導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇淘寶促銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【1】淘寶促銷活動(dòng)方案1、網(wǎng)店裝修

一個(gè)好的淘寶促銷活動(dòng)方案就應(yīng)該從店鋪的裝修開(kāi)始。裝修促銷活時(shí)最重要的就是整體要突出節(jié)日的氣氛，促銷區(qū)、店招等可以適當(dāng)?shù)募尤牍?jié)日元素，這里側(cè)重質(zhì)，不追求量！要注意顏色、促銷模塊都要整體協(xié)調(diào)，要給顧客種清目明了的感覺(jué)。用最好的網(wǎng)店裝修吸引顧客才是首選。

2、選好主打商品

我們?cè)诖黉N時(shí)你可以全店免郵或者半價(jià)折扣之類，但是做這些淘寶促銷活動(dòng)方案前你怎么都要拿出幾款你有信心的寶貝來(lái)做主打?qū)氊?，像特價(jià)、秒殺。等等促銷活動(dòng)。我們都知道選款肯定是首選重要的。因?yàn)楣馐悄阌行判囊膊恍械模蛻粜枰牟攀亲詈玫?。我們要多觀察，集用戶所需求的。看看排行榜你對(duì)應(yīng)行業(yè)哪些寶貝接受程度最好。再結(jié)合自身?xiàng)l件來(lái)確定。這樣來(lái)選擇好主打?qū)氊悺?/p>

3、寶貝標(biāo)題和圖片

寶貝標(biāo)題和圖片這個(gè)是目前C店跟B店相比，算是有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)了。我們知道現(xiàn)在B店的寶貝標(biāo)題是不可以設(shè)置促銷詞的?？上攵绻谖逡还?jié)日的話，搜索什么類型的詞大大增加那就是五一促銷、五一特價(jià)等這些詞，你懷疑的話可以在五一那幾天查看數(shù)據(jù)。圖片上也美化成讓客戶看到就知道你在做促銷，具體可以看看首頁(yè)寶貝圖片的那些手法。

4、寶貝描述

寶貝描述我們?cè)诰W(wǎng)店學(xué)院里以前也提到過(guò)很多。說(shuō)到底它最重要的一點(diǎn)是如何做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。你好不容易把客戶帶進(jìn)店里，就應(yīng)該讓客戶知道你還有哪些促銷活動(dòng)，讓客戶感到實(shí)惠。而且不是客戶一進(jìn)來(lái)發(fā)現(xiàn)不合心意就關(guān)掉頁(yè)面。我們?cè)谧鲫P(guān)聯(lián)銷售時(shí)可以在寶貝描述的最上面、中間、下方。選取幾處來(lái)強(qiáng)調(diào)你店鋪寶貝的優(yōu)惠價(jià)值性。當(dāng)然，內(nèi)容可以一樣，但表達(dá)方式最好可以不同。

PS：購(gòu)買買就送、搭配套餐就是典型代表。

5、促銷手段

毫無(wú)疑問(wèn)有好的促銷手段才能提供我們更好的發(fā)展空間。大家要根據(jù)自己店鋪利潤(rùn)、行業(yè)來(lái)確定。你不要一個(gè)單純的特價(jià)，包郵。這樣會(huì)顯得毫無(wú)特色，因?yàn)檫@些很多店鋪平常都在做。

下面給大家分享些促銷手段作為參考：

(1)打折促銷

打折促銷是最常見(jiàn)、最普通的一種網(wǎng)絡(luò)促銷手段，但這種淘寶促銷活動(dòng)方案需要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和比較好的進(jìn)貨渠道，常用的打折促銷方式主要有以下幾種：

a。限期折—節(jié)假日、元旦、春節(jié)促銷等；

b。限量折—達(dá)到某個(gè)要求的時(shí)候，限制名額促銷，如前100名免運(yùn)費(fèi)，或前50名抽大獎(jiǎng)等待；

c。會(huì)員打折— 某些網(wǎng)店為了吸引更多的回頭客，都會(huì)采用會(huì)員打折制度。(會(huì)員制度是淘寶自帶功能，會(huì)員折扣可以在交易中自動(dòng)打折)如累計(jì)消費(fèi)500元，為普通會(huì)員，享受全部商品9。8折；累計(jì)消費(fèi)1000元，升級(jí)為高級(jí)會(huì)員，享受所有商品8。8折；累計(jì)消費(fèi)20xx元，成為vip會(huì)員享受8折優(yōu)惠。

(2)商品綁定

商品綁定主要是指在不提高，或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣會(huì)讓顧客產(chǎn)生降低了商品品質(zhì)的懷疑，利用商品附加值的促銷方式會(huì)更輕易獲得顧客的信任。商品綁定的方式主要有如下幾種：

a。買A 送B 如買一個(gè)學(xué)生書包，送一個(gè)學(xué)生鉛筆盒；

b。買A搭配B減價(jià)： 如買一袋大米加一袋黑米立減80元；

c。買M個(gè)送N個(gè)：如買1000根鉛筆送50根；

d。買A加N元換購(gòu)B：如買580元的棉衣，加20元即可換購(gòu)80元一副的棉手套。

(3)包運(yùn)費(fèi)

包運(yùn)費(fèi)是目前淘寶網(wǎng)上使用較多的一種促銷手段，一般都是滿多少件或滿多少元包指定的區(qū)域快遞，如購(gòu)滿兩件包江浙滬快遞，購(gòu)買300元包全國(guó)快遞等。

(4)網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷

抽獎(jiǎng)促銷是很多網(wǎng)店都樂(lè)意采用的一種促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品促銷、擴(kuò)大用戶群、慶典和推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。但是進(jìn)行網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

a。獎(jiǎng)品要有誘惑力：可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者參與；

b?；顒?dòng)參加方式要簡(jiǎn)單化：網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)要策劃的有趣味，不易太過(guò)復(fù)雜，難度太高，這樣很難吸引訪客；

c。抽獎(jiǎng)結(jié)果要公平公正：由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參與者的廣泛性，對(duì)抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證，及時(shí)請(qǐng)公證人員進(jìn)行全程公正，并及時(shí)通過(guò)E-mail、公告等形式向參與者報(bào)告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。

(5)贈(zèng)送紅包

贈(zèng)送紅包一般新手采用的比較多，這種促銷方式借助于支付寶的功能，它需要在支付寶賬戶中凍結(jié)一部分資金，作為紅包資金送給顧客。

【2】淘寶促銷活動(dòng)方案一、商品綁定：

買A送B：例如，買一個(gè)牙膏，送一個(gè)牙刷，或買2個(gè)牙膏，出一個(gè)的錢。

買A，B半價(jià)：例如，買一件裙子，再買個(gè)包的話，包就半價(jià)出售。

買m個(gè)，送n個(gè)：例如，買20xx個(gè)喜糖盒，送50個(gè)。

買A，加m元送B：例如，買了個(gè)150元的攝像頭，加38元送個(gè)80元的U盤。

二、打折促銷：最常見(jiàn)，最普通的一種，如果漫無(wú)目的地打折，就沒(méi)什么新意，也就不能吸引顧客了。

限期折：節(jié)假日/店鋪周年紀(jì)念日。例如，七夕臨近，鮮花禮品可以趁機(jī)促銷嘍。

名次折：達(dá)到某個(gè)要求的名額。例如，前10名八折優(yōu)惠，或第100位顧客五折優(yōu)惠。

會(huì)員折：開(kāi)發(fā)新顧客比維護(hù)老顧客難上加難，老顧客一定要守護(hù)住，會(huì)員優(yōu)惠不可少。

三、包運(yùn)費(fèi)：滿m件，包平郵/快遞：例如，三件包江浙滬快遞，四件包外省平郵。

滿m元，包平郵/快遞：例如，夠滿58元包平郵，滿99元包快遞。

四、特價(jià)處理(虧本只為賺信譽(yù)而已)：

一元特價(jià)奉送。

本錢特價(jià)奉送。

淘寶促銷活動(dòng)方案

五、返還現(xiàn)金：滿m元，返還n元。例如：滿200，返30；滿500，返60。

六、拍賣：

一元拍，荷蘭拍。不是故意把底價(jià)和加價(jià)幅度定很高的誠(chéng)信賣家，基本虧的多，不過(guò)，就當(dāng)花錢買信譽(yù)拉！

七、團(tuán)購(gòu)：

同一寶貝的n件一起銷售，薄利多銷之。我的級(jí)別不夠，還不能參加，不過(guò)傳說(shuō)此舉在短時(shí)間內(nèi)增加信譽(yù)值非常奏效！(注：3心可以開(kāi)始有“團(tuán) 購(gòu)”功能，聽(tīng)說(shuō)每周/每天發(fā)放一些，所以不是到了3心就立刻可以“團(tuán)購(gòu)”了)

八、20元“抵”券： 設(shè)置促銷(淘寶自帶功能)：a、注冊(cè)支付寶的新用戶會(huì)得到一張?zhí)詫毸偷摹暗帧比?；b、支付寶交易額達(dá)到50元的，在一個(gè)月內(nèi)可以“搶”到一張“抵”券。

注意，“抵”券是有期限的，15天，所以這就意味著有券的會(huì)員要在期限內(nèi)盡快將券花出去，于是搜索時(shí)先搜帶“抵”的寶貝。那么我們能得到什么啟示呢?對(duì)啦，設(shè)置促銷唄，讓利與顧客，提高被搜到的幾率，而且顧客是“有備而搜”，成交幾率也會(huì)大大增加哦。薄利多銷，快速增加信譽(yù)值，值了！

九、會(huì)員制度：

淘寶自帶功能：會(huì)員折扣可以在交易中自動(dòng)打折。因?yàn)槲业牡赇佭€未使用會(huì)員制度，所以具體操作我也不會(huì)，但是我敗過(guò)很多東西哦，買家經(jīng)驗(yàn)還算豐富，于是敗的過(guò)程中遇到過(guò)很多有會(huì)員制的店鋪。

比如：累計(jì)消費(fèi)500元，為普通會(huì)員，享受全部寶貝9.5折；累計(jì)消費(fèi)1000元，升級(jí)為高級(jí)會(huì)員，享受所有寶貝8.5折；累計(jì)消費(fèi)20xx元，成為終生VIP會(huì)員，享受7.5折優(yōu)惠！

篇2

這些促銷活動(dòng)都有自身的優(yōu)勢(shì)，也有自身的缺點(diǎn)。

二、促銷的目的：

利用父親節(jié)客戶流量大的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行促銷。目的就是留住大客戶量。從而賺更多的信用、錢。

三、促銷前工作：

1、貨源問(wèn)題：確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，再者就是關(guān)于打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品。促銷期間，貨品銷售會(huì)比平時(shí)快，因此，充足的備貨就是保障，如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷售，也會(huì)影響店鋪的信譽(yù)。

2、顧客人群的確定：要促銷，當(dāng)然要把促銷的對(duì)象搞清楚，促銷對(duì)象是你的目標(biāo)消費(fèi)群，這些人才是你的財(cái)富來(lái)源，而不是你自己，所以促銷一定要針對(duì)你的目標(biāo)人群開(kāi)展促銷信息的傳播，你的目標(biāo)消費(fèi)群知道了，促銷才會(huì)有成效，如果對(duì)著自己促銷，促銷方法制定得再適當(dāng)也只是對(duì)牛彈琴。

目標(biāo)對(duì)象確定了，再選擇合適的傳播方法，比如網(wǎng)上的旺旺消息，簽名檔，寶貝題目，公告，QQ，博客，微博，貼吧，幫派，論壇發(fā)帖等等。都可以起到傳播信息的作用。顧客確定了，才能選擇合適的促銷方法。

四、活動(dòng)促銷方案簡(jiǎn)介

1、免費(fèi)禮物滿就送

購(gòu)物訂單到一定金額（比如100元）即送免費(fèi)禮物一個(gè)（如兒童電子表一個(gè)）

2、積分換購(gòu)或積分抵現(xiàn)金

積分換購(gòu)商品。十元為一分。這對(duì)老的忠實(shí)用戶是一個(gè)非常好的回報(bào)。此舉也能讓那些目前積分不是很多的買家多購(gòu)物。如果你的積分換購(gòu)商品夠吸引人的話，說(shuō)不定有買家會(huì)為了湊夠積分瘋狂購(gòu)物呢。這種促銷方式，可吸引客戶再次來(lái)店購(gòu)買以及介紹新客戶來(lái)店購(gòu)買，不僅可以使客戶得到更多的實(shí)惠，同時(shí)鞏固老客戶，拓展新客戶，增強(qiáng)了客戶對(duì)網(wǎng)店的忠誠(chéng)度！

3、折扣大打折

凡是在父親節(jié)當(dāng)天到我店鋪買東西的都可以“您只要花50元就可以買到我們店里價(jià)值100元的商品”或者“您只要花50元，就可以在我們店里挑選任何一件原價(jià)的商品”。只有這樣買家才能更被我們的寶貝所吸引。

人們總是普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量總是會(huì)差一點(diǎn)，這是心理暗示，要打消這種心理暗示就要讓買家覺(jué)得我買的這個(gè)商品其實(shí)是原價(jià)的，但是我花了更少的錢買到他了，我賺到了。

