導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇人力資源公司企劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)的狀況和媒體的一般特點(diǎn)；

調(diào)研內(nèi)容包括：市場(chǎng)的飽和度、市場(chǎng)的疲勞度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和當(dāng)?shù)乜衫玫膹V告媒體種類，以及每種廣告資源的特點(diǎn)、行情、價(jià)位和各種剩余醫(yī)療廣告資源等。

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操作模式

調(diào)研內(nèi)容包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放力度，媒體組合營(yíng)銷的全面性和市場(chǎng)終端營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié)

3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前營(yíng)業(yè)狀況；

調(diào)研內(nèi)容包括：門診掛號(hào)量、門診治療量、門診輸液量等各組參數(shù)來判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處的市場(chǎng)環(huán)境，為下一步制定和調(diào)整媒體企劃戰(zhàn)略方案提供參考數(shù)據(jù)。

二：企劃定位

1、市場(chǎng)定位

對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)的飽和度、媒體的疲勞度、媒體的可信度、醫(yī)療廣告的敏感度、患者對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的信任度等進(jìn)行定位衡量，評(píng)估該地區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)是否適合投資。

2、廣告投資力度定位

根據(jù)市場(chǎng)定位和企業(yè)級(jí)別定位，確定啟動(dòng)該地區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)每月所需要的廣告資金和投資力度。

3、文案寫作和廣告后期制作定位

根據(jù)企業(yè)定位，確定文案寫作的方向（包括：形象廣告臺(tái)詞、醫(yī)院實(shí)力廣告臺(tái)詞、技術(shù)廣告臺(tái)詞、醫(yī)療促銷廣告臺(tái)詞、醫(yī)療保障廣告臺(tái)詞和各種綜合化廣告臺(tái)詞等）和各種媒體廣告后期制作檔次與質(zhì)量。

4、媒體組合營(yíng)銷定位

1）各種媒體“多元化投放”的側(cè)重點(diǎn)定位；

2）各種媒體“立體化投放”的側(cè)重點(diǎn)定位；

3）各種媒體“時(shí)段組合”定位；

管理方面：

一、了解新醫(yī)療集團(tuán)公司的企業(yè)文化：

1、下屬醫(yī)院管理文化；包括：下屬醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)框架、企業(yè)診療框架、人力資源管理制度、醫(yī)療工作制度和各部門主管的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等。

2、下屬醫(yī)院品牌文化；包括：市場(chǎng)調(diào)研、企劃定位、固定品牌推廣模式和市場(chǎng)終端銷營(yíng)的操作方式等。

3、下屬醫(yī)院經(jīng)營(yíng)文化；包括：經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想、預(yù)期達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、開展經(jīng)營(yíng)工作的方法、步驟以及相關(guān)技巧。

4、下屬醫(yī)院財(cái)務(wù)管理文化；包括：財(cái)務(wù)集團(tuán)公司垂直管理與下屬醫(yī)院綜合管理的一般特點(diǎn)。

5、下屬醫(yī)院后勤保障文化；包括：后勤醫(yī)療保障物質(zhì)的采購(gòu)、儲(chǔ)存、陪送和監(jiān)管等機(jī)制，以及員工生活保障的基本模式等。

二、根據(jù)公司企業(yè)文化，擬訂下屬醫(yī)院的結(jié)構(gòu)框架：

1：擬訂下屬醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)一般框架；

1）醫(yī)院分成：決策層、執(zhí)行層、基層等三個(gè)等級(jí)。

2）根據(jù)醫(yī)院投資規(guī)模，科學(xué)整合：企劃、經(jīng)營(yíng)、醫(yī)務(wù)、后勤、財(cái)務(wù)、人力資源等執(zhí)行層各個(gè)部門。

3）按企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和醫(yī)療工作制度，科學(xué)成立基層各部門。

2：擬訂下屬醫(yī)院的企業(yè)診療框架；（通過定位來完成）

1）醫(yī)院的級(jí)別定位

根據(jù)投資資金、醫(yī)院占地面積、醫(yī)院的裝修程度等，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的

醫(yī)院按：星級(jí)醫(yī)院、常規(guī)醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院（門診）等進(jìn)行科學(xué)定位。

2）診療布局定位

對(duì)醫(yī)院內(nèi)部的導(dǎo)診臺(tái)、掛號(hào)室、收費(fèi)室、藥房、診室、檢驗(yàn)部門、治療部門、手術(shù)室、住院部、輸液室、候診室等各部門按醫(yī)院的級(jí)別定位進(jìn)行合理的布局。

3）診療人群定位

根據(jù)醫(yī)院的級(jí)別定位，對(duì)社會(huì)不同消費(fèi)層次的人群和相對(duì)特殊的社會(huì)群體進(jìn)行合理的診療定位。

4）診療項(xiàng)目定位

根據(jù)醫(yī)院級(jí)別和診療人群定位，科學(xué)引進(jìn)不同檔次的診療設(shè)備、藥品品種、科學(xué)制定高端治療方案3、對(duì)醫(yī)院和擬訂各種收費(fèi)項(xiàng)目。

5）診療價(jià)格定位

根據(jù)診療人群定位，對(duì)診療不同級(jí)別的社會(huì)群體，制定不同檔次的治療方案和價(jià)格體系，并對(duì)門診平均處方量進(jìn)行正確引導(dǎo)。

6）醫(yī)療服務(wù)定位

根據(jù)醫(yī)院級(jí)別和診療人群定位，對(duì)不同檔次的社會(huì)群體制定不同質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)體系。

所有崗位的人員進(jìn)行戰(zhàn)略性配備

1）下屬醫(yī)院設(shè)立總經(jīng)理負(fù)責(zé)制；

2）對(duì)整合后的職能部門分別設(shè)立主管和配備專業(yè)人員。

篇2

2018年在領(lǐng)導(dǎo)和同事們共同支持下，我較好的履行了自己的工作職責(zé)，完成了自己的工作任務(wù)。

     主要工作回顧：立足本職、扎實(shí)負(fù)責(zé)

 辦公室工作事務(wù)多，頭緒雜，本著急事要事先辦、日常事務(wù)按計(jì)劃辦理的原則，較好的完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

     一、主要工作

   （一）人力資源、勞資管理

     1.薪酬核算。每月按照企劃部下發(fā)的工資計(jì)劃及分公司薪酬分配方案核定工資總額后進(jìn)行工資測(cè)算，在不超集團(tuán)公司工資總額的前提下，保證員工利益最大化。2018年分公司應(yīng)發(fā)工資總額722701（含取暖費(fèi)），其中10556元是2016年張總的績(jī)效。實(shí)際發(fā)放712145元。2018年運(yùn)城在職8人（不含郭晉）人均5692元/月，增長(zhǎng)5.4%。

2.人力資源系統(tǒng)工資、人員變更。工作雖然不變不大，但期間系統(tǒng)經(jīng)常更新，需要不斷熟練系統(tǒng)的應(yīng)用，掌握新的系統(tǒng)下的操作。現(xiàn)由于焦煤集團(tuán)針對(duì)個(gè)稅變更情況要更新系統(tǒng)，人力資源部通知2019年系統(tǒng)工資暫時(shí)不能與工資同步。

 3.按集團(tuán)公司人力資源部通知要求及時(shí)做好養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、公積金的繳納工作。并根據(jù)要求完成各項(xiàng)保險(xiǎn)的繳費(fèi)基數(shù)的核定和上報(bào)工作。2018年12月至2019年元月，為了完成集團(tuán)公司要集中申報(bào)繳納的欠繳保險(xiǎn)（養(yǎng)老保險(xiǎn)2017、2018兩年；失業(yè)保險(xiǎn)2016、2017、2018三年；公積金2016年10-12月、2017年、2018年兩年多），自己積極與人力資源門和財(cái)務(wù)部門配合，加班加點(diǎn)圓滿完成了養(yǎng)老保險(xiǎn)、公積金、失業(yè)保險(xiǎn)以及工傷保險(xiǎn)的繳費(fèi)工作。

（二）文秘工作（OA接辦，材料撰寫）

      本年度分別起草完成分公司工作總結(jié)、會(huì)議紀(jì)要、文件、公函、發(fā)言材料等文稿任務(wù)40余件。基本按要求完成了各種材料的撰寫任務(wù)。

認(rèn)真抓好OA文件的傳遞工作，保證上班時(shí)OA在線。在OA升級(jí)換版時(shí)積極對(duì)分公司有OA的職工升級(jí)情況進(jìn)行了指導(dǎo)更新。在OA文件辦理上，及時(shí)根據(jù)文件下發(fā)程序轉(zhuǎn)達(dá)到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門及人員，讓文件不在我手中停留，提高工作效率。與分公司有關(guān)的協(xié)同都及時(shí)做了落實(shí)處理。

（三）內(nèi)控工作

    加強(qiáng)內(nèi)控按理，監(jiān)督業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

完成既定目標(biāo)是基本，關(guān)鍵是要應(yīng)用到工作中，本著從細(xì)節(jié)處要求，讓業(yè)務(wù)工作更規(guī)范的思想，工作中遇到不符合內(nèi)控工作要求的業(yè)務(wù)流程做到及時(shí)提醒完善，比如提醒資質(zhì)匹配、業(yè)務(wù)過程資料完善等。

（四）印章管理

    根據(jù)制度要求，合理規(guī)范使用印章，做到領(lǐng)導(dǎo)審批同意并做好用印登記。每筆業(yè)務(wù)用章時(shí)，我會(huì)根據(jù)自己掌握的業(yè)務(wù)信息對(duì)用章內(nèi)容進(jìn)行核對(duì)，不合規(guī)范或錯(cuò)誤的及時(shí)通知用章人員對(duì)內(nèi)容進(jìn)行復(fù)核更改后再報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審核用章。

（五）其它工作

    1. 配合完成分公司制度完善，修訂分公司管理制度，修訂《預(yù)算管理制度》、修改《結(jié)算管理辦法》等。

    2.上年度文件、合同等資料分類歸檔管理。

2.分公司其它黨建及業(yè)務(wù)工作，本著按制度按流程積極協(xié)同配合各科室及同事完成各項(xiàng)工作。

二、存在的一些問題：

1.有時(shí)會(huì)存在一些惰性思想，在不影響工作的情況下本該今天能做的工作，有時(shí)就會(huì)拖到第二天再去做。

2.工作之余有時(shí)也干些與工作無(wú)關(guān)的事，如上網(wǎng)、瀏覽朋友圈等。

3.熟練工作有時(shí)也會(huì)因麻痹大意而出現(xiàn)一些小的錯(cuò)誤。

篇3

個(gè)人簡(jiǎn)歷是求職者給招聘單位發(fā)的一份簡(jiǎn)要介紹。包含自己的基本信息：姓名、性別、年齡、民族、籍貫、政治面貌、學(xué)歷、聯(lián)系方式，以及自我評(píng)價(jià)、工作經(jīng)歷、學(xué)習(xí)經(jīng)歷、榮譽(yù)與成就、求職愿望、對(duì)這份工作的簡(jiǎn)要理解等。

姓

名： 葉先生 性

別： 男

婚姻狀況： 已婚 民

族： 漢族

戶

籍： 陜西-其他 年

齡： 36

現(xiàn)所在地： 浙江-臺(tái)州 身

高： 172cm

希望地區(qū)： 江蘇、浙江、上海

希望崗位： 行政/人事類-行政總監(jiān)

行政/人事類-行政經(jīng)理/主管

經(jīng)營(yíng)/管理類-企業(yè)發(fā)展規(guī)劃經(jīng)理/主管/助理

尋求職位： 行政副總、人力資源總監(jiān)、行政/人資經(jīng)理

教育經(jīng)歷

2005-05 ～ 2009-01 北京國(guó)際商務(wù)學(xué)院 工商企業(yè)管理 本科

1995-09 ～ 1998-07 西北工業(yè)大學(xué) 行政管理 大專

1992-09 ～ 1995-07 陜西略陽(yáng)一中 文理科 高中

培訓(xùn)經(jīng)歷

2012-07 ～ 2012-07 寧波市江北區(qū)安監(jiān)局 企業(yè)安全生產(chǎn)管理 證書

2011-12 ～ 2011-12 寧波市人力資源和社會(huì)保障局 勞動(dòng)合同法 無(wú)

2010-08 ～ 2010-08 寧波健峰培訓(xùn)學(xué)院 績(jī)效考核實(shí)務(wù) 結(jié)業(yè)

