導(dǎo)語：如何才能寫好一篇建材月度總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

通過近幾年我對(duì)建材市場(chǎng)的走訪和研究，結(jié)合各地的實(shí)際情況，并通過對(duì)照嗎門店銷售人員的薪資體系的梳理，最終總結(jié)出一套薪資體系設(shè)計(jì)的模版，各地市場(chǎng)可以根據(jù)自身具體情況，加以調(diào)整形成符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的薪資體系，具體我總結(jié)的內(nèi)容分享給大家，一般而言照明門店的薪資體系設(shè)計(jì)的具體情況如下：

建材門店的薪資體系結(jié)構(gòu)組成：

工資架構(gòu)：底薪（固定工資+績(jī)效工資）+銷售獎(jiǎng)金+工齡工資

單項(xiàng)獎(jiǎng)金：銷售冠軍獎(jiǎng)、單筆銷售最高獎(jiǎng)、銷售毛利冠軍獎(jiǎng)、全勤獎(jiǎng)

其他福利：團(tuán)隊(duì)活動(dòng)福利、節(jié)日福利、生日福利、餐補(bǔ)、交通補(bǔ)貼、新婚福利、生育福利、年終獎(jiǎng)等

一、 工資架構(gòu)：

底薪（固定工資+績(jī)效工資）+銷售獎(jiǎng)金+績(jī)效工資+工齡工資

底薪中的固定工資部分：此項(xiàng)工資為月度的基本工資，根據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)及員工的工作表現(xiàn)相應(yīng)浮動(dòng)，另外底薪的多少還可結(jié)合提成結(jié)合，比如：低底薪高提成、高底薪低提成、中底薪中提成。

職務(wù) A：1000～1500 A：1500～2000 A：2000～3000

店長(zhǎng) A + 200～300 A + 300～500 A + 400～750

導(dǎo)購(gòu) A

A

A

底薪（固定工資+績(jī)效工資）+銷售獎(jiǎng)金+工齡工資

底薪中的績(jī)效工資部分：此項(xiàng)工資為每月對(duì)員工的績(jī)效完成情況考核后的工資，標(biāo)準(zhǔn)可按照底薪的2-4成來擬定，具體數(shù)額取決于績(jī)效考核得分情況。

例：如員工底薪定為2000元每月，可拿出400-800元作為績(jī)效工資，具體視自身情況擬定。

績(jī)效工資既然是跟考核掛鉤的，那就一定要有考核的內(nèi)容，具體考核內(nèi)容可根據(jù)門店的日常工作，形成細(xì)化的指標(biāo)來擬定，比如：銷售完成率、月度銷售單量、月度銷售毛利率、月度銷售客單價(jià)、接待顧客數(shù)量、成交率、小區(qū)推廣場(chǎng)次、入戶拜訪數(shù)量、清潔衛(wèi)生狀況、產(chǎn)品陳列狀況、出勤情況、儀容儀表、服務(wù)狀況等等，門店可視自身的實(shí)際情況，選擇適合的考核內(nèi)容，并對(duì)不同的考核內(nèi)容分別給予不同的權(quán)重，總分為100分。

表格如下（各門店可視自身情況選取適合自己的項(xiàng)目，無需全部選擇）：

項(xiàng)目 考核內(nèi)容

權(quán)重

得分

銷售指標(biāo) 最低銷售完成率（不低于80%） 30-50%（建議）

月度銷售單量 可根據(jù)自身情況選擇適合項(xiàng)目并擬定權(quán)重

月度銷售毛利率

月度銷售客單價(jià)

接待顧客數(shù)量

成交率

重點(diǎn)工作 小區(qū)推廣場(chǎng)次

入戶拜訪數(shù)量

清潔衛(wèi)生狀況

產(chǎn)品陳列狀況

出勤狀況

儀容儀表

服務(wù)狀況

總　 分

底薪原則上一年調(diào)整一次，以績(jī)效考核分?jǐn)?shù)作為標(biāo)準(zhǔn)，年度績(jī)效考核平均分為85分以上有資格加薪，85-95分可加一檔工資，95以上可加兩檔工資，每檔工資為底薪的10%-20%。

底薪（固定工資+績(jī)效工資）+銷售獎(jiǎng)金+工齡工資

銷售獎(jiǎng)金：此項(xiàng)目根據(jù)門店當(dāng)月的銷售完成情況，進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)金發(fā)放，形式有：固定銷售獎(jiǎng)、銷售提成獎(jiǎng)等。

1、固定銷售獎(jiǎng)

門店銷售任務(wù)對(duì)應(yīng)的完成情況（個(gè)人與整店）獎(jiǎng)金表：

銷售任務(wù)及完成率對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金額度

完成率 銷售任務(wù)（單位：萬）

3以下　 3-6　 6-9　 9-12　 12-15　 15-20　 20-25 25以上

80%以下　 0 0

0　 0

80%-100%　100　 250　 400

550　 700

850　 1000　 1200

101%-120% 200 350　 500

650　 800

950　 1100 1400

121%-150% 300 450　 600

750　 900

1050　 1200 1600

150%以上　 400 550　 700

850　 1000

1150　 1300 1800

導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)金：按照上述表格內(nèi)的額度，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金即可

例：小王8月銷售任務(wù)是10萬，最終完成銷售9萬，完成率為90%，對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金為550

店長(zhǎng)獎(jiǎng)金：具體可根據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)和門店自身情況調(diào)整

店長(zhǎng)有銷售任務(wù)：

店長(zhǎng)獎(jiǎng)金=整店完成率*對(duì)應(yīng)的整店獎(jiǎng)金*80%+個(gè)人完成率*對(duì)應(yīng)的整店獎(jiǎng)金*20%

店長(zhǎng)沒有銷售任務(wù)：

篇2

建筑材料主要分為結(jié)構(gòu)材料、裝飾材料及專用材料。結(jié)構(gòu)材料主要用于建筑的主題結(jié)構(gòu)，裝飾材料主要用于室內(nèi)裝飾以提升建筑的美觀及使用功能。以下是小編為大家精心整理的“建材銷售年度工作計(jì)劃”，歡迎大家閱讀，供您參考。

建材銷售年度工作計(jì)劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展20__年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下：

一：對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二：在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三：要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四：今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加_個(gè)以上的新客戶，還要有_到_個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成_到_萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

1.市場(chǎng)調(diào)查與分析。

也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。這些都要從對(duì)前一年的市場(chǎng)形勢(shì)中推斷而得。

2.銷售模式。

做好市場(chǎng)分析之后，要根據(jù)你的結(jié)論找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。每一個(gè)銷售人員的思維模式、做事方法都有不同，因此，建材銷售人員要找出適合自已的方法，如此才能事半功倍。

3.確立銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。

4.考核時(shí)間。

銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。

5.總結(jié)。

就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上五個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。

建材銷售年度工作計(jì)劃一、20__年度總體工作思路

遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為、

1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮__的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì);

2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝;

3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目;

4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。

二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

__辦事處部門目標(biāo)、8000萬。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)2000萬/人;分?jǐn)偟郊径?，每季度完?000萬。

三、工作計(jì)劃

(一)、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向

1、重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，酒店式公寓、100米上高層。

2、以__的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

3、與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。

(二)具體計(jì)劃內(nèi)容

1、了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

2、客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。

建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)等等

3、初步掃盤，了解項(xiàng)目狀況。

計(jì)劃用什么外墻外保溫?項(xiàng)目進(jìn)展?何時(shí)來確定?分短期、中期、長(zhǎng)期客戶;已用外保溫是哪家?即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集;外墻外保溫施工隊(duì)收集?

4、跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。

5、邀請(qǐng)客戶考察

(三)隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍

建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤;施工隊(duì)伍本地化;項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。

(四)客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動(dòng)態(tài)表。

大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。

(五)銷售費(fèi)用管控

1、辦事處籌備費(fèi)用、34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元;6個(gè)辦公桌，約2400元;1個(gè)會(huì)議桌約800元;__把椅子約1800元;2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元;1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨、2000元;其他支出、2000元;

2、日常費(fèi)用、9500元/月辦公費(fèi)用500元/月(水、電、電話)車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過500需報(bào)批黃總)

3、項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用(需申請(qǐng))

(六)公司與辦事處聯(lián)動(dòng)

1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作

2、大客戶公關(guān)

3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)

(七)工作效率的管控

1、積極的心態(tài)

2、工作的氛圍

3、員工的自我提升

(八)日常工作的管控

對(duì)日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營(yíng)銷部門管理制度。主要有以下幾個(gè)方面、考勤管理、會(huì)議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績(jī)效考評(píng)。

建材銷售年度工作計(jì)劃建材銷售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作，為了更有效加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的配合及提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)、素養(yǎng)，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績(jī)，結(jié)合實(shí)際存在的問題缺陷，我們應(yīng)修正性地實(shí)施如下計(jì)劃。

一、20__年公司經(jīng)營(yíng)方針

根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式、趨勢(shì)及公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況分析，在今年我們的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方針為、靈活策略贏市場(chǎng)，建設(shè)團(tuán)隊(duì)增實(shí)力，加強(qiáng)管理保利潤(rùn)。

二、20__年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)為__萬元

沖刺目標(biāo)為__萬元

三、建立形成屬于本公司的企業(yè)文化

1、公司名稱

1)公司經(jīng)營(yíng)方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作，要想走公司化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)方式，必須為公司起一個(gè)響亮的名稱。

2)一個(gè)公司的誕生從擁有自己的名稱開始，繼而構(gòu)思公司的使命，愿景，經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)策略等，形成完整的企業(yè)文化。

3)便于加強(qiáng)公司各經(jīng)營(yíng)品牌門店之間的聯(lián)系、協(xié)作，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，將公司資源合理化應(yīng)用并發(fā)揮到極致。

4)顯示公司實(shí)力，增強(qiáng)外界對(duì)公司誠(chéng)信的美譽(yù)度。

5)便于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)向外界的推介，增強(qiáng)客戶于大公司購(gòu)買的信心。

2、企業(yè)文化

企業(yè)文化是公司是引導(dǎo)企業(yè)前進(jìn)的燈塔，為企業(yè)的未來定位，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達(dá)到真心地奉獻(xiàn)，而不是形式上的遵從。

四、建立健全公司規(guī)章制度

俗話說沒有規(guī)矩難成方圓，市場(chǎng)運(yùn)作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同部門如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來保障。人都有惰性，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個(gè)合理的流程就沒有一個(gè)好做事的準(zhǔn)則，如果沒有一個(gè)完善的制度，那么公司各個(gè)階層都斗心眼、斗能力，沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切都成為空談。制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，只有制度規(guī)范真正做全、做細(xì)了，在業(yè)務(wù)處理、權(quán)力運(yùn)用時(shí)才能有法可依。

1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，構(gòu)建執(zhí)行力的文化，確定績(jī)效管理原則、方法;

2、梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，明確職責(zé)分配體系;

3、制定職務(wù)說明書，確定每個(gè)崗位的主要職責(zé);

4、制定預(yù)算;

5、建立和使用信息系統(tǒng)(跟蹤目標(biāo)、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的問題。

);

6、將員工的報(bào)酬與組織的戰(zhàn)略績(jī)效掛鉤，論功行賞，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣;

7、建立高效運(yùn)作的流程，將戰(zhàn)略流程與人員、運(yùn)營(yíng)流程相結(jié)合，固化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細(xì)節(jié)“五位一體”的贏利模式。

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

A、打造團(tuán)隊(duì)的士氣=戰(zhàn)斗力

1、引導(dǎo)激勵(lì)員工產(chǎn)生自發(fā)行為、為自己而工作，工作是一種樂趣，承擔(dān)就是成長(zhǎng)，做的越多成長(zhǎng)越快。

2、提升士氣的策略、誓師大會(huì)、晨夕會(huì)機(jī)制、PK機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等。

3、紀(jì)律嚴(yán)明、紀(jì)律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素，也是團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀(jì)律應(yīng)該是根深蒂固的。

4、以身作則、榜樣的力量是無窮的!勇于承擔(dān)團(tuán)隊(duì)下任何組員所犯的錯(cuò)誤，并能找出改進(jìn)的措施;

帶頭遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

5、關(guān)心下屬、關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活需求，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)步，分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅。

B、員工培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃

1、做好培訓(xùn)計(jì)劃，為員工提供相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓(xùn)。

2、培訓(xùn)完畢的考核機(jī)制、培訓(xùn)制度的建立，不斷的提升團(tuán)隊(duì)成員的各項(xiàng)工作能力。

3、引導(dǎo)員工對(duì)自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃、英雄就應(yīng)有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實(shí)現(xiàn)，沒有信仰，沒有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。

引導(dǎo)員工戰(zhàn)勝自我，拓展自我，成就自我!

六、營(yíng)銷工作計(jì)劃

A、人員招聘

為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，盡快招聘所需人才，制定培訓(xùn)計(jì)劃，予以相應(yīng)的培訓(xùn)。

B、改變營(yíng)銷狀況

1、店面

①提高導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，技能技巧;

店面導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品知識(shí)尚可，但缺乏技能技巧，與客戶溝通方式不具備吸引力、說服力，應(yīng)從產(chǎn)品特征產(chǎn)品賣點(diǎn)帶給客戶的利益點(diǎn)搜尋有利證據(jù)說服著手提升導(dǎo)購(gòu)技巧，盡可能的避免客戶流失率。

②對(duì)客戶需求、客戶購(gòu)買背景了解得不完全;

客戶的裝修風(fēng)格，家庭成員喜好，客戶需求等沒有進(jìn)行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶意識(shí)走，缺乏創(chuàng)新。

③建立完全客戶檔案;

客戶檔案建立不完善，只客戶量房記錄，沒有客戶跟進(jìn)記錄，只憑記憶回想客戶接待過程，在單多的情況下往往會(huì)造成許多的工作盲點(diǎn)、疏漏之處，無法探究跟進(jìn)客戶的方式、方法。

客戶跟進(jìn)主要責(zé)任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客戶流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不會(huì)積極主動(dòng)的尋找方法避免客戶流失。

應(yīng)確定責(zé)任人，從客戶初次進(jìn)店開始就確定跟進(jìn)人，不斷完善客戶信息，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，不斷加深情感的遞增，加強(qiáng)客戶需求的探究，從而摸索說服該客戶的方法。

2、業(yè)務(wù)開展工作流程控制，信息收集與統(tǒng)計(jì)分析接近客戶了解客戶背景分析客戶需求客戶推介客戶跟進(jìn)信息反饋促進(jìn)成單配送售后服務(wù)收回余款

C、營(yíng)銷策略

總的營(yíng)銷策略、全員營(yíng)銷全方位營(yíng)銷

1、目標(biāo)客戶定位、現(xiàn)裝人群+已裝人群(已裝>現(xiàn)裝)

2、產(chǎn)品策略、墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略、價(jià)格取決于目標(biāo)客戶的承受度;

以較低的定價(jià)挖掘潛在市場(chǎng)，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)，提高銷量與市場(chǎng)占有率。

4、渠道策略、為將產(chǎn)品信息和服務(wù)信息快速傳遞到目標(biāo)顧客，有效利用公司各種營(yíng)銷服務(wù)設(shè)施及資源，設(shè)立合理的業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化組織構(gòu)架，做到市場(chǎng)的有利滲透。

5、人員策略、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念

A開放心胸，B戰(zhàn)勝自我，C專業(yè)精神

(1)團(tuán)隊(duì)成員保持高效溝通，才能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)。

(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品、價(jià)值=價(jià)格+產(chǎn)品+服務(wù)+品牌，我們實(shí)際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。

D、營(yíng)銷方案

1、走品牌發(fā)展戰(zhàn)略、積極增強(qiáng)公司的整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)輔之以廣告攻勢(shì)(印刷書冊(cè))和營(yíng)銷手段，力爭(zhēng)在盡量短的時(shí)期內(nèi)確立品牌的強(qiáng)勢(shì)地位;

2、整合各種資源、人力、物力、財(cái)力等一切可利用資源形成優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建為客戶提供服務(wù)的系統(tǒng)，使工作品質(zhì)有所提升，得以領(lǐng)先于行業(yè);

3、建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品特點(diǎn)，挖掘賣點(diǎn);

7、收集樣板房圖片，以成功案例向客戶展示并說服;

8、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理，實(shí)行三A管理制度(管理具有敏捷性、適應(yīng)性和協(xié)作性、)以適應(yīng)客戶需求的多樣性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的瞬息萬變，定期召開銷售會(huì)議;

9、銷售業(yè)績(jī)、公司下達(dá)年任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況分解。

提升業(yè)績(jī)的主要手段是提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案;

10、設(shè)計(jì)師渠道的維護(hù)，定期或不定期的拜訪，進(jìn)行有效溝通;

11、品牌及產(chǎn)品推廣，策劃些投入成本較低的公共關(guān)系活動(dòng)，提升品牌形象;

__、賣場(chǎng)布置，促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。

七、客戶資源管理及實(shí)施

1、進(jìn)行信息的收集與統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)接單類型的差異，完整精要地建立相關(guān)的客戶資源管理檔案，以及同行業(yè)同類競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的相關(guān)詳細(xì)資料。

2、提高客戶進(jìn)店率，整理進(jìn)店客戶數(shù)量，計(jì)算客戶流失率，提高成交率，挖掘客戶潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達(dá)到預(yù)期任務(wù)目標(biāo)。

3、時(shí)刻注意跟進(jìn)和完善客戶的信息更新，建立客戶的拜訪，以及回訪記錄。

4、根據(jù)客戶的購(gòu)買背景，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，決定近期內(nèi)我們?cè)撘麓罅飧M(jìn)的目標(biāo)客戶。

5、同客戶保持良好的通訊聯(lián)系，做好售后服務(wù)工作，在市場(chǎng)上、客戶間形成良好的口碑傳播，爭(zhēng)取老客戶介紹新客戶，打造我們新型全方位服務(wù)模式和服務(wù)品牌。

八、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織與帶領(lǐng)、及行動(dòng)計(jì)劃的制定

1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)業(yè)務(wù)工作開展，可根據(jù)小區(qū)市場(chǎng)活躍的程度，及需求強(qiáng)度，考慮采取區(qū)域劃分專人負(fù)責(zé)制的辦法進(jìn)行管理，好處有幾點(diǎn)，如下、

(1)專人專區(qū)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)人員對(duì)地理物情等各種環(huán)境不陌生，有利于增強(qiáng)自信心，便于業(yè)務(wù)工作的有效開展。

(2)人無論從心里還是從視覺印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專人專區(qū)負(fù)責(zé)，可在一定程度上增強(qiáng)我方人員在客戶心中的可信任感。提高邀約至門店的成功率。

(3)在競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴(yán)重的當(dāng)今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶的市場(chǎng)開拓，實(shí)在缺少不了70%-80%新老顧客的言語推薦、及經(jīng)驗(yàn)傳授。而且采取這種方式具有頗強(qiáng)的“連帶效應(yīng)”。所以我們必須做好售后服務(wù)工作。

(4)有利于員工的能力、業(yè)績(jī)等各項(xiàng)考核指標(biāo)的量化跟蹤。

2、做為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員，身負(fù)完成公司業(yè)績(jī)指標(biāo)的艱巨任務(wù)，因此對(duì)業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)技能和自我管理能力要求相應(yīng)要高。

不過我們可以考慮給予一些相對(duì)強(qiáng)度的控制、溝通、協(xié)調(diào)和督導(dǎo)。

3、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，更需要要求團(tuán)隊(duì)成員與客戶保持極其高頻率和足夠數(shù)量的聯(lián)絡(luò)次數(shù)，及拜訪次數(shù)。

以期望用相對(duì)穩(wěn)定的成交額和專業(yè)客戶服務(wù)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后，與之拉開距離，創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越。

4、完成公司目標(biāo)任務(wù)，及時(shí)反饋近期市場(chǎng)和客戶信息，配合團(tuán)隊(duì)其它人員統(tǒng)籌開展工作。

5、引領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，開展各種實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，感悟，心得的全面相互學(xué)習(xí)，從一定程度上增強(qiáng)我們團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)技能，以及自身素質(zhì)。

建材銷售年度工作計(jì)劃

____實(shí)業(yè)公司主要經(jīng)營(yíng)銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務(wù)。公司在__擁有三個(gè)大型石材加工基地和直銷部，并在___等地設(shè)有銷售基地，銷售網(wǎng)路遍布全國(guó)。

在采購(gòu)渠道上，公司與____礦業(yè)有限公司、___石材有限公司、____石建材有限公司、____石材有限公司、等企業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，采購(gòu)渠道可靠、穩(wěn)定，有保證，產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家規(guī)范要求.

