面，作為一種繼承工具，信托的長期存續(xù)性以及所有權(quán)與收益權(quán)分離的特性，合適的信托安排可有助于降低遺產(chǎn)稅額。

行進(jìn)之路

離岸信托在內(nèi)地的進(jìn)程可以追溯到2005年，當(dāng)時正值國內(nèi)公司海外上市浪潮。一些具有中國身份背景的大股東以個人身份持有已上市公司股票，最后拋售股票獲得的收入如果沒有放到信托結(jié)構(gòu)之下，需要繳納高額稅費。一些國外私人銀行部門看到了其中的機(jī)會，開始進(jìn)軍中國市場，向中國的客戶推薦此類產(chǎn)品。

“如果設(shè)立信托持有股票，隨之而來的變現(xiàn)收入，至少到信托這個階段，是不用交個人所得稅的。因為最后只有到受益人的頭上，才需要繳稅，可以延緩納稅很長時間?！比疸y律師事務(wù)所高級合伙人王昊告訴記者。

“當(dāng)時他們切入，就是跟客戶講，信托在稅方面會很有優(yōu)勢。其次就是財產(chǎn)規(guī)劃方面，客戶財產(chǎn)放到信托下面，就不屬于你的遺產(chǎn)范圍，也不是你的財產(chǎn)。債權(quán)人來追索的時候，就追索不到這部分財產(chǎn)，其他親屬想來要這方面的東西，也不在這個財產(chǎn)之內(nèi)了?！?/p>

但是，近兩年海外上市公司數(shù)量的減少，離岸信托的設(shè)立更多是出于資產(chǎn)保護(hù)的目的。比如委托人在國外購買一個高額的人壽保險，放在信托結(jié)構(gòu)下面，作為親屬的受益人在委托人死后，可以獲得大筆金額的理賠。由于信托公司是按照財產(chǎn)標(biāo)的進(jìn)行收費，如果委托人一開始就把大筆現(xiàn)金或者其他財產(chǎn)放入信托，所付的費用則相對較高。

“委托人買保險的時候可能也就一兩百萬，給信托公司的費用不會很大?，F(xiàn)在碰到很多的情況是委托人想留一部分東西給比較親密關(guān)系的朋友或者非婚生子女，不少在境外已經(jīng)有一些財產(chǎn)富人就會劃出一部分放到信托結(jié)構(gòu)下?！蓖蹶桓嬖V記者。

富裕家庭的婚姻關(guān)系如果出現(xiàn)破裂，經(jīng)常有會附帶一些額外的問題。由于信托資產(chǎn)在法律上不屬于夫妻任何一方，無須考慮債權(quán)人追討、家族成員之間財產(chǎn)爭奪等情況的發(fā)生。因此，離岸信托的建立是保護(hù)雙方個人資產(chǎn)的最佳方法之一。

“還有一些是小孩去國外讀書的時候會買一個很大的房子。如果購買的金額足夠，會考慮離岸信托這種安排。如果純粹以個人名義買的話，稅收上會有很多的負(fù)擔(dān)?！?王昊告訴記者。

對于投資而言，把財產(chǎn)放到信托下面，只是持有人發(fā)生變化。所有權(quán)的變化必然對收益產(chǎn)生影響。比如在征稅資本利得稅的國家，對于房產(chǎn)的買賣就需要繳納相當(dāng)高的稅賦。通過信托安排，委托人使資產(chǎn)所有權(quán)的“國籍”產(chǎn)生轉(zhuǎn)移，從而轉(zhuǎn)移了“征稅權(quán)”，尤其對于“被動投資”收入的稅收而言，合理的信托選擇，可以產(chǎn)生潛在稅項利益。

西方家族企業(yè)發(fā)展歷史，很多成功的家族企業(yè)之所以成功，就是用了非常有效的一些結(jié)構(gòu)。隨著中國財富累積速度加快，越來越多的第一代富人正在尋求有經(jīng)驗的從業(yè)人員為其財產(chǎn)規(guī)劃模式做建議。

財富守護(hù)者

“中國很多富二代的婚前財產(chǎn)協(xié)議里，在披露財產(chǎn)清單里，海外信托非常多，早幾年就已經(jīng)設(shè)立好了?！蓖蹶桓嬖V記者。

中國富人一旦跨出中國，就會面臨很多不了解也不能掌控的因素，使自身財產(chǎn)面臨一些意想不到的風(fēng)險。例如，在2011年，美國稅務(wù)局要求從2013年開始全球金融機(jī)構(gòu)須向其申報金額超過五萬美元的美國籍賬戶。

“如果不做這些規(guī)劃的話，會遇到很多麻煩。”王昊告訴記者。“在美國，很多富人都已經(jīng)設(shè)立了離岸信托，把財產(chǎn)轉(zhuǎn)出去了?！?/p>

比如慈善信托，可以讓富豪們名利雙收。慈善信托作為規(guī)避遺產(chǎn)稅的信托安排形式之一，雖然信托的收入依舊要根據(jù)美國相關(guān)法律進(jìn)行繳納，但是對委托人而言，把很大一部分財產(chǎn)轉(zhuǎn)移至慈善信托后，節(jié)省的稅款非常可觀。同時，還可以收獲社會上的美名，比如比爾蓋茨、巴菲特的慈善基金。此外，富豪們將財產(chǎn)安排在信托結(jié)構(gòu)之下，可以方便行事。

離岸信托更多是出于財富傳承的考慮。離岸信托的回報率通常只有2-3%，相比與國內(nèi)超過10%的收益率，如果出于增值目的，并不具備吸引力?！鞍彦X轉(zhuǎn)到國外，放在一個遠(yuǎn)離中國的地方，萬一以后他的家人要到那里去生活，或者國內(nèi)這邊出了什么問題，可以有一個避風(fēng)港，無后顧之憂?！蓖蹶桓嬖V記者。

篇5

中國特色的富裕人群

王石專門查過家譜，從湖北祖籍查到山西，30多代，沒出過一個富人。他這么說：“這個家族沒有對待財富的經(jīng)驗。我就怕了。如果成了富豪，我會不會修祖墳娶小老婆？我怕自己把握不住自己。對于這些財富背后的東西我是害怕的?！憋@然，日本大阪金剛組（kongo GUMI）的Masakazu Kongo不會有這樣的困惑，作為全球最古老最富有的家族企業(yè)，到他這一代已經(jīng)41輩了。在胡潤的家族企業(yè)榜單中，我們可以找到全世界范圍內(nèi)的家族財富沉淀，它們來自于日本、法國、意大利、德國、瑞士、英國。沒有中國。

私人銀行對策

中國銀行的個金部老總岳毅說：我們會根據(jù)《存款法》、反洗錢的相關(guān)規(guī)則來考察客戶的資金來源，除此之外，我們會嚴(yán)格尊重客戶的隱私。事實上，當(dāng)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展到某個過程，私人銀行家將不得不牽連到客戶的種種隱秘之中，這筆錢、那筆錢、不可說，不可說！靈光的財富管理者有時候需要故意違背盈利第一的法則，把資金配置在不那么盈利但是讓客戶很貼心的節(jié)骨眼上。（請理解你的客戶）

中國的富人來自于哪里？

中國富人來自于哪里？一位中資銀行的大客戶經(jīng)理詼諧地概括：中國的有錢人分為三類，一種是知識發(fā)財，他們受過良好的教育或者從國外回來，自己創(chuàng)業(yè)或者在大企業(yè)擔(dān)任高管，他們即使不懂金融也能把理財產(chǎn)品揣摩得頭頭是道，即使不能揣摩理財產(chǎn)品也懂得尊重客戶經(jīng)理；第二種是精明發(fā)財，改革的浪潮泛起的機(jī)會被他們給抓住了，人未必有多能干，但是機(jī)會實在好，這一類最多；第三種是莫名其妙發(fā)財，看樣子看談吐看氣質(zhì)，實在找不到他們有錢的理由。在一項對“有房有車，可投資資產(chǎn)在100萬以上”人群的調(diào)查中，可以找到一些數(shù)據(jù)支持。上圖中的這四類富人與coutts （有兩百多年歷史的英國私人銀行）的客戶分類并無二致，但后者的俱樂部成員最多的是皇室宗親、貴族，這決定了中國的私人銀行需要從最草根的理念開始，至少現(xiàn)存的富有一代沒有受過這樣的教育：從5歲起就被灌輸財務(wù)知識――“因為你將來會擔(dān)負(fù)起領(lǐng)導(dǎo)整個家族企業(yè)的職責(zé)”，老福特這樣教育小威廉•克萊•福特，后者是美國第一大工業(yè)家族福特汽車的第四代傳人。

中國富人的消費觀

在傳統(tǒng)上，都講中國人勤勞勇敢，而一旦五谷豐登，我們的先人常常要做什么？兩件事，一是修祖墳、光宗耀祖，二是娶小老婆。到我們這一輩，勤儉節(jié)約仍然是中國富人的典型品質(zhì)，但奢侈品消費也在悄然升起，被鉗制了二十多年的消費欲望突然爆發(fā)出來，這樣的沖擊波足以讓全球最頂級的奢侈品企業(yè)亢奮。

在上個世紀(jì)90 年代，很多中國人認(rèn)為大眾汽車(Volkswagens) 就很高檔了。但如今，富裕起來的中國人渴望擁有的是賓利(Bentleys) 、法拉利(Ferraris) 、梅賽德斯、奧迪(Audi)、凱迪拉克(Cadillacs) 甚至是勞斯萊斯(Rolls-Royces) 。隨著國人富裕程度的不斷提高，大膽炫耀財富的新潮流儼然成為中國富人的消費習(xí)慣之一。在中國13 億人口中，能夠買得起豪華車的人只占極少數(shù)。但是他們的購買力卻非常巨大。隨著中國貧富差距的不斷拉大，那些處于財富金字塔頂端的人們擁有了史無前例的購買力。

Tips

通常我們根據(jù)住房來判斷一個名人的經(jīng)濟(jì)狀況，誰從山頂豪宅搬出來住在公寓，那肯定是今年廣告收入陡降以及投資失敗，而判斷那些穿著平常，不顯山、不露水的富豪們的唯一辦法就是――住在哪個小區(qū)。總之，房產(chǎn)可能是大部分富人閑置資產(chǎn)的存在形式，每個私人銀行家最好都應(yīng)該信手拈來幾段關(guān)于房產(chǎn)走勢的判斷，否則難以服眾。

私人銀行對策

在中國，人們?nèi)找娓挥?，展現(xiàn)個性和表現(xiàn)自我的愿望不斷增強(qiáng)，這些都使中國成為世界上最富有活力的市場。一位私人銀行家在展示自己最成功的案例時說：我?guī)鸵粋€客戶找到了他在羅馬失之交臂的古董椅子?？纯?，讓客戶感激涕零的不是一年20%的收益而是一把上個世紀(jì)的擺設(shè)。中國的私人銀行家是否該買一本《后現(xiàn)代藝術(shù)晉級手冊》。

75%的中國富人不懂理財

在消費的另一端，中國富人為公認(rèn)的特征是“會賺錢不會理財”，在個人理財剛剛興起的2004 年，反應(yīng)最熱烈的不是首都北京、也不是時髦的上海，而是江浙一帶。個人理財?shù)膯⒚蓭缀跏菍χ鴾刂萏珎冮_始的，她們老公常年在外拼命賺錢，女人們除了養(yǎng)狗做美容，最大的一項職責(zé)就是打理好家里的財務(wù)，當(dāng)然，這種貴婦式的業(yè)余財務(wù)規(guī)劃并不是中國富豪榜“城頭變幻大王旗”的主要原因――直到今年，略有些資產(chǎn)的人們才開始享受到“錢生錢”愉悅，我們期望再過兩年，中國富人能懂得先做一個資產(chǎn)配置，比如，不要把所有的錢放在股市里。這個道理和“不要把所有的錢都放在公司里”一樣，一旦公司不景氣，“一根筋”的財富便隨之大幅縮水。

私人銀行對策

千萬別指望教他們怎么賺錢，在這方面，他們更在行。事實上，中國目前也有的是如美國上世紀(jì)初洛克菲勒似的企業(yè)英雄型富豪，卻鮮見如巴菲特這樣靠“極端個人理財”屹立不倒的富豪?！皣飧缓劳ǔ６紩捎每茖W(xué)的個人理財手段讓自己的財富保值增值，與客戶們科學(xué)理財分享先進(jìn)的觀念，也許是贏得客戶尊重的方式之一”，花旗的一位私人銀行家如是說。

哪些人住在別墅區(qū)

中國有句俗話：“富不過三代”，這句話不是沒有道理。但它卻不是中國的“特色”。在美國，家族企業(yè)在第二代能夠存在的只有30%；到第三代還存在的只有12% ；到第四代及四代以后依然存在的只剩3% 了。私人銀行的終身使命都是抵抗“富不過三代”的規(guī)律。一個土的不能再土的小伙子――一位私人銀行家私底下這樣形容他的客戶，當(dāng)他得知理財產(chǎn)品的收益率可以達(dá)到5% 的時候，立刻就把定期存著的800 萬轉(zhuǎn)到了人民幣理財產(chǎn)品上?！八吲d地說，比存款高兩個點呢，不錯，以后還有什么產(chǎn)品記得通知我”，如果這個笑起來會露出兩排白牙的富有小伙子得知，要是放在現(xiàn)在的股市里，某只股票漲停會讓他賺至少40 萬的時候，他會作何感想呢？

當(dāng)然，他可能并不在乎這些，或者他只是在等待自己生意的下一個旺季來臨，實業(yè)投資會讓他翻好幾番，40 萬算什么呢？

中國富人最需要什么

突然之間，在上一期《錢經(jīng)》私人銀行系列之一里提到的光怪陸離的名詞都不用不上了。資產(chǎn)全球配置和離岸金融，前者在QDII開了更大的口子之后開始興奮，但我們發(fā)現(xiàn)資金暫時只能通過銀行和基金公司提供的理財產(chǎn)品輾轉(zhuǎn)流向H股和美國市場，心向往之的巴西和俄羅斯還要再等一段日子――當(dāng)然，你可以直接去巴西買下一片甘蔗地以響應(yīng)“生物燃料”的概念，而不是申購火熱的巴西基金。同樣的，離岸金融在中國的實施成本不亞于海外上市輔導(dǎo)――也就是說，如果你有九千萬美元的閑置資金繳納海外上市輔導(dǎo)費，那為什么還要上市呢？

誰稀罕金融投資

財富的“馬太效應(yīng)”更加明顯，集中的趨勢進(jìn)一步加劇，財富向更富裕的人群、更富裕的地區(qū)集中。

海外資本市場造富能量巨大，重量級富人皆是海外資本市場造就；此外，2006 年服務(wù)行業(yè)的人均財富為17.6 億元，比去年同期增長了80 ％，成為人均財富上升最快的行業(yè)。

各國富豪排行幫中，依靠實業(yè)成為“首富”的比例要遠(yuǎn)大于依靠資本收益取得成功的，因為金融資本的彈性太大，實業(yè)卻可以穩(wěn)定增值，而且抗跌性高于金融資產(chǎn)。

以香港市場為例，最大的10 個家族財團(tuán)幾乎都與地產(chǎn)業(yè)有關(guān)，香港GDP 增長最快的也是金融和地產(chǎn)業(yè)。地產(chǎn)業(yè)是實業(yè)中性質(zhì)最接近投資產(chǎn)品的，即便如此，1997 年亞洲金融風(fēng)暴時，香港樓市受沖擊下跌了50 ％左右，股市則由高位時的16820 點最低跌至1998 年8 月低潮時的6544 點，平均跌幅達(dá)62 ％。

與金融投資的高度共漲共生性不同，實業(yè)有著不同的回報期和不同的經(jīng)濟(jì)敏感度。高級的金融投資雖然有號稱“全球資產(chǎn)配置”的能力，一但遭遇1997 金融危機(jī)的情況，財富的堡壘便頃刻被毀掉一半。

對經(jīng)濟(jì)狀況敏感的通常是回報期短的實業(yè)，好處是在經(jīng)濟(jì)好的時候容易抓住時機(jī)獲利潤，獲得豐沛的現(xiàn)金流，如零售和酒店業(yè)；相反，回報期長的實業(yè)，受經(jīng)濟(jì)影響就低，但所需資本額較大，如基建行業(yè)。

作為有錢人，對財富最基本的要求是保持長盛，而不是一夜暴富后就再無進(jìn)項。做實業(yè)是他們追求財富最理想的狀態(tài)：結(jié)合各種長度的回報期的業(yè)務(wù)，以實現(xiàn)回報期上的風(fēng)險分散――如同李嘉誠的“長和系”，這樣會保持現(xiàn)金流的存在。

