導語：商業(yè)銀行信貸營銷風險及防范對策一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：在銀行的經營過程中，信貸營銷是最重要的工作。只有盡可能的減少信貸營銷中可能存在的風險，才能確保信貸營銷工作水平不斷提高，促進銀行的進一步發(fā)展。尤其是基層商業(yè)銀行，必須更加重視信貸營銷風險的防范工作，才能在激烈的競爭中占據(jù)有利的位置。本文將對基層商業(yè)銀行信貸營銷現(xiàn)狀進行分析，探討信貸營銷過程中可能存在的風險并提出防范對策，為基層商業(yè)銀行的發(fā)展提供更加有利的條件。

關鍵詞：基層商業(yè)銀行；信貸營銷；風險；防范對策

信貸營銷是銀行在選擇特定的目標市場，通過有效的營銷手段，對客戶進行優(yōu)質的信貸服務，并為其提供適合的信貸產品，保證他們獲得更高經濟效益的工作。近幾年，商業(yè)銀行在運營過程中需要面臨更加激烈的競爭，所有的基層商業(yè)銀行都在以提高經營效益為目的，不斷的提高經營管理水平，投入大量的精力進行信貸營銷。但是，在進行信貸營銷的過程中，一定會存在來自操作或管理方面的風險。只有采取正確的防范對策，才能有效的降低這些風險對信貸營銷工作的影響，促進信貸營銷水平的提高。

一、基層商業(yè)銀行信貸營銷過程中存在的風險

(一)營銷目標短期化，銀行貸款質量偏低。在一些銀行的信貸營銷過程中，存在大量的短期行為，一些基層銀行在營銷中過度重視貸款規(guī)模的提高，以提高自身在信貸市場中的份額，在重視發(fā)放貸款的同時卻忽略了營銷工作的管理。這種現(xiàn)象主要表現(xiàn)為以下幾個方面：第一，放寬信貸條件，加大信貸風險。一些銀行為了爭取一些小型企業(yè)的信貸業(yè)務，會采用先批準貸款，后辦理手續(xù)的方法。第二，優(yōu)惠條件發(fā)放過于隨意，降低了抵押擔保條件。在某項貸款額過高時，如果原有的貸款方式需要70%的抵押擔保，為了給予貸款方優(yōu)惠條件，就會降低這一擔保條件，將其調整到50%以下。第三，通過降低抵押條件的方式進行冒險貸款。隨著汽車信貸市場的發(fā)展，大多數(shù)銀行開始瞄準其中的機遇，推行用汽車做抵押的貸款，一些貸款產品甚至取消了保險擔保。而隨著我國汽車價格的不斷下降，銀行將會面臨這些抵押物貶值的風險。所以，發(fā)展這類的貸款業(yè)務，具有較大的潛在風險。（二）營銷措施同質化嚴重，無法獲得更高的利潤。在市場競爭日漸激烈的同時，不同銀行的信貸營銷手段與推出的相關產品出現(xiàn)了嚴重同質化的現(xiàn)象，彼此互相模仿，很難創(chuàng)造出差異性的優(yōu)勢。這種同質化主要體現(xiàn)在銀行的信貸營銷競爭中沒有獨特的手段，沒有對營銷策略進行差異化的部署，而是簡單的通過打價格戰(zhàn)的方式來獲取更多的市場份額，導致銀行通過信貸營銷獲取的利潤無法進一步提高。（三）信貸市場的形式過于單一，規(guī)模發(fā)展有限。在我國的買方市場出現(xiàn)后，各個商業(yè)銀行在信貸營銷市場中的競爭更加激烈。在全力爭奪現(xiàn)有的信貸市場與尋求消費者潛在需求兩種方式中，大部分商業(yè)銀行通常選擇爭奪已有的信貸市場。一些銀行為了獲得新的客戶，以獲取更高的市場份額，正在不斷的放松對借款人與抵押物的評估要求。這種狀態(tài)造成貸款產品的銷量在各個銀行間出現(xiàn)此消彼長的現(xiàn)象，而信貸市場的規(guī)模則并沒有隨著金融總量的增加而增大，并且存在較大的風險性。（四）信貸營銷團隊綜合素質低下，制約了信貸業(yè)務的發(fā)展。在目前的銀行體系中，對信貸營銷人員的資格進行管理的體系發(fā)展較慢，無法保證信貸營銷人員的綜合素質能夠符合營銷工作的要求。這個問題集中體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，不同銀行的信貸營銷團隊素質存在較大的差異，目前擁有的營銷工作人員無法滿足信貸營銷對于人員素質的要求。第二，信貸營銷工作人員的素質無法適應信貸業(yè)務的快速發(fā)展，例如，一些銀行的信貸營銷工作人員缺乏金融工具、金融創(chuàng)新以及金融衍生品的相關知識，但基層商業(yè)銀行沒有足夠的學習機會，造成這些人員不能快速適應信貸市場變化的狀態(tài)。第三，信貸營銷工作人員的資格獲得仍未形成統(tǒng)一的方法，無法對營銷人員的業(yè)務水平進行準確的評價。