在銷售途徑上，公司既致力與大企業(yè)、大項(xiàng)目的營(yíng)銷合作，又與小客戶保持密切聯(lián)系，小客戶數(shù)量和質(zhì)量上都逐月增長(zhǎng)，取得了優(yōu)良的效果，公司先后與___石建材有限公司、____石材裝飾有限公司、___裝飾工程有限公司 ，____實(shí)業(yè)有限公司、____石材工程有限公司等企業(yè)建立良好的銷售關(guān)系，公司的營(yíng)業(yè)額逐年遞增，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工業(yè)、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)用鋼材，石材的需求越來越大，公司的業(yè)務(wù)量會(huì)逐漸增大，銷售訂單也會(huì)逐漸增加.

現(xiàn)在公司已形成規(guī)模，為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場(chǎng)的拓展、新客戶的開辟，__公司在國(guó)內(nèi)都已留下重大的影響。銷售額逐月增長(zhǎng)、客戶數(shù)額月月增加、市場(chǎng)的占有率已逐漸增加，__產(chǎn)品銷售在國(guó)內(nèi)信譽(yù)大大提高，為__公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)拓展作了良好鋪墊，創(chuàng)新求實(shí)、開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，__公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品。因此，__公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專門請(qǐng)人給公司作銷售形象設(shè)計(jì)，提高_(dá)_公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高_(dá)_公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

根據(jù)銷售總目標(biāo)5.25億，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤：

1.劃分銷售區(qū)域。

全國(guó)分區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;

2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開辟省級(jí)城市的銷售商;

3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;

4.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：

①財(cái)務(wù)銷售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷售年度達(dá)標(biāo)5.25億，成本下降10.5%

②人力資源管理：根據(jù)公司要求，結(jié)合__公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;

篇3

【關(guān)鍵詞】工程項(xiàng)目；施工管理；策劃；實(shí)施

建筑項(xiàng)目管理是對(duì)建筑項(xiàng)目的全方位的規(guī)劃和組織以及對(duì)工程建設(shè)的過程進(jìn)行管理?？梢哉f，建筑項(xiàng)目管理是為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目要求的質(zhì)量、所要求的時(shí)間以及所批準(zhǔn)的費(fèi)用預(yù)算而進(jìn)行的一項(xiàng)管理工作，包括質(zhì)量管理、工期管理、安全管理、成本管理、合同管理等方面的管理。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，城鎮(zhèn)化速度的加快，工程建設(shè)項(xiàng)目的規(guī)模也隨之越來越大。同時(shí)，面對(duì)科學(xué)技術(shù)的日新月異，工程建設(shè)的技術(shù)要求也越來越高，難度也越來越大，加上市場(chǎng)對(duì)工程建設(shè)的質(zhì)量要求越來越高，建筑項(xiàng)目管理面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的建筑市場(chǎng)，建筑單位要想在市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，就必須在建筑項(xiàng)目管理上狠下功夫，努力提升自己的管理水平。力爭(zhēng)用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益，建造出市場(chǎng)最滿意的建筑作品，為企業(yè)贏得良好聲譽(yù)，在建筑市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

一、工程項(xiàng)目施工管理策劃

工程項(xiàng)目項(xiàng)目管理的核心理念。我們的管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)“團(tuán)結(jié)、協(xié)調(diào)、和諧”的核心組織，只有工作人員之間互相配合，及時(shí)溝通，工作才會(huì)不斷創(chuàng)新，預(yù)定的的工作目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)。因此，項(xiàng)目建設(shè)之前，“項(xiàng)目目標(biāo)一致”的共識(shí)一定要達(dá)到。管理理念上，要總承包、監(jiān)理公司以及業(yè)主三位一體，也就是項(xiàng)目管理并不僅僅是業(yè)主的行為，還需要業(yè)主、監(jiān)理公司、總承包單位三方達(dá)成共識(shí)。

工程項(xiàng)目管理的主要方法。項(xiàng)目管理要敢于創(chuàng)新，搜集大家的意見，集思廣益。參考項(xiàng)目管理的基本理論，在此基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況提出新的工作方法。構(gòu)建四會(huì)制度，即：月度狀態(tài)評(píng)審會(huì)、專題會(huì)議、工程周例會(huì)以及工程啟動(dòng)會(huì)。各單位的職責(zé)與分工一定要明確，此外發(fā)揮先鋒作用，建立“樣板制度”，用愛崗敬業(yè)的管理者的事跡來鼓勵(lì)更多的人奮發(fā)向上。

工程項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理，這項(xiàng)管理是未雨綢繆。作為一名管理人員，一定要有前瞻性，對(duì)預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行判斷和控制，這樣項(xiàng)目才能正常推進(jìn)。此外，開展內(nèi)業(yè)資料的電子化管理。

實(shí)行項(xiàng)目管理責(zé)任制。建筑工程項(xiàng)目的過程復(fù)雜，多方都會(huì)參與其中，分項(xiàng)工程以及單項(xiàng)工程很多。這對(duì)施工管理和合同管理造成了一定的障礙。因此，要明確責(zé)任，提高效率。在保證主體的前提下，降低管理層次，精簡(jiǎn)生產(chǎn)關(guān)系，做到 “經(jīng)理負(fù)責(zé)、全員管理、標(biāo)價(jià)分離、指標(biāo)考核、項(xiàng)目核算、確保上繳、集約增效、超額獎(jiǎng)勵(lì)”，保證工程項(xiàng)目的有秩序的高效進(jìn)行。

加強(qiáng)成本管理和質(zhì)量控制。成本管理是建筑管理的核心，質(zhì)量是建筑的生命，這二者是企業(yè)能否盈利的關(guān)鍵。因此，各企業(yè)要建立和完善成本管理的責(zé)任體系和運(yùn)行機(jī)制。要樹立“低成本，高質(zhì)量，高效益”的觀念。因此，要做好項(xiàng)目成本核算制度，努力做到每對(duì)每個(gè)項(xiàng)目單獨(dú)核算，做好成本預(yù)測(cè)，成本分析，將成本控制在一定范圍內(nèi)。

二、工程項(xiàng)目施工管理實(shí)施

（1）項(xiàng)目開始前的管理工作。在項(xiàng)目施工過程之前，要通過其工程內(nèi)容和特點(diǎn)來確定項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)。并且在施工方案策劃過程中，注意施工項(xiàng)目難點(diǎn)分析、人力資源計(jì)劃分析、施工用料和供需設(shè)備計(jì)劃分析以及投入資金計(jì)劃分析。

（2）進(jìn)度、質(zhì)量、成本以及安全方面的管理。工程項(xiàng)目進(jìn)度是工程管理過程中的重要部分之一，也是項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)，工程的進(jìn)度計(jì)劃應(yīng)該根據(jù)工程的施工工期和施工階段來確定。通過對(duì)項(xiàng)目各種條件的權(quán)衡，采用矩陣分析了解各種因素的重要性，之后進(jìn)行工程管理計(jì)劃制定。同時(shí)階段目標(biāo)計(jì)劃和工期節(jié)點(diǎn)都要符合現(xiàn)場(chǎng)施工要求，達(dá)到資源配置優(yōu)化目的。

工程質(zhì)量管理在施工策劃中占有舉足輕重的地位，在對(duì)工程進(jìn)行質(zhì)量管理的時(shí)候應(yīng)該做到，依據(jù)工程施工圖紙和工程特點(diǎn)制定質(zhì)量控制目標(biāo)和質(zhì)量控制要點(diǎn)；列出項(xiàng)目質(zhì)量弊病清單；各種施工配比的優(yōu)化；建立關(guān)于項(xiàng)目質(zhì)量管理的保護(hù)體系；根據(jù)對(duì)工程質(zhì)量的監(jiān)察，制定獎(jiǎng)罰措施；分化總體質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確定每個(gè)施工部門的質(zhì)量職責(zé)。

工程的成本管理是項(xiàng)目管理策劃中的核心部分，決定了整體項(xiàng)目的成敗。在項(xiàng)目投入建設(shè)之初，就應(yīng)該制定完備的成本評(píng)估計(jì)劃。應(yīng)該認(rèn)真做好施工圖紙的成本預(yù)測(cè)、會(huì)審工程合同、調(diào)查原材料價(jià)格，之后在項(xiàng)目管理過程中及時(shí)的修正和說明，每個(gè)月都要及時(shí)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析和工程成本控制。

工程安全管理為項(xiàng)目管理提供了健康安全的環(huán)境，工程項(xiàng)目施工過程中危險(xiǎn)源的識(shí)別問題、安全工作的評(píng)估問題以及制定安全隱患的應(yīng)急預(yù)案等問題，都是工程安全管理中要考慮的重點(diǎn)問題。

（3）工程合同的管理。在工程管理的過程中，工程的合同管理也應(yīng)不斷完善，主要工作分為對(duì)工程合同文本的審查。按照國(guó)家投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行優(yōu)先順序?qū)彾ǎ鞔_項(xiàng)目權(quán)力義務(wù)，復(fù)核項(xiàng)目清單變更初始項(xiàng)目。在項(xiàng)目分工過程中，按照合同范本做好策劃工作，建立租賃合同范本和資源購(gòu)銷范本。

（4）工程風(fēng)險(xiǎn)的管理。相對(duì)與上述管理，工程風(fēng)險(xiǎn)管理是對(duì)項(xiàng)目管理的總結(jié)。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控管理未雨綢繆。管理者的主要素質(zhì)之一就是前瞻性地預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)并加以控制，才能保證項(xiàng)目的正常推進(jìn)，我們將把風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和預(yù)控作為重要工作在工程項(xiàng)目推進(jìn)。通過對(duì)上述項(xiàng)目策劃中存在的問題進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)項(xiàng)目工程實(shí)施過程中的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，找出風(fēng)險(xiǎn)幾率排行進(jìn)而改變項(xiàng)目工程管理規(guī)定，避免風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)散。

（5）注重信息管理。項(xiàng)目信息管理主要是完善項(xiàng)目管理規(guī)劃，通過信息交流控制項(xiàng)目管理流程，通過對(duì)項(xiàng)目管理的信息的處理與反饋，使其在項(xiàng)目管理過程中的管理制度更加成熟，最后對(duì)工程項(xiàng)目管理信息進(jìn)行分類和存檔。

結(jié)束語：

建筑工程項(xiàng)目施工過程中，項(xiàng)目施工管理策劃的好壞對(duì)施工管理有著決定性影響，而施工管理的實(shí)施則對(duì)施工管理質(zhì)量有著直接的影響。所以，在工程項(xiàng)目施工進(jìn)行中，做好施工管理的策劃以及實(shí)施工作就十分有必要，文章提出了一些這方面的建議，希望能對(duì)建筑工程項(xiàng)目施工管理有一定幫助。

參考文獻(xiàn)：

[1]董傳杰，王進(jìn).建筑工程項(xiàng)目中策略型伙伴關(guān)系模式研究[J].重慶交通大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）.2012（02） .

篇4

關(guān)鍵詞：建筑施工；成本控制方法；探討

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一方面建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，國(guó)家對(duì)建筑施工工程的質(zhì)量和對(duì)施工隊(duì)文明施工的要求也在不斷提高，因此導(dǎo)致施工費(fèi)用的不斷增加；另一方面，由于建筑物越來越高、要求越來越復(fù)雜、新興技術(shù)和材料的使用等原因，導(dǎo)致施工所需的時(shí)間延長(zhǎng)，再加上施工所需原材料的價(jià)格浮動(dòng)較大，競(jìng)標(biāo)時(shí)費(fèi)用的增加和交付使用后所產(chǎn)生的費(fèi)用等諸多的不確定性因素影響，使施工項(xiàng)目處于嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)考驗(yàn)之中。因此，只有將施工項(xiàng)目成本管理做好，才是決定項(xiàng)目能否在殘酷的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟、企業(yè)經(jīng)營(yíng)能否長(zhǎng)期良性循環(huán)的關(guān)鍵因素。

1淺析施工項(xiàng)目中的成本分類

施工項(xiàng)目中的成本分類是將按照生產(chǎn)時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用計(jì)入成本的方法，主要是由直接成本和間接成本組成的。直接成本是指建筑施工過程中直接在工程建設(shè)上的花銷或者是有利于工程建設(shè)的各項(xiàng)費(fèi)用的支出；間接成本是指項(xiàng)目經(jīng)理部為施工做出的準(zhǔn)備、組織和管理施工生產(chǎn)所產(chǎn)生的全部費(fèi)用，通過圖表可以表示為：

直接成本：人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、其他直接費(fèi)用

施工項(xiàng)目成本

間接成本：工作人員薪金、勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)、職工福利費(fèi)、辦公費(fèi)、出差旅交通費(fèi)、固定資產(chǎn)使用費(fèi)、工具用具使用費(fèi)

2控制施工成本的具體方法

2.1加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目費(fèi)用的管理

當(dāng)一個(gè)企業(yè)獲得工程項(xiàng)目建設(shè)的資質(zhì)后，首先要做的是組建“工程項(xiàng)目管理部”，實(shí)行“項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制”，并且指派專人在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)工程施工進(jìn)行有效的管理。項(xiàng)目經(jīng)理的主要責(zé)任是承擔(dān)該工程項(xiàng)目施工的質(zhì)量、工期、施工成本、安全、文明施工等重大的責(zé)任，項(xiàng)目經(jīng)理主要的責(zé)任是代表項(xiàng)目經(jīng)理部的人員與公司簽訂項(xiàng)目施工管理的責(zé)任合同，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行確定。項(xiàng)目經(jīng)理要根據(jù)各項(xiàng)工作完成的情況制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰措施，這不僅僅與工作人員的經(jīng)濟(jì)收益相關(guān)聯(lián)，同時(shí)還關(guān)乎著工作人員的勞動(dòng)積極性。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層需要通過明確項(xiàng)目管理部和項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任所在、權(quán)力范圍和利益大小，起到對(duì)在一線進(jìn)行管理工作的人員有一個(gè)工作激勵(lì)的良好作用。

2.2具體落實(shí)施工中項(xiàng)目的成本

落實(shí)施工項(xiàng)目的成本需要項(xiàng)目經(jīng)理將施工項(xiàng)目的成本預(yù)算制定一個(gè)合理可行的目標(biāo)，在按照管理層次分為多個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)的分目標(biāo)，講責(zé)任落實(shí)到每個(gè)職能部門和工作組，把與施工項(xiàng)目成本有關(guān)的各項(xiàng)工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織起來，并且與經(jīng)濟(jì)責(zé)任制掛鉤，組織和完善出一個(gè)嚴(yán)密的成本管理責(zé)任體系。凡是參與施工項(xiàng)目的所有勞動(dòng)人員，都要按照自己的業(yè)務(wù)分工，各司其職。下面通過一個(gè)簡(jiǎn)單的框架結(jié)構(gòu)對(duì)工作人員的主要工作內(nèi)容進(jìn)行直觀的、簡(jiǎn)潔的表述：

2.3減少施工過程中的非正常消耗

在建筑施工的過程中，材料的成本占整個(gè)工程絕大部分，因此原材料有很大的節(jié)約空間，當(dāng)拖延工期造成額外開支時(shí)，就需要依靠節(jié)約原材料進(jìn)行補(bǔ)救，這也是造成一些建筑質(zhì)量不合格的原因之一，因此說施工建設(shè)的過程當(dāng)中應(yīng)該做好材料的供應(yīng)與支出的計(jì)劃管理。因此建筑施工單位需要制定詳盡的編制單位工程材料總計(jì)劃、材料季度計(jì)劃、材料月度計(jì)劃等。根據(jù)計(jì)劃工期內(nèi)的工程原料使用量和施工預(yù)算定額進(jìn)行預(yù)控的編制和實(shí)施。建筑施工首先要保證的是工程質(zhì)量，堅(jiān)持從“廉”采購(gòu)，杜絕內(nèi)部管理人員“灰色收入、”等現(xiàn)象的發(fā)生；制定周密的施工安排，必須根據(jù)施工程序及工程進(jìn)度做詳細(xì)的安排，采取分階段分批的方法進(jìn)行原料使用；指派專人到工地，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，合理堆放建筑材料，減少搬運(yùn)過程中和攤基的損耗；對(duì)材料的消耗進(jìn)行嚴(yán)格的數(shù)量限制，對(duì)周轉(zhuǎn)材料或者是大宗材料，如鋼材、方木、九夾板要登記詳細(xì)的數(shù)量，通過限額領(lǐng)料來落實(shí)；對(duì)未使用的原材料進(jìn)行回收，不要隨意堆放，廢物利用，注重節(jié)約原材料是節(jié)約建筑施工成本的重要措施。

施工方應(yīng)當(dāng)實(shí)行“限額領(lǐng)料，工完料清”的原則。在領(lǐng)料時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)，避免多領(lǐng)浪費(fèi)的現(xiàn)象發(fā)生，更要杜絕有人私自倒賣建筑材料，在施工初期階段就依照“限額領(lǐng)料制度”進(jìn)行節(jié)約。

對(duì)建筑材料的費(fèi)用進(jìn)行合理控制，采購(gòu)的時(shí)候積極調(diào)查當(dāng)?shù)亟ú膬r(jià)格以及周邊地區(qū)的建材價(jià)格，通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)算制定合理的采購(gòu)方式，將成本投資縮小至最低；對(duì)地方材料的采購(gòu)成本以預(yù)算價(jià)格進(jìn)行控制，避免不法供貨商進(jìn)行坐地起價(jià)；當(dāng)材料市場(chǎng)價(jià)格比預(yù)算價(jià)格大幅度上漲時(shí)，應(yīng)向定額管理部門反映，配合相關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)法，同時(shí)還可以爭(zhēng)取地方的建設(shè)補(bǔ)貼資金。

3將質(zhì)量成本控制在適當(dāng)?shù)姆秶畠?nèi)

建筑施工工程所達(dá)到的最佳質(zhì)量水平并不是說工程質(zhì)量越高就越好，而是指該工程的質(zhì)量水平達(dá)到國(guó)家制定的基本標(biāo)準(zhǔn)的最低水平，并且同時(shí)還要符合委托方在合同上提出的建設(shè)要求。

建筑施工不僅僅要將工程的質(zhì)量進(jìn)行提高，同時(shí)還要將質(zhì)量成本控制在某一水平，這樣才可以達(dá)到既滿足了委托方的要求，施工方又能增加盈利的“雙贏”局面。

在對(duì)施工方進(jìn)行驗(yàn)收時(shí)，要對(duì)一些基本項(xiàng)目和所涉及主體、竣工驗(yàn)收的主要內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格的檢驗(yàn)，必須保證這些部分高質(zhì)量，而對(duì)于其他一些廢工廢料的分項(xiàng)則可以不做高要求的檢驗(yàn)。所以說施工企業(yè)需要經(jīng)過綜合考慮，仔細(xì)的對(duì)質(zhì)量、成本以及各方面的因素進(jìn)行周密規(guī)劃，在確保工程項(xiàng)目的安全和質(zhì)量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)后，又能夠堅(jiān)守資金的投入。

本文進(jìn)行歸納總結(jié)后，可簡(jiǎn)要地提出控制質(zhì)量成本以下的三個(gè)步驟：質(zhì)量成本核算、質(zhì)量成本分析和質(zhì)量成本控制。因此得出如下結(jié)論：通過對(duì)施工項(xiàng)目成本的有效控制，可以不斷降低施工項(xiàng)目成本，為企業(yè)積累資料，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)。

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篇5

一年之后，這個(gè)歐洲第一、世界第三大的建材超市連鎖巨無霸，除了在上海開了第二家店之外，仿佛并無出色表現(xiàn)。在多如牛毛的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的圍攻之下，甚至露出了疲軟之態(tài)。

2000年，年僅30歲，曾在美國(guó)哈佛大學(xué)做過MBA客座講師的上海小伙子衛(wèi)哲，受命出任百安居執(zhí)行副總裁兼財(cái)務(wù)總監(jiān)；2002年，出任百安居(中國(guó)區(qū))總裁。

一上任，“顛覆者”衛(wèi)哲就開始對(duì)百安居進(jìn)行以稱霸全國(guó)為目標(biāo)的戰(zhàn)略謀劃和布局，他駕駛著這輛“有級(jí)變速戰(zhàn)車”，越跑越快。2003年，百安居一口氣開了7家店，并在戰(zhàn)略虧損三年之后將營(yíng)業(yè)額做到20.1億元人民幣，實(shí)現(xiàn)全面贏利。值得一提的是，百安居全球旗艦店――北京金四季店開業(yè)當(dāng)天，以9萬的車流量、12萬的人流量，和380萬元的銷售額打破了世界建材行業(yè)單店銷售額最高紀(jì)錄，令全球同行眼熱心跳。據(jù)公開信息，這位迅速躥升的業(yè)內(nèi)老大，2004年銷售額同比增長(zhǎng)90％，利潤(rùn)比整個(gè)建材超市行業(yè)其他所有企業(yè)的利潤(rùn)總和還要多!

