導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇建材活動(dòng)個(gè)人總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

撰寫(xiě)人：___________

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期：___________

2021年建材銷售年終個(gè)人總結(jié)

年終工作總結(jié)

年度工作總結(jié)

個(gè)人工作總結(jié)

工作總結(jié)范文

工作總結(jié)報(bào)告

試用期工作總結(jié)

黨支部工作總結(jié)

班主任工作總結(jié)

財(cái)務(wù)工作總結(jié)

學(xué)生會(huì)工作總結(jié)

銷售工作總結(jié)

黨建工作總結(jié)

自__年__月__日進(jìn)入公司以來(lái)，面對(duì)一個(gè)陌生的企業(yè)和自己沒(méi)有從事過(guò)真正的銷售工作，我用自己的方式、方法，在領(lǐng)導(dǎo)及同事的指導(dǎo)幫助下，在短時(shí)間內(nèi)將業(yè)務(wù)所需的基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)掌握，并很好的融入到這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)用到實(shí)際的工作中，并不斷的提高自己的技能。

同時(shí)，廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)（范本）。根據(jù)自己掌握的知識(shí)，在__月底開(kāi)始尋找新項(xiàng)目。因?yàn)樽约簺](méi)有管材的銷售經(jīng)驗(yàn)，只能從零做起，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)。遇到銷售和產(chǎn)品方面的問(wèn)題，及時(shí)的請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)及同事，一起尋找解決問(wèn)題的辦法和針對(duì)性的策略。到目前為止，我已經(jīng)尋找新項(xiàng)目三十余個(gè)。但在跟進(jìn)的過(guò)程中，有近一半的項(xiàng)目一個(gè)接著一個(gè)的丟失，從而感到干好銷售工作真的不是一件容易的事情。比如對(duì)于管材市場(chǎng)了解的不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋和推銷我們的產(chǎn)品，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的辦法，在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一些不良的反應(yīng)。比如：客戶答應(yīng)把金牛品牌指定進(jìn)去，疏忽防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)前期的銷售上面，對(duì)后期把握不牢固，客戶內(nèi)部客情工作做的不扎實(shí)，從而導(dǎo)致丟單。

說(shuō)起來(lái)也慚愧，到現(xiàn)在在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，只做成了___市文化活動(dòng)中心地?zé)崾┕?、中寧恒辰世紀(jì)財(cái)富廣場(chǎng)、清苑豐景樣板間、枕水幼兒園、盈北家園，共___個(gè)項(xiàng)目的地?zé)峁懿墓┴?，總?jì)回款額：__。但對(duì)于我的目標(biāo)來(lái)說(shuō)，還是相差甚遠(yuǎn)。就跟進(jìn)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，從失敗中，我學(xué)到了很多東西，這些是我在平常的生活中根本無(wú)法掌握的。比如說(shuō)在營(yíng)銷中哪些知識(shí)是必須要掌握的？第一、本身所具有的知識(shí)結(jié)構(gòu)，有關(guān)市場(chǎng)的、有關(guān)人文的、有關(guān)社交的、有關(guān)溝通的技巧和學(xué)識(shí)必須要掌握。

第二、對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。

第三、專業(yè)的營(yíng)銷理論和技巧，所能夠總結(jié)到的東西，而非書(shū)面化的東西。

第四、有沒(méi)有一種堅(jiān)強(qiáng)的理念來(lái)支撐你對(duì)這個(gè)職業(yè)的認(rèn)可？這個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的理念就是面對(duì)復(fù)雜的社會(huì)、面對(duì)復(fù)雜的人，所采取的一種對(duì)待方式與自己的價(jià)值觀能否進(jìn)行有效的吻合、兼容和融合。

第五、有沒(méi)有一種意志力來(lái)支撐你對(duì)困難和失敗的看法。

這是我感到每個(gè)做營(yíng)銷職業(yè)的人必須具備的。

當(dāng)然，__年是忙碌的一年，但不是豐收的一年，是我打好基礎(chǔ)的一年，為了__年更好的發(fā)展。

篇2

在組織策劃了多次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)以后，筆者認(rèn)為團(tuán)購(gòu)活動(dòng)如果組織到位的話，很容易取得名利雙收的效果，稍有失誤不但抓單不成反而會(huì)給品牌抹灰。那么到底怎么做，才能做精建材團(tuán)購(gòu)，即賺吆喝又能將真金白銀收入囊中呢？筆者認(rèn)為，有以下一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要引起大家的足夠重視。

一、前期準(zhǔn)備

（一）團(tuán)購(gòu)公司的選擇

想要取得預(yù)期的活動(dòng)效果，頭等大事就是團(tuán)購(gòu)公司的選擇。從理論上來(lái)說(shuō)，那些全國(guó)性的地產(chǎn)、家居、建材團(tuán)購(gòu)網(wǎng)影響力應(yīng)該很大，他們的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)應(yīng)該是最有經(jīng)驗(yàn)最成功的，但事實(shí)上卻遠(yuǎn)非如此，因?yàn)楹芏鄨F(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)公司雖然打著團(tuán)購(gòu)的旗號(hào)，但其贏利的模式卻不是依靠產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)，所以作為建材商家在選擇團(tuán)購(gòu)公司時(shí)一定要擦亮眼睛，選擇在當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ膱F(tuán)購(gòu)公司。平時(shí)要經(jīng)常瀏覽當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站信息、裝修論壇，看看顧客最喜歡在哪家網(wǎng)站上發(fā)帖分享自己的淘寶經(jīng)歷、裝修趣事。

（二）團(tuán)購(gòu)內(nèi)容的策劃

選擇好了團(tuán)購(gòu)公司以后，要做的第二件事情就是與團(tuán)購(gòu)公司的合作談判了，堅(jiān)持兩個(gè)原則：一個(gè)原則是排他性，就是在一場(chǎng)活動(dòng)中同類產(chǎn)品獨(dú)家參與；另一個(gè)原則是要保證活動(dòng)效果，盡可能采取銷售返點(diǎn)的形式與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作，而不要選擇包干費(fèi)用，只有選擇了銷售返點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)才能保證活動(dòng)效果和定單的成交單數(shù)、成交總金額。

為什么一定要談團(tuán)購(gòu)內(nèi)容的策劃呢？筆者一直主張不要總是依靠低價(jià)來(lái)贏取市場(chǎng)定單，團(tuán)購(gòu)是一把雙刃劍，用的不好最終受傷的常常會(huì)是自己，所以不要輕易地拉低價(jià)格。在產(chǎn)品選擇上，要針對(duì)每次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)受邀的網(wǎng)友身份和消費(fèi)實(shí)力來(lái)確定不同的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)跑量又贏利的目的，針對(duì)消費(fèi)能力不強(qiáng)的網(wǎng)友，用一些淘汰品、老款產(chǎn)品以低價(jià)來(lái)贏得成交是必要的；針對(duì)那些有一定消費(fèi)能力的白領(lǐng)，則應(yīng)該以一些新款、新技術(shù)產(chǎn)品提前鎖定這些人，吸引他們后期能夠走進(jìn)門(mén)店進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)。

團(tuán)購(gòu)內(nèi)容的策劃不但包含了產(chǎn)品的選擇和價(jià)格制定，還包括促銷活動(dòng)的制定，是單一的價(jià)格折扣還是禮品加折扣，其中的差別非常大。已經(jīng)有越來(lái)越多的商家開(kāi)始推出了預(yù)交現(xiàn)金就送等值禮品的促銷活動(dòng)，當(dāng)然他們作出的承諾同樣是“不滿意現(xiàn)金隨時(shí)可以無(wú)償退還”，為什么一定要把促銷禮品在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)讓顧客拿走呢？這就是心理暗示的作用，一旦你拿了我的東西，從情感上來(lái)說(shuō)就相當(dāng)于默許了交易的達(dá)成。

（三）團(tuán)購(gòu)信息的傳播

一場(chǎng)大型建材團(tuán)購(gòu)活動(dòng)包含了從基礎(chǔ)裝修階段到軟裝階段各個(gè)階段的產(chǎn)品，所以經(jīng)常會(huì)看到團(tuán)購(gòu)組織方拿出廠家贊助的桌子、茶幾、甚至吸油煙機(jī)等產(chǎn)品進(jìn)行“0元”起拍的拍賣活動(dòng)，從而證明自己的活動(dòng)力度空前，刺激網(wǎng)友加快下單速度。既然團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的規(guī)模如此之大，團(tuán)購(gòu)組織方在向網(wǎng)友傳播活動(dòng)信息時(shí)，他們不但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，還會(huì)增加電視、報(bào)紙和公交車車身等各種廣告形式，他們吸引的不但是原有的網(wǎng)友，還有一些社會(huì)上的潛在消費(fèi)者。那么作為商家完全可以利用這樣一次大好的傳播契機(jī)，整合資源與團(tuán)購(gòu)組織方聯(lián)合推廣。我曾經(jīng)做過(guò)兩次這樣的推廣活動(dòng)，都取得了很大成功。我沒(méi)有參加對(duì)外傳播活動(dòng)，而是跟主辦方提出了這樣一個(gè)要求，團(tuán)購(gòu)會(huì)的門(mén)票全部由我們來(lái)免費(fèi)制作，制作標(biāo)準(zhǔn)高于團(tuán)購(gòu)組織方最初的設(shè)計(jì)方案，要求一面是團(tuán)購(gòu)會(huì)的信息，另一面則是我們公司的品牌廣告，結(jié)果到了活動(dòng)的當(dāng)天，很多拿著門(mén)票的顧客直接就詢問(wèn)檢票員，這個(gè)活動(dòng)是不是**品牌的專場(chǎng)活動(dòng)，品牌效應(yīng)一下子得到了極大的提升。

二、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

（一）現(xiàn)場(chǎng)展示吸引眼球

因?yàn)閰⒓訄F(tuán)購(gòu)活動(dòng)的建材產(chǎn)品形態(tài)各異，所以團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的展示會(huì)相對(duì)比較凌亂沒(méi)有規(guī)則可言，如何在萬(wàn)千產(chǎn)品中脫穎而出，是很多建材商家要思考的問(wèn)題。有很多顧客今天來(lái)到團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可能就是奔著某款瓷磚產(chǎn)品來(lái)的，買家具還是幾個(gè)月以后的事情呢？作為賣家具的企業(yè)此時(shí)就要思考通過(guò)什么樣的形象展示和促銷活動(dòng)能夠刺激這些業(yè)主提前下單。

建材團(tuán)購(gòu)會(huì)的位置通常都是搶來(lái)的，沒(méi)有誰(shuí)能夠象大賣場(chǎng)一樣給你精確到幾個(gè)平方的位置劃給你，畢竟團(tuán)購(gòu)活動(dòng)只有一天，組織方通常會(huì)劃給你左右的長(zhǎng)度但很少會(huì)考慮前后的深度，所以你可以思考除了一個(gè)展架以外如果可以一個(gè)展示廳或許更能吸引人。同時(shí)，如何搶到舞臺(tái)旁邊的位置也非常關(guān)鍵，通常的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，砍價(jià)師還在臺(tái)上介紹某款產(chǎn)品，業(yè)主早就已經(jīng)和臺(tái)下展位上的商家開(kāi)始交流起來(lái)，此時(shí)“近水樓臺(tái)先得月”。

第三個(gè)關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)展示最重要的事情就是宣傳物料的準(zhǔn)備，同樣舞臺(tái)的背景布是要爭(zhēng)取的黃金廣告信息位，當(dāng)然他不會(huì)給你一家但至少要有我們的品牌名字和LOGO在上面，其他的如果場(chǎng)地中有柱子，對(duì)柱子進(jìn)行包裝也是非常劃算的事情。甚至，我們可以多制定幾個(gè)X展架拿到活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，看情況及時(shí)地?cái)[在人流量多的地方。

最后總結(jié)一句話：團(tuán)購(gòu)會(huì)的展示位置和廣告位有些時(shí)候是搶來(lái)的，最好的位置加上出眾的展示才能做到最搶眼，從而贏得成交機(jī)會(huì)。

（二）砍價(jià)師煽動(dòng)情緒

團(tuán)購(gòu)的魅力：套用一句廣告語(yǔ)，“人多力量大”。在團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)大部分人都會(huì)喪失理性，憑感覺(jué)進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)，甚至買了一些自己并不喜歡的品牌或者產(chǎn)品回去，但是作為顧客我們沒(méi)必要責(zé)備自己，因?yàn)樵谧约翰⒉皇煜さ沫h(huán)境下，人們做出決策的時(shí)候常常是受到“羊群效應(yīng)”影響的。做為商家你想刺激顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么最好的辦法就是讓砍價(jià)師把你逼到絕路，顧客看到砍價(jià)師對(duì)商家的銷售人員步步緊逼，而銷售人員滿頭大汗連連后退的時(shí)候，大部分業(yè)主都按柰不住內(nèi)心的狂喜，起身直奔展位前面交款走人，這個(gè)時(shí)候人的心理只有一個(gè)想法“占這個(gè)便宜，一定得算上我一個(gè)”。這只是一場(chǎng)表演，商家看似割肉一般的價(jià)格早就已經(jīng)約定了最低底線，這場(chǎng)瘋狂的團(tuán)購(gòu)搶購(gòu)?fù)耆Q于砍價(jià)師精彩絕倫的表演才能。

