導(dǎo)語(yǔ)：酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用探討一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

1AISAS營(yíng)銷(xiāo)模式的形成與發(fā)展

個(gè)人Blog通過(guò)廣告定向與利益共享機(jī)制,而且各種搜索網(wǎng)站的精度也在不斷的得到改進(jìn),媒體市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)深度、精準(zhǔn)發(fā)展的趨勢(shì)。以Blog、BBS等為主要形式的個(gè)人媒體,不僅停留在個(gè)人信息和群體信息共享,還涉及到將新聞和企業(yè)信息(也包括廣告)進(jìn)行比較討論等各種各樣的傳播形式,信息由從前的B2C模式,轉(zhuǎn)化為“B2C2C”模式。

2AISAS模式下酒店消費(fèi)者行為分析

2.1酒店新消費(fèi)者

目前,35歲及以下的年輕群體占據(jù)中國(guó)網(wǎng)民總數(shù)比例接近80%,而這部分人正成為我國(guó)酒店新的主要消費(fèi)群體。酒店新消費(fèi)者與其他社會(huì)群體相比在媒介接觸目的和行為上存在著顯著差異。他們所受教育程度高,使用網(wǎng)絡(luò)的頻率高,具有很高的網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)性,所接受的信息比傳統(tǒng)消費(fèi)者更迅速、全面、多樣。新消費(fèi)者喜歡新鮮事物的特性,使得其生活被介入程度尤其深。他們會(huì)以積極的姿態(tài)通過(guò)接觸媒介來(lái)尋求酒店相關(guān)信息,從而達(dá)到滿(mǎn)足其在酒店消費(fèi)的需要。

2.2酒店消費(fèi)需求個(gè)性化、多樣化

酒店產(chǎn)品紛繁多樣,人們對(duì)酒店產(chǎn)品選擇也向個(gè)性化、多樣化方向發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售行為的發(fā)展,很大程度上改變了人們購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品的方式,面對(duì)網(wǎng)絡(luò)上海量酒店信息選擇壓力,消費(fèi)者往往更愿意選擇那些適合自己的酒店產(chǎn)品和服務(wù)。在海量信息下迅速找到有用的酒店信息需要花費(fèi)大量精力和時(shí)間,這也就意味著消費(fèi)者如果不能夠快速、容易地弄清楚某些酒店信息的話(huà),這部分信息就往往會(huì)被他們忽略掉。實(shí)際上把受眾的注意力吸引到酒店所需要宣傳的信息上來(lái)的途徑就是對(duì)于海量的信息進(jìn)行評(píng)價(jià)與篩選,得出易于引起受眾注意的,便于他們快速、容易理解的信息。

2.3酒店消費(fèi)更加理性

由于互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者主動(dòng)獲取信息提供了極大的便利,消費(fèi)者在酒店產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中,可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上搜索、收集酒店產(chǎn)品信息作為比較依據(jù),再?zèng)Q定其購(gòu)買(mǎi)行為,進(jìn)行更為理性的消費(fèi)。

2.4參與意識(shí)崛起

網(wǎng)絡(luò)使得信息的傳播比以前更經(jīng)濟(jì)、更迅速,潛在的消費(fèi)者也更容易掌握更為豐富的酒店信息,酒店消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中能夠擁有更多的選擇空間,能夠使其對(duì)預(yù)期的酒店產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的判斷更加謹(jǐn)慎和理智。更多的消費(fèi)者會(huì)在購(gòu)買(mǎi)成為現(xiàn)實(shí)之前,主動(dòng)的查閱酒店的地理位置、酒店提供的特色服務(wù),研究酒店產(chǎn)品的內(nèi)容,比較不同酒店之間的價(jià)格,更加詳細(xì)的了解酒店所做出的承諾,通過(guò)收集和比較更多的信息來(lái)選擇更加適合自身行為習(xí)慣的酒店,參與購(gòu)買(mǎi)的意識(shí)極大的增強(qiáng)。

