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身在油城譜新曲

——記長江加油城站長zqz

二oo二年*月*日，yd石油長江加油城日銷量突破30噸大關(guān)，創(chuàng)建站以來歷史最高水平，成為yc市石油公司今年第二個日銷量突破30噸的加油站。長江加油城位于“318”國道yc長江公路大橋南岸，從該站的地理位置、自然環(huán)境看，無任何優(yōu)勢可言，一不靠集鎮(zhèn)，二無城市依托，更無固定市場，是什么使該站取得如此優(yōu)異的成績呢！深入該站，經(jīng)過與站內(nèi)部分員工的交談，我們得到了這樣一個答案：這個站有一位懂經(jīng)營、善管理、能吃苦的好站長，有一個互相關(guān)心、團結(jié)戰(zhàn)斗的員工集體。

站長zqz，男，今年三十六歲，屬馬，中等身材，從他臉上看不到任何“精明商人”的表情，從他的言談舉止中，你會感到一種正在被當今社會所推崇的品質(zhì)——誠懇與誠信。

新的崗位新的挑戰(zhàn)

一九九九年七月，原在長陽縣石油公司業(yè)務(wù)股工作的zqz，公司的一紙調(diào)令，領(lǐng)導(dǎo)簡明扼要的談話后，他被調(diào)到了cy縣境內(nèi)的白氏坪加油站任站長。從未接觸過零售工作的他，既感到高興又深感壓力不小。以前，他在公司主要負責(zé)油品采購，只要疏通了相關(guān)的進貨渠道，一年之內(nèi)有了一兩次價格大起大落的時機，進貨及利潤任務(wù)也就較為順利地完成了。但來到加油站，油要一升一升地賣，賣一升油只有幾角錢甚至幾分錢的利潤。要完成銷量更要完成利潤指標，的確有不少困難。再加上自己沒有固定的客戶，事事都要從頭做起；而且孩子不到兩歲，自己遠離家庭，心中也不免時常牽掛。望著戴上中國石化紅帽子、裝修一新的加油站，在工作上從不服輸?shù)膠qz暗暗在心里為自己鼓勁：一定要闖出一片新天地。

正當zqz在白氏坪加油站的工作有了起色的時候，又是一紙調(diào)令，又是領(lǐng)導(dǎo)一番寄予期望的談話，他被調(diào)到了今天工作的長江加油城。來到位于宜都縣境內(nèi)的新站，新站建設(shè)已接近尾聲。白氏坪加油站雖小，但好歹還在集鎮(zhèn)之上，過往的車輛也時常在集鎮(zhèn)停留。而長江加油城背靠長江，上有yc長江公路大橋收費站的阻隔，下有渝穗車流紅東公路的分流；油站前不著村后不著店，一方面讓人感覺到它的大，但更讓人感覺到它的空空落落。大站意味著更大的任務(wù)，更大的任務(wù)也就意味著更大的挑戰(zhàn)。

新的思路新的機遇

二oo一年，中石化銷售系統(tǒng)經(jīng)過一年的網(wǎng)站建設(shè)，加油站數(shù)量驟然增加，零售工作也被提到了前所未有的高度?！暗昧闶壅叩锰煜隆保蔀楦骷壥说墓沧R。

