導(dǎo)語：如何才能寫好一篇淘寶運(yùn)營策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

基金項(xiàng)目：黑龍江省省教育科學(xué)十二五規(guī)劃課題“電子商務(wù)應(yīng)用創(chuàng)新型人才培養(yǎng)模式研究與實(shí)踐”（ GBC1212038）；黑龍江省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目“大學(xué)生e展創(chuàng)意電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營”；哈爾濱理工大學(xué)教育教學(xué)研究項(xiàng)目“電子商務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)與實(shí)施”（B201300005）

摘要：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的管理模式逐漸趨向數(shù)據(jù)化管理，并逐漸由“以產(chǎn)品為中心”的模式發(fā)展成為“以客戶為中心”的模式。本文基于關(guān)聯(lián)規(guī)則等數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和客戶關(guān)系管理理論，應(yīng)用Excel軟件對(duì)某淘寶箱包旗艦店的經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析并制定相應(yīng)的精準(zhǔn)營銷策略。數(shù)據(jù)化經(jīng)營管理幫助企業(yè)更好地分析并解決經(jīng)營管理中的問題，而客戶關(guān)系管理的實(shí)施更好地幫助企業(yè)了解客戶的需求，提高客戶滿意度，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

關(guān)鍵詞 ：數(shù)據(jù)化管理；關(guān)聯(lián)規(guī)則；客戶關(guān)系管理；精準(zhǔn)營銷

隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普及率的日益提高，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購物、交易、支付等的電子商務(wù)新模式發(fā)展迅速。電子商務(wù)憑借其低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)，不但受到普通消費(fèi)者的青睞，還有效促進(jìn)中小企業(yè)尋找商機(jī)、贏得市場(chǎng)，已成為我國轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重要?jiǎng)恿?。其中阿里巴巴公司?chuàng)辦的淘寶網(wǎng)是目前為止中國本土電子商務(wù)的領(lǐng)軍企業(yè)，淘寶網(wǎng)又包括B2C天貓旗艦店和C2C的個(gè)體店鋪。淘寶網(wǎng)能夠在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展壯大，得益于其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但也有不足。其店鋪數(shù)量數(shù)以萬計(jì)，但大部分店鋪的經(jīng)營模式依然以產(chǎn)品為核心，缺乏數(shù)字化運(yùn)營和以客戶為核心的經(jīng)營理念。

1．淘寶某箱包B2C旗艦店運(yùn)營數(shù)據(jù)分析

1.1 會(huì)員數(shù)據(jù)分析

管理大師彼得德魯克告誡我們：“衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)，只要回頭看看其身后的顧客隊(duì)伍有多長(zhǎng)就一清二楚了。”每個(gè)企業(yè)及其工作團(tuán)隊(duì)都是為了源源不斷的客戶群在開拓市場(chǎng)。企業(yè)能夠在一個(gè)星期之內(nèi)失去100個(gè)客戶，同時(shí)又增加另外100個(gè)客戶，這在表面上看，銷售業(yè)績(jī)似乎并沒有受到影響?？墒菍?shí)際上，企業(yè)為了爭(zhēng)取得到這些新的客戶所投入的宣傳促銷等費(fèi)用要比保持老客戶所投入的費(fèi)用高出很多。由此可見，對(duì)企業(yè)來講，留住老客戶比挖掘新客戶更重要。在這種情況下，對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)、提供售前售后的服務(wù)就變得很有必要。利用企業(yè)已知的客戶信息，對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得到老客戶的信息，并依據(jù)老客戶的信息，對(duì)其制定合理高效的策略，進(jìn)行跟蹤服務(wù)，達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)的目的。以下是根據(jù)買家光顧天數(shù)劃分會(huì)員等級(jí)的規(guī)則：

1) 首次購買新客：首次購買在最近3個(gè)月之內(nèi)，并且最近3個(gè)月只購買1次；

2) 重復(fù)購買新客：首次購買在最近3個(gè)月之內(nèi)，并且最近3個(gè)月購買2次及以上；

3) 1次購買老客：首次購買在3個(gè)月之前，并且最近3個(gè)月只購買1次；

4) 沉默客人：在前4-6個(gè)月有購買，但最近3個(gè)月無購買；

5) 流失客人：在前7-12個(gè)月有購買，但最近6個(gè)月無購買。

1.2 產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析

每家企業(yè)的經(jīng)營，都是對(duì)其多種多樣產(chǎn)品的銷售。在這些產(chǎn)品的銷售過程中，會(huì)有不同維度的數(shù)據(jù)產(chǎn)生，對(duì)這些和產(chǎn)品銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理會(huì)得到許多信息，這些信息會(huì)反應(yīng)出產(chǎn)品銷售過程中的各種問題，通過對(duì)這些信息進(jìn)行分析、處理，對(duì)產(chǎn)品后續(xù)銷售計(jì)劃和營銷方案進(jìn)行調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)精準(zhǔn)營銷，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤(rùn)。

1.3 訂單數(shù)據(jù)分析

隨著科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，很多現(xiàn)代化的經(jīng)營理念逐漸深入人心。其中數(shù)據(jù)化管理，在泰勒的管理理念中，是管理過程的核心。國內(nèi)的數(shù)據(jù)化管理是繼改革開放以來，國內(nèi)企業(yè)對(duì)精細(xì)化管理、豐田生產(chǎn)方式、質(zhì)量體系認(rèn)證、績(jī)效管理等先進(jìn)的管理方式進(jìn)行廣泛學(xué)習(xí)并運(yùn)用的過程中逐漸形成的一種新管理模式。數(shù)據(jù)化管理將業(yè)務(wù)通過完善的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析體系進(jìn)行明確計(jì)算和科學(xué)分析，以數(shù)據(jù)報(bào)表的形式進(jìn)行記錄、查詢和展示，為管理者提供準(zhǔn)確詳實(shí)的業(yè)務(wù)狀況，管理者依此來對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，使得企業(yè)的管理更加精準(zhǔn)化。

對(duì)企業(yè)來講，尤其是電子商務(wù)企業(yè)，項(xiàng)目經(jīng)理或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要知道的與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的數(shù)據(jù)和信息，小到每個(gè)產(chǎn)品的銷量，大到整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營狀況，都是直接或間接從訂單數(shù)據(jù)得來的。

1.4 店鋪活動(dòng)分析

通過對(duì)店鋪活動(dòng)的數(shù)據(jù)分析，可以得到更多經(jīng)營店鋪的經(jīng)驗(yàn)，以及店鋪經(jīng)營的不足。及時(shí)修正店鋪經(jīng)營上的不足，不僅可以減少店鋪損失，更有利于店鋪朝更好的方向發(fā)展。以往的經(jīng)驗(yàn)也可以對(duì)店鋪以后開展的活動(dòng)提供必要的幫助。

2．?dāng)?shù)據(jù)挖掘算法的選擇及應(yīng)用

關(guān)聯(lián)規(guī)則的目的是在一個(gè)數(shù)據(jù)集中找出項(xiàng)與項(xiàng)之間的關(guān)系，也被稱為購物籃分析 (Market Basket Analysis)。Apriori是關(guān)聯(lián)規(guī)則里一項(xiàng)基本算法。Apriori算法是利用迭代的思想來計(jì)算數(shù)據(jù)庫中的頻繁項(xiàng)集，第i次迭代計(jì)算出所有頻繁i項(xiàng)集。

在管理理論中，有一條理論是這樣的：“1+1≥2”。這條理論在很多場(chǎng)合都適用，在產(chǎn)品的銷售過程中也同樣適用。每家企業(yè)的產(chǎn)品都不止一種，在企業(yè)經(jīng)營過程中，有些產(chǎn)品和另外一些產(chǎn)品的組合往往會(huì)得到比這些產(chǎn)品單獨(dú)銷售要好很多的效果。這些產(chǎn)品組合的產(chǎn)生有很多種方法，其中一種就是用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中關(guān)聯(lián)規(guī)則的Apriori算法。

以淘寶某箱包B2C旗艦店的經(jīng)營數(shù)據(jù)為例，依據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則的Apriori算法得到的最佳產(chǎn)品組合以及產(chǎn)品之間的置信度如表2-1所示。

3．淘寶某箱包B2C旗艦店精準(zhǔn)營銷策略制定

3.1 基于客戶分類的精準(zhǔn)營銷策略

在眾多客戶關(guān)系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。在RFM模型中，R(Recency)表示客戶最近一次購買的時(shí)間有多遠(yuǎn)，F(xiàn)(Frequency)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的次數(shù)，M (Monetary)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的金額。RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具。RFM模型較為動(dòng)態(tài)地展示了一個(gè)客戶的全部輪廓，對(duì)個(gè)性化的溝通和服務(wù)提供了依據(jù)。同時(shí)，如果與該客戶打交道的時(shí)間足夠長(zhǎng)，也能夠較為精確地判斷該客戶的長(zhǎng)期價(jià)值(甚至是終身價(jià)值)，通過改善三項(xiàng)指標(biāo)的狀況，從而為更多的營銷決策提供支持。表3-1為根據(jù)劃分會(huì)員的規(guī)則制定的營銷計(jì)劃。

3.2 基于產(chǎn)品經(jīng)營的精準(zhǔn)營銷策略

目前淘寶數(shù)據(jù)分析類目應(yīng)用中，關(guān)于基本數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作已經(jīng)基本全面，比較優(yōu)秀的有量子恒道統(tǒng)計(jì)等工具，它們主要是將交易數(shù)據(jù)、訪問數(shù)據(jù)以圖表的形式展現(xiàn)給賣家?？墒沁@些數(shù)據(jù)只是基本數(shù)據(jù)，賣家數(shù)據(jù)分析人員對(duì)自己店鋪的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析并加以優(yōu)化調(diào)整后得到的信息才是店鋪負(fù)責(zé)人需要的。淘寶網(wǎng)店客戶來源大致分為以下幾種渠道：

1) 淘寶免費(fèi)搜索流量；

2) 淘寶付費(fèi)搜索流量，主要是直通車；

3) 淘寶客流量；

4) 淘寶收藏流量；

5) 回頭客流量；

6) 淘寶站群外流量；

7) 搜索引擎流量，主要是一淘、Google等搜索引擎；

表3-2為某店鋪流量占比情況和相對(duì)照的健康流量占比情況。

結(jié)合以上理論，根據(jù)表3-2，制定以下營銷策略：1) 提高直通車流量：優(yōu)化直通車

關(guān)鍵詞 ，優(yōu)化寶貝的類目，優(yōu)化直通車

關(guān)鍵詞 的價(jià)格等；

2) 做好淘寶客流量：合理設(shè)置淘寶客傭金比例，做好淘寶客的途徑；

3) 做好站外營銷，提升站外流量：淘寶網(wǎng)站有效站外流量(如一淘、微博等)，做好這些站外流量來源的營銷，引導(dǎo)流量。

3.3 基于產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的精準(zhǔn)營銷策略

根據(jù)前述表2-1，取置信度前5的產(chǎn)品組合得到表3-3的產(chǎn)品組合。

按照表3-3中的5種產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)分別將對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合到一起，以套餐的方式進(jìn)行銷售。

4．結(jié)論

論文在綜合應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的關(guān)聯(lián)規(guī)則和客戶關(guān)系管理的RFM理論模型的基礎(chǔ)上，利用Excel軟件對(duì)淘寶某箱包旗艦店的會(huì)員數(shù)據(jù)、產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、店鋪活動(dòng)數(shù)據(jù)等運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析，制定適合該店鋪運(yùn)營的精準(zhǔn)營銷策略。由于時(shí)間有限，在應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的時(shí)候，只應(yīng)用了Apriori算法，較為單一。在今后的發(fā)展中可以嘗試應(yīng)用其他算法對(duì)店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析，以更好地指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 智研數(shù)據(jù)研究中心.2014-2019年中國B2C電子商務(wù)市場(chǎng)前景研究與產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局報(bào)告[OL]．a(chǎn)baogao.com/b/hulianwang/O116514BPA.html

[2] 張全民.電子商務(wù)與客戶關(guān)系管理[J]. 電子商務(wù),2009,(09):49-52

[3] 黃成明.數(shù)據(jù)化管理——洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營[M].北京：電子工業(yè)出版社，2014：5-21.