2009-11 ～ 2009-11 北京世華教育集團(tuán)上海公司 總裁執(zhí)行風(fēng)暴 證書

2009-07 ～ 2009-07 北京經(jīng)緯方正咨詢有限公司 ISO9001:2008/ISO14001內(nèi)審員 證書

2006-05 ～ 2006-06 宜家上海培訓(xùn)總部 IWAY及社會(huì)責(zé)任 無(wú)

2004-09 ～ 2004-09 東莞市勞動(dòng)和社會(huì)保障局 現(xiàn)代人力資源管理與實(shí)戰(zhàn) 無(wú)

**公司 (2010-03 ～ 2012-09)

公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 其它生產(chǎn)、制造、加工

擔(dān)任職位： 企管部經(jīng)理 崗位類別： COO/運(yùn)營(yíng)官

工作描述： 1.根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及目標(biāo)，制訂并執(zhí)行HR戰(zhàn)略及年度預(yù)算與工作計(jì)劃;

2.HR及行政制度的制定、執(zhí)行與維護(hù)，與分公司行政及HR工作的協(xié)調(diào)對(duì)接;

3.協(xié)助總經(jīng)理對(duì)公司組織革的建設(shè)與企業(yè)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、需求等研究分析;

4.HR團(tuán)隊(duì)的管理與建設(shè)，HR各模塊工作的督導(dǎo)及人才梯隊(duì)的培育、優(yōu)化、考核、員工職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo);

5.公司內(nèi)部跨部門的溝通與協(xié)調(diào);

6.企業(yè)文化建設(shè)工作的推動(dòng);

(各種企劃活動(dòng)的策劃并成功舉辦：知識(shí)競(jìng)賽、技能比武、體育競(jìng)賽、文娛活動(dòng)、黨團(tuán)建設(shè)等)。

7.KPI考核體系的建立及完善執(zhí)行;

8.公司安全生產(chǎn)及6S推行管理與督導(dǎo);

9.員工矛盾的及時(shí)處理及化解;

10.協(xié)助總經(jīng)理組織公司戰(zhàn)略的討論與制定;

11.公司重大或突發(fā)事件的應(yīng)急處理;

12.與政府相關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)。

離職原因： 其它

**公司 (2005-05 ～ 2010-02)

公司性質(zhì)： 股份制企業(yè) 行業(yè)類別： 其它生產(chǎn)、制造、加工

擔(dān)任職位： 總裁辦主任 崗位類別： 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃經(jīng)理/主管/助理

工作描述： 1.總管公司人力資源各項(xiàng)工作，負(fù)責(zé)行政、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃管理;

2.負(fù)責(zé)總部及各分公司的行政、人力資源統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作;

3.負(fù)責(zé)公司內(nèi)、外部溝通協(xié)調(diào)工作(包括與政府部門的溝通);

4.為公司決策者起草、提供各類項(xiàng)目計(jì)劃及實(shí)施方案;

5.負(fù)責(zé)公司工程招標(biāo)、項(xiàng)目申報(bào)管理工作;

6.負(fù)責(zé)公司各類專利、商標(biāo)管理工作;

7.主導(dǎo)公司質(zhì)量、環(huán)境體系運(yùn)行管理工作;

8.推動(dòng)企業(yè)績(jī)效考核體系有效動(dòng)行;

9.推行公司優(yōu)秀的企業(yè)文化體系健康發(fā)展;

10.其它管理相關(guān)工作;

離職原因： 家事

**公司 (1999-03 ～ 2005-04)

公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 其它生產(chǎn)、制造、加工

擔(dān)任職位： 人力資源部經(jīng)理 崗位類別： 人事經(jīng)理/主管

工作描述： 1.負(fù)責(zé)公司人力資源、行政事務(wù)的全面管理(如:人事、行政、總務(wù)等)

2.工傷,社保辦理及勞資糾紛處理;員工績(jī)效考核實(shí)施;

3.與政府相關(guān)部門協(xié)調(diào),溝通,參加相應(yīng)的會(huì)議及培訓(xùn);

4.本部門工作計(jì)劃制定,目標(biāo)達(dá)成,人員的培訓(xùn)與考核;

5.公司規(guī)章制度的制定及消防,安全事務(wù)監(jiān)督檢查;

6.人事調(diào)動(dòng)及各部門工作的協(xié)調(diào);

7.處理公司內(nèi)部突發(fā),緊急事項(xiàng);

8.其他領(lǐng)導(dǎo)交辦的事務(wù)。

注：1999年至2003年期間曾輪崗擔(dān)任采購(gòu)主管、車間主任、外協(xié)主管等崗位。

離職原因： 結(jié)婚

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)馳名商標(biāo)申報(bào)項(xiàng)目 (2008-07 ～ 2009-05)

擔(dān)任職位： 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

項(xiàng)目描述： 2008年6月公司著手準(zhǔn)備申報(bào)衛(wèi)浴產(chǎn)品馳名商標(biāo)項(xiàng)目，并于同年7月正式開始啟動(dòng)該項(xiàng)目。由公司財(cái)務(wù)、研發(fā)、技術(shù)、行政等部門相關(guān)人員成立項(xiàng)目小組，本人作為項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，從國(guó)家相關(guān)政策信息的獲取、各項(xiàng)基礎(chǔ)資料的收集整理、公司內(nèi)部的全面整改、產(chǎn)品認(rèn)證資料及相關(guān)政府批文的呈報(bào)到整個(gè)項(xiàng)目資料匯編提交、審核、修正直到審核通過，全程參與了本項(xiàng)目的各項(xiàng)申報(bào)工作，最終公司獲得了由國(guó)家工商行政總局批準(zhǔn)的“中國(guó)馳名商標(biāo)”榮譽(yù)稱號(hào)。

責(zé)任描述： 1.負(fù)責(zé)項(xiàng)目的啟動(dòng)相關(guān)工作;

2.組織召來相關(guān)會(huì)議，向項(xiàng)目組各成員布置工作任務(wù);

3.及時(shí)檢查跟進(jìn)各成員的工作進(jìn)度，適時(shí)提供相應(yīng)的協(xié)助;

4.審核相關(guān)資料是否符合國(guó)家審報(bào)要求;

5.向政府部門提相關(guān)申報(bào)資料，并按要求安排修正，完善;

6.陪同政府部門工作人員到公司再場(chǎng)審查，對(duì)不符合要求的問題點(diǎn)進(jìn)行確認(rèn)記錄;

7.組織項(xiàng)目小組成員開會(huì)檢討相關(guān)問題點(diǎn)，并及時(shí)有效的落實(shí)完成;

8.及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目申報(bào)的進(jìn)度情況;

技能專長(zhǎng)

專業(yè)職稱：

計(jì)算機(jī)水平： 中級(jí)

計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能： 能熟練操作OFFICE系列辦公軟件及ERP系統(tǒng)。

技能專長(zhǎng)： 1.具有13年行政及人力資源管理工作經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的文字功底,可獨(dú)立編寫公司的各項(xiàng)規(guī)章制度以及各類社會(huì)公文的撰寫;

2.熟悉企業(yè)運(yùn)作及管理程序;曾于2000年5月順利完善了公司的各項(xiàng)管理制度;

3.熟悉國(guó)家及地方勞動(dòng)政策、法律法規(guī)及企業(yè)行政管理模式;

4.懂ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量體系運(yùn)作;

5.能熟練操作辦公軟件及ERP系統(tǒng);

6.熟悉歐美客戶驗(yàn)廠要求及工作程序;

7.熟悉企業(yè)工程招標(biāo)、項(xiàng)目申報(bào)及管理經(jīng)驗(yàn)。

語(yǔ)言能力

普通話： 流利 粵語(yǔ)： 流利

英語(yǔ)水平：

英語(yǔ)： 一般

求職意向

發(fā)展方向： 渴望通過合適的工作平臺(tái)及自身不懈的努力充分發(fā)揮個(gè)人的潛力，不斷超越自我，為企業(yè)、為社會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

其他要求： 提供住宿及社會(huì)保險(xiǎn)。

自身情況

自我評(píng)價(jià)： 本人有13年人力資源及行政管理工作經(jīng)驗(yàn),其中5年以上大中型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)人力資源各模塊及行政管理有系統(tǒng)的操作和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具備現(xiàn)代人力資源管理理念和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。

熟悉國(guó)家和地區(qū)相關(guān)法律法規(guī)及政策。有良好的語(yǔ)言表達(dá)和公文寫作能力，可獨(dú)立編寫公司的各項(xiàng)規(guī)章制度以及各類社會(huì)公文;

具有企業(yè)工程招標(biāo)、項(xiàng)目申報(bào)管理經(jīng)驗(yàn);

具備良好的團(tuán)隊(duì)精神及領(lǐng)導(dǎo)能力，能承受工作壓力，知識(shí)面廣，思維活躍;

懂策劃，善計(jì)劃，處事干凈利落，有良好的職業(yè)操守和團(tuán)隊(duì)精神;

熟悉ISO9000質(zhì)量體系及ISO14001環(huán)境體系;

熟悉客戶歐美客戶驗(yàn)廠要求，對(duì)人權(quán)、社會(huì)責(zé)任等標(biāo)準(zhǔn)要求有深入了解;

具備良好的成本控制意識(shí)，以身作則推動(dòng)管理工作;

篇4

人力資源工作者（以下簡(jiǎn)稱“HR”）在接收到老板定崗定編的指令之后，不免四顧茫然，因?yàn)槁毮苋藛T定編到底怎樣才算科學(xué)合理、怎樣才能做到科學(xué)合理并沒有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

職能人員定編困局

定崗定編是人力資源管理的基礎(chǔ)工作，但這項(xiàng)工作絕不簡(jiǎn)單。

所謂定崗，是基于公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，對(duì)最小工作承載單元（即崗位）進(jìn)行設(shè)計(jì)，確保所有工作內(nèi)容完整且界限分明地被崗位所承擔(dān)。定崗大體可以通過工作分析、業(yè)務(wù)流程梳理、職責(zé)拆分與驗(yàn)證、外部標(biāo)桿分析等方法、工具來完成，能夠在邏輯演繹與分析的基礎(chǔ)上體現(xiàn)一定的合理性。

而定編是指核定某些工作具體需要多少人來完成。不知大家是不是有這樣的感覺，但凡涉及具體數(shù)字，所謂的科學(xué)合理無(wú)非就是建立起有依據(jù)、有說服力的定量計(jì)算規(guī)則。但是，人員編制事實(shí)上要受很多錯(cuò)綜復(fù)雜的因素影響，很難以定量計(jì)算規(guī)則來“一錘定音”。也正因此，定編工作一直都是困擾HR的大難題。

業(yè)務(wù)類崗位一般可以通過工時(shí)定額、設(shè)備布局、驅(qū)動(dòng)因素分析等方法來建立量化的定編規(guī)則，比如客服人員可以根據(jù)電話接聽量來定編，生產(chǎn)人員可以根據(jù)工時(shí)定額或者生產(chǎn)線設(shè)備布局來定編，銷售人員可以通過人均銷售收入來定編，等等。畢竟業(yè)務(wù)類崗位的工作內(nèi)容及成果產(chǎn)出還是相對(duì)明確且可量化的，因此可以基于特定的工作量驅(qū)動(dòng)因素來建立量化的定編規(guī)則。

相比之下，職能類崗位的定編就顯得撲朔迷離，因?yàn)槁毮茴悕徫痪邆湟韵鹿ぷ魈攸c(diǎn)：

“做多做少”難以準(zhǔn)確衡量。對(duì)職能部門的工作內(nèi)容難以做出清晰的定義和拆分，與業(yè)務(wù)部門工作相比，工作內(nèi)容比較瑣碎。再加上工作成果不明顯且難以準(zhǔn)確衡量，因此經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)某部門負(fù)責(zé)人覺得工作量很大，其他部門卻覺得該部門工作很清閑的情況。

“做好做壞”難以立竿見影。職能部門的工作帶有一定戰(zhàn)略性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性，業(yè)績(jī)成果難以在短期內(nèi)體現(xiàn)。因?yàn)楣芾硇枰?jīng)過一段時(shí)間的沉淀，潛移默化地產(chǎn)生價(jià)值，所以很難說清楚某項(xiàng)工作是否能為當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)帶來直接的支撐。

