導(dǎo)語(yǔ)：中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題及對(duì)策一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，中小企業(yè)是非常關(guān)鍵的一個(gè)組成部分，其地位和作用不容忽視。然而，在當(dāng)前時(shí)期，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷還存在一些問(wèn)題。為此，本文針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，提出了中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策。

關(guān)鍵詞:中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；問(wèn)題；對(duì)策

一、引言

伴隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，中小企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中體現(xiàn)著愈加關(guān)鍵的作用。在中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，我們也明確了其在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的不少問(wèn)題，而如何增強(qiáng)中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位和經(jīng)濟(jì)效益，這是我們需要認(rèn)真思考和面對(duì)的一個(gè)重要問(wèn)題。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

(一)促銷途徑不合理。在相同的目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，各種企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品存在一致性的質(zhì)量、款式、包裝、性能等，并且也存在相似的銷售價(jià)格和銷售方式，可是這一系列產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀卻存在非常大的不同之處，一部分產(chǎn)品滯銷，另外一部分產(chǎn)品可能會(huì)暢銷。造成如此現(xiàn)象的一個(gè)十分重要的因素是促銷手段的合理與否，像是企業(yè)未曾選用適宜的推廣工具和沒(méi)有探究到相應(yīng)的訴求點(diǎn)的情況下，則難以實(shí)現(xiàn)理想的營(yíng)銷效果。(二)市場(chǎng)定位不適當(dāng)。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)應(yīng)清楚目標(biāo)市場(chǎng)中的產(chǎn)品定位問(wèn)題。倘若產(chǎn)品的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，就可以讓消費(fèi)者肯定該產(chǎn)品，以及可以打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是抵消其產(chǎn)品存在的優(yōu)勢(shì)，從而讓消費(fèi)者首先選擇自身的產(chǎn)品?？墒?，倘若企業(yè)未曾選擇目標(biāo)市場(chǎng)，也未曾適宜地定位市場(chǎng)，那么會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的個(gè)性缺少，從而不具備較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(三)目標(biāo)市場(chǎng)模糊。中小企業(yè)的資源比較有限、技術(shù)實(shí)力比較低，為此，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的情況下，一般僅僅能夠選擇特定消費(fèi)群體。可是，不少中小企業(yè)沒(méi)有確定的目標(biāo)市場(chǎng)，以及企業(yè)在生產(chǎn)某種產(chǎn)品或者是融入某種行業(yè)之后，未曾對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，因此，其生產(chǎn)的產(chǎn)品難以有效地滿足消費(fèi)群的實(shí)際需要，這一系列的中小企業(yè)難以在市場(chǎng)中獲得可持續(xù)發(fā)展。(四)市場(chǎng)營(yíng)銷思想不正確。在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際中，一部分中小企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品導(dǎo)向的思想，如此的思維認(rèn)為只要產(chǎn)品的質(zhì)量好、功能全、有特色，就能夠引起客戶的青睞，為此忽視了營(yíng)銷；還存在一部分企業(yè)應(yīng)用推銷導(dǎo)向的思想，如此的思想認(rèn)為消費(fèi)群具備購(gòu)買惰性和抗拒情緒，為此，只要做好促銷工作，就可以銷售產(chǎn)品，其忽視了產(chǎn)品本身，僅僅是做促銷。無(wú)論是產(chǎn)品導(dǎo)向的思想，還是推銷導(dǎo)向的思想，都是不正確的思想，其未曾關(guān)注消費(fèi)群的實(shí)際需要，因而非常容易使企業(yè)的營(yíng)銷行為存在問(wèn)題。

