導(dǎo)語：外商化肥分銷分析論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、中國高濃度磷肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國現(xiàn)代高濃度磷肥工業(yè)以投資260億元建設(shè)的五大磷肥基地為代表，經(jīng)過15年的發(fā)展，在工程設(shè)計(jì)、生產(chǎn)實(shí)踐和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面已基本成熟，并在消化引進(jìn)技術(shù)裝備的基礎(chǔ)上，形成了比較系統(tǒng)的自主知識產(chǎn)權(quán)體系和裝備制造業(yè)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自給。以國產(chǎn)磷酸二銨為例，截止2007年末，裝置規(guī)模已達(dá)到996萬噸，實(shí)際生產(chǎn)總量達(dá)到686萬噸，當(dāng)年出口197萬噸和進(jìn)口54萬噸，國產(chǎn)磷酸二銨占國內(nèi)表觀消費(fèi)量的90%，這使入世前進(jìn)口磷酸二銨一統(tǒng)天下的格局被徹底打破。與此同時(shí)，以云、貴、鄂等省磷資源為依托的一大批磷酸二銨產(chǎn)品，其產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)和外觀質(zhì)量指標(biāo)與進(jìn)口產(chǎn)品的差距不斷縮小，加之高強(qiáng)度的廣告宣傳、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端農(nóng)化服務(wù)等措施，使國產(chǎn)磷酸二銨的整體競爭力大大提高，進(jìn)口磷酸二銨昔日的輝煌已不復(fù)存在。

但是，我們也應(yīng)該清醒認(rèn)識到，由于行業(yè)發(fā)展速度過快，中國磷肥多數(shù)品種已供過于求，加上投資慣性所產(chǎn)生的生產(chǎn)能力，全行業(yè)已進(jìn)入過剩時(shí)期。國內(nèi)磷酸二銨規(guī)模的快速發(fā)展，必然導(dǎo)致國內(nèi)市場供過于求，國內(nèi)磷酸二銨600萬噸左右的市場空間難以容納國產(chǎn)磷酸二銨為主（部分進(jìn)口）的產(chǎn)品，在中國市場上國產(chǎn)磷酸二銨與進(jìn)口磷酸二銨的競爭、國產(chǎn)磷酸二銨之間的競爭以及磷酸二銨與磷復(fù)肥產(chǎn)品之間競爭都將進(jìn)一步加劇，特別是在2007年國外分銷體系進(jìn)入中國市場以后，國內(nèi)的磷肥競爭格局又有新的變化，競爭更加激烈。

二、外商化肥分銷業(yè)務(wù)對中國市場的影響

盡管中國磷肥產(chǎn)品已進(jìn)入過剩時(shí)期，但中國作為全球化肥需求的第一大國，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，國外任何一家有實(shí)力的生產(chǎn)商和貿(mào)易商都不會放棄這一市場。我國化肥分銷市場對外開放后，外國廠商將蜂擁而至，乘機(jī)全面進(jìn)入中國市場。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，開放一年多來，已有近百家外商進(jìn)入中國分銷市場，他們進(jìn)入的形式主要有三種。一是在中國化肥企業(yè)注入股份，享有一定比例的產(chǎn)品分配權(quán)，并利用企業(yè)原有分銷渠道銷售自己的品牌。這種方式一旦走順，外商品牌便會逐步擠占主導(dǎo)地位，國內(nèi)企業(yè)的原有品牌終將消失。二是外商在市場淡季以略高的價(jià)格在國內(nèi)企業(yè)貼牌加工產(chǎn)品，任意選擇國內(nèi)市場，通過與當(dāng)?shù)胤咒N商的合作進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)外商資金和品牌優(yōu)勢與本土分銷渠道優(yōu)勢的有效結(jié)合，這將導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)市場份額下降，同時(shí)對當(dāng)?shù)鼗适袌霎a(chǎn)生較大沖擊。三是外商將國內(nèi)產(chǎn)品直接引入中國市場與中國的實(shí)力較強(qiáng)的分銷商合作建立新的渠道進(jìn)行銷售，這使中國產(chǎn)品過剩的市場競爭進(jìn)一步加劇?？傊?，外商憑借其品牌、資金、管理和服務(wù)等優(yōu)勢全面進(jìn)入中國分銷業(yè)務(wù)，對國內(nèi)化肥企業(yè)產(chǎn)生著重大的影響。因此，認(rèn)真分析外商進(jìn)入國內(nèi)分銷業(yè)務(wù)的利弊，大力培育和加強(qiáng)企業(yè)分銷體系建設(shè)，為加快提升分銷渠道競爭力創(chuàng)造有利的市場環(huán)境條件，以便在新的競爭中爭取主動，是化肥企業(yè)面臨的一個(gè)重要而緊迫的課題。

