導(dǎo)語(yǔ)：健康體檢中心營(yíng)銷策略研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1引言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平、健康認(rèn)知等都得到了較大的發(fā)展，對(duì)自身的健康狀況也更加關(guān)注，希望通過(guò)體檢等方式發(fā)現(xiàn)自身的疾病，以便及時(shí)科學(xué)的診治，降低患大病的風(fēng)險(xiǎn).為此，健康體檢服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)得到了較為廣闊的發(fā)展，為體檢領(lǐng)域的企業(yè)提供了較為良好的發(fā)展契機(jī).2010年開(kāi)始，我國(guó)實(shí)施醫(yī)療改革，大量的民營(yíng)資金注入到健康領(lǐng)域，推動(dòng)了體檢領(lǐng)域的全面發(fā)展，逐漸實(shí)現(xiàn)了全民健康意識(shí)，提高了人們對(duì)健康的關(guān)注，形成了健康的素養(yǎng).從最新的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)弥覈?guó)的健康體檢服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)年增長(zhǎng)速度達(dá)到了20%-30%，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)突破了100億元，已經(jīng)成為我國(guó)又一大經(jīng)濟(jì)支持.從區(qū)域來(lái)看，我國(guó)的北京、南京、廣東、上海等城市已經(jīng)達(dá)到了50億的市場(chǎng)總值，武漢、成都等10大二線城市的健康體檢領(lǐng)域總產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到10億元.從體檢機(jī)構(gòu)來(lái)看，我國(guó)現(xiàn)有體檢機(jī)構(gòu)7200余家，其中專業(yè)從事健康體檢的有5800余家，占比73%.美年大健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司（南京）分公司（以下簡(jiǎn)稱：南京美年大健康體檢中心）在南京市已經(jīng)深耕多年，已經(jīng)開(kāi)設(shè)了8個(gè)門診點(diǎn)，還有1個(gè)門診點(diǎn)正在裝修.各大門診點(diǎn)分布在交通便利、人流量大的地區(qū).當(dāng)前，南京美年大健康單店約有2000人次進(jìn)行體檢，并且各個(gè)分店的總營(yíng)業(yè)面積達(dá)到了兩萬(wàn)平方米以上.在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市，如北京、上海、廣州等，專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)，2017年的年銷售額增長(zhǎng)率突破了100%，并且有持續(xù)爆發(fā)的趨勢(shì).盡管如此，我國(guó)的健康體檢行業(yè)在高速發(fā)展的背后，仍然存在諸多的問(wèn)題.隨著外資體檢中心等不斷涌入中國(guó)，大量民營(yíng)資金進(jìn)入到健康體檢領(lǐng)域，專業(yè)健康體檢中心正面臨著進(jìn)入紅海的趨勢(shì).美年大健康體檢中心作為一家專業(yè)的體檢機(jī)構(gòu)，如何突破重圍，在市場(chǎng)中占據(jù)先機(jī)，獲取一席之地？如何確保穩(wěn)定高速的發(fā)展并且達(dá)到專業(yè)的高度？這一切都離不開(kāi)建立良好的市場(chǎng)營(yíng)銷策略.因此，本文基于STP理論，探討美年大健康體檢中心的市場(chǎng)營(yíng)銷策略.