“做精做粗”工作量差異巨大。經(jīng)常有人說，職能部門的工作一個(gè)人可以做，三個(gè)人也可以做，只是做的精細(xì)化程度不一樣。比如：人力資源部門的培訓(xùn)與發(fā)展崗位，一個(gè)人可以做到根據(jù)業(yè)務(wù)部門的需求聯(lián)系外部供應(yīng)商組織培訓(xùn)，三個(gè)人則可以做到建立培訓(xùn)體系、培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍、內(nèi)部課程開發(fā)、人才盤點(diǎn)、人才池培養(yǎng)等。

總體來看，職能部門的工作性質(zhì)是伴生性的，取決于企業(yè)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)范圍和區(qū)域、產(chǎn)品/服務(wù)寬廣度、管理定位與層級(jí)、精細(xì)化程度、信息化程度、職能外包程度、人員能力甚至企業(yè)文化等諸多因素。因此，單純地利用外部標(biāo)桿對(duì)比或者僅通過內(nèi)部工作分析來定編，很難讓各相關(guān)方信服。

從微觀到宏觀，尋找突破口

既然單純的外部對(duì)標(biāo)或內(nèi)部分析都難以科學(xué)合理地進(jìn)行職能人員定編，這就需要我們跳出困局重新審視問題，將視角放回到老板希望開展定編工作的目的和初衷上，也就是通過定編來控制人員增長(zhǎng)，降低人力資源成本，最終實(shí)現(xiàn)提高人力資源效率這一目標(biāo)。明確了目的，我們就可以從微觀定編轉(zhuǎn)向宏觀定編，也就是基于人力資源效率提升的原則來建立職能類人員編制總量的計(jì)算模型。

例如：C集團(tuán)總部在建立職能部門人員總量定編模型時(shí)，首先確定了定編的基本思路，即基于人力資源效率提升，以內(nèi)部歷年數(shù)據(jù)為主，參考外部同口徑數(shù)據(jù)為輔，設(shè)定合理的人力資源效率指標(biāo)目標(biāo)值。

在建立定編模型時(shí)，首先明確人力資源效率指標(biāo)及權(quán)重：

人員配比（A）：職能部門人數(shù)與公司總?cè)藬?shù)之比；

人均產(chǎn)值（B）：公司總產(chǎn)值與職能部門人數(shù)之比；

人工成本占比（C）：分為職能部門薪酬總額與總產(chǎn)值之比（C1）、職能部門人均收入（C2）兩個(gè)指標(biāo)；

權(quán)重（K1/K2/K3）：在對(duì)人員配比、人均產(chǎn)值及人工成本占比等指標(biāo)進(jìn)行編制計(jì)算時(shí)分別設(shè)置的百分比權(quán)重。

其次，明確定編的自變量：

公司總?cè)藬?shù)（P1）：預(yù)測(cè)目標(biāo)年度公司總?cè)藬?shù)；

公司產(chǎn)值（P2）：預(yù)測(cè)目標(biāo)年度產(chǎn)值金額。

再次，建立定編模型計(jì)算公式：

職能部門人數(shù)總編制 = K1 *A*P1 + K2*P2/B + K3*P2*C1/C2

依據(jù)上述因素，每年初確定職能部門人員定編計(jì)算的步驟：

預(yù)測(cè)當(dāng)年總?cè)藬?shù)和產(chǎn)值目標(biāo)；

討論確定當(dāng)年人力資源效率指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重；

按照定模型計(jì)算當(dāng)年職能部門人員總編制數(shù)量。

轉(zhuǎn)變角色，

化解人員編制博弈

當(dāng)然，HR千萬(wàn)不要指望有什么固定的模型或者公式能夠徹底消除職能部門與業(yè)務(wù)部門之間關(guān)于編制的博弈關(guān)系。上述職能人員編制總量的確定僅僅是定編工作的開始，接下來HR還要面對(duì)與各部門的博弈。但如果HR真的把自己置于警察的立場(chǎng)，卷起袖子誓要與用人部門就編制問題進(jìn)行討價(jià)還價(jià)式的談判與博弈，那最終只能把自己推向水深火熱之中。

這個(gè)時(shí)候就需要HR轉(zhuǎn)變思維方式，不要將自己置于業(yè)務(wù)部門的對(duì)立面。須知，定編不是為了為難用人部門，HR要在這個(gè)過程中充分了解用人部門的工作情況，并把自己變成咨詢顧問的角色，幫助業(yè)務(wù)部門對(duì)工作內(nèi)容、分工及人員進(jìn)行梳理，從編制博弈的對(duì)立面變成用人部門的合作伙伴，正面回應(yīng)并幫助用人部門解決在編制討論過程中經(jīng)常遇到的困惑：

“部門人員能力不行”。此時(shí)，HR應(yīng)該借助合理的人才盤點(diǎn)工具，幫助用人部門對(duì)人員進(jìn)行評(píng)價(jià)和盤點(diǎn)，并將人員評(píng)價(jià)結(jié)果與定編相結(jié)合。一方面，可以讓管理者更加公正客觀地進(jìn)行評(píng)價(jià)；另一方面，也可以基于人員勝任程度對(duì)編制進(jìn)行合理的修正，讓用人部門接受。同時(shí)，在對(duì)人員做出評(píng)價(jià)后，HR也應(yīng)該幫助用人部門培養(yǎng)或淘汰不勝任者。

“現(xiàn)在的工作模式和方法，確實(shí)有很多事情需要有人來完成”。此時(shí)，HR應(yīng)該借助職能分解、工作分析、流程梳理、信息化建設(shè)等方法，幫助用人部門梳理和優(yōu)化現(xiàn)有工作模式及流程方法，改變舊有的工作流程，提高工作效率。甚至有些情況下，HR還需要與用人部門共同梳理、明確部門工作定位及職責(zé)要求，在清晰的工作要求和目標(biāo)下討論人員配置。

“現(xiàn)在工作要求提高了，工作量變大了”。在現(xiàn)有編制確定的基礎(chǔ)上，HR應(yīng)該建立起編制的動(dòng)態(tài)調(diào)整規(guī)則。一方面，梳理出每個(gè)部門的工作量驅(qū)動(dòng)因素，如招聘人員數(shù)量就是招聘崗位的工作量驅(qū)動(dòng)因素；另一方面，明確人員編制調(diào)整申請(qǐng)流程及審批權(quán)限，有的公司設(shè)置編制管理委員會(huì)，用人部門需要增加編制時(shí)，由部門負(fù)責(zé)人具體解釋編制增加的原因，最終由編制管理委員會(huì)共同審議通過。通過明確和坦誠(chéng)的溝通及集體決策，化解用人部門與人力資源部門之間的編制博弈矛盾。

“部門經(jīng)常會(huì)有臨時(shí)性的工作，工作量不穩(wěn)定”。對(duì)此，HR應(yīng)該與用人部門深入溝通，了解臨時(shí)性工作的起因和可能持續(xù)的時(shí)間，并從人力資源效率最大化的角度，提出讓現(xiàn)有人員適度加班并給予補(bǔ)償、內(nèi)部借調(diào)人員、利用第三方人員等方案，幫助用人部門應(yīng)對(duì)臨時(shí)性工作。

重新思考職能人員

定編的價(jià)值

為什么職能部門會(huì)產(chǎn)生自然膨脹？因?yàn)槁毮懿块T的工作本質(zhì)上是依附于業(yè)務(wù)部門而存在的，如人力資源部、財(cái)務(wù)部、企劃部等部門不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，盡管他們對(duì)企業(yè)有著舉足輕重的作用，但是很難檢驗(yàn)和衡量其價(jià)值。因此，為了體現(xiàn)工作業(yè)績(jī)，職能管理人員就會(huì)不斷試圖擴(kuò)大職能管理隊(duì)伍，本能地對(duì)管理隊(duì)伍進(jìn)行重重細(xì)分，并且無(wú)止境地追求職能專業(yè)化，最終落入專業(yè)化陷阱。這在一定程度上與我國(guó)古代政權(quán)更替之后幕僚人員越來越多是一樣的道理。

篇5

現(xiàn)實(shí)：為逃避“打雜”屢次跳槽

表妹大學(xué)畢業(yè)近兩年，工作一直不穩(wěn)定，混在省城，吃了上頓沒下頓，日子過得青黃不接。

周日，她拿著簡(jiǎn)歷來到我家，讓我給她指導(dǎo)一下。簡(jiǎn)歷剛好是一張A4紙，內(nèi)容簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單了，我奇怪地問她：“你在大學(xué)里勤工儉學(xué)和這兩年的工作經(jīng)歷怎么不寫進(jìn)去？”她不屑一顧地撇撇嘴：“都是一些打雜的工作，寫進(jìn)簡(jiǎn)歷還不夠丟人的。”在表妹的講述里，我了解了她那些所謂“打雜”的工作：在大學(xué)里，她曾做過家電促銷，節(jié)假日舉一塊牌子站在商場(chǎng)門口招攬顧客；她也曾做過超市營(yíng)業(yè)員，在超市里給顧客做導(dǎo)購(gòu)；她還在十字路口發(fā)過傳單。

畢業(yè)后，她求職目標(biāo)直指寫字樓，立志成為一名白領(lǐng)。她四處投簡(jiǎn)歷，應(yīng)聘人力資源、行政管理等職位。她在一家咨詢公司做過不足三個(gè)月的行政人員，說是行政，其實(shí)就是成天在辦公室拖地抹桌子，給人端茶倒水，做些雞毛蒜皮的小事，試用期還不到，她就憤然辭職。工作不好找，手頭積蓄不多，她只好住進(jìn)了廉價(jià)的求職學(xué)生公寓。她的第二份工作是在一家外語(yǔ)培訓(xùn)中心人力資源部。部門主管安排給她的活是復(fù)印打字，除了本部門的材料，還有其他部門的材料。每天打字打到手麻，復(fù)印印到頭大，表妹看不到未來，半年以后，她又一次辭職。

這樣三天兩頭跳槽，沒有積累工作經(jīng)驗(yàn)不說，人也變得沮喪了許多。重新找工作的時(shí)候，表妹發(fā)現(xiàn)自己除了多出幾次跳槽的經(jīng)歷，沒有拿得出手的資本。

啟示：在打雜中提升自己

我告訴她，每個(gè)人涉世之初都做過打雜的工作，但不是每個(gè)人都意識(shí)到，打雜其實(shí)也可以是一筆財(cái)富。

我大學(xué)畢業(yè)那年在一家公關(guān)策劃公司工作，成天做的就是打掃衛(wèi)生，給老板和客戶端茶倒水，給同事們訂餐訂票。這樣做的結(jié)果是，我一個(gè)月內(nèi)就認(rèn)識(shí)了公司上上下下的領(lǐng)導(dǎo)，和同事打成一片，在業(yè)務(wù)方面，大家都愿意幫助我。三個(gè)月后，我參與制訂了一家大客戶的年度營(yíng)銷策劃方案。

我現(xiàn)在就職于一家大公司，負(fù)責(zé)企劃部，剛到這家公司時(shí)，在文印室工作過一段時(shí)間，成天打印集團(tuán)各個(gè)系統(tǒng)各個(gè)部門的資料。天天對(duì)著電腦加班加點(diǎn)，工作看上去枯燥乏味，在這期間我了解了集團(tuán)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，學(xué)習(xí)了各類應(yīng)用文體的寫作，為后來?yè)?dān)任部門總監(jiān)奠定了良好的基礎(chǔ)。

表妹傻傻地望著我，眼睛里流露著羨慕和驚訝：“姐姐，你當(dāng)初也吃了這么多苦呀！”我笑了：“打雜無(wú)小事，小事有學(xué)問，修煉好‘內(nèi)功’才能厚積薄發(fā)。你光看到我現(xiàn)在做總監(jiān)的風(fēng)光，沒看到我過去打雜的艱辛，將軍都是從小兵當(dāng)起的?！?/p>

篇6

面試過程面試官對(duì)畢業(yè)生一般要了解的內(nèi)容有：

1、畢業(yè)生的基本情況：姓名，專業(yè)，學(xué)歷等。

提問的方式有：請(qǐng)你用1分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單介紹你自己；或者請(qǐng)你用2-3分鐘時(shí)間介紹你的大學(xué)生活等。一般招聘應(yīng)屆畢業(yè)生時(shí)，安排的面試比較集中，很多時(shí)候面試官問這樣的問題是了解基本情況，或者趁應(yīng)聘者介紹的時(shí)候快速瀏覽簡(jiǎn)歷，以便根據(jù)應(yīng)聘者的情況。進(jìn)一步提問，同時(shí)看看應(yīng)聘者的表達(dá)能力。這部分內(nèi)容可以提前準(zhǔn)備好，針對(duì)應(yīng)聘的崗位和自己的亮點(diǎn)要組織得有條理有重點(diǎn)。

