導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判實(shí)習(xí)個(gè)人總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；模擬實(shí)踐教學(xué)；模式；競(jìng)賽

國際商務(wù)談判課程是培養(yǎng)學(xué)生國際商務(wù)專業(yè)技能，提高國際商務(wù)專業(yè)理論水平和應(yīng)用能力的專業(yè)必修課，在國際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁的當(dāng)今社會(huì)，受到更多經(jīng)濟(jì)管理類各專業(yè)高度關(guān)注并列為專業(yè)主干課，也是其他專業(yè)大學(xué)生熱衷的選修課之一。國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐是真實(shí)談判的預(yù)演，是其行之有效的新模式，也是國際商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)是課堂教學(xué)的延伸，它可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于模擬談判的現(xiàn)場(chǎng)，把單純枯燥的理論知識(shí)變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。因此，完善國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)是高校國際商務(wù)談判課程教學(xué)改革的重中之重。

一、國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的主要模式

1．國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)主要內(nèi)容的選擇

國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)主要內(nèi)容的選擇是關(guān)系到談判效果的首要問題，而內(nèi)容可涉及有形商品貿(mào)易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、引進(jìn)外資、跨國并購、國際租賃等多個(gè)領(lǐng)域的談判，面對(duì)如此其廣泛的內(nèi)容范圍如何選擇，筆者認(rèn)為應(yīng)遵循如下原則。

(1)因材施教循序漸進(jìn)。在國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中，根據(jù)學(xué)生已掌握的知識(shí)水平選好適合學(xué)生的案例相當(dāng)重要，也要考慮學(xué)生具有哪些相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，還要考慮內(nèi)容的復(fù)雜程度，同時(shí)還要考慮學(xué)生對(duì)相關(guān)的背景是否熟悉。一般應(yīng)由淺入深、由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由小型單項(xiàng)談判到大型綜合談判，逐步有適應(yīng)過程地選擇內(nèi)容。

(2)涉外案例接近實(shí)戰(zhàn)。國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容可選擇各大涉外企業(yè)實(shí)際談判案例，或就價(jià)格問題為主體，或就技術(shù)合作、投資問題等為主體進(jìn)行談判，對(duì)涉外企業(yè)案例所發(fā)生的背景、市場(chǎng)情況、談判雙方基本情況對(duì)比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等引入國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中作為談判主要信息和內(nèi)容。

(3)階段分解各個(gè)擊破。按照國際商務(wù)談判的過程特點(diǎn)劃分階段，比如，針對(duì)開場(chǎng)陳述方面，如何才能準(zhǔn)確無誤地表達(dá)己方的愿望、意圖和要求的問題，可分組進(jìn)行專門的模擬演練和比較實(shí)力，或針對(duì)報(bào)價(jià)方面，如何才能有理有據(jù)地闡明報(bào)價(jià)的理由并說服對(duì)方，保持己方優(yōu)勢(shì)等，可從多角度現(xiàn)場(chǎng)演練，可以更有針對(duì)性地提高學(xué)生的談判能力和技巧。所以，在內(nèi)容選擇上就要根據(jù)不同階段的不同特點(diǎn)，選擇合適的內(nèi)容設(shè)計(jì)。

2．國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的組織與實(shí)施

國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的組織與實(shí)施方式可分為三個(gè)階段：

(1)知名國際商務(wù)談判師講座。各大企業(yè)的知名國際商務(wù)談判師既有扎實(shí)的理論水平又有豐富的實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)，在國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中除了學(xué)校教師的課堂教學(xué)以外，知名國際商務(wù)談判師的經(jīng)驗(yàn)之談非常重要。模擬談判作為連接學(xué)校課堂與社會(huì)實(shí)踐的重要紐帶，在學(xué)生體驗(yàn)?zāi)M談判之前，如有條件，在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，可先請(qǐng)知名國際商務(wù)談判師到學(xué)校與學(xué)生面對(duì)面，進(jìn)行國際商務(wù)談判熱點(diǎn)問題講座，并針對(duì)實(shí)際談判中的問題與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)交流。

(2)分組演練。將一個(gè)教學(xué)班學(xué)生分若干組，每組分甲乙或買賣方，每方有1名主談人和3～4名輔談人。所謂主談人是談判中的主要發(fā)言人，在談判的某一階段，或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述本方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，這時(shí)談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。圍繞同一經(jīng)典案例資料準(zhǔn)備談判，每方通過背對(duì)背陳述，事先單獨(dú)向老師展示備戰(zhàn)實(shí)力，然后雙方進(jìn)入正式談判階段最終達(dá)成協(xié)議，全過程主要由教師點(diǎn)評(píng)并總結(jié)，經(jīng)投票選出班代表隊(duì)。

(3)正式競(jìng)賽。組織各班代表隊(duì)參加正式競(jìng)賽，競(jìng)賽可分開場(chǎng)陳述、正式談判、收尾總結(jié)等三個(gè)階段，全過程由主講教師和校內(nèi)外專家擔(dān)任評(píng)委，在各階段對(duì)每個(gè)參賽隊(duì)提出具有挑戰(zhàn)性的一些問題，考驗(yàn)選手的應(yīng)變能力，并對(duì)其表現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)并打分，評(píng)出優(yōu)勝隊(duì)和優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)，獲勝者可進(jìn)入半決賽，在半決賽中的獲勝者又可進(jìn)入總決賽。評(píng)委對(duì)優(yōu)勝隊(duì)的評(píng)選可從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)配合、專業(yè)知識(shí)、談判效果等四大方面10個(gè)子項(xiàng)目確定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)的評(píng)分主要從商務(wù)禮儀、口才及談判技巧等三大方面10個(gè)子項(xiàng)目確定標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過初賽、半決賽及總決賽選出冠軍隊(duì)亞軍隊(duì)及最佳談判選手。

二、國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐競(jìng)賽中存在的主要問題

在中外商務(wù)往來日益密切、貿(mào)易合作頻頻增多，經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、招商引資會(huì)和商品交易會(huì)等會(huì)展經(jīng)濟(jì)大力發(fā)展的今天，國際商務(wù)談判模擬競(jìng)賽活動(dòng)在各大高校也廣泛開展。國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐競(jìng)賽作為將課堂理論知識(shí)與應(yīng)用實(shí)踐能力融為一體的特殊活動(dòng)，在增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)技能方面固然有積極推動(dòng)作用，但同時(shí)在其活動(dòng)中也難免存在不盡人意之處。筆者基于本職工作的高校國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)并歸納如下幾個(gè)方面的不足點(diǎn)。

1．談判前的調(diào)查研究不夠全面系統(tǒng)，信息準(zhǔn)備未能深入實(shí)際

一般來講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準(zhǔn)備充分與否。談判策劃書的制定水平高低是談判是否順利進(jìn)展的第一個(gè)關(guān)鍵性因素。但由于大學(xué)生獲得知識(shí)的主要途徑就是課堂或書本上的，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，事前對(duì)實(shí)際談判中可能遇到的問題難以預(yù)測(cè)，其談判策劃書會(huì)出現(xiàn)較多漏洞和不足。這也反映了在談判前調(diào)查和準(zhǔn)備不夠深入、不夠充分的事實(shí)。例如在以價(jià)格為議題的商品貿(mào)易談判中，雙方除了考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本因素以外，往往只關(guān)注國內(nèi)外商品價(jià)格行情及與之直接有關(guān)的消費(fèi)者需求、產(chǎn)品銷售方面信息，對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息及產(chǎn)品在國內(nèi)外市場(chǎng)分布情況關(guān)注度并不高或調(diào)查較少，而且因?yàn)檫@種競(jìng)賽畢竟是模擬談判比賽，所以難以達(dá)到實(shí)際談判中對(duì)于對(duì)手資信情況、商業(yè)信譽(yù)狀況等進(jìn)行全面系統(tǒng)了解和調(diào)查的效果，在模擬談判現(xiàn)場(chǎng)背后支持的背景信息不夠充分，在進(jìn)入價(jià)格協(xié)商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，針鋒相對(duì)地闡明定價(jià)理由時(shí)說服力不夠，因此在雙方的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)格局中往往會(huì)處于被動(dòng)狀態(tài)，更難以實(shí)現(xiàn)在策劃書中既定的實(shí)際需求目標(biāo)或最優(yōu)期望目標(biāo)，即使最終達(dá)成協(xié)議也只能實(shí)現(xiàn)最低目標(biāo)或可接受目標(biāo)。

2．談判的氣氛較為緊張，往往出現(xiàn)談判賽變?yōu)檗q論賽的情況

其實(shí)，在任何商戰(zhàn)中雙方最終要達(dá)到的目的是雙贏，而不像戰(zhàn)場(chǎng)以打敗敵對(duì)方為目的，也不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點(diǎn)和立場(chǎng)上進(jìn)行辯論并想方設(shè)法去否定對(duì)方觀點(diǎn)，商務(wù)談判尤其是國際商務(wù)談判則是雙方

的原則下的一種商務(wù)合作，也是在圍繞著關(guān)鍵利益問題上的相互讓步和堅(jiān)守的博弈，如果在一場(chǎng)談判中雙方都沒有做到任何讓步，這種談判很可能以失敗而告終。所以，無論是哪一種商務(wù)談判，談判人員首先要建立雙贏的理念，而在模擬談判競(jìng)賽的過程中，卻經(jīng)常出現(xiàn)談判雙方情緒過于高昂、容易激動(dòng)、爭(zhēng)強(qiáng)好勝的現(xiàn)象，影響談判的氛圍和談判效果。

3．談判手過于表現(xiàn)自我，談判內(nèi)容缺乏整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神

一般來講，談判的每組成員都在己方的總體目標(biāo)之下?lián)胃髯匀蝿?wù)，但這種分工是以整體形象和團(tuán)隊(duì)利益為基礎(chǔ)的，談判時(shí)每個(gè)成員要配合主談人談?wù)摰目傮w思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點(diǎn)及立場(chǎng)與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個(gè)成員始終都要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神，使對(duì)方感覺無懈可擊。它既不是一個(gè)主談人的單打獨(dú)斗，又不是輔談人各自分散的零星觀點(diǎn)。而在國際商務(wù)談判模擬競(jìng)賽中往往出現(xiàn)談判手急于展示自己個(gè)人的口才，卻忽視整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神，所談內(nèi)容有重復(fù)說明現(xiàn)象，顯得零亂又浪費(fèi)寶貴時(shí)間，而且每個(gè)成員所談內(nèi)容缺乏邏輯性和聯(lián)貫性，容易被鉆空。

4．評(píng)委評(píng)分的側(cè)重點(diǎn)不統(tǒng)一，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)不夠具體，導(dǎo)致評(píng)分結(jié)果反差較大

在國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐競(jìng)賽活動(dòng)中，評(píng)委主要由高校的國際商務(wù)專業(yè)、經(jīng)濟(jì)法專業(yè)、商務(wù)英語專業(yè)、工商管理專業(yè)等相關(guān)專業(yè)教師和在企業(yè)界有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的知名談判手擔(dān)任。由于每個(gè)評(píng)委所從事的專業(yè)不同，顯然其評(píng)分的角度和側(cè)重點(diǎn)有所差異，再加上評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)雖有子項(xiàng)目，但不夠具體細(xì)化，導(dǎo)致評(píng)分結(jié)果反差較大。

三、完善國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)的建議

綜上所述，大學(xué)生通過體驗(yàn)國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐活動(dòng)，雖能達(dá)到將課堂上系統(tǒng)學(xué)習(xí)的綜合知識(shí)融會(huì)貫通、整合銜接和靈活應(yīng)用的目的，但在國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中，仍存在較突出問題需要改進(jìn)。筆者認(rèn)為，要完善國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)，須從以下幾點(diǎn)著手。

1．模擬實(shí)踐與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合

眾所周知，社會(huì)實(shí)踐是高校本科課程教學(xué)體系中的重要組成部分，國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)雖在校內(nèi)進(jìn)行，但可與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合。比如，在模擬實(shí)踐所需的案例素材或相關(guān)業(yè)務(wù)可先布置給學(xué)生，使學(xué)生利用假期或通過社會(huì)實(shí)踐深入進(jìn)行調(diào)查研究，在調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)問題并將問題帶到模擬實(shí)踐教學(xué)中與教師、同學(xué)共同討論，并形成模擬實(shí)踐與社會(huì)實(shí)踐相長機(jī)制。

2．建設(shè)校內(nèi)模擬實(shí)踐基地

利用實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)在校內(nèi)建立一個(gè)供學(xué)生進(jìn)行模擬實(shí)習(xí)的國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐基地，通過開展有計(jì)劃有組織的模擬實(shí)習(xí)訓(xùn)練和考核，能確保學(xué)生掌握從事國際商務(wù)談判的主要技能，并培養(yǎng)和鍛煉其商務(wù)管理能力。

(1)建設(shè)國際商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室。軟件模擬教學(xué)是利用國際商務(wù)談判軟件，在校園網(wǎng)絡(luò)上完成國際商務(wù)談判過程的一種實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的方式。國際商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室的布置內(nèi)容可包括，電腦、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、模擬軟件等。通過軟件模擬教學(xué)使學(xué)生增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，綜合運(yùn)用《國際商務(wù)談判》的理論知識(shí)、實(shí)操常識(shí)、國際商務(wù)談判基本步驟的操作技能，提高學(xué)生國際商務(wù)談判的能力，能保證學(xué)生畢業(yè)后能盡快適應(yīng)現(xiàn)代化的國際商務(wù)工作。

(2)建設(shè)國際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室。國際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)是將國際商務(wù)談判活動(dòng)引進(jìn)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室，在實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境內(nèi)進(jìn)行國際商務(wù)談判的全過程。國際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室的布置內(nèi)容可包括，談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、電腦及相關(guān)軟件等。實(shí)驗(yàn)室情景模擬教學(xué)把以教師為中心的授課過程轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的模擬操作教學(xué)過程，從而解決學(xué)校教學(xué)與實(shí)際業(yè)務(wù)脫離的問題，提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力。

3．建立信息數(shù)據(jù)庫

有必要利用實(shí)驗(yàn)室建立信息數(shù)據(jù)庫，幫助學(xué)生在課外時(shí)間或在場(chǎng)外可獲取更多有關(guān)國際商務(wù)談判方面的信息資料。信息數(shù)據(jù)庫可包括國際商務(wù)談判各種案例、國際商務(wù)談判規(guī)則、各國商務(wù)禮儀及文化、國際商法、商務(wù)談判基本程序、商務(wù)談判網(wǎng)上互動(dòng)社區(qū)、專業(yè)術(shù)語解釋等。教師可按學(xué)生實(shí)際情況選擇合適的典型案例，制定一套完整的國際商務(wù)談判競(jìng)賽計(jì)劃書，學(xué)生可隨時(shí)利用信息數(shù)據(jù)庫準(zhǔn)備更多相關(guān)資料。

4．定期聘請(qǐng)知名談判手講座并建立長期交流機(jī)制

談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)于在校的學(xué)生來說，是最薄弱的環(huán)節(jié)也是最需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。由于企業(yè)界知名談判手在各種場(chǎng)合談判的經(jīng)驗(yàn)豐富，思維敏銳，有必要聘請(qǐng)他們到學(xué)校做報(bào)告、演講。這與課堂學(xué)習(xí)最大的區(qū)別就是他們可以鮮活的事例、務(wù)實(shí)的講解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐認(rèn)識(shí)，若效果好則是最有吸引力的一堂課。因此，在學(xué)校支持并具備一定條件情況下，把握好談判手講座的質(zhì)量，可定期聘請(qǐng)他們做實(shí)務(wù)性報(bào)告并通過與學(xué)生的互動(dòng)建立良好的長期交流機(jī)制。

5．?dāng)U大模擬競(jìng)賽活動(dòng)范圍，以“模擬企業(yè)”身份進(jìn)行真正談判

篇2

關(guān)鍵詞：職業(yè)素養(yǎng);高職教育;商務(wù)談判

中圖分類號(hào)：G710 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2012）02-122 -02

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)各行業(yè)對(duì)人才的職業(yè)化要求越來越高，特別是在近幾年，大學(xué)生的就業(yè)已經(jīng)成為重要的社會(huì)問題。從高校角度來說，畢業(yè)生的就業(yè)率成為考查學(xué)校教育效果的一大指標(biāo)，就業(yè)率的高低會(huì)直接影響學(xué)生的招生及培養(yǎng)計(jì)劃，也會(huì)影響到學(xué)校的聲譽(yù)，然而從社會(huì)的角度來看，很多企業(yè)卻又苦于招不到滿意的人才。很多事實(shí)表明，在激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)中，人才的價(jià)值很大程度上取決于職業(yè)素養(yǎng)，說明目前學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)難以滿足企業(yè)的要求。既然社會(huì)需要具有較高的職業(yè)素養(yǎng)的畢業(yè)生，那么，高職院校在培養(yǎng)人才時(shí)，不能只強(qiáng)調(diào)學(xué)生專業(yè)知識(shí)和專業(yè)能力的培養(yǎng)，更應(yīng)注重學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，把培養(yǎng)大學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)作為其重要目標(biāo)之一。同時(shí)，高校也不是關(guān)起門來辦教育，社會(huì)、企業(yè)也應(yīng)該盡力與高校合作，共同培養(yǎng)大學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

