導(dǎo)語(yǔ)：券商業(yè)務(wù)部面臨尋釁論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

內(nèi)容提要

證券業(yè)務(wù)部作為當(dāng)前我國(guó)證券謀劃?rùn)C(jī)構(gòu)從事證券掮客業(yè)務(wù)的重要運(yùn)作模式，它的配置和生長(zhǎng)受到業(yè)內(nèi)子士的廣泛關(guān)注。證券業(yè)務(wù)部履歷了高速生長(zhǎng)、生長(zhǎng)遲鈍到如今生長(zhǎng)穩(wěn)步等幾個(gè)階段，現(xiàn)在券商行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈，掮客業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利時(shí)期”，證券業(yè)務(wù)部的謀劃情況也正在孕育發(fā)生重大厘革，正面臨著信息技能、境外證券公司加入、傭金革新、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來(lái)的新尋釁。在新形勢(shì)下，對(duì)券商業(yè)務(wù)部的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型舉行闡發(fā)研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.新形勢(shì)下券商業(yè)務(wù)部面臨的尋釁

陪同著證券市場(chǎng)的生長(zhǎng)而急劇膨脹起來(lái)的大量證券業(yè)務(wù)部，其行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈，掮客業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利時(shí)期”，證券業(yè)務(wù)部的謀劃情況正在孕育發(fā)生重大厘革，正面臨著信息技能、境外證券公司加入、傭金革新、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來(lái)的新尋釁。

1.1傭金自由化對(duì)券商業(yè)務(wù)部的影響

傭金自由化作為國(guó)際趨向，也是我國(guó)傭金制度革新的偏向，隨著制度的厘革，市場(chǎng)時(shí)機(jī)將不停轉(zhuǎn)移，券商為了連結(jié)競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)，必須順勢(shì)而動(dòng)，突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)，緊跟國(guó)際金融創(chuàng)新的步驟，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)的戰(zhàn)略調(diào)解。現(xiàn)有的由業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的多寡和地域結(jié)構(gòu)所決定的券商掮客業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)款式將孕育發(fā)生重大厘革，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)部謀劃要領(lǐng)可能孕育發(fā)生厘革，掮客業(yè)務(wù)的種類和領(lǐng)域?qū)⒉煌U(kuò)大。券商應(yīng)實(shí)時(shí)變化觀念，優(yōu)化掮客業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身謀劃特色。

掮客業(yè)務(wù)收入在我國(guó)券商的業(yè)務(wù)收入組成中占據(jù)更重要的比例，我國(guó)券商的這一比例不停連結(jié)在40％以上，因此，傭金的調(diào)解對(duì)我國(guó)券商的謀劃業(yè)績(jī)將孕育發(fā)生重大的影響。

以某地一業(yè)務(wù)部去年的情況為例。據(jù)吐露，2000年該業(yè)務(wù)部手續(xù)費(fèi)總收入3124萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)返還330萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)凈收入2794萬(wàn)元，享受傭金返還的交易量為745萬(wàn)元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費(fèi)尺度統(tǒng)一低落20%，假定其大戶在新的傭金收費(fèi)尺度下還要求40%的手續(xù)費(fèi)返還，則該業(yè)務(wù)部手續(xù)費(fèi)凈收入將因此淘汰19.1%。假定該業(yè)務(wù)部2000年的謀劃用度照舊950萬(wàn)元穩(wěn)固，則其掮客業(yè)務(wù)利潤(rùn)將因此從1844萬(wàn)元降落到1310.8萬(wàn)元(不思量交易所分成和業(yè)務(wù)稅)，淘汰了28.9%。照此推算，天下每年將有1/5到1/4的證券業(yè)務(wù)部將釀成虧損以致緊張?zhí)潛p狀態(tài)。特別是像2001年行情欠好的情況下，許多券商業(yè)務(wù)部的日子就不像曩昔那樣好過(guò)了。

作為券商業(yè)務(wù)部應(yīng)該做好充實(shí)的準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)傭金的下調(diào)趨向，穩(wěn)固自己的業(yè)績(jī)。傭金自由化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇將導(dǎo)致更多的業(yè)務(wù)部以致中小證券公司孕育發(fā)生虧損,這種情況一方面會(huì)推動(dòng)證券行業(yè)剖析重組,另一方面也可能引起業(yè)務(wù)部人才活動(dòng),引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量降落,對(duì)此券商業(yè)務(wù)部應(yīng)有富足的思想準(zhǔn)備和警備措施。

1.2網(wǎng)上交易模式對(duì)質(zhì)券業(yè)務(wù)部傳統(tǒng)謀劃模式的尋釁

雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易要領(lǐng)的差異僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的轉(zhuǎn)達(dá)要領(lǐng)，但是僅因這一轉(zhuǎn)達(dá)要領(lǐng)的差異，將對(duì)質(zhì)券公司的傳統(tǒng)謀劃管理款式孕育發(fā)生重大尋釁：首先，網(wǎng)上交易將對(duì)質(zhì)券公司業(yè)務(wù)部現(xiàn)在的管理與營(yíng)銷模式是一種恒久戰(zhàn)，由于在網(wǎng)上交易下，地域、時(shí)空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的焦點(diǎn)停滯，證券掮客業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力已不再完全依賴于業(yè)務(wù)部的數(shù)目、規(guī)模與地域散布，具有大規(guī)模的業(yè)務(wù)部群的證券公司可能因無(wú)法低落謀劃資本而在未來(lái)處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。境外的美林證券就因規(guī)模巨大而無(wú)法低落謀劃資本，其傭金水平也不停居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對(duì)其孕育發(fā)生了極大的打擊。當(dāng)從事掮客業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在統(tǒng)一起跑線上，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更直接、更面臨面地舉行，交易模式、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、謀劃意識(shí)、管理與營(yíng)銷模式將會(huì)出現(xiàn)重大厘革。網(wǎng)上交易為證券市場(chǎng)提供了全新的謀劃與運(yùn)作要領(lǐng)，為傳統(tǒng)的掮客業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新，但它帶來(lái)的卻可能是一場(chǎng)革命性的厘革，將使券商掮客業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)猛烈。

1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對(duì)質(zhì)券業(yè)務(wù)部的尋釁

