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篇1

總則

市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度的目的

“__x”產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)行“統(tǒng)一出廠價(jià)、統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià)”的價(jià)格政策和“城市經(jīng)銷制”的區(qū)域保護(hù)政策，文秘站網(wǎng)/為了有效落實(shí)既定營(yíng)銷政策、維護(hù)市場(chǎng)秩序，最大限度地保護(hù)和維護(hù)各經(jīng)銷商以及總公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，特制定本管理制度，以規(guī)范___市__x教學(xué)儀器有限公司（以下簡(jiǎn)稱總公司）各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度的適用范圍

本規(guī)定適用于全國(guó)各經(jīng)銷商。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度的執(zhí)行原則

本規(guī)定執(zhí)行原則為有章可循，違章必究、執(zhí)章必嚴(yán)。

第一部份價(jià)格政策

第一條：總公司執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格政策，一級(jí)價(jià)均為不含稅價(jià)；

第二條：總公司就__x制定全國(guó)統(tǒng)一的出廠價(jià)和市場(chǎng)零售價(jià)；

__x系列產(chǎn)品價(jià)格體系如下：

型號(hào)規(guī)格統(tǒng)一出廠價(jià)統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià)零售價(jià)浮動(dòng)范圍

V99128M630元/臺(tái)1180元/臺(tái)980～1280元/臺(tái)

V109256M750元/臺(tái)1480元/臺(tái)1350～1650元/臺(tái)

V129128M780元/臺(tái)1480元/臺(tái)1350～1650元/臺(tái)

256M850元/臺(tái)1680元/臺(tái)1550～1850元/臺(tái)

白金組合V129-256M790元/臺(tái)1690元/臺(tái)無(wú)

黃金組合V129-128M720元/臺(tái)1490元/臺(tái)無(wú)

經(jīng)典組合新V999-128M580元/臺(tái)1190元/臺(tái)無(wú)

以上出廠價(jià)格均為不含稅價(jià)

第三條：總公司要求各經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的市場(chǎng)零售價(jià)策略（原則上價(jià)格浮動(dòng)幅度不應(yīng)超過(guò) 10）；

第四條：各經(jīng)銷商若因節(jié)假日等促銷活動(dòng)需要變動(dòng)價(jià)格的，須事先報(bào)總公司營(yíng)銷中心同意并備案，否則以違反本管理規(guī)定論處。

第五條：各經(jīng)銷商應(yīng)遵循公平、誠(chéng)實(shí)、守信的原則，執(zhí)行總公司價(jià)格政策，并接受總公司對(duì)價(jià)格的指導(dǎo)和監(jiān)督。

第五條：關(guān)于違反價(jià)格政策的處理規(guī)定：

第1款：未按總公司價(jià)格規(guī)定進(jìn)行銷售的，但未造成本條第2～5款所描述的負(fù)面影響的，經(jīng)銷商在接到總公司《違反價(jià)格政策處理通知》的七天內(nèi)必需將價(jià)格調(diào)整至規(guī)定范圍，總公司將視其態(tài)度等情況決定是否進(jìn)行處罰。逾期未按規(guī)定價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的將按第二款所規(guī)定的處罰金進(jìn)行處理，處罰金歸屬總公司所有；

違反本款的處罰金=差價(jià)×該型號(hào)在30天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量（如有多型號(hào)可并處）

第2款：因未按總公司的價(jià)格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，已影響到本區(qū)域內(nèi)的銷售量但未影響到其它區(qū)域市場(chǎng)銷售的，總公司除強(qiáng)令其在七天內(nèi)調(diào)整價(jià)格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有；

違反本款的處罰金=差價(jià)×該型號(hào)在60天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量（如有多型號(hào)并處）

逾期未按規(guī)定進(jìn)行價(jià)格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第三款進(jìn)行處罰；

第3款：因未按總公司的價(jià)格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而影響到學(xué)之友品牌在該區(qū)域內(nèi)形象和市場(chǎng)推廣的，總公司除強(qiáng)令其在七天內(nèi)調(diào)整價(jià)格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有：

違反本款的處罰金=差價(jià)×該型號(hào)在90天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量×3（如有多型號(hào)并處）

逾期未按規(guī)定進(jìn)行價(jià)格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第四款進(jìn)行處罰；

第4款：因未按總公司的價(jià)格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，導(dǎo)致其它市場(chǎng)受到影響的，總公司除強(qiáng)令其在七天內(nèi)調(diào)整價(jià)格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于受影響區(qū)域的經(jīng)銷商所有：

逾期未按規(guī)定進(jìn)行價(jià)格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第五款進(jìn)行處罰；

違反本款的處罰金=差價(jià)×該型號(hào)在180天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量×3（如有多型號(hào)并處）

第5款：因未按總公司價(jià)格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而嚴(yán)重影響到學(xué)之友品牌在該區(qū)域內(nèi)形象和市場(chǎng)推廣或嚴(yán)重影響到其它區(qū)域銷售的，總公司除強(qiáng)令其在七天內(nèi)調(diào)整價(jià)格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有和受影響地區(qū)的共同所有（各50）；

違反本款規(guī)定的處罰金=差價(jià)×180天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量×10倍（如有多型號(hào)并處）

第6款：對(duì)于拒不接受總公司處罰的，總公司將沒(méi)收其市場(chǎng)保證金外，并取消其經(jīng)銷商資格。

第7款：以上處罰金將直接從貨款或市場(chǎng)保證金中扣除，貨款不足或者市場(chǎng)保證金不足者不予以供貨。

第六條：本規(guī)定從二零零五年五月一日起執(zhí)行

第二部份關(guān)于竄貨的管理規(guī)定

一、竄貨的定義及原則

1、竄貨的概念：

竄貨是指未經(jīng)過(guò)總公司許可，經(jīng)銷商將__x系列產(chǎn)品銷往非所屬區(qū)域的違約經(jīng)銷行為。

2、竄貨證據(jù)的定義：

是指能證明經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨的一切有效依據(jù)，譬如:竄貨機(jī)器編號(hào)及其他標(biāo)識(shí)、發(fā)貨證據(jù)、談話錄音、照片等證明材料。

3、竄貨的分類：

根據(jù)經(jīng)銷商主觀意識(shí)可將竄貨分為無(wú)意竄貨和惡意竄貨。

4、無(wú)意竄貨：

是指消費(fèi)者因在外出差順便產(chǎn)生的一種購(gòu)買行為，通常數(shù)量在1～3臺(tái)內(nèi)，經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的這種非區(qū)域購(gòu)買行為并不知情。對(duì)于無(wú)意竄貨行為，總公司將根據(jù)實(shí)際情況和雙方經(jīng)銷商的協(xié)商情況進(jìn)行和解處理。

5、惡意竄貨：

是指經(jīng)銷商從主觀上故意將產(chǎn)品銷售到所轄區(qū)域以外的消費(fèi)者或地區(qū)進(jìn)行銷售的一種行為，通常此類銷售數(shù)量較大。對(duì)于惡意竄貨行為，總公司將嚴(yán)格按照本節(jié)的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。

6、處理原則：

總公司營(yíng)銷中心在收到竄貨投訴后,24小時(shí)內(nèi)回復(fù)對(duì)方，并協(xié)助收集證據(jù),及時(shí)作出處理決定。

二、關(guān)于竄貨的判定標(biāo)準(zhǔn)及處罰規(guī)定

1、收貨原則：

必須經(jīng)總公司營(yíng)銷中心同意并派人協(xié)助總經(jīng)銷商進(jìn)行收集證據(jù),或營(yíng)銷中心發(fā)書(shū)面通知授權(quán)經(jīng)銷商自行收集證據(jù)，根據(jù)收集證據(jù)的具體情況進(jìn)行分析處理。

2、對(duì)無(wú)意竄貨的處罰規(guī)定

對(duì)于無(wú)意竄貨行為的，總公司將以“協(xié)調(diào)為主、處罰為輔”的處罰政策對(duì)雙方進(jìn)行協(xié)調(diào)與和解，必要時(shí)可以處以一定金額的罰金；

違反本款的處罰金=（該產(chǎn)品規(guī)定市場(chǎng)零售價(jià)－該產(chǎn)品出廠價(jià)）×竄貨數(shù)量×2；

本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費(fèi)用外全歸屬被竄貨方擁有。

3、對(duì)惡意竄貨的處罰規(guī)定

對(duì)于惡意竄貨行為的，總公司將以“處罰為主、教育為輔”的政策對(duì)竄貨方進(jìn)行處罰和教育；

違反本款的處罰金=（該型號(hào)規(guī)定市場(chǎng)零售價(jià)－該型號(hào)出廠價(jià)）×該型號(hào)在60天內(nèi)的累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量（如有多型號(hào)并處）；

本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費(fèi)用外全歸屬被竄貨方擁有。

4、竄貨罰款的收取辦法

以上處罰金將直接從貨款或市場(chǎng)保證金中扣除，貨款不足或者市場(chǎng)保證金不足者不予以供貨。

5、竄貨證據(jù)機(jī)的處理

為收集證據(jù)而收購(gòu)的機(jī)器，由竄貨方按收購(gòu)價(jià)格收回，在公司規(guī)定期限內(nèi)完成與被竄貨方的貨款來(lái)往，并承擔(dān)因此而發(fā)生的一切費(fèi)用。

6、對(duì)被竄貨方的補(bǔ)償

總公司在罰取竄貨方的違約金額度內(nèi)，扣除因處理竄貨產(chǎn)生的費(fèi)用（差旅費(fèi)、相關(guān)取證費(fèi)用等），以現(xiàn)金或沖減應(yīng)收贓款的形式補(bǔ)

償被竄貨方的市場(chǎng)損失，在當(dāng)月業(yè)務(wù)賬中反映。

三、本規(guī)定從二零零五年五月一日起正式執(zhí)行

___市__x教學(xué)儀器有限公司

篇2

關(guān)鍵詞：純傭金制度 中小企業(yè) 營(yíng)銷管理 實(shí)踐創(chuàng)新

1 純傭金制度與江蘇TY公司實(shí)施背景

純傭金制指的是按銷售額（毛利、利潤(rùn)）的一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬，除此之外銷售人員沒(méi)有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的薪酬制度。這一制度是按銷售人員的銷售量或利潤(rùn)的大小給予固定或滑動(dòng)比率的報(bào)酬。銷售人員在執(zhí)行推銷工作中所開(kāi)支的費(fèi)用，公司可能給予或不給予補(bǔ)助。純傭金制在某些行業(yè)尤其盛行，如保險(xiǎn)推銷、投資債券、家具辦公設(shè)備、小型辦公機(jī)器、衣服、紡織和制鞋行業(yè)，以及藥品和五金批發(fā)行業(yè)等。純傭金制的銷售報(bào)酬制度在美國(guó)有20%的企業(yè)采用，國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)用得也較多。中小企業(yè)的管理既有等同于大企業(yè)的一面，又有許多不等同于大企業(yè)的方面。因此，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)有自己的特點(diǎn)，不能用大企業(yè)的管理方法套在中小企業(yè)的管理上。在具體實(shí)施純傭金等制度時(shí)需要堅(jiān)持原則，靈活運(yùn)用。

江蘇TY公司是一家專業(yè)從事熱（冷）量表、供熱計(jì)量控制裝置、IC卡水表等智能設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的自然人投資的科技型民營(yíng)中小企業(yè)，所屬行業(yè)為儀器儀表加工，主要產(chǎn)品由于計(jì)量準(zhǔn)確度高，功耗低，密封性好，抗干擾性強(qiáng)，在國(guó)內(nèi)部分地區(qū)和客戶中擁有一定知名度。TY公司成立于2007年，截止2011年末，注冊(cè)資本為人民幣 1080.00萬(wàn)元，在崗員工近100人（其中研發(fā)部門(mén)人員約20人），廠房面積約15000.00平方米，年產(chǎn)值約2000萬(wàn)元，各類產(chǎn)品年產(chǎn)量約10萬(wàn)只，公司稅后凈利潤(rùn)約為600萬(wàn)元。由于產(chǎn)品特殊性和公司前期市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)拓的結(jié)果，目前產(chǎn)品銷售主要集中于中國(guó)北方市場(chǎng)，主要客戶群體為水暖建材管道閥門(mén)經(jīng)銷商、房地產(chǎn)公司、熱力公司、自來(lái)水公司等。

