導(dǎo)語：開店指南：直營專賣店指引手冊一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、直營店管理的重要性

直營專賣店是公司建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所，是直接的利潤與信息來源，是與消費(fèi)者溝通的平臺，是全國專賣店的樣板，也是員工培訓(xùn)的基地。

二、直營店管理目標(biāo)和策略

通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧使直營店店達(dá)到一流店內(nèi)形象，創(chuàng)造最大銷售，并與消費(fèi)者建立長期的良好的合作關(guān)系。

三、直營店管理運(yùn)作系統(tǒng)

明確直營店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施。

四、直營店隊(duì)伍建設(shè)

直營店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的導(dǎo)購人員組成直營店隊(duì)伍。

作為直營店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：

1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神

由于直營店店內(nèi)形象、庫存等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動日益增多，很易使導(dǎo)購人員在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。

2要有創(chuàng)新精神

不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。作為工作在第一線的導(dǎo)購人員，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于終端，這需要導(dǎo)購人員對客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。

3要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力

做到既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。

五、直營店鋪貨品運(yùn)作分析

貨品進(jìn)銷存分析：關(guān)注直營的銷售情況，公司的庫存情況（按類別、按款式）。分析出各類別貨品的銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進(jìn)行分析，分析出每類服飾占整個(gè)銷售的比例，從而洞察目前的市場動態(tài)；分析出暢銷款、滯銷款、重點(diǎn)推廣款，為公司下一期間的銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測，并結(jié)合下一期間所要影響銷售的各種因素（市場前景、新老客戶帶來的成長/萎縮、天氣因素、促銷活動、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從總部配貨建議。

直營銷售、庫存分析：a、一方面從整體業(yè)額的角度進(jìn)行分析，落實(shí)到每一個(gè)單店，并找出上升和下降的原因，進(jìn)而對本周的工作作出指導(dǎo)。另一方面從單位面積每天的營業(yè)額的角度進(jìn)行對比分析，評估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于公司其他部門相關(guān)同事對每家店鋪經(jīng)營效益的了解。b、從銷售類別上進(jìn)行分析，對直營的庫存和后期組織貨源進(jìn)行建議。c、根據(jù)“二八原則”，對動銷貨品、滯銷貨品進(jìn)行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進(jìn)行對照分析，并可供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進(jìn)行推廣建議。

補(bǔ)貨建議：為了提高直營店長貨品組織能力，中期的補(bǔ)貨流程由店長根據(jù)店鋪的銷存狀況，以銷定存、自行配發(fā)。但是，計(jì)劃分析每周也會對直營店鋪的銷售和庫存進(jìn)行對比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計(jì)后期銷售）方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)貨品不夠，將需要補(bǔ)貨的建議提供給直營督導(dǎo)，讓店鋪進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)到位。尤其是針對節(jié)假日，銷售很忙的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，和督導(dǎo)進(jìn)行溝通，由公司進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)。

發(fā)現(xiàn)庫存不合理===〉〉提出直營配發(fā)建議===〉〉信息傳遞直營督導(dǎo)（直營督導(dǎo)傳遞店鋪）===〉〉跟進(jìn)落實(shí)情況

調(diào)撥分析：每周對直營店鋪的庫存進(jìn)行對比分析，根據(jù)公司不同時(shí)期對貨品運(yùn)作的思路，如：將斷色斷碼的商品（倉庫斷貨）進(jìn)行集中調(diào)撥銷售；有更多的新品上市時(shí)，考慮店鋪款式增多不利于陳列對部分款式進(jìn)行調(diào)撥或者退倉處理。同時(shí)，也對每款貨品在不同店鋪的銷售進(jìn)行對比分析，盡量做到貨品的流通速度最快。

發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行調(diào)撥處理===〉〉擬定調(diào)撥通知===〉〉傳遞直營督導(dǎo)===〉跟進(jìn)落實(shí)。

庫存合理化分析：考慮到直營的特殊性（不需貨款、無退貨限制），所以，在店鋪組織貨品的同時(shí)又需要我們從整個(gè)公司的運(yùn)作思路上進(jìn)行過程的監(jiān)督和調(diào)整。單店總量的控制：一般要求做到單店的庫存介于鋪場量+3.5—7天日均銷售。單款的控制：不能讓店鋪對單款貨品進(jìn)行屯貨，阻礙貨品的流通和理性；也不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況。結(jié)構(gòu)的合理性：盡量讓店鋪?zhàn)龅戒N售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致。

