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摘要：探討了施工企業(yè)對園林工程的投標(biāo)策略，分析了投標(biāo)工作的內(nèi)容，包括確定投標(biāo)工程項目、研究標(biāo)書、標(biāo)書編制等3個方面，以期科學(xué)、合理地利用投標(biāo)技巧，為投標(biāo)報價工作提供可靠依據(jù)。

關(guān)鍵詞：園林工程；投標(biāo)；報價

近年來，隨著城市建設(shè)步伐的加快，園林綠化建設(shè)也日新月異，園林工程項目越來越多，按照《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第3條要求“大中型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目，全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資項目必須進(jìn)行招標(biāo)”，園林工程也納入招投標(biāo)范圍，施工企業(yè)如何做好招投標(biāo)工作，并盡量控制各項成本費用，提高投標(biāo)工作的投入產(chǎn)出比，做好今后盈利的鋪墊和準(zhǔn)備，取得較高的經(jīng)濟(jì)效益，是施工企業(yè)必須考慮的問題。投標(biāo)報價工作是一個十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，應(yīng)針對投標(biāo)報價各個階段的不同情況和工作目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略。能否科學(xué)、合理地運用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。

一、確定投標(biāo)工程項目

掌握工程項目的有關(guān)信息，如工程項目的性質(zhì)、規(guī)模、管理，項目資金來源(貸款資金、國有資金、自有資金等)，土地性質(zhì)(征用、租用)，有無土地糾紛，工程所處位置等。

分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在業(yè)主規(guī)定的施工期間內(nèi)，可承攬的工程任務(wù)數(shù)量，擬投入的項目經(jīng)理同期是否有其他工程。

標(biāo)段的選擇。有些大的工程，常常分為幾個標(biāo)段，常允許一個承包商同時報投多個標(biāo)段。投標(biāo)單位要考慮投幾個標(biāo)段、投哪些標(biāo)段，在選擇工程標(biāo)段位置方面，要綜合考慮，因園林工程范圍很廣，包括土方工程、給排水工程、水景工程、園路工程、假山工程、種植工程、園林供電工程和園林機械工程等，要了解工程的主要施工項目，以充分發(fā)揮本企業(yè)的特點和特長、技術(shù)優(yōu)勢和裝備優(yōu)勢，所選標(biāo)段工程施工內(nèi)容要與本單位施工強項相吻合，做到揚長避短；同時要到工地現(xiàn)場查看，綜合了解工程情況后再做決定，做到標(biāo)段大小兼顧，施工兼顧。

要依據(jù)競爭對手的技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報和市場投標(biāo)報價，考慮能否有取勝的把握。反之，不宜勉強投標(biāo)，更不宜陪標(biāo)。

二、研究標(biāo)書

對施工企業(yè)來說，追求經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的，一旦購買標(biāo)書后，要選配一名或幾名業(yè)務(wù)素質(zhì)高、工作積極熱情、責(zé)任心強、具有較豐富投標(biāo)經(jīng)驗的工作人員，認(rèn)真研究招標(biāo)文件，投標(biāo)報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編標(biāo)人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應(yīng)該靈活掌握，采取合理的投標(biāo)策略和報價技巧，這是提高中標(biāo)率的重要因素。

根據(jù)國家計委、國家經(jīng)貿(mào)委、建設(shè)部、鐵道部、交通部、信息產(chǎn)業(yè)部聯(lián)合制定的《評標(biāo)委員會和評標(biāo)方法暫行規(guī)定》第29條“評標(biāo)方法包括經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法，綜合評估法或者法律法規(guī)允許的其他評標(biāo)方法”，第30條“經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法一般適用于具有通用技術(shù)，性能標(biāo)準(zhǔn)或者招標(biāo)人對其技術(shù)性能沒有特殊要求的招標(biāo)項目”，目前在園林工程行業(yè)中較多使用經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法，對技術(shù)標(biāo)采取符合招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，即可參與商務(wù)標(biāo)評審，因此，對招標(biāo)文件技術(shù)標(biāo)要求部分應(yīng)認(rèn)真審查，對招標(biāo)文件提出的所有實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，避免出現(xiàn)重大偏差。

研究標(biāo)書階段應(yīng)認(rèn)真研究標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定，如了解各項技術(shù)要求，以便制定先進(jìn)合理的施工方案；弄清工程量清單中各個工程項目組成的內(nèi)涵，防止漏項發(fā)生；弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進(jìn)度計劃；工程款支付條件，有無工程預(yù)付款、結(jié)算方式、拖延付款的責(zé)任和利息支付、工地現(xiàn)場調(diào)查、標(biāo)書有無缺陷等一系列的要求。

不少招標(biāo)文件中存在缺陷，其中對投標(biāo)人有利而含糊的過錯或錯誤的條款，答疑時應(yīng)注意策略，以免提醒業(yè)主及其他投標(biāo)人。如某工程清單數(shù)量，本應(yīng)150000m3的土方回填誤寫為15000m3，某施工企業(yè)合理提高了該項報價，在最后的工程結(jié)算中取得了較好的收益。在項目施工中，可利用含糊或錯誤進(jìn)一步洽商，以達(dá)到效益最大化。

