導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇商務(wù)談判與推銷技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

(1)談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。

(2)如果能把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

(8)說出一個(gè)問題的兩面，比單說出一面更有效。

(9)等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后，再提出你的意見。

(10)通常聽話的人比較記得對(duì)方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

(13)重復(fù)地說明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

要成為一名出色的促銷員，如何更好的進(jìn)行終端銷售，要知道以下的幾點(diǎn)：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

所謂精誠(chéng)所至，金石為開!真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程

篇2

關(guān)鍵詞：應(yīng)用型人才；國(guó)際商務(wù)談判；實(shí)踐性教學(xué)

作者簡(jiǎn)介：沈樹明（1982-），男，江蘇鹽城人，南京理工大學(xué)泰州科技學(xué)院助教，研究方向：國(guó)際商務(wù)談判。

中圖分類號(hào)：G649.21 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.43 文章編號(hào)：1672-3309（2012）02-101-02

隨著我國(guó)高等教育的快速發(fā)展，一方面，高等教育已經(jīng)由精英教育轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娊逃?，社?huì)對(duì)人才的需求日益多樣化；另一方面，高等教育趨同化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，人才培養(yǎng)的特色不明顯，培養(yǎng)出的人才不能適應(yīng)社會(huì)用人單位的需要，兩者不能實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接。究其原因，筆者認(rèn)為學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力的欠缺是導(dǎo)致用人單位對(duì)高校畢業(yè)生不滿意的主要原因。因此，如何培養(yǎng)滿足社會(huì)用人單位的需要、服務(wù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的應(yīng)用型人才已經(jīng)成為我國(guó)高等教育尤其是地方應(yīng)用型本科院校關(guān)注的重要問題。

一、應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的定位

為解決人才培養(yǎng)與需求的結(jié)構(gòu)性矛盾，就要加大應(yīng)用型人才培養(yǎng)的力度，構(gòu)建新的應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系。所謂應(yīng)用型人才是指能將專業(yè)知識(shí)和技能應(yīng)用于所從事的專業(yè)社會(huì)實(shí)踐的一種專門的人才類型，是熟練掌握社會(huì)生產(chǎn)或社會(huì)活動(dòng)一線的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能，主要從事一線生產(chǎn)的技術(shù)或?qū)I(yè)人才。對(duì)于應(yīng)用型本科院校培養(yǎng)的人才而言，一方面要具有社會(huì)生產(chǎn)一線的基礎(chǔ)理論知識(shí)，基本的理論基礎(chǔ)扎實(shí)，另一方面，要熟練掌握生產(chǎn)和社會(huì)活動(dòng)一線的基本技能，動(dòng)手操作能力強(qiáng)，進(jìn)入用人單位以后能迅速轉(zhuǎn)變角色，獨(dú)立承擔(dān)生產(chǎn)和社會(huì)活動(dòng)一線的工作任務(wù)。因此，對(duì)人才培養(yǎng)的要求就有別于對(duì)學(xué)術(shù)型、研究型人才的要求，也有別于對(duì)高職高專技能型人才的要求。而目前一般本科院校培養(yǎng)出的學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力不強(qiáng)，眼高手低是用人單位普遍反映的問題。而高職高專培養(yǎng)出的人才理論基礎(chǔ)不扎實(shí)，后勁不足也是用人單位普遍反映的一大問題。而應(yīng)用型本科院校的新建可以有效地緩解這一矛盾，這也為應(yīng)用型本科院校人才培養(yǎng)的模式提出更高的要求，也為應(yīng)用型課程傳統(tǒng)的教學(xué)方法提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

二、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)的現(xiàn)狀及不足

隨著我國(guó)對(duì)外開放政策的全面實(shí)施，積極參與全球化步伐的加快，與外商交易的機(jī)會(huì)也日益增多，企業(yè)對(duì)熟悉商務(wù)知識(shí)，懂得談判技巧的人才的需求也逐漸增多。因此很多高校都開設(shè)了國(guó)際商務(wù)談判這門課程，但由于該課程的特殊性，傳統(tǒng)的教學(xué)模式已經(jīng)不能達(dá)到該門課程的教學(xué)目標(biāo)，以至于目前高校培養(yǎng)的談判員并不能滿足用人單位的需要。國(guó)際商務(wù)談判是來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的利益主體，為達(dá)成某筆交易，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。該門課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合性學(xué)科，不僅涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、管理學(xué)、邏輯學(xué)、數(shù)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、傳播學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等交叉的內(nèi)容，而且更強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力。這就要求在課堂教學(xué)中不僅要向?qū)W生講授談判的基本知識(shí)，而且要想方設(shè)法提高學(xué)生對(duì)已學(xué)的相關(guān)學(xué)科知識(shí)的應(yīng)用能力，全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。而我國(guó)教師在教學(xué)中仍采用傳統(tǒng)的以教為中心的“填鴨式”教學(xué)方法，教師不僅是課堂的組織者，而且擔(dān)當(dāng)著參與者的角色，學(xué)生參與的積極性不夠，學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣不濃，能力得不到鍛煉，從而達(dá)不到預(yù)期的教學(xué)效果。雖然近年來(lái)任課教師也在嘗試采用案例教學(xué)、電影教學(xué)法等形式，但學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力還是得不到提高，不能熟練地運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判的技巧與策略。因此，要加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)在課堂講授中的運(yùn)用，重點(diǎn)突出實(shí)踐性教學(xué)。

三、國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)踐性教學(xué)方法探索

1、案例分析、角色扮演與專題討論相結(jié)合

在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)改革與實(shí)踐中，有不少教師嘗試將案例分析、角色扮演與專題討論這樣的實(shí)踐性教學(xué)方法應(yīng)用于課堂，以此來(lái)克服傳統(tǒng)的以教師講授為中心的教學(xué)方法的不足，從而來(lái)提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，鍛煉學(xué)生的分析問題、處理問題的實(shí)際應(yīng)用能力。

例如，在講授完商務(wù)談判策略與技巧知識(shí)點(diǎn)以后，給學(xué)生一則關(guān)于中日雙方機(jī)電設(shè)備買賣的談判案例，讓同學(xué)仔細(xì)閱讀材料，認(rèn)真思考，整理思路。然后通過一些激勵(lì)措施讓部分同學(xué)分析中日雙方在此次談判過程中運(yùn)用了哪些策略與技巧，有哪些不足之處需要改進(jìn)的方面。最后將談判雙方使用的策略與技巧比較一下，并進(jìn)行綜合，由他們作為雙方的談判代表進(jìn)行實(shí)踐演練。

又如，筆者在講授商務(wù)談判開局這一章節(jié)時(shí)，就商務(wù)談判開局氣氛的營(yíng)造問題就采用了角色扮演的實(shí)踐教學(xué)方式。情景一：甲公司談判組去乙公司談判，談判氣氛比較緊張。開始展示介紹產(chǎn)品時(shí)，乙方主談要求甲方將一些數(shù)據(jù)寫到黑板上，甲方主談走到前面的白板上寫，寫完后立即回原位，沒想到腳下的地板太滑，差點(diǎn)摔倒。甲方人員面露尷尬，而乙方人員竊竊私語(yǔ)。請(qǐng)兩位同學(xué)分別扮演甲方主談和乙方主談。就甲方主談采取哪些方法利用這個(gè)機(jī)會(huì)營(yíng)造開局氣氛問題進(jìn)行角色扮演。情景二：一位男推銷員上一位女顧客辦公室推銷帽子，他們素不相識(shí)，如何打開局面，給對(duì)方留下好感？通過角色扮演，同學(xué)們的學(xué)習(xí)積極性得到了提高，同時(shí)也使他們對(duì)商務(wù)談判開局氣氛營(yíng)造的方法與技巧有了更深入的了解。

2、模擬商務(wù)談判

模擬談判一般是以小組的形式來(lái)進(jìn)行。在實(shí)際操作過程中，可根據(jù)本班級(jí)人數(shù)規(guī)模來(lái)確定選擇個(gè)別同學(xué)參與的觀摩形式的模擬談判或讓所有的同學(xué)都參與的競(jìng)技式的模擬談判。首先，談判小組的規(guī)模不宜過大，根據(jù)小組成員的個(gè)性及特長(zhǎng)進(jìn)行分工，確定組長(zhǎng)、主談、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員等角色。其次，確定談判的內(nèi)容，如一般的商品貿(mào)易、合資企業(yè)的談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判、合同談判、租賃談判等，每組選擇不同的主題及貼近實(shí)際生活的談判背景。再次，制定商務(wù)談判方案，通過商務(wù)談判前的準(zhǔn)備這一章節(jié)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，盡可能多地收集對(duì)方信息，制定談判方案。最后，正式的模擬商務(wù)談判活動(dòng)，雙方以談判方案為指導(dǎo)進(jìn)行模擬談判。在進(jìn)行模擬談判時(shí)任課教師可邀請(qǐng)教研室的其他教師擔(dān)任評(píng)委，任課教師要注意談判進(jìn)程的控制并記錄談判過程中出現(xiàn)的問題，在以后的總結(jié)中針對(duì)這些問題和同學(xué)們共同討論解決這些問題的辦法。

模擬談判結(jié)束后還要進(jìn)行評(píng)定與總結(jié)。這部分可由學(xué)生自評(píng)與教師參評(píng)相結(jié)合的方式來(lái)進(jìn)行。其中，學(xué)生自評(píng)應(yīng)反映談判中出現(xiàn)的問題、談判的經(jīng)驗(yàn)及體會(huì)。教師的綜合點(diǎn)評(píng)應(yīng)包括書面資料和綜合表現(xiàn)兩個(gè)方面的內(nèi)容。書面資料包括背景資料、談判方案、書面合同、談判記錄等資料。綜合表現(xiàn)主要包括個(gè)人談判能力、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)組織能力、商務(wù)禮儀運(yùn)用能力、商務(wù)談判策略與技巧的應(yīng)用能力等。

四、國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)踐性教學(xué)應(yīng)注意的問題

1、科學(xué)合理地設(shè)置課程

首先，要合理安排課時(shí)，在保證一定理論課時(shí)的基礎(chǔ)上，增加對(duì)實(shí)踐教學(xué)課時(shí)的安排，或者單獨(dú)設(shè)置談判實(shí)踐的課程，以提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。其次，對(duì)于國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生實(shí)施小班授課，以便安排模擬談判與課堂討論，以期更好地組織課程，達(dá)到教學(xué)效果。最后，注意其他相關(guān)課程的設(shè)置與銜接。國(guó)際商務(wù)談判課程涉及面較廣，沒有一個(gè)章節(jié)是離開其他學(xué)科而單獨(dú)存在的，甚至在有些章節(jié)還要用到多學(xué)科的知識(shí)。如在報(bào)價(jià)階段，除了要掌握?qǐng)?bào)價(jià)策略，還要掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)行情、各國(guó)的稅收政策、運(yùn)輸費(fèi)用、匯率、支付方式、風(fēng)俗習(xí)慣等。這就要注意該門課程與國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商法、市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)行情、國(guó)際金融、國(guó)際結(jié)算等課程的銜接問題。

