導(dǎo)語(yǔ)：工業(yè)圓鋼貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)演變分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：簡(jiǎn)要介紹近年鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)演變過(guò)程及圓鋼市場(chǎng)發(fā)展，分析了貿(mào)易中鋼廠、貿(mào)易商、客戶所處的地位與作用，鋼廠通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略、協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，達(dá)到開拓產(chǎn)品市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、避免惡性競(jìng)爭(zhēng)或行業(yè)壟斷的效果。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略；惡性競(jìng)爭(zhēng)；集中差異化；市場(chǎng)開拓；成本領(lǐng)先

我國(guó)鋼鐵行業(yè)貿(mào)易從20世紀(jì)末發(fā)展至今，行業(yè)從壟斷到充分競(jìng)爭(zhēng)，又從充分競(jìng)爭(zhēng)到惡性競(jìng)爭(zhēng)，隨著近年國(guó)家供給側(cè)改革，落實(shí)整頓“地條鋼”無(wú)序發(fā)展，市場(chǎng)格局整體趨向穩(wěn)定。圓鋼市場(chǎng)發(fā)展不僅受到整體鋼材市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程的影響，因其工業(yè)用鋼的特性，又受到工業(yè)產(chǎn)業(yè)水平的影響。鋼廠投產(chǎn)圓鋼后，其產(chǎn)品營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略受到市場(chǎng)與自身生產(chǎn)情況的綜合影響。銷售人員采取怎樣的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品策略需要綜合考慮產(chǎn)品特性、質(zhì)量、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)接受度、市場(chǎng)地位等，并從開發(fā)開拓階段到成熟維護(hù)階段不斷更新與調(diào)整，達(dá)到開拓產(chǎn)品市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的目的。

一、鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)演變過(guò)程簡(jiǎn)述

0年以來(lái)，我國(guó)鋼鐵行業(yè)主要經(jīng)歷了8年全球金融危機(jī)和6年供給側(cè)改革節(jié)點(diǎn)，大致經(jīng)歷了3個(gè)周期階段。0—7年，房地產(chǎn)市場(chǎng)化不斷發(fā)展，以建筑鋼材為代表的鋼材產(chǎn)量大幅增加，期間粗鋼和鋼材產(chǎn)量高速發(fā)展，市場(chǎng)一片欣欣向榮，進(jìn)入供銷兩旺的黃金發(fā)展階段，房地產(chǎn)、鋼鐵、水泥等成為國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)。8年次貸危機(jī)擴(kuò)散至全球，金融危機(jī)之下，房地產(chǎn)、鋼鐵、水泥等行業(yè)受波及嚴(yán)重，市場(chǎng)需求萎縮，鋼鐵行業(yè)大洗牌，“地條鋼”盛行，惡性無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)充斥市場(chǎng)。我國(guó)通過(guò)樓市去庫(kù)存、促基建等刺激手段托底經(jīng)濟(jì)，鋼鐵行業(yè)在需求和流動(dòng)性的雙重推動(dòng)下產(chǎn)能輸出持續(xù)高位，產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題凸顯。在市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)、“劣幣”驅(qū)逐“良幣”階段，市場(chǎng)以低價(jià)低質(zhì)交易為主，市場(chǎng)整體趨于低迷。6年初，國(guó)家逐步落實(shí)鋼鐵行業(yè)供給側(cè)改革，加大基建投資，樓市去庫(kù)存效果顯現(xiàn)，市場(chǎng)活力逐步恢復(fù)，鋼鐵產(chǎn)量恢復(fù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入高質(zhì)量調(diào)結(jié)構(gòu)的供需兩旺階段。0年，全國(guó)粗鋼產(chǎn)量達(dá).65億噸，同比增長(zhǎng)7%，創(chuàng)歷史新高。工業(yè)圓鋼隨鋼鐵行業(yè)的發(fā)展而變，但又有其自身的特點(diǎn)，受外貿(mào)需求及國(guó)內(nèi)制造業(yè)需求影響明顯。