一、職業(yè)素養(yǎng)及其在工作中的地位

職業(yè)素養(yǎng)指職業(yè)內(nèi)在的規(guī)范和要求，是在從事職業(yè)過程中表現(xiàn)出來的綜合品質(zhì)，包含職業(yè)道德、職業(yè)技能、職業(yè)行為、職業(yè)心理、職業(yè)作風(fēng)和職業(yè)意識(shí)(態(tài)度)，職業(yè)形象等方面。也有很多企業(yè)界人士認(rèn)為：職業(yè)素養(yǎng)至少包含敬業(yè)精神及團(tuán)隊(duì)合作的態(tài)度兩個(gè)重要因素。職業(yè)素養(yǎng)滲透在個(gè)人的日常行為中，影響著個(gè)人的行動(dòng)方式和對(duì)事物的判斷。職業(yè)素養(yǎng)主要通過后天的環(huán)境的影響和學(xué)校企業(yè)的培養(yǎng)而養(yǎng)成。與職業(yè)素養(yǎng)相對(duì)應(yīng)的是職業(yè)技能。職業(yè)技能指從事某項(xiàng)職業(yè)所具備的技術(shù)、能力，它與職業(yè)資格緊密聯(lián)系，具有相應(yīng)的職業(yè)技能就意味著能從事某項(xiàng)職業(yè)，主要通過后天的學(xué)習(xí)實(shí)踐而形成。前面已經(jīng)提到企業(yè)已經(jīng)把職業(yè)素養(yǎng)作為考查人才的重要指標(biāo)，如某公司在招聘人才時(shí)，要綜合考察畢業(yè)生的5個(gè)方面：專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)、協(xié)作能力、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。其中，身體素質(zhì)是最基本的，好身體是工作的基礎(chǔ)；職業(yè)素養(yǎng)、協(xié)作能力和心理素質(zhì)是最重要和必需的，而專業(yè)素質(zhì)則是錦上添花的。職業(yè)素養(yǎng)可以通過個(gè)體在工作中的行為來表現(xiàn)，而這些行為以個(gè)體的知識(shí)、技能、價(jià)值觀、態(tài)度、意志等為基礎(chǔ)。良好的職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)必需的，是大學(xué)生必備的素質(zhì)，個(gè)人事業(yè)成功的基礎(chǔ)，也是其謀求職業(yè)、持續(xù)發(fā)展不可缺少的素質(zhì)。

二、構(gòu)建高職商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課對(duì)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)體系

作者在多年的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課教學(xué)過程中，認(rèn)識(shí)到本課程對(duì)提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和語言表達(dá)及人際溝通能力可以起到較好的促進(jìn)作用，在實(shí)訓(xùn)過程中與企業(yè)的交流合作，可以加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)形象、職業(yè)道德、敬業(yè)精神等多方面職業(yè)素養(yǎng)的提升。故在教學(xué)過程中對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了一些改革嘗試，收到了良的教學(xué)效果。

（一）引入互惠談判模式，著重培養(yǎng)學(xué)生與他人合作的精神

要想成為一個(gè)成功的談判者，首先要做的工作不是去學(xué)習(xí)談判技巧。而是要提高自己的思想境界，樹立與人合作，幫助他人謀取利益的談判觀。

參與談判的各方究竟是合作者還是競(jìng)爭(zhēng)者?作者認(rèn)為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵對(duì)者。商務(wù)談判是一種合作的利己主義過程，談判的雙方雖有競(jìng)爭(zhēng)，但競(jìng)爭(zhēng)只是談判中矛盾的一個(gè)方面，并不是矛盾的主要方面。應(yīng)該把談判看作一項(xiàng)合作的事業(yè)，如果雙方能在一個(gè)合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判，就有可能使他們實(shí)現(xiàn)利益均沾，所以商務(wù)談判是一種合作的利己主義過程。參與的每一方，都有可能成功地實(shí)現(xiàn)合作的目標(biāo)。

首先，人們談判是為了改變現(xiàn)狀或協(xié)商行動(dòng)。這就要求參與談判各方的合作或配合，如果沒有各方的提議、諒解與讓步，就不會(huì)改變?cè)械默F(xiàn)狀。達(dá)成新的意向。

其次，如果把談判純粹看成是一場(chǎng)棋賽，或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，不是你輸就是我贏，那么，雙方都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，絞盡腦汁、千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方，擊敗對(duì)方，以達(dá)到自己?jiǎn)畏矫娴哪康摹＝Y(jié)果，達(dá)到目的的一方成了贏家。趾高氣揚(yáng)，做出重大犧牲或讓步的一方成了輸家，屈辱不堪。雙方雖然簽訂了協(xié)議。但并沒有融洽雙方的關(guān)系，更沒有達(dá)到雙方都滿意的目的，因而這一協(xié)議缺乏牢固性，執(zhí)行過程中會(huì)困難重重。因此，在談判中，最重要的是應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。為了使學(xué)生加深對(duì)上述問題的認(rèn)識(shí)，作者引入了業(yè)界正在推行的互惠談判模式來說明上述觀點(diǎn)?；セ菡勁心Ｊ降囊c(diǎn)是：(1)談判各方首先應(yīng)確認(rèn)自身的需要而不是事先就提出強(qiáng)硬的立場(chǎng)；(2)與此同時(shí)，要馬上著手探尋對(duì)方的需要。并把對(duì)方的需要看成與自己的需要一樣重要；(3)努力與對(duì)方共同探尋滿足雙方需要的各種可行途徑，最后再?zèng)Q定是否接納其中一個(gè)或幾個(gè)途徑。在這里，滿足自己需要并認(rèn)真探尋對(duì)方的需要應(yīng)成為整個(gè)談判的核心。以這種思想指導(dǎo)談判，關(guān)鍵點(diǎn)在于把對(duì)方視為問題的解決者而不是競(jìng)爭(zhēng)者，尊重對(duì)手，理解對(duì)方利益的重要性，并努力幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)他自己的利益目標(biāo)。這樣一來，對(duì)方也會(huì)采取相應(yīng)行動(dòng)來配合你的努力。從而實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。

很多學(xué)生在學(xué)完這部分內(nèi)容后，都感到自己為人處世的思想受到了震動(dòng)，認(rèn)識(shí)到這個(gè)世界是更需要體諒他人、更需要合作才能成功的世界。一位學(xué)生在課后感想中寫道：商務(wù)談判課不僅教會(huì)了我談判的技巧，更重要的是啟發(fā)我今后的人生道路應(yīng)該堅(jiān)持什么。教會(huì)了我要理解別人，真誠地幫助別人。其實(shí)，在人生的道路上誰都不容易，大家為什么不互相幫助、互相關(guān)愛呢？今后我要以真誠為本，盡自己的能力去關(guān)心他人、幫助他人，以誠待人定能取得與他人的合作?！?/p>

（二）引入傾聽藝術(shù)，培養(yǎng)學(xué)生的人際溝通能力

談判的指導(dǎo)思想是合作，而合作的前提是彼此間的相互信任，信任的培養(yǎng)和建立則要依賴于有效的溝通。

在談判中，溝通的內(nèi)容十分廣泛。包括交流雙方的情況。反饋市場(chǎng)信息，維護(hù)對(duì)方面子，運(yùn)用幽默語言活躍談判氣氛，傾聽對(duì)方的講話?？刂谱约旱那榫w。建立雙方的友誼與信任等。

在談判的溝通過程中，很多人常常認(rèn)為只有多說才能表達(dá)自己的思想，才能讓對(duì)方接受自己的談判條件。而事實(shí)恰恰相反，只有善于傾聽的人，才能最終取得較好的談判成果。這是因?yàn)椋?1)傾聽可使自己更真實(shí)地了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度，了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)成員的意見分歧，從而使自己掌握談判的主動(dòng)權(quán)。(2)傾聽是給人留下良好印象、改善雙方的有效方式之一。因?yàn)閷Ｗ⒌貎A聽別人講話，則表示傾聽者對(duì)講話人的看法很重視。能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見，更有利于達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的協(xié)議。

在教學(xué)過程中，作者把傾聽的上述作用進(jìn)行引申，分析了學(xué)生在日常的人際交往過程中存在的5個(gè)誤區(qū)：(1)許多人認(rèn)為只有說話才是表現(xiàn)自己、說服對(duì)方的唯一有效方式；(2)對(duì)某人看法不佳等先入為主的印象，妨礙了耐心聽他人講話；(3)急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，好像不盡早反駁，就顯示出自己無能；(4)在了解到所有的相關(guān)信息之前，就輕易地對(duì)某件事做出結(jié)論；(5)由于存在思維定式，不論別人講什么，許多人都會(huì)馬上跟自己的經(jīng)驗(yàn)套在一起，用自己的方式去理解，從而阻礙了與他人的有效溝通。

克服上述誤區(qū)的有效方法就是積極傾聽。作者在課堂上通過列舉大量的實(shí)際案例，并引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實(shí)際的傾聽訓(xùn)練，為學(xué)生們總結(jié)出了傾聽的3個(gè)要點(diǎn)：全神貫注地傾聽對(duì)方所說的一切、約束和控制自己的言行或情緒、體諒和肯定對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

很多同學(xué)在學(xué)完這部分內(nèi)容后，都反映自己的人際溝通能力得到了提高。有一位學(xué)生在課后感想中寫道：“商務(wù)談判課提高了我們?cè)谌粘Ｉ钪械暮B(yǎng)，使自己的胸懷更加寬闊，做人也更加隨和。這門課著重于培養(yǎng)人的情商，有助于我們?cè)谏钪泻蛣e人更友好地相處；它會(huì)讓更多陌生的朋友變得相識(shí)，會(huì)讓更多相識(shí)的朋友變得更加親密。這是一門提高人際溝通能力的必修課。”

（三）利用社會(huì)資源，引企業(yè)入課堂，參與學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)

大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)不能僅僅依靠課堂和教師，社會(huì)資源的支持也很重要。很多企業(yè)都想把畢業(yè)生直接投入“使用”，但是卻發(fā)現(xiàn)很困難。企業(yè)界也逐漸認(rèn)識(shí)到，要想獲得較好職業(yè)素養(yǎng)的大學(xué)畢業(yè)生，企業(yè)也應(yīng)該參與到大學(xué)生的培養(yǎng)中來。可以通過以下方式來進(jìn)行：

1、邀請(qǐng)企業(yè)家、專業(yè)人士走進(jìn)課堂，直接提供實(shí)踐知識(shí)、宣傳企業(yè)文化。

2、充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地，堅(jiān)持校外實(shí)習(xí)。商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科目，單靠課堂的理論教學(xué)不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的談判人員，商務(wù)談判的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)畢竟與真實(shí)的工作場(chǎng)所有區(qū)別，學(xué)生只有在真實(shí)的工作環(huán)境中，才能切身體驗(yàn)真實(shí)的職業(yè)氣氛，轉(zhuǎn)變角色意識(shí)，形成職業(yè)工作態(tài)度和職業(yè)行為作風(fēng)。要充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地，讓學(xué)生能有一定時(shí)間到校外實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)。可考慮在教學(xué)計(jì)劃中，專門留出1―2周，集中安排實(shí)習(xí)活動(dòng)；或利用寒暑假，組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，讓學(xué)生深入工作單位，以職業(yè)人的身份開展工作，在真正的職業(yè)崗位上運(yùn)用知識(shí)、鍛煉技能、磨礪意志、培養(yǎng)職業(yè)責(zé)任感和職業(yè)品質(zhì)，提升職業(yè)素養(yǎng)。

高職院校培養(yǎng)的是面向生產(chǎn)、管理、服務(wù)一線的應(yīng)用性技能型人才。但我們不能只強(qiáng)調(diào)知識(shí)、技能，而忽略了隱藏在其后的職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。知識(shí)、技能只是漂浮于水面上的冰山一角，這座冰山要漂得遠(yuǎn)，隱藏在水而下的基石----職業(yè)意識(shí)、職業(yè)道德、職業(yè)行為習(xí)慣等職業(yè)素養(yǎng)一定要深厚而堅(jiān)實(shí)。這是高職大學(xué)生必備的素質(zhì)，是其謀求職業(yè)、持續(xù)發(fā)展不可缺少的重要素質(zhì)。

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作者簡(jiǎn)介：

篇3

關(guān)鍵詞： 高職商務(wù)英語專業(yè) 談判口語 存在問題 改進(jìn)建議

談判口語是高職院校商務(wù)英語專業(yè)的核心課之一，屬于較高端的口語課程，目的是從語言和技巧上為學(xué)生今后的外貿(mào)談判工作做準(zhǔn)備，在本專業(yè)中占有重要位置。談判口語在很多高職院校都有開設(shè)，然而我通過對(duì)很多高職商務(wù)英語專業(yè)畢業(yè)生的調(diào)查、對(duì)相關(guān)用人單位采訪之后發(fā)現(xiàn)，學(xué)生的英語口語能力仍然是制約其發(fā)展的一大瓶頸。很多學(xué)生在工作崗位上無法把英語作為工作語言；即使用上的，也只能從事簡(jiǎn)單的外事接待工作，極少有人能用英語和外方進(jìn)行業(yè)務(wù)上的交流，更遑論用英語進(jìn)行貿(mào)易談判了。對(duì)于談判口語課，學(xué)生的普遍反應(yīng)是“太難”，“工作中用不上”?！肮镜恼勁腥蝿?wù)一般都交由業(yè)務(wù)人員和翻譯去做”，等等。用人單位的反饋則是貿(mào)易談判直接涉及公司利益，用人要求高。即使是本科商務(wù)英語專業(yè)的畢業(yè)生，其口語能力也往往達(dá)不到貿(mào)易談判所需的水平，更不用說大專生了。

這樣的現(xiàn)狀說明，高職院校的談判口語課程并沒有起到應(yīng)有的作用。教育部《高職高專教育英語課程教學(xué)基本要求》規(guī)定，高職高專英語教學(xué)應(yīng)遵循“實(shí)用為主、夠用為度”的原則專業(yè)課教學(xué)要加強(qiáng)針對(duì)性和應(yīng)用性。談判口語本是一門實(shí)用性非常強(qiáng)的課程，但學(xué)生畢業(yè)之后一點(diǎn)都用不上，這不能不說是教育的失敗。為此，本文將從以下四方面分析高職商務(wù)英語專業(yè)談判口語課存在的主要問題，嘗試提出相應(yīng)的解決方案和建議。

一、學(xué)生存在的問題

相對(duì)本科生而言，高職層次的學(xué)生英語平均水平較低是不爭(zhēng)的事實(shí)。一方面，不少學(xué)生的語法水平和詞匯量還停留在高中階段甚至更低。以詞匯量為例，我曾對(duì)多屆高職商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行過測(cè)試，平均詞匯量在2000左右。高考要求的詞匯量為2000―35001；高等學(xué)校英語應(yīng)用能力考試（PRETCO）B級(jí)要求2500詞，A級(jí)要求3500詞［2］，而高等學(xué)校英語應(yīng)用能力考試是針對(duì)高職高專和成人高等教育非英語專業(yè)設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)化英語考試，對(duì)于高職商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生，詞匯量要求顯然要高一些。談判口語課屬于商務(wù)英語專業(yè)的高端課程，其詞匯量和應(yīng)用的要求則更高。課程要求和學(xué)生實(shí)際水平脫節(jié)，是學(xué)生普遍反映談判口語課太難的最直接原因。

另一方面，學(xué)生背景知識(shí)的缺乏，也是導(dǎo)致談判口語課“難”的原因。商務(wù)談判涉及國際貿(mào)易中的詢價(jià)報(bào)價(jià)、價(jià)格磋商、運(yùn)輸保險(xiǎn)、支付方式、合同簽訂、申訴索賠等各方面內(nèi)容，學(xué)生若無相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備，學(xué)起來就必定吃力。在商務(wù)英語專業(yè)的課程設(shè)置方面，語言類的課程占了很大比例，而商務(wù)知識(shí)類課程偏少。國際貿(mào)易被劃為“專業(yè)限選課”或者“專業(yè)拓展課”，只有一個(gè)學(xué)期，而且課時(shí)也相對(duì)較少。這也直接導(dǎo)致了學(xué)生背景知識(shí)的缺乏。