2、提高教師自身的綜合水平

實(shí)踐性教學(xué)方法與模式的特殊性要求教師克服思想的僵化，體現(xiàn)教師的“激發(fā)”與“引導(dǎo)”的核心地位，有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)際操作能力。這就要求教師的知識(shí)面必須廣、觸類旁通，而且對(duì)教師的創(chuàng)新意識(shí)、進(jìn)取精神等提出更高的要求。一方面，教師必須熟練地掌握該門課程的基本框架、基本內(nèi)容、內(nèi)在聯(lián)系、重難點(diǎn)，融會(huì)貫通；同時(shí)，要掌握其他相關(guān)專業(yè)知識(shí)。另一方面，要提高自身的實(shí)際操作能力。可以通過高校定期組織教師外出培訓(xùn)或進(jìn)修、參加學(xué)術(shù)會(huì)議、允許教師掛職到企業(yè)鍛煉、邀請(qǐng)具有涉外商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員指導(dǎo)等各種形式來(lái)提高教師的實(shí)踐能力。

3、注重考核方式的實(shí)踐性

傳統(tǒng)的考核方式過于簡(jiǎn)單，一般通過卷面形式的方式進(jìn)行考核，學(xué)生更多的采用考前突擊復(fù)習(xí)、死記硬背來(lái)應(yīng)付考試。這種考核形式無(wú)法達(dá)到檢測(cè)學(xué)生掌握所學(xué)知識(shí)、并將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的應(yīng)用能力的目的?？梢圆捎镁C合的考核手段來(lái)進(jìn)行測(cè)評(píng)，如筆者在教學(xué)實(shí)踐中將最終成績(jī)分為平時(shí)成績(jī)（30%）+期末成績(jī)（70%），其中平時(shí)成績(jī)由出勤（30%）、平時(shí)作業(yè)（30%）、課堂表現(xiàn)（40%）構(gòu)成，期末成績(jī)由模擬談判（50%）、案例分析（50%）構(gòu)成，重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核，從而引起學(xué)生對(duì)實(shí)際應(yīng)用能力培養(yǎng)的重視。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

刁振嘉 通化高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院

摘要：工商管理專業(yè)屬于軟科學(xué)范疇，是專門對(duì)贏利性組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行研究，并探討企業(yè)管理的理論、方法以及技巧的一門學(xué)

科，具有很強(qiáng)的理論性和應(yīng)用性。只不過它實(shí)質(zhì)上更加強(qiáng)調(diào)的是對(duì)于實(shí)踐技能的培養(yǎng)，這是傳統(tǒng)的教學(xué)方式不能滿足的。然而隨著社

會(huì)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，信息技術(shù)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，這就為工商管理類專業(yè)開展實(shí)驗(yàn)教學(xué)提供了有利條件。

關(guān)鍵詞：工商管理；實(shí)驗(yàn)教學(xué)

目前，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于工商管理學(xué)科的教學(xué)模式向來(lái)都比較重

視，工商管理學(xué)科教學(xué)模式的重大變革發(fā)生在二十世紀(jì)九十年代

之后，主要發(fā)生在以哈佛商學(xué)院為代表的美歐大學(xué)商學(xué)院，在改

革中，他們將案例教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)兩種教學(xué)方式結(jié)合起來(lái)，這與

我國(guó)一直強(qiáng)調(diào)的案例教學(xué)有很大的不同和創(chuàng)新。在更早的時(shí)候，

國(guó)外許多院校都已經(jīng)對(duì)管理學(xué)科的實(shí)驗(yàn)教學(xué)給予了充分的重視，

并且在那時(shí)就已經(jīng)開始管理學(xué)科實(shí)驗(yàn)室的建立，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)

有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，此類院校主要以麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)、加

州大學(xué)伯克利分校以及密西根大學(xué)等院校，他們?cè)谝幌盗泄芾韺?/p>

業(yè)的實(shí)驗(yàn)中對(duì)學(xué)生進(jìn)行案例教學(xué)，使學(xué)生在學(xué)校就能夠?qū)ξ磥?lái)工

作環(huán)境中的實(shí)際需要有一定的了解，并且還能在實(shí)驗(yàn)和案例學(xué)習(xí)

中將所學(xué)到的理論知識(shí)有機(jī)的融合在一起，使自己的實(shí)際操作技

術(shù)和實(shí)踐能力得到了提高，這就為他們畢業(yè)之后在社會(huì)上進(jìn)行工

作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。由此可見，工商管理類專業(yè)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)在

其教學(xué)工作和教學(xué)設(shè)計(jì)中具有非常重要的作用，不僅能夠?yàn)閷W(xué)生

提供感性材料，使他們?cè)趯W(xué)習(xí)的過程中能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)際聯(lián)系在

一起，加深對(duì)管理理論和管理方法的理解和掌握，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生單

獨(dú)處理問題、解決問題能力的培養(yǎng)，使學(xué)生在以后的工作中能夠

獨(dú)當(dāng)一面，同時(shí)還能夠從整體上將同類管理學(xué)科課程的教學(xué)水平

有一個(gè)很大的進(jìn)步。

一、構(gòu)建六大商務(wù)技巧開發(fā)訓(xùn)練系統(tǒng)

實(shí)驗(yàn)教學(xué)在工商管理類專業(yè)核心課程的教學(xué)工作中有比較

廣泛的應(yīng)用，商務(wù)技巧是商務(wù)人士在職場(chǎng)中進(jìn)行各類商務(wù)活動(dòng)時(shí)

應(yīng)用的談判技巧，它主要包括有商務(wù)溝通和人際關(guān)系拓展兩個(gè)方

面的內(nèi)容。實(shí)用型的溝通技巧，新穎的人際關(guān)系拓展方法，能夠

使溝通者在競(jìng)爭(zhēng)激烈的職場(chǎng)中立于不敗之地。根據(jù)實(shí)驗(yàn)教學(xué)和案

例教學(xué)相結(jié)合的特點(diǎn)，我們可以建立六大實(shí)驗(yàn)教學(xué)系統(tǒng)：一是建

立商務(wù)談判與推銷技巧場(chǎng)景的模擬演練系統(tǒng)。在不同的環(huán)境下，

商務(wù)談判具有不同的特點(diǎn)，推銷技巧也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化，在實(shí)

驗(yàn)教學(xué)中，教師設(shè)立不同環(huán)境下個(gè)體談判與團(tuán)體談判的模擬演

練，使學(xué)生對(duì)兩種形式的商務(wù)談判特點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)和分析，使他們

在個(gè)體談判中能夠獨(dú)當(dāng)一面，而在團(tuán)體談判中也能夠合理、靈活

的運(yùn)用團(tuán)體之間的寫作能力圓滿完成談判活動(dòng)，鍛煉他們駕馭談

判過程的能力。另外，可以加強(qiáng)在這種場(chǎng)景下某種產(chǎn)品或者服務(wù)

推銷的模擬訓(xùn)練，使學(xué)生能夠更加接近真實(shí)中的推銷過程，并充

分認(rèn)識(shí)到時(shí)間與空間、方法與技能還有個(gè)人的情緒和態(tài)度等方面

對(duì)推銷成功率的影響，并在這個(gè)過程中培養(yǎng)他們?cè)诠ぷ髦械淖孕?/p>

心、獨(dú)立性以及靈活性；二是建立決策過程與策略規(guī)劃能力訓(xùn)練

系統(tǒng)。學(xué)生的學(xué)習(xí)具有一定的模仿性，在學(xué)習(xí)中學(xué)生通過各類決

策者角色的扮演，對(duì)不同決策環(huán)境下的決策特點(diǎn)、決策方法以及

對(duì)決策產(chǎn)生影響的因素進(jìn)行了解和掌握，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生各類管

理決策方面的能力，為學(xué)生未來(lái)走向管理層奠定基礎(chǔ)；三是建立

人際溝通與沖突訓(xùn)練系統(tǒng)。溝通情境主要可以分為正式溝通情境

和非正式溝通情境兩種，其中通過正式溝通情境的模擬，使學(xué)生

對(duì)溝通中信息傳遞的渠道以及規(guī)范進(jìn)行熟悉和了解，掌握高效溝

通的方法，而在非正式溝通情境模擬中，學(xué)生可以對(duì)明示和暗示

的信息進(jìn)行熟悉和掌握，并充分認(rèn)識(shí)時(shí)間和空間距離在溝通中的

重要性，掌握溝通的訣竅。另外在溝通中沖突問題的訓(xùn)練也非常

重要。通過對(duì)人際沖突、組織沖突以及團(tuán)體沖突等沖突問題的模

擬，使學(xué)生對(duì)沖突發(fā)生的原因以及表現(xiàn)形式有一定的把握，能夠

思考出解決各類沖突的方法以及技巧；四是建立公關(guān)交際禮儀與

形態(tài)語(yǔ)言訓(xùn)練系統(tǒng)。公關(guān)在商務(wù)技巧中占有非常重要的地位，公

關(guān)技巧主要表現(xiàn)在對(duì)不同時(shí)間、不同場(chǎng)合、不同交往目的下的言

行舉止以及儀表形態(tài)的正確把握，通過各種公關(guān)專項(xiàng)活動(dòng)的模擬

演練，使學(xué)生掌握公關(guān)的技巧并鍛煉組織技能；五是建立會(huì)議模

擬系統(tǒng)。商務(wù)會(huì)議分為很多種，主要包括研討會(huì)議、決策會(huì)議、

磋商會(huì)議以及執(zhí)行會(huì)議等，讓學(xué)生在實(shí)驗(yàn)教學(xué)中通過對(duì)這些會(huì)議

場(chǎng)景的模擬演練，掌握各類會(huì)議的基本知識(shí)，正確把握和利用會(huì)

議的組織者、參與者雙方之間的關(guān)系；六是建立創(chuàng)新意識(shí)激發(fā)系

統(tǒng)。創(chuàng)新意識(shí)是人類進(jìn)步的關(guān)鍵因素，沒有創(chuàng)新就沒有進(jìn)步和發(fā)

展。通過在模擬情境下的訓(xùn)練，鍛煉學(xué)生各種公關(guān)、營(yíng)銷以及創(chuàng)

造技術(shù)的應(yīng)用，提高學(xué)生在產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓、危機(jī)管理以及公關(guān)

等各類經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的創(chuàng)新能力。

二、構(gòu)建企業(yè)以及市場(chǎng)運(yùn)作模擬系統(tǒng)

