導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇企業(yè)營(yíng)銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1企業(yè)開(kāi)展營(yíng)銷策劃的必要性

1.1開(kāi)展?fàn)I銷策劃是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境的必然選擇

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也變得越來(lái)越復(fù)雜，各種利益關(guān)系相互交織。市場(chǎng)中既存在著可供企業(yè)利用的機(jī)會(huì)，也存在著對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生不利影響的威脅。在這種情況下，企業(yè)只有對(duì)所面臨的環(huán)境進(jìn)行有效的分析和辨識(shí)，并通過(guò)精心的策劃，才能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一個(gè)系統(tǒng)的、針對(duì)性的、可操作的指導(dǎo)方案，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)在變化著的市場(chǎng)環(huán)境中開(kāi)展時(shí)能夠做到有備無(wú)患、有條不紊。

1.2開(kāi)展?fàn)I銷策劃是企業(yè)合理配置和利用營(yíng)銷資源的重要手段之一

任何企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，都要消耗企業(yè)有限的營(yíng)銷資源。這些資源既包括銷售人員、售后服務(wù)人員、日常業(yè)務(wù)人員及各級(jí)營(yíng)銷管理人員等人力資源，又包括為完成營(yíng)銷目標(biāo)而必須投入的各種物力和財(cái)力資源。如何把這些有限的資源用在最能發(fā)揮作用的地方，如何使有限的營(yíng)銷資源在企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品間、營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)上得到合理的配置，這些資源怎樣才可能在營(yíng)銷活動(dòng)中發(fā)揮最大作用，這些都要依靠營(yíng)銷策劃周密安排。

1.3開(kāi)展?fàn)I銷策劃是企業(yè)樹(shù)立良好品牌形象的需要

企業(yè)的品牌形象是由品牌內(nèi)容來(lái)體現(xiàn)的。品牌內(nèi)容包括有形的內(nèi)容和無(wú)形的內(nèi)容兩個(gè)方面。品牌的有形內(nèi)容是產(chǎn)品或服務(wù)能滿足消費(fèi)者對(duì)其功能需求的能力，品牌的無(wú)形內(nèi)容是企業(yè)賦予品牌的，并為消費(fèi)者感知，接受的個(gè)性特征。良好的品牌形象是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有力武器。企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具有哪些功能，每一種功能通過(guò)什么方式表現(xiàn)出來(lái)，這種表現(xiàn)方式如何才能被消費(fèi)者接受，怎樣能夠讓消費(fèi)者感知企業(yè)要傳達(dá)的產(chǎn)品個(gè)性特征等，將是一個(gè)復(fù)雜程度比較高的綜合性的系統(tǒng)工程。面對(duì)這樣一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，如果不進(jìn)行科學(xué)地策劃，就很難將具體的活動(dòng)開(kāi)展下去，當(dāng)然也就很難樹(shù)立企業(yè)良好的品牌形象。

1.4開(kāi)展?fàn)I銷策劃是企業(yè)降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的重要措施

營(yíng)銷策劃的前提是對(duì)企業(yè)的資源狀況和營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行充分分析和科學(xué)預(yù)測(cè)。通過(guò)分析和預(yù)測(cè)，一方面，可以預(yù)計(jì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)上存在的威脅有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，并采取超前性的防范措施，規(guī)避或降低這種威脅給企業(yè)帶來(lái)的損失。另一方面，營(yíng)銷策劃要對(duì)某一營(yíng)銷活動(dòng)多個(gè)可行的方案進(jìn)行比較，并在此基礎(chǔ)上形成供企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)采用的方案，這些都會(huì)降低企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

2企業(yè)如何開(kāi)展?fàn)I銷策劃

2.1建立市場(chǎng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)活動(dòng)的相應(yīng)職位及組織結(jié)構(gòu)，是保證營(yíng)銷策劃工作實(shí)現(xiàn)的組織手段。企業(yè)通常采取三種方式建立市場(chǎng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)“：家族型”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、“智囊團(tuán)型”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)和“混合型”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)“。家族型”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是以企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷職能部門(mén)為策劃主體，借助企業(yè)原有的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)和人員采集信息，制定營(yíng)銷方案并組織實(shí)施“；智囊團(tuán)型”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是企業(yè)抽調(diào)部分營(yíng)銷人員，并聘請(qǐng)專家或管理顧問(wèn)成立專門(mén)的營(yíng)銷策劃班子，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略做出規(guī)劃和策劃，然后通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷職能部門(mén)來(lái)組織實(shí)施“；混合型”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是由“家族型”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)承擔(dān)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的常規(guī)性任務(wù)，而由“智囊團(tuán)型”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)承擔(dān)特定的營(yíng)銷策劃任務(wù)。三種策劃?rùn)C(jī)構(gòu)各有優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際恰當(dāng)選擇，但不管選擇什么樣的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，其成員都應(yīng)當(dāng)包括：策劃總監(jiān)、主策劃人、文案撰稿人、美術(shù)設(shè)計(jì)人、電腦操作人等。

2.2明確營(yíng)銷策劃的問(wèn)題并確定策劃目標(biāo)

企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)面臨許多問(wèn)題。這些問(wèn)題有的是戰(zhàn)略問(wèn)題，有的是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題；有的是急需要解決的問(wèn)題，有的是可以緩后解決的問(wèn)題；有的是重要問(wèn)題，有的是不重要問(wèn)題。而一個(gè)營(yíng)銷策劃方案是不可以解決所有的營(yíng)銷問(wèn)題的。因此，策劃人員必須明確營(yíng)銷策劃的問(wèn)題，確保對(duì)主要的和迫切需要解決的問(wèn)題進(jìn)行策劃。在此基礎(chǔ)上，要確定營(yíng)銷策劃目標(biāo)，因?yàn)?，營(yíng)銷策劃目標(biāo)不明，策劃對(duì)象就很模糊，就不容易產(chǎn)生策劃構(gòu)想。

2.3進(jìn)行充分的營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查與分析

任何市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，都要以營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)查分析為基礎(chǔ)。企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手求得生存和發(fā)展，就必須使自己的營(yíng)銷策劃具有很強(qiáng)的針對(duì)性和適應(yīng)性。而營(yíng)銷策劃要具有很強(qiáng)的針對(duì)性和適應(yīng)性，就必須對(duì)企業(yè)營(yíng)銷所面臨的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、技術(shù)、自然等宏觀環(huán)境以及企業(yè)本身、供應(yīng)商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾等微觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)查與分析，明確企業(yè)面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅，企業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為企業(yè)的營(yíng)銷策劃提供真實(shí)可靠的信息，只有這樣，營(yíng)銷策劃才能建立在堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)之上。

2.4挖掘構(gòu)思，形成營(yíng)銷策劃方案

要形成一個(gè)好的營(yíng)銷策劃方案，首先要有創(chuàng)造性的構(gòu)思。構(gòu)思也稱為創(chuàng)意、設(shè)想或點(diǎn)子，是在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)信息進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，借助藝術(shù)思維進(jìn)行加工，創(chuàng)造形成的既能激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促使其發(fā)出購(gòu)買行為，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；既立意新穎，又表現(xiàn)手法獨(dú)特的一系列想法。這就要求策劃人員不因循守舊，要敢于打破常規(guī)，采用多種方法收集創(chuàng)意，并對(duì)這些創(chuàng)意進(jìn)行篩選、優(yōu)化，形成企業(yè)的營(yíng)銷策劃方案。

2.5營(yíng)銷策劃的實(shí)施與評(píng)估

營(yíng)銷策劃方案確定以后，要通過(guò)營(yíng)銷管理部門(mén)組織實(shí)施。營(yíng)銷策劃的實(shí)施就是營(yíng)銷策劃方案在執(zhí)行過(guò)程中的組織、指揮、控制和協(xié)調(diào)活動(dòng)，是把營(yíng)銷策劃方案轉(zhuǎn)化為具體活動(dòng)的過(guò)程。沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷策劃方案有效的實(shí)施，再好的營(yíng)銷方案都不可能達(dá)到預(yù)期的效果和目標(biāo)。

3營(yíng)銷策劃中需要避免的幾個(gè)問(wèn)題

3.1過(guò)分夸大或否定營(yíng)銷策劃的作用

企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷策劃的作用有正確的認(rèn)識(shí)，既不能把營(yíng)銷策劃看成是解決企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題的萬(wàn)能鑰匙，是醫(yī)治百病的良方，也不能認(rèn)為營(yíng)銷策劃就是紙上談兵，是誤導(dǎo)企業(yè)的東西?，F(xiàn)實(shí)中，一些企業(yè)遇到了眾多的營(yíng)銷問(wèn)題，就把希望寄托在營(yíng)銷策劃上，或者有了一次成功的策劃，就認(rèn)為營(yíng)銷策劃是無(wú)所不能的。其實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)很多，策劃只是其中的一個(gè)部分，單靠營(yíng)銷策劃是不能解決所有營(yíng)銷問(wèn)題的。另外還有一些企業(yè)，通過(guò)一次營(yíng)銷策劃活動(dòng)的失敗就認(rèn)為營(yíng)銷策劃無(wú)用。其實(shí)，營(yíng)銷策劃結(jié)果如何，不僅取決于策劃方案本身，還取決于營(yíng)銷策劃的執(zhí)行，如果企業(yè)不能保證營(yíng)銷策劃方案中要求的人力、物力和財(cái)力，或者雖然保證了營(yíng)銷策劃方案要求的資源，但在執(zhí)行過(guò)程中人員之間不能很好的溝通和配合，營(yíng)銷策劃的效果也會(huì)大打折扣。

3.2片面地追求營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新性

好的營(yíng)銷策劃不僅要求具有創(chuàng)新性，還要求有針對(duì)性和適用性。也就是說(shuō)，創(chuàng)新性只是營(yíng)銷策劃的必要條件，但不是充分條件。如果企業(yè)片面追求創(chuàng)新性而忽視了針對(duì)性和適用性,也就是說(shuō)如果營(yíng)銷策劃不能針對(duì)企業(yè)具體的問(wèn)題，不能與企業(yè)的環(huán)境及企業(yè)所擁有的資源相適應(yīng)，那么這種創(chuàng)新，只是嘩眾取寵的形式，是不會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的。

3.3過(guò)多地仿制其他企業(yè)營(yíng)銷策劃方案

其他企業(yè)營(yíng)銷策劃方案獲得成功,對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷策劃活動(dòng)是有一定的借鑒作用,但是,營(yíng)銷策劃方案是針對(duì)特定企業(yè)、特定的營(yíng)銷環(huán)境、特定的問(wèn)題制定的方案。對(duì)他人適用的不見(jiàn)得適用本企業(yè)，況且，營(yíng)銷策劃需要有創(chuàng)新性，不論是觀念上的創(chuàng)新，還是形式上的創(chuàng)新，而過(guò)多地模仿其他企業(yè)的策劃方案，必然失去創(chuàng)新性，也就失去了營(yíng)銷策劃的價(jià)值。

3.4營(yíng)銷策劃只考慮企業(yè)自身的利益

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1．1營(yíng)銷策劃的基本內(nèi)容

營(yíng)銷策劃主要是一種設(shè)計(jì)和計(jì)劃，是根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境和現(xiàn)有的資源，對(duì)企業(yè)及其營(yíng)銷活動(dòng)、行為進(jìn)行設(shè)計(jì)、實(shí)施的手段，其實(shí)質(zhì)是要利用各種途徑手段來(lái)保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，以達(dá)到銷售的目的。營(yíng)銷策劃的完成需要很多內(nèi)容。首先是要確定營(yíng)銷的理念，然后以此為基礎(chǔ)進(jìn)行策劃。策劃時(shí)需要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)，包括市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合等四個(gè)方面。