（三）小禮品免費(fèi)派送

即使顧客今天沒(méi)有下單買你的產(chǎn)品，但這并不代表著顧客今后不會(huì)買，所以正確的做法是我們同樣要關(guān)注這些人，讓他們把眼光投向我們。聰明的商家開(kāi)始為那些到場(chǎng)的每個(gè)人準(zhǔn)備了精美的禮物，而其中最廠家的就是產(chǎn)品圖冊(cè)和無(wú)紡布袋。如果所有的建材商家都為業(yè)主提供了無(wú)紡布袋的話，你的袋子靠什么吸引顧客的眼球，創(chuàng)意還是品質(zhì)，或者是發(fā)放禮物的漂亮導(dǎo)購(gòu)小姐，只有你嘗試著不斷更換才能找到最佳答案，或者永遠(yuǎn)沒(méi)有最佳答案。

三、定單跟蹤

趁熱打鐵，雖然現(xiàn)場(chǎng)有100個(gè)銷售定單，但是因?yàn)榇蟛糠稚碳业某兄Z都是無(wú)條件退款，實(shí)際最終能否成交，卻是在團(tuán)購(gòu)會(huì)以外的事情了。有一位老板就非常苦悶地問(wèn)我，“為什么我在現(xiàn)場(chǎng)接了200多的單，但是最后成交的卻只有50、60單呢？”首先，我們要正確地看待團(tuán)購(gòu)的效應(yīng)，其中有些人是因?yàn)樨潏D便宜才來(lái)團(tuán)購(gòu)會(huì)的，還有一部分則是因?yàn)闆](méi)有時(shí)間才來(lái)團(tuán)購(gòu)會(huì)的。那些沒(méi)有時(shí)間逛建材場(chǎng)的人等從團(tuán)購(gòu)會(huì)回來(lái)，一旦有時(shí)間逛建材城了有了比較自然就可能會(huì)變心，所以對(duì)于參加團(tuán)購(gòu)的商家來(lái)說(shuō)就是要趁熱打鐵，馬上督促顧客早點(diǎn)將整單產(chǎn)品購(gòu)?fù)辍?/p>

第二種情況，則是跟門(mén)店的管理有關(guān)，店內(nèi)產(chǎn)品的組合，店面氛圍的營(yíng)造以及導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)都會(huì)影響到顧客的下單情況。所謂店內(nèi)產(chǎn)品內(nèi)的組織，就是你的店里能否滿足目標(biāo)客戶（團(tuán)購(gòu)客戶）的需求，這個(gè)也可以稱之為定單滿足率，顧客在團(tuán)購(gòu)會(huì)只看了部分產(chǎn)品就喜歡上了你家的東西，可是到了現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)你家的東西和她想要的相去甚遠(yuǎn)，她當(dāng)然會(huì)離開(kāi)。這里同時(shí)包含了另一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，就是導(dǎo)購(gòu)人員能不能挖掘出顧客的需求，而不是讓顧客總是因?yàn)榭钍健r(jià)格等問(wèn)題離開(kāi)，如何放大我們產(chǎn)品的價(jià)格，提供獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)體驗(yàn)和購(gòu)物服務(wù)體驗(yàn)，是導(dǎo)購(gòu)銷售技巧檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)之一。

四、售后服務(wù)

篇3

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，建筑行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。如何來(lái)保證企業(yè)能夠在市場(chǎng)中穩(wěn)步前進(jìn)，取決于企業(yè)的管理水平。成本是和建筑工程項(xiàng)目密切聯(lián)系在一起的,而建筑工程項(xiàng)目是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源,企業(yè)可以通過(guò)加強(qiáng)建筑工程項(xiàng)目中的日常管理和成本管理來(lái)提高企業(yè)的管理水平。

關(guān)鍵詞 ：建筑安裝企業(yè)；成本控制

對(duì)于建筑安裝公司成本的管理內(nèi)容主要是對(duì)成本的控制，企業(yè)應(yīng)該做好完善的管理計(jì)劃，對(duì)建筑安裝成本的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行控制，來(lái)減少成本問(wèn)題帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

一、在事前對(duì)建筑安裝成本進(jìn)行控制

1.加強(qiáng)成本控制管理意識(shí)

企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)成本控制管理的思想教育，讓公司的所有員工都能了解到成本控制的重要性，樹(shù)立起成本控制的意識(shí)，讓企業(yè)的每個(gè)職員都參與到成本控制的任務(wù)當(dāng)中，貫徹和落實(shí)企業(yè)的成本管理。

2.做好對(duì)成本預(yù)算工作

建筑安裝企業(yè)應(yīng)該通過(guò)對(duì)平時(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)的積累以及對(duì)市場(chǎng)情況的掌握，來(lái)對(duì)工程項(xiàng)目中的成本進(jìn)行合理地預(yù)算。對(duì)工程項(xiàng)目的開(kāi)支進(jìn)行初步的預(yù)算，制定出關(guān)于項(xiàng)目中各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)銷清單，設(shè)計(jì)出工程項(xiàng)目的實(shí)施方案，對(duì)成本進(jìn)行一個(gè)初步的考核。

3.完善合約的管理

企業(yè)應(yīng)該針對(duì)于合同的管理安排專業(yè)的并且熟知合同法知識(shí)的管理人員，這些人員的責(zé)任心要強(qiáng)，對(duì)工作的態(tài)度認(rèn)真。對(duì)于合同的制定要由企業(yè)的工程、財(cái)務(wù)、合約以及成本等部門(mén)通過(guò)對(duì)采購(gòu)、機(jī)械的租賃、分包等業(yè)務(wù)進(jìn)行合理的商議來(lái)制定，這樣得到的合約內(nèi)容相對(duì)來(lái)說(shuō)要周密許多。一份內(nèi)容完善的合同能夠避免企業(yè)在索賠時(shí)得不到賠償造成的損失。

二、在事中對(duì)建筑安裝成本進(jìn)行控制

1.對(duì)施工人員費(fèi)用的控制

企業(yè)應(yīng)該通過(guò)有計(jì)劃的管理方式來(lái)加強(qiáng)對(duì)勞動(dòng)人員工資的合理管理，主要目的是要提高員工的工作積極性，又要減少成本費(fèi)用的浪費(fèi)。建筑安裝企業(yè)要針對(duì)勞動(dòng)人員的工作時(shí)間和工作量以及工作的完成情況來(lái)進(jìn)行工資的評(píng)定依據(jù)，還可以通過(guò)對(duì)員工技術(shù)水平和個(gè)人能力來(lái)進(jìn)行等級(jí)的劃分作為評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)施工人員的合理安排，可以將工期長(zhǎng)的員工調(diào)到工期較緊的項(xiàng)目當(dāng)中，對(duì)非施工人員的比例進(jìn)行壓縮，減少臨時(shí)工，充分地利用現(xiàn)有勞動(dòng)力，降低成本。

2.對(duì)于建筑材料費(fèi)用的控制

（1）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)中的材料進(jìn)行比較，選擇出相對(duì)來(lái)說(shuō)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的材料。（2）對(duì)建材購(gòu)入時(shí)間的控制，防止過(guò)早購(gòu)入引起對(duì)資金的占用問(wèn)題或者是過(guò)晚購(gòu)入導(dǎo)致工期的延誤。（3）對(duì)建材的驗(yàn)收控制，要由專門(mén)的人員來(lái)對(duì)建材的數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收，比對(duì)驗(yàn)收清單，防止材料數(shù)量的不符合造成損失。（4）對(duì)建材的使用控制，加強(qiáng)對(duì)建筑材料的現(xiàn)場(chǎng)保管工作，做到對(duì)建材的合理利用，杜絕浪費(fèi)。（5）對(duì)建筑材料的定期清理，防止材料與清單中的數(shù)目不符合。建筑安裝企業(yè)要在保證工程質(zhì)量的前提下，盡量合理地利用建材來(lái)控制企業(yè)的成本。

3.對(duì)機(jī)械工具使用費(fèi)用的控制

建筑安裝企業(yè)應(yīng)該制定出合理的管理制度來(lái)對(duì)機(jī)械的使用進(jìn)行管理。選用優(yōu)秀的操作人員以及機(jī)械性能優(yōu)良的設(shè)備來(lái)防止項(xiàng)目施工過(guò)程中機(jī)械故障的發(fā)生概率，由此來(lái)節(jié)約在機(jī)械使用方面的成本。在進(jìn)行建筑安裝前，要根據(jù)工程項(xiàng)目的實(shí)際情況制定出對(duì)機(jī)械設(shè)備使用的合理計(jì)劃，防止設(shè)備利用率不高的現(xiàn)象發(fā)生。建筑安裝企業(yè)要秉著經(jīng)濟(jì)和實(shí)用的態(tài)度來(lái)對(duì)機(jī)械設(shè)備進(jìn)行選擇，做好對(duì)成本的控制。

4.對(duì)建筑安裝期間的安全控制

企業(yè)若能有效地加強(qiáng)對(duì)建筑安裝期間的安全控制管理，減少工程中工作人員的事故發(fā)生，也能節(jié)省一筆醫(yī)藥報(bào)銷及賠償費(fèi)用，而這種費(fèi)用也屬于建筑安裝工程的成本。所以，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)專業(yè)知識(shí)編制一套安全教育培訓(xùn)手冊(cè)，然后由專業(yè)的培訓(xùn)師來(lái)教授新入職的員工，保證新員工能熟練了解和運(yùn)用這些安全知識(shí)。企業(yè)還應(yīng)該完善建筑安裝期間的安全措施，減少安全隱患。這樣既能對(duì)員工的安全負(fù)責(zé)，又能達(dá)到降低成本的目的。

5.細(xì)致做好建筑安裝現(xiàn)場(chǎng)工程的變更及簽證

在建筑安裝工程期間，企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格按照合同約定及法律法規(guī)進(jìn)行建筑施工，但是施工過(guò)程中，一些特殊情況是不可避免的，比如分部工程需要驗(yàn)收簽證。此時(shí)，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)并且完整地對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行登記備案，認(rèn)真保留資料變更的前后各項(xiàng)記錄，以便及時(shí)做好相關(guān)變更、簽證工作。做好簽證工作能夠有效地保證建筑安裝企業(yè)和建設(shè)方的工程結(jié)算的有序進(jìn)行，保證工程竣工時(shí)的建筑安裝資料的完整性、可靠性，是預(yù)防工程結(jié)算時(shí)發(fā)生糾紛的有力措施，有效控制工程成本。

除了上述控制方式之外，在建筑安裝過(guò)程中，按月作為一個(gè)周期，對(duì)當(dāng)月的工作量以及對(duì)建材和機(jī)械進(jìn)行核查，制出成本計(jì)算表，將實(shí)際的成本與計(jì)劃的成本進(jìn)行比較，分析出成本過(guò)高的原因，防止再次出現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象。

三、在事后對(duì)建筑安裝成本進(jìn)行控制

1.對(duì)項(xiàng)目施工人員及機(jī)械設(shè)備的處理

在建筑安裝項(xiàng)目完工后，公司要盡快將不需要的人員進(jìn)行辭退，來(lái)防止不必要的員工工資造成的成本增加。公司還要組織相關(guān)的人員對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的建材以及機(jī)械設(shè)備進(jìn)行清查，防止遺漏，對(duì)已經(jīng)損壞的機(jī)械要及時(shí)進(jìn)行維修，為接下來(lái)的工程的順利進(jìn)行做好準(zhǔn)備。

2.加強(qiáng)養(yǎng)護(hù)期的管理

建筑安裝企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)完善的養(yǎng)護(hù)制度來(lái)提高養(yǎng)護(hù)的成效。企業(yè)要分配好人員對(duì)建筑進(jìn)行保護(hù)，并定期的對(duì)養(yǎng)護(hù)的情況進(jìn)行檢查，防止造成正式交接時(shí)的不必要損失。

3.對(duì)完成的工程項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)

當(dāng)建筑安裝工程項(xiàng)目完工后，企業(yè)要對(duì)工程項(xiàng)目的實(shí)際成本與預(yù)算的成本進(jìn)行最終的比較，找出其中存在的差異和原因，使企業(yè)能夠在下一次的工程項(xiàng)目當(dāng)中更好地進(jìn)行成本控制。同時(shí)企業(yè)還要充分地調(diào)動(dòng)員工積極參與到企業(yè)的成本控制當(dāng)中來(lái)，按照經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的方式來(lái)對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)罰的考核制度，獎(jiǎng)賞那些表現(xiàn)突出的員工，而對(duì)于那些未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的員工要進(jìn)行一定的懲罰，追究他的責(zé)任，使他們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中更有積極性。

四、總結(jié)

成本的控制對(duì)于加強(qiáng)建筑安裝企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的，特別是如今經(jīng)濟(jì)變化如此劇烈的情況下，做好企業(yè)成本控制更是尤為重要。企業(yè)要針對(duì)工程項(xiàng)目施工的整個(gè)過(guò)程直到養(yǎng)護(hù)期的結(jié)束來(lái)對(duì)企業(yè)的成本進(jìn)行全面的控制。對(duì)施工人員、機(jī)械設(shè)備以及建筑材料的引入和使用都要做好具體合理的安排，還要對(duì)建筑資產(chǎn)進(jìn)行定期的檢查和維護(hù)，防止企業(yè)財(cái)產(chǎn)受損。只有真正的做好成本的控制，才能有效的使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，才能使建筑安裝企業(yè)的利益最大化。

參考文獻(xiàn)：

[1]王麗萍.建筑安裝工程項(xiàng)目成本控制研究[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2013（07）.