這其實(shí)和打折差不多。但是給買家的感覺(jué)是完全不一樣的，如果你給100元的寶貝打個(gè)5折，那買家感覺(jué)這個(gè)寶貝就是值50元，那他的質(zhì)量估計(jì)也就是50的質(zhì)量。但是你把打折改成“花50元就可以帶走價(jià)值100元的商品”，買家就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值還是100元，但是我只要花50元就得到了，他的質(zhì)量品質(zhì)還是100元的。

4、加價(jià)購(gòu)

消費(fèi)者在購(gòu)買特定的商品基礎(chǔ)上，增加活動(dòng)金額即可低價(jià)獲取活動(dòng)內(nèi)容之商品；例如買一套衣服加點(diǎn)金額可以低價(jià)買取兒童表等裝備。

5、滿就減

凡是在父親節(jié)期間購(gòu)買我店鋪東西滿100元我們就給你減10元，滿30元就減5元。

6、買就贈(zèng)

父親節(jié)凡是在我店鋪購(gòu)買指定商品即贈(zèng)超值物品。

篇3

選品：如何發(fā)現(xiàn)“潛力”寶貝

談到爆款，選品的重要性想必不用過(guò)多解釋。傳統(tǒng)的爆款選品一般都由買手或設(shè)計(jì)師根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)定，這樣操作對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)某種程度上具有相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。還有一種方法是通過(guò)預(yù)售方法來(lái)判斷潛力寶貝，這種方法相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較小，適合絕大部分的店鋪操作。

通過(guò)對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的持續(xù)觀察，我發(fā)現(xiàn)店鋪里有一款寶貝：前期沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何推廣，只做了基本的關(guān)聯(lián)銷售，這款寶貝卻每天銷量10件左右，頁(yè)面UV也就是100，轉(zhuǎn)化率達(dá)到驚人的10%，且該寶貝的平均停留時(shí)間較其他寶貝明顯偏長(zhǎng)，頁(yè)面跳出率較其他寶貝明顯偏低，用戶的評(píng)價(jià)口碑極好。因此，我初步判斷該單品符合大眾需要，具備成為爆款的強(qiáng)力因子，需要適時(shí)加以優(yōu)化、引流，以達(dá)快速致爆。真是“無(wú)心插柳柳成蔭”，很輕松便完成了“潛力寶貝”的尋找計(jì)劃，是時(shí)候驗(yàn)證能否熱賣的想法了，這看起來(lái)是件很讓人興奮的事情。

優(yōu)化：提升單品轉(zhuǎn)化率的秘密武器

確定好了“潛力寶貝”，接下來(lái)該進(jìn)入優(yōu)化環(huán)節(jié)了。為了驗(yàn)證想法以便引爆計(jì)劃順利實(shí)施，產(chǎn)品部的同事加大了產(chǎn)品備貨量，并及時(shí)針對(duì)供應(yīng)商做出了補(bǔ)貨的應(yīng)急預(yù)案；推廣部的同事對(duì)寶貝進(jìn)行了一系列的細(xì)節(jié)優(yōu)化（標(biāo)題、寶貝詳情、文案、產(chǎn)品賣點(diǎn)、圖片，客戶體驗(yàn)報(bào)告、推薦購(gòu)買理由、第三方權(quán)威認(rèn)證等），力求每一步每一點(diǎn)都做到精益求精。這些都是為寶貝引爆后自然流量及轉(zhuǎn)化率能夠得到快速提升而服務(wù)。真正驗(yàn)證想法的時(shí)候就要來(lái)了。

推廣：精準(zhǔn)持續(xù)優(yōu)化、功到自然成

“丑媳婦也要見(jiàn)公婆”，在對(duì)“潛力寶貝”進(jìn)行了一番細(xì)致的包裝后，是該想想大流量的獲取了。為了讓“潛力寶貝”獲得最大量的有效曝光，直通車是必不可少的手段；因?yàn)閱纹忿D(zhuǎn)化率高，很自然便登上了淘寶首頁(yè)熱賣單品排行榜；在店鋪所有醒目位置也都加上了有力的推介廣告；淘寶客銷量也逐日提升；自然搜索流量在短時(shí)間內(nèi)成倍增長(zhǎng)。憑借著高質(zhì)量的流量及轉(zhuǎn)化率，不到半個(gè)月便輕松實(shí)現(xiàn)了日銷50余件，月銷量超千件的計(jì)劃。

秘密：在數(shù)據(jù)分析中尋找答案

想必看到這里，很多掌柜一定會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有什么新意、方法和秘密呀，這些我都知道呀”。但是我想說(shuō)“知道與做到有本質(zhì)的區(qū)別，這確實(shí)是我們親自實(shí)踐的真實(shí)全過(guò)程，就這么簡(jiǎn)單”。由于工作原因，經(jīng)常聽(tīng)到許多掌柜在說(shuō)“數(shù)據(jù)分析”這個(gè)詞，但據(jù)我的長(zhǎng)期觀察，在淘寶里相當(dāng)一部分的掌柜僅僅只做到了“數(shù)據(jù)”，對(duì)“分析”二字的理解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大多數(shù)是“一知半解”。

最后我想分享一個(gè)觀點(diǎn)：“在變化莫測(cè)的淘寶江湖，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行合理的分析，并圍繞提升運(yùn)營(yíng)績(jī)效堅(jiān)持不懈持續(xù)優(yōu)化是唯一可靠的正確方法。因?yàn)樵谔詫毥锊淮嬖谒^一招即勝的技巧及方法，唯有努力，細(xì)節(jié)決定成?。　?/p>

篇4

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷;體制改革;競(jìng)爭(zhēng)力;預(yù)警 隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速度增長(zhǎng)及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)內(nèi)各地區(qū)鋼鐵企業(yè)都在紛紛采取措施積極應(yīng)對(duì)，由此也引起鋼鐵企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式及營(yíng)銷理念進(jìn)行一次劇烈的變革[’]，因此包鋼營(yíng)銷體制的改革勢(shì)在必行。包鋼現(xiàn)有的營(yíng)銷體制在80年代的改革開(kāi)放之初，由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡時(shí)期所制定的，即以銷售公司為包鋼主導(dǎo)銷售部門，產(chǎn)品銷售價(jià)格、銷售政策、銷售方式基本由銷售公司自定并報(bào)有關(guān)部門備案，考核指標(biāo)也基本上以銷售收人、合同兌現(xiàn)率等大指標(biāo)為主，期間也有過(guò)一定的改進(jìn)，不可否認(rèn)，這種銷售模式在一定歷史時(shí)期為包鋼做出了巨大的貢獻(xiàn)，但從我國(guó)鋼材市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)、同業(yè)發(fā)展及包鋼 2005年700萬(wàn)t計(jì)劃乃至2007年10()0萬(wàn)t規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展等因素考慮，包鋼現(xiàn)有的銷售模式恐怕已很難適應(yīng)鋼材市場(chǎng)日趨復(fù)雜多變的趨勢(shì)。究其根本原因:那就是包鋼現(xiàn)有的銷售體制缺乏一種有效的制衡，由此造成公司整體效益最大化的原則打了一定的折扣，同時(shí)也使公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)的銜接不夠緊密，對(duì)市場(chǎng)行情及需求的反映不夠敏感、動(dòng)作相對(duì)滯后。為此，建議公司從以下幾方面，對(duì)包鋼現(xiàn)有的營(yíng)銷體制進(jìn)行改革，與同業(yè)先進(jìn)、高效的經(jīng)營(yíng)模式同步，為公司今后發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1制定企業(yè)成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)略

現(xiàn)代企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)盛不衰， 制定一套理性成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)略已愈顯重要。長(zhǎng)期以來(lái)我們的生產(chǎn)有計(jì)劃，發(fā)展有規(guī)劃，而恰恰是在“經(jīng)營(yíng)”這一關(guān)系到企業(yè)興衰存亡的重要環(huán)節(jié)，缺少甚至沒(méi)有一套理性成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)研究重視不夠，由此造成我們企業(yè)只能被動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。在具體銷售策略的制定上，方法過(guò)于簡(jiǎn)單，短期行為的諸多缺陷盡顯。事實(shí)上，企業(yè)如果正確把握營(yíng)銷戰(zhàn)略與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在關(guān)系，則營(yíng)銷戰(zhàn)略就能夠?yàn)槠髽I(yè)在市場(chǎng)上搶占商機(jī)、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)起到實(shí)在的作用圖。因此包鋼需盡快組織市場(chǎng)部、計(jì)財(cái)部、銷售公司、進(jìn)出口公司、生產(chǎn)部、鋼聯(lián)等單位，結(jié)合外腦(社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu))，從分析公司外部環(huán)境(國(guó)家及自治區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、政策導(dǎo)向、行業(yè)運(yùn)行勢(shì)態(tài)、企業(yè)所處區(qū)域特點(diǎn))、內(nèi)部環(huán)境(企業(yè)現(xiàn)狀、公司組織結(jié)構(gòu)、公司資源、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、物流、人力資源管理、績(jī)效考核)人手，制定出一套符合公司現(xiàn)實(shí)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2加大科研力度，形成差異優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

經(jīng)過(guò)鋼材牛市的洗禮之后，我們應(yīng)清醒地意識(shí)到:包鋼在過(guò)去近兩年內(nèi)取得了輝煌的成就，究其原因主要取決于大陸貨市場(chǎng)的火暴。隨著大路貨鋼材的降溫，一些高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品顯現(xiàn)出較大的壟斷優(yōu)勢(shì)。例如，普碳線材的價(jià)格在3350元/ t，82B高線的市場(chǎng)交易價(jià)在4200一4250元/t左右，而82B高線的制造成本較普碳高線高300一350元/t 左右，而且能生產(chǎn)出合格的82B高線產(chǎn)品的廠家也只有包鋼、寶鋼、武鋼、沙鋼等少數(shù)幾家。又如，目前國(guó)內(nèi)集裝箱制造業(yè)正在突飛猛進(jìn)的發(fā)展，為包鋼生產(chǎn)集裝箱板帶來(lái)了商機(jī)，規(guī)避了生產(chǎn)大量普碳鋼板所帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?？傊搼?yīng)在生產(chǎn)原有的高附加值產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，充分利用自己的設(shè)備優(yōu)勢(shì)、發(fā)揮科研人員的積極性，多快好省地開(kāi)發(fā)一些市場(chǎng)定位準(zhǔn)、短期見(jiàn)效快的具有差異優(yōu)勢(shì)的高附加值產(chǎn)品。通過(guò)靈活的營(yíng)銷政策和激勵(lì)機(jī)制，鞭策銷售人員攻克并進(jìn)人壁壘。與公司整體利益發(fā)生沖突時(shí)，天平就會(huì)向部門利益一方傾斜。因此，選擇一種科學(xué)合理的定價(jià)模式，做到雙方利益兼顧，公司總體利益為先，是公司目前所應(yīng)關(guān)注和解決的課題。在這方面，行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)也都意識(shí)到這一管理缺陷，并紛紛采取措施加以解決。例如:韶鋼采取將定價(jià)權(quán)與銷售權(quán)相分離，實(shí)行 “決策者不操作，操作者不決策”的管理辦法，取得良好的實(shí)效。成都無(wú)縫將定價(jià)權(quán)交市場(chǎng)部掌控并對(duì)銷售部門實(shí)施日常監(jiān)督及績(jī)效考核，從而使其產(chǎn)品利潤(rùn)率大幅提高。因此建議包鋼也應(yīng)吸取同行業(yè)業(yè)已行之有效的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際，實(shí)施定價(jià)與執(zhí)行分立管理，并輔之以監(jiān)管及績(jī)效考核職能，以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品效益的最大化。

篇5

關(guān)鍵詞：“雙十一”；電商平臺(tái)；促銷策略

中圖分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2016）09-58 -03

一、綜述

電子商務(wù)是在Internet發(fā)展、成熟的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，指利用電腦網(wǎng)絡(luò)在有關(guān)各方之間進(jìn)行商務(wù)或業(yè)務(wù)信息的交換和處理，快速完成日常商務(wù)和業(yè)務(wù)活動(dòng)的一種新方法和新手段、新技術(shù)。“雙十一”即每年的11月11日，由于是有四個(gè)1組成，因此，人們聯(lián)想到了光棍，這樣就是光棍節(jié)的由來(lái)。

2009年前的11月11日，不過(guò)是普普通通的日子，但是到了2012年，卻變成了一個(gè)電商標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)。2008年剛創(chuàng)立的天貓商城，2009年，天貓（當(dāng)時(shí)的淘寶商城）就開(kāi)始在11月11日“光棍節(jié)”舉辦促銷活動(dòng)，到2010年，淘寶商城“雙十一”五折大促銷更是創(chuàng)下10億大關(guān)，此后更是一發(fā)不可收拾。由下圖可知，在2009年淘寶商城在“雙十一”的銷售額是0.5億元，在2010年就增到9.36億元，在2011年比2010年增長(zhǎng)了3倍有余，銷售額達(dá)到33.6億元，尤其在2012年之后，淘寶商城更名天貓，這年的“雙十一”恰好是周末，淘寶在“雙十一”的銷售額達(dá)到191億元，其中天貓的銷售額突破100億元達(dá)到132億元，同比2011年增長(zhǎng)了四倍有余，在2013年，淘寶在“雙十一”的銷售額達(dá)到350億元，同年，京東在“雙十一”的三天時(shí)間（10日～12日）銷售額達(dá)到了25億元，訂單量更是超過(guò)了680萬(wàn)單，是2012年當(dāng)天的3倍有余，而淘寶繼2013年“雙十一”的350億之后，更是將2014年的計(jì)劃銷售額定為500億，而在2014年的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500億，達(dá)到571億元，僅在當(dāng)天的1：31分成交額就超過(guò)362億元，2015年，淘寶預(yù)計(jì)的銷售總額是800億，但是僅12分28秒就超過(guò)100億，總成交額更是超過(guò)預(yù)計(jì)的800億達(dá)到912億。