由于近年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速進(jìn)一步趨緩、與該公司產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)持續(xù)低迷以及本行業(yè)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)空前激烈等因素的出現(xiàn)，公司管理層感到了前所未有的危機(jī)。在經(jīng)過(guò)對(duì)公司內(nèi)外部環(huán)境的認(rèn)真思考并比較、借鑒了標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)后，公司初步提出該公司2012-2015年中期發(fā)展規(guī)劃，其基本目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售量在2012年10萬(wàn)只的基礎(chǔ)上達(dá)到20萬(wàn)只，經(jīng)測(cè)算保持年均銷售量增長(zhǎng)不低于30%的速度可以實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。目前公司的生產(chǎn)規(guī)模和能力已經(jīng)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大，具備達(dá)到支撐銷售增長(zhǎng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)能力；但公司銷售部門(mén)和團(tuán)隊(duì)根據(jù)現(xiàn)有營(yíng)銷管理的實(shí)際狀況難以順利完成上述銷售任務(wù)，未來(lái)將面臨實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的考驗(yàn)和壓力。如何完成2012-2015中期發(fā)展規(guī)劃、如何設(shè)計(jì)具體方案并落地實(shí)施就成為擺在公司總經(jīng)理面前一道棘手難題。鑒于公司自身不具備完成上述課題的實(shí)際情況，于是總經(jīng)理經(jīng)過(guò)考察、談判，決定從外部聘請(qǐng)管理咨詢公司，專門(mén)就上述規(guī)劃中該公司營(yíng)銷管理提升進(jìn)行專項(xiàng)咨詢。

根據(jù)診斷確認(rèn)結(jié)果，咨詢顧問(wèn)詳細(xì)制定了TY公司營(yíng)銷管理提升方案。作為T(mén)Y公司營(yíng)銷管理提升方案管理實(shí)踐創(chuàng)新點(diǎn)，在營(yíng)銷系列薪酬管理設(shè)計(jì)方面，為最大限度激勵(lì)營(yíng)銷人員完成銷售目標(biāo)，經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡后，確定營(yíng)銷系列外勤人員施行純傭金制度。該制度下的起算點(diǎn)和傭金分成比例統(tǒng)一經(jīng)過(guò)測(cè)算以本公司產(chǎn)品定價(jià)管理為基礎(chǔ)，具體各年度產(chǎn)品定價(jià)情況按公司每年測(cè)定執(zhí)行。在該項(xiàng)制度實(shí)施過(guò)程中，確實(shí)達(dá)到了制度設(shè)計(jì)的預(yù)期結(jié)果。據(jù)初步不完全統(tǒng)計(jì)，截止2013年6月末，TY公司主要產(chǎn)品累計(jì)銷售量比去年同期相比增加了50%，銷售人員激勵(lì)示范效應(yīng)明顯，實(shí)現(xiàn)全年預(yù)期30%的增長(zhǎng)目標(biāo)不成問(wèn)題；但是同時(shí)也出現(xiàn)了一些困擾管理層的問(wèn)題，針對(duì)難點(diǎn)，咨詢顧問(wèn)提出了相應(yīng)對(duì)策。

2 純傭金制度在中小企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中的難點(diǎn)

2.1 從底薪+提成的銷售薪酬制度轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)施無(wú)底薪的純傭金制度，現(xiàn)有銷售人員的思想觀念轉(zhuǎn)變需要適應(yīng)過(guò)程。盡管在前期大量調(diào)研和訪談的基礎(chǔ)上已經(jīng)取得基本共識(shí)，但是TY公司正式于2013年初實(shí)施這一制度以來(lái)，由于薪酬制度的轉(zhuǎn)變使得現(xiàn)有銷售人員只有實(shí)現(xiàn)銷售才能獲得收益，因此銷售壓力劇增，業(yè)績(jī)兩極分化的現(xiàn)象比較明顯，優(yōu)勝劣汰的局面初現(xiàn)，銷售人員思想意識(shí)上急需快速適應(yīng)制度轉(zhuǎn)變。

2.2 由于工業(yè)品營(yíng)銷的特殊性，實(shí)施純傭金制度對(duì)新銷售人員的招聘有一定沖擊。自2013年初以來(lái)，根據(jù)營(yíng)銷管理提升實(shí)施方案的要求，TY公司為組建區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)一直在人才市場(chǎng)招聘新銷售人員，但是應(yīng)聘面試者多，錄用上崗者少。主要原因出在新銷售人員對(duì)公司產(chǎn)品銷售心里沒(méi)有底，產(chǎn)品獲得市場(chǎng)和客戶也需要一定時(shí)間；同時(shí)對(duì)實(shí)施純傭金制度認(rèn)識(shí)上也有顧慮。

2.3 中小企業(yè)管理上的不規(guī)范給實(shí)施純傭金制度帶來(lái)困難。許多中小企業(yè)沒(méi)有企業(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)隨意性很強(qiáng)，盲目性也很大；組織機(jī)構(gòu)職能不明確，家族管理普遍，當(dāng)企業(yè)發(fā)展起來(lái)后，家族管理的缺點(diǎn)，就會(huì)阻礙企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展；企業(yè)規(guī)章制度建設(shè)不夠，管理隨意性強(qiáng)。TY公司不同類型的薪酬制度的并存運(yùn)行以及績(jī)效管理的不完善等等，都給推行純傭金制度帶來(lái)挑戰(zhàn)。

2.4 純傭金制度在不同企業(yè)的量化設(shè)計(jì)和配套考核，需要因企而異，不能一刀切。理論上純傭金制度的原則和方法適合于各類企業(yè)，但是實(shí)施純傭金制度的量化標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的考核細(xì)則卻需要緊密聯(lián)系不同企業(yè)的實(shí)際，制定符合特定企業(yè)特點(diǎn)的差異化方案。TY公司屬自然人投資的科技型民營(yíng)中小企業(yè)，投資人意識(shí)比較超前，家族管理特征明顯，因此該公司在純傭金制度的設(shè)計(jì)和考核上更傾向于加大激勵(lì)懲戒效果，突出目標(biāo)保底和超額獎(jiǎng)勵(lì)；相比較穩(wěn)健型的中小企業(yè)在推行相關(guān)制度時(shí)可能會(huì)選擇中性或溫和的制度安排。

2.5 實(shí)施純傭金制度可能對(duì)中小企業(yè)的銷售隊(duì)伍的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性帶來(lái)影響。在中小企業(yè)實(shí)施底薪+提成的薪酬制度時(shí)，由于有底薪保底，作為一種保健性因素，雖然銷售人員不會(huì)增加滿意度，但是對(duì)于維持銷售隊(duì)伍的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性具有明顯作用；推行純傭金制度后，由于無(wú)底薪，銷售人員實(shí)際上是接受雇傭完全獨(dú)立依靠自身的業(yè)績(jī)獲得生存和發(fā)展，保健因素消失了，無(wú)疑會(huì)削弱中小企業(yè)的銷售隊(duì)伍的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性。TY公司的實(shí)踐也證明了這一點(diǎn)。

3 純傭金制度在中小企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中的對(duì)策

3.1 經(jīng)過(guò)事前的充分調(diào)研、溝通和宣貫、培訓(xùn)，獲得共識(shí)，完成現(xiàn)有銷售人員的思想觀念轉(zhuǎn)變。在前期取得的共識(shí)的基礎(chǔ)上，針對(duì)TY公司的現(xiàn)有銷售人員加大了宣貫和培訓(xùn)力度，引導(dǎo)現(xiàn)有銷售人員加快意識(shí)轉(zhuǎn)換、促進(jìn)觀念更新，通過(guò)銷售支持、優(yōu)化配置，緊緊圍繞銷售目標(biāo)開(kāi)展工作，強(qiáng)化優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)示范效應(yīng)，促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的形成。為了推動(dòng)公司形成積極向上的企業(yè)文化，鼓勵(lì)銷售人員創(chuàng)新思路，積極開(kāi)拓；反對(duì)銷售人員因循守舊，坐以待斃。堅(jiān)持上不封頂，下不封底，不重資歷，只認(rèn)業(yè)績(jī)，樹(shù)立“不進(jìn)則退、不進(jìn)則亡”的生存意識(shí)，強(qiáng)化“業(yè)績(jī)趕超、業(yè)績(jī)?yōu)橥酢钡陌l(fā)展理念，建立銷售人員能者上、中者留、庸者下的良好氛圍，最終建立銷售人員按業(yè)績(jī)大小分配資源、獲得榮譽(yù)、實(shí)現(xiàn)報(bào)酬和變動(dòng)職務(wù)的良性動(dòng)態(tài)格局。

3.2 對(duì)新銷售人員的招聘，采取過(guò)渡期的方法，給予6個(gè)月的試用期，期間采用底薪+提成+獎(jiǎng)金的銷售薪酬制度，過(guò)渡期結(jié)束實(shí)施純傭金制度。TY公司規(guī)定：處于見(jiàn)習(xí)期（最長(zhǎng)為6個(gè)月）的銷售人員的薪酬組成為：崗位工資（其中25%部分參與考核）+工齡津貼+學(xué)歷、職稱津貼+業(yè)務(wù)津貼+業(yè)務(wù)提成+五險(xiǎn)+福利+獎(jiǎng)金，相關(guān)費(fèi)用管理制度按公司原有規(guī)定執(zhí)行，見(jiàn)習(xí)期轉(zhuǎn)正上崗后實(shí)施純傭金制度。具體講，營(yíng)銷系列外勤人員薪酬構(gòu)成=傭金收入*80%+傭金收入*10%*X+傭金收入*10%+五險(xiǎn)+福利+獎(jiǎng)金（傭金收入*10%*X的部分為營(yíng)銷系列外勤人員的目標(biāo)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)金，X為風(fēng)險(xiǎn)金考核系數(shù)，考核后對(duì)應(yīng)取值1.5、1、0.8、0.6和0；傭金收入*10%的部分為營(yíng)銷系列外勤人員的壞賬準(zhǔn)備金，貨款全部收回后返還）。針對(duì)TY公司施行純傭金制度的人員規(guī)定：①完成計(jì)劃年度核心銷售目標(biāo)人員，目標(biāo)獎(jiǎng)金=目標(biāo)計(jì)劃數(shù)量*0.8元/只；②超額完成計(jì)劃年度核心銷售目標(biāo)人員，超額獎(jiǎng)金=（實(shí)際完成數(shù)量-目標(biāo)計(jì)劃數(shù)量）*1.2元/只。