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地域，商業(yè)銀行已進(jìn)駐證券業(yè)務(wù)部，分管了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以種種名譽(yù)卡、儲(chǔ)備卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導(dǎo)的結(jié)算?，F(xiàn)在商業(yè)銀行加入證券業(yè)還只停頓在出納與結(jié)算方面，隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不停深化，種種結(jié)算品種會(huì)屢見不鮮地涌現(xiàn)，一卡通、存折炒股等的生長(zhǎng)勢(shì)頭使商業(yè)銀行加入證券業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)。如果實(shí)現(xiàn)了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一樣平常性交易服務(wù)的證券業(yè)務(wù)部就會(huì)出現(xiàn)生存危急，現(xiàn)在已有證券公司在探索使用銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)拓展證券掮客業(yè)務(wù)的可能。

銀行業(yè)加入證券市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)除現(xiàn)在尚受到政策的限定外，其他的競(jìng)爭(zhēng)條件都非常良好，如眾多的網(wǎng)點(diǎn)、較低的人工資本、富厚的服務(wù)與營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)作連鎖謀劃的本事與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)，這些都是證券業(yè)務(wù)部無(wú)法相比的。一旦政策限定銀行進(jìn)入證券市場(chǎng)的竹籬被拆除，相當(dāng)一部分券商就會(huì)出現(xiàn)生存危急。

1.4開放式基金對(duì)券商掮客業(yè)務(wù)的尋釁

隨著兩只開放式基金相繼出臺(tái)，開放式基金的販賣和投資對(duì)券商的掮客業(yè)務(wù)也帶來(lái)了肯定的影響。在販賣方面，現(xiàn)在券商并沒(méi)加入署理販賣，但從基礎(chǔ)措施和營(yíng)銷本事方面思量，證券公司加入開放式基金的販賣應(yīng)該沒(méi)有什么題目?，F(xiàn)在，只要相干部分答應(yīng)，券商即可加入開放式基金的販賣事情。一些券商已經(jīng)開始關(guān)注開放式基金的販賣題目，如國(guó)泰君安。從去年開始，國(guó)泰君安就開始重要對(duì)掮客類員工舉行有關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。若政策允許，開放式基金由券商署理販賣會(huì)給券商掮客業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的時(shí)機(jī)。在投資開放式基金方面，議決華安創(chuàng)新基金與南方妥當(dāng)基金的招募說(shuō)明書可以發(fā)明，與最初的方案相比，開放式基金的客戶定位已孕育發(fā)生了較大厘革，由原來(lái)的以機(jī)構(gòu)投資者為召募工具變化為如今的以中小投資者為重要召募工具。開放式基金的客戶定位的轉(zhuǎn)變，同樣也會(huì)給券商掮客業(yè)務(wù)帶來(lái)肯定的時(shí)機(jī)和尋釁。

1.5WTO的加入所帶來(lái)的國(guó)際金融團(tuán)體對(duì)券商掮客業(yè)務(wù)的尋釁

雖然現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)有少數(shù)合資券商重要是從事投行業(yè)務(wù)，但加入掮客業(yè)務(wù)是早晚的事。憑據(jù)加入WTO的協(xié)議，外方先是可以創(chuàng)建合資的證券謀劃?rùn)C(jī)構(gòu)，后是創(chuàng)建獨(dú)資的證券謀劃?rùn)C(jī)構(gòu)，直接進(jìn)入中國(guó)的一級(jí)和二級(jí)證券市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)證券謀劃?rùn)C(jī)構(gòu)與外洋證券公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理機(jī)制、創(chuàng)新本事、市場(chǎng)順應(yīng)本事、危害控制等方面存在巨大的差異，在競(jìng)爭(zhēng)中處于非常倒霉的職位地方，會(huì)受到壯大的外部競(jìng)爭(zhēng)與尋釁。一旦加入二級(jí)市場(chǎng)，券商掮客業(yè)務(wù)面臨巨大尋釁。

2.現(xiàn)在券商業(yè)務(wù)部存在的重要題目

2.1結(jié)構(gòu)類似、服務(wù)同詰責(zé)題

雖然有許多客觀緣故原由，但從行業(yè)角度看，業(yè)務(wù)部掮客業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年曩昔品種單一、結(jié)構(gòu)類似的特點(diǎn)。從天下看，2000年年末知交所和上交所會(huì)員托管市值市場(chǎng)占據(jù)率最高的券商也沒(méi)有凌駕5％，前10名券商的市場(chǎng)占據(jù)率之和仍低于30％，云云低的市場(chǎng)會(huì)集度說(shuō)明掮客業(yè)務(wù)差異化在總體上仍然較低。業(yè)務(wù)部廣泛將爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額作為主要目的,議決追加投入,單一擴(kuò)大謀劃規(guī)模,以致不惜以捐軀短期利潤(rùn)為價(jià)錢攻克市場(chǎng)。效果使業(yè)務(wù)部始終無(wú)法開脫低水平惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈,資本逐年上升,也加劇利潤(rùn)日趨均勻化。另一方面，掮客業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段創(chuàng)新不夠、缺乏特色，只看重“硬件”服務(wù)、輕忽“軟件”服務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)手段上一連著返傭、饋贈(zèng)電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)要領(lǐng)。這使得絕大多數(shù)業(yè)務(wù)部的競(jìng)爭(zhēng)手段趨同、差異化水平低落。

2.2業(yè)務(wù)部的空間結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化

業(yè)務(wù)部是券商在各地的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，真相上也可將其看作券商開展種種業(yè)務(wù)的據(jù)點(diǎn)。若業(yè)務(wù)部未能均勻散布，不能充實(shí)發(fā)揮其信息據(jù)點(diǎn)和業(yè)務(wù)橋頭堡作用。因此，從效益角度思量，應(yīng)該因地制宜，適當(dāng)調(diào)解部分業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，力圖使業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置更為公正。在綜合思量本地生齒密度，經(jīng)濟(jì)生長(zhǎng)水平以及職業(yè)散布特點(diǎn)等因素條件下對(duì)原有部分業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)舉行遷址或置換，力圖最大限度地發(fā)揮每一個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的上風(fēng)。以下以資本金規(guī)模類似的幾個(gè)券商為例，可看出湘財(cái)證券比力典型，其省內(nèi)業(yè)務(wù)部占比僅為17.3%，大部疏散布在省外。湘財(cái)證券現(xiàn)在的23家業(yè)務(wù)部險(xiǎn)些諞布天下，政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地域基本上都有業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有業(yè)務(wù)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽(yáng)，西北有烏魯木齊、西安，最南有?？冢@樣的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)了其戰(zhàn)略生長(zhǎng)上風(fēng)。