二、教師存在的問題

目前高職院校商務(wù)英語專業(yè)的任課教師有相當(dāng)一部分為英語言文學(xué)專業(yè)畢業(yè)，在商務(wù)背景知識(shí)上有所欠缺；即使是商務(wù)英語專業(yè)畢業(yè)的教師，也普遍不了解真實(shí)的商務(wù)環(huán)境，缺乏在企業(yè)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更缺乏實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)。試想如果教師自己從未參加過商務(wù)談判，又如何能了解真實(shí)談判中所使用的語言和技巧，如何能把這些有效地教授給學(xué)生？因此現(xiàn)在高職院校談判口語課上，教師的大部分精力花在了教授學(xué)生詞匯和句式上，少有關(guān)于商務(wù)環(huán)境、談判技巧這類和實(shí)際工作緊密聯(lián)系的內(nèi)容。

三、教材存在的問題

目前市面上常見的談判口語教材，從內(nèi)容上看，普遍是以國際貿(mào)易的幾個(gè)主要環(huán)節(jié)來劃分章節(jié)的，包括接待客戶、介紹產(chǎn)品、詢價(jià)報(bào)價(jià)、磋商價(jià)格、討論付款方式、確定運(yùn)輸、保險(xiǎn)和包裝事宜、簽署合同、索賠理賠等。從編寫體例上看，各個(gè)章節(jié)一般都由詞匯學(xué)習(xí)、對(duì)話示例、典型句式總結(jié)組成，學(xué)生作業(yè)大多是典型句式翻譯和小組談判模擬。這樣的教材編寫源于傳統(tǒng)的以話題為主線傳遞知識(shí)信息、穿插多項(xiàng)技能訓(xùn)練的英語教學(xué)模式，有其合理性。然而談判口語課并非單純地傳遞知識(shí)信息和訓(xùn)練語言表達(dá)能力，談判策略和技巧也是本課程的培養(yǎng)目標(biāo)之一，這就要求教材系統(tǒng)地分析和總結(jié)商務(wù)談判技巧，并配上相應(yīng)的對(duì)話示例及分析。目前市面上的商務(wù)談判教材不乏談判技巧的介紹，卻缺乏結(jié)合具體的英文對(duì)話和語篇進(jìn)行的分析，不能不說是一大遺憾。

此外，很多談判口語教材帶有與對(duì)話示例配套的音頻，但多為呆板的機(jī)器人式的朗讀，有時(shí)兩人對(duì)話的聲音甚至相似到分不出甲和乙。這樣的音頻材料完全反映不出實(shí)際的談判場(chǎng)景：沒有背景雜音，聽不出談判人員特有的語音語調(diào)，和基礎(chǔ)英語課的聽力訓(xùn)練材料無異。至于反映具體商務(wù)談判場(chǎng)景，如雙方見面、相互介紹、落座、開始和結(jié)束談判的視頻材料則幾乎沒有。

四、教學(xué)方法存在的問題

1.教學(xué)模式單一。

由于缺乏實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)，教師不太容易給學(xué)生描述或再現(xiàn)真實(shí)的談判場(chǎng)景，因此在教學(xué)中，教師對(duì)教材的依賴比較重，基本上只能按照教材的安排講授：先介紹本章節(jié)背景知識(shí)，學(xué)習(xí)常用詞匯，然后學(xué)習(xí)示例對(duì)話。這其實(shí)是一種“背景知識(shí)加語言樣本”的簡(jiǎn)單加和，本質(zhì)上與一般的綜合商務(wù)英語課無異，最多是加上了口語練習(xí)。當(dāng)然教師也有其苦衷：商務(wù)談判涉及國際貿(mào)易多方面的專業(yè)知識(shí)，學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)背景、特定術(shù)語缺乏了解，不得不先給他們補(bǔ)上這一課。這樣，談判口語課堂實(shí)際上有相當(dāng)比例的時(shí)間被用在了給學(xué)生補(bǔ)充背景知識(shí)上，而非用在掌握談判特定語言、鉆研談判技巧上。其次，很多教師受傳統(tǒng)教學(xué)觀念限制，仍習(xí)慣于以教師中心的教學(xué)模式，導(dǎo)致理論和實(shí)踐脫節(jié)。學(xué)生很難感受到真實(shí)的談判氣氛，很難進(jìn)入談判角色。

2.任務(wù)型教學(xué)法的誤區(qū)。

任務(wù)型教學(xué)法是現(xiàn)今課堂教學(xué)的發(fā)展潮流。它是20世紀(jì)80年代在交際教學(xué)法的理論與實(shí)踐的基礎(chǔ)上，由外語教學(xué)法研究者和第二語言習(xí)得研究者，提出的一種具有重要影響的教學(xué)理論，提倡以教師為主導(dǎo)、以學(xué)生為主體、以任務(wù)為主線，正視個(gè)體差異，重視體驗(yàn)參與，重視語言運(yùn)用，倡導(dǎo)過程激勵(lì)。任務(wù)型教學(xué)法的基本特征就是以任務(wù)為載體，組織開展教學(xué)。教學(xué)的過程即完成任務(wù)的過程。學(xué)習(xí)者在履行任務(wù)的實(shí)踐過程中感知、認(rèn)識(shí)、探索和應(yīng)用知識(shí)，在“做”中學(xué)，“用”中學(xué)。鑒于任務(wù)型教學(xué)法的實(shí)用性，它在語言教學(xué)中得到了廣泛應(yīng)用，并形成了“用語言做事”的教學(xué)理論，該理論認(rèn)為：掌握語言大多是在活動(dòng)中使用語言的結(jié)果，而不是單純訓(xùn)練語言技能和學(xué)習(xí)語言知識(shí)的結(jié)果。在教學(xué)中，教師應(yīng)當(dāng)根據(jù)語言的應(yīng)用型，設(shè)計(jì)出具體的、可操作的任務(wù)，學(xué)生通過表達(dá)、溝通、交涉、解釋、詢問等各種語言活動(dòng)形式，來完成任務(wù)，以達(dá)到學(xué)習(xí)和掌握語言的目的。

就課程性質(zhì)而言，在談判口語教學(xué)中開展任務(wù)型教學(xué)是理所當(dāng)然的，因?yàn)檎勁斜旧砭褪且患蝿?wù)，而且?guī)缀趺勘菊勁锌谡Z的教材都在每一章節(jié)末尾設(shè)置了“模擬談判”。給出案例，設(shè)置談判場(chǎng)景，要求學(xué)生按要求完成談判任務(wù)。然而我經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在很多高職院校的談判口語課堂上，教師的本意是讓學(xué)生“通過任務(wù)學(xué)習(xí)”，但學(xué)生在做任務(wù)時(shí)卻變了味：模擬談判的雙方不是進(jìn)行語言和思辨上的交鋒，而是先商量好你說什么我說什么，待到教師檢查評(píng)價(jià)時(shí)，再依原先設(shè)計(jì)的劇本“表演”出來。出現(xiàn)這種情況一方面如前所述，是學(xué)生語言水平所限，另一方面，是部分教師對(duì)“任務(wù)型教學(xué)法”的理解有誤。很多教師習(xí)慣于先講授知識(shí)，然后提煉關(guān)鍵詞句，讓學(xué)生記憶、練習(xí)對(duì)話、翻譯，最后把“模擬談判”作為任務(wù)交給學(xué)生，期待學(xué)生在完成任務(wù)的過程中把剛剛學(xué)過的知識(shí)和技能“學(xué)以致用”。這種知識(shí)學(xué)習(xí)和技能訓(xùn)練結(jié)束后再呈現(xiàn)任務(wù)的方式并非任務(wù)驅(qū)動(dòng)型教學(xué)法。真正的任務(wù)型教學(xué)法，應(yīng)該是教師在課堂教學(xué)一開始就把任務(wù)或者問題呈現(xiàn)出來，學(xué)生在完成任務(wù)的過程中通過小組成員交流合作、師生互動(dòng)完成技能的習(xí)得。在整個(gè)過程中，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，教師是任務(wù)的設(shè)計(jì)者、任務(wù)完成過程中的引導(dǎo)者、反饋者和評(píng)價(jià)者，而非傳統(tǒng)教學(xué)模式中的單一的知識(shí)傳授者。

3.評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)模糊。

目前，我國商務(wù)英語談判口語考試缺乏統(tǒng)一、具體的操作標(biāo)準(zhǔn)，很多都是靠任課教師的主觀判斷，口語考試輕描淡寫、流于形式，測(cè)試不出學(xué)生真正的英語實(shí)際運(yùn)用能力和交際能力。與一般的口語考試相比，談判口語的考察評(píng)價(jià)有其自身的特點(diǎn)：既要考查語言表達(dá)的質(zhì)量，又要評(píng)價(jià)談判者的交際能力和談判技巧，這兩者不可偏廢。這就要求評(píng)價(jià)者有一個(gè)較為全面而清晰的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)價(jià)的形式也應(yīng)盡可能向?qū)嶋H工作場(chǎng)景接近，力求考察學(xué)生英語的實(shí)際運(yùn)用能力和交際能力，包括儀表、肢體語言等。

五、對(duì)策與建議

1.從專業(yè)課程設(shè)置上為談判口語課做好準(zhǔn)備。

以三年制高職商務(wù)英語專業(yè)為例，談判口語課一般應(yīng)開設(shè)在第四學(xué)期，其前序課程應(yīng)該為學(xué)生從語言基礎(chǔ)、背景知識(shí)和交際能力這幾個(gè)方面做好準(zhǔn)備。語言基礎(chǔ)方面，應(yīng)包括基礎(chǔ)口語、外事接待口語；背景知識(shí)方面應(yīng)包括工商導(dǎo)論、至少一個(gè)學(xué)期的商務(wù)函電和國際貿(mào)易實(shí)務(wù)；交際能力方面應(yīng)包括社交禮儀和跨文化交際。

2.通過校企合作，改善師資和促進(jìn)教學(xué)。

談判口語的培養(yǎng)目標(biāo)，是商務(wù)方面的語言交流能力。這種能力包括語言表達(dá)能力、溝通技巧、信息收集能力、局勢(shì)判斷能力。一般英語教師的強(qiáng)項(xiàng)在語言表達(dá)，對(duì)于談判中的溝通技巧、商務(wù)環(huán)境下的信息收集和局勢(shì)判斷還相對(duì)陌生，而這些都需要在真實(shí)的工作環(huán)境中培養(yǎng)和積累。為此，職業(yè)院校一方面，應(yīng)該大力加強(qiáng)“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)，深化校企合作，讓老師多到外貿(mào)企業(yè)實(shí)習(xí)，盡量參與真正的商務(wù)談判，獲得第一手的經(jīng)驗(yàn)和資料。另一方面，也要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，多讓學(xué)生接觸真實(shí)商務(wù)環(huán)境，最好能直接進(jìn)入商務(wù)談判會(huì)場(chǎng)，哪怕作為旁聽，也可以獲得直接的感性認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判往往涉及企業(yè)的業(yè)務(wù)核心和商業(yè)機(jī)密，很多企業(yè)可能不愿意讓外人參與。這就需要學(xué)校和企業(yè)進(jìn)行協(xié)調(diào)，簽署保密協(xié)議等。除了學(xué)校派老師、學(xué)生“走出去”，也可以從企業(yè)把外貿(mào)專家“請(qǐng)進(jìn)來”，通過和教師座談、對(duì)學(xué)生開講座、擔(dān)任外聘教師的方式，把最貼近工作實(shí)際的知識(shí)和技能傳遞給教師、傳授給學(xué)生。

3.鼓勵(lì)開發(fā)校本教材。

鑒于前面提到的現(xiàn)在常見談判口語教材的普遍缺憾，高職院校應(yīng)針對(duì)本校校企合作現(xiàn)狀、學(xué)生特點(diǎn)，開發(fā)校本教材。教材的編寫體例可以遵循已有模式，也可以任務(wù)為主線：用一個(gè)大的國際貿(mào)易談判任務(wù)貫穿全書，全學(xué)期的任務(wù)就是完成這一宗談判，而其中若干個(gè)子任務(wù)則分別涉及接待、詢價(jià)報(bào)價(jià)、價(jià)格磋商，等等。編寫時(shí)要注意突出以學(xué)生為主體、教師為引導(dǎo)的教學(xué)理念，多設(shè)計(jì)課堂上可直接拿來用的、易操作的任務(wù)活動(dòng)；增加針對(duì)具體語篇分析的談判技巧介紹。

4.精心設(shè)計(jì)任務(wù)，確保任務(wù)型教學(xué)效果。

談判口語課需要采用任務(wù)型教學(xué)已是不爭(zhēng)的事實(shí)，問題是如何讓學(xué)生真正通過任務(wù)學(xué)習(xí)，達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。

首先，教師需要從根本上轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念。很多教師覺得學(xué)生基礎(chǔ)差，必須先“補(bǔ)基礎(chǔ)”，于是花很多時(shí)間進(jìn)行詞匯、句式的訓(xùn)練。殊不知任務(wù)型教學(xué)的核心就是讓學(xué)生“邊做邊學(xué)”，“在做中學(xué)”，絕非“先學(xué)再做”。教師應(yīng)該放心把課堂交給學(xué)生，讓學(xué)生在項(xiàng)目任務(wù)中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，自己只充當(dāng)引導(dǎo)者和評(píng)價(jià)者。至于必要的知識(shí)信息輸入，可以在每個(gè)章節(jié)的課時(shí)安排中，留出一部分集中講授，或通過布置預(yù)習(xí)作業(yè)，讓學(xué)生自己完成。這部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)，可以通過傳統(tǒng)的考核方式進(jìn)行評(píng)價(jià)，如聽寫、筆試等。

其次，任務(wù)的設(shè)計(jì)要細(xì)致合理。在模擬談判過程中往往是把學(xué)生分為兩個(gè)小組作為談判雙方，讓小組成員自己去分配角色。這樣的弊端是能力強(qiáng)的學(xué)生會(huì)占據(jù)絕大部分的活動(dòng)時(shí)間，弱一點(diǎn)的學(xué)生則淪為看客。這既不利于學(xué)生的發(fā)展，也不便于教師評(píng)價(jià)。為此，可以考慮引入分級(jí)教學(xué)原則，即任務(wù)設(shè)計(jì)遵循分級(jí)教學(xué)，任務(wù)安排體現(xiàn)分級(jí)教學(xué)，角色確定注意分級(jí)教學(xué)和作業(yè)布置延續(xù)分級(jí)教學(xué)。教師應(yīng)充分考慮學(xué)生的個(gè)體差異，根據(jù)不同層次的學(xué)生水平進(jìn)行教學(xué)，使每一層次的學(xué)生在他們?cè)械幕A(chǔ)上都有所發(fā)展，更多地體驗(yàn)到成功。［3］

最后，任務(wù)的評(píng)價(jià)要多元化。既要看任務(wù)的完成情況，又要重視任務(wù)完成過程中的表現(xiàn)。個(gè)人評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)和教師評(píng)價(jià)要結(jié)合起來。口語類課程的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)向來比較主觀，在制定談判口語任務(wù)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一方面可以參考各類標(biāo)準(zhǔn)化口語考試的評(píng)價(jià)項(xiàng)目，另一方面要結(jié)合本課程的特點(diǎn)，突出對(duì)商務(wù)禮儀、談判技巧的評(píng)價(jià)。

參考文獻(xiàn)：

［1］2011年全國新課標(biāo)高考考試大綱：英語.

［2］高等學(xué)校英語應(yīng)用能力考試大綱，中華人民共和國教育部高等教育司，2011.

［3］楊柳.高職商務(wù)英語談判口語教學(xué)改革探析［J］.宿州學(xué)院學(xué)報(bào)，2011，（7）：113-115.

［4］陳香香.任務(wù)型教學(xué)法和情景教學(xué)法在高職英語課堂教學(xué)中的綜合應(yīng)用［J］.科教導(dǎo)刊，2011，（8）：94-95.

