導(dǎo)語(yǔ)：服務(wù)營(yíng)銷對(duì)蠶種企業(yè)的作用分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

服務(wù)營(yíng)銷是蠶種企業(yè)經(jīng)營(yíng)制勝的關(guān)鍵

隨著廣西各蠶種場(chǎng)生產(chǎn)能力的大幅度提高和區(qū)外一些蠶種企業(yè)也生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)我區(qū)現(xiàn)行蠶品種兩廣二號(hào)，廣西蠶種市場(chǎng)已告別蠶種短缺，將持續(xù)呈現(xiàn)供大于求的局面，買方市場(chǎng)已經(jīng)形成，蠶種營(yíng)銷領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈’同時(shí)隨著國(guó)家蠶種宏觀管理政策的逐步調(diào)整和現(xiàn)代信息流的快速流通，企業(yè)和企業(yè)之間在生產(chǎn)技術(shù)、成本控制、制種形式、蠶種外觀包裝等方面趨向同質(zhì)化，導(dǎo)致蠶種價(jià)格、質(zhì)量、品牌、銷售方式等方面也幾乎無差異；而另一方面，隨著蠶種使用者（小蠶共育戶和蠶農(nóng)）的服務(wù)要求越來越高，蠶種服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的地位發(fā)生了質(zhì)的變化，服務(wù)已上升為競(jìng)爭(zhēng)的重要手段’于是一些有先見之明的蠶種企業(yè)逐步舉起$服務(wù)%大旗，以期建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)’服務(wù)營(yíng)銷是連接蠶種生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、小蠶共育戶以及蠶農(nóng)之間的橋梁，起到產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督和傳遞市場(chǎng)信息的作用’面對(duì)蠶種市場(chǎng)發(fā)生的巨大變化和共育戶、養(yǎng)蠶戶日益增長(zhǎng)的服務(wù)消費(fèi)需求，現(xiàn)有的蠶種營(yíng)銷方式越來越難以適應(yīng)和滿足市場(chǎng)需求，迫切需要進(jìn)行變革和創(chuàng)新’由于養(yǎng)蠶批次密，農(nóng)村消毒防病現(xiàn)有條件落后，很多蠶區(qū)養(yǎng)蠶發(fā)病率高，損失嚴(yán)重，蠶種企業(yè)面臨蠶農(nóng)養(yǎng)蠶失敗無法回收蠶種款及蠶農(nóng)更換其它場(chǎng)蠶種的風(fēng)險(xiǎn)’蠶種在進(jìn)入同質(zhì)期以后，小蠶共育戶、養(yǎng)蠶戶對(duì)于蠶種的比較不僅僅放在質(zhì)量方面，更側(cè)重于伴隨蠶種購(gòu)買所得到的服務(wù)，服務(wù)在小蠶共育戶、蠶農(nóng)的決策中已占據(jù)重要的地位’因此，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，做好客服，主動(dòng)靠近經(jīng)銷商、小蠶共育戶和蠶農(nóng)，最大限度地滿足小蠶共育戶和蠶農(nóng)的需求是蠶種企業(yè)經(jīng)營(yíng)制勝的關(guān)鍵’、蠶種企業(yè)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的必要性、蠶種具有生命性、技術(shù)密集性、使用時(shí)效性和區(qū)域適應(yīng)性等自然屬性，是蠶桑生產(chǎn)不可替代的最基本的生產(chǎn)資料，是物化了的科技成果，具有較大的潛在價(jià)值’蠶種質(zhì)量直接影響蠶農(nóng)飼養(yǎng)情況，蠶繭產(chǎn)量、品質(zhì)和收益，進(jìn)而影響蠶絲產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定與發(fā)展’蠶種價(jià)值的最終體現(xiàn)除了蠶種自身品質(zhì)外，還必須與蠶農(nóng)的飼養(yǎng)情況相匹配’蠶農(nóng)飼養(yǎng)技術(shù)好，氣候條件適合，一般的蠶種品質(zhì)也可以獲得正常的蠶繭量；飼養(yǎng)技術(shù)差，蠶房消毒防病不徹底，如果再遭遇惡劣的氣候條件即使是優(yōu)良品質(zhì)的蠶種也很難獲得好的蠶繭量’要使蠶農(nóng)所購(gòu)蠶種獲得最大效用和滿足，蠶種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位必須重視蠶種質(zhì)量和飼養(yǎng)技術(shù)的配套，根據(jù)當(dāng)季當(dāng)?shù)氐纳浒l(fā)育情況和氣候情況，向農(nóng)民傳授桑樹管護(hù)、家蠶飼養(yǎng)技術(shù)，包括種桑養(yǎng)蠶、桑樹病蟲害防治；蠶種催青、包種、收蟻，蠶房消毒防病等技術(shù)要領(lǐng)，否則輕則減產(chǎn)，重則顆粒無收’蠶種復(fù)雜的自然屬性決定了蠶農(nóng)對(duì)相應(yīng)專業(yè)服務(wù)的渴望’因此，