導(dǎo)語：企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量管理探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：在激烈的市場競爭中，企業(yè)采用賒銷方式作為促銷手段，可以為企業(yè)拓展市場、增加收入，但應(yīng)收賬款規(guī)模也在不斷擴大，如果應(yīng)收賬款回收不及時，將會導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，加大企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，給企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營帶來了不利影響，阻礙了企業(yè)的正常運行和發(fā)展。因此，降低企業(yè)應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險，加強應(yīng)收賬款質(zhì)量管理對企業(yè)經(jīng)營管理具有重要意義。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;質(zhì)量管理;風(fēng)險

在激烈的市場競爭中，企業(yè)采用賒銷的方式作為促銷手段，可以為企業(yè)拓展市場，增加收入，提高利潤。但是隨著企業(yè)賒銷量的增加，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額就越大，如果不對應(yīng)收賬款實施有效的質(zhì)量控制，必然會削弱資金流動，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，阻礙企業(yè)經(jīng)營正常運行，影響企業(yè)最終的經(jīng)營利潤。

1企業(yè)應(yīng)收賬款面臨的風(fēng)險分析

1.1流動性風(fēng)險

應(yīng)收賬款流動性決定了應(yīng)收賬款的質(zhì)量，企業(yè)賒銷行為實質(zhì)上是銷售方對客戶一種無息使用資金的行為。雖然將應(yīng)收賬款放在流動資產(chǎn)下，但相對于貨幣資金其流動性較低，流動周期也長，流動風(fēng)險大。

1.2壞賬損失風(fēng)險

對企業(yè)應(yīng)收賬款的分析，重點要分析壞賬損失給我們帶來的風(fēng)險和損失，如果一個企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款數(shù)量太多，加之催款不及時，就會形成壞賬和呆賬，如果出現(xiàn)大量的壞賬和呆賬，就可能給企業(yè)帶來無法承受的壞賬損失，企業(yè)將會走向破產(chǎn)的邊緣。

1.3客戶支付風(fēng)險

對企業(yè)而言，應(yīng)收賬款上的風(fēng)險還表現(xiàn)在客戶支付風(fēng)險。首先是大客戶可能延遲支付的風(fēng)險，因為大客戶對公司的資金占有量大，如果延遲支付，可能會影響到公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。其次，中小客戶延遲支付的風(fēng)險，雖然中小客戶占用的應(yīng)收賬款數(shù)量不高，但是由于中小客戶數(shù)量較多，而且分布地域廣，管理相對困難，加之其經(jīng)營規(guī)模小、資金實力不強，企業(yè)發(fā)展不夠穩(wěn)定，因此中小客戶存在的延期支付風(fēng)險也不可忽視。

2應(yīng)收賬款形成的原因分析

應(yīng)收賬款控制不當(dāng)，應(yīng)收賬款賬齡長，壞賬可能性就越大，一但出現(xiàn)大額壞賬，不僅會給企業(yè)經(jīng)營帶來不利影響，還會阻礙企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展，嚴重的會使企業(yè)破產(chǎn)。而要改善這種現(xiàn)狀，必須分析其原因，找出癥結(jié)所在，主要原因有以下兩個方面。2.1企業(yè)外部因素影響2.1.1社會方面近年來，我國雖然在不斷地建立健全信用管理體系，但仍不完善，相關(guān)的法律法規(guī)建設(shè)滯后，面對失信者缺乏懲罰機制。另外，由于信用服務(wù)機構(gòu)建設(shè)不完善，企業(yè)沒有渠道獲得客戶信用方面的真實信息。

2.1.2購買方企業(yè)的原因

一是客戶的誠信較差，有相當(dāng)一部分客戶只關(guān)心自己的短期利益，故意拖欠貨款，賴賬不還，造成了企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，使企業(yè)出現(xiàn)資金緊張，企業(yè)在現(xiàn)金不足的情況下購貨就會賒購，這樣就形成了三角債，如果企業(yè)之間拖欠現(xiàn)金規(guī)模過大，則會嚴重影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正常進行。二是客戶自身的經(jīng)營狀況差，資金流轉(zhuǎn)不暢，造成財務(wù)危機甚至虧損，企業(yè)無力支付貨款，這也是企業(yè)間相互拖欠貨款的主要原因。