而京東在2015年“雙十一”的下單量更是超過(guò)了過(guò)去五年的下單量，達(dá)到了3200萬(wàn)單，在35分內(nèi)，京東的白條交易額超越突破一億，超過(guò)去年“雙十一”全天白條交易額，而國(guó)美在線在今年的促銷活動(dòng)中，更是在30秒破億元，在10分鐘內(nèi)，國(guó)美交易額同比增長(zhǎng)518%，移動(dòng)終端占比65%。

而在2014年的蘇寧易購(gòu)的“雙十一”期間，蘇寧門店銷售同比增長(zhǎng)近100%，總計(jì)訂單量近600萬(wàn)單，“雙十一”總體超過(guò)1000萬(wàn)單，2015年的蘇寧在“雙十一”期間，在11個(gè)小時(shí)全網(wǎng)銷售訂單量同比增長(zhǎng)304%，其中蘇寧在線占比達(dá)62%。

同樣的，在2012年的“雙十一”期間，就11月11日全天的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售額超過(guò)1億元，其中服裝的銷售量比店慶前有近8倍的增長(zhǎng)；而據(jù)2013年的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在“雙十一”那天凌晨50分，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的圖書品類賣出10萬(wàn)單，遠(yuǎn)超在2012年的“雙十一”，在活動(dòng)當(dāng)天，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)給出了70萬(wàn)種圖書5折封頂，20萬(wàn)種科技書、教材6折封頂?shù)恼劭哿Χ?；而?015年的“雙十一”，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)天公布銷量數(shù)據(jù)。截至到11月11日9時(shí)，當(dāng)當(dāng)圖書銷售280萬(wàn)冊(cè)、當(dāng)當(dāng)百貨銷售77萬(wàn)件、服裝鞋包銷售19萬(wàn)件、全球購(gòu)銷售2萬(wàn)單，移動(dòng)端占比達(dá)72%。零時(shí)開(kāi)始一分鐘，當(dāng)當(dāng)購(gòu)物總訂單已達(dá)到10.16萬(wàn)，圖書6.3萬(wàn)，移動(dòng)端成交占比63.85%；10分鐘總訂單達(dá)到30.5萬(wàn)，圖書18.6萬(wàn)；17分，第一單已出庫(kù)；而1小時(shí)總訂單48.3萬(wàn)，圖書訂單30.2萬(wàn)。

從2009年的僅27個(gè)品牌參與“雙十一”的促銷到2012年的天貓就超過(guò)一萬(wàn)以上的商家，以及到如今的幾乎涵蓋了所有線上銷售，從原來(lái)的一個(gè)平臺(tái)，到如今的淘寶天貓，京東，蘇寧，當(dāng)當(dāng)，幾乎所有的平臺(tái)都為“雙十一”這個(gè)特殊的日子里進(jìn)行奮戰(zhàn)，可以說(shuō)，淘寶天貓這里是非常成功的，一步先，步步先，引領(lǐng)了中國(guó)甚至是蔓延到國(guó)外的消費(fèi)者在 “雙十一”這個(gè)特殊的日子里進(jìn)行消費(fèi)。從互聯(lián)網(wǎng)的興起，到電商平臺(tái)的出現(xiàn)，可以說(shuō)在電商這個(gè)服務(wù)行業(yè)發(fā)展的速度的非常的迅速，而隨著消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者也越來(lái)越傾向于在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，這就需要一個(gè)契合點(diǎn)去迎合消費(fèi)者的這種需求，無(wú)疑，淘寶抓住了這個(gè)契合點(diǎn)，使得“雙十一”購(gòu)物的概念傳遞給消費(fèi)者，而隨后加入的京東，蘇寧，當(dāng)當(dāng)?shù)却笮偷木€上平臺(tái)更是使得“光棍節(jié)”演變成了全民消費(fèi)的“購(gòu)物狂歡節(jié)”。全民消費(fèi)必定引起各個(gè)大平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，本文基于這樣的環(huán)境下以淘寶天貓，京東，蘇寧和當(dāng)當(dāng)為例分析2009年至今“雙十一”期間電商平臺(tái)的促銷策略。

二、各大平臺(tái)的促銷策略

（一）淘寶天貓?jiān)凇半p十一”期間的促銷方式

雖然說(shuō)“雙十一”最先從2009年開(kāi)始的，但是在2012年之前，在“雙十一”期間的促銷方式上并沒(méi)有太大的代表性，因此，本文將重點(diǎn)放在2012年之后進(jìn)行分析。

2009年到2011年的淘寶商城主要的手段是進(jìn)行打折促銷，五折包郵等活動(dòng)，在2012年淘寶商城改名天貓后帶來(lái)一個(gè)井噴式的發(fā)展。

1.優(yōu)惠券

2012年的10月11日起，天貓開(kāi)始派送總價(jià)值達(dá)到100億元的優(yōu)惠券，涉及only、adidas、雷朋等1500多天貓商家，派發(fā)優(yōu)惠券（限“雙十一”當(dāng)天使用），優(yōu)惠券可在當(dāng)日活動(dòng)價(jià)上抵用，享受折上折。要滿足相應(yīng)額度之后，優(yōu)惠券才能使用。

2.搶紅包

11月1日起，天貓喵星球頂紅包、支付寶充值搶紅包等活動(dòng)，送出了總額為1.1億元的現(xiàn)金紅包。

與以往不同的是，天貓與支付寶和聚劃算聯(lián)動(dòng)“搶紅包”。支付寶推出“擔(dān)心好貨買不到，提前充好支付寶”活動(dòng)，充支付寶搶紅包，同時(shí)“雙十一”當(dāng)天使用支付寶余額付款可再參與抽現(xiàn)金大獎(jiǎng)；而聚劃算則推出“聚劃算，不用挑”活動(dòng)，以及付定金獲紅包、每天4個(gè)整點(diǎn)搶紅包、1111用紅包購(gòu)物付尾款活動(dòng)。搶到的紅包只有在“雙十一”當(dāng)天可以用，并且要滿足相應(yīng)的額度才可以使用。

3.預(yù)售模式

10月15日，天貓“11?11購(gòu)物狂歡節(jié)”預(yù)售正式開(kāi)啟，消費(fèi)者登陸預(yù)售平臺(tái)先付定金再付尾款就能買東西，預(yù)售商品包括稀缺品、集采商品以及根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性定制的商品。通過(guò)預(yù)售模式，消費(fèi)者可以在“雙十一”當(dāng)天的兩小時(shí)內(nèi)將貨物送到手上。預(yù)售模式本身有助于商家更精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)者、提前備貨，更有效地管理上下游供應(yīng)鏈。這一舉措，被業(yè)界視作對(duì)C2B電商模式的新探索。

4.五折封頂包郵

所有參加11?11官方活動(dòng)的商品打上了專門的“11?11購(gòu)物狂歡節(jié)”標(biāo)識(shí)，表示該商品價(jià)格承諾為最近30天（10月12日至11月10日）內(nèi)最優(yōu)惠。其中，承諾五折封頂?shù)纳唐愤€會(huì)加上“5折封頂”標(biāo)識(shí)，不但必須是最近30天的最優(yōu)惠，還承諾最高不超過(guò)專柜價(jià)五折。

5.針對(duì)客戶端整點(diǎn)搶活動(dòng)

“11?11購(gòu)物狂歡節(jié)”當(dāng)天，手機(jī)淘寶下單可享受折上折，從凌晨1點(diǎn)鐘開(kāi)始，每個(gè)整點(diǎn)時(shí)段，購(gòu)買11?11活動(dòng)商品，有機(jī)會(huì)獲現(xiàn)金返還紅包。同時(shí)，手機(jī)淘寶還開(kāi)通了活動(dòng)直播間功能，消費(fèi)者可以隨時(shí)掌握最熱賣的寶貝、最省錢的爆品和最八卦的信息。

6.零點(diǎn)免單活動(dòng)

在“雙十一”零點(diǎn)開(kāi)始，部分商品設(shè)置前幾百名免單活動(dòng)，或者是買兩件免一單活動(dòng)。

2015的淘寶天貓的主要促銷活動(dòng)通過(guò)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行，有一個(gè)主會(huì)場(chǎng)和31個(gè)分會(huì)場(chǎng)（包括12個(gè)特色會(huì)場(chǎng)），分會(huì)場(chǎng)必設(shè)玩法為：設(shè)置店鋪紅包；設(shè)置店鋪滿減；裝修店鋪承接頁(yè)。外場(chǎng)必設(shè)玩法中不包括店鋪減滿活動(dòng)設(shè)置。除了以上玩法之外，淘寶平臺(tái)還提供了主會(huì)場(chǎng)全場(chǎng)五折、“11.11”購(gòu)物券、天天特價(jià)、淘金幣、拍賣會(huì)、淘寶天貓貸款申請(qǐng)、店鋪微海報(bào)、店鋪升級(jí)等。同時(shí)，2015年的淘寶天貓舉行“雙十一”活動(dòng)晚會(huì)，晚會(huì)從11月10日的晚上八點(diǎn)到12點(diǎn)進(jìn)行，12點(diǎn)過(guò)后進(jìn)行購(gòu)物狂歡活動(dòng)，這場(chǎng)晚會(huì)被稱為“雙十一春晚”。

（二）京東在“雙十一”的促銷方式

1.折扣活動(dòng)

活動(dòng)期間，家居家裝全場(chǎng)低至9.9元，家電全場(chǎng)5折起，并會(huì)推出智能家電、高端大牌家電專場(chǎng)。折扣也仍是吸引消費(fèi)者的一大利器。11月1～3日，母嬰中奶粉爆品5折搶購(gòu)；11月4～5日，臘味囤貨2折起；11月10～12日，汽車爆品5折，還有滿200減100等活動(dòng)。另外，11月10～12日，京東圖書優(yōu)惠力度更大，多品類圖書一折起售，全場(chǎng)滿200減100和滿300減120。

2.一站式服務(wù)

活動(dòng)期間，京東在商品進(jìn)貨、物流配送、售后服務(wù)等網(wǎng)購(gòu)全流程環(huán)節(jié)上的管理將進(jìn)一步加強(qiáng)，消費(fèi)者在京東選購(gòu)電腦、手機(jī)產(chǎn)品時(shí)，可以享受到 無(wú)需出門、無(wú)需檢測(cè)、保修范圍內(nèi)全免費(fèi)的新型售后服務(wù)。

3.秒殺活動(dòng)

活動(dòng)期間，京東將聯(lián)合眾多國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌推出多種具有吸引力的促銷手段，包括iPhone5s、三星S5、努比亞大牛2等手機(jī)的11元秒殺，上線LG G3 國(guó)際版、華為榮耀暢玩4X等11款獨(dú)家爆品限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)，更有眾多熱銷品牌促銷的JDPhone專場(chǎng)，多重優(yōu)惠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物熱情。

4.30天保價(jià)活動(dòng)

活動(dòng)期間，京東實(shí)施30天保價(jià)活動(dòng)，讓消費(fèi)者在“雙十一”期間購(gòu)買的產(chǎn)品30天內(nèi)不會(huì)高于這個(gè)價(jià)格，讓消費(fèi)者不怕買貴。

（三）蘇寧“雙十一”期間促銷方式

1.0元搶購(gòu)

11月1日，蘇寧易購(gòu)已率先啟動(dòng)“雙十一”預(yù)熱活動(dòng)，網(wǎng)友充值蘇寧易付寶滿300元即可獲得5元紅包券，在獲得參加“超級(jí)0元購(gòu)”活動(dòng)權(quán)限的同時(shí)，還有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值“1111元”的大紅包（券）。

2.低價(jià)促銷

活動(dòng)期間，蘇寧多款產(chǎn)品同比低100元到幾千元不等，同時(shí)，通過(guò)鄧超空降蘇寧購(gòu)物節(jié)總指揮中心事件營(yíng)銷，對(duì)“雙十一”進(jìn)行更進(jìn)一步的宣傳。

3.O2O模式

蘇寧率先推出O2O購(gòu)物節(jié)，即在線上線下都要做到商品統(tǒng)一，價(jià)格統(tǒng)一，促銷統(tǒng)一，支付統(tǒng)一，服務(wù)統(tǒng)一，真正實(shí)現(xiàn)“無(wú)界購(gòu)買”。

4.其他活動(dòng)

除了上述的幾種活動(dòng)之外，蘇寧還針對(duì)性地提出了其他一些活動(dòng)，包括”“千萬(wàn)臺(tái)爆款機(jī)型”“易付寶充100送100”“OVO雙線視頻大團(tuán)購(gòu)”“拉幫結(jié)派送千萬(wàn)現(xiàn)金紅包”等活動(dòng)為消費(fèi)者打造一個(gè)覆蓋全品類且全渠道共享的狂歡購(gòu)物節(jié)。