3.3 規(guī)范管理，強(qiáng)化執(zhí)行，目標(biāo)滾動(dòng)，量化考核。對(duì)薪酬制度和人力資源管理開(kāi)始統(tǒng)一協(xié)調(diào)、對(duì)接，確保公正、公平，著力提升管理效率。TY公司對(duì)各區(qū)域按年度實(shí)施目標(biāo)管理，于每年年初確定目標(biāo)任務(wù)，并簽訂目標(biāo)責(zé)任狀；公司目標(biāo)管理的指標(biāo)構(gòu)成由定性指標(biāo)和定量指標(biāo)兩部分構(gòu)成。根據(jù)公司現(xiàn)狀和實(shí)際工作需要，各區(qū)域績(jī)效考核方法現(xiàn)階段確認(rèn)為目標(biāo)管理法，具體實(shí)施工具可選擇績(jī)效合同的形式（也可用目標(biāo)責(zé)任狀替代）。根據(jù)目標(biāo)管理（MBO）完成的計(jì)劃目標(biāo)程度，確認(rèn)為各區(qū)域的實(shí)際工作績(jī)效，據(jù)此做出獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰決定。營(yíng)銷系列（外勤）施行純傭金制度人員，為按月預(yù)考核，按季公布，按年兌現(xiàn)。營(yíng)銷系列未施行純傭金制度人員，為按月考核，次月兌現(xiàn)?？?jī)效考評(píng)結(jié)果作為本公司確定相關(guān)部門(mén)和員工的薪酬、獎(jiǎng)懲、晉升或降級(jí)的唯一依據(jù)。公司根據(jù)各區(qū)域目標(biāo)完成程度，結(jié)合績(jī)效考核結(jié)果實(shí)施績(jī)效面談制度。通過(guò)績(jī)效反饋和溝通，聽(tīng)取被考評(píng)者申訴，共同為其制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃，以進(jìn)一步深化績(jī)效管理。

3.4 TY公司為簡(jiǎn)化考核便于管理，規(guī)定純傭金制度下的起算點(diǎn)和傭金分成比例經(jīng)過(guò)統(tǒng)一測(cè)算以該公司產(chǎn)品定價(jià)管理為基礎(chǔ)，傭金起算點(diǎn)自第一筆交易算起，以核定的出廠價(jià)格作為銷售的最低價(jià)格，傭金分成比例經(jīng)過(guò)產(chǎn)品成本、合理費(fèi)用和必要利潤(rùn)的統(tǒng)一測(cè)算后間接以產(chǎn)品價(jià)格體現(xiàn)。純傭金制的計(jì)算方法在傭金計(jì)算基礎(chǔ)、傭金率和傭金起算點(diǎn)方面理論上有多種選擇?？晒┻x擇的傭金計(jì)算基礎(chǔ)，可以是總銷售量，可以是扣除退貨后的凈銷售額，也可以是毛利潤(rùn)或凈利潤(rùn)。傭金率可以是所有銷售量全照一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，也可因顧客或產(chǎn)品的不同而有差異；也可不論銷售量大小保持固定，或隨銷售量的增減而遞增或遞減。傭金起算點(diǎn)可自第一筆交易算起或從達(dá)到最低定額銷售量后算起。為了便于管理，大多數(shù)公司都以銷售量作為計(jì)算銷售傭金的基礎(chǔ)，但這種方法不能把推銷努力與產(chǎn)品利潤(rùn)聯(lián)系起來(lái)。以毛利計(jì)算支付傭金可以刺激銷售代表改進(jìn)其產(chǎn)品和顧客組合，因而公司便可提高利潤(rùn)。

3.5 建立長(zhǎng)效人力資源激勵(lì)約束機(jī)制，著力提升員工個(gè)體的滿意度和忠誠(chéng)度。

為建立符合TY公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)并進(jìn)一步提升公司營(yíng)銷人員長(zhǎng)期激勵(lì)效果，以共同創(chuàng)業(yè)、共同合作、共同成長(zhǎng)、共同分享為經(jīng)營(yíng)理念，建立命運(yùn)共同體，在未來(lái)?xiàng)l件成熟時(shí)逐步考慮實(shí)施營(yíng)銷人員長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容可包括：營(yíng)銷經(jīng)理年薪制、營(yíng)銷員工持股計(jì)劃、期股、股票期權(quán)、合作伙伴制等，大力提升營(yíng)銷人員個(gè)體的滿意度和忠誠(chéng)度，持續(xù)增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。同時(shí)，針對(duì)年度銷售目標(biāo)，TY公司也規(guī)定：

①實(shí)現(xiàn)當(dāng)年新客戶開(kāi)發(fā)指標(biāo)或達(dá)到同期銷售指標(biāo)以上（含）的營(yíng)銷經(jīng)理及其業(yè)務(wù)人員，除按績(jī)效考核辦法正常實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)外，其獎(jiǎng)勵(lì)形式還包括：評(píng)優(yōu)評(píng)先、轄區(qū)范圍擴(kuò)大、職務(wù)提升、高額福利獎(jiǎng)勵(lì)、組建獨(dú)立銷售公司和成為公司合伙人等。

篇3

關(guān)鍵詞：知識(shí)營(yíng)銷；圖書(shū)館；讀者；服務(wù)管理

隨著網(wǎng)絡(luò)、信息等技術(shù)在圖書(shū)館中的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)館、數(shù)字圖書(shū)館以及虛擬圖書(shū)館的誕生使圖書(shū)館的讀者服務(wù)活動(dòng)發(fā)生根本性的變化。為了提高圖書(shū)館讀者服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，圖書(shū)館開(kāi)始運(yùn)用大量的服務(wù)營(yíng)銷理念，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷理念的運(yùn)用，從而應(yīng)對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

一、知識(shí)營(yíng)銷理念

知識(shí)營(yíng)銷是建立在全面、多層次以及動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)需求觀上的一種新型營(yíng)銷理念。以知識(shí)為中心思想，以知識(shí)的創(chuàng)新為重點(diǎn)內(nèi)容，以滿足讀者對(duì)知識(shí)的需求為手段。而圖書(shū)館進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷主要是為了創(chuàng)造出新的需求與消費(fèi)方式，從而改變讀者的利用習(xí)慣與行為。要求圖書(shū)館在進(jìn)行信息服務(wù)的過(guò)程中，向社會(huì)、讀者提供相關(guān)的知識(shí)與技能。圖書(shū)館知識(shí)營(yíng)銷的意義是通過(guò)各種的知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)，從而改善知識(shí)服務(wù)的環(huán)境，改變讀者對(duì)圖書(shū)館的服務(wù)的認(rèn)知，增強(qiáng)讀者對(duì)圖書(shū)館的信賴。

知識(shí)營(yíng)銷理念可以從廣度與深度兩個(gè)方面對(duì)讀者信息服務(wù)功能進(jìn)行擴(kuò)展，其要求圖書(shū)館不僅要滿足讀者的表層閱讀需求，還要滿足讀者對(duì)知識(shí)信息的深層需求。而圖書(shū)館要將知識(shí)服務(wù)貫穿在服務(wù)活動(dòng)中，提高服務(wù)活動(dòng)的知識(shí)含量，使知識(shí)能發(fā)揮出其作用，以知識(shí)滿足讀者的需求。相對(duì)于過(guò)往傳統(tǒng)的服務(wù)理念，現(xiàn)代化的知識(shí)營(yíng)銷更加重視圖書(shū)館的知識(shí)含量，并強(qiáng)度圖書(shū)館服務(wù)要結(jié)合讀者的實(shí)際情況，從而對(duì)接讀者的文化觀念。同時(shí)還要求圖書(shū)館的服務(wù)人員必須具備一定的專業(yè)知識(shí)與水準(zhǔn)，以滿足不同讀者的各種需求。而圖書(shū)館知識(shí)營(yíng)銷對(duì)讀者服務(wù)的影響主要包括以下幾點(diǎn)。

1.提高服務(wù)的知識(shí)含量

在進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，要幫助讀者在活動(dòng)中學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，使讀者認(rèn)識(shí)到參與活動(dòng)所學(xué)到的知識(shí)更多，激發(fā)讀者的參與活動(dòng)的興趣，有利于開(kāi)展讀者服務(wù)活動(dòng)。

2.挖掘文化內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)觀念價(jià)值的共鳴

隨著人們的生活質(zhì)量越來(lái)越高，更多的人開(kāi)始追求精神生活上的滿足。在接受圖書(shū)館服務(wù)的過(guò)程中，讀者不僅要對(duì)知識(shí)的使用價(jià)值進(jìn)行考慮，更要重視圖書(shū)館服務(wù)過(guò)程中的觀念價(jià)值。并充分挖掘圖書(shū)館服務(wù)的文化內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)與讀者的觀念價(jià)值的共鳴。

3.形成結(jié)構(gòu)層次的服務(wù)關(guān)系

結(jié)構(gòu)層次就是指圖書(shū)館服務(wù)與讀者在知識(shí)結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)以及習(xí)慣結(jié)構(gòu)上的吻合，以此建立服務(wù)關(guān)系。通過(guò)建立結(jié)構(gòu)層次上的服務(wù)關(guān)系，是讀者成為圖書(shū)館忠實(shí)的閱讀者。因此，圖書(shū)館要加強(qiáng)自身的建設(shè)力度，改善閱讀環(huán)境，提高圖書(shū)管理員的專業(yè)水平與文化素養(yǎng)。

4.定制個(gè)性化的服務(wù)

現(xiàn)代化圖書(shū)館中不僅包含書(shū)刊資源，還包括網(wǎng)絡(luò)信息、多媒體以及數(shù)字化資源等。隨著各種形式的知識(shí)出現(xiàn)，圖書(shū)館要使讀者懂得資源的利用以及利用之后的收益。以培養(yǎng)讀者為目標(biāo)，使更多的讀者懂得知識(shí)、資源的使用方法，并了解使用之后的好處，以增加更多讀者使用圖書(shū)館。另外，圖書(shū)館還要根據(jù)讀者的各種需求特點(diǎn)與類型進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而定制出個(gè)性化的圖書(shū)館服務(wù)，使圖書(shū)館服務(wù)能符合讀者的文化品位、需求特點(diǎn)以及價(jià)值觀念等。

二、圖書(shū)館讀者服務(wù)管理的要點(diǎn)

1. 為讀者服務(wù)

圖書(shū)館是通過(guò)對(duì)圖書(shū)情報(bào)資料的收集、整理、保管以及傳播，為社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)服務(wù)的教育文化機(jī)構(gòu)。因此，圖書(shū)館要提高管理員的服務(wù)來(lái)贏得更多讀者對(duì)圖書(shū)館的利用，并為讀者提供更好地服務(wù)，促進(jìn)圖書(shū)館事業(yè)的發(fā)展。圖書(shū)館的性質(zhì)決定著其根本宗旨是為了服務(wù)社會(huì)、服務(wù)廣大讀者。作為圖書(shū)館工作中的重點(diǎn)，讀者服務(wù)工作主要是為讀者服務(wù)。而為讀者服務(wù)，不僅是圖書(shū)館賴以生存的基礎(chǔ)，也是圖書(shū)館得以發(fā)展的前提條件。作為圖書(shū)館的圖書(shū)管理員，一定要對(duì)館藏文獻(xiàn)資源進(jìn)行全面的熟悉，并要求具備檢索、分類、標(biāo)引、利用文獻(xiàn)的技能。在對(duì)讀者進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，要以為讀者著想的原則為出發(fā)點(diǎn)，盡心盡力為讀者服務(wù)，以滿足讀者的需求，為讀者提高良好的圖書(shū)館服務(wù)。同時(shí)，還要求圖書(shū)管理員精通某一學(xué)科知識(shí)，在服務(wù)的過(guò)程中，圖書(shū)管理員可以根據(jù)專業(yè)主動(dòng)向讀者宣傳館藏資源，為讀者提供深層次服務(wù)，并將讀者的需求及時(shí)、準(zhǔn)確地反饋到圖書(shū)館，為圖書(shū)館的學(xué)科知識(shí)管理與文獻(xiàn)資源建設(shè)提出科學(xué)合理的建議，方便讀者對(duì)圖書(shū)館的專業(yè)文獻(xiàn)進(jìn)行深度利用與開(kāi)發(fā)。

2. 閱讀指導(dǎo)

