導(dǎo)語：營銷團(tuán)隊管理與開發(fā)探究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

［摘要］營銷是企業(yè)的重要環(huán)節(jié),很多企業(yè)都非常關(guān)注營銷管理方式的創(chuàng)新,以團(tuán)隊為形式的營銷模式展現(xiàn)出強大的生命力。鑒于此,本文在分析個體與團(tuán)隊匹配的相關(guān)內(nèi)容及營銷團(tuán)隊的特點的基礎(chǔ)上,對營銷團(tuán)隊的建設(shè)路徑提出建議,并對其作用機制簡要分析,以期豐富營銷團(tuán)隊的建設(shè)理論,對企業(yè)營銷實踐有所啟示。

［關(guān)鍵詞］匹配；團(tuán)隊；營銷

1引言

團(tuán)隊作為企業(yè)執(zhí)行任務(wù)的基本單位已經(jīng)得到越來越廣泛的應(yīng)用,營銷團(tuán)隊作為企業(yè)發(fā)展的重要推動力,擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任,建設(shè)和管理好一支高效、忠誠、團(tuán)結(jié)、專業(yè)的營銷團(tuán)隊,是企業(yè)開拓市場、占領(lǐng)市場的基石和利劍,也是企業(yè)具備持久市場競爭優(yōu)勢的重要保證。伴隨著工作團(tuán)隊在企業(yè)的業(yè)務(wù)運作中發(fā)揮著越來越重要的作用,個體與團(tuán)隊匹配的內(nèi)涵及其對一些團(tuán)隊或個人關(guān)鍵績效的作用機制引起了研究學(xué)者的關(guān)注,本文希望通過整理個人與團(tuán)隊匹配的相關(guān)文獻(xiàn),理清在團(tuán)隊的環(huán)境中同事之間的心理相容性如何影響營銷團(tuán)隊的形成與發(fā)展,以期對構(gòu)建和開發(fā)高績效的營銷團(tuán)隊提供參考。

2文獻(xiàn)研究

2.1個人—團(tuán)隊匹配理論

Werbel和Gilliland將個人與團(tuán)隊匹配定義為一種新雇員與原有工作群體成員之間的匹配。后來,Johnson將該定義擴(kuò)展到組建一個新的團(tuán)隊時從已有的雇員中配置團(tuán)隊成員之間的匹配,并將匹配分為一致性匹配(SupplementaryP-Gfit)和補充性匹配(ComplementaryP-Gfit)兩類(見圖1)。

其中,一致性匹配是指新加入的團(tuán)隊成員與原有的團(tuán)隊成員具有共同的品質(zhì),這種共性使得新成員期望留在團(tuán)里,并且和老成員之間相互吸引,漸漸地,團(tuán)隊成員間這種共享的理念和價值觀轉(zhuǎn)變成一些重要的團(tuán)隊規(guī)范,一些學(xué)者的實證研究也證實了一旦團(tuán)隊成員認(rèn)同團(tuán)隊工作規(guī)范,將表現(xiàn)出積極的工作態(tài)度,團(tuán)隊成員間共同的品質(zhì)也將有助于他們之間人際交流互動；補充性匹配是指新加入的團(tuán)隊成員具有獨特的品質(zhì)或特征,這些特征能對其他團(tuán)隊成員起到很好的補充或支持作用,該匹配主要強調(diào)成員間特征和技能方面的互補。因此,補充性匹配在很大程度上影響團(tuán)隊任務(wù)導(dǎo)向和跨職能邊界導(dǎo)向的團(tuán)隊績效。例如,成功地完成某項團(tuán)隊任務(wù)可能需要團(tuán)隊成員具備項目開發(fā)、項目實施、溝通、監(jiān)控、協(xié)調(diào)等多種能力,缺乏任何一種能力,都會導(dǎo)致項目的失敗,這時,該團(tuán)隊就要吸引具有跟老成員有互補能力的新成員進(jìn)入,來增加團(tuán)隊工作的有效性。大量的研究也證實了團(tuán)隊越具有多樣化的能力,團(tuán)隊工作效率越高。