2.2企業(yè)內(nèi)部因素影響

2.2.1缺乏有效的信用管理制度

由于企業(yè)管理層對客戶資信管理重視不夠，企業(yè)缺少對客戶信用管理方面的制度。對客戶資信管理也沒有設(shè)立專門的信用管理部門，對客戶資信管理僅由銷售部門負責(zé)，銷售部門只注重銷售額而忽視貨款回收，這必然會給企業(yè)帶來極大的壞賬風(fēng)險隱患。

2.2.2缺乏有效的收賬程序和方法

企業(yè)對客戶資信度管理不重視，只看重銷售額，形成了大量應(yīng)收賬款，在應(yīng)收賬款管理方面又沒有建立持續(xù)有效的管控和追討辦法，缺乏合理有效的收賬程序和收賬措施。而且企業(yè)利用法律保護自己意識薄弱，致使應(yīng)收賬款大量沉積卻無人管理，最終成為壞賬。

2.2.3缺乏完善的績效考核體系

一些企業(yè)在考核銷售人員的業(yè)績時，主要看他們的銷售業(yè)績，對款項回收率、回款及時性沒有作為業(yè)績考核內(nèi)容，有的企業(yè)雖然作為考核內(nèi)容之一，但僅作為輔助考核項目。銷售人員在銷售時為了個人收益最大化，只關(guān)心銷售額能否完成或是能否超額完成，在沒有對客戶進行資信調(diào)查的基礎(chǔ)上盲目地采取賒銷手段。銷售人員沒有全權(quán)追款的積極性，再加上有些企業(yè)又沒有設(shè)立監(jiān)督應(yīng)收賬款回收的部門，從而造成高銷售額、高應(yīng)收賬款數(shù)額，低經(jīng)濟效益的局面。因此，企業(yè)對銷售人員的考核制度不合理，也是主要原因之一。

3加強應(yīng)收賬款質(zhì)量管理的措施

為提高應(yīng)收賬款質(zhì)量管理水平，降低壞賬風(fēng)險，本文提出以下措施。

3.1完善應(yīng)收賬款質(zhì)量管理制度

3.1.1建立健全內(nèi)部控制制度

企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身具體情況，在業(yè)務(wù)交易上，實行交易審批程序，只有在公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準后才能授予客戶信用額度。防止銷售人員在銷售過程中只顧個人利益而未對客戶調(diào)查，盲目的采取賒銷手段。在銷售過程中，銷售部門應(yīng)嚴格執(zhí)行賒銷審核制度。銷售人員可以根據(jù)市場變化，臨時提出申請調(diào)整客戶的信用額度，經(jīng)批準后進行調(diào)整，并報財務(wù)部備案。

3.1.2建立信用管理制度

首先對客戶進行資信管理。主要通過電話、網(wǎng)絡(luò)、到客戶單位或場所實地考察的方式對客戶進行資信調(diào)查，建立客戶資信檔案，再對客戶信用進行分析。其次按照企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度的要求對不同客戶進行信用分級。最后，設(shè)定合理的授信額度。

3.1.3建立完善的銷售合同簽訂制度

首先，銷售合同簽訂人要經(jīng)過授權(quán)，未經(jīng)授權(quán)的有關(guān)業(yè)務(wù)人員不得隨意簽訂合同。其次，合同簽訂前，要對客戶進行資信調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定賒銷貨款金額。最后，對銷售合同進行認真審核，依照合同以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

3.1.4建立付款和催款激勵制度

企業(yè)對客戶提前付款和按時付款，可以從貨款或再次購買價格上給予優(yōu)惠，對超過付款期的回收利息作為懲罰。企業(yè)對催款人員要建立考核獎勵辦法，并納入業(yè)績考核。設(shè)定催款比例，超過比例的給予獎勵。

3.2對客戶進行分級管理

3.2.1收集并分析客戶信息

提高應(yīng)收賬款的回收質(zhì)量，了解和掌握客戶各方面信息，為自己制定銷售策略和信用政策是非常重要的。如何獲取客戶的信息呢？我們可以到客戶單位了解情況，也可通過網(wǎng)絡(luò)平臺上的公共信息了解客戶，再有就是通過與客戶交易過程中取得信息。收集信息可交于企業(yè)銷售部，分析客戶回款情況和欠賬時間長短可交給財務(wù)部門。企業(yè)可根據(jù)需要設(shè)置一個信用部門，將銷售部門和財務(wù)部門收集的信息匯集到信用部分，信用部門通過對信息的分析整理，掌握客戶的償還能力、支付方式、潛在購買力、面臨的發(fā)展機遇及可能受到的威脅，可以據(jù)此判斷客戶的信用狀況。從而為企業(yè)制定相應(yīng)的銷售、催款策略和信用政策提供依據(jù)。

