導(dǎo)語：工商協(xié)同營銷實(shí)施方案一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、指導(dǎo)思想

按照國家局提出的“平等互利、互動(dòng)互信、資源共享、效率責(zé)任”方針為指導(dǎo)，通過建立市場導(dǎo)向、面向消費(fèi)者、面向客戶的營銷體系，努力克服非市場因素，營造公平競爭環(huán)境，提高營銷水平，促進(jìn)有序競爭，培育優(yōu)勢品牌。

二、實(shí)施原則

1、市場導(dǎo)向原則。以市場為導(dǎo)向，準(zhǔn)確把握和適度滿足市場真實(shí)需求。

2、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，形成互動(dòng)協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營銷模式。

3、誠信互動(dòng)原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通，克服非市場因素，實(shí)現(xiàn)營銷過程的互動(dòng)與協(xié)同。

4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實(shí)現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。

5、效率責(zé)任原則。工商企業(yè)明確責(zé)任，商業(yè)企業(yè)著力營造公平、公正、公開的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、自律，適度有序競爭。工商共同努力降低成本，提高效率，構(gòu)建完整、快速、高效的產(chǎn)銷供應(yīng)鏈。

三、工作內(nèi)容

（一）預(yù)測協(xié)同

預(yù)測協(xié)同是工商雙方以市場為導(dǎo)向，滿足市場需求，引導(dǎo)消費(fèi)，整合資源，提高效率，確保供應(yīng)鏈暢通的關(guān)鍵所在。通過工商預(yù)測協(xié)同，有利于把握市場真實(shí)需求，減少預(yù)測中重復(fù)性工作，提高工作效率，增強(qiáng)市場響應(yīng)能力。

1、市場調(diào)查協(xié)同。與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調(diào)查，也可以聘請(qǐng)第三方，對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場容量、市場消費(fèi)特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，通過調(diào)查，反映出真實(shí)的市場容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場需求，為工商雙方制定銷售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。

2、預(yù)測協(xié)同實(shí)施。在年度、半年度、季度、月度需求預(yù)測之前收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地區(qū)需求預(yù)測意見，并納入到需求預(yù)測體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測權(quán)重。最終需求預(yù)測意見形成后應(yīng)及時(shí)反饋給工業(yè)企業(yè)。

（二）銜接協(xié)同

在預(yù)測協(xié)同的基礎(chǔ)上，要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計(jì)劃進(jìn)行貨源定位，把銷量、庫存、價(jià)格、份額作為關(guān)鍵營銷指標(biāo)，細(xì)化營銷目標(biāo)，建立市場供應(yīng)目標(biāo)體系，與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行周期性的供應(yīng)銜接協(xié)同，通過溝通會(huì)議制度和信息交互制度予以保障實(shí)現(xiàn)。

1、中長期規(guī)劃協(xié)同。按照省局（公司）總體要求，與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行磋商，共同確定雙方在未來1-3年內(nèi)為實(shí)現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標(biāo)的貨源供應(yīng)策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。

2、年度、半年度貨源銜接協(xié)同。參照需求預(yù)測，根據(jù)省局下達(dá)的年度卷煙調(diào)、銷、存計(jì)劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調(diào)、存計(jì)劃相對(duì)接，落實(shí)貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3、月度供應(yīng)協(xié)同。按照產(chǎn)品銷售狀況、庫存水平、訂單采集狀況及需求預(yù)測情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產(chǎn)及發(fā)運(yùn)計(jì)劃對(duì)接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時(shí)的采購計(jì)劃。

（三）品牌協(xié)同

品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場”思路為指導(dǎo)，本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn)品能滿足市場的真實(shí)需求，使消費(fèi)者能擇優(yōu)購買，提高消費(fèi)者滿意度。

1、新品牌引入機(jī)制。根據(jù)市場需求及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況決定是否需要補(bǔ)充品牌，工業(yè)企業(yè)可根據(jù)需求提供符合要求的產(chǎn)品推薦；公司在核定備選品牌時(shí)堅(jiān)持公平公正合理的原則，對(duì)兩個(gè)以上不同企業(yè)同時(shí)推薦同檔次品牌時(shí)，堅(jiān)持公平公開透明的原則，堅(jiān)持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標(biāo)準(zhǔn)而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標(biāo)準(zhǔn)。

