導(dǎo)語：證券公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略研討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

證券公司財富管理業(yè)務(wù)所面臨的問題

不管怎樣，近年來，證券公司的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢是其既定事實，而造成這一現(xiàn)象，競爭對手強(qiáng)大是一方面的原因；但是，監(jiān)管過于嚴(yán)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、渠道較少、人才匱乏是導(dǎo)致其發(fā)展緩慢更主要的原因。（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品風(fēng)險較高目前券商的理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，大多投資于股票市場中，風(fēng)險相對較高。由于近兩年股市持續(xù)低迷，券商理財產(chǎn)品吸引力也隨之大幅下降。相對而言，商業(yè)銀行和信托公司理財產(chǎn)品投資領(lǐng)域更為廣闊，且產(chǎn)品風(fēng)險有明顯的層次感。以銀行理財產(chǎn)品為例，其中既包含低風(fēng)險的貨幣市場產(chǎn)品，也涵蓋以債券、票據(jù)、信貸資產(chǎn)組成的風(fēng)險適中的理財產(chǎn)品。而在客戶有需求時，也會為客戶提供風(fēng)險相對較高的股票、匯率、商品、衍生品等結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品。（二）渠道較少，專業(yè)人員缺乏過去幾年，證券業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)得以夯實，但總體規(guī)模小，網(wǎng)點少，對金融體系影響力弱。盡管近兩年來券商營業(yè)部每年以超過20%的速度擴(kuò)張，但證券公司網(wǎng)點數(shù)仍不足5000家，僅為銀行網(wǎng)點的10%左右。另一方面，雖然證券公司擁有一批專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計及研發(fā)人員，然其營業(yè)部的財富管理專業(yè)人才缺乏，這也是其無法掩蓋的一個劣勢。雖然目前證券公司的投資顧問隊伍已經(jīng)初步建立，但整個隊伍的專業(yè)素質(zhì)不足，職業(yè)素養(yǎng)良莠不齊，財富管理所需要的理財知識也相對缺乏，給客戶的感覺更大程度上是理財產(chǎn)品的銷售人員，而非專業(yè)的理財服務(wù)人員。（三）審批環(huán)節(jié)過多不管是在財富管理產(chǎn)品的投資范圍上，還是銷售資格準(zhǔn)入方面，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，證券公司的財富管理業(yè)務(wù)均存在監(jiān)管過于嚴(yán)厲的現(xiàn)象。第一，相比于銀行理財產(chǎn)品的備案制，證券公司理財產(chǎn)品的發(fā)行仍采取審核制，這無疑限制了券商資產(chǎn)管理規(guī)模，不利于豐富券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品的品種。第二，券商營業(yè)部目前僅允許銷售某些類別的理財產(chǎn)品，這也使券商營業(yè)部無法轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品線齊全的財富管理中心。第三，目前包括保險公司在內(nèi)的機(jī)構(gòu)投資者仍無法參與申購券商理財產(chǎn)品，這也是券商系理財產(chǎn)品遲遲無法做大的原因之一。除此之外，券商財富管理業(yè)務(wù)還存在理財產(chǎn)品投資主辦人更迭頻繁、賬戶設(shè)置繁雜等缺陷。這些缺陷有的是由于行業(yè)客觀發(fā)展所致，短期內(nèi)很難得到根本改善；有些則是券商自身業(yè)務(wù)設(shè)置不合理所致，可以通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新加以改善。