企業(yè)的運(yùn)行與市場(chǎng)有著密切的聯(lián)系，兩者是不可分割的整

體。在企業(yè)運(yùn)作模擬系統(tǒng)中，主要包括兩方面的培訓(xùn)內(nèi)容，一方

面是通過對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理、物料管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理

以及技術(shù)管理等方面的模擬，使學(xué)生對(duì)于企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作模式有

一個(gè)大致的了解和認(rèn)識(shí)，另一方面，為學(xué)生提供若干個(gè)決策環(huán)境，

讓他們?cè)趯?shí)驗(yàn)中扮演不同的決策角色，通過對(duì)企業(yè)運(yùn)作決策系統(tǒng)

的模擬，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)滿意決策制定的能力。而在市場(chǎng)運(yùn)作模擬系

統(tǒng)中，主要是通過市場(chǎng)需求、供給以及價(jià)格機(jī)制的變化方面的調(diào)

控，使學(xué)生對(duì)于市場(chǎng)的運(yùn)作有一個(gè)直觀形象的了解和認(rèn)識(shí)。在市

場(chǎng)決策系統(tǒng)的模擬中，通過對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體以及一系列決策變量

的模擬，訓(xùn)練學(xué)生在市場(chǎng)的綜合決策中通過決策對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行

控制的能力。

總的來(lái)說，實(shí)驗(yàn)教學(xué)在學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)中具

有非常重要的作用，將其引入到工商管理學(xué)科的教學(xué)工作中，通

過對(duì)各種商務(wù)技巧開發(fā)訓(xùn)練系統(tǒng)以及企業(yè)和市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)的模

擬，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中能夠有效的將理論知識(shí)和實(shí)際情況結(jié)合起

來(lái)，提高解決問題的能力，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)教學(xué)方式中的不足之處，

對(duì)于學(xué)生的發(fā)展有很大的幫助。

參考文獻(xiàn)：

[1]李季鵬.如何在《工商管理學(xué)》課程教學(xué)中運(yùn)用實(shí)踐性教學(xué)

法[J].教研教改，2007，（7）：112.

篇4

關(guān)鍵詞 行動(dòng)導(dǎo)向 教學(xué)設(shè)計(jì) 商務(wù)談判

中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2016.01.059

Action-oriented "Business Negotiation" Course Teaching Design

HUANG Jiamin， TANG Jun

（Dongguan Polytechnic， Dongguan， Guangdong 523000）

Abstract "Business Negotiation" courses are core courses of marketing professional， but in traditional teaching model， students have less opportunity to practice， and difficult to really grasp course content. The author from action-oriented method for curriculum design from teaching objectives， teaching scenarios and teaching evaluation that end， stressed for action learning and learning through action， to allow students to apply their knowledge.

Key words action-oriented; teaching design; business negotiation

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)是以“行動(dòng)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)”為主要形式的教學(xué)法，其倡導(dǎo)在教學(xué)過程中充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用和教師的主導(dǎo)作用，注重對(duì)學(xué)生分析問題，解決問題能力的培養(yǎng)，從完成某一方面的“任務(wù)”著手，通過教師來(lái)引導(dǎo)學(xué)生完成“任務(wù)”，從而實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。它要求教師系統(tǒng)地組織學(xué)生在實(shí)際或模擬環(huán)境中參與實(shí)踐，在學(xué)生得到感性認(rèn)識(shí)后，讓其解決職業(yè)活動(dòng)中的問題，并在解決問題后體驗(yàn)并反思學(xué)習(xí)行動(dòng)的過程。教師引導(dǎo)學(xué)生反復(fù)實(shí)踐，將感性認(rèn)識(shí)提升到理性認(rèn)識(shí)，最終獲得職業(yè)活動(dòng)所需要的知識(shí)和能力。

當(dāng)前，“商務(wù)談判”這門課程的教學(xué)還較為傳統(tǒng)，由于受到課時(shí)安排等多方面的限制，教學(xué)還是以課堂講授為主，學(xué)生實(shí)踐機(jī)會(huì)少，因此，筆者嘗試了“商務(wù)談判”課程的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)設(shè)計(jì)，以實(shí)現(xiàn)學(xué)生真正的學(xué)以致用，進(jìn)而提高其職業(yè)實(shí)踐能力。

1 “商務(wù)談判”課程行動(dòng)導(dǎo)向法教學(xué)設(shè)計(jì)的必要性

根據(jù)連續(xù)5年的課程教學(xué)情況及對(duì)其他院校教學(xué)教法的了解，筆者發(fā)現(xiàn)“商務(wù)課程”教學(xué)中存在如下一些問題：

（1）教學(xué)組織傳統(tǒng)?，F(xiàn)在商務(wù)談判的教學(xué)組織方式主要有兩種情況，一是以商務(wù)談判程序?yàn)榻虒W(xué)主線，從談判準(zhǔn)備、談判方案、談判開局、談判磋商、談判簽約等幾個(gè)程序展開，另一情形是以商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)點(diǎn)為主線，談判心理、談判程序、談判策略、談判禮儀等，學(xué)生難以把握談判的整個(gè)過程，例如在談判方案撰寫時(shí)，因?yàn)闆]有學(xué)到后面的方法技巧性的內(nèi)容，學(xué)生也寫不出談判設(shè)計(jì)來(lái)。

（2）理論與技能融合度低?，F(xiàn)在商務(wù)談判課程的授課一般都先理論后實(shí)訓(xùn)，一是全部理論講完后實(shí)訓(xùn)，一是每一個(gè)項(xiàng)目知識(shí)講完后實(shí)踐，前一種安排學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時(shí)會(huì)不知使用哪個(gè)知識(shí)點(diǎn)，后一種安排則難將所有學(xué)的知識(shí)點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)，使理論與技能鍛煉很難有效融合。

（3）課時(shí)安排限制教學(xué)。高校課時(shí)安排一般都是2學(xué)時(shí)為一組，如要開展談判實(shí)踐，受到時(shí)間限制，必然會(huì)打斷談判或?qū)W生為下課而草草收?qǐng)觯?學(xué)時(shí)的時(shí)間也只能實(shí)現(xiàn)1個(gè)組別的談判，其他小組圍觀，達(dá)不到期望的實(shí)踐效果。

（4）談判實(shí)踐以案例為主。實(shí)踐教學(xué)過程中以傳統(tǒng)案例為主，學(xué)生缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)案例感覺很陌生，難以真正領(lǐng)悟。

2 課程設(shè)計(jì)思路

（1）以企業(yè)、學(xué)生調(diào)研為基礎(chǔ)，歸納典型工作任務(wù)。學(xué)習(xí)商務(wù)談判知識(shí)是為了能讓學(xué)生適應(yīng)企業(yè)工作崗位實(shí)際要求，為此筆者進(jìn)行了相關(guān)調(diào)研，分別包括過往數(shù)屆畢業(yè)生的工作崗位反饋信息，用人企業(yè)銷售工作崗位調(diào)研及招聘網(wǎng)站相關(guān)崗位招聘要求查詢。并以調(diào)研后的職業(yè)能力分析、職業(yè)崗位典型工作過程分析和學(xué)生分析等為基礎(chǔ)，歸納出談判典型工作任務(wù)，并通過推導(dǎo)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域，再結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特色，設(shè)計(jì)出教學(xué)的“學(xué)習(xí)情境”。

（2）以學(xué)生認(rèn)知規(guī)律為背景，構(gòu)建學(xué)習(xí)情境。課程以學(xué)生熟悉的情景展開，將一名剛?cè)氪髮W(xué)的學(xué)生作為貫穿學(xué)習(xí)情景的主角，以其生活、創(chuàng)業(yè)、拓展業(yè)務(wù)等為背景創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情景，一個(gè)情景就是一個(gè)完整的談判過程。設(shè)計(jì)打破傳統(tǒng)按流程或知識(shí)點(diǎn)的教學(xué)模式，按典型工作任務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，遵循學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，從簡(jiǎn)單商品購(gòu)銷談判到復(fù)雜國(guó)際貿(mào)易談判，從一對(duì)一談判到多對(duì)多談判，讓學(xué)生從自己身邊的簡(jiǎn)單談判開始逐漸掌握復(fù)雜談判的方法，形成由簡(jiǎn)至繁，從淺至深的課程體系，如圖1所示。

（3）以循環(huán)實(shí)踐為形式，強(qiáng)化技能訓(xùn)練。課程設(shè)計(jì)打破傳統(tǒng)商務(wù)談判教學(xué)的條條框框，從任務(wù)需要掌握的重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行分析，每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)體現(xiàn)一個(gè)完整的談判流程，每個(gè)項(xiàng)目的操作流程都是上一任務(wù)的進(jìn)階，體現(xiàn)崗位適用、從簡(jiǎn)到繁、課證統(tǒng)一、職業(yè)發(fā)展的課程設(shè)計(jì)原則。學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)由易到難，層層遞進(jìn)，后一個(gè)學(xué)習(xí)情境在前一個(gè)情境的基礎(chǔ)上補(bǔ)充新知識(shí)、新技能，對(duì)課程的重難點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)強(qiáng)化訓(xùn)練，以使學(xué)生在完成工作任務(wù)時(shí)與崗位角色融為一體，實(shí)現(xiàn)崗位角色一體化，真正做到“教中學(xué)、學(xué)中練、練中熟”。

3 教學(xué)目標(biāo)確定

作為職業(yè)技能課，“商務(wù)談判”主要以培養(yǎng)銷售相關(guān)崗位應(yīng)用型人才為目標(biāo)。通過以學(xué)習(xí)情景為特色的實(shí)踐教學(xué)，將本課程專業(yè)知識(shí)系統(tǒng)地融于實(shí)踐全過程。教學(xué)內(nèi)容結(jié)合個(gè)人、企業(yè)需要解決的實(shí)際項(xiàng)目，分解成相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)讓學(xué)生完成，從而使學(xué)生對(duì)各種情形下的談判心理、談判思維有明確認(rèn)識(shí)，能熟練地利用商務(wù)談判各種方法進(jìn)行談判?；趯?duì)商務(wù)洽談這一典型工作任務(wù)的分析，商務(wù)談判這一學(xué)習(xí)領(lǐng)域的教學(xué)目標(biāo)可以劃分為：知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)三方面。具體如圖2所示 ：