圖書(shū)館要向讀者大力宣傳館中最新的知識(shí)，向讀者推薦優(yōu)秀的圖書(shū)與雜志，讓讀者可以在花費(fèi)較少的時(shí)間與精力的前提下獲取更多的最新的知識(shí)。另外，圖書(shū)管理員要深入研究每一位讀者，根據(jù)讀者的層次、閱讀傾向、閱讀內(nèi)容等進(jìn)行合理的引導(dǎo)，積極加強(qiáng)對(duì)讀者的閱讀指導(dǎo)工作，根據(jù)讀者的情況向其推薦最合適的書(shū)籍，并組織各類的讀書(shū)活動(dòng)或開(kāi)展專題講座等，實(shí)現(xiàn)對(duì)讀者的有效閱讀指導(dǎo)。只有通過(guò)對(duì)讀者的閱讀指導(dǎo)，才可以從根本上提高書(shū)籍的利用率，從而滿足讀者的對(duì)知識(shí)的需求，培養(yǎng)讀者的閱讀情趣，使讀者的閱讀生活更加充實(shí)。由于讀者的閱讀興趣比較廣泛，對(duì)數(shù)據(jù)內(nèi)容的愛(ài)好也各不相同，所需要的文獻(xiàn)也各不一樣。因此，圖書(shū)管理員就要根據(jù)讀者的特點(diǎn)，積極主動(dòng)地向讀者推薦他們所需要的文獻(xiàn)雜志，讓讀者在閱讀的過(guò)程中不斷豐富自己的學(xué)習(xí)面與完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，從而吸引更多讀者對(duì)圖書(shū)館中進(jìn)行學(xué)習(xí)。

3.參考咨詢服務(wù)

圖書(shū)館的參考咨詢服務(wù)是圖書(shū)館在當(dāng)展中的產(chǎn)物，主要是為了空間資源的共享、服務(wù)共享以及專家共享等。同時(shí)，參考咨詢服務(wù)是圖書(shū)管理員幫助讀者利用相關(guān)的文獻(xiàn)尋求讀者所需要知識(shí)的活動(dòng)。其以協(xié)助檢索、解答咨詢等方式向讀者提供文獻(xiàn)線索、事實(shí)已經(jīng)數(shù)據(jù)等。也就是圖書(shū)管理員幫助讀者充分利用館藏，從而滿足讀者對(duì)知識(shí)的需求。

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，在當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，在參考源中的數(shù)字化資源越來(lái)越多，占圖書(shū)館所有館藏的比例越來(lái)越大。無(wú)論是網(wǎng)上的數(shù)字資源，還是網(wǎng)絡(luò)上的各種數(shù)據(jù)、電子期刊、動(dòng)態(tài)信息以及電子工具書(shū)都能方便讀者的使用。同時(shí)，參考咨詢服務(wù)的形式也實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，讀者可以直接通過(guò)遠(yuǎn)程登錄、網(wǎng)上聊天、BBS以及電子郵件等方式就可以快速實(shí)現(xiàn)信息交流。因此，參考咨詢服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的共享。另外，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，讀者對(duì)知識(shí)的研究向“高、精、尖”方向進(jìn)行發(fā)展。圖書(shū)管理員不再和以前一樣只是對(duì)文獻(xiàn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的推薦與提供，而是要深入研究讀者咨詢的知識(shí)。通過(guò)對(duì)知識(shí)性質(zhì)的全面分析與研究，根據(jù)不同的讀者，提供不一樣的智能服務(wù)。通過(guò)建立智能化的參考咨詢服務(wù)系統(tǒng)，向讀者提供具有針對(duì)性的特色服務(wù)，以滿足讀者對(duì)知識(shí)的需求。現(xiàn)階段，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的廣泛應(yīng)用以及圖書(shū)館文獻(xiàn)資源共享機(jī)制的建立，為圖書(shū)館進(jìn)行參考咨詢服務(wù)工作提供了良好的條件。對(duì)于咨詢問(wèn)題的復(fù)雜多樣化，參考館員在利用自身知識(shí)都無(wú)法全面解決。同時(shí)，僅利用單個(gè)圖書(shū)館是無(wú)法進(jìn)行連續(xù)性的全天候參考咨詢服務(wù)的。為了向讀者提供全天候，全面的知識(shí)信息服務(wù)，就要將各個(gè)圖書(shū)館相結(jié)合，充分發(fā)揮館藏與專家的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)分布式、合作化的參考咨詢服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)知識(shí)的有效共享，并將參考館員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行共享。另外，圖書(shū)館之間還可以進(jìn)行全國(guó)性、地區(qū)性的參考咨詢合作，通過(guò)FAQ、電子郵件、聊天咨詢以及Web 表格等形式為讀者提供參考咨詢服務(wù)，并通過(guò)利用不同地區(qū)、專家的特色資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，為讀者提供高質(zhì)量的參考咨詢服務(wù)。

綜上所述，充分了解圖書(shū)館的知識(shí)營(yíng)銷理念與掌握?qǐng)D書(shū)館讀者對(duì)服務(wù)管理的要點(diǎn)。通過(guò)對(duì)為讀者服務(wù)、閱讀指導(dǎo)以及參考咨詢服務(wù)等方面的分析，為圖書(shū)館吸引更多的讀者，從而提高圖書(shū)館的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)圖書(shū)館事業(yè)的發(fā)展。

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[5]周靜珍.關(guān)系營(yíng)銷視角下大學(xué)圖書(shū)館讀者服務(wù)工作的創(chuàng)新和實(shí)踐――例析南京工業(yè)大學(xué)圖書(shū)館讀者服務(wù)工作[J].農(nóng)業(yè)圖書(shū)情報(bào)學(xué)刊，2012.11（29）：186-189

篇4

假藥“糖脂寧膠囊”，造假窩點(diǎn)在山東，銷售地點(diǎn)遠(yuǎn)在新疆，從生產(chǎn)到銷售，全程造假，卻能偽裝得天衣無(wú)縫，不露一絲馬腳，并敢于肆無(wú)忌憚地進(jìn)行廣告宣傳，讓假藥順順當(dāng)當(dāng)?shù)剡M(jìn)入消費(fèi)使用環(huán)節(jié)，騙取了患者的信任。制假售假者的心理支撐是什么？是何種力量主使他們敢冒天下之大不韙，干出這種圖財(cái)害命的事情來(lái)？失去良知的逐利心理固然是造假者的首要?jiǎng)右?，但更為關(guān)鍵的是犯罪嫌疑人李冬那件合法藥品生產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)銷的“外衣”，罩住了他的虛偽本質(zhì)，成了這起假藥事件的幕后推手，他能利用真經(jīng)銷商的合法身份，借助廠方授予的總經(jīng)銷大權(quán)，堂而皇之地銷售自己制造的假藥，這種膽大妄為的不法行徑令人震驚！同時(shí)，也充分暴露出在藥品生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)存在不容忽視的監(jiān)管漏洞或盲區(qū)，尤其是針對(duì)目前被生產(chǎn)企業(yè)所廣泛采用的藥品經(jīng)銷模式，目前國(guó)家尚未出臺(tái)專門(mén)的管理法規(guī)，沒(méi)有建立相應(yīng)的監(jiān)督管理機(jī)制。

據(jù)報(bào)道，李冬成為廣西平南制藥廠總經(jīng)銷商是以個(gè)人名義與廠方簽訂合同的。按說(shuō)，企業(yè)聘請(qǐng)產(chǎn)品總經(jīng)銷，應(yīng)該和法人單位簽訂合同，并且還要有必備的資質(zhì)條件作保證，而廠方的解釋是藥品的銷路不好，企業(yè)要急于尋找一個(gè)能干的銷售商，所以說(shuō)，在選擇總經(jīng)銷這一重要環(huán)節(jié)上廠方疏忽了，沒(méi)有盡到應(yīng)有的把關(guān)審查責(zé)任，致使讓李冬這樣的不法之徒有了可乘之機(jī)，輕而易舉地獲取了總經(jīng)銷[，！]的頭銜。無(wú)疑，生產(chǎn)企業(yè)一時(shí)的放松與失察，無(wú)形中就給自己留下了隱患，也給行政監(jiān)管帶來(lái)了難度。但是，根據(jù) 20__年5月1日起施行的《藥品流通監(jiān)督管理辦法》規(guī)定，藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)其藥品購(gòu)銷行為負(fù)責(zé)，對(duì)其銷售人員或設(shè)立的辦事機(jī)構(gòu)以本企業(yè)名義從事的藥品購(gòu)銷行為承擔(dān)法律責(zé)任。

那么，從行業(yè)規(guī)范的角度看，針對(duì)藥品流通中經(jīng)銷行為，究竟該由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，如何加強(qiáng)監(jiān)管？筆者認(rèn)為，應(yīng)著力做好以下四方面工作：

一是要成立管理機(jī)構(gòu)，完善制度法規(guī)。由衛(wèi)生、食品藥品監(jiān)管等部門(mén)聯(lián)合成立相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)藥品經(jīng)銷從業(yè)人員進(jìn)行管理，同時(shí)要制訂出臺(tái)如《藥品經(jīng)銷行為準(zhǔn)則》等相關(guān)管理規(guī)章，進(jìn)一步完善與《藥品流通監(jiān)督管理辦法》相配套的制度規(guī)范，明確職能、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范要求、法律責(zé)任等相關(guān)內(nèi)容，將藥品經(jīng)銷納入法制管理的范疇，變突擊性、集中式整治為制度性、法制化監(jiān)管。

二是要實(shí)行準(zhǔn)入認(rèn)證，嚴(yán)格持證上崗。藥品經(jīng)銷從業(yè)人員在藥品流通中扮演著重要角色，是連接生產(chǎn)企業(yè)和使用單位的橋梁，需要從業(yè)者具備醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，以充分發(fā)揮藥品推介、市場(chǎng)拓展和信息反饋的職能作用，為此，食品藥品監(jiān)管等相關(guān)部門(mén)要加強(qiáng)探索，做好藥品經(jīng)銷從業(yè)人員的專業(yè)培訓(xùn)和資格認(rèn)定等工作。

篇5

[關(guān)鍵詞] 績(jī)效管理理論； 醫(yī)院績(jī)效管理； 應(yīng)用

[中圖分類號(hào)] R197.322 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B [文章編號(hào)] 1005-0515（2012）-01-237-01

績(jī)效管理管理是醫(yī)院管理的一個(gè)而人力資源管理又是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。2006年、2007年在全國(guó)開(kāi)展的“以病人為中心，以提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量為主題”的醫(yī)院管理年活動(dòng)中，衛(wèi)生部也明確地將績(jī)效管理與醫(yī)院管理、醫(yī)療質(zhì)量管理與持續(xù)改進(jìn)、醫(yī)療安全、醫(yī)院服務(wù)等一起作為對(duì)各級(jí)醫(yī)院的重要考核與評(píng)價(jià)指標(biāo)。我院在數(shù)字化醫(yī)院管理下，將績(jī)效管理理論應(yīng)用于醫(yī)院管理實(shí)踐，可引導(dǎo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)院管理和診療服務(wù)流程，提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和醫(yī)院管理效能，推動(dòng)醫(yī)院持續(xù)、健康、快速發(fā)展，更好地為人民群眾提供優(yōu)質(zhì)、高效、安全、便捷和經(jīng)濟(jì)的醫(yī)療服務(wù)，提高了醫(yī)院工作人員工作效率及質(zhì)量?，F(xiàn)就具體情況介紹如下：