表1偕行業(yè)務(wù)部散布比力

2.3業(yè)務(wù)用度廣泛偏高

資本與用度是影響業(yè)務(wù)部或證券公司掮客業(yè)務(wù)利潤(rùn)的重要因素之一，現(xiàn)在證券公司業(yè)務(wù)部的資本和用度重要包括以下七個(gè)方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設(shè)備攤銷；（4）、通訊用度；（5）、資訊用度；（6）、席位費(fèi)攤銷；（7）職員用度。囿于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)部擴(kuò)張模式，業(yè)務(wù)部資本較高。大量用于有形網(wǎng)點(diǎn)配置的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的資本節(jié)節(jié)攀升。業(yè)務(wù)部裝修頻率過(guò)高，2-3年革新一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增長(zhǎng)，固定資本增長(zhǎng)，長(zhǎng)期待攤用度呈不停上升的趨向。

2.4掮客人題目

使用掮客人來(lái)開拓市場(chǎng)，這在部分證券公司中已得到了差異水平的表現(xiàn)。在視察業(yè)務(wù)部聘任的掮客人開發(fā)客戶創(chuàng)造的交易量占業(yè)務(wù)部總交易量的比率時(shí)，20.68%的業(yè)務(wù)部以為10%以下的交易量源頭于掮客人，有8.14%的業(yè)務(wù)部反應(yīng)在掮客人帶來(lái)的交易量在10%--20%之間，以為掮客人帶來(lái)的交易量在20%以上的業(yè)務(wù)部?jī)H占3%。這說(shuō)明確：現(xiàn)在在我國(guó)，掮客人的征象已非個(gè)體，而是一種廣泛征象；由于掮客人出現(xiàn)這個(gè)真相與現(xiàn)在相干規(guī)則相對(duì)滯后的現(xiàn)狀，在某種水平上妨礙了掮客人制度的生長(zhǎng)，導(dǎo)致了掮客人創(chuàng)造的交易量極其有限，但是我們也應(yīng)看到掮客人的推出是一種趨向。

圖1掮客人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率

3.業(yè)務(wù)部的功效和模式轉(zhuǎn)型

從證券業(yè)務(wù)部孕育發(fā)生的歷史看，其原生功效是提供證券掮客署理，是券商舉行證券掮客業(yè)務(wù)的重要下層機(jī)構(gòu)。多年來(lái)各家券商的證券業(yè)務(wù)部都是憑據(jù)相似的結(jié)構(gòu)組建，而且憑據(jù)相似的模式謀劃。但連年來(lái)，證券業(yè)務(wù)部謀劃的宏觀情況孕育發(fā)生了極大厘革，對(duì)質(zhì)券業(yè)務(wù)部的生存與生長(zhǎng)提出了新的尋釁，證券業(yè)務(wù)部在功效上正醞釀一場(chǎng)重大變化，除了已往業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)以署理客戶的交易委托這項(xiàng)功效之外，正在被賦予更多的功效。

3.1成為證券的批發(fā)與零售干道

隨著股票刊行的市場(chǎng)化進(jìn)程，股票刊行的危害越來(lái)越大，尤其是增發(fā)和配股的危害加大；而且隨著債券市場(chǎng)的生長(zhǎng)成熟，債券的刊行量會(huì)逐年增長(zhǎng)。這要求創(chuàng)建穩(wěn)固的販賣渠道，而委托其他券商和金融機(jī)構(gòu)署理販賣的資本較高,因此以后券商應(yīng)更多地使用自己遍布各地的證券業(yè)務(wù)部來(lái)完成販賣使命，業(yè)務(wù)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。

3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口

由于業(yè)務(wù)部是自然的與客戶打仗的接口,因而發(fā)掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)和諧、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能非常重要。業(yè)務(wù)部會(huì)釀成一個(gè)地域性的信息處理中心，為券商提供富厚、正確、真實(shí)的信息服務(wù)，而且提供的信息量、速率與價(jià)錢凌駕券商議決其它渠道得到的信息。

3.3充任客戶服務(wù)中心

隨著網(wǎng)上交易的生長(zhǎng)和其他金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)進(jìn)入,有形的證券業(yè)務(wù)部將越來(lái)越顯得不重要,特別是業(yè)務(wù)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功效會(huì)逐漸弱化，業(yè)務(wù)部就將釀成一個(gè)客戶服務(wù)中心，完成從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的變化。證券客戶服務(wù)中心，著實(shí)質(zhì)是一個(gè)面向股民的管理中心、相應(yīng)中心、服務(wù)中心，為其提供尺度化、范例化的服務(wù)界面和接口，并議決信息技能將電腦體系、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)事情平臺(tái)。業(yè)務(wù)部的功效變化為多元理財(cái)中心，員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財(cái)照料或理財(cái)營(yíng)銷職員。業(yè)務(wù)部的服務(wù)品格由于網(wǎng)絡(luò)通訊，釀?dòng)癯擅婊⒓磿r(shí)化和全時(shí)化。

近幾年掮客業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)掮客與網(wǎng)上交易的有機(jī)團(tuán)結(jié)，是交易中介與投資理財(cái)?shù)挠袡C(jī)團(tuán)結(jié)。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、掮客人、網(wǎng)上掮客等長(zhǎng)途交易多種謀劃要領(lǐng)并存的狀態(tài)。