二、基層商業(yè)銀行信貸營銷風險的防范對策

（一）開發(fā)優(yōu)質信貸市場，擴大信貸規(guī)模。在對信貸營銷市場進行開發(fā)的過程中，銀行不應只重視對市場份額的爭奪，而是盡力開發(fā)并擴大信貸市場規(guī)模。為了實現(xiàn)這一目標，必須從以下幾個方面做起：第一，銀行必須對信貸市場進行準確的定位。所有商業(yè)銀行需要重視開發(fā)擁有優(yōu)質客戶的信貸市場，面對來自市場競爭的壓力，需要給予潛在信貸市場足夠的重視，并不斷的開發(fā)新市場，同時積極的研究新的市場培育方式與方法，對信貸市場進行細致而合理的劃分，建立以客戶為中心，以市場為導向，充分利用創(chuàng)新作為營銷方案，為風險的防范提供保障，確保信貸資金的安全性、流動性以及效益性。第二，中央銀行需要為基層商業(yè)銀行的信貸營銷工作提供優(yōu)質的條件。作為中央銀行，需要重視并提高對商業(yè)銀行信貸投資方向的指導，在加強對國家經濟發(fā)展策略以及產業(yè)發(fā)展政策研究的同時，充分考慮當?shù)氐膶嶋H情況，將需要經濟支持的地方產業(yè)與經濟類型進行信貸政策的重點引導，最大限度的發(fā)揮銀行信貸登記系統(tǒng)的功能，對信貸業(yè)務過于集中的現(xiàn)象提出及時的預警，與此同時，還要指導商業(yè)銀行對經濟發(fā)展與信貸風險進行有效的防范，建立銀行與企業(yè)雙贏的思想。通過金融行業(yè)的良好發(fā)展帶動地方經濟水平的提高，并通過經濟水平的提高來盤活銀行的資產。（二）重視創(chuàng)新理念，增強銀行協(xié)作，改善競爭環(huán)境。第一，對信貸市場的理念進行創(chuàng)新，改善競爭環(huán)境，并增強與銀行之間的協(xié)作關系。加強對不同商業(yè)銀行之間互相合作的引導，建立同步發(fā)展的環(huán)境，以實現(xiàn)各銀行的共贏為目的，提高信貸營銷水平，改善競爭環(huán)境，防止在市場競爭中出現(xiàn)價格大戰(zhàn)的模式。與此同時，還要充分利用銀行同業(yè)協(xié)會，建立行業(yè)自律標準，加強銀行業(yè)自律管理，增加銀行間的聯(lián)系，使所有銀行的權益得以保證，促進良好信貸秩序的建立。第二，重視對信貸營銷體制的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行必須以提高效率為原則，有效的簡化信貸業(yè)務的審批流程，以提高信貸營銷工作人員的積極性與主動性。第三，對信貸營銷涉及的內容進行創(chuàng)新。根據(jù)市場競爭環(huán)境的變化對信貸業(yè)務進行更新，并根據(jù)貸款客戶的特點制定不同的信貸營銷方案，推出適合的產品。與此同時，還需要在服務商進行創(chuàng)新，在未來的競爭中，信貸產品的附加價值的作用要高于產品的形勢。因此，需要在融資與擔保方式上進行創(chuàng)新，以緩解小型企業(yè)融資困難的問題。（三）重視誠信營銷，提升銀行誠信形象。對社會環(huán)境進行凈化是一項重要而艱巨的任務，必須得到社會各界的支持。商業(yè)銀行需要以身作則，帶頭做好誠信建設工作。銀行的誠信是十分重要的，在進行信貸營銷的過程中，不可以通過隨意承諾優(yōu)惠去爭取客戶。而是要提高自身的誠信意識，并在信貸營銷中充分貫徹這一理念，在業(yè)務的過程中發(fā)揚誠信意識。此外，還需要信守諾言、加強管理、履行承諾，樹立銀行的誠信形象。（四）建立激勵機制，提高營銷工作人員綜合素質。為了建立完善的營銷激勵機制，可以根據(jù)信貸營銷工作人員進行以營銷業(yè)績以及經營利潤來決定他們的應得收入，通過經濟手段來激發(fā)營銷人員的工作積極性，并且采取有效的措施，對營銷人員的道德風險進行有效的防范。第一，根據(jù)營銷人員的準入制度進行人員選拔，保證信貸營銷工作人員必須具備足夠的專業(yè)能力與知識水平，并對營銷人員進行分級管理，激勵營銷人員素質的提高。第二，創(chuàng)建并執(zhí)行營銷人員的自我激勵制度，為建立高水平的營銷團隊打下堅實的基礎。第三，做好信貸營銷人員的培訓工作，建立完善的培訓計劃、組織與考核制度，提高培訓水平。第四，對市場信息進行充分整合，并對這些資源進行共享，幫助營銷人員提高自身的整體素質。

三、結束語

總而言之，在基層商業(yè)銀行的信貸營銷工作中，會面臨著一系列的風險，只有針對這些風險產生的原因，采取有效的防范對策才能提高基層商業(yè)銀行信貸營銷水平。

作者:劉瑞俠 單位:江蘇豐縣農村商業(yè)銀行中陽商城支行

參考文獻

[1]楊濤.四川工行電力行業(yè)信貸市場營銷策略研究[D].西南財經大學2012.

[2]張亮.股份制商業(yè)銀行營銷風險評價與對策研究[D].吉林大學2010.

[3]常歡.商業(yè)銀行信貸風險識別與會計處理的問題探究[J].中國商貿.2013,(21).

[4]洪效俊.利率市場化下的商業(yè)銀行風險防范對策[J].中國外資.2013，(07).

[5]盧麗霞.對基層商業(yè)銀行個人住房按揭貸款風險防范的思考[J].黑龍江科學.2013,(11).