作者簡(jiǎn)介：

楊彩霞，哈爾濱理工大學(xué)管理學(xué)院講師，哈爾濱工程大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院博士后，主要研究方向：電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)組織治理；

篇2

幾位與會(huì)業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，網(wǎng)絡(luò)商品的品牌化時(shí)代已經(jīng)到來，網(wǎng)絡(luò)賣家要做好充分準(zhǔn)備，特別是義烏地區(qū)的賣家，要想獲得更高的業(yè)績(jī)突破，必須由單店運(yùn)營轉(zhuǎn)向全渠道模式升級(jí)。

借供銷平臺(tái)之力

品牌商平穩(wěn)過渡到1+N+n的網(wǎng)絡(luò)渠道

“去年雙十一開始，我們就發(fā)現(xiàn)中小淘寶賣家由于服務(wù)能力、曝光機(jī)會(huì)等原因，營業(yè)額很難突破億元以上。”著名的淘寶小二葉謙老師表示，為應(yīng)付峰值而產(chǎn)生的接待和服務(wù)成本的巨幅增長(zhǎng)，會(huì)使單店贏利能力受限。同時(shí)，全網(wǎng)商品價(jià)格戰(zhàn)也打亂了品牌商品的生命周期，而在“電商已成為市場(chǎng)標(biāo)配”的時(shí)代，葉謙認(rèn)為渠道將成為品牌電商全渠道運(yùn)營的下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)。

那么借助天貓供銷平臺(tái)的開放供應(yīng)鏈協(xié)作方式，是如何締造天貓+淘寶的所有網(wǎng)絡(luò)渠道呢？葉謙介紹說，在品牌商家入駐天貓供銷平臺(tái)之后，根據(jù)消費(fèi)者需求和品牌營銷策略，可以在天貓上設(shè)直營旗艦店一家、同時(shí)開設(shè)多家(N家)天貓專營專賣店和多家(n家)淘寶分銷店，從而打造1+N+n的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，有效占領(lǐng)兩大零售市場(chǎng)。

在擴(kuò)大品牌線上的分銷渠道之后，品牌商之間的聯(lián)合營銷就能夠?qū)崿F(xiàn)成本最小化、靈活高效出貨，品牌商與多家分銷商共同制定營銷計(jì)劃。在解決貨品沖突后，則能夠避免惡性價(jià)格戰(zhàn)，從而維護(hù)品牌的溢價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)上下游聯(lián)合運(yùn)營。

葉謙表示，全渠道的運(yùn)營策略在帶給傳統(tǒng)淘寶運(yùn)營商巨大營業(yè)額的同時(shí)，也正式宣告淘寶“新時(shí)代”的來臨。

線上線下品牌推廣方式大不同

義烏淘寶賣家更需“精細(xì)”

近幾年隨著淘寶熱度的不斷攀升，杭州一批女裝在網(wǎng)絡(luò)上初現(xiàn)風(fēng)頭，原先在線下并不太風(fēng)靡的四季青、七格格，如今都是身價(jià)暴漲的淘寶品牌“新貴”，線上線下品牌推廣的差異造就了如今品牌的新定義。

篇3

2011年8月，年近不惑的深圳確治化妝品有限公司總經(jīng)理周巍巍帶領(lǐng)著6個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)在淘寶商城（現(xiàn)改名天貓）開設(shè)了首家品牌官方直營店，成為化妝品電商領(lǐng)域里的新兵。此后，他以原液這一細(xì)分品類為切入點(diǎn)，在不斷打破原有市場(chǎng)格局的同時(shí)，還開始制造出一些關(guān)于化妝品線上營銷的游戲規(guī)則，逐漸成為原液這一細(xì)分品類市場(chǎng)中不可忽視的品牌之一。

通過不到兩年的品牌運(yùn)營，目前，確治原液在全網(wǎng)渠道（天貓、淘寶和騰訊拍拍）的月銷售額已達(dá)到百萬元級(jí)別。而就在兩年前，整個(gè)淘寶系統(tǒng)下原液品類的總體銷售額還不到200萬元/月。

現(xiàn)在，周巍巍幾乎把自己的全部精力都投入到了對(duì)電子商務(wù)的學(xué)習(xí)和研究當(dāng)中，與此同時(shí)，他還積極開導(dǎo)公司員工要與時(shí)俱進(jìn)，去適應(yīng)電子商務(wù)對(duì)公司原有業(yè)務(wù)及戰(zhàn)略思路帶來的沖擊和變革。

作為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商領(lǐng)域的代表，周巍巍認(rèn)為，“到線上去”是傳統(tǒng)中小型化妝品企業(yè)以小搏大的難得路徑之一?！半娮由虅?wù)或許是留給我們這種中小型企業(yè)最后的機(jī)會(huì)了?！敝芪∥?duì)《化妝品觀察》說。

而線上渠道的蓬勃發(fā)展也的確帶給了傳統(tǒng)企業(yè)更多想象空間。諸如現(xiàn)今在線上聲名鵲起的PBA、阿芙精油、珍珠粉護(hù)膚品牌長(zhǎng)生鳥等，都是在傳統(tǒng)渠道敗北的情況下通過轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上才取得轉(zhuǎn)機(jī)的。這些淘品牌，無疑為確治提供了好的品牌發(fā)展樣本。

現(xiàn)在，輪到周巍巍博未來了。

在重心全面轉(zhuǎn)向線上渠道之前，周巍巍領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)主要涉足OEM加工和專業(yè)線產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售，并在此積累下15年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。據(jù)介紹，其公司不但為線下知名品牌提供代工服務(wù)，同時(shí)還為線上淘品牌提品研發(fā)和生產(chǎn)服務(wù)；而其專業(yè)線業(yè)務(wù)在發(fā)展頂峰時(shí)曾在深圳創(chuàng)下過百家加盟店的大盤面。

不過，眾所周知的是，這幾年國內(nèi)化妝品OEM企業(yè)大多處于萎靡不振的掙扎階段，深圳、廣州、東莞等珠三角區(qū)域大大小小的廠房時(shí)常傳出關(guān)停的消息。除此之外，早期專業(yè)線雖然可以為周巍巍提供較為可觀的利潤(rùn)，但是日化線的崛起所帶來的沖擊已十分明顯，況且專業(yè)線的沒落早在2006年前后就已逐漸顯現(xiàn)，同時(shí)，周巍巍還不得不時(shí)刻警惕專業(yè)線品牌本身的政策風(fēng)險(xiǎn)。

直到2011年，一個(gè)偶然的因素讓周巍巍開始對(duì)電商產(chǎn)生興趣。“當(dāng)時(shí)我太太比較喜歡逛淘寶，我也就隨手在淘寶上面搜索了一下BB霜，沒想到排在最前面的一個(gè)叫PBA的月銷量竟然達(dá)到幾萬筆，當(dāng)時(shí)我就震驚了。”周巍巍在去年末總結(jié)自己經(jīng)歷的文章《電商一年半》里寫道。

這幾乎成為周巍巍進(jìn)軍電商渠道最原始的動(dòng)力。但最開始的滿腔熱血不僅沒有帶給周巍巍成功，反而令其在步入電商門檻之初便摔了個(gè)大跟頭。

初期，電商門外漢周巍巍只是從專業(yè)線部門調(diào)離數(shù)人組成了臨時(shí)小團(tuán)隊(duì)在淘寶系統(tǒng)開店，然而由于團(tuán)隊(duì)成員缺乏運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)店鋪的經(jīng)歷，這支臨時(shí)隊(duì)伍不僅效率低下，而且連基本的網(wǎng)店運(yùn)營規(guī)則也全然不知。

迫不得已，周巍巍開始通過淘寶論壇等各種途徑尋找線上“代運(yùn)營商”。而這也幾乎成為此后周巍巍對(duì)部分代運(yùn)營商口誅筆伐的開始。

對(duì)于線上代運(yùn)營商的選擇問題，《化妝品觀察》主筆吳志剛曾這樣建議，“對(duì)于新品牌而言，由于前期需要大量的推廣等成本投入，企業(yè)直營比將品牌經(jīng)營權(quán)下放給線上代運(yùn)營商要合適。”

不過，對(duì)于當(dāng)時(shí)的周巍巍而言，由于自身缺乏對(duì)電子商務(wù)知識(shí)的基本了解，他不得不利用外來資源進(jìn)行彌補(bǔ)。2011年7月，在對(duì)代運(yùn)營商進(jìn)行大筆的資金投入之后，月銷售額不到萬元的淘寶店鋪因推廣投入產(chǎn)生的虧損卻高達(dá)12萬元，此時(shí)，代運(yùn)營商實(shí)際能力與口頭承諾之間的差距以及高企的虧損額讓周巍巍對(duì)代運(yùn)營商徹底失去信任并與之解除合作關(guān)系。

在首嘗失利之后，通過逛論壇、泡QQ群等方式對(duì)淘寶店鋪基本運(yùn)營規(guī)則逐漸有所了解的周巍巍于2011年8月正式組建6人小團(tuán)隊(duì)在淘寶商城開設(shè)品牌官方店鋪，重新征戰(zhàn)電商路。

在全盤接手店鋪的日常運(yùn)營之后，周巍巍對(duì)確治的品牌定位開始考慮的更多。

現(xiàn)在看來，確治在線上原液市場(chǎng)的崛起多少得益于當(dāng)時(shí)這一品類在化妝品電商領(lǐng)域尚未“爆發(fā)”?！爱?dāng)時(shí)淘寶系統(tǒng)原液市場(chǎng)的規(guī)模并不大，月總銷售額不到200萬元，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也只有兩家?！敝芪∥≌f。

由于有自己的化妝品生產(chǎn)工廠的優(yōu)勢(shì)，在充分保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)之上，周巍巍在初期果斷采取低價(jià)策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施打壓。而基于這一定價(jià)策略衍生出的諸如“9.9元包郵”等經(jīng)典淘寶營銷術(shù)語和手法現(xiàn)在更是引來諸多效仿。

據(jù)周巍巍介紹，在推出“9.9元包郵”宣傳口號(hào)的第一個(gè)月，確治便實(shí)現(xiàn)5萬元的月銷售額。緊接著，在加大活動(dòng)力度和推廣力度之后的2011年9月，其月銷售額更是翻番至12萬元，并開始實(shí)現(xiàn)盈利。

在快遞成本高企的現(xiàn)在，“9.9元包郵”并不是適合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的選擇途徑，但對(duì)于周巍巍而言，低價(jià)擴(kuò)張時(shí)期的“9.9元包郵”策略顯然對(duì)其打開消費(fèi)者層面對(duì)原液品類尤其對(duì)確治品牌的認(rèn)知幫助明顯。與此同時(shí)，有工廠背景的確治也的確有足夠的資本去支撐這一戰(zhàn)略。

“我需要用確治這樣低價(jià)但跑量大的產(chǎn)品去養(yǎng)活我的工廠”，周巍巍對(duì)此并不避諱。當(dāng)然，在做好對(duì)成本的合理管控并產(chǎn)生由“9.9元包郵”帶來的足夠好的關(guān)聯(lián)銷售之后，“9.9元包郵”對(duì)周巍巍而言未必是一場(chǎng)虧損的生意。

對(duì)在化妝品行業(yè)尤其是OEM加工領(lǐng)域有16年經(jīng)驗(yàn)的周巍巍來說，對(duì)產(chǎn)品的成本控制意識(shí)顯然是與生俱來的，而早期“9.9元包郵”策略針對(duì)的主要是10ML的最小瓶裝的原液系列，產(chǎn)品成本并不高。

產(chǎn)品之外，“9.9元包郵”最大的成本其實(shí)來自于物流快遞成本。周巍巍的應(yīng)對(duì)方式是在位于華中的武漢成立倉儲(chǔ)中心，而素有“九省通衢”之稱的武漢更是在快遞運(yùn)送等方面有絕對(duì)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

這之中，物流成本主要包括兩個(gè)方面，即由深圳工廠發(fā)往武漢的物流成本，以及由武漢倉儲(chǔ)中心發(fā)往各省市消費(fèi)者的包郵快遞成本。對(duì)于前者，由于周巍巍采取的是產(chǎn)品大箱打包集中運(yùn)送的方式，最終核算下來，每瓶的運(yùn)輸成本不到0.1元，基本可以忽略不計(jì)。物流成本中最大的一塊來自于送達(dá)至消費(fèi)者手中所產(chǎn)生的快遞成本，不過，由于量大，在深圳通過圓通、申通、韻達(dá)等主流快遞公司往往需要高達(dá)7.5元/件的快遞費(fèi)在武漢卻能降至5元/件并包送全國。

當(dāng)然，在“9.9元包郵”的前提下，僅僅依靠對(duì)成本層面的控制顯然無法支撐起店鋪的正常運(yùn)營，但是“9.9元包郵”所帶來的關(guān)聯(lián)銷售卻能對(duì)其進(jìn)行有益的補(bǔ)充。

“別看我家產(chǎn)品定價(jià)都不高，但我們的客單價(jià)一直都維持在六七十元的水平?！敝芪∥?duì)《化妝品觀察》說。

事實(shí)上，“9.9元包郵”策略帶給確治的不止是品牌知名度的打響以及銷量在短期內(nèi)的快速提升，此后淘寶平臺(tái)內(nèi)針對(duì)確治原液的產(chǎn)品創(chuàng)意及營銷策略上的大肆抄襲更是讓周巍巍大為苦惱。

不過，即便在今天，同行間產(chǎn)品概念、營銷創(chuàng)意等方面的抄襲依然大行其道，以營銷著稱的精油品牌阿芙更是被視作為被各家抄襲的典型代表。為此，阿芙創(chuàng)始人孟醒經(jīng)常在微博等公共平臺(tái)“吐槽”其店鋪設(shè)計(jì)元素被盜被抄襲。

與孟醒類似，周巍巍也對(duì)這種抄襲行為開始關(guān)注并主動(dòng)采取對(duì)策。

“為了避免被直接模仿，我要求所有新上線的產(chǎn)品包裝瓶型設(shè)計(jì)都采用私模，同時(shí)申請(qǐng)外觀專利，其實(shí)為的就是給自己留下一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀円郧霸趧?chuàng)意上的保護(hù)不力曾讓我們吃過虧?！敝芪∥≌f。

注重對(duì)專利的申請(qǐng)和保護(hù)僅僅只是其主動(dòng)應(yīng)變的策略之一，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品本身的開發(fā)和創(chuàng)新才是確治最核心的競(jìng)爭(zhēng)力所在。

據(jù)周巍巍介紹，在確治尚未介入淘寶之前，整個(gè)淘寶平臺(tái)內(nèi)針對(duì)原液這一細(xì)分品類的SKU僅僅只有8個(gè)，而確治進(jìn)入后，在把原液品類的SKU全面擴(kuò)大的同時(shí)，也讓消費(fèi)者對(duì)原液品類有了更多了解。