3我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

3.1營(yíng)銷(xiāo)成本居高不下

目前,酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本與其收益相比偏高。部分酒店通過(guò)加入GDS(全球分銷(xiāo)系統(tǒng))進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),雖有客源保證但需支付高昂的系統(tǒng)架設(shè)費(fèi)用。相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)而言,酒店自己的網(wǎng)站可以對(duì)酒店設(shè)備設(shè)施、服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行比較詳盡及個(gè)性化的介紹,同時(shí)通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查及時(shí)了解客戶(hù)的反饋意見(jiàn)和建議,并接受在線(xiàn)預(yù)訂,但其建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高且回報(bào)效果低,投資回收期長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為酒店一個(gè)預(yù)訂平臺(tái),近年來(lái)的發(fā)展十分迅猛,訂房網(wǎng)絡(luò)基本上是中間商一統(tǒng)天下,其趨勢(shì)必然會(huì)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)向集中化發(fā)展。但對(duì)酒店而言成本并未下降。

3.2酒店網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)功能單一

一般而言,酒店網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)功能應(yīng)包括廣告宣傳、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與營(yíng)業(yè)推廣、網(wǎng)上銷(xiāo)售、在線(xiàn)咨詢(xún)和客戶(hù)關(guān)系管理等。但目前大多數(shù)酒店自建網(wǎng)站基本以信息為主,網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、在線(xiàn)咨詢(xún)、網(wǎng)絡(luò)顧客關(guān)系管理等營(yíng)銷(xiāo)功能基本沒(méi)有涉及。此外缺乏行業(yè)間合作推廣,使網(wǎng)站失去了很多對(duì)外傳播的機(jī)會(huì)。

3.3酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏

因?yàn)榫频暧衅浔旧淼男袠I(yè)特點(diǎn),酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才不僅要求對(duì)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法和策略嫻熟,同時(shí)還需要對(duì)酒店業(yè)、酒店消費(fèi)者有著深厚的理解,融合兩個(gè)行業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)才能夠成為酒店高級(jí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才。酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道一般都是與中介和第三方打交道,當(dāng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接與顧客面對(duì)面,不論是酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境建設(shè)還是酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和服務(wù)人員都面臨新的挑戰(zhàn)。酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),努力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo),創(chuàng)建酒店自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),是酒店對(duì)未來(lái)客源市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇,是酒店進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和建立酒店品牌的需要。

4AISAS模式下酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策探討

4.1準(zhǔn)確進(jìn)行酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種雙向營(yíng)銷(xiāo),酒店經(jīng)營(yíng)者必須了解網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的各種情況,同時(shí)也必須了解自身的產(chǎn)品是否適合網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)。確定自己在網(wǎng)上的市場(chǎng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)主要對(duì)象,進(jìn)而通過(guò)網(wǎng)站的內(nèi)容制作來(lái)吸引這些群體訪問(wèn)。營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶(hù)預(yù)訂的決策階段和酒店產(chǎn)品周期的不同階段來(lái)決定。酒店經(jīng)營(yíng)者必須注意每個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,精心培育網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)群,使酒店的網(wǎng)絡(luò)訂房順利通過(guò)培育期、成長(zhǎng)期,并進(jìn)入良性循環(huán)的成熟期。通過(guò)精心制作網(wǎng)站的信息內(nèi)容,保證酒店在網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)銷(xiāo)的一致性、連續(xù)性和統(tǒng)一性,進(jìn)而在網(wǎng)絡(luò)上樹(shù)立良好的酒店品牌形象。

4.2優(yōu)化設(shè)計(jì)酒店網(wǎng)站

在酒店網(wǎng)站設(shè)計(jì)上,應(yīng)該注意到酒店的主頁(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象,網(wǎng)站設(shè)計(jì)要結(jié)構(gòu)合理、層次清楚,網(wǎng)站的內(nèi)容應(yīng)全面,盡量涵蓋顧客所需的信息,網(wǎng)站的鏈接應(yīng)方便瀏覽、傳輸速度和圖片下載的速度快。網(wǎng)站建設(shè)分階段、分步驟進(jìn)行,不同階段采取不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。在網(wǎng)絡(luò)訂房初見(jiàn)成效、有一定規(guī)模和效益之后,再對(duì)酒店網(wǎng)站進(jìn)行后期維護(hù)及推廣計(jì)劃投資。網(wǎng)站優(yōu)化的目的在于將更多的網(wǎng)絡(luò)瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)訂客,同時(shí)提高網(wǎng)站的用戶(hù)友好程度,從而有利于產(chǎn)品的宣傳以及品牌的塑造。