三、國家應(yīng)采取政策支持措施

目前我國化肥呈“磷少、鉀缺、氮飽和”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況，整個(gè)化肥行業(yè)的生產(chǎn)和流通體系并不完全成熟。特別是磷肥行業(yè)，雖然已形成較大的行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，但產(chǎn)業(yè)集中度較低，資本積累薄弱，而且缺乏系統(tǒng)科學(xué)的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，尚未形成有競爭力的營銷體系；加之國內(nèi)規(guī)范、有序的市場體系和市場環(huán)境正在培育過程之中，與外商展開全面競爭并順利實(shí)現(xiàn)與國際市場接軌，仍然存在很多困難和問題。為了有效應(yīng)對外商進(jìn)入的沖擊，搶抓機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，在激烈的競爭中實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的目標(biāo)，需要國家在宏觀調(diào)控政策上給予保護(hù)和支持。

1.控制磷酸二銨及復(fù)合肥的發(fā)展規(guī)模。鑒于目前磷酸二銨及復(fù)合肥的生產(chǎn)能力已呈飽和狀態(tài)，如繼續(xù)在規(guī)模上增長，將會導(dǎo)致產(chǎn)品資源和生產(chǎn)要素的巨大浪費(fèi)。

2．進(jìn)一步加大對國內(nèi)化肥生產(chǎn)和流通企業(yè)的支持力度。在產(chǎn)品生產(chǎn)儲備和農(nóng)資流通儲備上給予政策性貸款支持和貼息補(bǔ)助，以緩解生產(chǎn)和流通各環(huán)節(jié)中資金短缺和財(cái)務(wù)成本過高的壓力，促進(jìn)產(chǎn)供銷良性循環(huán)。

3.進(jìn)一步加強(qiáng)法制建設(shè)和實(shí)施監(jiān)管，維護(hù)行業(yè)市場秩序。加強(qiáng)法制建設(shè)，強(qiáng)化市場規(guī)范管理，扶強(qiáng)棄弱，打擊假冒偽劣，維護(hù)市場秩序，構(gòu)建有序的競爭環(huán)境，以利在規(guī)范的市場運(yùn)作中培育一批既能適應(yīng)國內(nèi)市場條件，又能適應(yīng)國際貿(mào)易規(guī)則的優(yōu)勢企業(yè)。

4.鼓勵(lì)國內(nèi)化肥產(chǎn)品出口。通過恢復(fù)磷酸二銨出口退稅政策，鼓勵(lì)國內(nèi)高濃度復(fù)合肥企業(yè)出口產(chǎn)品，積極搶占中國周邊國際市場，緩解國內(nèi)市場競爭壓力，推動化肥企業(yè)的國際化進(jìn)程；充分利用國際國內(nèi)兩個(gè)資源、兩個(gè)市場，實(shí)現(xiàn)資源全球化的優(yōu)化配置。

5.推進(jìn)化肥與相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈整合。國家在加大農(nóng)技推廣服務(wù)，提高農(nóng)民種植水平，優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升農(nóng)民素質(zhì)，提高國內(nèi)化肥需求總量和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，大力推進(jìn)相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目與化肥生產(chǎn)企業(yè)緊密結(jié)合，形成生產(chǎn)、流通、服務(wù)一體化的良性循環(huán)體系。

四、化肥企業(yè)提升競爭力的應(yīng)對策略

1.加大品牌培育力度。隨著化肥分銷體系的放開，國內(nèi)市場競爭國際化，品牌競爭將成為市場競爭的焦點(diǎn)。由于品牌是外商的優(yōu)勢，中國的化肥企業(yè)要在激烈競爭中求得生存和發(fā)展，必須把品牌建設(shè)作為企業(yè)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容，打造一流品牌，發(fā)揮品牌效應(yīng)，以取得市場競爭的主動權(quán)。目前，我國化肥行業(yè)全國性知名品牌不多，國際化品牌更是缺乏，難以同國際知名品牌相抗衡。為此，一要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，構(gòu)建產(chǎn)品差別優(yōu)勢，讓用戶滿意，增強(qiáng)用戶對國產(chǎn)品牌的忠誠度。二要加強(qiáng)國產(chǎn)品牌宣傳，不斷提升國內(nèi)產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，塑造良好的國內(nèi)品牌形象。三要按照復(fù)合化、系列化的原則，增加產(chǎn)品品種，形成優(yōu)勢產(chǎn)品組合，滿足用戶多層次的需求，拓展品牌內(nèi)涵。四要加大品牌國際化的推廣力度。