篇4

通過(guò)近幾年我對(duì)建材市場(chǎng)的走訪和研究，結(jié)合各地的實(shí)際情況，并通過(guò)對(duì)照嗎門(mén)店銷售人員的薪資體系的梳理，最終總結(jié)出一套薪資體系設(shè)計(jì)的模版，各地市場(chǎng)可以根據(jù)自身具體情況，加以調(diào)整形成符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的薪資體系，具體我總結(jié)的內(nèi)容分享給大家，一般而言照明門(mén)店的薪資體系設(shè)計(jì)的具體情況如下：

建材門(mén)店的薪資體系結(jié)構(gòu)組成：

工資架構(gòu)：底薪（固定工資+績(jī)效工資）+銷售獎(jiǎng)金+工齡工資

單項(xiàng)獎(jiǎng)金：銷售冠軍獎(jiǎng)、單筆銷售最高獎(jiǎng)、銷售毛利冠軍獎(jiǎng)、全勤獎(jiǎng)

其他福利：團(tuán)隊(duì)活動(dòng)福利、節(jié)日福利、生日福利、餐補(bǔ)、交通補(bǔ)貼、新婚福利、生育福利、年終獎(jiǎng)等

一、 工資架構(gòu)：

底薪（固定工資+績(jī)效工資）+銷售獎(jiǎng)金+績(jī)效工資+工齡工資

底薪中的固定工資部分：此項(xiàng)工資為月度的基本工資，根據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)及員工的工作表現(xiàn)相應(yīng)浮動(dòng)，另外底薪的多少還可結(jié)合提成結(jié)合，比如：低底薪高提成、高底薪低提成、中底薪中提成。

職務(wù) A：1000～1500 A：1500～2000 A：2000～3000

店長(zhǎng) A + 200～300 A + 300～500 A + 400～750

導(dǎo)購(gòu) A

A

A

底薪（固定工資+績(jī)效工資）+銷售獎(jiǎng)金+工齡工資

底薪中的績(jī)效工資部分：此項(xiàng)工資為每月對(duì)員工的績(jī)效完成情況考核后的工資，標(biāo)準(zhǔn)可按照底薪的2-4成來(lái)擬定，具體數(shù)額取決于績(jī)效考核得分情況。

例：如員工底薪定為2000元每月，可拿出400-800元作為績(jī)效工資，具體視自身情況擬定。

績(jī)效工資既然是跟考核掛鉤的，那就一定要有考核的內(nèi)容，具體考核內(nèi)容可根據(jù)門(mén)店的日常工作，形成細(xì)化的指標(biāo)來(lái)擬定，比如：銷售完成率、月度銷售單量、月度銷售毛利率、月度銷售客單價(jià)、接待顧客數(shù)量、成交率、小區(qū)推廣場(chǎng)次、入戶拜訪數(shù)量、清潔衛(wèi)生狀況、產(chǎn)品陳列狀況、出勤情況、儀容儀表、服務(wù)狀況等等，門(mén)店可視自身的實(shí)際情況，選擇適合的考核內(nèi)容，并對(duì)不同的考核內(nèi)容分別給予不同的權(quán)重，總分為100分。

表格如下（各門(mén)店可視自身情況選取適合自己的項(xiàng)目，無(wú)需全部選擇）：

項(xiàng)目 考核內(nèi)容

權(quán)重

得分

銷售指標(biāo) 最低銷售完成率（不低于80%） 30-50%（建議）

月度銷售單量 可根據(jù)自身情況選擇適合項(xiàng)目并擬定權(quán)重

月度銷售毛利率

月度銷售客單價(jià)

接待顧客數(shù)量

成交率

重點(diǎn)工作 小區(qū)推廣場(chǎng)次

入戶拜訪數(shù)量

清潔衛(wèi)生狀況

產(chǎn)品陳列狀況

出勤狀況

儀容儀表

服務(wù)狀況

總　 分

底薪原則上一年調(diào)整一次，以績(jī)效考核分?jǐn)?shù)作為標(biāo)準(zhǔn)，年度績(jī)效考核平均分為85分以上有資格加薪，85-95分可加一檔工資，95以上可加兩檔工資，每檔工資為底薪的10%-20%。

底薪（固定工資+績(jī)效工資）+銷售獎(jiǎng)金+工齡工資

銷售獎(jiǎng)金：此項(xiàng)目根據(jù)門(mén)店當(dāng)月的銷售完成情況，進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)金發(fā)放，形式有：固定銷售獎(jiǎng)、銷售提成獎(jiǎng)等。

1、固定銷售獎(jiǎng)

門(mén)店銷售任務(wù)對(duì)應(yīng)的完成情況（個(gè)人與整店）獎(jiǎng)金表：

銷售任務(wù)及完成率對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金額度

完成率 銷售任務(wù)（單位：萬(wàn)）

3以下　 3-6　 6-9　 9-12　 12-15　 15-20　 20-25 25以上

80%以下　 0 0

0　 0

80%-100%　100　 250　 400

550　 700

850　 1000　 1200

101%-120% 200 350　 500

650　 800

950　 1100 1400

121%-150% 300 450　 600

750　 900

1050　 1200 1600

150%以上　 400 550　 700

850　 1000

1150　 1300 1800

導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)金：按照上述表格內(nèi)的額度，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金即可

例：小王8月銷售任務(wù)是10萬(wàn)，最終完成銷售9萬(wàn)，完成率為90%，對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金為550

店長(zhǎng)獎(jiǎng)金：具體可根據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)和門(mén)店自身情況調(diào)整

店長(zhǎng)有銷售任務(wù)：

店長(zhǎng)獎(jiǎng)金=整店完成率*對(duì)應(yīng)的整店獎(jiǎng)金*80%+個(gè)人完成率*對(duì)應(yīng)的整店獎(jiǎng)金*20%

店長(zhǎng)沒(méi)有銷售任務(wù)：

篇5

關(guān)鍵詞：建筑材料；檢測(cè)；影響要素

Abstract: with the development of market economy, construction industry began to rapidly developed, however the rapid development of the industry, make many buildings are come, directly affecting the whole construction engineering quality stand or fall. Therefore, in the construction engineering construction process, must want to building materials to strict quality control and quality inspection. This article through to building materials detection and influence factors of two aspects, the hope of future construction to provide certain reference.

Keywords: building materials; Detection; Impact factors

中圖分類號(hào)：G267文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

前言

建筑材料質(zhì)量的好壞不僅僅關(guān)系到整個(gè)工程建設(shè)質(zhì)量的好壞，也影響到人們的日常生活和生產(chǎn)活動(dòng)，甚至?xí)?duì)人們的生命財(cái)產(chǎn)安全造成威脅。因此，建筑材料的質(zhì)量控制至關(guān)重要，其對(duì)整個(gè)建筑工程質(zhì)量都有著直接的影響。建筑材料必須要根據(jù)我國(guó)的行業(yè)相關(guān)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢測(cè)，并針對(duì)材料質(zhì)量問(wèn)題做出準(zhǔn)確的判斷，以免影響工程建設(shè)的整理質(zhì)量。近些年來(lái)，隨著我國(guó)檢測(cè)技術(shù)的進(jìn)一步成熟，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的相繼頒布，工程質(zhì)量也更加有保障。目前，建筑材料檢測(cè)儼然已經(jīng)成為了控制建筑材料質(zhì)量的必要手段和控制依據(jù)。

1.建筑材料檢測(cè)的必要性

隨著工程質(zhì)量檢測(cè)網(wǎng)絡(luò)的逐步完善，工程建筑任務(wù)的迅速發(fā)展，我國(guó)建筑市場(chǎng)開(kāi)始逐步興旺起來(lái)，建筑材料的檢測(cè)在建筑技術(shù)、科研、施工等方面都有著十分重要的地位。眾所周知，建筑工程質(zhì)量的好壞與人們的切身利益有著密切的關(guān)系，雖然這些年我國(guó)建筑工程質(zhì)量有了大幅提高，但是存在的問(wèn)題依然不少，重大事故也時(shí)有發(fā)生，這不僅僅給國(guó)家?guī)?lái)了不必要的財(cái)產(chǎn)損失，更是威脅到了人們的人身財(cái)產(chǎn)安全。因此，只有提高建筑材料的質(zhì)量，并在投入建設(shè)之前進(jìn)行嚴(yán)格的檢測(cè)，才能有效的預(yù)防不必要的事故發(fā)生。

2.常用建筑材料的質(zhì)量檢測(cè)和影響因素

2.1質(zhì)量檢測(cè)

工程建設(shè)第一關(guān)——建筑材料的選用是確保工程順利實(shí)施和圓滿完工的首要保證。因此，施工部門(mén)要做好建筑材料的檢測(cè)工作，為工程建設(shè)把好質(zhì)量關(guān)。具體來(lái)說(shuō)，首先，按照檢查規(guī)范中的要求對(duì)工程建設(shè)所用的材料進(jìn)行取樣，并將其送至建筑工程質(zhì)檢部門(mén)進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。與此同時(shí)，提供質(zhì)檢試樣的單位及個(gè)人需要對(duì)所提供的試樣真實(shí)性負(fù)責(zé)，檢測(cè)部門(mén)要對(duì)建筑材料質(zhì)檢取樣工作進(jìn)行廣泛的宣傳；其次，觀測(cè)部門(mén)要按照我國(guó)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)章對(duì)送檢的材料進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，在工作過(guò)程中，要堅(jiān)持著實(shí)事求是、科學(xué)公正的工作態(tài)度，務(wù)必使工作不受外界的干擾，以檢測(cè)數(shù)據(jù)說(shuō)話，讓結(jié)果反映真實(shí)。

2.2影響建筑材料質(zhì)量的因素

筆者認(rèn)為，影響建筑材料質(zhì)量的因素有很多，歸結(jié)起來(lái)，有以下四個(gè)方面：其一，建筑材料不規(guī)則堆放、無(wú)計(jì)劃供應(yīng)、管理不當(dāng)、無(wú)標(biāo)識(shí)、銹蝕、水泥等材料遭受日曬雨淋而變質(zhì)等現(xiàn)象發(fā)生導(dǎo)致材料失去原有的功能；其二，將超過(guò)存放期的材料用到工程建設(shè)中，且沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行材料檢測(cè)，從而造成原可避免的質(zhì)量安全隱患；其三，如混凝土普通磚、預(yù)制大梁等半成品建筑材料在未經(jīng)檢測(cè)、未到強(qiáng)度齡期之時(shí)就直接使用，從而造成不必要的質(zhì)量故障；其四，建筑施工過(guò)程中，鋼筋搭接工藝水平低且后期也沒(méi)有及時(shí)做相應(yīng)的檢測(cè)就投入使用，致使工程質(zhì)量難以保證。

3.預(yù)防性措施

建筑的使用壽命和居住品質(zhì)是關(guān)系到民生的大問(wèn)題。雖然近些年來(lái)我國(guó)工程建筑質(zhì)量已經(jīng)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但是這方面的問(wèn)題依然十分普遍。由此導(dǎo)致的重大事故在現(xiàn)實(shí)生活中也是時(shí)有發(fā)生，這不僅僅給國(guó)家?guī)?lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)損失，更是為人民群眾的生命安全帶來(lái)了威脅。因此，相關(guān)部門(mén)要嚴(yán)格檢測(cè)建筑材料質(zhì)量，確保投入使用的材料能夠建造出優(yōu)質(zhì)的建筑工程。建筑材料檢測(cè)工作能夠影響整個(gè)工程的建筑質(zhì)量，施工單位在保證施工穩(wěn)定的前提下，要對(duì)建材檢測(cè)進(jìn)行有效的管理，重點(diǎn)把握好影響工程質(zhì)量的四大因素——人、機(jī)械、材料、環(huán)境，以“預(yù)防為主、糾正為輔”，從而清除檢測(cè)中可能出現(xiàn)的各種隱患。

3.1人為因素的預(yù)防性措施。

隨著我國(guó)在工程建設(shè)方面的投資力度逐步加大，工程建筑行業(yè)也得到了快速發(fā)展，工程檢測(cè)技術(shù)也得到了廣泛的關(guān)注和重視，然而在建材檢測(cè)過(guò)程中，檢測(cè)人員總是會(huì)或多或少的遇到許多的問(wèn)題，這就需要建材檢測(cè)相關(guān)工作人員不斷的探索和完善自己的技能，從而提高我國(guó)建材檢測(cè)的整體工作水平。

建筑材料檢測(cè)工作涉及到的檢測(cè)人員都必須要有專業(yè)的素養(yǎng)和質(zhì)量意識(shí)，才能在建材檢測(cè)過(guò)程中秉承專業(yè)、公正的態(tài)度，才能真正的為工程建設(shè)提供專業(yè)的指導(dǎo)?！叭恕弊鳛楣こ藤|(zhì)量的控制者，也是工程建設(shè)的控制者，建筑工程質(zhì)量的管理同樣也是對(duì)人的管理。因此，在對(duì)建筑材料進(jìn)行檢測(cè)之前，首先要做到的就是對(duì)檢測(cè)人員進(jìn)行有針對(duì)性的系統(tǒng)性培訓(xùn)。只有檢測(cè)人員提高自身的檢測(cè)知識(shí)，才能夠提高檢測(cè)質(zhì)量，減少失誤率。

3.2機(jī)械因素的預(yù)防性措施

技術(shù)條件會(huì)直接影響建筑材料的檢測(cè)結(jié)果。技術(shù)設(shè)備質(zhì)量控制主要包括機(jī)械設(shè)備的選擇、使用管理和操作等方面。機(jī)器設(shè)備的選用應(yīng)著力從其性能可靠性、主要性能參數(shù)、操作方便性、生產(chǎn)適用性方面考慮，在適應(yīng)該項(xiàng)建筑工程具體試驗(yàn)條件和特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，保證建材檢測(cè)工作的順利進(jìn)行。與此同時(shí)，機(jī)械設(shè)備要定期檢定，使用期間也要進(jìn)行仔細(xì)核查，以確保其能夠滿足建材檢測(cè)的要求和標(biāo)準(zhǔn)。