1 績(jī)效管理理論分析 績(jī)效就是業(yè)績(jī)和效果的綜合反映，績(jī)效分為組織績(jī)效與個(gè)人績(jī)效。組織績(jī)效即集體績(jī)效，主要看最終成果；個(gè)人績(jī)效即員工完成工作情況，主要考察工作過(guò)程。績(jī)效管理是一種系統(tǒng)的管理方法，是為實(shí)現(xiàn)組織發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，管理者和員工就既定目標(biāo)及如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成共識(shí)的全部活動(dòng)過(guò)程以及促進(jìn)員工成功地達(dá)到目標(biāo)的最佳管理方法?？?jī)效管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，一般包含四個(gè)組成部分：績(jī)效目標(biāo)的確定、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核、績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋?？?jī)效管理貫穿整個(gè)管理系統(tǒng)，特別強(qiáng)調(diào)持續(xù)不斷地改進(jìn)，不僅強(qiáng)調(diào)工作結(jié)果，更重視達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。績(jī)效管理的科學(xué)性、原則性適合于任何一個(gè)組織和個(gè)人。多年來(lái)，績(jī)效管理已受到全世界管理界的高度關(guān)注和重視，其根本目的是不斷促進(jìn)員工發(fā)展和組織績(jī)效改善，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。績(jī)效管理它是基于醫(yī)院戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上的一種有效管理活動(dòng)，通過(guò)對(duì)醫(yī)院戰(zhàn)略的建立、目標(biāo)分解、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，將績(jī)效管理的方法應(yīng)用于醫(yī)院日常管理活動(dòng)中，以引導(dǎo)和激勵(lì)員工的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)、持續(xù)改進(jìn)并最終實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2 醫(yī)院績(jī)效管理的應(yīng)用目的 (1)實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃和遠(yuǎn)景目標(biāo)；(2)提高員工的績(jī)效水平；(3)增強(qiáng)醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)占有率；(4)提高醫(yī)院的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量；(5)提高各級(jí)管理者的素質(zhì)；(6)為職務(wù)變動(dòng)、薪酬管理、成本核算、培訓(xùn)發(fā)展等管理活動(dòng)提供科學(xué)依據(jù)；(7)檢查醫(yī)院規(guī)劃目標(biāo)和各項(xiàng)管理決策如人員配置、員工培訓(xùn)、學(xué)科建設(shè)、經(jīng)濟(jì)投入、經(jīng)濟(jì)分配等方面是否有失誤；(8)同一醫(yī)院縱向比較不同年度的績(jī)效水平，不同醫(yī)院橫向比較同期績(jī)效水平，可以作為各級(jí)衛(wèi)生管理部門(mén)對(duì)醫(yī)院的科學(xué)評(píng)價(jià)依據(jù)，對(duì)持續(xù)改進(jìn)醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量，不斷提高醫(yī)院的總體績(jī)效將會(huì)起到較大的促進(jìn)作用。醫(yī)院績(jī)效管理的應(yīng)用范圍：醫(yī)院績(jī)效管理可應(yīng)用于戰(zhàn)略策劃與領(lǐng)導(dǎo)作用、目標(biāo)管理與過(guò)程管理、質(zhì)量管理與經(jīng)營(yíng)管理、人力資源管理等，具體管理對(duì)象可涉及全院各臨床醫(yī)技科室、行政職能(后勤)管理部門(mén)以及醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、中層管理干部、員工個(gè)人等。

3 醫(yī)院績(jī)效管理的總體思路和方法

3.1 績(jī)效計(jì)劃制定 根據(jù)醫(yī)院的階段戰(zhàn)略目標(biāo)，圍繞診療質(zhì)量的提高、經(jīng)營(yíng)收人的增長(zhǎng)、單位成本的降低、資產(chǎn)利用率的提高等幾方面來(lái)設(shè)計(jì)績(jī)效目標(biāo)。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、職能管理部門(mén)負(fù)責(zé)制定醫(yī)院層面的績(jī)效目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃，科室領(lǐng)導(dǎo)與員工負(fù)責(zé)制定本科室層面及員工個(gè)人的績(jī)效目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃。

3.2 績(jī)效輔導(dǎo)實(shí)施 在績(jī)效管理過(guò)程中，管理者要持續(xù)、及時(shí)地與醫(yī)院?jiǎn)T工分享、交流績(jī)效信息，包括調(diào)整計(jì)劃、提供幫助、及時(shí)激勵(lì)、上情下達(dá)和下情上達(dá)等。醫(yī)院管理者通過(guò)及時(shí)發(fā)現(xiàn)科室或員工在工作過(guò)程中存在的問(wèn)題，幫助其不斷改變工作方法與技能，隨時(shí)糾正其編離工作目標(biāo)的行為，并根據(jù)實(shí)際情況的變化及時(shí)對(duì)工作目標(biāo)進(jìn)行修正與調(diào)整。管理者在績(jī)效實(shí)施過(guò)程中還要對(duì)科室、員工的績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行觀察、記錄、統(tǒng)計(jì)，作為績(jī)效評(píng)估的依據(jù)，這也是改進(jìn)績(jī)效的事實(shí)依據(jù)，運(yùn)用具體事例可清楚地讓員工看到自己存在的問(wèn)題，促使其不斷提高工作效率與工作質(zhì)量。

3.3 績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋 醫(yī)院的績(jī)效考核評(píng)價(jià)包括醫(yī)院戰(zhàn)略目標(biāo)績(jī)效考核評(píng)價(jià)、科室團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核評(píng)價(jià)、員工個(gè)人績(jī)效考核評(píng)價(jià)?？?jī)效考核是一個(gè)學(xué)習(xí)、改進(jìn)和控制的進(jìn)程，績(jī)效考核的實(shí)質(zhì)不再是為了得到一個(gè)公正的考核結(jié)果，而是在于通過(guò)持續(xù)的、動(dòng)態(tài)的、雙向的溝通，達(dá)到真正提高組織和個(gè)人的績(jī)效、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)、努力促進(jìn)員工自身發(fā)展的目的?，F(xiàn)代的績(jī)效考核是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程。它主要包括：績(jī)效計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)的制定、績(jī)效的溝通、績(jī)效的考評(píng)、績(jī)效的反饋與輔導(dǎo)、績(jī)效的提升與再計(jì)劃、績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用。在績(jī)效考核結(jié)束時(shí)，醫(yī)院要對(duì)全院及各科室的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)與反饋，主管院領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)中層管理干部的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)與反饋，科室負(fù)責(zé)人要對(duì)本科室員工的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)與反饋，雙方就績(jī)效評(píng)估的結(jié)果進(jìn)行討論、面談，肯定成績(jī)，找出不足，并共同制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。

3.3.1 績(jī)效考核問(wèn)題 績(jī)效考核的定義與注解：績(jī)效考核是指醫(yī)院或院長(zhǎng)作為考核主題對(duì)照工作目標(biāo)或績(jī)效管理的標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的考評(píng)方法來(lái)評(píng)定員工和部門(mén)履職、任務(wù)完成和發(fā)展情況，并將結(jié)果反饋給被考評(píng)者的工作過(guò)程。

3.3.2 醫(yī)院績(jī)效考核的主要應(yīng)用 在現(xiàn)代醫(yī)院績(jī)效考核管理方面，首先有幾個(gè)重要概念需要明確。(1)績(jī)效管理應(yīng)當(dāng)是每一位現(xiàn)代醫(yī)院管理者必須具備的一種管理能力。(2)考核是醫(yī)院績(jī)效管理中一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？?jī)效是需要評(píng)價(jià)、對(duì)比、衡量的，績(jī)效考核主要由2種流派組成：一是結(jié)果管理：這種管理往往非常注重醫(yī)院績(jī)效管理目標(biāo)的設(shè)置，而在設(shè)定目標(biāo)后，往往院長(zhǎng)很少再和主任們碰面、商討，其過(guò)程相對(duì)充滿彈性。二是過(guò)程管理：這種管理更注重過(guò)程而不太注重于結(jié)果。院長(zhǎng)在設(shè)置了績(jī)效管理目標(biāo)后，則將主要精力集中于貫徹執(zhí)行過(guò)程中。這2種模式，在不同類別的醫(yī)院及不同類別的管理者會(huì)采用不同方法，兩者也可以交融起來(lái)，但總會(huì)有一種特色或傾向?yàn)橹鞯摹?3)業(yè)績(jī)輔導(dǎo)是一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)。業(yè)績(jī)輔導(dǎo)主要注重對(duì)醫(yī)院績(jī)效管理目標(biāo)的注解與溝通上，并在實(shí)施過(guò)程中適時(shí)地幫助、指導(dǎo)性地輔導(dǎo)分析，使其具有極強(qiáng)的加速度和沖刺力。(4)績(jī)效管理中難量化要素的處置問(wèn)題很重要。在現(xiàn)代醫(yī)院管理實(shí)踐中，我們經(jīng)常遇到兩種矛盾的情形：①個(gè)體行為與群體行為的輕重協(xié)調(diào)問(wèn)題。如：一個(gè)部門(mén)，由于一起醫(yī)療糾紛可能導(dǎo)致一個(gè)部門(mén)整體工作評(píng)價(jià)大為下降，使得“扣也難、不扣也難”等問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)。②某些特別好的部門(mén)與個(gè)人由于種種原因，其可量化要素始終不太突出，使得“想多發(fā)獎(jiǎng)金沒(méi)依據(jù)”。而另外一些人對(duì)醫(yī)院工作不熱心，忠誠(chéng)度不高，行為不突出，而可量化要素又不太低，使得“多發(fā)獎(jiǎng)金也不情愿、不發(fā)給他獎(jiǎng)金也不行”。

4 醫(yī)院實(shí)施績(jī)效管理的原則 醫(yī)院實(shí)施績(jī)效管理必須把握好以下原則：(1)人才是績(jī)效管理的第一資源；(2)公開(kāi)、公正、公平、實(shí)事求實(shí)、兌現(xiàn)承諾；(3)雙向溝通和目標(biāo)一致；(4)績(jī)效管理要與崗位配置管理、薪酬管理以及醫(yī)院的戰(zhàn)略管理相結(jié)合，體現(xiàn)組織的績(jī)效價(jià)值；(5)行政管理人員承擔(dān)義務(wù)并全員參與；(6)制定科學(xué)、規(guī)范、可行的績(jī)效管理方案；(7)領(lǐng)導(dǎo)重視績(jī)效反饋，正確區(qū)分責(zé)任；(8)以人為本和科學(xué)激勵(lì)；(9)科學(xué)考核、及時(shí)反饋；(10)盡量達(dá)到業(yè)務(wù)流程和勞力資源流程的最佳結(jié)合；(11)盡量降低行政管理成本；(12)動(dòng)態(tài)、持續(xù)的員工培訓(xùn)與質(zhì)量改進(jìn)。

參考文獻(xiàn)

[1] 周偉,蒼柏,張丹陽(yáng),高士香.關(guān)于醫(yī)院工作效率指標(biāo)的應(yīng)用研究[J].中國(guó)衛(wèi)生經(jīng)濟(jì),2006,(12).