貨品信息傳遞：a、時(shí)刻關(guān)注庫存情況，將公司的庫存結(jié)構(gòu)、倉庫單款貨品（規(guī)格）現(xiàn)有“有”、“無”情況、后期貨源補(bǔ)充情況、主推情況向直營督導(dǎo)和店長進(jìn)行傳遞。以便于他們后期對貨品的組織（如下“有效訂貨單”）。b、因?yàn)樨浧返亩ㄎ弧毫Φ纫蛩?，把貨品的推廣、主推情況向負(fù)責(zé)陳列的同事進(jìn)行信息傳遞。

六、運(yùn)作流程

營業(yè)時(shí)間

營業(yè)時(shí)間視市場狀況而定，一般情況為冬季：8:30—20:30，夏季：9:00—22:00

1.營業(yè)前

（1）人員出勤，儀容、儀表；清潔店內(nèi)衛(wèi)生；

（2）檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；

（3）檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時(shí)修理；

（4）備好當(dāng)日所需各類票據(jù)，如小票、發(fā)票、收據(jù)等；

（5）預(yù)備所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實(shí)際情況來定；

（6）了解當(dāng)天新上產(chǎn)品及其價(jià)格；

2.營業(yè)中

（1）了解當(dāng)天商品調(diào)價(jià)及促銷活動,新品、特賣品及標(biāo)志的放置；

（2）巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨；

（3）是否有工作人員聊天或無所事事。賣場中是否有污染品或破損品；

（4）是否進(jìn)行中途存款；

（5）價(jià)格卡與商品陳列是否一致；

（6）交接班人員是否正常運(yùn)作；

（7）協(xié)助顧客做好服務(wù)，如回答顧客詢問，接受顧客的建議；

（8）注意賣場內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為；

（9）為顧客做結(jié)帳及產(chǎn)品包裝服務(wù)；

（10）待機(jī)工作。所謂待機(jī)，就是商店已經(jīng)營業(yè)但暫時(shí)沒有顧客光臨之前，員工邊做銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機(jī)會：

1）正確的待機(jī)姿勢：使自己不容易感覺疲勞，并且舉止大方；

2）正確的待機(jī)位置：正確的待機(jī)位置，是站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)域，并容易與顧客作初步接觸的位置為宜；

3）待機(jī)工作：在待機(jī)時(shí)間內(nèi)可以檢查展區(qū)和商品；整理與補(bǔ)充商品等其他準(zhǔn)備工作；

4）以顧客為重，一旦有顧客上門，應(yīng)有“歡迎光臨”等招呼；

5）不正確的待機(jī)行為有：

ⅰ躲在產(chǎn)品后面看雜志、化妝；

ⅱ聚在一起聊天，喧嘩嘻笑；

ⅲ動作懶散、無神；

ⅳ背靠著墻或貨架,無精打采地胡思亂想,發(fā)呆,打呵欠；

ⅴ吃零食或?qū)Ｗ⒌恼砩唐罚瑹o暇注意顧客。

3.營業(yè)后

（1）是否仍有顧客滯留；

（2）賣場射燈、招牌燈、空調(diào)等設(shè)備是否關(guān)閉；

（3）當(dāng)日營業(yè)現(xiàn)金是否全部收好（鎖好）；

（4）整理各類票據(jù)及當(dāng)日促銷物品；

（5）填寫交接班記錄；

（6）進(jìn)行當(dāng)日盤點(diǎn)，填寫登記銷售日報(bào)表；

（7）整理衛(wèi)生；

（8）（關(guān)店）由負(fù)責(zé)人/店長開晚會，總結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作。

七、店鋪管理

系統(tǒng)化的管理，有助于店鋪提高員工工作效率及增加營業(yè)效益。店鋪管理主要分三大部分，分別是：

1、人事管理

2、貨品管理

3、賣場管理

1.人事管理

專賣店工作人員是店鋪?zhàn)钋熬€隊(duì)伍，由于直接面對顧客，他（她）的行為舉止即影響銷售及店鋪整體形象；經(jīng)常性之人員流失會影響店鋪運(yùn)作。如何妥當(dāng)安排員工工作，提高其整體工作表現(xiàn)，令工作順暢是人事管理的重要目標(biāo)。