2、根據(jù)簡(jiǎn)歷和介紹的基本情況進(jìn)行深入提問。

主要內(nèi)容涉及學(xué)習(xí)成績(jī)，社會(huì)活動(dòng)，打工實(shí)習(xí)等內(nèi)容。并且可能會(huì)要求舉出實(shí)際的一個(gè)事例來說明應(yīng)聘者談到的活動(dòng)或能力。面試官主要希望從應(yīng)聘者的過往經(jīng)歷和表達(dá)中發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的優(yōu)缺點(diǎn)，考察應(yīng)聘者的邏輯思維能力，團(tuán)隊(duì)合作等基本素質(zhì)等。應(yīng)聘者在回答時(shí)應(yīng)該以事實(shí)為依據(jù)，前后一致，邏輯嚴(yán)密，表達(dá)清晰。

3、求職目標(biāo)及對(duì)所應(yīng)聘公司和職位的了解情況。

面試官問這方面的問題主要是希望了解應(yīng)聘者希望工作的崗位、地點(diǎn)，應(yīng)聘原因，對(duì)所應(yīng)聘公司和崗位熟悉程度。應(yīng)聘者提前做好充分地準(zhǔn)備是需要的，對(duì)所應(yīng)聘的公司和職位了解地越多越深入越好，這樣如果錄用工作的適應(yīng)越強(qiáng)。

4、對(duì)個(gè)人未來職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。

一般公司到大學(xué)招聘應(yīng)屆畢業(yè)生是希望培養(yǎng)一些后備骨干，希望他們有比較長(zhǎng)遠(yuǎn)工作和發(fā)展的打算。應(yīng)聘者對(duì)自己三五年之后做什么應(yīng)該有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，有一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃。

5、對(duì)薪酬的期望。

在面試的后半部分或第二、三次面試時(shí)，很可能會(huì)問到這個(gè)問題。面試官通過這個(gè)問題想了解應(yīng)聘的薪酬期望是否與公司可提供的標(biāo)準(zhǔn)吻合，另一方面也想了解應(yīng)聘者對(duì)自己的定位和對(duì)所應(yīng)聘崗位的了解程度。應(yīng)聘者沒有什么不好意思，也不必過于謙虛，最好根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情來回答，如果自己足夠優(yōu)秀，可以比市場(chǎng)行情略高一些。

以上一般是hr在面試的時(shí)候要了解的內(nèi)容。

在面試官的構(gòu)成中，一般有hr、所招聘崗位的直線主管，有的最后需要公司的總經(jīng)理面試。除了上面談到的內(nèi)容外，在面試中還會(huì)涉及到一些與應(yīng)聘崗位有關(guān)的專業(yè)知識(shí)的面試，并且一般有直線主管來提問，這部分內(nèi)容就看應(yīng)聘者的基本功了。面試前要準(zhǔn)備一些與所應(yīng)聘崗位有關(guān)的專業(yè)知識(shí)。

舉一個(gè)例子：一個(gè)管理學(xué)院的本科應(yīng)屆畢業(yè)生去應(yīng)聘某公司的市場(chǎng)部的企劃專員。面試官是由人力資源部經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理組成的。這個(gè)畢業(yè)生可能遇到的面試提問有：

1、請(qǐng)用1分鐘時(shí)間做個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。

2、1）你大學(xué)里成績(jī)?cè)诎嗌咸幱谑裁次恢茫?/p>

2）你最喜歡什么課程，為什么？

3）你參加過哪些社會(huì)活動(dòng)，你認(rèn)為最后意義的是什么？

4）舉一個(gè)你參與策劃組織一次活動(dòng)的例子，你在這個(gè)活動(dòng)中是什么角色，當(dāng)時(shí)要完成什么任務(wù)，你采取了什么行動(dòng)，最后的結(jié)果如何？

……

3、1）你認(rèn)為企劃專員的主要工作內(nèi)容是什么？

2）你對(duì)我們公司了解多少？

3）你對(duì)某行業(yè)一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況如何看？

4、你希望自己3-5年之后做什么？

5、你期望的收入是多少？

6、請(qǐng)問你有沒有什么問題要問？

另外，專業(yè)上問題：

篇7

重慶巴渝風(fēng)國(guó)際旅行社

總經(jīng)理：陳曉勇

財(cái)務(wù)主管：廖亞蘭

營(yíng)銷部經(jīng)理：陳大洪

公關(guān)部經(jīng)理：洪紅

人力資源部經(jīng)理：李蕘琦

主營(yíng)產(chǎn)業(yè)：旅行社

主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號(hào)，開展“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游活動(dòng)。并承辦國(guó)際國(guó)內(nèi)外旅游項(xiàng)目，代辦機(jī)票，船票，火車票，代辦護(hù)照，代訂課房餐飲等服務(wù)。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1。本土優(yōu)勢(shì) 2 。差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略

成立時(shí)間：2004年10 月1日

地點(diǎn)：烏魯木齊北京北路15 號(hào)

聯(lián)系電話：0991-7844450 聯(lián)系人：陳經(jīng)理

公司宗旨：一切為了游客，為了一切游客，為了游客一切。

公司目標(biāo)：爭(zhēng)取第一年接待游客達(dá)5000人，促進(jìn)兩地之間的交流與發(fā)展。

二. 競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷

我們做了非常細(xì)致深刻的市場(chǎng)調(diào)研，目前烏魯木齊旅游市場(chǎng)大概有150 個(gè)左右的旅行社，基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很多旅行社只是一味的打價(jià)格戰(zhàn)。我們作為新進(jìn)入市場(chǎng)的旅行社，要打倒對(duì)手，應(yīng)該在營(yíng)銷策略，理念，戰(zhàn)略方面獨(dú)樹一幟，別出心裁。

比較新老旅行社的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：

那些老旅行社的優(yōu)勢(shì)在于，先進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)與旅行社業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)部門比較熟悉。他們大多采取無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣做的好處在于節(jié)約了成本。因?yàn)闊o(wú)差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費(fèi)用。不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，也減少了市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品研制與開發(fā)，以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)方案帶來的諸多開支。

但也該看到，游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次，某個(gè)產(chǎn)品受市場(chǎng)普遍歡迎是很少的。即便能一時(shí)的贏得某個(gè)市場(chǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)者之間如此仿照，就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)部分競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其他市場(chǎng)部門需求卻未能滿足的后果。

而我們的優(yōu)勢(shì)在于，我社的總部設(shè)在重慶，這里是新疆烏魯木齊分社，我們針對(duì)新疆市場(chǎng)開發(fā)的旅游產(chǎn)品，由于本土的優(yōu)勢(shì)，會(huì)在價(jià)格上具有無(wú)可比擬的優(yōu)越性，一般競(jìng)爭(zhēng)者很難與我們競(jìng)爭(zhēng)。

再者，根據(jù)烏魯木齊旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我們采取差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略，正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體。我們這次開發(fā)的產(chǎn)品，采取主題營(yíng)銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號(hào)，開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”等一系列主題旅游項(xiàng)目。

根據(jù)我們調(diào)查，新疆的外來人口中，來自重慶，四川的占了很大部分。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年，對(duì)故土懷有深深的眷念。他們?cè)谛陆布伊I(yè)，穩(wěn)定下來后，都希望有機(jī)會(huì)攜家?guī)ё?，重回故土走一遭。我們緊抓這一目標(biāo)群體，認(rèn)為具有很大的市場(chǎng)潛力。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果，我們還在營(yíng)銷方面做了以下策略：

1。注重整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。

2。市場(chǎng)定價(jià)要充分考慮到成本，市場(chǎng)，營(yíng)銷目標(biāo)，政策，產(chǎn)品品質(zhì)等因素，在定價(jià)策略上采取滿意定價(jià)法，既保證獲得一定的初期利潤(rùn)，又能被廣大游客接受。另外在心理定價(jià)策略上，可采取吉祥數(shù)定價(jià)策略，根據(jù)人們對(duì)數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略。

3。促銷。將有關(guān)旅行社及其產(chǎn)品的信息，通過各種宣傳，吸引，和說服的方式，傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)他們購(gòu)買，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊(cè)子，或請(qǐng)專業(yè)人員設(shè)計(jì)全面周到具體的網(wǎng)頁(yè)，以方便游客了解最新消息。

總之，旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須要有優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。由于科技的進(jìn)步，以硬件為手段的競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中收效不大，且容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿。因此我們認(rèn)為旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是以服務(wù)為基礎(chǔ)的軟性競(jìng)爭(zhēng)。我社將本著一切為了游客，為了游客一切，為了一切游客的宗旨，真誠(chéng)的為游客服務(wù)。

三.旅行計(jì)劃

日程安排 城市 交通工具 觀光內(nèi)容 住宿

第一天 烏魯木齊—重慶 飛機(jī) 北溫泉，重慶人民大禮堂 重慶賓館

第二天 重慶 豪華旅游巴士 瓷器口，紅巖村，渣滓洞白公館，大都會(huì)購(gòu)物廣場(chǎng)，南濱路火鍋名吃 重慶賓館

第三天 重慶—永川—大足—重慶 豪華旅游巴士 茶山竹海，重慶野生動(dòng)物園，大足石刻， 重慶賓館

第四天 重慶—奉節(jié) 豪華客輪 酆都鬼城，石寶寨，張飛廟，白帝城 奉節(jié)賓館

第五天 奉節(jié)—武漢 豪華客輪 長(zhǎng)江三峽(瞿塘峽，西嶺峽，巫峽)懸棺，神女峰 湖賓花園大廈

第六天 武漢—烏魯木齊 軟臥 賞沿途風(fēng)光 火車

四. 公關(guān)部計(jì)劃書

我部位處旅行社前端，是我旅行社形象代言，我們堅(jiān)持“一條龍服務(wù)，隨時(shí)為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們的24小時(shí)在線服務(wù)熱線為：

13201365796 張小姐 0991-7844450 張先生

我部機(jī)構(gòu)功能主要有：擬訂旅行社公關(guān)計(jì)劃，指導(dǎo)本部門工作，協(xié)調(diào)部門與旅行社與外部有關(guān)組織關(guān)系，定期向總經(jīng)理匯報(bào)工作，提供各種信息咨詢。

我部計(jì)劃共分六個(gè)部分：

(一 )公關(guān)人員素質(zhì)要求：

職業(yè)道德 ：真誠(chéng)，可信，樂于助 人，無(wú)私，勤奮努力

公共意識(shí) ：具有情感意識(shí)，創(chuàng)新意識(shí)，形象良好，公眾人士形象

心理素質(zhì) ：樂觀，自信，堅(jiān)強(qiáng)，開放兼容

溝通能力 ：積良好的口頭，書面，形體能力于一體

處事態(tài)度 ：堅(jiān)持創(chuàng)造快樂和諧的工作，處變不驚，臨危不亂

公關(guān)主體個(gè)人化：培養(yǎng)我旅行社的金鑰匙人物

旅行社形象主要體現(xiàn)在顧客心中，優(yōu)秀接觸的服務(wù)人員可以為旅行社帶來好的名聲，現(xiàn)在個(gè)企業(yè)都培養(yǎng)各自的緊鑰匙任務(wù)作為企業(yè)形象代表。

(二.) 公關(guān)客體：

1.與各宣傳媒體和地邊旅行社協(xié)調(diào)發(fā)展，前者加強(qiáng)宣傳，后者共同進(jìn)步

2.新疆旅行社眾多，但主營(yíng)“新--重”游的占少數(shù)，因此，在這條線路上我們有足夠的空間做得更好.