3.1.1散戶廳。散戶廳模式以后在西部、大都市的社區(qū)中心、中小都市仍存在肯定的生長(zhǎng)空間。由于，未來(lái)幾年內(nèi)散戶投資者為主體的市場(chǎng)交易款式仍然難以轉(zhuǎn)變。尤其是中西部地域證券業(yè)務(wù)部的客戶中散戶占據(jù)相當(dāng)大的比重。但由于投資者機(jī)構(gòu)化的趨向，以及網(wǎng)上交易等長(zhǎng)途交易要領(lǐng)的普遍，散戶廳作為業(yè)務(wù)部生存基礎(chǔ)的職位地方將會(huì)弱化。原有大型業(yè)務(wù)部將予以轉(zhuǎn)移、支解或淘汰。業(yè)務(wù)部有小型化的趨向，業(yè)務(wù)部最大的資本來(lái)自于園地、職員和電腦配置。相對(duì)而言,電腦配置和園地資本等硬件措施的資本較為固定，所以新設(shè)掮客網(wǎng)點(diǎn)面積規(guī)模應(yīng)實(shí)現(xiàn)小型化，逐漸縮小規(guī)模。大部分業(yè)務(wù)部建成貴賓（VIP）服務(wù)情勢(shì)，業(yè)務(wù)廳面積縮小，不須要的散戶電視墻被取消，不在場(chǎng)所內(nèi)成百上千地購(gòu)置部署電腦。

更多的業(yè)務(wù)部將剖析成面積小、職員少、資本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò)技能日益普遍的情況下，一個(gè)業(yè)務(wù)部縮小到3－4小我私家，電腦輸入職員和行政人事可大幅淘汰服務(wù)部與業(yè)務(wù)部相比，職員精簡(jiǎn)、不設(shè)財(cái)政及整理體系等低資本的上風(fēng)較為顯著。

3.1.2大戶室。由于機(jī)構(gòu)投資者和大資金小我私家投資者的偏好，通常不太樂(lè)意議決基金或掮客人代為投資，因此，大戶室這種掮客模式以后仍將繼續(xù)存在，而且是未來(lái)證券掮客業(yè)務(wù)的重要收入源頭之一。這些業(yè)務(wù)部大多不繼承散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了業(yè)務(wù)部的大部分面積。

憑據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，大戶室型證券業(yè)務(wù)部將轉(zhuǎn)型成為大客戶服務(wù)中心，將謀劃工具定位于機(jī)構(gòu)客戶、私募基金和大資金小我私家投資者，他們是未來(lái)市場(chǎng)最生動(dòng)的主體。投資照料團(tuán)體辦公，依附專家的理財(cái)服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”蹊徑，以“度身定做”出適當(dāng)自己的掮客業(yè)務(wù)定位和謀劃戰(zhàn)略。

3.1.3長(zhǎng)途交易。以后一段時(shí)期內(nèi)，長(zhǎng)途交易將是除掮客人模式外，生長(zhǎng)速率最為迅猛的一種情勢(shì)。由于傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)部不是一種低資本、高屈從的服務(wù)要領(lǐng)。市場(chǎng)視察評(píng)釋，80％的被訪股民很少親臨業(yè)務(wù)部，他們選擇業(yè)務(wù)部不是憑據(jù)品牌、公司或服務(wù)，“間隔自己近來(lái)”險(xiǎn)些成了唯一條件。雖然業(yè)務(wù)部是一種非常好的人對(duì)人服務(wù)要領(lǐng)，但其退化速率較想象更快。

業(yè)務(wù)部要在非現(xiàn)場(chǎng)交易上會(huì)集資源，更多地使用網(wǎng)上交易、電話交易、手機(jī)炒股手段。長(zhǎng)途交易不光是生長(zhǎng)網(wǎng)上交易一種情勢(shì)，電話下單、創(chuàng)建召喚中心（callcenter）、銀證通也是未來(lái)掮客業(yè)務(wù)生長(zhǎng)的重要情勢(shì)?，F(xiàn)在許多券商的服務(wù)是議決電話的語(yǔ)音信箱來(lái)完成的。隨著通訊科技應(yīng)用及處理資訊的能量隨著技能生長(zhǎng)，將作育移動(dòng)交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場(chǎng)；移動(dòng)電話的頻寬改進(jìn)后，手機(jī)下單不受地域、時(shí)間、上網(wǎng)等限定，生長(zhǎng)潛力也很大。長(zhǎng)途服務(wù)部或大戶室也將繼續(xù)成為長(zhǎng)途交易模式的重要組成部分?！般y證通”的開展可以說(shuō)是銀行業(yè)務(wù)滲透滲出到證券業(yè)務(wù)中的開端情勢(shì)，但對(duì)券商而言，因此失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為價(jià)錢調(diào)換市場(chǎng)份額的遞增，現(xiàn)在“銀證通”推廣的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及業(yè)務(wù)部。

信息技能的前進(jìn)和網(wǎng)上交易低傭金率的趨向?qū)⒊蔀橥苿?dòng)網(wǎng)上交易進(jìn)一步生長(zhǎng)的兩大推動(dòng)力，網(wǎng)上掮客這一模式具有遼闊的生長(zhǎng)遠(yuǎn)景。在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部的1／2～1／3之間，一樣平常月營(yíng)運(yùn)用度是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的資本上風(fēng)照舊很顯著的。據(jù)預(yù)計(jì)華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的15%，累計(jì)交易額達(dá)212億元，而其直接投入?yún)s不夠1000萬(wàn)元。

但近幾年內(nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托要領(lǐng)的一種增補(bǔ),其替換業(yè)務(wù)部的作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，網(wǎng)上交易還不會(huì)成為證券交易的主流要領(lǐng)。政策面看，證監(jiān)會(huì)對(duì)網(wǎng)上交易的劃定，網(wǎng)上交易的實(shí)質(zhì)是券商服務(wù)的一種一連，使投資者有一個(gè)較好的照料，并以較低廉的交易資本和較快速率完成一次完備交易，決定了我國(guó)現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場(chǎng)作育歷程，其對(duì)有形網(wǎng)點(diǎn)仍存在較大依賴性。

從連年看，掮客業(yè)務(wù)依托點(diǎn)仍然是證券業(yè)務(wù)部。網(wǎng)上交易的開展更應(yīng)該說(shuō)是一種市場(chǎng)細(xì)分的歷程，短期對(duì)傳統(tǒng)要領(lǐng)不會(huì)造成很大打擊。隨著未來(lái)證券市場(chǎng)的主流投資者孕育發(fā)生厘革，主流投資者以新一代有較大作化水溫和產(chǎn)業(yè)的中產(chǎn)階級(jí)以及如今的大中門生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目的市場(chǎng)。

