導(dǎo)語(yǔ)：電力新營(yíng)銷戰(zhàn)略思考一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

二十世紀(jì)末，我國(guó)的電力工業(yè)形勢(shì)發(fā)生了極大的變化，電力供需緊張關(guān)系趨緩，電力需求發(fā)展的增速不斷下降，而電力供應(yīng)的能力大幅度提高，這使我國(guó)大部分地區(qū)開始從缺電的困境中解脫出來，電力生產(chǎn)開始從“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“買方市場(chǎng)”。如果說電力緊張給電力發(fā)展提供了一種機(jī)遇的話，那么現(xiàn)在的電力緩和，電力市場(chǎng)格局重新確立；電力體制改革方案水落石出，電力發(fā)展市場(chǎng)化進(jìn)程日趨加快；尤其是中國(guó)加入WTO，進(jìn)入經(jīng)濟(jì)全球化循環(huán)，同樣也給電力企業(yè)的發(fā)展提供了一種新的機(jī)遇。要把握機(jī)遇，我們電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就必須由“政府指令型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆袌?chǎng)導(dǎo)向型”；就必須建立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，積極推進(jìn)電力營(yíng)銷工作改革；就必須加快營(yíng)銷管理市場(chǎng)化進(jìn)程，打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，改善服務(wù)，提高效率，增加營(yíng)銷收入；就必須提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，強(qiáng)化供電服務(wù)體系功能，建立和完善適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展并具有較強(qiáng)應(yīng)變能力的電力營(yíng)銷體系；就必須面對(duì)新世紀(jì)的新形勢(shì)，研究新階段的新問題，迎接新時(shí)代的挑戰(zhàn)，探索把握新機(jī)遇和新思路，從而構(gòu)筑電力企業(yè)新的電力營(yíng)銷戰(zhàn)略。為確保電力企業(yè)穩(wěn)定健康的發(fā)展，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值取向必須全面實(shí)施全方位營(yíng)銷、全員全息營(yíng)銷、全速營(yíng)銷和全框架營(yíng)銷。

一、把握電力市場(chǎng)特點(diǎn)，構(gòu)建全方位營(yíng)銷

電力市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，與其他商品市場(chǎng)不同。其他商品市場(chǎng)，商品生產(chǎn)出來以后要經(jīng)過商品的交換，即通過商品的交易所，通過市場(chǎng)批發(fā)、零售等等，來進(jìn)行交換，它的產(chǎn)品是可以儲(chǔ)放的。電力這個(gè)商品則在發(fā)電的同時(shí)就在消費(fèi)了。瞬間產(chǎn)生，即發(fā)、供、用時(shí)發(fā)生。因此新世紀(jì)電力企業(yè)的營(yíng)銷必然是全方位營(yíng)銷。電力市場(chǎng)有三個(gè)要素：電網(wǎng)、調(diào)度、電價(jià)。三者之中，電網(wǎng)是硬件，就是說，必須通過電網(wǎng)才能實(shí)現(xiàn)電的交換；調(diào)度是軟件，即電力電量的分配是通過調(diào)度來實(shí)現(xiàn)的；電價(jià)是手段，即電力交易中的各種關(guān)系是通過電價(jià)來調(diào)整的。電力體制改革方案的要點(diǎn)有三：一是發(fā)供分離，競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，二是建立新的電價(jià)形成機(jī)制，三是政企分離，建立電力監(jiān)管委員會(huì)。而核心就是打破壟斷，建立公開、公平、公正的電力市場(chǎng)。因此，電力企業(yè)的生存環(huán)境必然有所變化，過去擔(dān)心的問題也許不藥痊愈，而過去不擔(dān)心的問題也許成為我們生存發(fā)展的巨大難題，因此我們一定要認(rèn)真研究新形勢(shì)下電力企業(yè)發(fā)展的新課題，全面探索新機(jī)制下電力市場(chǎng)的新特點(diǎn)。站在構(gòu)筑面向新世紀(jì)電力營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度，這就要求我們研究電力市場(chǎng)特點(diǎn)，不僅做好市場(chǎng)營(yíng)銷的前臺(tái)工作，而且尊重電力市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，做好電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設(shè)，做好電力運(yùn)行調(diào)度及相關(guān)技術(shù)工作。從某種意議上說擁有電網(wǎng)就是擁有電力市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)很重要的方面是建設(shè)電網(wǎng)，而建設(shè)可靠高效的電網(wǎng)又是全方位營(yíng)銷的必要組成部分。所以電力企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，就必須在營(yíng)銷本身外做文章，要加強(qiáng)網(wǎng)架的安全可靠性，加快城市中低壓電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)與發(fā)展，要全面開展電網(wǎng)的改造，提高供電能力，為拓展用電市場(chǎng)提供有力的物質(zhì)基礎(chǔ)。信息產(chǎn)業(yè)的加速發(fā)展，國(guó)家創(chuàng)新體系的建設(shè)，將使更多的高新技術(shù)應(yīng)用于供電企業(yè)，對(duì)于提高供電設(shè)備的安全可靠性、加強(qiáng)電網(wǎng)管理和經(jīng)濟(jì)調(diào)度、確保安全優(yōu)質(zhì)供電具有重要意義，對(duì)于提高營(yíng)銷管理、經(jīng)營(yíng)管理和生產(chǎn)管理乃至決策水平同樣具有重要意義，開展全方位營(yíng)銷就必須對(duì)此有足夠重視。