3.2.2對客戶進行分級管理

企業(yè)可對客戶進行信用等級管理，在分級時可從客戶信譽、經(jīng)營狀況、償債能力、應(yīng)收款回收風(fēng)險性及客戶現(xiàn)有應(yīng)收賬款余額和賬齡長短等方面考慮并確定信用等級。通常把客戶化分為四個等級，即一級為信用良好、二級信用較好、三級信用一般、四級信用較差四大類客戶。企業(yè)對照信用等級給客戶確定相應(yīng)的級別，這為銷售選擇客戶提供了參考。

3.3制定合理的信用政策

3.3.1針對不同級別的客戶采用不同的信用標(biāo)準

信用標(biāo)準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用的基本要求，是給予客戶最低的信用條件。對一級和二級的客戶可享受按信用標(biāo)準確定的各種優(yōu)惠，對客戶達不到規(guī)定的信用標(biāo)準或信用一般的，就不能享受企業(yè)按信用標(biāo)準確定的各種優(yōu)惠或是享受最低優(yōu)惠。當(dāng)然企業(yè)根據(jù)信用標(biāo)準在選擇客戶時也不能過于按照企業(yè)所制定的標(biāo)準，還要參考市場競爭的激烈程度，特別對一些新客戶，企業(yè)要從長遠利益考慮，采取寬嚴適度的信用標(biāo)準。

3.3.2信用政策管理

銷售部門應(yīng)先對現(xiàn)有客戶進行評審，針對不同的客戶制定不同的信用等級和信用額度，后交由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審批，審批通過后交至財務(wù)部備案。每季度或最長不超過每半年根據(jù)客戶過去的銷售額和回款狀況，調(diào)整客戶的信用等級和信用額度。

3.4注重應(yīng)收賬款的日常質(zhì)量管理

除了在組織和制度上對應(yīng)收賬款質(zhì)量管理提供保證外，還應(yīng)當(dāng)加強應(yīng)收賬款的日常管理，防止管理制度流于形式。

3.4.1做好基礎(chǔ)信息登記工作，對應(yīng)收賬款進行及時分析

為了提高對應(yīng)收賬款的質(zhì)量管理，首先，企業(yè)在日常工作中對拖欠貨款的客戶基礎(chǔ)信息進行登記?；A(chǔ)信息應(yīng)包括的內(nèi)容有：什么時間與客戶建立信用關(guān)系、提供的信用條件是什么、客戶何時回款、尚欠貨款金額、客戶信用等級等信息。其次，對不能按合同約定付款的客戶要了解原因，根據(jù)調(diào)查后的結(jié)果，對未能及時付款的客戶采取相應(yīng)的措施。最后，企業(yè)要定期或不定期的對客戶應(yīng)收賬款進行賬齡分析，并計算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)次數(shù)；分析企業(yè)的流動資金是否處于正常水平；分析逾期賬款的壞賬風(fēng)險及對經(jīng)營的影響，適時調(diào)整賒銷策略。

3.4.2做好應(yīng)收賬款的定期對賬工作，保證應(yīng)收金額的正確性

應(yīng)收賬款形成以后，企業(yè)要定期核對應(yīng)收賬款明細賬，確保應(yīng)收賬款金額正確。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)營情況制定一套合理的定期對賬制度。財務(wù)部定期與銷售人員核對債權(quán)金額，并定期向客戶寄送對賬單，核對應(yīng)收賬款往來發(fā)生額和余額，確保債權(quán)金額正確。

3.4.3做好追蹤分析，降低壞賬發(fā)生率

應(yīng)收賬款到期后，企業(yè)應(yīng)分析拖欠貨款的原因，采取積極主動有效的催收策略，以最小的成本收回欠款。為了能更好地按時足額收回欠款，企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常對客戶應(yīng)收賬款的運行狀態(tài)進行跟蹤分析，從把貨物賒銷客戶開始，到客戶回款這段時間內(nèi)，催賬人員應(yīng)積極與客戶溝通和聯(lián)系，通過溝通和聯(lián)系既可以早排除可能導(dǎo)致貨款拖欠的隱患，降低壞賬發(fā)生率，又可以更好地維系與客戶的良好關(guān)系。

作者:李新華 單位:黑河學(xué)院

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