“產(chǎn)品的創(chuàng)新其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，比如我們將原液的身體適用范圍由面部擴(kuò)展到了唇部、頸部等其他部位，并由此開發(fā)出3D護(hù)唇、番茄紅防紫外線等系列新產(chǎn)品。當(dāng)然，這種創(chuàng)新意識(shí)主要還是來源于對(duì)行業(yè)的了解和經(jīng)驗(yàn)沉淀?！敝芪∥〗忉屨f。

確治在線上取得初步成功之后，周巍巍開始謀劃更大規(guī)模的發(fā)展計(jì)劃。不過，發(fā)展并不順利。

現(xiàn)在看來，這場(chǎng)“品牌”的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展計(jì)劃最終宣告失敗，并不在周巍巍的預(yù)期之內(nèi)。

這多少和線上渠道的另一知名品牌芳草集之前的經(jīng)歷大為相似。2009年，營業(yè)收入達(dá)5000萬元的芳草集在2011年底獲得分眾傳媒江南春1000萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資之后，其在2011年開啟了瘋狂的品牌之旅。在包括公司遷址、收購多個(gè)淘品牌以及將團(tuán)隊(duì)由不到100人擴(kuò)充至300多人等一系列措施之后，芳草集在2011年僅實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.5億元，收支嚴(yán)重失衡。

2012年初，陷入困境的芳草集不得不大量裁員以緩解資金壓力。

周巍巍的確治也有較為相似的發(fā)展經(jīng)歷。2012年5月，在月營業(yè)額首次過百萬之際，周巍巍開始不甘于一直以“9.9元包郵”的低價(jià)形象去做化妝品市場(chǎng)，并打算通過發(fā)展新的團(tuán)隊(duì)的方式在新的品類市場(chǎng)里導(dǎo)入新的品牌。

2012年6月起，周巍巍開始在成都、杭州、深圳大肆網(wǎng)羅資深電商人才，為新品牌成立的新團(tuán)隊(duì)成員很快集結(jié)于電子商務(wù)發(fā)展最為成熟的核心地帶——杭州市。然而由于人員融合出現(xiàn)問題，新團(tuán)隊(duì)成員相繼出走。短短半年，其品牌擴(kuò)張計(jì)劃便宣告破產(chǎn)。

與此同時(shí)，當(dāng)年確治品牌的銷售情況也不盡人意。周巍巍最初制定的2012年實(shí)現(xiàn)1500萬元銷售額及20%以上的凈利潤(rùn)的計(jì)劃并未達(dá)成，確治最終實(shí)際完成1000萬元的年銷售額及數(shù)十萬的凈利潤(rùn)。

現(xiàn)在，對(duì)于周巍巍而言，其思考得更多的，是關(guān)于線上多品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。顯然，在線上渠道成功實(shí)現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略運(yùn)作的PBA成為確治可供參考的對(duì)象。

周巍巍并不隱瞞對(duì)PBA董事長(zhǎng)蘇桂強(qiáng)的敬意。作為線上渠道頗具代表性的化妝品電商企業(yè)，蘇桂強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下的PBA目前擁有9大子品牌，分別針對(duì)不同的細(xì)分品類進(jìn)行市場(chǎng)突破，包括彩妝品牌YangSang、植物護(hù)膚品牌芭蓓萃、爽膚水品牌清珂、男士品牌杜派、植物面膜品牌菲娣、泥漿面膜品牌植來植往、精油品牌佳而美、手工皂品牌蓁蓁以及香水品牌布拉吉，其中YangSang目前已成長(zhǎng)為線上渠道彩妝品牌的代表，年銷售額過億元，而PBA在2012年也基本實(shí)現(xiàn)銷售額過2億元的規(guī)模。

雖然有PBA的成功案例在前，不過，周巍巍并無意復(fù)制蘇桂強(qiáng)的品牌矩陣思維。

“PBA他們是在已經(jīng)成熟的細(xì)分品類領(lǐng)域里切入新的品牌，并通過旗下各子品牌的相互依存關(guān)系進(jìn)行相互滲透，價(jià)格區(qū)間較為固定和平行，消費(fèi)群體相對(duì)而言較為單一。”周巍巍對(duì)《化妝品觀察》分析說。

而周巍巍的品牌構(gòu)想，顯然與PBA區(qū)別明顯?！按_治要走的是另外一條道路，即通過對(duì)淘寶系統(tǒng)某個(gè)尚未被充分挖掘的細(xì)分品類以獨(dú)立品牌進(jìn)行先期進(jìn)入，比如兩年前的原液，現(xiàn)在的身體護(hù)理品類等，而這些不同的品類所針對(duì)的消費(fèi)群則根據(jù)各品牌的具體定位來確定，產(chǎn)品價(jià)位有高有低，不同的品類不同的品牌所覆蓋的消費(fèi)群并不完全重復(fù)?！?/p>

“我希望在3-5年后有6個(gè)以上針對(duì)不同細(xì)分品類的品牌，每個(gè)小品牌在各自的品類里打出一塊小的根據(jù)地，然后再將這些品牌聚合起來。”周巍巍對(duì)《化妝品觀察》闡釋其對(duì)未來的初步規(guī)劃。在其構(gòu)想下，未來這些品牌將基本覆蓋低、中、高等不同層次的消費(fèi)人群，并以打游擊戰(zhàn)的方式與國際品牌側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)。

篇4

我今天跟大家剖析小而美的【本質(zhì)】

小而美是一個(gè)戰(zhàn)略

他的目的，是要提升淘寶網(wǎng)的整體【用戶體驗(yàn)】

要了解小而美，就要先從他為什么要存在開始

小而美要解決的問題，是下面幾個(gè)：

1）淘寶買家搜索一個(gè)寶貝，出來的前面幾百個(gè)寶貝基本都是重復(fù)的圖片，買家很難辨別誰的是正版的，誰的是仿冒的2）淘寶買家搜索寶貝，人氣高的基本都是廉價(jià)，導(dǎo)致真正想要買好質(zhì)量，不在乎錢的買家很難找到優(yōu)質(zhì)寶貝3）淘寶買家經(jīng)常被1.99， 1元包郵這些寶貝吸引，導(dǎo)致后面的買家被誤導(dǎo)，花高價(jià)格買到很差的商品4）再不提升用戶體驗(yàn)，買家慢慢的只能在淘寶買到劣質(zhì)商品，之后就會(huì)導(dǎo)致流失客戶！

好，大家看到，這些問題，其實(shí)都是圍繞著一個(gè)核心，買家體驗(yàn)而【小而美】，就是針對(duì)這些問題而出的一個(gè)整體戰(zhàn)略小而美的遠(yuǎn)景 - 每個(gè)用戶在淘寶上面能夠快速找到他喜歡的商品，而對(duì)愿意花錢享受品質(zhì)的買家，淘寶要提供更快，更精準(zhǔn)的方式滿足他的需求知道了小而美的原因 + 遠(yuǎn)景， 那么我們來看看，從本質(zhì)上面，怎么能夠做到：

1）討好淘寶搜索引擎

2）討好買家

1）怎么討好淘寶搜索引擎？

要讓淘寶搜索引擎給你排名，幫你帶流量，就要了解小而美，淘寶搜索引擎”看什么數(shù)據(jù)“，”怎么看“，”怎么鑒定你符合買家的需求“同樣的，我?guī)銈兿攘私馑阉饕驷槍?duì)小而美的改變?nèi)缓笪覀儾湃ニ伎?，怎么改變我們自己，去迎合搜索引擎【搜索引擎針?duì)小而美的改變】

a）千人千面 - 讓不同級(jí)別的買家，看到不同質(zhì)量跟價(jià)格的產(chǎn)品b）去爆款 - 銷量因素降低，將更多的好寶貝展示給買家c）詳情頁導(dǎo)購 - 讓買家有更多的資訊做決策

d）增加價(jià)格透明度 - 防止搗亂市場(chǎng)的價(jià)格作弊e）詳情頁搜索 - 提高買家搜索的精準(zhǔn)度

f）加強(qiáng)刷單排查系統(tǒng) - 防止作弊

g）開放更多流量入口 - 精品推薦，小而美門店，讓不同需求的買家能夠滿足需求現(xiàn)在我們針對(duì)a-g 每個(gè)搜索引擎的改變，去深度分析改變對(duì)我們的影響以及應(yīng)對(duì)的策略a）千人千面 - 深度剖析

【買家效果體現(xiàn)】

搜索同一個(gè)關(guān)鍵字，不同用戶，不同電腦，甚至不同瀏覽器，展現(xiàn)出來的寶貝是不同的目的

讓搜索結(jié)果更精準(zhǔn)的符合買家的購物習(xí)慣，比如男的，搜索羽絨服，出現(xiàn)的大部分是男人的羽絨服，常購買5折以下的商品的買家，搜索出來的羽絨服第一頁展示的大部分是促銷商品，反之，常選擇正價(jià)新品，注重質(zhì)量的買家，搜索出來的就會(huì)是高質(zhì)量，高價(jià)位的新品羽絨服【技術(shù)層面】

淘寶搜索引擎通過記錄你每天的點(diǎn)擊（瀏覽寶貝），轉(zhuǎn)化（購買寶貝），將每個(gè)人的消費(fèi)行為跟瀏覽習(xí)慣統(tǒng)計(jì)后歸類，然后將你分組后，每個(gè)組的展示策略決定了你搜索出來的寶貝的幾個(gè)重要屬性，其中包含了價(jià)格區(qū)間，折扣區(qū)間，男女屬性，地域?qū)傩?，門店屬性 等等。隨著時(shí)間越長(zhǎng)，統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)越多，對(duì)你的了解就越精準(zhǔn)，推薦出來的產(chǎn)品也越來越接近你的購物習(xí)慣！

【對(duì)賣家的意義】

對(duì)于我們賣家來說，千人千面給了我們什么？我們通過SWOT來分析:

【優(yōu)勢(shì)】

* 流量更精準(zhǔn)，雖然進(jìn)來的人少了，但是進(jìn)來的流量是更有可能會(huì)下單的流量，也就是說轉(zhuǎn)化率提高了！

* 競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境改變了，以往高價(jià)位產(chǎn)品，銷量低，很難出現(xiàn)在買家面前（前面排名都是低價(jià)商品），但是現(xiàn)在可以做中高端產(chǎn)品了！質(zhì)量好的寶貝有更多的展示機(jī)會(huì)了，價(jià)格不是一個(gè)決戰(zhàn)因素了。

* 高質(zhì)量寶貝，服務(wù)好的門店，更容易讓屬于他的客戶群體找到了！

【劣勢(shì)】

* 流量變少，以前一個(gè)爆款，可以展示在所有人面前，但是現(xiàn)在多了一個(gè)篩選，可能只有一半的流量， 跟風(fēng)效應(yīng)也只限同樣水平的消費(fèi)人群了* 低端產(chǎn)品，底端價(jià)格，面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更險(xiǎn)惡了，因?yàn)橐酝€可以借著復(fù)制中高端商品圖片，產(chǎn)生價(jià)格上面的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)在出現(xiàn)在你前后左右的都是同等級(jí)別的商品，不好借著托產(chǎn)生性價(jià)比的感覺了* 不用心設(shè)計(jì)詳情頁的賣家，基本會(huì)慢慢被淘汰，因?yàn)橛脩舾珳?zhǔn)，你的詳情頁必須更精準(zhǔn)的了解你的產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，吸引進(jìn)來的買家”想要什么“，”為什么要在你這里下單“，”跟別家比你的優(yōu)勢(shì)是什么？”，記住，價(jià)格已經(jīng)不是你的優(yōu)勢(shì)了！只能展示性價(jià)比！

【機(jī)會(huì)】

* 展現(xiàn)個(gè)性，展現(xiàn)質(zhì)量，提高服務(wù)，提高買家整體購物體驗(yàn)的門店，今年會(huì)更好做！

【威脅】

* 不用心去了解你定位的產(chǎn)品的客戶習(xí)性的賣家，會(huì)被大量的排除在排名之外，流量會(huì)大大的減少！

【2013年的營運(yùn)策略】

我們小賣家們，針對(duì)千人千面，小而美的改變，要做到下面幾點(diǎn)運(yùn)營策略的調(diào)整* 自己拍照，不要一直想要盜圖，今年很難盜圖了* 入季之前，就想好自己的門店整體定位，不要混亂，整體寶貝給人的感覺，必須是讓買家一進(jìn)來你的寶貝詳情頁，就說“哇！這個(gè)就是連衣裙專家！有好多我喜歡的連衣裙，價(jià)格也是符合我的需求！”，要專一，讓買家認(rèn)定你是做這個(gè)細(xì)分類目的專家，買家是笨的，他們希望被引導(dǎo)，希望被專家教導(dǎo)，該怎么選一條最適合自己的連衣裙，你要營造出這個(gè)感覺，就是所謂的小而美！

* 不要用低價(jià)策略了，調(diào)整定位，讓自己的門店進(jìn)入高質(zhì)量，超級(jí)好的服務(wù)，中等的價(jià)格，最好的包裝，無顧慮的退換貨保證！賣買家想要的產(chǎn)品，提供買家安心的購物環(huán)境，你自然就成為小而美推薦的門店* 精算下架時(shí)間，每個(gè)寶貝都要算！下架時(shí)間是80%的展示，也是流量的主要入口了！不要考慮單款爆，而是每一款都要小爆，做到每款都能夠帶入2000的UV在下架那天，然后把門店的30款用不同的關(guān)鍵字，分布在7天不同的下架時(shí)間，關(guān)鍵字+下架時(shí)間 =競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，開始的時(shí)候選擇一個(gè)低競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，然后慢慢調(diào)整，全店質(zhì)量分一定要保持高，下架排名才能進(jìn)入第一頁，才能保持的時(shí)間長(zhǎng)！

