導語：如何才能寫好一篇營銷課論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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ERP沙盤實訓中有關營銷知識的分析

在ERP沙盤實訓中，學生模擬的角色有總經(jīng)理、財務主管、市場主管、生產(chǎn)主管和供應主管。其中總經(jīng)理及營銷主管在決策中需要應用到市場營銷相關知識，主要表現(xiàn)為:

1．市場數(shù)據(jù)分析

ERP沙盤實訓中，市場預測的資料是模擬好的數(shù)據(jù)，包括各年(通常是1至6年或0至6年)的各種產(chǎn)品(P1至P4)在各種市場(本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際)的市場需求量(訂單量)及價格水平。在實訓初始年份就給出的這些數(shù)據(jù)資料相對于后續(xù)幾年的市場訂單量是準確無誤的。這一點上與現(xiàn)實的調(diào)查活動至少有兩點不同:其一，現(xiàn)實企業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)是有成本的，這里忽略;其二，現(xiàn)實企業(yè)的數(shù)據(jù)預測對于后續(xù)幾年的發(fā)展不可能完全對應的，這也是與現(xiàn)實不同的。在實訓中，教師要很好地引導學生，并做好實訓的假設。

2．市場定位

結合市場調(diào)查分析的相關數(shù)據(jù)，在年初的“管理層會議”上，做好市場定位決策，可以采用“避強定位”或“對抗性定位”。所謂避強定位，就是一種避開強有力的競爭對手的市場定位，這樣能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟。這要求對其他企業(yè)的市場進入有一個較為準確的預測，這里就涉及一個商業(yè)間諜問題，要盡可能多地通過“眼觀”“耳聽”和“反壓重點”等方法實施定位，一招不慎，也可能使自己走入“死胡同”，滿盤皆輸，因此也具有一定的風險性，要慎用。對抗性定位是一種與在市場上的強有力的對手“對著干”的正面交鋒。這種定位有時會產(chǎn)生危險，但也能夠激勵自己企業(yè)奮發(fā)向上，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。這種策略下對市場老大(某市場產(chǎn)品銷售額最大)的爭奪是志在必得的，力求占盡先機，迅速打開局面。

3．廣告投放和定單獲取

ERP沙盤實訓中，第一年定單的優(yōu)先獲取主要看各組廣告費的投放量，以后各年各市場老大優(yōu)先選單，其他企業(yè)按廣告投放量，如果同產(chǎn)品同市場廣告投放量相同，看廣告總和，如果再相同，看上一年的銷售排行。這種情況下，第一輪的廣告投放尤為重要，如果取得某一市場老大，就為下一年的廣告投放占具先機。這種模擬也比現(xiàn)實廣告投放層面簡單得多，雖然要根據(jù)定單量考慮每一市場的廣告投入量，但不必像現(xiàn)實企業(yè)那樣，還要考慮廣告媒體的選擇、時段的選擇、廣告內(nèi)容的設計等等技術操作。教師在實訓中應結合實際工作相應擴展。

4．品種開發(fā)

P1至P4是實訓中的四種模擬產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品都有一定的開發(fā)期和費用。品種開發(fā)策略需要做的就是產(chǎn)品組合的選擇問題，要求結合本企業(yè)的產(chǎn)能和幾年來各市場對產(chǎn)品的需求量的分析，再結合各種產(chǎn)品的價格趨勢分析，選擇最適宜自己企業(yè)的產(chǎn)品組合配比。通常P1是前兩年維持企業(yè)生存的根本，是企業(yè)發(fā)展的必由之路，之后的發(fā)展需要做出選擇:是按產(chǎn)品順序逐個開發(fā):還是跳過P2開發(fā)P3、P4:或是開發(fā)P2、P4:亦或是只開發(fā)P2、P3，放棄P4，都是可選擇的策略。這里模擬的主要是離散型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品線，涉及到產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品線延伸及產(chǎn)品線現(xiàn)代化的決策等知識，教師在實訓時可以指導學生結合所學綜合應用。

5．市場進入及認證

市場進入涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略問題，對于本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際的市場不能求全，特別是亞洲和國際市場開得太早，不但占用資金，而且沒有定單。ISO1400投入較大，應用也不多。以上都是在實訓中的技巧問題，在現(xiàn)實經(jīng)營中也可借鑒，在資金和綜合實力有限的情況下，不能求大求全，還是要求準，不然就可能會面臨像在實訓中的一樣境遇———破產(chǎn)。

ERP沙盤實訓對于營銷實訓教學的創(chuàng)新

1．教學環(huán)境的轉(zhuǎn)變

ERP實訓中，為學生搭建了一套仿真的企業(yè)組織機構和業(yè)務流程，遠比傳統(tǒng)教學環(huán)境下的以“講授”或“描述”為主的背景介紹和經(jīng)驗之談更為真實、直觀。以各企業(yè)競爭為背景的教學環(huán)境，是師生們的用心經(jīng)營共同組建的。從實訓中我們可以看到，學生由初創(chuàng)時的捉襟見肘，到后期的成熟干練或是功虧一簣，在這種仿真環(huán)境下生存發(fā)展或是面臨危機甚至破產(chǎn)，都沒有真正的失敗者，他們在向真正的企業(yè)經(jīng)營者邁進!

2．教師角色的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的實訓教學中，教師常作為實訓指導者的身份出現(xiàn);在ERP實訓中，指導教師可能隨時變身:既是規(guī)則的制定者，也是運營節(jié)奏的調(diào)節(jié)者，更重要的是商務(媒體)信息者、銀行家、高利貸者、供應商、審計、咨詢顧問，還是商務分析家、評論家，身兼這么多角色，對教師是一個考驗，教師就要提升知識層次，扼寬專業(yè)視野，同時也提升了專業(yè)教學能力，提高了實訓教學效果。

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關鍵詞 醫(yī)藥營銷專業(yè) 論文質(zhì)量 教學改革

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.03.059

Medicine Marketing Undergraduate Thesis

Quality Analysis and Teaching Reform

YANG Lin

（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）

Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.

Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform

醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文是培養(yǎng)學生綜合運用所學理論知識獨立分析和解決問題的一個重要環(huán)節(jié)，為了調(diào)查論文質(zhì)量及發(fā)現(xiàn)論文寫作中存在的問題，抽取近三屆153篇畢業(yè)論文進行回顧性分析。大多數(shù)學生實習都集中于醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，論文選題與醫(yī)藥營銷實踐的相關度較高，論文的完成能夠體現(xiàn)醫(yī)藥營銷專業(yè)綜合訓練的要求。通過對該專業(yè)近三屆學生畢業(yè)論文質(zhì)量的分析，探討對本專業(yè)畢業(yè)論文質(zhì)量影響的因素，通過加強對畢業(yè)論文寫作各環(huán)節(jié)的指導與控制，提高醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的整體水平。

1 醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文基本情況

近三屆醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文共153篇，其中2008級35篇，2009級36篇，2010級82篇。調(diào)查內(nèi)容包括醫(yī)藥營銷專業(yè)153篇論文的總體評分情況，畢業(yè)論文的三種主要類型，畢業(yè)生實習單位、指導老師同畢業(yè)論文得分之間的相關關系等基本情況。2012、2013、2014屆醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的優(yōu)秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來看學生寫作流程基本規(guī)范，但是論文質(zhì)量有待提高。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文類型分為理論研究型、市場調(diào)查型和理論應用型。這三種類型在2012屆畢業(yè)論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業(yè)論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業(yè)論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。總體來看，近三屆學生的畢業(yè)論文以結合醫(yī)藥市場具體情況進行分析、運用營銷理論解決實際問題的應用型為主。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生的實習單位分為醫(yī)藥外資企業(yè)、國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)、連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)這四種類型。綜合近三屆畢業(yè)論文總體成績來看，在醫(yī)藥外資企業(yè)實習的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)實習的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實習的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫(yī)藥企業(yè)實習的畢業(yè)生論文中沒有成績優(yōu)秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫(yī)藥外資企業(yè)實習的畢業(yè)生論文質(zhì)量最優(yōu)。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生結合專業(yè)的實踐與應用特性，近三屆畢業(yè)生中111人由醫(yī)藥企業(yè)工作人員帶教，論文考評優(yōu)秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)實習的學生因缺乏指導老師而由校內(nèi)專業(yè)課老師帶教，論文考評優(yōu)秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。

2 醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文質(zhì)量影響因素分析

通過對已經(jīng)畢業(yè)的近三屆醫(yī)藥營銷畢業(yè)論文的回顧性整理發(fā)現(xiàn)，影響論文質(zhì)量的因素主要體現(xiàn)在學生對待畢業(yè)論文的態(tài)度、實習單位與指導老師這幾個主要的方面。

2.1 畢業(yè)生對待論文的態(tài)度

醫(yī)藥營銷專業(yè)本科學生大都在醫(yī)藥企業(yè)實習，實習單位對學生有著較為嚴格的績效考核制度，學生不能像在校期間學習一樣靜下心來寫論文。學生在畢業(yè)論文寫作階段面臨實習、考研及找工作等問題，往往忽視了畢業(yè)論文寫作。對2010級學生采用訪談法收集畢業(yè)生對于畢業(yè)論文的看法和投入精力后發(fā)現(xiàn)，只有26%學生認為畢業(yè)論文很重要，47%的學生認為比較重要，27%的學生認為寫論文純屬完成任務。整體而言，學生在論文選題、開題、資料收集、論文撰寫、論文修改、畢業(yè)論文答辯等各個環(huán)節(jié)投入的時間和精力不足。

2.2 論文選題與論文質(zhì)量

從畢業(yè)論文總體來看，在論文選題方面大都集中于醫(yī)藥市場領域，絕大多數(shù)學生選擇了自己感興趣、與營銷工作聯(lián)系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文以理論應用型為主，高達88.9%，市場調(diào)查型最少只占論文總量的2.6%。通過對2010級畢業(yè)生的抽查結果顯示，其中只有少部分學生在完成論文時，既查閱了文獻又進行了實際的市場調(diào)研。由于畢業(yè)論文的寫作設在最后一個學期，很多同學將絕大部分時間放在了實習和找工作上，在寫作時忽略了原始資料的獲取，只進行了二手文獻的查閱，影響了論文的說服力。核查得分較低的論文后發(fā)現(xiàn)，個別學生論文選題過大，沒有針對本專業(yè)的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實習過程缺少必要的實踐訓練環(huán)節(jié)，導致論文內(nèi)容空洞質(zhì)量不高。

2.3 指導老師與論文質(zhì)量

因為擴招本校醫(yī)藥營銷專業(yè)學生人數(shù)逐年增加，校內(nèi)指導老師無法完成全部學生的論文指導工作，因此從學生實習的醫(yī)藥企業(yè)聘請責任心強、與營銷實踐工作相關的人員作為校外指導老師。由醫(yī)藥企業(yè)人員和校內(nèi)專業(yè)課老師指導的畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒有顯著差異。校內(nèi)教師對于營銷理論非常了解，但對具體操作卻不十分清楚，在指導學生的過程中會出現(xiàn)僅僅靠理論指導，而難以解決企業(yè)實際問題的情況。醫(yī)藥企業(yè)人員具備豐富的市場銷售經(jīng)驗，能夠指導學生將理論轉(zhuǎn)化為實踐應用，從學生論文中可以發(fā)現(xiàn)與具體實習企業(yè)的緊密聯(lián)系，但是校外老師在論文格式規(guī)范、參考文獻等方面有待改進。