他們比你更懂避稅

哪門課程會讓富人心甘情愿掏錢去學(xué)？任職于某知名生產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)總監(jiān)李先生剛剛結(jié)束一期培訓(xùn)班課程，課程正是“合法避稅”，開課方是京城一家知名的稅務(wù)咨詢公司。聽課者大多是公司的總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理。最受學(xué)員歡迎的講師是那些既有充分實戰(zhàn)經(jīng)驗，又深諳國內(nèi)稅法制度的人，這些人多是外企財務(wù)主管出身，授課價格也更高。但對李先生來說，課程價格不重要，關(guān)鍵是學(xué)到的東西回去后很快能派上用場。

據(jù)報道，中國富人占有國民存款的80% 以上，而普通工薪階層仍是繳納個人所得稅的主力軍，2004 年中國個人所得稅收入65% 來自工薪階層。經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱，中國富人的稅收負(fù)擔(dān)在世界上是最輕的。

但是，這種狀況正在改變。

劉曉慶險些因稅案身敗名裂，在現(xiàn)在看來，富人們會把自己60% 的精力用在研讀稅法，而留給私人銀行家的空間是：“怎么樣在二十年之后把現(xiàn)在的資產(chǎn)完整地傳給兒子”。

賺大錢不如好名聲

“不能簡單地認(rèn)為做生意就是賺錢，這對人類而言就是一種侮辱?！边@是孟加拉國鄉(xiāng)村銀行創(chuàng)始人、2006 年諾貝爾和平獎獲得者尤努斯，在博鰲亞洲論壇上對提倡社會責(zé)任感、發(fā)展慈善事業(yè)而發(fā)出的擲地有聲的看法。在同一個論壇上，比爾?蓋茨表示：不會把錢花費于太空旅游，而是將用在慈善事業(yè)上。據(jù)《福布斯》雜志統(tǒng)計，比爾?蓋茨是全球最大的慈善家。2001 年到2004 年期間，比爾?蓋茨和他的妻子梅琳達(dá)?蓋茨為慈善事業(yè)和非營業(yè)性活動捐贈，累計超過100 億美元。當(dāng)前，中國一些企業(yè)家和企業(yè)缺少“慈善觀”，社會責(zé)任感缺失，似乎已成為一個不爭的事實。在2006 胡潤百富榜上名列前茅的企業(yè)家在慈善榜上的排名卻很靠后，有的甚至榜上無名。業(yè)內(nèi)人士評價：“這一現(xiàn)象從側(cè)面說明，中國企業(yè)家某種程度上對社會公益意識的缺位”。

不過這個現(xiàn)象很快會改變，隨著人們意識的覺醒，慈善活動可以從捐贈50 元人民幣到成立一個基金會。一家海外私人銀行在自己的業(yè)務(wù)范疇里明確表示：提供慈善活動的人脈資源。

也許不久之后，“是否具備運營慈善事業(yè)的資源”會成為富人們選擇私人銀行家的標(biāo)準(zhǔn)。

嫣然基金會的名稱取自王菲李亞鵬夫婦的小女兒，這個遭受不幸（兔唇）的女嬰更像個小天使，她的母親在基金會的主題歌中唱道：愛笑的天使愛歌唱，帶來人間希望，不需要翅膀嫣然一笑，就能快樂飛翔。

家族企業(yè)何去何從？

中國最富有的企業(yè)家平均年齡是48 歲，這意味著在未來的5.10 年內(nèi)，相當(dāng)一部分企業(yè)會由第二代來經(jīng)營。目前，有相當(dāng)多的企業(yè)由第一代企業(yè)家和他們的孩子一起經(jīng)營。像許榮茂許世壇父子，魯冠球魯偉鼎父子，劉永行劉相宇父子，梁慶德梁昭賢父子等。這些企業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力和活力。中國的企業(yè)家是創(chuàng)造財富的第一代人，而且大部分出身貧寒。把事業(yè)傳給下一代會帶來諸多挑戰(zhàn)。在中國，家族企業(yè)占到民營經(jīng)濟(jì)的95% ，可以肯定的是，家族企業(yè)會有更廣闊的發(fā)展前景。伴隨著家族企業(yè)的私人銀行同樣會逐步興起。

9種最有可能加入中國私人銀行的業(yè)務(wù)

按照中國現(xiàn)有的狀況，哪些業(yè)務(wù)最有可能成為私人銀行的主力呢？《錢經(jīng)》一一預(yù)測。

＞投資銀行

美國60% 的上市公司是家族企業(yè)，現(xiàn)在他們考慮更多的事是退市――當(dāng)他們不那么需要證券市場融資的時候，繁冗的上市公司規(guī)程甚至?xí)绊懻麄€家族的長治久安。正好相反，中國的家族企業(yè)正在步入第一個循環(huán)，怎么上市和收購兼并，一個優(yōu)秀的投資銀行家可能比喋喋不休的理財經(jīng)理更受歡迎――但在上市之后，財富大量增值的過程中，一組私人銀行家應(yīng)該開始討論對策，這筆錢怎么花？

＞專戶理財（金融資產(chǎn)）

當(dāng)一個私人銀行家遭遇一位在納斯達(dá)克上市的中國企業(yè)高管時會發(fā)生什么事情？后者的支票賬戶上趴著300 萬沒有任何利息的美元并拒絕做任何改變。他需要一個六人團(tuán)隊――一個幫助他理解投資是什么，其他四位分別把這筆錢配置在不同的金融產(chǎn)品上，包括債券、股票以及期權(quán)，一個幫助他理解投資這些有什么意義。當(dāng)然，他的錢可能少了點――據(jù)最新的消息，基金公司可以承接專戶理財?shù)姆?wù)，條件是資金量在5000 萬以上。

＞地產(chǎn)投資

之所以刻意將這一項獨立于財富管理，是因為中國富人的“不動產(chǎn)情結(jié)”。

＞子女財富教育

本來這應(yīng)該是高中老師干的事情，但鑒于中國人的習(xí)慣，信托是個難以接受的冷冰冰的工具，父輩更希望把企業(yè)傳給兒子管理。如果中國的私人銀行家們能像花旗私人銀行部那樣培訓(xùn)扶持小富豪。客戶也許會說：親愛的私人銀行家先生，您之于我，像梁伯韜之于李嘉誠。

＞慈善

如前文所述，慈善會成為全球富人的新內(nèi)容。擁有一定的運作經(jīng)驗和人脈也許是私人銀行家的下一個出路。

＞風(fēng)險投資（VC）

尋找項目、發(fā)掘?qū)崢I(yè)投資機(jī)會不應(yīng)該是天使投資人的專屬了。

＞遺產(chǎn)分配

美國的遺產(chǎn)稅約為55% ，這意味著孩子在繼承1億的豪宅時，必須繳納5500 萬的現(xiàn)金之后才有資格得到它，否則，充公拍賣，付給他剩下的4500 萬。中國的富人暫時不會擔(dān)心高昂的遺產(chǎn)稅，他們知道必須在生前把財產(chǎn)轉(zhuǎn)移給孩子，但問題是，合法的孩子和私生子怎么分？

＞婚姻糾紛處理

怎么在一段婚姻里保住財富不再是道格拉斯的個人問題，感情糾紛幾乎讓全世界富人集體憂慮。

＞消費指導(dǎo)

“這件褶皺的襯衣搭配異性領(lǐng)巾以及黑色的絲巾花作點綴可能過于花哨，所以還是換掉這雙拼接設(shè)計的鞋子吧！另外那雙光面的禮服鞋可以綜合一些繁復(fù)的設(shè)計?！备嗟臅r候，這樣的私人銀行家像禮儀老師，但是，把富人培養(yǎng)成貴族也是服務(wù)項目之一。

業(yè)內(nèi)人看中國特色

私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務(wù)體系？“我并不完全同意這種觀點。私人銀行的本質(zhì)是財富管理，是為高凈值客戶提供系列化的解決方案，”“ 只是西方的銀行體系起步較早，發(fā)展比我們快，先于我們提出了私人銀行這一概念而已。”那么，國人自己的私人銀行應(yīng)該是何種模式？程總向記者描繪了一幅如下圖景。

我們的私人銀行

專訪建行銀行總行高端客戶部總經(jīng)理程正紅

文/本刊記者張曦元攝影/杜波

不能照搬西方私人銀行模式

《錢經(jīng)》：私人銀行到底是什么？他是如何進(jìn)行財富管理的呢？

程：私人銀行是銀行面向高凈值客戶群體所提供的頂級專業(yè)化、一攬子金融服務(wù)，其核心為財富管理。通常來講，私人銀行位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，它以財富管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，已成為了當(dāng)今國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。私人銀行與我們一般所講的零售銀行業(yè)務(wù)相比，在服務(wù)對象、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)手段等方面均有明顯的差異。

所謂財富管理，就是私人銀行通過專業(yè)化的團(tuán)隊向高凈值客戶提供系列化的顧問式服務(wù)，并根據(jù)客戶自身情況，幫助客戶制定一系列的解決方案，從而使客戶實現(xiàn)財產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。

《錢經(jīng)》：私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務(wù)體系，走進(jìn)中國，它需要進(jìn)行怎樣的“中國化”呢？

程：你說“私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務(wù)體系”，我并不完全同意這種觀點。正如我前面講到的，私人銀行的本質(zhì)是財富管理，是為高凈值客戶提供系列化的解決方案。私人銀行完全是一個銀行業(yè)務(wù)的概念，之所以大家會認(rèn)為“私人銀行是一個西方金融體系下的概念和服務(wù)體系”只是因為西方的銀行體系起步較早，發(fā)展較我們快，先于我們提出了“私人銀行”這一概念而已。

當(dāng)然，私人銀行是西方銀行業(yè)率先提出的概念，走進(jìn)中國后，確實需要進(jìn)行一定的“中國化”，在法律監(jiān)管、市場完善程度、客戶特征等諸多不同的前提下，我們不可能照搬西方的私人銀行，要走出一條有中國特色的私人銀行道路。

首先，我們要了解我們的客戶，掌握他們的行為特征，了解客戶主要財富來源，熟知我們客戶的風(fēng)險承受能力和預(yù)期收益，為其量身定做財富管理方案；其次，我們要密切關(guān)注市場，這里除了要關(guān)注市場上的產(chǎn)品和服務(wù)種類外，更重要的是要關(guān)注監(jiān)管當(dāng)局的政策變化，以確保我們提供的服務(wù)是在法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)；最后，我們要格外關(guān)注風(fēng)險防范的問題，第一，我們要關(guān)注反洗錢風(fēng)險，決不能使中國的私人銀行變成非法洗錢的工具和手段。第二，我們要重點關(guān)注操作風(fēng)險，在當(dāng)前我國銀行業(yè)一線人員整體素質(zhì)與國際先進(jìn)銀行從業(yè)人員尚有一定差距的前提下，開展私人銀行業(yè)務(wù)，一定要加強(qiáng)與業(yè)務(wù)有關(guān)的培訓(xùn)工作，防范與人為操作有關(guān)的風(fēng)險發(fā)生。

我們與客戶一起成長

《錢經(jīng)》：您認(rèn)為中國的富人已經(jīng)成熟到能接受這一服務(wù)的地步了嗎？

程：這個問題與我們客戶的財富來源、年齡結(jié)構(gòu)、風(fēng)險偏好等有著很大的關(guān)系。目前，許多年齡較長的客戶金融需求還很初級，更偏重于“守財”，也就是更關(guān)注于財產(chǎn)的安全性，這樣的客戶在銀行的資產(chǎn)大多以存款、國債的形式存在；而以自己創(chuàng)業(yè)為主要財富來源，較為年輕的新興富人則更關(guān)注于自身財富的增值，富有較強(qiáng)的冒險精神，在自己創(chuàng)辦實業(yè)的同時也樂于將自身財富交給銀行去打理。我們將認(rèn)真研究市場，不斷推出新產(chǎn)品，一方面滿足客戶的需求，另一方面通過我們的工作不斷挖掘客戶潛力，引導(dǎo)客戶需求，和客戶一起成長，實現(xiàn)“雙贏”。

《錢經(jīng)》：與國內(nèi)一些高端理財服務(wù)相比，您認(rèn)為中國的私人銀行業(yè)務(wù)有什么特點？高端客戶部的服務(wù)有什么特點？

程：私人銀行與普通的理財服務(wù)相比，將更專業(yè)、更全面、更高端。首先，私人銀行較理財業(yè)務(wù)的客戶門檻有所提高，國際私人銀行通行的客戶門檻為100 萬美金；其次，私人銀行提供的服務(wù)將更為專業(yè)，在私人銀行家身后往往有一個專業(yè)的團(tuán)隊在為客戶提供解決方案；再次，私人銀行服務(wù)將更為全面，為客戶提供的將是需求采集、客戶分析、制定方案、落實執(zhí)行為一體的“一站式”服務(wù)；最后，私人銀行較普通理財業(yè)務(wù)將更注重于在使客戶體驗尊崇服務(wù)的同時，加強(qiáng)對客戶私密性的保護(hù)。

建設(shè)銀行高端客戶部是建行切實落實“以客戶為中心”的服務(wù)理念，細(xì)分客戶群體，致力于為高端客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的指導(dǎo)思想下，于2005 年6月6日成立，是同業(yè)首家專門成立了高端客戶管理部門的銀行。目前該部門負(fù)責(zé)建行高端客戶的營銷管理、理財產(chǎn)品需求調(diào)查與銷售、客戶信息統(tǒng)計分析、服務(wù)渠道建設(shè)、金融理財師培訓(xùn)等多項工作。

近兩年來，高端客戶部針對全國建行的高端客戶牽頭組織了多次大規(guī)模營銷活動、參與研發(fā)了多期本外幣理財產(chǎn)品、加快了財富管理中心和理財中心等高端客戶服務(wù)渠道的建設(shè)、組織培養(yǎng)了近2 名金融理財師，使得建行的高端客戶業(yè)務(wù)不斷做大做強(qiáng)，高端客戶的滿意度、忠誠度和貢獻(xiàn)度不斷增強(qiáng)。

要研究有中國特色的私人銀行服務(wù)

《錢經(jīng)》：有人說銀行提供的大眾服務(wù)對真正的富翁是不適用的，這更像是“向有錢人銷售夏利車”，您是否認(rèn)同這種說法？

程：這是兩個概念，這樣的比較也是不準(zhǔn)確的。銀行提供的大眾服務(wù)，也就是我們通常所講的零售銀行業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)是不矛盾的，而恰恰相反，它們是互為依賴互為補(bǔ)充的，是銀行向富人階層提供的兩種不同的銀行服務(wù)。有錢人在需要銀行為他們提供財富管理，使他們的財產(chǎn)得到保值增值的同時，也需要銀行為他們提供存款、貸款、轉(zhuǎn)賬匯款等大眾銀行服務(wù)。

《錢經(jīng)》：因為中國有自己的財富傳承路線，這一點與歷史悠久的歐洲不大一樣，我國的大部分富人可能是隨著改革開發(fā)的浪潮靠自己的雙手打拼出現(xiàn)。那么，針對于中國的這種特有現(xiàn)象，您認(rèn)為有中國特色的私人銀行服務(wù)應(yīng)該如何定義？高端客戶部的定位與此有什么關(guān)聯(lián)嗎？

程：我認(rèn)為有中國特色的私人銀行服務(wù)首先必須是真正意義上的私人銀行服務(wù)，要為客戶提供能切實滿足他們需求的解決方案。只有全面提升了服務(wù)和產(chǎn)品的競爭力后，我們的私人銀行才能和國際先進(jìn)的私人銀行去競爭。

其次，我們的私人銀行又要有我們的特點，要體現(xiàn)出中國傳統(tǒng)文化。正如你前面提到的，中國有自己的財富傳承路線，客戶的財富積累歷史也與西方有所不同，我們在開展業(yè)務(wù)時一定要將這些因素考慮進(jìn)去，不能完全照搬西方私人銀行業(yè)務(wù)的成功做法，要在充分考慮客戶個體不同的基礎(chǔ)上，融入中國國情和社會習(xí)慣，推出有中國特色的私人銀行服務(wù)。