3.支持政府部門的工作，正常納稅，不違紀(jì)違法，爭(zhēng)取各種優(yōu)惠政策。

4.與酒店，交通，景點(diǎn)，景區(qū)消費(fèi)場(chǎng)所協(xié)調(diào)發(fā)展。

(三.)公關(guān)手段：

1.信息宣傳：大眾傳播媒體，樹立企業(yè)形象，與記者建立良好的關(guān)系，宣傳與我旅行社有利資料。

2.收集信息：輿論監(jiān)督，民意測(cè)驗(yàn)，在我旅行社進(jìn)行的民意測(cè)驗(yàn)調(diào)查中。72%的人愿意到重慶去游玩，這證明了我們研制開發(fā)的路線是可行的。

3.聯(lián)絡(luò)情感：通過贈(zèng)送紀(jì)念品等方式，加強(qiáng)我們與顧客間的聯(lián)系，爭(zhēng)取回頭客和贏取潛在客人的好感。

4.優(yōu)化服務(wù)：網(wǎng)上購(gòu)票，咨詢;電話咨詢;各種宣傳單，方便游客了解我旅行社。

5.服務(wù)社會(huì)：參加公共活動(dòng)，資助社會(huì)福利，提高社會(huì)知名度。

(四).收集八方信息：

1.我社形象：知名度，美溢度，支持率

2.產(chǎn)品信息：主營(yíng)“新-重”“尋根探親-紅色圣地-民俗風(fēng)情-展望新重慶”

3.公眾信息：

公眾年齡： 18-25 23%;26-40 40

%;41-60 22%;60以上 15%

文化程度：高中以下，13

%;大專，30%;本科以上，40%

性 別：男，42%;女，58%

4.公眾需要：團(tuán)體游，個(gè)人出行，家庭出游，全包價(jià)，辦包價(jià);對(duì)吃，住，行，風(fēng)俗習(xí)慣的不同需求。

(五)內(nèi)部信息;

1.內(nèi)部指導(dǎo)我社正常運(yùn)行的信息獲取途徑有：網(wǎng)絡(luò);報(bào)表，營(yíng)業(yè)統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)分析;工作報(bào)告;內(nèi)部行文指示;工作筆記;內(nèi)部刊物;通信工具。

2.外部旅行社發(fā)展指南：公共刊物，統(tǒng)計(jì)資料;旅游貿(mào)易會(huì)，洽談會(huì);旅游信息反饋;各行業(yè)交流;問卷調(diào)查

3.堅(jiān)持有效，適用，適時(shí)，真實(shí)，適量，新鮮，及時(shí)的信息原則。

(六) 年度計(jì)劃：

我社屬烏魯木齊重慶分社，成立時(shí)間2004-10-1。下年我公關(guān)部計(jì)劃有下：

1.統(tǒng)計(jì)新疆現(xiàn)有旅行社開往重慶游的路線。

2.推廣我社特色路線，(有條件的做一次“新-重”記者游)。

五.

.統(tǒng)計(jì)部門人員分配，增加總做人員，擴(kuò)大部門建設(shè)。

(七) 部門管理：

1.人員管理：人員有三(洪紅 張鵬 王公安)

2.經(jīng)費(fèi)管理： 20萬(wàn)元合理利用

3.信息管理：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，擴(kuò)充實(shí)力。

4.與上游企業(yè)聯(lián)系：和酒店，航空公司，交通部門，景區(qū)，購(gòu)物部門等，建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。

六. 財(cái)務(wù)部門分析計(jì)劃：

1、 籌集資本本社總資本300萬(wàn)元，是通過集資實(shí)現(xiàn)的：

現(xiàn)任總經(jīng)理田科出資80萬(wàn)元,其余7人每人出資30萬(wàn)元。本社主要分4個(gè)部門:財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部、公關(guān)部、人力資源部。由于旅行社剛成立，所以對(duì)于各社的資本需要量只能是初步的預(yù)測(cè)。

在預(yù)測(cè)之后，對(duì)各社資本的分配是：營(yíng)銷部由于要新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研發(fā)及宣傳和做企劃方案安排了36萬(wàn)元的資金，公關(guān)部與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系安排了20萬(wàn)元，人力資源部15萬(wàn)元，另外還有20萬(wàn)元用于購(gòu)車，再就是房屋的一年租金一次交清2萬(wàn)元和各種資料以及設(shè)備等的采集共用了30萬(wàn)元。余下的77萬(wàn)元留存財(cái)務(wù)部作后備資金發(fā)及發(fā)工資之用，此外，還有100萬(wàn)元上交莊旅游局作國(guó)際旅行社的保證金。至于預(yù)算方面，初步是：到年末達(dá)到凈收入180萬(wàn)元。

2、 資本運(yùn)用。這就需要各部門合理運(yùn)用所規(guī)劃的資金做好份內(nèi)的工作。營(yíng)銷部：新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研及廣告宣傳和做企劃方案;公關(guān)部：與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系;人力資源部：招聘和培訓(xùn)新員工;就財(cái)務(wù)部而言就是對(duì)社內(nèi)部的資料、設(shè)備、雜物等進(jìn)行配置，以及到月末年末分發(fā)工資、獎(jiǎng)金，對(duì)于工資的安排是：總經(jīng)理1800元每月，各部門經(jīng)理1500元每月，業(yè)務(wù)員1200元每月。獎(jiǎng)金是成本節(jié)約獎(jiǎng)和銷售冠軍獎(jiǎng)均為2000元。

3、 股利分配這主要是財(cái)務(wù)部要協(xié)助董事會(huì)處理好股利分配問題。我們現(xiàn)在的初步計(jì)劃是到年終除總經(jīng)理得到年總利潤(rùn)的10%的紅利外，余下7人每人5%，剩下的利潤(rùn)就留作上交稅金、購(gòu)買設(shè)備資金和公積金。

4、 保管對(duì)旅行社貨幣的收支以及其他財(cái)務(wù)方面的交易活動(dòng)進(jìn)行管理：每次銷售產(chǎn)品后的收入上交財(cái)務(wù)部，企業(yè)運(yùn)行過程中的費(fèi)用均需開示發(fā)票到財(cái)務(wù)部報(bào)賬。對(duì)旅行社來說，團(tuán)隊(duì)的收入有兩種情況。一是：現(xiàn)收;二是：應(yīng)收賬款。對(duì)于這兩者，應(yīng)收款是管理的重點(diǎn)，即收現(xiàn)率應(yīng)是一個(gè)重要的指標(biāo)。但應(yīng)收賬款不僅會(huì)占用公司的資金，而且，也會(huì)產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

這就需要公司制定相應(yīng)的信用制度，來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)旅行社的行業(yè)特點(diǎn)，掛賬就應(yīng)嚴(yán)格審查掛賬的依據(jù)，防止業(yè)務(wù)員的暗箱操作。當(dāng)然，采取一定信用策略，也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。同時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵守收支兩條線的原則，禁止業(yè)務(wù)員不通過財(cái)務(wù)部門直接從收入中支取成本。

5、 信用和收款財(cái)務(wù)部要制定信用政策，催收旅行社的應(yīng)收賬款。與各地接社和上游企業(yè)結(jié)清帳。

6、 保險(xiǎn)這一點(diǎn)對(duì)旅行社很重要。把旅行社財(cái)產(chǎn)、人員以及組團(tuán)后游客的人身財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，如此把旅行社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了保險(xiǎn)公司，保證了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以更加大膽地進(jìn)行。

7、 團(tuán)隊(duì)核算本社在團(tuán)隊(duì)核算中都已采用了單團(tuán)核算體系，來進(jìn)行旅游團(tuán)隊(duì)的基本財(cái)務(wù)核算。所謂單團(tuán)核算就是將每個(gè)團(tuán)做為核算對(duì)象，進(jìn)行獨(dú)立的財(cái)務(wù)記錄和分析。這樣處理的好處就是通過縮小核算單位，將每個(gè)團(tuán)的盈虧責(zé)任落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上，并能掌握每個(gè)團(tuán)的具體情況。

8、 最后，對(duì)于節(jié)省資本方面，我們考慮：降低交通費(fèi)，通過利用業(yè)務(wù)量來與航空公司談判;而地接費(fèi)可通過招標(biāo)等手段來減低成本?，F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要就是采取低成本策略和產(chǎn)品奇異性策略。而旅行社作為進(jìn)入門檻低競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，成本支出的控制則尤為重要?，F(xiàn)在，公司對(duì)成本的控制只是用毛利率來加以限制，其實(shí)可以引入標(biāo)準(zhǔn)成本來加強(qiáng)控制。

篇8

（一）行業(yè)渠道現(xiàn)狀及發(fā)展分析

隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，消費(fèi)者渴望通過最短的期間，最好的地點(diǎn)，以最便利的方式，花費(fèi)較低的代價(jià)交換自己所需所欲的產(chǎn)品服務(wù)或體驗(yàn)，如何滿足這種不斷增大的需求，是當(dāng)今渠道發(fā)展必須研究的問題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格和促銷上競(jìng)爭(zhēng)，而現(xiàn)在開始把重頭戲轉(zhuǎn)到了渠道上。你搞優(yōu)化，我就設(shè)置渠道門檻；你設(shè)置門檻，我就搞渠道買斷┄┄很多企業(yè)導(dǎo)入的CS、扁平化，零距離等，都是為了創(chuàng)造客戶的滿意。如果贏利是目的話，那么創(chuàng)造客戶（消費(fèi)者）的滿意就是工作的根本目標(biāo)。因此很多的企業(yè)都在產(chǎn)品流通渠道上大做文章。B公司也不例外。

另一方面， 賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的價(jià)值所在，因而現(xiàn)代營(yíng)銷的核心也已經(jīng)由對(duì)產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)顧客價(jià)值的訴求，從而帶動(dòng)渠道有推動(dòng)型向拉動(dòng)型轉(zhuǎn)變。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡(jiǎn)化了銷售過程，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間。但扁平化并非是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是未來廠商、分銷商、電子商務(wù)營(yíng)運(yùn)商經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵之一。很多大中型企業(yè)具備了直銷和扁平化的能力，因此價(jià)值不大的中間商生存空間越來越小，而取代他們的一方面是生產(chǎn)廠商的需距離服務(wù)，另一方面是大型賣場(chǎng)和物流公司的發(fā)展，他們?cè)谡w上都比批發(fā)商、經(jīng)銷商做的出色。要求B公司建立服務(wù)的綠色通道。

下面是對(duì)各種流通環(huán)節(jié)和渠道組合優(yōu)劣分析： 　優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)商1、有一定的流通渠道，分銷快

2、資金雄厚，償債能力強(qiáng)

3、有一定的業(yè)務(wù)人員做服務(wù)

4、信譽(yù)好1、往往很多產(chǎn)品，分力

2、增加顧客購(gòu)買成本

3、依賴性強(qiáng)

4、強(qiáng)調(diào)自我，工作不易配合二批1、有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)

2、深度分銷能力強(qiáng)

3、可面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

4、適合低收入者

5、價(jià)格低1、規(guī)格混亂

2、惟利是圖

3、不配合廠商活動(dòng)

4、范圍小

5、信譽(yù)差超級(jí)連銷1、固定的銷售網(wǎng)絡(luò)

2、統(tǒng)一的采購(gòu)

3、信譽(yù)好，資金雄厚

4、有針對(duì)性（中高收入者）1、供價(jià)低

2、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用高

3、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈

（二）、消費(fèi)者對(duì)渠道的要求

根據(jù)產(chǎn)品和公司開發(fā)策略，對(duì)白酒市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。A產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是中高收入者。而通過我們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)消費(fèi)者主要集中在城區(qū)的企事業(yè)單位。而他的消費(fèi)的地點(diǎn)主要在中、高檔酒店，這些酒店的又相對(duì)集中在市中心地帶。這是目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)地點(diǎn)的需求。而老的產(chǎn)品主要在中低檔酒店和一般的煙酒零售店銷售，主要通過靠批發(fā)渠道完成銷售。

服務(wù)的要求（售后服務(wù)）。因白酒行業(yè)對(duì)酒的售后服務(wù)要求較低，不像工業(yè)機(jī)械和IT行業(yè)，技術(shù)含量高的企業(yè)。一般的白酒企業(yè)設(shè)一部免費(fèi)800熱線就夠了。

對(duì)時(shí)間的要求。作為白酒的消費(fèi)者大部分都有一定的品牌忠誠(chéng)度。一般在酒店消費(fèi)時(shí)，不愿意看到XX酒缺貨。這樣也會(huì)減小酒的銷售機(jī)會(huì)。因此，要做好重點(diǎn)酒店的供貨工作，保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存量，做到隨時(shí)有貨，即使終端沒貨也可以在最短的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)缺。