4 學(xué)習(xí)情境創(chuàng)設(shè)及教學(xué)內(nèi)容選擇

行動(dòng)導(dǎo)向課程設(shè)計(jì)要求教學(xué)設(shè)計(jì)要跳出傳統(tǒng)的框架，從教學(xué)資源系統(tǒng)整體出發(fā)，以學(xué)習(xí)情境為導(dǎo)線，將教師、學(xué)生、課程資源有效地結(jié)合在一起，最終實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)目標(biāo)。學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)關(guān)鍵是引起學(xué)生的興趣，因此在商務(wù)談判課程中就需要?jiǎng)?chuàng)設(shè)與學(xué)生生活或期望相關(guān)的事件，這樣有利于克服純粹認(rèn)知活動(dòng)的缺陷，讓談判知識(shí)的學(xué)習(xí)成為一種有感情的體驗(yàn)。

“商務(wù)談判”課程在思考情景設(shè)計(jì)時(shí)考慮到以上因素，打破傳統(tǒng)的以大流程作為項(xiàng)目的模式，選取貼近學(xué)生生活，讓學(xué)生容易接受的情景，以一位學(xué)生從進(jìn)入大學(xué)到個(gè)人創(chuàng)業(yè)，到公司發(fā)展推銷商品，繼而為拓展公司規(guī)模的融資談判再到最后的將商品銷往國(guó)外的國(guó)外貿(mào)易談判為主線，將個(gè)人購(gòu)買一般用品談判，個(gè)人購(gòu)買選購(gòu)品談判，推銷商品談判、團(tuán)隊(duì)銷售談判、合作談判、國(guó)際貿(mào)易談判這6個(gè)商務(wù)談判的典型任務(wù)串聯(lián)，并且結(jié)合東莞本地的特色行業(yè)，將行業(yè)融入到6個(gè)情景中，讓學(xué)生既懂得了談判也了解了東莞的特色產(chǎn)業(yè)。最終形成如表1所示的情景設(shè)計(jì)及相應(yīng)任務(wù)安排。

5 教學(xué)評(píng)價(jià)的設(shè)計(jì)

商務(wù)談判是實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程，其評(píng)價(jià)模式不能僅局限于平時(shí)及期末評(píng)價(jià)。需要通過全方位、多層次地綜合評(píng)價(jià)學(xué)生的知識(shí)掌握情況、技能水平和綜合素質(zhì)。建立學(xué)生自評(píng)、組內(nèi)成員評(píng)價(jià)、組外成員評(píng)價(jià)、教師綜合評(píng)定多維度評(píng)價(jià)模式，采用過程評(píng)價(jià)與最終結(jié)果評(píng)價(jià)、改進(jìn)后成果評(píng)價(jià)相結(jié)合的模式。此評(píng)價(jià)模式可粗略表述為：課程成績(jī)（100%）=過程考核（70%）+期末考核（30%），其中過程考核包括課堂考核（10%）、項(xiàng)目考核（20%）、仿真實(shí)訓(xùn)（40%）。

筆者嘗試在課堂上實(shí)施以上教學(xué)設(shè)計(jì)，取得了一定的效果，但行動(dòng)導(dǎo)向需要學(xué)生在課堂上真正實(shí)施行動(dòng)，教師的現(xiàn)場(chǎng)控制管理需要非常到位，才能將每一位學(xué)生調(diào)動(dòng)起來(lái)。本課程設(shè)計(jì)仍需要在具體實(shí)施細(xì)節(jié)上做進(jìn)一步完善。

參考文獻(xiàn)

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篇5

關(guān)鍵詞：文化差異；國(guó)際商務(wù)談判；跨文化策略

國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國(guó)性、多民族性，來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對(duì)談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充分的準(zhǔn)備十分重要。

一、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

（一）文化差異對(duì)談判組織的影響

1、文化差異對(duì)談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國(guó)家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國(guó)是權(quán)力距離相對(duì)較小的國(guó)家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國(guó)家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對(duì)等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對(duì)方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，因此他們?cè)谡勁腥藬?shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來(lái)表示不夠重視，缺乏談判的誠(chéng)意。而在美國(guó)人看來(lái)，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國(guó)人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對(duì)時(shí)間觀念的影響。美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國(guó)人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫使對(duì)方漸漸失去耐心，一旦知道談判對(duì)方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對(duì)談判方式的影響。一般來(lái)說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對(duì)美國(guó)人來(lái)講，一次交易過程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國(guó)人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對(duì)法國(guó)人來(lái)講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來(lái)的談判過程。

（三）文化差異對(duì)溝通過程的影響

1、文化差異對(duì)語(yǔ)言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡(jiǎn)單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。美國(guó)人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因?yàn)槊绹?guó)人具有這種干脆的態(tài)度，與美國(guó)人談判，表達(dá)意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對(duì)任何事情說“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語(yǔ)氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對(duì)方他們?cè)谧⒁饴牐⒉皇潜硎尽巴狻薄?/p>

2、文化差異對(duì)非語(yǔ)言溝通的影響。文化差異對(duì)談判過程的影響還表現(xiàn)在非語(yǔ)言的溝通中。談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國(guó)家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國(guó)一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對(duì)美國(guó)人來(lái)說表示“OK”，而日本人看來(lái)代表“錢”，對(duì)突尼斯人來(lái)說是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來(lái)說，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國(guó)人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對(duì)中國(guó)人來(lái)將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對(duì)決策方式的影響。在談判中知道對(duì)方誰(shuí)具有做出評(píng)價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來(lái)的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國(guó)，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。

（五）文化差異對(duì)協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來(lái)講，美國(guó)人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本和中國(guó)，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此，有時(shí)候如果美國(guó)人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國(guó)家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對(duì)雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。

（六）文化差異對(duì)人際關(guān)系的影響。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì)方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對(duì)方的重視，將有利于接下來(lái)的正式談判。

二、跨文化談判的對(duì)策

（一）與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、美國(guó)人談判的特征。美國(guó)人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國(guó)人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問題接著一個(gè)問題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。

2、與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧。同美國(guó)人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對(duì)方的好感。與美國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對(duì)“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對(duì)方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國(guó)人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。

美國(guó)人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的“不速之客”去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國(guó)人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國(guó)法律，又不與美國(guó)法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對(duì)方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng)，在談判過程中擅長(zhǎng)采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對(duì)方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧。根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來(lái)挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎]有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對(duì)方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對(duì)直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會(huì)感到不自在。日本人不愿意和對(duì)方的年輕人會(huì)談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團(tuán)中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對(duì)律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開批評(píng)日本人，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人，而說你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。

總之，國(guó)際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導(dǎo)致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。

參考文獻(xiàn)：

篇6

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 語(yǔ)用策略 得體 委婉 幽默 模糊

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，跨國(guó)商務(wù)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的地位日益突出，因而商務(wù)英語(yǔ)逐漸受到重視。眾所周知，商場(chǎng)雖猶如戰(zhàn)場(chǎng)，但商戰(zhàn)畢竟不是打仗。在促銷產(chǎn)品、吸引客戶、擴(kuò)大市場(chǎng)的過程中，商家運(yùn)用的武器不是大刀長(zhǎng)矛，而是熱情友好的禮遇，委婉客氣的話語(yǔ)等。商務(wù)英語(yǔ)涉及語(yǔ)言、交際技巧、商務(wù)知識(shí)、文化背景等因素。因此，一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識(shí)談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運(yùn)用一些語(yǔ)用策略，即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)手段和技巧等以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。商務(wù)談判是一項(xiàng)解決問題、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。它涉及交際的各個(gè)方面，諸如談判雙方的人物、談判內(nèi)容、談判形式、談判場(chǎng)地等。談判人員的言語(yǔ)表達(dá)要根據(jù)情況而變化，針對(duì)不同的談判對(duì)象而運(yùn)用語(yǔ)言策略。在商務(wù)英語(yǔ)談判過程中，成功的語(yǔ)用策略起著十分積極的作用。本文就商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略進(jìn)行了論證。

一、禮貌得體策略

在不同的文化中，禮貌因素的考慮是一個(gè)普遍現(xiàn)象。人們?cè)诮浑H中一般都希望對(duì)方遵守禮貌原則，說話時(shí)應(yīng)多給別人一點(diǎn)方便，同時(shí)反過來(lái)獲得對(duì)方對(duì)自己的好感。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，語(yǔ)言表達(dá)要做到不卑不亢，得體脫俗，既要尊重國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，又要維護(hù)本國(guó)或本公司利益。

禮貌得體指的是減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)，盡量少讓別人吃虧，盡量多使別人受益。在交際活動(dòng)中，人們希望自己的形象和個(gè)性得到保持，希望自己的言論、思想和行動(dòng)得到肯定和贊賞。禮貌在維護(hù)和諧的人際關(guān)系中起著積極的作用。但得體的語(yǔ)言受社會(huì)因素制約，語(yǔ)言的禮貌程度也同樣受到社會(huì)因素的制約。禮貌得體強(qiáng)調(diào)說話要看對(duì)象，要注意言行的時(shí)間和場(chǎng)合，也要注意言行的表達(dá)和效果，要恰到好處。太隨便的言語(yǔ)就會(huì)冒犯他人，過于有禮則讓人感到虛偽。在跨國(guó)商務(wù)英語(yǔ)談判中，得體地使用語(yǔ)言必須考慮到社會(huì)因素。在這一場(chǎng)合是禮貌的語(yǔ)言，換在另一場(chǎng)合就未必是。其禮貌程度或顯太高，或顯太低，很容易使對(duì)方產(chǎn)生歧義。例如，直截了當(dāng)?shù)貙?duì)一位德國(guó)商人說話很可能是成功的，但如果對(duì)一位日本商人那樣則可能是失敗的，因?yàn)橹甭实恼Z(yǔ)氣對(duì)日本人來(lái)說十分不得體。

在跨國(guó)商務(wù)英語(yǔ)談判中，要得體地使用語(yǔ)言，要盡量避免以下幾種情況：

(1)過度謙卑的口氣。如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you. 在商務(wù)談判中，一定的謙恭是必要的，但過于有禮則讓人感到虛偽或使對(duì)方反感。

(2)貶低的口氣。如：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters. 這種貶低人的口氣不但不會(huì)說服對(duì)方購(gòu)買你的產(chǎn)品，反而會(huì)傷害對(duì)方。

(3)責(zé)備的口氣。如：Your letter is not clear at all; I can’t understand it. 這種生硬的、指責(zé)人的口氣應(yīng)避免?？梢愿臑椋篒f I understand your letter clearly,…

(4)自以為是的口氣。如：You would of course rather continue to do business with us because … 這種強(qiáng)加于人的口吻，對(duì)方是很難接受的。

參加談判的人員若能恰到好處地運(yùn)用規(guī)范化的習(xí)慣用語(yǔ)，既能表達(dá)意思又能體現(xiàn)談判者的風(fēng)度和禮貌。如：We have had talks and both have fully expressed our opinions. 這句話意味著雙方就某些問題未能取得明確的結(jié)果，雙方有一定的保留。談判活動(dòng)中使用的禮貌用語(yǔ)涉及問候語(yǔ)、致謝語(yǔ)、致歉語(yǔ)、邀約語(yǔ)等，還涉及如何進(jìn)行談判的交涉用語(yǔ)、討價(jià)還價(jià)用語(yǔ)等。