篇4

關(guān)鍵詞：高職；國際貿(mào)易專業(yè)；商務(wù)溝通能力

中圖分類號(hào)：G645 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）12-0-02

隨著改革的深入，大學(xué)生的就業(yè)也進(jìn)入市場(chǎng)白熱化階段。企業(yè)在招聘、錄用大學(xué)畢業(yè)生的過程中對(duì)溝通能力非常重視。溝通能力的重要性在于能讓企業(yè)看到并了解大學(xué)生在校期間所形成的其他綜合能力。然而，大學(xué)生如何在市場(chǎng)法則面前將自己最優(yōu)秀的品質(zhì)、最突出的才能表現(xiàn)出來，除了過硬的專業(yè)技術(shù)知識(shí)外，更重要的是要有較強(qiáng)的溝通能力。事實(shí)證明，良好的溝通能力是大學(xué)生走向成功的通行證。本文通過對(duì)高職院校國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生的走訪調(diào)查研究，分析當(dāng)前國際貿(mào)易專業(yè)大學(xué)生溝通能力存在的問題，對(duì)如何提高國際貿(mào)易專業(yè)大學(xué)生的溝通能力進(jìn)行探討。

一、大學(xué)生溝通能力分析

1.對(duì)往屆畢業(yè)生的調(diào)查分析。據(jù)對(duì)本校報(bào)關(guān)與國際貨運(yùn)專業(yè)2011、2012兩屆畢業(yè)生的調(diào)查顯示60.5%的大學(xué)生認(rèn)為“溝通、相處能力”是決定就業(yè)成功與否的最重要因素之一，超過“理論知識(shí)水平”和“專業(yè)技能程度”等選項(xiàng)。在眾多能力中畢業(yè)生表示求職過程中最大的難題是“自我表達(dá)能力”欠缺其比例高達(dá)55.2%，其次分別是外語能力、專業(yè)能力和人際交往能力。經(jīng)過對(duì)全球近千家企業(yè)的調(diào)查分析在10項(xiàng)MBA才能指標(biāo)中最為重要的3種能力分別是分析、判斷能力、商業(yè)經(jīng)營思想、良好的溝通能力。美國普林斯頓大學(xué)曾對(duì)1萬份人事檔案進(jìn)行分析“專業(yè)技術(shù)”和“經(jīng)驗(yàn)”只占成功的25其余75決定于良好的人際溝通。哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組調(diào)查結(jié)果顯示在500名被解雇的男女員工中因人際溝通不良而導(dǎo)致工作不稱職者占82。由此可以看出如果一個(gè)人的溝通能力不好即使機(jī)遇降臨也會(huì)從身邊悄悄溜走往往會(huì)失去實(shí)現(xiàn)身價(jià)值的機(jī)會(huì)。

2.對(duì)外事單位的調(diào)查走訪。2010-2013年通過對(duì)外事單位的走訪，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)表示：“當(dāng)談到對(duì)當(dāng)今大學(xué)畢業(yè)生印象的時(shí)候，老板說，在來應(yīng)聘的大學(xué)生中，有不少人成績(jī)的確優(yōu)秀，可是在與人打交道時(shí)，卻明顯缺乏與人溝通的能力，這樣的人是高分低能的人，不堪大用?！蹦敲?，什么樣的大學(xué)生最受企業(yè)歡迎？偉達(dá)（中國）公關(guān)公司上海董事總經(jīng)理趙軍告訴記者，在專業(yè)成績(jī)相近的條件下，會(huì)優(yōu)先選擇溝通能力較強(qiáng)的學(xué)生。他說，工作中學(xué)要的不僅使專業(yè)的知識(shí)，更多的是協(xié)作和溝通能力，那些專業(yè)知識(shí)雖然扎實(shí)，但不善于溝通訊息、交流情感，處事死板、遇事不能應(yīng)變的工作的員工，我們不要。有的企業(yè)更直言不諱地說，對(duì)專業(yè)成績(jī)要求不高，但溝通能力一定要硬。知名企業(yè)也把“溝通能力”放在最重要的衡量指標(biāo)之列。

3.溝通能力低的原因分析。通過對(duì)畢業(yè)生和企業(yè)的隨訪，造成學(xué)生目前這種狀況是有原因的，1.家庭因素。90年代至今，中國的經(jīng)濟(jì)迅猛增長，既反映了周期性經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張的固有趨勢(shì)，也受到了宏觀經(jīng)濟(jì)政策的深刻影響。中國正面臨著國內(nèi)外許多挑戰(zhàn)，需要不斷吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷加深認(rèn)識(shí)，不斷做出更為科學(xué)的戰(zhàn)略決策。在這種大環(huán)境下，“90后”就已經(jīng)被確定在這樣一種特殊的家庭環(huán)境中：物質(zhì)條件豐富，生活安逸。父母整天都在忙，一家人在一起的時(shí)間短，甚至是少的可憐。獨(dú)生子女居多的“90后”普遍都有一種孤獨(dú)感。再加上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，MSN、QQ、MAIL、微信幾乎成為當(dāng)代大學(xué)生交流的主要溝通工具，他們?cè)絹碓揭蕾囉谔摂M的溝通環(huán)境，“人機(jī)交往”代替“人際交往”，使得他們怯于傳統(tǒng)的面對(duì)面交流。

二、大學(xué)生溝通能力培養(yǎng)的策略

1.提高大學(xué)生溝通能力的方法有以下幾種：。參加社團(tuán)活動(dòng)：學(xué)校社團(tuán)是培養(yǎng)溝通能力的最佳舞臺(tái)。社團(tuán)常常和企業(yè)或其他社會(huì)機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織活動(dòng)，像演出、義賣、知識(shí)競(jìng)賽等。大學(xué)生可以嘗試活動(dòng)組織、節(jié)目主持、廣告宣傳等多種角色，獲得豐富的社會(huì)體驗(yàn)。

公司實(shí)習(xí)：利用寒暑假去企業(yè)實(shí)習(xí)，是培養(yǎng)溝通能力的傳統(tǒng)方式。通過熟悉公司文化，了解辦公室的生存方式，學(xué)習(xí)如何和上級(jí)、同事相處，等于提前補(bǔ)上了社會(huì)大學(xué)的課程，有未雨綢繆的功效。

當(dāng)志愿者：當(dāng)志愿者可廣泛接觸世界各地的文化，學(xué)會(huì)和不同語言、不同國籍、不同行業(yè)、不同職業(yè)的人士溝通交流，是鍛煉溝通能力的又一途徑。

兼職銷售工作：利用業(yè)余時(shí)間，在企業(yè)兼職做一些市場(chǎng)推廣或產(chǎn)品銷售工作，有助于提高溝通能力，同時(shí)改善羞澀或怯場(chǎng)的問題。市場(chǎng)調(diào)查和促銷是較有挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目，它要求大學(xué)生能給人良好的第一印象，言辭富有說服力，這樣人們才可能接受調(diào)查并購買產(chǎn)品，多嘗試參加這種工作，對(duì)提高溝通能力起到事半功倍的效果。

2.除了以上這些，許多高校都開設(shè)了類似商務(wù)溝通的課程，過去，在培養(yǎng)學(xué)生交流能力的時(shí)候，往往把教學(xué)內(nèi)容人為地割裂為“口才與溝通”“商務(wù)禮儀”“應(yīng)用寫作”等課程。事實(shí)上，在大多數(shù)情況下，人們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)活動(dòng)交流時(shí)，以上幾個(gè)因素都是交叉并行的。人與人之間所傳達(dá)或接收到的信息是一個(gè)整體的概念，得到的往往是對(duì)事物的一個(gè)整體印象。根據(jù)我們對(duì)畢業(yè)生的調(diào)查，對(duì)企業(yè)用人要求的分析，以及多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，把“商務(wù)交流”課程的知識(shí)結(jié)構(gòu)分為五大模塊：群體交流、商務(wù)談判、商務(wù)禮儀、有效的商務(wù)文件、演示與演講。

模塊一：群體交流。該模塊選取了在商務(wù)交流過程中最常見的幾種群體交流形式作為需要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)，主要包括：商務(wù)面談、求職面試、商務(wù)會(huì)議、傾聽。模塊二：商務(wù)談判。模塊二：商務(wù)談判。該模塊按照商務(wù)談判的流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，知識(shí)點(diǎn)主要包括：談判的準(zhǔn)備、開局設(shè)計(jì)、磋商、結(jié)束。模塊三：商務(wù)禮儀。該模塊知識(shí)點(diǎn)主要包括：社交禮儀、辦公室禮儀、迎送禮儀、贈(zèng)送禮儀、商務(wù)宴請(qǐng)、風(fēng)俗習(xí)慣。模塊四：有效的商務(wù)文件。該模塊按照“夠用、能用”的指導(dǎo)思想，選取了職場(chǎng)上最為常用的商務(wù)文件作為學(xué)習(xí)的對(duì)象，摒棄了過去“應(yīng)用寫作”課程中大而全的做法。該模塊知識(shí)點(diǎn)主要包括：通知通告、求職信與述職報(bào)告、計(jì)劃與總結(jié)、經(jīng)濟(jì)合同、招投標(biāo)書、商務(wù)專用信函。模塊五：演示與演講。該模塊主要包括：演示技巧、演講技巧。該模塊保留了“口才與交流”中演講的知識(shí)點(diǎn)；同時(shí)考慮到時(shí)代的發(fā)展，新增了“演示技巧”這一新興事物，把演示技術(shù)、視圖交流手段的運(yùn)用都放了進(jìn)來，體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)交流的新要求。經(jīng)過教學(xué)、就業(yè)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)“演示技巧”已經(jīng)成為學(xué)生最感興趣、最常用的一項(xiàng)基本技能之一。

這五個(gè)模塊之間聯(lián)系密切，“群體交流”之中需要遵循“商務(wù)禮儀”，“商務(wù)談判”需要準(zhǔn)備“商務(wù)文件”，“演示與演講”可以為“群體交流”“商務(wù)談判”服務(wù)。這五個(gè)模塊的設(shè)計(jì)考慮到工作中商務(wù)交流的實(shí)際情況，對(duì)實(shí)際工作進(jìn)行提煉，按照學(xué)生學(xué)習(xí)的規(guī)律進(jìn)行編排，將商務(wù)交流分為五大工作任務(wù)，即五大學(xué)習(xí)任務(wù)；避免了過去人為地割裂為口頭表達(dá)與書面表達(dá)、語言表達(dá)禮儀、動(dòng)作禮儀與著裝禮儀、應(yīng)用寫作與輔助視覺表達(dá)的做法，擺脫了本科教育的影響，重構(gòu)知識(shí)體系，使知識(shí)點(diǎn)更加貼近現(xiàn)實(shí)，更加符合學(xué)生的學(xué)習(xí)思維與習(xí)慣，真正把“商務(wù)交流技能”作為一個(gè)整體來看待。

工作任務(wù)導(dǎo)向指導(dǎo)下的“商務(wù)交流”課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)。以工作任務(wù)為中心開展教學(xué)，通過描述工作任務(wù)把學(xué)生的注意力轉(zhuǎn)移到工作任務(wù)上，并以此為契機(jī)，把學(xué)生逐步導(dǎo)向工作體系；教師圍繞工作任務(wù)的完成來闡述、傳授相關(guān)理論知識(shí)。改革現(xiàn)有教學(xué)方法和手段，教師通過完成工作任務(wù)的教學(xué)情境的創(chuàng)設(shè)，營造仿真的職場(chǎng)場(chǎng)景，使學(xué)生身臨其境，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；教師主導(dǎo)教學(xué)和學(xué)生自主學(xué)習(xí)相結(jié)合，分組教學(xué)和集中教學(xué)相結(jié)合，通過“做中學(xué)”和“學(xué)中教”的教學(xué)方法讓學(xué)生進(jìn)行自主探究、操作、討論，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)實(shí)踐過程進(jìn)行思考，將理論知識(shí)學(xué)以致用，最終能獨(dú)立完成典型工作任務(wù)。

在實(shí)際教學(xué)中，我們根據(jù)不同教學(xué)情境的特點(diǎn)，以“教、學(xué)、做”一體化為指導(dǎo)思想，廣泛采用實(shí)施性強(qiáng)、操作性強(qiáng)的工作情境教學(xué)法、角色扮演、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)等教學(xué)方法，引導(dǎo)學(xué)生積極思考、樂于實(shí)踐，有效提高了教學(xué)的質(zhì)量。（1）工作情境教學(xué)法。就“商務(wù)交流”的教學(xué)而言，根據(jù)專業(yè)學(xué)習(xí)要求，模擬現(xiàn)實(shí)生活工作情境。在這些場(chǎng)景中具有與實(shí)際相同的功能及工作過程，為了讓學(xué)生在一個(gè)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)環(huán)境氛圍中對(duì)自己未來的職業(yè)崗位有一個(gè)比較具體的、綜合性的全面理解，特別是一些屬于行業(yè)特有的規(guī)范，可以得到深化和強(qiáng)化。我們可以通過這種特殊的教學(xué)模式，利用一定的教學(xué)條件創(chuàng)設(shè)和諧的學(xué)習(xí)氛圍，讓師生之間在融洽活躍的情境中交流學(xué)習(xí)，喚起學(xué)生在學(xué)習(xí)中的愉悅體驗(yàn)或認(rèn)知沖突，教學(xué)效果很好。（2）角色扮演法。由于社會(huì)交往和掌握處理問題的方法幾乎與所有的職業(yè)有關(guān)系，角色扮演在高職各專業(yè)的教學(xué)中發(fā)揮著獨(dú)特的作用。角色扮演有兩個(gè)方面，即學(xué)習(xí)和掌握自己的角色并了解對(duì)方的角色，做到知己知彼。教師可以通過設(shè)計(jì)一些工作崗位讓學(xué)生扮演，來達(dá)到鍛煉學(xué)生技能的目的。在設(shè)計(jì)崗位的時(shí)候，要充分考慮到不同的工作難度與相應(yīng)的教學(xué)目的相對(duì)應(yīng)，學(xué)生在角色扮演中不斷改善處理沖突的水平，并提高自主決定的能力。通過這個(gè)方法學(xué)生能了解現(xiàn)實(shí)社會(huì)中各種角色的社會(huì)作用，并對(duì)自身位置做出適當(dāng)?shù)呐袛嗪驮u(píng)價(jià)。（3）項(xiàng)目教學(xué)法。將學(xué)生組成一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，在教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生完成某個(gè)項(xiàng)目而進(jìn)行的一個(gè)教學(xué)活動(dòng)。在高職教育中，項(xiàng)目是指以完成一件具體的具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)為目的任務(wù)。作為一種項(xiàng)目教學(xué)的一個(gè)教學(xué)內(nèi)容，它就是一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，它的工作過程可以用于學(xué)習(xí)特定的教學(xué)內(nèi)容，具有一定的應(yīng)用價(jià)值。項(xiàng)目教學(xué)形式的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)是一個(gè)完整的單元項(xiàng)目。

管理溝通是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)問和藝術(shù)，溝通能力的提高僅靠書本上的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須通過實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)不斷提高。因此，高校要在不放松基礎(chǔ)理論培養(yǎng)的前提下，加大溝通能力訓(xùn)練力度。（1）幫助大學(xué)生正確認(rèn)識(shí)自我，努力實(shí)現(xiàn)自我超越，使大學(xué)生能夠找準(zhǔn)自己的位置，根據(jù)自己的實(shí)際設(shè)計(jì)自己的成長路線，并戰(zhàn)勝各種困難，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。（2）加大實(shí)踐教學(xué)力度，為大學(xué)生進(jìn)行外部溝通提供條件和機(jī)會(huì)。教學(xué)人員選擇一定的背景和場(chǎng)景，設(shè)計(jì)具體的溝通問題，給出特定的溝通對(duì)象，讓大學(xué)生深入第一現(xiàn)場(chǎng)，扮演不同的角色，以提高實(shí)際溝通能力。（3）鼓勵(lì)大學(xué)生加強(qiáng)自我訓(xùn)練。溝通能力的提高是日積月累的，不是一蹴而就的，自我訓(xùn)練非常重要，因此要鼓勵(lì)大學(xué)生利用一切可以利用的機(jī)會(huì)和條件， 自覺地進(jìn)行自我訓(xùn)練， 促使溝通能力的快速提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]金雪雯.經(jīng)營管理者[M].商務(wù)交流課程教學(xué)模式的研究， 2011，14.