* 重視門店的DSR，退款速度（不是退貨數(shù)量，這個(gè)完全不算入權(quán)重了，盡量讓買家退貨，但是退款速度要快?。?，發(fā)貨速度（從買家下單到你輸入單號(hào)點(diǎn)擊發(fā)貨的時(shí)間差，不要高于行業(yè)，如果行業(yè)平均是1.5天，那么你要保持在1天以內(nèi)，不然沒法排名）* 開始做客戶黏著計(jì)劃，通過社會(huì)化媒體，通過門店關(guān)懷，讓老客戶推薦你，做到真正好的口碑營銷（這塊我之后會(huì)專門出一個(gè)口碑營銷運(yùn)營策略）b）【去爆款】

【買家效果體現(xiàn) 】

人氣排名被放到綜合排名下面，成為其中的一個(gè)排序方式，以往有30%的搜索流量直接進(jìn)入人氣排名，現(xiàn)在基本只有10%不到，買家搜索關(guān)鍵字，80%會(huì)進(jìn)入綜合排名，而綜合排名排序的最重要因素不是銷量（人氣），而是下架時(shí)間！所以買家要看到爆款，必須自己知道去點(diǎn)擊人氣排名，或者銷量排名。如果你以為大部分買家都會(huì)去點(diǎn)擊人氣跟銷量，那么你就錯(cuò)了！因?yàn)槟闶琴u家，沒有習(xí)慣用買家的思維，大部分買家可能根本還分不清楚什么是綜合什么是人氣！他們只想“趕快”買東西！

【目的】

讓更多買家能夠看到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而不是跟風(fēng)，因?yàn)橐酝谋?，很多是通過各種“技術(shù)手段”打造出來的，包含刷單，1元包郵，9.9包郵，各種手段都是為了欺騙后面的買家，誤判這個(gè)寶貝是真正買家非常喜歡的寶貝。而人氣排名的首頁，全部被這種爆款充斥，導(dǎo)致買家沒法正確的判斷，選擇一個(gè)真正適合自己的寶貝！

【技術(shù)層面】

去爆款通過幾個(gè)技術(shù)上的改變來實(shí)現(xiàn)

1）將人氣排名的入口放的更不顯眼，大部分買家不會(huì)點(diǎn)擊展現(xiàn)，人氣入口從30%降低到10%2）人氣排名之前最重要的2個(gè)排名因素，寶貝人氣值 跟 搜索轉(zhuǎn)化 將更“偏重”于短期人氣增長(zhǎng)，3天跟7天增長(zhǎng)會(huì)比30天累積銷量的權(quán)重大，也就是說，如果你的寶貝，連續(xù)7天，每天的銷量都能夠比之前一天的高，那么淘寶會(huì)將你排在7天都銷售200件的寶貝前面，因?yàn)樗脑鲩L(zhǎng)幅度沒有你的快！從買家的意義來說，這種寶貝，是“近期”大家越來越喜歡的。

3）提高門店質(zhì)量的權(quán)重在綜合排名因素下，代表什么？門店服務(wù)質(zhì)量好（退款速度快，發(fā)貨速度快，投訴率低，沒作弊），客戶打分高（DSR高），會(huì)讓你的寶貝在下架那天排名更前面4）提高抓作弊的機(jī)制跟降權(quán)的懲罰，刷單的排查更加嚴(yán)格，抓到立刻降權(quán)或者封店，定價(jià)跟折扣都加入了市場(chǎng)平均因素，過低，或者提高原價(jià)再打折，都會(huì)被降權(quán)懲罰，減少影響市場(chǎng)公平性的惡劣價(jià)格策略5）寶貝詳情頁加入“歷史價(jià)格圖”，讓過去的銷量跟價(jià)格更加透明，買家可以知道銷量產(chǎn)生的原因【對(duì)賣家的意義】

對(duì)于我們賣家來說，去爆款影響了我們什么？我們通過SWOT來分析:

【優(yōu)勢(shì)】

* 通過惡劣手段影響市場(chǎng)的爆款“消失在買家面前了”，專心做好客戶體驗(yàn)跟產(chǎn)品的買家更容易產(chǎn)生“小爆款了”

* 寶貝的展示更加平等了，通過下架時(shí)間，每個(gè)寶貝7天就有一次機(jī)會(huì)被展示在首頁，前提是門店質(zhì)量分跟服務(wù)質(zhì)量夠好！

* 高質(zhì)量寶貝，服務(wù)好的門店，更容易讓屬于他的客戶群體找到了！

* 市場(chǎng)價(jià)格更加透明，迫使賣家往“服務(wù)質(zhì)量”跟產(chǎn)品質(zhì)量去競(jìng)爭(zhēng)！

【劣勢(shì)】

* 靠低質(zhì)量，低價(jià)位，賠錢打爆款的賣家將很難通過這個(gè)方式操作了* 想要用1.99包郵的賣家沒法操作

* 小賣家必須更懂淘寶！這種改變，對(duì)深入了解淘寶規(guī)則的賣家，會(huì)有極高的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)靠著感覺做生意的大多數(shù)小賣家而言，莫名其妙爆起的可能性會(huì)越來越小【機(jī)會(huì)】

* 去爆款，給了我們一個(gè)龐大的機(jī)會(huì)，正好趁這個(gè)機(jī)會(huì)，將自己的門店定位提高，然后全店規(guī)劃好每個(gè)寶貝上架的過程* 懂淘寶的賣家更容易全店寶貝引流，過去的單款引流策略完全推翻，2013是全店引流，全店規(guī)劃的運(yùn)營策略【威脅】

* 買家，成為今年最重要的對(duì)象。跟買家計(jì)較，做不好門店服務(wù)質(zhì)量的賣家，基本都會(huì)被排除掉！

* 靠作弊，想要做好，今年基本很難了！

【2013年的營運(yùn)策略】

我們小賣家們，針對(duì)去爆款改變，小而美的改變，要做到下面幾點(diǎn)運(yùn)營策略的調(diào)整* 不要隨便上寶貝，每款寶貝今年都是你幾百流量的入口。必須做到每個(gè)寶貝完全優(yōu)化好才上架，不要先上架后才改詳情頁，改標(biāo)題，改首圖！

* 單款寶貝上架前，算好競(jìng)爭(zhēng)力度，7天的螺旋增長(zhǎng)成為最重要的因素！務(wù)必做到每款都關(guān)注好上架的前面7-14天每天的轉(zhuǎn)化跟入口* 定好門店策略，全店小爆，不同時(shí)候，規(guī)劃好不同的引爆產(chǎn)品，全店下架寶貝都指向引爆產(chǎn)品* 不要刷單！用你的客戶，去引爆7天的銷量，通過建立老客戶群，將客戶分成4個(gè)等級(jí)，讓他們感受到差別待遇。好客戶，引導(dǎo)他們幫你破0，成本價(jià)格+包郵 比你刷單還劃算！老客戶回頭率是排名重要的因素（人氣因素）* 上架寶貝之前，做出類目屬性容量分析，確保上架的寶貝能夠搶占類目流量的入口（類目流量靠的是寶貝屬性設(shè)定正確，設(shè)定為高銷量屬性，淘寶預(yù)設(shè)推薦屬性）* 優(yōu)化首圖！因?yàn)榱髁渴侵饕獊碜杂谑讏D，今年的首圖特別重要！下架時(shí)間展示不多，必須珍惜短暫的展示機(jī)會(huì)！

* 重視老客戶！每個(gè)客戶都是你的寶！一個(gè)都不要浪費(fèi)了，通過客戶的口碑營銷，進(jìn)來的流量比首頁入口還高！

* 開始研究CRM，怎么讓你買家黏著，怎么通過SNS，社會(huì)化媒體引入流量，淘寶變，賣家必須跟著變！停在原地就是等死！！

買家效果體現(xiàn)

買家在淘寶購物的時(shí)候，已經(jīng)習(xí)慣只搜索“標(biāo)題”里面有的30個(gè)字的關(guān)鍵字，但是很多新手買家，對(duì)于商品的專業(yè)知識(shí)是有需求的，他們常常是盲目的輸入各種沒有結(jié)果的搜索，比如買家輸入“最保暖的羽絨服“，”睡覺前怎么正確使用面膜？“，”那種護(hù)膚用品適合油性皮膚“等等。目前是搜索不到結(jié)果的，而這個(gè)時(shí)候，商品導(dǎo)購知識(shí)引擎就發(fā)揮作用了！他會(huì)在搜索結(jié)果的下方，展示出寶貝”相關(guān)知識(shí)“，而每個(gè)知識(shí)都是讀取詳情頁的”文字”信息 + 淘寶幫派，論壇的各種信息。讓買家可以找到他想要的專家知識(shí)。

目的

協(xié)助買家更容易找到“專家推薦”的商品，或者是對(duì)某些“專業(yè)知識(shí)需求高”的商品，起到協(xié)助買家能夠找到更精準(zhǔn)的商品，并且打擊“假冒商品”。讓賣家參與到幫助買家導(dǎo)購的環(huán)節(jié)里面。

技術(shù)層面

詳情頁導(dǎo)購?fù)ㄟ^下面幾個(gè)搜索引擎的改變來實(shí)現(xiàn)：

1）當(dāng)寶貝上傳的時(shí)候，搜索引擎會(huì)掃描詳情頁里面的”文字訊息“，并且分辨有效關(guān)鍵字，通常是根據(jù)辨識(shí)"有效文字段落"， 什么是文字段落? 搜索結(jié)果展示不是一個(gè)寶貝，而是一段文字，所以淘寶搜索引擎”必須“想法辨別，詳情頁的哪段文字屬于”有效導(dǎo)購信息“，并且淘寶搜索引擎同時(shí)要排除無效信息，（包含了推薦商品，買家須知，客服訊息，發(fā)貨訊息 等等），那么怎么讓搜索引擎”判定“這段文字屬于對(duì)買家有效的導(dǎo)購信息呢？下面的營運(yùn)攻略會(huì)詳細(xì)解釋如何做到。

2）當(dāng)搜索關(guān)鍵字”觸動(dòng)“某些需要專業(yè)導(dǎo)購知識(shí)的類目，搜索引擎會(huì)在搜索結(jié)果底部的區(qū)域，將”對(duì)買家有用的 “導(dǎo)購文字列出來，有些是直接進(jìn)入單一寶貝（首頁流量?。。?，有些是進(jìn)入”搜索結(jié)果列表"(類似百度知道的搜索結(jié)果展示），然后點(diǎn)擊進(jìn)入單一寶貝詳情頁（流量流量?。?/p>

3）搜索引擎專門找詳情頁里面的某些特定關(guān)鍵字作為辨識(shí)導(dǎo)購知識(shí)的文字，比如【商品知識(shí)】，然后將后面的有效文字列入搜索結(jié)果里面對(duì)賣家的意義

對(duì)于我們賣家來說，商品導(dǎo)購影響了我們什么？我們通過SWOT來分析:

優(yōu)勢(shì)

* 對(duì)于專心做好詳情頁展示的賣家，可以獲得更多流量的入口，一個(gè)好的導(dǎo)購知識(shí)，必須盡量客觀，不要包含太多自己寶貝的廣告* 對(duì)比95%的賣家沒專門設(shè)計(jì)商品導(dǎo)購知識(shí)的，開始做的5%會(huì)得到很大的流量* 針對(duì)使用劣質(zhì)材質(zhì)仿冒高端材質(zhì)的不良賣家，我們可以通過商品導(dǎo)購?fù)怀鋈绾伪孀R(shí)真假，并且突出自己的正品性。

劣勢(shì)

* 商品知識(shí)必須要花時(shí)間去研究買家的需求，提供最高展示的問題答案，不肯花時(shí)間研究的賣家將無法從這里獲得流量* 做一款寶貝越來越需要專業(yè)知識(shí)，必須了解淘寶搜索引擎喜歡什么，愛好什么，搜索什么字，排除什么字！對(duì)小賣家來說，越來越少機(jī)會(huì)隨便亂做都爆起！

機(jī)會(huì)

* 在實(shí)施的前期，優(yōu)先研究的賣家會(huì)占很大的流量* 懂淘寶的賣家，能夠利用商品導(dǎo)購到處相關(guān)知識(shí)，增加買家進(jìn)入自己門店的機(jī)會(huì)威脅

* 商品導(dǎo)購容易將買家引導(dǎo)入導(dǎo)購做的好的門店，有可能會(huì)將流量的入口轉(zhuǎn)移！

* 詳情頁不再是純美工的事情了！必須是運(yùn)營精心規(guī)劃，文字，圖片，交叉展示，做好淘寶越來越不容易了2013年的營運(yùn)策略

我們小賣家們，針對(duì)商品導(dǎo)購的改變，小而美的改變，要做到下面幾點(diǎn)運(yùn)營策略的調(diào)整* 每款寶貝沒有優(yōu)化好前不上架，不要整個(gè)詳情頁全部是圖片，要將賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)變成精美的文字，并且盡量將跟自己寶貝相關(guān)的關(guān)鍵字用“引導(dǎo)的句子”串聯(lián)起來。

篇5

文章分析現(xiàn)階段中職《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)現(xiàn)狀，結(jié)合當(dāng)今電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，合理利用互聯(lián)網(wǎng)的資源，通過淘寶網(wǎng)這個(gè)免費(fèi)的開店平臺(tái)進(jìn)行實(shí)踐性教學(xué)，提高學(xué)生對(duì)營銷技巧的實(shí)際運(yùn)用能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代對(duì)人才的需求。