1．2營(yíng)銷策劃的基本要求

營(yíng)銷策劃需要從全局出發(fā)，從企業(yè)的整體發(fā)展方向出發(fā)，并且要保證相對(duì)的穩(wěn)定性。為此，需要建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以保證營(yíng)銷策劃的可行性。

2營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新

企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)就需要在營(yíng)銷策劃中保持創(chuàng)新。

2．1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念

現(xiàn)代生活中，人們?cè)絹?lái)越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營(yíng)銷策劃中，需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念。一是樹(shù)立全球營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程中，沒(méi)有能夠適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場(chǎng)的開(kāi)放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時(shí)，也暗含著全球市場(chǎng)的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，挖掘潛在的市場(chǎng)，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，將全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷活動(dòng)中。二是樹(shù)立綠色營(yíng)銷理念。我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會(huì)效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營(yíng)銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過(guò)度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。

2．2創(chuàng)新組織

在營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，需要根據(jù)潮流來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷組織創(chuàng)新。一是合作營(yíng)銷?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢(shì)，需要企業(yè)之間開(kāi)展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，形成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的，降低企業(yè)運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營(yíng)銷。通過(guò)虛擬營(yíng)銷策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)，使企業(yè)在借用其他營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

2．3產(chǎn)品創(chuàng)新

企業(yè)要想保持強(qiáng)大的生命力，占有市場(chǎng)份額，需要在產(chǎn)品方面進(jìn)行創(chuàng)新。營(yíng)銷策劃中，要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性，加大宣傳，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的獨(dú)特性和超高的使用價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)同。

2．4適應(yīng)個(gè)性需求

隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個(gè)體需要，營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性，這就需要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略，按照客戶要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀尽４送?，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求。

3營(yíng)銷策略探討

要想設(shè)計(jì)出好的營(yíng)銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)煞矫嫒胧帧?/p>

3．1對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析

制定營(yíng)銷策略，首先要做好分析。一是市場(chǎng)環(huán)境分析。包括分析了解市場(chǎng)和人群以及對(duì)手的信息，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)性和市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，了解不同市場(chǎng)階段的企業(yè)營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)以及營(yíng)銷效果。二是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問(wèn)題，不斷發(fā)掘市場(chǎng)的潛力。四是營(yíng)銷方式和平臺(tái)分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營(yíng)銷方式和平臺(tái)。

3．2策劃營(yíng)銷方案

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題的分析，提出合理的營(yíng)銷策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營(yíng)銷方案的策劃過(guò)程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對(duì)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營(yíng)銷目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營(yíng)銷策劃。所謂內(nèi)部營(yíng)銷，主要是將企業(yè)的外部營(yíng)銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門(mén)和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷策劃，需要管理者將營(yíng)銷思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門(mén)之間無(wú)阻礙的信息順暢交換，激勵(lì)員工的顧客導(dǎo)向意識(shí)，營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問(wèn)題的解決創(chuàng)造條件。

3．3價(jià)格策略的營(yíng)銷策劃

對(duì)于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力?？梢岳笈悴顑r(jià)，這樣可以調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。

3．4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營(yíng)銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動(dòng)性、共享性，它使得營(yíng)銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過(guò)直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對(duì)面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。

3．5重視廣告宣傳

廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營(yíng)銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過(guò)程中，要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷策劃宣傳策略，樹(shù)立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開(kāi)展促銷活動(dòng)。

4營(yíng)銷策劃方案的評(píng)估與實(shí)施

篇3

1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的重要性分析

1.1有助于協(xié)調(diào)營(yíng)銷目標(biāo)，有效避免了其盲目性市場(chǎng)營(yíng)銷策劃按照總目標(biāo)開(kāi)展有目的性的計(jì)劃，有助于實(shí)現(xiàn)各層次目標(biāo)的一致性，可以有效避免企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的盲目性。這主要是由于營(yíng)銷策劃對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的整體利益進(jìn)行了全方位地考慮，可以使企業(yè)短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)、局部利益同全局利益進(jìn)行有效結(jié)合，使?fàn)I銷活動(dòng)的各環(huán)節(jié)、各步驟及措施始終指向營(yíng)銷總目標(biāo)。例如，江蘇張家港市某些企業(yè)聽(tīng)說(shuō)利用乳膠手套可防止人們握手時(shí)感染艾滋病，便一味引入乳膠生產(chǎn)線，導(dǎo)致乳膠手套積壓嚴(yán)重；有些家用電器經(jīng)營(yíng)企業(yè)缺乏細(xì)致的調(diào)查及周密的謀劃，盲目進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。

1.2有利于營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的顯著作用之一，即在策劃過(guò)程中對(duì)該企業(yè)的營(yíng)銷資源進(jìn)行分析，依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷策劃總體目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行科學(xué)利用，以提高營(yíng)銷產(chǎn)出。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的制定及篩選過(guò)程中，資源投入及產(chǎn)出效果的分析及比較是判斷最優(yōu)策劃方案的主要方法之一。

1.3為企業(yè)樹(shù)立良好的形象市場(chǎng)營(yíng)銷策劃為企業(yè)樹(shù)立良好的形象，使企業(yè)擴(kuò)大無(wú)形資產(chǎn)提供了有效的途徑。例如，風(fēng)行全球的飲料之王——可口可樂(lè)公司經(jīng)過(guò)幾十年地宣傳和促銷，其獨(dú)特的企業(yè)商標(biāo)標(biāo)識(shí)——方型紅色中的白色波浪已經(jīng)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生了巨大影響力。國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，如“海爾”、“娃哈哈”等企業(yè)也都是利用市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象，而促使企業(yè)知名度及聲望逐步提高。

2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的途徑分析

2.1構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷組織，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念科學(xué)的營(yíng)銷組織，意味著企業(yè)擁有強(qiáng)有力的營(yíng)銷計(jì)劃制定及執(zhí)行能力，而營(yíng)銷組織的效率往往體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售速度、成本、消費(fèi)者滿意程度及市場(chǎng)反應(yīng)速度等多個(gè)方面，高效率的營(yíng)銷要求企業(yè)各部門(mén)、各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間的分工、溝通、協(xié)調(diào)及合作規(guī)范，當(dāng)企業(yè)全體員工及各部門(mén)均能真正做到“以顧客需求為中心”時(shí)，企業(yè)上下才可能做到真正意義上的協(xié)調(diào)、一致。對(duì)于科學(xué)的營(yíng)銷組織而言，其根本性在于全員營(yíng)銷，所有員工目標(biāo)相同，研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)部門(mén)同市場(chǎng)信息、銷售人員、經(jīng)銷商等進(jìn)行全面整合，并采用最佳方式予以有效組織，方可確[1]保企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大的營(yíng)銷效率。

2.2樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)，加強(qiáng)新市場(chǎng)的拓展創(chuàng)新是關(guān)乎企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃成功與否的關(guān)鍵，創(chuàng)新既包括對(duì)于市場(chǎng)認(rèn)知方面的創(chuàng)新、營(yíng)銷觀念及模式的創(chuàng)新，還包括競(jìng)爭(zhēng)手段、營(yíng)銷策略等的創(chuàng)新。企業(yè)要想在動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展，就必須把好市場(chǎng)脈搏，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，加快新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。具體而言，一方面，應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，尋找市場(chǎng)中的空白點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷空間及機(jī)會(huì)，在營(yíng)銷策劃時(shí)，應(yīng)善于在空白點(diǎn)上充分發(fā)揮企業(yè)之所長(zhǎng)，以避開(kāi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，開(kāi)拓出獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的新市場(chǎng)；另一方面，應(yīng)通過(guò)創(chuàng)新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，從而更好地適應(yīng)市場(chǎng)的個(gè)性化需求。例如，針對(duì)洗發(fā)水市場(chǎng)，寶潔公司對(duì)各類人群的不同需求進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查，并持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，分別生產(chǎn)了去屑（海飛絲）、控油（海飛絲）、飄逸（飄柔）、營(yíng)養(yǎng)（潘婷）等多種針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，以滿足各類人群的需求，逐步提高了市場(chǎng)份額，確保企業(yè)始終處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。

2.3改革渠道模式，優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道的重要性眾所周知，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，只有改革營(yíng)銷渠道，才能提高營(yíng)銷效率，企業(yè)可通過(guò)新渠道的開(kāi)發(fā)、多渠道優(yōu)化整合、渠道的扁平化、縱向一體化、橫向聯(lián)合等多種方式，對(duì)自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化和完善，從而全面發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品流通、企業(yè)形象傳播及營(yíng)銷推廣方面的重要性；操作層面上，企業(yè)可通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)等方法，以地理、人口、消費(fèi)心理及行為等變量為依據(jù)，進(jìn)行企業(yè)細(xì)分，再依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)及資源情況，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定，充分調(diào)動(dòng)各類資源，科學(xué)分配到不同的子市場(chǎng)中，同時(shí)，加強(qiáng)各子市場(chǎng)之間的相互聯(lián)系，[2]從而形成全面、完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

2.4全面推行品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷藝術(shù)需要構(gòu)建品牌，當(dāng)前，中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也主要體現(xiàn)在品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，因此，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)建品牌。一方面，應(yīng)樹(shù)立品牌意識(shí)，提高產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)效率；另一方面，應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)定位情況，提煉同顧客需求相適應(yīng)的個(gè)性化品牌形象；此外，應(yīng)以產(chǎn)品質(zhì)量作為品牌形象之基，不斷創(chuàng)新，逐步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)品牌形象深入人心，最終形成名牌效應(yīng)，只有這樣，企業(yè)方可維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

篇4

有這樣一個(gè)故事，來(lái)比喻企業(yè)與策劃公司的關(guān)系，我們覺(jué)得很貼切。說(shuō)大樹(shù)給牛郎織女做媒成就了夫妻，這本來(lái)是一件大好事，作為牛郎織女要感謝才是，但牛郎織女忽然提出一個(gè)問(wèn)題，讓媒人大樹(shù)非常為難，也覺(jué)得很委屈，這個(gè)問(wèn)題是牛郎與織女同時(shí)問(wèn)大樹(shù)：好事做到底，你做媒人讓我們結(jié)成了夫妻，你能不能保證我們以后能生一個(gè)大胖小子？大樹(shù)認(rèn)為這是你們夫妻之間的事情，這跟我們有什么關(guān)系，你們夫妻倆總不能讓我們“包養(yǎng)兒子”吧。

然而，在與企業(yè)合作中，我們卻經(jīng)常會(huì)碰到這樣的牛郎織女與媒人大樹(shù)這樣的新傳說(shuō)。

而這種的新傳說(shuō)經(jīng)常會(huì)在與企業(yè)的談判中出現(xiàn)：

1、 我們花錢(qián)請(qǐng)你們來(lái)做策劃，你能給我們一個(gè)承諾嗎？在策劃后，我們的銷售能提升多少？

我們只能說(shuō)我們可以讓更多的消費(fèi)者知道企業(yè)的產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品賣點(diǎn)。要是策劃公司知道銷量，那么需要企業(yè)許多條件與外在的條件達(dá)成一致時(shí)才有可能有個(gè)初步的估計(jì)，但不會(huì)很準(zhǔn)確。

2、 既然你們是專業(yè)的策劃公司，一定對(duì)自己的實(shí)力很有信心，你該不會(huì)對(duì)自己的策劃沒(méi)信心吧？所以你們應(yīng)該給我們一個(gè)策劃后的銷售值來(lái)。

我們只對(duì)自己的專業(yè)的有信心，我們對(duì)吸引消費(fèi)者來(lái)方案有信心，但這跟市場(chǎng)的銷量沒(méi)有關(guān)系，銷量是雙方配合努力與外在市場(chǎng)同力的結(jié)果。