若是初次見面就可以這樣說“How do you do, Mr. Hope. I’m Wang Yan―I’m with the ABC Company. Welcome to China.(您好，霍普先生。我叫王燕，在ABC公司某職。歡迎到中國(guó)來(lái)?！?/p>

二、委婉暗含策略

漢語(yǔ)中常有換取強(qiáng)調(diào)的說法來(lái)對(duì)事物的性質(zhì)、狀況或人的行為、性格、品貌等進(jìn)行委婉地贊揚(yáng)或批評(píng)。如：她說不上什么美麗漂亮，卻長(zhǎng)得茁壯有力。這里用“說不上什么美麗漂亮”來(lái)代替“不好看”，從而避免措辭太直，語(yǔ)氣過重。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，這種委婉表達(dá)方式更在大量使用，以使陳述的觀點(diǎn)、提出的要求或建議等，無(wú)論是肯定還是否定，同意還是反對(duì)，贊揚(yáng)還是批評(píng)，較少主觀武斷，更具有商量的余地。如：I agree with most of what you said（我同意你的大部分看法）. 言外之意是There are something in what you said that I cannot agree with（我不同意你的某些看法）. 考慮到對(duì)方的情感特點(diǎn)和接受程度，使用緩和和委婉的語(yǔ)言可以縮短雙方情感上的距離，建立融洽和睦的關(guān)系，進(jìn)而做出理智的決策，使談判在合作的氣氛中順利進(jìn)行，達(dá)到理想的效果。在商務(wù)談判中，委婉的語(yǔ)言往往用于處理尷尬的場(chǎng)合，如你想拒絕對(duì)方的建議，可以委婉地說：Can I give you an answer later（我稍候再給您答復(fù)，好嗎）？

三、幽默語(yǔ)用策略

幽默以它的機(jī)智、詼諧、風(fēng)趣、含蓄給人以智慧的啟迪和美的享受。在商務(wù)談判中，幽默也是一種制勝的武器。幽默的語(yǔ)言可以幫助談判者解除困境，使緊張的氣氛變得輕松，使對(duì)立沖突的場(chǎng)面變?yōu)楹椭C的談判過程，使對(duì)方不失體面地理解、接受你的勸說，使反駁含蓄深刻，使話語(yǔ)更耐人尋味?？梢哉f，幽默的語(yǔ)用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，可以提高談判效率，使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。如：

Joseph: There is a particular clause in our contracts which I’d like to discuss with you(我們的合同中有個(gè)特別條款，我想和你談?wù)?.

Wang: The arbitration clause（仲裁條款）.

Joseph: Yes, as a matter of fact, I know it by heart now. It says: “In case of dispute, it shall be first settled through friendly negotiation, and if negotiation fails, it shall be submitted for arbitration.”Now, I’m pleased to say we’ve never had any occasion to invoke this particular clause（對(duì)，其實(shí)我都能背下來(lái)了“遇有爭(zhēng)議，首先應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不成，則應(yīng)提交仲裁。”.我很高興地說我們從來(lái)沒有機(jī)會(huì)使用這一條款。）

Wang: And I hope you never will(They laugh)（我希望你永遠(yuǎn)也沒有機(jī)會(huì)[雙方大笑]）.

在此例子中，一句“我希望你永遠(yuǎn)也沒有機(jī)會(huì)”的話語(yǔ)沖淡了有關(guān)仲裁問題的嚴(yán)肅氣氛。

四、模糊語(yǔ)用策略

語(yǔ)言的模糊性是指語(yǔ)言中詞語(yǔ)表達(dá)的中心意思明確，而詞語(yǔ)所反映的對(duì)象的界限的不確定的特征。語(yǔ)言的模糊性并不會(huì)妨礙交際。在交際中的籠統(tǒng)與含糊雖然與語(yǔ)言的模糊性有一定的聯(lián)系，但卻不能混為一談。與之相反，模糊語(yǔ)具有許多積極的語(yǔ)言功能，概括起來(lái)就是：(1) 模糊語(yǔ)可以提高語(yǔ)言的表達(dá)效率，它能用較少的代價(jià)傳送足夠的信息，并能對(duì)復(fù)雜事物做出高效率的判斷和處理；（2）模糊語(yǔ)可以增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性（在言語(yǔ)交際中為了避免把話說得太死、太絕，說話人往往運(yùn)用模糊語(yǔ)來(lái)增強(qiáng)語(yǔ)言的靈活性，給言語(yǔ)交際雙方留下一個(gè)緩沖的余地）；（3）模糊語(yǔ)可以使言語(yǔ)表達(dá)得更委婉、含蓄、有禮貌（在交際中，往往針對(duì)一些不便說的話題，使用模糊語(yǔ)可以起到掩飾或回避的作用）；（4）模糊語(yǔ)可以使語(yǔ)言表達(dá)得更生動(dòng)、形象（模糊的語(yǔ)言給人以豐富的想象，過分精確的語(yǔ)言往往使語(yǔ)言變得貧乏生硬）。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，難免會(huì)出現(xiàn)唇槍舌劍激烈爭(zhēng)辯的局面，甚至僵局，這時(shí)運(yùn)用模糊語(yǔ)用策略可使輸出的信息模糊化，從而避免過于確定，讓談判者進(jìn)退自如，避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地。

試比較以下兩組句子的言語(yǔ)表達(dá)效果：

（1）Among them two kinds of the products have been exported to Thailand and Malaysia.

（2）Among them some of the products have been exported to the international market.

上例第（1）句中的“二、泰國(guó)、馬來(lái)西亞”均為確切、具體的詞語(yǔ)，而第二句中的“有些、國(guó)際市場(chǎng)”為模糊、不確定的詞語(yǔ)，兩者比較起來(lái)顯然第二句提供的信息量要比第一句的大一些，因而推銷的效果也會(huì)大一些。

當(dāng)談判遇到一些與對(duì)方意見相左，但又不便直說的情形時(shí)，常常需要故意模糊言語(yǔ)表達(dá)，以便不“把話說得太死”，留下必要的緩沖余地。比如：

I am afraid that the proposal you put forward just now isn’t up too much. (我認(rèn)為你剛才提出的那個(gè)方案并不怎么樣。)

The price is a little bit higher, could you cut down a little?(價(jià)格高了一點(diǎn)兒，貴方能否再降一點(diǎn)兒？)

上述句子里的“isn’t up too much”和“a little bit”都是模糊性詞語(yǔ)，沒有明確的界限，可以由人們靈活地理解。

值得指出的是，模糊語(yǔ)的使用雖然具備很多積極的作用，但同時(shí)它也有消極作用，因此濫用模糊語(yǔ)會(huì)導(dǎo)致空洞、含糊不清的語(yǔ)言效果，從而不能達(dá)到交際目的。但是只要模糊語(yǔ)使用得當(dāng)就會(huì)使交際目的圓滿成功。

參考文獻(xiàn)：

[1] Ellis M., Johnson C. Teaching Business English[M]. Oxford: Oxford University Press,1994

[2]呂才紅:國(guó)際商務(wù)談判英語(yǔ)[M].成都：四川大學(xué)出版社，2006

[3]何兆熊:新編語(yǔ)用學(xué)概論[M].上海：上海外語(yǔ)教育出版社，2000

篇7

（一）文化差異對(duì)談判組織的影響

1、文化差異對(duì)談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國(guó)家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國(guó)是權(quán)力距離相對(duì)較小的國(guó)家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國(guó)家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對(duì)等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對(duì)方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，因此他們?cè)谡勁腥藬?shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來(lái)表示不夠重視，缺乏談判的誠(chéng)意。而在美國(guó)人看來(lái)，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國(guó)人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對(duì)時(shí)間觀念的影響。美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國(guó)人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫使對(duì)方漸漸失去耐心，一旦知道談判對(duì)方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對(duì)談判方式的影響。一般來(lái)說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對(duì)美國(guó)人來(lái)講，一次交易過程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國(guó)人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對(duì)法國(guó)人來(lái)講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來(lái)的談判過程。

（三）文化差異對(duì)溝通過程的影響

1、文化差異對(duì)語(yǔ)言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡(jiǎn)單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。美國(guó)人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因?yàn)槊绹?guó)人具有這種干脆的態(tài)度，與美國(guó)人談判，表達(dá)意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對(duì)任何事情說“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語(yǔ)氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對(duì)方他們?cè)谧⒁饴?，并不是表示“同意”?/p>

2、文化差異對(duì)非語(yǔ)言溝通的影響。文化差異對(duì)談判過程的影響還表現(xiàn)在非語(yǔ)言的溝通中。談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國(guó)家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國(guó)一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對(duì)美國(guó)人來(lái)說表示“OK”，而日本人看來(lái)代表“錢”，對(duì)突尼斯人來(lái)說是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來(lái)說，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國(guó)人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對(duì)中國(guó)人來(lái)將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對(duì)決策方式的影響。在談判中知道對(duì)方誰(shuí)具有做出評(píng)價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來(lái)的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國(guó)，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。

（五）文化差異對(duì)協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來(lái)講，美國(guó)人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本和中國(guó)，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此，有時(shí)候如果美國(guó)人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國(guó)家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對(duì)雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。

（六）文化差異對(duì)人際關(guān)系的影響。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì)方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對(duì)方的重視，將有利于接下來(lái)的正式談判。

二、跨文化談判的對(duì)策

（一）與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、美國(guó)人談判的特征。美國(guó)人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國(guó)人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問題接著一個(gè)問題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。

2、與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧。同美國(guó)人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對(duì)方的好感。與美國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對(duì)“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對(duì)方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國(guó)人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。

美國(guó)人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的“不速之客”去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國(guó)人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國(guó)法律，又不與美國(guó)法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對(duì)方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng)，在談判過程中擅長(zhǎng)采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對(duì)方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧。根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來(lái)挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎]有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對(duì)方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對(duì)直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會(huì)感到不自在。日本人不愿意和對(duì)方的年輕人會(huì)談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團(tuán)中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對(duì)律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開批評(píng)日本人，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人，而說你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。

總之，國(guó)際商務(wù)談判與文化密不可分，文化差異導(dǎo)致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，而應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化差異，從而實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：談判；個(gè)人成就；社會(huì)；發(fā)展

中圖分類號(hào)：G646 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2016）34-0212-02

人總在追求著成就。談判是一門科學(xué)，是一門藝術(shù)，是一種風(fēng)尚、能力與智慧。而個(gè)人成就從某種意義上說，也是一種風(fēng)尚、能力與智慧的表現(xiàn)和結(jié)果。那么兩者關(guān)系如何，本文試論如下。