對團(tuán)隊的定義范圍我們可以將其理解為一個臨時組建的項目團(tuán)隊到組織中任何形式的亞單位,如職能團(tuán)隊或某個區(qū)域團(tuán)隊或某個產(chǎn)品團(tuán)隊,也可能是一些個體的特殊感情需要,使組織內(nèi)出現(xiàn)的亞文化團(tuán)體,如香煙文化、基層文化等,它雖然能滿足一些個體某些方面的需要,但不能替代組織的整體匹配,因此往往具有不穩(wěn)定性和短暫性。對于這種團(tuán)隊間的異質(zhì)性帶來的多元化匹配,只要加以正確的引導(dǎo),也可以最大限度地發(fā)揮個體與團(tuán)隊的績效,提高組織的整體競爭力。而鑒于本文的研究需要,將團(tuán)隊定義為由為數(shù)不多的、相互之間技能互補、具有共同的信念和價值觀,愿意為共同的目的和業(yè)績目標(biāo)而奮斗的一群成員組成的群體。

以往對環(huán)境匹配的研究多關(guān)注個人與組織匹配和個人與工作匹配,對于個人與團(tuán)隊匹配的研究相對較少。為了更好地區(qū)別和理解這三種匹配之間的關(guān)系,建立如圖2所示關(guān)系。

盡管已有學(xué)者對同事人口統(tǒng)計學(xué)變量的相似性產(chǎn)生較高的興趣,然而,探討這類匹配的前因和后果及對績效的作用機制的研究還較少。個人與團(tuán)隊的匹配某種程度上不僅可以有效地改善工作關(guān)系,還可以增加個體對一些重要的團(tuán)隊規(guī)范的認(rèn)同感,從而提高團(tuán)隊的工作績效。例如,當(dāng)個體在某個團(tuán)隊里的匹配度較高時,便能更利于團(tuán)隊成員之間的溝通,從而提高團(tuán)隊決策的有效性。Feldman也曾指出,個人與團(tuán)隊匹配可以增強團(tuán)隊成員對一些團(tuán)隊規(guī)范的認(rèn)同感,從而促進(jìn)團(tuán)隊績效。當(dāng)個體和團(tuán)隊同事之間有和諧的人際關(guān)系時,更容易從同事那里獲得一些有價值的幫助。

2.2營銷團(tuán)隊的特點及管理與開發(fā)研究主要成果

隨著賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,且由于高新技術(shù)不斷應(yīng)用到企業(yè)的各個領(lǐng)域,營銷團(tuán)隊的工作方式、任務(wù)、環(huán)境發(fā)生新的變化,具體特點如下。

(1)營銷團(tuán)隊的人員構(gòu)成復(fù)雜，各有不同的價值觀、文化和社會背景,所以要強化每一個營銷人員的個人目標(biāo)與營銷團(tuán)隊目標(biāo)一致,使每一位營銷人員都有強烈的團(tuán)隊感,將整個團(tuán)隊成員的愿景、價值觀統(tǒng)一起來形成合力才能創(chuàng)造出高績效。

(2)營銷團(tuán)隊工作的開展需要整合大量知識,如基本的產(chǎn)品知識、溝通的技巧、公關(guān)能力、營銷知識等,因此有必要招聘具有不同KSAs特征人進(jìn)入團(tuán)隊,才能最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊每個成員的潛力,根據(jù)每個人的業(yè)務(wù)特長進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類合作,以每個成員的互補性勝任力以支持和改善營銷團(tuán)隊的任務(wù)過程和目標(biāo)達(dá)成。

(3)營銷團(tuán)隊一般都有兩種模式,鷹型團(tuán)隊和雁型團(tuán)隊。鷹型團(tuán)隊強調(diào)個人英雄主義,人人爭做銷售冠軍,團(tuán)隊成員間相互競爭；雁型團(tuán)隊強調(diào)成員之間合作互補,注重團(tuán)隊配合,以團(tuán)隊整體績效為目標(biāo)。新環(huán)境下的營銷團(tuán)隊成員必須正確處理好個人與工作團(tuán)隊、個人所在工作團(tuán)隊與其他團(tuán)隊之間的關(guān)系,達(dá)到個人與團(tuán)隊的動態(tài)匹配。

(4)營銷工作人員的流動性往往高于其他崗位人員,企業(yè)營銷人員的流動會帶走企業(yè)的一些重要客戶的信息和資源,不利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)與長久發(fā)展,頻繁的人員流動會給企業(yè)帶來極大的損失,應(yīng)建立一套完善的激勵與晉升機制吸引和留住企業(yè)關(guān)鍵營銷人員。