3、 要不然這樣，咱也不說(shuō)策劃費(fèi)三萬(wàn)、五萬(wàn)的事，我們來(lái)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，定一個(gè)銷售目標(biāo)，達(dá)到了，我們按10%給你計(jì)提，然后再支付你之前的每月基本策劃費(fèi)用，這樣一來(lái)，你們不是拿得更多了嗎？

營(yíng)銷策劃公司做的是腦力、專業(yè)和可操作性的方案，我們的風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)間。我們不是銷售公司，我們沒(méi)有義務(wù)承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。這樣的包養(yǎng)兒子的說(shuō)法那是你企業(yè)自己騙自己。

4、 我們是買方，你活都沒(méi)有做，我們就要給你們付錢(qián)，這樣不合理吧？

到商場(chǎng)購(gòu)買東西難道先可以把商品拿到家里，用上幾天再支付錢(qián)嗎？

5、 如果讓你們策劃了，到時(shí)候你說(shuō)我們執(zhí)行不到位，把責(zé)任都推到我們身上，這該怎么辦？

所以企業(yè)一定在人力資源、資金實(shí)力、市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)要跟營(yíng)銷策劃公司說(shuō)的非常清楚，做得非常透明，不要隱瞞所謂的企業(yè)秘密，不要給策劃公司一種錯(cuò)覺(jué)，這樣不但不會(huì)讓策劃公司按企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行策劃，按企業(yè)的現(xiàn)實(shí)進(jìn)行市場(chǎng)定位，反而會(huì)給企業(yè)造成更大的損失，如果是這樣的話，策劃公司把責(zé)任推到企業(yè)身上，那是太正常不過(guò)了。

6、 我們最怕你們給我們策劃一個(gè)方案，然后不考慮我們公司的資金狀況，最后賴我們執(zhí)行不了，你們還不承擔(dān)責(zé)任，所以，我們還是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)吧。

策劃的前提一定是雙方說(shuō)實(shí)話，企業(yè)不要把沒(méi)有到手的貸款說(shuō)是已經(jīng)到位的資金，也不要說(shuō)鋪貨的錢(qián)就是放在口袋里的錢(qián)，更不要說(shuō)只要策劃做得好，多少錢(qián)都沒(méi)有問(wèn)題。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃方案不是好與不好的問(wèn)題，而是合適與不合適的問(wèn)題。

類似的話相信諸位同道中人都蠻耳熟能詳?shù)?，我們真的想向各位?qǐng)教一下，當(dāng)準(zhǔn)客戶提出這些疑問(wèn)來(lái)，我們?cè)撛趺崔k？我們有些哭笑不得，所以每個(gè)問(wèn)題后面所加的話都是我們后面通過(guò)十多年的市場(chǎng)實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的。

這樣的問(wèn)題，讓人感到企業(yè)的不成熟，也感到企業(yè)信心問(wèn)題，更感到企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)太差。

這跟牛郎織女新傳一樣，給你介紹了對(duì)象，讓你們步入了婚姻的殿堂，最后你的日子過(guò)得幸不幸福，能不能生個(gè)大胖小子，這也是我們應(yīng)該負(fù)責(zé)的事嗎？

記得我們接觸的一家名煙名酒店的夫妻檔，讓我們現(xiàn)在想起來(lái)都不知該說(shuō)什么好。

事情是這樣的。一家媒介公司說(shuō)有這么個(gè)客戶，想找策劃人幫助事業(yè)發(fā)展，接觸了很多當(dāng)?shù)氐膹V告公司，都不太滿意，所以想多了解一下相關(guān)策劃行業(yè)的高人。媒介公司的人也是幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)聯(lián)系上了我們，那就見(jiàn)一見(jiàn)，聊一聊唄。

第一次見(jiàn)面是在當(dāng)?shù)匾患椅逍羌?jí)酒店的茶室，我們提前五分鐘先到了，那家名煙名酒來(lái)的是夫妻檔中的女的，十五分鐘后才到，仔細(xì)一雞窩，這人還算是比較精干。寒喧了幾句，這女同志就說(shuō)了一句話，讓人有點(diǎn)費(fèi)解，原話如下：“其實(shí)我們一直都在接觸類似的營(yíng)銷、廣告公司，他們給我們出的案子，我們都不滿意，有些直接就是賣媒體，寫(xiě)的文案也不行，還有的公司張口就問(wèn)我們能拿出多少錢(qián)做這件事，我們告訴他們，你不要管我們錢(qián)的事情，我們最關(guān)鍵的要看你們策劃的東西能不能吸引我們?！?/p>

我們不得不想起葉茂中的一句話：到底狗叫的專業(yè)，還是人學(xué)狗叫的專業(yè)。

備注：最后我們買單，因?yàn)樗龥](méi)有買單的意思。

第二次見(jiàn)面是在一家福建人的茶館，因?yàn)榈谝淮挝覀兞艚o她的印象太深的緣故吧。這個(gè)“深”，一是我們確實(shí)很專業(yè)，跟她之前接觸的公司不一樣；“深”的還有一層意思，是我們談到的一些營(yíng)銷觀點(diǎn)，她聽(tīng)不太懂，所以“深”。這次他們來(lái)了四個(gè)人，公司的老大、她是老二、主管營(yíng)銷的經(jīng)理，還有一個(gè)司機(jī)，齊唰唰在我們對(duì)面端坐，有點(diǎn)三堂會(huì)審的架勢(shì)哩。

話題繼續(xù)在談他們的事業(yè)和我們專業(yè)的對(duì)接點(diǎn)。我們其實(shí)是有準(zhǔn)備的，也針對(duì)他們的企業(yè)做了些許調(diào)研，因此，能準(zhǔn)確的說(shuō)出他們的一些癥結(jié)所在，可人家還依然抱著懷疑的態(tài)度。他們的老大說(shuō)了一句話，我們還記的：“諸位老師對(duì)我們的問(wèn)題分析的很到位，這些我們也都知道。我們現(xiàn)在就想知道，如何來(lái)解決，你們說(shuō)到的解決方案我們也聽(tīng)懂了，但我們就是不知道細(xì)節(jié)該怎么做，你能不能給我們示范一下。”

備注：此次幾百塊的茶水錢(qián)依舊是我們買的單，他們也沒(méi)有客氣一下，跑得比誰(shuí)都快。

由于我們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常感興趣，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目我們已經(jīng)在杭州運(yùn)行過(guò)，有著相當(dāng)?shù)膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)，要是項(xiàng)目掉了也可惜。幾位專家一合計(jì)，要不就給他們出一個(gè)營(yíng)銷建議的PPT？在這里告訴其中的一些運(yùn)行細(xì)節(jié)，最好先做個(gè)調(diào)研。

就這樣，我們?cè)O(shè)計(jì)了一份調(diào)研方案，同時(shí)附上了與幾種調(diào)研方法相應(yīng)的問(wèn)卷，本著謙虛和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，調(diào)研前發(fā)給這家公司讓他們?cè)偬硌a(bǔ)一下。沒(méi)想到對(duì)方的反應(yīng)還是非常強(qiáng)烈的，體現(xiàn)為三點(diǎn)：

1、 你能不能直接問(wèn)消費(fèi)者是否會(huì)選擇我們公司為他送酒？

2、 你設(shè)計(jì)的入戶訪問(wèn)，是根本做不到的，因?yàn)?，如果有人要入戶?lái)訪問(wèn)我們，我們是不可能答應(yīng)的。

3、 你們?cè)谀睦镎{(diào)研，我們的人要全程參與！

問(wèn)卷的設(shè)計(jì)本身就是一門(mén)科學(xué)，相信他們沒(méi)有看懂我們?yōu)榱肆私庀M(fèi)者對(duì)貴公司服務(wù)的內(nèi)心認(rèn)知所設(shè)計(jì)的、有邏輯關(guān)聯(lián)的六道題，而且是閉合和開(kāi)放并用的，之間有互補(bǔ)性。所以我們沒(méi)有搭理他們提出的第一條。

入戶訪問(wèn)，是調(diào)研的一種，用于較長(zhǎng)問(wèn)卷訪問(wèn)，同時(shí)也常用于需要定性研究的深訪。我們承認(rèn)這種訪問(wèn)有一定的難度，但如果沒(méi)有難度要我們專業(yè)的調(diào)研人干嘛。另外，我們想說(shuō)，你不接受訪問(wèn)，只能代表你一個(gè)個(gè)體，并不能代表其他人也像你一樣，調(diào)研是要甄別的，也許你愿意接受我們的訪問(wèn)，但你還不符合我們的要求呢？

你愿意參與調(diào)研的心情我們是完全贊同的，但你是不是一個(gè)合格的調(diào)研人，我們還得培訓(xùn)，如果只是來(lái)做監(jiān)督，我們還得問(wèn)你有這個(gè)專業(yè)素質(zhì)嗎？事件本身透著對(duì)我們極大的不信任。

后來(lái)，我們還是給他們做了一個(gè)大綱性的營(yíng)銷建議，并邀請(qǐng)他們來(lái)公司，由我們親自給予了PPT講解。這次他們來(lái)了老大和老二，聽(tīng)完后，說(shuō)：“我們還是不知道該怎么做，你能不能從要做的事情當(dāng)中，比如說(shuō)小車后備箱工程（就是對(duì)黨政機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)銷售）這件事應(yīng)該如何操作？”

備注：這次喝的茶是公司自己的，可以忽略成本。

要聲明的是我們豪狼公司是從來(lái)不會(huì)在外面請(qǐng)準(zhǔn)客戶吃飯或是喝茶的，就是合作成功了，也不會(huì)請(qǐng)客戶吃飯的，怕客戶認(rèn)為我們是在吃他們的錢(qián)。這是因?yàn)槊浇楣纠峡偨榻B的，出于對(duì)媒介公司老總的禮節(jié)，前兩次的錢(qián)我們掏了。

第四次見(jiàn)面是十五天以后，那位女同志又打來(lái)電話說(shuō)，我們?cè)倭牧纳洗蔚氖?，我們認(rèn)為你們的策劃能力還是很不錯(cuò)的，我們?cè)僬務(wù)労献鞯氖?。我們?dāng)時(shí)就不太想搭理她，但團(tuán)隊(duì)決定還是再見(jiàn)一次吧，這次在媒介公司的辦公室里，我們對(duì)其中的一項(xiàng)工作進(jìn)行了細(xì)節(jié)化的說(shuō)明，她說(shuō)，這次我們懂了，我們回去跟老大敲定一下，我們就可以簽約合作了。

備注：由媒介公司提供上等龍井茶水。

一去沒(méi)有音訊，十五天之后吧，打個(gè)電話還需要談?wù)劊谒麄冝k公室，又老生常談了嚼過(guò)多次的內(nèi)容，然后核心就放在了必須保證他們?cè)谕度攵嗌馘X(qián)之后必須要達(dá)到多少回報(bào)，以及我們?cè)陂_(kāi)篇所列的六大條上來(lái)，我們真是心力憔悴吶。誰(shuí)給我們一根繩子勒死我們算了。

備注：這次是他們提供的純凈水。

中間又見(jiàn)過(guò)兩三次，時(shí)間已跨過(guò)近三個(gè)月的時(shí)間，看著元旦將至，我們已經(jīng)不想做這個(gè)項(xiàng)目了，一是覺(jué)得客戶方太麻煩了，一點(diǎn)屁事跟給斗嘴十五分鐘，好像他們比我們更專業(yè)。二是因?yàn)橐彦e(cuò)過(guò)了酒產(chǎn)品最好的市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間。我們一直想不明白的是，這家以急出名的煙酒專賣，他們一天到晚到底在急什么呢？

元旦前的一天，這位女領(lǐng)導(dǎo)給我們打了一個(gè)電話，開(kāi)篇又盛贊了一番我們專家團(tuán)隊(duì)，然后說(shuō)：“我們合作吧，不過(guò)我們還是付不了你們錢(qián)，你們先開(kāi)展工作，十五天后，我們保證付你第一個(gè)月的服務(wù)費(fèi)?！?/p>