（四）當(dāng)當(dāng)網(wǎng)“雙十一”期間促銷方式

1.全網(wǎng)最低價(jià)

活動(dòng)期間，“買滿299元立減100元” “服裝滿500減100”“滿500減150”“滿500減250”“滿1000減100”等優(yōu)惠券可領(lǐng)用而且可跨店使用，享折上再滿減的促銷活動(dòng)，只要在規(guī)定的商品上銷售額達(dá)到相對(duì)于的金額，就能進(jìn)行減免優(yōu)惠。

2.五折封頂1元秒殺

活動(dòng)里70萬(wàn)種圖書音像5折封頂；童書5萬(wàn)種5折封頂，孕嬰童服飾5折封頂?shù)然顒?dòng)進(jìn)行降價(jià)促銷活動(dòng)。

3.其他活動(dòng)

爆品一折起，滿額減，1元秒殺，音響圖書類滿128減29，減完再滿200返200，嬰童類4.9折封頂，大品牌滿199減100，服裝類5折封頂，滿300再減150，滿1000送200現(xiàn)金等活動(dòng)。

三、促銷策略分析

（一）策略分析

通過(guò)對(duì)淘寶天貓，京東，蘇寧和當(dāng)當(dāng)四大電商平臺(tái)的促銷方式分析可知，電商在“雙十一”的促銷策略主要是包括以下幾種：

1.廣告促銷

廣告促銷作為電商最基本的促銷競(jìng)爭(zhēng)策略，在傳統(tǒng)的媒體上進(jìn)行宣傳，如：京東每年在活動(dòng)之前都會(huì)進(jìn)行電視媒體的促銷。隨著近幾年電商的快速發(fā)展，淘寶天貓，當(dāng)當(dāng)，蘇寧等電商平臺(tái)在電視媒體等大眾媒體的平臺(tái)上投放越來(lái)越大，從去年開(kāi)始，電視廣告基本上在活動(dòng)兩個(gè)月前就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行宣傳，這樣做一方面是為“雙十一”造勢(shì)，另一方面，從商家的角度想，如果不做廣告，帶來(lái)的后果必定是市場(chǎng)份額的減少。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體進(jìn)行病毒式營(yíng)銷，將每個(gè)平臺(tái)在“雙十一”活動(dòng)期間的促銷力度都宣傳出來(lái)，讓消費(fèi)者在活動(dòng)之前就已經(jīng)開(kāi)始著手準(zhǔn)備，“雙十一”畢竟只有一天，通過(guò)在活動(dòng)前病毒式宣傳，相當(dāng)于拉長(zhǎng)了活動(dòng)時(shí)間，將消費(fèi)者的購(gòu)買主要集中在“雙十一”活動(dòng)這天。

2.社交網(wǎng)絡(luò)的促銷

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，消費(fèi)者幾乎是離不開(kāi)社交媒體，QQ，微信，微博營(yíng)銷的方式，將活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果，如：淘寶會(huì)在“雙十一”活動(dòng)之前發(fā)紅包，取得這些活動(dòng)紅包的方式有很多種，最容易得到紅包的方式就是將這些紅包發(fā)送給5個(gè)人就有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)紅包，這種促銷方式一方面是能夠讓消費(fèi)者快速地了解這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)，紅包作為一個(gè)能夠節(jié)約消費(fèi)者成本的方式也能夠快速讓消費(fèi)者接受，另一方面，通過(guò)這種方式進(jìn)行宣傳，能夠大大節(jié)約商家的成本。

3.大型活動(dòng)的方式促銷

從去年開(kāi)始，尤其在2015年，淘寶天貓舉辦的“雙十一晚會(huì)”，被稱為是“雙十一春晚”，通過(guò)大型活動(dòng)晚會(huì)達(dá)到與廣大消費(fèi)者互動(dòng)的效果，提高消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。通過(guò)舉辦這樣的活動(dòng)，一方面能夠讓消費(fèi)者更加全面地了解這次活動(dòng)，讓消費(fèi)者獲得更多的利益，讓那些還沒(méi)有決定要買的隨著節(jié)目的被帶入進(jìn)去，另一方面，通過(guò)這次活動(dòng)，宣傳了企業(yè)的文化，讓產(chǎn)品的品牌知名度達(dá)到另一個(gè)高度；與此類似的，就是明星效應(yīng)，這個(gè)不僅是在天貓?zhí)詫毜耐頃?huì)上有明顯活動(dòng)，就如上述促銷方式里面的蘇寧代言人鄧超做客蘇寧活動(dòng)作戰(zhàn)室，通過(guò)明星效應(yīng)達(dá)到宣傳的效果。

4.降價(jià)促銷

可以說(shuō)降價(jià)促銷策略是“雙十一”最主要的促銷方式，而消費(fèi)者大多是奔著在“雙十一”期間產(chǎn)品的價(jià)格比平時(shí)更低而選擇在此時(shí)購(gòu)買，通過(guò)前期的大量廣告的鋪墊，在“雙十一”期間，5折封頂，購(gòu)物券，搶紅包，滿相應(yīng)的金額減多少，0元搶購(gòu)，1元秒殺，前多少件免單，買兩件免一單等大量的優(yōu)惠活動(dòng)吸引著消費(fèi)者在此時(shí)購(gòu)買。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，11月11日剛好是開(kāi)始進(jìn)入冬天的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者正是需要購(gòu)置冬天的衣服，恰好能夠有大量的優(yōu)惠活動(dòng)能減少消費(fèi)支出，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，降價(jià)促銷是最有吸引力的。

5.服務(wù)促銷

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最擔(dān)心的是商家在“雙十一”期間將價(jià)格提高然后進(jìn)行打折，但是各大電商平臺(tái)在“雙十一”期間推出服務(wù)促銷方式，京東的30天保價(jià)，承諾消費(fèi)者在京東購(gòu)買的商品在30天內(nèi)價(jià)格不會(huì)低于“雙十一”的價(jià)格，當(dāng)當(dāng)?shù)腛2O模式，即線上線下一體的價(jià)格，除了消費(fèi)者擔(dān)心的價(jià)格，物流還是一個(gè)很大的問(wèn)題，因此，商家在針對(duì)物流方面也提出了一些促銷方式，如：預(yù)售模式，通過(guò)在“雙十一”活動(dòng)之前在“雙十一”期間預(yù)定的產(chǎn)品商家承諾第二天能夠送到，這就打消了很大一部分消費(fèi)者的顧慮。

（二）促銷中出現(xiàn)的問(wèn)題

1.二八問(wèn)題

各大電商平臺(tái)在“雙十一”取得如此好的成績(jī)，但是根據(jù)內(nèi)部調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的銷售額貢獻(xiàn)都是那些大型的知名的品牌貢獻(xiàn)的，像分布在各大平臺(tái)的小商家貢獻(xiàn)比較小，出現(xiàn)這樣的很大一部分原因是大商家擁有更多的讓渡價(jià)值，更高的產(chǎn)品品牌知名度，小商家根本上沒(méi)有足夠的資本跟隨大商家的腳步，盲目的降價(jià)促銷雖然帶來(lái)足夠的吸引力，但是這背后的效果其實(shí)并不如人意。

2.物流問(wèn)題

雖然說(shuō)商家在前期做了許許多多的工作，但是由于在“雙十一”期間，各大物流企業(yè)幾乎通宵達(dá)旦地在忙，但是成堆的包裹還是堆積在倉(cāng)庫(kù)里，從而使物流延遲，雖然說(shuō)集中促銷的銷售額是上去了，但是物流服務(wù)，退貨，退款等后續(xù)的一序列問(wèn)題也爆發(fā)出來(lái)。

3.用戶體驗(yàn)下降

很多消費(fèi)者早早就守在電腦前刷頁(yè)面，結(jié)果刷到吐血也沒(méi)有搶到所謂的特價(jià)品的現(xiàn)象在今年“雙十一”依然層出不窮。巨大的網(wǎng)頁(yè)瀏覽量，刷新率，高度的集中訪問(wèn)使得很多的網(wǎng)店卡死，客服忙死，消費(fèi)者累死。有些消費(fèi)者都屯了好幾個(gè)月的量，就打算在這天爆發(fā)，而有些消費(fèi)者更是把過(guò)年的甚至來(lái)年的都消費(fèi)完了。集中一天的爆發(fā)能量使得賣家、買家還有網(wǎng)絡(luò)都嚴(yán)重超支。

4.商家的信譽(yù)問(wèn)題

首先，在“雙十一”中每個(gè)商家都拋出了至少五折的橄欖枝吸引消費(fèi)者，可是真正打折的又有多少呢。很多商家在“雙十一”當(dāng)日都把原價(jià)修改，然后打折。雖然電商企業(yè)也給出了監(jiān)督，今年不玩虛的等很多承諾，但是虛假打折依然是遍地開(kāi)花。

篇6

爆款什么樣

試運(yùn)營(yíng)短短3個(gè)月，新進(jìn)駐賣家想立足淘寶紅海，最有效的方式就是打造爆款。爆款銷售量大，評(píng)價(jià)數(shù)多，這樣該單品才會(huì)擠進(jìn)淘寶搜索前3頁(yè)。

你的淘寶商城在上線前就得鎖定爆款單品：

1.質(zhì)量過(guò)硬是基本門檻。有效打造口碑，又能減少售后問(wèn)題。

2.試運(yùn)營(yíng)期3個(gè)月，爆款一個(gè)足矣！縱有上千個(gè)產(chǎn)品，十幾個(gè)品牌，好幾個(gè)品類，也不要貪多。時(shí)間有限，經(jīng)驗(yàn)有限，資源有限。

3.一個(gè)讓人心動(dòng)的價(jià)格。從貢獻(xiàn)度看，爆款的廣告功能已大大強(qiáng)于產(chǎn)品功能，有時(shí)甚至不惜負(fù)毛利，尤其你把爆款作為整個(gè)產(chǎn)品線的代言時(shí)。

4.徹底挖掘，策劃出至少6個(gè)以上的爆款賣點(diǎn)，并邏輯排序。一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品描述是必需的。

爆款是商家或品牌的代言，有集客功能，因此，爆款最好能體現(xiàn)你核心產(chǎn)品線的屬性。比如，顧客搜索到一個(gè)成交數(shù)量過(guò)萬(wàn)的紅棗，潛意識(shí)里會(huì)認(rèn)為這家店應(yīng)該是做食品、保健食品、農(nóng)產(chǎn)品或零食的店鋪，但點(diǎn)進(jìn)去一看，是賣計(jì)生產(chǎn)品的，他會(huì)怎么反應(yīng)？一定是罵一句，然后關(guān)掉頁(yè)面。但進(jìn)入一看，是賣新疆特產(chǎn)的，則可能是“哇，除了紅棗，新疆還有很多特產(chǎn)嘛”！

5.對(duì)體積、重量嚴(yán)格把關(guān)，減少購(gòu)物成本。

6.足夠的庫(kù)存，庫(kù)存數(shù)依照所屬行業(yè)熱門單品的銷售數(shù)量而定。

如何擠入搜索排名前3頁(yè)

9月8日，淘寶網(wǎng)調(diào)整成交數(shù)量在搜索中的展示規(guī)則，“最近成交筆數(shù)”不再顯示“聚劃算”、“天天特價(jià)”、“淘金幣”、“試用中心”及淘寶官方活動(dòng)期間的銷量，所以爆款推廣只能運(yùn)用以下工具：硬廣、收藏、直通車、優(yōu)惠券、淘寶客、分享推薦、鉆石展位、VIP、評(píng)價(jià)、鏈接、論壇和幫派，還有最近淘寶在力推的一淘等。

在這些工具中，分為兩類：付費(fèi)的和不付費(fèi)的。

不付費(fèi)的，幾十萬(wàn)家店鋪都在做，新手很難脫穎而出，效果有限（反推一下，如果這工具促銷的效果很好，淘寶網(wǎng)很可能會(huì)使其變成付費(fèi)的）。

付費(fèi)的，投入規(guī)模有大有小。硬廣最貴，鉆石展位居中，直通車和淘寶客中等。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，對(duì)促銷費(fèi)用的使用效果把握不大，因此，優(yōu)先使用即時(shí)投入型的載體。

直通車和淘寶客都是按成效收費(fèi)的，直通車按即時(shí)點(diǎn)擊扣費(fèi)，淘寶客按成交額扣費(fèi)。一個(gè)聚集于站內(nèi)搜索資源，一個(gè)是綜合站外廣告資源，被稱為中小賣家提升流量和銷售的一對(duì)翅膀。

直通車將你設(shè)定的關(guān)鍵字與顧客搜索的關(guān)鍵字進(jìn)行匹配，根據(jù)不同出價(jià)進(jìn)行排名，展現(xiàn)產(chǎn)品的店鋪屬性、促銷廣告、產(chǎn)品圖、品名、價(jià)格和最近成交筆數(shù)，其中圖片和關(guān)鍵字是從競(jìng)價(jià)中勝出的關(guān)鍵。

