導語：煤炭行業(yè)的營銷對策一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1煤炭市場分析

1.1市場主體分析

1.1.1煤炭煤炭是不可再生資源，屬大宗特殊性的原材料產(chǎn)品，其特點是生產(chǎn)相對容易，用途廣泛，初加工度不高，產(chǎn)地獲益較低，在流通領(lǐng)域內(nèi)不斷升值。

1.1.2煤炭用戶煤炭產(chǎn)品的用戶屬于廣泛分散的非特殊性用戶，它是涉及各行各業(yè)和廣大民眾的產(chǎn)品。需求行業(yè)集中度較高的是火力發(fā)電、冶金、建材、煤氣化和煤化工等。

1.1.3煤炭供應商煤炭產(chǎn)品供應商是分散的、非壟斷性行業(yè)業(yè)主。供應商集中度比用戶集中度高。煤炭企業(yè)是一個高投入，低回報，且投入回報周期長的行業(yè)。這決定了其投入主體大部分為國有大型投資企業(yè)。這一塊具有較高的集中度。但在市場經(jīng)濟初期，經(jīng)濟快速增長，煤炭需求急增，煤炭市場出現(xiàn)供不應求的格局，導致了煤炭企業(yè)投資主體分化和多樣化，出現(xiàn)了許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)和個體煤礦企業(yè)。

1.2煤炭產(chǎn)品的市場需求分析由于用戶、產(chǎn)品、供應商的特性各有不同，情況錯綜復雜，所以煤炭產(chǎn)品市場需求特性準確定位比較困難。這就要求不但要把握用戶、市場和供應商本身，還要了解國家政策走向。如煤炭產(chǎn)品具有非短缺性、用戶的分散性，供應商也是多樣化的，且生產(chǎn)容易，產(chǎn)量無限制，那么其價格隨市場供應量的增加而降低，具有完全市場特性。由于社會煤炭消耗量一定，剩余煤炭便銷不出去，成為供應商存貨，或堆積于中間商，或存積于需求商的場地。各種市場扭曲現(xiàn)象不斷發(fā)生。其原因主要在于大中型煤炭企業(yè)屬高進入壁壘和高退出壁壘的行業(yè)，難以在市場供求發(fā)生變化時自我調(diào)節(jié)供應量。對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

2對當前煤炭營銷工作的幾點思考

2.1促銷問題當前煤炭企業(yè)多采取直銷方式，不注重宣傳，因此企業(yè)應加強新聞宣傳力度，通過媒體報道企業(yè)改革，既宣傳企業(yè)又宣傳了自己的產(chǎn)品。另外在媒體上不定期刊登廣告，宣傳自己的產(chǎn)品，還可參與一些公益活動，既關(guān)愛社會又培育企業(yè)產(chǎn)品品牌，起到塑造良好企業(yè)形象的作用。

2.2渠道問題選擇良好的銷售渠道，也是營銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)一般要求大量、連續(xù)地供應煤炭，所以，許多煤炭企業(yè)大多采用直銷的方式來供應大客戶。除直銷外，還可采用設立辦事處和總的方式，在客戶所在地設立辦事處，可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場，有利于雙方的交流與溝通，及時反饋客戶的信息和意見，做好售后服務。

2.3服務問題煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工的質(zhì)量控制中可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問題。一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)要有快速反應機制，售后服務立馬跟上，把因質(zhì)量問題對客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度，同時企業(yè)還要查清原因，拿出整改措施。

2.4資金問題營銷過程是銷售產(chǎn)品、回收貨款，實現(xiàn)商品價值的過程。只將產(chǎn)品銷售出去，而不能及時回收貨款，只完成營銷過程的一半，無法保證再生產(chǎn)過程的延續(xù)。我們在煤炭營銷過程中，對信譽好的長期客戶，可優(yōu)先供貨，并給予一定的優(yōu)惠政策;對有錢不還的企業(yè)，在發(fā)貨前，要簽訂完備的供貨合同，明確還款日期以及違約責任，一旦發(fā)生拖欠，協(xié)商不成，可以訴諸法律。對于無力還款的企業(yè)，一定要嚴格把關(guān)，寧愿庫存增加，也不予銷售。要建立健全銷售責任制，加強對銷售人員回款考核，切實保障銷售資金安全。