2、卷煙品牌市場維護(hù)。工商雙方共同對(duì)市場在銷卷煙產(chǎn)品進(jìn)行市場容量、消費(fèi)主體、市場分布、市場價(jià)格等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，建立協(xié)同監(jiān)測機(jī)制，進(jìn)一步了解卷煙產(chǎn)品在市場銷售真實(shí)狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進(jìn)行品牌市場定位以及品牌維護(hù)提供參考依據(jù)。

3、卷煙品牌退出機(jī)制。對(duì)市場滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對(duì)已退出的卷煙品牌，不再進(jìn)入市場進(jìn)行銷售。

4、卷煙品牌評(píng)價(jià)體系。建立共同評(píng)價(jià)的考核體系，一是注重重點(diǎn)品牌培育、維護(hù)、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費(fèi)群體和生命周期的評(píng)價(jià)。二是注重對(duì)卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、市場宣傳促銷等相關(guān)信息的評(píng)價(jià)。

（四）服務(wù)協(xié)同

以構(gòu)建和諧并進(jìn)的利益共同體為使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者作為服務(wù)營銷的中心與出發(fā)點(diǎn)，通過服務(wù)協(xié)同貫徹行業(yè)共同價(jià)值觀，切實(shí)維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益。

1、公司對(duì)工業(yè)企業(yè)服務(wù)。除協(xié)同工作中關(guān)于市場預(yù)測、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務(wù)以外，對(duì)工業(yè)企業(yè)還將提供以下服務(wù)：

①規(guī)范服務(wù)。嚴(yán)格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴(yán)禁對(duì)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行搭配、分單、傾銷、違規(guī)降價(jià)等不規(guī)范行為。

②會(huì)議服務(wù)。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌、品牌宣傳、等方面的會(huì)議，提供組織協(xié)調(diào)服務(wù)。

③培訓(xùn)服務(wù)。為工業(yè)駐馬的工作人員提供市公司制度流程、企業(yè)文化、營銷理論知識(shí)與技能、網(wǎng)建業(yè)務(wù)知識(shí)等相關(guān)培訓(xùn)。

④保障服務(wù)。向工業(yè)企業(yè)機(jī)構(gòu)及代表，在工作和生活中提供必要的日常性服務(wù)。

2、工商雙方對(duì)零售客戶服務(wù)。

①定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識(shí)、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識(shí)開展培訓(xùn)，由市公司負(fù)責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

②定期組織零售客戶召開信息會(huì)議，由市公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

3、工商雙方對(duì)消費(fèi)者服務(wù)。

①定期開展消費(fèi)者意見收集與反饋工作。由公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復(fù)。

②定期開展消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)的抽查。按照雙方共同確定的調(diào)查范圍和方式，由公司負(fù)責(zé)組織并反饋調(diào)查意見，工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析和報(bào)告，進(jìn)行反饋。

（五）信息協(xié)同

信息協(xié)同是工商雙方擴(kuò)大信息共享范圍，提高信息反饋的及時(shí)性、準(zhǔn)確性。市公司向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供地市級(jí)各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)，規(guī)范信息收集與，維護(hù)協(xié)同營銷信息平臺(tái)，并收集匯總相應(yīng)工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)。通過工商信息化協(xié)同，進(jìn)一步優(yōu)化信息平臺(tái)功能，增強(qiáng)工商雙方市場分析，及時(shí)調(diào)整銷售策略，確保卷煙市場貨源有序供應(yīng)。

1、向工業(yè)企業(yè)提供的信息。

①市場基礎(chǔ)信息。通過電子數(shù)據(jù)交換方式，按照年度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、市場銷售動(dòng)態(tài)等相關(guān)數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進(jìn)行查詢。

②工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息。通過工商信息共享平臺(tái)，按月度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場的調(diào)撥、銷售、庫存及品牌的市場異動(dòng)情況，便于工業(yè)企業(yè)針對(duì)性地調(diào)整品牌營銷策略。

③市場預(yù)測信息。按照需求預(yù)測制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供年度、半年度、月度的貨源預(yù)測基本信息。

④零售客戶信息。根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)品和服務(wù)客戶的要求，有條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷售等相關(guān)情況。

⑤卷煙價(jià)格信息。定期對(duì)卷煙產(chǎn)品市場價(jià)格進(jìn)行市場實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)卷煙市場價(jià)格出現(xiàn)異常波動(dòng)，及時(shí)向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供卷煙價(jià)格變動(dòng)情況，并提出合理化建議，確保卷煙價(jià)格市場穩(wěn)定。

⑥專賣信息。根據(jù)專賣檢查及案件查處的情況，及時(shí)向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)產(chǎn)品的專賣打假以及暗流卷煙信息。