圖片就是廣告，是產(chǎn)品和顧客交流的工具，可以截入很多你要表達(dá)的信息，但不要自顧自說(shuō)，而要體察消費(fèi)者的興趣點(diǎn)，如“包郵”、“贈(zèng)品”、“爆款”。

關(guān)鍵字呢，要經(jīng)過(guò)直通車內(nèi)部程序篩選排序，產(chǎn)品才能和顧客接觸，因此，了解直通車程序的排序規(guī)則是關(guān)鍵。

影響排名的因素包括關(guān)鍵字匹配、出價(jià)、成交數(shù)量、評(píng)分，不要誤認(rèn)為出價(jià)高者勝出。比如，消費(fèi)者搜索“排插”，而你給這產(chǎn)品起的標(biāo)題中也含“排插”，同時(shí)，你的產(chǎn)品參與了“排插”的競(jìng)價(jià)，那你的產(chǎn)品在同等出價(jià)時(shí)會(huì)被優(yōu)先排序。

如果你的成交數(shù)量比別人的產(chǎn)品多，你又會(huì)往前幾名；如果你的評(píng)價(jià)又比別人的產(chǎn)品評(píng)價(jià)高，會(huì)再往前幾名；如果你出價(jià)又在前20名以內(nèi)，恭喜你，你有可能排到第1頁(yè)去了！一般情況下，排到第3頁(yè)以后的產(chǎn)品點(diǎn)擊量非常小。

直通車中有一個(gè)非關(guān)鍵字的排名，那就是品類。排名規(guī)則同關(guān)鍵字，但有一個(gè)前提就是你產(chǎn)品歸屬的品類要正確。

淘寶客，不僅可以推廣產(chǎn)品，還可以推廣店鋪，都是按實(shí)際成交扣費(fèi)（很多商家忽略了淘寶傭金帶來(lái)的毛利率損失）。在這個(gè)工具中，并沒(méi)有程序的篩選規(guī)則，但你也不能直接接觸顧客。你要做的是爭(zhēng)取淘寶客們選擇你。

那怎么搞？

假如你是淘寶客，你會(huì)考慮哪些因素？

最近成交數(shù)量、銷售價(jià)格、促銷力度、圖片的設(shè)計(jì)、傭金比例等，都是淘寶客們考慮的。

練內(nèi)功

你確定了打造爆款的決心，花錢引來(lái)UV訪客數(shù)之后，怎么讓顧客愿意花時(shí)間來(lái)參觀店鋪就是關(guān)鍵了。客人在店里停的時(shí)間越長(zhǎng)，看到頁(yè)面越多（即PV值越高），成交機(jī)會(huì)就越大，客單價(jià)也會(huì)越高。要提升這些參數(shù)，練好店鋪內(nèi)功就是必須做的功課。

1.店鋪結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。

首屏放什么內(nèi)容，放哪些欄目，產(chǎn)品如何分類，首頁(yè)上出現(xiàn)哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品按什么邏輯來(lái)排列等。

店鋪結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有三個(gè)原則：

第一，整個(gè)頁(yè)面要有基礎(chǔ)色調(diào)，不能色彩五彩斑斕；

第二，產(chǎn)品線的邏輯排列順序是：爆款放在第一位，和其產(chǎn)品屬性越接近的，排在離爆款越近的位置；

第三，欄目設(shè)置上，一級(jí)欄目的設(shè)置原則是大氣穩(wěn)重，次級(jí)欄目的設(shè)置是貼心。

2.促銷。線下促銷一般來(lái)說(shuō)都會(huì)維持3周以上，甚至長(zhǎng)達(dá)半年，但網(wǎng)上商城的促銷往往只維持1～2周，甚至只維持1小時(shí)，時(shí)效被縮短，促銷頻次加大。

打造爆款就是在不斷促銷和成交累積中逐漸完成的。初期，促銷時(shí)長(zhǎng)控制在1周左右，既有足夠的時(shí)間來(lái)推廣促銷活動(dòng)，也能保證完成線下的功課。

物流不完備，就先啥也別干了

經(jīng)過(guò)展示、推廣、促銷、客服，哈，客人終于下單了。這時(shí)候，最嚴(yán)峻的時(shí)刻來(lái)了：物流。

很多商家十分重視頁(yè)面設(shè)計(jì)、客服等線上環(huán)節(jié)，固然沒(méi)錯(cuò)，也無(wú)需多說(shuō)，但線下環(huán)節(jié)――包裝和物流往往被很多商家，尤其是將線下業(yè)務(wù)搬上網(wǎng)的商家弱化。原因很簡(jiǎn)單，他們固執(zhí)地認(rèn)為原有的倉(cāng)庫(kù)、物流足夠強(qiáng)大。結(jié)果就出現(xiàn)發(fā)貨慢、包裝不規(guī)范、破損嚴(yán)重、送貨不及時(shí)、售后爆棚、包裝和物流成本太高等問(wèn)題。

而這恰恰是整個(gè)網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中最真切體驗(yàn)購(gòu)物樂(lè)趣的環(huán)節(jié)！中國(guó)電子商務(wù)研究中心2011年8月的數(shù)據(jù)顯示，2011上半年，貨到遲緩?fù)对V占“中國(guó)電子商務(wù)投訴與維權(quán)公共服務(wù)平臺(tái)”投訴量的1/4。試想一下，投訴的顧客會(huì)給你打多少分？

篇7

關(guān)鍵詞：光棍節(jié)；網(wǎng)購(gòu)；折價(jià)促銷；價(jià)值規(guī)律；供求規(guī)律；競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律

2011年11月11日凌晨剛過(guò)8分鐘，淘寶商城支付寶交易額突破1億元；隨后20分鐘內(nèi)交易額突破2億；1小時(shí)內(nèi)交易額突破4.39億?！?1?11”這天，淘寶商城訂單數(shù)突破2000萬(wàn)，支付寶交易額突破33.6億，是去年同日交易量的近4倍。同期，淘寶網(wǎng)、淘寶商城支付寶交易總額突破52億，這個(gè)數(shù)字超過(guò)“購(gòu)物天堂”香港6天的零售總額。

在這場(chǎng)浩浩蕩蕩的商家與買家的狂歡背后，商品經(jīng)濟(jì)的運(yùn)動(dòng)規(guī)律也在悄無(wú)聲息地或明或暗地作用于全程。

一、“霧中看花”――網(wǎng)購(gòu)迅猛發(fā)展的背后：大眾經(jīng)商避害趨利尋空間

中國(guó)網(wǎng)購(gòu)發(fā)展舉世矚目。僅從網(wǎng)購(gòu)交易量上看，2009年是2500億元；2010年達(dá)到5231億元，占世界網(wǎng)購(gòu)交易量的40%；2011年上半年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)交易量達(dá)到3500億元，預(yù)計(jì)全年交易量能占世界網(wǎng)購(gòu)交易量的20%。網(wǎng)購(gòu)能迅猛發(fā)展有其自身的優(yōu)勢(shì)條件；建立并提供網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的商家抓住機(jī)遇，適應(yīng)大眾商業(yè)活動(dòng)的變化和需要，是關(guān)鍵因素。但是，伴隨科技進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展，大眾商業(yè)心理與行為演變則是起到網(wǎng)購(gòu)迅猛發(fā)展的決定作用。

人類社會(huì)中的商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，有著避害趨利，以最小成本獲取最大利益的本質(zhì)屬性。中國(guó)網(wǎng)購(gòu)立足于地廣人多、經(jīng)濟(jì)、科技、教育、社會(huì)和觀念發(fā)展的基礎(chǔ)之上。近年來(lái)，由于受到眾所周知的世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)和國(guó)內(nèi)滯漲經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，增強(qiáng)內(nèi)需消費(fèi)成為共識(shí)。但是，現(xiàn)實(shí)社會(huì)中傳統(tǒng)的實(shí)體商品經(jīng)營(yíng)有其局限性，商業(yè)活動(dòng)范圍、商品銷售環(huán)節(jié)稅費(fèi)疊加、商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和地位優(yōu)劣不同等，導(dǎo)致個(gè)體商業(yè)經(jīng)營(yíng)缺乏公正與規(guī)范性環(huán)境，因此，其競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，舉步維艱。這些因素客觀上促使大眾商業(yè)活動(dòng)快速趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

在網(wǎng)絡(luò)商業(yè)資金與商品安全能夠得到一定保障的前提下，網(wǎng)上交易成為比現(xiàn)實(shí)交易更易于經(jīng)營(yíng)操作和獲取利潤(rùn)的方式。因此，更多的人把安身立命、創(chuàng)業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)，更多的人在經(jīng)營(yíng)實(shí)地實(shí)體商業(yè)的同時(shí)又開(kāi)辟了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；更多的人利用業(yè)余時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)二次創(chuàng)業(yè)，更多的人在網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)中享受到未曾有過(guò)的實(shí)惠、便利和滿意。

網(wǎng)絡(luò)是新崛起的傳媒，其信息交換的及時(shí)性、大流量、覆蓋度和誘惑力等，有獨(dú)特之處。網(wǎng)購(gòu)創(chuàng)造一種全新的商業(yè)銷售與消費(fèi)理念，能充分利用并創(chuàng)意出某種商業(yè)氛圍，適應(yīng)特定的消費(fèi)群體與個(gè)體的文化心理需求。例如，網(wǎng)絡(luò)商家巧妙利用當(dāng)下正趨于熱捧的人造節(jié)日――“光棍節(jié)”，通過(guò)各種宣傳途徑，將“光棍需要購(gòu)物狂歡”這樣的消費(fèi)心理導(dǎo)向社會(huì)，指向使用網(wǎng)絡(luò)工具的主力軍、最大的消費(fèi)者――獨(dú)生青年群體，從而借助“拉動(dòng)效應(yīng)”之手，瘋狂吸金。

二、“鏡花水月”――網(wǎng)購(gòu)天價(jià)交易額的背后：商品價(jià)值規(guī)律被丟棄

淘寶商城為期一天的全場(chǎng)半價(jià)促銷，累計(jì)交易額突破了33.6億元。淘寶商城對(duì)每筆交易至少要抽取5個(gè)點(diǎn)的交易提成費(fèi)，至少總共提取1.68億元，這還不包括商家付給淘寶商城促銷廣告的費(fèi)用。淘寶商城在這次網(wǎng)購(gòu)“狂歡”中確實(shí)狂歡了一回。但對(duì)于參與其中的淘寶個(gè)體商戶而言，5折的銷售價(jià)格，又能有多少利潤(rùn)可言呢？

傳統(tǒng)的書本上的商品經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律的表述，其客觀要求是：商品的價(jià)值量由生產(chǎn)商品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定，商品必須按照價(jià)值量相等的原則進(jìn)行交換。這也就決定了價(jià)格應(yīng)圍繞價(jià)值這個(gè)中心上下波動(dòng)，不能無(wú)節(jié)制地上漲下跌，也就是說(shuō)價(jià)格要由價(jià)值所決定，受價(jià)值制約。換一種表述，即商品的價(jià)格總是在供求關(guān)系調(diào)控下能夠圍繞商品的價(jià)值而上下波動(dòng)。

參與淘寶商城的個(gè)體商戶，其銷售的商品價(jià)值在不發(fā)生改變的情況下，半價(jià)折扣促銷，所能獲取的利潤(rùn)微乎其微。這種幾乎是無(wú)利可圖，還要付出促銷工作量的網(wǎng)購(gòu)交易為何又能吸引如此之多的商家踴躍參與，樂(lè)此不疲呢？

淘寶商城中參與半價(jià)促銷活動(dòng)的商家，有40%左右經(jīng)營(yíng)服裝商品。由于服裝產(chǎn)業(yè)成本計(jì)算的透明性較低，可控的利潤(rùn)空間較大，因此參與這次活動(dòng)的服裝商家，或許能成功借助活動(dòng)依舊盈利些許，心滿意足。比較而言，那些成本計(jì)算相對(duì)明晰、利潤(rùn)空間不大的商家竟然以價(jià)換量，如果走的是薄利多銷之路，打的是數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)之牌，蠅頭小利知足常樂(lè)；如果是勉強(qiáng)保持收支平衡，參與目的只是單純通過(guò)增加銷售量，在淘寶網(wǎng)銷售量的排行榜上提升位置，給買家以感官印象，以后再來(lái)光顧自己商店，這是廣而告之，等待運(yùn)氣。

對(duì)于一些小商家，客戶有限，如果因無(wú)利可圖而放棄參與，那么將面臨客戶失散，人氣不見(jiàn)；如果迫于競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈，不得不參與折價(jià)銷售，例如，3C電器（計(jì)算機(jī)產(chǎn)品（Computer）、通訊產(chǎn)品（Communication）和消費(fèi)類電子產(chǎn)品（Consumer Electrics））等。

由此可見(jiàn)，在淘寶商城33.6億巨大的網(wǎng)購(gòu)交易額的背后，存在著三層情境與情態(tài)。一是淘寶商城抽取至少1.68億元的交易提成費(fèi)，可謂“天堂光棍”。二是淘寶個(gè)體商戶5折銷售，微利收?qǐng)稣?，比上不足比下有余，可謂“人間眾生”；三是淘寶個(gè)體商戶5折銷售，無(wú)利虧本者，則是啞巴吃黃連，“地獄小鬼”。無(wú)論是哪一層情境，都難以反映出其商品的真實(shí)價(jià)值量。這種難以反映商品真實(shí)價(jià)值量的價(jià)格折半“跳水式”下滑，雖然呈現(xiàn)出短暫的交易盛況景象，但不足以說(shuō)明網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上內(nèi)在的正常供求關(guān)系，卻足以證明網(wǎng)購(gòu)交易存在表面虛假繁榮。