蠶種企業(yè)有責(zé)任與義務(wù)向蠶農(nóng)提供全方位的專業(yè)服務(wù)’、"、蠶種行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要服務(wù)營(yíng)銷廣西開放的蠶種市場(chǎng)和較大的蠶種需求量吸引了廣西區(qū)外很多蠶種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位，他們同樣生產(chǎn)、銷售廣西當(dāng)家蠶品種兩廣二號(hào)，呈現(xiàn)出區(qū)內(nèi)外的國(guó)有、民營(yíng)、集體、個(gè)體承包等多元化公平競(jìng)爭(zhēng)的蠶種市場(chǎng)新格局，特別是山東廣通、廣東絲源等集團(tuán)公司的強(qiáng)勢(shì)介入，蠶種競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度更趨白熱化，蠶種競(jìng)爭(zhēng)手段日趨多樣化，如賒銷、高額返利、讓利促銷，有獎(jiǎng)銷售等’雖然花樣不斷翻新，效果卻未見明顯，營(yíng)銷費(fèi)用不斷增加，企業(yè)效益日漸下滑’企業(yè)無計(jì)可施，只能被動(dòng)應(yīng)付；同時(shí)蠶種使用者對(duì)蠶種的需求日益多樣化，不僅要求蠶種企業(yè)提供卵量足、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格低廉的蠶種，而且更需要各種各樣的附加服務(wù)，如桑園防蟲治病、養(yǎng)蠶指導(dǎo)和蠶藥選擇等，從而滿足物質(zhì)和精神的需要’正如馬斯洛需求層次原理分析的那樣，人們的基本物質(zhì)需求是一種原發(fā)性需求，這類需求人們易產(chǎn)生共性，而人們對(duì)精神文化消費(fèi)的需求屬繼發(fā)性需求，需求者會(huì)因各自所處的社會(huì)環(huán)境和各自具備的條件不同而形成較大的需求彈性’蠶種企業(yè)搞好銷售，促使蠶農(nóng)（經(jīng)銷商）選擇本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的蠶種是第一次競(jìng)爭(zhēng)，但搞好服務(wù)，指導(dǎo)蠶農(nóng)做好催青、收蟻、飼養(yǎng)等技術(shù)服務(wù)是第二次競(jìng)爭(zhēng)，第二次競(jìng)爭(zhēng)有著舉足輕重的作用，它帶來的結(jié)果是聯(lián)絡(luò)蠶種場(chǎng)與蠶農(nóng)的情感，培養(yǎng)蠶種使用者的忠誠(chéng)度和信任度，提高蠶種企業(yè)聲譽(yù)和蠶種競(jìng)爭(zhēng)力’。

蠶種企業(yè)如何構(gòu)建蠶種服務(wù)營(yíng)銷體系

蠶種質(zhì)量是企業(yè)的生命，而服務(wù)則是企業(yè)生命的靈魂’在激烈的蠶種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，樹立企業(yè)全員服務(wù)營(yíng)銷顯得尤為重要’蠶種是一種特殊的商品，具有用途單一性、即時(shí)性、區(qū)域適應(yīng)性、季節(jié)性和時(shí)效滯后性，蠶種服務(wù)的全過程不僅僅是銷售部門的簡(jiǎn)單銷售就能完成，他涉及多個(gè)部門和環(huán)節(jié)，蠶種使用價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)是由多個(gè)部門和多個(gè)環(huán)節(jié)共同提供服務(wù)的結(jié)果，它好似一個(gè)完整的鏈條，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都有可能影響蠶種使用價(jià)值的發(fā)揮，影響蠶種用戶的滿意度’因此，蠶種企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人都要圍繞蠶種市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)，為蠶種服務(wù)出力’每一位員工在工作時(shí)將自己轉(zhuǎn)換為蠶種使用者角色$，將心比心，以心換心%’原蠶基地管理部門把好桑園桑葉原料質(zhì)量關(guān)，施足有機(jī)肥，及時(shí)除草治蟲，保證原蠶和種繭質(zhì)量；制種部門生產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)的蠶種；質(zhì)檢部門全程把好蠶種檢疫關(guān)，剔除淘汰不合格蠶種；企業(yè)相關(guān)人員應(yīng)經(jīng)常深入市場(chǎng)了解蠶農(nóng)的需求，拜訪客戶解決問題，根據(jù)市場(chǎng)狀況制定下一步更符合市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷策略’只有樹立起企業(yè)全員服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，明確自己的服務(wù)身份，并為自己找到合適的服務(wù)位置，以高度責(zé)任感做好每一項(xiàng)服務(wù)工作，企業(yè)才能以服