三、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策

(一)改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷思想?；谑袌?chǎng)導(dǎo)向思想引導(dǎo)之下，企業(yè)需要如下進(jìn)行營(yíng)銷：務(wù)必明確目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)統(tǒng)一的資源為目標(biāo)客戶服務(wù)；企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，不但應(yīng)明確目標(biāo)消費(fèi)群的欲望和要求，而且熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的產(chǎn)品，從而使生產(chǎn)的產(chǎn)品跟目標(biāo)消費(fèi)群相符合；企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品之后，還一個(gè)定位產(chǎn)品的價(jià)格、選擇一系列的促銷方式、應(yīng)用各種分銷方式等，這一系列營(yíng)銷行為的開(kāi)展應(yīng)以目標(biāo)消費(fèi)群的要求作為核心，以使目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買到滿意、方便、合理的產(chǎn)品；企業(yè)在完成銷售之后，還應(yīng)搜集消費(fèi)群的建議、意見(jiàn)，從而完善自身的營(yíng)銷活動(dòng)。(二)在細(xì)分市場(chǎng)的條件下選擇目標(biāo)市場(chǎng)。一是明確產(chǎn)品需要者。結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)所明確的需要者具備很多的種類，并非僅僅是一種。二是對(duì)產(chǎn)品需要者的全部需要進(jìn)行估計(jì)，結(jié)合三個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（行為、心理、地理）進(jìn)行細(xì)分，從而對(duì)產(chǎn)品需要者的全部需要進(jìn)行有效地估計(jì)。三是熟悉各種需要者的異樣需要。結(jié)合人口要素當(dāng)中細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，由各種需要者當(dāng)中選擇出一些需要者，讓其在所有需要中選擇自身的需要，以明確其各種需要。四是對(duì)各種需要者的需要進(jìn)行比較，探究產(chǎn)品需要者的特殊需要和一致需要。五是將一致需要?jiǎng)h除，在細(xì)分市場(chǎng)中注重特殊需要。一致需要盡管不可以充當(dāng)細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，然而產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)實(shí)現(xiàn)這種需要。六是細(xì)分產(chǎn)品需要者。結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，劃分產(chǎn)品需要者為一些子市場(chǎng)或者是各種群體，這樣在相同子市場(chǎng)的需要者具備類似的需要，而不同子市場(chǎng)的消費(fèi)群具備顯著不同的產(chǎn)品需要。(三)應(yīng)用避強(qiáng)定位的策略。一是調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象產(chǎn)品的特點(diǎn)、所樹(shù)立的社會(huì)形象、消費(fèi)群心目當(dāng)中對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可情況等。二是了解目標(biāo)消費(fèi)群想要產(chǎn)品具備的屬性和特點(diǎn)、最為關(guān)注的產(chǎn)品的屬性和特點(diǎn)、評(píng)價(jià)產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)的指標(biāo)等。三是對(duì)比消費(fèi)群需要的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象提供的產(chǎn)品，探究目標(biāo)消費(fèi)群需要而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的產(chǎn)品不存在的屬性和特點(diǎn)；探究目標(biāo)消費(fèi)群需要而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的產(chǎn)品未曾全部擁有的屬性和特點(diǎn)；探究目標(biāo)消費(fèi)群需要而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的產(chǎn)品業(yè)已全部擁有的屬性和特點(diǎn)。四是探究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象跟自身在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、管理經(jīng)營(yíng)、采購(gòu)等一系列環(huán)節(jié)的弱勢(shì)以及強(qiáng)勢(shì)是什么。然后，結(jié)合企業(yè)擁有的強(qiáng)勢(shì)明確企業(yè)可以生產(chǎn)的產(chǎn)品所具備的屬性和特點(diǎn)是什么。五是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之前，樹(shù)立企業(yè)自身的產(chǎn)品跟其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象不同的、跟目標(biāo)消費(fèi)群需要的良好形象或者是個(gè)性。產(chǎn)品的形象或者是個(gè)性能夠體現(xiàn)為產(chǎn)品實(shí)體本身，像是其顏色、結(jié)構(gòu)、形狀、性能、成分等；能夠結(jié)合消費(fèi)群的心理體會(huì)予以體現(xiàn)，像是其表現(xiàn)為莊重、時(shí)髦、豪華、樸素、高貴等，還能夠在體現(xiàn)中以質(zhì)量和價(jià)格予以體現(xiàn)。產(chǎn)品到達(dá)市場(chǎng)之后或者是之前，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群得到產(chǎn)品信息的方式，以及根據(jù)一些廣告宣傳活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)群傳遞產(chǎn)品的良好形象與個(gè)性。(四)有效地應(yīng)用公關(guān)傳播方式。一是企業(yè)的自主宣傳。企業(yè)的自主宣傳指的是通過(guò)企業(yè)可以控制的傳媒來(lái)宣傳企業(yè)。企業(yè)自主宣傳的方式是：組織表彰會(huì)、舉辦座談會(huì)、制作宣傳欄或者是宣傳冊(cè)、設(shè)計(jì)展覽室、組織演講會(huì)、辦理企業(yè)報(bào)刊、制作招牌等。通過(guò)以上這一系列公關(guān)傳播方式的應(yīng)用，企業(yè)員工能夠?qū)ψ陨淼钠髽I(yè)更加認(rèn)可、熟悉，都想著為企業(yè)做出自己的巨大貢獻(xiàn)，且通過(guò)員工的實(shí)際行動(dòng)逐步地樹(shù)立企業(yè)良好的形象。并且，社會(huì)大眾到企業(yè)洽談生意、交流學(xué)習(xí)、考察參觀等，也屬于企業(yè)呈現(xiàn)自身良好形象的有利時(shí)機(jī)。二是新聞媒介的宣傳。新聞媒介傳播就是通過(guò)專門的傳播者來(lái)宣傳企業(yè)。企業(yè)能夠應(yīng)用人物專訪和新聞報(bào)道的方式，也能夠通過(guò)一系列新聞媒介進(jìn)行宣傳；能夠制造新聞，激起新聞媒介的重視，結(jié)合新聞媒介對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳；能夠結(jié)合公關(guān)廣告來(lái)宣傳企業(yè)；能夠結(jié)合新聞會(huì)的召開(kāi)、組織記者招待會(huì)等形式，讓新聞媒介能夠參與其中，從而結(jié)合新聞媒介實(shí)現(xiàn)宣傳的目的。總之，通過(guò)一系列公關(guān)傳播方式的應(yīng)用，企業(yè)的美譽(yù)度和知名度能夠提高。而所謂的美譽(yù)度指的是企業(yè)得到社會(huì)大眾的贊美、表?yè)P(yáng)、認(rèn)可的程度，而知名度指的是社會(huì)大眾所關(guān)注與熟悉的企業(yè)的產(chǎn)品、商標(biāo)、名稱等。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,中小企業(yè)已如雨后春筍般不斷涌現(xiàn),成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)有力的對(duì)手。中小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中決定生死存亡的根本所在是市場(chǎng)營(yíng)銷，為此，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷工作非常重要。然而，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具備相應(yīng)的規(guī)律和特點(diǎn)，只有確保市場(chǎng)營(yíng)銷在相應(yīng)的規(guī)則中，才可以有效地推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。鑒于此，市場(chǎng)營(yíng)銷的穩(wěn)定與健康發(fā)展，還需要走很長(zhǎng)的一段路，并且也要求社會(huì)各界的一致努力。

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作者:沙雷 單位:兗州煤業(yè)股份有限公司物資供應(yīng)中心