當(dāng)今社會(huì)，談判能力與個(gè)人成就的作用越來(lái)越為社會(huì)承認(rèn)，越來(lái)越為人們重視。這是兩者的社會(huì)共性，是社會(huì)進(jìn)步的體現(xiàn)。

所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說生活本身就是一系列無(wú)休止的談判，這也是不無(wú)道理的。大的比如國(guó)與國(guó)之間的談判、世界某組織與某國(guó)的談判、商務(wù)談判，還有交戰(zhàn)雙方的談判、警匪談判，就連戀愛雙方在走進(jìn)婚姻殿堂前，還要達(dá)成婚前財(cái)產(chǎn)公證，已婚家庭實(shí)行“AA制”，需要談判?，F(xiàn)代的企業(yè)，工人們可以通過工會(huì)或者集體，就工資福利、勞保待遇等問題，與企業(yè)或者老板，達(dá)成“集體協(xié)議”，也需要談判。談判是當(dāng)今社會(huì)以及人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡姆椒?，是雙贏、多贏，是合作的利己，是利益相關(guān)者的溝通。

那什么是有能力的談判管家呢？作為一名談判管家應(yīng)如何化解對(duì)立？

實(shí)際過程中有一方固執(zhí)完全不考慮對(duì)方的立場(chǎng)，往往就會(huì)引起另一方的不滿和憤慨；有一方蠻橫無(wú)理甚至耍手段，往往就會(huì)激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的溝通談判，不僅不能化解對(duì)方的情緒，反而會(huì)使情況越發(fā)惡劣。從古至今，在任何一個(gè)組織中，都講究團(tuán)隊(duì)合作和旁人協(xié)助，進(jìn)而共進(jìn)共退。可以說，沒有任何一項(xiàng)工作是獨(dú)立完成的，即使是在康熙在位時(shí)期，即便是康熙獨(dú)立完成的各項(xiàng)統(tǒng)治，也必然跟朝廷上各大忠臣有關(guān)系。既然有組織，那就要有領(lǐng)隊(duì)，有協(xié)助。組織的力量就是群眾的力量，本身就要從群眾中來(lái)，到群眾中去，借助他人的力量，這才是一個(gè)談判管家應(yīng)有的謀略，是領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳和智慧。尤其是充當(dāng)合作制度體系樞紐地位中的談判管家，絕對(duì)不能不了解群眾，不能不清楚協(xié)助團(tuán)隊(duì)的整體質(zhì)量和個(gè)人質(zhì)量，一旦模糊不清，那么無(wú)論這個(gè)談判管家的個(gè)人素質(zhì)是多么高，都無(wú)法巧妙地運(yùn)用這個(gè)樞紐，更不能贏得群眾誠(chéng)懇的協(xié)助，那他也終究沒有達(dá)成自己的個(gè)人成就，不是一個(gè)出色的談判管家。筆者了解到一個(gè)真實(shí)的故事，某公司有一位知青，才華橫溢，自信滿滿，對(duì)自己的前途充滿希望，一路拼搏遇到了一位伯樂，將其提升為公司的管理者。同年度受公司調(diào)劑任命總經(jīng)理一職，并一馬平川地直奔倫敦分公司。這一路的驚喜讓他倍感欣慰，入職以后熱情四起，工作越發(fā)積極努力，想讓業(yè)績(jī)更加突飛猛進(jìn)?？刹坏桨肽甑臅r(shí)間，紐約總公司的科長(zhǎng)們都直呼抱怨：“這家伙究竟搞什么！”“簡(jiǎn)直是傲慢！”“我再也不愿與他合作！”這是怎么了？只因這位知青早已不是當(dāng)初的有志青年，他的自負(fù)沖蝕了他的本位意識(shí)。工作的熱情、業(yè)績(jī)的飛速增長(zhǎng)，讓他這個(gè)具有極高才能的青年越發(fā)高傲，一意孤行的作風(fēng)招致群眾的不滿。沒過多久，紐約總公司拍一份電報(bào)聯(lián)絡(luò)他：“請(qǐng)制作一份詳細(xì)的客戶情況調(diào)查表?！钡珔s了無(wú)音信。最終拍出催促電報(bào)：“聯(lián)絡(luò)數(shù)次不見回信，怎么回事？”這一次他回復(fù)了，可內(nèi)容竟然是：“太忙了，沒有時(shí)間?！奔~約總部見此電報(bào)后大怒，告知將要結(jié)束他在倫敦分公司的全部業(yè)務(wù)。這位具有極高才能的膽大青年終于察覺到了事情的嚴(yán)重性，匆忙向總公司詢問，并接二連三地回應(yīng)電報(bào)進(jìn)行探詢，但為時(shí)已晚。這個(gè)真實(shí)的故事告訴了我們，對(duì)立雙方，只要能得到群眾的協(xié)助，扮演好一個(gè)談判管家的角色，一樣能獲得合作的機(jī)會(huì)。談判管家最大的過失是沒有及時(shí)溝通，沒有團(tuán)隊(duì)合作能力，才讓事情演變到如此地步。一個(gè)真正有德有才的管理專家，也必定是一位德才兼?zhèn)涞臏贤ㄕ勁袑＜摇?/p>

現(xiàn)在談判所涉及的領(lǐng)域幾乎無(wú)所不包，已經(jīng)或者正在成為社會(huì)的風(fēng)尚。任何談判都是需要人去完成的，那就是具有談判能力的人。這種人才越來(lái)越受到重視，有的成為國(guó)家、組織、單位、集體的“發(fā)言人”或者“代表。

從個(gè)人成就來(lái)說，在世界范圍內(nèi)，人們毫不懷疑也無(wú)不欽佩比爾?蓋茨，還有很多獎(jiǎng)項(xiàng)，如個(gè)人成就獎(jiǎng)乃至個(gè)人終身成就獎(jiǎng)，這些都是證明。如今，在改革開放的中國(guó)，幾十年來(lái)習(xí)慣于講究集體主義和組織作用，也就不得不承認(rèn)、認(rèn)可個(gè)人成就了。換言之，個(gè)體成就造就了組織成就。在嚴(yán)格的自動(dòng)化生產(chǎn)的領(lǐng)域，自2000年起，張瑞敏將“內(nèi)部模擬市場(chǎng)”的概念深化為“SBU理論”，他的理想是到2008年時(shí)，把3萬(wàn)名海爾員工變成3萬(wàn)個(gè)“小老板”。且毋需評(píng)論這個(gè)理論的實(shí)踐價(jià)值，“小老板”是不是“個(gè)人成就”。但是張瑞敏是辦企業(yè)的“個(gè)人成就者”。當(dāng)個(gè)人成就為社會(huì)做出貢獻(xiàn)并且為社會(huì)所承認(rèn)，個(gè)人成就便越發(fā)社會(huì)化了。

談判能力與個(gè)人成就都是能力和智慧的結(jié)晶，兩者有著什么樣的內(nèi)在關(guān)系呢？

我們不妨以國(guó)際商務(wù)談判為例來(lái)做對(duì)應(yīng)性分析。成功的談判需要做必要的準(zhǔn)備工作。

1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的。

4.制定談判策略。

僅就談判人選上說，是組團(tuán)的，是上選，主談人更是“上上選”，能力更強(qiáng)些。全部的準(zhǔn)備工作的實(shí)施和目標(biāo)成功與否密切相關(guān)。談判能力是從事推銷、采購(gòu)、公關(guān)、教育、咨詢、管理等工作必備的素質(zhì)。

再看個(gè)人成就者。

1.成功人士，選擇工作或者項(xiàng)目少不了準(zhǔn)備，有的甚至準(zhǔn)備了幾十年，在知己知彼上毫不遜色。

2.大多有成就的人，離不了“別人”，需要合作；有的成就是集體智慧的“個(gè)人成就”，就是“集大成者”。

3.如果說成功者有成就感，不如說是有目標(biāo)感，抑或是目標(biāo)明確、適中。

4.凡有目標(biāo)，就應(yīng)該有行進(jìn)方略，即達(dá)到目標(biāo)的策略，這恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。

我們還可以從個(gè)人成就“法則”角度來(lái)對(duì)應(yīng)分析談判?！胺▌t”提出了“塑造最初良好印象”、“積極的自我表現(xiàn)技巧”、“成功者的衣著要領(lǐng)與禁忌”、“個(gè)人向心力的培養(yǎng)”、“消除膽卻不安的心理調(diào)控術(shù)”、“怎樣容易表達(dá)拒絕”等。這些與談判的要領(lǐng)、基本功有著多么“驚人的相似”或者“神似”？?jī)烧哂质嵌嗝葱枰獞{借能力和智慧、憑借積極的心理狀態(tài)和堅(jiān)忍不拔的毅力、憑借良好的人格魅力和卓越的自我表現(xiàn)技巧？在實(shí)際生活中，大多個(gè)人成就者本身就是出類拔萃的談判高手，有的談判高手本身就是個(gè)人成就者。前面說到的張瑞敏、海爾之所以能夠走向世界，自然少不了張瑞敏的“談判能力”。

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的當(dāng)下，國(guó)家越發(fā)重視職業(yè)教育，在當(dāng)今高職大學(xué)生領(lǐng)域，我們也想快馬加鞭地融入到這個(gè)社會(huì)中，與其說大學(xué)生需要舞臺(tái)，不如說大學(xué)生本身就是一個(gè)大舞臺(tái)，在學(xué)生群體中，每個(gè)學(xué)生都是談判能力的協(xié)調(diào)者，要不斷提高自己的談判能力技巧，逐漸步入到與人溝通的軌道上，才能學(xué)會(huì)扮演好這個(gè)角色。大學(xué)生要一明確的定位，在與人溝通前，清楚對(duì)方的要求，清楚對(duì)方希望完成哪些內(nèi)容，有了項(xiàng)目?jī)?nèi)容的要求和定位，才能進(jìn)入到合理的談判中去。談判不是吵架，無(wú)需發(fā)生口角爭(zhēng)辯；談判也不是正反兩方的辯論賽，無(wú)需去辯證對(duì)方的條件和要求合不合理。談判是要我們通過自己的溝通技巧，利用自己手中的數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的材料去說服對(duì)方，讓他們相信并誠(chéng)心合作。所以，誠(chéng)信要擺在首位，態(tài)度要擺在協(xié)助方，技巧就恰恰體現(xiàn)了誠(chéng)信態(tài)度和團(tuán)隊(duì)協(xié)助的完美結(jié)合。如果談判者一心只為自己的利益，在談判中從不讓步，咄咄逼人，這樣的談判者是失敗的，因?yàn)槌晒π枰氖请p贏，何謂雙贏，就是要談判雙方認(rèn)為自己都有利益可賺，這樣才能讓對(duì)方愿意和你繼續(xù)談判，甚至是再次合作。