（1）員工管理

1）安排新員工入職，介紹店鋪日常運(yùn)作，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及店鋪各項(xiàng)注意事項(xiàng)。在入職前，負(fù)責(zé)人/店長須對其進(jìn)行基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

2）檢討每天工作、督導(dǎo)員工工作表現(xiàn)、激勵(lì)士氣，以確保所有員工達(dá)至要求；

3）安排員工值班表，確保每天均有適量員工上班。在正常情況下，由于下午顧客人數(shù)較上午多，編排值班表時(shí)，可安排較多員工上下午班。另一方面，店員的假期盡量安排在平日，在星期六/日及假期，則安排較多員工上班；

4）培訓(xùn)在職員工，以提高員工整體素質(zhì)；

5）定期考核員工工作表現(xiàn)，作為員工晉升的依據(jù)。

＊員工須知

1）敬業(yè)愛崗，作為專賣店的一員感到驕傲和自豪；

2）始終保持健康有活力、真誠熱情、開拓進(jìn)取的精神狀態(tài)；

3）謙虛友善，友愛互助。工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)；

4）以客為先，以客為尊，有強(qiáng)烈的服務(wù)意識；

5）維護(hù)品牌形象，不做有損品牌形象的事宜。

（2）員工職責(zé)

店鋪負(fù)責(zé)人/店長副店長導(dǎo)購員

工作職責(zé)l店鋪每日工作流程l監(jiān)督員工的工作l貨品資料、信息（新貨與暢銷貨）l了解其它品牌的生意l提高員工進(jìn)步l處理投訴l解決員工在工作上問題l向公司匯報(bào)及反映工作及人事問題l保持員工間團(tuán)結(jié)合作精神l處事公正l評核員工表現(xiàn)，加以鼓勵(lì)，輔導(dǎo)及在職培訓(xùn)l總體補(bǔ)貨l協(xié)助店長安排各項(xiàng)工作l樹立良好榜樣l向店長匯報(bào)及反映工作l每周總結(jié)暢銷及滯銷產(chǎn)品l協(xié)助店長培訓(xùn)在職員工及新員工l幫助員工解決工作中實(shí)際問題l配合店長作好店內(nèi)安全工作l提供顧客服務(wù)，竭力為公司爭取最佳營業(yè)額l接受工作分配及遵守專賣店制度l與同事保持良好的關(guān)系

2.貨品管理

貨品管理的宗旨是確保每件貨品保持在最良好的情況，以備顧客挑選。良好的產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨店鋪購物；良好的貨品管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，保持產(chǎn)品最高價(jià)值。主要包括：次貨、退換貨處理及存貨與物流等幾方面。

（1）次貨處理

何謂次貨：任何一件產(chǎn)品，因質(zhì)量上出現(xiàn)問題或因人為原因?qū)е挛蹞p，不能銷售給顧客，稱為次貨。

次貨處理

1）若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響專賣店形象；

2）移離賣場后的次貨，嘗試給與修補(bǔ)；

3）用白紙寫明次貨原因標(biāo)注在問題處，交由店鋪負(fù)責(zé)人處理。

（2）退換貨處理

＊退換貨程序

換貨：在允許的比例、時(shí)間內(nèi)進(jìn)行并且要保持產(chǎn)品的包裝整潔、完整。填寫申請單至公司，由公司安排執(zhí)行即可。

退貨：填寫申請單，并注明退貨理由至公司，經(jīng)同意后進(jìn)行退貨。

＊退換貨制度（處理顧客退換貨）

1）售出的產(chǎn)品如號型不對或有質(zhì)量問題，一周內(nèi)可辦理退換；

2）一周之后一月之內(nèi)扣除相應(yīng)天數(shù)的折舊費(fèi)；一月之后不予辦理；

3）折舊費(fèi)計(jì)算方法：原銷價(jià)*1%*購買天數(shù)；

4）如所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格低于原商品價(jià)格，顧客可挑選其它商品補(bǔ)充，直到與原商品價(jià)格持平，如價(jià)格不足，專賣店一概不賒欠、不退款；

5）如所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格超出原產(chǎn)品價(jià)格，顧客需支付超出金額；

6）因人為使用、穿著不當(dāng)造成產(chǎn)品破損，不在退換貨范圍內(nèi)。

＊注意事項(xiàng)（態(tài)度）

1）保持微笑，有禮貌、有耐性

2）查詢及聆聽對方退換貨原因

3）禮貌地請顧客出示收據(jù)并檢查顧客帶回的貨品狀況

4）如符合要求，按照退（換）貨原則辦理手續(xù)