迅猛發(fā)展的網(wǎng)購(gòu)浪潮，涌動(dòng)的是商品經(jīng)濟(jì)運(yùn)動(dòng)規(guī)律的深水。而百年一遇的“光棍節(jié)”則成了人為轉(zhuǎn)動(dòng)的螺旋槳，推波助瀾，攪亂了潮流內(nèi)在規(guī)律。大浪淘沙，誰(shuí)都想從中撈金揀銀，但是，除了淘寶商城一家的缽滿盆溢，構(gòu)成淘寶商城的主體經(jīng)營(yíng)者――個(gè)體商戶，失去“光棍節(jié)”一天的瞬間光鮮，他們以微利甚至賠本為結(jié)局，唱響了宛如“鏡中花，水中月”一般的虛幻之歌。

三、“曇花一現(xiàn)”――低價(jià)短期刺激的背后：商品供求規(guī)律被忽略

淘寶商城采用全場(chǎng)半價(jià)的微利賠本的做法，主要是因?yàn)槠渥鳛榇笮偷腂2C（Business-to-Consumer）商城之一，盈利水平并不是最重要的指標(biāo)，用戶量和交易規(guī)模才是關(guān)鍵的預(yù)期。于是，與淘寶商城類似的大型B2C商城，例如京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等也都加入了低價(jià)折扣促銷活動(dòng)。大量商戶的卷入，推大促銷浪潮；大量網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的吸納，形成交易規(guī)模最大化。

上述觀點(diǎn)，其核心在于“大型B2C商城，盈利水平并不是最重要的指標(biāo)，用戶量和交易規(guī)模才是關(guān)鍵的預(yù)期?！睂?duì)此，我們所要質(zhì)疑的是，既然稱之為“商城”，盈利且最大化盈利是預(yù)期目標(biāo)（不是目的，因?yàn)槟康暮袩o(wú)償或微利服務(wù)性，歸屬社會(huì)效益），而預(yù)期指標(biāo)只是為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)所必需的途徑或程序中的一些量化標(biāo)準(zhǔn)，即用戶量和交易規(guī)模。也就是說(shuō)，實(shí)現(xiàn)了多少指標(biāo)就能相應(yīng)達(dá)到多少盈利目標(biāo)。因此，大型B2C商城的最重要指標(biāo)是用戶量和交易規(guī)模這樣的表述沒(méi)有錯(cuò)，大型B2C商城的最重要目標(biāo)是通過(guò)推大用戶量和交易規(guī)模從中抽取門戶費(fèi)、技術(shù)費(fèi)、交易費(fèi)等，進(jìn)而達(dá)到盈利水平最大化――這樣的表述更沒(méi)有錯(cuò)。

顯然，淘寶商城等是以“盈利水平并不是最重要的指標(biāo)，用戶量和交易規(guī)模才是關(guān)鍵的預(yù)期”為廣告，充當(dāng)個(gè)體商戶與網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的中介，借“光棍節(jié)”的“光輝”，采取半價(jià)折扣的促銷手段，達(dá)到了最大化提取交易費(fèi)這一盈利目標(biāo)。

問(wèn)題的另一個(gè)方面是，大規(guī)模低價(jià)促銷活動(dòng)容易使消費(fèi)者養(yǎng)成依賴于低價(jià)促銷的習(xí)慣，使消費(fèi)者形成等待低價(jià)促銷才愿意下手購(gòu)買的消費(fèi)心理定勢(shì)與消費(fèi)行為習(xí)慣，以至于網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)出現(xiàn)不促不銷的局面。相對(duì)于實(shí)地實(shí)體商業(yè)活動(dòng)，網(wǎng)購(gòu)形成交易低迷狀態(tài)將面臨“人氣”恢復(fù)的更長(zhǎng)周期，要么更換商品，要么空手退出。

從供求規(guī)律的角度分析，大型B2C商城主導(dǎo)下的低價(jià)折扣的促銷方式，最終會(huì)呈現(xiàn)單方面一邊倒的買方市場(chǎng)。消費(fèi)者搶購(gòu)商家的商品，商家通常會(huì)出現(xiàn)斷貨情況。表面上看賣方市場(chǎng)一片繁榮昌盛，實(shí)際上賣家是無(wú)利可圖。若是消費(fèi)者習(xí)慣且依賴于這種低價(jià)折扣的促銷方式，那么平日正常營(yíng)業(yè)時(shí)，商家的大量存貨無(wú)人問(wèn)津，只能被迫通過(guò)促銷活動(dòng)低價(jià)銷售。這種由大型B2C商城決策與管理層單一導(dǎo)向而賣家毫無(wú)自的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)商模式，必然會(huì)傾斜成表面上追求用戶量與交易規(guī)模的買方市場(chǎng)，實(shí)際上是大型B2C商城為最大化抽取交易費(fèi)等達(dá)到獨(dú)吞商品再流通環(huán)節(jié)的增值額，這是大型B2C商城借外部環(huán)境變化乘機(jī)對(duì)內(nèi)部商家的巧取豪奪，反映出商品供求關(guān)系的嚴(yán)重扭曲。毫無(wú)疑問(wèn)，這勢(shì)必造成網(wǎng)絡(luò)商業(yè)活動(dòng)不公平交易和不可持續(xù)發(fā)展。

因此，我們需要遵循供求規(guī)律，遵循商品的市場(chǎng)供給同有支付能力的需求之間所具有的內(nèi)在聯(lián)系和趨于平衡的客觀必然性。我們不需要一時(shí)讓利賠本的短期刺激來(lái)忽略或掩藏真實(shí)而持久發(fā)展的供求法則。

四、“爭(zhēng)奇斗艷”――商家相互血拼的背后：商品競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律被誤讀

比較去年，今年“光棍節(jié)”期間的折價(jià)促銷活動(dòng)，不再是淘寶商城一家的“獨(dú)舞秀”，眾多的電商粉墨登臺(tái)，群星閃亮。除了淘寶商城的全場(chǎng)半價(jià)外，京東商城不甘人后，對(duì)所有供貨商下達(dá)“光棍節(jié)”當(dāng)天，促銷力度不低于淘寶商城的指令；同時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在數(shù)碼領(lǐng)域展開(kāi)了“光棍節(jié)”的讓利“斬首行動(dòng)”；百度旗下的樂(lè)酷天召集數(shù)千家知名品牌，共同推出“1元瘋搶”、“30元包郵”以及日韓產(chǎn)品、手機(jī)數(shù)碼、家用電器、品牌服飾等十大專區(qū)，均以6折優(yōu)惠進(jìn)行促銷。此外，蘇寧易購(gòu)、凡客誠(chéng)品、一號(hào)店、麥考林、夢(mèng)芭莎等知名電商也推出各種促銷活動(dòng)。

借助電商網(wǎng)購(gòu)交易平臺(tái)參與促銷活動(dòng)的商戶，依舊愿意在微利甚至賠本的情況下花費(fèi)大量的人力、物力來(lái)為自己商品和品牌進(jìn)行宣傳，體現(xiàn)出個(gè)體商家之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，互不相讓。

商品競(jìng)爭(zhēng)是商品生產(chǎn)者或需求者之間進(jìn)行實(shí)力較量和利益爭(zhēng)奪的形式。毋庸置疑，商家之間依法、合理、有序和正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，有助于促進(jìn)社會(huì)生產(chǎn)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，有利于擴(kuò)大網(wǎng)購(gòu)規(guī)模及其服務(wù)質(zhì)量，有利于提高各商家綜合能力，有利于增強(qiáng)同類行業(yè)、同類商品的競(jìng)爭(zhēng)力。

但是，此次“光棍節(jié)”期間商家之間的競(jìng)爭(zhēng)，采取了半價(jià)折扣促銷、血拼爭(zhēng)奪顧客的競(jìng)爭(zhēng)方式。這樣自發(fā)和盲目性的低價(jià)促銷競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)造成大量資源的浪費(fèi)，使消費(fèi)者習(xí)慣于低價(jià)促銷活動(dòng)，嚴(yán)重干擾了電商網(wǎng)購(gòu)的正常經(jīng)營(yíng)秩序。

如何把握好競(jìng)爭(zhēng)尺度，如何展示商家自身的積極、正面、健康的經(jīng)營(yíng)理念，如何宣示商品的本質(zhì)精神，如何利用正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段激活消費(fèi)潛能而又不給消費(fèi)市場(chǎng)留下弊端等，這些都是網(wǎng)絡(luò)商家亟待思考與解決的問(wèn)題。

五、“花紅還得綠葉配”――網(wǎng)購(gòu)虛擬盛況的背后：置于法規(guī)而后生

電商網(wǎng)購(gòu)交易雖然是新興的特殊商業(yè)活動(dòng)，有其尚未明了的新問(wèn)題存在，但是，商品經(jīng)濟(jì)的價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律等必需正確認(rèn)識(shí)、有效利用。只有秉持以人為本、科學(xué)務(wù)實(shí)的態(tài)度，遵循并利用好商品經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律，才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)攸關(guān)方的多贏局面。

首先，有組織有針對(duì)性地研究網(wǎng)商活動(dòng)，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更要?jiǎng)?wù)實(shí)解決問(wèn)題，在實(shí)踐中及時(shí)總結(jié)和不斷累積經(jīng)驗(yàn)，抓住本質(zhì)問(wèn)題，重視新生事物，提出新思維新思路新方法。

其次，職能部門應(yīng)依據(jù)現(xiàn)有法律，結(jié)合國(guó)內(nèi)外網(wǎng)商發(fā)展情況，盡快制定并出臺(tái)較為成熟并不斷完善的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)法律法規(guī)，保證網(wǎng)商活動(dòng)有法可依、有規(guī)可循，使新興的網(wǎng)購(gòu)經(jīng)銷有一個(gè)良好的生存與發(fā)展環(huán)境。

再次，一個(gè)大型B2C商城的管理運(yùn)營(yíng)不能沒(méi)有內(nèi)外利益關(guān)聯(lián)方的有效監(jiān)督和制約。網(wǎng)商法律裁定、政府調(diào)控指導(dǎo)、行業(yè)對(duì)等規(guī)章、用戶協(xié)議兌現(xiàn)、從業(yè)道德評(píng)價(jià)等。其中，規(guī)避大型B2C商城壟斷，以保障主體商家與消費(fèi)用戶的合法權(quán)益應(yīng)當(dāng)成為重心價(jià)值取向。

另外，提倡網(wǎng)購(gòu)從商人員學(xué)習(xí)商品經(jīng)濟(jì)等相關(guān)知識(shí)，理性經(jīng)商，回報(bào)社會(huì)，既要保護(hù)自身合法利益，又要承擔(dān)應(yīng)盡社會(huì)責(zé)任，科學(xué)發(fā)展，和諧共存。

篇8

“促銷指數(shù)”是本刊自創(chuàng)的一個(gè)指標(biāo)。該指標(biāo)表示的是一個(gè)品牌在某一時(shí)期內(nèi)通過(guò)促銷實(shí)現(xiàn)的銷售占該期間總銷售額的比重。

為了盡可能的減少成交量自然波動(dòng)的影響，我們選取品牌在在過(guò)去七天里的移動(dòng)平均成交量作為參考基準(zhǔn)。七天剛好覆蓋完整的一個(gè)星期，這樣能夠最大化的減少周末對(duì)成交的規(guī)律性的影響。

我們假定，若品牌某一天的成交量大于基準(zhǔn)成交的兩倍(本文所用的品牌成交量只包括淘寶平臺(tái))，我們則認(rèn)為該品牌在這一天有采取“促銷”措施。這里的促銷之所以要打引號(hào)，因?yàn)槲覀兣卸ù黉N的方法純粹基于數(shù)字，兩個(gè)參數(shù)的設(shè)定也是基于經(jīng)驗(yàn)而假定。

另外，對(duì)于目前電商的一些行業(yè)性的狂歡節(jié)，如618、雙十一，即使品牌不主動(dòng)做促銷，行業(yè)整體的狂熱也會(huì)帶動(dòng)品牌的成交出現(xiàn)峰值。

再一種比較常見(jiàn)的情形是上新。規(guī)律性、周期性的上新，使得店鋪的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏可預(yù)期，是一種有效的老顧客營(yíng)銷方式，已被廣大的淘寶賣家所采用。店鋪的成交在上新的這一天短暫沖高，也會(huì)造成促銷的假象。

整體來(lái)講，促銷指數(shù)反應(yīng)了品牌對(duì)活動(dòng)的依賴程度。若該指數(shù)越高，說(shuō)明品牌更多的成交來(lái)自于活動(dòng)日，常規(guī)銷售占比更少。

女裝品牌促銷指數(shù)