篇6

[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險(xiǎn)公司；營(yíng)銷員

一、薪酬相關(guān)概念解析

（一）薪酬結(jié)構(gòu)

廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。

內(nèi)在報(bào)酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報(bào)酬 。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動(dòng)的多元化。

外在的報(bào)酬則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財(cái)務(wù)性報(bào)酬 。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎(jiǎng)金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財(cái)務(wù)性報(bào)酬是指與職務(wù)相關(guān)的一些特殊待遇，如私人秘書(shū)、動(dòng)聽(tīng)的頭銜、偏愛(ài)的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時(shí)間等。

狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實(shí)物，是廣義薪酬中的外在報(bào)酬部分，也可稱為貨幣性報(bào)酬或經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。

薪酬應(yīng)該包括：基本薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資、附加薪資、福利。

基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復(fù)雜程度、責(zé)任大小、以及工作強(qiáng)度

為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。

獎(jiǎng)勵(lì)薪資根據(jù)員工超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績(jī)而支付的薪資。其作用在于鼓勵(lì)員工提高勞動(dòng)生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。

附加薪資為了補(bǔ)償和鼓勵(lì)員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對(duì)公司來(lái)說(shuō)具有特殊意義的工作。

福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補(bǔ)充的若干項(xiàng)目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、退休金以及利潤(rùn)分紅等。

（二）薪酬功能

一般來(lái)講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：

1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動(dòng)者維持其生存所必須的基本物質(zhì)。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準(zhǔn)是最低生活收入。

2、保障功能。保障功能指勞動(dòng)者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費(fèi)之外，還要能提供保障勞動(dòng)者為下一次的勞動(dòng)提供所花費(fèi)的“維護(hù)”成本的支出。

3、激勵(lì)功能。激勵(lì)功能是指勞動(dòng)者提供了超過(guò)工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)所獲得的補(bǔ)償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡(jiǎn)單意義上的體力勞動(dòng)，也包括復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如技術(shù)創(chuàng)新勞動(dòng)、管理創(chuàng)新勞動(dòng)等。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度中存在的問(wèn)題

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險(xiǎn)公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導(dǎo)致了薪酬管理方面的種種問(wèn)題，其弊端也越來(lái)越明顯，主要問(wèn)題表現(xiàn)在：

（一）系統(tǒng)性低，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員薪酬管理體系往往是通過(guò)多次的薪酬改革形成的。在改革過(guò)程中，不同時(shí)期會(huì)制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問(wèn)題，如基本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤(pán)考慮，這就有可能忽略工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。如底薪+提成制，多數(shù)中國(guó)保險(xiǎn)公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營(yíng)銷人員的才能不能完全的發(fā)揮出來(lái)，不利于保險(xiǎn)公司銷售業(yè)績(jī)的提升。

（二）薪酬與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略錯(cuò)位

這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險(xiǎn)公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，但該保險(xiǎn)公司卻將薪水標(biāo)準(zhǔn)定位于中檔水平，且獎(jiǎng)金只授予做出出色業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員。保險(xiǎn)公司往往著重于獎(jiǎng)勵(lì)短期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這易于導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的短視行為，可能會(huì)放棄或忽視一些對(duì)于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場(chǎng)的開(kāi)拓。每個(gè)保險(xiǎn)公司都希望利潤(rùn)最大化，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司整體業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，但實(shí)際中卻往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的個(gè)人業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)，這必將會(huì)影響到營(yíng)銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運(yùn)作能力，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理鏈條的斷裂；而過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)體的利益，又會(huì)使?fàn)I銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。

（三）缺乏考核基礎(chǔ)，無(wú)法達(dá)到良好的激勵(lì)效果

薪酬的激勵(lì)力度取決于薪酬與績(jī)效的匹配程度以及營(yíng)銷人員個(gè)人利益與保險(xiǎn)公司利益的結(jié)合程度。目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵(lì)功能，尤其是長(zhǎng)期激勵(lì)作用。如平安歷來(lái)的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績(jī)即保費(fèi)收入有關(guān)，完全是數(shù)字說(shuō)話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無(wú)關(guān)，對(duì)于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應(yīng)份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對(duì)抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟(jì)需求銷售人員也會(huì)盡力爭(zhēng)取更多的保費(fèi)、更好的業(yè)績(jī)，但這在銷售人員看似乎只是個(gè)人的事，公司對(duì)己身只有束縛而缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)。銷售人員對(duì)公司也漸趨漠不關(guān)心，使得保險(xiǎn)公司失去活力而影響保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

（四）較注重物質(zhì)報(bào)酬，不注重非物質(zhì)報(bào)酬

薪酬系統(tǒng)作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵(lì)制度來(lái)補(bǔ)充，特別是非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段，如建立起包括保健計(jì)劃、非工作時(shí)間的給付，以及較寬裕的午餐時(shí)間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔(dān)較大責(zé)任、個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、活動(dòng)的多元豐富化等等。目前很多保險(xiǎn)公司尚未真正認(rèn)識(shí)到非物質(zhì)報(bào)酬的重要性，對(duì)非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段也較為忽略，從而造成營(yíng)銷員的浪費(fèi)和保險(xiǎn)公司的損失。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度改革方向

（一）改革營(yíng)銷員的福利制度

1、實(shí)行等級(jí)福利待遇

長(zhǎng)期以來(lái)，福利平均主義盛行，福利與營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)沒(méi)有太大聯(lián)系，對(duì)營(yíng)銷員起不到多少激勵(lì)作用。完善營(yíng)銷員等級(jí)福利待遇制度，設(shè)立營(yíng)銷員等級(jí)，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營(yíng)銷員的等級(jí)不同分為不同的福利等級(jí)，不同等級(jí)的人員享有不同的福利待遇。

2、實(shí)行保險(xiǎn)公司福利形式的多樣化

有的保險(xiǎn)公司沒(méi)有考慮到營(yíng)銷員的個(gè)性化需求，福利物品與營(yíng)銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營(yíng)銷員的需要，營(yíng)銷員并沒(méi)有權(quán)利決定自己的福利狀況。實(shí)行讓營(yíng)銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營(yíng)銷員要什么，保險(xiǎn)公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營(yíng)銷員有不同的福利金額，營(yíng)銷員在自身等級(jí)所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。

3、營(yíng)銷員參與福利的設(shè)計(jì)

包廂公司讓營(yíng)銷員參與到自身的福利設(shè)計(jì)中來(lái)，以通信福利為例，營(yíng)銷員可以自由選擇領(lǐng)取通信津貼，自己解決通信問(wèn)題；也可以不領(lǐng)取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對(duì)自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度都會(huì)得到提升。 [ hi138]

（二）建立有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系

經(jīng)濟(jì)增加值（簡(jiǎn)稱EVA）是從稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提取包括股權(quán)和債務(wù)的所有資金成本后的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，是公司業(yè)績(jī)度量的指標(biāo)，衡量了保險(xiǎn)公司創(chuàng)造的股東財(cái)富的多少。基本計(jì)算公式是：

EVA=稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)—資本成本

其中，資本成本=資本成本率 公司使用的全部資本

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關(guān)鍵詞：消毒供應(yīng)室檢測(cè)再生器械質(zhì)量管理

【中圖分類號(hào)】R-1【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號(hào)】1671-8801（2013）11-0577-01

在臨床醫(yī)學(xué)中消毒供應(yīng)室是非常重要的，在醫(yī)院的醫(yī)療科研以及教學(xué)中都是非常重要的，消毒供應(yīng)室的工作范圍特別廣，并且器械的的數(shù)量品類以及使用的頻率都是非常高的，并且消毒供應(yīng)室提供的器械決定了醫(yī)院的治療質(zhì)量和對(duì)感染的控制質(zhì)量。所以必須重視消毒供應(yīng)室的再生器械的質(zhì)量工作，確保質(zhì)量全部合格，才能保證醫(yī)院控制感染的成效。

1消毒供應(yīng)室中再生器械質(zhì)量管理方面存在的問(wèn)題

1.1在管理的制度上存在一定的問(wèn)題。目前一些醫(yī)院在管理供應(yīng)室的時(shí)候，人員不足，制度上也不健全，一些重要的消毒操作過(guò)程存在比較嚴(yán)重的問(wèn)題，工作人員之間的權(quán)責(zé)并不是很明確，可以作為依據(jù)的操作章程也比較少，在完成日常工作的時(shí)候大多都是依靠原來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，這些情況都可能直接導(dǎo)致再生器械管理的時(shí)候達(dá)不到實(shí)際的需要。

1.2消毒供應(yīng)室在布局的時(shí)候存在一定的問(wèn)題。很多的醫(yī)院在進(jìn)行消毒供應(yīng)室布局的時(shí)候，比較混亂，多種器械都放在一起，這樣會(huì)直接導(dǎo)致交叉感染。并且由于區(qū)域在進(jìn)行劃分的時(shí)候并不明確，就算有區(qū)域劃分也沒(méi)有比較醒目的標(biāo)志，對(duì)進(jìn)入供應(yīng)室的人員管理不夠嚴(yán)格，直接導(dǎo)致了消毒供應(yīng)室的管庫(kù)比較混亂，這樣是十分不利于再生器械的質(zhì)量提高的。并且對(duì)于消毒供應(yīng)室的監(jiān)督達(dá)不到要求，直接導(dǎo)致了醫(yī)院整體的質(zhì)量無(wú)法得到提升。

1.3很多醫(yī)院中對(duì)再生器械進(jìn)行消毒的設(shè)備比較陳舊。現(xiàn)如今很多的中小型醫(yī)院管理機(jī)制落后，究其根本原因是因?yàn)橘Y金的不足，資金問(wèn)題直接影響到醫(yī)院對(duì)于消毒供應(yīng)室再生器械的消毒和管理，消毒供應(yīng)室有很多時(shí)候只能夠?qū)︶t(yī)療物品的消毒提供保障，很少關(guān)注到陳舊設(shè)備的維修方面的問(wèn)題。還有很多情況下對(duì)于再生器械進(jìn)行消毒的時(shí)候依舊是依靠手工，這樣不但工作效率低下，而且也不能保證消毒供應(yīng)室再生器械消毒工作的達(dá)標(biāo)率，對(duì)于醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是極為不利的。

1.4在醫(yī)院中，從事消毒供應(yīng)室工作的醫(yī)務(wù)人員素質(zhì)比較低下。在現(xiàn)在，很多的醫(yī)院中消毒供應(yīng)室的醫(yī)務(wù)工作人員比較業(yè)余，專業(yè)知識(shí)欠缺。在很多醫(yī)院中在消毒供應(yīng)室工作的醫(yī)務(wù)人員大都是一些學(xué)歷比較低并且年齡比較大的工作人員，這一部分人根本不具備專業(yè)的管理知識(shí)，對(duì)于新的技術(shù)也不夠了解，在實(shí)際的工作中無(wú)法真正的做好再生器械的消毒工作。由于醫(yī)院對(duì)于消毒供應(yīng)室工作的不夠重視，會(huì)直接導(dǎo)致員工也不重視這些工作，消毒供應(yīng)室的管理人員的素質(zhì)和工作態(tài)度對(duì)于消毒供應(yīng)室再生器械的消毒質(zhì)量起到了決定性的作用。人才不夠?qū)I(yè)，并且對(duì)于先進(jìn)技術(shù)和管理不夠重視，這對(duì)于醫(yī)院消毒供應(yīng)室的工作完成是十分不利的。

2怎樣提高消毒供應(yīng)室再生器械的質(zhì)量管理

消毒供應(yīng)室工作人員的工作質(zhì)量對(duì)于整個(gè)醫(yī)院都是影響巨大的，在某種程度上甚至可能會(huì)威脅到病人的生命安全，所以必須通過(guò)一些方法來(lái)改善現(xiàn)如今存在的消毒供應(yīng)室再生器械管理時(shí)存在的問(wèn)題。

2.1醫(yī)院必須對(duì)消毒供應(yīng)室的規(guī)章制度進(jìn)行健全。由于消毒供應(yīng)室工作人員的工作比較特殊，在制定工作制度的時(shí)候，必須根據(jù)國(guó)家的法律法規(guī)進(jìn)行制定，做好各個(gè)區(qū)域的殺毒滅菌工作。不斷地對(duì)崗位的責(zé)任制進(jìn)行健全，并且成立消毒供應(yīng)室質(zhì)量控制小組對(duì)消毒供應(yīng)室的再生器械管理質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，在監(jiān)督的時(shí)候，可以采取定期檢查和不定期檢查兩種方式，發(fā)現(xiàn)存在質(zhì)量問(wèn)題的時(shí)候，必須責(zé)任到人，并且可以采取一定的懲罰措施，對(duì)于那些工作質(zhì)量高的人，可以給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施，從而確保再生器械的消毒達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。消毒供應(yīng)室必須做好滅菌質(zhì)量控制，對(duì)于消毒供應(yīng)室的細(xì)菌進(jìn)行檢測(cè)，若是出現(xiàn)不合格的情況就必須馬上追根溯源，并且制定一系列的整改方面的措施。