篇5

關(guān)鍵詞： 高職 市場(chǎng)營銷專業(yè) 體驗(yàn)式教學(xué)

高職教育的發(fā)展方向和培養(yǎng)目標(biāo)是“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以服務(wù)為宗旨，培養(yǎng)社會(huì)需要的技能型人才”，由于高職教育的培養(yǎng)對(duì)象是面向社會(huì)的技能型人才，這就要求教師不能再以傳統(tǒng)的教學(xué)方式講授這些聽得見、摸不著、看不見的專業(yè)理論。市場(chǎng)營銷專業(yè)的課程主要是研究企業(yè)的營銷活動(dòng)及其規(guī)律性，其應(yīng)用性、創(chuàng)新性極強(qiáng)。因此，教師在教學(xué)過程中更加不能純采用“從理論到理論”、“從課堂開始到課堂結(jié)束”的教學(xué)模式，因?yàn)檫@種“學(xué)問化”教學(xué)存在重知識(shí)而輕能力、重理論而輕實(shí)踐的弊端，導(dǎo)致人才的培養(yǎng)難以適合企業(yè)的要求。因此，把體驗(yàn)式教學(xué)引入市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)中十分必要。

一、體驗(yàn)式教學(xué)內(nèi)涵

所謂體驗(yàn)，就是個(gè)體主動(dòng)親歷或“虛擬地親歷”某件事并獲得相應(yīng)的認(rèn)知和情感的直接經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)。

體驗(yàn)式教學(xué)是指在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過創(chuàng)造實(shí)際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生感情、生成意義的教學(xué)形式。

在體驗(yàn)式教學(xué)中，教師不再是知識(shí)的傳授者，而應(yīng)該是知識(shí)的引導(dǎo)人、技能的培訓(xùn)師、情感的調(diào)動(dòng)者。在傳統(tǒng)的教學(xué)中，師生的投入尤其是情感的投入是淺度的，因而教師的教是機(jī)械的，學(xué)生的學(xué)也是被動(dòng)、機(jī)械地簡(jiǎn)單重復(fù)，教學(xué)沒有生機(jī)，創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)更是無從談起。而在體驗(yàn)式教學(xué)中，學(xué)生是全身心地積極投入，學(xué)習(xí)成了一種主動(dòng)性的探索過程。在這個(gè)過程中，學(xué)生手腦并用，認(rèn)知、情感和意志過程全部參與，身心處于緊張和興奮狀態(tài)，注意力高度集中，思維的火花不斷碰撞，學(xué)習(xí)的效果大大增強(qiáng)。對(duì)于市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生來說，他們?nèi)狈Φ牟皇菭I銷知識(shí)，而是對(duì)營銷知識(shí)的理解和運(yùn)用，教師的任務(wù)就是為他們創(chuàng)設(shè)情境，引導(dǎo)他們?nèi)ンw會(huì)和驗(yàn)證知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。

二、體驗(yàn)式教學(xué)的主要模式

市場(chǎng)營銷專業(yè)體驗(yàn)式教學(xué)模式即以營銷實(shí)戰(zhàn)為背景，以營銷職場(chǎng)為舞臺(tái)，以營銷事件為道具，以教師和學(xué)生為主體共同完成的系列教學(xué)活動(dòng)。具體而言，實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)的主要模式包括以下兩個(gè)方面。

1.情境體驗(yàn)

情境式體驗(yàn)教學(xué)主要有情景模擬教學(xué)法、案例教學(xué)法和利用實(shí)驗(yàn)室軟件模擬操作三種教學(xué)方法。

（1）情景模擬教學(xué)法

情景模擬教學(xué)法又稱為角色扮演法，它要求教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)好某種仿真的情景，學(xué)生在仿真情景中扮演相應(yīng)角色，根據(jù)所扮演的角色進(jìn)行實(shí)際操作，開展某項(xiàng)營銷活動(dòng)。這種方法寓教于樂，學(xué)生在親身體驗(yàn)中感知知識(shí)。教學(xué)要從教學(xué)需要入手，可以充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對(duì)案例作情景描述，或選取、制作實(shí)際營銷工作的情景片段介紹給學(xué)生，然后組織學(xué)生分組進(jìn)行情景模擬，如模擬產(chǎn)品推銷、商務(wù)談判、市場(chǎng)調(diào)查、上門服務(wù)等。例如在現(xiàn)代推銷學(xué)和商務(wù)談判等課程教學(xué)中可以運(yùn)用這種方法。以推銷為例，教師設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景：假定一個(gè)推銷員上門拜訪某個(gè)客戶。教師給定一些必要的文件資料，安排學(xué)生扮演該場(chǎng)景中的推銷員、接待員、采購經(jīng)理、技術(shù)顧問等角色，然后進(jìn)行仿真表演，觀察學(xué)生如何處理各種局面。老師和學(xué)生一起進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)議。經(jīng)過這種訓(xùn)練，可以增強(qiáng)學(xué)生的應(yīng)變能力，強(qiáng)化對(duì)推銷、禮儀、談判技巧等知識(shí)的認(rèn)識(shí)。

（2）案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道，而教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論。

運(yùn)用案例教學(xué)法時(shí)，教師應(yīng)根據(jù)教學(xué)的目的與要求，結(jié)合教學(xué)目的及內(nèi)容，選擇合適的案例。市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件在不斷變化，過去成功的案例到現(xiàn)在可能就不符合新的市場(chǎng)形勢(shì)。教師在選擇案例時(shí)要注意案例本身的時(shí)間效應(yīng)，讓學(xué)生從案例中能接受到最新的市場(chǎng)信息，體驗(yàn)到最新的市場(chǎng)形勢(shì)。

在案例分析討論中，教師將全班同學(xué)分成幾組，讓學(xué)生先個(gè)人分析然后小組討論，在課堂發(fā)言交流，最后教師總結(jié)。在案例分析討論過程中要把握好教師是主導(dǎo)、學(xué)生是主體的基本原則。在案例討論時(shí)，教師要提出一些富于啟發(fā)性的問題，引導(dǎo)學(xué)生積極討論，并鼓勵(lì)學(xué)生各抒己見，通過不同意見的爭(zhēng)論，開闊思路，對(duì)案例有更深刻的理解，從而培養(yǎng)運(yùn)用理論解決實(shí)際問題的能力。

（3）利用實(shí)驗(yàn)室軟件模擬操作

實(shí)驗(yàn)室營銷模擬軟件是結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)營造出的一個(gè)真實(shí)、完整、有效的營銷環(huán)境，幾乎綜合了營銷類全部課程，讓學(xué)生有機(jī)會(huì)在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí)。利用軟件操作可以讓學(xué)生體驗(yàn)到企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)環(huán)境分析、營銷策略制定到具體的商務(wù)談判中各條款的洽談等全部的營銷過程，提高分析能力、創(chuàng)造能力和談判能力。

2.實(shí)踐體驗(yàn)

課堂上的情境體驗(yàn)畢竟是虛擬的，要想將所學(xué)的營銷理論融會(huì)貫通，還需要學(xué)生深入實(shí)踐，這樣才能真正把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際中去，從而學(xué)會(huì)全面理解問題與思考問題。實(shí)踐體驗(yàn)包括以下幾個(gè)方面。

（1）課程實(shí)踐體驗(yàn)

課程實(shí)踐是指在一門市場(chǎng)營銷類課程理論知識(shí)結(jié)束之后，教師給學(xué)生布置一定的任務(wù)讓其去完成。在制訂市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃時(shí)，將課程實(shí)踐單獨(dú)列為一門課程，給出相應(yīng)的學(xué)分。以推銷學(xué)為例，可以給學(xué)生一定的產(chǎn)品，規(guī)定在一定的時(shí)間內(nèi)推銷出去。這樣學(xué)生可以綜合所學(xué)的推銷學(xué)、商務(wù)談判學(xué)等知識(shí)，在推銷產(chǎn)品的過程中加以運(yùn)用，通過實(shí)地的操作，更深刻地體會(huì)所學(xué)知識(shí)的用途，體驗(yàn)到市場(chǎng)營銷類課程的實(shí)踐性。

（2）在課外大賽活動(dòng)中體驗(yàn)。學(xué)?？梢越M織一些大賽提供給學(xué)生體驗(yàn)的條件，如創(chuàng)業(yè)大賽、營銷策劃大賽、推銷大賽等課外活動(dòng)實(shí)施營銷體驗(yàn)。在這些活動(dòng)中，學(xué)生成為主角，需要開動(dòng)腦筋、查閱資料，并且要運(yùn)用創(chuàng)新思維才能完成比賽。在參與大賽的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)中，學(xué)生增長了知識(shí)，提高了能力，學(xué)會(huì)了思考、溝通與合作，這對(duì)學(xué)生終身發(fā)展起著積極的作用。

（3）進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)體驗(yàn)

學(xué)校要加大校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)的投入，積極與有一定規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)型企業(yè)聯(lián)合建立校外實(shí)習(xí)基地，保證有足夠的實(shí)習(xí)場(chǎng)地供學(xué)生開展教學(xué)實(shí)習(xí)活動(dòng)。

在制訂市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該留有足夠的時(shí)間讓學(xué)生去企業(yè)實(shí)習(xí)。校外實(shí)習(xí)基地是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的載體，是學(xué)生接觸社會(huì)、培養(yǎng)和提高實(shí)際技能與動(dòng)手能力的重要場(chǎng)所。由于校外實(shí)習(xí)基地是真實(shí)的工作環(huán)境，學(xué)生通過實(shí)踐體驗(yàn)，不僅能加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，而且能將所學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。因此，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)是實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。

除此之外，教師還應(yīng)要求學(xué)生在其他時(shí)間如節(jié)假日和寒暑假去從事與本專業(yè)相關(guān)的工作，鼓勵(lì)學(xué)生走向社會(huì)，積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。這些措施的綜合運(yùn)用能大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)，能有效地提高教學(xué)質(zhì)量。

三、體驗(yàn)式教學(xué)模式實(shí)施保障

1.教師角色的轉(zhuǎn)變

體驗(yàn)式教學(xué)對(duì)教師提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，不僅對(duì)教師的知識(shí)結(jié)構(gòu)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提出很高的要求，而且要具備設(shè)計(jì)課堂、組織學(xué)生參與的其他能力。在體驗(yàn)教學(xué)中，為使學(xué)生能通過自己的體驗(yàn)去再認(rèn)識(shí)、再發(fā)現(xiàn)、再創(chuàng)造，教師必須重新定位自己的角色，教師的作用不再是一味地單方面地傳授知識(shí)，更重要的是利用那些可視、可聽、可感的教學(xué)媒體努力為學(xué)生做好體驗(yàn)開始前的準(zhǔn)備工作，讓學(xué)生產(chǎn)生一種渴望體驗(yàn)的沖動(dòng)，自愿地全身心地投入體驗(yàn)過程中，“以身體之，以心驗(yàn)之”，從而產(chǎn)生體驗(yàn)。因此，這就要求教師在進(jìn)行課堂教學(xué)之前，需要準(zhǔn)備大量的教學(xué)資料，查閱相關(guān)的實(shí)事信息，精心備課，為學(xué)生創(chuàng)造體驗(yàn)條件。

2.學(xué)校全方位的支持

首先，教學(xué)課堂紀(jì)律的重新界定。在體驗(yàn)式教學(xué)課堂中出現(xiàn)學(xué)生在上課時(shí)間走動(dòng)、與小組成員討論、角色扮演屬很平常的事，但是這顯然有違傳統(tǒng)的課堂紀(jì)律界定的觀點(diǎn)。所以，為了讓學(xué)生真正參與體驗(yàn)，就要徹底摒棄學(xué)生上課就應(yīng)該端坐在自己座位的傳統(tǒng)觀點(diǎn)，給學(xué)生更多自主的空間。

其次，在體驗(yàn)式教學(xué)中的仿真模擬，需要學(xué)校提供一些配套設(shè)備，如配備計(jì)算機(jī)機(jī)房、添置與教學(xué)相應(yīng)的教學(xué)軟件，這些都需要學(xué)校給予一定的經(jīng)費(fèi)支持。

再次，在體驗(yàn)式教學(xué)中的實(shí)踐體驗(yàn)要求學(xué)校積極建立教學(xué)實(shí)踐基地，讓學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)的過程中親身體驗(yàn)營銷管理的全過程。通過企業(yè)營銷的實(shí)際工作經(jīng)歷，了解企業(yè)營銷活動(dòng)的現(xiàn)狀與問題，提出解決方案，在實(shí)踐中驗(yàn)證知識(shí)的掌握與應(yīng)用情況，在實(shí)踐中進(jìn)一步培養(yǎng)職業(yè)綜合能力，提高專業(yè)素質(zhì)。

3.課程考核的重新定位

體驗(yàn)式教學(xué)不能再單憑一張?jiān)嚲?、一次考試來決定學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的優(yōu)劣，應(yīng)把學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)的情況按權(quán)重列入學(xué)習(xí)成績(jī)中去。在平時(shí)的體驗(yàn)教學(xué)評(píng)價(jià)中，評(píng)價(jià)主體包括教師、學(xué)生和社會(huì)，要做到教師評(píng)價(jià)、學(xué)生自評(píng)、師生互評(píng)和社會(huì)評(píng)價(jià)相結(jié)合。教師評(píng)價(jià)重在對(duì)學(xué)生參與體驗(yàn)教學(xué)的程度和體驗(yàn)感受方面，學(xué)生自評(píng)重在個(gè)人意義和自我實(shí)現(xiàn)愿望的獲得，師生互評(píng)重在體驗(yàn)教學(xué)中相互溝通的民主性，社會(huì)評(píng)價(jià)重在畢業(yè)生對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)及企業(yè)對(duì)其的承認(rèn)方面。與傳統(tǒng)評(píng)價(jià)方法相比，體驗(yàn)式教學(xué)不僅強(qiáng)調(diào)讓學(xué)生學(xué)會(huì)知識(shí)，更強(qiáng)調(diào)在教學(xué)過程中學(xué)習(xí)者的體驗(yàn)活動(dòng)。因此，體驗(yàn)式教學(xué)評(píng)價(jià)既要重視結(jié)果又要重視過程，評(píng)價(jià)的內(nèi)容也要涉及能力、情感、態(tài)度等多方面。

體驗(yàn)式教學(xué)是高職教學(xué)在貫徹教育方向和目標(biāo)過程中的一種新形式，是培養(yǎng)社會(huì)需要的技能型人才的一條切實(shí)可行的教學(xué)改革的新途徑。在高職市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)，不僅使學(xué)生在解決仿真或全真營銷問題的過程中學(xué)到了技能、知識(shí)，而且使學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力得到了提高，同時(shí)還培養(yǎng)了自我學(xué)習(xí)能力。所以，應(yīng)加快體驗(yàn)式教學(xué)法在高職院校中的推廣與應(yīng)用，為學(xué)生的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

一、實(shí)習(xí)的目的與意義

在本科專業(yè)教育中，實(shí)習(xí)是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí)，可以使我們熟悉外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作流程，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。 下面，我將實(shí)習(xí)工作總結(jié)如下，敬請(qǐng)各位提出寶貴意見。

在公司具體實(shí)習(xí)過程中，能夠接觸國際貨物買賣實(shí)務(wù)的具體操作，進(jìn)出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧，還能對(duì)某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身體會(huì)到國際貿(mào)易中不同當(dāng)事人面臨的具體工作與他們之間的互動(dòng)關(guān)系，接觸公司制定的各種戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營和良好的市場(chǎng)運(yùn)作；認(rèn)識(shí)供求平衡、競(jìng)爭(zhēng)等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，能夠接觸真實(shí)的商務(wù)實(shí)戰(zhàn)，了解自身存在的不足，并積累一定的經(jīng)驗(yàn)，為將來走上工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

07年12月末，我開始了校外實(shí)習(xí)生活，初次來到上海，在陌生與盲目中尋找實(shí)習(xí)單位，又在努力和熱情中尋找希望，終于在1月里唯一的一次晴天中來到了震旦（國際）集團(tuán)，在HR的介紹下，了解到震旦集團(tuán)創(chuàng)立于1965年，以銷售AMANO品牌打卡鐘起家，如今企業(yè)版圖涵蓋辦公設(shè)備（OA）、家具、通訊商品等領(lǐng)域，公司遍布臺(tái)灣、大陸、日本、美國及新加坡等地；商品陣容包括辦公室自動(dòng)化設(shè)備、辦公家具、手機(jī)門號(hào)以及資訊軟體等。

在臺(tái)灣，震旦的OA事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，年年取得60％以上的市場(chǎng)占有率；辦公家具事業(yè)更以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)之姿，推出全臺(tái)首創(chuàng)的“家具租賃”專案；而在行動(dòng)通訊領(lǐng)域，震旦擁有二百多家連鎖通訊門市，目前也整合資源，朝最大的專業(yè)手機(jī)通路邁進(jìn)。震旦有四十年豐厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臺(tái)灣儼然成為最具特色的綜合性行銷集團(tuán)。在新加坡，公司以銷售各類型事務(wù)用計(jì)算器、辦公室用碎紙機(jī)、護(hù)貝機(jī)為主，亦針對(duì)SOHO族提供事務(wù)用品、耗材的銷售，在新加坡也成功進(jìn)入市場(chǎng)并迅速建立了品牌聲望。在日本，震旦公司成立于1976年，總部設(shè)立在日本東京，立志于開發(fā)世界科技經(jīng)濟(jì)實(shí)力第二大的日本市場(chǎng)，不斷運(yùn)用其強(qiáng)大的銷售通路與團(tuán)隊(duì)合作力量，以合理的價(jià)格和高品質(zhì)的服務(wù)來滿足世界上最為苛刻的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)通過近30年的日本市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，使“AURORA”產(chǎn)品在日本的品牌價(jià)值得以不斷的提升，來實(shí)現(xiàn)震旦集團(tuán)在日本的深遠(yuǎn)發(fā)展，作為一家大型跨國公司，震旦憑借高素質(zhì)的員工隊(duì)伍、雄厚的實(shí)力、豐富的經(jīng)驗(yàn)、良好的信譽(yù)、先進(jìn)的技術(shù)及精良的設(shè)備，可為各種規(guī)模的公司、企業(yè)提供辦公設(shè)備和專業(yè)的技術(shù)保障。公司總經(jīng)理對(duì)行業(yè)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并且向我們介紹了集團(tuán)跨國經(jīng)營策略和對(duì)市場(chǎng)分析，讓我們受益非淺，之后，在一名同仁帶領(lǐng)下，我分別拜訪了集團(tuán)大陸事業(yè)部的成功客戶，有匯豐基金、上海通用、花期銀行和百思買國際等等國際上聲名顯赫的大公司，在與這些顧客進(jìn)行簡(jiǎn)單的攀談中，體會(huì)到震旦公司的經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)模，并豐富了我對(duì)公司的認(rèn)知。

