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二十世紀末，我國的電力工業(yè)形勢發(fā)生了極大的變化，電力供需緊張關系趨緩，電力需求發(fā)展的增速不斷下降，而電力供應的能力大幅度提高，這使我國大部分地區(qū)開始從缺電的困境中解脫出來，電力生產開始從“賣方市場”轉向“買方市場”。如果說電力緊張給電力發(fā)展提供了一種機遇的話，那么現在的電力緩和，電力市場格局重新確立；電力體制改革方案水落石出，電力發(fā)展市場化進程日趨加快；尤其是中國加入WTO，進入經濟全球化循環(huán)，同樣也給電力企業(yè)的發(fā)展提供了一種新的機遇。要把握機遇，我們電力企業(yè)的經營就必須由“政府指令型”轉變?yōu)椤笆袌鰧蛐汀?；就必須建立電力市場營銷觀念，積極推進電力營銷工作改革；就必須加快營銷管理市場化進程，打破壟斷，引入競爭，改善服務，提高效率，增加營銷收入；就必須提高營銷隊伍素質，強化供電服務體系功能，建立和完善適應市場經濟發(fā)展并具有較強應變能力的電力營銷體系；就必須面對新世紀的新形勢，研究新階段的新問題，迎接新時代的挑戰(zhàn)，探索把握新機遇和新思路，從而構筑電力企業(yè)新的電力營銷戰(zhàn)略。為確保電力企業(yè)穩(wěn)定健康的發(fā)展，電力市場營銷的價值取向必須全面實施全方位營銷、全員全息營銷、全速營銷和全框架營銷。

一、把握電力市場特點，構建全方位營銷

電力市場有一個特點，與其他商品市場不同。其他商品市場，商品生產出來以后要經過商品的交換，即通過商品的交易所，通過市場批發(fā)、零售等等，來進行交換，它的產品是可以儲放的。電力這個商品則在發(fā)電的同時就在消費了。瞬間產生，即發(fā)、供、用時發(fā)生。因此新世紀電力企業(yè)的營銷必然是全方位營銷。電力市場有三個要素：電網、調度、電價。三者之中，電網是硬件，就是說，必須通過電網才能實現電的交換；調度是軟件，即電力電量的分配是通過調度來實現的；電價是手段，即電力交易中的各種關系是通過電價來調整的。電力體制改革方案的要點有三：一是發(fā)供分離，競價上網，二是建立新的電價形成機制，三是政企分離，建立電力監(jiān)管委員會。而核心就是打破壟斷，建立公開、公平、公正的電力市場。因此，電力企業(yè)的生存環(huán)境必然有所變化，過去擔心的問題也許不藥痊愈，而過去不擔心的問題也許成為我們生存發(fā)展的巨大難題，因此我們一定要認真研究新形勢下電力企業(yè)發(fā)展的新課題，全面探索新機制下電力市場的新特點。站在構筑面向新世紀電力營銷戰(zhàn)略的角度，這就要求我們研究電力市場特點，不僅做好市場營銷的前臺工作，而且尊重電力市場運行規(guī)律，做好電力發(fā)展規(guī)劃和電網建設，做好電力運行調度及相關技術工作。從某種意議上說擁有電網就是擁有電力市場，開拓市場很重要的方面是建設電網，而建設可靠高效的電網又是全方位營銷的必要組成部分。所以電力企業(yè)要加強市場營銷，就必須在營銷本身外做文章，要加強網架的安全可靠性，加快城市中低壓電網和農村電網建設與發(fā)展，要全面開展電網的改造，提高供電能力，為拓展用電市場提供有力的物質基礎。信息產業(yè)的加速發(fā)展，國家創(chuàng)新體系的建設，將使更多的高新技術應用于供電企業(yè)，對于提高供電設備的安全可靠性、加強電網管理和經濟調度、確保安全優(yōu)質供電具有重要意義，對于提高營銷管理、經營管理和生產管理乃至決策水平同樣具有重要意義，開展全方位營銷就必須對此有足夠重視。

二、改革機構設置，建立全員與全息營銷

全員營銷要求電力企業(yè)一切以電力市場需求為導向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。要動員全部的人力物力參與營銷，重點要投入市場分析、市場調查和市場研究，建立完整的營銷體系。從全息角度看，電力企業(yè)的市場營銷功能在用電、計劃、調度和財務等各個部門都有不同側面的體現，在企業(yè)管理層和基層操作層也都有對應的歸口，若能成立專職部門來統(tǒng)籌公司的整個市場營銷，有利于對電力市場需求的總體評價和營銷總策略的制訂，便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動。如仍然向過去由計劃、調度、用電等部門分別運作、協調配合，根據木桶理論，木桶的最大裝水量是由圍成木桶的最短的一根木板決定的，如果在管理中處處存在短“板”現象，或者僅僅出現一處短“板”現象，都可能會使整個企業(yè)難以適應新的市場形勢，都將影響營銷的整體優(yōu)勢的形成。因此我們必須系統(tǒng)安排，全員動員，全盤策劃，建設統(tǒng)一的營銷機構和一支以用電營業(yè)為主的專職隊伍，形成一個以售電和為用戶服務為主導中心的多層次營銷體系，從機制上和組織體系上確保全員營銷和全息營銷的形成。