2.鞏固與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，構(gòu)建牢固的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。外商進(jìn)入國內(nèi)分銷領(lǐng)域，不可能把國外的分銷體系移到中國，實(shí)質(zhì)上是利用國內(nèi)的經(jīng)銷商資源，發(fā)揮外商的品牌和資金優(yōu)勢，搶占市場批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。因此，國內(nèi)企業(yè)與外商進(jìn)入分銷市場的競爭將體現(xiàn)在批零市場方面的競爭，也就是爭奪批零經(jīng)銷商的競爭。為此，國內(nèi)企業(yè)必須加強(qiáng)與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作，建立緊密利益共同體，通過保護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商的利益，特別是把利益向基層終端經(jīng)銷商傾斜，充分調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，提高合作忠誠度，努力構(gòu)建強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，提升廠商持續(xù)競爭力。

3.努力提升服務(wù)質(zhì)量和水平。服務(wù)是外商的優(yōu)勢，也是外商參與競爭的重要競爭手段，而這又是國內(nèi)企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。毫無疑問，服務(wù)競爭將成為國內(nèi)企業(yè)與外商競爭的重要內(nèi)容。為此，我們必須學(xué)習(xí)借鑒國外先進(jìn)的服務(wù)技能，充分利用國內(nèi)農(nóng)業(yè)“三站”的農(nóng)技資源，乘借政府“萬村千鄉(xiāng)”工程的東風(fēng)，發(fā)揮中國的傳統(tǒng)文化優(yōu)勢，構(gòu)建富有企業(yè)個(gè)性和中國特色的營銷服務(wù)體系，不斷擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)涵，豐富服務(wù)形式，提高服務(wù)質(zhì)量，把服務(wù)特別是農(nóng)化服務(wù)落實(shí)到終端化肥營銷的環(huán)節(jié)中，植根于終端村戶的種植施肥過程中，大力提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，提高用戶的滿意度。

4.加強(qiáng)企業(yè)聯(lián)合，建立優(yōu)勢互補(bǔ)、綜合競爭實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)。大品牌大集團(tuán)是國外廠商的優(yōu)勢之一，目前國內(nèi)化肥企業(yè)規(guī)模不大，產(chǎn)品單一、優(yōu)勢分散，資源不配套，缺乏參與多層次、高強(qiáng)度、國內(nèi)外、全方位的綜合競爭實(shí)力。要與國外廠商在國內(nèi)和國際兩個(gè)市場展開競爭并贏得競爭，走聯(lián)合做強(qiáng)、合作競爭之路理應(yīng)成為國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展方向。面對中國市場全面對外開放和經(jīng)濟(jì)全球化的壓力，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)在政府的積極引導(dǎo)和調(diào)控下，采取國有資本為主導(dǎo)、多種經(jīng)濟(jì)成分參與的股份制方式，加快聯(lián)合組建具有行業(yè)競爭力的大型企業(yè)集團(tuán)的步伐，以實(shí)現(xiàn)對資源、技術(shù)、生產(chǎn)、產(chǎn)品、品牌、市場、管理的優(yōu)化配置和要素集中，構(gòu)筑緊密質(zhì)優(yōu)的資本壁壘，以提高國家對涉及國內(nèi)重要資源、重要產(chǎn)品的民族工業(yè)的控制力，在滿足國內(nèi)可持續(xù)需求的同時(shí)，迅速走向國際市場。

5.堅(jiān)持“走出去”戰(zhàn)略，積極開發(fā)國際市場。堅(jiān)決固守國內(nèi)市場是國內(nèi)企業(yè)的毫不動搖的長期戰(zhàn)略。但由于國內(nèi)市場空間的有限和適應(yīng)全球化競爭的需要，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，沖出國門參與國際市場競爭，也是國內(nèi)企業(yè)做強(qiáng)做大的必由之路。相對于歐美等發(fā)達(dá)國家，以及中東等化肥資源型的國家，我國化肥企業(yè)缺乏競爭優(yōu)勢，但相對于中國周邊的南亞、東南亞及澳新和眾多第三世界國家而言（如宏福在越南等東南亞國家，產(chǎn)品可與嘉吉品牌相抗衡，品牌知名度較高），我國化肥企業(yè)具有不少優(yōu)勢。積極開拓國際市場，擴(kuò)大出口途徑，拓展企業(yè)市場空間，將使企業(yè)更加有效地利用兩種資源、兩個(gè)市場，求得快速發(fā)展。此外，國內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)在國外辦廠、帶料加工、租賃承包、帶資參控股等方式也是企業(yè)走向國際舞臺可選擇的路子。