2.2醫(yī)院必須對(duì)消毒供應(yīng)室的布局進(jìn)行完善。在醫(yī)院中，消毒供應(yīng)室中同時(shí)存在著無(wú)菌物品和污染物品，布局合理可以在最大限度上避免交叉感染現(xiàn)象的出現(xiàn)，可以節(jié)省人力資源，提高消毒供應(yīng)室工作人員的工作效率，保證其更好的做好再生器械的管理工作。為了避免各種物品之間出現(xiàn)混淆現(xiàn)象，必須對(duì)區(qū)域進(jìn)行劃分和明確，并且做好標(biāo)志，給工作人員提供便利。在污染區(qū)和無(wú)菌區(qū)清潔區(qū)之間設(shè)置衣帽間和一系列的消毒設(shè)施，凡是工作人員進(jìn)入清潔區(qū)和無(wú)菌區(qū)的時(shí)候，必須換衣服換鞋并且洗手，在各個(gè)區(qū)域之間工作的人員衣服顏色也應(yīng)該是不相同的，并且工作人員不能夠在區(qū)域間竄動(dòng)。在各個(gè)區(qū)域之間要設(shè)置高壓蒸汽滅菌器和門(mén)全自動(dòng)的清洗機(jī)，在物品傳遞的時(shí)候設(shè)置門(mén)的物品傳遞窗，確保物品的清潔衛(wèi)生。

2.3引進(jìn)并且正確的使用先進(jìn)設(shè)備進(jìn)行再生器械的質(zhì)量管理。由于很多醫(yī)院都存在消毒供應(yīng)室設(shè)備陳舊的問(wèn)題，所以想要提高再生器械的質(zhì)量管理就必須引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備。先進(jìn)的設(shè)備必須正確的使用才能夠確保其作用發(fā)揮到最大，對(duì)于那些引進(jìn)的先進(jìn)設(shè)備，醫(yī)院必須對(duì)消毒供應(yīng)室的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，確保他們能夠正確的使用和維護(hù)機(jī)械，保證機(jī)械的安全運(yùn)行的基礎(chǔ)上，提高再生器械的管理質(zhì)量。

2.4對(duì)消毒供應(yīng)室的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)提高其水平。消毒供應(yīng)室的工作人員的工作質(zhì)量對(duì)于一個(gè)醫(yī)院的質(zhì)量和水平都是十分重要的，能夠保證病人的安全，想要提高消毒供應(yīng)室的工作質(zhì)量，就必須提高工作人員自身的素質(zhì)。醫(yī)院可以定期開(kāi)展一些教育培訓(xùn)工作，培訓(xùn)專業(yè)的消毒感染管理方面的知識(shí)，讓工作人員意識(shí)到自身工作的重要性和醫(yī)院對(duì)其工作的重視程度，只有這樣，他們才會(huì)更加重視自己的工作提高其責(zé)任意識(shí)。還可以不斷地傳授他們最先進(jìn)的再生器械質(zhì)量管理知識(shí)，確保工作人員能夠與時(shí)俱進(jìn)，改正工作中存在的問(wèn)題，不斷地提高工作質(zhì)量。還可以通過(guò)考核的方式了解工作人員對(duì)于講授的知識(shí)的掌握程度，這樣可以促使其更加認(rèn)真的對(duì)待培訓(xùn)。此外在培訓(xùn)的時(shí)候還必須重視工作人員職業(yè)道德方面的培養(yǎng)，確保其良好職業(yè)道德的養(yǎng)成。由于工作人員的知識(shí)水平比較低，所以必須安排專人對(duì)其進(jìn)行技術(shù)上的指導(dǎo)，此外還可以引進(jìn)專業(yè)的人才進(jìn)行再生器械質(zhì)量管理工作。

2.5醫(yī)院必須提高服務(wù)的質(zhì)量改變以往的服務(wù)觀念。由于醫(yī)學(xué)模式的變化，人們對(duì)于醫(yī)療服務(wù)的要求也越來(lái)越高。消毒供應(yīng)室也是如此，在工作的時(shí)候必須轉(zhuǎn)變簡(jiǎn)單沖洗就完成任務(wù)的觀念，在提供合格醫(yī)療器械的同時(shí)還必須深入的了解病人的需求，盡量的滿足病人的需要。在進(jìn)行工作的時(shí)候，必須不斷地改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)的質(zhì)量滿足病人的需求，提高病人的滿意程度。

3結(jié)語(yǔ)

消毒供應(yīng)室中再生器械的管理決定了一個(gè)醫(yī)院的工作質(zhì)量和水平，在對(duì)再生器械進(jìn)行管理的時(shí)候，必須做好滅菌工作，確保提供的再生器械都是合格的，從而提高自身的服務(wù)質(zhì)量，為醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

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【摘要】消毒供應(yīng)中心是負(fù)責(zé)醫(yī)院醫(yī)療用品的回收、清洗、消毒、滅菌、儲(chǔ)存以及無(wú)菌物品供應(yīng)的部門(mén)，在實(shí)際工作中存在著各種風(fēng)險(xiǎn)因素，往往容易被忽視，因此加強(qiáng)消毒供應(yīng)中心的管理和規(guī)范工作流程，保證質(zhì)量控制和提高工作效率，確保物品的滅菌合格率，保證醫(yī)療質(zhì)量及控制院內(nèi)感染，適應(yīng)醫(yī)院現(xiàn)代化建設(shè)的需要。

【關(guān)鍵詞】消毒供應(yīng)中心 工作流程 質(zhì)量管理

1. 消毒供應(yīng)中心的合理布局和設(shè)施配置

1.1 布局合理 合理的布局是減少感染、節(jié)省人力、物力，提高工作效率的保證，這就要求嚴(yán)格劃分區(qū)域：工作區(qū)域和輔助區(qū)域，工作區(qū)域又分清潔區(qū)、檢查包裝區(qū)、滅菌區(qū)及無(wú)菌物品存放區(qū)，幾個(gè)區(qū)域都有緩沖間和物品傳遞窗口；輔助區(qū)域包括更衣室、辦公室、衛(wèi)生間等。

1.2 設(shè)施的配置 我院配有自動(dòng)洗衣機(jī)、超聲清洗機(jī)、烘干機(jī)、脈動(dòng)真空滅菌器、電腦、空調(diào)、接物臺(tái)、打包臺(tái)、下收下送專用車、儲(chǔ)存架、氣槍和水槍等。

2. 工作流程

2.1 回收 臨床使用過(guò)的物品，每天由消毒供應(yīng)中心人員用專用密閉車到各科室回收，在供應(yīng)中心進(jìn)行清點(diǎn)及去污，不能在科室清點(diǎn)，以免造成污染。

2.2 分類 供應(yīng)中心工作人員根據(jù)器械種類進(jìn)行分類放置。

2.3 清洗 分手工洗和自動(dòng)清洗，包括沖洗、洗滌、漂洗、終末漂洗，特殊感染者用過(guò)的器械定點(diǎn)，先按照相應(yīng)消毒處理規(guī)范進(jìn)行處理，清潔劑的濃度應(yīng)根據(jù)使用說(shuō)明臨時(shí)配制，清洗的水溫小于45度，手術(shù)器械應(yīng)選擇中性清潔劑，否則可能會(huì)損傷器械。

2.4 消毒 劑放入煮沸槽中，溫度大于93度，時(shí)間超過(guò)3分鐘，達(dá)到自動(dòng)上油。

2.5 包裝 根據(jù)物品的性能選擇合適的包裝材料，必需符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，器械包重量小于7公斤，敷料包小于5公斤，體積為30*30*50公分，器械包裝前需檢查物品的性能是否完好、光潔度、有無(wú)銹斑、污漬、血漬，所有軸節(jié)要打開(kāi)，并妥善保護(hù)好易碎物品及尖銳器的銳刃，包裝的折疊應(yīng)松緊適宜，有利于蒸汽的排放和滅菌劑的穿透，以便達(dá)到最佳的滅菌效果。打包完后由消毒員給物品消毒滅菌。

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[中圖分類號(hào)]R19[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]C[文章編號(hào)]1673-7210（2007）07（a）-153-02

消毒供應(yīng)室是醫(yī)院無(wú)菌物品的供應(yīng)中心，是再利用物品的無(wú)菌生產(chǎn)單位，是預(yù)防醫(yī)院感染的關(guān)鍵科室[1]，是醫(yī)院質(zhì)量管理的重要組成部分。為預(yù)防醫(yī)院內(nèi)交叉感染，促進(jìn)醫(yī)療護(hù)理工作圓滿完成，我們十分重視科室環(huán)節(jié)質(zhì)量，以達(dá)到全程工作質(zhì)量的管理。

1 環(huán)節(jié)控制全程管理的具體做法

環(huán)節(jié)控制全程管理即抓好每個(gè)工作環(huán)節(jié)從而達(dá)到全程質(zhì)量控制。以國(guó)家衛(wèi)生部頒發(fā)的新版《消毒技術(shù)規(guī)范》的要求為準(zhǔn)則，按操作流程，規(guī)范各環(huán)節(jié)程序，使全程工作規(guī)范化、程序化、標(biāo)準(zhǔn)化。具體做法如下：

1.1 科學(xué)布局，流程合理

科學(xué)布局，流程合理是各環(huán)節(jié)的第一環(huán)，是全程質(zhì)量管理的基礎(chǔ)。依據(jù)《醫(yī)院消毒供應(yīng)室驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》，我院供應(yīng)室由過(guò)去的80 cm2擴(kuò)建到300 cm2，再到現(xiàn)在的1 000 cm2，進(jìn)行了不斷的科學(xué)改造，使其流程規(guī)范化。引進(jìn)了國(guó)內(nèi)外清洗、干燥、滅菌、監(jiān)測(cè)裝置系列等先進(jìn)設(shè)備，安裝了空氣凈化裝置，明確劃分了污染區(qū)、清潔區(qū)、無(wú)菌區(qū)、緩沖區(qū)、生活區(qū)，嚴(yán)格區(qū)分污染物、待滅菌物、滅菌物品，做到物流不逆行，人流不交叉，運(yùn)用由污到潔的流水作業(yè)方式。

1.2強(qiáng)化環(huán)節(jié)控制、全程管理的法規(guī)意識(shí)

環(huán)節(jié)控制是全程質(zhì)量管理的保障。樹(shù)立“質(zhì)量保證使病人安全”的理念，反復(fù)組織學(xué)習(xí)國(guó)家衛(wèi)生部頒發(fā)的新版《消毒技術(shù)規(guī)范》《感染管理辦法》及《醫(yī)療護(hù)理技術(shù)操作常規(guī)》。樹(shù)立質(zhì)量第一的服務(wù)意識(shí)，自覺(jué)地把每個(gè)環(huán)節(jié)的工作與患者的康復(fù)及醫(yī)療安全緊密聯(lián)系起來(lái)，加強(qiáng)工作責(zé)任感，嚴(yán)格遵守法規(guī)性文件的要求，并按各環(huán)節(jié)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作。

1.3 嚴(yán)格清洗質(zhì)量，確保滅菌效果

去除殘血污跡是保證滅菌的第一關(guān)，也是最重要的一關(guān)。任何物品在滅菌前必須徹底清洗，才能保證滅菌效果[2]。首先讓所有員工明確這一概念，再嚴(yán)格清洗程序，嚴(yán)把清洗質(zhì)量。我們采用全自動(dòng)噴淋清洗、超聲清洗和人工清洗并用，干燥箱干燥和高壓氣槍干燥并用的方法，按物品種類不同使用不同的方法。管道類、多槽多縫類用超聲，其余用噴淋，然后再手工把關(guān)，最后質(zhì)檢員對(duì)每一件物品把關(guān)驗(yàn)證，合格后方可包裝。

1.4正確的裝載滅菌方法

正確選擇消毒滅菌方法，如呼吸管道、濕化瓶、止血帶采用清潔高水平消毒，各種治療、手術(shù)等器械敷料采用高壓蒸汽滅菌，不耐高溫高壓的電子光學(xué)器械采用環(huán)氧乙烷低滅菌。熟練掌握各項(xiàng)關(guān)鍵參數(shù)，如各類物品的干燥溫度、時(shí)間，高溫、低溫滅菌的壓力、溫度、時(shí)間及濃度等，裝載時(shí)嚴(yán)格把握分類和分層，包與包間隔距離不小于2.5 cm，裝量大于10％小于90％，以免產(chǎn)生小裝量效應(yīng)，殘留空氣影響滅菌效果。

