導(dǎo)語(yǔ)：高端酒品酒店?duì)I銷模式研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1前期管理工作

1.1確定酒品入市時(shí)間

銷售商應(yīng)根據(jù)自身資源和實(shí)力選擇入市時(shí)間。酒類產(chǎn)品季節(jié)性消費(fèi)特征明顯，中秋、國(guó)慶、春節(jié)前后是消費(fèi)旺季，特別是新酒品銷售，如果淡季入市，需要支付更多的費(fèi)用于維持市場(chǎng)，但銷量并不好；但如果旺季入市，就可能要支付較高的進(jìn)店費(fèi)。所以最好選在淡旺季交替之際，一般在7～8月份入市鋪貨為宜，在10～11月份開始重點(diǎn)投入。這樣既不會(huì)耽誤布點(diǎn)鋪貨，也不會(huì)導(dǎo)致后續(xù)無(wú)力。如果銷售區(qū)域較小，酒店又不多，入市時(shí)間可放到9～10月。

1.2尋找目標(biāo)酒店

一般使用上座率來(lái)推斷該酒店的盈虧平衡情況。一般而言，要實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，高檔酒店上座率應(yīng)不低于50%，中檔酒店上座率應(yīng)不低于60%，低檔酒店上座率應(yīng)不低于70%。如果上座率低于相對(duì)應(yīng)的平衡點(diǎn)，說(shuō)明該店?duì)I業(yè)效績(jī)不佳，如高于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效良好。此外，需要考察酒店的位置，最好選在離公司較近、交通便利的地方，以節(jié)約運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。

1.3考察酒店情況

主要包括酒店歷史、規(guī)模及資產(chǎn)性質(zhì)；酒店知名度和影響力；酒店檔次及特色；酒店經(jīng)理人格特征；賬務(wù)信譽(yù)度；貨款結(jié)賬方式及時(shí)間；酒店內(nèi)部構(gòu)成及酒品消費(fèi)場(chǎng)所；酒店服務(wù)員情況以及酒店正在銷售的酒品類型。通過對(duì)上述8個(gè)方面情況的考察，銷售商可以較好地把握酒店的資信狀況及管理水平，特別是在酒品方面的推廣能力，為甄選和確定目標(biāo)酒店提供決策依據(jù)。

1.4談判

談判是前期工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是對(duì)業(yè)務(wù)員談判能力極大考驗(yàn)。成功的談判首先要有明確的目標(biāo)，業(yè)務(wù)員要樹立自信心，無(wú)論是對(duì)自身素質(zhì)還是對(duì)產(chǎn)品及公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，都要有全面的了解，要熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，盡可能先把所能涉及的問題列出來(lái)，事先做好準(zhǔn)備。在談判過程中，要注意語(yǔ)言運(yùn)用及談判的技巧，營(yíng)造出一種良好的交談氣氛，再慢慢進(jìn)入正題，重點(diǎn)要提出該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及對(duì)酒店的有利方面，讓酒店相信產(chǎn)品能賣得很好，給他們帶來(lái)更多的利潤(rùn)，讓酒店了解可能帶來(lái)的利潤(rùn)并樹立信心。在談判過程中沒有固定的模式，其目的是促成交易。

2中期管理工作

中期工作重點(diǎn)是鋪貨，啟動(dòng)酒店消費(fèi)，對(duì)酒店進(jìn)行回訪與流程優(yōu)化。

2.1對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行調(diào)查和分析

任何一個(gè)企業(yè)要在激烈的環(huán)境中取勝，必須有效地分析競(jìng)爭(zhēng)者，包括誰(shuí)是自己的主要競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和手段是什么，競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)銷的酒品種類及價(jià)格怎樣。此外，還需特別關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者酒品代言人——酒店促銷員，他們的促銷能力和個(gè)人素質(zhì)直接影響到本酒品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.2酒店促銷員的管理

酒店促銷員是酒店?duì)I銷中的主角，酒品要靠他們來(lái)推銷，而且各類信息也要靠他們來(lái)傳遞和反饋。酒店促銷員的比例同樣符合28法則，即大約20%的促銷員在酒店?duì)I銷中起著80%的作用，根據(jù)重要程度不同，依次為吧臺(tái)人員、領(lǐng)班、重點(diǎn)包間的服務(wù)員。酒品銷售商可以為酒店促銷員建立檔案，包括性格、嗜好、生日等，做好相應(yīng)的公共關(guān)系工作，到年底可以評(píng)選優(yōu)秀促銷員，并給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，有利于調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，提高促銷員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。另外，還可以在酒店定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)優(yōu)秀促銷員進(jìn)行專業(yè)酒品知識(shí)培訓(xùn)，提高促銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感和歸屬感。