憑直觀猜測(cè)，大家通常可能會(huì)認(rèn)為純線上品牌的促銷指數(shù)會(huì)大于線下品牌。因?yàn)榫€上品牌從零起步，相對(duì)于線下已經(jīng)成名的品牌，受到的來(lái)自渠道竄貨、假貨的干擾更小。而線上品牌為了盡快起量，對(duì)活動(dòng)天然有依賴。

這種判斷大體上對(duì)。促銷指數(shù)排名前二十的品牌里，線上品牌占了十五個(gè)。這些品牌的促銷占比幾乎都超過(guò)了三成。不論是與其他女裝品牌還是其他行業(yè)相比，這都是一個(gè)非常高的比重，說(shuō)明這些品牌對(duì)促銷的依賴度非常高。

不過(guò)這里特別需要強(qiáng)調(diào)的是雙十一的影響。裂帛、茵曼等都是創(chuàng)造淘寶雙十一奇跡的典型。雙十一單天的銷量占茵曼全年銷量的25%，占裂帛年銷售額的18%。其他知名淘品牌的這一比例大多也都超過(guò)了10%。若剔除雙十一這一極值，各品牌的促銷指數(shù)會(huì)大幅度降低。這也可以反向印證雙十一對(duì)這些品牌的“意義”。

促銷指數(shù)與品牌的“渠道集中度”也有很大關(guān)系。對(duì)于這些生于淘寶、長(zhǎng)于淘寶的女裝品牌來(lái)說(shuō)，官方旗艦店是品牌最重要的銷售渠道，完全為自己所控制。加盟分銷的占比相對(duì)較小。這使得商家更容易組織品牌級(jí)別的促銷活動(dòng)。

但是，促銷指數(shù)最高的品牌卻并不是線上品牌，而是一家來(lái)自線下的傳統(tǒng)品牌：納紋。

納紋是杭派女裝的代表品牌之一，成立于2003年，已在傳統(tǒng)女裝行業(yè)耕耘近十年。納紋在全國(guó)一二三線城市擁有800余家門店，其中80%以上為加盟。

納紋在電商領(lǐng)域創(chuàng)造了一個(gè)傳奇：上線九個(gè)月即闖入淘寶女裝前三甲，上線第一年實(shí)現(xiàn)9000萬(wàn)銷售額。此前納紋曾預(yù)計(jì)2012年，品牌的電商銷量將可達(dá)到2.3億，其中2億成交在淘寶平臺(tái)，剩下3000萬(wàn)靠京東。而統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，納紋(NaWain品牌)去年在淘寶平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)的交易額只有1.5億，不及預(yù)期，但增長(zhǎng)依然迅猛。

現(xiàn)在，我們或許可以得出這么一個(gè)結(jié)論：納紋的電商是“促銷驅(qū)動(dòng)型”。

但這又說(shuō)明什么呢？

品牌敢花這么大的力氣做促銷，首先至少說(shuō)明品牌對(duì)電子商務(wù)業(yè)務(wù)足夠重視，品牌也找到了電子商務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的和諧相處之道。

納紋通過(guò)梳理商的心態(tài)，掃平了來(lái)自商環(huán)節(jié)的障礙。2010年8月31日，納紋服飾旗艦店在淘寶商城開(kāi)業(yè)。年底，杭州納維電子商務(wù)有限公司成立，專門負(fù)責(zé)納紋的電商業(yè)務(wù)。這一時(shí)期的納紋電商主要銷售的還是來(lái)自線下的庫(kù)存。

在看到電子商務(wù)的迅猛增長(zhǎng)以后，納紋對(duì)電商業(yè)務(wù)進(jìn)行了再定位。電商不再只是公司銷售庫(kù)存的下水道，納紋開(kāi)始為電商開(kāi)發(fā)專供品。2011年3月，納紋第一批網(wǎng)絡(luò)專供新品上市。

納紋同時(shí)也對(duì)線上線下的產(chǎn)品定位進(jìn)行了區(qū)隔。納紋線上的目標(biāo)受眾定位在20-25歲，相比線下25-35的目標(biāo)受眾群體更年輕。線上線下合起來(lái)就能覆蓋20-35歲的女性用戶。線上的價(jià)格也更便宜，只有線下的一半左右。

此后，納紋的電商業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了裂變式的增長(zhǎng)。上線首年收獲9000萬(wàn)銷售。

納紋的電商不再只是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下的蛋，杭州納維就是一個(gè)獨(dú)立的品牌運(yùn)營(yíng)公司，但它可以利用納紋在傳統(tǒng)女裝行業(yè)的資源和經(jīng)驗(yàn)。

這正是傳統(tǒng)品牌的可怕之處。傳統(tǒng)品牌只要理順了線上線下的關(guān)系，利用其在傳統(tǒng)行業(yè)的沉淀，能夠在電子商務(wù)業(yè)務(wù)上表現(xiàn)出極強(qiáng)的暴發(fā)能力。納紋只是其中的一個(gè)典型，許多其他區(qū)域型的中小女裝品牌在上線以后也表現(xiàn)出了同樣的增長(zhǎng)勢(shì)頭。他們也將是女裝電商的一支重要力量。

除納紋這種比較特殊的品牌以外，傳統(tǒng)女裝品牌的促銷指數(shù)整體來(lái)講偏低。一方面這與品牌的渠道結(jié)構(gòu)有關(guān)。傳統(tǒng)品牌上線并不是從零開(kāi)始。通常的情形是經(jīng)銷商在淘寶上竄貨在先，品牌官方規(guī)范在后。即使在打掉竄貨、假貨以后，緣于傳統(tǒng)品牌在線下的影響力，他們?cè)诰€上也擁有龐大的加盟分銷群體，并且分銷占據(jù)品牌在線銷售的大部分。這就使得傳統(tǒng)品牌很難組織品牌級(jí)別的促銷。品牌商和分銷商單打獨(dú)斗的促銷很難對(duì)整體品牌的成交量產(chǎn)生太大的影響。

當(dāng)然別一個(gè)不可回避的問(wèn)題則來(lái)自于渠道沖突。不管如何包裝，線上活動(dòng)大部分還是基于價(jià)格。在解決線上線下利益分配的問(wèn)題以前，傳統(tǒng)品牌不可能在線上肆無(wú)忌憚的大打價(jià)格戰(zhàn)。促銷指數(shù)在10%到30%區(qū)間的傳統(tǒng)品牌基本都屬于這種類型。

促銷指數(shù)低于10%的品牌全部來(lái)自傳統(tǒng)行業(yè)。只要品牌隨便跟風(fēng)淘寶類似于雙十一和類目級(jí)別的一些大活動(dòng)，品牌的促銷指數(shù)都能超過(guò)10%。促銷指數(shù)低于10%，只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：這些品牌要么砍掉了電商渠道，要么就是完全的放任自流。將來(lái)，隨著這些品牌的入場(chǎng)，女裝電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)恐將進(jìn)一步升級(jí)。

女裝電商品牌促銷指數(shù)

此外，我們還單獨(dú)梳理了女裝網(wǎng)絡(luò)品牌的促銷指數(shù)情況。目前區(qū)分品牌是屬于傳統(tǒng)品牌還是網(wǎng)絡(luò)品牌的界限已經(jīng)越來(lái)越模糊，特別是隨著大家代工廠的加入，線下品牌與線上品牌的區(qū)隔被進(jìn)一步打破。只要品牌在線下的影響力不是太廣泛，我們均將其視為網(wǎng)絡(luò)品牌。

我們得到了如上圖所示的品牌促銷指數(shù)排行榜。

前五十大網(wǎng)絡(luò)品牌(基于淘寶平臺(tái)的成交量)平均促銷指數(shù)為29.6%。直觀對(duì)比，這一數(shù)值大幅高于線下傳統(tǒng)品牌。不難看出傳統(tǒng)品牌在線下的影響力以及信用背書給這些品牌上線提供了不少便利。缺少這些優(yōu)勢(shì)的純網(wǎng)絡(luò)品牌為了打開(kāi)市場(chǎng)、打響知名度，不得不在品牌活動(dòng)上面做更大的投入。

大部分網(wǎng)絡(luò)品牌的促銷指數(shù)都在平均值附近范圍，但也有不少品牌與之相差較大。我們認(rèn)為，促銷指數(shù)過(guò)高是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。對(duì)促銷的依賴程度越高，說(shuō)明品牌常規(guī)性的銷售占比越小。促銷可以帶來(lái)成交，也能帶來(lái)新用戶，但如果這些銷售不能保持，新用戶不能形成沉淀，最終會(huì)造成大促大銷、小促小銷、不促不銷的局面。這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)不是一個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)。

促銷指數(shù)越低則說(shuō)明品牌的成長(zhǎng)更多的來(lái)自內(nèi)生動(dòng)力，是一種相對(duì)良性的發(fā)展方式。在Top50的網(wǎng)絡(luò)品牌中，有十三個(gè)品牌的促銷指數(shù)低于20%，更有不少品牌幾乎沒(méi)有明顯的基于價(jià)格的促銷活動(dòng)，發(fā)展非常穩(wěn)健。

(韓都衣舍的促銷指數(shù)為18%，剔除雙十一的影響以后，韓都衣舍的促銷占比不到10%。一方面這與韓都的經(jīng)營(yíng)模式有關(guān)。韓都走快時(shí)尚路線，以多款少量取勝，對(duì)活動(dòng)的依賴天然較小。另外，韓都在內(nèi)部采用小組制的模式運(yùn)作。公司小組級(jí)別的促銷常有，但公司級(jí)別的促銷很少。)

篇9

 

5.21日，“我愛(ài)你”日，作為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷制造的一個(gè)新的“情人節(jié)”， 無(wú)疑是店家銷售額提升的重要契機(jī)。作為賣女性周邊的淘寶店鋪也應(yīng)考慮抓住此黃金銷售時(shí)段，提高銷售額。以下是的小編給大家整理的關(guān)于淘寶521情人節(jié)活動(dòng)策劃方案，希望能幫助大家!

一、活動(dòng)目的

1、 把握521促銷網(wǎng)店策劃商機(jī)，讓顧客有新鮮感，刺激其消費(fèi)欲望;

2、 提升網(wǎng)店瀏覽量，吸納新客源;

3、打造網(wǎng)店的信譽(yù)度，提升顧客忠誠(chéng)度;

二、活動(dòng)時(shí)間

20XX年5月10日(提前十天)——20XX年5月21日(5.21日結(jié)束)

三、活動(dòng)主題

我愛(ài)你，絲絲心動(dòng)

四、活動(dòng)對(duì)象

針對(duì)20到30歲的女性客戶。

五、活動(dòng)內(nèi)容

“我愛(ài)你，絲絲心動(dòng)” 特惠活動(dòng)

買家真人秀，分享美麗贏好禮!

1分享即有獎(jiǎng)：上傳寶貝試穿的真人圖，寫下內(nèi)心的感受，秀出你的來(lái)。

(人人有獎(jiǎng))

2幸運(yùn)降臨獎(jiǎng)(每月1名)

3忠誠(chéng)客戶獎(jiǎng)(年終1名)

六、活動(dòng)宣傳

1、宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前2天;521后1天;

2、宣傳手段：目標(biāo)對(duì)象確定了，再用通過(guò)合適的途徑傳播，比如淘寶旺旺消息，簽名檔，寶貝題目，公告，QQ,博客，微博，貼吧，幫派，論壇，微信等等。

七、促銷前工作

1、貨源問(wèn)題：確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品要采取不同的促銷方式，再者就是關(guān)于打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品。促銷期間，貨品銷售會(huì)比平時(shí)快，因此，充足的備貨就是保障。

2、做好售后服務(wù)工作：訂單量的上升，隨之帶來(lái)的就是大量的售后服務(wù)方面的問(wèn)題，充分與顧客溝通協(xié)調(diào)，力保每一為客戶的滿意

篇10

［關(guān)鍵詞］“雙11”；電商促銷；電商造節(jié)

［中圖分類號(hào)］［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2013）1-0010-02

2009年“雙11”，淘寶單日成交額0.53億元，2010年11月11日，淘寶單日成交額直彪9.36億元。2012年電商“雙11”購(gòu)物節(jié)的大規(guī)模促銷，支付寶實(shí)現(xiàn)191億元支付額，增長(zhǎng)267%；蘇寧易購(gòu)三天約實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)個(gè)訂單，預(yù)計(jì)銷售額約23億元?！?1月11日”這個(gè)一度被稱為“光棍節(jié)”的日子，已經(jīng)變成名副其實(shí)的“網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)”，對(duì)電商企業(yè)，商家，消費(fèi)者及快遞企業(yè)等產(chǎn)生巨大影響。

12012年“雙11”電商狂歡節(jié)概況

2012年的“雙11”恰逢周末，絕大多數(shù)網(wǎng)購(gòu)達(dá)人均可愜意的進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)。這一點(diǎn)更是讓電商企業(yè)感到“天時(shí)地利”，各種“0元搶”、“秒殺歡樂(lè)購(gòu)”、“低至1折”、“三賠服務(wù)”、“五折封頂”、“包郵”等網(wǎng)絡(luò)促銷方式層出不窮。在2012年電商網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模增大的同時(shí)，正逢整體消費(fèi)需求的增長(zhǎng)放緩的背景，電商將對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)產(chǎn)生持續(xù)的沖擊。伴隨物流體系的密集鋪設(shè)、電商影響力的日益增大、網(wǎng)購(gòu)的覆蓋度及密集度仍有提升空間。