3.3材料因素的預(yù)防性措施

在工程施工現(xiàn)場(chǎng)，建筑材料的品類繁多，對(duì)不同的品類進(jìn)行不同的檢測(cè)需要投入許多精力和時(shí)間。因此，在材料檢測(cè)過(guò)程中要服從《省建筑工程竣工技術(shù)檔案編制辦法》，服從國(guó)家、行業(yè)以及當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)部門(mén)的規(guī)定，檢測(cè)樣本要有代表性、完整性以及有效性等特征，否則就會(huì)直接影響檢測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確性。例如一些高分子合成防水材料就需要檢測(cè)其低溫彎曲、不透水性、膠斷伸長(zhǎng)率等。與此同時(shí)，取樣的數(shù)量要適當(dāng)、取樣的部位及方法也要按照規(guī)定實(shí)行。因?yàn)樵嚇犹鄷?huì)造成資源浪費(fèi)，如果太少又會(huì)導(dǎo)致試驗(yàn)結(jié)果與實(shí)際情況出現(xiàn)偏差，甚至出現(xiàn)相反地結(jié)果，所以，準(zhǔn)確把握材料測(cè)試的數(shù)量也是需要檢測(cè)人員進(jìn)一步學(xué)習(xí)的。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為建材檢測(cè)其中一個(gè)說(shuō)法就是重視材料使用前的檢測(cè)。一直以來(lái)，大家一直都漠視一個(gè)重要的問(wèn)題——“進(jìn)入工程前檢驗(yàn)合格的建筑材料在投入工程建設(shè)后能否保持合格狀態(tài)”。雖然這個(gè)問(wèn)題顯得很沒(méi)有邏輯，但是卻在施工過(guò)程中造成了許多慘痛的教訓(xùn)。顯然，在材料投入使用之前的檢測(cè)是必不可少的，但是材料進(jìn)場(chǎng)后投入使用，檢測(cè)方對(duì)相關(guān)材料的檢測(cè)就會(huì)相應(yīng)的減少，取樣數(shù)量也會(huì)減少，然而是否能夠保證后續(xù)進(jìn)場(chǎng)的材料能夠與之前檢測(cè)的材料完全如一，則成為了整個(gè)工程的變數(shù)。這就需要建材質(zhì)檢人員在工程建設(shè)前后都不能放松對(duì)建材的檢測(cè)工作和監(jiān)督工作。

3.4環(huán)境因素的預(yù)防性措施

一直以來(lái)，環(huán)境條件建筑材料檢測(cè)產(chǎn)生特定的影響，包括勞動(dòng)環(huán)境、自然環(huán)境以及管理環(huán)境。然而，由于環(huán)境因素影響的復(fù)雜多變性，應(yīng)根據(jù)工程實(shí)際情況進(jìn)行具體的應(yīng)變措施，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短來(lái)保證建筑材料檢測(cè)結(jié)果趨于合理化、科學(xué)化。具體來(lái)說(shuō)，就是在檢測(cè)規(guī)范的要求下，對(duì)進(jìn)入工程的建材進(jìn)行檢測(cè)的時(shí)候要完善對(duì)勞動(dòng)力、施工環(huán)境、管理水平方面的檢測(cè)。并且要在工程監(jiān)理單位或者建設(shè)單位的監(jiān)督下進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)取樣，提供質(zhì)檢試樣的單位及個(gè)人也要對(duì)試樣的真實(shí)性負(fù)責(zé)。

4.結(jié)論

建筑材料是保證工程建設(shè)順利實(shí)施的首要條件，只有把好材料質(zhì)量關(guān)才能把好工程質(zhì)量關(guān)。質(zhì)量是工程建設(shè)的源頭，因此，質(zhì)量檢測(cè)要正確反映建筑材料的實(shí)際情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不合格的工程建筑材料，并確保這些材料不會(huì)流入到建筑工地中去，從而保證工程質(zhì)量萬(wàn)無(wú)一失。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞 建筑施工；質(zhì)量控制；成本控制

中圖分類號(hào)TU71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A 文章編號(hào) 1674-6708（2011）34-0042-01

1 施工前的準(zhǔn)備工作

1）做好事前控制：先算后干，心中有數(shù)。承接工程項(xiàng)目之前，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)地勘測(cè)現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)工作量，盡量精確地估算工程量，盡量保證工程的成本及合理利潤(rùn)。 并在保證工程質(zhì)量的前提下，提出各種施工方案，并從技術(shù)和經(jīng)濟(jì)上進(jìn)行對(duì)比評(píng)價(jià)。尤其落實(shí)是施工中主要建材市場(chǎng)價(jià)格，并在我們工程開(kāi)工的初期就做好價(jià)差分析及時(shí)向上反映，對(duì)于我們?nèi)蘸蟮慕Y(jié)算及個(gè)別工程的調(diào)概工作具有積極意義；

2）認(rèn)真進(jìn)行圖紙會(huì)審，做好技術(shù)交底工作。施工圖和設(shè)計(jì)文件，是組織施工的技術(shù)依據(jù)。施工人員認(rèn)真熟悉圖紙，做好圖紙會(huì)審工作，不但可以幫助設(shè)計(jì)部門(mén)減少圖紙差錯(cuò)，而且還可以了解工程特點(diǎn)和設(shè)計(jì)意圖以及關(guān)鍵部位的質(zhì)量要求。各級(jí)技術(shù)負(fù)責(zé)人，要做好技術(shù)交底工作，使每個(gè)施工人員清楚了解施工任務(wù)的特點(diǎn)、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)于保證和提高工程質(zhì)量具有重要的作用；

3）優(yōu)選施工人員，提高質(zhì)量意識(shí)和素質(zhì)。要控制施工質(zhì)量，就要優(yōu)選施工人員和管理人員，通過(guò)加強(qiáng)員工的政治思想和業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)，提高他們的技術(shù)素質(zhì)和質(zhì)量意識(shí)，樹(shù)立質(zhì)量第一，預(yù)控為主的觀念，使得管理技術(shù)人員具有較強(qiáng)的質(zhì)量規(guī)劃、目標(biāo)管理、施工組織、技術(shù)指導(dǎo)和質(zhì)量檢查的能力；施工人員具有精湛的操作技能，一絲不茍的工作作風(fēng)，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程的法制觀念；

4）制定保證工程質(zhì)量的技術(shù)措施。建筑產(chǎn)品質(zhì)量好壞取決于科學(xué)的技術(shù)手段和管理方法，沒(méi)有好的質(zhì)量保證措施不可能有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。施工單位應(yīng)根據(jù)建設(shè)和設(shè)計(jì)單位提供的設(shè)計(jì)圖紙和有關(guān)技術(shù)資料，對(duì)整個(gè)施工項(xiàng)目進(jìn)行具體的分析研究，結(jié)合施工條件、質(zhì)量目標(biāo)和攻關(guān)內(nèi)容，編制出施工組織設(shè)計(jì)（或施工方案），制定出具體的質(zhì)量保證計(jì)劃和攻關(guān)措施，明確實(shí)施內(nèi)容、方法和效果。

2 施工過(guò)程中的質(zhì)量與成本控制

1）做好事中控制，即工程成本形成過(guò)程中的控制，做到“邊做邊算、不斷調(diào)整”，切實(shí)控制住成本。各分項(xiàng)工程都要控制住材料的使用，為了降低損耗，可實(shí)行限額配料，根據(jù)實(shí)際情況同各班組或分包商確定合理?yè)p耗率，實(shí)行包干使用，節(jié)約有獎(jiǎng)，超額則罰，使材料用量與個(gè)人經(jīng)濟(jì)效益掛鉤。實(shí)行收料記錄制度，清點(diǎn)數(shù)量，紀(jì)錄人員簽字，材料部門(mén)建立材料明細(xì)賬，防止現(xiàn)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)賬目與實(shí)物不符，領(lǐng)料時(shí)，施工作業(yè)班組應(yīng)清點(diǎn)并確認(rèn)。嚴(yán)格按照領(lǐng)料手續(xù)，杜絕浪費(fèi)和盜竊漏洞。材料用量要合理，既要減少現(xiàn)場(chǎng)材料過(guò)多而造成的管理麻煩，又可增強(qiáng)流動(dòng)資金現(xiàn)金量，有利于使資產(chǎn)的流動(dòng)性增強(qiáng)，資金使用更合理。機(jī)械設(shè)備和周轉(zhuǎn)材料要合理調(diào)度，嚴(yán)格按施工總平面堆放保存，避免二次搬運(yùn)和損耗浪費(fèi)。同時(shí)要想方設(shè)法減少和避免無(wú)效管理和勞動(dòng)，把降低工程成本的觀念滲透到每個(gè)施工管理環(huán)節(jié)中；

2）嚴(yán)格控制建材設(shè)備的質(zhì)量，做好材料檢驗(yàn)工作。建材設(shè)備質(zhì)量是工程質(zhì)量的基礎(chǔ)，材料設(shè)備質(zhì)量不符合要求，或選擇使用不當(dāng)，均會(huì)影響工程質(zhì)量或造成事故。建材設(shè)備應(yīng)通過(guò)正當(dāng)?shù)那肋M(jìn)行采購(gòu)，應(yīng)選擇國(guó)家許可認(rèn)證、有一定技術(shù)和資金保證的供應(yīng)商，實(shí)行貨比三家。選購(gòu)有產(chǎn)品合格證，有社會(huì)信譽(yù)的產(chǎn)品，既可以控制材料的質(zhì)量，又可降低材料的成本。針對(duì)目前建材市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量混雜情況，對(duì)建筑材料、構(gòu)配件和設(shè)備要實(shí)行施工全過(guò)程的質(zhì)量監(jiān)控，杜絕假冒偽劣產(chǎn)品用于建筑工程上。對(duì)于進(jìn)場(chǎng)的材料，應(yīng)按有關(guān)規(guī)定做好檢測(cè)工作，嚴(yán)格執(zhí)行建材檢測(cè)的見(jiàn)證取樣送檢制度；

3）執(zhí)行和完善隱蔽工程和分項(xiàng)工程的檢查驗(yàn)收制度。為了保證工程質(zhì)量，必須在施工過(guò)程中認(rèn)真做好分項(xiàng)工程的檢查驗(yàn)收。堅(jiān)持以預(yù)防為主的方針，貫徹專職檢查和群眾檢查相結(jié)合的方法。組織班組進(jìn)行自檢、互檢、交接檢活動(dòng)，大力加強(qiáng)施工過(guò)程的檢查。對(duì)于在施工過(guò)程中上一道工序的工作成果將被下一道工序所掩蓋的隱蔽工程，在下一道工序施工前，應(yīng)由建設(shè)（監(jiān)理）、施工等單位和有關(guān)部門(mén)進(jìn)行隱蔽工程檢查驗(yàn)收，并及時(shí)辦理驗(yàn)收簽證手續(xù)。在檢查過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有違反國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范（特別是強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)條文）要求施工的，應(yīng)進(jìn)行整改處理，待復(fù)檢合格后才允許繼續(xù)施工，力求把質(zhì)量隱患消滅在施工過(guò)程中；

4）依靠科技進(jìn)步，推行全面質(zhì)量管理，提高質(zhì)量控制水平。工程建設(shè)必須依靠技術(shù)進(jìn)步和科學(xué)研究來(lái)提高工程質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益。在施工過(guò)程中要積極推廣新技術(shù)、新材料和新工藝，依靠科技進(jìn)步，預(yù)防與消除質(zhì)量隱患，解決工程質(zhì)量“ 通病”，掌握國(guó)內(nèi)外工程建設(shè)方面的科學(xué)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，充分了解工程技術(shù)推廣應(yīng)用或淘汰的技術(shù)、工藝、設(shè)備的狀況。建立符合技術(shù)要求的工藝流程、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)程，建立嚴(yán)格的考核制度，推行全面質(zhì)量管理，不斷改進(jìn)和提高施工技術(shù)和工藝水平；加強(qiáng)工程建設(shè)隊(duì)伍的教育和培訓(xùn)，不斷提高職工隊(duì)伍的技術(shù)素質(zhì)和職業(yè)道德水平，逐步推行技術(shù)操作持證上崗制度。工程施工各方面應(yīng)以質(zhì)量控制為中心進(jìn)行全方位管理，從各個(gè)側(cè)面發(fā)揮對(duì)工程質(zhì)量的保證作用，從而使工程質(zhì)量控制目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

3 事后控制

“事后清算、以做后效”做好成本考核和成本分析。工程竣工后，做好竣工總成本結(jié)算，根據(jù)結(jié)果評(píng)價(jià)項(xiàng)目成本管理工作的得失，寫(xiě)出完整總結(jié)報(bào)告，為成本管理各環(huán)節(jié)提供必要的資料，對(duì)各級(jí)管理人員進(jìn)行考核，依照制定好的制度，落實(shí)獎(jiǎng)罰制度。

4 對(duì)管理人員的要求

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關(guān)鍵詞：建筑施工工程質(zhì)量質(zhì)量控制 管理

中圖分類號(hào)：TU7文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

前言

工程項(xiàng)目是施工企業(yè)的“窗口”，生產(chǎn)和管理的基點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)效益的源泉。以工程項(xiàng)目管理為中心，提高項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量，是施工企業(yè)生存和發(fā)展永恒的主題。當(dāng)前施工企業(yè)工程項(xiàng)目管理仍然存在諸多問(wèn)題，不能適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要。本文結(jié)合近些年來(lái)工程項(xiàng)目管理的實(shí)踐，就加強(qiáng)工程項(xiàng)目管理問(wèn)題，談?wù)勛约旱囊恍┱J(rèn)識(shí)，共同探討。