在隨后的一周里，我來到集團(tuán)的OA公司，進(jìn)行真正是實(shí)習(xí)過程，剛到公司的時(shí)候，助理拿了許多關(guān)于公司和產(chǎn)品的資料讓我詳細(xì)閱覽，資料中多次提及公司的經(jīng)營理念和產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語，大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態(tài)使我并沒有認(rèn)真的去學(xué)習(xí)和體會(huì)，以至于在后來的實(shí)際操作中出現(xiàn)了嚴(yán)重失誤。在公司的實(shí)習(xí)過程中，還接觸到了大型公司的ERP系統(tǒng)，每位員工都能夠通過ERP系統(tǒng)進(jìn)行日常的作業(yè)，集團(tuán)可以通過ERP系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)鏈實(shí)行有效的管控。集團(tuán)的供應(yīng)鏈管理在業(yè)界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨國發(fā)展中實(shí)習(xí)了有效的成本管控和生產(chǎn)經(jīng)營。

接下來的日子里，我在同仁的帶領(lǐng)下不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。經(jīng)過一陣時(shí)間的產(chǎn)品資料的熟悉，經(jīng)理讓我們實(shí)際的操作，在學(xué)校里我們學(xué)到里很多理論知識(shí)，什么外貿(mào)術(shù)語，尋發(fā)盤、商務(wù)談判等等，但是真讓我一個(gè)人開始操作，真就不知道如何起步，因?yàn)槲也恢涝撊绾伍_發(fā)客戶，如何進(jìn)行有效的溝通，因?yàn)槲覀兪菍ｉT的銷售公司，負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)和對(duì)外產(chǎn)品銷售工作，因此并不涉及產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)，這是其他分公司的事，所以我們?nèi)粘５墓ぷ骱艽笠徊糠侄际怯脕磉M(jìn)行開拓市場(chǎng)和聯(lián)系客戶，因?yàn)槭菍?shí)習(xí)生，公司對(duì)我們并沒有十分嚴(yán)格的要求，我們?cè)诶蠁T工的指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)怎么有效的進(jìn)行市場(chǎng)開拓，起初對(duì)于開發(fā)客戶很膽怯，國內(nèi)的還好點(diǎn)，國外的由于英語水平的限制，通過電話根本不能進(jìn)行有效溝通，只能通過E-MAIL套用教材中的例子，這樣才得到了一些有效的信息。

在一次與外國公司駐中國辦事處的溝通中，因?yàn)閷?duì)公司的認(rèn)知和我對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的大致闡述終于激發(fā)了對(duì)方的采購欲望，在第3天的有效溝通中，對(duì)方提及了一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的問題，問到我們產(chǎn)品的墨粉規(guī)格和機(jī)器預(yù)熱和輸出最快時(shí)間差，這樣的問題對(duì)于外商，你必須給予準(zhǔn)確到位的回答，因?yàn)檫@是顧客的購買點(diǎn)，由于之前的大意，我遺憾的失去了一次非常好的機(jī)會(huì)，隨后的時(shí)間里，逐步加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品詳細(xì)的了解和說明，為應(yīng)對(duì)客戶的各種問題做充分的準(zhǔn)備，進(jìn)一步準(zhǔn)備之后，又重新進(jìn)入了實(shí)際操作，開始聯(lián)系客戶，報(bào)價(jià)，談判等等

因?yàn)楣窘?jīng)常有產(chǎn)品發(fā)出，因此也接觸到了相關(guān)的合同、發(fā)票和其他的單據(jù)，之前的這些單證在上課時(shí)都接觸過，但是理論和實(shí)踐不同，實(shí)際操作起來才發(fā)現(xiàn)這些單證的重要性，一點(diǎn)疏忽就能造成不必要麻煩，這些單據(jù)大大加強(qiáng)了我們的實(shí)踐操作能力，也讓我們對(duì)如何填寫這類單據(jù)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)?？傊?，凡事都需要虛心用心的學(xué)習(xí)，這樣才能夠掌握實(shí)踐的操作。

篇7

一、基于技能提升的會(huì)展專業(yè)本科生導(dǎo)師制的構(gòu)建

本科生導(dǎo)師制是在學(xué)生過程中配備專業(yè)指導(dǎo)教師的一種人才培養(yǎng)模式，是一種全方位育人的現(xiàn)代教育模式，主要模式標(biāo)準(zhǔn)有三種：以學(xué)生范圍劃分的全員導(dǎo)師制和優(yōu)秀學(xué)生制、以時(shí)間階段劃分的全程導(dǎo)師制和年級(jí)導(dǎo)師制以及以工作任務(wù)劃分的學(xué)習(xí)導(dǎo)師制和思想教育導(dǎo)師制[2]。根據(jù)當(dāng)前會(huì)展專業(yè)人才需求的特點(diǎn)，筆者建議會(huì)展專業(yè)可以采用以專業(yè)技能劃分的導(dǎo)師制模式，即基于教師專業(yè)能力和研究興趣的專項(xiàng)技能提高教育模式（見表1），采取教師引導(dǎo)和雙向選擇形成技能提升團(tuán)隊(duì)。

表1 按會(huì)展專業(yè)技能劃分的導(dǎo)師制

學(xué)生雖然在課堂教學(xué)中都涉及相關(guān)課程的學(xué)習(xí)，如提高文案寫作能力的課程有會(huì)展策劃、提高溝通協(xié)調(diào)能力的課程有商務(wù)談判，但這些課程的學(xué)習(xí)主要是以教師講授系統(tǒng)理論知識(shí)為主，缺失了從理論轉(zhuǎn)化到實(shí)踐過程的種種細(xì)節(jié)的體驗(yàn)和學(xué)習(xí)，學(xué)生在一個(gè)學(xué)期的課程學(xué)習(xí)難以轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰Φ奶嵘W(xué)生在當(dāng)前的課程學(xué)習(xí)中雖然兼顧了綜合理論的全面學(xué)習(xí)，但無法達(dá)到企業(yè)要求的“寬知識(shí)、厚技能”的要求。因此，通過按會(huì)展專業(yè)技能劃分的導(dǎo)師制模式，專業(yè)教師在此過程中可以扮演更加重要的角色，根據(jù)個(gè)人的專業(yè)背景和社會(huì)關(guān)系為學(xué)生創(chuàng)造學(xué)習(xí)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，在一定程度可以幫助學(xué)生成為“寬知識(shí)、厚技能”的會(huì)展專業(yè)人才。

二、基于技能提升的會(huì)展專業(yè)本科生導(dǎo)師制

面臨的困境

（一）專業(yè)教師面臨的困境

1.專業(yè)知識(shí)背景限制。我國高校會(huì)展教育起步較

晚，是在會(huì)展業(yè)蓬勃發(fā)展過程中建立的新學(xué)科，其專業(yè)背景主要有三個(gè)：一是在旅游管理學(xué)科背景下延伸發(fā)展的院校，如中山大學(xué)、北京第二外國語學(xué)院等；二是由藝術(shù)設(shè)計(jì)類專業(yè)發(fā)展的偏重于會(huì)展設(shè)計(jì)的院校，如上海大學(xué)、四川藝術(shù)職業(yè)學(xué)院等；三是在工商管理專業(yè)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的院校，如廣東工業(yè)大學(xué)、北京師范大學(xué)珠海分校等。因此，絕大多數(shù)會(huì)展專業(yè)高校教師都是其他學(xué)科調(diào)整過來的，缺乏會(huì)展專業(yè)背景和實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，因此，教師如何讓自身的專業(yè)特長和會(huì)展進(jìn)行有效銜接，形成自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，知道“導(dǎo)什么”和“怎么導(dǎo)”，是導(dǎo)師制的重要前提，這對(duì)當(dāng)前會(huì)展專業(yè)教師具有一定的挑戰(zhàn)。

2.資源平臺(tái)限制。基于會(huì)展技能提升的專業(yè)導(dǎo)師

制，不是“大鍋飯”式的對(duì)學(xué)生實(shí)施統(tǒng)一引導(dǎo)，而是對(duì)學(xué)生某項(xiàng)技能進(jìn)行有針對(duì)性的提高，因此，需要更多的資源和平臺(tái)的聯(lián)絡(luò)與建設(shè)。如商務(wù)文案寫作能力的提升，需要專業(yè)教師為學(xué)生從校內(nèi)和校外進(jìn)行資源整合和關(guān)系聯(lián)絡(luò)（見表2）：首先是校內(nèi)資源的整合，需與舉辦學(xué)校會(huì)議活動(dòng)的相關(guān)部門以及學(xué)生部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，積極組織學(xué)生參與到相關(guān)活動(dòng)的文案策劃中；其次是組織學(xué)生參與教師課題與專業(yè)競(jìng)賽，指導(dǎo)學(xué)生課題與文案撰寫；再次是通過專業(yè)認(rèn)證來提高文案策劃理念和理論水平；最后是推薦學(xué)生去會(huì)展公司實(shí)習(xí)與實(shí)踐。由此可以看出，在實(shí)施提升學(xué)生專業(yè)技能的導(dǎo)師指導(dǎo)過程中，教師需為學(xué)生搭建平臺(tái)和提供資源，這對(duì)專業(yè)教師是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)：一是教師需承擔(dān)繁重的教學(xué)和科研任務(wù)，時(shí)間有限；二是校內(nèi)校外的平臺(tái)或資源建設(shè)需要教師具有對(duì)外拓展的能力，形成較大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

（二）學(xué)生面臨的困境

對(duì)于學(xué)生來講，學(xué)生需在專業(yè)課程學(xué)習(xí)之余花大量的時(shí)間參加個(gè)人的專業(yè)技能提升引導(dǎo)，這要求學(xué)生具有較為清晰的發(fā)展和定位以及較強(qiáng)的求知欲和自律性。但從相關(guān)學(xué)者的調(diào)研情況來看，當(dāng)前在校學(xué)生進(jìn)行大學(xué)生自我定位狀況不容樂觀，僅有5％的學(xué)生對(duì)自己的定位比較明確；46％的學(xué)生僅有自我定位的想法；35％的學(xué)生對(duì)自我定位有所知曉；14％的學(xué)生對(duì)自我定位持無所謂的態(tài)度[3]。同樣，大學(xué)生正處于人生轉(zhuǎn)折時(shí)期，自控力和求知欲都在減弱，因此，導(dǎo)師制的初衷是提高學(xué)生的會(huì)展專業(yè)技能，但學(xué)生對(duì)專業(yè)和大學(xué)生活都有個(gè)人的見解和態(tài)度，未必能接受導(dǎo)師大量實(shí)踐活動(dòng)的安排。

（三）學(xué)校面臨的困境

基于會(huì)展專業(yè)技能提升的本科生導(dǎo)師制需要教師大量業(yè)余時(shí)間的付出，并不是一種義務(wù)，學(xué)校層面需建立有償導(dǎo)學(xué)的機(jī)制，鼓勵(lì)專業(yè)教學(xué)改革和創(chuàng)新。從當(dāng)前高校導(dǎo)師制的執(zhí)行情況來看，有兩種態(tài)度：一是將導(dǎo)師工作作為一種義務(wù)和貢獻(xiàn)；二是認(rèn)可教師的工作，但僅給予較低的報(bào)酬。這對(duì)專業(yè)開展導(dǎo)師制形成較大的障礙，打擊了專業(yè)教師擔(dān)任導(dǎo)師的積極性。另外，學(xué)校也缺乏衡量導(dǎo)師工作情況以及成效的考核機(jī)制，當(dāng)前主要為教師個(gè)人總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行主觀評(píng)估的方法，這在一定程度上促使專業(yè)教師在執(zhí)行過程中注重形式，而非關(guān)注學(xué)生專業(yè)技能的實(shí)質(zhì)性提升。

三、基于技能提升的會(huì)展專業(yè)本科生導(dǎo)師制

發(fā)展建議

（一）雙向選擇：教師專業(yè)能力與學(xué)生的定位和興趣有效銜接

基于當(dāng)前會(huì)展專業(yè)教師的專業(yè)背景大部分都是其他專業(yè)的現(xiàn)實(shí)，首先教師將個(gè)人的專業(yè)能力融入會(huì)展領(lǐng)域，成為具有較高專業(yè)能力的人才。會(huì)展教研團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)教師專業(yè)能力分為商務(wù)文案寫作導(dǎo)師、社會(huì)調(diào)查研究導(dǎo)師、商務(wù)談判和對(duì)外拓展導(dǎo)師以及會(huì)展設(shè)計(jì)導(dǎo)師，輔助學(xué)生的學(xué)業(yè)學(xué)習(xí)、課外實(shí)踐和工作實(shí)習(xí)，將“寬知識(shí)、厚技能”的教學(xué)理念真正貫穿于大學(xué)生培養(yǎng)的全過程。

在雙向選擇的具體實(shí)施中，會(huì)展團(tuán)隊(duì)可以為學(xué)生舉行“本科生導(dǎo)師制”雙向選擇交流會(huì)，向?qū)W生宣講自身的研究方向及擔(dān)任導(dǎo)師的具體方案。學(xué)生可以根據(jù)個(gè)人的興趣和發(fā)展定位、教師魅力對(duì)導(dǎo)師進(jìn)行選擇，每個(gè)學(xué)生可以通過填寫師生互選志愿表，選擇2—3個(gè)導(dǎo)師。教師根據(jù)學(xué)生情況開展面試和談話，從報(bào)名學(xué)生中遴選出具有一定發(fā)展?jié)摿Φ膶W(xué)生。這樣的方式不僅充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性，而且更好地發(fā)揮了學(xué)生在導(dǎo)師制實(shí)施過程中的主體作用和教師的主導(dǎo)作用。

（二）搭建平臺(tái)：整合校內(nèi)外資源，通過多種方式

提高學(xué)生的專業(yè)能力

會(huì)展專業(yè)是一個(gè)應(yīng)用性很強(qiáng)的專業(yè)，對(duì)人才的素質(zhì)要求是“博、深、精”，其中“深”是指要求從業(yè)人員要深入掌握會(huì)展專業(yè)知識(shí)和理論，“精”是指擅長于某項(xiàng)專業(yè)技能[4]，因此，導(dǎo)師應(yīng)在學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí) “精”和“深”上給予更多的指導(dǎo)。要讓學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)達(dá)到“精”和“深”的目標(biāo)，僅靠當(dāng)前的理論教學(xué)和案例分析是難以達(dá)到的，導(dǎo)師需為學(xué)生搭建平臺(tái)，整合校內(nèi)外資源，為學(xué)生專業(yè)技能的提升創(chuàng)造條件（見表3）。首先，校內(nèi)資源的整合，一般高校都配備條件較好的多功能廳、會(huì)議廳和體育館，這些地方每年都召開大小規(guī)模不等的各種會(huì)議，同時(shí)這些設(shè)施也是當(dāng)?shù)卣⒔M織和企業(yè)的會(huì)議活動(dòng)場(chǎng)地，學(xué)生部門也在利用這些設(shè)施舉辦各項(xiàng)活動(dòng)。導(dǎo)師應(yīng)該積極和學(xué)校相關(guān)部門聯(lián)系，讓學(xué)生輔助管理相關(guān)設(shè)施，參與到學(xué)校內(nèi)外的會(huì)議、展覽、文體競(jìng)賽等活動(dòng)中，鍛煉學(xué)生的各項(xiàng)專業(yè)技能。其次，和校內(nèi)外會(huì)展企業(yè)與組織溝通聯(lián)系，積極開拓學(xué)生實(shí)踐實(shí)習(xí)和競(jìng)賽平臺(tái)，為學(xué)生專業(yè)技能的提升提供更好的鍛煉空間。最后，導(dǎo)師可以積極申報(bào)課題，讓學(xué)生加入到課題的相關(guān)工作中，提升學(xué)生的各項(xiàng)專業(yè)技能。

表3 導(dǎo)師可整合的校內(nèi)外資源及學(xué)生參與方式

（三）階段引導(dǎo)：開展階段性專業(yè)技能引導(dǎo)