3營銷團(tuán)隊建設(shè)中的心理相容性管理

結(jié)合上述營銷團(tuán)隊的特點,根據(jù)個體與團(tuán)隊匹配的相關(guān)知識,本文認(rèn)為可以從以下幾個階段來建設(shè)和開發(fā)營銷團(tuán)隊(見圖3)。

3.1團(tuán)隊成員招募階段

基于個體與團(tuán)隊匹配的營銷成員招募首先要從工作分析和團(tuán)隊分析開始。工作分析的目的是明確需要招聘具有哪些KSAs特征人才能完成營銷團(tuán)隊的工作任務(wù),它為實現(xiàn)個體與團(tuán)隊的互補性匹配提供了依據(jù)。團(tuán)隊分析的目的是根據(jù)組織內(nèi)營銷團(tuán)隊的特殊性,而不是僅僅依據(jù)組織的特征來界定和評價工作環(huán)境。營銷團(tuán)隊特定的工作職能使其具有特定的價值觀和工作規(guī)范,相比組織價值觀和工作規(guī)范而言,這種職能團(tuán)隊的價值觀和行為規(guī)范更容易讓營銷人員理解和接受,通過團(tuán)隊分析,可以讓應(yīng)聘者判斷自己的價值觀、需要、興趣等是否與團(tuán)隊特征相一致,它為個體與團(tuán)隊的一致性匹配提供了依據(jù)。

3.2人力資源的評價與選拔階段

招募者對應(yīng)聘者的特征的準(zhǔn)確判斷是選拔合適的營銷成員的重要的一步,應(yīng)聘者在與招聘者的互動過程中會有意無意地使用各種印象管理策略（如自我推銷、附和等),這將影響招聘者對應(yīng)聘者特征的知覺,以及對其與團(tuán)隊匹配程度的判斷。結(jié)構(gòu)化面試可以提高面試的信度、效度,行為面試和情景面試是結(jié)構(gòu)化面試的兩種基本形式。首先，可以捕捉應(yīng)聘者是否具有該團(tuán)隊所需要的能力或個性特征,并對其未來行為作出預(yù)測和判斷。其次,對招聘者開展專門的訓(xùn)練,以提高對應(yīng)聘者印象管理策略的敏感性。

3.3培訓(xùn)和社會化階段

社會化是實現(xiàn)個體與團(tuán)隊匹配的重要內(nèi)容。1968年美國學(xué)者沙因?qū)ⅰ吧鐣备拍钜虢M織,探討員工適應(yīng)組織的機制,首次提出“組織社會化”(OrganizationalSocialization)的觀點,他認(rèn)為,組織社會化是企業(yè)員工從“組織外部人”發(fā)展為“組織內(nèi)部人”的過程。由此,可以將團(tuán)隊社會化理解為將新招募的員工從“團(tuán)隊外部人”發(fā)展成“團(tuán)隊內(nèi)部人”的過程,它是新員工學(xué)習(xí)適應(yīng)新的工作團(tuán)隊、新的工作角色以及團(tuán)隊價值觀、工作規(guī)范，使其自身行為與團(tuán)隊要求達(dá)到一致的過程。營銷團(tuán)隊是組織中的重要組成部分,而就營銷工作本身而言,又是一個充滿實踐性的工作,所以營銷團(tuán)隊成員的“社會化”過程是十分必要的。培訓(xùn)是社會化的基本形式之一,成功的營銷團(tuán)隊需要具有多種能力的人才,包括組織能力、交流與溝通能力、應(yīng)變能力、洞察能力、整合能力等,從時間、內(nèi)容、專業(yè)能力和形式等方面加強對營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)力度,為員工設(shè)計職業(yè)發(fā)展之路,促進(jìn)團(tuán)隊成員社會化的進(jìn)程。