所以現(xiàn)在二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手發(fā)掘傳統(tǒng)掮客潛力，一手應(yīng)對(duì)網(wǎng)上交易打擊。要?jiǎng)?chuàng)建和完滿包括客戶管理、理財(cái)、營(yíng)銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時(shí)順應(yīng)網(wǎng)上交易潮水，使用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。

3.1.4掮客人。與外洋證券市場(chǎng)差異，我國(guó)證券市場(chǎng)從一開始就沒(méi)有創(chuàng)建掮客人體制，不停是客戶自己從事投資活動(dòng)，券商沒(méi)有為一樣平?？蛻籼峁┨煨曰?wù)。未來(lái)為客戶最大水平地提供天性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的焦點(diǎn)手段，以高條理、智能化、天性化的服務(wù)為特性的信息咨詢服務(wù)將成為證券掮客業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的要害。掮客人制度是交易中介與投資理財(cái)?shù)膱F(tuán)結(jié)的較好要領(lǐng)。

業(yè)務(wù)部將漸漸創(chuàng)建范例有用的掮客人制度。雖然現(xiàn)在在證券掮客領(lǐng)域全面推行掮客人制度的條件尚不行熟，掮客人的執(zhí)法職位地方及其與券商、投資者的關(guān)連沒(méi)有明確的執(zhí)法界定，每位客戶的投資風(fēng)格、危害負(fù)擔(dān)本事和投資規(guī)模均不類似，國(guó)內(nèi)掮客人顯然無(wú)法做到提供“自動(dòng)性、天性化和專業(yè)化”服務(wù)，但由于掮客人制度在外洋的生長(zhǎng)已相當(dāng)成熟，

并有一套嚴(yán)酷的規(guī)章制度來(lái)加以管理，因此在國(guó)內(nèi)全面推行將只是時(shí)間題目。

未來(lái)證券業(yè)務(wù)部的職員組成將只有兩類，一類是須要的技能后勤保障職員，另一類即是掮客人。掮客人在券商掮客業(yè)務(wù)中將會(huì)漸漸負(fù)擔(dān)現(xiàn)有證券業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。業(yè)務(wù)部的園地、配置和人力資源將開始向職業(yè)掮客人開放,原來(lái)的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M(fèi)”、“配置租用費(fèi)”和“經(jīng)手費(fèi)”等,同時(shí),業(yè)務(wù)部將使用自己的人才資源作育自己的掮客人隊(duì)伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財(cái)。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商重要的掮客業(yè)務(wù)收入。無(wú)論采用以上哪一種模式，業(yè)務(wù)部都要充實(shí)使用自己現(xiàn)有的資源，把掮客業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)上來(lái)。未來(lái)證券業(yè)務(wù)部的競(jìng)爭(zhēng)力是為客戶當(dāng)好投資理財(cái)照料、提供增值服務(wù)。券商應(yīng)實(shí)時(shí)變化觀念，致力于技能創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化掮客業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身謀劃特色和品牌效應(yīng)等，前進(jìn)掮客業(yè)務(wù)的焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.券商業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略

基于以上闡發(fā)，券商掮客體系業(yè)務(wù)部在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇上可思量以下要領(lǐng)。

4.1業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

現(xiàn)在券商尋求地域內(nèi)高的市場(chǎng)占據(jù)率顯然相當(dāng)難，相反，在長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲等沿海中小都市，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)水平高，藏富于民，證券掮客業(yè)務(wù)仍存在較大的生長(zhǎng)空間；特別是在中西部要地本地地域，國(guó)家推行西部洞開發(fā)政策以及一些地域扶持政策，為該地域證券市場(chǎng)帶來(lái)生永劫機(jī)，其掮客市場(chǎng)潛力相當(dāng)大。因此，券商應(yīng)穩(wěn)步推進(jìn)業(yè)務(wù)部和服務(wù)部的配置，重點(diǎn)增強(qiáng)西部洞開發(fā)地域、東南沿海富饒地域的網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)，并對(duì)原有部分謀劃狀態(tài)欠安的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)舉行遷址或置換，終極完玉成方位的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，在業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)上思量在西北地域布點(diǎn)。

由于歷史地理及國(guó)家生長(zhǎng)政策上的緣故原由，西部地域的經(jīng)濟(jì)不停處于落伍狀態(tài)，為加快中西部地域的生長(zhǎng)，國(guó)家明確提出了加快中西部生長(zhǎng)的措施及政策上的傾斜，2002年財(cái)政體制革新重點(diǎn)將增強(qiáng)中西部地域的轉(zhuǎn)移支付力度。從公正調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應(yīng)該思量在西北地域創(chuàng)建業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，適度增長(zhǎng)在西部地域的業(yè)務(wù)部數(shù)目。中西部地域證券業(yè)務(wù)部的客戶中散戶占據(jù)相當(dāng)大的比重。從上交所發(fā)表的各業(yè)務(wù)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、西藏、內(nèi)蒙古等地業(yè)務(wù)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從業(yè)務(wù)部擁有的均勻客戶量上看，西部地域業(yè)務(wù)部的客戶擁有量是最高的，如西藏的每個(gè)業(yè)務(wù)部均勻客戶量達(dá)1.61萬(wàn)人，較北京、上海分別凌駕跨過(guò)50%、80%；而同處中西部的山西的統(tǒng)一數(shù)據(jù)為1.57萬(wàn)人，陜西為1.46萬(wàn)人，列天下前第2、3位。這說(shuō)明西部地域業(yè)務(wù)部的散戶特性相當(dāng)顯著，券商業(yè)務(wù)部可接納傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部的模式。