2.4 實習單位與論文質(zhì)量

實習單位對于畢業(yè)論文的優(yōu)良率有著重要的影響，從論文統(tǒng)計中可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥外資企業(yè)、國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、連鎖藥店實習的學生畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫(yī)藥外資企業(yè)實習的畢業(yè)生論文優(yōu)良率遠高于其他三類企業(yè)，說明實習單位與畢業(yè)論文成績之間存在關聯(lián)。從論文完成情況可以看出，醫(yī)藥外資企業(yè)擁有良好的資金、技術等競爭優(yōu)勢，在人力資源培養(yǎng)方面投入力度大，在此實習的學生在市場銷售中得到了較好鍛煉，同時論文質(zhì)量整體較好。

3 提高醫(yī)藥營銷畢業(yè)論文質(zhì)量的改革對策

3.1 加強對畢業(yè)生論文寫作前的指導

針對2014屆畢業(yè)生進行的調(diào)研問卷顯示63%學生和47%指導教師認為影響論文質(zhì)量的最主要問題是缺少論文規(guī)范性寫作的指導和訓練。83%的學生認為學校有必要在實習前，給學生提供一些從開題報告到畢業(yè)論文的范文并加以講解，使學生掌握論文的寫作方法和注意事項，提高論文寫作質(zhì)量和水平。雖然歷屆學生在畢業(yè)論文前都會安排有實習動員，但由于時間緊，實習動員更多的是強調(diào)實習注意事項和對論文基本要求，沒有對論文寫作安排專門時間來指導和訓練。因此，畢業(yè)論文水平的提高必須通過一定的方式方法來逐步實現(xiàn)。

可行的方法是將論文寫作專項訓練課程的內(nèi)容劃分為課堂講授及寫作訓練兩部分。論文指導教師用5學時講完教學計劃的核心內(nèi)容，以綜述、開題報告、中英文摘要和論文寫作進行講授。核心內(nèi)容的講授采用案例式教學，以往屆畢業(yè)生中的優(yōu)秀論文為范文進行分析說明。剩余的時間通過給出學習要點及作業(yè)由學生自主完成。學生作業(yè)結合擬完成畢業(yè)論文題目，逐項提交與之有關的開題報告、中英文摘要和論文等。

3.2 論文寫作由校內(nèi)外導師共同指導

醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生撰寫論文是要解決企業(yè)的實際問題，為了能夠使學生的論文反映醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，實習企業(yè)應該為學生指派一位實踐指導教師，由校外老師負責指導學生的營銷實踐環(huán)節(jié)，并為學生創(chuàng)造條件進行學位論文的撰寫。校內(nèi)老師指導學生完成與學位論文相關的表格填寫工作。這樣學生在收集數(shù)據(jù)、調(diào)查資料等方面就能從企業(yè)角度分析問題、解決問題，大大提高了學生對實際問題的理解程度，保證了學生在理論和實踐應用兩方面順利完成畢業(yè)論文的寫作。與此同時，這也將有利于加強校內(nèi)外交流與合作，提高本專業(yè)學生的培養(yǎng)質(zhì)量，向醫(yī)藥企業(yè)輸送合格的畢業(yè)生。

3.3 論文答辯方式的改革

醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績占最終論文總成績的40%，查閱總成績不高的學生論文后發(fā)現(xiàn)，答辯成績也往往偏低。學院選擇在醫(yī)藥企業(yè)實踐經(jīng)驗豐富的管理人員和校內(nèi)專業(yè)課老師共同組成醫(yī)藥營銷論文答辯小組，每個小組由5名教師組成，每個答辯的學生需要回答2～3個問題，學生一一作答后，答辯教師根據(jù)學生的論文撰寫情況和答辯情況給出相應的成績，如果成績不合格需要進行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復勞動，本專業(yè)將在下一屆畢業(yè)生中推行預答辯制度，即在正式答辯之前先組織學生預演全過程，幫助學生及時找到不足加以完善，以期在正式答辯中發(fā)揮出最佳水平。

畢業(yè)論文的質(zhì)量不僅能反映教師的教學和科研水平，而且還能反映一個學校人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)計劃的合理性。畢業(yè)論文是對大學四年學習成果的綜合性總結，對學生利用所學知識分析問題和解決問題能力的檢驗，是大學生完成學業(yè)的標志性作業(yè)。通過校外實習就業(yè)一體化基地建設、實施論文寫作的綜合實訓指導，完善畢業(yè)論文過程化管理和嚴格地進行論文評閱與答辯等措施，將實質(zhì)性提高醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的質(zhì)量。

項目：西安醫(yī)學院2014年校級精品課程資助項目（XYZL2014-13）

參考文獻

[1] 鐘其鵬.近三十年來本科畢業(yè)論文環(huán)節(jié)教學研究述評[J].欽州學院學報，2010（2）：79-83.

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1.做科研型教師

關注如何把教學與科研有機結合并相互促進，教學研究如何有效地促進教學，在教師專業(yè)化成長的過程中做到教學科研一體化。只教不研，教學固步不前，乏味而無效；只研不教，研究脫離實際，難于被接受和采納，更得不到推廣。作為研究主體的教師，研究工作必須與具體的教育教學實踐相結合，發(fā)現(xiàn)實踐中存在的問題并努力通過實踐解決問題。培養(yǎng)教師的問題意識，讓教師真正領悟“問題即課題，教學即研究”的本質(zhì)內(nèi)涵，引導教師提煉有意義的教學問題，科學確定研究課題。通過小組學習、集體備課、互動研討、自我反思、專題研討等形式進行細致研究和分析。通過研究專題進行研究、總結與反思，提高教師的反思習慣和研究能力。

2.鉆研常態(tài)課

具體行動研究包括語法打包和詞匯打包教學，老師把語法的條條框框和知識的星星點點放在一個創(chuàng)設的語言情境中，幫助學生在語言情境中學習和應用語言，促進學生體驗、參與、合作與交流，是發(fā)展學生綜合語言運用能力的一種可行教學方法。通過打包形式的教學方法，激發(fā)學生的學習興趣，在教學中滲透學習方法，加深學生對英語知識的理解和運用，引導學生課下積極、主動、科學、有效地復習，促進學生學習能力的提高。新課程教學改革要求教師變主演為導演，積極運用多種教學方法激發(fā)學生的學習動力和內(nèi)在潛力，如啟發(fā)式教學法、激勵式教學法、引導式教學法等等。將常態(tài)課教學模式變得靈活多樣，鼓勵學生創(chuàng)新思維、培養(yǎng)自主探索學習能力，形成自學技巧和良好的學習習慣。

3.實施分層教學

在英語課堂教學中，我按照中等學生的知識和技能水平確定教學目標和內(nèi)容。按照適度超出接受能力的原則分層布置，使“吃不飽”的優(yōu)秀生跳一跳，摘到桃子。運用“賞識法”，鼓勵中等生選擇“高一級作業(yè)”，達到目標及時表揚。對學習暫時落后的學生，提出最低標準要求，讓他們體驗輕松，培養(yǎng)興趣，克服困難，提高成績。積極探索作業(yè)分層次布置批改的研究，既促進學生積極開動腦筋，又杜絕了學生因不會做作業(yè)而抄襲作業(yè)。實施分層教學模式是提高學生學習興趣，培養(yǎng)學生的自信心和競爭意識，讓所有學生學有所得。同時也促使教師不斷探索適應學生實際情況的教學方法，提高自身教研水平和教學能力，真正達到教與學的互相促進，和諧統(tǒng)一。

4.善于教學反思

我把教學反思總結為思得、思失、思效和思改四個重要環(huán)節(jié)。首先，思得。即在課堂教學中的收獲。在課堂教學中，我總結并遵循這樣的原則：教學環(huán)節(jié)習慣化；知識積累和能力訓練長期化；智力因素和非智力因素關聯(lián)化。接著，思失。課前的精心設計有時會與課堂教學實際不相吻合，造成了教學計劃與教學實際的矛盾沖突，在反思中及時補救教學中的缺漏。再者，思效。課堂教學之后思考是否達到了教學目標，是否使學生真正學會和運用知識和技能。最后，思改。即經(jīng)過反思來解決自己教學上的不足，及時對教學欠缺進行糾正和彌補，及時調(diào)整教學進度。新課程改革給教師提供廣闊空間進行教學反思，尋找改變傳統(tǒng)教師行為的有效途徑：首先“教師講，學生聽”的授課形式單一制缺少了學生的自學、自悟、自得，教師應由專一傳授知識轉(zhuǎn)向以訓練學生的能力為主的多元化教學活動中去，為學生營造民主、和諧的學習氛圍。其次，要重新構建教學的內(nèi)容和目標，教師在教學中不能將知識全部告訴給學生，而要留給學生一個適當?shù)目梢宰杂上胂蟮目臻g，使其在活動中探索問題，愉快地接受知識。最后，教師應徹底改變傳統(tǒng)的舊的教學模式，落實學生課堂學習的主體地位，教師在課堂上要把“玩”的權利還給學生，把“做”的任務派給學生，把“說”的機會讓給學生，把“創(chuàng)”的使命交給學生。

二、高中英語高效課堂行動研究的展望

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1.1國外巧克力品牌的優(yōu)勢和劣勢。

1.1.1主要優(yōu)勢。

1.1.1.1源頭產(chǎn)地優(yōu)勢。巧克力源于中美洲，早期傳播影響于歐美，是歐美人最喜愛的食品之一。巴西、象牙海岸是巧克力原料可可豆的主產(chǎn)區(qū)。世界公認的頂級巧克力產(chǎn)于瑞士，美國瑪氏、好時和瑞士雀巢三大巧克力廠家均是歐美地緣背景企業(yè)。不少消費者心中常認為只有歐美品牌的巧克力才是正宗的。

1.1.1.2產(chǎn)品技術優(yōu)勢。1828年，馮·霍滕將可可漿脫去可可脂，第一次制出速溶可可粉，再用可可粉加入可可脂制作巧克力，世界第一塊巧克力誕生。諸如德芙、瑪氏、好時、吉百利、費列羅、瑞士蓮、雀巢、慕紗等歐美巧克力品牌企業(yè)每年能推出300~500個新品，產(chǎn)品組合陣容強大，花色品種創(chuàng)新優(yōu)勢明顯。其巧克力工藝技術歷經(jīng)180個春秋，設備先進、技術發(fā)達、工藝成熟。

1.1.1.3品牌資產(chǎn)優(yōu)勢。國際知名巧克力品牌，經(jīng)歷了其本國及國際市場的長期洗禮，積累了豐厚的品牌資產(chǎn)。其品牌形象和品牌價值已為消費者所認同，為其產(chǎn)品的市場拓展注入了強勁動力，奠定了實施品牌營銷的良好基礎。

1.1.1.4營銷資源優(yōu)勢。進入中國市場的國際巧克力品牌，往往歸屬世界食品行業(yè)中的重量級企業(yè)。如，雀巢為世界第一大食品公司，瑪氏為世界第七大食品公司。它們不僅擁有明顯的資金、人才、市場聲望等資源優(yōu)勢，而且對巧克力原料供應商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、營銷輔助企業(yè)均具有較強的影響和控制能力。

1.1.2主要劣勢。

1.1.2.1本土化營銷的壓力。全面、具體、深入地了解中國市場的國情特色，洞悉中國市場的營銷生態(tài)，掌握中國消費者糖果食品需求的多樣性和差異化特性，避免水土不服，實現(xiàn)在中國市場的本土化營銷，國外巧克力品牌須付出巨大努力，這需要時間和過程，且存在風險。