二oo一年*月××日，長江加油城在公司領(lǐng)導(dǎo)的親自主持下隆重開業(yè)了。面對彩旗烈烈，面對鮮花簇簇，zqz沒有感到一絲快慰。近半個月試營業(yè)差強人意的結(jié)果，讓他更感肩頭的責(zé)任重大。該如何找到經(jīng)營的突破口呢？經(jīng)過一個月的銷售實踐，zqz理出了一個全新的思路：找準市場定位，立足自身優(yōu)勢，推出特色服務(wù)，培植營銷亮點。經(jīng)過與偶爾進站加油的司機的攀談，他了解到，從該站經(jīng)過的車輛在“318”國道yd至cy境內(nèi)，最感頭疼的事是交通執(zhí)法部門的“關(guān)卡”難過；同時司機出門在外“跑得飛快，就怕車壞”也是一大困擾。針對后一種情況，zqz馬上推出“石化汽車醫(yī)院”這一服務(wù)品牌，與當?shù)丶t花套鎮(zhèn)汽車維修配件一條街五個信譽較好、規(guī)模較大、技術(shù)過硬的維修配件廠（門市部）建立了松散聯(lián)營體。對過往的車輛特別是長途運輸車輛，只要進站加油，就會贈送一張汽車維修服務(wù)優(yōu)惠卡，車輛一旦在紅花套境內(nèi)有了故障，就可進入“汽車醫(yī)院”受到快捷、優(yōu)惠的“治療”。同時公開承諾，車輛小故障半小時修好上路，大問題不超過6小時，維修只收配件成本費。這一品牌服務(wù)項目的出臺，使固定進入該站加油的車輛逐月增加，實現(xiàn)了加油站與當?shù)仄嚲S修廠家的雙贏。

針對司機朋友提出的交通檢查“關(guān)卡”難過的問題，zqz迎難而上，主動與交警部門建立關(guān)系，以疏導(dǎo)駕駛員與交警執(zhí)法人員的關(guān)系，使車輛在該站東南兩個方向延伸的公路上能夠“一路順風(fēng)”。為實現(xiàn)為司機朋友排憂解難、幫助車輛通關(guān)過卡的目標，還發(fā)生了這樣兩個小故事。二oo一年一個寒冷的冬夜，已是凌晨一點多鐘，zqz服藥后好不容易剛剛?cè)胨?，一陣急促的敲門聲把他驚醒。站內(nèi)加油工帶著一位司機來到了他的寢室。原來，這位跑長途的客運司機的一個證件出車時遺忘在家里了，司機聽說該路段的交通檢查特別嚴格，因而擔(dān)心車輛被扣，所以請求zqz能為他引路，送他和車輛“過關(guān)”。身患重感的zqz二話沒說，穿上棉衣就隨車出發(fā)了。送走該車回來，新的一天又開始了。他強打精神，仍然堅持了每天早晨必須開展的“講評”活動。當然，這個“罪”沒有白受，這位司機后來改跑另一條長途線路后，每次都要多跑6公里路，堅持到zj加油城來加油。

與司機交朋友，推心置服，以心換心，是贏得司機信任的關(guān)鍵。有一次，一位重慶籍車輛被加油站當?shù)氐慕痪圩×恕qz為了司機的利益，和一位半是兄弟半是友的交警執(zhí)法人員反復(fù)協(xié)商疏通，但軟泡硬磨，那位交警就是不放車，最后連打過去的電話也不接了。zqz一怒之下，砸了手機，誓言不辦好此事絕不罷休。經(jīng)過再三工作，重慶司機終于開車上路了。臨行前，這位司機掏出一千元錢，說是要給zqz賠一部手機。zqz淡淡一笑：手機是我自己砸的，與你無關(guān)。只要以后多帶幾臺車過來加油，我就心滿意足了。果然，沒過多久，這位司機帶來了12臺車固定在該站加油。

引來客戶不易，留住客戶更難。為了車輛能開頭在該站加油，zqz帶著員工驅(qū)車近百公里在湘鄂邊界的“司機之家”發(fā)放宣傳單，登記客戶名單，邀請司機到“長江”加油。為了加過油開了頭的車輛能再次回頭成為固定客戶，他把抓好規(guī)范服務(wù)作為內(nèi)部管理的頭等工作來抓。從迎客進站、車輛導(dǎo)引、文明用語、加油以外的附加服務(wù)——加水、洗車、敬茶倒水等，zqz不僅要求員工規(guī)范服務(wù)，而且只要有空閑就身體力行，率先垂范。