二、改革機(jī)構(gòu)設(shè)置，建立全員與全息營(yíng)銷

全員營(yíng)銷要求電力企業(yè)一切以電力市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，特別重視市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)需求的動(dòng)向研究。要?jiǎng)訂T全部的人力物力參與營(yíng)銷，重點(diǎn)要投入市場(chǎng)分析、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)研究，建立完整的營(yíng)銷體系。從全息角度看，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷功能在用電、計(jì)劃、調(diào)度和財(cái)務(wù)等各個(gè)部門都有不同側(cè)面的體現(xiàn)，在企業(yè)管理層和基層操作層也都有對(duì)應(yīng)的歸口，若能成立專職部門來統(tǒng)籌公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷，有利于對(duì)電力市場(chǎng)需求的總體評(píng)價(jià)和營(yíng)銷總策略的制訂，便于組織統(tǒng)一的多層次的營(yíng)銷活動(dòng)。如仍然向過去由計(jì)劃、調(diào)度、用電等部門分別運(yùn)作、協(xié)調(diào)配合，根據(jù)木桶理論，木桶的最大裝水量是由圍成木桶的最短的一根木板決定的，如果在管理中處處存在短“板”現(xiàn)象，或者僅僅出現(xiàn)一處短“板”現(xiàn)象，都可能會(huì)使整個(gè)企業(yè)難以適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)，都將影響營(yíng)銷的整體優(yōu)勢(shì)的形成。因此我們必須系統(tǒng)安排，全員動(dòng)員，全盤策劃，建設(shè)統(tǒng)一的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和一支以用電營(yíng)業(yè)為主的專職隊(duì)伍，形成一個(gè)以售電和為用戶服務(wù)為主導(dǎo)中心的多層次營(yíng)銷體系，從機(jī)制上和組織體系上確保全員營(yíng)銷和全息營(yíng)銷的形成。

三、建立目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)需求分析和預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)全速營(yíng)銷

市場(chǎng)需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)對(duì)電力發(fā)展的引導(dǎo)作用必將日益明顯，面對(duì)這種新變化，要形成對(duì)市場(chǎng)的快速應(yīng)急反應(yīng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全速營(yíng)銷，就必須建立和健全電力市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的信息系統(tǒng)。電力市場(chǎng)分析是電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要內(nèi)容，電力負(fù)荷預(yù)測(cè)是電力企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，可以說，分析到位、預(yù)測(cè)精準(zhǔn)才能反應(yīng)快速，應(yīng)對(duì)正確，有的放矢，措施得力。提高用電預(yù)測(cè)的關(guān)鍵是大量市場(chǎng)信息和高素質(zhì)的分析人員，因此建議充實(shí)人員、歸口明確、各司其職。

電力生產(chǎn)的特點(diǎn)決定了未來電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷必然是全程的，因?yàn)閮H簽定合同，形成了明確各方權(quán)責(zé)利的電力供銷關(guān)系不是電力企業(yè)的最終經(jīng)濟(jì)追求，僅僅完成了電力銷售同樣不是電力企業(yè)的最終經(jīng)濟(jì)追求；全面收回電費(fèi)，落實(shí)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益才是其最終經(jīng)濟(jì)追求。這就要求我們搞好全程營(yíng)銷服務(wù)，尤其是抓好用戶管理、用戶投訴處理和電費(fèi)管理。其中電費(fèi)管理是全程營(yíng)銷中的重中之重，必須予以全面關(guān)注。

電價(jià)是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命線，它既是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的體現(xiàn)，也是開拓用電市場(chǎng)的重要手段。電價(jià)偏離實(shí)際價(jià)值造成電力市場(chǎng)畸形，價(jià)格偏低會(huì)使電力企業(yè)難以為繼，電價(jià)偏高則會(huì)失去用戶的支持，最后制約電力市場(chǎng)發(fā)展，這兩種現(xiàn)象均會(huì)影響電力的發(fā)展，更會(huì)給整個(gè)社會(huì)發(fā)展帶來負(fù)面影響。因此電費(fèi)管理首先是電價(jià)管理。目前的電價(jià)定位正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡階段，定價(jià)機(jī)制混亂，普遍存在價(jià)外加價(jià)問題，造成用戶實(shí)際支付電價(jià)過高，而且企業(yè)本身的自主權(quán)無從體現(xiàn)。因此，建立一個(gè)科學(xué)的電價(jià)形成機(jī)制和管理制度極為迫切。