2文獻(xiàn)綜述

20世紀(jì)60年代，美國(guó)提出了健康管理的理念，得到了美國(guó)聯(lián)邦政府的認(rèn)可，并納入了醫(yī)療保健的目錄.隨后，在1978年，美國(guó)密歇根大學(xué)成立了健康管理研究中心.這一中心專門致力于健康管理方面的研究，也引入了大量的企業(yè)對(duì)中心研究的項(xiàng)目進(jìn)行投資，研究取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展.1982年，瑞典著名的營(yíng)銷專家克格魯諾斯提出，健康體檢行業(yè)應(yīng)當(dāng)建立“顧客感知服務(wù)質(zhì)量模型”，顧客在接受健康體檢中心提供的服務(wù)過(guò)程時(shí)，也在對(duì)比其心理預(yù)期的服務(wù)，對(duì)比分析的結(jié)果好壞將決定顧客是否再次消費(fèi).杜馬茲認(rèn)為，醫(yī)院健康體檢中心過(guò)往的數(shù)據(jù)是提升市場(chǎng)營(yíng)銷效果最有力的數(shù)據(jù)，如果沒(méi)有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析，對(duì)于健康體檢中心市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，就是空中樓閣，不切實(shí)際.隨著我國(guó)的醫(yī)療技術(shù)水平的提升，各大體檢中心的醫(yī)療技術(shù)、設(shè)施設(shè)備、體檢套餐等大同小異，這一情況下，要加強(qiáng)健康體檢中心的品牌營(yíng)銷策略的研究，提升健康體檢中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓健康體檢中心保持較高的競(jìng)爭(zhēng)力，并能夠在市場(chǎng)中獲取較高的品牌效應(yīng).（1）高平對(duì)天津市的健康體檢中心進(jìn)行SWOT分析，并認(rèn)為當(dāng)前天津市的健康體檢市場(chǎng)廣闊，但是，發(fā)展中仍然需要明確自身定位，找準(zhǔn)客源以及客源的需求，從團(tuán)體體檢和個(gè)體體檢兩個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷.（2）楊赦等人認(rèn)為，醫(yī)院的會(huì)員制醫(yī)療保健卡是一套能夠提升醫(yī)院營(yíng)銷效果的手段，在吸引了一批會(huì)員后，為會(huì)員提供高質(zhì)的服務(wù)，通過(guò)口碑效應(yīng)，能夠帶動(dòng)更多的消費(fèi)者前來(lái)接受保健服務(wù).（3）通過(guò)以上分析可以看出，國(guó)外對(duì)于健康體檢中心的營(yíng)銷策略研究相對(duì)較早，已經(jīng)研究得出了滿足市場(chǎng)運(yùn)行需求的營(yíng)銷策略，并在實(shí)踐中得以證明.反觀我國(guó)，雖然健康體檢行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)，但是關(guān)于健康體檢中心的營(yíng)銷策略理論尚不健全.本文試圖運(yùn)用國(guó)內(nèi)外已有的健康體檢行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論，以南京美年大健康體檢中心為研究對(duì)象，為我國(guó)的健康體檢行業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，促進(jìn)我國(guó)人們的身體健康.

3STP理論與健康體檢營(yíng)銷的內(nèi)涵

3.11STP理論的內(nèi)涵.STP理論主要包含的是主要包含三個(gè)部分的內(nèi)容：市場(chǎng)細(xì)分（marketsegmenting），目標(biāo)市場(chǎng)（markettargeting），市場(chǎng)定位（marketpositioning）.具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)選擇目標(biāo)客戶，確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位.市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)顧客的需求，公司為這部分顧客提供他們需求的產(chǎn)品或者服務(wù)，從而形成了細(xì)分市場(chǎng).具體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)細(xì)分的方式有多種，如：按照顧客所在區(qū)域進(jìn)行細(xì)分；按照消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分；按照利益因素進(jìn)行細(xì)分.無(wú)論采用哪種細(xì)分模式，最根本的目標(biāo)是尋找的目標(biāo)客戶群體，并了解這部分客戶的需求，提供滿足這部分群體需求的產(chǎn)品和服務(wù)，促成產(chǎn)品銷售.目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，明確了服務(wù)的目標(biāo)客戶之后，就可以根據(jù)這類目標(biāo)客戶的特點(diǎn)、消費(fèi)行為、地理位置等，建立目標(biāo)市場(chǎng)，尋找目標(biāo)客戶，并展開(kāi)一系列的營(yíng)銷推廣策略.市場(chǎng)定位：是指服務(wù)機(jī)構(gòu)將為目標(biāo)客戶所使用的一切行為和手段，以便讓目標(biāo)群體對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)形成良好的形象，這也就是市場(chǎng)定位.3.2健康體檢營(yíng)銷的內(nèi)涵.健康體檢中心提供的是體檢服務(wù)，有別于傳統(tǒng)的提供貨物的營(yíng)銷.健康體檢營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)上，對(duì)所提供的服務(wù)進(jìn)行推廣，從而尋找到需要體檢的人群，以便進(jìn)行健康體檢，提升體檢中心的服務(wù).健康體檢所提供的產(chǎn)品無(wú)形的，只有在體檢中才能真實(shí)感受到.另外，服務(wù)具有差異化，也就是說(shuō)，即使是同樣的體檢標(biāo)準(zhǔn)，也會(huì)針對(duì)不同的人群采用不同的體檢方案.正因?yàn)槿绱耍】刁w檢中心是在滿足顧客需求的前提下，通過(guò)提升服務(wù)等方式，促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)知到服務(wù)的重要性，并且提供差異化的服務(wù).