至此，百安居虎狼之師的本色，展露無遺。

我們想知道的是，衛(wèi)哲，這位“大逆不道”的全球500強(qiáng)企業(yè)最年輕的中國(guó)區(qū)總裁，是如何指揮百安居在中國(guó)攻城掠地的?換句話說，以百安居為代表的這些跨國(guó)公司在中國(guó)究竟是怎樣進(jìn)行擴(kuò)張的，他們以什么樣的方法獲得了成功?

帶著這些問題，2004年lO月25日，一個(gè)陽(yáng)光明媚的午后，記者終于與衛(wèi)哲面對(duì)面地坐在了一起。

“既會(huì)中國(guó)功夫又會(huì)西洋拳腳”

我是整個(gè)翠豐集團(tuán)有史以來惟一一個(gè)不是注冊(cè)會(huì)計(jì)師出身的財(cái)務(wù)總監(jiān)；而在中國(guó)，無論是內(nèi)資還是外資建材零售企業(yè)，我義是惟一一個(gè)金融或者財(cái)務(wù)背景出身的總裁。所以人們常常把我叫做“土壤里蹦出來的怪物”。

我的經(jīng)歷與常人不一樣。我認(rèn)為，一個(gè)成功人士必須具備三種能力：一是專業(yè)知識(shí)，二是管理能力，三是社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。大多數(shù)人的成功是順著這個(gè)秩序做下來的，先在大學(xué)里學(xué)知識(shí)，然后在企業(yè)里積累管理經(jīng)驗(yàn)，然后才織就自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。所以人們常常是歲數(shù)較大時(shí)才獲得真正的成功。

但我是反過來做的，我大學(xué)一畢業(yè)就給當(dāng)時(shí)的全國(guó)焦點(diǎn)人物、萬國(guó)證券總經(jīng)理管金生當(dāng)秘書，所以我人生第一課所積累的，是別人打拼一生才積累下來的社會(huì)關(guān)系資源。我25歲時(shí)，就與許多企業(yè)家和政府官員成了朋友。我的第二份工作在英國(guó)普華永道，這家全球著名的會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)咨詢公司讓20多家世界500強(qiáng)企業(yè)成了我的客戶，我由此扎扎實(shí)實(shí)地學(xué)到了金融專業(yè)知識(shí)和跨國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略制定、財(cái)務(wù)管理、日常營(yíng)運(yùn)的經(jīng)驗(yàn)。1998年我回國(guó)參與東方證券公司的創(chuàng)建，擔(dān)任投資銀行總部的總經(jīng)理，這讓我積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。

我認(rèn)為，這三個(gè)方面使我具備了一個(gè)成功者的基本素質(zhì)。

2000年，萬通公司馮侖對(duì)我有一個(gè)很有意思的評(píng)價(jià)，我至今記憶猶新，他說：“你是我見到的為數(shù)不多的‘既會(huì)中國(guó)功夫又會(huì)西洋拳腳’的職業(yè)經(jīng)理人?！焙呛?，是啊，國(guó)有(萬國(guó)證券)――外資(普華永道)――國(guó)有(東方證券)――外資(百安居)的工作經(jīng)歷，讓我既了解國(guó)情又了解西方的操作規(guī)范，因此才更加適合目前的位置。的確如此，在中國(guó)這樣復(fù)雜的國(guó)情下要做好百安居，這兩種功夫都非常重要。沒有中國(guó)功夫企業(yè)做不成，沒有西洋拳腳企業(yè)也做不成。

成功的素質(zhì)有了，兩種功夫也學(xué)會(huì)了，我來到了百安居。

1996年，我在普華永道時(shí)就開始給百安居做財(cái)務(wù)咨詢，并給他們做中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)入方案。從那時(shí)起，他們就開始留意我了。

有級(jí)變速戰(zhàn)車

百安居到中國(guó)干什么來了?賺錢。

那么怎樣才能賺到更多的錢?全國(guó)連鎖擴(kuò)張。

擴(kuò)張，是每個(gè)跨國(guó)公司到中國(guó)來的首要任務(wù)，它可以在前期戰(zhàn)略性虧損，但它一定要先擴(kuò)張。具體怎樣擴(kuò)張，就成了其成敗與否的關(guān)鍵。

2000年6月，我來到百安居做中國(guó)區(qū)執(zhí)行副總裁兼財(cái)務(wù)總監(jiān)，我重新對(duì)這個(gè)企業(yè)進(jìn)行了審視――百安居究竟是個(gè)什么樣的企業(yè)?

它每個(gè)店至少有5萬種以上的商品，小到釘子膠水，大到家具燈飾所有建材用品應(yīng)有盡有，而一個(gè)家庭的裝修通常最多只需600種商品，因此百安居可供消費(fèi)者“個(gè)性化選擇，一站式購(gòu)齊”。此時(shí)，它對(duì)財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)率的要求就特別高。我做咨詢時(shí)養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，對(duì)企業(yè)的發(fā)展分析主要從兩個(gè)角度人手，一是財(cái)務(wù)，二是優(yōu)勢(shì)。在財(cái)務(wù)許可的情況下，新的發(fā)展戰(zhàn)略一定要最大可能地發(fā)揮企業(yè)既有優(yōu)勢(shì)，“揚(yáng)長(zhǎng)避短”嘛。恰好百安居的優(yōu)勢(shì)就是財(cái)務(wù)，它有的是錢。

接下來我對(duì)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整。兩個(gè)方面：

1、改變財(cái)務(wù)戰(zhàn)略：集團(tuán)財(cái)力要在擴(kuò)張中體現(xiàn)出來，進(jìn)行壓倒式的競(jìng)爭(zhēng)。比如，我看好一塊地，要在那里建一個(gè)店，我可能開口就說我可以預(yù)付4年租金，而國(guó)內(nèi)其它公司就做不到。而且我們可以對(duì)在建的房產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)付資金予以支持，所以我們總是能進(jìn)入最好的商圈；

2、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有店的快速周轉(zhuǎn)：我向公司提出先有雞還是先有蛋?我要求先降價(jià)；之前的打算是先把規(guī)模做大，降低成本之后再降價(jià)打折。這原本不錯(cuò)，但先期把規(guī)模做大很困難，時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)；而我認(rèn)為，應(yīng)先通過降價(jià)把市場(chǎng)份額急劇放大，擴(kuò)大規(guī)模之后再控制采購(gòu)成本，然后再對(duì)規(guī)模提供支持。顯然我的擴(kuò)張速度更快。

我的構(gòu)想得到英國(guó)總部的認(rèn)可，百安居大規(guī)模擴(kuò)張的思想和理論基礎(chǔ)奠定了下來。但接下來的擴(kuò)張工作誰來做呢?英國(guó)人環(huán)顧一周，跑過來對(duì)我說：“衛(wèi)，還是你來吧?！?/p>

于是2001年10月，我開始擔(dān)任百安居置業(yè)發(fā)展公司董事總經(jīng)理。

我們把工作分成零售和發(fā)展兩塊。此時(shí)我的主要工作就成了找地、建店、開店，我首先做了一件事：向集團(tuán)進(jìn)一步明確了我的發(fā)展戰(zhàn)略思路。

第一，選址戰(zhàn)略：在哪里開店?

我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人口達(dá)到100萬以上、GDP總量符合我們開店要求的城市有34個(gè)，但其中北京、上海、深圳、廣州這4個(gè)大城市的市場(chǎng)潛力，等于另外30個(gè)城市的總和！4個(gè)頂30個(gè)，這是個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)。這4個(gè)城市中最差的一個(gè)與第5位城市相比，其收入水平、消費(fèi)能力、每年房地產(chǎn)的開發(fā)量，幾乎有一倍的差距。我們的店首先應(yīng)該在哪里開?顯然，就在這4個(gè)大城市!做好一個(gè)大城市，等于做好多少個(gè)別的城市啊，真的是事半功倍。

目前百安居中國(guó)18個(gè)店分布在9個(gè)城市，其中有12個(gè)店集中在這4個(gè)大城市，其它的5個(gè)二級(jí)城市只有6家店。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、德國(guó)歐倍德目前在中國(guó)有9個(gè)店，3個(gè)在大城市，6個(gè)在小城市。他們的比例就有問題。

我們大城市是小城市的2倍，12：6，他們大城市是小城市的一半3：6，因此我們的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)能力就是他的4倍!事實(shí)如此，2004年3月，歐倍德的中國(guó)區(qū)總裁被炒掉了。是的，一旦選址有誤，當(dāng)?shù)刭?gòu)買力差，后面的生意你怎么做?而這往往是不可逆轉(zhuǎn)的，一旦回頭，就等于承認(rèn)失??；堅(jiān)持下去，不但賺錢少，付出的營(yíng)運(yùn)成本和機(jī)會(huì)成本又太大。

類似這樣的國(guó)內(nèi)同行很多，像我們這樣明確大城市戰(zhàn)略的目前還沒有第二家，包括我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手――東方家園和好美家，它們?cè)诖蟪鞘虚_店的數(shù)量都不到它們店總數(shù)的一半，甚至不到1/3，也就是說，他們敞開雙臂擁抱的都是些貧窮的地方，而我們擁抱的卻是黃金!

為什么他們要采取這樣的戰(zhàn)略?進(jìn)入成本低。

但我們的觀點(diǎn)是：大城市土地成本是高，小城市土地成本是低。大城市明年土地會(huì)更貴，后年更貴，那你現(xiàn)在不進(jìn)入還要等到地價(jià)貴得你兩嘴合不攏時(shí)才進(jìn)入?顯然還是越早越好，不但經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)小城市沒法比，而且全局性優(yōu)勢(shì)也會(huì)越明顯。

也許同行想在中小城市賺夠了錢再進(jìn)入大城市，但那時(shí)我已經(jīng)把最好的商圈牢牢占據(jù)，你進(jìn)來哪是我的對(duì)手?連全國(guó)性戰(zhàn)略制高點(diǎn)你都放棄了，哪還有贏的可能。事實(shí)上，國(guó)際國(guó)內(nèi)只要是做建材超市的同行，沒有哪一家有資金問題。

第二，數(shù)量戰(zhàn)略：我們明確了到2008年要達(dá)到80家店。為什么?首先，我們判斷在中國(guó)達(dá)到80家店就可以達(dá)到領(lǐng)先第二位50％的優(yōu)勢(shì)，這是戰(zhàn)略布局的效果；其次，我們也受自身發(fā)展速度的限制，我們既要保證數(shù)量，也要保證質(zhì)量。

第三，以什么樣的節(jié)奏開店?

節(jié)奏是快不得慢不得的事，我們開的是“有極變速戰(zhàn)車”，速度必須一檔一檔地加。我們確定每?jī)赡晏嵋淮嗡伲谝?、二?1999年、2000年)每年開一家店，第三、四年(2001年、2002年)每年開3家店，第五、六年(2003年、2004年)每年開7家店，第七、八年(2005年、2006年)每年14至15家店、這個(gè)速度，是根據(jù)零售業(yè)人才培養(yǎng)的規(guī)律計(jì)算出來的――即人才每上一級(jí)，基本上要兩年的時(shí)間。

我們以店長(zhǎng)為例：每個(gè)店有一個(gè)店長(zhǎng)、4個(gè)副店長(zhǎng)，第二年我們只開一家店，就能很從容地從4個(gè)副店長(zhǎng)中挑選最好的一個(gè)擔(dān)任新店店長(zhǎng)；第三年我們需要同時(shí)開3家店時(shí)，就可以從8個(gè)副店長(zhǎng)中挑選出3個(gè)店長(zhǎng)；第四年我們有了5個(gè)店，又可從20個(gè)副店長(zhǎng)中挑3個(gè)店長(zhǎng)；第五年我們就有了32個(gè)副店長(zhǎng)可挑……我們的各級(jí)人才，都這樣像細(xì)胞分裂一樣大量復(fù)制出來，像金字塔一樣越壘越高，底座越來越大，也越來越穩(wěn)固。這就是有極變速逐步加快的好處。

如果是無極變速會(huì)很麻煩，一個(gè)店變?yōu)?個(gè)店，你的人才從哪兒來?面對(duì)數(shù)倍增加的新員工，你兒乎不可能對(duì)他們進(jìn)行有效的管理控制。

五種開店模式

好了，資金沒問題，低價(jià)策略確定，開店地址、數(shù)量、節(jié)奏，尤其是人才都能順利解決，百安居下一步該怎么走?還得做試驗(yàn)。

外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，那是“摸著石頭過河”，任何人都沒有經(jīng)驗(yàn)可言。因此1999～年2000年我們一年只開一個(gè)店，主要是想了解這個(gè)業(yè)態(tài)在中國(guó)能不能被接受?用哪一種方式做更好？我們必須試幾個(gè)模式出來。

1、1999年第一種模式：上海滬太路店。投資7200萬元完全按英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)建成的中等規(guī)模店，在英國(guó)造好之后原樣折遷過來，里面每一顆鏍絲都是從英國(guó)來的；

2、2000年第二種模式：上海徐匯店。租用舊廠房改建，從貨架到推車，從全盤西化走向全盤國(guó)產(chǎn)化。從一個(gè)極端到另一個(gè)極端，也是一種試驗(yàn)，當(dāng)然成本低廉，僅投資2300萬元。目的是看看全部國(guó)產(chǎn)化的店能不能生存；

3、2001年第三種模式：走出上海的一個(gè)店。蘇州和上海很近，但有完全不同的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力，于是我們的蘇州店采取了不同的定價(jià)策略。這就為二級(jí)城市開店積累了經(jīng)驗(yàn)；

4、2001年第四種模式：楊浦店，投資1.5億元的全球第一家兩層店。當(dāng)時(shí)有一個(gè)問題，土地越來越貴，我們就分析能不能做兩層店，將輕質(zhì)的、軟裝式的商品入在二樓。兩層店的貨物量會(huì)增加40％～50％，銷售機(jī)會(huì)也會(huì)增加40％～50％。這種試驗(yàn)就像呵護(hù)小雞小鴨一樣，必須住就近的地方。現(xiàn)在看來，這是一種非常成功的模式；

5、2001年第五種模式：昆明店。為遠(yuǎn)距離開店積累經(jīng)驗(yàn)。

好，三年試出了5種模式，我們發(fā)現(xiàn)已沒有更好的模式了，于是停止試驗(yàn)。

經(jīng)過經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和財(cái)務(wù)分析，我們把適合大城市戰(zhàn)略的、最理想的模式總結(jié)出來

了。什么模式?你再去北京、深圳、廣州、上?？纯?，新開的全是清一色的兩層店，清一色的“楊浦標(biāo)準(zhǔn)店”。

那么中小城市適合什么模式?上海徐匯區(qū)改造店。因?yàn)楦脑斓晁俣瓤?、成本低，與中小城市的生活檔次和消費(fèi)能力、水平相適應(yīng)。

進(jìn)入昆明，則有著非同凡響的意義。

連鎖業(yè)有一個(gè)好處，它是一個(gè)不斷試驗(yàn)的過程。從試驗(yàn)的一般做法來說，要挑一個(gè)中等結(jié)果而不是挑最好的作為參數(shù)，因此我選擇了昆明做最后一種模式試驗(yàn)，它人口少、消費(fèi)能力偏低、輻射能力也差，能代表大多數(shù)中國(guó)城市的面貌。

如果在昆明成功，我就有經(jīng)驗(yàn)和信心在成都、重慶等中西部城市做成功；如果我在成都成功，并不代表下一步能進(jìn)昆明；同時(shí)，試驗(yàn)還要看成本。在昆明的試驗(yàn)成本比成都低很多，如果失敗，對(duì)全國(guó)不會(huì)有影響，但如果我在成都重慶干，大家馬上知道，失敗之后對(duì)聲譽(yù)影響就大了。

由此，我們摸索出一條遠(yuǎn)距離管理的經(jīng)驗(yàn)。我的一個(gè)英國(guó)同事開玩笑說，上海飛昆明，3個(gè)小時(shí)，你相當(dāng)于從倫敦飛到莫斯科了。這種距離管理直接挑戰(zhàn)了我們的管理模式――英國(guó)最遠(yuǎn)的兩個(gè)店飛行距離，才一個(gè)小時(shí)，那么我們從英國(guó)帶來的管理模式，肯定就不適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)。好啊，不適應(yīng)我們就適應(yīng)一下，所以昆明店我們必須放在北京和深圳店之前開，很多人想不通啊。呵呵，他們現(xiàn)在都想通了。

但是，昆明不是想去就能去的，我們就必須把分級(jí)授權(quán)搞好，遠(yuǎn)程監(jiān)控搞好，快速反應(yīng)做好。

昆明，幫我解決了許多諸如此類的困難，如果當(dāng)初第一步在北京開店，如果在北京做砸了，那么我可能五年、十年都不會(huì)再進(jìn)北京。

好了，現(xiàn)在有了一個(gè)昆明。

標(biāo)準(zhǔn)化與變化之間的“矛盾”

2000年，百安居英國(guó)總部召開全球大區(qū)總裁會(huì)議時(shí)，我還只能遠(yuǎn)遠(yuǎn)地坐在門邊；到2003年開會(huì)時(shí)，我就開始坐第一排了。我在中國(guó)的創(chuàng)新試驗(yàn)獲得了褒揚(yáng)。

其實(shí)，常人眼里保守的英國(guó)人，骨子里卻渴望著非同凡響。百安居連續(xù)兩年獲得英國(guó)女王頒發(fā)的“海外業(yè)務(wù)創(chuàng)新拓展獎(jiǎng)”。一是集團(tuán)鼓勵(lì)創(chuàng)新，二是我本人不是零售出身，而是干金融的，因此不大會(huì)受零售行業(yè)中一些傳統(tǒng)做法的束縛，追求變化。

是的，連鎖鼓勵(lì)變化，但連鎖也追求標(biāo)準(zhǔn)化。

其實(shí)，變化和標(biāo)準(zhǔn)化之間只有一個(gè)答案，那就是“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)”：

1、零售沒有書本上的理論，零售都是試出來的；

2、零售沒有標(biāo)準(zhǔn)答案；

3、不管白貓黑貓，賺錢就是好貓。

比如，英國(guó)人賣浴缸都將樣品在頭頂上立著展示，只能看摸不著，存貨放在下面。英國(guó)人相信貨的質(zhì)量，看好款式顏色之后自己動(dòng)手在下面拿貨，因?yàn)橛?guó)人力成本高，大家都不請(qǐng)工人，自選。而中國(guó)國(guó)情卻是將樣品放在下面，讓大家摸摸看看，你說這有什么理論?很明顯，中國(guó)人喜歡這樣，你就得適應(yīng)中國(guó)人的風(fēng)格。過去英國(guó)風(fēng)格的滬太店里立著一塊牌子很有意思，提醒顧客：“切勿攀爬貨架!”顧客為了看真切，直往貨架上爬!