1工程施工管理簡(jiǎn)述 工程施工管理,即是指在全面實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目既定的目標(biāo),通過(guò)利用一切資源和多種有效方法,在施工過(guò)程中針對(duì)工程成本、工程質(zhì)量、工期進(jìn)度、現(xiàn)場(chǎng)安全管理、工程綜合治理和施工企業(yè)文化活動(dòng)等多個(gè)方面,而進(jìn)行的有計(jì)劃的過(guò)程控制。在市場(chǎng)日趨激烈的今天,企業(yè)必須認(rèn)真分析研究施工管理的各個(gè)環(huán)節(jié),著力解決如何才能高效的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的問(wèn)題。在經(jīng)理負(fù)責(zé)制的基礎(chǔ)上,按照施工管理其內(nèi)在的邏輯進(jìn)行有效的方案規(guī)劃,以及組織協(xié)調(diào)和控制。 2、必須強(qiáng)化施工現(xiàn)場(chǎng)管理 施工現(xiàn)場(chǎng)是建筑產(chǎn)品最終形成的場(chǎng)所，施工現(xiàn)場(chǎng)管理也是一個(gè)完整的系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中包括施工現(xiàn)場(chǎng)的文明施工，施工安全生產(chǎn)管理，施工生產(chǎn)的組織和實(shí)施，技術(shù)質(zhì)量管理的實(shí)施、檢查、復(fù)核和監(jiān)督，物料進(jìn)場(chǎng)、檢驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)和使用的管理，預(yù)算、統(tǒng)計(jì)、核算管理、施工現(xiàn)場(chǎng)治安治理、消防和衛(wèi)生管理，分包隊(duì)伍的管理等，構(gòu)成了施工現(xiàn)場(chǎng)管理系統(tǒng)。 在施工現(xiàn)場(chǎng)管理這個(gè)系統(tǒng)中，質(zhì)量管理是核心。圍繞“建筑產(chǎn)品質(zhì)量管理”主線，把施工現(xiàn)場(chǎng)管理系統(tǒng)中的子系統(tǒng)串了起來(lái)。通過(guò)深入開(kāi)展文明標(biāo)準(zhǔn)化工地達(dá)標(biāo)活動(dòng)，為創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程提供條件和保證。這就是加強(qiáng)施工現(xiàn)場(chǎng)管理的理念。創(chuàng)優(yōu)和達(dá)標(biāo)，看起來(lái)是兩個(gè)不同的概念，但卻是密不可分的。要?jiǎng)?chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，向施工現(xiàn)場(chǎng)管理提出了高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，施工現(xiàn)場(chǎng)管理混亂，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程就是一句空話。通過(guò)開(kāi)展文明標(biāo)準(zhǔn)化工地達(dá)標(biāo)活動(dòng)，貫徹ISO9002標(biāo)準(zhǔn)提出的創(chuàng)造一個(gè)適宜的工作環(huán)境，為創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程提供條件。建筑施工企業(yè)深入開(kāi)展創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)活動(dòng)，加強(qiáng)施工現(xiàn)場(chǎng)管理，其最終的目的是為了向顧客提供滿意質(zhì)量的建筑產(chǎn)品和良好的服務(wù)。

3、抓住質(zhì)量體系的運(yùn)行，規(guī)范質(zhì)量管理的行為 3.1 嚴(yán)格監(jiān)管建材、建筑構(gòu)配件和設(shè)備質(zhì)量是保證工程建設(shè)質(zhì)量的物質(zhì)基礎(chǔ)

國(guó)家《建筑法》明確指出;“用于建筑工程的材料、構(gòu)配件、設(shè)備..,都必須符合設(shè)計(jì)要求和產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)”。因此要保證工程優(yōu)質(zhì),那么凡承建的工程必須把住“四關(guān)”,即采

購(gòu)關(guān)、檢測(cè)關(guān)、運(yùn)輸保險(xiǎn)關(guān)和使用關(guān)。當(dāng)前在物資供應(yīng)處于買方市場(chǎng)的環(huán)境下,各種銷售名目繁多,有“回扣銷售”、“有獎(jiǎng)銷售”、“送貨上門(mén)銷售”等,對(duì)采購(gòu)人員是極大的誘惑。因此在建筑材料選擇方面我們尤其要把好采購(gòu)關(guān)。

(1)首先要優(yōu)選采保人員,并提高他們的政治素質(zhì)和材料質(zhì)量鑒別水平。采購(gòu)員應(yīng)挑選那些誠(chéng)實(shí)守信,事業(yè)心強(qiáng),并具有一定專業(yè)知識(shí)的人擔(dān)任。

(2)掌握信息,優(yōu)選送貨廠家。廣泛調(diào)查,全面掌握質(zhì)量、價(jià)格、供貨能力的信息,選擇國(guó)家認(rèn)證許可證、有一定技術(shù)和資金保證的供貨商或廠家,去自由市場(chǎng)采購(gòu),則應(yīng)選購(gòu)有產(chǎn)品合格證、有廠址下落,有社會(huì)信譽(yù)的產(chǎn)品。這樣既可控制材料質(zhì)量,又可降材料成本。針對(duì)建材市場(chǎng)產(chǎn)品良莠混雜情況,還要對(duì)建材、構(gòu)配件和設(shè)備實(shí)行施工全過(guò)程的質(zhì)量監(jiān)控。施工項(xiàng)目所有主材要嚴(yán)格按設(shè)計(jì)要求選材,要有符合規(guī)范要求的質(zhì)保書(shū),對(duì)進(jìn)場(chǎng)材料除按規(guī)定進(jìn)行必要的檢測(cè)外,對(duì)質(zhì)保書(shū)項(xiàng)目不全的產(chǎn)品,應(yīng)進(jìn)行分析、檢測(cè)、鑒定。凡不符合要求的設(shè)備和材料決不得使用,凡發(fā)有材料質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)追蹤到底。為了把好材料關(guān),要嚴(yán)格執(zhí)行建材檢測(cè)的見(jiàn)證取樣送檢制度,以確保檢測(cè)報(bào)告的真實(shí)性。

3.2 充分發(fā)揮質(zhì)檢人員質(zhì)量檢查控制作用

按照“防檢結(jié)合,預(yù)防為主”的原則積極推行“講、幫、防、卡”的科學(xué)檢查方法,與施工人員一道,共同對(duì)業(yè)主,對(duì)下道施工工序負(fù)責(zé)。質(zhì)檢人員、用戶、施工人員要建立新型的合作關(guān)系,質(zhì)量檢查人員和施工現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員目標(biāo)是一致的,都是為向用戶提供高質(zhì)量,滿意的建筑產(chǎn)品。但據(jù)筆者所知,在工程施工進(jìn)度與質(zhì)量發(fā)生矛盾的時(shí)候,質(zhì)量管理說(shuō)起來(lái)重要,但施工生產(chǎn)忙起來(lái),為搶工程進(jìn)度就放松質(zhì)量管理的傾向卻時(shí)有發(fā)生。這導(dǎo)致了工程質(zhì)量檢查與被檢查之間產(chǎn)生矛盾。要充分發(fā)揮工程質(zhì)量檢查人員的積極性,就要樹(shù)立質(zhì)量檢查人員的權(quán)威性,這是十分必要和重要的。

3.3 開(kāi)展QC小組攻關(guān)活動(dòng),實(shí)施質(zhì)量否決權(quán)

在全面施工質(zhì)量控制之下,對(duì)施工項(xiàng)目質(zhì)量重點(diǎn)部位,建立質(zhì)量管理點(diǎn),開(kāi)展QC小組攻關(guān)活動(dòng),這對(duì)提高施工項(xiàng)目實(shí)體質(zhì)量事關(guān)重要。項(xiàng)目經(jīng)理部要制定“QC小組管理制度”,從項(xiàng)目質(zhì)量控制實(shí)際出發(fā),注意類型的多樣性,建立以班組為基礎(chǔ),以工人為主體的“現(xiàn)場(chǎng)型”活動(dòng),針對(duì)某些質(zhì)量通病組織起來(lái)的由技術(shù)人員參加的“攻關(guān)型”活動(dòng),以改善管理為主,由管理人員組成的“管理型”活動(dòng)等,開(kāi)展QC小組活動(dòng)。實(shí)踐證明,這對(duì)提高施工項(xiàng)目的工程質(zhì)量起到重要作用。推行項(xiàng)目質(zhì)量承包,實(shí)施質(zhì)量否決權(quán),用簽訂責(zé)任狀的形式,把質(zhì)量指標(biāo)一次包死,把質(zhì)量指標(biāo)作為否決指標(biāo)。這涉及到項(xiàng)目經(jīng)理部每位職工的切身利益,有利于增強(qiáng)對(duì)施工項(xiàng)目質(zhì)量的關(guān)切度。

4、建立切實(shí)可行的安全保證體系

建立由安全生產(chǎn)和文明施工領(lǐng)導(dǎo)小組以及各相關(guān)部（室）、項(xiàng)目經(jīng)理部及其他相關(guān)人員組成的安全組織機(jī)構(gòu)。安全生產(chǎn)和文明施工領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)決策職能，工作小組根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)小組的決策要求組織施工，相關(guān)主管部門(mén)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部實(shí)施指導(dǎo)、服務(wù)、監(jiān)督職能，項(xiàng)目經(jīng)理部要將施工現(xiàn)場(chǎng)的安全文明管理目標(biāo)具體落實(shí)到領(lǐng)導(dǎo)小組、工作小組和相關(guān)部（室）的決策和實(shí)施中。

項(xiàng)目經(jīng)理是施工現(xiàn)場(chǎng)安全生產(chǎn)和文明施工的第一責(zé)任人。項(xiàng)目經(jīng)理部應(yīng)根據(jù)施工現(xiàn)場(chǎng)的具體情況建立安全文明組織機(jī)構(gòu)，形成管理網(wǎng)絡(luò)，合理分配體系要素及職能，按照項(xiàng)目經(jīng)理部管理人員崗位責(zé)任制的要求并結(jié)合本工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，建立健全安全文明責(zé)任制，根據(jù)體系建立和運(yùn)行的要求，編制實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理部安全保證計(jì)劃，落實(shí)必要的資源配備，實(shí)施項(xiàng)目監(jiān)督檢查與驗(yàn)證、糾正和預(yù)防措施。

5 提高工程質(zhì)量的方法措施

對(duì)提高施工質(zhì)量的方法和措施個(gè)人有以下幾點(diǎn)建議:

(1)加強(qiáng)管理,建立科學(xué)的管理模式。加強(qiáng)管理,是指在現(xiàn)有管理水平的基礎(chǔ)上,針對(duì)影響工程質(zhì)量品質(zhì)的一些關(guān)鍵問(wèn)題、從技術(shù)、人事制度上建立更有效的、更加科學(xué)的管理體制,明確每一個(gè)施工人員的目標(biāo)責(zé)任。從而達(dá)到進(jìn)一步提高管理水平的目的。

(2)加強(qiáng)協(xié)調(diào)管理的措施

①技術(shù)協(xié)調(diào)

提高設(shè)計(jì)圖紙的質(zhì)量,減少因技術(shù)錯(cuò)誤帶來(lái)的協(xié)調(diào)問(wèn)題,圖紙會(huì)審關(guān)系到各專業(yè)的協(xié)調(diào),設(shè)計(jì)人員對(duì)自己設(shè)計(jì)的部分一般都較為嚴(yán)密和完整,但與其他人的工作就不一定能夠一致。這就需要在圖紙會(huì)審時(shí)找出問(wèn)題,并認(rèn)真落實(shí),從圖紙上加以解決。

②管理協(xié)調(diào)

協(xié)調(diào)工作不僅要從技術(shù)下功夫,更要建立一整套健全的管理制度。通過(guò)管理以減少施工中各專業(yè)的配合問(wèn)題,建立以甲方、項(xiàng)目經(jīng)理為主的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo),由專人統(tǒng)一指揮,解決各施工單位的協(xié)調(diào)工作,作為甲方管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理,首先要全面了解、掌握各專業(yè)的工序,設(shè)計(jì)的要求。這樣才有可能統(tǒng)籌各專業(yè)的施工隊(duì)伍,保證施工的每一個(gè)環(huán)節(jié)有序到位。

③組織協(xié)調(diào)

建立專門(mén)的協(xié)調(diào)會(huì)議制度,施工中甲方、項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)定期組織舉行協(xié)調(diào)會(huì)議,解決施工中的協(xié)調(diào)問(wèn)題。對(duì)于較復(fù)雜的部位,在施工前應(yīng)組織專門(mén)的協(xié)調(diào)會(huì),使各專業(yè)隊(duì)進(jìn)一步明確施工順序和責(zé)任。

⑶及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要善于不斷地總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。施工中協(xié)調(diào)部分的常見(jiàn)問(wèn)題包括:電氣部分與土建的協(xié)調(diào),給排水與建筑結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào),建筑的外表、功能與結(jié)構(gòu)的關(guān)系,各種預(yù)制件、預(yù)埋件、裝飾與結(jié)構(gòu)的關(guān)系、施工的特點(diǎn)、要求,各輔助專業(yè)之間的協(xié)調(diào)等。

⑷提高專業(yè)管理人員、施工人員業(yè)務(wù)水平、綜合素質(zhì)。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞與從業(yè)人員的水平素質(zhì)不可分。在搞好管理的同時(shí),應(yīng)加強(qiáng)施工管理人員的技術(shù)培訓(xùn)和專業(yè)水平的提高,以

篇8

建筑材料主要分為結(jié)構(gòu)材料、裝飾材料及專用材料。結(jié)構(gòu)材料主要用于建筑的主題結(jié)構(gòu)，裝飾材料主要用于室內(nèi)裝飾以提升建筑的美觀及使用功能。以下是小編為大家精心整理的“建材銷售年度工作計(jì)劃”，歡迎大家閱讀，供您參考。

建材銷售年度工作計(jì)劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開(kāi)展20__年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下：

一：對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二：在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三：要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四：今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加_個(gè)以上的新客戶，還要有_到_個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成_到_萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

1.市場(chǎng)調(diào)查與分析。

也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。這些都要從對(duì)前一年的市場(chǎng)形勢(shì)中推斷而得。

2.銷售模式。

做好市場(chǎng)分析之后，要根據(jù)你的結(jié)論找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。每一個(gè)銷售人員的思維模式、做事方法都有不同，因此，建材銷售人員要找出適合自已的方法，如此才能事半功倍。

3.確立銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。

4.考核時(shí)間。

銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。

5.總結(jié)。

就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上五個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。

建材銷售年度工作計(jì)劃一、20__年度總體工作思路

遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開(kāi)展工作，因此，總體工作思路為、

1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮__的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì);

2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝;

3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目;

4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門(mén)關(guān)系。

二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

__辦事處部門(mén)目標(biāo)、8000萬(wàn)。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)2000萬(wàn)/人;分?jǐn)偟郊径龋考径韧瓿?000萬(wàn)。

三、工作計(jì)劃

(一)、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向

1、重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，酒店式公寓、100米上高層。

2、以__的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

3、與相關(guān)部門(mén)的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。

(二)具體計(jì)劃內(nèi)容

1、了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

2、客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。

建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)等等

3、初步掃盤(pán)，了解項(xiàng)目狀況。

計(jì)劃用什么外墻外保溫?項(xiàng)目進(jìn)展?何時(shí)來(lái)確定?分短期、中期、長(zhǎng)期客戶;已用外保溫是哪家?即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集;外墻外保溫施工隊(duì)收集?