［關(guān)鍵詞］

網(wǎng)絡(luò)營銷；實(shí)踐性；淘寶開店

伴隨著電子商務(wù)的發(fā)展，《網(wǎng)絡(luò)營銷》在市場(chǎng)營銷和電子商務(wù)專業(yè)中的地位日益凸顯，作為電子商務(wù)專業(yè)的核心課程，《網(wǎng)絡(luò)營銷》要求學(xué)生要掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理論、策略外，還應(yīng)該注重培養(yǎng)學(xué)生真正進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的能力。但是，當(dāng)前的《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)普遍以理論教學(xué)為主，一定程度上忽視了學(xué)生的實(shí)踐技能培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，無法有效提升教學(xué)效果。本文將針對(duì)此情況，在網(wǎng)絡(luò)營銷的課堂上開展創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向“淘寶開店”實(shí)踐教學(xué)，實(shí)現(xiàn)學(xué)與用的統(tǒng)一，提高學(xué)生的動(dòng)手操作能力以適應(yīng)社會(huì)工作的需要。

1《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)現(xiàn)狀

1．1教材案例相對(duì)落后，跟不上時(shí)展

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一門新興學(xué)科，與市場(chǎng)營銷學(xué)相比，現(xiàn)成的教學(xué)案例較少。書本部分章節(jié)存在與市場(chǎng)營銷學(xué)重復(fù)的現(xiàn)狀，而且網(wǎng)絡(luò)營銷書中案例跟不上時(shí)展，較為老舊，不能突出網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時(shí)代性，難以吸引學(xué)生興趣。

1．2教學(xué)內(nèi)容重理論，輕實(shí)踐，缺乏職業(yè)引導(dǎo)

《網(wǎng)絡(luò)營銷》是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的科學(xué)，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性，然而受到教學(xué)手段的限制，目前網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)普遍存在重理論，輕實(shí)踐，知識(shí)零散、片面等的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致學(xué)生在就業(yè)過程中，其網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)踐能力與企業(yè)要求相差甚遠(yuǎn)，這對(duì)他們的順利就業(yè)造成了一定的障礙。

1．3教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與企業(yè)需求脫節(jié)

高素質(zhì)的人才離不開優(yōu)秀教師的指導(dǎo)，然而，大部分中職電子商務(wù)教師缺乏企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不能及時(shí)更新學(xué)科的最新發(fā)展趨勢(shì)以及電商行業(yè)的發(fā)展變化，在教學(xué)中難以向?qū)W生滲透職業(yè)引導(dǎo)。

2開展以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向“淘寶開店”實(shí)踐教學(xué)的必要性

目前，網(wǎng)絡(luò)營銷課程的課堂實(shí)踐局限于教學(xué)軟件的輔助，一般是利用某些封閉環(huán)境下的教學(xué)平臺(tái)模擬網(wǎng)絡(luò)商品交易過程的演示和實(shí)驗(yàn)，并且這些網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)訓(xùn)軟件大多脫離于現(xiàn)實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，只局限班級(jí)內(nèi)部進(jìn)行商品交易，貨幣和產(chǎn)品都是虛擬化，不具有現(xiàn)實(shí)的操作意義，不能激發(fā)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)性與興趣，課堂效果一般。而通過實(shí)踐淘寶開店，使學(xué)習(xí)與創(chuàng)業(yè)相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生通過自主組建團(tuán)隊(duì)，成立自己的網(wǎng)店，可以根據(jù)自身的興趣選擇商品，在淘寶網(wǎng)上以掌柜的身份進(jìn)行經(jīng)營，接觸真實(shí)的消費(fèi)者群體，開展網(wǎng)上商店的策劃、構(gòu)建和營運(yùn)，處理各種真實(shí)的購買行為，將網(wǎng)絡(luò)營銷課堂上的知識(shí)和網(wǎng)店實(shí)際操作技能結(jié)合起來。而且在網(wǎng)店實(shí)際經(jīng)營中，形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)“教學(xué)與實(shí)踐零距離，課堂與職業(yè)教育對(duì)接”。

3開展以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向“淘寶開店”實(shí)踐教學(xué)的設(shè)計(jì)思路

3．1教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

課程開發(fā)設(shè)計(jì)立足“以學(xué)生為主體，以提升技能為目標(biāo)，滲透職業(yè)素質(zhì)為導(dǎo)向”的指導(dǎo)思想，打破教材體系的框架，把整本書的教學(xué)演變?yōu)橐粋€(gè)連貫的、實(shí)際操作的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐兩者之間的“工學(xué)結(jié)合”。對(duì)于理論方面的教學(xué)，堅(jiān)持以案例導(dǎo)入、在案例分析中理解相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，啟迪學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立分析和解決網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐中存在的問題的實(shí)際能力，讓學(xué)生可以熟練運(yùn)用網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)推廣等技術(shù)手段，完善網(wǎng)店經(jīng)營，為今后學(xué)習(xí)其他管理課程和從事網(wǎng)絡(luò)推廣相關(guān)工作奠定知識(shí)基礎(chǔ)。針對(duì)實(shí)踐教學(xué)方面，淘寶網(wǎng)開店門檻較低，操作方便，切合學(xué)生現(xiàn)階段的知識(shí)和技能水平。教師要引導(dǎo)各小組在制定的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案的基礎(chǔ)上進(jìn)一步開展網(wǎng)上商店的策劃、構(gòu)建及運(yùn)營，在解決在運(yùn)營過程中遇到的商品描述、采購渠道、物流快遞運(yùn)輸、支付寶賬號(hào)操作和售后服務(wù)等一系列問題上老師要給予相關(guān)的技術(shù)支持，鼓勵(lì)學(xué)生敢于突破思維，培養(yǎng)創(chuàng)新精神，提升創(chuàng)業(yè)能力。

3．2教學(xué)過程設(shè)計(jì)

3．2．1準(zhǔn)備階段

淘寶開店應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐教學(xué)，除了需要提供必要的硬件、軟件之外，網(wǎng)絡(luò)營銷理論知識(shí)更為重要。充分利用經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)營銷案例進(jìn)行引入，根據(jù)網(wǎng)店項(xiàng)目的知識(shí)要求進(jìn)行項(xiàng)目化理論鋪墊，并對(duì)各小組學(xué)生進(jìn)行技能培訓(xùn)，提高學(xué)生圖片處理技巧、網(wǎng)絡(luò)推廣手段的運(yùn)用能力和客戶服務(wù)水平。另外，考慮到中職學(xué)生缺乏資金及開店經(jīng)驗(yàn)，建議學(xué)生提供二手及閑置物品作為銷售商品。

3．2．2實(shí)施階段

（1）建立網(wǎng)店站點(diǎn)。

引導(dǎo)學(xué)生申請(qǐng)?zhí)詫氋~號(hào)和支付寶賬號(hào)，同時(shí)必須開通網(wǎng)銀，在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證，根據(jù)淘寶上所指示的流程進(jìn)行網(wǎng)店的注冊(cè)，注冊(cè)成功后，就要進(jìn)行商品的上架，這里就涉及商品的選擇，使用照相機(jī)對(duì)產(chǎn)品拍照，運(yùn)用PS軟件進(jìn)行圖片美化處理并商品。并且，根據(jù)組內(nèi)成員的情況進(jìn)行職務(wù)分工，設(shè)置的崗位主要包括店長(zhǎng)、財(cái)務(wù)、美工、在線客服、采購和物流，協(xié)調(diào)網(wǎng)店運(yùn)營。

（2）網(wǎng)店運(yùn)營及推廣。

網(wǎng)店建設(shè)好之后，需要學(xué)生積極運(yùn)用所學(xué)的營銷策略進(jìn)行店鋪運(yùn)營及推廣。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)知識(shí)，選用合適的方式進(jìn)行店鋪宣傳，提升店鋪的點(diǎn)擊率及知名度，利用淘寶直通車、淘寶論壇提高店鋪流量，線下也可以運(yùn)用微信和QQ進(jìn)行店鋪推廣和宣傳，發(fā)動(dòng)身邊的朋友支持新開的網(wǎng)店；使用產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)在售產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)；利用各種促銷策略幫助促進(jìn)產(chǎn)品銷售，做好網(wǎng)上客戶服務(wù)及管理。在成功銷售產(chǎn)品后，教師指導(dǎo)學(xué)生完成資金結(jié)算、物流配送等環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)交易過程中應(yīng)注意的問題。

3．3總結(jié)階段

課程學(xué)習(xí)結(jié)束之后，教師引導(dǎo)學(xué)生編寫淘寶開店實(shí)踐報(bào)告，學(xué)生以小組為單位對(duì)網(wǎng)上經(jīng)營的成果進(jìn)行總結(jié)，撰寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告，針對(duì)網(wǎng)店的營銷策略及運(yùn)營進(jìn)行分析，每組選出代表用PPT形式進(jìn)行匯報(bào)展示，其他小組進(jìn)行評(píng)分。在此過程中，為學(xué)生提供一個(gè)展示自我的平臺(tái)，也讓各小組互相借鑒，取長(zhǎng)補(bǔ)短，完善自己的網(wǎng)店，提高營銷技能，為將來創(chuàng)業(yè)奠定經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)。另外，教師根據(jù)網(wǎng)店的運(yùn)營情況、學(xué)生的參與情況，以及對(duì)整個(gè)工作流程的掌握程度對(duì)各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，組織團(tuán)隊(duì)內(nèi)學(xué)生之間相互評(píng)價(jià)，在教師及同學(xué)的幫助下，構(gòu)建自我工作經(jīng)驗(yàn)體系。

4結(jié)論

互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，為人們提供了充足的、免費(fèi)的資源，如能切實(shí)地為教學(xué)所利用，也是對(duì)社會(huì)資源的一種肯定。在網(wǎng)絡(luò)營銷課程上開展以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的淘寶開店的實(shí)踐性教學(xué)，對(duì)于電子商務(wù)專業(yè)的教學(xué)也是一個(gè)有益的嘗試，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，部分學(xué)生在課余時(shí)間自發(fā)進(jìn)行學(xué)習(xí)。為了完善各自的網(wǎng)店，主動(dòng)向老師請(qǐng)教圖像處理等軟件的使用技巧，改變了學(xué)生的精神面貌。同時(shí)，也為學(xué)生提供了一個(gè)真實(shí)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓學(xué)生在實(shí)際的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，通過自身努力爭(zhēng)取到客戶的認(rèn)同的時(shí)候那種激動(dòng)，同時(shí)學(xué)會(huì)誠信經(jīng)營，真誠待客，真正地感受到學(xué)有所用，學(xué)有所長(zhǎng)。“網(wǎng)店”等于創(chuàng)業(yè)，淘寶開店的實(shí)踐增強(qiáng)了中職學(xué)生進(jìn)入社會(huì)之前必要的技能，培養(yǎng)積極的人生態(tài)度，有助于學(xué)生確立正確的人生目標(biāo)。作為即將步入社會(huì)的中職學(xué)生，在面對(duì)困難、逆境時(shí)，只有以一顆頑強(qiáng)、樂觀的心來視之，高墻般的困難才能變成腳下的踏腳石，而淘寶開店實(shí)踐恰為其提供了最有效的幫助，為中職學(xué)生在面對(duì)未來漫長(zhǎng)的路途確立了正確的人生態(tài)度。

作者：潘小敏 單位：佛山市三水區(qū)理工學(xué)校

參考文獻(xiàn)：

［1］彭純憲．網(wǎng)絡(luò)營銷［M］．北京：高等教育出版社，2013．

［2］徐娜．技工院校電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生在淘寶開店的探索［J］．職業(yè)，2014（9）．

［3］鄭傳洋．大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)可行性途徑分析［J］．文學(xué)教育（下），2008（2）．

篇6

為什么要在微信上做電商？未來的營銷，不需要太多的渠道，只要你的產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的手機(jī)，就是最好的營銷。傳統(tǒng)電商和傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成本太高，而微信實(shí)現(xiàn)了“零成本”進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。二維碼是連接線上線下的門，公眾平臺(tái)是交互空間，直接面向4億用戶服務(wù)。

微信對(duì)于電商來說不是直接的營銷渠道，而是高效的客服、CRM、溝通工具。電商客服工具用來解答用戶在購買產(chǎn)品、使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中，遇到的各種問題；CRM工具，可把會(huì)員按照地域、性別、膚質(zhì)、身高、來源、購買產(chǎn)品等屬性進(jìn)行分類，定期定向推送精準(zhǔn)匹配對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；常規(guī)溝通工具，用來刺激用戶再次購買，增進(jìn)客戶感情，提高用戶黏度的溝通工具。

如何提高效果？吸納有效粉絲？

——微信電商營銷追求轉(zhuǎn)化率和購買用戶的絕對(duì)值

微信營銷不同于微博，微信已實(shí)現(xiàn)展示、購買、支付和售后的閉環(huán)。微信粉絲不是越多越好，而是越精準(zhǔn)越忠實(shí)越好，微信電商營銷追求的是轉(zhuǎn)化率和購買用戶的絕對(duì)值。

先看幾個(gè)最新的數(shù)據(jù)：2012年無線成交的淘寶賣家數(shù)已經(jīng)突破了355萬，同比增長(zhǎng)了86.6%，全年共有18家淘寶店鋪的無線支付寶交易額超過千萬，其中數(shù)量最多的女裝類店鋪占44%。其中，賣家“小蟲米子”排名榜首，其現(xiàn)在每月無線客戶端訂單占到總數(shù)15%，日均成交量達(dá)5萬元。

唯品會(huì)60萬微信粉絲，每天成交6000多單；山水旅行網(wǎng)，成立1個(gè)多月，通過微信銷售額近30萬元；某些小淘寶賣家，30%訂單來自微信；某知名女裝淘寶店，8000多粉絲，到店率30%，購買率10%；某淘寶女裝賣家，粉絲4219，打開2089，到店871，實(shí)際成交109單。