我們委婉的說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)，你們現(xiàn)在不是在一些媒體上在做廣告嗎？相信堅(jiān)持下來(lái)也是很有收效的，至于我們的合作，我們必須遵循行業(yè)的規(guī)則。今天距離您上次說(shuō)，十五天后公司有筆錢(qián)到帳可以支付合同約定，可是現(xiàn)在都過(guò)去二十天了，您再次提到自己沒(méi)有錢(qián)，要等我們服務(wù)十五天后再付款，我們可以理解，說(shuō)明您對(duì)我們?nèi)匀皇潜е鴳岩蓱B(tài)度的。我們認(rèn)為貴公司還沒(méi)有做好與專業(yè)策劃公司合作的思想準(zhǔn)備，非常遺憾，我們不能接受，也不能合作?！?/p>

我們很迷惑，策劃賣的就是腦力，我們根據(jù)您的現(xiàn)實(shí)情況出具有創(chuàng)意性的營(yíng)銷方案，而作為企業(yè)主的你，決策是做還是不做，這體現(xiàn)自身的魄力和執(zhí)行力。在決策的這一刻，您就該擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，而不該即讓我們給你找了媳婦還要讓我們保證可以再生個(gè)大胖小子啊。生大胖小子不是問(wèn)題，如果什么都讓我們給做了，這個(gè)大胖小子，你認(rèn)不認(rèn)是自己的兒子呢？！

同樣一個(gè)企業(yè)，是一個(gè)非常有實(shí)力的企業(yè)，因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)今金融風(fēng)暴的影響下，企業(yè)原來(lái)掩蓋的問(wèn)題，現(xiàn)在全部暴露出來(lái)了，為了解決市場(chǎng)不景氣的問(wèn)題，就找到了我們，談判非常順利，經(jīng)過(guò)三輪談判，企業(yè)就提出要簽約，于是我們出具了合同樣本，企業(yè)老總看完后說(shuō)，回去研究一下后再答復(fù)。

第三天，老總帶著律師來(lái)了，說(shuō)是律師還有問(wèn)題需要進(jìn)行商討。

律師是一個(gè)看來(lái)非常資深，把合同拿出來(lái)后，跟我們說(shuō)：企業(yè)花了幾十萬(wàn)元的服務(wù)費(fèi)用，一是問(wèn)策劃公司最后為什么沒(méi)有銷售量？二是與企業(yè)之間沒(méi)有進(jìn)行業(yè)績(jī)進(jìn)度來(lái)分配幾十萬(wàn)元的服務(wù)策劃費(fèi)，而需要合作時(shí)先支付50%的費(fèi)用？

馬得草這慫從來(lái)嘴上不留面子，馬上開(kāi)了腔：“作為企業(yè)老總?cè)绻f(shuō)出這樣的話來(lái)，我能夠理解，但作為一位非常資深的律師說(shuō)出這樣的話來(lái)，讓人感到不能理解。我想問(wèn)一下這位律師，如果你給企業(yè)去討債，企業(yè)會(huì)提出給你那么多的律師費(fèi)用和總額點(diǎn)數(shù)去幫打官司，要是對(duì)方贏了，企業(yè)輸了，你律師應(yīng)當(dāng)承擔(dān)債務(wù)總數(shù)的多少百分比嗎？”那個(gè)律師想了好長(zhǎng)時(shí)間，說(shuō)：“這跟你們公司是兩碼事，我們沒(méi)有這個(gè)義務(wù)為企業(yè)承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)?！瘪R得草這慫馬上回答：“那營(yíng)銷策劃公司有這個(gè)義務(wù)嗎？”

那天律師推說(shuō)再回去看一下，直到合同簽訂那天也沒(méi)有與我們照面。我們覺(jué)得律師在修改這個(gè)合同時(shí)，想到這層意思時(shí)也是自己騙自己。

我們一直認(rèn)為：我們做營(yíng)銷策劃做得是專業(yè)，做的是用什么方法少走彎路，少花錢(qián)把企業(yè)的產(chǎn)品做上去。當(dāng)企業(yè)要簽訂合同時(shí)，企業(yè)老總需要自己去承擔(dān)這樣風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)策劃都會(huì)有兩種結(jié)果，成功與失敗。而營(yíng)銷策劃公司也存在著風(fēng)險(xiǎn)，他的風(fēng)險(xiǎn)就是腦力、專業(yè)和時(shí)間。

對(duì)于策劃公司最值錢(qián)的是專業(yè)、時(shí)間與腦力，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，最值錢(qián)的是市場(chǎng)、時(shí)間與金錢(qián)。當(dāng)合同簽訂時(shí)，就代表著各自的風(fēng)險(xiǎn)將由各自的公司來(lái)承擔(dān)，這才是平等的交易。

因?yàn)闋I(yíng)銷策劃公司不是萬(wàn)能的，企業(yè)也不是全能的。

篇5

［關(guān)鍵詞］ 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素是現(xiàn)代營(yíng)銷觀念發(fā)展的核心

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了從傳統(tǒng)營(yíng)銷觀到現(xiàn)代營(yíng)銷觀的發(fā)展演變過(guò)程，其內(nèi)容也從最初簡(jiǎn)單的舊營(yíng)銷觀念發(fā)展成市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念甚至大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為都是為了圍繞價(jià)格而進(jìn)行的產(chǎn)品生產(chǎn)、渠道選擇和促銷手段的運(yùn)用。在營(yíng)銷策略組合的運(yùn)用中，企業(yè)更突顯的圍繞著價(jià)格策略而展開(kāi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。隨著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的豐富和發(fā)展，在其指導(dǎo)下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為和經(jīng)營(yíng)策略也都在發(fā)生著轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代營(yíng)銷觀念更多的是強(qiáng)調(diào)企業(yè)要做到與消費(fèi)者、企業(yè)和社會(huì)共同協(xié)調(diào)發(fā)展，而這種和諧發(fā)展不是依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素達(dá)到的，更多的是需要非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素促成的。營(yíng)銷觀念的發(fā)展使非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素逐步成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重心，成為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念發(fā)展的核心。

二、利用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必然選擇

1.長(zhǎng)期以來(lái)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者重視，甚至有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者一提到競(jìng)爭(zhēng)首先想到的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就是削價(jià)。在一定條件下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是必要的，但是，把價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)看作是唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段難免會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泛濫，甚至演變成無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)。事實(shí)上，單純的依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)存在著許多弊端：

(1)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)者易于模仿的一種競(jìng)爭(zhēng)方式，很容易招致競(jìng)爭(zhēng)者的惡意報(bào)復(fù)，以至使得兩敗俱傷，最終都不能提高企業(yè)效益。

(2)以削價(jià)為手段，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格，銷售額也將大大減少。消費(fèi)群體不固定，也不利于培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)。

(3)定價(jià)太低，往往迫使產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降，以至失去消費(fèi)者，品牌聲譽(yù)下降損害企業(yè)形象，甚至?xí)p害一個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

(4)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往使資金力量雄厚的大企業(yè)繼續(xù)生存，而資金短缺、競(jìng)爭(zhēng)能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利。因此在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主流，這也是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。

2.從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境上看，經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)群體和技術(shù)等方面的發(fā)展也為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的條件。

(1)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)提供了公平競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)作為微觀經(jīng)濟(jì)單位擔(dān)負(fù)著市場(chǎng)主體的功能，實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)資源在各部門(mén)、各生產(chǎn)要素所有者之間的配置和分配。以宏觀角度看，企業(yè)之間能否進(jìn)行良性、有序、有效的競(jìng)爭(zhēng)，全體企業(yè)的運(yùn)行狀況如何，關(guān)系到社會(huì)經(jīng)濟(jì)資源總量能否實(shí)現(xiàn)合理而有效的配置及社會(huì)福利是否達(dá)到最大。經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式順利轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)合理化都與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段分不開(kāi)。而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素正可以在經(jīng)濟(jì)環(huán)境中更好的發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)作用，如調(diào)整企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)重心、合理分配社會(huì)資源和企業(yè)資源。

(2)消費(fèi)者作為企業(yè)的終端客戶，他們消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)的變化影響著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。在成熟的消費(fèi)群體中，越來(lái)越多的消費(fèi)者受價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素的影響遠(yuǎn)沒(méi)有受非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素的影響深?，F(xiàn)代的消費(fèi)群體更看中的是企業(yè)能夠提供給他們更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)。隨著服務(wù)質(zhì)量的不斷提高和消費(fèi)層次的提升，購(gòu)買者的注意力并不僅僅停留在價(jià)格上，不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定消費(fèi)需要的產(chǎn)品

和服務(wù)越好賣。因此服務(wù)信譽(yù)越高，產(chǎn)品質(zhì)量更好，客戶反而就越不會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格。正是由于消費(fèi)群體消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)的變化，才使得企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)逐漸由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的消費(fèi)環(huán)境。

(3)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝等上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，形成差異化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，利用科學(xué)技術(shù)提升企業(yè)產(chǎn)品的核心價(jià)值。如今隨著科學(xué)技術(shù)水平的不斷提高，各企業(yè)都投人了大量人力、物力和財(cái)力，其目的就是為了提高產(chǎn)品的附加價(jià)值和高科技含量。

三、利用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中發(fā)揮著重要作用，甚至可以幫助企業(yè)提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。

1.利用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的途徑有以下幾種：

(1)實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。與無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相反，差異化競(jìng)爭(zhēng)容忍對(duì)手的存在，通過(guò)提供與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在外觀、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品或更好的服務(wù)質(zhì)量，來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者的青睞。以非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略為前提的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略是建立在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，而市場(chǎng)細(xì)分又是建立在消費(fèi)者需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更嫻熟的銷售技巧，有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求。同時(shí)企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)不斷研究消費(fèi)者的消費(fèi)需求，使企業(yè)不斷處于創(chuàng)新中，保持著企業(yè)的差異化形象，創(chuàng)造企業(yè)效益，樹(shù)立企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

(2)企業(yè)聯(lián)盟策略。所謂的企業(yè)聯(lián)盟策略就是指兩家或兩家以上的企業(yè)為了共同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而結(jié)合在一起的經(jīng)營(yíng)模式。聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相互合作，共同分化風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)間的聯(lián)盟策略反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競(jìng)爭(zhēng)模式，它以一種合作的方式來(lái)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者，不再把競(jìng)爭(zhēng)者視為敵人而是作為合作伙伴，互惠互利的合作者。這種競(jìng)爭(zhēng)是一種良性的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)建立雙方的信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，借助對(duì)方來(lái)加強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)力，在合作的基礎(chǔ)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，從而不斷提高競(jìng)爭(zhēng)水平，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的不斷進(jìn)步。

2.非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提供了源源不斷的方式。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈使企業(yè)紛紛尋找適合自己企業(yè)發(fā)展的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即核心競(jìng)爭(zhēng)力，這種核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升并不是依靠過(guò)去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)取得的，而是通過(guò)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)中摸索出的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行有效整合并綜合運(yùn)用取得的，從而形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)獨(dú)特的資源和能力，一旦企業(yè)擁有了它，在激烈異常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)立于不敗之地。

總之，現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷之道是要依靠非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素來(lái)取勝的。只有不斷創(chuàng)新企業(yè)自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)方式才會(huì)擁有核心的競(jìng)爭(zhēng)力。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素也會(huì)在未來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。

參考文獻(xiàn):

