導(dǎo)語：酒店?duì)I銷應(yīng)用管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

收益管理（RevenueManagement）近幾年在國(guó)際品牌管理酒店集團(tuán)已得到越來越多的重視和運(yùn)用，并已取得十分顯著的業(yè)績(jī)。在某些世界領(lǐng)先的酒店管理集團(tuán)，已建立收益管理的完善機(jī)制和組織。本人嘗試將此系統(tǒng)的管理理論結(jié)合本酒店營(yíng)銷工作中的應(yīng)用，個(gè)人的體會(huì)和感受做一總結(jié)，拋磚引玉以待引起更多酒店?duì)I銷經(jīng)理人的關(guān)注和討論。

酒店收益管理涵蓋酒店主要營(yíng)業(yè)收入：客房收入，餐飲收入，會(huì)議收入，宴會(huì)收入。鑒于篇幅所限，本文僅限于對(duì)客房收入進(jìn)行一些探討。

對(duì)于客房收入的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核，我們通常用平均出租率，平均房?jī)r(jià)，每間可賣房平均收入，平均房?jī)r(jià)指數(shù)（AverageRateIndex-ARI）、市場(chǎng)占有指數(shù)（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入綜合指數(shù)（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最后一項(xiàng)RGI-客房收入綜合指數(shù)是外資酒店管理集團(tuán)十分看重的指標(biāo)數(shù)據(jù)。酒店相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)對(duì)比，首先選擇與本酒店相對(duì)應(yīng)的5家競(jìng)爭(zhēng)酒店。MPI是指本酒店出租率與競(jìng)爭(zhēng)酒店平均出租率的對(duì)比。ARI是指本酒店平均房?jī)r(jià)與競(jìng)爭(zhēng)酒店平均房?jī)r(jià)的對(duì)比。RGI是指本酒店每間可賣房平均收入與競(jìng)爭(zhēng)酒店數(shù)據(jù)的對(duì)比。

市場(chǎng)細(xì)分是酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)工作之一，通常酒店細(xì)分市場(chǎng)有：無公司協(xié)議散客、公司散客、旅游團(tuán)、會(huì)議團(tuán)、航空公司機(jī)組、政府團(tuán)體、促銷包價(jià)等。不同酒店管理集團(tuán)有不同分類，在此不作細(xì)述。

收益管理主要通過以下幾種途徑實(shí)現(xiàn)：

1.收入計(jì)算

2.市場(chǎng)細(xì)分

3.收入預(yù)測(cè)

4.收入最大化管理（YieldManagement）

5.渠道管理（ChannelManagement）

6.定價(jià)策略

*收入計(jì)算是指運(yùn)用各項(xiàng)客房收入指標(biāo)評(píng)估數(shù)據(jù)如RGI、ARI、MPI、ADR、OCC、Rev.Par等分析客房收入，從而找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距尋找可拓展的空間。

*制定營(yíng)銷策略和銷售行動(dòng)市場(chǎng)細(xì)分其作用在于找出本酒店的重要細(xì)分市場(chǎng)、集中酒店資源拓展各主要細(xì)分市場(chǎng)，如酒店訂房中心的合作（C-trip,E-long）公司協(xié)議客戶，旅游觀光團(tuán)，會(huì)議團(tuán)。

*客房收入預(yù)測(cè)，系指預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求（包括各細(xì)分市場(chǎng)客源）通常應(yīng)考慮歷史數(shù)據(jù)、已有預(yù)訂、在住客人、市場(chǎng)整體需求，特別活動(dòng)等。預(yù)訂Pace(BookingPace)預(yù)訂取消、預(yù)訂未到等眾多因素，從而得出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。（未來一個(gè)月、未來一周的各細(xì)分市場(chǎng)的平均房?jī)r(jià)、出租率）數(shù)據(jù)要求準(zhǔn)確度相差不超過5％。