對(duì)價(jià)格的要求：消費(fèi)A產(chǎn)品這種白酒的消費(fèi)者，一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且公款消費(fèi)居多。因此他們對(duì)價(jià)格基本不作大的要求?！爸灰放坪唾|(zhì)量好，高一點(diǎn)也不防”。但是希望看到酒水價(jià)格的穩(wěn)定。認(rèn)為這是品牌與質(zhì)量的象征。因此，在價(jià)格定位這一方面不會(huì)對(duì)渠道的戰(zhàn)略組合產(chǎn)生重大影響。

對(duì)便利性的要求。任何一個(gè)消費(fèi)者都希望在需要某物的時(shí)候，就能夠立即得到。因此，我們?cè)趯?duì)渠道組合決策時(shí)，要考慮更多更好的方式讓客戶通過最方便的途徑就可以達(dá)成愿望。

結(jié)論：以上四點(diǎn)是我們進(jìn)行渠道規(guī)劃的關(guān)鍵。新產(chǎn)品適合重點(diǎn)終端直控；老產(chǎn)品適合運(yùn)用分銷網(wǎng)絡(luò)。

（三）、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

目前白酒企業(yè)幾乎都把工作重心轉(zhuǎn)向了渠道一邊，因?yàn)樗麄兩钪啦攀钱a(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的最根本通路。由于各大白酒廠家紛紛重炮攻擊，也使渠道競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熾化的階段。但從目前形式來看，這些廠家競(jìng)爭(zhēng)仿佛還保持在戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的層面。（這也是他們急于求成心態(tài)的反映）。中檔白酒在渠道利潤(rùn)分配方面：經(jīng)銷商的利潤(rùn)約為15元/瓶，零售酒店的利潤(rùn)約為30元/瓶；這些都反映了“終端為王”的現(xiàn)實(shí)。低檔白酒經(jīng)銷商的利潤(rùn)約為3元/瓶，酒店的利潤(rùn)約為5元/瓶。

結(jié)論：在公司現(xiàn)有資源下，渠道利益分配上可以加強(qiáng)，但要控制好。

目前在中高檔白酒行業(yè)，重點(diǎn)酒店被買斷的現(xiàn)象非常多（如：酒水供應(yīng)買斷，促銷買斷），這些企業(yè)只所以和買斷契約。主要是由于酒店也傾向于眼前暴利，抵擋不住巨大利益的誘惑的結(jié)果?！百I斷”的主要操作者不是商，也不是經(jīng)銷商，而是由供應(yīng)商設(shè)立的辦事處直接操作或聯(lián)合商共同操作。以此來?yè)Q取在重點(diǎn)終端的銷售。

結(jié)論：我們也要適應(yīng)這種游戲規(guī)則，但一定要有戰(zhàn)略指導(dǎo)。

A產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口子窖、高爐家、劍南春。三個(gè)對(duì)手的操作方式也不同，口子窖把重點(diǎn)放在酒店，由總經(jīng)銷直接操作；高爐家是采用分公司+總經(jīng)銷；劍南春也是采用總經(jīng)銷操作，但是把工作重點(diǎn)放在了商超（禮品酒）和酒店消費(fèi)相當(dāng)。在不同的市場(chǎng)，他們也有很大的變化。

結(jié)論：我們?cè)谥贫ň唧w競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，也要具體市場(chǎng)具體分析。

（四）、公司現(xiàn)有產(chǎn)品渠道現(xiàn)狀。

公司現(xiàn)有縣市級(jí)經(jīng)銷商約100個(gè)，月銷售額約400萬(wàn)元，新品A產(chǎn)品區(qū)域總經(jīng)銷商4個(gè)。新品月銷售額不到3萬(wàn)元。銷售的主力還是在老產(chǎn)品。

1、B公司的渠道管理現(xiàn)狀：

（1） 對(duì)經(jīng)銷商的支持及服務(wù)：

A、產(chǎn)品上市會(huì)；

B、電視廣告、路牌、條幅、宣傳畫等；

C、促銷活動(dòng)；

D、派駐市場(chǎng)工作人員協(xié)助拓展市場(chǎng)，費(fèi)用由廠方負(fù)擔(dān)；

E、廠方負(fù)責(zé)送貨。

（2）對(duì)經(jīng)銷商考核措施：

A、在協(xié)議期第一月鋪市率達(dá)60%，第二月達(dá)80%，第三月達(dá)90%，否則廠方有權(quán)取消經(jīng)銷資格；

B、不準(zhǔn)沖貨：沖貨30件以上初犯者，下批進(jìn)貨總量供應(yīng)價(jià)上調(diào)5%；再犯則終止供貨。

C、月銷售任務(wù)：連續(xù)三月未完成月度任務(wù)，廠方有權(quán)取消經(jīng)銷權(quán)。

（3）供貨價(jià)格及利潤(rùn)空間：（單位：瓶）

（4）對(duì)業(yè)務(wù)員的考核：參照《業(yè)務(wù)人員綜合考核辦法》

目前對(duì)經(jīng)銷商的管理還是比較原始的，靠的就是推銷，給錢就發(fā)貨。沒有控制經(jīng)銷商的有力手段。也不能提供合理化區(qū)域規(guī)劃建議。經(jīng)銷商考核與激勵(lì)。前期對(duì)經(jīng)銷商的考核基本上比較簡(jiǎn)單，甚至沒有考核。在激勵(lì)上很多承諾沒有兌現(xiàn)，給企業(yè)的美譽(yù)度造成重大傷害。

（五）、內(nèi)部資源分析：

1、財(cái)務(wù)資源：略

2、人力資源：目前公司的人力主要集中在A、B、C三個(gè)區(qū)域約40余人，其他地區(qū)人數(shù)較少；老員工主要從事公司老產(chǎn)品的銷售。閑散準(zhǔn)銷售人員較多最多可抽調(diào)1百人左右。

3、物資：公司可用物資不多。庫(kù)存品較多（必須轉(zhuǎn)化才可使用） 二、新的渠道設(shè)計(jì)

（一）渠道模式

1、渠道工作組織架構(gòu)設(shè)置：（仍舊按照現(xiàn)有架構(gòu)并加強(qiáng)）

2、渠道架構(gòu)設(shè)置：

（1）、渠道的模式。新的渠道組織采用一條線的單一渠道模式。

有老產(chǎn)品的市場(chǎng)采用深度分銷和二批流通雙渠道模式。

（2）、渠道的層次組成（產(chǎn)品、信息雙渠道）

新老產(chǎn)品只選擇同一區(qū)域總經(jīng)銷商，但是需通過兩種渠道流通。

3、各層級(jí)合作伙伴的職能規(guī)劃

營(yíng)銷公司：

（1）品牌、渠道、銷售規(guī)劃

（2）保證充足的貨源

（3）對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，管理，激勵(lì)

（4）新產(chǎn)品開發(fā)

（5）對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的指導(dǎo)

（6）市場(chǎng)調(diào)研

（7）品牌促銷開發(fā)

經(jīng)銷商：

（1）產(chǎn)品銷售

（2）根據(jù)營(yíng)銷公司整體規(guī)劃做好區(qū)域規(guī)劃

（3）重點(diǎn)終端的開發(fā)與維護(hù)

（4）貨物運(yùn)輸

（5）活動(dòng)方案執(zhí)行

（6）銷售信息反饋

終端：

（1）售貨

（2）宣傳產(chǎn)品文化

（3）售后服務(wù)

區(qū)域辦事處：

（1） 與經(jīng)銷商共同做好區(qū)域規(guī)劃

（2） 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)重點(diǎn)終端

（3） 主動(dòng)開展針對(duì)消費(fèi)者的開發(fā)與宣傳，做好消費(fèi)者的公關(guān)

（4） 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、并反饋信息

新的組織架構(gòu)和區(qū)域辦事處工作組織職能設(shè)計(jì)主要是依據(jù)消費(fèi)者需求和企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境設(shè)立。在緊密型的伙伴關(guān)系中，與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、控制市場(chǎng)。從我方的角度講，需要重視長(zhǎng)期關(guān)系，渠道成員責(zé)任共擔(dān)，積極妥善解決渠道糾紛，銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問，。為經(jīng)銷商提供管理和方法等支持，確保經(jīng)銷商與廠家共同成長(zhǎng)。 通過對(duì)新架構(gòu)的設(shè)置，可滿足多數(shù)消費(fèi)者的需求。我們對(duì)新產(chǎn)品渠道減少了二批環(huán)節(jié)，直接由區(qū)域辦事處和營(yíng)銷商對(duì)目標(biāo)終端管理，一方面加強(qiáng)了管理水平，保證為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)降低了消費(fèi)者和我方承擔(dān)的費(fèi)用。另一方面，由于環(huán)節(jié)的減少，對(duì)穩(wěn)定價(jià)格體系也起到了重要的作用。

4、渠道的整體規(guī)模設(shè)計(jì)：

2003年前發(fā)展區(qū)域總經(jīng)營(yíng)商100家。（重點(diǎn)經(jīng)銷商發(fā)展省城總經(jīng)銷10個(gè)；區(qū)域總經(jīng)銷80個(gè)）每個(gè)總經(jīng)銷商擁有的直控終端不少于60家（省會(huì)城市不少于100家）；擁有二批10家，深銷終端30家以上，其中省會(huì)城市二批不少于20家，深銷終端不少于60家。

（二）、渠道的規(guī)范管理與維護(hù)

1、對(duì)加盟合作伙伴的基本要求

（1）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（省會(huì)總經(jīng)銷不少于300萬(wàn)，地級(jí)總經(jīng)銷不少于150萬(wàn)的固定資產(chǎn)）

（2）具有先進(jìn)的營(yíng)銷觀念

（3）具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)

（4）較好的信譽(yù)

（5）擁有一批能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍

（6）認(rèn)同公司的管理和主張

2、經(jīng)銷商可得利益

（1）我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，品牌好，賣點(diǎn)新

（2）區(qū)域營(yíng)銷企劃支持，樣板市場(chǎng)案例參

（3）一定的廣告支持

（4）每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)1-2名服務(wù)人員（省會(huì)市場(chǎng)不少于6人）

（5）區(qū)域保護(hù)

（6）為經(jīng)銷商提供營(yíng)銷培訓(xùn)

（7）較大的價(jià)格空間

（8）為其導(dǎo)入先進(jìn)的營(yíng)銷模式

3、渠道開拓、維護(hù)

（1）、新產(chǎn)品前期發(fā)展重點(diǎn)經(jīng)銷商，中期幫助區(qū)域總經(jīng)銷商發(fā)展核心終端。老產(chǎn)品前期向二批延伸，中期幫助區(qū)域總經(jīng)銷發(fā)展深度分銷。

（2）強(qiáng)調(diào)對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商的溝通與支持。共同打造區(qū)域市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)保持1-2名人員，讓我們的每一位熱情勤奮的銷售代表都能感動(dòng)他們、鼓舞他們。

（3）建立公司與經(jīng)銷商之間的綠色通道。讓經(jīng)銷商的問題在最短的時(shí)間內(nèi)以最好的方式得到解決。通過公司互聯(lián)網(wǎng)、傳真、電話。一步步向ECR邁進(jìn)。

（3）公司主要領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)人員經(jīng)常到經(jīng)銷商處為其鼓勵(lì)。

（4）在廣告與促銷上的大力支持。

（5）加強(qiáng)廠商之間的聯(lián)誼。

（6）三個(gè)月做一次大考核，每月一次小考核。

（7）連續(xù)3個(gè)月完不成銷售任務(wù)，撤消總經(jīng)銷資格

（8）連續(xù)3個(gè)月完成銷售任務(wù)的，以銷售額%的獎(jiǎng)勵(lì)

（9）對(duì)于竄貨的經(jīng)銷商予以竄貨金額兩倍的處罰

（10）對(duì)于及時(shí)上報(bào)信息的經(jīng)銷商每月予以1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。

（11）對(duì)于完善公司針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷方案和促銷企劃的每月給予3000元獎(jiǎng)勵(lì)。

（12）終端布貨達(dá)到區(qū)域終端%的給予獎(jiǎng)勵(lì)

（13）渠道買斷占高檔大型終端%給予獎(jiǎng)勵(lì)

經(jīng)銷商隊(duì)伍是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等等。對(duì)渠道的激勵(lì)措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助提升其核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