沒辦法，你必須按照中國(guó)人的習(xí)慣，改下來。一切都得為顧客著想啊。

再舉一個(gè)例子：英國(guó)人習(xí)慣從高檔到低檔展示產(chǎn)品，每個(gè)通道都是將最漂亮、最昂貴的產(chǎn)品放在最前面最容易看到的地方，越往后檔次越低。咱們剛來中國(guó)時(shí)也是這樣陳列的，比如鎖，我們將最貴的1500元、2000元一把的鎖放在最顯眼的地方。開店一個(gè)月之后，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者一看價(jià)格之后嚇住了，轉(zhuǎn)身就走，弄得我們哭笑不得。其實(shí)通道里便宜到30多元一把的鎖也有啊，但他們就是不敢往里去。于是我們又得變，將便宜的放前面，一點(diǎn)點(diǎn)往下貴。

因此外資企業(yè)到中國(guó)，變化真是巨大，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的許多細(xì)枝末節(jié)都得變，有時(shí)是在意想不到的經(jīng)營(yíng)過程中摸索出來的。比如中國(guó)人“高度與英國(guó)人不一樣”，那么我們就得調(diào)整視線角度啊，那么什么角度是最合適的?沒有人告訴你，你不知道，只有去試，試成了才是有用的，才是對(duì)的。

所以標(biāo)準(zhǔn)和變化是一對(duì)矛盾，那么惟一的解決之道就是試驗(yàn)。

比如浴缸有兩個(gè)店我們同時(shí)在試，試什么?一個(gè)店浴缸放下面，一個(gè)店浴缸放上面，放下面賣得好，就趕緊改成放下面，并定為新的標(biāo)準(zhǔn)；那么又一個(gè)店有創(chuàng)意，說不行，這浴缸我得斜著擺，可以，我同意他可以斜著擺八周，然后我們看斜著擺銷售是提高了呢還是下降了。如果是降了說明錯(cuò)了，改過來，如果成功了，咱們所有的店都斜著擺。每天我們都會(huì)作一些這樣小的改變和試驗(yàn)，都在根據(jù)市場(chǎng)不停地變化嘗試。

那么斜著擺成功會(huì)不會(huì)有偶然因素呢?

好了，有個(gè)店不服氣說是偶然，那么行，咱們?cè)俑囊粋€(gè)店，或者改三個(gè)店，看看是不是三個(gè)店的銷售都比直著擺成功，我們有18個(gè)店，試得起。

所以我說零售沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，我們的口號(hào)是“消費(fèi)者和銷售額是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)”。不管橫著擺豎著擺，抓住銷售額這只老鼠就是好貓!

戰(zhàn)略的預(yù)見性與戰(zhàn)略性虧損

什么是戰(zhàn)略的提前量和計(jì)劃性呢?比如我加入百安居時(shí)只有一家店，我們卻建立了能容納60人的培訓(xùn)中心，當(dāng)時(shí)整個(gè)店不到20個(gè)中干，員工共200多人，哪有那么多中干培訓(xùn)?但我們這樣做了。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店30個(gè)中干，它可以容納2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店的后備力量。培訓(xùn)3個(gè)月一次，那么它一年可以生產(chǎn)制造出8個(gè)店的中層干部！2003年我們一年能開出七、八個(gè)店來，這就是原因。

當(dāng)別的建材超市沒這樣做時(shí)，我們做了，我們就能在開店速度和質(zhì)量上，超過他們。如果我們等到2002年、2003年大規(guī)模擴(kuò)張時(shí)再建培訓(xùn)中心，就來不及了。

這就叫打戰(zhàn)略的提前量，叫做有計(jì)劃的預(yù)見性。

又比如，我們5家店時(shí)，花了500萬美金上了SAP的ERP系統(tǒng)，那是為了支持未來100家店的規(guī)模而設(shè)計(jì)的商業(yè)管理軟件。如果當(dāng)時(shí)沒做，現(xiàn)在規(guī)模大了需要時(shí)再做，也許3000萬美金都做不下來。第一節(jié)約了資金，第二避免了對(duì)目前龐大的業(yè)務(wù)造成傷筋動(dòng)骨式的打擊，第三對(duì)這三年的快速發(fā)展形成了有效支持。因此這種軟件一定要在成本最低又具備效果時(shí)，切換進(jìn)來。

那么為什么我們沒有在一家店而是在5家店時(shí)上了ERP?那是因?yàn)橐屗\(yùn)用于我們的每一種模式，只有所有模式都確定下來時(shí)，才能開發(fā)這個(gè)系統(tǒng)。因此上ERP不能早也不能晚，只能在那個(gè)時(shí)候。

當(dāng)我們?yōu)榘灾鞯匚蛔龊们捌诨A(chǔ)準(zhǔn)備之后，就得付出戰(zhàn)略性虧損的代價(jià)。前期大量的培訓(xùn)得花錢，前期上ERP得花錢，前期快速的擴(kuò)張得花錢，這些投入短期內(nèi)是沒有回報(bào)的，但我們著眼未來，一步步把未來牢牢地掌控在于里。而國(guó)內(nèi)的企業(yè)怎么樣?他們無不看重短期效益，追求的是“當(dāng)年立項(xiàng)，當(dāng)年開工，當(dāng)年贏利”，那么你想這幾項(xiàng)當(dāng)年都實(shí)現(xiàn)之后，后幾年的贏利支撐在哪里？

要把企業(yè)做大，你必須提前為未來進(jìn)行支付。

整個(gè)百安居中國(guó)區(qū)，2003年才盈利，一盈利就是一飛沖天所有店都盈利。我們付出了整整3年的戰(zhàn)略性虧損代價(jià)，但正是因?yàn)槲矣辛饲捌诘拇笸度耄?004年我們才實(shí)現(xiàn)了90％以上的增長(zhǎng)率，明年會(huì)更高，并將呈現(xiàn)全局性的“爆炸式”增長(zhǎng)。屆時(shí)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將被我們的硝煙所吞沒。

百安居這幾年的成功，其實(shí)就是一種預(yù)見性的成功，是一種思維方式的成功。

當(dāng)我為百安居制定了這種戰(zhàn)略時(shí)，它就已經(jīng)成功了。

百安居必殺技

必殺技一：價(jià)格戰(zhàn)

2002年6月，我擔(dān)任百安居中國(guó)區(qū)總裁，在堅(jiān)決執(zhí)行既定財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和擴(kuò)張戰(zhàn)略的同時(shí)，我在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，重點(diǎn)打了價(jià)格牌。

什么時(shí)候打價(jià)格牌?一、只有在2004年初，我們有了15家店的規(guī)模，采購(gòu)成本大幅度降低的情況下，我們才能進(jìn)行徹底的價(jià)格戰(zhàn)；二，必須在2004年進(jìn)一步拉開和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，并在2005年國(guó)際巨頭進(jìn)入中國(guó)之前最大地占有市場(chǎng)份額。

價(jià)格戰(zhàn)怎么打?原來我們是盯住同行超市，我的價(jià)格比別的超市低就可以了，那么現(xiàn)在呢?我們掀起的“2004百安居平價(jià)風(fēng)暴”，針對(duì)了所有市場(chǎng)包括最為龐大的攤位出租市場(chǎng)。于是我們直接對(duì)消費(fèi)者承諾：“百安居就是低價(jià)格”，“若在購(gòu)物14天內(nèi)，發(fā)現(xiàn)其它任何商家所售相同產(chǎn)品價(jià)格低于百安居，可退回200％的差價(jià)?！?/p>

為什么我的建材連鎖超市經(jīng)營(yíng)成本低?首先我的采購(gòu)成本低(產(chǎn)品70％～80％的成本來自采購(gòu)成本)，采購(gòu)由兩部分構(gòu)成，每年我出口部分采購(gòu)10億美元，國(guó)內(nèi)銷售部分采購(gòu)40億人民幣，總共120億元人民幣的采購(gòu)規(guī)模已經(jīng)大得無與倫比。因此我的采購(gòu)成本絕對(duì)比別人低，而且低很多!

――舉一個(gè)最小的例子：雖然某個(gè)消費(fèi)者在百安居只買了10只燈泡，但他享受到的卻是百安居在全球采購(gòu)100萬只燈泡的折扣價(jià)，這樣的價(jià)格別的企業(yè)做得到嗎?顯然不能。而我們的每一種產(chǎn)品，都能。

即使我們不比產(chǎn)品，就算產(chǎn)品成本與別人持平吧，咱們?cè)俦缺葎e的。

比如房租，因?yàn)槲颐娣e拿得大，所以我每平方米租金低到l元錢／天；而攤位出租平均每平方米10多元／天，最低也得3、4元／天，無論重慶、成都還是哪里，租金都比我貴；

比如人力資源：我一個(gè)賣場(chǎng)近2萬平方米，配200多名員工，平均每位員工解決近100平方米；小攤位呢，50平方米的店，至少2人吧，所以比人力資源成本，他怎么可能比我低?

比如營(yíng)銷成本：我們一個(gè)賣場(chǎng)銷售五、六萬種商品，平均每種商品攤到的成本，小得你幾乎不想去算它了；而鋪位連鎖店也要打廣告，攤到商品里，成本怎么會(huì)不高?

比如物流：我可以從廣東把瓷磚用集裝箱大批量發(fā)往全國(guó)各地；而小攤位呢，他只好用零擔(dān)運(yùn)輸，單位運(yùn)費(fèi)肯定又比我高。

攤位市場(chǎng)成本可能比我低的，有兩個(gè)可能，但卻是消費(fèi)者不希望看到的：第一，他賣的商品是假冒或偽劣的；第二他偷稅漏稅，消費(fèi)者開不到發(fā)票，權(quán)益得不到保障。也就是說在消費(fèi)者利益受損的情況下，傳統(tǒng)攤位的成本才可能比我們低，才能與我們比價(jià)格。

所以我們作價(jià)格宣傳時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)了為什么我們店大反而價(jià)格更低。這就是規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

來看看我們價(jià)格戰(zhàn)的效果吧：

――百安居上海徐家匯店一開業(yè)，原先附近極為興旺、每年有近20個(gè)億營(yíng)業(yè)額的宜山路建材一條街，明顯地冷清下來，近一半的小建材店關(guān)門歇業(yè)。所到之處，我們將至少10公里銷售半徑內(nèi)的小建材店打掃得干干凈凈，那些小店就像海里的小魚，除了被吃掉，惟一的求生方法，就是逃得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。

必殺技二：整合采購(gòu)資源

對(duì)外，我們采用價(jià)格風(fēng)暴來提高市場(chǎng)占有率；對(duì)內(nèi)，重點(diǎn)抓的則是采購(gòu)。

一、2003年6月份起，由我本人擔(dān)任翠豐集團(tuán)亞洲采購(gòu)中心首席代表，今年2月份，我將亞洲采購(gòu)中心搬到了上海與百安居中國(guó)區(qū)總部在同一樓里，實(shí)現(xiàn)了辦公在一起，管理在一起，將資源完全整合起來；

二、我們進(jìn)行了全國(guó)性的商品整合采購(gòu)。目前，百安居是惟一一家全國(guó)采購(gòu)的超市。深圳、上海、北京，我們的三大采購(gòu)中心構(gòu)成了自己的全國(guó)采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，把中國(guó)建材行業(yè)最具優(yōu)勢(shì)、最有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商納入了我的渠道。消費(fèi)者可以在百安居買到真正來自全國(guó)的、最具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的、各個(gè)檔次的商品。而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要是一些區(qū)域性連鎖企業(yè)，他們的采購(gòu)?fù)性谠搮^(qū)域，所以某一個(gè)公司可能拿到華北最

便宜的商品，但華北最便宜的不代表在全國(guó)也是最便宜的。

因此，我們的瓷磚進(jìn)入北京后，整個(gè)北京市場(chǎng)簡(jiǎn)直沒法理解。在我們進(jìn)入之前，北京最便宜的瓷磚35元／平方米，而我們進(jìn)入之后降到了16元／平方米!價(jià)格不到一半，質(zhì)量卻相同；比如某品牌同檔次的實(shí)木地板，在別的商場(chǎng)賣160元／平方米，在百安居卻可以賣90元／平方米!

因此，百安居表面價(jià)格戰(zhàn)的基礎(chǔ)，是深層次的采購(gòu)力量的整合，而這又是上規(guī)模之后才能做到的。這里面有一種很深刻的商業(yè)邏輯關(guān)系，各個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，是一種最優(yōu)化的商業(yè)生態(tài)鏈。好了，這種可愛的商業(yè)生態(tài)鏈在百安居中國(guó)內(nèi)部建立起來了，我們就能在終端以最強(qiáng)大的力量占領(lǐng)市場(chǎng)。

當(dāng)百安居達(dá)到這一效果之后，就上了一個(gè)境界，能“不戰(zhàn)而屈人之兵”。

不用擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)你造成可怕的威脅，因?yàn)閷?duì)手已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了。

所以隨著百安居的店遍地開花，我們就將加速形成一種“大格局”，一種勢(shì)，一種勢(shì)能，它能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)按照我們的方向發(fā)展，或者說我們帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)按照我們的方向發(fā)展。

同時(shí)，我們大力推出自有品牌。我的自有品牌商品成本更低，平均便宜同類同質(zhì)量商品25％～30％，我的商場(chǎng)中已經(jīng)有1000多種商品是自有品牌，2005年將達(dá)到2000多種。但這在我們五、六萬種商品中占有比例很小，僅4％～5％，我們最終的目標(biāo)是30％以上。

自有品牌名稱，裝修設(shè)計(jì)服務(wù)類叫“百麗彩”，實(shí)物產(chǎn)品就叫“百安居”，還有一種中檔偏低的商品，我們叫做“經(jīng)濟(jì)裝”，很實(shí)惠。東西一樣，但對(duì)消費(fèi)者無用的包裝部分，我們就要求供應(yīng)商用黑白紙包裝，盡量為消費(fèi)者省錢。

值得一提的是我們的電腦系統(tǒng)：我們使用了全球最先進(jìn)的“庫(kù)存定位和分析系統(tǒng)”，你隨時(shí)可以知道商場(chǎng)中你要找的商品在哪里、存貨有多少、前幾周銷售情況、未來的銷售預(yù)測(cè)等等。這種無形的高科技投入，使我們庫(kù)存的準(zhǔn)確率、周轉(zhuǎn)率大幅度提高，我們的周轉(zhuǎn)率在全國(guó)同行中遙遙領(lǐng)先，我們投入的“商場(chǎng)而積效益分析軟件”，使我們每平方米的銷售額提高了一倍以上，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率也比同行高出一倍。

通過這幾年的努力，我可以不客氣地說，百安居2004年的利潤(rùn)，將比整個(gè)行業(yè)其它建材超市企業(yè)利潤(rùn)的總和還要多!我們已經(jīng)超出同行很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)了。

必殺技三：節(jié)儉管理

最后我要補(bǔ)充的是百安居的節(jié)儉細(xì)節(jié)管理。它是我們成功的重要一環(huán)。

零售這個(gè)業(yè)態(tài)從本質(zhì)上說就是做生意，對(duì)生意人來說，干的是買賣活，靠的是開源節(jié)流，節(jié)儉被多數(shù)商人看成是優(yōu)秀品質(zhì)，譬如我們常常會(huì)聽到臺(tái)灣商人說：“省下的就是我賺到的?！?/p>

就連500強(qiáng)之首的沃爾瑪創(chuàng)始人山姆?沃爾頓也是以節(jié)儉著稱。山姆不僅自己節(jié)儉，也在公司奉行節(jié)儉文化。如果上注意那些走低成本戰(zhàn)略路線的倉(cāng)儲(chǔ)超市，哪怕成為了世界500強(qiáng)，也仍會(huì)在公司倡導(dǎo)“節(jié)約”這種生意人的優(yōu)良品質(zhì)。百安居也是這樣的企業(yè)，我們常常說的一句話是：“我們的錢只用在與生意相關(guān)的事情上”。

節(jié)儉已經(jīng)成為這類公司的企業(yè)文化，在個(gè)體的行為轉(zhuǎn)變成企業(yè)的組織行為的過程中，文化是關(guān)鍵因素。

比如我們北京四季青橋百安居一樓賣場(chǎng)，偏僻的西南角擺了張小桌了，來訪者在有些破舊的登記簿上簽字后，通過狹窄的樓道，就到了華北區(qū)的百安居總部。與明亮寬敞的賣場(chǎng)相比，辦公區(qū)顯得寒慘。

你不會(huì)想到，我們?nèi)A北區(qū)總經(jīng)理辦公室照樣簡(jiǎn)陋，一張能容6人的會(huì)議桌，毫無檔次可言的普通灰白色文件柜。沒有老板桌，總經(jīng)理坐的椅子(用“凳子”這個(gè)詞也可以)和普通員工一樣，連扶手都沒有。

“總經(jīng)理手中的簽字筆只要1.5元，由行政部按不高于公司指導(dǎo)價(jià)去統(tǒng)一采購(gòu)”，他們選用廉價(jià)筆的理由是，既然都能寫字，為什么要用貴的呢?惟一感覺洋氣的是一樓與賣場(chǎng)直接相連的裝潢中心，因?yàn)橹行某袚?dān)著為顧客免費(fèi)設(shè)計(jì)的功能，洋氣是給顧客看的。

“員工資、電費(fèi)、電工安全鞋、推車修理費(fèi)，神秘顧客購(gòu)物……”2004年5月份的營(yíng)運(yùn)報(bào)表上記錄著137類費(fèi)用單項(xiàng)。其中，可控費(fèi)用(人事、水電、包裝、耗材等)84項(xiàng)，不可控費(fèi)用(固定資產(chǎn)折舊、店租金、利息、開辦費(fèi)攤銷)53項(xiàng)。盡管單店日銷售額多次達(dá)到300萬元，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用仍被細(xì)化到幾乎不能再細(xì)化的地步，有的甚至單月費(fèi)用不及100元。