基于會(huì)展專業(yè)技能提升的本科生導(dǎo)師制，是針對(duì)企業(yè)當(dāng)前對(duì)會(huì)展人才需要的具有綜合性的知識(shí)和技能素質(zhì)而進(jìn)行的教學(xué)改革，讓學(xué)生的某項(xiàng)會(huì)展專業(yè)技能達(dá)到“精”和“深”的目標(biāo)。在四年的引導(dǎo)過程中，導(dǎo)師需積極和企業(yè)合作，探討和實(shí)踐“分階段技能遞進(jìn)提升”的指導(dǎo)方式（見圖1）。第一階段，導(dǎo)師的主要工作為引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)會(huì)展相關(guān)課程，讓學(xué)生有“博”的扎實(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)積極和學(xué)校相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)，讓學(xué)生參與到校內(nèi)大中型活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)興趣和使他們掌握會(huì)展運(yùn)營的基本規(guī)律；第二階段，拓展學(xué)生專業(yè)技能提升所必需的知識(shí)體系，引導(dǎo)學(xué)生參與各項(xiàng)競(jìng)賽、課題、培訓(xùn)，進(jìn)一步提升學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生舉辦中小型自辦展、文體競(jìng)賽活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生全面系統(tǒng)的會(huì)展運(yùn)營能力，提升學(xué)生的調(diào)研統(tǒng)計(jì)與分析能力、商務(wù)文案寫作能力、溝通協(xié)調(diào)能力和會(huì)展設(shè)計(jì)能力；第三階段，導(dǎo)師將學(xué)生推薦到相關(guān)企業(yè)實(shí)踐實(shí)習(xí)，進(jìn)一步提升學(xué)生的專業(yè)技能水平。在各個(gè)階段，導(dǎo)師可以根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況制訂差異化的學(xué)生培養(yǎng)計(jì)劃，引導(dǎo)學(xué)生在各階段的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，確保人才培養(yǎng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

圖1 分階段技能遞進(jìn)提升學(xué)生會(huì)展專業(yè)技能

篇8

關(guān)鍵詞： 市場(chǎng)營銷 實(shí)踐教學(xué) 基本要求 模式設(shè)計(jì)

在市場(chǎng)營銷課程教學(xué)中，一直存在教育與實(shí)踐分離、學(xué)生理論水平高而實(shí)踐能力差的現(xiàn)象。由于這門課程的特殊性，通過大量的市場(chǎng)調(diào)研和社會(huì)對(duì)中職生的反饋，傳統(tǒng)的教學(xué)理念和思維方式已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)代對(duì)中職生提出的要求。究其原因，是在傳統(tǒng)教學(xué)中教師大多顧及專業(yè)知識(shí)體系的完整性、強(qiáng)化營銷理論教學(xué)，而弱化營銷實(shí)踐的操練和經(jīng)驗(yàn)的積累，這樣的結(jié)果是培養(yǎng)的市場(chǎng)營銷人才不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際需要。

一、市場(chǎng)營銷課程實(shí)踐教學(xué)存在的問題

1.教學(xué)理念不能與時(shí)俱進(jìn)，教學(xué)環(huán)節(jié)理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)。

注重知識(shí)性學(xué)習(xí)的傳統(tǒng)教學(xué)理念已經(jīng)不再適應(yīng)新時(shí)展的需求。課堂上老師講得頭頭是道，學(xué)生卻聽得味同嚼蠟，結(jié)果是培養(yǎng)的市場(chǎng)營銷人才不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的實(shí)際需要。這種典型的“粗坯型”教育模式使學(xué)生畢業(yè)后很難適應(yīng)崗位的要求，就業(yè)壓力隨之增大。

2.實(shí)踐教學(xué)設(shè)置重形式輕實(shí)質(zhì)。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷專業(yè)盡管也有許多實(shí)踐和實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，但都是根據(jù)課程要求設(shè)計(jì)的。例如：市場(chǎng)營銷課程大多涉及課堂案例教學(xué)，選取了當(dāng)前國內(nèi)外的許多經(jīng)典案例，旨在了解案例、分析案例的同時(shí)，增加學(xué)生對(duì)營銷學(xué)理論的感性認(rèn)識(shí)，提高學(xué)習(xí)效率。但這些案例的選取目的大多是強(qiáng)化記憶營銷理論知識(shí)，是傳統(tǒng)知識(shí)教育的一種輔助。

二、新市場(chǎng)環(huán)境對(duì)實(shí)踐教學(xué)提出的基本要求

1.以能力為核心。

市場(chǎng)營銷專業(yè)作為一個(gè)人才需求量大的年輕專業(yè)，從教學(xué)改革的角度來說，具有很大的發(fā)展空間。因此必須確立適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求的新理念、新思路，徹底更新教師現(xiàn)有教學(xué)觀念，以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力為目標(biāo)，改革、整合目前的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容體系，使教學(xué)內(nèi)容模塊化，教學(xué)方法案例化、實(shí)踐化，建立以能力為核心、具有創(chuàng)新特色、虛實(shí)結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)模式。

2.以行業(yè)為基礎(chǔ)。

中職學(xué)校開展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，要不斷鼓勵(lì)學(xué)生了解產(chǎn)品、行業(yè)，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，提高學(xué)生對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)度，使學(xué)生在熟悉產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況、行業(yè)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過程中提高分析問題、解決問題的能力，在掌握一般營銷的基本理論、基本技能的基礎(chǔ)上，熟練掌握一個(gè)行業(yè)或一類產(chǎn)品的推銷技能技巧，創(chuàng)造就業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)。

緊密圍繞培養(yǎng)市場(chǎng)營銷應(yīng)用型人才的宗旨，按照職業(yè)崗位實(shí)際要求來設(shè)置和調(diào)整課程內(nèi)容，進(jìn)行課程的優(yōu)化整合。在掌握理論的前提下，以突出應(yīng)用性、實(shí)踐性的原則重組課程結(jié)構(gòu)、更新課程教學(xué)內(nèi)容，進(jìn)一步增加實(shí)踐式教學(xué)的課時(shí)比重，切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力和綜合運(yùn)用知識(shí)的能力。

二、市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)課程實(shí)踐教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

1.目標(biāo)的確定。

實(shí)踐教學(xué)模式是通過一系列實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生掌握市場(chǎng)營銷基本理論和方法，具備進(jìn)行營銷決策和管理的相關(guān)技能；通過創(chuàng)設(shè)實(shí)習(xí)場(chǎng)所實(shí)踐共同體，讓學(xué)生置身于動(dòng)態(tài)的營銷實(shí)戰(zhàn)中，獨(dú)立解決實(shí)際生活中的營銷問題，培養(yǎng)學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、分析問題和解決問題的能力，使他們的視野得以開闊、思維得以擴(kuò)展、經(jīng)驗(yàn)得以增長、職業(yè)能力得以發(fā)展。

2.理論基礎(chǔ)。

市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)應(yīng)以企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)為背景、以營銷職場(chǎng)為舞臺(tái)、以具體營銷事件為道具，以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，通過解決或模擬解決企業(yè)的具體營銷問題等一系列教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生獲得應(yīng)用技能，提高職業(yè)能力。

3.活動(dòng)的設(shè)計(jì)。

（1）課堂實(shí)踐教學(xué)。課堂實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的基礎(chǔ)，是一種普遍使用的實(shí)踐教學(xué)方式。主要包括案例分析、小組討論、角色扮演等方式，培養(yǎng)學(xué)生的基本能力和營銷認(rèn)知能力。通過課堂實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，一方面訓(xùn)練學(xué)生的文獻(xiàn)查閱和整理能力、口頭交流能力、協(xié)作能力，另一方面促進(jìn)學(xué)生對(duì)各種專業(yè)技能的理解和運(yùn)用，提高營銷能力。

（2）集中實(shí)踐教學(xué)。集中實(shí)踐教學(xué)是指集中時(shí)間對(duì)某一課程的專項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)踐的教學(xué)方式，包括市場(chǎng)調(diào)研、模擬推銷與談判、營銷策劃等課程，通過集中實(shí)踐培養(yǎng)學(xué)生專項(xiàng)營銷能力。需要注意的是教師應(yīng)制定好實(shí)訓(xùn)大綱，明確集中實(shí)踐的目的，同時(shí)做好組織工作，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐過程進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)。

（3）模擬實(shí)訓(xùn)。在具體實(shí)施過程中，采用以學(xué)生為主，老師為輔的教學(xué)方法。例如模擬談判的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，談判的開始由老師提出商務(wù)談判雙方的結(jié)構(gòu)分配，結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)，談判雙方由買賣雙方構(gòu)成。由學(xué)生以虛擬公司為單位形成不同的談判小組，自我選擇所要充當(dāng)?shù)恼勁袉挝缓驼勁薪巧?。在角色確定的基礎(chǔ)上，各組學(xué)生內(nèi)部進(jìn)行談判分工。通過分工，先把談判的目標(biāo)和任務(wù)分派到小組的各成員，讓每個(gè)成員都明白自己的任務(wù)和角色，上網(wǎng)查找資料，掌握產(chǎn)品的價(jià)格和構(gòu)成價(jià)格的主要因素，做到心中有數(shù)，在談判中能有的放矢，不打無準(zhǔn)備的仗。

（4）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。根據(jù)教學(xué)要求，教師設(shè)計(jì)綜合性項(xiàng)目，如產(chǎn)品推銷、市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、品牌策劃、外貿(mào)接單、社區(qū)服務(wù)等，同時(shí)將學(xué)生分成若干小組，為每個(gè)小組提供一定的條件或經(jīng)費(fèi)，設(shè)定目標(biāo)，由學(xué)生獨(dú)立完成方案設(shè)計(jì)、過程運(yùn)作、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、總結(jié)報(bào)告等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目考核分為對(duì)小組考核和學(xué)生個(gè)人考核兩個(gè)部分：小組考核內(nèi)容主要有方案、創(chuàng)意、業(yè)績(jī)、總結(jié)報(bào)告4項(xiàng)；學(xué)生個(gè)人考核包括出勤、紀(jì)律、業(yè)績(jī)、知識(shí)運(yùn)用能力、協(xié)作精神、耐挫耐勞能力等內(nèi)容。這種實(shí)訓(xùn)與專業(yè)技能訓(xùn)練緊密結(jié)合，與其他實(shí)訓(xùn)形式相比，具有真實(shí)性、獨(dú)立性、靈活性、復(fù)雜性等特點(diǎn)，對(duì)調(diào)動(dòng)學(xué)生的非智力因素，引導(dǎo)、激勵(lì)學(xué)生走向成功有重要意義。

（5）課余兼職?？梢詫W(xué)生的社會(huì)兼職納入專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系，根據(jù)學(xué)生兼職的崗位，配備指導(dǎo)教師，定期召集學(xué)生交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，討論解決實(shí)踐中遇到的問題，編寫學(xué)生營銷實(shí)踐案例，從而引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)將理論與實(shí)踐結(jié)合。同時(shí)，這種“先就業(yè)、后畢業(yè)”的人才培養(yǎng)模式和“為用而學(xué)、學(xué)而致用”的教學(xué)方法為學(xué)生的就業(yè)帶來了更廣闊的空間。

總之，市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)踐課程教學(xué)必須堅(jiān)持“以學(xué)生為中心，能力為本位，質(zhì)量為核心，強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)教育”的原則，既要注重實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)與理論教學(xué)環(huán)節(jié)的聯(lián)系，又要避免實(shí)踐教學(xué)對(duì)理論教學(xué)內(nèi)容的過分依附，努力構(gòu)建科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)模式，并積極探索營銷專業(yè)教學(xué)改革新思路，多方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。

參考文獻(xiàn)：

［1］劉春生，徐長發(fā).職業(yè)教育學(xué)［M］.北京：教育科學(xué)出版社，2006.

篇9

關(guān)鍵詞：ESP 商務(wù)英語 教學(xué)模式

一、ESP視角下的商務(wù)英語

專門用途英語（ESP）和通用英語（EGP）相對(duì)應(yīng)，是指與某種特定職業(yè)、學(xué)科或目的相關(guān)的英語。商務(wù)英語是在國際商務(wù)環(huán)境中使用的英語，是ESP最重要的一個(gè)分支。商務(wù)英語作為從事商務(wù)行業(yè)的專門人才所學(xué)習(xí)或應(yīng)用的專門用途英語，其特點(diǎn)主要在于其教學(xué)的專業(yè)化和針對(duì)性較強(qiáng)。商務(wù)英語專業(yè)主要培養(yǎng)能在外貿(mào)、金融、商業(yè)、旅游、涉外企業(yè)等部門從事外貿(mào)業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理、現(xiàn)代營銷、涉外秘書等工作的復(fù)合型實(shí)用人才。因此，如何實(shí)現(xiàn)商務(wù)英語教學(xué)的實(shí)用性，提高學(xué)生的應(yīng)用能力是商務(wù)英語教育的一大工作重點(diǎn)。[1]

二、商務(wù)英語教學(xué)模式現(xiàn)狀

商務(wù)英語課程是以國際商務(wù)環(huán)境下的業(yè)務(wù)活動(dòng)為主線，以提高學(xué)生的職業(yè)技能為目標(biāo)，以激發(fā)學(xué)生興趣、培養(yǎng)學(xué)生的英語應(yīng)用能力為宗旨。商務(wù)英語能力是一個(gè)集合，它涵蓋了聽、說、讀、寫、譯五大基本技能，還包括商務(wù)溝通能力、跨文化交際能力。而恰巧我們忽視了這些能力的培養(yǎng)，只是將商務(wù)領(lǐng)域的文獻(xiàn)進(jìn)行翻譯，只注重語法和詞匯的學(xué)習(xí)，不考慮語言知識(shí)規(guī)則的實(shí)際應(yīng)用，學(xué)生完全不清楚學(xué)習(xí)商務(wù)英語的最終目的。

如今高職類院校商務(wù)英語的教學(xué)模式就是所謂的PPP模式，以講授（presentation）、練習(xí)（practice）和輸出（production）為主，這種模式是典型的一種以教師為中心的模式，傳統(tǒng)的教學(xué)模式認(rèn)為教師是課堂教學(xué)步驟的決定者和主要執(zhí)行者，學(xué)生一般不能參與這些過程的決策，在課堂上扮演的完全是被動(dòng)的聽眾角色。課堂缺少雙向交流的機(jī)會(huì)，學(xué)生最終學(xué)到的是“啞巴”英語，這種教學(xué)法難以幫助學(xué)生逐步提高以英語為媒介進(jìn)行商務(wù)領(lǐng)域溝通和交流的能力。另外，一個(gè)不容忽視的問題是大多數(shù)商務(wù)英語教師授課以中文為主，這樣完全不利于培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)英語。

三、商務(wù)英語教學(xué)模式的創(chuàng)新

商務(wù)英語教學(xué)對(duì)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力有著較高的要求，這要求我們轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)教學(xué)觀念，構(gòu)建合理的教學(xué)模式。

（一）建立以學(xué)生為中心，教師為主導(dǎo)的ESP教學(xué)模式

目前，商務(wù)英語教學(xué)模式多是采用傳統(tǒng)的以教師為中心的教學(xué)模式，學(xué)生被動(dòng)地接受知識(shí)，其自主學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力及交際能力得不到有效的發(fā)揮，學(xué)生的職業(yè)能力得不到有效地提升。專門用途英語強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者的特定目的和特定需要，因此，我們提倡建立以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)的商務(wù)英語ESP教學(xué)模式。在這種模式下，教師根據(jù)學(xué)習(xí)者的需要，以學(xué)習(xí)者為中心組織教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)英語語言及商務(wù)知識(shí)的綜合運(yùn)用能力；教師不僅僅是授課者，而且是ESP教學(xué)的組織者、參與者、執(zhí)行者和推動(dòng)者。一切以學(xué)生的需求為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)課堂實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。如學(xué)習(xí)商務(wù)宴請(qǐng)章節(jié)的內(nèi)容時(shí)，可以用多媒體創(chuàng)設(shè)出模擬的商務(wù)宴請(qǐng)的情景，設(shè)計(jì)相關(guān)話題，組織學(xué)生開展角色扮演、小組討論等課堂活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，并及時(shí)對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估和反饋，提高課堂學(xué)習(xí)積極性及學(xué)習(xí)效率。除采取情景教學(xué)法外，探索多種教學(xué)法，推廣案例教學(xué)，實(shí)行啟發(fā)式、討論式的教學(xué)方法等。建立符合需要的教學(xué)環(huán)境如多媒體教室、情景模擬教室，開展第二學(xué)習(xí)課堂等，便于學(xué)生的自主性學(xué)習(xí)和相關(guān)專業(yè)知識(shí)的模擬訓(xùn)練，增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)能力。 [2]

（二）商務(wù)英語實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式

在校內(nèi)建立國際商務(wù)模擬操作實(shí)驗(yàn)室、校外建立實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)仿真的或真實(shí)的商務(wù)工作環(huán)境，以保證商務(wù)英語教學(xué)模式的順利實(shí)施。