4.2客戶管理戰(zhàn)略

在外部條件既定的情況下，各業(yè)務(wù)部的交易量的巨細(xì)及其市場(chǎng)份額重要取決于其客戶開發(fā)情況。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)?？赡苡捎诳蛻艚Y(jié)構(gòu)的差異導(dǎo)致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)紛歧樣，導(dǎo)致其掮客業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)紛歧樣，所以業(yè)務(wù)部應(yīng)增強(qiáng)客戶管理。以客戶為中心?？蛻羰菢I(yè)務(wù)部生存和生長(zhǎng)的基礎(chǔ)，應(yīng)把最好的服務(wù)提提供最有價(jià)錢客戶。據(jù)闡發(fā)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶，生長(zhǎng)新客戶所需用度是維持老客戶的6-8倍。業(yè)務(wù)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的謀劃理念，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，體貼客戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的深度使用。

積極生長(zhǎng)機(jī)構(gòu)客戶。現(xiàn)在市場(chǎng)投資者結(jié)構(gòu)正在孕育發(fā)生基礎(chǔ)性的厘革，機(jī)構(gòu)客戶的壯大生長(zhǎng)是市場(chǎng)生長(zhǎng)的一定，將對(duì)質(zhì)券市場(chǎng)起越來(lái)越大的主導(dǎo)作用。所以客戶群體一定孕育發(fā)生剖析,服務(wù)工具將漸漸演變到以大中戶投資者為主,業(yè)務(wù)部的服務(wù)工具要舉行相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，啟動(dòng)市場(chǎng)會(huì)集戰(zhàn)略，從現(xiàn)在以服務(wù)零售客戶為主到服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶，以機(jī)構(gòu)客戶為重心，兩全零售客戶，在服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶方面作育焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，將面向機(jī)構(gòu)客戶、為機(jī)構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務(wù)作為謀劃的主旨。業(yè)務(wù)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)客戶，可設(shè)立獨(dú)立的機(jī)構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品計(jì)劃以機(jī)構(gòu)客戶為中心睜開,全方位為機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶關(guān)連管理，在維系、生長(zhǎng)機(jī)構(gòu)客戶，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶忠誠(chéng)度上奪取打下好的基礎(chǔ),為市場(chǎng)細(xì)分和差異化謀劃作好準(zhǔn)備。

漸漸創(chuàng)建客戶檔案、數(shù)字貨倉(cāng)。這是導(dǎo)入客戶關(guān)連管理體系（CRM）的重要一環(huán)。實(shí)驗(yàn)CRM應(yīng)在券商總部層面睜開，業(yè)務(wù)部發(fā)揮基礎(chǔ)性事情。CRM焦點(diǎn)是客戶數(shù)據(jù)的管理。業(yè)務(wù)部要增強(qiáng)客戶結(jié)構(gòu)闡發(fā)，深入研究自己的客戶群，要珍視現(xiàn)有的客戶,夸大客戶的細(xì)分事情,轉(zhuǎn)變已往簡(jiǎn)略按資金量巨細(xì),將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、風(fēng)俗,探求最有價(jià)錢、利潤(rùn)孝順度最高的客戶；將每一個(gè)有價(jià)錢客戶的資金狀態(tài)、持倉(cāng)狀態(tài)、交易紀(jì)錄、盈虧情況以及客戶的投資風(fēng)格、風(fēng)俗等加以登記,創(chuàng)建客戶檔案,徹底相識(shí)客戶。細(xì)分客戶后再進(jìn)而對(duì)差異條理的客戶實(shí)驗(yàn)差異的服務(wù)販賣方案,找準(zhǔn)市場(chǎng)空間，為其提供有差異的天性化服務(wù)。

4.3低資本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)部只有創(chuàng)建資本上風(fēng)，才氣有競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)。不光要在開源上有更多作為，而且還要接納節(jié)省的措施。任何一個(gè)業(yè)務(wù)部的利潤(rùn)都取決于資本、傭金尺度和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和交易量萎縮，粗放謀劃時(shí)期將一去不復(fù)返，要從基礎(chǔ)上旋轉(zhuǎn)已往粗放式謀劃思緒和盈余模式。

推動(dòng)銀證通、電話委托、網(wǎng)上委托等不占用業(yè)務(wù)廳面積、低資本擴(kuò)張的非現(xiàn)場(chǎng)“長(zhǎng)途交易”要領(lǐng)。使用網(wǎng)上掮客業(yè)務(wù)的生長(zhǎng)契機(jī)，議決增強(qiáng)銀證相助，大肆推進(jìn)捏造業(yè)務(wù)部配置。據(jù)統(tǒng)計(jì)，建一個(gè)網(wǎng)上證券分公司的資本只相當(dāng)于新建一個(gè)業(yè)務(wù)部資本的20％，能節(jié)省券商的擴(kuò)張資本?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)券商生長(zhǎng)網(wǎng)上掮客業(yè)務(wù)基本是兩種模式：一種因此廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以業(yè)務(wù)部為依托，電子商務(wù)部為業(yè)務(wù)部網(wǎng)上交易提供技能支持和其它服務(wù)，這種模式能夠充實(shí)使用總公司的研究資源和業(yè)務(wù)部資源；另一種因此西南證券、廣東證券為代表，收購(gòu)并組建獨(dú)立的網(wǎng)上掮客公司（飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)）為客戶提供網(wǎng)上掮客服務(wù)。其利益完全開脫對(duì)業(yè)務(wù)部的依附，能獨(dú)立開展證券掮客業(yè)務(wù)。在現(xiàn)階段網(wǎng)上交易贏利模式不明的狀態(tài)下，券商接納哪種要領(lǐng)需憑據(jù)自身情況舉行選擇。嚴(yán)酷控制業(yè)務(wù)部資本與用度開支。應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)部的資本與用度舉行結(jié)構(gòu)闡發(fā)，探求壓縮資本的潛力。必須對(duì)各業(yè)務(wù)部的均勻資本與用度及各業(yè)務(wù)部人均創(chuàng)造的手續(xù)費(fèi)凈收入和人均凈利潤(rùn)舉行比力闡發(fā)。交易量與其資本與用度之間的關(guān)連舉行全面的統(tǒng)計(jì)闡發(fā)，并據(jù)此對(duì)業(yè)務(wù)部分別審定資本與用度尺度，定期舉行考核。