*收入最大化管理YieldManagement已在國(guó)外的出租車公司、航空公司、餐飲業(yè)等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用并取得良好效益。出租車公司會(huì)分析租車時(shí)間的長(zhǎng)短，分配可出租汽車。航空公司會(huì)通過不同時(shí)段不同折扣來控制要價(jià)或者適當(dāng)機(jī)票超售爭(zhēng)取最大收益。在酒店業(yè)系指通過不同的定價(jià)和每個(gè)價(jià)格類別的房間分配來引導(dǎo)顧客需求，從而實(shí)現(xiàn)收入最大化。

舉例說明：

*香港回歸日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包價(jià):（上調(diào)價(jià)格）并須連續(xù)住4日以上。

*上海F1賽事，市區(qū)某酒店推出F1比賽期間房?jī)r(jià)上浮100％且須連續(xù)入住1周以上。

*某酒店推出提前10天預(yù)訂，可享受房?jī)r(jià)七折優(yōu)惠，但須是保證預(yù)訂（如取消或更改首日房費(fèi)將不退還）

*渠道管理（ChannelManagement）系指對(duì)不同訂房渠道實(shí)現(xiàn)及時(shí)有效的管理。如GDS（全球分配系統(tǒng)GlobalDistributionSystem）,Internet，酒店訂房中心（HotelBookingCenter/CallCenter）-如C-trip,E-long，旅游批發(fā)商（WholesSaler），E-booking，電子訂房系統(tǒng)軟件，公司直接訂房（通過電話、傳真、E-mail等），800免費(fèi)預(yù)定中心，上門無協(xié)議散客。對(duì)渠道實(shí)現(xiàn)有效的管理，必須做好所有渠道信息、準(zhǔn)確、全面，最重要的是做到同一批訂單，如通過不同渠道預(yù)訂其價(jià)格應(yīng)該一致，而不致讓客戶對(duì)價(jià)格等信息感到混亂失去對(duì)酒店的信心。如酒店上門無協(xié)議散客的房?jī)r(jià)應(yīng)與C-trip,E-long的正常客戶銷售價(jià)一致，而不是給某個(gè)特殊價(jià)格造成人為的某個(gè)訂房渠道訂房量上升（使顧客人為的從其他渠道轉(zhuǎn)入該訂房渠道）。[Page]

*定價(jià)策略通常首先確定一個(gè)市場(chǎng)能接受的Walk-in不含早餐的房?jī)r(jià)作為基礎(chǔ)價(jià)也作為柜臺(tái)價(jià)（不含早餐），然后根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)和不同預(yù)訂方式制訂相應(yīng)價(jià)格。其原則根據(jù)各酒店集團(tuán)的要求不盡相同，應(yīng)根據(jù)酒店自身的定位、產(chǎn)品優(yōu)劣以及市場(chǎng)的接受程度和顧客對(duì)價(jià)格的不同敏感度作相應(yīng)定價(jià)。如對(duì)市區(qū)商務(wù)型酒店因周末客房生意通常會(huì)低，可推出周末價(jià)并贈(zèng)送早餐，以吸引更多私人消費(fèi)。但隨著城市整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，周末房?jī)r(jià)的彈性系數(shù)在某一范圍趨于剛性--通過不同測(cè)試發(fā)現(xiàn)上調(diào)RMB50元，其訂房量?jī)H有少許變動(dòng)，則此時(shí)是上調(diào)價(jià)格的有利時(shí)機(jī)，上調(diào)房?jī)r(jià)對(duì)客房收入增加有幫助。但市區(qū)商務(wù)型酒店不太適合旅游團(tuán)體，則旅游團(tuán)客房定價(jià)不可偏低。

以上僅是個(gè)人拙見，因篇幅所限不能一一展開，歡迎酒店業(yè)內(nèi)營(yíng)銷人士能共同交流彼此心得，以期對(duì)南京酒店業(yè)健康、有序的發(fā)展做出我們共同的努力。