國(guó)內(nèi)差旅費(fèi)850元；

推車修理費(fèi)90元；

電工安全鞋34元；

神秘顧客走店費(fèi)333元；

“每一項(xiàng)費(fèi)用都有年度預(yù)算和月度計(jì)劃，財(cái)務(wù)預(yù)算是一項(xiàng)制度，每一筆支出都要有據(jù)可依，執(zhí)行情況會(huì)與考核掛鉤?！?/p>

每個(gè)月、每個(gè)季度、每一年都會(huì)由財(cái)務(wù)匯總后發(fā)到管理者的手中，超支和異常的數(shù)據(jù)會(huì)用紅色特別標(biāo)識(shí)，管理者會(huì)對(duì)報(bào)告中的紅色部分相當(dāng)留意。在會(huì)議中，相關(guān)部門需要對(duì)超支的部分做出解釋。

正是這種制度，當(dāng)華北總經(jīng)理將自己買筆的價(jià)格控制在辦公費(fèi)用的預(yù)算內(nèi)時(shí)，他最好只買1.5元／支的普通簽字筆。因?yàn)轭A(yù)算不僅針對(duì)整個(gè)地區(qū)，也針對(duì)各單店、各部門，包括總經(jīng)理。

預(yù)算與計(jì)劃建立了節(jié)儉的標(biāo)準(zhǔn)，如何節(jié)儉同樣成為制度并進(jìn)行傳遞，并被納入標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范。

篇6

三、四級(jí)市場(chǎng)獨(dú)有的市場(chǎng)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)(見本刊06年相關(guān)系列文章)，決定了廠家的組織建制不能照搬‘級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)?！稗r(nóng)村的事情農(nóng)村辦”，三、四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷組織，一定是以渠道為核心，以點(diǎn)帶面。

1．精兵簡(jiǎn)政。

這是開發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的一條金科玉律。

在一、二級(jí)市場(chǎng)，區(qū)域營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)完整，且分工明確，有經(jīng)理、財(cái)務(wù)、保管、文員、售后服務(wù)、市場(chǎng)推廣、銷售人員等。但在三、四級(jí)市場(chǎng)，地廣人稀，單位產(chǎn)出低，無法支撐起完整的營(yíng)銷組織，那需要龐大的營(yíng)銷費(fèi)用和管理費(fèi)用。

因此，精兵簡(jiǎn)政是根本要義。一般采用“重點(diǎn)人員廠家出，輔助人員經(jīng)銷商出”的原則，減少?gòu)S家的人員配置，降低管理費(fèi)用。

如某快消品企業(yè)，在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)中設(shè)立了縣級(jí)辦事處，只有4人：經(jīng)理一名、促銷推廣一名、業(yè)務(wù)員兩名。推廣員兼管信息收集與管理；庫(kù)管、配送、促銷、渠道開發(fā)、商場(chǎng)和超市包括特殊渠道的維護(hù)，都交給經(jīng)銷商人員去執(zhí)行，辦事處兩個(gè)業(yè)務(wù)員主要起指導(dǎo)作用。

在這種情況下，廠家派出的人員就必須慎之又慎。人員本來就少，但面對(duì)的市場(chǎng)范圍又大，還不得不身兼多職。如果外派不當(dāng)，將直接導(dǎo)致三、四級(jí)市場(chǎng)策略失靈，戰(zhàn)略目標(biāo)落空。這些外派人員要懂業(yè)務(wù)，懂三、四級(jí)市特點(diǎn)，要能管人，還要有吃苦耐勞的精神。

2　靠著渠道吃渠道。

這是運(yùn)作三、四級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)總原則。

強(qiáng)龍不壓地頭蛇，到了人家的地盤，聰明的做法不是什么事情都親力親為。經(jīng)銷商能干的都讓他干；干不了的，你再教他做。在經(jīng)銷商面前，要本著“你的就是我的”方針，盡量嫁接經(jīng)銷商資源，節(jié)約費(fèi)用，提高營(yíng)銷組織效能。

比如，三、四級(jí)市場(chǎng)的辦事處，如非必要，不必單獨(dú)設(shè)立辦公場(chǎng)所，直接駐扎在經(jīng)銷商的公司即可。一則節(jié)省費(fèi)用，二則方便與經(jīng)銷商交流，平時(shí)收集信息、培訓(xùn)經(jīng)銷商人員等，都要方便得多。

再如，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾话愣加腥嗣}，與工商稅務(wù)或多或少都有點(diǎn)關(guān)系。所以，日常事務(wù)包括促銷活動(dòng)等等，盡量和經(jīng)銷商商量著來，既能讓經(jīng)銷商感受到尊重，同時(shí)還能最大化地利用經(jīng)銷商的資源，節(jié)省費(fèi)用，提高產(chǎn)出。

打造一支吃苦耐勞的農(nóng)民軍

決定三、四級(jí)市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素就是人。再好的規(guī)劃，再好的策略，都得這些外派人員去落實(shí)、實(shí)施。

三、四級(jí)市場(chǎng)地處縣鄉(xiāng)，交通落后，生活環(huán)境不好。因此，能不能吃苦，是考察銷售人員是否合格的第一個(gè)條件；其次，銷售人員還必須做到“四勤”：手勤、腳勤、嘴勤和腦勤。至于學(xué)歷什么的，不是特別重要，能識(shí)文斷字，有機(jī)靈勁兒，就是好的銷售人員了。

1．哪里去找到這些人?

廠家直屬下派到三、四級(jí)市場(chǎng)的人員，建議從企業(yè)內(nèi)部選拔。選擇那些對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)度、表現(xiàn)好、能吃苦、建功立業(yè)欲望強(qiáng)的基層人員，經(jīng)過銷售管理培訓(xùn)，再下派到區(qū)域市場(chǎng)。

注意：一定要讓這些外派人員感受到企業(yè)對(duì)他們的重視和尊重，讓他們意識(shí)到企業(yè)是讓自己去打一場(chǎng)硬仗，讓自己歷練，而不是流放。

經(jīng)銷商的銷售人員則建議從本地招聘，選擇標(biāo)準(zhǔn)以忠厚老實(shí)、勤快為主。一般傾向于選擇退伍軍人、剛畢業(yè)的學(xué)生。前者受過嚴(yán)格的思想教育，律己能力很強(qiáng)，很能吃苦；后者思想單純，可塑性很強(qiáng)。社會(huì)上的那些老油子，建議堅(jiān)決不招，不但于事無補(bǔ)，反而帶壞氛圍。

同時(shí)，要建立完善的職位升遷體制，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)良的銷售人員，要及時(shí)表彰、提升，讓先進(jìn)者受到鼓勵(lì)，后進(jìn)者看到希望，形成良好的文化導(dǎo)向。

2．待遇和經(jīng)銷商任務(wù)掛鉤。

市場(chǎng)要想做好，業(yè)務(wù)人員的待遇就得和經(jīng)銷商的區(qū)域任務(wù)掛鉤。這樣的績(jī)效考核一體化，雙方的責(zé)任、利益才會(huì)一致，才能心在一處用，勁往一處使。

另外，三、四級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)要避免流程冗長(zhǎng)。三、四級(jí)市場(chǎng)距離總部遙遠(yuǎn)，市場(chǎng)變化很快。當(dāng)稍縱即逝的商機(jī)到來時(shí)，就需要業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商共同決策，做出反應(yīng)。所以，要給營(yíng)銷人員授予適當(dāng)?shù)摹芭R機(jī)專斷”權(quán)，即先根據(jù)具體情況處理，然后再匯報(bào)。

三、四級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，建議管理方式以結(jié)果管理為主，過程管理為輔。過分強(qiáng)調(diào)過程管理會(huì)導(dǎo)致策略的僵化執(zhí)行，市場(chǎng)效果反而要大打折扣。

“兵無常勢(shì)，水無常形；運(yùn)用之妙，在乎一心”。說到底，三、四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作目前并無一種成法能讓所有企業(yè)奉為圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。

區(qū)域組織的四大職能

1．市場(chǎng)規(guī)劃職能。 比如確定利基市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、空白市場(chǎng)與待開發(fā)市場(chǎng)；根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定渠道策略、產(chǎn)品及價(jià)格策略、推廣策略和資源投入。

另外，區(qū)域組織還要明確各個(gè)銷售商的目標(biāo)，人員、資金、終端、鋪貨率等方面的具體要求。

2．溝通職能。

溝通方式多種多樣，包括客戶年度會(huì)議、季度會(huì)議、月度會(huì)議、日常拜訪等等，以達(dá)成共識(shí)。之后，區(qū)域組織制訂區(qū)域作戰(zhàn)方案，會(huì)同經(jīng)銷商聯(lián)合實(shí)施，并總結(jié)各個(gè)經(jīng)銷商的表現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)步，批評(píng)落后，總結(jié)操作經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。

此外，營(yíng)銷人員要定期與經(jīng)銷商的市場(chǎng)人員溝通銷售任務(wù)、市場(chǎng)推廣等，定期尋訪終端，及時(shí)解決市場(chǎng)問題。

3．渠道輔導(dǎo)職能。

三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商人員素質(zhì)普遍較低，缺乏營(yíng)銷技能。因此，區(qū)域組織要培訓(xùn)他們，如導(dǎo)購(gòu)員、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品出樣、渠道管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂等。他們的學(xué)習(xí)能力可能不強(qiáng)，所以一要不厭其煩地多次培訓(xùn)，二要總結(jié)出他們喜歡的培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)效果。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員，則要培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)技巧和產(chǎn)品知識(shí)，提升終端的銷售效率。

而對(duì)經(jīng)銷商老板，則要協(xié)助他做促銷推廣，制定人員管理辦法，收集整理銷售數(shù)據(jù)，幫他分析庫(kù)存，梳理各個(gè)產(chǎn)品線的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，提升其經(jīng)營(yíng)效率。

4．渠道管理職能。

渠道管理職能包括兩個(gè)內(nèi)容：一是新渠道的選擇；二是渠道的管理和維護(hù)。

選擇經(jīng)銷商要注重平衡規(guī)模與效率。當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的商不一定合適，他們產(chǎn)品眾多，不一定有足夠的精力和資源投在我們身上；而小公司往往更專注，畢竟這是他的飯碗，成長(zhǎng)的欲望也更強(qiáng)，市場(chǎng)開拓效率和努力程度也更高。因此，選擇經(jīng)銷商不要最強(qiáng)，而是最合適，找到那些潛在的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

篇7

關(guān)鍵詞：建筑工程；質(zhì)量管理；問題；措施

Abstract: The quality of the project has a direct reflection on their quality and management level, thus affecting the economic and long-term development of enterprises, whether the enterprise quality behavior is normative nor the quality level of engineering entities is raise, it is one of the standard of the evaluate the government projects, the quality of supervision and management. This paper start from the existing quality problems, provide a few feasibility measures from the problem.Key words: construction; quality management; problem; measures

中圖分類號(hào)：TU712+.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-2104（2012）04-0020-0

引言：建筑工程的各個(gè)項(xiàng)目，耗費(fèi)了大量的人力、材料、能源，目的是獲得建筑施工項(xiàng)目的回報(bào)，而能保證這種回報(bào)的最關(guān)鍵因素就是施工質(zhì)量。建筑施工質(zhì)量不僅關(guān)系到工程的可用性，更關(guān)系到人民的生命財(cái)產(chǎn)和各種經(jīng)濟(jì)利益。因此，對(duì)建筑施工項(xiàng)目的質(zhì)量進(jìn)行全面管理和控制無論對(duì)于項(xiàng)目業(yè)主、項(xiàng)目使用單位、建筑企業(yè)、還是社會(huì)和國(guó)家都有重要意義。

一、建筑工程質(zhì)量控制的重要性

施工是形成工程項(xiàng)目實(shí)體的過程，也是決定最終產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵階段，要提高工程項(xiàng)目的質(zhì)量，就必須狠抓施工階段的質(zhì)量控制。工程項(xiàng)目施工涉及面廣，是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，影響質(zhì)量的因素很多，如材料、機(jī)械、地形、地質(zhì)、水文、氣象、施工工藝、操作方法、技術(shù)措施、管理制度等，均直接影響著工程項(xiàng)目的施工質(zhì)量;而且工程項(xiàng)目位置固定、體積大，不同項(xiàng)目地點(diǎn)不同，影響施工項(xiàng)目質(zhì)量的因素多，容易產(chǎn)生質(zhì)量問題。

二、建筑工程質(zhì)量問題原因分析

1、施工方面的原因

（1）在施工過程中，沒有建立健全的質(zhì)量控制體系。工序與工序、工種與工種之間沒有嚴(yán)格的交接措施，前道工序留下的隱患，后道工序施工者不但不及時(shí)處理，甚至蓄意隱蔽。

（2）施工管理混亂。施工現(xiàn)場(chǎng)成品和半成品亂堆亂放，隨意損壞，嚴(yán)重地影響整體工程質(zhì)量。

2、材料選用方面的原因 由于材料選用方面原因造成的質(zhì)量問題也比較常見。如某工程剛剛竣工，內(nèi)墻裝飾涂料，由于質(zhì)量不過關(guān)，在很短的時(shí)間內(nèi)就出現(xiàn)變色、脫皮等情況；有的飾面磚由于吸水率過大(＞10％)及外形規(guī)格不整齊，馬虎施工，致使有不少新建成的工程，外墻飾面磚釉面爆皮、空鼓、脫落及灰縫不均勻等質(zhì)量通病，造成外墻滲水：結(jié)構(gòu)板面在施工中，在提升架口部位的板面澆筑馬虎，沒有注意板負(fù)筋位置，造成提升架口部份板面出現(xiàn)不必要的結(jié)構(gòu)裂縫。由于材料及設(shè)置質(zhì)量低劣而造成的質(zhì)量通病比較普遍，造成的后果也是相當(dāng)嚴(yán)重的。

3、施工企業(yè)和施工技術(shù)人員質(zhì)量和法律意識(shí)淡薄

《中華人民共和國(guó)建筑法》及其相關(guān)法律法規(guī)和技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的頒布實(shí)施,既明確了建筑施工企業(yè)的責(zé)任和義務(wù),也明確了施工企業(yè)在工程技術(shù)、質(zhì)量管理中的操作程序和規(guī)范。但一些施工企業(yè)和施工技術(shù)人員由于法律意識(shí)淡薄,法制觀念弱化,在施工活動(dòng)中違反相關(guān)規(guī)范和操作規(guī)程,不按圖施工,不按順序施工,技術(shù)措施不當(dāng),甚至偷工減料,由此造成工程質(zhì)量低劣,質(zhì)量事故不斷發(fā)生。

三、加強(qiáng)建筑工程質(zhì)量管理控制的幾點(diǎn)措施

1、嚴(yán)把材料關(guān)

目前投機(jī)商多，偽劣產(chǎn)品多，一些未取得生產(chǎn)許可證的生產(chǎn)廠，其產(chǎn)品質(zhì)量多半是不合格的，有的甚至是劣質(zhì)的。就是已經(jīng)取得生產(chǎn)許可證的建筑材料廠，其中有些廠家的產(chǎn)品質(zhì)量也是不合格的，這些不合格的建筑產(chǎn)品充斥著建筑材料市場(chǎng)。材料購(gòu)銷中，運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)的材料、配件與訂貨前的樣品不符是經(jīng)常遇到的事。在材料質(zhì)量控制方面要掌握材料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、材料性能、材料抽樣、試驗(yàn)方式和施工要求。主要裝修和建設(shè)配件到貨后應(yīng)及時(shí)開箱檢驗(yàn)、不合要求，應(yīng)及時(shí)更換或退貨。主要材料，進(jìn)場(chǎng)時(shí)必須具備正式的出廠合格證和材料化驗(yàn)單，通知參建各方的人員到場(chǎng)進(jìn)行觀感驗(yàn)收并做好記錄，合格后，見證取樣送檢，試驗(yàn)合格后方可用于工程。各種構(gòu)件必須具有廠家批號(hào)和出廠合格證。總之，嚴(yán)格把好材料關(guān)，絕不能讓不合格材料用在工程中。

2、加強(qiáng)施工過程中的施工工序控制

建筑施工的各種建材，如鋼筋，水泥，磚塊不是簡(jiǎn)單的堆砌，而是必須遵循一定的施工原則。這種原則是在施工工序中形成的，因?yàn)楣こ添?xiàng)目的施工過程，是由一系列相互關(guān)聯(lián)、相互制約的工序所構(gòu)成，工序質(zhì)量是基礎(chǔ)，直接影響工程項(xiàng)目的整體質(zhì)量。要控制工程項(xiàng)目施工過程的質(zhì)量，首先必須控制工序的質(zhì)量。在具體的施工過程中，一方面要控制工序活動(dòng)條件的質(zhì)量，即每道工序投入品的質(zhì)量是否符合要求，同時(shí)又要控制工序活動(dòng)效果的質(zhì)量，即每道工序施工完成的工程產(chǎn)品是否達(dá)到有關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。具體應(yīng)從以下三個(gè)方面進(jìn)行：嚴(yán)格遵守工藝規(guī)程；控制工序活動(dòng)中的各種關(guān)聯(lián)因素；及時(shí)檢驗(yàn)工序活動(dòng)效果的質(zhì)量。

建筑施工項(xiàng)目一般是分階段進(jìn)行，分階段驗(yàn)收。工序活動(dòng)效果是評(píng)價(jià)工序質(zhì)量是否符合標(biāo)準(zhǔn)的尺度。為此，必須加強(qiáng)質(zhì)量檢驗(yàn)工作，對(duì)質(zhì)量狀況進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)掌握質(zhì)量動(dòng)態(tài)。

3、把握工程質(zhì)量的驗(yàn)收和評(píng)定

一個(gè)工程項(xiàng)目完工后，必須對(duì)其質(zhì)量進(jìn)行全面的、符合客觀實(shí)際的驗(yàn)收評(píng)定，正式的驗(yàn)收評(píng)定，往往是短時(shí)間的、儀式性的、走馬觀花地看一下，真正的質(zhì)量驗(yàn)收評(píng)定是在現(xiàn)場(chǎng)施工管理中進(jìn)行，并且是以各分項(xiàng)工程的質(zhì)量來綜合鑒定分部工程的質(zhì)量，以各分部工程的質(zhì)量來鑒定單位工程的質(zhì)量，因此，分項(xiàng)工程質(zhì)量的評(píng)定是分部工程和單位工程質(zhì)量評(píng)定的基礎(chǔ)，對(duì)此，現(xiàn)場(chǎng)施工管理應(yīng)認(rèn)真、仔細(xì)、嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)分項(xiàng)工程的質(zhì)量保證項(xiàng)目、檢驗(yàn)項(xiàng)目和實(shí)測(cè)項(xiàng)目應(yīng)盡力進(jìn)行檢查，不合格的，督促施工單位返工，返工合格的方可簽字，達(dá)不到合格標(biāo)準(zhǔn)的不能予以驗(yàn)收。這樣，一方面控制了工程質(zhì)量，另一方面又促進(jìn)施工單位提高管理水平。

4、做好施工整過程質(zhì)量監(jiān)控

每月底由項(xiàng)目質(zhì)量負(fù)責(zé)人組織配屬隊(duì)伍及項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人對(duì)在施工工程進(jìn)行實(shí)體質(zhì)量檢查之后，由配屬隊(duì)伍寫出本月度在施工工程質(zhì)量總結(jié)報(bào)告交項(xiàng)目質(zhì)量負(fù)責(zé)人，再由質(zhì)量負(fù)責(zé)人匯總，建議以《月度質(zhì)量管理情況簡(jiǎn)報(bào)》的形式發(fā)至項(xiàng)目經(jīng)理部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、各部門和各配屬隊(duì)伍。簡(jiǎn)報(bào)中對(duì)質(zhì)量好的承包方要予以表?yè)P(yáng)，需整改的部位應(yīng)明確專人限期整改，并在下周質(zhì)量例會(huì)上逐項(xiàng)檢查是否徹底整改，落實(shí)跟蹤處理。

四、總結(jié)

總之，工程質(zhì)量是工程建設(shè)的核心，是一切工程項(xiàng)目的生命線。工程質(zhì)量的優(yōu)劣，直接關(guān)系到人民群眾的切身利益，關(guān)系到社會(huì)和諧穩(wěn)定的發(fā)展大局。因此，只有全面提升建筑工程質(zhì)量水平，努力把建筑工程質(zhì)量水平提升到一個(gè)新高度，建立健全管理制度、責(zé)任制度，推動(dòng)建筑工程質(zhì)量不斷提高。

參考文獻(xiàn)：

【1】建筑工程質(zhì)量管理 李子新著,中國(guó)建筑工業(yè)出版社,2005年.