4南京美年大健康體檢中心營(yíng)銷策略問(wèn)題分析

4.1市場(chǎng)細(xì)分方面的問(wèn)題.2018年3月1日-3月5日，本文采用分層抽取的方式，對(duì)南京美年大健康體檢中心的1487名顧客的檔案進(jìn)行了調(diào)查.調(diào)查目的主要了解不同類型的客戶群體對(duì)健康體檢的需求.此次抽取的1487名顧客中，男性699人，占比47%；女性788人，占總數(shù)的53%，可以看出，前來(lái)體檢的顧客性別相差不大.25歲以下的顧客占比為34.4%，26-34歲的顧客占比為40.4%，35-54歲的顧客占比為22.4%，55歲以上的顧客占比僅為3.2%.由此可以看出，從年齡來(lái)看，年輕人相對(duì)較多，前來(lái)體檢的老年人相對(duì)較少.顧客的月收入情況，其中，年收入在8000-10000的顧客占比為25.9%，月收入在10001-15000元的占比為22.9%.因此，月收入在8000-15000元的顧客占比達(dá)到了近半.因此，這部分收入的群體是南京美年大健康體檢中心的主要人群收入.從體檢地點(diǎn)的選擇上來(lái)看，75%的抽樣人群選擇在大型醫(yī)院進(jìn)行體檢，16%的抽樣人群選擇在體檢機(jī)構(gòu)進(jìn)行體檢，到私立醫(yī)院體檢的僅為9%.由此可以看出，抽樣的顧客大多還是愿意選擇公立醫(yī)院.因此，糾正這部分群體的思想，并提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，讓他們認(rèn)識(shí)到美年大健康體檢中心的專業(yè)性、服務(wù)性.也證明專業(yè)體檢醫(yī)院還有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間.4.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面的問(wèn)題.在明確了市場(chǎng)細(xì)分的情況下，就應(yīng)當(dāng)選擇目標(biāo)市場(chǎng).選擇目標(biāo)市場(chǎng)的影響因素很多，除了企業(yè)自身實(shí)力、產(chǎn)品特征以外，還要考慮到消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等.因此，針對(duì)不同的人群，提供不同的服務(wù)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的點(diǎn).為此，美年大健康體檢中心的服務(wù)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè)因素.4.2.1細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和潛力.對(duì)于美年大健康體檢中心來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿κ鞘滓紤]要素.如果所選擇的細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)力不足，在后續(xù)也很難得到提升，這樣的市場(chǎng)細(xì)分是錯(cuò)誤的，不僅僅要占用較多的醫(yī)療資源，并且投資回報(bào)率也不高.因此，選擇細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，必須考慮到規(guī)模和潛力.4.2.2機(jī)構(gòu)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力美年大健康體檢中心在持續(xù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，雖然市場(chǎng)細(xì)分下來(lái)的規(guī)模和市場(chǎng)發(fā)展前景能夠滿足企業(yè)運(yùn)營(yíng)需要，但不一定是企業(yè)的最佳目標(biāo)市場(chǎng).所以，要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行分析，布局不同的產(chǎn)品和服務(wù)，擊敗對(duì)手，在市場(chǎng)上獲取一席之地.4.2.3企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì).美年大健康體檢中心在進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的選擇時(shí)，還應(yīng)當(dāng)將企業(yè)愿景、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、現(xiàn)有資源等綜合考慮權(quán)衡.企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是最具優(yōu)勢(shì)，將公司的所有資源用在這一方面，從而促使企業(yè)利益最大化.4.3市場(chǎng)定位方面的問(wèn)題.在明確了目標(biāo)市場(chǎng)的選擇之后，就應(yīng)當(dāng)確定美年大健康體檢中心的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的定位.4.3.1產(chǎn)品定位.所謂健康體檢服務(wù)的產(chǎn)品定位，是指美年大健康體檢中心提供何種類型的體檢服務(wù)，以及收取多少的費(fèi)用，讓消費(fèi)者既能夠消費(fèi)這一體檢服務(wù)，也不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格等多方面的原因而放棄.因此，將美年大健康體檢中心所提供的產(chǎn)品分為三個(gè)層次，不同層次采用不同的產(chǎn)品策略.4.3.2價(jià)格定位.價(jià)格是美年大健康體檢中心進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)最為敏感度因素.由于健康管理的需求剛性，產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)相對(duì)遲緩.因此，制定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，采用何種定價(jià)策略來(lái)吸引客戶，已經(jīng)變得十分重要.4.3.3服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位.在明確了產(chǎn)品以及價(jià)格定位后，產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也是值得探討的.主要包含體檢前服務(wù)、體檢中服務(wù)、體檢后服務(wù).

