導(dǎo)語：工業(yè)圓鋼貿(mào)易競爭演變分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：簡要介紹近年鋼鐵行業(yè)市場演變過程及圓鋼市場發(fā)展，分析了貿(mào)易中鋼廠、貿(mào)易商、客戶所處的地位與作用，鋼廠通過調(diào)整產(chǎn)品競爭策略、協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，達到開拓產(chǎn)品市場、維護市場價格穩(wěn)定、避免惡性競爭或行業(yè)壟斷的效果。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品競爭策略；惡性競爭；集中差異化；市場開拓；成本領(lǐng)先

我國鋼鐵行業(yè)貿(mào)易從20世紀末發(fā)展至今，行業(yè)從壟斷到充分競爭，又從充分競爭到惡性競爭，隨著近年國家供給側(cè)改革，落實整頓“地條鋼”無序發(fā)展，市場格局整體趨向穩(wěn)定。圓鋼市場發(fā)展不僅受到整體鋼材市場發(fā)展過程的影響，因其工業(yè)用鋼的特性，又受到工業(yè)產(chǎn)業(yè)水平的影響。鋼廠投產(chǎn)圓鋼后，其產(chǎn)品營銷競爭策略受到市場與自身生產(chǎn)情況的綜合影響。銷售人員采取怎樣的營銷策略和產(chǎn)品策略需要綜合考慮產(chǎn)品特性、質(zhì)量、市場需求、市場接受度、市場地位等，并從開發(fā)開拓階段到成熟維護階段不斷更新與調(diào)整，達到開拓產(chǎn)品市場、維護市場價格的目的。

一、鋼鐵行業(yè)市場演變過程簡述

0年以來，我國鋼鐵行業(yè)主要經(jīng)歷了8年全球金融危機和6年供給側(cè)改革節(jié)點，大致經(jīng)歷了3個周期階段。0—7年，房地產(chǎn)市場化不斷發(fā)展，以建筑鋼材為代表的鋼材產(chǎn)量大幅增加，期間粗鋼和鋼材產(chǎn)量高速發(fā)展，市場一片欣欣向榮，進入供銷兩旺的黃金發(fā)展階段，房地產(chǎn)、鋼鐵、水泥等成為國家支柱產(chǎn)業(yè)。8年次貸危機擴散至全球，金融危機之下，房地產(chǎn)、鋼鐵、水泥等行業(yè)受波及嚴重，市場需求萎縮，鋼鐵行業(yè)大洗牌，“地條鋼”盛行，惡性無序競爭充斥市場。我國通過樓市去庫存、促基建等刺激手段托底經(jīng)濟，鋼鐵行業(yè)在需求和流動性的雙重推動下產(chǎn)能輸出持續(xù)高位，產(chǎn)能過剩問題凸顯。在市場惡性競爭、“劣幣”驅(qū)逐“良幣”階段，市場以低價低質(zhì)交易為主，市場整體趨于低迷。6年初，國家逐步落實鋼鐵行業(yè)供給側(cè)改革，加大基建投資，樓市去庫存效果顯現(xiàn)，市場活力逐步恢復(fù)，鋼鐵產(chǎn)量恢復(fù)增長，市場進入高質(zhì)量調(diào)結(jié)構(gòu)的供需兩旺階段。0年，全國粗鋼產(chǎn)量達.65億噸，同比增長7%，創(chuàng)歷史新高。工業(yè)圓鋼隨鋼鐵行業(yè)的發(fā)展而變，但又有其自身的特點，受外貿(mào)需求及國內(nèi)制造業(yè)需求影響明顯。