1.1.2.2消費者對巧克力的誤解。由于我國消費者對巧克力了解還不夠充分，普遍存在著巧克力是高糖、高熱量糖果，不僅會使身體發(fā)胖，還會導致心血管疾病、糖尿病等認識上的偏差和誤解，致使部分消費者想吃，但又不敢吃、怕吃，形成購買阻力。

1.2我國本土巧克力品牌的優(yōu)勢和劣勢。

1.2.1主要優(yōu)勢。我國本土巧克力品牌對國內(nèi)人口、經(jīng)濟、自然、政治法律、社會文化以及我國食品市場結構、城鄉(xiāng)市場流通渠道、既有市場營銷生態(tài)、城鄉(xiāng)居民消費行為特點等情況的熟悉和把握具有作為本土品牌的地利和先天優(yōu)勢。而這些，對于進入我國的國際巧克力品牌來說，短時間內(nèi)是不可能了解通徹全面的。

1.2.2主要劣勢。

1.2.2.1產(chǎn)品技術的差距。相對于歐美悠久的巧克力加工制作技術歷史，我國巧克力生產(chǎn)歷史不過半個世紀。巧克力花色品種少、口味單一，產(chǎn)品研發(fā)力量薄弱，產(chǎn)品更新?lián)Q代慢。產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、加工設備和配套設施與國外知名品牌還存在相當大的差距。

1.2.2.2消費者認知的不利。巧克力是完全意義的舶來品，我國不少消費者存有歐美巧克力才是正宗巧克力的認知，對本土巧克力品牌的產(chǎn)品品質(zhì)存有低估的心理傾向。另外，也有不少消費者存在食用巧克力不利健康的認識。

1.2.2.3營銷資源的差距。本土巧克力在品牌價值、品牌形象、資金實力、對營銷渠道企業(yè)的影響力、人力資源等方面，與國外知名巧克力品牌差距明顯。

2.針對我國本土巧克力品牌的營銷對策啟示

90年代以來，國外著名巧克力品牌紛紛進入我國市場，以其先進的理念和工藝技術、成熟的商業(yè)運作模式，形成明顯強勢的市場地位。我國巧克力市場潛力巨大，我國本土巧克力品牌應善于學習借鑒國外著名巧克力品牌的經(jīng)驗和做法，克服困難，強化內(nèi)功，取長補短，抓住商機，謀劃良策，努力尋求在巧克力市場新的突破。

2.1產(chǎn)品策略。

2.1.1以市場細分為指導，勇于創(chuàng)新，開發(fā)針對性強、富有中國特色的巧克力產(chǎn)品。人們對巧克力的消費心理和行為會因地域和文化的差異而不同。我國企業(yè)應充分發(fā)揮對中國市場營銷環(huán)境的熟悉優(yōu)勢，斷然擯棄盲目仿制國外產(chǎn)品的思路。應結合國人的飲食消費習慣和文化差異，開發(fā)出更多具有中國特色的適應不同消費人群需求的巧克力產(chǎn)品。認真深入調(diào)研市場，對巧克力市場實施細分，更好滿足消費者多樣化和個性化的需要。如，針對少年兒童消費者，可推出非常規(guī)的產(chǎn)品口味，并在產(chǎn)品制作中融入卡通、流行元素，強調(diào)巧克力營養(yǎng)價值對兒童成長的重要性；針對身虛體弱的消費者，可利用巧克力含有的營養(yǎng)成分，研發(fā)一系列的健康食品；針對學生和時尚男女，其產(chǎn)品應注重外形款式的個性化,突出產(chǎn)品的獨特性以及時尚主題；針對運動員或其他體能消耗量大的工作人群，推出高品質(zhì)的即時迅速補充能量的機能性巧克力產(chǎn)品；針對高級白領階層，則可賦予產(chǎn)品緩解壓力、放松心情的人文關懷及休閑主題；在推出新產(chǎn)品時，積極運用中國文化元素，設計具有中國特色的、個性化的精美包裝。

2.1.2研發(fā)與引進相結合，推動生產(chǎn)技術及重要配套技術的升級和創(chuàng)新。在生產(chǎn)工藝技術及原料質(zhì)量評鑒、產(chǎn)品儲存等重要配套技術的積累上，本土巧克力品牌企業(yè)的確存在不足。可實施自我研發(fā)與對外引進相結合的產(chǎn)品技術改進策略，積極與國內(nèi)外的巧克力專業(yè)技術機構合作，引進國際先進水準的設備和技術，在引進吸收的基礎上實現(xiàn)巧克力產(chǎn)業(yè)技術的突破和創(chuàng)新，從技術層面夯實我國巧克力產(chǎn)品的質(zhì)量基礎。

2.1.3以精巧定位為利器，迅速占領市場。定位是現(xiàn)代營銷最有效、最銳利的武器之一。本土品牌一定要學會善于運用定位這一營銷利器。只有成功的定位才能讓本土巧克力在激烈的市場競爭中脫穎而出，立于不敗之地。就象M＆M提出的“只溶于口，不溶于手”一樣，本土巧克力產(chǎn)品應依托或塑造與競爭產(chǎn)品在功能、特性、利益、形象、使用場合、使用者等方面的差異性實施定位，以鮮明特色和個性魅力給消費者留下獨特而深刻的印象。

2.1.4積極創(chuàng)建知名品牌，實施品牌營銷。巧克力作為相對特殊的糖果食品，實施品牌營銷顯得非常重要。與國際巧克力品牌相比，我國巧克力的品牌力量亟待提升。我國巧克力企業(yè)應加快名牌創(chuàng)建工作，以悠久燦爛的中華民族文化豐富品牌內(nèi)涵，大力實施品牌文化營銷戰(zhàn)略，卓有成效開展品牌傳播推廣活動，積極推動品牌知名度、美譽度和忠誠度的提高。

2.2價格策略。價格是影響消費者購買巧克力的因素之一。應根據(jù)不同產(chǎn)品、不同定位采取不同的定價策略。對定位于中低檔市場的產(chǎn)品，價格就不能定得太高，否則消費者則不會購買該產(chǎn)品。定位于高檔市場的產(chǎn)品，特別是巧克力這種文化底蘊深厚的產(chǎn)品，價格則可以定得高一些。對已有相當市場聲望的巧克力產(chǎn)品，甚至可采取聲望定價的策略，制定高價格。因為對于購買高檔巧克力產(chǎn)品的消費者來說，他們看重的是該產(chǎn)品的品牌及價值，如果價格定得太低，反而不利于這些產(chǎn)品的銷售。

同時，我國本土巧克力還可以采取差別定價法，根據(jù)不同需求強度、不同購買力、不同地點和不同購買時間等因素，采取不同的價格。另外，靈活運用折扣策略也是必要的。利用各種折扣和讓價吸引經(jīng)銷商和消費者，促使他們積極推銷或購買本土巧克力產(chǎn)品，從而擴大銷售，提高市場占有率。

23分銷渠道策略。本土巧克力品牌的分銷渠道設計，宜盡可能多地利用批發(fā)商、零售商來推銷其產(chǎn)品，積極拓寬分銷面，增加銷售點，實施以廣泛分銷為主導的渠道策略。

在具體中間商的選擇上，不能盲目求多，而要對中間商的周邊環(huán)境、周邊目標顧客進行了解，掌握和分析商場營業(yè)面積、覆蓋范圍、經(jīng)營產(chǎn)品檔次、周邊消費潛力等情況，考核評估其目標顧客數(shù)量和消費質(zhì)量是否符合產(chǎn)品的品牌定位需求。為加強分銷渠道的管理，可向不同區(qū)域市場的各類商超終端派專人進行指導。

積極開發(fā)休閑娛樂場所、寫字樓、藥店等特殊渠道，實現(xiàn)現(xiàn)代商超和特殊渠道的結合，方便消費者購買巧克力。對市場反響好的品牌，還可設立專賣店，給消費者一種高品質(zhì)、高價值的感覺，進一步提升品牌影響力。隨著電子商務的迅速發(fā)展，本土巧克力品牌在做好傳統(tǒng)營銷的同時，還應積極結合網(wǎng)絡營銷，利用網(wǎng)絡銷售平臺，推動網(wǎng)上銷售深入開展。

2.4促銷策略。

2.4.1鑒于巧克力時尚、休閑、味美及富有文化內(nèi)涵的產(chǎn)品特性，巧克力產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ヒ朴谶\用感性訴求的廣告創(chuàng)意策略。愛情、友情、親情，時尚、休閑、高雅、浪漫、溫馨，品位、趣味、娛樂、夢想等都可成為巧克力產(chǎn)品廣告創(chuàng)意的很好元素。理性訴求的廣告能讓消費者形成巧克力作為健康和功能食品的基本認知，而感性訴求的廣告?zhèn)鞑t更能激起消費者強烈的情感和夢想，架起巧克力品牌與消費者之間心靈溝通的橋梁，有利于塑造、提升巧克力品牌形象，從而極大地促進產(chǎn)品銷售。

2.4.2有效的營業(yè)推廣也是巧克力促銷的重要策略。適當?shù)臓I業(yè)推廣可激發(fā)消費即時購買，增進消費者對產(chǎn)品的偏好，是開拓巧克力市場的重要途徑。如，以誘人方式開展新產(chǎn)品免費品嘗活動；改善終端陳列工作，進行多重化陳列、區(qū)域化陳列。注意開展形象統(tǒng)一、色調(diào)統(tǒng)一的藝術化陳列，突顯產(chǎn)品在賣場的視覺效果；精心設計開展有獎銷售、主題派對活動；積極參加商品展銷會、交易會、博覽會；在重要節(jié)假日向顧客贈送精美紀念品或小禮物；對部分產(chǎn)品進行特殊包裝并以優(yōu)惠價格出售等。

2.4.3要注意發(fā)揮公共關系的積極作用。本土巧克力廠商要善于策劃運用公關活動，塑造企業(yè)和品牌的良好形象，提高企業(yè)和品牌的美譽度及社會影響力，創(chuàng)造良好的社會消費輿論環(huán)境，推進品牌的可持續(xù)發(fā)展。

2.4.4值得強調(diào)的是，要充分利用人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系等各種促銷方式，積極進行消費者教育，正面宣傳巧克力產(chǎn)品，糾正消費者對巧克力的認知偏差。不少消費者認為食用巧克力不健康。其實，科學研究表明，巧克力是一種具有抗氧化作用的健康食品。它含有身體每日所需的蛋白質(zhì)、鈣、鎂和維生素B2等營養(yǎng)成份，可以加強保護牙齒，降低膽固醇，有利心臟健康，也是即時補充能量最好的食品。所以只要合理食用巧克力，依照均衡飲食的原則，保持能量攝入與能量消耗的平衡即可。做好消費者教育工作，有利于引導巧克力消費輿論，進一步推動巧克力產(chǎn)品的市場拓展。

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篇5

關鍵詞：鐵路客運營銷決策系統(tǒng)應用

0引言

幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術創(chuàng)新，從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預測、協(xié)調(diào)運作”的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學依據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎平臺，具有維護便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息共享的特點，自2008年投入應用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。

1客運營銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景

由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸?shù)臓顟B(tài)。如果不能及時掌握客流的動態(tài)，就會出現(xiàn)客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但掌握市場動態(tài)的手段、方法還十分有效，不能做到超前預測、動態(tài)調(diào)整、快速反應，沒有形成一套完整的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術體系，大量有價值的數(shù)據(jù)信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供依據(jù)，難以滿足形勢不斷發(fā)展的要求。營銷決策的局限性在于：