[1]哈羅德•孔茨等著：管理學(xué)．經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，1993

篇6

據(jù)筆者了解，目前國(guó)內(nèi)多數(shù)中小民營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷或品牌營(yíng)銷的部門(mén)，雖然部門(mén)名稱不一樣，有的叫市場(chǎng)部，有的叫品牌部，有的叫品牌市場(chǎng)部，或者品牌公關(guān)部，但主要職能無(wú)外乎是負(fù)責(zé)展會(huì)、市場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、廣告、媒體、官網(wǎng)運(yùn)營(yíng)以及內(nèi)外刊物等，也就是主要在于塑造公司的整體品牌形象。就品牌公關(guān)部而言，工作中除了展會(huì)上淺層次接觸到一些終端用戶之外，更多是在辦公室里閉門(mén)造車。不了解客戶和潛在客戶的行為資訊，也就很難有的放矢。在這種情況下，立志百年基業(yè)長(zhǎng)青的老板，會(huì)希望塑造、提升品牌形象，品牌公關(guān)部的工作會(huì)比較好開(kāi)展；反之，若只在乎短期銷售業(yè)績(jī)，品牌公關(guān)部通常得不到關(guān)聯(lián)部門(mén)很好的支持配合，從而在實(shí)際工作開(kāi)展中則會(huì)陷入重銷售輕品牌的尷尬境地。

縱然整合營(yíng)銷傳播推行起來(lái)有一定難度，但若將整合營(yíng)銷傳播簡(jiǎn)化為設(shè)計(jì)信息（品牌建設(shè)）或者是設(shè)計(jì)激勵(lì)（業(yè)務(wù)建設(shè)），將在很大程度上使得傳播策劃工作變得更清晰，這點(diǎn)無(wú)論是在廣告、公關(guān)還是在市場(chǎng)活動(dòng)中都很適用：我們的傳播目的是什么？是讓目標(biāo)受眾了解相關(guān)信息，提升企業(yè)品牌形象？還是刺激他們采取購(gòu)買行為？如果是長(zhǎng)期的提升品牌形象，那么設(shè)計(jì)及傳播信息相對(duì)更為重要，即IGMC中提到的品牌建設(shè)；而如果目的是希望受眾采取購(gòu)買行為，那么在廣告、公關(guān)中需要側(cè)重設(shè)計(jì)及傳播刺激信號(hào)，也即是IGMC中提到的業(yè)務(wù)建設(shè)。現(xiàn)在結(jié)合工作實(shí)際，談?wù)勎覍?duì)整合營(yíng)銷傳播的理解和在中小企業(yè)的執(zhí)行。

行為資訊

整合營(yíng)銷傳播理念認(rèn)為，在IGMC過(guò)程中真正的第一步是識(shí)別不同類型的客戶或潛在客戶群體：現(xiàn)有客戶，競(jìng)爭(zhēng)性客戶和新興使用者。

實(shí)際在傳播實(shí)踐中，很難根據(jù)現(xiàn)有客戶、競(jìng)爭(zhēng)性客戶和新興客戶采取不同的廣告方案或者活動(dòng)方案。通常是兼顧三者盡量有所側(cè)重，比如廣告投放，在預(yù)算有限的前提下一般會(huì)依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析篩選受眾相對(duì)匹配產(chǎn)品定位的媒體類型進(jìn)行投放，比如定位高端市場(chǎng)的，會(huì)選擇受眾為高端用戶的媒體。

從預(yù)算分配來(lái)說(shuō)，則建議根據(jù)產(chǎn)品定位做大概的劃分，比如年度重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品在預(yù)算上重點(diǎn)側(cè)重，無(wú)論是從廣告還是路演、展會(huì)，均以重點(diǎn)產(chǎn)品為核心展開(kāi)。這樣能在一定程度上保證最大化投入產(chǎn)出比。

接觸管理

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理或傳播經(jīng)理通常碰到的困惑——“這不是傳播的問(wèn)題，這是管理、財(cái)務(wù)、技術(shù)或營(yíng)運(yùn)活動(dòng)，我們只是在做傳播，沒(méi)有開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略或運(yùn)營(yíng)這個(gè)公司”，這同樣也是筆者曾經(jīng)在工作中的困惑。品牌公關(guān)工作平常處理的的是廣告投放、媒體維護(hù)、公關(guān)活動(dòng)策劃等事務(wù)，而整合營(yíng)銷傳播要求的不僅僅是知道傳播的內(nèi)容是什么、選擇什么廣告位進(jìn)行投放，更要求具備識(shí)別客戶和潛在客戶、了解客戶的接觸點(diǎn)和接觸偏好、設(shè)計(jì)信息和激勵(lì)并進(jìn)行有的放矢的傳送。根據(jù)筆者就職公司的組織架構(gòu)下不同的部門(mén)職能，品牌接觸統(tǒng)計(jì)如下：

1、 品牌公關(guān)部

品牌公關(guān)部通常是在日常品牌宣傳、公關(guān)活動(dòng)中，周期性規(guī)律性的與受眾接觸，接觸點(diǎn)包括展會(huì)、廣告等等。

1）展會(huì)：展會(huì)人流大，是企業(yè)在同行面前以及客戶面前、分銷商等合作伙伴面前集中展示企業(yè)品牌形象的機(jī)會(huì)，故此展臺(tái)搭建風(fēng)格一定要符合企業(yè)品牌氣質(zhì)，盡量做到每年風(fēng)格一致，要凸顯公司企業(yè)文化和品牌形象。在細(xì)節(jié)上如參展人員的形體禮儀則要展現(xiàn)公司的精神風(fēng)貌。如此常年保持一致的風(fēng)格，品牌形象和氣質(zhì)才能得以積累，否則為了標(biāo)新立異放棄品牌形象的一致性，今年這樣，明年那樣，常常更換風(fēng)格導(dǎo)致的后果就是在受眾面前不能形成視覺(jué)刺激和積累，從而不利于形象的塑造。

2）廣告：廣告間接地在目標(biāo)受眾面前展示著公司的品牌形象和產(chǎn)品形象，所以廣告風(fēng)格要符合公司品牌氣質(zhì)，務(wù)必嚴(yán)格貫徹執(zhí)行公司的VI， VI以視覺(jué)形式傳達(dá)著企業(yè)的品牌形象，不可以信馬由韁、雜亂無(wú)章，不然對(duì)品牌形象建設(shè)毫無(wú)裨益。

3）軟文：一般為公司的新聞事件、大型項(xiàng)目中標(biāo)事件，新聞策劃事件，通常來(lái)說(shuō)，這類軟文需要圍繞公司的品牌使命和品牌承諾展開(kāi)內(nèi)容，這樣才能保證長(zhǎng)期一致傳達(dá)同樣的品牌信息。

4）網(wǎng)站：公司官網(wǎng)是企業(yè)的門(mén)面，視覺(jué)上要符合公司VI，內(nèi)容上則要始終圍繞企業(yè)的品牌使命和品牌承諾展開(kāi)。

5）路演/品牌推廣活動(dòng)：在選擇路演/推廣活動(dòng)的地點(diǎn)以及客戶邀請(qǐng)方面，需要統(tǒng)籌安排，以IGMC的思維兼顧三類型的客戶。

2、營(yíng)銷體系

營(yíng)銷體系在進(jìn)行客戶拜訪、客服維修與回訪時(shí)，與客戶進(jìn)行著非常頻繁的接觸。一般來(lái)說(shuō)，在以銷售為導(dǎo)向的中小企業(yè)，銷售部或多或少存在著對(duì)品牌的不重視，認(rèn)為品牌公關(guān)部是只會(huì)花錢(qián)不見(jiàn)響聲的部門(mén)，但銷售部人員卻又是最經(jīng)常與客戶打交道的人群，他們傳遞的信息、他們代表的品牌形象關(guān)乎著品牌形象的統(tǒng)一，而且決定著客戶是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)買以及口碑的傳播，該文原載于中國(guó)社會(huì)科學(xué)院文獻(xiàn)信息中心主辦的《環(huán)球市場(chǎng)信息導(dǎo)報(bào)》雜志http：//總第528期2013年第47期-----轉(zhuǎn)載須注名來(lái)源可以說(shuō)對(duì)品牌忠誠(chéng)度起著決定性的作用。品牌公關(guān)部統(tǒng)一的品牌資訊如果不能傳達(dá)至營(yíng)銷體系，那么通過(guò)傳播在客戶腦海里形成的品牌關(guān)系，在客戶與我們的銷售人員或客服人員接觸時(shí)，得不到鞏固與加強(qiáng)，甚至是負(fù)面的影響時(shí)，將對(duì)品牌建設(shè)具有不可估量的傷害。故在這個(gè)角度，品牌公關(guān)部更像是資訊部，需要經(jīng)常將品牌資訊通過(guò)培訓(xùn)或者分享會(huì)議的形式，讓營(yíng)銷體系知悉和了解，并能在與客戶接觸時(shí)“一個(gè)視角，一個(gè)聲音”，傳達(dá)一致的品牌信息，雖然具體的信息內(nèi)容可能大相徑庭，但是同樣的核心價(jià)值一定要被重復(fù)描述，并在實(shí)際行動(dòng)中經(jīng)得起客戶的驗(yàn)證，要符合品牌承諾，而不是反之。

其次是客服回訪與維修，售后服務(wù)人員的一言一行都關(guān)乎著公司品牌形象，一百次的及時(shí)反饋只要一次的疏忽延遲，則可能打破了之前形成的良好品牌形象。這個(gè)品牌接觸點(diǎn)通常會(huì)被很多企業(yè)忽略，認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)賣出去就不必投入太多精力，客戶使用好壞與企業(yè)無(wú)關(guān)。殊不知，客戶維修與回訪這個(gè)品牌接觸點(diǎn)非常關(guān)鍵，通常決定著客戶是否會(huì)繼續(xù)購(gòu)買，影響著重復(fù)購(gòu)買率和品牌忠誠(chéng)度，尤其在現(xiàn)在自媒體這么發(fā)達(dá)的環(huán)境下，讓客戶有著舒適的體驗(yàn)，就會(huì)營(yíng)造良好的口碑傳播，從而提升品牌形象和銷售業(yè)績(jī)。在維護(hù)與回訪這個(gè)接觸點(diǎn)，品牌形象的維護(hù)和提升依賴于每一位客戶服務(wù)人員對(duì)于公司品牌使命和品牌承諾的深刻理解和貫徹執(zhí)行，需要品牌公關(guān)部的持續(xù)宣貫。每一位客服人員實(shí)實(shí)在在的做事勝過(guò)于一切華麗的語(yǔ)言。

3、產(chǎn)品事業(yè)部（或者叫產(chǎn)品研發(fā)部）：

通常來(lái)說(shuō)，由于事業(yè)部承擔(dān)著產(chǎn)品立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、研發(fā)、試產(chǎn)等一系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作，故一般事業(yè)部人員更側(cè)重產(chǎn)品，如果與銷售部反饋的市場(chǎng)信息、客戶需求脫節(jié)的話，則會(huì)形成閉門(mén)造車?？赡苁聵I(yè)部花了幾年的心血研發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，銷售并不愿意賣或者賣不出去。站在公司這個(gè)整體看，便造成了資源和成本的極大浪費(fèi)。基于此，品牌公關(guān)部同樣承擔(dān)著資訊部門(mén)的角色，連接著內(nèi)部研發(fā)人員和外部客戶，要將外部市場(chǎng)訊息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訊息傳達(dá)給產(chǎn)品事業(yè)部，在產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品形象的打造以及產(chǎn)品活動(dòng)中，要與核心產(chǎn)品項(xiàng)目研發(fā)人員、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售一起溝通，從立項(xiàng)開(kāi)始的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品訴求來(lái)分析、尋找廣告的訴求，從而達(dá)到精準(zhǔn)的傳播。