2.3與其他相關(guān)部門建立良好的關(guān)系

在營(yíng)銷過程中還牽涉到一些別的部門及相關(guān)人員，雖然他們不是終端，但同樣起著不可忽視的作用。比如庫(kù)房管理人員，他們主要負(fù)責(zé)貨物的管理及酒的派送；財(cái)務(wù)人員則直接影響到酒款的結(jié)算問題。如果是連鎖酒店，這些部門就更加重要了，因?yàn)榫频隀n次與相對(duì)應(yīng)的酒的檔次是否分配恰當(dāng)，直接影響酒的銷量。

2.4酒店考核管理

在完成以上這些維護(hù)管理工作之后，需要及時(shí)建立酒店的銷售檔案，建立酒店考核管理制度。對(duì)定期不能啟動(dòng)消費(fèi)的酒店，應(yīng)查明原因，找出問題，如果采取措施后仍無(wú)法銷售，則必須果斷淘汰該酒店。

3后期管理工作

3.1建立良好的公共關(guān)系

公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的終極目標(biāo)就是迅速提升產(chǎn)品終端銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，任何沒有最終實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)都不能稱之為成功的。公關(guān)也是為了更好地掌控酒店渠道，如果沒有切實(shí)可行的方案及腳踏實(shí)地的執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都將變得空洞且毫無(wú)意義。在這一步中，最值得推薦的就是建立情感網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)的關(guān)鍵人物建立個(gè)人檔案，從老板及老板親屬到個(gè)別服務(wù)員，在許多重要節(jié)日，如元旦、春節(jié)、五一、國(guó)慶、中秋、店慶、生日等，恰如其分地送去你的“關(guān)懷”和“禮儀”，還可以根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算，給酒店提供酒品管理與銷售方面的雜志、報(bào)刊，為酒店管理高層提供經(jīng)營(yíng)思路和發(fā)展建議，把簡(jiǎn)單交易型營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷，與酒店建立起長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的伙伴關(guān)系，而并非簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系。

3.2制定合適的返利政策

目前大部分酒類銷售公司和酒店都簽有返利政策，根據(jù)酒店年銷售量來(lái)進(jìn)行返利，但基本上都是年終兌現(xiàn)，這讓酒店感到兌現(xiàn)很遙遠(yuǎn)，特別是部分酒類銷售公司信譽(yù)不好，不能及時(shí)兌現(xiàn)；對(duì)于剛開始鋪貨的酒店來(lái)說(shuō)，這更是遙遠(yuǎn)的事，容易在客戶(酒店)中失去可信度。銷售商可以根據(jù)銷售情況將年終返利比率分?jǐn)傇诿總€(gè)月或季度內(nèi)，實(shí)現(xiàn)月返利或季度返利，在老板最放心的時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益；也可把回返的利潤(rùn)以實(shí)物方式兌付，以穩(wěn)定銷售關(guān)系，提高酒店老板的銷售積極性。

3.3適時(shí)開發(fā)和投放新酒品

新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為現(xiàn)今企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)，死守保舊最終會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品乃至整個(gè)企業(yè)被市場(chǎng)所淘汰，適時(shí)開發(fā)和投放新產(chǎn)品十分有必要。新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)問題是產(chǎn)品創(chuàng)新過程中一個(gè)關(guān)鍵而又容易忽視的問題，絕大部分新產(chǎn)品開發(fā)失敗都是通過市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)失敗表現(xiàn)出來(lái)的，市場(chǎng)分析及定位對(duì)新產(chǎn)品能否進(jìn)入市場(chǎng)有很大的影響。酒品銷售商應(yīng)該在已開發(fā)的酒店里找一個(gè)試點(diǎn)酒店投放新的酒品，用以調(diào)查消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的接受程度，在有了一定的顧客群以后，再大量投放該酒品。這樣有利于及時(shí)收集到顧客反饋的信息，根據(jù)顧客需求對(duì)酒品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，降低新產(chǎn)品入市的風(fēng)險(xiǎn)。

3.4開展全方位立體促銷

促銷組合的四要素包括：公共宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、廣告和人員推銷，它們是相輔相承，緊密聯(lián)系的。鋪貨只是酒店?duì)I銷工作相對(duì)獨(dú)立的一部分，配套的宣傳及促銷措施緊相隨才是順利開展酒店?duì)I銷的關(guān)鍵。在酒店鋪貨工作完成后，銷售商要及時(shí)開展配套的宣傳及促銷工作。在前期宣傳推廣的基礎(chǔ)上，要繼續(xù)在廣告、報(bào)刊、雜志等媒體渠道上加大宣傳力度，開展更多的推廣活動(dòng)，讓更多的人知道、了解這個(gè)產(chǎn)品，從而提高酒品知名度，獲得良好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?？傊?，高端酒品的酒店營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工作，不是單純靠某一方面或某一個(gè)環(huán)節(jié)就能成功運(yùn)作的。實(shí)際操作中，要注意將前期、中期、后期不同階段的管理工作緊密聯(lián)系在一起，制定系統(tǒng)的管理規(guī)范，才能實(shí)現(xiàn)酒店渠道的高效運(yùn)營(yíng)和有效管理。