1.1不能對客流進行科學的調(diào)查、分析與預測，無法準確掌握客流的特點、走勢及動態(tài)，投入的運能無法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。

1.2不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準確計算出合理的列車編組輛數(shù)和無座席加成系數(shù)，運輸效率不高，無法實現(xiàn)效益最大化。

1.3傳統(tǒng)手工統(tǒng)計的準確度和時效性較差。造成這個問題的原因有兩個方面。一方面是車站日常分析的數(shù)據(jù)是通過客流調(diào)查、客票系統(tǒng)數(shù)據(jù)的采集、提煉獲得，但是由于現(xiàn)有的客票系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)量大、分散，只能采用手工方法多次采集，不能實現(xiàn)自動采集。另一方面是車站數(shù)據(jù)分析人員采用的統(tǒng)計、分析方法不夠科學，統(tǒng)計對比方法單一，選擇數(shù)據(jù)項點少，以往只對節(jié)假日時期數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，側(cè)重流量、流向的對比分析，準確率低，因此統(tǒng)計分析內(nèi)容缺乏全面性、合理性，缺少說服力，并且憑經(jīng)驗預測的多，不能科學預測。

1.4不能實時搜集到各種信息，特別是不能及時搜集掌握公路和民航運輸業(yè)迅猛發(fā)展對鐵路的沖擊，以及客流分布不均衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動，也就是鐵路運輸組織仍處于比較封閉的狀態(tài)，適應市場的機動性較差。

1.5不能準確地細分市場，對學生、民工、旅游等客流的組成和結構比例無法完全掌握，無法提供相應的個性化服務和能力保證。

1.6不能實現(xiàn)信息的互聯(lián)互通，自動預測，信息資源掌握在少數(shù)專職營銷人員手中，不能形成全員營銷的共識，執(zhí)行層抓生產(chǎn)存在一定的盲目性。

1.7客流調(diào)查的方式方法單一，費事、費力、費人，而調(diào)查的效果不明顯。

1.8不能把鐵路速度快、票價低的優(yōu)勢充分展示出來，對外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。

為了消除營銷決策憑經(jīng)驗、憑領導主管判斷的局限性，滿足營銷決策科學化的內(nèi)在要求，哈爾濱站自2008年以來自主研發(fā)《客運營銷輔助決策系統(tǒng)》，從市場需求的角度出發(fā)，以追求經(jīng)濟和社會效益為目標，逐漸建立起完善的，以信息化平臺做支持的營銷輔助決策系統(tǒng)，為客運部門提供科學決策依據(jù)，實現(xiàn)客運營銷決策的科學化。該系統(tǒng)是一個綜合性分析、輔助決策支持系統(tǒng)，它對哈站的收入、發(fā)送量進行匯總統(tǒng)計，進行宏觀的概括；同時對當前系統(tǒng)運行中所涉及的收入、發(fā)送量信息作出相關分析。該系統(tǒng)的開發(fā)可以使客運管理人員及時掌握全站每天的重要生產(chǎn)指標，也可以實現(xiàn)有針對性地查詢客票發(fā)售情況、客運市場需求情況等信息，為客運管理人員的營銷決策提供參考。

2客運營銷輔助決策系統(tǒng)的構成

2.1硬件結構采用客戶/服務器體系結構，為便于全站各級用戶使用到該系統(tǒng)，在哈爾濱站辦公系統(tǒng)網(wǎng)絡中增加一臺服務器，主要配置是內(nèi)存1G、硬盤73G、CPU為志強3.0。該服務器通過交換機與辦公網(wǎng)絡相連，實現(xiàn)了全站各級用戶的使用。

2.2軟件結構后臺應用程序采用常用的Windowsserver2000操作系統(tǒng)和SQLserver2000數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)采集整理傳輸?shù)裙δ?。前臺應用程序開發(fā)工具使用ASP頁面服務器程序設計系統(tǒng)軟。

2.3功能模塊

2.3.1指標走勢分析模塊。主要包括旅客發(fā)送量走勢分析、旅客上車人數(shù)走勢分析、運輸收入走勢分析、始發(fā)列車上座率走勢分析四部分，根據(jù)歷年數(shù)據(jù)形成各種圖表，為優(yōu)化運力資源配置、充分挖掘運能潛力提供科學依據(jù)，實現(xiàn)增收創(chuàng)效。該模塊采用數(shù)據(jù)導入的方式將歷年的每日、每月發(fā)人數(shù)據(jù)導入到指標走勢數(shù)據(jù)庫中，輸入查詢?nèi)掌诳梢宰詣永L制出收入、發(fā)人、上車人數(shù)、上座率走勢圖。

2.3.2學生客流分析模塊。與黑龍江省教育廳合作，專門建立哈市各院校學生數(shù)據(jù)庫，通過每年對新生、畢業(yè)生數(shù)據(jù)的更新，查詢、預測各個時期學生出行情況，為學生票發(fā)售工作提供科學的參考依據(jù)。該模塊采用數(shù)據(jù)導入、手工添加數(shù)據(jù)的方式將歷年的學生基本信息、各院校放假日、學生各方向客流量錄入到學生數(shù)據(jù)庫中，通過輸入查詢條件，能夠統(tǒng)計、預測出學生基本情況、各院校放假日、學生各方向客流量、學生日客流量統(tǒng)計表，并自動繪制各方向?qū)W生客流、日客流走勢圖。

2.3.3春運客流分析模塊。根據(jù)前三年節(jié)后旅客發(fā)送歷史數(shù)據(jù)及節(jié)前各主要列車到達人數(shù)統(tǒng)計情況，并結合各次列車運能，通過軟件分析程序，科學預測本年度節(jié)后客流情況，為申請加開臨客、加掛車輛提供科學依據(jù)。該模塊采用添加方式將運能基礎數(shù)據(jù)、歷年節(jié)前到達數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)錄入到春運客流數(shù)據(jù)庫中，通過統(tǒng)計、預測出節(jié)前到達數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)統(tǒng)計表，并自動繪制出節(jié)前到達數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)、節(jié)后運能充足走勢圖。

2.3.4市場信息。鐵路、公路、民航市場信息，為專兼職營銷人員提供參考。通過登錄后臺管理系統(tǒng)錄入各種市場信息，實現(xiàn)網(wǎng)頁瀏覽信息的功能。

2.3.5營銷組織措施。車站的指標分劈、營銷組織措施。通過登錄后臺管理系統(tǒng)錄入營銷組織措施，實現(xiàn)網(wǎng)頁瀏覽的功能。

3客運營銷輔助決策系統(tǒng)的應用

3.1掌握階段客流規(guī)律，作出運輸能力調(diào)整。根據(jù)學生流、民工流、短假期客流規(guī)律的不同，提高客運計劃水平，通過信息處理、科學預測、編制方案、計劃調(diào)節(jié)等手段，做到均衡運輸，減少虛糜，達到最佳利用運能的目的。一是通過《營銷輔助決策系統(tǒng)》，對到站、中轉(zhuǎn)站進行統(tǒng)計，合理匹配運力，通過技術手段，進行長短途合理分工，按照運能逐日安排院校集中購票計劃，并在一定程度上建議了學校放假日期，既減輕了鐵路運力合理利用，又保證了學生能購買到有座車票。我們充分利用學生票發(fā)售政策，分學校送票、窗口提前發(fā)售、預售期優(yōu)先發(fā)售等方式，分梯次進行學生票發(fā)售，最大限度地滿足學生購票需求。還對學生返程車票業(yè)務進行了重點宣傳和運作，不僅增加了運輸收入，更取得了良好的社會效益。二是通過《營銷輔助決策系統(tǒng)》，對春季民工流集中到哈中轉(zhuǎn)，冬季民工流集中返鄉(xiāng)時期進行預測，在農(nóng)民工集中到達和返程時，了解農(nóng)民工客流情況，提供農(nóng)民工綠色通道、預留票額、專口售票等服務，并設計開行管內(nèi)農(nóng)民工專列。三是通過《營銷輔助決策系統(tǒng)》，從第一個清明長周末開始，不斷積累總結經(jīng)驗，掌握客流基本規(guī)律。形成了窗口開關時間、數(shù)量、臨客加開、始發(fā)列車超員率上限設定等成型方案，體現(xiàn)出組織的科學性。四是通過《營銷輔助決策系統(tǒng)》，對團體客流進行規(guī)范組織。重新修訂了《哈爾濱站團體票管理辦法》，實施大客戶戰(zhàn)略，引入準入機制。對旅行社資質(zhì)、信譽、運量和淡旺季辦票情況進行綜合評估，確定了22家協(xié)議團體大客戶，通過給予票額傾斜、開辟綠色通道等優(yōu)惠政策，確立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。從而堅定了這些旅行機構組織鐵路旅游團的信心，也從另一個側(cè)面宣傳了鐵路扶持旅游市場的舉措，在互惠互利基礎上實現(xiàn)了合作共贏。

3.2掌握市場運輸信息，作出營銷策略調(diào)整。通過對民航、公路運輸信息的分析，我們適時調(diào)整營銷策略，與之展開客流競爭。一是爭奪高端長距客流。先后還行動車組4對，8個小時到達北京、天津，4個小時到達沈陽。以其快速、準點吸引客流。在最高峰期實行重聯(lián)編組運行，擴充運輸能力。二是爭奪旅游客流。通過預測和建議，在原有基礎上，開通了直達武昌、青島、南昌、太原的列車，爭奪了部分航空旅游流，成為經(jīng)濟旅行的首選。三是爭奪城際客流。牢牢抓住哈大齊工業(yè)走廊豐富的客源，不斷增加運輸能力，平均1小時有一趟該方向快車，還專門開行2對一站直達快車，與公路汽運展開激烈的競爭，以其舒適、快捷、價廉、安全的優(yōu)勢，在競爭中占據(jù)最大的份額。

3.3掌握旅客出行需求，作出服務措施調(diào)整。從旅客需求出發(fā)，從完善售前、售中、售后服務出發(fā)，堅持服務創(chuàng)新，用優(yōu)質(zhì)服務為客運營銷提供保證。一是實行窗口彈性用工。為解決固定班制造成的旺季人員不足，淡季人員富余，整體勞動效率不高的問題。借鑒外局先進經(jīng)驗，打破了原有班制，分為了一部分四班倒、一部分上午班、一部分下午班、一部分日勤、一部分補班等靈活的班制，做到與窗口購票客流最大限度的匹配。還對窗口功能進行劃分，分為城際快車、當日、三日、預售十日等功能，進行合理分工，更加方便旅客購票，減少排隊購票時間。二是擴充問詢電話容量。我站95105688問事電話升級使用以來，以其方便快捷的問詢服務、大容量的資訊，受到了公眾的好評，知名度、應用度不斷提高，現(xiàn)有8個人工座席已不能滿足問事的需要。針對這個問題，我們及時與合作方鐵通公司協(xié)商，由鐵通公司組織再次升級問詢電話容量，由8個服務席位擴充到16個，通過問事服務的改進，當好公眾的出行參謀。三是升級網(wǎng)上資訊服務系統(tǒng)。與《東北網(wǎng)》達成了合作意向，利用主流門戶網(wǎng)站的技術實力，把網(wǎng)上鐵路資訊做大做強。四是開辦電話訂票業(yè)務。與電信公司達成了合作協(xié)議，由電信公司提供設備，提供訂票電話，前期設立20個輪選臺，預定9天以內(nèi)“公用”網(wǎng)內(nèi)的各次列車車票。五是增設高校代售點。與省教育廳達成合作協(xié)議，擬在哈市院校內(nèi)設立鐵路經(jīng)營的代售點。由院校提供場地，電話線，電源，由鐵路提供售票設備和人員，減少學生集中到車站窗口購票的人數(shù)。