4、渠道工作程序設(shè)計(jì)：

①提貨（補(bǔ)貨）

提貨申請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理意見營(yíng)銷公司批準(zhǔn)財(cái)務(wù)貨款確認(rèn)統(tǒng)計(jì)處備案?jìng)}庫(kù)發(fā)貨申請(qǐng)單位驗(yàn)收到貨回執(zhí)

②信息反饋

經(jīng)銷商信息部營(yíng)銷經(jīng)理企劃部執(zhí)行

③申請(qǐng)企劃支持

經(jīng)銷商申請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理意見營(yíng)銷經(jīng)理批準(zhǔn)企劃部執(zhí)行

④促銷及專項(xiàng)活動(dòng)申請(qǐng)

經(jīng)銷商申請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理意見營(yíng)銷經(jīng)理批準(zhǔn)企劃部方案制定執(zhí)行

⑤產(chǎn)品改善及開發(fā)新產(chǎn)品申請(qǐng)

經(jīng)銷商申請(qǐng)營(yíng)銷經(jīng)理意見企劃部統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 產(chǎn)品開發(fā)

⑥假貨處理

投訴品牌維護(hù)打假

⑦竄貨處理

投訴營(yíng)銷經(jīng)理安排確認(rèn)通知竄貨人財(cái)務(wù)處罰獎(jiǎng)勵(lì)投訴人、彌補(bǔ)受害人損失

5、對(duì)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理。公司實(shí)行貨款、費(fèi)用兩條線管理。嚴(yán)禁經(jīng)銷商把各項(xiàng)費(fèi)用直接從貨款中扣除，以此緩解公司財(cái)務(wù)壓力（經(jīng)銷商在廠里允可的情況下填寫報(bào)銷單報(bào)銷）。

（三）、針對(duì)銷售計(jì)劃的渠道任務(wù)分解

1、不同的區(qū)域的銷售任務(wù)（年前）

省級(jí)市場(chǎng)約80萬(wàn)元

地區(qū)市場(chǎng)約40萬(wàn)元。

（四）、渠道大會(huì)召開

1、公司可定為每半年召開一次合作伙伴渠道大會(huì)，表彰優(yōu)秀合作伙伴，宣傳公司的新產(chǎn)品。

2、區(qū)域經(jīng)銷商大會(huì)，根據(jù)具體情況而定（主要針對(duì)二批）。 三、未來藍(lán)圖規(guī)劃

1、把現(xiàn)有的經(jīng)銷商培養(yǎng)或提升為營(yíng)銷商，由合作伙伴到戰(zhàn)略伙伴，最后發(fā)展為價(jià)值鏈營(yíng)銷。

篇9

[關(guān)鍵詞] 平安上市經(jīng)營(yíng)ac管理

2004年6月24日，平安集團(tuán)在香港聯(lián)交所成功上市，融資143.37億港元，平安的發(fā)展邁出了關(guān)鍵的一步。時(shí)至今日，回顧平安上市兩年來的發(fā)展情況，可見上市對(duì)平安的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，帶來了顯著的變化。

在這些變化的背后，是一系列的經(jīng)營(yíng)管理舉措，這些舉措推動(dòng)著上市后的平安闊步向前，可供其他險(xiǎn)企借鑒。

一、公司治理結(jié)構(gòu)更趨完善，決策機(jī)制更加健全

應(yīng)當(dāng)說，平安在公司治理結(jié)構(gòu)方面得天獨(dú)厚，有其他公司不能比擬的優(yōu)勢(shì)。員工持股基金的建立，海外戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)，國(guó)有股的逐漸淡出，海外上市引入H股，平安的股權(quán)結(jié)構(gòu)步步優(yōu)化，使平安的經(jīng)營(yíng)更加理性和富有生機(jī)。

此番上市，平安在全球發(fā)行13.8789億股H股，約占公司股份總數(shù)的22.4%，平安的股權(quán)進(jìn)一步分散。2005年，匯豐收購(gòu)了高盛和摩根斯坦利持有的平安10%的股份，股份總數(shù)上升到19.9%的上限，成為平安的第一大股東。2005年8月25日，匯豐派駐平安的董事Anthony Philip HOPE被任命為副董事長(zhǎng)。

由于接受了外資股東及海外公眾投資者的監(jiān)督，平安的管理效率大大提高，決策機(jī)制更趨完善。目前，平安集團(tuán)董事會(huì)下設(shè)執(zhí)行委員會(huì)，執(zhí)行委員會(huì)常委由集團(tuán)CEO、VCEO、CFO 、CHRO、CIO等核心管理層擔(dān)任，集團(tuán)內(nèi)戰(zhàn)略、投資、人力資源、稽核及主要業(yè)務(wù)線執(zhí)行官皆由經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士擔(dān)任，這些高管大多都有海外工作經(jīng)歷，在各自的專業(yè)領(lǐng)域享有較高的聲譽(yù)。這在一定程度上保證了平安決策體系的完善和科學(xué)。

二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確，利潤(rùn)導(dǎo)向更加旗幟鮮明

上市后，來自投資者和股價(jià)的壓力，迫使平安的管理層更加關(guān)注公司的盈利能力，公司在戰(zhàn)略決策和KPI考核上更強(qiáng)調(diào)盈利性。公司繼續(xù)強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)優(yōu)先”和“利潤(rùn)導(dǎo)向”，并以利潤(rùn)的達(dá)成情況作為后線管理人員獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。

為確保集團(tuán)整體利潤(rùn)目標(biāo)的達(dá)成，集團(tuán)人力資源部會(huì)同企劃部等相關(guān)部門力推“問責(zé)制”，將集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)逐級(jí)、層層向下分解，并納入各級(jí)管理干部的考核，跟薪酬及獎(jiǎng)金直接掛鉤。針對(duì)指標(biāo)的達(dá)成情況，上級(jí)問責(zé)下級(jí)，形成自上而下的經(jīng)營(yíng)壓力和動(dòng)力。

此外，在每月的經(jīng)營(yíng)報(bào)告會(huì)上，利潤(rùn)指標(biāo)成為分析的重點(diǎn)，對(duì)虧損的產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)、渠道，子公司管理層需要向集團(tuán)管理層解釋原因并提出改進(jìn)措施，并由專人負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。

通過這些舉措，使得利潤(rùn)和每一個(gè)員工的利益都密切相關(guān)，追求盈利的觀念深入人心，并轉(zhuǎn)化為動(dòng)力和執(zhí)行力。

三、追求長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，關(guān)注價(jià)值增長(zhǎng)

當(dāng)公司進(jìn)入資本市場(chǎng)后，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的決策原則從根本上講還是沒變，但公司的管理活動(dòng)復(fù)雜多了，因?yàn)楣竟芾碚哌€得同時(shí)應(yīng)付資本市場(chǎng)，要管理投資者預(yù)期，以期實(shí)現(xiàn)股價(jià)的穩(wěn)定上漲。

公司上市后，投資者和投機(jī)者之間的交易活動(dòng)確定了股價(jià)。股價(jià)是基于投資者對(duì)股票價(jià)值的看法決定的。股票的價(jià)值等于其內(nèi)在價(jià)值，內(nèi)在價(jià)值以市場(chǎng)對(duì)公司未來業(yè)績(jī)的期望為基礎(chǔ)，取決于公司未來的現(xiàn)金流量和收益能力，期望的變化對(duì)股價(jià)的決定作用，超過了公司的實(shí)際業(yè)績(jī)所起的作用。從實(shí)質(zhì)上講，投資者購(gòu)買的是公司未來可能取得的業(yè)績(jī)，而不是過去的成果。

作為公司管理者，其任務(wù)就是要使公司的內(nèi)在價(jià)值最大化。上市后的平安集團(tuán)就特別注意這一點(diǎn)，其對(duì)下屬壽險(xiǎn)子公司的考核尤其強(qiáng)調(diào)內(nèi)含價(jià)值（Embeded Value）和新業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值（New Business Embeded Value）的增長(zhǎng)，從而有效管理市場(chǎng)預(yù)期。

四、關(guān)注法律法規(guī)，經(jīng)營(yíng)管理更加透明

上市后，公司需接受證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)和公眾投資者、中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)督，要定期公布業(yè)績(jī)和隨時(shí)披露重大事項(xiàng)，這些都對(duì)公司的法律合規(guī)提出了更高的要求。

順應(yīng)上市的需要，平安集團(tuán)先后成立了法律合規(guī)部和戰(zhàn)略拓展部，前者專門負(fù)責(zé)集團(tuán)法律事務(wù)，后者專門負(fù)責(zé)投資者關(guān)系管理。集團(tuán)的所有對(duì)外信息，都要嚴(yán)格審核，，保證數(shù)據(jù)的一致性和準(zhǔn)確性。同時(shí)與分析師保持密切聯(lián)系，分析和模擬市場(chǎng)反應(yīng)，為保證分支機(jī)構(gòu)的合法、合規(guī)經(jīng)營(yíng)，集團(tuán)改革了稽核體系，成立東、南、北三個(gè)稽核分部，各分部配備大批審計(jì)、財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)專才，保證對(duì)轄區(qū)內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)的常規(guī)、專項(xiàng)、離任及案件稽核，省級(jí)機(jī)構(gòu)每年至少開展一次常規(guī)稽核。與此同時(shí)，為配合總公司制度化建設(shè)，在各級(jí)機(jī)構(gòu)開展制度審計(jì)，以保證經(jīng)營(yíng)管理制度的標(biāo)準(zhǔn)化。

通過對(duì)法律事務(wù)的集中處理，對(duì)信息披露的管理，以及對(duì)分支機(jī)構(gòu)高覆蓋率的稽核，平安增強(qiáng)了守法經(jīng)營(yíng)的觀念，提高了經(jīng)營(yíng)的透明度，管理更上一個(gè)平臺(tái)。

五、注重發(fā)展研究和戰(zhàn)略規(guī)劃，積極拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域

2004年初，原平安集團(tuán)財(cái)務(wù)企劃部和總精算師辦公室合并，成立平安集團(tuán)企劃精算部，協(xié)同集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心負(fù)責(zé)集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)專司資源配置及價(jià)值管理。上市后，憑借企劃精算部強(qiáng)大的企劃能力，平安完善了滾動(dòng)三年規(guī)劃?rùn)C(jī)制，并著手編制集團(tuán)“十一五”規(guī)劃。

為追求股東價(jià)值的不斷提升，上市后的平安開始拓展業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域，積極尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，先后涉足信用卡、電話銷售、企業(yè)年金、專業(yè)健康險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、小額消費(fèi)信貸、銀行收購(gòu)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

2005年11月，來自花旗銀行的Richard Jackson出任平安集團(tuán)首席金融業(yè)務(wù)執(zhí)行官。2006年3月，平安人壽董事長(zhǎng)梁家駒被任命為首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官，加之負(fù)責(zé)平安投資業(yè)務(wù)的平安證券董事長(zhǎng)葉黎成，平安集團(tuán)的保險(xiǎn)、金融和投資三大業(yè)務(wù)線的管理輪廓已經(jīng)非常清晰，一個(gè)現(xiàn)代綜合金融服務(wù)集團(tuán)的模型已經(jīng)展現(xiàn)在世人面前。

六、倡導(dǎo)節(jié)約，強(qiáng)化成本控制

美國(guó)著名管理專家邁克爾?波特分析，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在兩種基本類型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本領(lǐng)先和別具一格。通俗地講，成本控制和差異化是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

就保險(xiǎn)行業(yè)來講，由于產(chǎn)品和渠道的高度同質(zhì)化，差異化無(wú)非體現(xiàn)在服務(wù)和管理上。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，由于服務(wù)方式的可復(fù)制性，服務(wù)方面的差異化不能夠建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，剩下的就只有管理。而管理的差異化最終要通過靈活高效的運(yùn)營(yíng)流程來提高效率、降低成本。所以對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)來講，核心競(jìng)爭(zhēng)力歸根結(jié)底只有一個(gè):通過控制成本建立成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

平安一直以來倡導(dǎo)節(jié)約，上市之后更是如此。上市后的平安，開展成本節(jié)約工程,發(fā)動(dòng)廣大員工,廣開言路,征集成本節(jié)約方案和建議,在進(jìn)行可行性分析后立即付諸實(shí)施,迅速轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢(shì)。

