導(dǎo)語(yǔ)：農(nóng)村卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、邊遠(yuǎn)市場(chǎng)的分布及其銷售情況

××縣屬閩南山區(qū)縣，與永定、龍巖、平和毗鄰，全縣總面積1961.8平方公里，總?cè)丝?4.4萬(wàn)、11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、184個(gè)行政村，從卷煙網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況看，目前尚有25個(gè)行政村未輻射到位，我們對(duì)25個(gè)行政村進(jìn)行了全面市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查情況是：1、地理?xiàng)l件差、人口分散。25個(gè)行政村都是偏僻山村，自然小村莊分散，交通條件差，雖有幾條泊油路，但大部分是羊腸小道或坎坷不平的土石路，有的要翻過(guò)幾座高山才能到達(dá)，由于地理位置的原因，當(dāng)?shù)厍嗄耆硕纪鈩?wù)工，人口越來(lái)越少，消費(fèi)水平較低。經(jīng)營(yíng)食雜的小商店有的在村落中心處，店面簡(jiǎn)陋，有的家里開個(gè)小窗口，只有在當(dāng)?shù)厝说膸ьI(lǐng)下才能找到，這些或多或少有賣煙。2、經(jīng)營(yíng)卷煙品牌零亂、檔位低、銷量不穩(wěn)定。我們走訪了25個(gè)行政村，63戶經(jīng)營(yíng)戶，發(fā)現(xiàn)多數(shù)經(jīng)營(yíng)戶銷售卷煙以三、四類為主，一、二類煙只是象征性地?cái)[幾包而已，平時(shí)很少有人問(wèn)津。經(jīng)營(yíng)的品牌較亂，亂渠道煙時(shí)有發(fā)現(xiàn)，調(diào)查的63戶，16戶有擺賣亂渠道煙(主要是白梅、青南京、區(qū)外特牌、新紅乘風(fēng))，有一戶擺賣亂渠道煙達(dá)17種品牌，說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有覆蓋的地方市場(chǎng)比較亂。這些經(jīng)營(yíng)戶卷煙銷售時(shí)好時(shí)壞，遇到農(nóng)忙水稻收割季節(jié)或茶葉、水果采收季節(jié)，卷煙就好銷，平時(shí)較冷淡。3、卷煙進(jìn)貨渠道靈活多樣。調(diào)查這些經(jīng)營(yíng)戶的貨源來(lái)源，山里人還是較為誠(chéng)實(shí)，大部分能如實(shí)告訴我們從哪里進(jìn)貨。一類是圩日趕集時(shí)自己到集鎮(zhèn)食雜批發(fā)店進(jìn)貨，店主告訴我們：“因?yàn)楹芏嘭浂际菑乃悄?，卷煙也不例外，他們給我們的價(jià)格是每條比煙草批發(fā)價(jià)多0.3-0.5元，貨款可以賒銷一次”。另一類是寄送形式，電話聯(lián)系集鎮(zhèn)或縣城食雜批發(fā)商戶，訂購(gòu)許多商品的卷煙，然后由批發(fā)商戶交由客車寄達(dá)(有的行政村每天有一班客車)，貨款不定期結(jié)算一次，這樣也方便。還有的是交通相對(duì)便利的鄉(xiāng)村，集鎮(zhèn)地的批發(fā)商戶送貨上門，先用電話聯(lián)系，然后把貨送到家。

二、邊遠(yuǎn)農(nóng)村經(jīng)營(yíng)戶存在的必然性

邊遠(yuǎn)農(nóng)村市場(chǎng)，雖然分散，消費(fèi)檔次低，但必竟還是一塊市場(chǎng)，具有一定的銷量，這些經(jīng)營(yíng)戶根本沒(méi)有辦理工商、稅務(wù)登記，隨意性強(qiáng)，有的是白天干活，晚上開店，有的農(nóng)忙干活、空閑開店，他們的商品只賣給當(dāng)?shù)卮謇锶?，?jīng)營(yíng)誠(chéng)實(shí)老道，不敢投機(jī)取巧。針對(duì)山區(qū)農(nóng)村的具體特點(diǎn)，假如煙草部門要把他們列為無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行打擊取締，這是很不現(xiàn)實(shí)，我們必須正確面對(duì)其存在的根源，探討如何解決的辦法。

三、邊遠(yuǎn)農(nóng)村市場(chǎng)客戶的銷售心理

偏遠(yuǎn)山區(qū)，雖然通訊、信息到位，但這些經(jīng)營(yíng)戶法律、法規(guī)意識(shí)淡薄，有的是文盲或只有小學(xué)文化，對(duì)煙草專賣政策更是了解不多，根本不懂為什么要辦理零售許可證，什么是亂渠道煙，但他們經(jīng)營(yíng)堅(jiān)守的信念是誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，商品是銷給當(dāng)?shù)厝?，不能賣假的，他們也擔(dān)心進(jìn)貨時(shí)受騙，知道煙草公司的煙不會(huì)假，質(zhì)量好，能夠得到煙草服務(wù)，從煙草公司那里進(jìn)貨是最好的。同時(shí)經(jīng)營(yíng)戶也告訴我們：“我們是小本生意，賒欠是常有的事，農(nóng)村欠帳厲害，沒(méi)辦法，我也欠進(jìn)貨的，只能這樣輪轉(zhuǎn)著，煙草公司是現(xiàn)款交易也困難”。