4、后勤部：

后勤部不是在專業(yè)的場(chǎng)合與客戶接觸，通常在接待來(lái)訪客戶、接聽(tīng)客戶來(lái)電的時(shí)候展示著企業(yè)文化和企業(yè)精神風(fēng)貌。即便是前臺(tái)接線員的一句話、一個(gè)語(yǔ)氣，也可以加強(qiáng)或是損害公司的形象，這需要在公司內(nèi)刊中重復(fù)傳播一致的企業(yè)文化。企業(yè)文化是品牌使命在企業(yè)內(nèi)部的體現(xiàn)。

因品牌是購(gòu)買者與銷售者之間的而一種關(guān)系，關(guān)系有其歷史、含義、共有的理解和對(duì)未來(lái)的期望。理解客戶如何同一個(gè)品牌建立起關(guān)系以及這種關(guān)系可以怎樣被改進(jìn)、加強(qiáng)甚至在必要時(shí)加以改變時(shí)，任何一個(gè)品牌接觸點(diǎn)都是不能疏忽的。

客戶有世界各地的產(chǎn)品和服務(wù)可供選擇，是客戶決定選擇哪些品牌以及怎樣與之發(fā)生關(guān)聯(lián)。盡管組織的營(yíng)銷傳播活動(dòng)對(duì)品牌關(guān)系的形成和維持有不少作用，但推動(dòng)品牌關(guān)系發(fā)展的是客戶。

整合營(yíng)銷傳播策略

多數(shù)中小企業(yè)在策劃傳播策略時(shí)，存在如下幾個(gè)難點(diǎn)：

難點(diǎn)一：客戶和潛在客戶對(duì)于不同類型的傳播并不加以區(qū)分，例如客戶或消費(fèi)者不會(huì)自己說(shuō)：廣告做得不錯(cuò)，但是促銷活動(dòng)不能支持和強(qiáng)化前者所創(chuàng)造出的品牌形象。

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，需要我們無(wú)論在策劃廣告還是公關(guān)活動(dòng)時(shí)，保持與中長(zhǎng)期的傳播訴求保持一致，同時(shí)需要將中長(zhǎng)期的傳播訴求、傳播核心思想與經(jīng)常接觸終端客戶和分銷商的銷售人員、客戶服務(wù)人員溝通，以便在各個(gè)品牌接觸點(diǎn)加強(qiáng)客戶的品牌體驗(yàn)，讓品牌公關(guān)部傳播出去的品牌形象在各個(gè)品牌接觸點(diǎn)保持一致。

難點(diǎn)二：整合營(yíng)銷傳播策劃者必須做出的基本決定之一是確定傳播計(jì)劃的成果是由短期成果聯(lián)系。

由于財(cái)務(wù)和管理人員想要測(cè)量硬性回報(bào)，所以他們?cè)敢膺x擇清晰的、短期的決策。傳播人員認(rèn)為他們的計(jì)劃需要時(shí)間，因此常常不能在短期內(nèi)測(cè)量。但是將傳播計(jì)劃同財(cái)年度相聯(lián)系的困難往往首當(dāng)其沖。

通常品牌公關(guān)部在申請(qǐng)預(yù)算的時(shí)候會(huì)碰到這個(gè)棘手的問(wèn)題，比如針對(duì)某產(chǎn)品線的公關(guān)活動(dòng)，當(dāng)預(yù)算審批流程走到CFO的時(shí)候，你或許會(huì)聽(tīng)到他說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在還在虧錢(qián)...言外之意，能省則省，等掙錢(qián)了再做宣傳...但是不做傳播，怎么能讓市場(chǎng)了解產(chǎn)品呢？所以，有時(shí)候在做內(nèi)部說(shuō)服工作的時(shí)候，比對(duì)外傳播難度更大。此外，作為公司管理人員，尤其是公司尚處于快速發(fā)展階段的企業(yè)管理人員，真正看重的真的是銷售數(shù)據(jù)，所以一般能有銷售刺激預(yù)期的活動(dòng)，一般會(huì)更快得到審批，而側(cè)重長(zhǎng)期品牌形象的項(xiàng)目，很難甚至不能獲得審批，這也是比較頭疼的事情，雖然被稱之為品牌公關(guān)部，但大部分做的其實(shí)是銷售支持工作。一般他們會(huì)認(rèn)為，公司業(yè)績(jī)好了，品牌自然而然也就有了。殊不知，銷售業(yè)績(jī)可能會(huì)隨著大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境而波動(dòng)，但是品牌忠誠(chéng)度卻不會(huì)。品牌是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的根基，不重視品牌資產(chǎn)的積累，也有可能一夜之間企業(yè)轟然倒塌。所以，作為品牌公關(guān)部人員來(lái)說(shuō)，對(duì)于企業(yè)管理層的品牌意識(shí)教育也很重要，這是很艱難的一個(gè)過(guò)程，最好若有品牌做得好的同行案例，會(huì)是比較有說(shuō)服力的工具。

難點(diǎn)三：協(xié)調(diào)。如何囊括和統(tǒng)一一個(gè)組織中同客戶和潛在客戶直接或間接發(fā)生接觸的所有內(nèi)部和外在部門(mén)，讓所有利于參與者理解將要設(shè)計(jì)的信息或激勵(lì)信號(hào)，并能擴(kuò)展?fàn)I銷傳播活動(dòng)的范圍和價(jià)值。挑戰(zhàn)在于，大多數(shù)情況下的內(nèi)部溝通處在傳播策劃者的職責(zé)范圍之外。必須同這些部門(mén)緊密合作，以確保所有的內(nèi)部人員都已被包括并支持正在向外部受眾傳遞的營(yíng)銷傳播項(xiàng)目，沒(méi)有內(nèi)部支持，營(yíng)銷傳播注定會(huì)失敗。研究表明，如果內(nèi)部不跟上和支持外部傳播活動(dòng)，那么這個(gè)組織營(yíng)銷和傳播預(yù)算的浪費(fèi)或誤用可達(dá)到40%。

這一點(diǎn)與第二點(diǎn)一樣，同樣是日常工作中的難點(diǎn)，甚至更難。第二點(diǎn)是與高層管理人員和財(cái)務(wù)進(jìn)行溝通，而這一點(diǎn)則是與銷售部門(mén)、客戶服務(wù)部門(mén)等日常與客戶接觸的人員溝通協(xié)調(diào)。對(duì)于這一點(diǎn)，筆者認(rèn)為由品牌公關(guān)部牽頭創(chuàng)辦一本好的公司內(nèi)刊——即傳播企業(yè)文化的刊物，會(huì)比較好推動(dòng)。這樣內(nèi)刊承擔(dān)著宣傳企業(yè)文化和品牌意識(shí)宣傳的角色，便于與外部品牌傳播融為一體，兩者相輔相成，能更有效的將品牌使命、愿景和承諾體現(xiàn)在企業(yè)文化當(dāng)中，能更有效地保持內(nèi)外部協(xié)調(diào)一致。當(dāng)然前提是，企業(yè)已經(jīng)提煉出了品牌使命、品牌承諾和品牌愿景，且做了一定宣貫，這樣傳播工作也就有了魂，從而能在對(duì)內(nèi)對(duì)外傳播中保持品牌核心的一致性。

篇7

（一） 單一的市場(chǎng)策劃的積極作用

所謂單一的市場(chǎng)策劃即是指針對(duì)某一項(xiàng)目或某一側(cè)重面而進(jìn)行的策劃活動(dòng)。它只能在局部或一時(shí)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷成功起到較大作用，但是它是有局限性的，盡管它在項(xiàng)目，產(chǎn)品，市場(chǎng)上給眾多企業(yè)帶來(lái)很多益處。

（二） 單一的市場(chǎng)策劃的弊端

1． 資源配置分散，不能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)資源作戰(zhàn)。

2． 單一的市場(chǎng)策劃只適合企業(yè)營(yíng)銷在某個(gè)時(shí)期內(nèi)的需求而不能在企業(yè)營(yíng)銷的整個(gè)發(fā)展全程都起到作用。

3． 單一的市場(chǎng)策劃一般具有主觀意圖而不重視消費(fèi)市場(chǎng)的客觀需求實(shí)際。

4． 單一的市場(chǎng)策劃不具有連貫性，易造成很多營(yíng)銷環(huán)節(jié)失控。

（三） 企業(yè)營(yíng)銷持續(xù)成功模式：建立系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式。

市場(chǎng)策劃應(yīng)建立在認(rèn)真調(diào)研消費(fèi)市場(chǎng)需求狀況，采用科學(xué)分析市場(chǎng)的方法，并且要和銷售，技術(shù)，研發(fā)，財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)通力合作，在此基礎(chǔ)上依據(jù)企業(yè)自身和市場(chǎng)實(shí)際，和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合作出的科學(xué)決策，是一套系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的秘訣就在于營(yíng)銷系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式的建立，而非單一的市場(chǎng)策劃所能達(dá)成。消費(fèi)市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，任何態(tài)勢(shì)和情形都處于不斷發(fā)展變化當(dāng)中，只有企業(yè)建立了系統(tǒng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模式，采用動(dòng)態(tài)科學(xué)的市場(chǎng)策劃方法才能有效開(kāi)發(fā)推廣銷售自己的產(chǎn)品，而且要不斷檢討和修正錯(cuò)誤。

飲料市場(chǎng)可謂兩株常青樹(shù)的“兩樂(lè)”（百事可樂(lè)，可口可樂(lè)）就是拋棄單一市場(chǎng)策劃觀而集中整合資源成功的典型；而“健力寶”帶給我們的卻是反面的教訓(xùn)，健力寶最終敗在股權(quán)紛爭(zhēng)和多元發(fā)展的戰(zhàn)略失誤，而其多元發(fā)展正是單一市場(chǎng)策劃帶來(lái)的惡果，其后來(lái)的“資本運(yùn)營(yíng)”和多元發(fā)展脫離了主業(yè)，分散了資源最終歸于失敗。

（四） 避開(kāi)企業(yè)單一市場(chǎng)策劃的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

要達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的持續(xù)成功，并不是否認(rèn)市場(chǎng)策劃，也不是不需要市場(chǎng)策劃，而是科學(xué)策劃，要具體問(wèn)題具體分析，不要把單一的市場(chǎng)策劃當(dāng)成企業(yè)營(yíng)銷策劃的全部，否則只能害了企業(yè)。

（五） 解決中小企業(yè)單一市場(chǎng)策劃迷局的途徑

1． 從根源上明晰單一市場(chǎng)策劃的作用，應(yīng)用時(shí)限，科學(xué)應(yīng)用。

2． 科學(xué)分析消費(fèi)市場(chǎng)，建立具有可操縱性的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式。

3． 只有好的市場(chǎng)策劃方案僅僅是企業(yè)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)，要得到好的結(jié)果決不能忽視營(yíng)銷執(zhí)行的重要即人的管理。

篇8

長(zhǎng)期以來(lái)，由于中小企業(yè)資金薄弱、生產(chǎn)規(guī)模不大、運(yùn)作能力有限，因此活躍于國(guó)際市場(chǎng)的主要是大企業(yè)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)加速全球化，使中小企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)成為必然趨勢(shì)。但是，由于先天因素和后天環(huán)境因素，中小企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中仍然存在著種種問(wèn)題。在這種形勢(shì)下，如何進(jìn)一步開(kāi)拓自己的生存空間，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，是每一個(gè)中小企業(yè)所面臨的而且是急需解決的問(wèn)題。

一、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

1.中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)。盡管與大型企業(yè)相比中小企業(yè)并不具有規(guī)模、人才、管理和前沿技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，中小企業(yè)機(jī)制靈活、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單高效，這使得它的信息傳遞比較及時(shí)、準(zhǔn)確、快捷，從而形成對(duì)市場(chǎng)靈敏的反應(yīng)能力。而對(duì)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，大部分層次和級(jí)別繁多，造成信息傳遞速度減慢甚至失真。特別是我國(guó)原有許多國(guó)有大型企業(yè)帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，產(chǎn)權(quán)不明晰、管理不科學(xué)，經(jīng)濟(jì)效益普遍不好。