二、近年圓鋼市場發(fā)展情況分析

圓鋼是指截面為圓形的實心長條鋼材，圓鋼分為熱軋、鍛制和冷拉3種，主要應(yīng)用于電機電器行業(yè)、汽摩配件行業(yè)、工程機械和礦山機械行業(yè)液壓軸、支撐軸、法蘭、凸輪軸、挖機履帶、墊片、鏈條、緊固件螺栓等。8—5年，因中國GDP增幅走弱，加上國際金融危機爆發(fā)影響，中國制造業(yè)嚴重下滑，圓鋼市場需求大幅減少；該階段圓鋼生產(chǎn)供大于求，市場銷價低，整體效益不如螺紋鋼，處于低迷階段，下游行業(yè)如汽車、機械加工行業(yè)等增速緩慢，甚至下滑，而且市場對圓鋼的質(zhì)量要求也不斷提高。6年國家進行鋼鐵供給側(cè)改革，打擊“地條鋼”，實施鼓勵汽車、家電下鄉(xiāng)等經(jīng)濟刺激政策，建筑、房地產(chǎn)、工業(yè)均進入高速發(fā)展階段，GDP增速恢復(fù)，鋼價走強，市場供需趨向平衡，市場話語權(quán)向鋼廠生產(chǎn)端傾斜，市場整體處于供需兩旺階段。具體到鋼廠，主要根據(jù)市場大環(huán)境、自身設(shè)備、工藝技術(shù)水平，從市場需求出發(fā)，在開發(fā)圓鋼新品種、開拓市場過程中不斷運用政策，調(diào)整產(chǎn)品競爭策略，達到理想效果。

三、鋼材貿(mào)易中鋼廠、貿(mào)易商、客戶所處地位

在鋼材貿(mào)易中，鋼廠作為生產(chǎn)者，掌控產(chǎn)品資源，在信息渠道方面擁有獨特的地位。表現(xiàn)為其可以對經(jīng)銷商、客戶進行國家產(chǎn)業(yè)政策及行業(yè)消息傳遞和市場方向引導(dǎo)，也可以通過控制資源投放取得天然的市場主導(dǎo)權(quán)。貿(mào)易商作為鋼廠的銷售，既追求自身的商業(yè)利益，又要完成鋼廠所給的任務(wù)，如提高銷售量、維護市場價格、減少外材入侵、及時反饋市場消息等，是銷售價值鏈的傳遞者和執(zhí)行者，對市場也有較強的話語權(quán)和實際控制權(quán)。下游客戶作為最終使用者，其主要考慮成品市場需求，當(dāng)行業(yè)景氣時，采購積極，對價格不敏感；當(dāng)行業(yè)低迷時，采購消極，不備庫，剛性采購。客戶以被動接受市場價格為主，在價值傳導(dǎo)鏈條末端，對市場的控制權(quán)、話語權(quán)一般。總體而言，鋼廠與經(jīng)銷商是市場的主要參與者，對市場的主導(dǎo)權(quán)、控制權(quán)較強于客戶；下游客戶通過行業(yè)需求反作用于市場，倒逼經(jīng)銷商、鋼廠調(diào)整市場價格和供給。鋼廠、經(jīng)銷商最終又受到下游客戶發(fā)展的影響。鋼廠、經(jīng)銷商、客戶最終要達到相互促進、優(yōu)勢互補、實現(xiàn)共贏的共生模式。