目前，我們高端客戶部有兩大任務(wù)：一是細(xì)分建行客戶群體，精準(zhǔn)營銷和管理我們的高端客戶；二是探索推行私人銀行業(yè)務(wù)?？梢哉f，高端客戶部所做的工作正是深入貫徹建行“以客戶為中心”的服務(wù)理念，以有效滿足客戶需求為最終目標(biāo)，不僅要研究有中國特色的私人銀行服務(wù)，更要研究有建行特色的私人銀行服務(wù)。

私人銀行家要了解富人階層的生活方式

《錢經(jīng)》：根據(jù)現(xiàn)在國內(nèi)市場的金融和法律環(huán)境，您認(rèn)為在我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)會受到哪些方面的障礙？又會有哪些方面的優(yōu)勢？高端客戶部的優(yōu)勢呢？

在當(dāng)前國內(nèi)市場的金融和法律環(huán)境下，開展私人銀行業(yè)務(wù)主要受到以下障礙：首先，從客戶層面來看，銀行判斷客戶收入的真實來源有一定困難，存在著一定的洗黑錢風(fēng)險；其次，從監(jiān)管層面來看，尚未有法律法規(guī)對私人銀行業(yè)務(wù)有明確的規(guī)定，最為典型的就是銀監(jiān)會曾在《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法(征求意見稿)》中首次正式提出了私人銀行業(yè)務(wù)的概念以及銀行應(yīng)注意的事項，然而，在正式頒布的《管理辦法》及《風(fēng)險指引》中卻對“私人銀行”只字未提，反映了監(jiān)管當(dāng)局審慎監(jiān)管的理念；最后，從銀行經(jīng)營層面看：第一，分業(yè)經(jīng)營的限制仍然存在，雖然經(jīng)過多年的努力，這方面已經(jīng)取得了一定的突破，但與國外的混業(yè)經(jīng)營仍有較大的差距，無法在混業(yè)經(jīng)營的條件下運營的私人銀行業(yè)務(wù)是難以受到客戶的青睞；第二，我國仍存在嚴(yán)格的外匯管制，銀行無法做到客戶資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)的自由配置；第三，推行私人銀行業(yè)務(wù)如何收取費用，尚未得到相關(guān)法律法規(guī)的認(rèn)可；第四，私人銀行業(yè)務(wù)涉及巨額財富，私密性是其業(yè)務(wù)特點，但我國目前在關(guān)于個人隱私的法律邊界、保護(hù)方式、損害賠償?shù)确矫娴姆蓡栴}尚屬空白。

《錢經(jīng)》：您眼中的典型私人銀行家應(yīng)該具備什么技能和素質(zhì)？

程：私人銀行家應(yīng)具有較好的財富管理知識、敏銳的洞察力、快捷的反應(yīng)能力、良好的人際溝通能力、一定的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對富人階層的生活方式有一定的了解。

《錢經(jīng)》：請您展望一下與外資銀行在私人銀行方面的合作前景？

程：私人銀行業(yè)務(wù)，對中資銀行和外資銀行都是一個契機(jī)。中資銀行在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、市場了解、客戶管理、社會文化等方面有著“先天性”的優(yōu)勢，而外資銀行有著在成熟市場開展私人銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗，開發(fā)了許多成熟的產(chǎn)品，我相信，在可預(yù)見的未來，中資銀行和外資銀行在私人銀行方面將有著很好的合作前景。

篇6

（一）服務(wù)個性化。為滿足頂級富裕階層的各種需求，私人銀行業(yè)務(wù)的個性化特征非常突出，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度。一般來說，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財產(chǎn)低成本、安全轉(zhuǎn)移到國外，方便移民和子女留學(xué)；二，得到專業(yè)法律和稅務(wù)的建議，節(jié)約資產(chǎn)在收益、利息和遺產(chǎn)方面相關(guān)的稅收支出；第三，財產(chǎn)繼承和接班人計劃順利進(jìn)行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴(kuò)股或資本交易，避免時間消耗、手續(xù)復(fù)雜、審批艱難等困難，并可以規(guī)避法律上的限制；第五，規(guī)避國際單一市場的投資風(fēng)險，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強(qiáng)調(diào)財富管理能力，通過為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)，確保私人資產(chǎn)的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險的貴賓理財。其業(yè)務(wù)范圍更廣，金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度更高，其內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等廣泛領(lǐng)域。

（二）進(jìn)入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高。從已有的資料看，開戶“門檻”最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定不同。比如匯豐在把亞洲區(qū)私人銀行的下限定為300萬美元（區(qū)別于英國本土的200萬英鎊），目前他們正試圖進(jìn)一步提高“門檻”，為亞洲總資產(chǎn)達(dá)10億美元以上的豪門巨富提供“一站式”服務(wù)，而低于300萬美元的客戶則交給零售銀行的“卓越理財服務(wù)中心”。

（三）服務(wù)私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協(xié)助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理（relationshipmanager），由客戶經(jīng)理針對客戶的所有需求提供全方位與專業(yè)化的財產(chǎn)管理服務(wù)，并設(shè)計綜合性的解決方案。在國外，私人客戶管理經(jīng)理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的“心腹倚重”。在一些特別的服務(wù)領(lǐng)域，諸如財務(wù)咨詢、規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務(wù)，以實現(xiàn)財產(chǎn)的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務(wù)場所一般設(shè)在金融中心甲級寫字樓的高層，沒有華麗的門面和精美的地毯，也沒有笑容可掬的銀行職員在門口迎賓，只有戒備森嚴(yán)、隱秘的小會議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬美元的理財交易，都在極為私密的交流中完成?？蛻艨偸窃陔S從的陪同下悄悄而來，乘坐直達(dá)電梯，交易完成后便迅速離開。多數(shù)情況下，客戶根本不露面，而是讓從事私人銀行業(yè)務(wù)的專屬顧問登門拜訪。

（四）具有明顯的批發(fā)業(yè)務(wù)性質(zhì)。據(jù)世界銀行估計，全球高凈值財富的總?cè)藬?shù)約700萬，持有27萬億美元資產(chǎn)，其中私人銀行存款規(guī)模約17萬億美元。以美林集團(tuán)為例，其下屬的水星資產(chǎn)管理公司管理的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)5000億美元，平均每個賬戶資產(chǎn)為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。私人銀行業(yè)務(wù)毫無疑問是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)，單位交易成本較低。

二、國內(nèi)私人銀行業(yè)的市場潛力及對商業(yè)銀行經(jīng)營的意義

（一）國內(nèi)私人銀行業(yè)的市場潛力巨大

世界領(lǐng)先財務(wù)管理和顧問公司美林集團(tuán)，聯(lián)合全球著名的管理咨詢、技術(shù)服務(wù)與外包服務(wù)提供商凱捷咨詢，連續(xù)十年《全球財富報告》，該報告每年針對富裕人士（即不包括個人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費品，擁有個人資產(chǎn)在百萬美元以上的人群）進(jìn)行定向研究，并進(jìn)行大量嚴(yán)密的數(shù)據(jù)和區(qū)域分析，如今已成為業(yè)內(nèi)最具權(quán)威的財富報告之一。該報告從2003年起，對中國內(nèi)地富豪人數(shù)進(jìn)行了較為具體的統(tǒng)計（見圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，到2005年達(dá)到32萬，人均資產(chǎn)高達(dá)500萬美元，成為全球富豪人數(shù)增長最快的國家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國股市的持續(xù)不景氣，導(dǎo)致該年富豪人數(shù)增長率放緩。

2006年，中國股市一舉告別了長達(dá)4年多的熊市，開始步入牛市周期。按照最后一個交易日的收盤指數(shù)計算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達(dá)130.43%和132.12%。2006年是中國股市的股改年，股市效應(yīng)將帶來金融財富的迅速集中，富豪人數(shù)的增長率和財富的積累速度有望進(jìn)一步增加。據(jù)新華網(wǎng)（北京）統(tǒng)計，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經(jīng)擁有近400億元人民幣財富，其中近半數(shù)的人市值超過5億元，而這50人的身價市值幾乎全部超過2億元。隨著股改后全流通時代的到來，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價暴漲，滬深股市由此誕生數(shù)百位千萬富翁甚至億萬富翁。其中，由于深圳的中小企業(yè)板是率先完成股改的，成為億萬富豪誕生的"俱樂部"。

這些"新富階層"對私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產(chǎn)管理的角度，對私人銀行而言，中國都是令人著迷的市場。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)對國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營的意義

私人銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特點和巨大的市場潛力，使得私人銀行業(yè)務(wù)對國內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略具有深刻的影響。

1.私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)具有緊密的聯(lián)動關(guān)系

一般的零售業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)拓展前期，在一定程度上依賴對公業(yè)務(wù)提供客戶支持，實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的批發(fā)化。但由于中國富豪的誕生和產(chǎn)業(yè)投資具有緊密的聯(lián)系，富豪階層的產(chǎn)業(yè)特點，使得私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r將直接影響到對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。從中國富豪的產(chǎn)業(yè)分布特征來看，主要為房地產(chǎn)業(yè)、科技信息產(chǎn)業(yè)和一些市場巨大的傳統(tǒng)行業(yè)如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業(yè)創(chuàng)始人和公司高管，其中民營經(jīng)濟(jì)占較大比重。這個現(xiàn)實，使得私人銀行業(yè)務(wù)成為對公業(yè)務(wù)開展的瓶頸和喉舌。如果針對富豪個人的私人銀行業(yè)務(wù)開展順利，將穩(wěn)固針對該公司的對公業(yè)務(wù)。反之，缺乏私人銀行業(yè)務(wù)的跟進(jìn)和良好的服務(wù)，先前進(jìn)入的對公業(yè)務(wù)將受到競爭者的有力挑戰(zhàn)，面臨流失的危險。因此，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的聯(lián)動效應(yīng)，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2.帶動商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)、基金發(fā)行、保險、財務(wù)咨詢等中間業(yè)務(wù)的發(fā)展

由于產(chǎn)品的多元性和交易的規(guī)模性，以資產(chǎn)管理為基礎(chǔ)、以高價值個人客戶為服務(wù)對象的私人銀行業(yè)務(wù)，在滿足富裕階層的投資和財富保全需求時，勢必帶來基金產(chǎn)品、保險產(chǎn)品的和銷售規(guī)模的快速增長，并可以為商業(yè)銀行帶來投資管理、信托、托管、收購、產(chǎn)品與服務(wù)組合等多元化經(jīng)營機(jī)會；同時，針對部分客戶自主投資的傾向，為私人客戶提供財務(wù)咨詢、稅務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)也會相應(yīng)啟動。上述領(lǐng)域的拓展，將有力推動零售中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式由傳統(tǒng)的單一存貸利差向服務(wù)功能多元化和收益多元化轉(zhuǎn)變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險的混業(yè)經(jīng)營框架下，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展將有助于實現(xiàn)各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)。

3.提升商業(yè)銀行的盈利能力

波士頓咨詢公司的客戶分層統(tǒng)計顯示，可投資資產(chǎn)在100萬～500萬美元的私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)客戶的3倍。世界金融巨頭的國際經(jīng)驗表明，私人銀行業(yè)務(wù)獲取了遠(yuǎn)高于社會平均利潤的高額回報。在過去幾年中，美國私人銀行的理財業(yè)務(wù)年均利潤率高達(dá)35%，年均盈利增長12%～15%，其中資產(chǎn)管理費占收入的45％，經(jīng)紀(jì)費占20％，凈利息收入占25％，遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業(yè)務(wù)稅前利潤高達(dá)4.51億美元，比上一年同期利潤3.62億美元上升了24.6%，并計劃在2007年將私人銀行貢獻(xiàn)度由2004年的3.5％提高為5％。私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國際知名商業(yè)銀行利潤率最高、成長最快且最有前景的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

4.促進(jìn)商業(yè)銀行的品牌建設(shè)

從世界范圍來看，國際上知名的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)均有所建樹，私人銀行業(yè)務(wù)已成為銀行機(jī)構(gòu)實力和品牌的象征。涉足位于金融服務(wù)頂端的私人銀行業(yè)務(wù)，依托強(qiáng)大的金融服務(wù)能力，進(jìn)一步樹立強(qiáng)勢的品牌形象，有助于競爭能力的提高。

三、國內(nèi)商業(yè)銀行啟動私人銀行業(yè)務(wù)的對策

從設(shè)立代表處到直接設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)部門，外資銀行涉足內(nèi)地私人銀行市場的步伐在提速。雖然暫處于競爭劣勢，且在短期內(nèi)難以拓展海外市場，但國內(nèi)大型商業(yè)銀行在各中心城市擁有眾多的分支機(jī)構(gòu)，距離目標(biāo)客戶的半徑小，具有廣泛的客戶來源，并在與本土客戶的文化融通方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢。

另外，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，高端客戶尤其是頂級客戶比重偏低的問題。如果不及時地推出私人銀行業(yè)務(wù)，加強(qiáng)針對頂級客戶的服務(wù)，寶貴的客戶資源將面臨進(jìn)一步的流失。因此，對國內(nèi)大型商業(yè)銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個任務(wù)。具體來講，要做好以下基礎(chǔ)性工作：

（一）組織機(jī)構(gòu)

要滿足私人銀行客戶全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經(jīng)驗豐富的資深專職關(guān)系經(jīng)理提供個別服務(wù)，還要求有強(qiáng)大的專家組合和組織架構(gòu)提供專業(yè)的客戶支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數(shù)私人銀行由完全獨立的機(jī)構(gòu)運作，也有些私人銀行業(yè)務(wù)作為營業(yè)單位設(shè)立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財產(chǎn)管理部門，并采取整合的業(yè)務(wù)模式。

具體來講，我國商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)類似信用卡中心，設(shè)立為總行零售板塊垂直領(lǐng)導(dǎo)的一個獨立的業(yè)務(wù)單元，并構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現(xiàn)有的體系之外，建立事業(yè)部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責(zé)是集中人、財、物等資源并進(jìn)行統(tǒng)一配置，針對高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團(tuán)隊，也要充分依托于國內(nèi)銀行現(xiàn)有的廣泛的分支行網(wǎng)點。分支行可成立相應(yīng)的私人銀行分中心（分部），從事營銷工作，不歸屬區(qū)域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實行各條線客戶信息的共享，最大限度獲取客戶資源，是私人銀行業(yè)務(wù)開拓的重要策略。由于私人銀行業(yè)務(wù)是相對獨立的管理體系，結(jié)合其事業(yè)部制的矩陣結(jié)構(gòu)，建議業(yè)務(wù)條線實行雙重考核的辦法，并建立較為科學(xué)合理的內(nèi)部結(jié)算體系，實現(xiàn)一致的利益目標(biāo)。

（二）系統(tǒng)開發(fā)

私人銀行業(yè)務(wù)，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，因而，針對私人銀行業(yè)務(wù)全球性、快捷性、創(chuàng)新性等特點，需要構(gòu)建高效、安全的技術(shù)平臺，開發(fā)一套獨立的真正以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展全球性的網(wǎng)上銀行、電子銀行等網(wǎng)絡(luò)支持服務(wù)手段。具體來講，私人銀行業(yè)務(wù)的系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)包括以下基本功能：

客戶信息系統(tǒng)建設(shè)。要加強(qiáng)以客戶經(jīng)理為中心的個人客戶信息的收集、處理和查詢系統(tǒng)的建設(shè)，發(fā)展高效的客戶關(guān)心管理技術(shù)，不僅集中掌握和統(tǒng)一處理高端客戶在自身金融機(jī)構(gòu)的所有的信息，還要獲得客戶在其他機(jī)構(gòu)開立帳戶和金融交易的記錄，全面了解客戶的財務(wù)需求和風(fēng)險偏好，提高營銷效率。

高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)是分析與評估特定客戶和特定產(chǎn)品利潤的重要工具。建立高效的管理信息系統(tǒng)有助于建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系，分析產(chǎn)品和客戶對銀行的貢獻(xiàn)度，提高服務(wù)效率，為相關(guān)決策提高科學(xué)的依據(jù)。

創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)解決方案?；ヂ?lián)網(wǎng)已成為銀行保持與私人客戶關(guān)系及提供新服務(wù)模式的重要組成部分。許多高端客戶主要利用互聯(lián)網(wǎng)獲得全面帳戶信息，進(jìn)行方便快捷的交易，與關(guān)系經(jīng)理進(jìn)行溝通和監(jiān)察資產(chǎn)管理的表現(xiàn)，等等。據(jù)統(tǒng)計，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，每年產(chǎn)生200億美元的收入。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，提供詳細(xì)、安全的網(wǎng)上解決方案，以滿易的私密性等需求，方便客戶經(jīng)理跨區(qū)域開展業(yè)務(wù)，是提高私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)競爭力的重要手段。