4、跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。

5、邀請(qǐng)客戶考察

(三)隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍

建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤;施工隊(duì)伍本地化;項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過(guò)來(lái)。

(四)客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫(xiě)客戶動(dòng)態(tài)表。

大客戶的維護(hù)與開(kāi)發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫(xiě)大客戶登記表。大客戶開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。

(五)銷售費(fèi)用管控

1、辦事處籌備費(fèi)用、34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元;6個(gè)辦公桌，約2400元;1個(gè)會(huì)議桌約800元;__把椅子約1800元;2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元;1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨、2000元;其他支出、2000元;

2、日常費(fèi)用、9500元/月辦公費(fèi)用500元/月(水、電、電話)車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過(guò)500需報(bào)批黃總)

3、項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用(需申請(qǐng))

(六)公司與辦事處聯(lián)動(dòng)

1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作

2、大客戶公關(guān)

3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)

(七)工作效率的管控

1、積極的心態(tài)

2、工作的氛圍

3、員工的自我提升

(八)日常工作的管控

對(duì)日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營(yíng)銷部門(mén)管理制度。主要有以下幾個(gè)方面、考勤管理、會(huì)議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績(jī)效考評(píng)。

建材銷售年度工作計(jì)劃建材銷售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作，為了更有效加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的配合及提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)、素養(yǎng)，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績(jī)，結(jié)合實(shí)際存在的問(wèn)題缺陷，我們應(yīng)修正性地實(shí)施如下計(jì)劃。

一、20__年公司經(jīng)營(yíng)方針

根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式、趨勢(shì)及公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況分析，在今年我們的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方針為、靈活策略贏市場(chǎng)，建設(shè)團(tuán)隊(duì)增實(shí)力，加強(qiáng)管理保利潤(rùn)。

二、20__年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)為_(kāi)_萬(wàn)元

沖刺目標(biāo)為_(kāi)_萬(wàn)元

三、建立形成屬于本公司的企業(yè)文化

1、公司名稱

1)公司經(jīng)營(yíng)方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作，要想走公司化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)方式，必須為公司起一個(gè)響亮的名稱。

2)一個(gè)公司的誕生從擁有自己的名稱開(kāi)始，繼而構(gòu)思公司的使命，愿景，經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)策略等，形成完整的企業(yè)文化。

3)便于加強(qiáng)公司各經(jīng)營(yíng)品牌門(mén)店之間的聯(lián)系、協(xié)作，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，將公司資源合理化應(yīng)用并發(fā)揮到極致。

4)顯示公司實(shí)力，增強(qiáng)外界對(duì)公司誠(chéng)信的美譽(yù)度。

5)便于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)向外界的推介，增強(qiáng)客戶于大公司購(gòu)買的信心。

2、企業(yè)文化

企業(yè)文化是公司是引導(dǎo)企業(yè)前進(jìn)的燈塔，為企業(yè)的未來(lái)定位，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達(dá)到真心地奉獻(xiàn)，而不是形式上的遵從。

四、建立健全公司規(guī)章制度

俗話說(shuō)沒(méi)有規(guī)矩難成方圓，市場(chǎng)運(yùn)作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同部門(mén)如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來(lái)保障。人都有惰性，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺(jué)性。如果沒(méi)有一個(gè)合理的流程就沒(méi)有一個(gè)好做事的準(zhǔn)則，如果沒(méi)有一個(gè)完善的制度，那么公司各個(gè)階層都斗心眼、斗能力，沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切都成為空談。制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，只有制度規(guī)范真正做全、做細(xì)了，在業(yè)務(wù)處理、權(quán)力運(yùn)用時(shí)才能有法可依。

1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，構(gòu)建執(zhí)行力的文化，確定績(jī)效管理原則、方法;

2、梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，明確職責(zé)分配體系;

3、制定職務(wù)說(shuō)明書(shū)，確定每個(gè)崗位的主要職責(zé);

4、制定預(yù)算;

5、建立和使用信息系統(tǒng)(跟蹤目標(biāo)、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題。

);

6、將員工的報(bào)酬與組織的戰(zhàn)略績(jī)效掛鉤，論功行賞，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣;

7、建立高效運(yùn)作的流程，將戰(zhàn)略流程與人員、運(yùn)營(yíng)流程相結(jié)合，固化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細(xì)節(jié)“五位一體”的贏利模式。

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

A、打造團(tuán)隊(duì)的士氣=戰(zhàn)斗力

1、引導(dǎo)激勵(lì)員工產(chǎn)生自發(fā)行為、為自己而工作，工作是一種樂(lè)趣，承擔(dān)就是成長(zhǎng)，做的越多成長(zhǎng)越快。

2、提升士氣的策略、誓師大會(huì)、晨夕會(huì)機(jī)制、PK機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等。

3、紀(jì)律嚴(yán)明、紀(jì)律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素，也是團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀(jì)律應(yīng)該是根深蒂固的。

4、以身作則、榜樣的力量是無(wú)窮的!勇于承擔(dān)團(tuán)隊(duì)下任何組員所犯的錯(cuò)誤，并能找出改進(jìn)的措施;

帶頭遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

5、關(guān)心下屬、關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活需求，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)步，分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅。

B、員工培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃

1、做好培訓(xùn)計(jì)劃，為員工提供相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓(xùn)。

2、培訓(xùn)完畢的考核機(jī)制、培訓(xùn)制度的建立，不斷的提升團(tuán)隊(duì)成員的各項(xiàng)工作能力。

3、引導(dǎo)員工對(duì)自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃、英雄就應(yīng)有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實(shí)現(xiàn)，沒(méi)有信仰，沒(méi)有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。

引導(dǎo)員工戰(zhàn)勝自我，拓展自我，成就自我!

六、營(yíng)銷工作計(jì)劃

A、人員招聘

為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，盡快招聘所需人才，制定培訓(xùn)計(jì)劃，予以相應(yīng)的培訓(xùn)。

B、改變營(yíng)銷狀況

1、店面

①提高導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，技能技巧;

店面導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品知識(shí)尚可，但缺乏技能技巧，與客戶溝通方式不具備吸引力、說(shuō)服力，應(yīng)從產(chǎn)品特征產(chǎn)品賣點(diǎn)帶給客戶的利益點(diǎn)搜尋有利證據(jù)說(shuō)服著手提升導(dǎo)購(gòu)技巧，盡可能的避免客戶流失率。

②對(duì)客戶需求、客戶購(gòu)買背景了解得不完全;

客戶的裝修風(fēng)格，家庭成員喜好，客戶需求等沒(méi)有進(jìn)行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶意識(shí)走，缺乏創(chuàng)新。

③建立完全客戶檔案;

客戶檔案建立不完善，只客戶量房記錄，沒(méi)有客戶跟進(jìn)記錄，只憑記憶回想客戶接待過(guò)程，在單多的情況下往往會(huì)造成許多的工作盲點(diǎn)、疏漏之處，無(wú)法探究跟進(jìn)客戶的方式、方法。

客戶跟進(jìn)主要責(zé)任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客戶流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不會(huì)積極主動(dòng)的尋找方法避免客戶流失。

應(yīng)確定責(zé)任人，從客戶初次進(jìn)店開(kāi)始就確定跟進(jìn)人，不斷完善客戶信息，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，不斷加深情感的遞增，加強(qiáng)客戶需求的探究，從而摸索說(shuō)服該客戶的方法。

2、業(yè)務(wù)開(kāi)展工作流程控制，信息收集與統(tǒng)計(jì)分析接近客戶了解客戶背景分析客戶需求客戶推介客戶跟進(jìn)信息反饋促進(jìn)成單配送售后服務(wù)收回余款

C、營(yíng)銷策略

總的營(yíng)銷策略、全員營(yíng)銷全方位營(yíng)銷

1、目標(biāo)客戶定位、現(xiàn)裝人群+已裝人群(已裝>現(xiàn)裝)

2、產(chǎn)品策略、墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略、價(jià)格取決于目標(biāo)客戶的承受度;

以較低的定價(jià)挖掘潛在市場(chǎng)，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)，提高銷量與市場(chǎng)占有率。

4、渠道策略、為將產(chǎn)品信息和服務(wù)信息快速傳遞到目標(biāo)顧客，有效利用公司各種營(yíng)銷服務(wù)設(shè)施及資源，設(shè)立合理的業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化組織構(gòu)架，做到市場(chǎng)的有利滲透。

5、人員策略、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念

A開(kāi)放心胸，B戰(zhàn)勝自我，C專業(yè)精神

(1)團(tuán)隊(duì)成員保持高效溝通，才能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)。

(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品、價(jià)值=價(jià)格+產(chǎn)品+服務(wù)+品牌，我們實(shí)際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。

D、營(yíng)銷方案

1、走品牌發(fā)展戰(zhàn)略、積極增強(qiáng)公司的整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)輔之以廣告攻勢(shì)(印刷書(shū)冊(cè))和營(yíng)銷手段，力爭(zhēng)在盡量短的時(shí)期內(nèi)確立品牌的強(qiáng)勢(shì)地位;

2、整合各種資源、人力、物力、財(cái)力等一切可利用資源形成優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建為客戶提供服務(wù)的系統(tǒng)，使工作品質(zhì)有所提升，得以領(lǐng)先于行業(yè);

3、建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品特點(diǎn)，挖掘賣點(diǎn);

7、收集樣板房圖片，以成功案例向客戶展示并說(shuō)服;

8、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理，實(shí)行三A管理制度(管理具有敏捷性、適應(yīng)性和協(xié)作性、)以適應(yīng)客戶需求的多樣性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的瞬息萬(wàn)變，定期召開(kāi)銷售會(huì)議;

9、銷售業(yè)績(jī)、公司下達(dá)年任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況分解。

提升業(yè)績(jī)的主要手段是提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案;

10、設(shè)計(jì)師渠道的維護(hù)，定期或不定期的拜訪，進(jìn)行有效溝通;

11、品牌及產(chǎn)品推廣，策劃些投入成本較低的公共關(guān)系活動(dòng)，提升品牌形象;

__、賣場(chǎng)布置，促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。

七、客戶資源管理及實(shí)施

1、進(jìn)行信息的收集與統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)接單類型的差異，完整精要地建立相關(guān)的客戶資源管理檔案，以及同行業(yè)同類競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的相關(guān)詳細(xì)資料。

2、提高客戶進(jìn)店率，整理進(jìn)店客戶數(shù)量，計(jì)算客戶流失率，提高成交率，挖掘客戶潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達(dá)到預(yù)期任務(wù)目標(biāo)。

3、時(shí)刻注意跟進(jìn)和完善客戶的信息更新，建立客戶的拜訪，以及回訪記錄。

4、根據(jù)客戶的購(gòu)買背景，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，決定近期內(nèi)我們?cè)撘麓罅飧M(jìn)的目標(biāo)客戶。

5、同客戶保持良好的通訊聯(lián)系，做好售后服務(wù)工作，在市場(chǎng)上、客戶間形成良好的口碑傳播，爭(zhēng)取老客戶介紹新客戶，打造我們新型全方位服務(wù)模式和服務(wù)品牌。

八、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織與帶領(lǐng)、及行動(dòng)計(jì)劃的制定

1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)業(yè)務(wù)工作開(kāi)展，可根據(jù)小區(qū)市場(chǎng)活躍的程度，及需求強(qiáng)度，考慮采取區(qū)域劃分專人負(fù)責(zé)制的辦法進(jìn)行管理，好處有幾點(diǎn)，如下、

(1)專人專區(qū)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)人員對(duì)地理物情等各種環(huán)境不陌生，有利于增強(qiáng)自信心，便于業(yè)務(wù)工作的有效開(kāi)展。

(2)人無(wú)論從心里還是從視覺(jué)印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專人專區(qū)負(fù)責(zé)，可在一定程度上增強(qiáng)我方人員在客戶心中的可信任感。提高邀約至門(mén)店的成功率。

(3)在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈來(lái)愈嚴(yán)重的當(dāng)今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓，實(shí)在缺少不了70%-80%新老顧客的言語(yǔ)推薦、及經(jīng)驗(yàn)傳授。而且采取這種方式具有頗強(qiáng)的“連帶效應(yīng)”。所以我們必須做好售后服務(wù)工作。

(4)有利于員工的能力、業(yè)績(jī)等各項(xiàng)考核指標(biāo)的量化跟蹤。

2、做為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員，身負(fù)完成公司業(yè)績(jī)指標(biāo)的艱巨任務(wù)，因此對(duì)業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)技能和自我管理能力要求相應(yīng)要高。

不過(guò)我們可以考慮給予一些相對(duì)強(qiáng)度的控制、溝通、協(xié)調(diào)和督導(dǎo)。

3、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，更需要要求團(tuán)隊(duì)成員與客戶保持極其高頻率和足夠數(shù)量的聯(lián)絡(luò)次數(shù)，及拜訪次數(shù)。

以期望用相對(duì)穩(wěn)定的成交額和專業(yè)客戶服務(wù)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后，與之拉開(kāi)距離，創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越。

4、完成公司目標(biāo)任務(wù)，及時(shí)反饋近期市場(chǎng)和客戶信息，配合團(tuán)隊(duì)其它人員統(tǒng)籌開(kāi)展工作。

5、引領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展各種實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，感悟，心得的全面相互學(xué)習(xí)，從一定程度上增強(qiáng)我們團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)技能，以及自身素質(zhì)。

建材銷售年度工作計(jì)劃

____實(shí)業(yè)公司主要經(jīng)營(yíng)銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務(wù)。公司在__擁有三個(gè)大型石材加工基地和直銷部，并在___等地設(shè)有銷售基地，銷售網(wǎng)路遍布全國(guó)。

在采購(gòu)渠道上，公司與____礦業(yè)有限公司、___石材有限公司、____石建材有限公司、____石材有限公司、等企業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，采購(gòu)渠道可靠、穩(wěn)定，有保證，產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家規(guī)范要求.