加強(qiáng)電力企業(yè)應(yīng)收電費(fèi)的管理當(dāng)然也是電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容。由于電能的買賣主要是期貨交易，故電力企業(yè)應(yīng)收電費(fèi)問題當(dāng)然也必然成為電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)予關(guān)注的重要問題?！熬盼濉逼陂g，由于種種原因電費(fèi)拖欠巨大，這已成為制約供電企業(yè)發(fā)展的重要因素。在“十五”期間，隨著國(guó)有企業(yè)改革的不斷深化，多種所有制經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的法律體系不斷完善，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的財(cái)產(chǎn)關(guān)系、信用關(guān)系和契約關(guān)系的逐步規(guī)范，有望緩解拖欠電費(fèi)對(duì)供電企業(yè)形成的壓力。但在新形勢(shì)下，電費(fèi)回收還必將遇到新的問題和困難，企業(yè)對(duì)電費(fèi)回收問題，要有切實(shí)可行措施。同樣，在窗口建設(shè)上，處理好用戶投訴咨詢的受理、處理、答復(fù)、回訪四環(huán)節(jié)。對(duì)客戶查詢、爭(zhēng)議或投訴進(jìn)行及時(shí)處置，都會(huì)給電費(fèi)管理提供便利，也都是全程營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，必須有所突破。

四、探索多種營(yíng)銷措施，實(shí)現(xiàn)全框架營(yíng)銷

全框架營(yíng)銷的要點(diǎn)就是突破電力企業(yè)本身的限制。這就要求我們開拓進(jìn)取，探索多種營(yíng)銷措施，實(shí)現(xiàn)全框架營(yíng)銷。

廣告策略是最常用的營(yíng)銷手段之一，也是最見效的手段之一。盡管人們的生產(chǎn)、生活離不開電能，但是電力部門也應(yīng)該改變“皇帝女兒不愁嫁”的姿態(tài)，大力宣傳電能商品的優(yōu)越性。另外，電力企業(yè)在采取公關(guān)活動(dòng)應(yīng)對(duì)危機(jī)事件，在創(chuàng)建獨(dú)具特色的企業(yè)文化，在形成自己的服務(wù)品牌等方面也都大有文章可做。尤其是企業(yè)文化的建設(shè)，好的企業(yè)文化一可宣傳自己的企業(yè)，增加美譽(yù)度，二可對(duì)企業(yè)員工形成無形的約束和凝聚，全框架營(yíng)銷必須對(duì)此予以足夠關(guān)注；同時(shí)，只有走出企業(yè)本身“范疇”，到更大空間去謀求發(fā)展，如接受專家咨詢和專業(yè)營(yíng)銷公司的專業(yè)化服務(wù)來強(qiáng)化企業(yè)本身的營(yíng)銷力度等，都將成為全框架營(yíng)銷的一種選擇。

保持銷售渠道的暢通是未來電力市場(chǎng)營(yíng)銷的另一大重要任務(wù)。電力商品銷售的管理渠道是各個(gè)營(yíng)業(yè)所(站、點(diǎn)、部)，電力商品要想及時(shí)銷售并及時(shí)得到價(jià)款回籠，就必須加強(qiáng)這些基層部門的規(guī)范、科學(xué)、精細(xì)、體貼的管理，要通過獎(jiǎng)懲措施來鼓勵(lì)基層部門去努力開拓用戶市場(chǎng)。

過去一談到電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們想到的總是與電直接相關(guān)的企業(yè)如大網(wǎng)、小網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)電、供電的競(jìng)爭(zhēng)，供電公司和用戶的競(jìng)爭(zhēng)等，從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度看，未來的競(jìng)爭(zhēng)不僅包括上述競(jìng)爭(zhēng)，還包括了電能這種產(chǎn)品與替代品的競(jìng)爭(zhēng)。眾所周知，煤炭、煤氣、油等是電能的替代品，為了從替代品中挖回市場(chǎng)，就需要銷售人員在爭(zhēng)取用戶的過程中，以技術(shù)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)來給用戶進(jìn)行詳細(xì)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，使得用戶清楚使用電能(電炊具、電鍋爐、電車)所能帶來的好處，條件成熟的時(shí)候可以通過廣告來爭(zhēng)奪替代品市場(chǎng)。

總之，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，幾乎所有的單位都要面臨改革的挑戰(zhàn)。讓我們勇敢地面對(duì)新形勢(shì)，構(gòu)筑新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，滿懷信心地去迎接電力改革的洗禮吧!