為了抓好內(nèi)部管理，zqz首先從改變分配辦法入手，打破平均分配的舊模式，實行分配“評議級差制”。即根據(jù)“規(guī)范服務(wù)、加油數(shù)量、勞動紀律、設(shè)備維修、安全、客戶動態(tài)”等八個方面進行全員民主評議打分，根據(jù)站內(nèi)員工人數(shù)，每月按一級6人、二級8人分級發(fā)工資，末位2人作留崗試用處理，只發(fā)生活費。分配辦法的改變極大地調(diào)動了全站員工的工作積極性，也增強大家的工作責(zé)任感和危機意識，規(guī)范服務(wù)等有了明顯變化。

調(diào)動員工的積極性有剛性管理的一面，但更要有柔情情感的一面。員工家里有了困難，zqz第一個站出來幫助；員工生了病，zqz聯(lián)系車輛跑醫(yī)院，請大夫安排治療，購買營養(yǎng)品探視。員工工作和精神狀態(tài)有了起伏，zqz利用休息時間與他（她）促膝談心；員工有了成績，講評會上zqz精神、物質(zhì)雙重獎勵。因此，zqz成了員工心目中的“老大哥”，有了難事愿意先告訴他，有了好的經(jīng)營主意就主動給他講。全體員工以站為家，為了家的興旺，人人都成了業(yè)余營銷員，每個員工手里都牽來過不少的固定客戶。有了一個好的帶頭人，有了一個團結(jié)戰(zhàn)斗的集體，加油站銷量的穩(wěn)步上升也就是必然的事情了。二oo二年第三季度，加油站銷售油品近1900噸，比去年剛開業(yè)時頭一個季度增加銷售近600噸；二○○二年八月份以來，日均銷售一直穩(wěn)定在二十噸以上。

新的成績新的追求

在已經(jīng)取得的成績面前，屬馬的zqz“不用揚鞭自奮蹄”，又開始了新追求。金秋十月，柑桔之鄉(xiāng)的hht鎮(zhèn)的桔子紅透了半邊天，國道兩側(cè)，擠滿了叫賣的桔農(nóng)。zqz以其敏銳的經(jīng)營眼光，捕捉到又一個營銷亮點。他根據(jù)當?shù)貎纱笸怃N農(nóng)產(chǎn)品——柑桔和無公害蔬菜，在站內(nèi)專門設(shè)立了貨物運輸信息欄，定期及時地免費為當?shù)亟坜r(nóng)、菜農(nóng)貨物運輸信息，并與hht片區(qū)其他加油站一起成立了司機俱樂部，把用戶、司機緊緊聯(lián)系在一起，建立司機、車輛、用戶和油品信息檔案，真正起到了為用戶增效，為當?shù)剞r(nóng)民創(chuàng)收，為加油站增量創(chuàng)效的互惠互利的紐帶作用，取得的良好的經(jīng)濟效益和社會效益。

當然，zqz也有遺憾。兒子4歲半了，一個月難得見上幾次面。兒子高燒住院，不能守候陪伴他，也只能打個電話安慰兒子。愛人在工商局上班，工作也挺忙的，但比起這位收入比自己低卻比自己忙得多的丈夫，妻子也只好獨自承擔(dān)著家庭的重擔(dān)。三年未回家過春節(jié)的zqz，對父母雙親也懷著深深的愧疚；拿著兒子的《幼兒手冊》，看著幼兒園老師：“希望爸爸媽媽多陪伴孩子”的評語，做父親的他只能在心里對兒子說聲對不起，爸爸是一個不稱職的爸爸。

但是，看著站內(nèi)川流不息、門庭若市的加油車輛，忙碌著的zqz站長又放下了對家庭的牽掛。多次到五星級加油站參觀取經(jīng)的他，心中存有一個更高的追求：努力提高服務(wù)質(zhì)量，保持銷售成果，為爭創(chuàng)“四星”力創(chuàng)“五星”加油站而奮斗。