3.4團(tuán)隊內(nèi)和團(tuán)隊間支持

個體與團(tuán)隊匹配的核心思想是和諧的團(tuán)隊關(guān)系,不僅包括與本團(tuán)隊工作成員的匹配,還要注重與組織中其他工作團(tuán)隊之間的動態(tài)匹配。由于營銷團(tuán)隊成員具有異質(zhì)性,部分營銷團(tuán)隊成員個體行為獨立性強,缺乏團(tuán)隊意識,表現(xiàn)出不穩(wěn)定、憂慮、愛出風(fēng)頭等特征,形成各種觀念碰撞的局面,存在人際沖突、分化的問題。這時,團(tuán)隊主管應(yīng)有意識地培養(yǎng)團(tuán)隊成員間的協(xié)作思想,促進(jìn)團(tuán)隊成員間的溝通,使每一個成員都能找準(zhǔn)自己在團(tuán)隊中的位置,知道自己承擔(dān)的責(zé)任和應(yīng)作出的貢獻(xiàn),把每一成員的目標(biāo)與團(tuán)隊總目標(biāo)緊密結(jié)合在一起。通過加強一些團(tuán)隊間合作機制,開展團(tuán)隊間學(xué)習(xí),促進(jìn)團(tuán)隊成員間對彼此工作的理解,可以使?fàn)I銷人員在開展工作時更方便地得到一些需要的信息,提高信息資源的利用率。

3.5人力資源的戰(zhàn)略導(dǎo)向機制

從企業(yè)的戰(zhàn)略層次上看待營銷團(tuán)隊的人力資源管理,構(gòu)建營銷團(tuán)隊目標(biāo)導(dǎo)向的績效管理、薪酬政策、建立圍繞職業(yè)生涯規(guī)劃的發(fā)展激勵體系等戰(zhàn)略性措施來開發(fā)員工心理承諾并發(fā)揮其價值。

3.6學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊

通用電氣的韋爾奇曾說過：“一個組織不斷地從所有源泉學(xué)習(xí)的欲望和能力,以及迅速把這種學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)換成行動的做法,是它最終的競爭優(yōu)勢?！睂W(xué)習(xí)型的營銷團(tuán)隊強調(diào)團(tuán)隊成員自身的學(xué)習(xí)、團(tuán)隊成員的相互學(xué)習(xí),并不斷進(jìn)行營銷方式的創(chuàng)新與整合,以提高團(tuán)隊對外部環(huán)境的適應(yīng)能力。這種團(tuán)隊成員間的學(xué)習(xí)氛圍不僅可以改善營銷團(tuán)隊個人主義、英雄崇拜主義的現(xiàn)狀,也將促進(jìn)成員之間的人際互動,有效改善團(tuán)隊成員的工作積極性。營造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊文化是構(gòu)建學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊的“靈魂”,以文化為指導(dǎo),促使團(tuán)隊成員達(dá)成學(xué)習(xí)的共識并樹立正確的觀念，可以在團(tuán)隊中建立恰當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)機制和保障機制。

4結(jié)論

基于個人與團(tuán)隊匹配的營銷團(tuán)隊的開發(fā)的核心思想是團(tuán)隊成員之間在價值觀、愿景、興趣及勝任能力之間的相容性,我們可以嘗試從以下幾個角度理解其影響團(tuán)隊和個人績效的作用機制。

4.1社會交換理論視角

社會交換理論將人們一切互動行為視為一種交換,不僅交換各種物質(zhì)資源，也交換信息、象征符號等。就營銷團(tuán)隊而言,營銷成員依賴于從交換關(guān)系中獲得公平、和諧、互補的人際關(guān)系,以及工作歸屬感、技能提升等,團(tuán)隊依賴于從交換關(guān)系中獲得工作投入、低離職率、工作積極性、高的團(tuán)隊績效。

4.2員工公民行為視角

在個體與團(tuán)隊匹配的模式下,團(tuán)隊成員會保持良好的社會交換關(guān)系,更重視與同事之間的人際交往,能夠換位思考,積極地促進(jìn)和諧的團(tuán)隊關(guān)系,因此,也就更愿意表現(xiàn)出一些組織公民行為(團(tuán)隊公民行為)。

4.3公平理論

團(tuán)隊的交往公平性氛圍會調(diào)節(jié)員工感知團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的公仆型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與員工的公平感之間的關(guān)系,團(tuán)隊成員被平等地對待,有助于增強員工個人的公平感,營銷團(tuán)隊的每一個成員的一致性或互補性匹配使得他們成為團(tuán)隊中不可或缺的一分子,對團(tuán)隊的成長有著重要的作用,其公平的身份地位也將影響其團(tuán)隊的集體工作態(tài)度，是影響員工個人的工作態(tài)度、工作行為和工作績效的一個重要因素。

4.4合作性理論

合作性理論認(rèn)為團(tuán)體成員感知他們的目標(biāo)一致,他們就會合作共事；感知目標(biāo)不相容,就會相互競爭；感知目標(biāo)不相干,就會各行其是。

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