4.3提供個(gè)性化的酒店網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

酒店更全面地收集、提煉和整合不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn),然后將這些信息加以細(xì)分,并提供相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù),為客戶(hù)提供獨(dú)特的價(jià)值,并盡力避免自身酒店產(chǎn)品服務(wù)的進(jìn)一步商品化,挖掘酒店產(chǎn)品的獨(dú)特之處,為自身主要的客戶(hù)群開(kāi)發(fā)差異性產(chǎn)品,推出獨(dú)特的專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品和打包產(chǎn)品,與節(jié)日有關(guān)的度假旅行,季節(jié)性宣傳活動(dòng),開(kāi)展一對(duì)一市場(chǎng)計(jì)劃,以提供獨(dú)特的價(jià)值和個(gè)性化產(chǎn)品。加大對(duì)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng),建立包括適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作體制的管理人才、營(yíng)銷(xiāo)策劃人才和網(wǎng)絡(luò)操作人才的新型酒店?duì)I銷(xiāo)人才隊(duì)伍。

4.4構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)

酒店通過(guò)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),對(duì)酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行積極有效地評(píng)估和管理,減少對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)中介商的依賴(lài),避免因過(guò)低的價(jià)格影響自身品牌價(jià)值。酒店網(wǎng)上分銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該是直接面向顧客的分銷(xiāo)模式,酒店管理者應(yīng)注意針對(duì)潛在的網(wǎng)上旅游消費(fèi)者,對(duì)自己的酒店進(jìn)行正確的定位,在有效控制本酒店品牌和價(jià)格完整性的同時(shí),利用一些重要的直接或間接網(wǎng)上渠道努力增加網(wǎng)上銷(xiāo)售收入額,為酒店提供長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),降低酒店對(duì)中介機(jī)構(gòu)、廉價(jià)零售商以及昂貴或即將過(guò)時(shí)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)。

4.5組建酒店會(huì)員網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

酒店通過(guò)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),把酒店的常客和住過(guò)的客人相互的組成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò),這樣就促進(jìn)了常客和住過(guò)酒店的人們之間相互聯(lián)系交流,把顧客融入到整個(gè)酒店的營(yíng)銷(xiāo)模式當(dāng)中,并培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的支持度,讓每個(gè)顧客之間都互惠互利,而酒店和顧客們也得到共同的發(fā)展。運(yùn)用客戶(hù)創(chuàng)造媒體策略(CGM),對(duì)顧客對(duì)酒店的心聲專(zhuān)心的聆聽(tīng),這樣就獲取了對(duì)酒店的真正的盈利的意見(jiàn)。并通過(guò)酒店用戶(hù)的網(wǎng)站評(píng)論進(jìn)行管理,可以更加快速準(zhǔn)確的了解酒店?duì)I銷(xiāo)問(wèn)題的所在,并采取適當(dāng)?shù)拇胧┻M(jìn)行處理,同時(shí)與顧客之間建立互利關(guān)系,酒店在顧客離開(kāi)之后,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)知曉顧客對(duì)酒店的意見(jiàn),在節(jié)假日時(shí),酒店還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向顧客發(fā)送賀卡,而酒店在針對(duì)顧客重新設(shè)計(jì)推出新的服務(wù)項(xiàng)目時(shí),也都可以采取網(wǎng)絡(luò)的方式征求意見(jiàn)。

5結(jié)語(yǔ)

從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為酒店?duì)I銷(xiāo)主要手段,能否在網(wǎng)絡(luò)上為顧客提供更多的增值服務(wù),將會(huì)是未來(lái)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的焦點(diǎn)。酒店的成功之處在于管理思想和與之相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式的更新,并為顧客提供更為快捷、方便、個(gè)性化的服務(wù)。一家好的酒店,不僅要滿(mǎn)足顧客現(xiàn)在的需求,還要看到顧客未來(lái)的需求,要把計(jì)劃做在顧客需求之前,不斷創(chuàng)新。這才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代最寶貴的精神。

本文作者：匡家慶工作單位：南京旅游職業(yè)技術(shù)學(xué)院