（三）產(chǎn)品設(shè)計

從世界范圍來看，私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品最為復(fù)雜、廣泛、個性化，私人銀行部門不僅要提供種類齊全的投資、稅務(wù)籌劃、授信及各種規(guī)劃服務(wù)，并且產(chǎn)品的開發(fā)要確實迎合富豪的個性化需求，具有最強(qiáng)的針對性。

以花旗銀行為例?；ㄆ斓乃饺算y行家發(fā)現(xiàn)，對于很多超級富豪，“富不過三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬家財長長久久的傳承下去成為超級富豪最擔(dān)心的問題之一。鑒于這種情況，美國花旗集團(tuán)的私人銀行部針對富豪的子女推出了各種教育計劃。卓有實效、趣味盎然的課程設(shè)計讓小富豪們能夠真正熟悉企業(yè)的實際運作流程和實業(yè)投資、金融理財?shù)确矫娴闹R。這些培訓(xùn)和教育活動不僅滿足了富豪的需求，而且加強(qiáng)了和富豪的人脈聯(lián)系，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

另外，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，由于客戶經(jīng)理是與客戶聯(lián)絡(luò)的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價格。因此，在產(chǎn)品開發(fā)與定價過程中一定要尊重客戶經(jīng)理的建議。

（四）業(yè)務(wù)專家

在私人銀行業(yè)務(wù)的開展中，客戶經(jīng)理的作用是第一位的。由于對客戶的爭奪非常激烈，客戶經(jīng)理能否爭取新的客戶，發(fā)現(xiàn)新的客戶領(lǐng)域，或者從現(xiàn)有客戶里爭取更多的顧客份額（又稱錢夾份額，shareofwallte），或者從競爭對手里爭取客戶，將成為私人銀行業(yè)務(wù)能否順利啟動，并獲得持續(xù)發(fā)展的重要前提條件。

從國際經(jīng)驗看，私人銀行的財務(wù)顧問大多擔(dān)任過跨國銀行的分行經(jīng)理，具有10年以上專業(yè)經(jīng)驗，學(xué)歷出眾。在這種情況下，如何引進(jìn)優(yōu)秀的私人銀行專家，培訓(xùn)未來的客戶經(jīng)理，并避免優(yōu)秀客戶經(jīng)理的流失，使優(yōu)秀的客戶經(jīng)理真正成為銀行的資源，將是國內(nèi)商業(yè)銀行人力資源部門的重要任務(wù)。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要而本行缺乏的專業(yè)人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術(shù)等方面的專業(yè)人才，可通過外聘的方式予以解決。

參考文獻(xiàn):

1.李貞彩.私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究[J].北方經(jīng)貿(mào)，2006（3）:74－75。

2.薛桂清.發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)的策略思考[J].金融教學(xué)與研究，2006（2）:17-18。

3.王欣杰、趙波.關(guān)于我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的思考[J].金融與經(jīng)濟(jì)，2005（5）：58-59。

4.胡文韜.財富管理業(yè)務(wù)的新發(fā)展新金融[J].新金融，2006（5）：39-41

5.王賽芳.西方商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展與經(jīng)驗借鑒[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2006（6）:154-156。

6.孫煥民、連建輝.私人銀行業(yè)務(wù)：高端財務(wù)管理的發(fā)展趨勢[J].經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2006（1-2）:44-49。

7.謝國梁.香港地區(qū)私人銀行業(yè)的發(fā)展前景[J].國際金融研究，2004（4）:52-57。

篇7

【關(guān)鍵詞】地產(chǎn)融資房地產(chǎn)投資信托案例分析

房地產(chǎn)投資信托（RealEstateInvestmentTrusts，REITs）是按照信托原理設(shè)計由REITs基金（REITs投資公司）以發(fā)行受益憑證的方式公開或非公開匯集投資者資金交由專門的投資機(jī)構(gòu)（基金托管公司）進(jìn)行投資經(jīng)營管理，并將投資綜合收益按比例分配給投資者的融資工具。REITs發(fā)源于美國，最初于20世紀(jì)60年代作為一種讓廣大中小投資者充分參與長期房地產(chǎn)的投資工具出現(xiàn)，后來憑借在稅收方面的優(yōu)惠政策得以快速發(fā)展壯大，發(fā)展到今天已有40多年的歷史。2000年開始，亞洲一些國家和地區(qū)效仿美國允許設(shè)立REITs，如日本和臺灣的“不動產(chǎn)投資信托”以及香港的“房地產(chǎn)投資信托基金”等。截至2007年6月底，全亞洲共有11只房地產(chǎn)投資信托基金上市，市值超過800億美元，整體來看，亞洲已經(jīng)成為全球REITs市場的一個新熱點。

由于相關(guān)的稅收政策和法律法規(guī)尚不完善，REITs在我國境內(nèi)發(fā)展并不順利，尚不能上市流通，但我國房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)投資者一直在REITs領(lǐng)域進(jìn)行著積極的嘗試，一些企業(yè)已經(jīng)通過離岸公司等模式在香港、新加坡的證券市場成功實現(xiàn)REITs上市。2005年12月21日，越秀REITs成功登陸香港證券市場，成為首只以內(nèi)地物業(yè)為主要資產(chǎn)的上市REITs。2007年6月11日，第二家涉及內(nèi)地物業(yè)的REITs睿富在香港證券市場IPO上市。除香港證券市場外，新加坡證券市場憑借其較低的準(zhǔn)入門檻成為我國REITs上市的又一目的地。2006年12月8日，凱德中國零售房地產(chǎn)信托(CRCT)登陸新加坡交易所主板市場，為國內(nèi)開發(fā)商在中國新的制度框架下海外發(fā)行REITs提供了另一條新路徑。雖然REITs在我國境內(nèi)的發(fā)展受到種種限制，但作為一種已被全球眾多國家普遍認(rèn)可的融資方式，REITs仍將是我國房地產(chǎn)融資的未來發(fā)展方向之一。當(dāng)前我國現(xiàn)有的條件下運用REITs融資有以下三種模式：

一、離岸式REITs操作流程及運作模式

由于政策法規(guī)等方面的因素，目前REITs在我國大陸仍無法公開上市，這就決定了欲通過REITs上市的物業(yè)，必須到我國香港地區(qū)及境外操作。

離岸REITs的上市操作流程如下圖所示：

上市REITs結(jié)構(gòu)主要由基金單位持有人、資產(chǎn)管理人、受托人、發(fā)起人、物業(yè)管理人和貸款人組成。其運作模式如下：

（1）公眾、機(jī)構(gòu)投資者、發(fā)起人和戰(zhàn)略投資者等通過認(rèn)購REITs基金單位成為基金單位持有人。發(fā)起人整合/收購各地的物業(yè)組成資產(chǎn)池，其租金收入扣除各種費用后作為投資收益支付給基金單位持有人。

（2）資產(chǎn)管理人向REITs提供資產(chǎn)管理服務(wù)，收取管理費。

（3）受托人代表基金單位持有人的利益處理相關(guān)事務(wù)，收取信托管理費用。

（4）物業(yè)管理人為××資產(chǎn)提供物業(yè)管理服務(wù)，收取管理費。

（5）REITs在法律要求的范圍內(nèi)（例如：香港要求不超過資產(chǎn)池總價值的45％），通過向貸款人融資的方式，利用財務(wù)杠桿擴(kuò)大收購物業(yè)的規(guī)模。

離岸REITs融資案例：越秀REITs香港上市

越秀REITs（0405.HK）于2005年12月21日在香港掛牌上市，香港公開發(fā)售及國際配售分別獲得約496倍和74倍認(rèn)購，最終發(fā)行售價為每股3.075港元，籌集資金約17.9億港元。作為在香立上市的首只以內(nèi)地物業(yè)為注入資產(chǎn)的REITs，越秀REITs的操作手法為國內(nèi)REITs探尋離岸上市之路提供了良好的借鑒和示范。

越秀REITs的運作模式是典型的契約型REITs，其運作模式如下圖所示：

越秀REITs作為第一只在香港上市的內(nèi)地房地產(chǎn)信托基金，盡管最終選擇以每個基金單位3.075港元上限定價發(fā)售，依然受到投資者的熱烈追捧，2005年12月21日正式上市進(jìn)行買賣一周內(nèi)就累計升值16％。越秀REITs的成功上市，在為開發(fā)商募集所需資金的同時，并未破壞物業(yè)產(chǎn)權(quán)的完整性（無需將物業(yè)散售），并保證了后期經(jīng)營過程中的持續(xù)投入問題，在單一產(chǎn)權(quán)的情況下，由專業(yè)的國際租賃及運營機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理，為商業(yè)項目的發(fā)展和持續(xù)運營提供了足夠的保障。

貸款類信托融資模式指信托公司通過質(zhì)押資金使用方的公司財產(chǎn)或股權(quán)為基本貸款擔(dān)保方式發(fā)行房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，將募集資金提供給資金使用方。

傳統(tǒng)貸款型信托融資的典型特點是資金成本低,進(jìn)入門檻低,操作管理比較簡單、運行成本較低，收益比較穩(wěn)定，雖然與商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)的貸款類業(yè)務(wù)具有一定的重合性，但大多屬于點對點式的項目融資性質(zhì)，在供給方式上比較靈活,可以針對房地產(chǎn)企業(yè)本身運營需求和具體項目設(shè)計個性化的信托產(chǎn)品，對不同階段、不同水平的項目都可以量身定做解決方案。2003年央行121號文件出臺后，貸款型信托一度成為許多開發(fā)商解決資金問題的新渠道，特別是在從單個項目立項后到四證齊備前這個銀行資金不愿進(jìn)入的階段，成為開發(fā)商資金的一個重要補(bǔ)充。

貸款型信托融資案例：萬科十七英里項目集合資金信托計劃

2004年，萬科開始廣泛與新華信、深國投等信托投資公司合作采用貸款型信托為旗下十七英里，萬年花城、云頂?shù)软椖咳谫Y，成為我國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)積極嘗試信貸信托這一融資渠道的代表。

2004年6月10日萬科聯(lián)合新華信托股份有限公司推出“萬科十七英里集合資金信托”?！叭f科十七英里集合資金信托”是典型的貸款型信托，該信托計劃具有鮮明的特點：首先，該信托計劃靈活選擇融資方式，實現(xiàn)了財務(wù)費用的最小化。該信托貸款的年利率為4%，與同期銀行貸款利率5.49%相比，低了1.49個百分點，按照1.9895億元的融資規(guī)模，萬科每年可節(jié)約財務(wù)費用近400萬元；其次，投資者在購買該信托計劃的同時，不僅享有通常意義的投資收益，更重要的是還可以獲得對該房產(chǎn)的優(yōu)先購買權(quán)以及購房價格的高折扣率。這種將融資與營銷相結(jié)合的模式在隨后的房地產(chǎn)信托項目中被廣泛地運用。最后，該信托產(chǎn)品可辦理轉(zhuǎn)讓、贈與或繼承，流動性較強(qiáng)。

三、股權(quán)型信托融資模式

股權(quán)型信托融資模式是指委托人將其持有的公司股權(quán)轉(zhuǎn)移給受托人，或委托人將其合法所有的資金交給受托人，由受托人以自己的名義，按照委托人的意愿將該資金投資于公司股權(quán)。

股權(quán)型信托融資的突出優(yōu)點有兩點：首先能夠增加房地產(chǎn)企業(yè)的資本金，促使房地產(chǎn)企業(yè)達(dá)到銀行融資的條件；其次，信托公司的信托計劃募集的資金進(jìn)行股權(quán)融資類似于優(yōu)先股，只要求在階段時間內(nèi)取得一個合理的回報，并不要求與開發(fā)商分享最終利潤的成果，這樣既滿足了充實開發(fā)商股本金的要求，開發(fā)商也沒有喪失對項目的實際控制權(quán)。

股權(quán)型信托融資案例：世紀(jì)星城住宅項目股權(quán)投資信托計劃

“世紀(jì)星城”項目預(yù)計總投資8.99億元，項目前期已經(jīng)投入2.8億元，并已取得一期土地證和建設(shè)用地規(guī)劃許可證，還需要取得開工證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證，只有四證齊全才可向銀行申請貸款。但121號文的執(zhí)行，使得項目開發(fā)商北京順華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，憑借自身1.5億元的注冊資本，不能滿足30%的最低限(1.5/8.99=16%<30%)，這意味著工程將面臨著開發(fā)資金斷流的窘境。在這一關(guān)鍵時刻，北京順華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司聯(lián)合重慶國際信托投資有限公司推出“世紀(jì)星城住宅項目股權(quán)投資信托計劃”，通過股權(quán)信托的方式籌集2億元資金對北京順華進(jìn)行增資，使其自有資金達(dá)到3.5億元，并將此資金直接用于項目的開發(fā)，保證工程順利獲得開工證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證，從而在四證齊全的基礎(chǔ)上獲得項目原貸款行興業(yè)銀行的銀行后續(xù)貸款支持，順利實現(xiàn)了2005年項目竣工銷售的預(yù)期目標(biāo)。

世紀(jì)星城住宅項目股權(quán)投資信托計劃是典型的房地產(chǎn)優(yōu)先股權(quán)信托融資模式，即股權(quán)在退出時附固定比例的投資收益。世紀(jì)星城住宅項目股權(quán)投資信托計劃憑借著自身的特色，一推出就受到投資者的追捧，順利完成融資任務(wù)。世紀(jì)星城住宅項目股權(quán)投資信托計劃充分滿足了開發(fā)商、信托公司以及投資者三方的需求，成為我國股權(quán)型信托融資模式的一個范本。

目前我國的房地產(chǎn)信托正從貸款型向股權(quán)投資型發(fā)展，從一般的集合資金計劃向美國的REITs模式靠攏。隨著國內(nèi)相關(guān)政策法規(guī)的出臺，REITs將沿這一趨勢繼續(xù)發(fā)展。2005年3月，福建聯(lián)華信托推出“聯(lián)信•寶利中國優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)投資信托計劃”，其最大特點在于沒有確定項目下提前籌資，再進(jìn)行有目的的投資，其投資方向涵蓋房地產(chǎn)企業(yè)貸款、股權(quán)投資、商業(yè)樓宇或住宅的購買，充分體現(xiàn)了REITs逐步“從貸款型向股權(quán)投資型發(fā)展，從一般的集合資金計劃向美國的REITs模式靠攏”的未來發(fā)展趨勢。

參考文獻(xiàn)：

[1]張紅，殷紅.房地產(chǎn)金融學(xué).北京：清華大學(xué)出版社，2007.

[2]王化成.財務(wù)管理學(xué).中國人民大學(xué)出版社，2006，(6).

[3]周春生.融資、并購與公司控制.北京大學(xué)出版社，2007，(3).