二、近年圓鋼市場(chǎng)發(fā)展情況分析

圓鋼是指截面為圓形的實(shí)心長(zhǎng)條鋼材，圓鋼分為熱軋、鍛制和冷拉3種，主要應(yīng)用于電機(jī)電器行業(yè)、汽摩配件行業(yè)、工程機(jī)械和礦山機(jī)械行業(yè)液壓軸、支撐軸、法蘭、凸輪軸、挖機(jī)履帶、墊片、鏈條、緊固件螺栓等。8—5年，因中國(guó)GDP增幅走弱，加上國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)影響，中國(guó)制造業(yè)嚴(yán)重下滑，圓鋼市場(chǎng)需求大幅減少；該階段圓鋼生產(chǎn)供大于求，市場(chǎng)銷價(jià)低，整體效益不如螺紋鋼，處于低迷階段，下游行業(yè)如汽車、機(jī)械加工行業(yè)等增速緩慢，甚至下滑，而且市場(chǎng)對(duì)圓鋼的質(zhì)量要求也不斷提高。6年國(guó)家進(jìn)行鋼鐵供給側(cè)改革，打擊“地條鋼”，實(shí)施鼓勵(lì)汽車、家電下鄉(xiāng)等經(jīng)濟(jì)刺激政策，建筑、房地產(chǎn)、工業(yè)均進(jìn)入高速發(fā)展階段，GDP增速恢復(fù)，鋼價(jià)走強(qiáng)，市場(chǎng)供需趨向平衡，市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)向鋼廠生產(chǎn)端傾斜，市場(chǎng)整體處于供需兩旺階段。具體到鋼廠，主要根據(jù)市場(chǎng)大環(huán)境、自身設(shè)備、工藝技術(shù)水平，從市場(chǎng)需求出發(fā)，在開發(fā)圓鋼新品種、開拓市場(chǎng)過(guò)程中不斷運(yùn)用政策，調(diào)整產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，達(dá)到理想效果。

三、鋼材貿(mào)易中鋼廠、貿(mào)易商、客戶所處地位

在鋼材貿(mào)易中，鋼廠作為生產(chǎn)者，掌控產(chǎn)品資源，在信息渠道方面擁有獨(dú)特的地位。表現(xiàn)為其可以對(duì)經(jīng)銷商、客戶進(jìn)行國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策及行業(yè)消息傳遞和市場(chǎng)方向引導(dǎo)，也可以通過(guò)控制資源投放取得天然的市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。貿(mào)易商作為鋼廠的銷售，既追求自身的商業(yè)利益，又要完成鋼廠所給的任務(wù)，如提高銷售量、維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格、減少外材入侵、及時(shí)反饋市場(chǎng)消息等，是銷售價(jià)值鏈的傳遞者和執(zhí)行者，對(duì)市場(chǎng)也有較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)和實(shí)際控制權(quán)。下游客戶作為最終使用者，其主要考慮成品市場(chǎng)需求，當(dāng)行業(yè)景氣時(shí)，采購(gòu)積極，對(duì)價(jià)格不敏感；當(dāng)行業(yè)低迷時(shí)，采購(gòu)消極，不備庫(kù)，剛性采購(gòu)?？蛻粢员粍?dòng)接受市場(chǎng)價(jià)格為主，在價(jià)值傳導(dǎo)鏈條末端，對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)、話語(yǔ)權(quán)一般?？傮w而言，鋼廠與經(jīng)銷商是市場(chǎng)的主要參與者，對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)、控制權(quán)較強(qiáng)于客戶；下游客戶通過(guò)行業(yè)需求反作用于市場(chǎng)，倒逼經(jīng)銷商、鋼廠調(diào)整市場(chǎng)價(jià)格和供給。鋼廠、經(jīng)銷商最終又受到下游客戶發(fā)展的影響。鋼廠、經(jīng)銷商、客戶最終要達(dá)到相互促進(jìn)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、實(shí)現(xiàn)共贏的共生模式。

四、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)開拓的主要過(guò)程

一個(gè)企業(yè)的圓鋼從軋制試生產(chǎn)到量產(chǎn)開拓市場(chǎng)主要經(jīng)歷前期市場(chǎng)調(diào)研、試軋?jiān)囉瞄_拓用戶、量產(chǎn)后進(jìn)一步開拓市場(chǎng)、量產(chǎn)成熟后維護(hù)市場(chǎng)品牌等過(guò)程。前期市場(chǎng)調(diào)研階段以摸索市場(chǎng)需求、確定目標(biāo)市場(chǎng)為主，主要工作包括：調(diào)查各個(gè)市場(chǎng)在用的主流圓鋼品種、規(guī)格；調(diào)查類似生產(chǎn)條件鋼廠圓鋼的軋制品種、軋制量；根據(jù)自身生產(chǎn)設(shè)備區(qū)域產(chǎn)量等條件確定圓鋼目標(biāo)市場(chǎng)，如主要的軋制規(guī)格、品種、銷售區(qū)域等。試軋?jiān)囉瞄_拓用戶階段以主要產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)標(biāo)桿企業(yè)為導(dǎo)向，尋找試軋?jiān)囉脵C(jī)會(huì)，主要工作包括：通過(guò)走訪目標(biāo)市場(chǎng)，嘗試與有較強(qiáng)影響力的終端用戶達(dá)成試用意向，獲知客戶對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性需求，如元素成分、延展加工性能、外觀性能、二次處理性能等；根據(jù)意向客戶的需求，安排試軋?jiān)囉?，及時(shí)跟進(jìn)試軋的軋制成品質(zhì)量及試用過(guò)程中客戶的試用反饋，安排技術(shù)人員進(jìn)入客戶工廠跟蹤現(xiàn)場(chǎng)的加工、零件成品檢驗(yàn)，獲得一手試軋?jiān)囉脭?shù)據(jù)；通過(guò)與戰(zhàn)略意向客戶配合，根據(jù)試軋?jiān)囉们闆r與客戶要求，改進(jìn)產(chǎn)品性能，完成新產(chǎn)品的試軋?jiān)囉煤罄m(xù)改進(jìn)工作，利用客戶行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿地位，為新產(chǎn)品的推廣打好基礎(chǔ)。量產(chǎn)后進(jìn)一步開拓市場(chǎng)階段以量為方向，尋找市場(chǎng)的主要需求做推廣，提高品牌占有率和形象，主要工作包括：通過(guò)標(biāo)桿企業(yè)的試用帶頭作用，向目標(biāo)區(qū)域其他用戶宣傳試用效果，尤其是向那些用量大、對(duì)質(zhì)量要求不太高的客戶；收集目標(biāo)區(qū)域內(nèi)不同客戶需求的共同點(diǎn)與個(gè)性化需求，有所取舍地安排生產(chǎn)，達(dá)到理想的推廣目的；根據(jù)自身滿足目標(biāo)市場(chǎng)的能力，設(shè)定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的合理占有率，一般以達(dá)到75%以上為效果較好。量產(chǎn)成熟后維護(hù)市場(chǎng)品牌階段以維護(hù)市場(chǎng)占有率、提高市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)為導(dǎo)向，主要工作包括：保證產(chǎn)品的產(chǎn)量穩(wěn)定投放，維持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，進(jìn)一步穩(wěn)定客戶滿意度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，做到“有質(zhì)、有量”供給；在占有穩(wěn)定市場(chǎng)份額后，穩(wěn)定銷售價(jià)格，開拓高端市場(chǎng)品種，引導(dǎo)市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng)，提高產(chǎn)品影響力和話語(yǔ)權(quán)，避免同質(zhì)惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)壟斷，獲取市場(chǎng)綜合經(jīng)濟(jì)效益。

五、各階段的主要市場(chǎng)策略和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方式

在前期市場(chǎng)調(diào)研和試軋?jiān)囉瞄_拓用戶階段，以開拓為導(dǎo)向，市場(chǎng)策略主要是制定有競(jìng)爭(zhēng)力、有吸引力的試用期價(jià)格優(yōu)惠政策、質(zhì)量包賠保證措施，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，增加客戶使用粘性；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略也以低端大眾產(chǎn)品為入手點(diǎn)，采取集中成本領(lǐng)先策略和集中差異化策略，發(fā)展和穩(wěn)定試用新產(chǎn)品的標(biāo)桿性客戶群體。在量產(chǎn)后進(jìn)一步開拓市場(chǎng)階段，主要是以產(chǎn)品的銷量和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，做到保質(zhì)保量的穩(wěn)定供給，策略上在集中成本領(lǐng)先策略的基礎(chǔ)上，更加重視質(zhì)量穩(wěn)定，尋找自身定位，采取對(duì)峙定位策略，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；同時(shí)，發(fā)展經(jīng)銷商，以銷量為導(dǎo)向，出臺(tái)鼓勵(lì)發(fā)貨措施，增加銷量。在量產(chǎn)成熟后維護(hù)市場(chǎng)品牌階段，市場(chǎng)占有率提升空間較小，主要在穩(wěn)定市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，加強(qiáng)集中差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，開發(fā)新品種，避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，全面提升品牌形象和市場(chǎng)影響力；為避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)同一品牌經(jīng)銷商、客戶進(jìn)行資金、渠道能力、忠誠(chéng)度等方面的優(yōu)勝劣汰，篩選掉信譽(yù)差、資金實(shí)力弱、擾亂市場(chǎng)的低質(zhì)客戶和經(jīng)銷商，促成品牌聯(lián)盟，保證市場(chǎng)行情的穩(wěn)定和產(chǎn)品的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

六、結(jié)束語(yǔ)

鋼廠在發(fā)展中一直面臨著市場(chǎng)環(huán)境的變化。近年來(lái)，國(guó)家環(huán)保去產(chǎn)能趨勢(shì)明顯，房地產(chǎn)基建向高端制造轉(zhuǎn)型正在逐步加速，工業(yè)圓鋼發(fā)展也將持續(xù)加速。對(duì)圓鋼新品種開發(fā)、開拓的市場(chǎng)策略和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方式的研究有重要的現(xiàn)實(shí)意義，成本領(lǐng)先、集中差異化服務(wù)、品牌聯(lián)盟銷售依舊有其明顯優(yōu)勢(shì)和可操作性。

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作者：廖貴美