4客運營銷輔助決策系統(tǒng)的使用效果

4.1資源共享更加高效。建立了日、月、季、年分析制度，由專職營銷人員對運輸收入、旅客發(fā)送量等進行匯總分析，不僅有數(shù)據(jù)說明，還有文字說明，具體分析運輸進款、發(fā)送量增加、減少的原因，形成分析報表后，導入《營銷輔助決策系統(tǒng)》，供全站共享。相應的專兼職人員，根據(jù)分析報表，各取所需，不斷調(diào)整營銷措施。

4.2市場反應更加快速。通過該系統(tǒng)，哈爾濱站能夠及時對客運市場作出快速的反應，達到階段性客流提前1個月以上提出預測，客流突增24小時內(nèi)作出反應，在能力上、購票上、候車上提供保證，最大限度地防止客流流失和列車虛糜。

4.3決策支持更加準確。通過該系統(tǒng)，哈爾濱站改變了以往營銷組織憑經(jīng)驗的狀況，在數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析上更加準確。所有預測全部建立在數(shù)據(jù)模型的基礎上，做到科學、高效。

4.4信息傳遞更加迅速。通過該系統(tǒng)，全站各個端口可以隨意查閱資料和了解市場信息，數(shù)據(jù)調(diào)用實現(xiàn)了資源共享、電腦查詢、自動生成，傳遞的時效性得到了極大提高，為專兼職營銷人員作出快速決策贏得了時間和時機。

4.5勞動效率更加提高。通過該系統(tǒng)，在營銷分析上，每天1人就可完成數(shù)據(jù)導入、預測分析的，而以往則需要多個車間、多個部門4—6人才能完成，實現(xiàn)了崗位的整合和優(yōu)化，工作的質(zhì)量和效率得到了明顯的提高。

篇6

1.鐵路客運的服務有待提高隨著我國運輸事業(yè)的不斷發(fā)展，鐵路客運的服務水平也在不斷提高。但是，從目前來講，其服務質(zhì)量依然沒有滿足旅客的需求，主要體現(xiàn)在以下幾點：第一，鐵路列車的速度依然很慢，一些快速列車的速度在100km/h，無法滿足旅客的需求；雖然，目前一些動車和高鐵列車的速度可以達到250km/h，但是很多地方還沒有開通動車或高鐵，依然無法滿足旅客對鐵路列車提速的需求；第二，鐵路客運的速度和票價無法做到兼顧，對于鐵路客運來講，普通票價的列車速度過慢；但是動車組列車的票價又比較高，因此鐵路客運的服務依然無法滿足客戶的需求；第三，通過調(diào)查得知，一些普通列車的乘務人員服務質(zhì)量有待提高，服務態(tài)度不好，斥責旅客的現(xiàn)象時有發(fā)生。

2.鐵路客運的便利性比較低鐵路客運往往設立在城市的特定位置，每個城市的火車站數(shù)量有限。因此，需要乘客到鐵定的站點進行等車，與其他運輸方式相比便利性比較低，主要體現(xiàn)在以下幾點：第一，一些小型的站點由于客流量比較小，因此安排經(jīng)過的車次比較少，但是，特定車次的車票購買難道比較大，旅客出行的便利性比較低；第二，列車的設施還有待完善，例如：座椅的舒適度不夠，無法調(diào)整座椅的角度，車廂內(nèi)的環(huán)境比較差等，無法滿足旅客的需求，不能為旅客帶來良好的乘坐體驗；第三，列車晚點現(xiàn)象比較嚴重，影響鐵路客運的因素很多，很容易產(chǎn)生晚點的現(xiàn)象，如果乘務人員無法及時通知乘客，很容易耽誤旅客的出行。

二、鐵路客運的營銷策略通過以上的分析和論述

1.突出鐵路客運的安全優(yōu)勢目前，由于多種交通運輸方式的出現(xiàn)，人們出行的選擇范圍也比較廣。但是，與其他客運方式相比，鐵路客運的安全性比較高，這是鐵路客運的重要優(yōu)勢。因此，在進行鐵路運輸?shù)臓I銷過程中，需要重點突出安全這一巨大優(yōu)勢，為此我們可以做到以下幾點：第一，保護好乘客的人身財產(chǎn)安全，在進行鐵路客運的過程中，需要加強乘務人員的安全意識，提高乘務人員的責任感，為乘客的生命財產(chǎn)安全提供重要保障；同時對于運行時間較長的列車，安排多個乘務人員輪流執(zhí)勤，使得乘務人員能夠以最佳的狀態(tài)進行工作；第二，目前，為了進一步滿足旅客的需求，鐵路列車正在逐漸提速，但是在提速過程中也需要保證列車的安全。例如：動車組無煙列車的開通和運行，為保證旅客的生命財產(chǎn)提供了重要保證；因此，也可以在一些普快車次中增加無煙列車；第三，列車運行一定的時間后，容易出現(xiàn)一些磨損現(xiàn)象。因此，必須對列車進行及時的檢修。尤其是列車的制動措施，必須要保證其正常工作，這是保證列車高速運行的重要前提。

2.提高鐵路客運列車的速度通過以上的分析和論述可知，目前鐵路客運列車的速度無法滿足旅客的出行需求，因此必須要對列車進行提速。為此，可以做到以下幾點：第一，通過更換新型的車體，在保證安全的基礎上，對列車進行全面提速，從而縮短旅客的出行時間，更好地服務于旅客；第二，減少對一些小站的?？浚熊囋谕？康能囌靖浇枰徛旭偅@是列車運行過程中比較耗時的階段，減少對客流量比較小的車站的?？?，能夠進一步縮短列車的運行時間。

3.合理確定鐵路運輸?shù)钠眱r隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，鐵路運輸?shù)钠眱r也經(jīng)過了多次上調(diào)，但是與其他發(fā)達國家相比，鐵路運輸?shù)钠眱r依然比較貴。因此，為了進一步提高鐵路運輸?shù)姆眨仨氁侠泶_定鐵路運輸?shù)钠眱r，為此可以做到以下幾個方面：第一，進一步提高鐵路運輸?shù)男?，進而降低鐵路的運營成本，從而可以進一步下調(diào)票價，使得鐵路運輸能夠從價格上形成一定的營銷優(yōu)勢；第二，防止售票網(wǎng)點亂收費的現(xiàn)象出現(xiàn)，在一些比較偏遠的火車票代售點，車票胡亂加價的現(xiàn)象比較嚴重，使得旅客蒙受重大的經(jīng)濟損失，因此必須采取一定的措施，防止亂收費的現(xiàn)象出現(xiàn)；第三，雖然目前實行了實名制車票，但是一些黃牛倒賣車票的現(xiàn)象依然存在，無疑增加了乘客出行的成本，因此必須對倒賣車票現(xiàn)象進行嚴格治理，避免對旅客造成不必要的經(jīng)濟損失。

4.對列車進行合理調(diào)度，降低列車的晚點率火車晚點現(xiàn)象是影響鐵路客運服務質(zhì)量的重要因素，也影響了旅客的出行體驗。因此，為了進一步提高鐵路客運的服務，必須要對列車進行合理的調(diào)度，從而降低列車的晚點率，為此可以做到以下幾點：第一，加強對鐵路列車的調(diào)度和指揮，合理安排列車的出行，當列車由于某些因素晚點后，必須要及時通知乘務人員和旅客；同時采取一定的措施，盡量縮短晚點時間，從而降低旅客的損失；第二，重視列車晚點對乘客產(chǎn)生的不利影響，例如：列車晚點后可以退還一部分票款給乘客，從而彌補列車晚點對乘客造成的損失；第三，對旅客行為進行嚴格監(jiān)督和管理，避免因為旅客錯誤行為造成列車的晚點現(xiàn)象，保證鐵路客運列車的安全出行。

篇7

對蝦養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展直接帶動了對蝦飼料行業(yè)的發(fā)展。2001-2010年是我國對蝦飼料增速最快的10年，2011年達到對蝦飼料產(chǎn)銷量的高峰。然而，受病害及養(yǎng)殖環(huán)境影響，我國對蝦飼料年產(chǎn)量3年來出現(xiàn)下跌或較低增長的徘徊態(tài)勢。從長期來看，我國經(jīng)濟增長的新常態(tài)已經(jīng)形成，可以預估我國對蝦養(yǎng)殖及飼料行業(yè)的發(fā)展將更加依賴于提高效率和內(nèi)涵式增長，而單獨追求量的野蠻性生長時代已經(jīng)過去。我國對蝦飼料行業(yè)在經(jīng)歷了2000年前后企業(yè)數(shù)量爆發(fā)式增長之后，近年來市場集中度逐步提升。目前，我國對蝦飼料經(jīng)營企業(yè)主要有恒興、海大、粵海和通威4大集團，對蝦飼料年產(chǎn)銷量達到我國對蝦飼料年產(chǎn)銷量的60%以上。隨著行業(yè)集中度的提高，業(yè)內(nèi)大量規(guī)模小、技術落后、品牌較弱、管理粗放、輕視戰(zhàn)略的小型企業(yè)已逐步喪失競爭能力并退出市場。然而，在養(yǎng)殖行情低迷及總量增長有限的情況下，傳統(tǒng)的以人海戰(zhàn)術及挖掘競爭對手客戶為代表的營銷模式逐漸暴露出其局限性；龐大的銷售隊伍及相應升高的銷售費用日漸蠶食對蝦飼料企業(yè)不高的經(jīng)營利潤，服務同質(zhì)化趨勢非常明顯；促銷、折扣、賒銷等傳統(tǒng)銷售手段達到的增量效果也越來越有限。面對對蝦養(yǎng)殖及飼料行業(yè)競爭態(tài)勢的變化，如何調(diào)整和解決對蝦飼料營銷方面的問題，改善企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量，已成為對蝦飼料企業(yè)需要面對的嚴峻課題。

2對蝦飼料企業(yè)加強客戶關系管理的現(xiàn)實性與必然性

客戶的價值是不同的。管理學理論已證明企業(yè)80%的利潤來源于20%的客戶，而這20%的客戶大多是老客戶。客戶關系管理通過對客戶價值的量化評估，能夠幫助企業(yè)找到價值客戶，從而將更多的關注和資源投向價值客戶，提高企業(yè)的經(jīng)營水平。此外，客戶關系管理有利于挖掘客戶的潛在價值，縮短新產(chǎn)品開發(fā)周期，提高客戶忠誠度，進而拓展銷售市場。有證據(jù)顯示，若客戶流失率降低5%，則企業(yè)利潤率增加30%以上。對蝦飼料市場已出現(xiàn)了明顯的變化，主要表現(xiàn)在潛在市場開發(fā)難度加大，買方對產(chǎn)品供給方的要求發(fā)生改變，客戶期望普遍延伸。因此，重視和保持現(xiàn)有顧客成為企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，對蝦飼料行業(yè)的競爭已經(jīng)從單個企業(yè)之間的競爭演變?yōu)槠髽I(yè)綜合實力與企業(yè)網(wǎng)絡關系能力之間的競爭。在這種條件下，挖掘和積累客戶信息，有針對性的為客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務，發(fā)展和管理企業(yè)與客戶之間利益、情感和倫理上的關系，培養(yǎng)客戶長期忠誠度，實現(xiàn)顧客價值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡成為對蝦飼料企業(yè)的必然選擇。受各種條件限制，短期內(nèi)飼料企業(yè)可能還難以實施系統(tǒng)的CRM軟件?？蛻絷P系管理不僅是一個軟件而已，更是一種方法論、一種經(jīng)營理念和一種商業(yè)策略。在目前情況下，通過將客戶關系管理的一些理念應用到對蝦飼料營銷之中即可以提高對蝦飼料企業(yè)的內(nèi)在競爭力，從而提升企業(yè)的價值和經(jīng)營業(yè)績。