成本控制不僅基于股東回報(bào)的要求，更基于公司戰(zhàn)略發(fā)展的考慮。上市后的平安比以往任何時(shí)候都重視戰(zhàn)略規(guī)劃和計(jì)劃預(yù)算，這是平安精打細(xì)算、未雨綢繆的戰(zhàn)略方針。從長(zhǎng)期來看，平安對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的重視和規(guī)劃，將使成本的投入符合業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏,并滿足利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),從而少走彎路,這是最大的成本節(jié)約。而通過嚴(yán)格、制式、高效的費(fèi)用控制和成本管理，平安將在內(nèi)生變量上建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制、短期內(nèi)無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

七、不折不扣，深入貫徹“執(zhí)行”觀念

平安上市后，作為公眾公司，政令的暢通，行動(dòng)的統(tǒng)一，對(duì)于維護(hù)公司品牌，提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率至關(guān)重要，這當(dāng)中最根本的就是企業(yè)的執(zhí)行力。

上市前后，平安內(nèi)部旋起了“執(zhí)行熱”，從CEO到普通員工，從集團(tuán)總部到最基層的營(yíng)業(yè)部，都在講“執(zhí)行”，管理人員幾乎人手一本《沒有任何借口》和《致加西亞的一封信》。

平安的執(zhí)行講究不折不扣，決議一旦形成，便要落實(shí)為行動(dòng)，并且一追到底。這種對(duì)執(zhí)行力的要求環(huán)環(huán)相扣、層層監(jiān)督，使得平安的決策效率非常高，行動(dòng)力非常強(qiáng)。

篇10

伊麗莎白?古思迪斯是KeySpan公司的一名市場(chǎng)銷售行政助理。幾周前，她的電話留言信箱收到一條來自公司主席兼CEO鮑勃?卡特爾的簡(jiǎn)訊?！翱ㄌ貭栂壬Q贊我是公司的一名無(wú)名英雄，他甚至親切地叫我貝蒂，身邊的朋友同事都這么叫我。太讓人意外了?！币聋惿着d奮不已。

在KeySpan公司，伊麗莎白不是第一個(gè)獲此殊榮的人。事實(shí)上，過去四年里，卡特爾幾乎每周都要發(fā)出這樣的簡(jiǎn)訊，表?yè)P(yáng)那些某項(xiàng)工作完成出色，受到經(jīng)理人“偷偷”認(rèn)可的員工。在這家美國(guó)第五大天然氣運(yùn)營(yíng)公司里，來自CEO的贊揚(yáng)不僅是員工工作被認(rèn)可的表達(dá)方式之一，它還折射出一種企業(yè)文化――挖掘道謝的新方法，向那些可能很少聽到感謝之詞的員工說一聲“謝謝”。

變遷的文化

1998年，卡特爾時(shí)任紐約公用事業(yè)公司布魯克林聯(lián)合氣體（Brooklyn Union Gas）的總裁。當(dāng)年，布魯克林聯(lián)合氣體兼并長(zhǎng)島電力公司（Long Island Lighting Co.），組成現(xiàn)在的KeySpan。一夜之間，公司的職員從3000躍至8000人。隨后的兩項(xiàng)收購(gòu)行動(dòng)更是推動(dòng)這支勞動(dòng)力大軍突破了1萬(wàn)人。曾經(jīng)井井有條的環(huán)境改變了，還要處理員工人數(shù)的暴漲，KeySpan面臨巨大的挑戰(zhàn)。

從1958年擔(dān)任初級(jí)工程師以來，卡特爾的全部職業(yè)生涯都和布魯克林聯(lián)合氣體及KeySpan緊密相連。他推動(dòng)了打破常規(guī)的變革，在KeySpan以新形象出現(xiàn)之前，他對(duì)公用事業(yè)經(jīng)營(yíng)的定位就更加趨于企業(yè)化。同時(shí)他發(fā)現(xiàn)布魯克林聯(lián)合氣體的公司文化需要徹底“翻修”，而與長(zhǎng)島電力的合并帶來了契機(jī)，他知道“建立KeySpan文化的時(shí)間到了，”決心把KeySpan建成一個(gè)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的單純公司。

卡特爾的努力在《CEO與僧侶》（The CEO and the Monk） 一書中有記載。這本書講述了KeySpan的成長(zhǎng)與變革的故事。合著者之一是KeySpan的公司內(nèi)部調(diào)查官肯尼?莫爾先生。在一個(gè)宗教團(tuán)體服務(wù)了15年之后，他在人力資源部門工作了20多年。莫爾主持了布魯克林聯(lián)合氣體時(shí)代過去的“葬禮”，而卡特爾為其揭幕鞏固了莫爾的工作。莫爾說，卡特爾的出現(xiàn)是公司的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！叭藗冴P(guān)注他，也攻擊他，他是一個(gè)頂天立地的男子漢?！尤胛覀?，向新方向邁進(jìn)’是他的肺腑之言?！?/p>

這個(gè)新方向不僅調(diào)整了公司認(rèn)可員工的基本方式，還帶來了一些讓KeySpan與眾不同的附加軟件。

每個(gè)人都是英雄

卡特爾說，在改革前，KeySpan實(shí)施的是傳統(tǒng)表?yè)P(yáng)和薪資方案，主要體現(xiàn)在薪水及“一些謙和的激勵(lì)項(xiàng)目?！蹦獱栄a(bǔ)充道：“那些獎(jiǎng)勵(lì)以經(jīng)營(yíng)為驅(qū)動(dòng)，同效益、預(yù)算、顧客流量掛鉤。”

“過去管理層是在創(chuàng)造一個(gè)責(zé)任同風(fēng)險(xiǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)等的環(huán)境，”莫爾說。隨著公司的合并、公司成長(zhǎng)的挑戰(zhàn)、新市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)等情況的出現(xiàn)，莫爾的觀點(diǎn)開始改變。“有很多員工非常在乎公司，他們對(duì)公司的情感付出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了公司支付的薪水，我同這些員工一起度過了很多時(shí)間，有充足的理由認(rèn)為公司應(yīng)該做些情感投入?！?/p>

莫爾同卡特爾交流了自己的想法，勸說CEO在公司的變革中，幫助自己找到保持情感認(rèn)同的途徑?？ㄌ貭柺且粋€(gè)善于納言之人，很快“葬禮”舉行，老板開始花更多的時(shí)間與員工呆在一起。不久，世貿(mào)中心遭到襲擊，這場(chǎng)悲劇加深了莫爾的信念：對(duì)員工的認(rèn)可應(yīng)該“更廣泛、更深入” ，而不是象大多數(shù)美國(guó)公司那樣采用“交換式”的獎(jiǎng)勵(lì)。

“9?11讓很多人都變成英雄，”他回憶道。在KeySpan，“我想獎(jiǎng)勵(lì)人們因?yàn)樗麄冏约罕旧?，而不是因?yàn)樗麄兯龅氖虑椤Ｎ覍ふ以诤萌兆雍蛪娜兆永镔潛P(yáng)員工的方法，為所看見的和看不見的因由。因?yàn)閺哪撤N程度上說，每個(gè)人都值得贊揚(yáng)?！?/p>

莫爾最開始的創(chuàng)新舉動(dòng)其實(shí)是受一本兒童讀物的啟發(fā)――《Hatch先生，有人愛你》。 書中，疑心重重的主人公最后認(rèn)識(shí)到人們?cè)诤跛?。“如果Hatch出現(xiàn)在美國(guó)公司，會(huì)是什么樣的情形呢？”莫爾問自己。隨即他給兩名員工送去了鮮花，其中一位是經(jīng)理人。不象Hatch，這兩名員工沒什么疑慮，他們依然歡喜熱情的回應(yīng)激勵(lì)莫爾持續(xù)下去，即便有一位同事對(duì)此招心存疑慮，她認(rèn)為這種方式“沒有認(rèn)同一個(gè)具體行為。你的鮮花沒有區(qū)別對(duì)待的功效?！?/p>

其實(shí)這正是莫爾想要的結(jié)果。鮮花接收人可能沒有什么重大貢獻(xiàn)，但他們是團(tuán)隊(duì)中的一員，其他同事做出的顯赫成就遮掩了他們的光輝，但公司的成功絕對(duì)離不開他們。

每個(gè)月，卡特爾和莫爾都會(huì)舉行一次“共餐”晚宴。無(wú)名英雄的挑選成為餐會(huì)的一部分。10位中層管理人員將參加這場(chǎng)沒有壓力的隨談會(huì)，他們可以暢談公司勞動(dòng)力的方方面面。每個(gè)月的例行餐會(huì)輪流在公司三個(gè)地區(qū)辦公室所在地的飯店舉行。

“我們沒有正式的議程，就象平常的社交活動(dòng)一樣，”卡特爾說，“一切都是隨意進(jìn)行，不作任何記錄。” 中層管理人員得到承諾：無(wú)論他們說什么，都不會(huì)遭到報(bào)復(fù)。

企劃部的經(jīng)理馬克4月份參加了這樣的餐會(huì)。他的收獲頗豐：對(duì)老板的認(rèn)識(shí)更加深刻，對(duì)自己的企業(yè)角色及其同企業(yè)任務(wù)的關(guān)系有了積極的感情，對(duì)同仁的企業(yè)角色及他們的個(gè)性有了更貼切的理解，在這晚之前，大多數(shù)出席餐會(huì)的人馬克都不認(rèn)識(shí)?！白聛硗崎T人閑聊的機(jī)會(huì)可真不是天天都有啊?！瘪R克感嘆道。

餐會(huì)上沒什么讓人驚詫的消息，莫爾說，“大家談?wù)摰氖虑椋苌儆性谶@之前我們通過其他渠道一無(wú)所知的，但是我們?cè)趯ふ姨岢鰡栴}的模式?！?/p>

在晚宴結(jié)束的時(shí)候，卡特爾請(qǐng)經(jīng)理們寫下各自部門無(wú)名英雄的名字。在即將到來的那周，他將致電每一位無(wú)名英雄。

當(dāng)然，卡特爾遇到過一些非常有趣的反應(yīng)，因?yàn)閱T工通常都不相信打電話的是他們的老板。

模范方案

KeySpan表?yè)P(yáng)員工的“非官方方法”可能有些反傳統(tǒng)，但是它的“官方方法”卻是實(shí)踐的最佳模式。根據(jù)調(diào)研公司W(wǎng)irthlin Worldwide，一個(gè)成功方案的關(guān)鍵在于高級(jí)管理層的參與、同事前的贊揚(yáng)、及時(shí)地送出贊揚(yáng)。另外，最近美國(guó)銀行基于118家公司所做的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)大多數(shù)公司來說，融合各種方式的認(rèn)可――同事對(duì)同事、經(jīng)理對(duì)普通員工、公司對(duì)員工――最能發(fā)揮效用。KeySpan的表?yè)P(yáng)方式正符合這些要素。

CEO獎(jiǎng)――每年集體頒發(fā)一次，表彰由同事選出的大約200名員工，他們?yōu)楣灸繕?biāo)的完成做出了巨大貢獻(xiàn)。

超越獎(jiǎng)――授予管理人員和普通員工，他們?yōu)椴块T或分公司目標(biāo)及項(xiàng)目的完成所做出的努力超越了公司的預(yù)期。

最受歡迎獎(jiǎng)――個(gè)人和團(tuán)隊(duì)都是表?yè)P(yáng)的對(duì)象。

模范獎(jiǎng)――在實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值、履行個(gè)人義務(wù)、團(tuán)隊(duì)合作方面的表現(xiàn)可被視為“典范”的員工將受到獎(jiǎng)勵(lì)。

建議獎(jiǎng)――無(wú)論員工的建議帶來質(zhì)的創(chuàng)新還是量的創(chuàng)新，都會(huì)被授予建議獎(jiǎng)。

這些獎(jiǎng)項(xiàng)大多數(shù)都是既面向普通員工，也面向管理人員，均由同事或者部門領(lǐng)導(dǎo)提名。獲獎(jiǎng)人將獲得共5000美元的獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)金。

改進(jìn)的空間

KeySpan的人力資源高級(jí)副總裁伊萊恩認(rèn)為，對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)包含兩個(gè)方面，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，兩者都可以幫助提升員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。如果進(jìn)行一次員工調(diào)查，將有助于更客觀的認(rèn)識(shí)各種獎(jiǎng)勵(lì)在公司發(fā)揮作用的實(shí)際情況。遺憾的是，KeySpan被最近幾年的變革分散了精力，這樣的調(diào)查一直被束之高閣。不過，伊萊恩說：“我們準(zhǔn)備把它排進(jìn)工作表?！?/p>