商務(wù)英語實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式是指充分利用新方法、新技術(shù)，在仿真或真實(shí)的訓(xùn)練環(huán)境中，通過項(xiàng)目化的單項(xiàng)訓(xùn)練、綜合訓(xùn)練、校外實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)來培養(yǎng)具備綜合商務(wù)技能的專門人才的教學(xué)模式。單項(xiàng)訓(xùn)練內(nèi)容有商務(wù)談判、信用證修改、報(bào)關(guān)單填寫、函電擬寫、進(jìn)出口單證繕制等，目的是讓學(xué)生掌握各項(xiàng)商務(wù)知識(shí)和技能；綜合實(shí)訓(xùn)是在單項(xiàng)訓(xùn)練基礎(chǔ)上進(jìn)行的綜合商務(wù)技能的訓(xùn)練；在校內(nèi)進(jìn)行了單項(xiàng)訓(xùn)練和綜合實(shí)訓(xùn)后，可安排學(xué)生在校外實(shí)訓(xùn)基地和企業(yè)進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)，將學(xué)生的技能訓(xùn)練延伸到校外，在實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)學(xué)生在校學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的效果。

1.校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

根據(jù)專業(yè)的特性和學(xué)生的需要，實(shí)施校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。各高職院?？衫帽拘Ｓ?jì)算機(jī)中心，選擇一些性能較穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)房，將其建成“多功能語言實(shí)驗(yàn)室”和“辦公自動(dòng)化實(shí)訓(xùn)室”。教師在模擬實(shí)訓(xùn)中運(yùn)用系統(tǒng)的教學(xué)設(shè)計(jì)，有目的地創(chuàng)設(shè)各種仿真商務(wù)場(chǎng)景，促進(jìn)學(xué)生對(duì)已掌握的語言知識(shí)和商務(wù)技能的靈活運(yùn)用。

商務(wù)英語實(shí)驗(yàn)室能讓學(xué)生有機(jī)會(huì)將所學(xué)的理論知識(shí)親手操練一遍，以便他們能親自體會(huì)商務(wù)流程，并親自處理商務(wù)實(shí)戰(zhàn)中將出現(xiàn)的各種問題。該實(shí)驗(yàn)室可以模擬成某個(gè)公司的布局，它主要由三個(gè)區(qū)域（辦公區(qū)域、會(huì)議室和經(jīng)理辦公室）組成?？梢园岩粡垯E圓形的會(huì)議桌配備在會(huì)議室，在會(huì)議室，學(xué)生可以模擬公司情景開展各類商務(wù)活動(dòng)，諸如公司海外營銷策劃、商務(wù)英語談判之類的活動(dòng)?？梢栽俎k公區(qū)域配備一臺(tái)投影儀、一臺(tái)主機(jī)以及四十臺(tái)學(xué)生用機(jī)，把每五臺(tái)學(xué)生用機(jī)擺成一個(gè)圓圈，讓學(xué)生的合作性學(xué)習(xí)能夠方便地進(jìn)行，并且將外貿(mào)流程仿真軟件配備在每臺(tái)電腦中。辦公區(qū)域可以模擬進(jìn)行一系列商務(wù)活動(dòng)，如保險(xiǎn)、詢價(jià)、裝運(yùn)、報(bào)價(jià)等等。

2.積極探索工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式

商務(wù)英語專業(yè)專業(yè)特點(diǎn)決定了很難像一些工科專業(yè)一樣安排大批量學(xué)生到企業(yè)工廠進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。但是可以探索具有我們專業(yè)特色的工學(xué)結(jié)合方式，例如，某院商務(wù)英語專業(yè)在進(jìn)行“國際貿(mào)易”課程操作實(shí)習(xí)時(shí)，就充分利用阿里巴巴等貿(mào)易網(wǎng)站資源.指導(dǎo)學(xué)生在“B2B”貿(mào)易平臺(tái)上進(jìn)行國際貿(mào)易操作模擬。這種方式學(xué)生普遍認(rèn)為既能將所學(xué)的理論知識(shí)用于實(shí)踐，又體驗(yàn)到了專業(yè)的樂趣?？偠灾?，要充分發(fā)揮普通教室實(shí)踐平臺(tái)、

（三）案例討論模式

教學(xué)案例通常是對(duì)確已發(fā)生過的事實(shí)或真實(shí)場(chǎng)景的描述或記錄，因此學(xué)生會(huì)被這些案例所深深吸引，好似將自己置身于真實(shí)的場(chǎng)景之中。教師通常對(duì)每個(gè)教學(xué)案例設(shè)計(jì)一定的思考題，要求學(xué)生用現(xiàn)有的理論知識(shí)去思考、參與、分析和辯論，學(xué)生不僅學(xué)到了有著真實(shí)背景的“內(nèi)化”了的知識(shí)，而且也提高了分析問題、解決問題的能力。在教學(xué)過程中，教師先將案例材料分發(fā)給學(xué)生，學(xué)生按要求進(jìn)行課外個(gè)人學(xué)習(xí)，值得注意的是，教師應(yīng)充分考慮到分析此案例時(shí)所需涉及到的知識(shí)點(diǎn)，以及在討論中可能出現(xiàn)的任何問題，并應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生提前查找、仔細(xì)閱讀相關(guān)資料進(jìn)行分析。教師將全班學(xué)生分為若干小組，進(jìn)行分析、討論、辯論。用英語發(fā)表自己的觀點(diǎn)、見解。然后，各小組可指派代表向全班對(duì)案例作一分析，并闡述各自觀點(diǎn)，并作小結(jié)發(fā)言。此時(shí)教師注意把握討論的方向，避免偏離討論的方向和正題。教師在討論中不要直接表露自己的觀點(diǎn)，以免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理。案例的分析、辯論必須以英語為課堂語言，教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生大膽主動(dòng)地表達(dá)自己對(duì)問題的見解，以鍛煉自己的口語表達(dá)能力、思辯應(yīng)變能力、以及靈活運(yùn)用知識(shí)的能力。案例分析、討論結(jié)束后，教師應(yīng)及時(shí)總結(jié)指出本次案例討論的思路、討論的難點(diǎn)、重點(diǎn)、主要解決的問題、如何運(yùn)用理論知識(shí)，并評(píng)述本次討論不足之處與成功之處等等。最后，要求學(xué)生在課后撰寫案例報(bào)告，以英文書面形式將案例進(jìn)行理性地分析、總結(jié)。不僅可以養(yǎng)學(xué)生的書面表達(dá)能力，也為畢業(yè)論文及相關(guān)學(xué)術(shù)性論文撰寫奠定了基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

篇10

在本科專業(yè)教育中，實(shí)習(xí)是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí)，可以使我們熟悉外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作流程，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。

在公司具體實(shí)習(xí)過程中，能夠接觸國際貨物買賣實(shí)務(wù)的具體操作，進(jìn)出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧，還能對(duì)某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身體會(huì)到國際貿(mào)易中不同當(dāng)事人面臨的具體工作與他們之間的互動(dòng)關(guān)系，接觸公司制定的各種戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營和良好的市場(chǎng)運(yùn)作；認(rèn)識(shí)供求平衡、競(jìng)爭(zhēng)等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，能夠接觸真實(shí)的商務(wù)實(shí)戰(zhàn)，了解自身存在的不足，并積累一定的經(jīng)驗(yàn)，為將來走上工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

07年12月末，我開始了校外實(shí)習(xí)生活，初次來到上海，在陌生與盲目中尋找實(shí)習(xí)單位，又在努力和熱情中尋找希望，終于在1月里唯一的一次晴天中來到了震旦（國際）集團(tuán)，在hr的介紹下，了解到震旦集團(tuán)創(chuàng)立于1965年，以銷售amano品牌打卡鐘起家，如今企業(yè)版圖涵蓋辦公設(shè)備（oa）、家具、通訊商品等領(lǐng)域，公司遍布臺(tái)灣、大陸、日本、美國及新加坡等地；商品陣容包括辦公室自動(dòng)化設(shè)備、辦公家具、手機(jī)門號(hào)以及資訊軟體等。

在臺(tái)灣，震旦的oa事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，年年取得60％以上的市場(chǎng)占有率；辦公家具事業(yè)更以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)之姿，推出全臺(tái)首創(chuàng)的“家具租賃”專案；而在行動(dòng)通訊領(lǐng)域，震旦擁有二百多家連鎖通訊門市，目前也整合資源，朝最大的專業(yè)手機(jī)通路邁進(jìn)。震旦有四十年豐厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臺(tái)灣儼然成為最具特色的綜合性行銷集團(tuán)。在新加坡，公司以銷售各類型事務(wù)用計(jì)算器、辦公室用碎紙機(jī)、護(hù)貝機(jī)為主，亦針對(duì)soho族提供事務(wù)用品、耗材的銷售，在新加坡也成功進(jìn)入市場(chǎng)并迅速建立了品牌聲望。在日本，震旦公司成立于1976年，總部設(shè)立在日本東京，立志于開發(fā)世界科技經(jīng)濟(jì)實(shí)力第二大的日本市場(chǎng)，不斷運(yùn)用其強(qiáng)大的銷售通路與團(tuán)隊(duì)合作力量，以合理的價(jià)格和高品質(zhì)的服務(wù)來滿足世界上最為苛刻的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)通過近30年的日本市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，使“aurora”產(chǎn)品在日本的品牌價(jià)值得以不斷的提升，來實(shí)現(xiàn)震旦集團(tuán)在日本的深遠(yuǎn)發(fā)展，作為一家大型跨國公司，震旦憑借高素質(zhì)的員工隊(duì)伍、雄厚的實(shí)力、豐富的經(jīng)驗(yàn)、良好的信譽(yù)、先進(jìn)的技術(shù)及精良的設(shè)備，可為各種規(guī)模的公司、企業(yè)提供辦公設(shè)備和專業(yè)的技術(shù)保障。公司總經(jīng)理對(duì)行業(yè)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并且向我們介紹了集團(tuán)跨國經(jīng)營策略和對(duì)市場(chǎng)分析，讓我們受益非淺，之后，在一名同仁帶領(lǐng)下，我分別拜訪了集團(tuán)大陸事業(yè)部的成功客戶，有匯豐基金、上海通用、花期銀行和百思買國際等等國際上聲名顯赫的大公司，在與這些顧客進(jìn)行簡(jiǎn)單的攀談中，體會(huì)到震旦公司的經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)模，并豐富了我對(duì)公司的認(rèn)知。

在隨后的一周里，我來到集團(tuán)的oa公司，進(jìn)行真正是實(shí)習(xí)過程，剛到公司的時(shí)候，助理拿了許多關(guān)于公司和產(chǎn)品的資料讓我詳細(xì)閱覽，資料中多次提及公司的經(jīng)營理念和產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語，大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態(tài)使我并沒有認(rèn)真的去學(xué)習(xí)和體會(huì)，以至于在后來的實(shí)際操作中出現(xiàn)了嚴(yán)重失誤。在公司的實(shí)習(xí)過程中，還接觸到了大型公司的erp系統(tǒng)，每位員工都能夠通過erp系統(tǒng)進(jìn)行日常的作業(yè)，集團(tuán)可以通過erp系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)鏈實(shí)行有效的管控。集團(tuán)的供應(yīng)鏈管理在業(yè)界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨國發(fā)展中實(shí)習(xí)了有效的成本管控和生產(chǎn)經(jīng)營。

接下來的日子里，我在同仁的帶領(lǐng)下不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。經(jīng)過一陣時(shí)間的產(chǎn)品資料的熟悉，經(jīng)理讓我們實(shí)際的操作，在學(xué)校里我們學(xué)到里很多理論知識(shí)，什么外貿(mào)術(shù)語，尋發(fā)盤、商務(wù)談判等等，但是真讓我一個(gè)人開始操作，真就不知道如何起步，因?yàn)槲也恢涝撊绾伍_發(fā)客戶，如何進(jìn)行有效的溝通，因?yàn)槲覀兪菍ｉT的銷售公司，

負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)和對(duì)外產(chǎn)品銷售工作，因此并不涉及產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)，這是其他分公司的事，所以我們?nèi)粘５墓ぷ骱艽笠徊糠侄际怯脕磉M(jìn)行開拓市場(chǎng)和聯(lián)系客戶，因?yàn)槭菍?shí)習(xí)生，公司對(duì)我們并沒有十分嚴(yán)格的要求，我們?cè)诶蠁T工的指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)怎么有效的進(jìn)行市場(chǎng)開拓，起初對(duì)于開發(fā)客戶很膽怯，國內(nèi)的還好點(diǎn)，國外的由于英語水平的限制，通過電話根本不能進(jìn)行有效溝通，只能通過e-mail套用教材中的例子，這樣才得到了一些有效的信息。

在一次與外國公司駐中國辦事處的溝通中，因?yàn)閷?duì)公司的認(rèn)知和我對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的大致闡述終于激發(fā)了對(duì)方的采購欲望，在第3天的有效溝通中，對(duì)方提及了一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的問題，問到我們產(chǎn)品的墨粉規(guī)格和機(jī)器預(yù)熱和輸出最快時(shí)間差，這樣的問題對(duì)于外商，你必須給予準(zhǔn)確到位的回答，因?yàn)檫@是顧客的購買點(diǎn)，由于之前的大意，我遺憾的失去了一次非常好的機(jī)會(huì)，隨后的時(shí)間里，逐步加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品詳細(xì)的了解和說明，為應(yīng)對(duì)客戶的各種問題做充分的準(zhǔn)備，進(jìn)一步準(zhǔn)備之后，又重新進(jìn)入了實(shí)際操作，開始聯(lián)系客戶，報(bào)價(jià)，談判等等

因?yàn)楣窘?jīng)常有產(chǎn)品發(fā)出，因此也接觸到了相關(guān)的合同、發(fā)票和其他的單據(jù)，之前的這些單證在上課時(shí)都接觸過，但是理論和實(shí)踐不同，實(shí)際操作起來才發(fā)現(xiàn)這些單證的重要性，一點(diǎn)疏忽就能造成不必要麻煩，這些單據(jù)大大加強(qiáng)了我們的實(shí)踐操作能力，也讓我們對(duì)如何填寫這類單據(jù)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)?？傊?，凡事都需要虛心用心的學(xué)習(xí)，這樣才能夠掌握實(shí)踐的操作。

在公司實(shí)習(xí)的過程中，有幸參加了一次集團(tuán)一年一度的過關(guān)斬將活動(dòng)，活動(dòng)是在公司位于上海嘉定區(qū)的培訓(xùn)基地舉行的，主要目的是鍛煉和提高業(yè)務(wù)水平，分為4關(guān)，建立有效客戶，產(chǎn)品展示，議價(jià)，交易。在各個(gè)環(huán)節(jié)都有經(jīng)驗(yàn)十分豐富的經(jīng)理把關(guān)，我們實(shí)習(xí)生作為觀摩，學(xué)習(xí)實(shí)際工作中的技巧和積累經(jīng)驗(yàn)，在活動(dòng)結(jié)束后，公司的崔處長進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)所有同仁給予殷切的期望。

在公司最后的幾天里，我們來到了公司的博物館，來切身感受公司的文化，仔細(xì)聆聽公司工作人員的介紹，對(duì)震旦集團(tuán)創(chuàng)立以來的文化和理念有了更深層次的認(rèn)識(shí)，在他們的眼中企業(yè)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，講求團(tuán)隊(duì)力量的發(fā)揮；經(jīng)營更是一項(xiàng)長期競(jìng)賽，要發(fā)揮“眾人同心，其利斷金”的加乘力量，企業(yè)才能持續(xù)成長。震旦現(xiàn)階段在務(wù)實(shí)與創(chuàng)新的行動(dòng)綱領(lǐng)下，未來的經(jīng)營策略仍將積極開創(chuàng)，確實(shí)掌握產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，延伸核心事業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。展現(xiàn)震旦集團(tuán)自創(chuàng)品牌國際化的自信心與企圖心。鮮明的紅色標(biāo)志，象征震旦集團(tuán)如旭日東升般，散發(fā)著光明與活力；同時(shí)在內(nèi)涵上，秉持著穩(wěn)健踏實(shí)的一貫經(jīng)營風(fēng)格，蘊(yùn)含創(chuàng)新突破的經(jīng)營魄力。

三、收獲與感想

在成功結(jié)束實(shí)習(xí)后，仔細(xì)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)不同于前幾次實(shí)習(xí)，這次校外實(shí)習(xí)充分認(rèn)識(shí)了從學(xué)校走向社會(huì)我們存在的不足和缺少工作經(jīng)驗(yàn)。

自身定位，加強(qiáng)外語學(xué)習(xí)。在所有的工作和活動(dòng)中無一例外的涉及到外語，外語是我們對(duì)外交流的橋梁，因此在以后的學(xué)習(xí)中必須加強(qiáng)對(duì)外語的學(xué)習(xí)，同時(shí)加強(qiáng)口語的練習(xí)，這是我們搞外貿(mào)的基礎(chǔ)，因此必須掌握好這門工具。不斷強(qiáng)化自身，并充分認(rèn)識(shí)自己，避免眼高手低，增加實(shí)際動(dòng)手能力，在社會(huì)這個(gè)大學(xué)校里，不斷完善和學(xué)習(xí)