篇8

關(guān)鍵詞：銀行理財顧客；感知利益；感知風(fēng)險；顧客特征；產(chǎn)品模式創(chuàng)新；感知價值；顧客滿意；理財產(chǎn)品

中圖分類號：F276 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-2101（2014）01-0092-06

根據(jù)《2010—2015年中國銀行理財產(chǎn)品市場投資分析及前景預(yù)測報告》，銀行理財產(chǎn)品已穩(wěn)居理財市場的第一位。當(dāng)前，銀行采用僅關(guān)注于感知風(fēng)險的《商業(yè)銀行理財客戶風(fēng)險評估問卷基本模板》對顧客進(jìn)行識別，并以此為依據(jù)為顧客提供相應(yīng)的理財產(chǎn)品。但顧客的購買決策是利益與風(fēng)險雙向權(quán)衡的結(jié)果，片面關(guān)注于感知風(fēng)險所提供的產(chǎn)品模式無法完全切合顧客的需求。尋求識別銀行理財顧客的科學(xué)方法，分析不同類型顧客特征，進(jìn)行滿足顧客全面需求的產(chǎn)品模式創(chuàng)新具有重要的現(xiàn)實意義。

一、理論基礎(chǔ)及模型構(gòu)建

（一）BFCPV權(quán)衡因素與購買意愿關(guān)系模型

顧客在進(jìn)行購買決策時，會同時考慮感知利益與感知風(fēng)險。感知利益與感知風(fēng)險是銀行理財顧客感知價值（BFCPV）的關(guān)鍵權(quán)衡因素。Heinonen（2004）提出感知價值是顧客通過權(quán)衡感知利益與感知成本后所形成的總體評價[1]。Yavas（2007）提出顧客在進(jìn)行購買決策時，最直接的考慮因素就是感知利益[2]。Chen和Hu（2010）認(rèn)為感知利益對于感知價值具有顯著的正向影響[3]。且顧客從銀行購買理財產(chǎn)品，還會感知到風(fēng)險。感知風(fēng)險對于感知價值具有顯著的負(fù)向影響作用（Boris et al.，2004）。同時，銀行理財顧客可以通過感知價值得出是否滿意的評價（Kotler，2001）。感知價值對于顧客滿意具有顯著的正向影響作用（Shamdasani et al.，2008）。并且，感知價值的兩個關(guān)鍵權(quán)衡因素也會對顧客滿意產(chǎn)生直接影響。Dimitriadis（2010）提出銀行理財顧客的感知利益對于顧客滿意具有顯著的正向影響作用[4]。Floh et al.（2006）提出感知風(fēng)險對顧客滿意具有顯著的負(fù)向影響作用[5]。

此外，銀行理財顧客的購買意愿是多因素綜合影響作用的結(jié)果。Wu et al.（2007）提出感知價值會對購買意愿產(chǎn)生顯著的正向影響作用[6]。Cronin et al.（2000）提出作為感知價值的權(quán)衡因素——感知利益，對于購買意愿具有正向的影響效應(yīng)[7]。但銀行理財顧客的感知風(fēng)險與購買意愿呈現(xiàn)出顯著的負(fù)向影響關(guān)系（Keen et a1.，2004；Kim和Toh，2006；Kim et al.，2007）。同時，顧客滿意同樣是決定購買意愿的關(guān)鍵因素，對其具有直接的正向影響作用（Chen，2008）。感知價值還會通過顧客滿意間接影響購買意愿[8]。綜上，可以得出以下研究假設(shè)（如表1所示）。

在研究假設(shè)的基礎(chǔ)上，對銀行理財顧客的感知利益與感知風(fēng)險進(jìn)行維度界定。以Lapierre（2000）的研究結(jié)論作為依據(jù)，將銀行理財顧客的感知利益劃分為感知產(chǎn)品利益、感知服務(wù)利益和感知關(guān)系利益3個維度。在Stone和Gronhaug（1993）研究結(jié)論的基礎(chǔ)上，結(jié)合銀行理財顧客的獨有特征，將感知風(fēng)險界定為感知財務(wù)風(fēng)險、感知信譽(yù)風(fēng)險、感知心理風(fēng)險、感知社會風(fēng)險、感知知識風(fēng)險和感知時間風(fēng)險6個維度。綜上，構(gòu)建出“BFCPV權(quán)衡因素與購買意愿關(guān)系模型”（如圖1所示）。

（二）BFCPV權(quán)衡因素與購買意愿關(guān)系模型結(jié)果檢驗

本研究將調(diào)研對象確定為購買過銀行個人理財產(chǎn)品的顧客。共發(fā)放1 400份問卷，回收有效問卷1 010份。問卷數(shù)據(jù)結(jié)果表明信度與效度分析結(jié)果理想。同時，構(gòu)建的“BFCPV權(quán)衡因素與購買意愿關(guān)系模型”與樣本數(shù)據(jù)擬合良好，具有整體結(jié)構(gòu)的有效性與合理性。對模型的路徑關(guān)系假設(shè)進(jìn)行檢驗，結(jié)果表明H1至H8成立，但H9不成立。

二、基于感知利益與感知風(fēng)險權(quán)衡的顧客識別模型構(gòu)建及識別結(jié)果

（一）基于感知利益與感知風(fēng)險權(quán)衡的顧客識別模型

Reichheld和Frederick（1996）提出感知利益和感知風(fēng)險是顧客購買意愿的驅(qū)動器[9]。以感知利益和感知風(fēng)險為依據(jù)可以對銀行理財顧客進(jìn)行識別，故提出如下假設(shè)。建立顧客識別模型，如圖2所示。

H10：以感知利益和感知風(fēng)險為依據(jù)，可以將銀行理財顧客劃分為感知高利益—高風(fēng)險型、感知低利益—高風(fēng)險型、感知低利益—低風(fēng)險型、感知高利益—低風(fēng)險型4類顧客群體。

（二）基于感知利益與感知風(fēng)險權(quán)衡的顧客識別模型分布情況

本研究量表采用7分量表，總體感知利益與總體感知風(fēng)險皆由3個問項構(gòu)成，取值為3～21分。以中位數(shù)12為分界點，對1 010個樣本做散點圖（如圖3所示）。識別結(jié)果表明H10成立。圖3中每個點都代表1個得分，點的顏色越深表示落在該得分上的樣本數(shù)量越多。第一象限為213人，第二象限僅為81人，第三象限為208人，第四象限為508人。

三、基于識別模型的銀行理財顧客群體特征分析

由于第二象限感知低利益—高風(fēng)險型顧客群體的分布數(shù)量過少無法進(jìn)行結(jié)構(gòu)方程檢驗，因而僅就其余3類顧客群體進(jìn)行“BFCPV權(quán)衡因素與購買意愿關(guān)系模型”的檢驗與分析，同時進(jìn)行感知利益與感知風(fēng)險對于購買意愿的綜合影響作用及感知利益與感知風(fēng)險構(gòu)成維度重要性的比較分析。

（一）不同類型顧客群體的“BFCPV權(quán)衡因素與購買意愿關(guān)系模型”檢驗

對感知高利益—高風(fēng)險型、感知低利益—低風(fēng)險型和感知高利益—低風(fēng)險型顧客群體分別進(jìn)行“BFCPV權(quán)衡因素與購買意愿關(guān)系模型”的檢驗與分析。檢驗結(jié)果皆表明H1至H8成立，但H9不成立。標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)如表2所示。

模型檢驗結(jié)果表明感知利益與感知風(fēng)險對購買意愿的綜合影響作用包含了直接與間接影響。根據(jù)上述的路徑系數(shù)，計算出不同類型顧客群體感知利益與感知風(fēng)險對于購買意愿的綜合影響作用，由表3可知，僅感知高利益—高風(fēng)險型顧客群體的感知風(fēng)險對于購買意愿的影響作用強(qiáng)于感知利益，其余3類顧客群體的感知利益對于購買意愿的影響作用皆明顯大于感知風(fēng)險。

（二）不同類型顧客群體的感知利益與感知風(fēng)險構(gòu)成維度的重要性

對不同類型顧客群體的感知利益與感知風(fēng)險構(gòu)成維度的重要程度進(jìn)行匯總，通過表4可以看出，感知利益與感知風(fēng)險各構(gòu)成維度對于不同類型顧客群體的重要程度存在差異。各構(gòu)成維度的重要程度直接關(guān)系到顧客在購買決策中對于某個維度的關(guān)注程度。

（三）不同類型顧客群體的人口統(tǒng)計特征與購買理財產(chǎn)品特征

1. 人口統(tǒng)計特征。顧客在評價過程中會受到人口統(tǒng)計特征的影響。人口統(tǒng)計特征與顧客對于產(chǎn)品的認(rèn)知與購買密切相關(guān)。因性別、年齡、職業(yè)、年收入、受教育程度、家庭狀況的不同，顧客對于理財產(chǎn)品的認(rèn)知與評價也可能有所差異?，F(xiàn)將4類顧客群體的人口統(tǒng)計特征進(jìn)行歸納，如表5所示。

2. 購買理財產(chǎn)品特征。對于某個事物的熟悉程度會影響顧客的態(tài)度與行為（Mitra et al.，1999）。經(jīng)驗?zāi)軓?qiáng)化行為意愿（Bagozzi和Warshaw，1990）。Eckford和Stanton（2004）認(rèn)為以往的購買經(jīng)歷會對理財產(chǎn)品的購買決策產(chǎn)生影響[10]。因而，將以往的購買經(jīng)歷作為背景變量分析是有必要的。設(shè)置理財產(chǎn)品的購買次數(shù)、累計購買金額、選擇的銀行類型以及選擇的其他理財工具來描述理財顧客的購買特征。現(xiàn)將4類顧客群體的購買理財產(chǎn)品特征進(jìn)行歸納，如表6所示。

綜上對4類顧客群體的人口統(tǒng)計特征與購買理財產(chǎn)品特征進(jìn)行分析可知，感知高利益—高風(fēng)險型顧客群體男女比例差別不大，多為41—55歲的公司職員與其他職業(yè)者，以2萬元～5萬元的低收入人群為主。受教育程度不高，以大中專及以下學(xué)歷為主。多為已婚且子女未成家的顧客。理財產(chǎn)品購買經(jīng)驗不多，多為購買1～3次的顧客。理財產(chǎn)品累計購買金額15萬元以下的顧客占到了大多數(shù)，且大多選擇從股份制銀行和城市商業(yè)銀行購買理財產(chǎn)品。除理財產(chǎn)品外，選擇存款儲蓄和房產(chǎn)作為理財工具的顧客占了較大比例。

感知低利益—高風(fēng)險型顧客群體多為56—60歲以及60歲以上，從事其他職業(yè)者和公司職員的中老年女性顧客，多為7萬元～10萬元與10萬元以上的高收入人群。受教育程度處于中等水平，以大中專和本科學(xué)歷為主，多為已婚且子女未成家的顧客。理財產(chǎn)品購買經(jīng)驗不多，購買3次以下、累計購買金額5萬元～10萬元的顧客占到了大多數(shù)，且大多選擇從股份制銀行購買理財產(chǎn)品。除理財產(chǎn)品外，選擇房產(chǎn)和黃金作為理財工具的顧客占了較大比例。

感知低利益—低風(fēng)險型顧客群體多為26—40歲的年輕男性顧客，以公司職員和公務(wù)員居多，多為7萬元以上的高收入人群。受教育程度很高，以碩士學(xué)歷以上為主，多為未婚和已婚且子女未成家的顧客。購買理財產(chǎn)品5次以下、累計購買金額15萬元以下的顧客占到了大多數(shù)，且大多選擇從國有銀行和股份制銀行購買理財產(chǎn)品。除理財產(chǎn)品外，選擇股票和外匯作為理財工具的占了較大比例。

感知高利益—低風(fēng)險型顧客群體多為46—60歲的中年女性顧客，以公司職員和退休人員居多，多為5萬元～7萬元的中高收入人群。受教育程度處于中等水平，以大中專和本科學(xué)歷為主，多為已婚且子女已成家的顧客。購買理財產(chǎn)品6次以上、累計購買金額15萬元以上的顧客占到了大多數(shù)，且大多選擇從國有銀行購買理財產(chǎn)品。除理財產(chǎn)品外，選擇存款儲蓄和房產(chǎn)作為理財工具的顧客占了較大比例。

四、不同類型銀行理財顧客群體的產(chǎn)品模式創(chuàng)新

針對4類顧客群體的特征進(jìn)行相應(yīng)的理財產(chǎn)品模式創(chuàng)新。產(chǎn)品模式創(chuàng)新包括基本產(chǎn)品模式創(chuàng)新和附加服務(wù)模式創(chuàng)新兩個部分。

（一）感知高利益—高風(fēng)險型顧客群體的產(chǎn)品模式創(chuàng)新

1. 基本產(chǎn)品模式創(chuàng)新。此類顧客群體多為工薪階層，子女尚未獨立。不僅要考慮家庭消費，還要考慮子女教育和孝敬父母的問題，承擔(dān)了較大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)與壓力，因擔(dān)心理財產(chǎn)品為其帶來損失，產(chǎn)生了較高水平的感知風(fēng)險。這與其經(jīng)濟(jì)積累有限，投資經(jīng)驗不足及認(rèn)知水平不高存在一定關(guān)系。此類顧客群體除將一部分資產(chǎn)存入定期儲蓄賬戶以備不時之需之外，可預(yù)留約相當(dāng)于半年收入的金額存入銀行活期賬戶。此類顧客群體的感知風(fēng)險對于購買意愿的綜合影響作用要強(qiáng)于感知利益。因而，應(yīng)對感知風(fēng)險更為關(guān)注。

基本產(chǎn)品模式創(chuàng)新包括三部分：第一，保險型理財產(chǎn)品。向其推薦此款具有長期而穩(wěn)定現(xiàn)金收益的產(chǎn)品。第二，債券型理財產(chǎn)品。屬于固定收益類理財產(chǎn)品，能規(guī)避財務(wù)風(fēng)險并獲得高于儲蓄的收益。第三，基金型理財產(chǎn)品。適合工薪階層長期投資，不會影響日常生活的現(xiàn)金流，能獲得穩(wěn)定的長期收益。選擇這種已獲多數(shù)顧客接受的產(chǎn)品，可降低此類顧客群體的感知信譽(yù)風(fēng)險水平。

2. 附加服務(wù)模式創(chuàng)新。在感知利益的構(gòu)成維度中，應(yīng)特別關(guān)注對于較高水平感知利益發(fā)揮了較少作用的關(guān)系利益。從感知風(fēng)險看，應(yīng)特別關(guān)注導(dǎo)致感知風(fēng)險處于較高水平的信譽(yù)風(fēng)險和心理風(fēng)險。

附加服務(wù)模式創(chuàng)新包括六部分：第一，顧問式營銷?？赏ㄟ^專人顧問式營銷提供咨詢服務(wù)及個性化的理財產(chǎn)品方案提升關(guān)系利益。第二，詳盡明示風(fēng)險及風(fēng)險承擔(dān)方式。實事求是地向顧客推薦理財產(chǎn)品。除簽署能明確銀行與顧客雙方權(quán)利與義務(wù)的合同之外，進(jìn)行更充分、明確的風(fēng)險提示，以降低感知信譽(yù)風(fēng)險和感知心理風(fēng)險水平。第三，普及宣講理財知識。顧客學(xué)歷水平不高，購買經(jīng)驗不足。應(yīng)組織理財知識的現(xiàn)場普及宣講等形式，提示投資理財風(fēng)險。幫助顧客樹立科學(xué)的理財觀念，完善投資理財知識，以降低感知知識風(fēng)險水平。第四，簡化購買程序。此年齡段顧客群體的家庭瑣事較多，且大多為上班族，擔(dān)心購買理財產(chǎn)品會投入過多時間，應(yīng)盡可能簡化購買程序，提升服務(wù)效率，縮減顧客的等待時間。第五，隨時溝通并及時告知理財產(chǎn)品的信息。盡可能細(xì)致周到的講解，縮減顧客學(xué)習(xí)理財產(chǎn)品相關(guān)知識的時間，并及時告知理財產(chǎn)品的相關(guān)信息。第六，隱私保護(hù)。感知社會風(fēng)險在較高水平的感知風(fēng)險中處于最不重要的位置，但仍不能忽視，應(yīng)加強(qiáng)隱私保護(hù)。

（二）感知低利益—高風(fēng)險型顧客群體的分布原因及應(yīng)對策略

由于第二象限的人數(shù)非常少，僅為81人，只占到樣本總數(shù)的8.0%，因而，有必要對此情況進(jìn)行分析。銀行理財顧客只有在充分了解所購買產(chǎn)品的相關(guān)屬性以及購買決策可能帶來的后果之后，才會作出購買決定。感知到較低利益水平和較高風(fēng)險水平的顧客，再作出購買理財產(chǎn)品購買決策的可能性很小。之所以會有這樣的感知結(jié)果，主要是由于與此類顧客偏好的更具增值能力以及基本沒有風(fēng)險的固定資產(chǎn)投資相比，理財產(chǎn)品的利益水平相對較低而風(fēng)險水平較高。顧客認(rèn)為理財產(chǎn)品的投資風(fēng)險不可小視，更傾向于盈利空間更大的投資。其購買理財產(chǎn)品只是一種偶然行為，未來購買理財產(chǎn)品的可能性很小。針對此類顧客群體，銀行不必投入太多精力關(guān)注。挽留此類顧客群體所要付出的代價，往往多于其為銀行所帶來的效益?？梢圆扇〔槐M力爭取，但也不放棄的態(tài)度。

（三）感知低利益—低風(fēng)險型顧客群體的產(chǎn)品模式創(chuàng)新

1. 基本產(chǎn)品模式創(chuàng)新。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)此類高收入人群大多為公司管理人員和政府官員，積累的資產(chǎn)主要靠自身努力奮斗而來，而不是遺產(chǎn)繼承。其擁有更多自己的獨到見解，愿意參與投資決策。由于擁有過度自信，很難以開放的心態(tài)接受銀行的理財建議。同時，學(xué)歷水平較高，具備較高的認(rèn)知能力，且此類顧客群體較年輕，處于事業(yè)上升期，收入增加較快，對資產(chǎn)增值的要求高于保值的要求，愿為高額投資回報承擔(dān)高風(fēng)險。