同城業(yè)務(wù)部機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，券商可思量創(chuàng)建會(huì)集交易體系，總部可將各業(yè)務(wù)部的交易整理數(shù)據(jù)會(huì)集，在這個(gè)條件下，可對(duì)同城業(yè)務(wù)部舉行機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，一個(gè)業(yè)務(wù)部只需3－4人，從而很大水平上低落業(yè)務(wù)部的謀劃資本，實(shí)現(xiàn)其規(guī)模謀劃。謀同等般或欠好的業(yè)務(wù)部，以致可轉(zhuǎn)成面積小、職員小、資本低的證券服務(wù)部。

創(chuàng)建客戶管理中心。應(yīng)在業(yè)務(wù)部網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量上下時(shí)光，謀劃較好的業(yè)務(wù)部可轉(zhuǎn)為“客戶管理中心”，充實(shí)使用現(xiàn)有業(yè)務(wù)部豪華寬敞的裝修條件，并團(tuán)結(jié)專業(yè)化、天性化的咨詢服務(wù)，把每一家證券業(yè)務(wù)部都辦成杰作業(yè)務(wù)部，建成所在地域的“客戶管理中心”。增強(qiáng)業(yè)務(wù)部項(xiàng)目投資、大宗配置立項(xiàng)可行性以及資本闡發(fā)，可采用會(huì)集投標(biāo)采購(gòu)要領(lǐng)，到達(dá)增收節(jié)支目的。

4.4掮客人服務(wù)戰(zhàn)略

為客戶最大水平地提供天性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的焦點(diǎn)手段。證券市場(chǎng)權(quán)衡證券業(yè)務(wù)部的尺度是：只有服務(wù)才有價(jià)錢。證券掮客人制度將是順應(yīng)市場(chǎng)潮水生長(zhǎng)的一定選擇，掮客人在穩(wěn)固客戶、淘汰非現(xiàn)場(chǎng)客戶、低落交易資本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有顯著上風(fēng)，在掮客業(yè)務(wù)中將會(huì)漸漸負(fù)擔(dān)現(xiàn)有證券業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的職能。業(yè)務(wù)部的生長(zhǎng)偏向之一應(yīng)當(dāng)是從為客戶提供尺度化服務(wù)上升到為客戶提供掮客人服務(wù)。從現(xiàn)在來(lái)看，掮客人制比力適用于“大戶室”類客戶。

券商掮客人的腳色定位應(yīng)是“金融產(chǎn)品的販賣與服務(wù)”，負(fù)擔(dān)新客戶的開發(fā)、金融產(chǎn)品的販賣,以及為客戶提供與販賣相配套的照料服務(wù)事情。其目的客戶應(yīng)是客戶細(xì)分后公司最有價(jià)錢的客戶群,具備肯定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資照料服務(wù)的非現(xiàn)場(chǎng)客戶。

創(chuàng)建掮客人制度的轉(zhuǎn)型事情，要革新現(xiàn)有的客戶服務(wù)要領(lǐng),突破業(yè)務(wù)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部分之間、業(yè)務(wù)部員工和證券掮客人之間的界限,創(chuàng)建客戶開發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試舉行“現(xiàn)場(chǎng)客戶非現(xiàn)場(chǎng)化”革新；以項(xiàng)目組的情勢(shì)重點(diǎn)向?qū)准覙I(yè)務(wù)部的轉(zhuǎn)型事情；依托現(xiàn)有的業(yè)務(wù)部,嘗試運(yùn)作完全以“非現(xiàn)場(chǎng)客戶”為服務(wù)工具的、以掮客人為主體的新型業(yè)務(wù)部。同時(shí)，券商應(yīng)從勉勵(lì)機(jī)制、危害控制及前進(jìn)掮客人素質(zhì)等方面積極探索，如擬訂公正的分配政策大肆推發(fā)動(dòng)工加入掮客人的隊(duì)伍；吸引社會(huì)上的著名士士成為掮客人；擬訂公正的政策使社會(huì)上的獨(dú)立掮客人加盟。

4.5品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

傳統(tǒng)的證券營(yíng)銷模式已不能饜足客戶日益前進(jìn)的服務(wù)需求，如今證券市場(chǎng)結(jié)構(gòu)即將變化，券商應(yīng)捉住時(shí)機(jī)，率先舉行有力度的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，議決團(tuán)體營(yíng)銷的要領(lǐng)，從產(chǎn)品、傭金定價(jià)、販賣渠道和促銷等方面舉行營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)服務(wù)品牌化，形成自己的市場(chǎng)品牌，創(chuàng)建券商的品牌效應(yīng)。必須走出現(xiàn)在各業(yè)務(wù)部片面尋求高尺度硬件措施和豪華裝修的誤區(qū)，本著市場(chǎng)化、專業(yè)化的原則，作育一批有市場(chǎng)影響力的投資闡發(fā)師、行業(yè)專家，增長(zhǎng)具有超前性、實(shí)戰(zhàn)性的有用產(chǎn)品，看重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究效果及信息資料奪取客戶，作育焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。

“連鎖化”謀劃是品牌戰(zhàn)略的重要要害。市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)化掮客業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統(tǒng)一和諧各業(yè)務(wù)部的自主營(yíng)銷行為，以券商自身資訊上風(fēng)、人才上風(fēng)和管理上風(fēng)為依托，把掮客業(yè)務(wù)總部建成一個(gè)統(tǒng)一的證券資訊配售中心，把下屬業(yè)務(wù)部建成統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)尺度、統(tǒng)一對(duì)外宣傳的連鎖式證券業(yè)務(wù)部。這種謀劃模式的上風(fēng)：一是低落謀劃資本；二是議決資源整合，前進(jìn)業(yè)務(wù)部的團(tuán)體競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模效益；三是形成券商的市場(chǎng)形象和品牌，擴(kuò)大影響力。

4.6業(yè)務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略

現(xiàn)在業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)狀態(tài)可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)類似、競(jìng)爭(zhēng)手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分業(yè)務(wù)部憑據(jù)自身的特點(diǎn)，逐漸在某些細(xì)分市場(chǎng)上接納差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，重要表如今新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，議決創(chuàng)新交易品種、交易手段，拓展掮客業(yè)務(wù)的種類和領(lǐng)域，才氣把握先機(jī)，立于不敗之地。