在銷售途徑上，公司既致力與大企業(yè)、大項(xiàng)目的營(yíng)銷合作，又與小客戶保持密切聯(lián)系，小客戶數(shù)量和質(zhì)量上都逐月增長(zhǎng)，取得了優(yōu)良的效果，公司先后與___石建材有限公司、____石材裝飾有限公司、___裝飾工程有限公司 ，____實(shí)業(yè)有限公司、____石材工程有限公司等企業(yè)建立良好的銷售關(guān)系，公司的營(yíng)業(yè)額逐年遞增，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工業(yè)、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)用鋼材，石材的需求越來(lái)越大，公司的業(yè)務(wù)量會(huì)逐漸增大，銷售訂單也會(huì)逐漸增加.

現(xiàn)在公司已形成規(guī)模，為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場(chǎng)的拓展、新客戶的開(kāi)辟，__公司在國(guó)內(nèi)都已留下重大的影響。銷售額逐月增長(zhǎng)、客戶數(shù)額月月增加、市場(chǎng)的占有率已逐漸增加，__產(chǎn)品銷售在國(guó)內(nèi)信譽(yù)大大提高，為_(kāi)_公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)拓展作了良好鋪墊，創(chuàng)新求實(shí)、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，__公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品。因此，__公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專門(mén)請(qǐng)人給公司作銷售形象設(shè)計(jì)，提高_(dá)_公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高_(dá)_公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

根據(jù)銷售總目標(biāo)5.25億，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤：

1.劃分銷售區(qū)域。

全國(guó)分區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;

2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開(kāi)辟省級(jí)城市的銷售商;

3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;

4.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：

①財(cái)務(wù)銷售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷售年度達(dá)標(biāo)5.25億，成本下降10.5%

②人力資源管理：根據(jù)公司要求，結(jié)合__公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核，人盡其才，愛(ài)崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;

篇9

試用期里面我們肯定通過(guò)具體的工作學(xué)習(xí)到了很多的東西，所以才能夠通過(guò)考驗(yàn)成為正式的員工，那你知道銷售轉(zhuǎn)正的工作總結(jié)應(yīng)該怎么寫(xiě)嗎？下面小編整理2020銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文5篇，歡迎閱讀。

銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)1回首過(guò)去的_個(gè)月里，領(lǐng)導(dǎo)給了很多機(jī)會(huì)，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺(jué)非常的充實(shí)。特別是在做以下事情的過(guò)程中，受益匪淺，回想起來(lái)讓自己也感覺(jué)到些許的欣慰，覺(jué)得自己這一件并沒(méi)有虛度。

一、積極參加公司開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)

今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節(jié)目，3月_日，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去__歡樂(lè)世界一日游;_月_日前一個(gè)晚上，公司組織了__的全部管理人員去K歌;_月_日，和__辦公室的同事們?nèi)デ暹h(yuǎn)__峽漂流，_月_日入住__溫泉酒店泡溫泉;_月_日，國(guó)慶前的兩天，和辦公室的同事去__水上樂(lè)園一日游。加上每個(gè)月都有不同的活動(dòng)，都積極參與，這是自己進(jìn)公司三年來(lái)，最多活動(dòng)的一年。這代表著公司在不斷的進(jìn)步，不斷強(qiáng)大，關(guān)心員工的利益和身心健康所得來(lái)的成果。

二、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作

1、責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神。

這是我們__公司中很重要的一點(diǎn)，可以說(shuō)是精髓之一。每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成來(lái)做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門(mén)對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來(lái)完成來(lái)做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的人，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人。可以說(shuō)，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好跟單工作的第一要求，也是業(yè)務(wù)跟單員應(yīng)該具備的最基本素質(zhì)。

2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。

跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿(mào)跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門(mén)來(lái)共同完成，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。

這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。作過(guò)的1個(gè)單子就曾經(jīng)存在過(guò)這樣的情況，由于出廠前板材沒(méi)有經(jīng)過(guò)硬度的測(cè)試，以置到貨到了臺(tái)灣后發(fā)現(xiàn)不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不能夠從海關(guān)那里取出來(lái)，造成了公司人工和財(cái)物的損失?；剡^(guò)頭來(lái)想想，如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵Ｎ矣X(jué)得作為我們業(yè)務(wù)跟單員只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，對(duì)每批產(chǎn)品都有明確的質(zhì)量要求，出廠前都經(jīng)過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的測(cè)試，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和遭遇國(guó)內(nèi)外退貨是最大的窩工和浪費(fèi)，少犯錯(cuò)誤就是降低成本，生產(chǎn)上和業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)道理都是一樣。

4、吃苦精神。

做跟單員一定要有吃苦精神，對(duì)于我們跟單員來(lái)說(shuō)有時(shí)要讓生產(chǎn)部的員工做出好質(zhì)量的產(chǎn)品，有時(shí)還要下去生產(chǎn)車間里親自監(jiān)工，根據(jù)客戶要求和自己的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)員工生產(chǎn)出完美的產(chǎn)品，并從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，了解生產(chǎn)過(guò)程，便于自己工作更好的開(kāi)展。

三、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系

學(xué)會(huì)做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國(guó)家跟國(guó)家之間的關(guān)系一樣：沒(méi)有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。

銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)2我于_年_月底進(jìn)入公司，主要負(fù)責(zé)批發(fā)客戶，三個(gè)月都完成了銷售任務(wù)。在這三個(gè)月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務(wù)。

一、遵守崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷商和客戶，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷商排貨打款;然后是按路線拜訪客戶，運(yùn)用分銷政策和贈(zèng)品加強(qiáng)分銷;及時(shí)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，做好月工作總結(jié)。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

每月做好銷售和開(kāi)拓計(jì)劃，抓住工作重點(diǎn)有目的有步驟的實(shí)施。班前班后做好工作準(zhǔn)備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的'問(wèn)題向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教。

三、正確對(duì)待客戶需求并妥善解決

了解客戶的需求，主動(dòng)提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問(wèn)題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價(jià)位(同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較)，有預(yù)見(jiàn)性地提出提高銷量的建議。

四、工作總結(jié)認(rèn)真學(xué)習(xí)拜訪八步驟，靈活運(yùn)用到工作中

客戶就是市場(chǎng)，只要我們贏得客戶就贏得市場(chǎng)。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準(zhǔn)備到拜訪結(jié)束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開(kāi)每個(gè)客戶的大門(mén)。學(xué)習(xí)了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個(gè)客戶那要做的其實(shí)有很多，其中的道理也得在實(shí)際工作中來(lái)體會(huì)。

五、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容

在拜訪客戶時(shí)不卑不亢，妥善處理客戶提出的問(wèn)題。對(duì)簽有協(xié)議的客戶嚴(yán)格按照條款執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在拜訪客戶時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等(包括同類競(jìng)爭(zhēng)品牌)，要力爭(zhēng)最好的位置。加強(qiáng)自己的語(yǔ)言表達(dá)能力。

在和客戶溝通時(shí)準(zhǔn)備好陳述的內(nèi)容，力求條理清晰，言語(yǔ)簡(jiǎn)潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好個(gè)人熱門(mén)思想?yún)R報(bào)工作計(jì)劃，為我們能把工作做的更好加油!

銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)3白駒過(guò)隙，轉(zhuǎn)眼從入職至今已快三個(gè)月了，通過(guò)這三個(gè)月試用期的鍛煉和磨合，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助下，我對(duì)工作有了一定的了解，經(jīng)過(guò)這三個(gè)月的工作學(xué)習(xí)，個(gè)人綜合素質(zhì)有了新的提高，回顧這三個(gè)月來(lái)的工作歷程，總結(jié)如下：

一、工作中的體會(huì)以及成長(zhǎng)

1、努力學(xué)習(xí)工作知識(shí)。

剛?cè)肼殨r(shí)，對(duì)這份工作充滿了茫然與期待，對(duì)整個(gè)工作內(nèi)容都是不了解的，又期待盡快加入到工作團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)從最基本的內(nèi)容開(kāi)始教我們，教我們整個(gè)工作的流程，然后就開(kāi)始投入到實(shí)踐中去，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及業(yè)內(nèi)知識(shí)，接著給銀行客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，然后是一系列巡展，巡展結(jié)束后緊接著與行里進(jìn)行對(duì)賬。通過(guò)這一段時(shí)間的工作，我對(duì)貴金屬行業(yè)有了一定的了解與認(rèn)識(shí)。

2、能夠較好地完成上級(jí)安排的任務(wù)，例如給銀行客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、巡展等。

認(rèn)真遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格按照員工手冊(cè)約束自己。用心做事，能夠較好地完成本職工作。把銀行客戶遇到的問(wèn)題當(dāng)做自己的問(wèn)題來(lái)解決，盡力為銀行客戶解決所遇到的問(wèn)題，熱情，耐心地幫助他們。

3、態(tài)度與責(zé)任，身處什么樣的崗位，就應(yīng)該承擔(dān)什么樣的責(zé)任，有了正確的態(tài)度，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得正確的結(jié)果。

具體而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是既然擔(dān)起來(lái)了，就要盡自己最大的努力去完成。在各位領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下、同事的幫助下，我在不停的完善，把事情條理化，規(guī)范化，這也是一種態(tài)度，誠(chéng)然，這也是一種責(zé)任。在日常工作中，必須踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真、扎實(shí)的做事，不以事小而馬虎，不以事多而敷衍，真正將每件事情都當(dāng)作一件作品來(lái)對(duì)待，只有這樣才能有好的工作成果。

二、工作中的不足

1、不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多的貴金屬專業(yè)知識(shí)，向身邊的同事學(xué)習(xí)，積累工作經(jīng)驗(yàn)，逐步提高自己的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力。

從工作中總結(jié)，提高效率，提高工作能力。

2、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的時(shí)間，雖然在思想和工作上都有了一定的進(jìn)步，但與其他同事相比還存在著很大差距，因此，我在今后的工作中，不但要發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，還要客觀地面對(duì)自己的不足之處，需要進(jìn)一步改進(jìn)和完善的地方，如工作中存在粗心、急躁、考慮事情不周全的缺點(diǎn)，應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力都還有待進(jìn)一步提高。

克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中努力完善提高自己，彌補(bǔ)不足。

3、任勞任怨、孜孜不倦。

對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的安排是完全的服從，并不折不扣的執(zhí)行，一如既往地做好每天的工作;始終以一個(gè)初學(xué)者的身份向同事請(qǐng)教工作中的經(jīng)驗(yàn)。不斷的提升自己的專業(yè)水平及綜合素質(zhì)。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試用期，我認(rèn)為我能夠積極、主動(dòng)、熟練的完成自己的工作，并積極全面的配合公司的要求來(lái)展開(kāi)工作，與同事能夠很好的配合和協(xié)調(diào)。在2020年以后的工作中我會(huì)一如繼往，不斷的提升自己的業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)，以期為公司的發(fā)展盡自己的一份力量。

銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)4在這三個(gè)多月的時(shí)間里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下匯報(bào)。

一、通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和日常工作積累使我對(duì)大發(fā)有了一定的認(rèn)識(shí)

在_月份，我拿到的第一份資料就是公司簡(jiǎn)介，當(dāng)時(shí)覺(jué)得企業(yè)規(guī)模較大，發(fā)展空間。經(jīng)過(guò)了不太漫長(zhǎng)的程序而入職，其間對(duì)公司有了一定的了解。通過(guò)了三個(gè)多月的親身體會(huì)，對(duì)本職工作和公司有了更深的了解。我對(duì)這一文化理念非常認(rèn)同，公司發(fā)展不忘回報(bào)社會(huì)的壯舉，令人敬佩。公司以人為本、尊重人才的思想在實(shí)際工作中貫徹，這是不斷能發(fā)展壯大的重要原因。