5南京美年大健康體檢中心營(yíng)銷策略的優(yōu)化

由于健康體檢中心的服務(wù)是滿足絕大部分客戶的需求，對(duì)于健康產(chǎn)品的需求，應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的需要來(lái)制定.但是，南京美年大健康體檢中心的產(chǎn)品或者服務(wù)并不不能滿足絕大部分消費(fèi)者的差異化要求.所以，南京美年大健康體檢中心要根據(jù)產(chǎn)品面對(duì)的不同群體，制定不同的產(chǎn)品和服務(wù).主要從南京市及周邊地區(qū)健康體檢需求出發(fā)，找出南京美年大健康體檢中心的忠實(shí)消費(fèi)者，并根據(jù)這些忠實(shí)消費(fèi)者的需求，制定合適的產(chǎn)品和服務(wù).5.1市場(chǎng)細(xì)分優(yōu)化.市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的需要，把一個(gè)完整的產(chǎn)品市場(chǎng)按照顧客的需求，購(gòu)買習(xí)慣，性別等劃分為不同的子市場(chǎng).市場(chǎng)細(xì)分是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，針對(duì)消費(fèi)者需求的變化，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì).健康體檢行業(yè)發(fā)展不久，是一個(gè)相對(duì)年輕的行業(yè)，并且發(fā)展過(guò)程中也存在較大的差異.產(chǎn)生差異的原因是由于我國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)水平存在較大的差距，部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)對(duì)健康十分關(guān)注，也就會(huì)有相對(duì)發(fā)達(dá)的健康體檢行業(yè).南京作為新一線城市，健康體檢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而健康體檢這一服務(wù)，不可能去滿足南京市場(chǎng)的所有消費(fèi)者，所以美年健康體檢也不可能占據(jù)整個(gè)南京市場(chǎng)，也就意味著美年健康體檢中心要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)以及南京市場(chǎng)消費(fèi)者的特點(diǎn)，制定合理的市場(chǎng)定位策略，挖掘符合自身的忠實(shí)客戶.一般來(lái)說(shuō)，可以按照地理位置、客戶收入水平等對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分.5.1.1按照顧客所在行業(yè)分類.由于前來(lái)南京美年大健康體檢中心的各行各業(yè)群體較多，一般有國(guó)營(yíng)單位、公務(wù)員、事業(yè)單位、外資合資企業(yè)、學(xué)校、工人等.這些群體對(duì)健康的認(rèn)知程度不同，所需要的健康管理服務(wù)也存在一定的差異，應(yīng)當(dāng)根據(jù)他們的要求出發(fā)，制定適合他們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù).5.1.2顧客的職業(yè)分類.表5-1反映了不同職業(yè)前來(lái)接受體檢的情況.其中，公司職員、事業(yè)單位、自由職業(yè)者三者前來(lái)參加體檢的人數(shù)比例分別為30.1%、23.5%、13.3%，總占比達(dá)到了66.9%.因此，這部分群體是體檢中心的主要客戶群體5.1.3顧客的月薪收入.顧客的月收入情況，年收入在8000-10000的顧客占比為25.9%，月收入在10001-15000元的占比為22.9%.因此，月收入在8000-15000元的顧客占比達(dá)到了近半.因此，這部分收入的群體是南京美年大健康體檢中心的主要人群收入.5.1.4顧客對(duì)健康的關(guān)注程度.從圖5-1中發(fā)現(xiàn)，18%的抽樣人群十分關(guān)注健康并且重視，45%的抽樣人群比較關(guān)注，37%的抽樣人群不關(guān)注.因此，過(guò)半的人群比較關(guān)注健康，對(duì)于這部分群體，可以采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，激勵(lì)他們前來(lái)體檢.對(duì)于不關(guān)注度的人群，可以通過(guò)宣傳等手段，讓他們意識(shí)到健康體檢的重要性，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì).根據(jù)細(xì)分情況，美年健康體檢中心為了滿足南京地區(qū)人們不斷增長(zhǎng)的健康保需求，加大投資力度，積極更新新設(shè)備，美化體檢環(huán)境，盡最大努力給消費(fèi)者提供環(huán)境優(yōu)美、設(shè)施齊全、儀器先進(jìn)、服務(wù)規(guī)范，流程快捷方便的現(xiàn)代化健康體檢中心.5.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇優(yōu)化.美年健康體檢中心落戶南京以來(lái)，憑借其良好的品牌形象，積極開(kāi)拓南京市場(chǎng)，根據(jù)上述的分析，我們發(fā)現(xiàn)，美年健康體檢中心不具備獨(dú)占南京體檢市場(chǎng)的能力，除了南京各大醫(yī)院，愛(ài)康國(guó)賓以及慈銘都在快速擴(kuò)張，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，所以可以采用市場(chǎng)補(bǔ)缺式定位戰(zhàn)略.通過(guò)運(yùn)用自身的優(yōu)勢(shì)，為不同人群提供健康管理方案.結(jié)合以上的調(diào)查，美年大健康體檢中心應(yīng)當(dāng)將目標(biāo)定位為月收入較高，具有一定消費(fèi)能力的年輕人，如具有較高收入的金融、高科技等白領(lǐng)，以及事業(yè)單位和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等，為他們提供更加優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù).另外老年人也是不可忽視的消費(fèi)群體，一部分學(xué)歷層次較高的老年人不僅收入相當(dāng)高，特別是對(duì)身體的健康又極為關(guān)心，這也是一個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng).5.3市場(chǎng)定位優(yōu)化.在明確了目標(biāo)市場(chǎng)的選擇之后，就應(yīng)當(dāng)確定美年大健康體檢中心的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的定位，從而為目標(biāo)群體制定合適的“質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)”，滿足他們的健康體檢需求.5.3.1產(chǎn)品定位.所謂健康體檢服務(wù)的產(chǎn)品定位，是指美年大健康體檢中心提供何種類型的體檢服務(wù)，以及收取多少的費(fèi)用，讓消費(fèi)者既能夠消費(fèi)這一體檢服務(wù)，也不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格等多方面的原因而放棄.因此，將美年大健康體檢中心所提供的產(chǎn)品分為三個(gè)層次，不同層次采用不同的產(chǎn)品策略.（1）核心健康服務(wù)產(chǎn)品.向消費(fèi)者提供健康管理所需要的基本效用和利益，通過(guò)美年大健康體檢中心提供的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠滿足消費(fèi)者的心理和身體健康，并且體檢費(fèi)用也在預(yù)期范圍內(nèi)，督促他們進(jìn)行體檢.如基礎(chǔ)檢查、肝功八項(xiàng)等.（2）形式健康服務(wù)產(chǎn)品.是指吸引人群享受健康服務(wù)產(chǎn)品的方式，對(duì)于美年大健康體檢中心來(lái)說(shuō)，擁有更加先進(jìn)的診療設(shè)備、更加豐富醫(yī)療專家資源、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等，都可以提升健康服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力.（3）期望健康服務(wù)產(chǎn)品.消費(fèi)者獲取健康服務(wù)的同時(shí)希望獲取到與健康相關(guān)的各種優(yōu)惠條件.對(duì)于美年大健康體檢中心來(lái)說(shuō)，良好的硬軟件設(shè)施，周到便捷的服務(wù)，都可以為美年大健康體檢中心滿足消費(fèi)者的期望服務(wù).5.3.2價(jià)格定位.價(jià)格是美年大健康體檢中心進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)最為敏感度因素.由于健康管理的需求剛性，產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)相對(duì)遲緩.因此，制定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，采用何種定價(jià)策略來(lái)吸引客戶，已經(jīng)變得十分重要.（1）基本服務(wù)價(jià)格.