四、開拓農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場(chǎng)的思路

根據(jù)農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場(chǎng)的調(diào)查分析，我們積極探討開拓農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場(chǎng)的辦法，如何使網(wǎng)絡(luò)更加鞏固和完善，提高農(nóng)村市場(chǎng)控制率。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，偏僻分散的情況，具體采用不同途徑加以解決。

1、網(wǎng)絡(luò)配送，對(duì)于交通道路狀況相對(duì)好的，且有一定銷量的客戶，應(yīng)考慮給予辦證，提供配送，列入網(wǎng)絡(luò)銷售管理，進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。實(shí)行電話訂貨后，適當(dāng)增加送貨工作量，可以做到。這一情況就要求在辦證率的控制上應(yīng)酌情考慮，不應(yīng)限死，應(yīng)具體情況區(qū)別對(duì)待。

2、委托送貨，相對(duì)集中的村落可探討委托送貨辦法，對(duì)路途較遠(yuǎn)但有客車線路的村莊，可考慮與客車?yán)习搴炗喫拓泤f(xié)議書，支付一定費(fèi)用，客戶采用電話訂貨，營(yíng)銷員定期拜訪，掌握客戶銷售信息，這樣可添補(bǔ)農(nóng)村市場(chǎng)的空缺。

3、自行選購(gòu)，對(duì)于偏遠(yuǎn)需翻山越嶺才可到達(dá)的鄉(xiāng)村，客戶銷量少，且相對(duì)分散，，他們趕圩時(shí)到集鎮(zhèn)進(jìn)貨，這些可由他們自由選擇，也可把他們引導(dǎo)到核心客戶進(jìn)貨，只要他們銷售的是煙草公司的卷煙，對(duì)網(wǎng)絡(luò)威協(xié)不大，如果引導(dǎo)得好，也是網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充。

4、培育核心客戶。培養(yǎng)核心客戶，幫助我們輻射邊遠(yuǎn)山區(qū)。核心客戶的選擇至關(guān)重要，首先，必須是守法誠(chéng)信戶，與煙草配合默契;其次，要有一定的資金和經(jīng)營(yíng)能力。采用誠(chéng)信等級(jí)管理把核心客戶培養(yǎng)成我們忠實(shí)伙伴，給予銷售指導(dǎo)，營(yíng)銷策劃，幫助解決一些具體問(wèn)題;同時(shí)，對(duì)核心客戶要掌握其銷售對(duì)象，清楚其銷售渠道，便于及時(shí)了解市場(chǎng)信息情況，核心客戶的培育工作要同開展明碼標(biāo)價(jià)一樣，幫助核心客戶開拓農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場(chǎng)，使他們成為網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的一個(gè)補(bǔ)充。根據(jù)這次市場(chǎng)調(diào)查自然村落的客戶具備培育核心客戶的對(duì)象較少，可從集鎮(zhèn)所在地的優(yōu)秀客戶中選擇。

五、應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

1、區(qū)別核心客戶與批發(fā)大戶。核心客戶與批發(fā)大戶要審重對(duì)待，兩者具有質(zhì)的區(qū)別：一是輻射對(duì)象不同，核心客戶處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，他所輻射的對(duì)象是農(nóng)村偏僻的角落，煙草的網(wǎng)絡(luò)較難覆蓋的區(qū)域，對(duì)網(wǎng)絡(luò)不造成威協(xié)，是網(wǎng)絡(luò)的有效補(bǔ)充;而批發(fā)大戶一般處于縣城所在地，他輻射的對(duì)象是有證的零售戶，利用區(qū)域價(jià)差或煙草個(gè)別不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的搭配銷售，從中擾亂市場(chǎng)轉(zhuǎn)手銷售，他們對(duì)邊遠(yuǎn)農(nóng)村市場(chǎng)不屑一顧。二是進(jìn)貨渠道不同，核心客戶是直接從煙草進(jìn)貨，誠(chéng)信守法經(jīng)營(yíng);批發(fā)大戶是千方百計(jì)從地下渠道進(jìn)貨，索取走私煙或異地?zé)?，暗中銷售，表面上看老老實(shí)實(shí)擺賣正規(guī)煙，暗地里五花八門都有。三是管理方式不同，核心客戶與煙草公司密切配合，通過(guò)crm，進(jìn)行人文關(guān)懷、情感服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏;而批發(fā)大戶經(jīng)常出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營(yíng)，是專賣管理重點(diǎn)跟蹤打擊的對(duì)象。

2、實(shí)現(xiàn)專銷緊密結(jié)合。開拓農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場(chǎng)是一項(xiàng)艱巨性的工作，專賣與銷售應(yīng)形成共識(shí)，緊密結(jié)合，對(duì)配送方便，銷售認(rèn)定合理的專賣應(yīng)積極給予宣傳辦理許可證，同時(shí)在客戶評(píng)星或等級(jí)管理上應(yīng)共同制定較為合理的標(biāo)準(zhǔn)，積極探討尋找專賣與銷售最佳結(jié)合點(diǎn)，避免出現(xiàn)銷售與管理各個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)相矛盾，從而引起客戶對(duì)煙草服務(wù)的否定。