2.我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源。中小企業(yè)主要集中在勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)中的很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，我國(guó)紡織行業(yè)的勞動(dòng)力成本和其他國(guó)家相比，中國(guó)的勞動(dòng)力成本僅占美國(guó)的4.8%，法國(guó)的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等國(guó)的勞動(dòng)力成本也高出中國(guó)許多。較低的勞動(dòng)力成本決定了我們的出口產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和其他國(guó)家相比處于較低的水平。

3.健全的專業(yè)市場(chǎng)的促進(jìn)作用。以浙江為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省目前擁有各類專業(yè)市場(chǎng)4347個(gè)，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業(yè)化集群有400多個(gè)。專業(yè)市場(chǎng)匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在較短時(shí)間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營(yíng)銷方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營(yíng)銷宣傳戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。

二、中小企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)

1.中小企業(yè)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，缺乏品牌意識(shí)。中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大多以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主，突出的特點(diǎn)就是體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的“三多三少”:粗加工產(chǎn)品多、深加工產(chǎn)品少；低附加值產(chǎn)品多、高附加值產(chǎn)品少;一般產(chǎn)品多、名優(yōu)產(chǎn)品少。絕大多數(shù)中小企業(yè)的品牌觀念不成熟，沒(méi)有意識(shí)到品牌對(duì)消費(fèi)者具有極大的誘惑力；沒(méi)有意識(shí)到品牌代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用;沒(méi)有意識(shí)到品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)，更沒(méi)有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。

2.中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低。由于中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資金有限，表現(xiàn)在設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)。同時(shí)還反映在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱，升級(jí)換代艱難。勞動(dòng)力密集是中小企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的投入、產(chǎn)出周期較資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，但這種勞動(dòng)密集型行業(yè)，如果不進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和升級(jí)換代，必將在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。

3.中小企業(yè)普遍缺乏涉外經(jīng)營(yíng)人才。小企業(yè)家族式的管理，企業(yè)管理者不具備市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易的基本知識(shí)，不能做出正確的外銷決策。此外，企業(yè)內(nèi)不少涉外項(xiàng)目的工作人員不懂基本的國(guó)際貿(mào)易、際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、WTO規(guī)則、國(guó)際財(cái)會(huì)和稅收知識(shí)，外語(yǔ)水平低，不熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)和法律環(huán)境等這些知識(shí)的匱乏也為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)帶來(lái)了很多直接和間接的損失。

三、中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的誤區(qū)

1.觀念誤區(qū)。(1)中小企業(yè)不適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。只要中小企業(yè)在人力、財(cái)力以及產(chǎn)品特點(diǎn)上符合國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的要求，采取正確的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，中小企業(yè)不但適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，而且能夠不斷壯大。(2)中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上容易被國(guó)際大型企業(yè)打敗。雖然中小企業(yè)的整體實(shí)力比不上國(guó)際大型企業(yè)，但國(guó)際市場(chǎng)的要求是多樣化的，只要中小企業(yè)避免與大型企業(yè)作無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)，采取有利于發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)的策略，中小企業(yè)肯定能在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。(3)國(guó)際市場(chǎng)已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)，現(xiàn)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷太遲了。國(guó)際市場(chǎng)是不斷變化的，在變化的過(guò)程中會(huì)不斷出現(xiàn)新的市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

2.策略誤區(qū)。(1)我國(guó)加入WTO后，有些中小企業(yè)還缺乏國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的人才，盲目進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，結(jié)果受騙上當(dāng)。所以，企業(yè)既要有熟悉WTO的專門(mén)人才，又要有熟悉國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的人才。另外，在國(guó)際市場(chǎng)上，中小企業(yè)不要為了搶占國(guó)際市場(chǎng)而出口一些適銷不對(duì)路的產(chǎn)品。(2)采取“薄利多銷，打價(jià)格戰(zhàn)”的策略。很多中小企業(yè)希望通過(guò)低價(jià)策略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)分額。實(shí)際上，低價(jià)策略不但容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，而且容易引起貿(mào)易對(duì)象方采取各種貿(mào)易壁壘抵制其產(chǎn)品，最終導(dǎo)致失敗。(3)由于受到資金、人才等問(wèn)題的限制，有的中小企業(yè)干脆采用“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在不斷變化和發(fā)展的國(guó)際市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)積極尋找和創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

四、中小企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷的策略

1.轉(zhuǎn)變觀念，通過(guò)靈活的品牌運(yùn)作推進(jìn)中小企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)效益的提升。越來(lái)越多的跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，因此，對(duì)于那些在行業(yè)中的某一市場(chǎng)領(lǐng)域已經(jīng)具備相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)能力的中小企業(yè)，必須轉(zhuǎn)變觀念，抓住入世后其他WTO成員國(guó)對(duì)我國(guó)降低市場(chǎng)和貿(mào)易壁壘的契機(jī)，盡快實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。另?yè)?jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，某些著名跨國(guó)公司的品牌溢價(jià)高達(dá)500%以上?？梢?jiàn)，作為產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)聲譽(yù)標(biāo)志的品牌的重要性。但由于中小企業(yè)自身資金人才等方面的缺憾，它們可通過(guò)合作或合資經(jīng)營(yíng)的方式利用國(guó)際知名品牌，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的方式利用國(guó)際知名品牌，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式利用國(guó)際知名品牌等。

2.在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的選擇上應(yīng)注重對(duì)普惠制待遇的延續(xù)使用，并借助跨國(guó)經(jīng)營(yíng)突破區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)對(duì)非成員國(guó)的貿(mào)易壁壘。此外，中小企業(yè)還可以選擇在某些可享受免稅待遇的最不發(fā)達(dá)國(guó)家直接投資,一方面可以繞過(guò)關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘,另一方面又可利用當(dāng)?shù)馗鼮榱畠r(jià)的勞動(dòng)力資源進(jìn)一步降低成本,享受免稅待遇。此外,區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化優(yōu)化了成員國(guó)企業(yè)的要素配置,滿足了成員國(guó)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)擴(kuò)張的需求。然而,由于貿(mào)易轉(zhuǎn)移效應(yīng)的存在，非成員國(guó)企業(yè)面臨失去原有市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)。因此對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)而言,通過(guò)到區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)內(nèi)的成員國(guó)境內(nèi)投資設(shè)廠,實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng),已成為突破區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)對(duì)非成員國(guó)貿(mào)易壁壘的必然選擇。

3.調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，注重應(yīng)用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。豐裕的勞動(dòng)力資源是我國(guó)勞動(dòng)密集型產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再加上我國(guó)中小企業(yè)普遍缺乏品牌產(chǎn)品，所以被業(yè)內(nèi)人士稱為“割喉”式的價(jià)格戰(zhàn)便從國(guó)內(nèi)蔓延到國(guó)外，成為我國(guó)遭遇反傾銷調(diào)查的原因之一。因此，中小企業(yè)應(yīng)加快調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，摒棄以低質(zhì)廉價(jià)取勝的傳統(tǒng)觀念，加大與科研機(jī)構(gòu)的合作力度，盡快開(kāi)發(fā)出更多擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高附加值的出口產(chǎn)品，同時(shí)配合靈活的品牌運(yùn)作，事先告知產(chǎn)品的高溢價(jià)銷售，從而徹底走出反傾銷的陰影。

4.靈活運(yùn)用虛擬化經(jīng)營(yíng)推進(jìn)中小企業(yè)規(guī)模效益的提升。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，較小的經(jīng)營(yíng)規(guī)模無(wú)力于規(guī)模效益的取得，因此，我國(guó)中小企業(yè)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中必須重視利用虛擬化經(jīng)營(yíng)策略，通過(guò)構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的虛擬企業(yè)，增強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。虛擬經(jīng)營(yíng)具體形式多種多樣，其中，虛擬研發(fā)、虛擬生產(chǎn)和虛擬銷售對(duì)于我國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是特別值得重視的虛擬化經(jīng)營(yíng)方式。

篇9

創(chuàng)立期。很多民營(yíng)家族化企業(yè)，最開(kāi)始，往往都是從熟悉的行業(yè)開(kāi)始的，這也決定了企業(yè)的營(yíng)銷策略必須是跟隨策略，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，獨(dú)立研發(fā)的能力弱，企業(yè)需要擁有更敏銳的嗅覺(jué)，及時(shí)洞察市場(chǎng)的趨勢(shì)，捕捉到迎合未來(lái)消費(fèi)潮流的產(chǎn)品，快速跟進(jìn)，也能分享與大企業(yè)一樣的市場(chǎng)“紅利”。

但這里的關(guān)鍵是，產(chǎn)品跟進(jìn)，一定要快速，一定要在競(jìng)品正打廣告或正熱火的時(shí)候，快速貼上去，但注意，跟隨一定要區(qū)別于假冒，打“擦邊球”不能以違法為代價(jià)。同時(shí)，在價(jià)格上，在保持不低于主導(dǎo)競(jìng)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，價(jià)格可以略低（畢竟沒(méi)有更多的廣告費(fèi)用）于競(jìng)品，這樣既能保證充足的利潤(rùn)，以積蓄力量研發(fā)新品，同時(shí)，又能充分保證產(chǎn)品的質(zhì)量，避免以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)來(lái)參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在渠道模式方面，此階段的企業(yè)，可以采取或經(jīng)銷制，通過(guò)借助經(jīng)銷商的力量，讓利于經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大化的銷售。此外，盡可能避開(kāi)投入較大的現(xiàn)代渠道的賣場(chǎng)、商超，多做一些覆蓋面較廣的終端C、D類店，在促銷方面，可以單獨(dú)拿出一個(gè)品類或單品，通過(guò)特價(jià)、買贈(zèng)等，給顧客以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉或占便宜的感覺(jué)，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷的最大化，通過(guò)規(guī)模效益，完成企業(yè)第一桶金的積累。

也有一些民營(yíng)家族化企業(yè)借助“另類”的策略，而實(shí)現(xiàn)良好開(kāi)局的。近期筆者培訓(xùn)的遼寧望兒山酒業(yè)，雖然成立才二三年的時(shí)間，但通過(guò)與旅游局合作，將企業(yè)建成觀光平臺(tái)，并充分挖掘和塑造“心有大愛(ài)，望兒山酒”文化以及開(kāi)辦“酒器博物館”，讓企業(yè)成為旅游當(dāng)?shù)乇亟?jīng)的一個(gè)風(fēng)景點(diǎn)，并借助免費(fèi)參觀、品嘗，現(xiàn)場(chǎng)售賣等方式，實(shí)現(xiàn)了宣傳、銷售一體化，企業(yè)形式蒸蒸日上。跟隨，是創(chuàng)立期家族化企業(yè)營(yíng)銷策略的主流，但創(chuàng)新式做法，也是快速站穩(wěn)腳跟，開(kāi)拓市場(chǎng)藍(lán)海的不可缺少的要素。

成長(zhǎng)期。度過(guò)了生存期的家族化企業(yè)，在發(fā)展期，需要更好地制定能推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品方面，企業(yè)應(yīng)該走“跟隨+創(chuàng)新”模式，因?yàn)橐晃兜馗S，會(huì)讓企業(yè)迷失方向，并逐漸會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品透明，渠道重疊，而不斷地被擠壓利潤(rùn)空間，甚至?xí)雰r(jià)格戰(zhàn)的泥潭，因此，發(fā)展期的民營(yíng)家族化企業(yè)，在不斷地與領(lǐng)導(dǎo)品牌形成包裝、規(guī)格、口感或功能等方面的差異化之外，還要想方設(shè)法從品牌定位、技術(shù)、功能等層面實(shí)施創(chuàng)新，甚至能獨(dú)立創(chuàng)造一個(gè)新品類，從而切割出一片藍(lán)海。