2、向工業(yè)企業(yè)收集的信息。

①工業(yè)企業(yè)基本信息。定期收集工業(yè)企業(yè)文化理念、組織結(jié)構(gòu)、重組變化、產(chǎn)銷規(guī)模、利稅指標(biāo)、產(chǎn)品種類等相關(guān)信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進(jìn)行評(píng)估分析。

②卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃。收集相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路、品牌定位、品牌規(guī)劃等信息，并結(jié)合本地市場實(shí)際情況，及時(shí)收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地市場的品牌發(fā)展策略信息。

③卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息。收集匯總相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價(jià)格，編碼，理化指標(biāo)等。

④工業(yè)企業(yè)計(jì)劃信息。收集工業(yè)企業(yè)在周期內(nèi)對(duì)本地市場供應(yīng)計(jì)劃的信息。

⑤卷煙到貨信息。及時(shí)收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運(yùn)信息，包括合同分解、貨源在途、到貨信息等。

（六）物流協(xié)同

物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營需求的前提下，使庫存卷煙量經(jīng)常保持在合理的水平；掌握庫存量動(dòng)態(tài)，適時(shí)、適量提出訂貨，避免超儲(chǔ)或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。

1、庫存預(yù)警設(shè)置。根據(jù)制定策略計(jì)算模型，系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警提醒配貨。同時(shí)對(duì)庫存異常（超低或超高）進(jìn)行報(bào)警。

2、配貨修正。工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計(jì)算模型自動(dòng)計(jì)算各規(guī)格配貨量，并對(duì)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。

3、工商確認(rèn)。工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進(jìn)行確認(rèn)，對(duì)存在異議的，經(jīng)工商雙方磋商后，市公司對(duì)磋商結(jié)果進(jìn)行最終確認(rèn)。

4、合同分解。工商雙方根據(jù)磋商后確定的配貨量進(jìn)行網(wǎng)上合同分解。

5、配貨。工業(yè)企業(yè)根據(jù)確認(rèn)結(jié)果進(jìn)行配貨操作。

6、到貨確認(rèn)。市公司根據(jù)收貨情況進(jìn)行到貨確認(rèn)。

四、工作要求

（一）深刻理解，高度重視

工商協(xié)同營銷是訂單供貨向訂單生產(chǎn)延伸的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是推進(jìn)市場化改革的一項(xiàng)重大舉措，將對(duì)今后整個(gè)煙草行業(yè)的產(chǎn)銷體制和運(yùn)行機(jī)制產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。要深刻理解此項(xiàng)工作的重要性，要在思想認(rèn)識(shí)上實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，在實(shí)施過程中達(dá)成共識(shí)，高度重視協(xié)同營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的重要性和深遠(yuǎn)意義。

（二）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，抓好落實(shí)

成立市局（公司）協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)對(duì)協(xié)同營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)協(xié)調(diào)。同時(shí)成立工商協(xié)同營銷專項(xiàng)工作組，負(fù)責(zé)具體實(shí)施營銷項(xiàng)目計(jì)劃，嚴(yán)格按照工商協(xié)同營銷方案的目標(biāo)要求，明確責(zé)任，層層落實(shí)，全力落實(shí)好此項(xiàng)工作的要求。通過不斷完善、創(chuàng)新、提升各環(huán)節(jié)的運(yùn)行水平，取得較好的成效，最終實(shí)現(xiàn)工商共同發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想。

（三）協(xié)調(diào)合作，建立機(jī)制

工商協(xié)同營銷涉及到工商企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)、多個(gè)部門，要互相配合，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。建立定期銜接協(xié)調(diào)會(huì)制度，建立有效的信息溝通機(jī)制，加強(qiáng)各單位的相互交流和協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決工作中發(fā)生的問題，實(shí)現(xiàn)協(xié)同營銷各環(huán)節(jié)的有效對(duì)接。通過密切協(xié)作，優(yōu)化流程、提高效率，達(dá)到建立以市場為導(dǎo)向的共商協(xié)作目標(biāo)。

（四）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高

在協(xié)同營銷工作中，工商企業(yè)要積極協(xié)作，優(yōu)化流程結(jié)構(gòu)，在實(shí)際工作中不斷發(fā)現(xiàn)新情況，解決新問題。通過協(xié)同工作的有效銜接，逐步把握和運(yùn)用科學(xué)合理的內(nèi)在規(guī)律，在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，探索出一系列行之有效的方法和規(guī)范，保證協(xié)同營銷工作取得實(shí)效。