這些案例背后的關(guān)鍵在于獲取有效粉絲并轉(zhuǎn)化為購買用戶，如何做到？幾點(diǎn)技巧：

第一，大膽利用自有的各類媒體和渠道，聚集大量潛在忠實(shí)粉絲。包括公司官網(wǎng)、淘寶店、產(chǎn)品手冊(cè)、推廣手冊(cè)、產(chǎn)品包裝盒、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)易拉寶、各類投放的硬廣。

第二，多做有獎(jiǎng)關(guān)注活動(dòng)。

第三，口碑營銷。鼓勵(lì)用戶推薦微信公眾賬號(hào)給身邊的朋友，如分享到朋友圈，QQ群等。

微信運(yùn)營團(tuán)隊(duì)搭建與考核

服務(wù)導(dǎo)向，高層推動(dòng)，中層主導(dǎo)，全員配合執(zhí)行

微信運(yùn)營涉及市場(chǎng)推廣、銷售、售前售后、物流、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)，因此，微信團(tuán)隊(duì)的理想搭建模式是：服務(wù)導(dǎo)向，高層推動(dòng)，中層主導(dǎo)，全員配合執(zhí)行。較為常見的執(zhí)行方法是市場(chǎng)專人維護(hù)，編輯內(nèi)容、策劃活動(dòng)，融合企業(yè)的市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)需求和信息；與微博運(yùn)營、網(wǎng)絡(luò)推廣內(nèi)容同步；客服部門提供微信客服溝通支持；管理人員定期進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總分析；高層提供資源支持和協(xié)調(diào)支持，提高運(yùn)營效率。

微信營銷的KPI考核可以設(shè)置幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：信息到達(dá)率40%以上為合格，反推是否對(duì)用戶足夠了解，時(shí)間把握是否夠準(zhǔn)；閱讀率30%以上為合格，反推內(nèi)容編輯是否到位；活動(dòng)粉絲參與率20%以上為合格，反推活動(dòng)是否吸引粉絲；推廣期間粉絲復(fù)合增長(zhǎng)率20%以上為合理，如果微信新增用戶的活躍率不高，用戶反感此類營銷。

合適的微信運(yùn)營人員的幾點(diǎn)特質(zhì)：微信重度使用者；善于內(nèi)容策劃；能換位思考，不以自己折射上億網(wǎng)民；細(xì)心耐心；具備全網(wǎng)思維；有市場(chǎng)嗅覺；精通社交媒體；俯身與網(wǎng)民溝通，心態(tài)好。

微信營銷運(yùn)營要素

以用戶行為與特性為主的全覆蓋

幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：做好目標(biāo)客戶群分析；內(nèi)容為王，兼顧終端；細(xì)分基礎(chǔ)上做足互動(dòng)；持續(xù)投入，執(zhí)行為本；溝通基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)營銷；極盡全力做到簡(jiǎn)易；牢記微信官方的訴求；潤(rùn)物無聲、和諧生態(tài)、主軸不變的局部繁榮。

堅(jiān)持幾個(gè)原則：持續(xù)投入，耐心經(jīng)營；簡(jiǎn)易原則，能一只手完成操作；簡(jiǎn)短原則；實(shí)用原則；趣味原則；精準(zhǔn)原則；及時(shí)親切原則。

幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：準(zhǔn)備工作，選擇如QQ號(hào)或者好幾好記的英文為賬號(hào)，降低用戶導(dǎo)入門檻；內(nèi)容框架、互動(dòng)策略、粉絲滾雪球策略制定；提高互動(dòng)率，通過有獎(jiǎng)活動(dòng)，一定要有趣味性；提高轉(zhuǎn)化率，靈活穿插營銷，網(wǎng)站等多個(gè)渠道宣傳，引導(dǎo)用戶購買；避免微信認(rèn)證的漏洞，微信目前只識(shí)別是否認(rèn)證，而無法識(shí)別內(nèi)容；適度跨界，吸引目標(biāo)用戶的外圍粉絲；全方位引流、立體交叉，讓粉絲進(jìn)入并留住。

提升轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)技巧：標(biāo)題要有吸引力；概要精華，抓住用戶心理；配圖優(yōu)美，引導(dǎo)點(diǎn)擊；正文精短，突出對(duì)用戶有用的信息；適當(dāng)收轉(zhuǎn)、設(shè)置懸念；網(wǎng)址可信，跳轉(zhuǎn)快，緩沖少；獎(jiǎng)品誘人，獲取容易；有獎(jiǎng)活動(dòng)規(guī)則簡(jiǎn)單，操作容易，讓用戶的操作不要超過3步；精通投放、靈活穿插，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送。

微信電商營銷變現(xiàn)關(guān)鍵

篇7

在這樣一場(chǎng)電子商務(wù)饕餮盛宴中，逐漸被管道化的通信運(yùn)營商如何謀得前排席位？賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)通信分析員特別策劃六項(xiàng)舉措，助力運(yùn)營商電子商務(wù)異軍突起。

目前我國的電子商務(wù)交易金額主要來自B2B平臺(tái)，除了阿里巴巴和慧聰，近幾年來，B2B平臺(tái)猶如雨后春筍般出現(xiàn)，國外的B2B平臺(tái)也紛紛進(jìn)入中國市場(chǎng)，目前借助于B2B平臺(tái)的網(wǎng)上營銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)通信分析員認(rèn)為，電子商務(wù)更大的發(fā)展前景在網(wǎng)上零售與手機(jī)購物，因此，本文提出的策略側(cè)重于網(wǎng)上零售。

一、專注3C

2010年，我國網(wǎng)上零售總金額5000億元，淘寶占了80%的份額，并且匯聚了齊全的商品品類與大量的賣家。當(dāng)勢(shì)已形成，市場(chǎng)集中的情況下，惟有以專業(yè)化、差異化來“破勢(shì)”，例如凡客等服裝專業(yè)平臺(tái)。作為通信運(yùn)營商，與之相關(guān)最密切的商品為IT數(shù)碼產(chǎn)品。因此，建議運(yùn)營商以IT數(shù)碼專業(yè)商城來“破淘寶的勢(shì)”，以專業(yè)和差異化來爭(zhēng)奪份額。

目前三家運(yùn)營商都已經(jīng)有了自己的手機(jī)商城，單單手機(jī)范圍太窄，完全可以擴(kuò)充為IT數(shù)碼商城，加載平板電腦、上網(wǎng)卡、筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、MP3、MP4、移動(dòng)硬盤等相關(guān)的全部數(shù)碼產(chǎn)品，甚至加載數(shù)碼產(chǎn)品維修等服務(wù)。

二、融合發(fā)展

融合在這里有兩個(gè)方面的舉措，一個(gè)是融合經(jīng)營，另一個(gè)是固移融合。

借助傳統(tǒng)經(jīng)營活動(dòng)拉動(dòng)商城發(fā)展，各運(yùn)營商目前均已嘗試網(wǎng)上放號(hào)業(yè)務(wù)，全業(yè)務(wù)運(yùn)營商完全可以將寬帶、固定電話等業(yè)務(wù)的報(bào)裝服務(wù)加載進(jìn)入商城，定期通過秒殺、團(tuán)購等活動(dòng)聚集人氣，引導(dǎo)到實(shí)體營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)的人流通過網(wǎng)上商城購買相關(guān)服務(wù)。商城可以作為傳統(tǒng)優(yōu)惠活動(dòng)的辦理載體，以吸引更多的瀏覽量，例如預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)（禮品）、1元購機(jī)等優(yōu)惠活動(dòng)。

特別是加載平板電腦、筆記本電腦等商品之后，寬帶發(fā)展與電腦商品銷售可以通過設(shè)計(jì)更多優(yōu)惠套餐，互相促進(jìn)。

注意移動(dòng)終端瀏覽商城的便利性，在定制手機(jī)中預(yù)裝商城客戶端，方便客戶隨時(shí)隨地一鍵進(jìn)入商城。

與綜合信息服務(wù)平臺(tái)的融合，象騰訊做拍拍，淘寶做旺旺，百度做生活服務(wù)等。中國的各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，誰最先完成最全面的整合，成為中國版的FACEBOOK，誰將創(chuàng)造下一個(gè)奇跡，電子商務(wù)平臺(tái)、社交平臺(tái)、搜索平臺(tái)等都在向這個(gè)方向整合，電子商務(wù)，不僅僅是單純的電子商務(wù)，還將集合找人找工找店面、購物娛樂交友、交流分享評(píng)論、優(yōu)惠宣傳推廣等各種功能。

三、便捷支付

現(xiàn)金流的時(shí)間價(jià)值，是電子商務(wù)服務(wù)另一個(gè)可觀的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)。做商城前必須解決支付通道問題，沒有對(duì)自己有利的支付通道，這樣的商城絕不是成功的商城。運(yùn)營商獨(dú)有的便捷支付通道是預(yù)存話費(fèi)支付，實(shí)現(xiàn)便捷空中充值后，如果政策上也取得相關(guān)的許可，話費(fèi)支付將為運(yùn)營商帶來豐厚的贏利。目前，支付寶已經(jīng)在為商城商家提供短期貸款，商城貸款有商家貨款作為保障，風(fēng)險(xiǎn)低、利率高，并且時(shí)間短，周轉(zhuǎn)迅速，如果運(yùn)營商大量的話費(fèi)現(xiàn)金流可以介入這個(gè)金融項(xiàng)目，扶持中小企業(yè)，促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，只要年收益率達(dá)到6%，即可將現(xiàn)有利潤(rùn)翻倍。

四、位置網(wǎng)店

注意位置服務(wù)的應(yīng)用以及區(qū)域、社區(qū)的商城開店，基于用戶的位置，推薦上門服務(wù)/配送最快捷的商家?；谖恢玫目焖俜磻?yīng)服務(wù)，也是區(qū)別于傳統(tǒng)電商的差異化服務(wù)之一，也是商家特別是非自有品牌商家的新贏利點(diǎn)。適當(dāng)略高的商品價(jià)格與相對(duì)快速的交貨時(shí)間，將在客戶與商家之間形成新的平衡點(diǎn)。特別是地鐵、公交沿線站點(diǎn)周邊的商家，如果可以提供同城預(yù)約位置快速交貨服務(wù)，將大大提升商城對(duì)用戶的吸引力。

位置服務(wù)方興未艾，是未來的重要發(fā)展趨勢(shì)，也是物聯(lián)網(wǎng)的重要基礎(chǔ)，各個(gè)位置網(wǎng)店將構(gòu)成零售物聯(lián)網(wǎng)。

五、權(quán)威信譽(yù)

運(yùn)營商做電子商務(wù)的權(quán)威信譽(yù)形象，需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，并建立完善的制度保護(hù)這種權(quán)威形象。

通過2010年淘寶各品類成交額占比排行發(fā)現(xiàn)：手機(jī)、筆記本電腦等產(chǎn)品目前已經(jīng)具備了一定的網(wǎng)上市場(chǎng)規(guī)模。但是有數(shù)據(jù)表明，淘寶上成交的手機(jī)主要是幾百塊的低端機(jī)型，另外，在集市中成交占比未出現(xiàn)在前十的“筆記本電腦”，依托淘寶商城的信譽(yù)保障，在商城銷售額占比排進(jìn)前十。高端手機(jī)的代表—— iphone在淘寶上銷量并不理想。由此可見，對(duì)于通信數(shù)碼類產(chǎn)品，其他商城的信譽(yù)保障還并未被消費(fèi)者普遍接受，運(yùn)營商開辦通信數(shù)碼產(chǎn)品商城的信譽(yù)保障是另一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，需要重點(diǎn)加以強(qiáng)調(diào)。運(yùn)營商平臺(tái)是有一定公信力的，例如，很多人寧愿多付些錢在號(hào)碼百事通等運(yùn)營商的平臺(tái)上訂機(jī)票，為的就是運(yùn)營商平臺(tái)的權(quán)威信譽(yù)。

六、明星品牌

這里的明星品牌并非指已經(jīng)擁有強(qiáng)大號(hào)召力的品牌廠商，更多的是指服務(wù)“明星”，比如“物美價(jià)廉明星”、“送貨最快明星”、“回頭客最多明星”……通過完善的商家信用管理體系，打造明星商家，調(diào)動(dòng)商家的積極性，給用戶更多優(yōu)質(zhì)保障。

篇8

一、具有中國特色的“淘寶”消費(fèi)文化

中國消費(fèi)者的消費(fèi)行為受中國傳統(tǒng)文化的影響較為深刻，與具有強(qiáng)烈個(gè)人主義色彩和消費(fèi)先行的消費(fèi)文化相比，中國傳統(tǒng)的消費(fèi)文化具有傳統(tǒng)的集體主義特征和儲(chǔ)蓄先行的消費(fèi)傾向。中國的消費(fèi)者通常在搜索商品信息時(shí)更注重朋友、親人、同事的意見。同時(shí)，中國的消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)榧彝サ男枨髩褐谱陨淼馁徺I需求，在購買商品時(shí)傾向于通過議價(jià)來達(dá)到心理上的滿足感。在立足中國國情基礎(chǔ)上，淘寶網(wǎng)形成了具有自身特色的消費(fèi)文化。