產(chǎn)品模式創(chuàng)新包括五部分：第一，與股票掛鉤的結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品。特別適合此類風(fēng)險承受能力強(qiáng)、對金融市場判斷力比較強(qiáng)的顧客群體。第二，QDⅡ型理財產(chǎn)品。風(fēng)險水平較高，適合對外匯、國外資本市場有較深認(rèn)識的此類顧客群體。第三，保險型理財產(chǎn)品。此類顧客群體面臨較大的工作壓力，應(yīng)適當(dāng)增加保險額度，維護(hù)家庭財產(chǎn)安全。第四，基金型理財產(chǎn)品。此類顧客群體工作繁忙，適合購買此類長期投資且收益高的基金型產(chǎn)品。第五，外匯型理財產(chǎn)品。資金投入很大，風(fēng)險和收益水平較高，能夠滿足此類顧客群體的購買需求。

2. 附加服務(wù)模式創(chuàng)新。此類顧客群體的感知利益對于購買意愿的影響作用要強(qiáng)于感知風(fēng)險，因而應(yīng)更關(guān)注感知利益。除感知產(chǎn)品利益之外，較低水平的感知利益中處于次要地位的是服務(wù)利益，說明此類顧客群體并沒有感知到讓其完全滿意的服務(wù)水平。從感知風(fēng)險看，感知時間風(fēng)險最有可能導(dǎo)致感知風(fēng)險水平的提升，應(yīng)給予特別關(guān)注。

附加服務(wù)模式創(chuàng)新包括四部分：第一，尊貴待遇。其對服務(wù)很挑剔，應(yīng)讓其享受高質(zhì)量的尊貴服務(wù)。第二，突出服務(wù)的信賴感與歸屬感。應(yīng)讓其感知到更多關(guān)系利益，產(chǎn)生信賴與歸屬感。選擇有銷售經(jīng)驗的理財顧問進(jìn)行細(xì)致講解，進(jìn)行及時的電話提醒與新產(chǎn)品信息告知服務(wù)等。提供專人專項理財服務(wù)，爭取將其轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)顧客。第三，獨立與隱密的交易空間。顧客多為社會精英，擁有較多財富但空閑時間較少。應(yīng)設(shè)立有專人接待的理財服務(wù)區(qū)，以減少等待時間，滿足其重視隱私的要求，提供獨立的隱私空間處理理財交易。第四，3A理財服務(wù)。提供任何時間（Anytime）、任何地點（Anywhere）、任何方式（Anyway）的服務(wù)，提升服務(wù)效率。

（四）感知高利益—低風(fēng)險型顧客群體的產(chǎn)品模式創(chuàng)新

1. 基本產(chǎn)品模式創(chuàng)新。此類顧客群體多處于社會中層，已經(jīng)退休或面臨退休，希望保證本金安全，獲取穩(wěn)定的收益保障。要特別注意投資的穩(wěn)健性及對未來生活的保障，為其提供適度收益水平的低風(fēng)險理財產(chǎn)品并注重投資的多元化組合。

基本產(chǎn)品模式創(chuàng)新包括四部分：第一，債券型理財產(chǎn)品。投資期限長且具有一定流動性，能獲得持續(xù)分紅，且資金具有一定流動性，能保證此類顧客群體用于醫(yī)療或其他支出的需要。第二，基金型理財產(chǎn)品?；旧蠜]有風(fēng)險，收益固定。此年齡層次的顧客群體可以適度選擇此類型理財產(chǎn)品。第三，保險型理財產(chǎn)品。穩(wěn)定收益，基本上沒什么風(fēng)險?？梢栽跒榇祟愵櫩腿后w帶來一定收益的同時提供生活保障。第四，結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品。具有保本條款，一般可獲得高于定期存款的穩(wěn)定收益，適合此類顧客群體的特征。

2. 附加服務(wù)模式創(chuàng)新。此類顧客群體以退休人員最多，購買決策往往要經(jīng)過反復(fù)思索與斟酌。大多選擇熟悉的銀行、熟悉的理財顧問購買產(chǎn)品。較高水平的感知利益中感知服務(wù)利益處于最不重要的位置，應(yīng)提升服務(wù)利益，還應(yīng)特別關(guān)注可能造成感知風(fēng)險水平提升的感知財務(wù)風(fēng)險和感知社會風(fēng)險。

附加服務(wù)模式創(chuàng)新包括三部分：第一，跟蹤式服務(wù)。此類顧客群體對于銀行服務(wù)的要求比較高。應(yīng)及時了解顧客期望，跟蹤反饋意見，提供個性化解決方案，制定家庭理財規(guī)劃。第二，隱私保護(hù)。關(guān)注感知社會風(fēng)險。由于此類顧客群體年齡偏長，擁有了一定社會尊重與認(rèn)同感，應(yīng)注重對此類顧客群體的隱私保護(hù)，經(jīng)過顧客同意，確定溝通方式，避免信息外漏。第三，面對面溝通及更多的人文關(guān)懷。用非貨幣工具創(chuàng)造此類顧客群體的正面情緒，如記住顧客名字、在重大節(jié)日或生日進(jìn)行短信和電話祝福等。

五、研究結(jié)論

在文獻(xiàn)回顧和調(diào)研訪談的基礎(chǔ)上，構(gòu)建“BFCPV權(quán)衡因素與購買意愿關(guān)系模型”和“基于感知利益與感知風(fēng)險權(quán)衡的顧客識別模型”。通過對“BFCPV權(quán)衡因素與購買意愿關(guān)系模型”的檢驗，發(fā)現(xiàn)感知利益和感知風(fēng)險是影響顧客感知價值與購買意愿的關(guān)鍵因素。可根據(jù)感知利益與感知風(fēng)險對銀行理財顧客進(jìn)行識別。根據(jù)“基于感知利益與感知風(fēng)險權(quán)衡的顧客識別模型”，可將銀行理財顧客劃分為感知高利益—高風(fēng)險型、感知低利益—高風(fēng)險型、感知低利益—低風(fēng)險型、感知高利益—低風(fēng)險型4類顧客群體。不同類型顧客群體的感知利益與感知風(fēng)險對于購買意愿的綜合影響程度、感知利益與感知風(fēng)險構(gòu)成維度重要程度以及不同類型銀行理財顧客群體的人口統(tǒng)計特征和購買理財產(chǎn)品特征存在顯著差異。應(yīng)針對不同類型顧客群體特征進(jìn)行相應(yīng)的理財基本產(chǎn)品及附加服務(wù)創(chuàng)新模式定制。

參考文獻(xiàn)：

[1]J.Paul Peter，Lawrence X.Tarpey，Sr..A Comparative Analysis of Three Consumer Decision Strategies[J].The Journal of Consumer Research，1975，2（1）：29-37.

[2]Kristina Heinonen.Reconceptualizing Customer Perceived value：The Value of Time and Place[J].Managing Service Quality，2004，14（2/3）：205-215.

[3]Yavas U.Benkenstein，M..Service Quality Assessment：A Comparison of Turkish and German Bank Customers[J].Cross Cultural Management：An International Journal，2007，14（2）：161-168.

[4]Po-Tsang Chen，Hsin-Hui Hu.How Determinant Attributes of Service Quality Influence Customer-perceived Value[J].International Journal of Contemporary Hospitality Management，2010，22（4）：535-551.

[5]Sergios Dimitriadis.Testing Perceived Relational Benefits as Satisfaction and Behavioral Outcomes Drivers[J].International Journal of Bank Marketing，2010，28（4）：297-313.

[6]Floh，Trcihlmaier.What Keeps the E-Banking Customer loyal？ A Multigroup Analysis of the Moderating Role of Consumer Characteristics on E-lovalty in Financial Service Industry[J]. Journal of Electronic Commerce Research，2006，7（2）：97-110.

[7]Hsiu-Ling Wu，Chien-Hsun Chen，F(xiàn)ang-Ying Shiu.The Impact of Financial Development and Bank Characteristics on the Operational Performance of Commercial Banks in the Chinese Transitional Economy[J].Journal of Economic Studies，2007，34（5）：401-414.

[8]Cronin，J.J.，Brady，M.K.，Hult，G.T..Assessing the Effects of Quality，Value and Customer Satisfaction on Consumer Behavioral Intentions in Service Enviroments[J].Journal of Retailing，2000，76（2）：193-218.

[9]Philipp E. Boksberger，Lisa Melsen.Perceived Value：A Critical Examination of Definitions，Concepts and Measures for the Service Industry[J].Journal of Services Marketing，2011，25（3）：229-240.

篇9

于是學(xué)著將“必需”甩開,甚至希望超越 “享受”的境界。他們所追求的是一種純粹的私享生活,他們渴望籌建一個“王國”:那里有私人停機(jī)坪,可以隨時起飛去環(huán)游世界;或許只是安靜地將時光變成山羊奶酪窖藏于私人山莊。這一切都是一種與他們的事業(yè)、財富、格調(diào)相呼應(yīng)的價值追逐。只是,他們依然需要一個副手,將一切瑣碎化解,而他們要做的只是當(dāng)一個輕松的“國王”!

這個副手,就是私人管家!

私人管家

追尋貴族的第一條線索

Dylan

我要一個私人保姆:不必苛刻到在我起床后熨平每日早報,至少體貼將電視調(diào)至我習(xí)慣的新聞頻道。

我要一個私人司機(jī):他必須知道我習(xí)慣經(jīng)過的馬路,以及我常去的犄角旮旯。

我要一個私人醫(yī)生:他應(yīng)該成為我整個家庭的健康人。

我要一個私人料理師:手里有活,臉上有笑,他甚至清楚我的好友習(xí)慣幾層熟的牛排。

我要一個私人律師:有事請和我的律師談吧。

我要一個私人健身教練:我希望他像我自己一樣為我的腹部贅肉發(fā)愁。

我要一個私人造型師:既懂得婉轉(zhuǎn)地教我放棄主流的時尚法則,又善于贊賞我的眼光。

我要一個私人理財師:能像私人醫(yī)生照顧我的健康一樣照顧我的財富。

我要一個私人園藝師:我要把西紅柿嫁接到櫻桃樹上,我只管動手,他負(fù)責(zé)成活。

……

哦,差點忘記,我還要一個私人侍酒師。臨睡前,為我調(diào)制一杯幫助熟睡的雞尾酒。

中國的富豪們并非急不可待地用“私人管家”端起貴族范兒,至少也是一種在圈層蔓延開來的生活方式。

這一切聽起來充滿“朕即天下”的嬌縱味道,更像英國世襲貴族細(xì)密殷實的生活場景。當(dāng)所有身份或服務(wù)有了“私人”的前綴,一切都變得矜貴起來,似乎離現(xiàn)實生活太遠(yuǎn)。實際上,從溫飽型到富裕型,從小資、中產(chǎn)階級追求的格調(diào)生活到財富精英滿足高端生活需求與自我證明的龐大消費之后;在擁有過億資產(chǎn)、半山豪宅與名貴跑車之后,崛起的財富擁有者們終于清晰地意識到:生活得優(yōu)雅如貴族并不容易,財富只是第一步。

于是學(xué)著將“必需”甩開,甚至希望超越“享受”的境界。他們所追求的是一種純粹的私享生活,他們渴望籌建一個“王國”:那里有私人停機(jī)坪,可以隨時起飛去環(huán)游世界;或許只是安靜地將時光變成山羊奶酪窖藏于私人山莊。這一切都是一種與他們的事業(yè)、財富、格調(diào)相呼應(yīng)的價值追逐。只是,他們依然需要一個副手,將一切瑣碎化解,而他們要做的只是當(dāng)一個輕松的“國王”!

這個副手,就是私人管家!

據(jù)4月的《2009胡潤財富報告》顯示:中國有82.5萬個千萬富豪和5.1萬個億萬富豪,每1萬人中有6人是千萬富豪。顯然,這些數(shù)字讓外界對富豪們“私人王國”的遐想空間越來越大,以至于讓人會有些靈魂出竅的創(chuàng)意?；蛟S,在以“私人”之名籌建的“王國”里,一切用現(xiàn)金可以買到的,都不足以珍貴,也絕對不是他們價值追逐里最閃光的部分。

誰都知道,少有人總是將中國富豪與貴族等同,而他們需要升華和完成的正是財富之后的貴族化。這就不得不提及“私人王國”最神秘的“私人管家”。即便在西方國家,那也是人們捕捉“貴族”的第一條線索。中國的富豪們并非急不可待地用“私人管家”端起貴族范兒,至少也是一種在圈層蔓延開來的生活方式。

只是,貴族文化的養(yǎng)成,最初也不過是起始于某種具有文化內(nèi)涵的奢侈生活方式。于是,擁有一個滿是波爾多佳釀的私人酒窖,開始在自己的豪宅不定期地舉辦私人Party,這些生活方式和細(xì)節(jié)總會漸漸轉(zhuǎn)變成某種精神狀態(tài)的改變,而一個熟知貴族禮儀、可以為主人安排令人印象深刻的晚宴的管家,以及這個管家團(tuán)隊里的各項私人服務(wù)則會用永遠(yuǎn)超出主人需求的、繁復(fù)而精致的服務(wù),幫助人們實現(xiàn)關(guān)于貴族的生活理想。

或許你對私人管家還不夠了解,但他們對你卻并不陌生。每年遞增的富豪數(shù)目讓那些為金字塔頂端階層服務(wù)的人,抓住了時代的另一個商業(yè)脈搏,他們已恭候多時!私人管家,即日啟程!

劉美妤

中式私人管家第一人

麥子

當(dāng)你在起居室換上一身黑色禮服,準(zhǔn)備外出參加一個Party,一個矯捷的身影已經(jīng)恭候在客廳門口,他用極快的速度為你準(zhǔn)備好了一雙精致的小牛皮漆皮鞋,這種皮鞋可以讓你在Party上光彩照人。嫻熟的專業(yè)技能讓人艷羨。這些基本的形象打理,不過是他――私人管家的牛刀小試。如果你從公司晚歸,私人管家會提前把房間的燈光打開,窗簾拉上,洗澡水按照你的要求加熱到40℃,家居服整齊地疊好,地巾鋪好……

請別意外,這不是有關(guān)西方上流社會生活場景的電影橋段,亦非豪門生活的小說片段,這是中國目前最大的私人管家服務(wù)公司――美妤世家國際管理顧問有限公司旗下的招牌式服務(wù)。

美妤世家用5年的時間,樹立了中國式私人管家行業(yè)的標(biāo)桿:60萬元/年的服務(wù)費換來的是一名專業(yè)管家加4―5名管家助理的24小時駐家服務(wù)。

劉美妤,美妤世家的掌門人,這位鐘靈毓秀的女子,骨子里有著一股子倔強(qiáng)勁。早年她也曾身為消費者,感受到了傳統(tǒng)家政行業(yè)的弊端,于是下決心把更高層次的私人管家理念帶到中國來。今日今時,劉美妤侃侃而談,在她眼中,這一行業(yè)的艱辛與樂趣并重。

“這里的姑娘出去都能嫁個好老公”

步入美妤世家私人管家會所,很容易被里面藕荷色的裝飾所吸引。劉美妤選擇它作為企業(yè)主色調(diào),除去個人喜好外,更在于那一份難得的獨一無二,據(jù)說藕荷色是由四種顏色調(diào)配而出,每次調(diào)配一致是不可能的。這也恰恰暗合了美妤世家所追求的不同于一般家政公司的“極致服務(wù)”。

美妤世家的服務(wù)分為三個檔次,分別針對不同的階層,因此對員工的要求也有不同:基層服務(wù)負(fù)責(zé)客戶住所每天的清潔、衣物熨燙整理等日常事務(wù),這部分員工的整體素質(zhì)要求一般;管家式服務(wù)要求最高,必須要有在國外五星級連鎖酒店工作的經(jīng)歷。

此外,由于美妤世家推出的是團(tuán)隊式服務(wù),因此員工用不著“門兒清”,但必定是“術(shù)業(yè)有專攻”。所有員工如要正式上崗,需完成的科目多達(dá)27門,其專業(yè)化程度甚至勝于傳統(tǒng)意義上的英式私人管家服務(wù)。

劉美妤笑著說:“有時候我會與公司的女孩子開玩笑,說即使將來你們不做這一行了,憑借在美妤世家學(xué)到的東西,也能夠嫁個好老公!”