三、建立目標市場戰(zhàn)略，加強需求分析和預測，實現全速營銷

市場需求是企業(yè)生產經營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導作用必將日益明顯，面對這種新變化，要形成對市場的快速應急反應機制，實現全速營銷，就必須建立和健全電力市場分析和預測的信息系統(tǒng)。電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動的主要內容，電力負荷預測是電力企業(yè)營銷的基礎，可以說，分析到位、預測精準才能反應快速，應對正確，有的放矢，措施得力。提高用電預測的關鍵是大量市場信息和高素質的分析人員，因此建議充實人員、歸口明確、各司其職。

電力生產的特點決定了未來電力企業(yè)市場營銷必然是全程的，因為僅簽定合同，形成了明確各方權責利的電力供銷關系不是電力企業(yè)的最終經濟追求，僅僅完成了電力銷售同樣不是電力企業(yè)的最終經濟追求；全面收回電費，落實電力企業(yè)經濟效益才是其最終經濟追求。這就要求我們搞好全程營銷服務，尤其是抓好用戶管理、用戶投訴處理和電費管理。其中電費管理是全程營銷中的重中之重，必須予以全面關注。

電價是電力企業(yè)經營的生命線，它既是電力企業(yè)經營利潤的體現，也是開拓用電市場的重要手段。電價偏離實際價值造成電力市場畸形，價格偏低會使電力企業(yè)難以為繼，電價偏高則會失去用戶的支持，最后制約電力市場發(fā)展，這兩種現象均會影響電力的發(fā)展，更會給整個社會發(fā)展帶來負面影響。因此電費管理首先是電價管理。目前的電價定位正處于由計劃經濟向市場經濟過渡階段，定價機制混亂，普遍存在價外加價問題，造成用戶實際支付電價過高，而且企業(yè)本身的自主權無從體現。因此，建立一個科學的電價形成機制和管理制度極為迫切。

加強電力企業(yè)應收電費的管理當然也是電力市場營銷管理的重要內容。由于電能的買賣主要是期貨交易，故電力企業(yè)應收電費問題當然也必然成為電力市場營銷應予關注的重要問題?！熬盼濉逼陂g，由于種種原因電費拖欠巨大，這已成為制約供電企業(yè)發(fā)展的重要因素。在“十五”期間，隨著國有企業(yè)改革的不斷深化，多種所有制經濟的進一步發(fā)展，適應社會主義市場經濟體制的法律體系不斷完善，市場經濟條件下的財產關系、信用關系和契約關系的逐步規(guī)范，有望緩解拖欠電費對供電企業(yè)形成的壓力。但在新形勢下，電費回收還必將遇到新的問題和困難，企業(yè)對電費回收問題，要有切實可行措施。同樣，在窗口建設上，處理好用戶投訴咨詢的受理、處理、答復、回訪四環(huán)節(jié)。對客戶查詢、爭議或投訴進行及時處置，都會給電費管理提供便利，也都是全程營銷的重要環(huán)節(jié)，必須有所突破。

四、探索多種營銷措施，實現全框架營銷

全框架營銷的要點就是突破電力企業(yè)本身的限制。這就要求我們開拓進取，探索多種營銷措施，實現全框架營銷。

廣告策略是最常用的營銷手段之一，也是最見效的手段之一。盡管人們的生產、生活離不開電能，但是電力部門也應該改變“皇帝女兒不愁嫁”的姿態(tài)，大力宣傳電能商品的優(yōu)越性。另外，電力企業(yè)在采取公關活動應對危機事件，在創(chuàng)建獨具特色的企業(yè)文化，在形成自己的服務品牌等方面也都大有文章可做。尤其是企業(yè)文化的建設，好的企業(yè)文化一可宣傳自己的企業(yè)，增加美譽度，二可對企業(yè)員工形成無形的約束和凝聚，全框架營銷必須對此予以足夠關注；同時，只有走出企業(yè)本身“范疇”，到更大空間去謀求發(fā)展，如接受專家咨詢和專業(yè)營銷公司的專業(yè)化服務來強化企業(yè)本身的營銷力度等，都將成為全框架營銷的一種選擇。

保持銷售渠道的暢通是未來電力市場營銷的另一大重要任務。電力商品銷售的管理渠道是各個營業(yè)所(站、點、部)，電力商品要想及時銷售并及時得到價款回籠，就必須加強這些基層部門的規(guī)范、科學、精細、體貼的管理，要通過獎懲措施來鼓勵基層部門去努力開拓用戶市場。

過去一談到電力市場競爭，我們想到的總是與電直接相關的企業(yè)如大網、小網的競爭，發(fā)電、供電的競爭，供電公司和用戶的競爭等，從現代市場營銷戰(zhàn)略的角度看，未來的競爭不僅包括上述競爭，還包括了電能這種產品與替代品的競爭。眾所周知，煤炭、煤氣、油等是電能的替代品，為了從替代品中挖回市場，就需要銷售人員在爭取用戶的過程中，以技術經濟的觀點來給用戶進行詳細的技術經濟分析，使得用戶清楚使用電能(電炊具、電鍋爐、電車)所能帶來的好處，條件成熟的時候可以通過廣告來爭奪替代品市場。

總之，隨著社會主義市場經濟體制的逐步建立，幾乎所有的單位都要面臨改革的挑戰(zhàn)。讓我們勇敢地面對新形勢，構筑新的電力市場營銷戰(zhàn)略，滿懷信心地去迎接電力改革的洗禮吧!