（一）大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的建設(shè)。淘寶網(wǎng)給網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的活躍者發(fā)放一定的虛擬貨幣，而這些虛擬貨幣可以用于社區(qū)廣告版面的購買，帶有明顯利益性的獎(jiǎng)勵(lì)措施極大的促進(jìn)了淘寶社區(qū)的繁榮，提高了用戶的積極性，增加了買賣雙方的溝通與聯(lián)系，同時(shí)也吸引了不少潛在消費(fèi)者。淘寶社區(qū)作為一個(gè)網(wǎng)上的虛擬社區(qū)可以給成員一定的歸屬感和身份的象征，同時(shí)在交易中產(chǎn)生的許多問題也被鼓勵(lì)在社區(qū)中解決，從而減輕了網(wǎng)站客服的壓力。

（二）在交易過程中突出人性化的服務(wù)。在線的自愿者服務(wù)、店小二的小貼士提醒、人性化的店鋪管理界面、完善的客戶服務(wù)中心、淘寶線上大學(xué)和定時(shí)的網(wǎng)下培訓(xùn)課堂等，處處體現(xiàn)了淘寶網(wǎng)的人文關(guān)懷。中國C2C電子商務(wù)發(fā)展的初期最重要的是培育這個(gè)市場(chǎng)，培育市場(chǎng)并不意味盲目地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)，更要傾向于培養(yǎng)成熟的用戶。對(duì)于買家來說，需要做到的是消除他們網(wǎng)購的不確定性和交易的不信任感。對(duì)于賣家來說，需要將他們創(chuàng)業(yè)的熱情真正轉(zhuǎn)化為平臺(tái)的有價(jià)值的資源。試想，對(duì)一個(gè)從未接觸過網(wǎng)購的普通網(wǎng)民來說，從注冊(cè)認(rèn)證到支付物流甚至于開始網(wǎng)絡(luò)店鋪，何個(gè)環(huán)節(jié)都是一項(xiàng)新的體驗(yàn)，而每個(gè)環(huán)節(jié)所遇到的困難也會(huì)成為他們最終放棄的理由。淘寶網(wǎng)這些人性化貼心的服務(wù)，對(duì)用戶的培育起著重要作用。

（三）注重社會(huì)影響力，樹立正直形象。淘寶網(wǎng)在發(fā)展的初期，尚未形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，更談不上盈利的時(shí)候，就開始鼓勵(lì)賣家將利潤(rùn)的一小部分用作慈善捐助，并給予這部分賣家一些特殊的標(biāo)志加以區(qū)分。中國人的傳統(tǒng)文化講求的是重情重義，這部分賣家乃至整個(gè)淘寶平臺(tái)都會(huì)給消費(fèi)者正面的影響力。此外，淘寶網(wǎng)還依靠自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)發(fā)起了魔豆寶寶工程，旨在資助貧困媽媽實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。通過媒體的宣傳，淘寶網(wǎng)樹立了一個(gè)貼近生活、具有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)形象，并獲得社會(huì)大眾的好感。

二、信用積分與舉報(bào)投訴相結(jié)合的“淘寶”信用體系

C2C交易過程中容易產(chǎn)生交易者的欺詐行為，由網(wǎng)絡(luò)購物而引起的糾紛也屢見不鮮。目前可以比較好的解決這一問題的方案就是構(gòu)建網(wǎng)上交易的信用系統(tǒng)，通過交易雙方的互相反饋來監(jiān)督交易者行為。但是，在中國的C2C市場(chǎng)，由于電子商務(wù)環(huán)境的不完善和法律法規(guī)不健全，上述信用系統(tǒng)已經(jīng)產(chǎn)生了許多弊病。例如，網(wǎng)店運(yùn)營者意識(shí)到信用等級(jí)的重要性與迫切性，為了迎合該種需要，網(wǎng)上出現(xiàn)了一批專業(yè)代刷信用的，他們利用C2C買家認(rèn)證不需要實(shí)名認(rèn)證的特點(diǎn)，以不同的虛假個(gè)人信息注冊(cè)數(shù)個(gè)賬戶幫助網(wǎng)店運(yùn)營者快速賺取信用等級(jí)來牟取利益。還有一些網(wǎng)店運(yùn)營者利用商品的特殊性，例如虛擬商品價(jià)格低廉，發(fā)貨便捷的特點(diǎn)來迅速積攢信用，因此網(wǎng)上出現(xiàn)了許多高信用等級(jí)的網(wǎng)絡(luò)詐騙者。同時(shí)，由于對(duì)買方認(rèn)證信息管理的不嚴(yán)格，出現(xiàn)了一些惡意打擊報(bào)復(fù)或者打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意評(píng)價(jià)，來降低網(wǎng)店運(yùn)營者的信用等級(jí)，損害他們的利益。這些情況都不能單純的依靠信用體系來辨別和修正，仍然需要人為的干預(yù)。針對(duì)這一弊病，淘寶網(wǎng)采用的是買賣家信用積分和用戶監(jiān)督舉報(bào)制度相結(jié)合的信用體系。

（一）淘寶網(wǎng)的信用積分制度。淘寶會(huì)員在淘寶網(wǎng)每使用支付寶成功交易一次，就可以對(duì)交易對(duì)象作一次信用評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)分為“好評(píng)”、“中評(píng)”、“差評(píng)”三類。交易成功后的每種評(píng)價(jià)對(duì)應(yīng)一個(gè)信用積分，具體為“好評(píng)”加一分，“中評(píng)”不加分，“差評(píng)”扣一分。值得注意的是，只有通過支付寶作為支付手段的成功交易的評(píng)價(jià)才能獲得累加。在針對(duì)惡意炒賣信用度的行為，淘寶也作了一定的措施，例如同一用戶每月只能為其同一交易方提供6個(gè)的交易評(píng)價(jià)。淘寶網(wǎng)對(duì)交易金額也有一定的限制，極小金額的交易（1元以下）也不被納入評(píng)價(jià)范圍。如果違反淘寶信用積分制度或者信用度低于一定的數(shù)值，用戶將會(huì)遭受刪除商品、限制賬戶權(quán)限、凍結(jié)賬戶乃至取消賣家身份的處罰。由于淘寶的賣家準(zhǔn)入資格較于買家嚴(yán)格，因此，該評(píng)價(jià)體系對(duì)于賣家具有較大的威懾作用。對(duì)于信用度較低的買家，所給予的交易權(quán)限也會(huì)較低，例如在同一時(shí)間只能對(duì)一種商品進(jìn)行出價(jià)等。

（二）舉報(bào)投訴制度。舉報(bào)制度是淘寶網(wǎng)為了維護(hù)用戶的合法權(quán)益，打造誠信交易環(huán)境，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易產(chǎn)生的違規(guī)行為或者信用積分制度無法制止的不法行為采取的一種措施。淘寶網(wǎng)的舉報(bào)投訴體系由舉報(bào)投訴、申述、結(jié)果處理三部分組成，處理時(shí)間為一周。舉報(bào)投訴的內(nèi)容包括炒作信用度、哄抬價(jià)格、廣告信息、知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、商品違規(guī)等。一旦舉報(bào)被證實(shí)，該用戶將會(huì)被標(biāo)示永久的不良紀(jì)錄。因此起到一定的警戒作用，進(jìn)而防止交易環(huán)境的惡化。

三、針對(duì)信息不對(duì)稱的保障措施

信息不對(duì)稱是指交易雙方所掌握的交易所需的信息量不同，掌握信息多的一方出于信息優(yōu)勢(shì)，掌握信息少的一方出于信息劣勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)交易信息不對(duì)稱帶來的問題主要體現(xiàn)在以下兩方面：①不利選擇。在C2C平臺(tái)上，商品質(zhì)量良莠不齊，繁雜的商品信息會(huì)使買家產(chǎn)生迷惑，使買家買到不合意的商品。類似現(xiàn)象會(huì)帶來的不良后果是：賣正品的賣家會(huì)因?yàn)槭r(jià)格優(yōu)勢(shì)而被迫退出市場(chǎng)；購買到劣等商品的買家會(huì)因?yàn)閷?duì)商品難以辨別而放棄購買。②網(wǎng)絡(luò)詐騙。由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，交易雙方無法確認(rèn)對(duì)方真實(shí)信息，網(wǎng)絡(luò)詐騙時(shí)常發(fā)生。雖然每個(gè)C2C網(wǎng)站都有一定的身份認(rèn)證手段，如手機(jī)認(rèn)證、固定電話認(rèn)證和身份證認(rèn)證，但是我們也可以輕而易舉地發(fā)現(xiàn)其中的漏洞──騙子是不會(huì)拿自己的身份證去認(rèn)證的，現(xiàn)實(shí)生活中拿到別人身份證的復(fù)印件也并不是一件難事，因此，這樣的身份認(rèn)證是不具備法律效益的。交易雙方身份信息的不對(duì)稱帶來的問題會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)交易的一大隱患。淘寶網(wǎng)針對(duì)以上問題作了一些嘗試和創(chuàng)新，主要采取以下措施：

（一）三重實(shí)名認(rèn)證制及商品管制。在用戶的實(shí)名認(rèn)證上，淘寶網(wǎng)不僅要求賣方提供真實(shí)的個(gè)人信息、身份證信息，還需要提供該身份證對(duì)應(yīng)的銀行卡信息，通過三重認(rèn)證確保賣方信息的真實(shí)性。同時(shí)，為了提高商品信息的真實(shí)性，在商品管理方面也采取了一些措施，例如，在網(wǎng)站上公布關(guān)于禁售和限售的商品類別，結(jié)合他人舉報(bào)和個(gè)人信用制度來牽制。此外，還利用分類來進(jìn)一步規(guī)范商品的種類，并對(duì)每一個(gè)分類作了嚴(yán)格的限制和說明，例如對(duì)于手機(jī)類型的商品，賣家需要描述的商品信息多達(dá)十余條目。對(duì)具有異議的條目信息也作了詳細(xì)的規(guī)范，例如下圖中的成色、售后服務(wù)等。網(wǎng)站對(duì)于歸納有誤的商品有權(quán)屏蔽其代售信息，并通知賣家整改。

（二）增強(qiáng)網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)購信任度的措施。淘寶網(wǎng)先后推出了：①消費(fèi)者保障制度：對(duì)虛假商品和不合格商品采用先行賠付的方法來保障消費(fèi)者的利益，并對(duì)此類賣家給以特殊的標(biāo)記加以區(qū)分；②商家認(rèn)證制度：對(duì)擁有營業(yè)執(zhí)照的注冊(cè)商家運(yùn)營者，允許其提供證件，并通過淘寶對(duì)其進(jìn)行認(rèn)證，肯定其注冊(cè)商家運(yùn)營者的身份，并對(duì)此類賣家給以特殊的標(biāo)記加以區(qū)分。此類商家運(yùn)營者通常都具有良好的信譽(yù)，能獲得消費(fèi)者的信賴；③假一罰三和七天無條件退貨：進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)購得信任度，將消費(fèi)者的網(wǎng)購風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

（三）倡導(dǎo)使用即時(shí)通訊工具來促進(jìn)買賣雙方的交易。根據(jù)iResearch2007年7月的調(diào)查顯示，淘寶用戶中有89%的用戶使用阿里旺旺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易的相關(guān)話題。同時(shí)，阿里旺旺支持的功能也日益強(qiáng)大，除了包括傳統(tǒng)IM所具有的即時(shí)窗口聊天，音頻視頻支持，群功能等，還包括用戶自定義功能、安全服務(wù)、在線保存聊天記錄、斷點(diǎn)續(xù)傳文件、聊天窗口搜索等創(chuàng)新功能。根據(jù)該次調(diào)查顯示，在阿里旺旺常用用戶中，其實(shí)名注冊(cè)用戶占比最高，達(dá)83.4%。在商務(wù)交流領(lǐng)域，阿里旺旺無疑是目前中國市場(chǎng)上最好的即時(shí)通訊工具。

四、相關(guān)配套系統(tǒng)的建立與完善

篇9

一次自發(fā)的漲價(jià)舉動(dòng)，折射出快遞企業(yè)與淘寶之間日益加劇的矛盾。

自2009年11月21日起的數(shù)天時(shí)間里，國內(nèi)韻達(dá)、圓通和申通等多家快遞公司先后公告稱，為了緩解成本壓力，將按照快件業(yè)務(wù)的距離遠(yuǎn)近及運(yùn)輸方式的不同提高服務(wù)價(jià)格，預(yù)計(jì)每單快件的首重價(jià)格將增長(zhǎng)1-2元，續(xù)重價(jià)格每公斤也將提高1-2元。由于這幾家快遞公司壟斷了淘寶網(wǎng)賣家近80％的快遞業(yè)務(wù)，這起漲價(jià)事件因而被部分人士認(rèn)定是它們對(duì)淘寶的“封殺”。

上述消息已經(jīng)引起諸多淘寶賣家和買家的關(guān)注，淘寶方面也曾為此進(jìn)行安撫，強(qiáng)調(diào)快遞公司提價(jià)不會(huì)影響平臺(tái)的交易，因?yàn)樘詫毶碳曳?wù)的快遞企業(yè)遠(yuǎn)不止這幾家。被曝漲價(jià)的快遞公司隨后也否認(rèn)了封殺之說。

一場(chǎng)突如其來的危機(jī)，似乎只是被輿論夸大，但有市場(chǎng)分析人士依然指出：快遞企業(yè)與淘寶網(wǎng)只是暫時(shí)回避了彼此的利益沖突，若不及時(shí)化解，上述提價(jià)情況還會(huì)愈演愈烈!