在定價(jià)層面，除了繼續(xù)跟隨主競(jìng)品外，自己獨(dú)創(chuàng)的品類則可以采取撇脂定價(jià)，即高定價(jià)的方式，謀取更高的利潤(rùn)。在渠道方面，除了流通渠道之外，為了樹(shù)立品牌形象，則需要有選擇地進(jìn)入一些商超渠道，甚至一些特通渠道，比如企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、學(xué)校、軍隊(duì)等等，在促銷方面，要開(kāi)始有計(jì)劃地進(jìn)行品牌宣傳，要實(shí)現(xiàn)從渠道驅(qū)動(dòng)，到品牌驅(qū)動(dòng)，這個(gè)階段，除了常規(guī)的特價(jià)、買贈(zèng)外，還可以增加一些諸如刮刮卡等終端拉動(dòng)活動(dòng)，舉辦諸如路演、戲歌等文娛演出等活動(dòng)促銷，以擴(kuò)大聲勢(shì)，增加從眾與傳播效果。

同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該重視客服工作，為產(chǎn)品提供更多的附加價(jià)值，重視客戶反映，尤其是要與顧客實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，及時(shí)了解和發(fā)現(xiàn)他們的需求，增加他們對(duì)企業(yè)及其品牌的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)良性發(fā)展。

“好想你”大棗現(xiàn)在家喻戶曉，這家曾經(jīng)的民營(yíng)家族化企業(yè)，為了擺脫同質(zhì)化的困局，通過(guò)包裝（做成煙盒、口香糖式樣等）、功能（送禮送大棗）、文化（好想你紅棗文化節(jié)）、渠道（經(jīng)銷商+專賣店+加盟店）等創(chuàng)新，與傳統(tǒng)棗制品企業(yè)進(jìn)行了區(qū)隔，從而成為“中國(guó)上市第一棗”。成長(zhǎng)期的家族化企業(yè)，更多的精力，應(yīng)該放在創(chuàng)新上，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、促銷及文化創(chuàng)新等，增強(qiáng)或提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)快速發(fā)展提供保障支持。

成熟期。這里所說(shuō)的成熟期的家族化企業(yè)，是指規(guī)模型家族化企業(yè)，比如，銷售突破億元以上的企業(yè)。這個(gè)階段的企業(yè)，在產(chǎn)品策略上，當(dāng)以創(chuàng)新為主導(dǎo)，同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)貙a(chǎn)業(yè)鏈向上下游延伸。比如，河南華星集團(tuán)作為一家民營(yíng)企業(yè)，多年來(lái)以面粉為主業(yè)，但為了控制整個(gè)供應(yīng)鏈，增大盈利空間，通過(guò)采取“公司+農(nóng)戶+基地”的方式，不但有效地控制了上游的供應(yīng)鏈條，而且還節(jié)約了采購(gòu)成本，同時(shí)，還向下游精細(xì)加工發(fā)展，借助面粉優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價(jià)高的生態(tài)面條，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。

價(jià)格上，不應(yīng)再走低端低價(jià)的模式，而應(yīng)該逐漸向中高檔方面發(fā)展，通過(guò)改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利保障。比如，某方便面公司在向規(guī)?；l(fā)展過(guò)程中，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大都在做低檔產(chǎn)品的的時(shí)候，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商、營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)引導(dǎo)，以及推廣中高檔產(chǎn)品予以重獎(jiǎng)等方式，引導(dǎo)大家主推盈利產(chǎn)品，從而及早走出了價(jià)格戰(zhàn)誤區(qū)，在規(guī)模與利潤(rùn)方面實(shí)現(xiàn)了雙豐收。在渠道方面，可以全渠道銷售，包括流通渠道、現(xiàn)代渠道、團(tuán)購(gòu)，以及日漸興起的互聯(lián)網(wǎng)渠道，實(shí)現(xiàn)最大限度與顧客接觸，讓產(chǎn)品能夠得到最大化的銷售。而在促銷方面，一方面企業(yè)要制定廣告計(jì)劃，不斷地提升品牌、品類尤其是新產(chǎn)品上市推廣，持續(xù)塑造提升品牌、產(chǎn)品及企業(yè)的知名度，此外，在促銷方面，盡可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，并堅(jiān)持創(chuàng)新，擯棄同質(zhì)化的促銷方式，并要多參與一些公益、公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立在顧客心目當(dāng)中的企業(yè)責(zé)任形象，增加品牌的美譽(yù)度，讓企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益同步發(fā)展。

篇10

（一）政府政策對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的影響

企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，一個(gè)對(duì)其影響巨大的因素是所在地經(jīng)濟(jì)政策所形成的一個(gè)環(huán)境，這個(gè)環(huán)境是指企業(yè)推廣自己產(chǎn)品和服務(wù)的一個(gè)銷售空間，也就是企業(yè)終端銷售的具體的一個(gè)區(qū)域。在這里，不同區(qū)域當(dāng)中的消費(fèi)者所呈現(xiàn)出的消費(fèi)水準(zhǔn)也是不相同的，同時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)概念以及所需要的服務(wù)模式也是呈現(xiàn)出不同的需求，因此，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求面會(huì)產(chǎn)生多種多樣的個(gè)性消費(fèi)思維，所以，一個(gè)企業(yè)要在市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，必須要根據(jù)不同的市場(chǎng)空間環(huán)境使用不同的營(yíng)銷模式，但是，不論怎么轉(zhuǎn)變銷售的模式，所面對(duì)的消費(fèi)者還是我國(guó)人民為主，所以在營(yíng)銷的模式上也不會(huì)出現(xiàn)太多差異。但是，現(xiàn)如今我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐漸與國(guó)際接軌，這樣也會(huì)讓企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)今后會(huì)面多更多的外國(guó)消費(fèi)者，如果還是使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，就會(huì)很難的在市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)有利的位置。

（二）信息科技發(fā)展對(duì)于營(yíng)銷環(huán)境的影響

隨著我國(guó)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代已然來(lái)臨，這種互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中所孕育而生的電子商務(wù)其實(shí)早已展開(kāi)，不過(guò)早期的電子商業(yè)還是以大宗商品作為主要的發(fā)展對(duì)象。然而，隨著我國(guó)信息技術(shù)的不斷發(fā)展壯大，零售行業(yè)也是逐漸向著網(wǎng)絡(luò)銷售的模式開(kāi)始靠攏。在如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為大勢(shì)所趨的環(huán)境下，企業(yè)想要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)一定要牢牢的抓住?@一環(huán)節(jié)，企業(yè)一定要做到利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。在今后企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)無(wú)論是在對(duì)于產(chǎn)品的宣傳還是對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的定位時(shí)，使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行相關(guān)的宣傳推廣以及調(diào)查都是必須并且能夠有效做到的，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)已經(jīng)成為了其主要的消費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更是成為了當(dāng)今消費(fèi)人群的主要組成部分。所以企業(yè)要對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全新環(huán)境，要加大對(duì)于企業(yè)當(dāng)中的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面的培訓(xùn)以及改建，保障營(yíng)銷活動(dòng)能夠達(dá)到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的需求。

（三）人力資源管理體制的變化對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的影響

一個(gè)好的人力資源管理體制是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要的因素，因?yàn)槿瞬攀瞧髽I(yè)發(fā)展的一個(gè)重要的力量。因此，企業(yè)要建立一個(gè)有效而又合理的人力資源管理制度并且要擁有大量的高素質(zhì)專業(yè)型人才，讓人才資源成為企業(yè)向前穩(wěn)定發(fā)展的一個(gè)重要保障。企業(yè)在市場(chǎng)上進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值是非常巨大的。因此，人力資源管理制度所產(chǎn)生的變化也會(huì)使企業(yè)從產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品的質(zhì)量方面向員工的職業(yè)素質(zhì)以及業(yè)績(jī)方面轉(zhuǎn)變，如果一旦有著高素質(zhì)的營(yíng)銷人員出現(xiàn)了流失情況，那么對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)程將會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的打擊，所以企業(yè)要采取相關(guān)的措施來(lái)打造出一支高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二、企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的對(duì)策

（一）調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略

現(xiàn)如今我國(guó)的政府對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的政策開(kāi)始不斷的放開(kāi)以及目前全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所呈現(xiàn)的局勢(shì)變化都會(huì)讓企業(yè)今后所面臨的市場(chǎng)變得更加的開(kāi)闊。同時(shí)對(duì)于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)能力也會(huì)隨之變得更加激烈，目前全球化的經(jīng)濟(jì)交流也會(huì)讓企業(yè)所面對(duì)的客戶就會(huì)有著更多樣的選擇，同時(shí)企業(yè)也能夠有機(jī)會(huì)去開(kāi)闊出更大的市場(chǎng)。因此，企業(yè)如果要面對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境的各種各樣變化，一定要在關(guān)鍵時(shí)間根據(jù)環(huán)境變化來(lái)改善不能適應(yīng)新環(huán)境的策略，把握市場(chǎng)環(huán)境變化的一個(gè)方向，在最早的時(shí)間里做出相應(yīng)的改變。因?yàn)楝F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，市場(chǎng)上能提供給顧客選擇的產(chǎn)品多如牛毛，在這樣的情況下，企業(yè)要做好對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的工作，一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)自身產(chǎn)品選擇發(fā)生改變的形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該對(duì)這個(gè)情況做出有效果的策略改變，根據(jù)消費(fèi)者改變的原因來(lái)更新自己的產(chǎn)品和調(diào)整銷售策略。

（二）對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新

雖然現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷的重點(diǎn)領(lǐng)域，大多數(shù)的企業(yè)也都已經(jīng)擁有自己的網(wǎng)絡(luò)銷售人員，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在當(dāng)今已經(jīng)發(fā)展得很成熟了。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)要面對(duì)的不單單是營(yíng)銷人員建立的問(wèn)題，同時(shí)也要注重自身產(chǎn)品的所面對(duì)的問(wèn)題，要做到協(xié)調(diào)發(fā)展，在做好市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，也要做到產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)這一點(diǎn)。目前，很多企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，只要是能夠保障產(chǎn)品的性能可以達(dá)到相關(guān)的規(guī)定就算是合格，而忽略了對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新意識(shí)?，F(xiàn)如今很多企業(yè)都是缺少相應(yīng)的創(chuàng)新機(jī)制，也就導(dǎo)致了產(chǎn)品的性能不能滿足消費(fèi)者的需求，也就導(dǎo)致了銷售的利益出現(xiàn)了問(wèn)題。所以，企業(yè)要對(duì)此專門(mén)建立一套完善的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，來(lái)滿足消費(fèi)者的多種需求，以此來(lái)加大產(chǎn)品的銷售數(shù)量。

（三）重視營(yíng)銷人才的積累

營(yíng)銷人才的積累工作是目前企業(yè)在面對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)出現(xiàn)變化最有效的保障機(jī)制，只有企業(yè)能儲(chǔ)備更多的營(yíng)銷人才，才能在現(xiàn)如今營(yíng)銷市場(chǎng)變動(dòng)中，占據(jù)有利的位置，一個(gè)好的營(yíng)銷人才是能給于企業(yè)創(chuàng)造出無(wú)限的經(jīng)濟(jì)利益。因此，在進(jìn)行營(yíng)銷人才引進(jìn)的工作中，企業(yè)要做到崗位需求的加大，與此同時(shí)也要配合崗位的加大拿出合適的績(jī)效工資管理制度以及完善的培訓(xùn)系統(tǒng)來(lái)作為企業(yè)對(duì)提高營(yíng)銷人才的專業(yè)水平的重要方式，同時(shí)，企業(yè)在人力資源管體制的模式上要也以合理且公平的績(jī)效評(píng)估以及有效的績(jī)效管理來(lái)進(jìn)行對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)。