很多大學(xué)生買東西圖便宜，甚至是“買一送一”，這樣的字樣我們?cè)谏钪袩o(wú)處不見。廠家也是賺了大學(xué)生這樣一種心理，進(jìn)行了薄利多銷。一樣做到了利益最大化，所以也是贏家。很多現(xiàn)實(shí)生活中高消費(fèi)的影樓，也入駐了大學(xué)，我們可以看到一到周末，校園主干道上總有低價(jià)的影樓個(gè)人寫真在做宣傳，這也是以低價(jià)吸引廣大的學(xué)生群體，以學(xué)生群體帶動(dòng)整個(gè)影樓融資的經(jīng)濟(jì)效益。諸如此類的情況有很多，學(xué)生們都認(rèn)為自己撿到了很大的便宜。既然是談判，那么雙方都需要有一個(gè)輕松的環(huán)境進(jìn)行交流，讓談判雙方在一個(gè)舒適的環(huán)境中達(dá)成某些協(xié)議，也更能夠傾聽對(duì)方的意見和建議。那么“買一送一”和校園影樓宣傳，都為大學(xué)生提供了一個(gè)心理舒坦的環(huán)境。談判過程中，我們不能只追求自己的喜好，還要學(xué)會(huì)洞察對(duì)方的喜好，要對(duì)對(duì)方的喜好做出判斷，并給出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，當(dāng)大學(xué)生卸下了這一層防護(hù)，對(duì)方喜歡什么，你就推薦什么，讓大學(xué)生把緊繃的心放松下來(lái)，也拉進(jìn)了商家與學(xué)生群體的距離。但如果雙方意見相差甚大，不要打斷對(duì)方，耐心地聽對(duì)方講完，更不能對(duì)對(duì)方的言語(yǔ)表現(xiàn)出不滿，甚至發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，應(yīng)巧妙地將話鋒一轉(zhuǎn)，表示認(rèn)可對(duì)方的話語(yǔ)，并從另一個(gè)方面進(jìn)行談判。因此，談判可說是一種極其微妙的“心理戰(zhàn)”。在談判之初，我們應(yīng)當(dāng)采取輕松舒適的方法切入主題。而不該以不合適的方式來(lái)進(jìn)行洽談，從而影響整個(gè)談判的氛圍。談判專家一定要了解市場(chǎng)，以需策謀，以質(zhì)引量，還要懂得在競(jìng)爭(zhēng)中讓利，讓對(duì)方賺上一筆，對(duì)方有賺，你才有贏。同時(shí)在談判中要做到每一句話都是一種承諾，都有效且具有責(zé)任，不要信口開河，要以誠(chéng)待人，當(dāng)你做好了充分的準(zhǔn)備，不忘初衷，時(shí)刻保持清醒的頭腦，你一定會(huì)成為一位談判贏家！

綜上所述，談判能力與個(gè)人成就具有社會(huì)共性，體現(xiàn)社會(huì)的進(jìn)步和文明的發(fā)展，也在兩者的精神品質(zhì)、個(gè)人風(fēng)范等方面有著共同特點(diǎn)，更是在能力和智慧上有著共同要求，同樣兩者在社會(huì)上和工作中的作用會(huì)越來(lái)越突出，復(fù)合型會(huì)越來(lái)越明顯。

參考文獻(xiàn)：

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[2]劉輝.商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用[J].企業(yè)改革與管理，2006，（05）.

篇9

（一）文化差異對(duì)談判組織的影響

1、文化差異對(duì)談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國(guó)家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國(guó)是權(quán)力距離相對(duì)較小的國(guó)家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國(guó)家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對(duì)等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對(duì)方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿。

美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，因此他們?cè)谡勁腥藬?shù)的確定上充分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而日本的談判班子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來(lái)表示不夠重視，缺乏談判的誠(chéng)意。而在美國(guó)人看來(lái)，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判中的作用也受到文化的影響。

美國(guó)人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。

2、文化差異對(duì)時(shí)間觀念的影響。美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國(guó)人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫使對(duì)方漸漸失去耐心，一旦知道談判對(duì)方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢慢談。

（二）文化差異對(duì)談判方式的影響。一般來(lái)說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對(duì)美國(guó)人來(lái)講，一次交易過程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國(guó)人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對(duì)法國(guó)人來(lái)講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來(lái)的談判過程。

（三）文化差異對(duì)溝通過程的影響

1、文化差異對(duì)語(yǔ)言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用直接或簡(jiǎn)單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。美國(guó)人辦事干脆利落，不兜圈子。正是因?yàn)槊绹?guó)人具有這種干脆的態(tài)度，與美國(guó)人談判，表達(dá)意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對(duì)任何事情說“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。所在在同日本商人談判時(shí)，語(yǔ)氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說：“哈依！”這樣子常常是告訴對(duì)方他們?cè)谧⒁饴?，并不是表示“同意”?/p>

2、文化差異對(duì)非語(yǔ)言溝通的影響。文化差異對(duì)談判過程的影響還表現(xiàn)在非語(yǔ)言的溝通中。談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國(guó)家都是點(diǎn)頭表示贊成。但在印度等國(guó)一面搖頭，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈，對(duì)美國(guó)人來(lái)說表示“OK”，而日本人看來(lái)代表“錢”，對(duì)突尼斯人來(lái)說是極端的挑釁行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來(lái)說，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國(guó)人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1m。但對(duì)中國(guó)人來(lái)將通常是0.5～1m。

（四）文化差異對(duì)決策方式的影響。在談判中知道對(duì)方誰(shuí)具有做出評(píng)價(jià)的權(quán)力，決策是怎樣做出來(lái)的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國(guó)，采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以日本人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。

（五）文化差異對(duì)協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來(lái)講，美國(guó)人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本和中國(guó)，則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此，有時(shí)候如果美國(guó)人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國(guó)家的談判者就會(huì)認(rèn)為他是出于對(duì)雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。

（六）文化差異對(duì)人際關(guān)系的影響。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)最大化，在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì)方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對(duì)方的重視，將有利于接下來(lái)的正式談判。

二、跨文化談判的對(duì)策

（一）與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、美國(guó)人談判的特征。美國(guó)人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國(guó)人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問題接著一個(gè)問題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。

2、與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧。同美國(guó)人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對(duì)方的好感。與美國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對(duì)“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對(duì)方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國(guó)人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。

美國(guó)人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的“不速之客”去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國(guó)人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國(guó)法律，又不與美國(guó)法律相抵觸。

（二）與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對(duì)方摸不著頭腦。他們不愿過分言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng)，在談判過程中擅長(zhǎng)采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對(duì)方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧。根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來(lái)挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎]有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對(duì)方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對(duì)直截了當(dāng)、硬性推銷的做法會(huì)感到不自在。日本人不愿意和對(duì)方的年輕人會(huì)談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團(tuán)中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對(duì)律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

篇10

論文摘要： 目前高等院校開設(shè)的《商務(wù)英語(yǔ)》專業(yè)課程在教學(xué)組織和教學(xué)模式選擇上存在不少盲區(qū)和誤區(qū)。普遍現(xiàn)象之一就是依然采用傳統(tǒng)的外語(yǔ)教學(xué)模式和教學(xué)手段，沒有真正體現(xiàn)商務(wù)英語(yǔ)的專業(yè)特征和實(shí)際應(yīng)用性。解決這個(gè)問題的前提和關(guān)鍵就是要在課程設(shè)計(jì)理念和教學(xué)模式上改變認(rèn)識(shí)和思維方式，把握好商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)中“商務(wù)”和“英語(yǔ)”的主輔關(guān)系，以商務(wù)承載英語(yǔ)，讓英語(yǔ)為商務(wù)服務(wù)。徹底摒棄傳統(tǒng)的英語(yǔ)教學(xué)模式，以國(guó)際商務(wù)企業(yè)/行業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)為教學(xué)導(dǎo)向，從應(yīng)用的技能上強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)和運(yùn)用能力，達(dá)到商務(wù)英語(yǔ)課程“學(xué)以致用，教為成材”的最終目標(biāo)，為社會(huì)和國(guó)際商務(wù)企業(yè)培養(yǎng)出真正有用的合格人才。

近年來(lái)，隨著英語(yǔ)專業(yè)在高等教育中的普及和細(xì)化，越來(lái)越多的高等院校開設(shè)了商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)，并在此專業(yè)下分別設(shè)計(jì)了不同的與商務(wù)英語(yǔ)有關(guān)的課程，如《商務(wù)英語(yǔ)寫作》、《商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)》、《商務(wù)英語(yǔ)翻譯》等。特別是面向職業(yè)市場(chǎng)，以培養(yǎng)實(shí)際應(yīng)用能力人才為教學(xué)目標(biāo)的高職高專，更是普遍把《商務(wù)英語(yǔ)》作為學(xué)生三年學(xué)業(yè)中的必修課和核心課，重點(diǎn)進(jìn)行促教和督學(xué)，大有學(xué)英語(yǔ)必學(xué)商務(wù)英語(yǔ)、教英語(yǔ)必教商務(wù)英語(yǔ)課程的趨勢(shì)。

雖然高校流行商務(wù)英語(yǔ)熱，開設(shè)的相關(guān)課程也不少，但什么是真正的商務(wù)英語(yǔ)？商務(wù)英語(yǔ)課程應(yīng)該如何設(shè)計(jì)才能體現(xiàn)和反映出其“商務(wù)”的內(nèi)容含量？“商務(wù)”和“英語(yǔ)”的關(guān)系如何契合才能匹配？至今還是許多高校教學(xué)管理人員和任課老師尚未完全把握或有待提升優(yōu)化的問題。

一、以工作實(shí)際為導(dǎo)向，堅(jiān)持基于企業(yè)業(yè)務(wù)，又略高于企業(yè)需要，是商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的最終培養(yǎng)方向和目標(biāo)。

眾所周知，任何一個(gè)專業(yè)的設(shè)置和一門課程的開立都必須有它的應(yīng)用人才市場(chǎng)，否則這個(gè)專業(yè)或者課程就是沒有生命力和發(fā)展前途的。《商務(wù)英語(yǔ)》本身就是一個(gè)面向企業(yè)市場(chǎng)的應(yīng)用型專業(yè)，選擇這個(gè)專業(yè)的未來(lái)就業(yè)目標(biāo)就是前往從事國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際商務(wù)的各類公司企業(yè)就業(yè)而不是政府組織或科研機(jī)構(gòu)任職。此專業(yè)各課程的設(shè)計(jì)就是為了培訓(xùn)學(xué)生具有將來(lái)能在企業(yè)的核心崗位承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)和合格業(yè)務(wù)工作能力，并且除現(xiàn)有階段的一般普通業(yè)務(wù)能力之外，還具有提升和適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在能力，以保證我們培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生將來(lái)能夠在步出大學(xué)校園之后順利地找到“飯碗”并提升自己的“飯碗”。