--長(zhǎng)途交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來(lái)的一定趨向，將成為證券掮客業(yè)務(wù)的一種重要謀劃業(yè)態(tài)，可以在肯定水平上削弱業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)面積和數(shù)目對(duì)掮客業(yè)務(wù)生長(zhǎng)的制約，也是券商實(shí)驗(yàn)低資本擴(kuò)張的重要手段。但也應(yīng)看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從恒久看，因邊際資本的一連遞減，促使掮客業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)的單元資本呈降落趨向。但短期看，網(wǎng)站業(yè)務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)下單資本，因投資金額高，相對(duì)的折舊攤提金額也相當(dāng)大，單元資本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會(huì)對(duì)券商交易要領(lǐng)孕育發(fā)生相當(dāng)水平的打擊。網(wǎng)上交易會(huì)造成客戶與業(yè)務(wù)職員的關(guān)連孕育發(fā)生疏離，互動(dòng)關(guān)連由人與人之間的攀談打仗，釀成網(wǎng)站的內(nèi)容和種種促銷賣點(diǎn)所替換，客戶忠誠(chéng)度一連降落?？蛻魧?duì)與特定券商下單忠誠(chéng)度的界限會(huì)漸漸淹滅。

作為券商謀劃生存基礎(chǔ)的高忠誠(chéng)度客戶，孝順率會(huì)漸漸低落?？尚械囊I(lǐng)，是將網(wǎng)上交易作為長(zhǎng)途交易中最重要的偏向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技能創(chuàng)新的步驟，在技能上連結(jié)領(lǐng)先；不停前進(jìn)研究效果的市場(chǎng)價(jià)錢，為投資者提供更具針對(duì)性、天性化、智能化的資訊服務(wù)。

同時(shí)還應(yīng)加大投入，積極推動(dòng)銀證通、電話委托、手機(jī)下單、創(chuàng)建召喚中心等不占用業(yè)務(wù)廳面積的非現(xiàn)場(chǎng)“長(zhǎng)途交易”要領(lǐng)。

--銀證相助

銀證相助是未來(lái)金融業(yè)生長(zhǎng)的局勢(shì)所趨?，F(xiàn)在，銀證相助的重要情勢(shì)有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點(diǎn)代庖開戶業(yè)務(wù)、銀行負(fù)擔(dān)資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的相助等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，現(xiàn)在銀行在資金、業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、結(jié)算體系的上風(fēng)是證券公司難以相比的，證券公司的交易結(jié)算體系又是銀行難以相比的，上風(fēng)互補(bǔ)促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊相助。

--開放式基金業(yè)務(wù)。包括開放式基金刊行業(yè)務(wù)和掮客業(yè)務(wù)。

刊行業(yè)務(wù)。開放式基金在我國(guó)證券市場(chǎng)有巨大的生長(zhǎng)遠(yuǎn)景和潛力。開放式基金與關(guān)閉式基金最大的差異之一即是需要很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷，基金販賣得盛意味著基金公司巨大的樂(lè)成。

從制度劃定看，開放式基金的販賣資格的尺度較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機(jī)構(gòu)均可從事開放式基金的販賣業(yè)務(wù)。雖然從近來(lái)兩只開放式基金的販賣看，銀行占據(jù)主渠道上風(fēng)，開放式基金基本上寄托銀行體系販賣贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的?，F(xiàn)在商業(yè)銀行廣泛缺乏專門的從事基金管理與操作的部分，缺乏投資職員，只管經(jīng)過(guò)了一些培訓(xùn)，銀行職員仍不很明確開放式基金的知識(shí)。雖然銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)普遍的上風(fēng)，但并不顯著。由于開放式基金大量的投資者將針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者，而且開放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是局勢(shì)所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商業(yè)務(wù)部提供了一個(gè)絕佳的時(shí)機(jī)。作為券商，具有銀行不具備的上風(fēng)：市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、專業(yè)研究闡發(fā)本事強(qiáng)、差異化服務(wù)本事強(qiáng)等。從外洋的經(jīng)驗(yàn)看，當(dāng)整個(gè)基金業(yè)生長(zhǎng)到相當(dāng)規(guī)模以后，一些大券商的基金販賣及贖回的傭金收入占到了證券掮客傭金總收入的30％左右。因此券商應(yīng)加快加入這一新業(yè)務(wù)的行動(dòng)進(jìn)程。

掮客業(yè)務(wù)。開放式基金推出后，隨著開放式基金掮客業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的不停壯大和加入基金各項(xiàng)業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)目增長(zhǎng)，基金的分倉(cāng)業(yè)務(wù)將會(huì)越來(lái)越引起證券公司的關(guān)注，爭(zhēng)取基金分倉(cāng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。因此，業(yè)務(wù)部應(yīng)奪取在這項(xiàng)業(yè)務(wù)得到較大市場(chǎng)份額，奪取擁有比力上風(fēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利職位地方。

--與保險(xiǎn)公司相助

替保險(xiǎn)公司傾銷金融產(chǎn)品是境外證券公司一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)收入，國(guó)內(nèi)券商受到分業(yè)謀劃的限定，還沒(méi)有創(chuàng)建起與保險(xiǎn)業(yè)連通的渠道。業(yè)務(wù)部可選擇的戰(zhàn)略，是在券商與保險(xiǎn)公司創(chuàng)建戰(zhàn)略聯(lián)盟后，充實(shí)使用其巨大的網(wǎng)絡(luò)、掮客人營(yíng)銷隊(duì)伍和客戶群體，實(shí)現(xiàn)交織販賣，同時(shí)替保險(xiǎn)公司傾銷金融產(chǎn)品，到達(dá)客戶資源共享的目的；還應(yīng)當(dāng)注意拓展與保險(xiǎn)商相助的時(shí)機(jī)，開發(fā)類似“銀證通”的創(chuàng)新產(chǎn)品。

證券市場(chǎng)不停的厘革是一個(gè)永恒的主題，而證券業(yè)務(wù)部的生長(zhǎng)，已經(jīng)揭開了未來(lái)證券服務(wù)全面化、天性化、差異化的序幕。要在這個(gè)不停前進(jìn)的市場(chǎng)里始終立于不敗之地，作為市場(chǎng)一個(gè)重要的加入者，券商的選擇即是不停創(chuàng)新，不停轉(zhuǎn)變，不停逾越自己.