證券公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展對策

面對各類經(jīng)營的競爭與挑戰(zhàn)，證券公司可以通過采取多種措施使其財富管理業(yè)務(wù)得到更好的發(fā)展；而關(guān)鍵就在于立足于自身優(yōu)勢，將投資顧問業(yè)務(wù)與財富管理業(yè)務(wù)結(jié)合起來，在為客戶進(jìn)行投資咨詢的同時，充分了解客戶的需求，為客戶提供全方位的服務(wù)。另外，證券公司還可以在客戶細(xì)分、完善產(chǎn)品線、培養(yǎng)專業(yè)人才上做出更多的努力。（一）以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，推動服務(wù)方式轉(zhuǎn)型客戶細(xì)分，是指企業(yè)在明確的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模式和特定的市場中，根據(jù)客戶的屬性、行為、需求、偏好以及價值等因素對客戶進(jìn)行分類，并提供有針對性的產(chǎn)品、服務(wù)和銷售模式。對于證券公司來說，進(jìn)行客戶細(xì)分不僅有利于滿足客戶的個性化需求，提高客戶滿意度和忠誠度，也有助于券商充分了解自己的目標(biāo)市場，為券商服務(wù)資源分配提供依據(jù)。另外，按客戶風(fēng)險偏好及承受能力進(jìn)行的細(xì)分，還有助于證券公司將適合的產(chǎn)品營銷給適合的客戶，避免風(fēng)險承受能力低的客戶投資高風(fēng)險產(chǎn)品?？傊?，客戶細(xì)分有助于證券公司更深入的了解客戶喜好，針對目標(biāo)市場設(shè)計出更有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶忠誠度和滿意度。（二）完善賬戶管理體系，健全券商理財賬戶功能目前，由于監(jiān)管的需要，券商的理財賬戶無法跨省進(jìn)行運作。面對規(guī)模日漸增大的流動人口趨勢，一省一賬戶的特點嚴(yán)重限制了券商財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。在完善賬戶管理體系方面，可以將各省的理財賬戶進(jìn)行融合，方便客戶的資金流動與管理。另一方面，在健全券商理財賬戶功能上，可以設(shè)立獨立理財賬戶。獨立理財賬戶不僅可以制定個性化的投資策略，還可以在一個理財賬戶上集合多種金融功能。以1977年美林證券與一家美國地方銀行合作推出的著名的現(xiàn)金管理賬戶（CMA）為例，該理財產(chǎn)品就把銀行的支票結(jié)算賬戶功能和證券投資增值功能有機(jī)地結(jié)合起來。將獨立理財賬戶的理念應(yīng)用于財富管理上，對于同一個客戶，使用同一個賬戶，進(jìn)行各類金融產(chǎn)品的投資，抑或是設(shè)計個性化的投資組合。這種做法不僅可以方便客戶，節(jié)約成本，也可以讓財富管理專業(yè)人員能夠更加有效地管理、配置客戶資產(chǎn)，以獲取更高的回報。（三）理財產(chǎn)品創(chuàng)新，完善券商資管產(chǎn)品線商業(yè)銀行之所以在財富管理方面具有明顯優(yōu)勢，很大一部分原因是由于其理財產(chǎn)品線完整。因此，券商應(yīng)加速推出不同風(fēng)險類別的產(chǎn)品，形成不同風(fēng)險收益配比的完整產(chǎn)品線。根據(jù)其風(fēng)險，可以將理財產(chǎn)品分成六大類。第一類是貨幣市場相關(guān)類產(chǎn)品。這一類別的產(chǎn)品主要投資于貨幣市場上的短期有價證券，并旨在為客戶提供流動性管理，其收益雖低，但優(yōu)點也是十分明顯的，即資金安全性高。第二類是固定收益類投資產(chǎn)品。這一類產(chǎn)品的風(fēng)險較低，但也能為投資者帶來一定收益。通過充分利用銀行間市場的產(chǎn)品與工具，可以為客戶提供固定收益類投資渠道。第三類是股票類投資產(chǎn)品。股票類投資產(chǎn)品具有一定的風(fēng)險，但從長期看上漲潛力巨大，是目前券商財富管理業(yè)務(wù)的主流產(chǎn)品。第四類是衍生品、程序化交易品以及另類投資產(chǎn)品。以程序化交易產(chǎn)品為例，在2011年相對較差的市場情況下，絕大多數(shù)以套利、對沖為交易手段的程序化交易產(chǎn)品仍取得了絕對收益。隨著商品期貨有可能向券商財富管理業(yè)務(wù)開放，更多的基于期貨和現(xiàn)貨之間、不同合約的或品種之間的交易策略將得到廣泛應(yīng)用，為客戶提供一系列低風(fēng)險穩(wěn)定收益品種。第五類是融資融券類理財產(chǎn)品。融資融券業(yè)務(wù)的推出，使得投資者既能做多，也能做空，不但多了一個投資選擇以營利的機(jī)會，而且還能適當(dāng)規(guī)避風(fēng)險。隨著我國融資融券業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，融資融券類理財產(chǎn)品也將成為券商理財產(chǎn)品線的重要組成部分。最后一類是為滿足客戶特殊需求所設(shè)計的理財產(chǎn)品。針對高凈值客戶，可以根據(jù)其獨特的風(fēng)險收益偏好來設(shè)計個性化的投資組合，在嚴(yán)格控制風(fēng)險的同時，實現(xiàn)遠(yuǎn)高于銀行存款利率的投資收益。（四）完善券商業(yè)務(wù)資格管理我國證券市場是一個受到政府高度管制的市場，證券市場的結(jié)構(gòu)和發(fā)展速度受政府影響，券商業(yè)務(wù)資格的取得需要政府的批準(zhǔn)，服務(wù)價格也受到政府的管制。另外，金融產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)要由政府核準(zhǔn)，即使是證券市場的行情走勢也會受到政府的影響。券商從事各種業(yè)務(wù)時，例如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等，都需要取得政府的準(zhǔn)入資格。從歷史角度來看，券商各種業(yè)務(wù)正是靠政府設(shè)置的高行業(yè)壁壘、高服務(wù)收費而得到迅速發(fā)展。因此，為了更好地發(fā)展券商的財富管理業(yè)務(wù)，就亟需完善商業(yè)資格管理，設(shè)立財富管理業(yè)務(wù)資格認(rèn)證。（五）加強(qiáng)培訓(xùn)，打造證券公司財富管理專業(yè)人才除了以上談到的這四點外，券商還需要加快打造財富管理專業(yè)人員的步伐。財富管理是一項高技術(shù)、高智能的知識密集型業(yè)務(wù)，具有及人才、技術(shù)、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽(yù)于一體的特點，這就需要大批知識面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、敢于競爭、懂技術(shù)、會管理的復(fù)合型人才作后盾。因此，加強(qiáng)培訓(xùn)，打造證券公司財富管理專業(yè)人才團(tuán)隊是發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的競爭力所在。應(yīng)當(dāng)優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)的精英員工，進(jìn)行保險、股票、基金、稅收、法律等經(jīng)濟(jì)金融專業(yè)知識的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握證券業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財管理隊伍，為不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類客戶提供理財服務(wù)。

隨著社會財富的積累，市場對財富管理業(yè)務(wù)的需求越來越強(qiáng)，財富管理業(yè)務(wù)具有非常廣闊的市場前景。并且，財富管理業(yè)務(wù)對券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、研究業(yè)務(wù)的收入都會帶來很大的貢獻(xiàn)。雖然從目前來看，券商的財富管理業(yè)務(wù)并沒有取得它所被期望的成績，而且障礙重重。但是只要直面困難、埋頭苦干，充分發(fā)揮券商優(yōu)勢，建立有效的投資人才培養(yǎng)機(jī)制、風(fēng)險控制機(jī)制、不同風(fēng)險收益配比的完整產(chǎn)品線，努力開拓新型渠道業(yè)務(wù)，設(shè)立獨立理財賬戶，券商的財富管理業(yè)務(wù)定將成為一項為公司帶來豐厚利潤的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。

本文作者：鄭迪工作單位：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院