5）對新取的貨品，應(yīng)請顧客試穿或檢查質(zhì)量

6）退回產(chǎn)品款項(xiàng)后，應(yīng)填寫退款單。

在顧客過失性退換貨面前，我們寧愿犧牲自己的利益，顧客的不滿，可能會導(dǎo)致我們更大的損失。

（3）存貨與物流

貨品儲備是店鋪營運(yùn)基礎(chǔ)，其重要性不可忽視。有效的庫存與物流管理不僅能滿足顧客的需求，對直營店來說，也有助于控制費(fèi)用，提升利潤空間。應(yīng)及時(shí)向公司反饋信息，以便貨物調(diào)配工作能有效進(jìn)行。為增加產(chǎn)品銷售機(jī)會，可以根據(jù)實(shí)際的銷售情況，保持合理的庫存量。

＊盤點(diǎn)流程

a.盤點(diǎn)日期：每月底（新品時(shí)待定）

b.負(fù)責(zé)人：店鋪負(fù)責(zé)人

c.方法：分區(qū)負(fù)責(zé)，初盤加復(fù)盤

d.規(guī)則：

1)初盤時(shí)，按品種、規(guī)格等分類清點(diǎn)，并填寫盤點(diǎn)表

2)初盤后，交叉對產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)盤（抽點(diǎn)）

3)復(fù)盤如發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)，對所有產(chǎn)品進(jìn)行重盤

4)盤點(diǎn)結(jié)束后總結(jié)盤點(diǎn)報(bào)告，除留檔備份外另按時(shí)上報(bào)公司

＊注意事項(xiàng)：

1）每日檢查庫存，及時(shí)補(bǔ)貨，確保每天有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)（補(bǔ)貨單須留檔備份）

2）每天填寫日銷售報(bào)表，方便定期整理

3）每月月初5號之前，將上月銷售、庫存報(bào)表反饋到公司，如遇新品上市應(yīng)以每周上報(bào)一次，以便公司及時(shí)掌握銷售及庫存情況

4）店鋪負(fù)責(zé)人應(yīng)每日作缺貨檢查，定期（每月）對滯銷貨，破損、丟失貨做分析與匯報(bào)，并及時(shí)采取相應(yīng)措施

3、賣場管理

（1）賣場環(huán)境

提供一個(gè)舒適、明快的購物環(huán)境，不僅能吸引顧客樂意光臨本店，同時(shí)也能使工作人員保持良好的心情，更大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。