3煤炭企業(yè)的幾點營銷策略

3.1樹立合理的營銷觀念

3.1.1樹立需求導向的營銷理念從目前煤炭市場情況看，煤炭產(chǎn)量實際增長水平大于消費增長水平，生產(chǎn)總量長期過剩，煤炭企業(yè)必須從傳統(tǒng)的“生產(chǎn)—開發(fā)—銷售”轉(zhuǎn)為“需求—開發(fā)—生產(chǎn)”，認真研究市場，以市場需求為導向，按組織生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)，樹立生產(chǎn)與營銷一體化的營銷理念。

3.1.2樹立品牌的營銷理念轉(zhuǎn)變在原料市場無品牌、無廣告的觀念，樹立品牌意識，加強煤炭質(zhì)量管理，從方便用戶、促進銷售出發(fā)，擴大服務事項、延伸服務內(nèi)容，實行銷售、財務結(jié)算，發(fā)運“一條龍”服務，簡化客戶購煤手續(xù)，滿足用戶定點定礦發(fā)售要求，保證外運煤的質(zhì)量，數(shù)量經(jīng)得住用戶的認可和檢驗。建立售前、售中、售后全程服務體系，把煤炭銷售變?yōu)槿轿坏哪茉捶?，逐步形成知名品牌?/p>

3.1.3樹立綠色的營銷理念綠色營銷是把消費者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護三者相統(tǒng)一，來指導企業(yè)的產(chǎn)品設計到銷售的全過程。可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施及綠色理念的興起，要求煤炭企業(yè)的營銷理念從“灰色營銷”轉(zhuǎn)向“綠色營銷”，從“用戶滿意”轉(zhuǎn)向“公眾滿意”。要注重用戶觀念，綠色觀念和社會觀念的有效統(tǒng)一。煤炭企業(yè)要加大洗選加工力度，積極開發(fā)低硫分低灰分高燃燒值的綠色煤炭，從而取得更好的社會效益和經(jīng)濟效益。

3.2營銷對策

3.2.1產(chǎn)品定位策略確定目標市場，進行產(chǎn)品細分，提高產(chǎn)品的附加價值，以差別贏得用戶。首先根據(jù)市場的不同，確定產(chǎn)品銷售區(qū)域;其次，進行市場細分，有針對性地進行銷售;第三，認真分析現(xiàn)實顧客和潛在顧客，發(fā)現(xiàn)更多的市場機會。

3.2.2市場占有策略堅持以質(zhì)量爭得市場，以價格占領(lǐng)市場，以服務擴大市場，以感情鞏固市場的營銷策略。產(chǎn)品質(zhì)量一定要以符合用戶的需求為標準，要保持質(zhì)量的長期穩(wěn)定性，要穩(wěn)定主要用戶和主要市場價格，與用戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以采用直銷、、聯(lián)營、易貨貿(mào)易等方式，建立起多元化的市場營銷網(wǎng)絡。

3.2.3價格策略堅持量大從優(yōu)，現(xiàn)款優(yōu)惠、特戶特價等既統(tǒng)一又靈活的價格機制。可以采用隨行就市，適當降價，制定最低限價政策，對中間環(huán)節(jié)經(jīng)營煤炭實行全額預付制，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部價格關(guān)系，提高重點定貨合同以外的銷售價格，體現(xiàn)重點定貨的優(yōu)勝，借以占領(lǐng)供需主渠道和重點用戶市場，與用戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，穩(wěn)定企業(yè)的長期效益。煤炭企業(yè)要依據(jù)市場供需特性對市場結(jié)構(gòu)和用戶結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，擴大直供范圍和比重，不斷提高自身市場綜合競爭能力，提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量和信譽水平。加強營銷改革探索創(chuàng)新，積極探索股份制銷售和聯(lián)合銷售工作，推進銷售前移。

4結(jié)語

煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想;另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進行，使企業(yè)在為社會發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。