對(duì)于目標(biāo)群體前來(lái)就診基本服務(wù)的價(jià)格，這也是說(shuō)服目標(biāo)群體前來(lái)體驗(yàn)的產(chǎn)品價(jià)格.美年大健康體檢中心的消費(fèi)者在選擇服務(wù)時(shí)，不同的產(chǎn)品服務(wù)采用不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并且團(tuán)購(gòu)用戶和個(gè)人用戶也略有差異.（2）特需服務(wù)適宜價(jià)格.對(duì)于不能夠滿足消費(fèi)者需求的服務(wù)和產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)為消費(fèi)者提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，增加其他服務(wù).如增加健康評(píng)估、私人醫(yī)療服務(wù)等.因此，在基本價(jià)格的基礎(chǔ)上，通過(guò)提供額外的服務(wù)，適當(dāng)上調(diào)服務(wù)價(jià)格，既能夠滿足不同人群的體檢需求，也能能夠提升服務(wù)的價(jià)格.5.3.3服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位.在明確了產(chǎn)品以及價(jià)格定位后，產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也是值得探討的.主要包含體檢前服務(wù)、體檢中服務(wù)、體檢后服務(wù).（1）體檢前服務(wù).通過(guò)網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)等，獲取消費(fèi)者的健康體檢需求；印制簡(jiǎn)單的指導(dǎo)名片或者分院之間開(kāi)設(shè)固定的班車接送服務(wù)，滿足不同的體檢人員出行需求；針對(duì)團(tuán)體體檢和個(gè)體體檢，采用不同的業(yè)務(wù)流程，滿足個(gè)性化的客戶需求，提供個(gè)性化的服務(wù).（2）體檢中服務(wù).通過(guò)對(duì)各個(gè)體檢點(diǎn)的人群情況進(jìn)行分析，為每個(gè)前來(lái)體檢的消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)和流程.在每個(gè)體檢中心都配備相應(yīng)的早餐區(qū)、物品存放區(qū)、洗手間等.讓整個(gè)環(huán)境干凈、溫馨，設(shè)立男女通道、貴賓通道，為不同人群提供不同的導(dǎo)檢服務(wù).（3）體檢后服務(wù).設(shè)立網(wǎng)上打印報(bào)告和發(fā)票服務(wù)，對(duì)于團(tuán)檢單位可以提供免費(fèi)接送等服務(wù)；開(kāi)展健康體檢咨詢服務(wù)，并進(jìn)行溫馨提示；針對(duì)不同的體檢人群展開(kāi)知識(shí)講座、職業(yè)病預(yù)防等服務(wù)；根據(jù)消費(fèi)者體檢結(jié)果，提出健康管理檔案，并對(duì)消費(fèi)者的健康進(jìn)行回訪，了解消費(fèi)者的健康狀況.

6結(jié)語(yǔ)

本文主要探討的是南京美年大健康體檢中心的市場(chǎng)營(yíng)銷策略.南京美年大健康體檢中心作為一個(gè)為市場(chǎng)提供健康體檢服務(wù)的機(jī)構(gòu)，在市場(chǎng)上已經(jīng)取得了一定的成績(jī).在對(duì)相關(guān)理論進(jìn)行了分析和探討后，對(duì)南京美年健康體檢中心的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行論述，針對(duì)南京市場(chǎng)的特點(diǎn)，從市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇以及市場(chǎng)定位方面提出針對(duì)性建議.

參考文獻(xiàn)：

〔1〕周萍.品牌營(yíng)銷策略在健康體檢中的重要性[J].中國(guó)醫(yī)藥科學(xué)，2011,01(19):1.

〔2〕高平.天津?qū)I(yè)健康體檢機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷傳播策略研究[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009(09):1-2.

〔3〕楊赦,程開(kāi)艷,段峰.利用服務(wù)營(yíng)銷打造醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力[J].中國(guó)醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)，2009,6(27):1.

作者:胡巍 李文瑛 單位:蚌埠學(xué)院