大雪激化矛盾

最先調(diào)價(jià)聲明的是韻達(dá)快遞。

該公司于11月21日在自己的官網(wǎng)上了一份《告客戶書》，宣布即日起提高快件運(yùn)價(jià)，具體操作為：同城投遞首重在原有基礎(chǔ)上增加1元，續(xù)重每增加一公斤收0.5元；在遠(yuǎn)距離投遞上，首重在原有基礎(chǔ)上增加2元，續(xù)重每增加一公斤加收1～1.5元。

兩天后，圓通也跟著《圓通速遞快件價(jià)格調(diào)整敬告客戶書》，表示從公告次日(24日)起實(shí)行“跨區(qū)域航空快件首重在原有基礎(chǔ)上增加2元，續(xù)重每公斤增加2元；區(qū)域內(nèi)汽運(yùn)快件首重物品的運(yùn)價(jià)在原有基礎(chǔ)上增加2元，續(xù)重每公斤價(jià)格增加1.5元”的收費(fèi)政策。此后，申通、中通等快遞企業(yè)隨后也紛紛效仿，將投遞價(jià)格調(diào)整為每公斤加收1～2元。

據(jù)了解，上述快遞企業(yè)漲價(jià)的理由如出一轍，均稱業(yè)務(wù)量急劇上升，但投遞成本也像一座大山壓得它們喘不過氣來。

“我們現(xiàn)在執(zhí)行的快遞價(jià)格還是油價(jià)在每升四五元時(shí)制定的，可現(xiàn)在入冬以來的柴油價(jià)格已經(jīng)突破每升7元，公司有點(diǎn)吃不消了?！鄙晖爝f北京公司總經(jīng)理麻洪根抱怨說，加之年末是快遞行業(yè)業(yè)務(wù)的高峰期，給中轉(zhuǎn)、派送帶來了巨大壓力。

不過，真正促使快遞公司集體漲價(jià)的，還是10月份國內(nèi)的那一次大范圍降溫，很多地方都下了大雪，快遞公司無法在如此惡劣的天氣下及時(shí)派送物件。為解燃眉之急，不少企業(yè)連老總都親自送貨上門。

漲價(jià)，似乎已是企業(yè)緩解壓力迫不得已的做法。一位不愿具名的快遞企業(yè)高管向本刊記者透露，他在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)呆了不下10年，還是第一次看到集體公開漲價(jià)。他說，以前燃油提價(jià)快遞公司都沒有漲，尤其是跟淘寶賣家協(xié)商的更是只降不升，現(xiàn)在大家一起依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律定價(jià)。

快遞公司叫苦

11月23日，申通澄清聲明，稱近期國內(nèi)的天氣變化導(dǎo)致多個(gè)城市無法正常投遞快件，同時(shí)由于其他同業(yè)快遞公司在部分服務(wù)城市的關(guān)閉，大量的快遞貨物流入申通，最近幾日申通的快件總量突然增長(zhǎng)了40％之多。為保障全體申通客戶的利益，確保客戶的快件能準(zhǔn)點(diǎn)送達(dá)，申通部分城市或網(wǎng)點(diǎn)暫停攬收快件，同時(shí)通過價(jià)格杠桿策略，提高了部分城市的快遞價(jià)格。

截至目前，申通是唯一一家站出來就漲價(jià)進(jìn)行解釋的快遞企業(yè)，但市場(chǎng)分析人士對(duì)它的解釋并不完全認(rèn)同。有觀點(diǎn)認(rèn)為，申通給出的理由不全面，因?yàn)榻裉斓奶詫殞?duì)于它們來說，已經(jīng)添加了不少無奈，而不僅僅是開始合作時(shí)的發(fā)展機(jī)會(huì)。

來自淘寶的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2008年，中國C2C的銷售額達(dá)到1320億元，約占社會(huì)商品零售額的1％。其中，淘寶每天實(shí)際物流配送支持量約200萬單，日，而今年短短半年時(shí)間，物流量增長(zhǎng)約50％，到今年6月，物流實(shí)際業(yè)務(wù)需求量上升到300萬單／日，其中75％的交易商品需要通過實(shí)物遞送。2009年上半年，淘寶網(wǎng)上快遞包裹數(shù)已超過3億件，物流業(yè)務(wù)覆蓋全國90％以上市、縣、區(qū)，達(dá)到2999個(gè)。

“一般看來，業(yè)務(wù)量巨大的淘寶應(yīng)該被快遞企業(yè)捧在手心，絕不會(huì)有被拒絕接單的情況發(fā)生。但實(shí)際上，淘寶的快速成長(zhǎng)讓快遞企業(yè)的生存越來越艱難。”一位熟悉國內(nèi)快遞產(chǎn)業(yè)環(huán)境的人士介紹說。

作為淘寶在2006年5月選擇的第一家民營快遞。圓通最開始每天從淘寶那里承接的快件和包裹有2000單，如今已達(dá)到每天28萬單。三年間，這家快遞公司的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)增加了一倍以上，達(dá)2400個(gè)。

這種驚人的擴(kuò)張速度，同樣體現(xiàn)在繼其之后與淘寶合作的申通、中通等同業(yè)者身上?？爝f公司的規(guī)模越來越大，它們相互間的競(jìng)爭(zhēng)讓淘寶的大賣家們得到了好處――他們與快遞公司單獨(dú)約定投遞價(jià)格，從而與后者利潤(rùn)分成，以彌補(bǔ)其低廉產(chǎn)品價(jià)格帶來的利潤(rùn)縮水。這就意味著，快遞公司根本不可能得到全部買家所繳納的快遞費(fèi)。而知情者還透露，淘寶有專門教新賣家如何與快遞公司砍價(jià)的“教科書”，而且它還會(huì)與物流企業(yè)制定最高限價(jià)表，準(zhǔn)如果超過該價(jià)格收費(fèi)就要被罰。

“過去1000多元，月就可以招到快遞人員，現(xiàn)在是2000多元、3000多元(月工資)都招不夠人手?！?1月24日，申通一位管理者向本刊記者訴苦說，

為了更好地與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)咬緊牙關(guān)降低投遞價(jià)格，但人力資本和運(yùn)營成本卻節(jié)節(jié)攀升。因此，做電子商務(wù)企業(yè)的單，已完全不如普通商務(wù)快件的利潤(rùn)可觀。知名人力資源管理咨詢公司翰威特日前的“中國物流業(yè)薪酬福利評(píng)估”報(bào)告顯示，為了維持經(jīng)營，國內(nèi)60％以上的快遞公司實(shí)行了全員凍薪，不少企業(yè)調(diào)整了年底浮動(dòng)獎(jiǎng)金預(yù)算，并削減了現(xiàn)金津貼、加班工資，這些舉措預(yù)計(jì)會(huì)被大多數(shù)企業(yè)保持到2010年結(jié)束。

矛盾如何化解

據(jù)悉，因?yàn)橐恢闭也坏胶侠淼臐q價(jià)理由，快遞公司只能憋著一肚子的氣硬挺，天公作美，一場(chǎng)不期而至的提前降溫成為導(dǎo)火索，引爆了快遞企業(yè)與淘寶之間的矛盾。

淘寶方面堅(jiān)稱，自己只是一個(gè)平臺(tái)，使命是打造電子商務(wù)生態(tài)鏈以拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，快遞企業(yè)的價(jià)格調(diào)整是單純的市場(chǎng)行為。然而，由于此次調(diào)價(jià)的快遞企業(yè)在業(yè)內(nèi)影響力較大，不少淘寶用戶承認(rèn)對(duì)未來交易能否順利進(jìn)行感到擔(dān)憂。他們表示，雖然小的快遞企業(yè)沒有跟風(fēng)漲價(jià)，但為了物品安全，還是不敢貿(mào)然選擇小公司。不過，已有賣家開始考慮要求買家承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，卻又擔(dān)心客戶流失。

那么，以上問題該如何解決?

自“物流公司集體提價(jià)封殺淘寶”的消息出來后，坊間另有傳言稱，申通、圓通、中通幾家公司的高層正在與淘寶商淡，以確定新的合作價(jià)格。而市場(chǎng)分析人上也認(rèn)為，淘寶要在商家與快遞公司之間找到平衡點(diǎn)，就必須作出一些調(diào)整。如，對(duì)后者進(jìn)行必要的策略和資源支持，不鼓勵(lì)賣家分食快遞費(fèi)，甚至是建立一個(gè)第四方物流平臺(tái)，通過系統(tǒng)控制和分配，讓更多的快遞公司為淘寶商家服務(wù)。

篇10

    有業(yè)內(nèi)人士曾戲稱“2008年將是移動(dòng)商務(wù)的亂局年”。移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)主體悉數(shù)出場(chǎng),表現(xiàn)出對(duì)移動(dòng)商務(wù)的巨大興趣。在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)企業(yè)紛紛涉足的同時(shí),用友等傳統(tǒng)軟件公司也開始其移動(dòng)商街計(jì)劃;更有運(yùn)營商開始提出其準(zhǔn)備已久的移動(dòng)商務(wù)攻略。

    “香餑餑”?

    在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,淘寶網(wǎng)打敗了易趣,占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)上超過了70%的市場(chǎng)份額。在這種獨(dú)大的情況下,淘寶依然看到未來的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī),宣布開通WAP.TAO.COM,大規(guī)模公開測(cè)試手機(jī)版淘寶網(wǎng),進(jìn)軍無線零售領(lǐng)域,支付寶亦推出手機(jī)支付業(yè)務(wù)。論文論文參考網(wǎng)

    中研博峰咨詢分析師指出,移動(dòng)商務(wù)以其商務(wù)泛在性、服務(wù)個(gè)性化、支付方便快捷等獨(dú)有優(yōu)勢(shì)將成為未來移動(dòng)增值應(yīng)用的“黑馬”。

    移動(dòng)商務(wù)的一個(gè)最大優(yōu)勢(shì)是用戶可以及時(shí)獲取信息,并能隨時(shí)隨地進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。而且用戶可根據(jù)自己的需求和喜好定制移動(dòng)商務(wù)的子類服務(wù)和信息。移動(dòng)商務(wù)基于移動(dòng)通信網(wǎng),能獲取和提供移動(dòng)終端的位置信息,這種情況下與位置相關(guān)的商務(wù)應(yīng)用將成為移動(dòng)商務(wù)的一大亮點(diǎn)。

    然而,這種向手機(jī)終端的延伸是否能夠讓淘寶在移動(dòng)電子商務(wù)領(lǐng)域有所建樹呢?艾瑞市場(chǎng)咨詢認(rèn)為,移動(dòng)商務(wù)的移動(dòng)迎合即時(shí)性是吸引用戶的主要因素,但現(xiàn)在手機(jī)上淘寶網(wǎng),除了網(wǎng)頁與互聯(lián)網(wǎng)的不同外,其余的模式還是一樣的,也就是說,手機(jī)只是讓淘寶用戶多了一個(gè)進(jìn)入淘寶網(wǎng),使用支付寶平臺(tái)的途徑。

    而且種種跡象表明,移動(dòng)運(yùn)營商也開始了移動(dòng)商務(wù)的布局,以爭(zhēng)奪電子商務(wù)這塊未來重要市場(chǎng)。

    不甘于淪為“通道”

    縱觀運(yùn)營商的移動(dòng)商務(wù)布局,更多的是局部地方市場(chǎng)的反應(yīng),上海、重慶等很多地方移動(dòng)運(yùn)營商都開展了以移動(dòng)支付為基礎(chǔ)的移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用。

    其中,重慶移動(dòng)的移動(dòng)商務(wù)布局較早,而且相關(guān)業(yè)務(wù)的用戶已經(jīng)初具規(guī)模。重慶移動(dòng)總經(jīng)理沈長(zhǎng)富說,從2003年起,重慶移動(dòng)陸續(xù)推出基于USSD的飲料機(jī)、小商品機(jī)、自動(dòng)售藥機(jī)等,并不斷發(fā)展完善。如今應(yīng)用手機(jī)支付方式的自動(dòng)售貨機(jī),由于交易方便、安全,發(fā)展?jié)摿薮?。目?移動(dòng)電話自動(dòng)售貨機(jī)已遍布重慶市區(qū)和郊縣各主要移動(dòng)營業(yè)廳及主要廣場(chǎng)、街道、高檔住宅小區(qū)、商業(yè)大廈,數(shù)量已達(dá)300臺(tái),2007年年底達(dá)到了1000臺(tái)左右,預(yù)計(jì)2008年將達(dá)到10000臺(tái)。

    沈長(zhǎng)富指出,基于RFID手機(jī)錢包小額支付的應(yīng)用環(huán)境還可以擴(kuò)展到停車場(chǎng)、住宅小區(qū)等領(lǐng)域。以前在重慶移動(dòng),員工進(jìn)小區(qū)有門禁卡,進(jìn)停車場(chǎng)有停車卡,進(jìn)公司大門有員工卡,在公司食堂就餐有飯卡,現(xiàn)在這些功能全部集成在手機(jī)之中,十分方便?？梢哉f,重慶手機(jī)支付的發(fā)展代表了趨勢(shì),也代表了中國移動(dòng)在移動(dòng)商務(wù)發(fā)展的策略重點(diǎn)。

    針對(duì)這一現(xiàn)象,認(rèn)為,移動(dòng)商務(wù)本身的價(jià)值正逐漸被基礎(chǔ)運(yùn)營商廣泛認(rèn)同、重視。因此,運(yùn)營商已經(jīng)不愿僅僅淪為通信“管道”的提供者,而在越來越多地涉足該產(chǎn)業(yè)本身。

    移動(dòng)商務(wù)在路上

    除了產(chǎn)業(yè)鏈主體企業(yè)的“主動(dòng)”出擊,今年2月份,原國務(wù)院信息化工作辦公室授予湖南“國際移動(dòng)商務(wù)試點(diǎn)示范省”稱號(hào),這標(biāo)志著國家移動(dòng)商務(wù)的試點(diǎn)工程正式啟動(dòng)。顯示出,移動(dòng)商務(wù)有了更有力的政策推動(dòng)。