1.5 嚴(yán)把無(wú)菌儲(chǔ)存和發(fā)放環(huán)節(jié)

滅菌后的物品出鍋后不能馬上放入無(wú)菌柜內(nèi)，以免產(chǎn)生冷凝水浸濕外包布。凈化空氣的無(wú)菌室可直接存放架存放，需要放入柜子的物品冷卻后再放入。嚴(yán)格分類，按日期有序擺放，確保發(fā)放時(shí)準(zhǔn)確無(wú)誤。存放柜架距地面20~25 cm，距墻5 cm，距天花板50 cm，材質(zhì)以光滑易清洗為易，發(fā)放時(shí)雙人查對(duì)，發(fā)現(xiàn)包裝不規(guī)范、日期不清楚或膠帶變色不均勻不得發(fā)放，濕包視為不合格，查找原因重新滅菌。

1.6加強(qiáng)對(duì)一次性物品的管理

我們對(duì)招標(biāo)的一次性物品都按照規(guī)定嚴(yán)格核對(duì)“三證”，驗(yàn)收熱源監(jiān)測(cè)報(bào)告，檢查包裝是否嚴(yán)密及滅菌的有效期，并抽樣進(jìn)行細(xì)菌檢測(cè)，合格后方能發(fā)放臨床使用。一次性無(wú)菌物品應(yīng)存放于符合要求的地板架上。護(hù)士長(zhǎng)不定期抽查，控感辦每批號(hào)檢查簽字。

1.7 認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)監(jiān)測(cè)制度

落實(shí)各項(xiàng)監(jiān)測(cè)制度，是做好全程質(zhì)量管理的關(guān)鍵[3]。監(jiān)測(cè)是質(zhì)量控制的客觀指標(biāo)，是保證滅菌物品質(zhì)量的必要措施。監(jiān)測(cè)制度要人人皆知，質(zhì)檢員把關(guān)，包括消毒效果監(jiān)測(cè)、清洗效果監(jiān)測(cè)、環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)測(cè)、滅菌設(shè)備監(jiān)測(cè)、滅菌過(guò)程監(jiān)控及滅菌物品監(jiān)測(cè)，做好原始記錄和化驗(yàn)單的保存。

1.8 認(rèn)真履行崗位職責(zé)

明確崗位任務(wù)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，嚴(yán)格查對(duì)制度與交接制度，從再生器械回收的第一道工序抓起，環(huán)環(huán)相扣，層層把關(guān)，把質(zhì)量控制落實(shí)在每個(gè)員工的具體崗位上，使每個(gè)工作人員和每個(gè)環(huán)節(jié)緊密結(jié)合。做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，也即是對(duì)上一環(huán)節(jié)的檢測(cè)和確認(rèn)，對(duì)下一環(huán)節(jié)創(chuàng)造條件，從而達(dá)到全程質(zhì)量管理。

2 環(huán)節(jié)控制、全程管理的體會(huì)

目前，醫(yī)院消毒供應(yīng)室正在擺脫多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)管理狀態(tài)，趨向無(wú)菌物品全程管理的階段[4]，隨著醫(yī)學(xué)科學(xué)的發(fā)展，對(duì)供應(yīng)室質(zhì)量管理提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)。我們運(yùn)用以上質(zhì)量管理的工作方法，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)把關(guān)，降低了工作偏差的出現(xiàn)，使無(wú)菌物品的質(zhì)量有了很大提高，滅菌物品合格率及保供率雙達(dá)標(biāo)，滿足了臨床治療需求。十余年來(lái)沒(méi)有發(fā)生因消毒滅菌引起的醫(yī)療糾紛。我們采取質(zhì)控的一個(gè)特點(diǎn)就是把操作者和管理者合二為一，操作者又是管理者，管理者又是指導(dǎo)者。提高每個(gè)人的自律性，從我做起，嚴(yán)格要求，加強(qiáng)責(zé)任心，增強(qiáng)條理性，杜絕工作中的忙亂現(xiàn)象。在質(zhì)量管理的環(huán)節(jié)過(guò)程中自我把關(guān)，注重整體全程質(zhì)量效果，使質(zhì)量缺陷減少到最低限度，并保證所供物品的安全性、可靠性。

[參考文獻(xiàn)]

[1]何小青，呂玉芳. 供應(yīng)室的制度化管理[J]. 中華醫(yī)院感染學(xué)雜志，2004，14(10)：1154-1155.

[2]鐘秀玲. 醫(yī)院供應(yīng)室的管理與技術(shù)[M]. 北京：中國(guó)協(xié)和醫(yī)科大學(xué)出版社，2002.17.

[3]周惠平. 中心供應(yīng)室存在的問(wèn)題及改進(jìn)措施[J]. 中華醫(yī)院感染學(xué)雜志，2002，12(5)：384-385.

篇10

一、薪酬績(jī)效管理概述

薪酬績(jī)效主要是強(qiáng)調(diào)員工自身的付出和回報(bào)之間的關(guān)系，工作績(jī)效是員工報(bào)酬衡量的基礎(chǔ)內(nèi)容。薪酬績(jī)效是現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略部署中的重要內(nèi)容，具有突出的員工激勵(lì)作用，受到文化、政治和經(jīng)濟(jì)因素的影響，薪酬績(jī)效是否能夠科學(xué)合理的運(yùn)用，將直接影響到員工的的工作積極性和企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，有助于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的缺陷，推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存和發(fā)展。將績(jī)效成果和個(gè)人收入聯(lián)系在一起，有助于調(diào)動(dòng)員工工作積極性，為員工的工作成果予以認(rèn)可，但同時(shí)這種薪酬績(jī)效是伴隨著員工的工作業(yè)績(jī)變化而有所變化，以此來(lái)調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，切實(shí)提升工作效率和工作質(zhì)量，推動(dòng)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

二、企業(yè)薪酬管理中存在的問(wèn)題

現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，對(duì)于員工的薪酬績(jī)效管理重視程度較高，能夠有效吸收前沿理念建立完善的薪酬績(jī)效制度，充分發(fā)揮薪酬績(jī)效管理作用，與員工薪酬之間掛鉤，以此來(lái)調(diào)動(dòng)員工工作積極性，為企業(yè)生存和發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。但是就當(dāng)前我國(guó)企業(yè)薪酬績(jī)效管理現(xiàn)狀來(lái)看，其中仍然存在一系列問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.薪酬比重設(shè)置不合理，認(rèn)知存在局限

在企業(yè)薪酬績(jī)效管理工作中，管理人員由于自身認(rèn)知水平不高，缺乏對(duì)薪酬績(jī)效比重設(shè)置的重要性認(rèn)知，缺乏對(duì)員工行為和績(jī)效的準(zhǔn)確評(píng)估，實(shí)際考核工作流于表面，難以有效調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提升工作效率。同?r，部分領(lǐng)導(dǎo)關(guān)不在實(shí)際工作中盲目性較大，執(zhí)行力不足，致使薪酬績(jī)效工作未能充分發(fā)揮原有的作用，影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益和未來(lái)發(fā)展。在企業(yè)薪酬管理體制中，薪酬績(jī)效占據(jù)的比例較小，難以從薪酬收入上更為充分、全面的反映出企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)效益，原有的激勵(lì)作用難以充分發(fā)揮，長(zhǎng)此以往，可能導(dǎo)致員工個(gè)人發(fā)展需求得不到滿足，人才逐漸流失，影響到企業(yè)整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.薪酬績(jī)效激勵(lì)作用不充分

現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中，員工的工作積極性將直接影響到企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效益，這就需要在內(nèi)部管理工作中，能夠充分發(fā)揮薪酬績(jī)效的激勵(lì)作用，通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)和職位獎(jiǎng)勵(lì)等多種方式來(lái)滿足員工的個(gè)性化需求，充分調(diào)動(dòng)起員工的工作積極性，全身心投入到工作中，切實(shí)提升工作成效。但是，我國(guó)當(dāng)前部分企業(yè)未能有效發(fā)揮薪酬績(jī)效作用，并未將員工的工作貢獻(xiàn)和經(jīng)濟(jì)收入聯(lián)系在一起，激勵(lì)手段十分單一，難以滿足員工的發(fā)展需求。在這樣的背景下，員工無(wú)法全身心投入到工作中，工作效率和工作質(zhì)量大打折扣。

3.績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不合理

現(xiàn)代企業(yè)薪酬績(jī)效管理中，對(duì)于員工的績(jī)效評(píng)價(jià)是十分重要的，為了可以更為充分、全面的反映出員工的工作成果，應(yīng)該選擇更加科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但是很多企業(yè)的績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)存在著模糊不清的問(wèn)題，指標(biāo)分類不明確，甚至存在著管理職責(zé)混亂、權(quán)限倒置的問(wèn)題，致使企業(yè)內(nèi)部績(jī)效評(píng)價(jià)失去了原本的公正、公平，員工的個(gè)人權(quán)益被侵害，加劇企業(yè)和員工之間的矛盾，長(zhǎng)此以往，將喪失對(duì)企業(yè)的信心，企業(yè)人才大量流失，缺乏充足的人才支持和保障，進(jìn)而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

三、企業(yè)薪酬績(jī)效管理制度應(yīng)用改善對(duì)策

薪酬績(jī)效管理作為企業(yè)內(nèi)部管理工作中不可或缺的組成部分，通過(guò)個(gè)性化的薪酬談判，設(shè)置更加科學(xué)合理的考核指標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整薪酬績(jī)效占比，切實(shí)將員工的薪酬績(jī)效工作落實(shí)到實(shí)處。同時(shí)，健全更加完善的薪酬績(jī)效制度，充分發(fā)揮薪酬績(jī)效激勵(lì)制度，為企業(yè)生存和發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

調(diào)整思路

其一，在企業(yè)薪酬績(jī)效管理中，應(yīng)該注重從基本薪酬逐漸朝著同崗多薪方向轉(zhuǎn)變，主要是強(qiáng)調(diào)一個(gè)崗位對(duì)應(yīng)不同的工資等級(jí)，這樣根據(jù)崗位具體調(diào)整來(lái)確定工資等級(jí)，可以有效滿足崗位上不同員工的能力差異需要，以此來(lái)充分發(fā)揮激勵(lì)作用，促使員工可以深入挖掘自身潛力，為企業(yè)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。同時(shí)，在反映出不同崗位薪酬差異的同時(shí)，還可以兼顧同一個(gè)崗位不同員工之間的績(jī)效差異，充分體現(xiàn)按勞分配原則，挖掘員工潛力和價(jià)值，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，吸引更多優(yōu)秀人才加入。

其二，建立完善的薪酬績(jī)效體系，充分發(fā)揮薪酬績(jī)效激勵(lì)作用，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況建立多個(gè)薪酬等級(jí)，合理搭配實(shí)現(xiàn)最佳效果。這種薪酬等級(jí)壓縮方式，可以有效起到對(duì)不同等級(jí)的崗位員工起到激勵(lì)作用，避免員工消極怠工情緒出現(xiàn)，真正的通過(guò)自身的實(shí)際付出來(lái)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

其三，推行大績(jī)效管理制，在企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)干部群體中，促使領(lǐng)導(dǎo)管部的薪酬同所屬部門(mén)和企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效益相聯(lián)系，充分調(diào)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)干部的工作積極性。這種方式可以有效避免高層管理人員對(duì)企業(yè)管理的不重視，不關(guān)心企業(yè)成本和利潤(rùn)，和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相背離。同時(shí)，還要注重管理隊(duì)伍的優(yōu)化，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，做出更大的貢獻(xiàn)。