3基于客戶關系管理理論的營銷變革探索

3.1基于客戶關系管理的戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變

忠誠、持久而穩(wěn)定的顧客群是企業(yè)最寶貴的資源。在未來的3~5年，對蝦飼料企業(yè)營銷的關鍵是爭取和留住顧客，滿足消費者個性化的需求，和顧客建立互相信任、穩(wěn)定的雙向溝通的互動關系。傳統(tǒng)、單向、被動的適應消費者的營銷方式已經(jīng)落在時代變化的后面，這種慢一拍的市場跟進不但不能享受到高額利潤，而且在這個快速變化的社會對企業(yè)而言往往還可能是致命的。為此，必須首先轉(zhuǎn)變自身企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷理念，培訓整個經(jīng)營團隊樹立以顧客生命周期理論為指導的客戶觀，即：客戶保持時間越長，獲取該顧客的成本在每期分攤越低；長期客戶更傾向于購買公司更多的產(chǎn)品和服務，同時還會對企業(yè)的新產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和相關產(chǎn)品感興趣；長期客戶更傾向于習慣易，交易穩(wěn)定、持續(xù)，所以交易成本更低，交換效率更高，而其管理和服務的成本卻更低；長期、滿意的客戶更樂于為企業(yè)免費進行正面的口傳和推薦，從而吸引更多的新客戶。站在對蝦養(yǎng)殖客戶的角度來說，目前對蝦養(yǎng)殖已成為一個多種技術集成的行業(yè)，養(yǎng)殖戶在資金、產(chǎn)品使用、養(yǎng)殖技術、信息以及銷售渠道等方面越來越希望能夠得到供應商的長期支持，因此也希望與對蝦飼料企業(yè)建立長期穩(wěn)定的關系。

3.2基于客戶終身價值的客戶組合分析

客戶分析是客戶關系管理活動的基礎性工作?？蛻舴治龅哪康氖菐椭髽I(yè)了解客戶的構成與價值，從而能夠?qū)ふ液线m的目標群體或個體，針對性的發(fā)展關系戰(zhàn)略，合理配置資源。對對蝦飼料企業(yè)來說，目標市場是確定的，即養(yǎng)殖對蝦的養(yǎng)殖戶是我們的目標客戶，但是我們的客戶組成是不一樣的。例如，客戶的養(yǎng)殖面積是不同的（10畝、20畝、50畝、100畝），用料規(guī)?？赡苁遣煌模?0t、100t、500t、1000t），養(yǎng)殖模式可能是不同的（高位池養(yǎng)殖、粗養(yǎng)、精養(yǎng)、工廠化養(yǎng)殖、冬棚養(yǎng)殖等等），養(yǎng)殖技術可能是不同的（成功率50%以下，50%~80%，80%以上）。因此，就需要通過一系列技術手段，根據(jù)大量客戶的特征、購買記錄等可得數(shù)據(jù)，找出誰是企業(yè)有價值的客戶，這個過程一般稱為客戶識別?？蛻糇R別通常要進行客戶盈利性分析。以往，客戶盈利性分析常采用產(chǎn)量成本法（VBC）進行計算?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)采用作業(yè)成本法（ABC）對客戶盈利性進行分析，即將費用的發(fā)生情況細分到每一個客戶，從而能夠準確計算該客戶對企業(yè)盈利貢獻的大小?？蛻絷P系管理理論條件下更多引入客戶終身價值（CustomerLifetimeValue）的概念進行客戶盈利性分析，指每個購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和。該分析方案不但考慮到客戶當年的利潤貢獻，還對客戶在整個生命周期內(nèi)的折扣水平、銷售費用、服務費用、維護成本、資金成本、維持年限等進行計算，從而更為合理的評估客戶對企業(yè)價值貢獻的大小。根據(jù)客戶識別，我們可以應用帕累托原則對客戶進行分層，從而識別出企業(yè)的黃金層級客戶、鋼鐵層級客戶和重鉛層級客戶。公司必須投入更多資源來維持與黃金層級客戶的良好關系，減少此類客戶的流失。同時，要采取措施，使鋼鐵層級客戶能夠上升轉(zhuǎn)變?yōu)辄S金層級客戶。

3.3基于顧客價值設計的產(chǎn)品創(chuàng)新

在明確客戶貢獻價值的相關信息之后，客戶關系管理體系中最核心的一步就是如何深層次挖掘出客戶的真實需要，開發(fā)出令客戶滿意的價值組合。如何能夠獲得顧客價值優(yōu)勢，并在產(chǎn)品設計開發(fā)階段將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的獨特競爭能力己成為企業(yè)最難以被超越的競爭優(yōu)勢的來源之一。在目前市場競爭條件下，對蝦養(yǎng)殖客戶在方案、體驗及綠色環(huán)保等幾個維度需要更多的價值提供。我國的對蝦養(yǎng)殖業(yè)目前仍以散養(yǎng)戶為主，大多數(shù)散養(yǎng)戶缺乏養(yǎng)殖專業(yè)知識和改進養(yǎng)殖模式的意識。水產(chǎn)養(yǎng)殖特別是對蝦養(yǎng)殖需求的技術較為復雜，除飼料外，種苗選擇、養(yǎng)殖模式、水質(zhì)調(diào)控、疫病控制等因素都會對養(yǎng)殖效果造成較大影響，因此水產(chǎn)飼料企業(yè)的服務能力和提供全套解決方案的能力更為重要。對目前的對蝦養(yǎng)殖來說，養(yǎng)殖成本的高低其實對客戶的盈利影響不大，對客戶盈利影響最大的是是否能夠通過改善其養(yǎng)殖技術或者養(yǎng)殖模式提高養(yǎng)殖成功率。這就要求對蝦飼料企業(yè)必須通過在種苗培育、飼料投喂、水質(zhì)調(diào)控、病害防治、信息服務等方面提供全程養(yǎng)殖技術服務。此外，給予客戶更多好的購買體驗和對環(huán)境更加綠色環(huán)保也對產(chǎn)品價值產(chǎn)生較大的影響。為此，對蝦飼料企業(yè)應逐漸將自身打造成專業(yè)的一體化服務平臺，可以適當增加產(chǎn)品結構（例如優(yōu)質(zhì)種苗、調(diào)水或動保產(chǎn)品），從而為對蝦養(yǎng)殖戶提供更多的技術服務、更好的購物體驗，使養(yǎng)殖的對蝦更加綠色環(huán)保。

3.4應用關系管理的幾點體會

1）嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)為客戶提供有利保障的關鍵武器，沒有好的質(zhì)量依托，企業(yè)長足發(fā)展就是個很遙遠的問題。飼料本身是一種生產(chǎn)資料，其質(zhì)量的好壞不僅僅影響客戶的滿意度，還嚴重影響客戶的養(yǎng)殖收益。因此，對飼料企業(yè)來說，必需保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，這是建立穩(wěn)定長久優(yōu)質(zhì)客戶關系的基礎。

2）建立和完善對蝦飼料客戶滿意度評價模型。

客戶滿意與客戶的付出相關，一方面在于客戶對價格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務態(tài)度等的滿意，但更重要的是在于企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務與客戶要求、期望的吻合程度。因此，必須認真分析和構建對蝦飼料客戶的滿意度評價指標，探索利用決策診斷工具分析矩陣模型，使企業(yè)定量的理解自身在區(qū)域的客戶滿意度，滿足多樣化客戶的需求，合理優(yōu)化企業(yè)資源，提升客戶對企業(yè)忠誠度，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3）科學合理的銷售方案及銷售考核指標。

目前，對飼料銷售業(yè)務員的考核，更多還是以銷量和回款作為主要考核指標。引入客戶關系管理思維之后，在制定銷售方案時，考核指標應考慮客戶流失率、客戶滿意度、客戶價值開發(fā)等指標。例如，一個養(yǎng)殖戶如果僅僅購買公司的飼料，那么其價值與采用公司提供整套方案的養(yǎng)殖戶相比，肯定是有所差異的，對此要有所區(qū)分。此外，對新客戶開發(fā)的認知也應有一定的改變。過去，一個客戶開始購料或達到一定銷量即視為新客戶。從更為科學的角度來說，只有這個客戶進行了重復購買之后，才能夠認定這個客戶對企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務滿意了，成為了公司的客戶。基于此思想，我們在認定新客戶時，要求養(yǎng)殖戶在一個新的養(yǎng)殖周期還使用公司的產(chǎn)品才能視為此客戶被成功的開發(fā)。

4）為黃金層級客戶設置客戶經(jīng)理。

在過去的銷售工作中，針對不同類型的客戶業(yè)務人員提供的服務是一樣的，甚至更多的資源和精力投入到低價值客戶身上，這樣是非常不經(jīng)濟的。因此，在未來的對蝦飼料營銷工作中應該為黃金層級客戶設置大客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理與銷售經(jīng)理區(qū)分開來，要求碩士以上學歷，能夠為客戶提供專業(yè)的養(yǎng)殖技術服務，針對養(yǎng)殖過程中出現(xiàn)的各種情況和問題，進行快速診斷并提供解決方案，并直接向公司總經(jīng)理匯報工作。除此之外，公司還應要求所有對外部門員工能夠識別大客戶，在大客戶訂單處理、開票、資金辦理等各方面給予特殊關照，從而大幅度改善與大客戶的關系。

4結語

篇8

多媒體把教學內(nèi)容以最直觀的形式有聲有色的呈現(xiàn)在學生面前。如今,多媒體成為各學科教學的重要手段。也是我英語課堂中必不可少的得力助手。傳統(tǒng)的教學模式可謂是“三個一”。一支粉筆?、一塊黑板、一張嘴。所有知識只能由黑板白字呈現(xiàn),缺少直觀性。教學模式單一,無法激發(fā)學生的興趣,而現(xiàn)在的多媒體解決了教學模式單一乏味等教學問題。

一、我運用多媒體,創(chuàng)設情境導入新課,充分激發(fā)學生學習興趣

一個好的開始是成功的一半,一節(jié)課也不例外。創(chuàng)設一個既符合本課主題又吸引學生興趣的情境是這節(jié)課能否成功的先決條件。我樂于在我的英語課堂中運用多媒體達到創(chuàng)設一個良好情境的目的。如教人教版八年級上冊,Unit 5?第四課時時,我模仿金鷹卡通衛(wèi)視的麥咭,利用多媒體手段制作了教師---Mickey。帶著麥克風的我充當配音演員,而Mickey則是今天的主角兼老師。Mickey通過和學生打招呼,學生興奮不已,大部分同學舉手表示要和Mickey交朋友。然后我利用多媒體,播放一段Mickey的自我介紹。再以How much?do?you know me?創(chuàng)設問題情境,開始導入新課。學生們有強烈的興趣想繼續(xù)了解Mickey 為下面的教學做好了鋪墊。