有業(yè)內(nèi)人士指出，在各大電商企業(yè)給力促銷的背后，其實(shí)是對(duì)融資的巨大需求。數(shù)據(jù)顯示，在11日零點(diǎn)過(guò)后的1分鐘內(nèi)，有約1000萬(wàn)用戶涌入天貓，10分鐘后銷售額就突破2.5億元；70分鐘后，銷售額突破20億元；當(dāng)天8時(shí)16分，銷售額突破50億元，并超過(guò)2011年“雙11”的銷售額；當(dāng)天13時(shí)38分，銷售額又突破100億元。11日全天，天貓的銷售額突破130億元，較2011年增長(zhǎng)超過(guò)近300%。支付寶一天的支付額相當(dāng)于王府井門店全年銷售額的1.1倍，而且當(dāng)日全國(guó)網(wǎng)民有40%、約2.1億訪問(wèn)用戶，這樣密集的人群及支付密度，是任何傳統(tǒng)門店所不能應(yīng)對(duì)的。

2電子商務(wù)企業(yè)促銷方式的多樣化

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，近八成電商企業(yè)在“雙11”期間推出促銷活動(dòng)，在促銷活動(dòng)方式上，“包郵”以76.3%的占比高居榜首；滿減、買贈(zèng)占比分別為55.1%、43.7%；限折、換購(gòu)積分分別以40.2%、38.5%的占比緊隨其后，而直降對(duì)商家而言不利于綁定用戶二次消費(fèi)，僅占比33.5%（如下圖所示）。

電商網(wǎng)站促銷活動(dòng)方式―央視網(wǎng)制表

2012年“雙11”已不再局限于淘寶和天貓商城。像京東商城、蘇寧易購(gòu)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、1號(hào)店等綜合B2C商城早已是強(qiáng)勢(shì)插入，就連新蛋網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、中糧我買網(wǎng)、唯品會(huì)、酒仙網(wǎng)、國(guó)美電器、優(yōu)購(gòu)網(wǎng)、夢(mèng)芭莎、韓都衣舍等這種垂直類B2C商城也是全面加入戰(zhàn)斗，在“雙11”均有不同程度的促銷活動(dòng)，其競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。

2012年的“雙11”也被業(yè)內(nèi)視為“2012年最后一場(chǎng)大的價(jià)格戰(zhàn)”，也是完成各自年底業(yè)績(jī)的重要時(shí)刻。七大電商網(wǎng)站，例如京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、天貓、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美、亞馬遜、騰訊易迅網(wǎng)各自的網(wǎng)絡(luò)促銷方式如下。

2.1主打“包郵”

大多電商平臺(tái)主打“包郵”，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有一定的優(yōu)惠，但價(jià)格的吸引力并不夠大。

2.2“五折”折扣

與往年相似，天貓?jiān)诠夤鞴?jié)當(dāng)天主打依舊是五折折扣，而其他的小活動(dòng)并不是主打促銷方式。

2.3低調(diào)的折扣

京東對(duì)光棍節(jié)沒(méi)有顯得太興奮，僅僅是在2012年10月份就開(kāi)始的“沙漠風(fēng)暴”活動(dòng)中涵蓋了一部分“雙11”的促銷活動(dòng)。

2.40元搶

處于財(cái)報(bào)壓力，蘇寧于2012年11月5日在北京召開(kāi)新聞會(huì)，宣稱蘇寧電器、蘇寧易購(gòu)、樂(lè)購(gòu)仕雙品牌三業(yè)態(tài)加入“雙11”促銷戰(zhàn)團(tuán)，啟動(dòng)線上線下全品類同價(jià)促銷，北京市場(chǎng)將沖擊6個(gè)億目標(biāo)，首次高調(diào)“約架”。

2.5低價(jià)風(fēng)暴，低至1折

為了流量，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為應(yīng)對(duì)某電商網(wǎng)站挑起的低于成本的促銷價(jià)格戰(zhàn)，被迫發(fā)起反擊，低價(jià)風(fēng)暴，低至1折。

2.6“三賠”服務(wù)

易迅的“三賠”服務(wù)令消費(fèi)者很亮眼，即：“貴就賠、慢就賠、假就賠”。其中貴就賠尤其出彩：用戶在易迅下單購(gòu)買的商品出庫(kù)后，如發(fā)現(xiàn)商品的實(shí)際購(gòu)買價(jià)格高于京東相同商品的售價(jià)，即可索賠差價(jià)部分。

2.7保證價(jià)格最低

國(guó)美的備戰(zhàn)已經(jīng)早已啟動(dòng)，做到“不限品類、不限品牌、不限型號(hào)、不限數(shù)量”，保證價(jià)格最低，號(hào)稱要打一場(chǎng)最有含金量的價(jià)格戰(zhàn)。

2.8秒殺歡樂(lè)購(gòu)

亞馬遜的Z省周秒殺歡樂(lè)購(gòu)顯得氣勢(shì)磅礴，這種類型的活動(dòng)，商家的把控能力往往要大大超過(guò)網(wǎng)友拼命刷頁(yè)面的能力。

3電商企業(yè)造節(jié)的影響

“雙11”除了是一個(gè)瞬間拉動(dòng)消費(fèi)的節(jié)點(diǎn)外，也是一塊試金石，在經(jīng)歷多輪價(jià)格戰(zhàn)后，消費(fèi)者還有多大的購(gòu)買熱情？電商平臺(tái)賺了？還是商家賺了？快遞業(yè)是“興奮”還是“痛苦”？行業(yè)又將出現(xiàn)哪些新模式和新看點(diǎn)？

3.1電商造節(jié)對(duì)電商企業(yè)的影響

線下實(shí)體商業(yè)喜歡借節(jié)假日開(kāi)展促銷，這已是多年來(lái)的傳統(tǒng)。而在線上，電子商務(wù)平臺(tái)則奉行“有節(jié)過(guò)節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”的“節(jié)日營(yíng)銷”。就“雙11”光棍節(jié)而言，2012年11月本屬一年中的銷售淡季，但是由于依附于獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)文化體系，加上其突破了地域、時(shí)間的限制，因此被成功打造成了一年中反季節(jié)銷售的。

對(duì)天貓商城這樣的B2C電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，“雙11”是一場(chǎng)不能輸?shù)膽?zhàn)役；對(duì)于整個(gè)電商行業(yè)，天貓的成敗似乎也關(guān)系到電商的“造節(jié)”營(yíng)銷能否繼續(xù)。同時(shí)，電商平臺(tái)對(duì)商家、品牌，下游物流配送及用戶等優(yōu)質(zhì)資源的爭(zhēng)搶非常激烈。大多數(shù)垂直B2C電商企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，他們不斷豐富其商家資源；而騰訊電商則依靠母公司的強(qiáng)大實(shí)力，快速聚集流量，爭(zhēng)搶用戶。

隨著電商價(jià)格戰(zhàn)“涉嫌虛構(gòu)原價(jià)、欺詐消費(fèi)者”，如今在諸多消費(fèi)者眼中，電商大促銷更像是一場(chǎng)“忽悠”。作為全年影響范圍最大、參與商家最多、成交額最大的“造節(jié)”活動(dòng)，天貓“雙11”的成敗也是檢驗(yàn)“造節(jié)”是否還能進(jìn)行下去的試金石。

最大問(wèn)題是：盡管電商此前做了大量準(zhǔn)備備戰(zhàn)“雙11”，但支付系統(tǒng)、平臺(tái)系統(tǒng)穩(wěn)定性等問(wèn)題仍很突出。在“雙11”當(dāng)天，就遭到了消費(fèi)者的大量投訴。“刷網(wǎng)頁(yè)刷到手軟，但還是不能支付?！庇邢M(fèi)者在“雙11”當(dāng)天這樣抱怨。在銷售比拼的最后階段，支付、物流、誠(chéng)信等軟才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。電商企業(yè)必須重視技術(shù)和軟服務(wù)，與銀行、物流等企業(yè)溝通配合，為消費(fèi)者提供更滿意的商品和服務(wù)。

3.2“雙11”對(duì)商家的影響

“雙11”中，萬(wàn)余商家參與淘寶促銷，眾多商家在“雙11”到來(lái)前提前做好了備貨準(zhǔn)備，增加了大量網(wǎng)絡(luò)客服人員。有的商家從半年前就開(kāi)始備貨，且備貨超過(guò)千萬(wàn)的商家不在少數(shù)。全力奮戰(zhàn)“雙11”，爭(zhēng)奪消費(fèi)者和訂單。有商家對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足，造成無(wú)貨可發(fā)，遭到消費(fèi)者投訴。也有商家對(duì)市場(chǎng)估計(jì)的過(guò)于樂(lè)觀，造成貨物堆積，庫(kù)存嚴(yán)重。有的商家在競(jìng)爭(zhēng)中很無(wú)奈，被迫降價(jià)，虧損嚴(yán)重。有的商家為了利潤(rùn)和業(yè)績(jī)，串貨銷售，假冒偽劣商品橫行，貨不對(duì)板，價(jià)格欺詐，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者利益，消費(fèi)者頻頻維權(quán)。

網(wǎng)絡(luò)促銷中商家提前抬價(jià)、支付系統(tǒng)崩潰、配送遲緩等一系列問(wèn)題，引眾多網(wǎng)友投訴。未來(lái)隨著銷售格局的變化和消費(fèi)者理性消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，極有可能形成不促不銷的局面，這種違反商業(yè)規(guī)律的做法將損害某行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，惡性的價(jià)格戰(zhàn)也導(dǎo)致行業(yè)平均利潤(rùn)率下降。

3.3對(duì)消費(fèi)者的影響

消費(fèi)者在“雙11”狂歡之后，有的消費(fèi)者買到了稱心如意的商品，也享受到了實(shí)惠。有的消費(fèi)者則遇到商家無(wú)貨可發(fā)，刷頁(yè)面刷到手軟，商家虛抬價(jià)格再打折進(jìn)行價(jià)格欺詐，物流太不給力，延遲收貨等多種問(wèn)題。消費(fèi)者在狂歡背后是否消費(fèi)更加理性，如何進(jìn)行維權(quán)等都是值得深思的問(wèn)題。

從全場(chǎng)五折到三天三夜超級(jí)0元購(gòu)，各種紅包，優(yōu)惠券滿天飛。按理說(shuō)，消費(fèi)者應(yīng)該得到最大的實(shí)惠。然而，大促銷過(guò)后消費(fèi)者卻怨聲載道。商家承諾食言、霸王條款等老問(wèn)題，不但沒(méi)有在比價(jià)格拼服務(wù)的過(guò)程中逐步消失，反而愈演愈烈。

3.4對(duì)物流快遞業(yè)的影響

“雙11”中，物流快遞業(yè)接待的大多是“淘寶件”。一般我們將淘寶網(wǎng)、天貓及聚劃算上的購(gòu)物訂單包裹統(tǒng)稱為“淘寶件”。近年來(lái)快遞業(yè)因?yàn)槿肆ξ锪Τ杀镜纳蠞q已讓淘寶件趨于微利，但對(duì)于需要規(guī)模效應(yīng)的快遞企業(yè)而言，大淘寶市場(chǎng)仍是他們的必爭(zhēng)之地。目前，手握90％以上淘寶件配送市場(chǎng)份額的“四通一達(dá)”，開(kāi)始趁機(jī)進(jìn)行直營(yíng)模式改革，旨在提升服務(wù)質(zhì)量；順豐、EMS和宅急送卻幾乎與此同時(shí)降價(jià)爭(zhēng)搶淘寶件市場(chǎng)份額。

天貓?zhí)詫?91億元的“雙11”盛宴背后，快遞企業(yè)卻經(jīng)受爆倉(cāng)考驗(yàn)。有人說(shuō)“雙11是電商的狂歡，物流的災(zāi)難！”“雙11”當(dāng)天，申通已完成600萬(wàn)快件，中通完成330萬(wàn)快件。由于快件太多，大量快遞堆積如山，都涌出了快遞站點(diǎn)的門口，差不多堆到了馬路上。

申通快遞，據(jù)說(shuō)從凌晨4點(diǎn)就開(kāi)始派件。有的快遞公司的管理層和員工通宵加班，但還是出現(xiàn)嚴(yán)重的“爆倉(cāng)”事件，快遞延遲一周或半個(gè)月才送到消費(fèi)者手中。

“雙11”大促創(chuàng)造了電商奇跡，但對(duì)快遞的影響巨大?？爝f企業(yè)都瘋狂接單并籌備與之相匹配的運(yùn)營(yíng)能力，這種非正常的投入增加的成本和運(yùn)力，怎樣在日常運(yùn)營(yíng)中消化？如果將此投入攤?cè)搿半p11”成本核算，電商的低價(jià)狂歡節(jié)卻是由快遞企業(yè)的高投入在支撐。在“雙11”中，多個(gè)家居家裝品牌在“雙11”促銷中推出一定期限內(nèi)的“慢遞”服務(wù)，不失為一種創(chuàng)新的市場(chǎng)策略，也暗示了快遞企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的趨勢(shì)已然出現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

［1］“雙11”電商促銷有多個(gè)老問(wèn)題［N］.中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊，2012-11-20.