1）櫥窗、門框明亮、整潔，地板、墻壁保持干凈；

2）做好試衣間、收銀臺的衛(wèi)生清潔（試衣間不可做儲藏）；

3）經(jīng)常抹去貨架、貨柜、衣架、掛鉤上的灰塵，保持燈具效果，發(fā)現(xiàn)破損及時(shí)維修；

4）保持形象、標(biāo)牌、宣傳品的整潔，防止其松落；

5）如有新品上市或促銷活動，須充分利用店頭、櫥窗、宣傳架來展示海報(bào)、條幅等宣傳品；

6）氣氛營造

☆確保員工士氣高昂

☆可以適中音量播放音樂或企業(yè)宣傳片

7）賣場內(nèi)不可放置其它雜物，確保顧客的購物空間

（2）產(chǎn)品陳列

良好的陳列效果有助提高店鋪的形象，增加專賣店生意及給顧客留下良好的印象。

目的：1）體現(xiàn)公司產(chǎn)品風(fēng)格、檔次、形象；

2）讓顧客容易了解貨品的款式、質(zhì)量、搭配；

3）直接刺激銷售，提升業(yè)績。

陳列原則：

1）分區(qū)陳列

☆店頭區(qū)—特價(jià)品、促銷品

☆中央?yún)^(qū)—陳列大眾品的角落

☆內(nèi)部區(qū)---陳列高級品的角落

2）櫥窗是店鋪的第一張臉！裝扮好它，你才能“誘導(dǎo)”到更多顧客！

（季節(jié)性產(chǎn)品，流行產(chǎn)品，主力產(chǎn)品；便宜促銷的產(chǎn)品）

3）保持產(chǎn)品的潔凈與整齊是店面管理的第一技巧！

4）產(chǎn)品按類別分區(qū)（系列性）陳列，保持排列有序；

5）陳列順序：顏色由淺到深，厚度由薄到厚，尺寸由小到大；

6）白色及顏色較淺的產(chǎn)品，要勤于替換，以免污損；

7）重點(diǎn)產(chǎn)品的陳列以1.3—1.6米高為宜；

8）盡量將下列產(chǎn)品陳列到最佳位置；

☆大眾消費(fèi)者喜歡的商品

☆希望加快走貨速度的產(chǎn)品（包含正在促銷的）

9）采取“先賣后補(bǔ)”的方法，令產(chǎn)品轉(zhuǎn)換快捷，減少壞貨；

10）產(chǎn)品盡可能做大量陳列，可以給人一種商品豐富，品種全，給顧客很強(qiáng)的視覺感受，產(chǎn)生購買欲望

11）相關(guān)陳列/主題陳列/促銷性陳列；

☆相關(guān)：可以將配套的產(chǎn)品（服裝、襪）放在一起

☆主題：創(chuàng)造一個(gè)主題，如運(yùn)動、節(jié)日等，將主題產(chǎn)品陳列在一起，并在現(xiàn)場的陳列上突顯這一主題。

☆促銷性：將促銷產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促陳列量一定要大，可以比平時(shí)的陳列高一些，密一些。

12）制造賣點(diǎn)，如百元區(qū)、“歡樂時(shí)光，百年珍藏”等；

13）確保所有款式、款號、顏色等產(chǎn)品均以展示；

14）面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產(chǎn)品；標(biāo)價(jià)牌、衣架方向應(yīng)一致，標(biāo)簽向正面，使顧客一目了然；

15）充分利用好賣場內(nèi)的柱子，可張貼海報(bào)、pop；

16）遵循重點(diǎn)產(chǎn)品展示于重要位置的原則：

☆重點(diǎn)產(chǎn)品：促銷品，暢銷品，新產(chǎn)品，高利潤產(chǎn)品；

☆重要位置：店頭區(qū)，主要通道兩側(cè)，進(jìn)門右側(cè)區(qū)，收銀臺附近；

17）陳列產(chǎn)品要定期更換（尤其是模特）。

（3）人手分配

店鋪負(fù)責(zé)人可以根據(jù)顧客流量，適當(dāng)分配人手予以配合，以求：

☆增加銷售機(jī)會；

☆保障賣場安全，慎防店鋪盜竊。

注意事項(xiàng)：

1）確保進(jìn)入與離開店鋪的顧客均得到禮貌招呼（亦可預(yù)防店鋪被盜）；

2）如沒有顧客付款，應(yīng)把收銀柜鎖好。

（4）賣場禁忌

1）不要為了業(yè)績而忽視人際關(guān)系

2）不要把顧客當(dāng)賊防

☆現(xiàn)場搜身

☆尾隨盯梢

☆嬉笑打鬧、鶴立雞群

九、顧客管理

1.顧客的心理

顧客的從眾心理

□顧客喜歡去人多的地方

□顧客喜歡熱鬧的地方

□從眾性導(dǎo)致感性

□從眾性導(dǎo)致盲目性

顧客的好奇心理

□在干什么？

□發(fā)生了什么？

顧客接受實(shí)惠的心理

□樂意接受優(yōu)惠的顧客超過1/3

□但理性顧客呈增加趨勢

2.影響集客的因素

個(gè)性化

□與其訴求你比人家好，不如訴求你與別人的不同

□裝修具備明顯的視覺沖擊力

店內(nèi)氣氛

□可以通過燈箱、海報(bào)等裝飾物來調(diào)節(jié)氣氛

□pop運(yùn)用：可以通過不同風(fēng)格、畫面、顏色的pop來改變店內(nèi)氣氛

□柔和的光線：可以使人心情愉悅，心態(tài)平和，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境

□視聽效果：可以播放一些音樂或企業(yè)宣傳

□人為氣氛調(diào)節(jié)（員工、顧客）

☆導(dǎo)購員保持良好的工作心情，熱情待客；

☆適當(dāng)贊美顧客；

☆邀請顧客進(jìn)店；在店門發(fā)放宣傳資料或禮品。

3.遠(yuǎn)程集客

□顧客檔案的建立及使用：在專賣店消費(fèi)的顧客建立檔案，在有新品或活動時(shí)通知顧客；

□dm的使用：在商業(yè)路段或?qū)Ｙu店附近發(fā)放dm，吸引顧客；

□廣告：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如開業(yè)、活動、節(jié)假日等在本地報(bào)紙、電視臺或其他媒介投放適當(dāng)?shù)膹V告。