二 運用多媒體,突出教學重點突破教學難點

在傳統(tǒng)的教學過程中,由于受教學環(huán)境、模式、資源的限制。往往重點知識不易吸收消化,難點不易解決。多媒體技術的應用,極大的豐富了教學手段和內(nèi)容。優(yōu)化了課堂教學的結構和過程?，F(xiàn)在的多媒體不僅具有文字處理系統(tǒng),還有圖像、視頻處理系統(tǒng)。它給黑白穿上彩色的服飾,把抽象變具體,變靜態(tài)為動態(tài)。化古板為靈動。邏輯思維被靈動的多媒體帶動,抽象思維、語言表達能力等方面的障礙在多媒體的幫助下被化解了。讓學生在彩色動感的課堂中,享受并輕松學習。學生學習興趣被激發(fā),學習積極性增加。重點突出,難點也不攻自破了。

三 運用多媒體,開拓學生視野,培養(yǎng)學生藝術鑒賞能力

在提倡全面提高學生綜合素質(zhì)的今天,培養(yǎng)學生的藝術鑒賞力,滲透在各科教學理念中。我常在我的英語教學中利用多媒體,播放各類視頻,電影讓學生在這些片段中感受藝術的魅力,潛移默化的提升學生的藝術審美能力。同時,通過視頻的播放將教學內(nèi)容和現(xiàn)實生活實際相容。進一步提高教學效率。當然,讓學生與時俱進了解中國、走近世界、回首過去、展望未來也是我的重要教學理念。并以此開拓學生視野,打造人文性與工具性相結合的英語課堂。

四、利用多媒體,培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識,促進學生的形象思維能力

實行素質(zhì)教育是當今教育改革的一個重要內(nèi)容,而培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識又是素質(zhì)教育的一個重要方面?？茖W的利用多媒體,不僅可以輔助英語教學,還可以培養(yǎng)學生一定的創(chuàng)新意識。初中生具有強烈的好奇心、求知欲。他們具有一定的想象能力。教學中的多媒體運用則可以對學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)起推波助瀾的作用。我的理念志在一方面培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識,另一方面將這種創(chuàng)新意識融入他們的學習生活中。這樣不僅可以促進學生自身素質(zhì)能力的提高,同時給學生的學習錦上添花。我的具體教學表現(xiàn)如下:

1、情境教學,培養(yǎng)學生的形象思維能力。在英語教學過程中,我利用多媒體培養(yǎng)學生的形象思維能力。人教版新教材八年級上冊,Unit 4 What’s the best theater?本單元在教授比較級的基礎上進一步學習最高級單元。而實際上對于農(nóng)村學生而言,進電影院的次數(shù)少之又少。如何將教學內(nèi)容拉近實際,讓學生有興趣去學,有內(nèi)容可講呢?這時,多媒體便發(fā)揮了它直觀便捷的優(yōu)勢。首先,我以兩人flas進行對話情境創(chuàng)設。圍繞周末該去哪兒度過為引子,引出“go to the theater”.緊接著,針對學生對電影院了解甚少的情況展示了四所各具特色的電影院。最后,圍繞How do you choose which movie theater to go to ?Why?來展開討論,進行教學。人教版八年級下冊,Unit 7 What’s the highest mountain in the world?整個單元圍繞“世界之最”設計教學材料。這種開放性的教學內(nèi)容,在多媒體的輔助下能呈現(xiàn)更新穎、更開放的教學效果。

2、利用多媒體,培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識。人教版八年級下冊unit 6,一個學生感興趣的童話單元。在寫作教學中,我運用多媒體以圖片視頻片段的呈現(xiàn)方式。吸引學生注意力,突破傳統(tǒng)寫作教學模式。首先化解重難點,再以提問題的方式激發(fā)學生的想象力,然后我設計了給Hansel Gretel 配音環(huán)節(jié)。訓練學生英語句子的構思和表達。在學習了《Hansel and Gretel》閱讀部分的基礎上,續(xù)寫故事。從作文反饋中,我發(fā)現(xiàn)學生學會積累并運用整個教學環(huán)節(jié)中的詞匯,句子的表達也還不錯。因為我沒有規(guī)定寫作模式,所以學生的表達方式各不相同,具有趣味性,尤其富有想象力。

多媒體不斷適應著新世紀下教育的需求。使教學手段多樣化,讓原本單一乏味的教學模式添色不少。雖然多媒體教學有諸多優(yōu)點,但完全依賴多媒體進行教學也是不可取的。我認為在運用多媒體進行教學時還應注意以下幾點問題:

1、PPT制作應精益求精。 一個好的多媒體課件應該是經(jīng)過精心設計,富有藝術性的。制作課件應該充分發(fā)揮教師的智慧。將教學理念、教學結構、優(yōu)質(zhì)的教學資源整合融入課件中。而不是簡單的文字、圖片的堆積。一個精致的課件,對于課堂而言應該是如虎添翼的,相反一個未經(jīng)精心設計的劣質(zhì)課件則會讓一堂課,毀于一旦。

2、運用多媒體應適宜,適量。自從多媒體教學風靡教育界后,越來越多的教師學習使用多媒體進行教學。很大一部分,也確實達到了超越傳統(tǒng)教學的顯著效果。但也有一部分教師只是機械式的使用多媒體,而不會靈活操作。有

些知識點用幾句簡潔的話便可以分析透徹的,但因為一味追求多媒體效果,結果導致問題復雜化。這種舍本求末的方式實在是沒有必要。我認為每一張PPT的設計都應該有其教學目標性。正如每一個教學環(huán)節(jié),它的設計都是為了在教學過程中達到某種目的,并不斷為更好的達到教學目的而更改修正。

篇9

1.1課堂定位不準確沒有突出培養(yǎng)復合型、實踐型人才的目標，理論教學與實踐教學的比例嚴重失衡。目前的市場營銷課，還是以講授課本基本理論知識為主，但是課本中的相關理論知識和案例，往往更新不夠及時，有的課本一些過時的案例和理論知識，仍然占據(jù)不少篇幅。而教師在實際教學過程中，并沒有及時糾正。實踐環(huán)節(jié)的缺失，不利于學生理論知識的消化和能力的拓展訓練。

1.2課堂特色不夠教學內(nèi)容的更新和充實滯后于市場業(yè)務的發(fā)展，高職院校學生，在對課程的學習過程中，往往是受任課教師很大影響。學生在大學階段，個性發(fā)展，喜歡按照自己的方式聽課學習，對于授課沒有特色，或者不能帶來一定樂趣的課程，不愿意學，教師課堂授課特色的缺失，使得學生的這種情況有所放大。

1.3固守傳統(tǒng)方法市場營銷學老師選擇為傳授知識、培養(yǎng)能力而教的課堂教學，缺乏情趣，效率不高，教師在授課過程中，不斷的向?qū)W生灌輸課本中的理論知識，而沒有讓學生更加自主的探索思考，學生的質(zhì)疑能力、實踐動手能力，沒有得到很好的拓展延伸訓練，并且總是感覺所學知識，與實際的市場真實情況存在較大差距。

1.4教學手段簡單化現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)多媒體信息技術發(fā)展迅速，在很多領域已經(jīng)取得了非常不錯的應用效果，但是，在高職院校市場營銷課程教學環(huán)節(jié)，對多媒體信息技術的應用水平還比較低，教師教學手段單一，對于學生實際營銷技能、營銷思維的鍛煉力度有限，不利于提高學生的綜合能力。

1.5缺乏職業(yè)技能和素養(yǎng)的鍛煉課堂教學中缺乏鍛煉學生的營銷職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，雖然市場營銷實訓室，模擬企業(yè)營銷環(huán)境，達到一定的營銷實訓要求和效果，但是，現(xiàn)實中的企業(yè)經(jīng)營情況和營銷環(huán)境千變?nèi)f化，只有培養(yǎng)較高的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才能適應將來就業(yè)的要求。

2高職院校市場營銷學課堂教學改革必要性

市場營銷學是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物。它是一門滿足顧客需要、引導消費和繁榮市場的經(jīng)濟管理學科，其內(nèi)容具有綜合性、實踐性、應用性的特點。

2.1理論知識比重過大，實踐能力培養(yǎng)亟待提高目前市場營銷學受教學條件、教學設備、教學創(chuàng)新滯后等因素的影響，一直存在理論與實際不銜接的問題。從社會市場人才需求來分析，當前，企業(yè)的發(fā)展，對優(yōu)秀的營銷人才需求非常旺盛，可以說，實戰(zhàn)能力強的高素質(zhì)營銷人才，是各行各業(yè)都需求的寶貴資源。銷售，是企業(yè)利潤的來源，也是推動企業(yè)發(fā)展和技術進步的重要力量。營銷理論，不能脫離營銷的實際過程，營銷實戰(zhàn)能力，應該成為營銷專業(yè)重點培養(yǎng)的核心技能。

2.2依據(jù)市場營銷學教學特點突出案例教學作用亟待加強案例教學具有典型、直觀等特點，學生在案例的學習中，通過閱讀、思考、分析、討論，能夠培養(yǎng)適合自己的邏輯思維能力和解決問題的辦法。由于學生遠離社會，無法接觸到大量的社會知識，通過案例教學，接觸并學習到大量的社會實際問題，完成理論到實踐的銜接。教師在課堂教學中通過案例講解、案例分析、案例討論的內(nèi)容，起到事半功倍的效果。在案例教學中，由于案例所描述的事件基本上都是精心選取的，具有代表性和真實性，學生可以根據(jù)自己所學的知識，經(jīng)過思考，得出自己的結論，啟發(fā)學生建立一套分析、解決問題的思維方式。

2.3市場營銷學教學設備教學資源亟待創(chuàng)新市場營銷學由于沒有具體的教學設備，在課堂上使學生很難直觀體會到教學的效果，揚長避短，采用現(xiàn)代化教學手段，創(chuàng)新教學資源，才是市場營銷學教學改革的重要一環(huán)。例如利用教學媒體的現(xiàn)代化進行模擬演練，可以加強課堂教學的直觀性，大大提高學生的感知能力。在傳統(tǒng)的教學模式下，各學校畫地為牢、各自為政，造成了教學資源相對緊缺的局面，嚴重阻礙了教育的良性發(fā)展，所以合理配置教學資源，結合專業(yè)特點，保證教學質(zhì)量，成為市場營銷學教學的關鍵所在。

3深化高職院校市場營銷學課堂教學改革的幾點具體措施

3.1教學方法的改革市場營銷學是一門實踐性和操作性很強的課程，在教學中如何把枯燥乏味的理論知識講的津津有味，出神入化，達到顯著的教學效果，這是每位授課老師所期望的，不妨在堅持傳統(tǒng)教學方法優(yōu)勢的基礎上，嘗試采用啟發(fā)式、討論式、研究式等教學方法，以及采用計算機輔助教學等。

3.1.1課堂教學目標重新定位課堂教學目標應致力于學生的發(fā)展，堅持理論教學以“必需、夠用”為度和為能力培養(yǎng)服務的原則，課程教案應建立在學生的實際文化基礎之上，確保教育教學的基本水準。在制訂授課計劃時，必須強調(diào)學生動手能力、職業(yè)能力的培養(yǎng)，要走出校門到企業(yè)調(diào)研，邀請企業(yè)及有關專家學者共同研討，使授課計劃符合市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，體現(xiàn)復合型、多元化、全程性設計，注重培養(yǎng)學生的學習和獨立思考能力，加大實踐教學所占比例。