四、產(chǎn)品競爭開拓的主要過程

一個企業(yè)的圓鋼從軋制試生產(chǎn)到量產(chǎn)開拓市場主要經(jīng)歷前期市場調(diào)研、試軋試用開拓用戶、量產(chǎn)后進一步開拓市場、量產(chǎn)成熟后維護市場品牌等過程。前期市場調(diào)研階段以摸索市場需求、確定目標市場為主，主要工作包括：調(diào)查各個市場在用的主流圓鋼品種、規(guī)格；調(diào)查類似生產(chǎn)條件鋼廠圓鋼的軋制品種、軋制量；根據(jù)自身生產(chǎn)設(shè)備區(qū)域產(chǎn)量等條件確定圓鋼目標市場，如主要的軋制規(guī)格、品種、銷售區(qū)域等。試軋試用開拓用戶階段以主要產(chǎn)品、目標市場標桿企業(yè)為導(dǎo)向，尋找試軋試用機會，主要工作包括：通過走訪目標市場，嘗試與有較強影響力的終端用戶達成試用意向，獲知客戶對產(chǎn)品的個性需求，如元素成分、延展加工性能、外觀性能、二次處理性能等；根據(jù)意向客戶的需求，安排試軋試用，及時跟進試軋的軋制成品質(zhì)量及試用過程中客戶的試用反饋，安排技術(shù)人員進入客戶工廠跟蹤現(xiàn)場的加工、零件成品檢驗，獲得一手試軋試用數(shù)據(jù)；通過與戰(zhàn)略意向客戶配合，根據(jù)試軋試用情況與客戶要求，改進產(chǎn)品性能，完成新產(chǎn)品的試軋試用后續(xù)改進工作，利用客戶行業(yè)內(nèi)的標桿地位，為新產(chǎn)品的推廣打好基礎(chǔ)。量產(chǎn)后進一步開拓市場階段以量為方向，尋找市場的主要需求做推廣，提高品牌占有率和形象，主要工作包括：通過標桿企業(yè)的試用帶頭作用，向目標區(qū)域其他用戶宣傳試用效果，尤其是向那些用量大、對質(zhì)量要求不太高的客戶；收集目標區(qū)域內(nèi)不同客戶需求的共同點與個性化需求，有所取舍地安排生產(chǎn)，達到理想的推廣目的；根據(jù)自身滿足目標市場的能力，設(shè)定產(chǎn)品在市場上的合理占有率，一般以達到75%以上為效果較好。量產(chǎn)成熟后維護市場品牌階段以維護市場占有率、提高市場話語權(quán)為導(dǎo)向，主要工作包括：保證產(chǎn)品的產(chǎn)量穩(wěn)定投放，維持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，進一步穩(wěn)定客戶滿意度和產(chǎn)品市場占有率，做到“有質(zhì)、有量”供給；在占有穩(wěn)定市場份額后，穩(wěn)定銷售價格，開拓高端市場品種，引導(dǎo)市場有序競爭，提高產(chǎn)品影響力和話語權(quán)，避免同質(zhì)惡性競爭和市場壟斷，獲取市場綜合經(jīng)濟效益。

五、各階段的主要市場策略和產(chǎn)品競爭方式

在前期市場調(diào)研和試軋試用開拓用戶階段，以開拓為導(dǎo)向，市場策略主要是制定有競爭力、有吸引力的試用期價格優(yōu)惠政策、質(zhì)量包賠保證措施，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，增加客戶使用粘性；產(chǎn)品競爭策略也以低端大眾產(chǎn)品為入手點，采取集中成本領(lǐng)先策略和集中差異化策略，發(fā)展和穩(wěn)定試用新產(chǎn)品的標桿性客戶群體。在量產(chǎn)后進一步開拓市場階段，主要是以產(chǎn)品的銷量和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，做到保質(zhì)保量的穩(wěn)定供給，策略上在集中成本領(lǐng)先策略的基礎(chǔ)上，更加重視質(zhì)量穩(wěn)定，尋找自身定位，采取對峙定位策略，提高產(chǎn)品市場占有率；同時，發(fā)展經(jīng)銷商，以銷量為導(dǎo)向，出臺鼓勵發(fā)貨措施，增加銷量。在量產(chǎn)成熟后維護市場品牌階段，市場占有率提升空間較小，主要在穩(wěn)定市場占有率和產(chǎn)品質(zhì)量的同時，加強集中差異化競爭策略，開發(fā)新品種，避免同質(zhì)競爭，全面提升品牌形象和市場影響力；為避免惡性競爭，對同一品牌經(jīng)銷商、客戶進行資金、渠道能力、忠誠度等方面的優(yōu)勝劣汰，篩選掉信譽差、資金實力弱、擾亂市場的低質(zhì)客戶和經(jīng)銷商，促成品牌聯(lián)盟，保證市場行情的穩(wěn)定和產(chǎn)品的市場話語權(quán)。

六、結(jié)束語

鋼廠在發(fā)展中一直面臨著市場環(huán)境的變化。近年來，國家環(huán)保去產(chǎn)能趨勢明顯，房地產(chǎn)基建向高端制造轉(zhuǎn)型正在逐步加速，工業(yè)圓鋼發(fā)展也將持續(xù)加速。對圓鋼新品種開發(fā)、開拓的市場策略和產(chǎn)品競爭方式的研究有重要的現(xiàn)實意義，成本領(lǐng)先、集中差異化服務(wù)、品牌聯(lián)盟銷售依舊有其明顯優(yōu)勢和可操作性。

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作者：廖貴美