務(wù)營(yíng)銷獲得自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)’、服務(wù)是商品的一個(gè)重要組成部分，在這個(gè)$營(yíng)銷為王%的時(shí)代，人們?cè)絹碓揭庾R(shí)到服務(wù)營(yíng)銷在整體營(yíng)銷中的作用，市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的產(chǎn)品整體概念也包含了服務(wù)’蠶種行業(yè)是一個(gè)技術(shù)性強(qiáng)、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和自然風(fēng)險(xiǎn)很大的弱勢(shì)行業(yè)’蠶種企業(yè)應(yīng)有$蠶種出門，負(fù)責(zé)到底%的全程服務(wù)理念，對(duì)用戶負(fù)責(zé)，讓用戶滿意，不斷改進(jìn)和完善服務(wù)態(tài)度和服務(wù)方式，搞好售前、售中、售后服務(wù)，從而塑造企業(yè)形象，樹立企業(yè)信譽(yù)，創(chuàng)建企業(yè)名牌，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地’、’售前服務(wù)就是把蠶種信息迅速、準(zhǔn)確地傳遞給蠶種使用者，消除蠶農(nóng)對(duì)蠶種的顧慮，刺激其購(gòu)買欲望，促使其盡快購(gòu)買’蠶種企業(yè)要以真誠(chéng)的態(tài)度廣泛宣傳蠶種營(yíng)銷信息，及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)潛在與目標(biāo)客戶的需求特點(diǎn)，然后結(jié)合所售蠶種的實(shí)用屬性，站在用戶的角度做有針對(duì)性的服務(wù)解說與適合的推介；做好新技術(shù)、新品種的示范推廣及傳授工作，使蠶農(nóng)在購(gòu)買蠶種前就了解蠶品種的特征特性，以便因時(shí)因地選擇適宜的蠶種，真正做到$先服務(wù)后行銷，服務(wù)現(xiàn)在，行銷未來%’除此之外，蠶種企業(yè)還要實(shí)行蠶種質(zhì)量承諾制度，保證蠶種出門，負(fù)責(zé)到底，消除蠶農(nóng)后顧之憂’’售中服務(wù)就是一方面要使蠶農(nóng)進(jìn)一步了解蠶種的優(yōu)點(diǎn)和處理飼養(yǎng)方法；另一方面要通過禮貌、周到、熱情的服務(wù)，使蠶農(nóng)在精神上感到滿足，從而每批穩(wěn)定購(gòu)買’在蠶種銷售季節(jié)，蠶種企業(yè)應(yīng)詳細(xì)介紹蠶品種的飼養(yǎng)技術(shù)，經(jīng)常詢問經(jīng)銷商和蠶農(nóng)，了解蠶種的孵化情況和質(zhì)量情況，使各種信息得到及時(shí)反饋，從而更好地為蠶農(nóng)服務(wù)’企業(yè)營(yíng)銷人員還要深入經(jīng)銷商店內(nèi)幫助經(jīng)銷商配貨銷售蠶種，保證銷售渠道的順利暢通’要簡(jiǎn)化營(yíng)銷過程和手續(xù)，想方設(shè)法滿足用戶要求，如提供飼養(yǎng)技術(shù)小冊(cè)子，配貨上門等貼心服務(wù)’企業(yè)銷出去的蠶種不僅要開好票據(jù)，而且要發(fā)放銷售信用卡，填寫購(gòu)種戶村名、姓名、電話，以便售后跟蹤服務(wù)’售后服務(wù)就是解決蠶種使用中的問題，降低蠶農(nóng)使用成本和風(fēng)險(xiǎn)，增加使用效益，使蠶農(nóng)成為回頭客或蠶種的宣傳員’在蠶種售出后，做好售后服務(wù)工作’結(jié)合農(nóng)事季節(jié)，注意跟蹤蠶在飼養(yǎng)中的情況，多印制技術(shù)資料，深入田間地頭，開技術(shù)短會(huì)，結(jié)合農(nóng)民遇到的問題，給農(nóng)民傳經(jīng)送寶，手把手地給農(nóng)戶傳授配套栽桑養(yǎng)蠶技術(shù)，指導(dǎo)農(nóng)戶種桑養(yǎng)蠶，做農(nóng)民的貼心人’要履行各種承諾，對(duì)于出現(xiàn)蠶種糾紛，應(yīng)在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，本著科學(xué)、實(shí)事求是的態(tài)度及時(shí)處理，采取補(bǔ)救措施，降低損失，合理補(bǔ)償，不但能留住老客戶，還有助于發(fā)展新客戶，提高全程服務(wù)的信譽(yù)度，為推動(dòng)蠶業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)’、蠶種服務(wù)營(yíng)銷存在的問題和解決辦法、在重點(diǎn)蠶區(qū)，經(jīng)銷商反映有廣西區(qū)外的技術(shù)員在指導(dǎo)蠶農(nóng)種桑養(yǎng)蠶，直接給共育戶或蠶農(nóng)供種，他們以技術(shù)指導(dǎo)贏得人心，促進(jìn)銷售，服務(wù)營(yíng)銷的$影子%隱約可現(xiàn)，而廣西區(qū)外蠶種在廣西所占的市場(chǎng)份額也越來越大，甚至有蠶農(nóng)宣稱$現(xiàn)在誰(shuí)還要廣西蠶種%，這值得我們注意與反思’反觀廣西區(qū)內(nèi)的蠶種場(chǎng)，很多蠶種場(chǎng)沒有專職的銷售人員，場(chǎng)長(zhǎng)既管生產(chǎn)又管銷售；有些蠶種場(chǎng)有專職銷售人員，但對(duì)于技術(shù)不是很熟悉，他們的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)聯(lián)系經(jīng)銷商、蠶種寄運(yùn)發(fā)放等工作，蠶種場(chǎng)對(duì)于自己的蠶種賣給了誰(shuí)，哪些人使用了他們的蠶種，蠶飼養(yǎng)情況如何基本不知’對(duì)于售后服務(wù)或技術(shù)服務(wù)，很多人根本沒這個(gè)意識(shí)’因此，現(xiàn)今蠶種場(chǎng)普遍存在$重銷售、輕技術(shù)；重售前宣傳、輕售后服務(wù)；重直接推銷、輕技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)%等現(xiàn)象；蠶種個(gè)體經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)意識(shí)薄弱，只重視短期利益和$一錘子買賣%，根本沒有售后技術(shù)服務(wù)的觀念，很多經(jīng)銷商也根本不懂技術(shù)；一些蠶農(nóng)和共育戶的小農(nóng)意識(shí)依然存在，排斥專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，思想上依然認(rèn)為$我養(yǎng)蠶多年，技術(shù)好，養(yǎng)蠶得病肯定是蠶種質(zhì)量有問題%’、首先蠶種場(chǎng)必須對(duì)售前售后技術(shù)服務(wù)高度重視’筆者觀察，只要蠶種質(zhì)量穩(wěn)定可靠，服務(wù)好一個(gè)共育戶，相當(dāng)于可以輕松銷售、"""張種#年’可別小看單個(gè)共育戶每批僅要一百幾十張蠶種，他們穩(wěn)定、有計(jì)劃，他對(duì)價(jià)格不是很敏感，但對(duì)技術(shù)、服務(wù)、情感更重視也更$忠誠(chéng)%’銷售蠶種不單單是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)$，服務(wù)%$、情感%$、歸屬感%等因素往往比價(jià)格更重要；強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)人員配置，提高技術(shù)服務(wù)水平，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)的職業(yè)道德；經(jīng)常開展增值服務(wù)套餐，印發(fā)配送技術(shù)指導(dǎo)資料與宣傳資料結(jié)合版，促進(jìn)養(yǎng)蠶技術(shù)水平，統(tǒng)一思想，深入理解$防重于治，防治結(jié)合%思想，促進(jìn)蠶種品牌深入人心；服務(wù)是有價(jià)值的，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和技術(shù)服務(wù)人員需要通過態(tài)度、技術(shù)、產(chǎn)品和溝通，樹立$服務(wù)品牌%；提高技術(shù)服務(wù)人員的激情，讓蠶種銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員都得到合理的利潤(rùn)回報(bào)’第二是充分發(fā)揮蠶種業(yè)協(xié)會(huì)的服務(wù)功能，為蠶種場(chǎng)給小蠶共育戶和蠶農(nóng)提供服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造方便條件’如以協(xié)會(huì)名義，舉辦以縣為單位的小蠶共育培訓(xùn)班，安排各蠶種場(chǎng)的技術(shù)人員和銷售人員與小蠶共育戶進(jìn)行技術(shù)交流，開辦拔河、球賽或者棋牌類等活動(dòng)以增進(jìn)了解，促進(jìn)感情交流’。

服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷管理深化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新要素’蠶種企業(yè)必須堅(jiān)定不移地樹立服務(wù)蠶農(nóng)的思想，認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，明確蠶種使用者是上帝’良好的經(jīng)營(yíng)模式，服務(wù)于民的專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷策略不僅是蠶種企業(yè)制勝的法寶，也是客戶所追求的必然產(chǎn)物’因此，蠶種企業(yè)只有建立了以服務(wù)為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷體系，根據(jù)蠶種的各種特征及其市場(chǎng)需求，制定適用于企業(yè)的服務(wù)策略，才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中確立屬于自己的市場(chǎng)地位’。

本文作者：余武昌梁思思工作單位：廣西蠶業(yè)技術(shù)推廣總站