中式私人管家團(tuán)隊式服務(wù)

美妤世家成立之初,有人質(zhì)疑其推出的“私人管家服務(wù)”與歷史悠久的英式私人管家服務(wù)的區(qū)別,劉美妤沒有立刻做解答,她通過幾年的實踐,證明了美妤世家的眼光與能力。

在劉美妤看來,目前有能力消費“私人管家服務(wù)”的人群,大都屬于社會最頂端的財富階層,換句話說,有能力消費的人都能理解“私人管家服務(wù)”這個概念。若說與英式私人管家服務(wù)的區(qū)別,美妤世家的“私人管家服務(wù)”將國際酒店管理標(biāo)準(zhǔn)與中國傳統(tǒng)家政服務(wù)特點相結(jié)合,免去了一些繁瑣的細(xì)節(jié),用更科學(xué)高效的手段打造出了別具特色的“中式私人管家團(tuán)隊式服務(wù)?！?/p>

傳統(tǒng)意義上的英式私人管家服務(wù),須是擁有一定地位和封號的世襲貴族或身世顯赫的富豪才能享用,他們的服務(wù)團(tuán)隊一般在幾十人到上百人,規(guī)模龐大。美妤世家推出的“中式私人管家團(tuán)隊式服務(wù)”則根據(jù)客戶住所面積大小來安排相應(yīng)服務(wù)人員,一般說來,管家、廚師、清潔人員、司機(jī)各一名的配制是最基本要求。

做到極致就是勝利

采訪過程中,我們注意到擺放在茶幾角落里的一本小冊子《廚房現(xiàn)存問題和解決方案》,12頁的內(nèi)容,其中包括:廚房物品分類管理注意事項、廚房清潔工具擺放、廚房清潔標(biāo)準(zhǔn)、廚房清潔流程等十余項細(xì)則以及一份廚房空間結(jié)構(gòu)草圖,甚至小到微波爐、冰箱的擺放陳設(shè),小冊子中都有描述。

無疑,專業(yè)化的細(xì)節(jié)是美妤世家制勝的法寶,劉美妤介紹,這份冊子不過是最早的版本,在新版方案中,廚房日常事務(wù)會更加細(xì)化。這些方案都是每次他們?nèi)腭v客戶住所之前,根據(jù)前期考察而做的功課。接下來,他們會根據(jù)方案制定出相應(yīng)的解決辦法,直到最后正式入駐服務(wù)。有時,考察期就長達(dá)三個月,其精細(xì)程度,可見一斑。

如果你為不規(guī)律的飲食而苦惱,美妤世家會定期提醒你體檢,并根據(jù)身體健康情況,由專業(yè)營養(yǎng)師為你制定健康營養(yǎng)食譜,最后由專業(yè)廚師來操作。如果你擔(dān)心因為工作忙而無法照顧孩子,美妤世家會為你提供出色的幼兒日常料理服務(wù),甚至對孩子進(jìn)行一些早期教育。

“如果說其他人只是在做好一件事,我們就希望能做到極致?！眲⒚梨ト缡钦f。

美妤世家私人管家會所成立于2003年,是中國首家提供中國式私人管家服務(wù)的會員制連鎖機(jī)構(gòu),受北京美妤世家國際管理顧問有限公司直接管理,采取與國際接軌的管理模式,將瑞士酒店管理學(xué)院等世界一流的星級酒店管理經(jīng)驗與會所的經(jīng)營模式融為一體。

《環(huán)球生活》:私人管家與酒店貼身管家的區(qū)別?

劉美妤:后者的服務(wù)對象通常是一些流動性較強(qiáng)的客戶,屬于一種短期行為。前者實行的是一種“366天的不間斷式服務(wù)”,屬于長期服務(wù)。

《環(huán)球生活》:培養(yǎng)一個的“私人管家”的成本?

劉美妤:“私人管家”每月學(xué)費為36000元,我們培養(yǎng)一個成熟的“私人管家”成本遠(yuǎn)不止此,特別是實戰(zhàn)經(jīng)驗這部分,我們會讓學(xué)員入住星級酒店,接觸高品質(zhì)的生活,感同身受這種服務(wù),相當(dāng)于一種情景教學(xué),這方面的費用相當(dāng)高。

《環(huán)球生活》:美妤世家的客戶構(gòu)成情況如何?

劉美妤:大部分集中在金字塔尖,那些財富擁有者。此外,我們還有一個二線品牌“大紅月亮”,主要針對普通的家政服務(wù)這塊。

《環(huán)球生活》:目前客戶對“私人管家服務(wù)”的評價?

劉美妤:就目前而言,國內(nèi)對這種小團(tuán)隊“私人管家服務(wù)”的理念還不是特別容易接受。在中國傳統(tǒng)觀念中,家是私享空間,幾百平米的屋子,一下子來了四五個陌生人,吃住都在一起,誰都不會習(xí)慣。因此我們的客戶數(shù)量目前維持在兩位數(shù)也很正常。

《環(huán)球生活》:如何應(yīng)對挑剔的客戶?

劉美妤:我們歡迎他們的挑剔,如果客戶挑不出問題,反而說明美妤世家沒有發(fā)展空間了。不過無中生有的事也有發(fā)生,畢竟人都有情緒不好的時候,需要發(fā)泄?？赡芸蛻粼谕饷嬗龅搅瞬豁樞牡氖?回到家之后便會發(fā)泄到服務(wù)人員身上。因此我們的員工,心理承受力特別強(qiáng)。

《環(huán)球生活》:當(dāng)服務(wù)過程中觸碰到一些個人隱私,如何解決?

劉美妤:我們在入駐前,會與客戶進(jìn)行溝通,然后為他們訂制系統(tǒng)的計劃。在這份計劃中,每位客戶的性格、愛好、私人習(xí)慣都會體現(xiàn)出來,這也是一種參照式的服務(wù)。我們的員工非常小心,避免觸碰到客戶的個人隱私。員工如果無意間觸碰到了客戶的隱私行為,也禁止私自議論或傳播。

《環(huán)球生活》:是否會擔(dān)心行業(yè)的競爭?

劉美妤:非常希望能有更多的公司冒出來。就目前來看,不可能單憑美妤世家就能把“私人管家”這個行業(yè)撐起來。同類型的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)得越多,這個行業(yè)才能為大眾所認(rèn)可。

《環(huán)球生活》:做這個項目,遇到的最大困惑是什么?

劉美妤:我們需要提前收費,一些客戶接受起來比較困難。在很多人看來,傳統(tǒng)意義上的家政是在工作完成后再算工資,干得不好還要扣錢,“美妤世家”沒開始工作就要收錢。但我們提供的“極致服務(wù)”會讓客戶覺得物有所值。

Chris的管家生活

Dylan

Chris供職于國內(nèi)某私人管家會所。自然,當(dāng)私人管家成為他的職業(yè)而非純粹的社會身份時,她沒有戴安娜王妃生前私人管家伯勒爾那樣神秘。依照資歷和能力,Chris目前屬于高級管家,年薪20余萬元,她很適合告訴我們中國私人管家從業(yè)者的生活狀態(tài)。

在一個最平常的周五,當(dāng)白領(lǐng)們正計劃著應(yīng)該如何輕松度過雙休日的時候,卻是Chris最忙碌的時候。在主人起床之前,Chris至少需要完成下列三件事:吩咐保姆根據(jù)主人的身體狀況調(diào)配早餐,將餐桌對面的電視機(jī)調(diào)到主人最喜愛的讀報節(jié)目,根據(jù)主人一天的工作安排搭配幾套服裝供其選擇。事實上,就在這短短的一個早晨,Chris還做了另外一些事情,將主人送至門口時,她說:“晚上來做客的幾位朋友已經(jīng)通知妥當(dāng),宴會7點準(zhǔn)時開始……”

“由此開始的早晨,當(dāng)然不可能隨便發(fā)生在普通的中國家庭,即使在發(fā)達(dá)國家,這樣的排場也依然為金字塔最上層那部分人所獨享。我認(rèn)為私人管家的出現(xiàn),某種意義上代表著一種具有文化內(nèi)涵的奢侈生活方式。而我們不僅僅是簡單幫助雇主料理生活起居,我們還應(yīng)該做一種生活方式的倡導(dǎo),一種文化的傳承?！盋hris一語道破私人管家與普通家政服務(wù)的本質(zhì)區(qū)別。是的,一直以來,在西方人眼里,中國是一個疑似缺乏貴族的國度,然而,伴隨帶著“貴族文化”烙印的管家文化開始在中國蔓延,我們卻分明感覺到中國的財富階層圈里,生活正在精致和優(yōu)雅起來。

《環(huán)球生活》:為什么會對這個行業(yè)產(chǎn)生興趣?事實上,在外界看來這實在是很冷門?

Chris:其實以前我在財務(wù)公司工作的時候,就經(jīng)常接這樣的單子:幫客戶打理出差和商務(wù)談判的事。那時也要我來訂酒店、安排行程、做談判助理、把關(guān)合同……不過在和客戶接觸的時候也發(fā)現(xiàn),目前針對商務(wù)市場的私人助理不少,但是針對家庭的私人管家非常少,很多客戶都在抱怨,在公司可以靠秘書,在家里就只能靠自己了,累得很,那時候我就想自己出來做這方面的事。

《環(huán)球生活》:不擔(dān)心外界的“歧視”嗎?“管家”在中國頗有封建味道。

Chris:剛開始我的父母都不是很理解,畢竟財務(wù)公司的工作很白領(lǐng),收入也不低。其實,管家什么都要懂,很多方面甚至比雇主還要精通。我有意識地去關(guān)注相關(guān)的東西,去自學(xué)營養(yǎng)師和心理咨詢師,最近我正在大學(xué)的夜校惡補(bǔ)很多課程,甚至近期房子、股票、基金這些我都必須關(guān)注。其實這是一份技術(shù)含量相當(dāng)高的工作,不是每個人都能勝任。當(dāng)然,從事這份工作首先在于自己對自己的心理認(rèn)同,我遭遇過很多次冷眼,除了少數(shù)刁鉆的雇主,有些甚至來自于別墅的保安……所以我一直覺得,私人管家除了專業(yè)技能,每個人還是自己的“心理輔導(dǎo)師”。

《環(huán)球生活》:目前國內(nèi)的私人管家有嚴(yán)格的資格認(rèn)證嗎?

Chris:其實行業(yè)是有界定的,在國內(nèi)的家庭職業(yè)管理人(即私人管家)資格認(rèn)證考試中,對管家的認(rèn)證通常分為三級,即使最低的三級證書,也必須是大專以上學(xué)歷,英語達(dá)到三級,熟練使用計算機(jī),有駕照,會專業(yè)護(hù)理。而要想獲得一級證書,還需要達(dá)到大學(xué)英語六級或托福550分以上的水平,一個合格的管家簡直就是“超人”。

《環(huán)球生活》:看來管家是萬能的?

Chris:不能這樣理解,一個人,就算他擁有再多的技能,也不可能同時將之施展出來,何況中國迄今為止仍然以一對多的管家服務(wù)為主。無論從中國傳統(tǒng)上所講的《大宅門》中的管家,還是《高斯福莊園》中的英國管家,他們的身份定位都是一個服務(wù)團(tuán)隊的帶領(lǐng)者,以自己的專業(yè)素養(yǎng)帶動服務(wù)質(zhì)量的提升。

《環(huán)球生活》:你們憑什么讓雇主信任呢?尤其你們服務(wù)對象中有很多明星、名流,他們好象很介意隱私這回事。

Chris:其實我一直為一位很受歡迎的藝人服務(wù),她曾經(jīng)開玩笑問我會不會像小貝的私家廚娘那樣將小貝夫婦的家庭花邊編輯成書,當(dāng)然這只是一個玩笑。我在服務(wù)過程中會非常注重不觸及對方的隱私部分,實在無法回避的,我更會謹(jǐn)慎對待。所以,我現(xiàn)在一直還為她服務(wù),甚至有時還幫她處理一些劇組的接洽工作。其實,和好酒需要夠年份一樣的道理,真正值得信賴和依托的一切私人服務(wù),都是時間和經(jīng)驗?zāi)挸鰜淼摹?/p>

《環(huán)球生活》:會一直從事這行嗎?

Chris:目前看來是的,無論外界怎么看?；蛟S接下來我會做自己的公司,這個行業(yè)應(yīng)該會更加規(guī)范和普及,中國那么多富豪新貴,他們絕對有這樣的需求。

由此開始的早晨,當(dāng)然不可能隨便發(fā)生在普通的中國家庭,即使在發(fā)達(dá)國家,這樣的排場也依然為金字塔最上層那部分人所獨享。我認(rèn)為私人管家的出現(xiàn),某種意義上代表著一種具有文化內(nèi)涵的奢侈生活方式。

Chris的時間表

06:00,從自己的住處前往雇主家。

06:30,指導(dǎo)雇主家的保姆做早飯。

07:00,安排雇主上午的商務(wù)談判,定好衣服的款式、領(lǐng)帶的顏色,并預(yù)訂好口味合適的中餐酒店。

12:20,陪同雇主以及談判伙伴一起到預(yù)訂好的酒店共進(jìn)午餐。

13:40,吃完午餐之后,返回雇主家。

14:30,開車把雇主的小孩帶到繪畫老師家里學(xué)習(xí)。

16:00,繪畫課結(jié)束,將小孩送回家。

17:00,指導(dǎo)雇主家的保姆準(zhǔn)備晚飯。

17:10,帶雇主家的寵物到住宅區(qū)的小公園溜達(dá)。

18:05,在回家的途中幫雇主處理一些雜事。

林代聯(lián)

我愿給私人管家一筆天使投資

Dylan

生于80年的林代聯(lián)正處于事業(yè)的飛速發(fā)展期:營銷策劃、食品開發(fā)、農(nóng)業(yè)項目,同時又是天使投資人,他甚至需要把一年中的12個月分給不同的城市。對他的生活而言,奢華的外在條件似乎已沒太大吸引力,一名稱職的私人管家倒顯得十分迫切和重要。

《環(huán)球生活》:對目前國內(nèi)的私人管家有沒有概念?

林代聯(lián):私人管家?像戴安娜王妃身邊的伯勒爾一樣嗎?在西方國家比較流行,國內(nèi)還比較少。不過對我這樣經(jīng)常到處飛,生活不規(guī)律的人來說,有個私人管家聽起來十分靠譜。

《環(huán)球生活》:你覺得一個稱職的私人管家有哪幾點是必需的?

林代聯(lián):我覺得首先是健康服務(wù),對我而言,正處于事業(yè)飛速發(fā)展的時期,被工作和事業(yè)推著往前走,我不想在這個階段把身體搞垮。所以我覺得一個合格的私人管家必須從飲食起居等各方面照顧好我和家人的健康。其次,既然是私人管家,我希望他對很多領(lǐng)域都有了解,可以提供給我很多意見,處理日常雜務(wù)。最好還能懂得理財,這點我比較在意,不僅在家庭的日常開銷上合理化,還能給我許多更有建設(shè)性的理財計劃。

《環(huán)球生活》:對性別和年齡有沒有要求?國外私人管家以40歲以上的男性為主。

林代聯(lián):我希望是異性,在居家等各方面和女性溝通起來會更方便,并且她們更加細(xì)致入微。年齡最好在40歲以下,我想私人管家在中國應(yīng)該有一種很“現(xiàn)代”的觀念,他們必須懂得接受很多潮流和新事物,這樣才能真正為我們創(chuàng)造出更高品質(zhì)的生活。畢竟按照傳統(tǒng)規(guī)律,年齡偏大,會比較沒那么容易接受新事物和新理念。

《環(huán)球生活》:私人管家一般比較貼近你的私人生活,甚至?xí)至私?你有隱私擔(dān)憂嗎?

林代聯(lián):這點值得考慮,我一直比較注重私人空間,也很在意和家人相處的每個時刻。所以我認(rèn)為私人管家和我應(yīng)該保持一種“適度”的關(guān)系,不能太過貼近。我更適合那種“上下班”式的私人管家,比如早上來我家處理好許多雜務(wù),幫助整天的行程順利進(jìn)行,并為第二天做好備忘。而我需要在晚上是我純粹的私人時間。

《環(huán)球生活》:有沒有想過培養(yǎng)一個自己的管家,就像國外的世襲管家一樣。

林代聯(lián):那似乎不大現(xiàn)實,而且這樣的人應(yīng)該很難找到。況且現(xiàn)在本身就很方便,有很多事務(wù)可以通過更便捷的方式去解決。

《環(huán)球生活》:從商業(yè)角度看,你覺得中國的私人管家有多大生存空間?