篇8

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；成本；管理控制

中圖分類號(hào)：C29文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、建筑施工企業(yè)成本控制的內(nèi)容

建筑施工項(xiàng)目成本控制的內(nèi)容通常包括成本控制的目標(biāo)和如何制定控制標(biāo)準(zhǔn)；依據(jù)項(xiàng)目管理和公司現(xiàn)行財(cái)務(wù)制度確立成本控制中心或者控制體系；嚴(yán)格按照控制級(jí)別來執(zhí)行各自的職責(zé)；面對(duì)復(fù)雜的成本源信息和干擾信息應(yīng)建立有效的信息傳遞和反饋系統(tǒng)；定期對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤和檢查并對(duì)現(xiàn)行的錯(cuò)誤或偏差予以糾正。

二、建筑施工企業(yè)成本控制的特點(diǎn)

現(xiàn)代施工企業(yè)以項(xiàng)目管理為依托，目前項(xiàng)目成本控制主要具有以下幾種特點(diǎn)。

1成本控制的復(fù)雜性和綜合性。成本目標(biāo)不是單獨(dú)某一方面的最小值或最優(yōu)值，它往往與工程施工進(jìn)度、質(zhì)量、工程時(shí)點(diǎn)量以及工程效率相關(guān)聯(lián)，因此具有相對(duì)復(fù)雜性和綜合性。

2成本控制的積極性和主動(dòng)性。該特點(diǎn)要求項(xiàng)目管理者對(duì)成本控制時(shí)應(yīng)該積極和主動(dòng)。項(xiàng)目管理者的積極性和主動(dòng)性經(jīng)常是與他們對(duì)項(xiàng)目承擔(dān)的責(zé)任形式和范圍相聯(lián)系的。

3成本控制的周期性。成本控制的周期性不易過長(zhǎng)，為提高成本控制的準(zhǔn)確性和詳細(xì)度，由于成本控制涉及的方面較廣，所以通常采用月度進(jìn)行核算和對(duì)比，不然周期較長(zhǎng)將難以對(duì)信息量進(jìn)行處理和對(duì)比，進(jìn)而造成指導(dǎo)信息錯(cuò)誤。

三、成本控制管理的優(yōu)化措施

1事前控制與管理

成本計(jì)劃的控制與管理。成本計(jì)劃是從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，根據(jù)生產(chǎn)技術(shù)、組織實(shí)施、勞動(dòng)工資、材料供應(yīng)、機(jī)械設(shè)備等計(jì)劃來編制的，同時(shí)還要以各種先進(jìn)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)定額為依據(jù)，針對(duì)工程的具體特點(diǎn)來制定。編制出來的成本計(jì)劃用來指導(dǎo)工程各個(gè)時(shí)期的工作，以便工程實(shí)施過程中各項(xiàng)開支不盲從，從而保證整個(gè)工程成本控制目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。工程成本計(jì)劃的制定一般要經(jīng)過三個(gè)階段：一是收集、整理、分析資料，作為編制依據(jù)；二是進(jìn)行成本預(yù)測(cè)計(jì)劃平衡；三是組織各有關(guān)部門編制成本計(jì)劃。建筑施工企業(yè)一般將工程成本分為預(yù)算成本、計(jì)劃成本和實(shí)際成本。項(xiàng)目成本核算是成本控制與管理最基本的組成部分。它包括：基本直接費(fèi)、其它直接費(fèi)和間接費(fèi)。

合同條款的簽訂要公平合理。合同的簽訂是建筑施工企業(yè)的重要依據(jù)。施工企業(yè)中標(biāo)以后，首要任務(wù)是與建設(shè)單位簽訂工程施工合同，而合同的多數(shù)條款都涉及到造價(jià)，所以合同條款的談判是控制工程造價(jià)的重要一環(huán)。施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)人員在談判過程中，既要按投標(biāo)文件中的承諾辦事，又要對(duì)招標(biāo)文件和設(shè)計(jì)文件中不明確不具體的內(nèi)容，本著平等互惠的原則，通過對(duì)策談判，爭(zhēng)取到合理的合同條款。同時(shí)，還要在合同中限制風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)任何情況下可以免險(xiǎn)責(zé)任的條款應(yīng)研究透徹，做到心中有數(shù)，并在條款中明確。

2事中控制與管理

加強(qiáng)人工費(fèi)的控制與管理。人工費(fèi)約占施工企業(yè)成本的10％，在施工過程中，首先，根據(jù)施工圖紙及有關(guān)工程數(shù)量的計(jì)算規(guī)則，按照施工的先后順序，分別計(jì)算各分部分項(xiàng)工程的工程量，確定各工程實(shí)際的用工量。其次，要盡可能地提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，根據(jù)工程的實(shí)際情況制定勞動(dòng)定額，合理的進(jìn)行定員配備和勞動(dòng)力安排，防止過多占用勞動(dòng)力現(xiàn)象。此外，對(duì)生產(chǎn)工人的工時(shí)利用進(jìn)行管理，將實(shí)際消耗的工時(shí)控制在規(guī)定的工時(shí)數(shù)以內(nèi)。

加強(qiáng)材料的控制與管理。工程直接費(fèi)大部分由材料費(fèi)組成，大概有60%～70%的工程成本是材料費(fèi)，因此，有必要建立一套嚴(yán)格的管理制度來管理材料的采購(gòu)到庫(kù)存以至領(lǐng)用。在采購(gòu)材料方面，可以按計(jì)劃進(jìn)行招標(biāo)，集中批量采購(gòu)大宗材料，這樣可以大大降低采購(gòu)保管費(fèi)。如果建筑材料市場(chǎng)離得不遠(yuǎn)的話，可通過信息化系統(tǒng)對(duì)部分材料建立一個(gè)虛擬倉(cāng)庫(kù)，從而實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。如此一來，既能減少庫(kù)存積壓帶來的損失風(fēng)險(xiǎn)度，又能降低資金成本。需要根據(jù)預(yù)算限額領(lǐng)用來領(lǐng)用施工材料，這樣可以控制損耗率在一定范圍內(nèi)，將責(zé)任分到班組直至個(gè)人，從工資中扣除超損耗者，建立嚴(yán)格的考核制度和目標(biāo)責(zé)任。

加強(qiáng)機(jī)械設(shè)備的控制與管理。機(jī)械設(shè)備是施工過程不可或缺的一部分，要建立健全的機(jī)械設(shè)備的制度，做好維修保養(yǎng)，執(zhí)行操作的規(guī)程，克服不規(guī)程地使用和沒人負(fù)責(zé)的現(xiàn)象，使設(shè)備常處于良好狀態(tài)開展技術(shù)革命，將工程施工的機(jī)械搭配使用，將機(jī)械設(shè)備一機(jī)多用，充分利用機(jī)械設(shè)備的效益。需要根據(jù)工程項(xiàng)目合理選用機(jī)械設(shè)備，并使其效能得到充分發(fā)揮。應(yīng)當(dāng)注意施工過程中機(jī)械的養(yǎng)護(hù)，及時(shí)報(bào)?；蛳瞬辉偈褂玫臋C(jī)械。對(duì)機(jī)械設(shè)備進(jìn)行計(jì)劃地使用，選擇與施工互相適應(yīng)的機(jī)械設(shè)備，防止大材小用，消滅停窩工，有效地充分地利用機(jī)械設(shè)備。公司集中地管理大型的施工機(jī)械和特殊機(jī)械，加強(qiáng)統(tǒng)一調(diào)度，提高機(jī)械利用率。加強(qiáng)機(jī)械操作人員的培訓(xùn)工作，不斷地提高機(jī)械操作人員的操作技術(shù)。正確處理與調(diào)解施工單位之間的關(guān)系，做好機(jī)械設(shè)備的利用定額、查定、分析，開展單機(jī)或是單車核算，隨時(shí)對(duì)查機(jī)械設(shè)備的利用情況，并建立獎(jiǎng)罰制度。

優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)。工程施工階段是根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙投入人力、原材料、半成品、機(jī)械設(shè)備等變成工程實(shí)體的過程。在投標(biāo)文件中，應(yīng)優(yōu)先做好施工組織設(shè)計(jì)的優(yōu)化細(xì)化工作，編制出技術(shù)上先進(jìn)、工藝上合理、組織上精干的施工方案，并科學(xué)地安排各個(gè)分項(xiàng)工程的進(jìn)度。按照平面流水、立體交叉的作業(yè)原則，合理確定工程的施工網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)，保證工作面不閑置、工序作業(yè)不間斷、土建和安裝各班組協(xié)調(diào)有序地進(jìn)行。

3事后控制與管理

資料收集整理及工程竣工結(jié)算的控制與管理。及時(shí)收集各種竣工資料，做好竣工結(jié)算。單位工程在施工中應(yīng)及時(shí)收集保管好各種資料。在資料齊全的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是地進(jìn)行工程結(jié)算，保證不漏項(xiàng)、不漏算，正確套用預(yù)算定額和不同類別的工程費(fèi)用定額。既要杜絕弄虛作假、高估冒算，又要據(jù)理力爭(zhēng)，寸步不讓，以確保企業(yè)的合法權(quán)益。索賠工作不可忽視。索賠工作應(yīng)是竣工結(jié)算的內(nèi)容之一，施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)訓(xùn)練掌握索賠的方法和技巧。工程施工中，出現(xiàn)了非施工企業(yè)的原因引起的工程事故，施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)立即按照索賠程序向建設(shè)單位提出索賠，并妥善保管好索賠資料，竣工結(jié)算時(shí)一并調(diào)整。

及時(shí)收回工程款，加快資金周轉(zhuǎn)。工程竣工決算通過后，應(yīng)按合同規(guī)定及時(shí)收回工程款，不能聽任業(yè)主無故拖欠工程尾款，以至影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。企業(yè)可以采取不交鑰匙或訴諸法律的辦法來維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益。另外，施工企業(yè)應(yīng)調(diào)整資金結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)資金管理，盡量減少企業(yè)資源和資金的占用，項(xiàng)目部的資金更要做到?？顚Ｓ?，加快周轉(zhuǎn)，防止占用和閑置浪費(fèi)，這是控制工程造價(jià)的重要手段之一。施工企業(yè)對(duì)每項(xiàng)工程都要進(jìn)行成本分析，找出實(shí)際成本與計(jì)劃成本的差距，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為以后的工程成本控制與管理工作提供最可靠的資料。

結(jié)束語

工程項(xiàng)目成本管理是建筑企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，是提高企業(yè)營(yíng)運(yùn)效益的先進(jìn)管理手段，是增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，保證企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展的有效途徑。優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀規(guī)律，企業(yè)要求生存、謀求發(fā)展，就必須采取各種措施降低項(xiàng)目成本，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]臧曉新淺談加強(qiáng)建筑工程施工項(xiàng)目成本管理措施[期刊論文]《四川建材》-2011年3期

[2]詹恩馮婧路橋施工成本管理研究[期刊論文]《江西建材》-2012年1期

篇9

關(guān)鍵詞：建筑工程；質(zhì)量監(jiān)督；問題；管理措施

Abstract: along with the modernization construction of booming development, construction scale unceasingly expands, the investment of construction each year more than square meters of all kinds of projects, once produce engineering quality problem, it will directly affect the public interests and public safety. This paper analyzes the construction quality supervision and management measures.

Keywords: building engineering; Quality supervision; Problem; Management measures

中圖分類號(hào)： TU198 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

建筑工程質(zhì)量不僅關(guān)系工程的適用性和建設(shè)項(xiàng)目的投資效果, 而且關(guān)系到人民群眾生命財(cái)產(chǎn)的安全。隨著我國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)的蓬勃發(fā)展, 建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大, 每年投資建設(shè)的各類工程項(xiàng)目達(dá)十幾億平方米, 一旦發(fā)生工程質(zhì)量問題, 會(huì)直接影響公共利益和公眾安全, 因而, 建筑工程質(zhì)量越來越成為人們所關(guān)注的熱點(diǎn)。隨之建筑工程質(zhì)量監(jiān)督管理也越來越起到關(guān)鍵性的作用。

一、建筑工程質(zhì)量監(jiān)督存在的問題

1、相關(guān)建筑工程質(zhì)量監(jiān)督的法律、法規(guī)不完善

建立和健全相關(guān)建筑工程質(zhì)量監(jiān)督的法律、法規(guī)制度，使其質(zhì)監(jiān)人員在對(duì)建筑工程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督時(shí)，有法可依，進(jìn)而使工作順利的進(jìn)行。然而從目前的情況來看，在對(duì)工程質(zhì)量監(jiān)督過程中存在的違法、違規(guī)等行為進(jìn)行處罰時(shí)，所參照的法律法規(guī)與實(shí)際情況相差較大，總體實(shí)施起來還很困難，仍然還缺乏有力、適度的處罰依據(jù)。

2、工程質(zhì)量監(jiān)督執(zhí)法不嚴(yán)

有法可依，有法必依，這樣才能確保建筑工程質(zhì)量監(jiān)督的徹底實(shí)施。但是，目前由于我國(guó)建設(shè)工程質(zhì)量管理中，相關(guān)法律、法規(guī)在立法工作中存在不少缺陷，并且相關(guān)的配套實(shí)施細(xì)則也不完善，法律、法規(guī)的可操作性不強(qiáng)，還存在著不少違反法律法規(guī)的情況，這樣勢(shì)必影響到整個(gè)工程質(zhì)量監(jiān)督的實(shí)施。同時(shí)，執(zhí)法不嚴(yán)也會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部腐敗現(xiàn)象的滋生，這對(duì)建筑工程質(zhì)量監(jiān)督事業(yè)的順利進(jìn)行是一個(gè)很大的阻礙。

3、建筑工程監(jiān)理機(jī)構(gòu)的經(jīng)費(fèi)問題堪憂

經(jīng)費(fèi)問題也是工程質(zhì)量監(jiān)督中存在的一個(gè)主要問題。目前，我國(guó)絕大多數(shù)的監(jiān)理機(jī)構(gòu)主要是依靠“自收自支”的方式來解決經(jīng)費(fèi)問題的。有的建設(shè)單位還拖欠監(jiān)理公司的監(jiān)理費(fèi)，造成監(jiān)理公司在一段時(shí)間內(nèi)的經(jīng)費(fèi)困難，監(jiān)理公司無法正常運(yùn)行，有的甚至發(fā)不出監(jiān)理人員的工資，最終使建筑工程質(zhì)量監(jiān)督受損。

4、多頭管理導(dǎo)致工程質(zhì)量監(jiān)督責(zé)任不明確

目前，對(duì)于工程質(zhì)量監(jiān)督管理體系，其實(shí)質(zhì)上已形成了多頭管理、條塊分割的局面。這樣只會(huì)導(dǎo)致關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，政出多門，界限不清，權(quán)責(zé)不清晰等一系列的問題，不利于工程質(zhì)量政府監(jiān)督的統(tǒng)一管理、整體協(xié)調(diào)以及整體的系統(tǒng)運(yùn)作，不利于監(jiān)督管理系統(tǒng)的協(xié)調(diào)發(fā)展以及整個(gè)建筑工程的順利進(jìn)行。

5、監(jiān)督系統(tǒng)人才素質(zhì)

人才是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的重要支柱，因此，人才素質(zhì)的培養(yǎng)尤為重要及急切，是目前必須要快速解決的問題之一。監(jiān)督系統(tǒng)人才素質(zhì)提高了，不僅可以確保整個(gè)建筑工程的質(zhì)量監(jiān)督的順利進(jìn)行，而且，在一定程度上，也提升了整個(gè)企業(yè)和國(guó)家的素質(zhì)水平，為我國(guó)建筑工程事業(yè)的進(jìn)一步深入發(fā)展提供有力的人才保障

二、建筑工程質(zhì)量監(jiān)督管理措施

1、建立健全建設(shè)法律體系

縱觀發(fā)達(dá)國(guó)家成功的建設(shè)管理經(jīng)驗(yàn)可發(fā)現(xiàn)，在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，國(guó)家對(duì)建筑業(yè)的管理主要體現(xiàn)在完善建設(shè)法律體系上。健全的建設(shè)法律體系是建筑市場(chǎng)高效有序運(yùn)作的根本保障，也是衡量一個(gè)國(guó)家建筑工程質(zhì)量管理水平高低的重要標(biāo)志。各國(guó)的建設(shè)法律體系一般包括基本法律、法規(guī)條例、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)三個(gè)層次?；痉勺鳛閲?guó)家建設(shè)法律總則，具有最高法律效力;法規(guī)條例屬于基本法律的實(shí)施細(xì)則，構(gòu)成行政法規(guī);規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)由專業(yè)部門或?qū)I(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)制定，具體結(jié)合不同專業(yè)特點(diǎn)，指導(dǎo)限定各種技術(shù)活動(dòng)。

2、實(shí)行施工許可和使用許可制度

通過施工許可和使用許可的具體實(shí)施，既避免了不具備條件的工程項(xiàng)目盲目上馬，給工程建設(shè)參與各方造成不必要的浪費(fèi)；又杜絕了質(zhì)量不合格的建筑工程交付使用，給國(guó)家和使用者合法權(quán)益帶來不必要的損害。在這些發(fā)達(dá)國(guó)家，竣工驗(yàn)收由建設(shè)單位、承包商及中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)完成，建設(shè)主管部門并不直接參與具體的竣工驗(yàn)收工作，也沒有核驗(yàn)工程質(zhì)量等級(jí)的任務(wù)，頒發(fā)使用許可證是在竣工驗(yàn)收之后。我國(guó)《建筑法》確立了施工許可制度和竣工驗(yàn)收制度，工程質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)需要介入竣工驗(yàn)收并核驗(yàn)工程質(zhì)量等級(jí)，借鑒國(guó)際通行做法，建立使用許可制度，已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。本著“誰設(shè)計(jì)誰負(fù)責(zé)”、“誰施工誰負(fù)責(zé)”的國(guó)際慣例原則，工程質(zhì)量監(jiān)督應(yīng)由核驗(yàn)工程質(zhì)量等級(jí)轉(zhuǎn)變?yōu)楸O(jiān)督竣工驗(yàn)收工作。