二、遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真工作，使自己素養(yǎng)不斷得到提高

愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)道德素質(zhì)是每一項(xiàng)工作順利開(kāi)展并最終取得成功的保障。在這三個(gè)多月的時(shí)間里，我能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，兢兢業(yè)業(yè)做好本職業(yè)工作，三個(gè)月從未遲到早退，用滿腔熱情積極、認(rèn)真地完成好每一項(xiàng)任務(wù)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，平時(shí)生活中團(tuán)結(jié)同事、不斷提升自己的團(tuán)隊(duì)合作精神。一本《細(xì)節(jié)決定成敗》讓我豪情萬(wàn)丈，一種積極豁達(dá)的心態(tài)、一種良好的習(xí)慣、一份并按時(shí)完成竟是如此重要，并最終決定一個(gè)的人成敗。這本書(shū)讓我對(duì)自己的人生有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，渴望有所突破的我，將會(huì)在以后的工作和生活中時(shí)時(shí)提醒自己，以便自己以后的人生道路越走越精彩。

三、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位職能，工作能力得到了一定的提高

根據(jù)目前工作分工，我的主要工作任務(wù)是歷史審稿。通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)稱職的__人員應(yīng)當(dāng)具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)、流暢的文字寫(xiě)作能力、靈活的處理問(wèn)題能力。

四、不足和需改進(jìn)方面

雖然到公司來(lái)了三個(gè)多月，對(duì)公司還不夠了解，審稿熟練程度也不夠，問(wèn)題還很多。隨著對(duì)公司和工作的進(jìn)一步熟悉，我覺(jué)得多做一些工作更能體現(xiàn)自己的人生價(jià)值。“業(yè)精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)多看、多問(wèn)、多學(xué)、多練來(lái)不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。學(xué)無(wú)止境，時(shí)代的發(fā)展瞬息萬(wàn)變，各種學(xué)科知識(shí)日新月異。我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐。在今后工作中，要努力做好本職工作，把自己的工作創(chuàng)造性做好做扎實(shí)，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

五、幾點(diǎn)建議

公司正處于企業(yè)轉(zhuǎn)型期，是一個(gè)非常關(guān)鍵的時(shí)期，這一時(shí)期應(yīng)該從管理上下工夫，企業(yè)管理的好壞，會(huì)決定企業(yè)轉(zhuǎn)型的成敗。首先，要加強(qiáng)思想觀念的轉(zhuǎn)變，加大培訓(xùn)力度，特別是管理干部要改變老觀念，要從實(shí)干型向管理型轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)干部定期參加外培，這樣可以開(kāi)闊視野、學(xué)習(xí)管理理論。其次，公司要健全管理制度、明確崗位職權(quán)、建立激勵(lì)機(jī)制、完善考核方式。好的制度可以改變?nèi)说男袨?，好的制度可以激?lì)員工，好的制度可以強(qiáng)化管理。第三，要做好后繼人才的培養(yǎng)工作。成立十五年了，當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的壯年人已經(jīng)逐漸變成了老年人，這也是客觀規(guī)律，從現(xiàn)在起，要做好老同志的傳幫帶工作，把他們的好做法傳下來(lái)，永載史冊(cè)。第四，既要引進(jìn)人才，還要用好人才，特別是要挖掘公司內(nèi)部現(xiàn)有人才，最大限度發(fā)揮各類人才的作用。來(lái)到公司工作，我最大的收獲莫過(guò)于在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到了很大的進(jìn)步與進(jìn)步，也激勵(lì)我在工作中不斷前進(jìn)與完善。我明白了公司的美好明天要靠大家的努力往創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，公司的美好明天更輝煌。

銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)5轉(zhuǎn)瞬即逝，我來(lái)__分公司已經(jīng)三個(gè)月了，在這段時(shí)間里由于鋼材市場(chǎng)的原因，現(xiàn)貨銷售業(yè)績(jī)很不樂(lè)觀，但我在銷售業(yè)務(wù)方面卻得到了很大的收獲，這與領(lǐng)導(dǎo)、師傅以及同事們的幫助是分不開(kāi)的。

我是學(xué)__專業(yè)的，畢業(yè)后一直在鋼廠的生產(chǎn)一線從事生產(chǎn)技術(shù)工作，來(lái)到大連分公司從事銷售工作，對(duì)我來(lái)說(shuō)就是進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報(bào)到上班的一周時(shí)間里，我基本了解了分公司的基本概況及銷售經(jīng)營(yíng)狀況。我現(xiàn)在在建材組從事建材銷售業(yè)務(wù)，每天的工作都很充實(shí)并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個(gè)月期間我的工作學(xué)習(xí)情況。

一、學(xué)習(xí)銷售業(yè)務(wù)及簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)的操作

1、經(jīng)銷商報(bào)價(jià)：此項(xiàng)工作就是每天在8：50之前，向大連建材市場(chǎng)及主要經(jīng)銷商詢問(wèn)當(dāng)天的銷售價(jià)格。

2、做價(jià)格申請(qǐng)：以經(jīng)銷商報(bào)價(jià)及我的鋼鐵網(wǎng)前一天的銷售價(jià)格為依據(jù)合理確定我公司當(dāng)天的銷售限價(jià)，通過(guò)簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)做銷售價(jià)格申請(qǐng)，等待公司總部核定后進(jìn)行銷售。

3、簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)采購(gòu)管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

a)下采購(gòu)訂單：根據(jù)當(dāng)期采購(gòu)計(jì)劃合理的下采購(gòu)訂單;

b)做采購(gòu)入庫(kù)：通過(guò)簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來(lái)，進(jìn)行入庫(kù);

c)做入庫(kù)審核：通過(guò)核對(duì)訂單入庫(kù)的基本信息做入庫(kù)審核;

d)做采購(gòu)結(jié)算;

e)做采購(gòu)結(jié)算審核。

4、簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)銷售管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

a) 新建銷售訂單做銷售合同，同時(shí)打印銷售合同;

b) 做銷售出庫(kù)及打印出庫(kù)單，在出庫(kù)單上簽字，拿到財(cái)務(wù)出納處蓋出庫(kù)章，之后客戶拿出庫(kù)單去倉(cāng)庫(kù)提貨;

c) 客戶將貨物提走后，取回執(zhí)的出庫(kù)單做出庫(kù)審核，核對(duì)出庫(kù)數(shù)量及金額;

d)做銷售結(jié)算，做完銷售結(jié)算后將出庫(kù)單返還給財(cái)務(wù)備案。

5、根據(jù)當(dāng)天簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)的銷售明細(xì)，制作分公司的銷售短信，并于下班前報(bào)給鋼材事業(yè)部。

6、做特殊銷售申請(qǐng)、臨時(shí)采購(gòu)計(jì)劃及采購(gòu)合同。

7、學(xué)習(xí)做三方貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。

二、學(xué)習(xí)分公司承接的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表的填報(bào)及統(tǒng)計(jì)分析材料

1)北材南銷推進(jìn)表。

2)周經(jīng)營(yíng)報(bào)表。

3)減值測(cè)算。

4)毛利測(cè)算表。

5)當(dāng)月資金計(jì)劃調(diào)整。

6)冬儲(chǔ)調(diào)研。

7)當(dāng)月/次月利潤(rùn)預(yù)測(cè)和資金計(jì)劃。

三、客戶走訪

共計(jì)走訪客戶19家，其中包括6家新客戶。從走訪結(jié)果來(lái)看，受市場(chǎng)影響客戶整體采購(gòu)意愿不強(qiáng)，部分客戶現(xiàn)在主要在代售新?lián)?、西林、四平紅嘴及遼陽(yáng)的鋼材，對(duì)我家建材的采購(gòu)量較少。原因分析如下：新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低，鋼材價(jià)格較低導(dǎo)致市場(chǎng)份額在逐步增加，但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家;再者由于公司運(yùn)營(yíng)困難資金緊張，導(dǎo)致各分公司在低庫(kù)存運(yùn)行，產(chǎn)品品種規(guī)格不全，部分客戶有采購(gòu)意愿但是沒(méi)有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無(wú)法交易。?從客戶性質(zhì)來(lái)看，客戶以經(jīng)銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場(chǎng)有波動(dòng)對(duì)我分公司銷售的影響巨大。

在這三個(gè)月的銷售學(xué)習(xí)中，我從兩方面介紹一下自己的體會(huì)。

主觀方面：我認(rèn)為要深入了解自己所銷售的產(chǎn)品，熟悉自己的銷售業(yè)務(wù)及工作流程;在銷售過(guò)程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò);對(duì)銷售的后續(xù)服務(wù)工作一定要跟上，快速反應(yīng)并在盡可能短的時(shí)間內(nèi)處理銷售異議問(wèn)題，在客戶的心目中樹(shù)立良好的售后服務(wù)形象進(jìn)而打造公司的品牌效應(yīng)。

篇10

    先是在佘山參加了意邦主辦的一次建材論壇，在我們的角度看來(lái)，更多的是研究其商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的成功。在如今商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，且前景不明朗的時(shí)候。意邦能夠成功的把這個(gè)國(guó)際建材中心打造成功，并且成為一季度上海商業(yè)地產(chǎn)銷售第一名，他的成功之處值得我們?nèi)ニ伎己徒梃b。參加這次論壇也讓我認(rèn)識(shí)了一些全經(jīng)聯(lián)的一些業(yè)界資深人士，通過(guò)聽(tīng)取他們的意見(jiàn)并且互相交流，也讓我在房地產(chǎn)行業(yè)上有了一些新的認(rèn)識(shí)。這段時(shí)間對(duì)于我們春之聲來(lái)說(shuō)，日子并不好過(guò)。位于中山北路的春之聲大廈，商業(yè)招租始終是一個(gè)看似短期內(nèi)無(wú)法解決的問(wèn)題。辦公樓的出租率一度下滑，從去年最高峰的百分之80滑落到現(xiàn)在的百分之70都不到，金融危機(jī)造成了一些小公司的瞬間倒閉，退租撤走。更為嚴(yán)峻的是底樓的商鋪招租始終不見(jiàn)起色，由于地理位置比較尷尬，雖然經(jīng)常有一些意向客戶，但是始終沒(méi)有成功的招商。目前只有裙房部分3家店鋪已經(jīng)租售，大廈底樓的商鋪至今空關(guān)著。商業(yè)地產(chǎn)也是我們以前沒(méi)有真正面臨過(guò)的難題，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是新的課題。

   春之聲要解決的問(wèn)題還有便是融資，目前和農(nóng)工行的貸款額太低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們大廈的資產(chǎn)。我們希望能夠找到更好的融資渠道或者在其他銀行找到更好的貸款產(chǎn)品。和工行談下來(lái)的結(jié)果還是不能讓我們滿意，融資問(wèn)題也是十分困擾我們的一個(gè)難題。由于春之聲大廈整體不出售，大量的資金沉淀在里面。如果不能更大化的通過(guò)大廈抵押貸款融資，將會(huì)制約我們公司的發(fā)展。如果能夠成功融資，接下來(lái)也需要有相應(yīng)合適的項(xiàng)目。這段時(shí)間我先后去了常州和海門(mén)考察，希望能夠找到合適的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。2個(gè)地方看下來(lái)，雖然都找到了一些不錯(cuò)的項(xiàng)目，前景很樂(lè)觀。但是仔細(xì)測(cè)算，就目前的土地價(jià)格和市場(chǎng)銷售價(jià)格而言，都出現(xiàn)了和睢寧一樣的問(wèn)題。就是由于這些地方本事并不算高的房?jī)r(jià)，使得土地成本加上開(kāi)發(fā)成本已經(jīng)讓我們看不到多少利潤(rùn)空間。如果想要賺錢，必須寄希望予成本的絕對(duì)控制以及未來(lái)市場(chǎng)的樂(lè)觀前景，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是十分冒險(xiǎn)的。在現(xiàn)在市場(chǎng)形勢(shì)十分不明朗的情況下，我們春之聲還是希望能夠在謹(jǐn)慎中求生存。

  高郵春之聲5月份銷售情況也慢慢處于平淡，五一假期的火爆過(guò)后，近期的銷售又逐步下降。不過(guò)我們已經(jīng)展開(kāi)了新一輪的下鄉(xiāng)促銷活動(dòng)，這次將會(huì)有小禮品派發(fā)，也會(huì)有新的節(jié)目形勢(shì)，相信在我們的連續(xù)轟炸下，高郵的銷售前景還是能夠頗為樂(lè)觀的，畢竟5月份我們已經(jīng)是當(dāng)?shù)劁N售冠軍。

  這段時(shí)間對(duì)我個(gè)人而言，也是一個(gè)分水嶺。上周并不是很在工作狀態(tài)上，我知道父親給予了我更高的期望，畢竟年紀(jì)也不小了，應(yīng)該更加集中精力到工作上來(lái)。有時(shí)候我也會(huì)有些迷茫，不知道將來(lái)自己到底要做什么。不過(guò)通過(guò)這段時(shí)間和眾人的交流以及看到一些同齡人的情況，我覺(jué)得對(duì)我來(lái)說(shuō)，我已經(jīng)是非常幸運(yùn)，有了一個(gè)這么好的起點(diǎn)和平臺(tái)。一些也是富二代的朋友自己雖然在創(chuàng)業(yè)，但是我感覺(jué)他們也十分稚嫩，這樣的亂闖只能是撞的頭破血流，尤其在如今金融危機(jī)且市場(chǎng)化已經(jīng)很多年的情況下，我們這個(gè)年紀(jì)應(yīng)該更多的是在實(shí)踐中慢慢學(xué)習(xí)和吸取前輩的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。在房地產(chǎn)領(lǐng)域上，我可以說(shuō)還是連皮毛都不懂。所以我更應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)的從基礎(chǔ)的學(xué)起，杜絕好高騖遠(yuǎn)。只有這樣，我才能真正的走向我自己的成功。