什么是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的一般職業(yè)崗位呢？從目前國(guó)內(nèi)企業(yè)分類情況來(lái)看，應(yīng)用商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)最廣泛的企業(yè)和職業(yè)崗位總體集中于國(guó)際貿(mào)易和進(jìn)出口業(yè)務(wù)，以及為國(guó)際貿(mào)易服務(wù)的上下游企業(yè)，從職業(yè)崗位上分，仍然是進(jìn)出口行業(yè)中的外銷員、單證員、跟單員、報(bào)關(guān)員、國(guó)際商務(wù)翻譯，以及上下游配套服務(wù)企業(yè)的國(guó)際貨代、外輪船代、涉外保險(xiǎn)、銀行國(guó)際結(jié)算等。這些企業(yè)和企業(yè)間廣泛應(yīng)用的商務(wù)英語(yǔ)就是商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的工作實(shí)際導(dǎo)向。離開了這些企業(yè)崗位的業(yè)務(wù)，所謂的“綜合商務(wù)英語(yǔ)”就成了無(wú)本之木，無(wú)源之水，是沒有任何實(shí)用意義的。例如，如果執(zhí)教的英語(yǔ)教師壓根不懂進(jìn)出口業(yè)務(wù)程序，不知道報(bào)盤、還盤、確認(rèn)、成交等國(guó)際貿(mào)易的程序和規(guī)則，不知道貨物貿(mào)易銷售/采購(gòu)合同中的各項(xiàng)條款，包括付款方式、裝運(yùn)條件、包裝條件、租船條款等，如何能教授與此業(yè)務(wù)緊密相連、息息相關(guān)的商務(wù)英語(yǔ)？再如，教學(xué)生商務(wù)口語(yǔ)談判，而教師連一般貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易、加工貿(mào)易等不同貿(mào)易形式都不明白，更別說與其相關(guān)的國(guó)家法規(guī)條列、國(guó)別政策及限制許可制度了，如何能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)對(duì)手達(dá)成協(xié)議呢？

商務(wù)英語(yǔ)所涵蓋的內(nèi)容深度和廣度，以及適用的范圍和對(duì)象，總是離不開其所涉及的其他商務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，這與普通高校外語(yǔ)院系教授的公共基礎(chǔ)英語(yǔ)、交際英語(yǔ)、文化英語(yǔ)、科技英語(yǔ)是不能等同比較的。

二、以國(guó)際商務(wù)為基礎(chǔ)，擺正國(guó)際商務(wù)業(yè)務(wù)與英語(yǔ)的主輔關(guān)系，才能使商務(wù)英語(yǔ)學(xué)而有用，教有目標(biāo)。

外語(yǔ)只是一種生活和工作上的工具，而不是一門賴以謀生的專業(yè)技能，同樣商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)也逃脫不了這個(gè)規(guī)律。如果沒有國(guó)際商務(wù)業(yè)務(wù)，包括廣義的國(guó)際商務(wù)知識(shí)與狹義的國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，作為基礎(chǔ)和承載物，商務(wù)英語(yǔ)就沒有植根之壤。學(xué)生欲學(xué)商務(wù)英語(yǔ)，必先學(xué)相關(guān)可運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)的商務(wù)專業(yè)知識(shí)，否則，要么所學(xué)的課程并非真正的“商務(wù)英語(yǔ)”，要么在學(xué)此課程時(shí)重修相關(guān)的商務(wù)專業(yè)課程。教師教授商務(wù)英語(yǔ)課程時(shí)，如果沒有國(guó)際商務(wù)業(yè)務(wù)知識(shí)作為基礎(chǔ)，要么所教與實(shí)際運(yùn)用脫節(jié)，要么教出來(lái)的根本不是真正的“商務(wù)英語(yǔ)”。舉例為證，教授商務(wù)英語(yǔ)函電課程時(shí)，不可能不涉及講授進(jìn)出口業(yè)務(wù)的一些環(huán)節(jié)，而在不同的環(huán)節(jié)，商務(wù)英語(yǔ)都有自己的專有詞匯和術(shù)語(yǔ)，非一般公共英語(yǔ)可替代。如：

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因此，如果講授商務(wù)英語(yǔ)課程的教師不熟悉所教授課程涉及的商務(wù)專業(yè)知識(shí)，就很有可能

出現(xiàn)“只知其然而不知其所以然”的知識(shí)殘缺情況，無(wú)法全面回答學(xué)生的問題。在教學(xué)實(shí)踐中，我就發(fā)現(xiàn)有些教師在翻譯E.M.P術(shù)語(yǔ)時(shí)，將其翻譯成“歐洲主要港口（European Main Ports）”，而實(shí)際上，國(guó)際海運(yùn)界和國(guó)際貿(mào)易人士都習(xí)慣稱其為“歐洲基本港”，因?yàn)閺膩喼薜竭@7個(gè)E.M.P港口的國(guó)際航線的集裝箱班輪價(jià)格是大大低于其它非基本港的。

有了國(guó)際商務(wù)的各種業(yè)務(wù)作為承載物，枯燥無(wú)味的英語(yǔ)才會(huì)顯得有生命和吸引力，因?yàn)檎Z(yǔ)言已經(jīng)融入了實(shí)際工作技能，成為一種活的東西。這也是為什么在教學(xué)實(shí)踐中，學(xué)生特別喜歡聽我講案例的“故事”而不愿意死背單詞和短語(yǔ)的原因。

三、商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)模式應(yīng)該區(qū)別于普通英語(yǔ)教學(xué)，努力向?qū)嶋H業(yè)務(wù)工作靠攏并且跟上現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。

在以往的普通英語(yǔ)教學(xué)模式上，近年來(lái)高校進(jìn)行了許多探索和改革，有很大的進(jìn)步，現(xiàn)已基本放棄了舊的語(yǔ)法分析模式，采用了一些諸如情景式、交流式、聽說領(lǐng)先式、閱讀領(lǐng)先式等較新的教學(xué)模式。教師的授課方法從單純的講授法過渡到操練法、問答法、講授加練習(xí)的方法，教學(xué)裝備和技術(shù)也逐步從黑板加粉筆向多媒體投影加電子語(yǔ)音室延伸，教學(xué)效果不斷提升。但這些改革和發(fā)展對(duì)于目前我們面對(duì)的現(xiàn)代企業(yè)所實(shí)際應(yīng)用的商務(wù)英語(yǔ)來(lái)說，教學(xué)模式和手段還有一定的差距。從教學(xué)模式來(lái)說，我更推崇根據(jù)國(guó)際商務(wù)的不同業(yè)務(wù)程序所設(shè)計(jì)的“任務(wù)模式”，即徹底放棄語(yǔ)言教學(xué)的由淺入深、循序踐進(jìn)的原則而服從實(shí)際業(yè)務(wù)的任務(wù)需要，根據(jù)不同的任務(wù)階段設(shè)計(jì)課程和教學(xué)內(nèi)容，把商務(wù)英語(yǔ)中的函電、文字處理、口語(yǔ)翻譯、商務(wù)談判、交際接待等不同的課程串聯(lián)成一個(gè)個(gè)不同的任務(wù)來(lái)實(shí)施教授和操練。如：

國(guó)際貿(mào)易出口任務(wù)：

函電/網(wǎng)上推銷產(chǎn)品、介紹本公司，與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系接待客戶來(lái)訪，參觀生產(chǎn)工廠，進(jìn)行技術(shù)和商務(wù)談判簽約成交（當(dāng)面成交或函電成交）修改、補(bǔ)充合同條款催開信用證或修改信用證租船定艙、備貨、商檢報(bào)關(guān)、裝船、出貨制單、議付、結(jié)匯處理索賠及合同執(zhí)行善后問題

國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目引進(jìn)任務(wù)：

制訂項(xiàng)目招標(biāo)書/尋找海外投資人接待客戶，開展談判前考察進(jìn)行技術(shù)談判（翻譯）進(jìn)行商務(wù)談判制定合同、簽約辦理銀行間國(guó)際金融業(yè)務(wù)安排設(shè)備海運(yùn)、商檢與索賠和異議解決接待外方工程技術(shù)專家并協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)工作產(chǎn)品返銷等出口事宜

同時(shí)，在教學(xué)中，也應(yīng)該注意改變教師和學(xué)生的單邊獨(dú)角色交流方式，讓學(xué)生根據(jù)任務(wù)分組，各自扮演不同的角色，如買方—賣方、出口人—船公司、投保人—承保人、翻譯—外商等。以此教學(xué)模式和教學(xué)方法來(lái)實(shí)施商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)，肯定會(huì)達(dá)到學(xué)以致用、教為成材的效果。

辦高等教育的社會(huì)價(jià)值除了培養(yǎng)社會(huì)所需要的人才之外，還有一點(diǎn)就是開展有益于社會(huì)和企業(yè)的科研，幫助企業(yè)提高生產(chǎn)力，所謂來(lái)源于實(shí)際工作水平，又有要略高于實(shí)際工作水平，這是每個(gè)高校教師時(shí)刻要謹(jǐn)記在心和孜孜追求的。如教授付款條款時(shí)，除L/C、D/P、T/T等常用方式外，還要注意研究和了解目前歐洲市場(chǎng)已廣泛使用和流行的國(guó)際保理（International Factoring ）方式。訓(xùn)練商務(wù)談判口語(yǔ)過程中，更多的注意力要放在“refuse”而不是“accept”上，因?yàn)樯虅?wù)談判中雙方斗智斗勇的難點(diǎn)就是如何掌握和運(yùn)用拒絕的技巧。

除此之外，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的模式和方法改革，還要在考試形式、教具使用、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用，模擬商務(wù)活動(dòng)的組織方式，以及深入企業(yè)參觀觀摩、見習(xí)等多方面有所變革和創(chuàng)新，才能真正達(dá)到“學(xué)以致用，教為成材”的課程設(shè)置總目標(biāo)。

總之，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)必須以商務(wù)承載英語(yǔ)，將英語(yǔ)語(yǔ)言功能溶解在各項(xiàng)商務(wù)專業(yè)技能中，以商為主，商英并舉，使商務(wù)英語(yǔ)真正成為國(guó)際商務(wù)各種業(yè)務(wù)活動(dòng)和國(guó)際商務(wù)從業(yè)人員的手中利器，把學(xué)生培養(yǎng)成離開校園就能找到相應(yīng)就業(yè)崗位，并且能基本勝任職業(yè)要求的復(fù)合性國(guó)際商務(wù)人才。

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