3、加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督與監(jiān)理單位的管理

要進(jìn)一步樹立監(jiān)理的權(quán)威，現(xiàn)在的工程監(jiān)理有相當(dāng)多是建設(shè)單位說什么，他們就干什么，權(quán)威性不夠。當(dāng)然，監(jiān)理公司是受雇于建設(shè)單位，代表建設(shè)單位來管好工程，要聽建設(shè)單位的。但監(jiān)理公司必須按照國(guó)家的法律、法規(guī)、設(shè)計(jì)文件和合同規(guī)定，獨(dú)立地行使自己的職責(zé)，對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)工程本身負(fù)責(zé)。因此，要強(qiáng)調(diào)監(jiān)理公司對(duì)工程監(jiān)理獨(dú)立行使職能的權(quán)利有待加強(qiáng)。

4、集中管理投資工程項(xiàng)目的組織實(shí)施

對(duì)于中央和地方各級(jí)政府投資的公共工程，應(yīng)由國(guó)家建設(shè)部和各級(jí)地方建設(shè)部門設(shè)置專門的工程項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)，從可行性研究、設(shè)計(jì)委托、施工發(fā)包到竣工驗(yàn)收，實(shí)施全過程的集中管理，工程竣工后移交給工程項(xiàng)目的所有單位或使用單位，工程項(xiàng)目的所有單位或使用單位不能直接參加工程項(xiàng)目的組織實(shí)施。這些工程項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)屬于非盈利性常設(shè)組織，既代表政府行使業(yè)主職權(quán)，又在工程項(xiàng)目上行使政府的管理職能，其行為接受計(jì)劃、財(cái)政、審計(jì)、監(jiān)察等政府有關(guān)部門的監(jiān)督。這種做法可以先行組織試點(diǎn)，取得一定經(jīng)驗(yàn)后，再推廣應(yīng)用。除此之外，對(duì)于國(guó)家投資的重大工程項(xiàng)目，政府應(yīng)該堅(jiān)持實(shí)行稽察特派員制度，強(qiáng)化政府對(duì)于重大工程質(zhì)量的監(jiān)督控制。

5、嚴(yán)格內(nèi)部管理，樹立執(zhí)法人員形象，嚴(yán)格工程質(zhì)監(jiān)人員的執(zhí)法行為

要促使工程質(zhì)監(jiān)人員正確依法履行職責(zé)，即工程開工前由監(jiān)理部門向開發(fā)建設(shè)單位遞交工作聯(lián)系卡，公布工程質(zhì)監(jiān)員姓名、崗位證書編號(hào)、業(yè)務(wù)職責(zé)，廉政紀(jì)律，以求得社會(huì)各界的監(jiān)督、支持和評(píng)價(jià)。實(shí)行工程質(zhì)監(jiān)管理情況的定期書面匯報(bào)制度，努力做到監(jiān)督記錄制度化、規(guī)范化，即各專業(yè)質(zhì)監(jiān)員和所有監(jiān)管工程管理人員，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的重大問題必須立即報(bào)告，不得拖延，當(dāng)日工作當(dāng)日記，周末集中報(bào)送工程主管部門審查簽署意見后反饋本人，月度工作要于當(dāng)月末寫成總結(jié)，以書面形式報(bào)送工程主管部門審查并對(duì)工作情況和有關(guān)問題簽批意見，也可采取工程例會(huì)等各種載體發(fā)揮作用，使工程質(zhì)監(jiān)工作做到勤檢查、勤督促、記錄及時(shí)、臺(tái)賬健全、考核到位，保證高質(zhì)量工程的全面竣工。__

6、增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)，提高人員素質(zhì)

工程質(zhì)量監(jiān)督是一項(xiàng)集法律、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和行政于一體的綜合性工作，屬行政和技術(shù)的監(jiān)督執(zhí)法。因此，監(jiān)督隊(duì)伍素質(zhì)的高低，執(zhí)法能力的強(qiáng)弱是搞好工程質(zhì)量監(jiān)督的基礎(chǔ)。

當(dāng)前，我國(guó)的工程質(zhì)量不斷提高，但仍存在許多令人擔(dān)憂的問題，倒塌事故及工程問題時(shí)有發(fā)生。這些工程質(zhì)量問題的發(fā)生，與我們的質(zhì)量意識(shí)淡薄有很大關(guān)系。目前，由于設(shè)計(jì)市場(chǎng)、施工市場(chǎng)、建材市場(chǎng)的龐大且經(jīng)營(yíng)行為不規(guī)范，導(dǎo)致了市場(chǎng)的混亂，因此，只求利潤(rùn)，缺乏質(zhì)量意識(shí)的現(xiàn)象日趨明顯。

如果我們的監(jiān)督體系不重視質(zhì)量，沒有一個(gè)強(qiáng)的質(zhì)量意識(shí)，提高工程質(zhì)量將成為一句空話。要振興建筑業(yè)，必須提高監(jiān)督隊(duì)伍的質(zhì)量意識(shí)。監(jiān)督機(jī)構(gòu)是工程質(zhì)量認(rèn)證的專門部門，它關(guān)系到人民的生命財(cái)產(chǎn)安全。在新的形勢(shì)下，培養(yǎng)提高監(jiān)督人員的素質(zhì)，建立監(jiān)督機(jī)構(gòu)的內(nèi)部考核機(jī)制，充分發(fā)揮監(jiān)督站的地位和作用，是我們提高整個(gè)建筑業(yè)質(zhì)量意識(shí)，解決處理質(zhì)量問題的關(guān)鍵所在。

總之，工程質(zhì)量監(jiān)督的對(duì)象是工程，被監(jiān)督的有政府監(jiān)督、社會(huì)監(jiān)理、企業(yè)內(nèi)控，隨著建筑業(yè)的高速發(fā)展，人民群眾對(duì)建筑工程的質(zhì)量監(jiān)督提出了更高的要求。建立并落實(shí)建設(shè)、勘察、設(shè)計(jì)、施工、工程監(jiān)理各單位的工程質(zhì)量責(zé)任制是當(dāng)前的一項(xiàng)重要任務(wù)。這需要我們統(tǒng)一思想、提高認(rèn)識(shí)、共同研究和改進(jìn)，達(dá)到進(jìn)一步提高和完善質(zhì)量監(jiān)督的目的，使建筑工程質(zhì)量再上一個(gè)新臺(tái)階。

篇10

經(jīng)理是商店的最高負(fù)責(zé)人,統(tǒng)一指揮商店日常行政工作和全部業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。接下來就跟小編一起去了解一下關(guān)于商場(chǎng)總經(jīng)理個(gè)人工作匯報(bào)總結(jié)吧!

商場(chǎng)總經(jīng)理個(gè)人工作匯報(bào)總結(jié)【1】

20__年1-8月，我是在總裁辦主任這一崗位上工作，8月底調(diào)任建瑪特副總經(jīng)理，兼審計(jì)監(jiān)察部經(jīng)理和顧客服務(wù)部經(jīng)理，11月21日開始又兼任商社世紀(jì)家建材有限公司總經(jīng)理，中國(guó)大學(xué)網(wǎng)范文之工作總結(jié):商場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)?，F(xiàn)對(duì)自己在這些崗位上所做的主要工作進(jìn)行梳理和總結(jié)如下：

一、20__年所做的主要工作

(一)行政事務(wù)

1、例會(huì)

全年繼續(xù)堅(jiān)持組織召開部門周例會(huì)(包括總裁辦的例會(huì)、審計(jì)監(jiān)察部的例會(huì)、顧客服務(wù)部的例會(huì)、楊商社的例會(huì))，總結(jié)上周工作，溝通、布置本周工作。每次例會(huì)都針對(duì)近期工作表現(xiàn)進(jìn)行一個(gè)主題理念、管理思想進(jìn)行宣貫。這樣持之以恒地把例會(huì)開好，以理清工作思路、增強(qiáng)協(xié)調(diào)配合、統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。

2、總結(jié)計(jì)劃

及時(shí)收集整理各部門的周總結(jié)計(jì)劃，保證在每周一報(bào)儲(chǔ)總審閱。收集整理月總結(jié)計(jì)劃，在每月初報(bào)送儲(chǔ)總審閱。應(yīng)該說這作為總裁辦的一項(xiàng)重要的常規(guī)工作,在20__年里堅(jiān)持得比較好,基本上是一周不拉地堅(jiān)持下來了,這樣做對(duì)儲(chǔ)總及時(shí)地了解和掌握中高層管理人員及各部門的工作狀況、工作進(jìn)程、存在哪些問題等無疑具有重要的意義。這里需要特別提出來的有以下幾點(diǎn)：

(1)在這項(xiàng)工作上，劉剛和李未航為我做了長(zhǎng)期的、大量的協(xié)助工作，劉剛接任總裁辦主任后更是直接牽頭負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，應(yīng)該說是比我做得更好，特別是點(diǎn)評(píng)更仔細(xì);

(2)楚喬部分的總結(jié)計(jì)劃在20__年的報(bào)交情況得到了比較明顯的改善，但仍有少數(shù)人員因工作確實(shí)繁忙，經(jīng)常出差在外，而對(duì)公司在這項(xiàng)工作上仍逼得那么緊、考核那么嚴(yán)有一定的抵觸情緒，需要及時(shí)地疏導(dǎo);

(3)我在去年的工作總結(jié)中提出關(guān)于調(diào)整周總結(jié)和月總結(jié)的建議得到了儲(chǔ)總的及時(shí)采納，這種務(wù)實(shí)的作風(fēng)深得人心，應(yīng)該說是收到了較好的效果。

3、網(wǎng)站及電腦維護(hù)

去年底今年初，我們一直在為建立“網(wǎng)上建瑪特”、“網(wǎng)上商城”而進(jìn)行探討，做了大量的工作，但最終因各大品牌商家不愿意破壞價(jià)格體系而擱淺。后來我們跳出“非要做網(wǎng)上交易平臺(tái)”的模式，而在充分展示商家商品信息、商場(chǎng)特價(jià)促銷信息等方面下功夫，進(jìn)而對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行了一次較為徹底的改造，從形式到內(nèi)容上說都有一定改觀，后來在儲(chǔ)總的親自策劃下又再次得以提升為現(xiàn)有的網(wǎng)站，效果確實(shí)不錯(cuò)。

對(duì)其他網(wǎng)站上有關(guān)建瑪特以及楚楚品牌的負(fù)面報(bào)道的監(jiān)控以及協(xié)調(diào)處理工作應(yīng)該說堅(jiān)持得不錯(cuò)。

而在我們?nèi)粘９ぷ鲗?duì)電腦的依賴程度日益增強(qiáng)的今天，對(duì)各部門電腦的維護(hù)也便越來越成為一項(xiàng)重要的行政工作了，白亮在這方面也是做了大量瑣碎而又不太顯形的工作，不停在江北店、南坪、石橋鋪等地方間不停的奔波忙碌。值得一提的有兩點(diǎn)：其一是針對(duì)大家平時(shí)在使用電腦、打印機(jī)過程中的常見問題，今年組織相關(guān)人員進(jìn)行了一次集中培訓(xùn)，取得了較好的效果;其二是督促白亮加強(qiáng)了對(duì)江北店鐘林、楚喬渝辦劉明星的溝通與培訓(xùn)，由他們對(duì)平時(shí)的一些常規(guī)故障及時(shí)地予以現(xiàn)場(chǎng)解決，就分擔(dān)了白亮的不少工作。

4、其他行政工作

除了上面的三項(xiàng)外，我和部門同仁們?cè)谵k公物品的采購(gòu)與管理、車輛的使用管理、檔案管理、印章的嚴(yán)格管理等行政工作中做了不懈的努力。

(二)人力資源

1、人員的招聘錄用

這項(xiàng)工作主要是劉剛和李未航具體在抓。通過參加招聘會(huì)、登招聘啟事、各人才市場(chǎng)及中介機(jī)構(gòu)推薦、員工推薦介紹等多種渠道，基本滿足了各部門各崗位的人員需要，保證了各項(xiàng)工作的正常開展。今年公司有人力資源上值得一提的是中高層管理人員得到了進(jìn)一步的充實(shí)，主要是招入了財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人王靜，楚喬方面有李仕澤和奉濤的正式加盟，通過內(nèi)部選拔、競(jìng)聘，康煒(顧客服務(wù)部經(jīng)理助理)、黃宏(審計(jì)監(jiān)察部經(jīng)理助理)、鐘林(江北店商管部主管)、鄭航(南坪店保安隊(duì)長(zhǎng))、任中瓊(楚喬渝辦總經(jīng)理助理)等人得以脫穎而出，在新的崗位上表現(xiàn)優(yōu)良，另外，正是這前幾年的穩(wěn)步發(fā)展和積淀儲(chǔ)備，在我們控股商社建材時(shí)才有比較充裕的人員外派，對(duì)整個(gè)局面的掌控起到了關(guān)鍵的作用。

但客觀地說，在這一年里，我們?nèi)晕锤靖淖儌}(cāng)促應(yīng)對(duì)的狀況，在人員特別是骨干人員的儲(chǔ)備、人員招聘物色的前瞻性和預(yù)見性等方面做得仍然很不夠。

2、人員的日常管理

“建班子，帶隊(duì)伍”，如何牽頭、并帶動(dòng)各部門做好員工的日常管理，對(duì)我和我的部門團(tuán)隊(duì)來說便是一項(xiàng)需要常抓不懈的重要任務(wù)。具體的抓法主要有以下幾點(diǎn)：

溝通談話，交流思想——及時(shí)地找相關(guān)員工進(jìn)行溝通談話，傾聽他(們)的意見和想法(哪怕是牢騷和埋怨)，然后有針對(duì)性地提出公司或者是我們本人的分析、判斷、建議或要求，這種心平氣和的傾聽與交流，常能達(dá)至“氣更順、思想更通、工作帶勁”這樣的功效。

員工大會(huì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)——南北兩店的雙月員工大會(huì)在今年繼續(xù)堅(jiān)持，其重要意義在于增強(qiáng)了大家的團(tuán)隊(duì)歸屬感，更加明白所面臨的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)從而時(shí)時(shí)保有危機(jī)感，既明晰通過大家的共同努力所取得的成績(jī)和進(jìn)步，更知曉我們?cè)诜?wù)、管理與營(yíng)銷上所存在的差距，進(jìn)而更加明確努力的方向。但今年大家對(duì)這個(gè)會(huì)議的重視程度和組織召開的準(zhǔn)時(shí)性上都有所弱化，也許在會(huì)議的召開形式等方面確實(shí)應(yīng)該創(chuàng)新了吧。

狠抓培訓(xùn)，提升素質(zhì)——培訓(xùn)應(yīng)該說是人力資源管理的一項(xiàng)重要工作。這一年里，我們牽頭組織了7次南北兩店員工大會(huì)及溝通培訓(xùn)會(huì)、1次赴成都考察培訓(xùn)(梁總、肖紅、唐昕等7人)、1次赴長(zhǎng)沙考察學(xué)習(xí)(梁總、雷玉東、肖紅、唐昕)、1次赴北京培訓(xùn)學(xué)習(xí)(唐昕、張峰、康煒)、1次赴上海培訓(xùn)學(xué)習(xí)(雷玉東)、1次電腦使用技能培訓(xùn)會(huì)、1次龍湖新世紀(jì)參觀學(xué)習(xí)、2次讀書交流會(huì)、1次保安訓(xùn)練操演培訓(xùn)會(huì)、4批次江北店商家營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)會(huì)等，多次參加楚喬渝辦的售后及安裝人員培訓(xùn)會(huì)、促銷員溝通培訓(xùn)會(huì)。

獎(jiǎng)懲分明，正確導(dǎo)向——人力資源管理的核心無疑是激勵(lì)與約束。__年，我們繼續(xù)通過工資雙軌制、督察通報(bào)、召開會(huì)議等多種形式和渠道，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工及時(shí)地予以表?yè)P(yáng)、表彰，對(duì)表現(xiàn)差劣的員工及時(shí)地給以批評(píng)、處罰，應(yīng)該說我們這一年在獎(jiǎng)罰分明的工作上做得不錯(cuò)，讓大家更加明白企業(yè)倡導(dǎo)的是什么，反對(duì)的是什么。

3、考評(píng)體系

__年，我們基本沿用了__年的考核體系，只是在年度考核指標(biāo)與年終獎(jiǎng)掛鉤兌現(xiàn)上更加明確、更加細(xì)化。

(1)月度考評(píng)。更加緊密地與南北兩店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，顯得更加量化、客觀、理性，使得不光是兩店的員工、也包括二線部門的員工人人都密切地關(guān)注、關(guān)心經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，關(guān)心鋪位出租率情況、收費(fèi)完成情況、收入與費(fèi)用成本等。主動(dòng)地去做好各項(xiàng)管理、服務(wù)、營(yíng)銷及輔助工作。綜合考評(píng)也更加具化、細(xì)化。但今年(特別是下半年)，也許是由于考評(píng)組成員人數(shù)減少，大家都很忙，在綜合考評(píng)的細(xì)化、斗硬、較真的程度上感覺有所弱化，這一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)引起重視，當(dāng)然，可喜的是目前各部門負(fù)責(zé)人和主管人員對(duì)自己下屬人員的考核相較去年更加認(rèn)真、細(xì)化，這就改變了以往那種“下邊考核走過嘗任你考評(píng)組怎么扣”的消極情形。

(2)年度考核。今年是繼續(xù)實(shí)施年度考核，仍設(shè)置了“總收入”、“收入費(fèi)用率”、“鋪位出租率”、“租金單價(jià)水平”等四個(gè)核心指標(biāo)，應(yīng)該說在月度考評(píng)的基礎(chǔ)上又進(jìn)一步增強(qiáng)了對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的導(dǎo)向，對(duì)激發(fā)大家的工作熱情和積極性起到了不可低估的作用。目前各項(xiàng)指標(biāo)的完成情況還未統(tǒng)計(jì)出來，就前面的情況來看，應(yīng)該是完成得不錯(cuò)的。(在平時(shí)的溝通交流中可以感覺得到，廣大員工特別是主管以上的骨干員工對(duì)年終兌現(xiàn)是充滿了期待的。)

(3)突擊任務(wù)單項(xiàng)考核。今年繼續(xù)實(shí)施此項(xiàng)考核，實(shí)際執(zhí)行的主要有兩次次：其一是針對(duì)江北店比較圓滿地完成了6月份的合同續(xù)簽及適度漲租任務(wù)，公司予以表彰獎(jiǎng)勵(lì);其二是南坪店在A座四樓的調(diào)整、六樓的改造專項(xiàng)工作上完成得比較出色，公司予以表彰獎(jiǎng)勵(lì)。

(三)審計(jì)督察

1、代簽代批

在今年前八個(gè)月里,我繼續(xù)履行代簽代批工作,我進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)一事一報(bào)、合同、報(bào)銷單據(jù)的審核把關(guān)、代簽代批工作，自認(rèn)為是用心盡力的,首先是沒有借此謀一絲私利,其次做到了幾乎沒有大的疏漏。

2、督察督辦

首先是加強(qiáng)督察工作，該表?yè)P(yáng)的及時(shí)表?yè)P(yáng)，該表彰的及時(shí)表彰，該批評(píng)的也及時(shí)進(jìn)行嚴(yán)肅的批評(píng)，該處罰的也及時(shí)進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰，全力倡導(dǎo)和樹立一種正氣，而狠剎歪風(fēng)邪氣。今年先后對(duì)王永星的問題、渝辦劉剛的問題、江北店工程人員聚眾打牌的問題、南坪店工程人員夏智等在D座工程改造中弄虛作假的問題等進(jìn)行了調(diào)查、核實(shí)，并及時(shí)進(jìn)行了嚴(yán)肅處理。全年共發(fā)《督察通報(bào)》 18期，其中通報(bào)批評(píng)(或處罰)的8期，通報(bào)表?yè)P(yáng)(或表彰)的10期。