6.走相關(guān)多元化發(fā)展道路。中國雖然是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，又是一個(gè)農(nóng)村人口大國，一方面對發(fā)展農(nóng)業(yè)的依賴性強(qiáng)、化肥需求相對穩(wěn)定，另一面農(nóng)業(yè)難以形成規(guī)模生產(chǎn)，農(nóng)產(chǎn)品整體競爭力不強(qiáng)。這一國情決定了化肥作為支農(nóng)產(chǎn)品，盈利空間十分有限，如有大的市場波動，將面臨虧損風(fēng)險(xiǎn)。因此，化肥企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須按照“化肥業(yè)內(nèi)求發(fā)展、跳出化肥謀壯大”的思路，不斷創(chuàng)新經(jīng)營思維，拓寬市場出路，拓展市場空間，遵循“以化補(bǔ)肥，以貿(mào)補(bǔ)肥”的方針，積極開展以核心資源為依托的相關(guān)多元化的發(fā)展，一方面加強(qiáng)深加工、高附加值的產(chǎn)品和市場開發(fā)，另一方面充分利用化肥網(wǎng)絡(luò)資源，開展農(nóng)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的貿(mào)易經(jīng)營，培育更多的利潤增長點(diǎn)，進(jìn)一步提高企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

五、結(jié)論

外商化肥分銷業(yè)務(wù)進(jìn)入中國市場后，對國內(nèi)化肥，特別是磷肥行業(yè)將產(chǎn)生重大影響是必然的。國內(nèi)磷肥企業(yè)只要早作準(zhǔn)備，積極應(yīng)對，一方面爭取國內(nèi)政府在控制行業(yè)規(guī)模，政策性貸款、市場監(jiān)督、產(chǎn)品出口等方面的政策支持。同時(shí)，企業(yè)自身勇于面對市場競爭，通過提升產(chǎn)品品牌，提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，加強(qiáng)同業(yè)優(yōu)勢整合等措施，國內(nèi)磷肥行業(yè)將會在與外商競爭的過程中取得主動，發(fā)展壯大。

[摘要]從高濃度磷肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展過快的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了外商化肥分銷業(yè)務(wù)進(jìn)入中國市場的形式及后果，提出國家應(yīng)給予國內(nèi)企業(yè)積極的政策支持，以及化肥企業(yè)應(yīng)從六個(gè)方面大力提升競爭力，是應(yīng)對外商分銷業(yè)務(wù)影響的有效途徑。

[關(guān)鍵詞]外商化肥分銷中國市場應(yīng)對措施

經(jīng)過中國加入WTO后的五年保護(hù)期，中國化肥市場已于2006年12月后全面對外商全面開放，外商分銷業(yè)務(wù)從此開始進(jìn)入中國市場，國內(nèi)化肥分銷渠道的壟斷局面也從此被打破。由于中國市場全面融入國際市場競爭的時(shí)間較短，同時(shí)化肥行業(yè)作為一個(gè)特殊的行業(yè)，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過渡期較長，國家政策干預(yù)力度較大，化肥企業(yè)沒有更多高強(qiáng)度的市場競爭經(jīng)歷，缺少市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，資本積累較為薄弱，分銷渠道尚不成熟，未能形成規(guī)范化、規(guī)模化的化肥分銷體系，缺乏整體競爭力。而外商則具有長期積累的分銷實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，加之有過去多年國外化肥品牌在中國長期影響及其良好的市場基礎(chǔ)，因此外商進(jìn)入國內(nèi)化肥分銷領(lǐng)域開展批發(fā)和零星業(yè)務(wù)將導(dǎo)致國內(nèi)化肥市場競爭格局發(fā)生重大變化。中國化肥企業(yè)必須采取積極措施，應(yīng)對這一挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]許秀成:再議“我國復(fù)混肥行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展機(jī)遇”.磷肥與復(fù)肥，2008(1):1～5

[2]武希彥:我國磷肥工業(yè)的發(fā)展及展望.首屆全國磷復(fù)肥技術(shù)他新（新宏大）論壇論文集,2007:9～14

[3]杰弗里·貝爾.競爭力.康志華，譯.中信出版社,2003:77～102

[4](英)安德魯·坎貝爾,凱瑟琳·薩姆斯·盧克斯.戰(zhàn)略協(xié)用（第2版）.任海通,龍光偉,譯.機(jī)械工業(yè)出版社，2000:95～283