4.集客禁忌

□欺騙性集客

□硬性拖拉式集客

5.會員制管理

建立顧客會員制是專賣店一項(xiàng)長期的工作，擁有一定數(shù)量的會員，對提高專賣店的知名度，保證專賣店?duì)I業(yè)收入有極大幫助。

2：8定律——指一個(gè)產(chǎn)品（企業(yè)）百分之八十的利潤是由百分之二十的顧客（產(chǎn)品）產(chǎn)生的。

1）建立會員制的方法

只要在專賣店消費(fèi)滿××元的顧客就可以成為會員。

2）會員的管理

每次會員消費(fèi)，出示會員卡，可以享受一定的折扣或其它優(yōu)惠。收銀員或店長將會員的消費(fèi)記錄在案，作為以后會員活動的依據(jù)之一。定期詢問會員的資料情況，如有變動，及時(shí)更改；定期清理無效會員（如一年未消費(fèi)的）；重點(diǎn)會員重點(diǎn)管理。

3）會員促銷

常用會員促銷方法：

n會員消費(fèi)到一定金額可以送禮品

n會員或會員孩子生日的時(shí)候打電話祝賀、送生日禮物

n新品通知（電話或dm）

n特殊時(shí)間段通知（如新品上市、活動時(shí)）適合的產(chǎn)品

n會員活動：如會員聯(lián)誼會等

4）團(tuán)購促銷

團(tuán)體購買是十分有效的一種業(yè)績提升手段，團(tuán)體的購買力十分強(qiáng)大。前期的資料搜集及客戶培養(yǎng)是基

本工作，通過黃頁、報(bào)紙、電臺、電視臺、互聯(lián)網(wǎng)、介紹等方法掌握團(tuán)購目標(biāo)的資料，進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)。

5）團(tuán)購的對象及消費(fèi)時(shí)間

6）團(tuán)購促銷方法

l直接拜訪

l電話行銷

ldm：將信息及圖片制成單頁宣傳品或小冊子，通過郵寄給目標(biāo)顧客

l互聯(lián)網(wǎng)上供貨信息

7）公共關(guān)系及附加服務(wù)

通過公關(guān)活動，可以迅速提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹纫约澳繕?biāo)顧客群中的認(rèn)知度。

l接受傳媒訪談

l與企業(yè)相關(guān)部門聯(lián)合

l贊助某些活動

l組織社區(qū)活動

十、直營管理每月工作流程

1、每月中提供各店鋪（柜）總銷售業(yè)績，員工業(yè)績，匯總至行政部核算工資。店鋪員工考勤、加班單收集交財(cái)務(wù)部計(jì)算工資，跟進(jìn)上月店鋪差額（15號前完成）

2、根據(jù)上月各店員工銷售、考核情況評選各店獎(jiǎng)項(xiàng)（每月之星、微笑這星、勤奮之星等）15號前完成。15號前后由店長或直營督導(dǎo)下店在開班會時(shí)發(fā)入獎(jiǎng)品（“每月之星”每人100元現(xiàn)金，一本榮譽(yù)證書。其它獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)品可根據(jù)情況而定，金額在50元內(nèi)）具體評獎(jiǎng)項(xiàng)目可根據(jù)當(dāng)月實(shí)際情況制訂下月評獎(jiǎng)項(xiàng)目。

3、每月28號店鋪員工工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后員工的反映

4、每月24號店鋪低值易耗品盤存。25號店鋪貨品盤存。直營督導(dǎo)/店長做好盤存后期工作跟進(jìn)（盤存報(bào)表到位情況、差額核對情況）

5、其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)生的事情發(fā)生。提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。

6、每月25日對由直營副店長負(fù)責(zé)向行政部申報(bào)辦公用品，26日跟進(jìn)店鋪辦公申報(bào)情況。

7、每月24日低值易耗品盤存，25日貨品盤存，跟進(jìn)各店鋪盤存的差額，配合其到數(shù)據(jù)管理員進(jìn)行帳目核對，于每月30日前完成差額對帳工作，提交直營主管確認(rèn)。

8、每月店鋪需交上個(gè)月員工請假、調(diào)休、罰款單明細(xì)。以便市場督導(dǎo)更好的把握跟進(jìn)員工情況。