其次是強(qiáng)化督辦工作。主要是就周例會(huì)和周計(jì)劃安排的重要工作、以及儲(chǔ)總特別安排的工作任務(wù)對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行督辦，并及時(shí)向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)督辦情況。如經(jīng)常性地與梁總、鄭總溝通，強(qiáng)調(diào)和督促：加強(qiáng)對(duì)南北兩店特別是保安的基礎(chǔ)管理;加強(qiáng)對(duì)工程人員的管理;加強(qiáng)夜巡工作……多次與肖紅談話：合同續(xù)簽及漲租前一定要主動(dòng)地與商家溝通，在招商和漲租等核心工作完成后一定要下功夫抓好人員管理和現(xiàn)場(chǎng)管理，使江北店的管理水平再上一個(gè)新臺(tái)階……多次與何-勇溝通：工作中要放開手腳，自己要不斷地學(xué)習(xí)和提高，對(duì)下屬員工要大膽管理、斗硬考核;利用巡場(chǎng)的機(jī)會(huì)或是專門談話的形式和唐昕多次溝通和督促：切實(shí)抓好南坪店在AB座合同續(xù)簽及漲租、A座四樓和六樓的調(diào)整改造等工作，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)保安和工程人員的管理;就加強(qiáng)對(duì)紅星等市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)注和學(xué)習(xí)、我們自己的營(yíng)銷活動(dòng)如何進(jìn)一步創(chuàng)新和更具實(shí)效、注意與其他部門人員進(jìn)一步加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)等問題與張峰進(jìn)行了經(jīng)常性的溝通和督導(dǎo)……

商場(chǎng)總經(jīng)理個(gè)人工作匯報(bào)總結(jié)【2】

__年是經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)大調(diào)整以后，購(gòu)物中心在新商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的第一年。一年來，在公司董事會(huì)和總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在中心全體干部員工的共同努力下，創(chuàng)新破難，搞活經(jīng)營(yíng)，奪得了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。全年商品銷售總量猛增，年銷售達(dá)到

億元;新商場(chǎng)在消費(fèi)者中的認(rèn)知度、信譽(yù)度迅速提高，品牌效應(yīng)得到更大輻射。

公司對(duì)各門店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整以后，購(gòu)物中心在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下呈現(xiàn)了新的變化也碰到了新的問題：

一是企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大。營(yíng)業(yè)面積比原來擴(kuò)大了%，人員增加了%，已經(jīng)成為__最大的百貨商場(chǎng)。

二是業(yè)態(tài)特色明顯。以百貨為主要業(yè)態(tài)，加大服裝經(jīng)營(yíng)比重，品牌名牌薈萃。

三是管理難度加大。企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)成本相應(yīng)增加，管理難度加大。

四是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。__商城的開業(yè)，__的調(diào)整，進(jìn)一步加劇了商場(chǎng)間的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)。

面對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為完成和超額完成今年公司下達(dá)的萬元的商品銷售指標(biāo)，購(gòu)物中心各部門從調(diào)整商品結(jié)構(gòu)到搞好營(yíng)銷促銷，從加強(qiáng)內(nèi)部核算到保證經(jīng)營(yíng)安全，動(dòng)了不少腦筋，想了許多辦法，采取了一系列行之有效的措施，收到了良好的效果?；仡檁_年的工作主要抓了以下幾個(gè)方面：

1、抓好營(yíng)銷促銷,縮短市場(chǎng)磨合。新開商場(chǎng)從開業(yè)到商品適銷到消費(fèi)者認(rèn)可有一個(gè)過程，為盡量縮短這個(gè)磨合期，購(gòu)物中心在營(yíng)銷促銷上做文章。在去年底購(gòu)物中心成功開業(yè)以后，各部門乘勢(shì)而上，抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日，推出一系列強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，聚集人氣，擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)開門紅。節(jié)日旺季過后，購(gòu)物中心及時(shí)調(diào)整思路，把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來。堅(jiān)持“有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，特別是做好“無節(jié)造節(jié)”的文章。針對(duì)商場(chǎng)客流晚上好于白天、雙休日好于工作日、節(jié)日好于平時(shí)的特點(diǎn)，積極爭(zhēng)取廠方支持，整合各類營(yíng)銷資源，統(tǒng)一策劃營(yíng)銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營(yíng)銷活動(dòng)推出的時(shí)間、形式、規(guī)模和力度，放大營(yíng)銷資源的促銷功能。同時(shí)，根據(jù)顧客把逛商場(chǎng)、購(gòu)物作為一種休閑方式的特點(diǎn)，增加促銷活動(dòng)的娛樂性、參與性，努力使商業(yè)促銷活動(dòng)具有更多的文化含量。像黃金珠寶部的“助學(xué)助殘助困鑲嵌珠寶、翡翠慈善義賣”活動(dòng)，婦女兒部“六一”期間推出的一系列喜聞樂見的娛樂賽事，不僅吸引了大批消費(fèi)者的積極參與，而且取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。另外，充分利用一樓中庭、五樓特賣場(chǎng)開展內(nèi)衣秀、時(shí)裝秀、健身舞等造勢(shì)活動(dòng)和文胸內(nèi)衣、羊毛衫、箱包皮具、名牌服裝、運(yùn)動(dòng)服飾等換季、斷碼商品的大特賣。一年來，購(gòu)物中心推出大小促銷活動(dòng)不少于

次，做到了周周有活動(dòng)，日日有優(yōu)惠。購(gòu)物中心開業(yè)一周年期間，公司統(tǒng)一策劃推出“六店同慶”促銷活動(dòng)，規(guī)模大、范圍廣、促銷資源豐富、優(yōu)惠力度空前，形成銷售。12月16日到18日三天，商品銷售多萬元，創(chuàng)歷史新高。

2、抓商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求。一年來，購(gòu)物中心始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，組織適銷對(duì)路商品，提高商場(chǎng)坪效作為一項(xiàng)重要工作來抓落實(shí)。節(jié)日旺季過后，各部門主動(dòng)對(duì)前期工作進(jìn)行了分析總結(jié)，對(duì)商品的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排隊(duì)，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。一年來，購(gòu)物中心各部門淘汰品牌只，引進(jìn)到位品牌只。如女裝部4月份引進(jìn)韓國(guó)休閑品牌“衣戀”，一上柜就受到年輕消費(fèi)者的青睞，最高日銷售超過萬元，五月份就成為女裝品牌的銷量冠軍。

3、支持連鎖店經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大品牌影響力。牢固樹立一盤棋思想，自覺把支持連鎖店抓好經(jīng)營(yíng)管理作為自己工作的一部份。業(yè)務(wù)相關(guān)部門的經(jīng)理能經(jīng)常到連鎖店進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，聽取部門意見，在經(jīng)營(yíng)管理上給予必要的指導(dǎo)和支持。一是想方設(shè)法落實(shí)促銷員的工資待遇，理順用工關(guān)系，穩(wěn)定員工隊(duì)伍;二是加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，爭(zhēng)取更多的促銷資源。在購(gòu)物中心開展促銷活動(dòng)時(shí)，盡可能在連鎖店同步推出活動(dòng)，擴(kuò)大品牌影響，推動(dòng)連鎖店的銷售。三是結(jié)合連鎖店所在區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際，做好品牌的引進(jìn)和推廣工作，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)商品的結(jié)構(gòu)，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)需求。四是理順內(nèi)部渠道，及時(shí)做好商品的備貨和配送，確保連鎖店經(jīng)營(yíng)的需要。

4、層層分解經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，調(diào)動(dòng)各方積極性。根據(jù)公司下達(dá)的年度計(jì)劃，各部門結(jié)合實(shí)際認(rèn)真分析有利因素和薄弱環(huán)節(jié)，仔細(xì)進(jìn)行測(cè)算，根據(jù)品牌和季節(jié)特性，將銷售指標(biāo)按月、按季層層落實(shí)到柜組、品牌，明確目標(biāo)，落實(shí)措施，激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，做到千斤擔(dān)子共同分擔(dān)。不少部門在與廠方簽訂合同時(shí)，針對(duì)商品特性，采用了保底銷售的辦法，以保證企業(yè)收益。

5、簽訂責(zé)任書，落實(shí)責(zé)任制。為確保企業(yè)消防、社會(huì)治安綜合治理和商品質(zhì)量安全，從制度管理入手，購(gòu)物中心經(jīng)理室與各部門、各部門與柜組層層簽訂了安全責(zé)任書、商品質(zhì)量責(zé)任書，明確責(zé)任人和責(zé)任范圍，做到一級(jí)抓一級(jí)，一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)。此外，還與技術(shù)監(jiān)督部門簽訂咨詢服務(wù)協(xié)議，委托權(quán)威部門對(duì)我們經(jīng)營(yíng)商品的質(zhì)量進(jìn)行不定期的檢測(cè)，為員工和消費(fèi)者提供商品質(zhì)量方面的咨詢服務(wù)。

6、加強(qiáng)資金管理，節(jié)約費(fèi)用支出。堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司資金管理制度，特別是在貨款支付上強(qiáng)化了計(jì)劃性，加大了調(diào)控力度，做到合理調(diào)配和使用好資金。厲行節(jié)約，職能部門加強(qiáng)對(duì)電話、傳真、復(fù)印以及營(yíng)業(yè)用具、文具用品、廣告宣傳用品等的管理，及時(shí)將費(fèi)用核算到部門。保安部合理安排班次，減少了員工的加班加點(diǎn)和費(fèi)用支出?？照{(diào)、維修班組加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)巡查，控制空調(diào)溫度，調(diào)整整理電氣線路，燈光、空調(diào)盡可能實(shí)行分區(qū)控制，千方百計(jì)節(jié)能降耗，減少費(fèi)用支出。

7、推進(jìn)商品準(zhǔn)入制，完善合同管理。購(gòu)物中心堅(jiān)持做到引進(jìn)商品由管理小組定期審批，在同意引進(jìn)并簽訂廠商合同后，商品才能上柜銷售。嚴(yán)格履行商品準(zhǔn)入制，上柜商品必須取得合法、有效證件。根據(jù)去年實(shí)行廠商合同管理的實(shí)踐，今年對(duì)合同條款作了適當(dāng)?shù)男薷模⒁蟾鞑块T切實(shí)把合同簽訂工作落到實(shí)處。一年來，討論商品引進(jìn)次多個(gè)品牌。各部門簽訂商品購(gòu)銷合同份。整理建立了客戶檔案。

8、進(jìn)行商品零庫(kù)存管理試點(diǎn)，探索新的管理方法。為適應(yīng)經(jīng)銷模式的變化，節(jié)約管理成本，購(gòu)物中心在公司指導(dǎo)下積極探索商品管理新方法，在學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合購(gòu)物中心的實(shí)際，制訂了商品零庫(kù)存管理辦法，并在鞋帽部率先進(jìn)行了商品零庫(kù)存管理的試點(diǎn)，在取得一些經(jīng)驗(yàn)后，擴(kuò)大到精品服裝部進(jìn)行試點(diǎn)，為逐步推廣進(jìn)行了有益的探索。

9、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。一是抓好新工的上崗培訓(xùn)。企管部承擔(dān)公司新招員工的培訓(xùn)組織工作，全年培訓(xùn)新工期，多人，做到了不培訓(xùn)不上崗。二是抓好在崗員工的星級(jí)培訓(xùn)。星級(jí)培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識(shí)采用員工自學(xué)、例會(huì)抽查的方式進(jìn)行，商品知識(shí)集中在5、6月份培訓(xùn)，職業(yè)資格和操作技能在7、8月份培訓(xùn)考試。在業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)中，不少部門請(qǐng)來廠方的培訓(xùn)師和專業(yè)人士講課，起點(diǎn)比較高，員工聽后反映較好。三是邀請(qǐng)省技術(shù)監(jiān)督局的專家分別在5月28日和6月17日為服裝、食品線上的員工進(jìn)行了服裝標(biāo)識(shí)標(biāo)注、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，食品安全知識(shí)的專題培訓(xùn)。在培訓(xùn)考核的基礎(chǔ)上，結(jié)合員工平時(shí)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)，經(jīng)部門推薦、公司星級(jí)考評(píng)小組審定，購(gòu)物中心有人被評(píng)為__年度星級(jí)員工。

10、加強(qiáng)企業(yè)精神文明建設(shè)，努力提高服務(wù)水平。一是針對(duì)商場(chǎng)新開業(yè)，新員工大批增加的情況，為保證服務(wù)質(zhì)量，在5、6二個(gè)月開展了以文明用語、禮貌服務(wù)為主題的“文明禮貌服務(wù)月”活動(dòng)，對(duì)員工強(qiáng)化進(jìn)行服務(wù)規(guī)范教育，從營(yíng)業(yè)員的站姿站規(guī)、文明用語抓起，樹立良好的服務(wù)形象，提高服務(wù)質(zhì)量，努力扭轉(zhuǎn)因新工迅速增加而導(dǎo)致服務(wù)規(guī)范不到位的現(xiàn)象。二是積極參與各項(xiàng)創(chuàng)建活動(dòng)。今年，從市里到公司各項(xiàng)創(chuàng)建活動(dòng)比較多。為樹立“窗口”形象，發(fā)揮服務(wù)業(yè)在創(chuàng)建活動(dòng)中的示范帶動(dòng)作用，購(gòu)物中心在公司統(tǒng)一組織下，建立了“青年志愿者”隊(duì)伍，評(píng)選了“文明禮儀使者”，教育和組織廣大員工積極投身到公司創(chuàng)建全國(guó)文明單位、市“創(chuàng)建國(guó)家環(huán)保模范城市”等一系列的創(chuàng)建活動(dòng)當(dāng)中，通過在店內(nèi)創(chuàng)造優(yōu)美購(gòu)物環(huán)境，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在店外組織志愿者到社區(qū)整治環(huán)境衛(wèi)生、到街上維護(hù)交通秩序等，宣傳和弘揚(yáng)社會(huì)主義新風(fēng)尚，展示員工的新風(fēng)貌，接受并通過了上級(jí)有關(guān)創(chuàng)建考評(píng)小組對(duì)購(gòu)物中心的多次現(xiàn)場(chǎng)抽查和考核，為各項(xiàng)創(chuàng)建活動(dòng)作出了貢獻(xiàn)。三是弘揚(yáng)傳統(tǒng)，助人為樂。一年來，廣大員工發(fā)揚(yáng)拾金不昧精神，主動(dòng)上交顧客的遺失物品多件;中心員工捐款0多元;黃金珠寶部通過慈善義賣，向市慈善總會(huì)捐贈(zèng)元;購(gòu)物中心向貧困地區(qū)捐獻(xiàn)衣服多件。

11、抓好消防和安全保衛(wèi)工作，保障企業(yè)無事故。把抓好消防和安全保衛(wèi)工作，放到與抓業(yè)務(wù)工作同等重要的位置上來抓落實(shí)。思想上重視，安全工作由總經(jīng)理親自抓，逢會(huì)必講，常抓不懈。組織上健全，除建立專職保安隊(duì)伍外，明確各級(jí)負(fù)責(zé)人對(duì)所在部門的安全負(fù)責(zé)。措施上落實(shí)，在重要部位安裝了巡更器，確保巡查到位，選派保安到轄區(qū)派出所跟班學(xué)習(xí)反扒，通過人防與技防相結(jié)合，提高安全防范能力。堅(jiān)持消防安全巡查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，消除安全隱患。對(duì)于發(fā)生的商品安全事故，吸取教訓(xùn)，舉一反三，及時(shí)采取防范措施。一年來，沒有發(fā)生大的消防、安全事故。

__年在全體干部員工的共同努力下，購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)管理工作取得了一定的成績(jī)，但對(duì)照公司要求和企業(yè)發(fā)展需要還有很大的距離，特別是在營(yíng)銷創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新方面需要進(jìn)行不斷的努力和開拓。我們要在公司董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)先進(jìn)方法，提高管理水平，爭(zhēng)創(chuàng)更好業(yè)績(jī)，為明年邁上新臺(tái)階做出更大貢獻(xiàn)。

商場(chǎng)總經(jīng)理個(gè)人工作匯報(bào)總結(jié)【3】

20__年春節(jié)后，我依舊負(fù)責(zé)超市任店面經(jīng)理兼非食品經(jīng)理。在工作中加強(qiáng)商品管理與人員現(xiàn)場(chǎng)管理，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升是貫穿各項(xiàng)工作的中心。

雖然自開業(yè)就加入了超市這個(gè)大家庭，對(duì)超市的人員也很熟悉，但到了具體工作上必竟還是有差別的。為了盡快進(jìn)入角色負(fù)起職責(zé)，一方面加強(qiáng)了專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，積極看書報(bào)文章，虛心向劉總李店請(qǐng)教。一方面加強(qiáng)溝通了解實(shí)際情況，向食品、接貨、收銀等各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人溝通，與非食品組長(zhǎng)文娟深入交流。在短時(shí)間內(nèi)與相關(guān)主管建立了溶洽的工作關(guān)系，負(fù)起了店面值班經(jīng)理的職責(zé)。與柜組長(zhǎng)一起對(duì)非食品的人員進(jìn)行了整頓培訓(xùn)，對(duì)商品的規(guī)劃與陳列作了調(diào)整，經(jīng)過非食品員工的共同的努力，我們的銷售有了明顯的增長(zhǎng)。在文娟升任非食品采購(gòu)后，我兼起了非食品的組長(zhǎng)，潛下心來，從頭干起，衛(wèi)生、陳列、庫(kù)房、接貨從每一個(gè)細(xì)節(jié)開始嚴(yán)格的要求，使非食品的賣場(chǎng)氛圍有了改觀。與員工有了更多的接觸，在嚴(yán)格要求的基礎(chǔ)之上，給員工更多的思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使員工的精神面貌有了改觀，工作的積極性自主性得到了發(fā)揮。在公司各部門的關(guān)心支持下，全組員工齊心努力，非食品的進(jìn)步得到了公司的認(rèn)可。

店面值班經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門工作，維護(hù)全賣場(chǎng)的正常營(yíng)運(yùn)，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的處理，在這個(gè)崗位上，自己立足全面把控全局，在工作的同時(shí)充分利用這一平臺(tái)全面提升自身的組織協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)水平，在收銀、客服、接貨、防損、消防等各個(gè)環(huán)節(jié)深入了解，發(fā)現(xiàn)問題，消減漏洞，作一名稱職的店面經(jīng)理。

二、市場(chǎng)大廈工作階段6月份因工作的需要，我被調(diào)到市場(chǎng)大廈的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作，在與翟經(jīng)理的配合下經(jīng)歷了節(jié)后淡季各商戶的經(jīng)營(yíng)困境租金難收、托管員工因季節(jié)性原因大量減員等很具挑戰(zhàn)性的問題，通過這些問題的解決，使自己對(duì)我市的服裝零售行情、市場(chǎng)大氣候的了解、及員工人事的管理有了迅速的提高。通過與各商戶的調(diào)解工作的接觸，協(xié)調(diào)能力得到了進(jìn)一步的鍛煉。為了適應(yīng)不斷變化的情況，配合公司的整體規(guī)劃對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了一定的布局調(diào)整。3月份市場(chǎng)超市開始構(gòu)想到4月份開業(yè)，自己全身心的投入到了籌建工作中，人員招聘、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、貨架安裝、商品上架到日常經(jīng)營(yíng)維護(hù)，在老總的關(guān)心下，公司各方的支持下，在劉總與李店的指導(dǎo)下，市場(chǎng)超市得以平穩(wěn)的發(fā)展與過渡，自己對(duì)超市最新的業(yè)務(wù)知識(shí)又得了系統(tǒng)的強(qiáng)化。