三、標(biāo)書編制

3.1技術(shù)標(biāo)編制

要按照招標(biāo)文件的要求積極響應(yīng)，如“標(biāo)函”、“項目實施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競爭實力的具體表現(xiàn)。如果投標(biāo)者對這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會使投標(biāo)者在技術(shù)標(biāo)方面失分，以致最后落榜。工程施工方案是其中的關(guān)鍵，直接影響到預(yù)算標(biāo)價及投標(biāo)的成敗，投標(biāo)單位要根據(jù)現(xiàn)場考察情況，初定幾套方案進(jìn)行測算、比較，以確定合理、經(jīng)濟(jì)的方案。施工組織設(shè)計主要包括:項目經(jīng)理部人員機構(gòu)組成、工程施工方案、工地平面布置、工期進(jìn)度安排、勞力和設(shè)備調(diào)配、質(zhì)量保證措施、安全生產(chǎn)措施、后勤供應(yīng)措施等。

在制作投標(biāo)書的時候，要認(rèn)真細(xì)心，稍一粗心大意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。如未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的或有簡寫現(xiàn)象的，投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時間內(nèi)繳納的，有關(guān)表格填寫漏項、投標(biāo)書字跡不端正，無法辨認(rèn)的，投標(biāo)書裝訂不整齊等。

3.2商務(wù)標(biāo)編制

投標(biāo)最終報價是投標(biāo)單位以標(biāo)書編制的預(yù)算價為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素后對預(yù)算標(biāo)價進(jìn)一步修訂的報價，可以在標(biāo)書中列報，也可以以降低函的形式另報。所以，一定要根據(jù)所做工程預(yù)算認(rèn)真分析、反復(fù)比較，以使所確定的最終報價最大限度地接近報價，提高中標(biāo)率。一般情況下，在總價基本確定后，技巧的運用關(guān)鍵是如何調(diào)整各個子目的報價，既可提高中標(biāo)機率，又能在竣工后結(jié)算時得到良好的經(jīng)濟(jì)效益，巧妙地化險為夷，進(jìn)一步加快其資金回籠。

常用項目可報高價，如土方工程、上水項目、鋪裝等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而后期施工項目適當(dāng)降低報價，以使資金快速回籠，形成項目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時還有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面，如果承包商永遠(yuǎn)處在這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權(quán)就掌握在承包商手中，隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報價要有個適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

通過施工圖紙和現(xiàn)場勘查，與提供的工程量清單進(jìn)行分析，預(yù)計工程量會增加項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可增加工程造價。將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。

設(shè)計圖紙不明確，根據(jù)經(jīng)驗估計會增加的項目和暫定項目估計自己能承包的項目可報高一些，對概念含糊、將來可能發(fā)生爭議的項目和暫定項目，估計自己將受到專業(yè)限制不能承接的項目可報低一點。

招標(biāo)文件中明確投標(biāo)人附“分部分項工程量清單綜合單價分析表”的項目，應(yīng)注意將單價分析表中的人工費和機械費報高，將材料費適當(dāng)報低。通常情況下，材料往往采用業(yè)主認(rèn)價，可獲得一定的利益。

特種材料和設(shè)備安裝工程編標(biāo)時，由于目前參照的定額仍是主材、輔材、人工費用單價分開的，對特殊設(shè)備、材料，業(yè)主不一定熟悉，市場詢價困難，則可將主材單價

提高；而對常用器具、輔助材料報價低。

苗木報價。注意本土植物及特色品種報高，外地引進(jìn)植物樹種宜低，因為外地引進(jìn)植物變更的可能性較大。如由于設(shè)計人員水平有限，綠化苗木不一定適合在此種植(如溫度因素、光照因素、地下水質(zhì)等因素)，可以變更的項目要報低價。

對于一些大型的分期項目，可將一些先期總價報低一些，通過自身技術(shù)優(yōu)勢，進(jìn)一步優(yōu)化設(shè)計，提高景觀效果，抓好過程簽證，取得效益。然后可以利用一期施工中建立起來的社會關(guān)系、信譽以及成功的經(jīng)驗繼續(xù)施工，節(jié)約開辦費。

在投標(biāo)時應(yīng)充分了解其他幾家投標(biāo)單位的情況。根據(jù)他們以往的投標(biāo)策略，給自己定位，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整投標(biāo)報價，也是取勝的策略之—。

綜上所述，雖然運用技巧可以降低風(fēng)險，取得中標(biāo)或能爭取利益的效果，但投標(biāo)報價時必須認(rèn)真核對施工圖紙、復(fù)核工程量清單，特別是對報低單價的項目，若實際工程量增加，將會造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，因此，報低單價也要控制在合理的幅度內(nèi)，同時避免引起業(yè)主的反感。把握住編標(biāo)的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加上認(rèn)真細(xì)致的工作和強烈的主人翁意識，一定會編制出準(zhǔn)確的投標(biāo)報價，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供可靠的依據(jù)。

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