3.1.2注重課堂特色教學市場營銷學的課堂應該是精彩的、活潑的、有趣的、具有鮮明特色的，同時也需要教師具有廣博的知識、認真的態(tài)度、更多的親和力，相信這樣的特色課堂教學，一定能夠獲得學生的廣泛歡迎。①課前教師認真準備。教師的工作是幕后的大量工作，要為精彩的課堂付出很多辛苦的準備，準備工作具體包括：明確核心主題，準備一系列問題，針對學生的各種可能反應，預備應對方案、確保教學有趣有效。②注重學生興趣導入。學生有了濃厚的興趣，才能喜歡學習、主動學習，并有積極性參與教師精心準備的各項課堂教學活動，如何挖掘?qū)W生心力，發(fā)揮其自主性，培養(yǎng)自主學習習慣和自學能力，使其終身受益，是教師的基本能力。③重點問題深入解疑。教師將每堂課的重點、難點告訴學生，將學生的注意力集中到關鍵問題上，發(fā)揮學生的主動性和能動性，給學生一定的時間，要其自己表述學習的難點重點，并對自己不理解的地方，歸納總結向老師提問。面對學生的問題，教師不必過早解釋，只要綜合大家的提問，提出一兩個重點問題組織學生合作探究即可，經(jīng)過學生相互啟發(fā)，相互研討，教師只在關鍵處加以指點或?qū)?。④積極開展課堂討論。市場營銷課要求學生外向樂觀，能言善辯，教師要積極培養(yǎng)學生的良好素質(zhì)，在課堂討論過程中，通過適當?shù)囊龑АⅫc撥，激發(fā)和培養(yǎng)學生臨場發(fā)揮能力、辯證思維能力和辯論能力，通過討論，給予學生指導、肯定和贊揚，從而激發(fā)學生的熱情、興趣和自信心，使學生在愉悅之中高效率地參與，使其既學到知識，又提高學習的能力。⑤教學過程舉一反三。教師要靈活教學，形式多樣，不拘一格，旁征博引，只要有利于學生擴大知識和發(fā)展能力，怎么有利就怎么做。要根據(jù)教材要求和學生探討情況，進行簡要歸納、概括討論要點，通過幾句畫龍點睛的話，就給學生以明明白白、清清楚楚的交待，培養(yǎng)學生運用知識，舉一反三，解決類似或相關的問題。⑥延伸完善激勵評價。教師要對學生積極主動參與給予充分肯定，對激勵評價可由教師進行，最好讓學生自評、互評，大家總結，教師補充。教師要對本次教學進行總結，結合課堂討論，針對教學目的，總結可以學到的知識及對實踐應用的啟發(fā)，從而明確下一步需要努力的目標和方向。教師要引導學生到圖書館、閱覽室，到社會生活中去探究。

3.1.3注重職業(yè)技能和素養(yǎng)培養(yǎng)課堂教學根據(jù)企業(yè)的工作過程實施“任務引領型”教學，學習和實踐針對性強，同時也能調(diào)動學生的學習積極性，理論實踐一體的“項目教學”要求學生直接參與，培養(yǎng)職業(yè)技能。同時培養(yǎng)學生的基礎素養(yǎng)、人文素養(yǎng)、科學素養(yǎng)和信息素養(yǎng)，使學生具備本學科所規(guī)定的基礎知識和基本能力、情感態(tài)度和價值觀、運用現(xiàn)代信息技術搜集和處理信息的能力。

3.2教學手段改革鼓勵廣大教師采用多媒體手段教學，積極制作多媒體教學課件，采取了多媒體教學，從而優(yōu)化教學過程，激發(fā)學生的學習興趣。采用多媒體教學，讓圖文并茂、視聽結合的多媒體傳播信息，激發(fā)學生的學習興趣，以提高教學效果。多媒體教學具有生動、形象、直觀、信息量大等特點，能充分調(diào)動學生各種感官，提高學生的注意力，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和實踐探索能力。

3.3增加實踐教學比重，改革考試方法改變一次考試定終身的考試方式，對專業(yè)性比較強的營銷學課程，實行半開卷或開卷考試。市場營銷學安排了64課時，教材15章，章節(jié)過多，分得太細，建議系統(tǒng)整合課本知識結構，優(yōu)化考核成績比例，提高學生素質(zhì)能力拓展和專業(yè)實踐能力分數(shù)所占的比重。由于沒有具體的標準答案，可能會使得測評過程進行的不夠科學合理，有失營銷測評的公平性。因此，學校要組織有經(jīng)驗的教師，對考核模式和具體考核指標的設置進行研究，制定出切實可行的實踐教學考核方案，從而可以更加準確的考察學生的真實能力，使學生的綜合素質(zhì)得到最大限度的提升。

4結束語

篇10

有效教學主要是指在有限的時間和空間內(nèi)，教師采用恰當?shù)慕虒W方法，從而激發(fā)學生學習的積極性，并讓學生主動參與學習的過程中，并獲取大量真正理解的有效知識[2]。于此同時，還要培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識和實踐能力，從而形成良好的情感、正確的態(tài)度和價值觀，以便形成促進學生全面發(fā)展的教學。例如，教學認識thenameofthespaceship的這個知識點，有的教師只花3分鐘達到教學目標，學生認識了of的表示法；有的教師需要花5分鐘，明顯這些教師的教學效果相同，但教學效率卻不同。再如，復習詞匯的時候教師常使用單詞圖片進行復習。有一位教師直接拿著十張卡片，讓學生一張、一張地猜測卡片上的單詞，很明顯，這種信息差太大了，同學們幾乎是瞎猜。因此可將其改進為：教師通過向?qū)W生快速地呈現(xiàn)十張卡片后，再將卡片重新排列，并抽取其中的五張卡片展示給學生后放在桌面上，然后再將剩余的五張卡片隨機出示讓學生猜測。如此這樣在活動之初就限定了猜測的范圍，使學生的瞬間記憶能力得到很好的鍛煉，從中再抽取兩張卡片給學生展示，從而進一步縮小信息差，為激發(fā)學生搶答熱情奠定基礎，既達到了教學目的，又提高了課堂教學的效率，這才是真正的有效教學。

2課前的準備要充分，這是提升小學英語課堂教學的有效性前提

充分的課前準備是有效教學的前提[3]。只有老師將課備好，才能在課堂上好好的發(fā)揮，才能保障課堂教學的質(zhì)量。因此，要提升小學英語課堂教學的有效性，教就要對課標、教材、教法和學生，確定教學目標進行認真的研究和分析。教師在備課的時候首先要專注教學大綱、課本、教學用書，尤其是現(xiàn)成的教案，對教案中的可取之處，教師需要結合學生知識基礎和實際的學習水平制定相應的教學方式、活動以及手段等，并且采用聽、說、讀、寫、玩、演、唱等方式進行學習[4]。教師根據(jù)自己的教學框架創(chuàng)設相關的教學情境，并且鼓勵學生積極大膽的參與其中，從而提升小學生對語言的感知感受能力。其次，教師還要對教學的方法進行深入的研究。根據(jù)其英語課標以及小學生的學習特點，選擇具體的方法，針對每一堂課的知識設計不同的教學操作方式。如小學四年級的學生特點是：喜歡游玩、喜歡教師的表揚、集中精神的時間較短、易受到外部環(huán)境的干擾等。因此他么較于喜歡實物教學、圖片教學、游戲教學等。在教學活動中我們教師要注意使用情境法、直觀法、靈活法等進行教學，從而創(chuàng)設有效地小學英語課堂。

3通過對小學生興趣的培養(yǎng)加強英語課堂的有效性

通過實踐，我們可以認識到：要激發(fā)小學生對英語歇息的興趣，其決定性的因素應該是英語教師、學生之間的有效合作、教師對其的合理啟發(fā)、教師具有藝術性的引導等。在教學中，我們可以有針對性的對小學英語教學中存在的弊端進行有效的調(diào)整。借助有效的游戲教學、靈活的學習方式、知識情境的創(chuàng)設等，使使英語變得更加的活躍、輕松、和諧。因此，對于課堂興趣的培養(yǎng)尤為重要，因而要認真?zhèn)湔n，渲染課堂氣氛，努力調(diào)動學生的積極性。

3.1培養(yǎng)學生聽、說、讀能力

小學生有著音感強、記憶力好、喜歡學習新鮮知識的強烈愿望，但是如果教學進程中仍然采用傳統(tǒng)的灌輸式教學方法，小學生的生理優(yōu)勢就很難有效地發(fā)揮出來。在教學實踐中針對低年級學生的心理特點，應采用教唱英語歌曲的方法。這樣不但使小學生接受快，而且樂于學。小學英語教學中，大多數(shù)歌曲都是幫助學生記憶知識的。一首“whereisAmy（再唱一遍）?Sheisintheclassroom（再唱一遍）———歌曲，等學生學會了，就可以換詞來復習和鞏固舊單詞。掌握Whereis———“She(he)isin———”這樣的兩個句型。讓學生在唱歌的興趣中，找到學英語的方法，并鼓勵他們在日常生活和學習中加以應用，從而取得較好的效果。小學生學英語的初級階段，打好聽說基礎是非常重要的。聽，在一定的語言環(huán)境中聽；說，在特定的語言環(huán)境中不由自主地說。要使小學生在聽說方面得到訓練，必須在課堂教學中創(chuàng)造和提供情景操練機會，想方設法把真實生活搬進課堂。例如：在教banana單詞時，叫學生帶香蕉到課堂，利用實物教ba-nana這個詞。又如：在教食物時，可以把食物帶到教室，讓學生選擇喜歡的食物來教單詞，以此來為學生創(chuàng)造特定的語言環(huán)境。上課利用掛圖、幻燈片來幫助學生理解文中的重點和難點；重視角色扮演；在語音教室上課，利用語音設備功能，對學生進行聽說訓練。在教學字母時讓學生自己動手操作，用橡皮泥捏字母、小木棍擺字母等。通過直觀、靈活的學習方式掌握英語字母的寫法，在短時間內(nèi)獲得較好的效果。

3.2用課堂游戲的方法，使小學生愉快地掌握英語知識

游戲是深受學生歡迎的活動。把游戲廣泛應用于英語教學能為英語學習創(chuàng)造逼真的、富于交際性的語言環(huán)境，能為學生提供引人入勝的練習形式，還能滿足旺盛的學習欲望。小學階段正是兒童情趣的關鍵時期，小學生對游戲有著極大的興趣。因為游戲總是和愉快的體驗聯(lián)系在一起的。在教授新課的過程中，課堂上穿插和英語教學有關的游戲，可以起到分散難點，降低難度，提高學習興趣的目的。英語課堂游戲可以采用句型游戲、詞匯游戲、語音游戲等。

3.3加強口語訓練，使他們大膽地和同學、小朋友開口講英語

學生學英語需要大量的課堂操練和課外實踐。小學生往往在上英語課時才開口講英語，在課外學生又缺乏主動說英語的機會。一般的日常生活用語能夠在小學生交往中得到普遍交流，增強記憶，并逐漸養(yǎng)成講簡單英語的習慣。小學生在學習和玩耍過程中，時不時地用英語進行交流，這樣促進了同學之間的對英語的學習興趣。日積月累，小學生通過這種方式得到了口語訓練，加強了記憶。而且，只要一個同學學習了一個句型或一個口語，其他同學也能陸續(xù)掌握。小學英語教學通過教師的精心設計，使課堂變得輕松、靈活、愉快，使學生在和諧的氛圍中學習英語。拖爾斯泰說過：“成功的教學所需要的不是強制而是激發(fā)學生的興趣[5]。”因此，小學英語教學中，多學的興趣培養(yǎng)顯得更加的重要。