林代聯(lián):肯定是有生存空間的。我認(rèn)為有兩種存在方式:第一,屬于長期服務(wù)型,就是比較貼身的管家服務(wù),從家庭的日常打點,到整個家族的人情世故他們都應(yīng)該加入進(jìn)來,成為生活左右手;第二,屬于“若即若離”型,就是當(dāng)某種生活需求產(chǎn)生的時候,再獲取相關(guān)的私人服務(wù),可能更分散一些,但專業(yè)度可能更高。

《環(huán)球生活》:你有一個身份是“天使投資人”,如果有機(jī)會遇上一個關(guān)于私人管家的團(tuán)隊或機(jī)構(gòu),你愿意給他們一筆天使投資嗎?

林代聯(lián):這個項目好象有點意思,中國富豪每年都在增長,我想這個需求應(yīng)該會很大吧!當(dāng)然,這個團(tuán)隊必須是非常高效和專業(yè)的,并且他們具有很穩(wěn)定的盈利模式,我想我一定不會放過。

管家問卷

你需要什么樣的私人管家?

電影《大腕》有一段臺詞:“樓子里站一個英國管家,戴假發(fā)、特紳士的那種,業(yè)主一進(jìn)門兒,甭管有事兒沒事兒都得跟人家說,May I help you ,sir? 一口地道的英國倫敦腔兒,倍兒有面子……”不管電影是夸張還是諷刺,這的確很符合媒體和大眾對管家的想象。這就是你需要的私人管家嗎?

確切地說,中國的私人管家概念就是來源于“英式管家”。曾有媒體說:“私人管家根本水土不服,中國富豪們消費看得見摸得著的商品類奢侈品才一陣兒,屬于服務(wù)性奢侈品的私人管家此時的推行實在太超前,必定鮮有用武之地?！薄八饺斯芗摇边@個舶來品是否真的適合中國的新貴?中國的新貴群們對私人管家究竟又怎樣的需求?

是否有隱私危機(jī)?

有 89%

無 11%

89%的人有隱私擔(dān)憂,比如自己的財務(wù)來源、個人癖好、朋友圈子……并表示私人管家應(yīng)與雇主保持一定情感距離。

你希望的私人管家是什么性別?

男性27%

女性73%

73%的人希望私人管家是女性,他們認(rèn)為女性更適合為中國家庭服務(wù)。

私人管家的最佳年齡段?

20―30歲38.2%

30―40歲42.3%

40―50歲14.7%

50歲以上4.8%

通常認(rèn)為私人管家的最佳年齡段為30到40歲,普遍認(rèn)為這個年齡段的管家責(zé)任心較強(qiáng),值得交付信任,對新事物又有較強(qiáng)的接受能力。

對私人管家技能要求更側(cè)重什么?

健康管理 20.2%

日常雜務(wù) 32.4%

人際管理 12.8%

子女管教 14.4%

商務(wù)協(xié)助 10.2%

理財規(guī)劃 10%

對多數(shù)人來說,私人管家代替料理日常雜務(wù)依然被排在首位,而健康管理也被更多人重視,其次從人際管理到理財規(guī)劃,都有很多人希望私人管家可以勝任。

習(xí)慣團(tuán)隊式的管家服務(wù),還是純個人服務(wù)?

管家團(tuán)隊68%

個人管家32%

目前,團(tuán)隊式私人管家被認(rèn)為更適合中國新貴族。通常管家團(tuán)隊能進(jìn)行專業(yè)細(xì)致服務(wù),深入生活各個細(xì)節(jié)。一對一的私人管家更接近于舊式管家,多數(shù)人認(rèn)為這建立數(shù)年信任的基礎(chǔ)上。

尋找你的最佳“私人”生存模式

楊倩

把私人管家請進(jìn)門,仿佛一切變得完美。只是那還有些局限,他們能夠延伸的范圍還不足以支撐整個私人“王國”的運轉(zhuǎn)。于是,私人律師、私人醫(yī)生、私人造型師、私人設(shè)計師、私人理財師……他們陸續(xù)加入這個“王國”,而你自然就變成“國王”了。你甚至可以毫不避諱地說:“誰能牛過一個擁有‘私人王國’的家伙?”

私人健身教練

給你的優(yōu)活哲學(xué)

健身教練陳勇

國家一級健身指導(dǎo)員,15年的健身經(jīng)驗。先后在金茂三亞希爾頓、金茂三亞麗思長爾頓、重慶希爾頓、世界健美錢吉成俱樂部擔(dān)任健身教練

擅長:減脂,形體塑造,增強(qiáng)體質(zhì),力量訓(xùn)練,各項體適能的指導(dǎo),提高和強(qiáng)化

健身理念:健康為上,形體為先

在國外,私人健身教練已是擁有數(shù)十年成熟發(fā)展歷程的一項正規(guī)行業(yè),健身中心有三分之一以上的客人都不約而同選擇聘請私人健身教練。目前在我國,聘請私人健身教練也日漸成為一種新型生活方式,但高昂的費用仍使其僅是少部分人享受的奢侈品。

私人健身教練何以如此昂貴?他與一般教練不同在于,一名合格執(zhí)業(yè)私人教練必須是擁有相關(guān)專業(yè)證照,并且還要通曉人體生理學(xué),人體工學(xué),營養(yǎng)學(xué)等各方面知識,才能夠針對學(xué)員不同身體狀況及健身目標(biāo),為其量身定制出一套訓(xùn)練計劃。一名專業(yè)的私人教練能夠幫助學(xué)員以最正確,最安全的方法達(dá)成健身目標(biāo),因此自然有人愿意支付高昂費用享受專業(yè)的專屬服務(wù)。

《環(huán)球生活》:聘請私人教練似乎成為一種新型消費理念或者說時尚生活方式了?

陳勇:當(dāng)然是,越來越多的人意識到通過健身,外觀上可以獲得健康的形象。并且持續(xù)的健身對解決亞健康問題,獲得更好的身體狀態(tài)都是有非常大幫助。像美國總統(tǒng)奧巴馬、俄羅斯總理普京這些政界人士也都有個人的健身團(tuán)隊。

《環(huán)球生活》:健身消費持續(xù)升溫,健身私教消費者主要是哪些人群?

陳勇:主要還是一些高端客戶,其中有商界成功人士、高收入白領(lǐng)、金領(lǐng)之類的。目前請私人教練費用比較高,沿海城市的課時費平均每小時三百以上,的確是需要物質(zhì)基礎(chǔ)。

《環(huán)球生活》:為什么愿意承擔(dān)較高的支出聘請私人教練,回報率在哪里呢?

陳勇:私人健身教練主要是起到專業(yè)指導(dǎo)和監(jiān)督兩方面作用。我們會為每一個學(xué)員建立個人檔案資料,隨時跟進(jìn)健身進(jìn)度調(diào)整訓(xùn)練計劃。其中的專業(yè)指導(dǎo)是一個包括運動學(xué)、營養(yǎng)學(xué)以及運動管理的綜合知識,是一般學(xué)員不了解的。

《環(huán)球生活》: 學(xué)員除了塑造體形外,還有什么其他的需要呢?

陳勇: 女士主要是塑身減脂,男士的話特別是工作繁忙的金領(lǐng),就是尋求一種健康的精神狀態(tài),減壓,塑造陽剛之氣。

《環(huán)球生活》:能否就怎樣挑選和聘請一名私人教練給點專業(yè)建議?

陳勇:首先需要看教練是否經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)以及獲得專業(yè)認(rèn)證。目前中國有兩大國家認(rèn)可的認(rèn)證機(jī)構(gòu)就是健美協(xié)會和亞洲體適能。另一方面就是考量教練的資歷,豐富的經(jīng)驗有助于私人教練更加準(zhǔn)確對學(xué)員個人評估和制定健身計劃。最后就是私人教練擅長領(lǐng)域各有不同,學(xué)員需根據(jù)個人健身訴求選擇。

《環(huán)球生活》: 你對健身私教在中國的發(fā)展前景持怎樣看法?

陳勇:我希望將來私人教練從業(yè)人員能夠越來越多,有更多的人能夠從個人化健身指導(dǎo)中受惠,實現(xiàn)全民健康。

私人律師

隨時侯命

律師陳靜

中央電視臺《法律講堂》欄目特邀講師。

畢業(yè)于西安交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)法系,投身律師事業(yè)迄今已八年余。

有事找我律師談,這是國外電影和港劇里常聽到的臺詞。一般人對私人律師的印象也許僅止于此,生活中與法律消費的距離似乎還比較遙遠(yuǎn)。然而在歐美國家,私人律師服務(wù)是早已深入社會的一般性消費。據(jù)調(diào)查,美國有98%的人與私人律師打過交道,1% 的人擁有強(qiáng)大的公司法律顧問陣營,另外 1% 的人則接受國家提供的法律援助。目前,私人律師這個來源于西方法制社會的概念也已經(jīng)開始介入我國少部分人的生活,也有越來越多的人認(rèn)可這種法律消費。

聘請私人律師為生活、工作提供專業(yè)法律服務(wù),對一些高端消費群體來說:于公,給客戶依法從商的好形象;于私,是個人身份地位的象征。私人律師針對具體事務(wù),進(jìn)行針對性、專業(yè)化的分析判斷,提出切實可行的專業(yè)法律意見,幫助客戶在法律上始終處于主動位置。即使費用相對昂貴,亦物有所值。

《環(huán)球生活》:私人法律服務(wù)在國外及港臺地區(qū)早已普及,目前在中國內(nèi)地的推廣程度如何?

陳靜: 歐美等發(fā)達(dá)國家人們的法律意識較高,私人律師擁有率也相對較高。目前在中國內(nèi)地,總的說來,私人律師的擁有率是很低的,很多人還沒有這樣的概念和意識。盡管許多人是有私人法律服務(wù)需求的,但未必愿意請私人律師,其原因之一是沒有意識到普法服務(wù)和私人服務(wù)的差異。當(dāng)然我國目前已有一些事務(wù)所和律師在提供并推廣私人法律服務(wù),在北京、上海、廣州、深圳這樣的大城市推廣得相對較好。

《環(huán)球生活》:目前主要是哪些階層人群對私人法律服務(wù)需求較大?同時能夠享受并且正在使用個人化法律服務(wù)?

陳靜:現(xiàn)今對私人法律服務(wù)有需求的階層主要還是私營企業(yè)主,此外就是部分高級白領(lǐng)。一方面,他們有這樣的經(jīng)濟(jì)實力,另一方面,他們的確有諸多需要律師幫助解決的私人法律問題。

《環(huán)球生活》:他們?yōu)槭裁丛敢獬袚?dān)較高的法律支出選擇聘用私人法律顧問?

陳靜:對法律支出高低的評價是相對的,這與當(dāng)事人的法律意識、經(jīng)濟(jì)能力相關(guān)。與實際解決的問題和預(yù)防的法律風(fēng)險相比,律師服務(wù)費的支出并不高昂。這就是為什么有些客戶在第二年續(xù)費時會主動增加律師服務(wù)費的原因。因為他們體會到了法律服務(wù)的巨大作用。那就是的確為他們解決了問題,防范了風(fēng)險,創(chuàng)造了價值,是值得的。

《環(huán)球生活》:私人律師在消費者生活中扮演怎樣的角色呢?

陳靜:我們目前所提供的私人法律服務(wù)主要包括了為當(dāng)事人私人生活相關(guān)的事項提供法律咨詢、法律指導(dǎo)、解決法律問題、防范法律風(fēng)險等。與公司法律顧問不同,其對象是個人,主要范圍是客戶的私人生活領(lǐng)域。涉及較多的法律服務(wù)項目包括諸如購房置業(yè)、消費旅游、婚姻家庭、財產(chǎn)繼承、名譽(yù)保護(hù)、股東權(quán)利、合作投資、未成年人犯罪預(yù)防等與財產(chǎn)權(quán)益、人身權(quán)益相關(guān)的事項。

《環(huán)球生活》:能否聯(lián)系您從業(yè)期間印象較深的案例給我們介紹一下?

陳靜:一位私營企業(yè)主,他自己的公司聘請本人作為公司法律顧問。由于他私人生活領(lǐng)域的諸多問題也需要律師的幫助,在向其介紹了私人律師專項服務(wù)的情況后,他也選擇了私人律師服務(wù)。在為其提供了將近一年的私人律師服務(wù)之后,這位客戶開始將一些非常隱私和機(jī)密的事情交予律師處理。這些事務(wù)的私密性讓律師為之驚訝,也體會到客戶對律師的信任度之高。這讓我體會到,獲得客戶的完全信任,是更好的提供私人律師服務(wù)的基礎(chǔ)。做為一名私人律師,不僅要會做事,更要會做人。只有獲得客戶的充分信賴,私人律師服務(wù)才有其更為深廣的空間。

《環(huán)球生活》:消費者如何擁有自己的私人律師(聘請私人律師程序)?一般費用大概是多少呢?

陳靜:聘請律師的程序很簡單,雙方就相關(guān)事項商談好之后,簽署委托合同,客戶按約支付法律服務(wù)費用即告完成。合同簽訂后,律師就可以根據(jù)合同約定及客戶需求開展工作了。費用收取有兩種方式供客戶選擇,一種是固定年費式,一種是計時收費式。

《環(huán)球生活》:您認(rèn)為個人化法律服務(wù)在中國發(fā)展前景怎樣?

陳靜:隨著經(jīng)濟(jì)水平和法律意識的不斷提高,越來越多的人會意識到法律在生活中的重要作用。特別是對于那一部分先富起來的階層,他們已經(jīng)逐漸的意識到享有針對性、緊密性的法律服務(wù)對提高個人品質(zhì)生活的意義。私人律師服務(wù)在中國應(yīng)該說有廣闊的空間和良好的未來發(fā)展前景。

年薪100萬的“私人”生存模式

有關(guān)專家表示,當(dāng)人均GDP達(dá)4000美元以上時,便有了私人服務(wù)的需求,目前中國正進(jìn)入這樣的階段。其實,只要意識成熟,私人服務(wù)并非只是億萬富翁的專屬消費。如果你年薪100萬,完全可以給自己定制一套專屬的“私人生存模式”。當(dāng)然不要奢望有人幫你朗讀晨報,還想要高級定制的設(shè)計師掂個箱子站在家門口候命,實際就好。比如:下班后,約上自己的私人教練一起健身;肚子餓了,有營養(yǎng)師專門為你設(shè)計食譜;財務(wù)狀況,交給理財師打理;即使生活中遇到一些麻煩,也可以在私人律師到來之前保持沉默……

私人家政服務(wù)

首先,你必須擁有私人的家政服務(wù)人員,不必連皮鞋上的灰塵也幫你抹干凈,至少可以讓房間沒有任何一絲紊亂的痕跡。你每年需要為此支付的費用在7000――2萬元人民幣。當(dāng)然,需要更細(xì)致一些的服務(wù),比如:寵物看管服務(wù)、家庭美化服務(wù)、私人廚房、代定餐飲服務(wù)、接送機(jī)服務(wù),你需要額外支付費用。

私人理財師

你沒有萬貫家財,你或許剛過而立之年,你需要讓你僅有的存款更有遠(yuǎn)見的存在。私人理財師提供的都是“一對一”服務(wù)。他們會以了解客戶的資產(chǎn)狀況和風(fēng)險偏好是為他們提供差別服務(wù)的前提。只要你的資金量都在20萬元人民幣以上,他們總會提供給你一套完備的理財方案。

私人美容顧問

無論男女,沒有誰會希望自己30歲的年齡看起來卻有40歲的皮膚。尤其你還需要手捧“風(fēng)格”這部大書為你的“面子工程”加分。私人美容顧問的服務(wù),通常一年的費用是5000元人民幣左右,價格隨服務(wù)檔次浮動。私人美容顧問會對自己的客戶進(jìn)行皮膚測試和分析,對客戶適合什么樣的護(hù)理方式以及日常生活中的保養(yǎng)做出可行性建議。然后,幫客戶建立一份“美容檔案”,有針對性的服務(wù)。

私人律師

你必須擁有一個私人律師,年薪50萬的你可能是公司中層,總有圍繞你身邊大大小小的公私法律事務(wù)。比如房產(chǎn)、保險、人更……你需要一位精明的律師為您服務(wù)。私人律師收費的標(biāo)準(zhǔn)是一個客戶一年3000到5萬元人民幣左右,除了代當(dāng)事人處理一些法律糾紛外,還提供代為擬訂、審查經(jīng)濟(jì)合同,進(jìn)行資信調(diào)查、訂立遺囑、擬訂夫妻婚前財產(chǎn)約定協(xié)議等非訴訟法律業(yè)務(wù)的服務(wù)。 如果是訴訟或者達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)、需要打官司的案件,則要另外付費。