導(dǎo)語：工程機械行業(yè)銷售中財務(wù)風(fēng)險控制研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：財務(wù)管理工作對于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營來說至關(guān)重要，是企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的核心和關(guān)鍵，財務(wù)信息可以直接反映企業(yè)的經(jīng)營狀況和收益等客觀問題。因此，站在工程機械行業(yè)的角度，從銷售環(huán)節(jié)入手，重點分析控制財務(wù)風(fēng)險的有效措施和風(fēng)險防范的主要手段，以便為今后的相關(guān)工作提出具體優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：財務(wù)風(fēng)險；風(fēng)險防控；工程機械行業(yè)

銷售是企業(yè)管理中的重要內(nèi)容，做好銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)合理化控制，可以從源頭規(guī)避風(fēng)險，對企業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展具有十分積極的推動作用。銷售環(huán)節(jié)往往作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略執(zhí)行的第一步，也是關(guān)鍵一步，與之相關(guān)的一系列商業(yè)活動，是企業(yè)增加效益的主要途徑?；诖?，銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險防控將會成為財務(wù)工作的核心內(nèi)容，應(yīng)該引起重視。

1銷售財務(wù)管理存在的風(fēng)險和影響因素

1.1成本風(fēng)險。成本費用囊括了銷售環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的一切費用，包括市場調(diào)研和開發(fā)、營銷策略、人員管理等工作的費用投入，成本風(fēng)險主要是由預(yù)算和增收引起的，例如：在進(jìn)行營銷展會活動中，產(chǎn)生的預(yù)算支持費用并沒有達(dá)到預(yù)期收入目標(biāo)，最后形成沉沒成本。1.2管理風(fēng)險。管理風(fēng)險主要是指通過分析各項銷售指標(biāo)的具體數(shù)據(jù)，對現(xiàn)有的營銷策略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，使其更能滿足市場的要求，并在此基礎(chǔ)上建立健全預(yù)警機制，例如：市場占比、毛利貢獻(xiàn)率等數(shù)據(jù)都將直接影響營銷策略的制定和市場的投放量。1.3信用風(fēng)險。信用風(fēng)險是一種比較籠統(tǒng)的概念，主要包括資產(chǎn)抵押、授信評價、監(jiān)督和處罰等一系列的活動，產(chǎn)生信用風(fēng)險的原因在于促銷活動和資金運作產(chǎn)生的收益。例如：依據(jù)經(jīng)銷商的真實資信情況授予其一定的分期、租賃等信用手段，并且按照要求收取利息和進(jìn)行罰息計算，可以增加資金的實際收益。一旦經(jīng)銷商出現(xiàn)了逾期金額或者是逾期次數(shù)超出約定的要求和范圍，就會出現(xiàn)資金斷流和產(chǎn)生壞賬的現(xiàn)象，情況嚴(yán)重的還將導(dǎo)致資產(chǎn)滅失。1.4法律風(fēng)險。法律風(fēng)險主要是指和訴訟案件相關(guān)的活動清單和財務(wù)憑證等必要證據(jù)，例如：在針對樣機滅失問題的訴訟案中，審核運費發(fā)票時，需要同時附上樣機的接收函，作為主要的呈堂證供。

2銷售財務(wù)管理中風(fēng)險防控實務(wù)

工程機械行業(yè)的財務(wù)管理是一項比較系統(tǒng)的工程，涉及到的內(nèi)容比較多，主要包括預(yù)結(jié)算管理、信用管理、重大費用以及庫存管理等等，都是銷售環(huán)節(jié)重要的財務(wù)管理內(nèi)容。在實務(wù)工作中，通過多年的研究和總結(jié)，獲得了一些有效的風(fēng)險防控經(jīng)驗，希望對今后的工作具有一定的借鑒價值。2.1價格管理。整機經(jīng)銷價格必須嚴(yán)格按照相關(guān)的規(guī)定執(zhí)行，就目前的銷售現(xiàn)狀來看，主要表現(xiàn)為以下幾點：首先，單臺結(jié)算比較普遍，通常是一機一票，交易金額比較大。其次，機型配置的種類很多，物料號也很多，稽核工作比較繁重。最后，價格是依據(jù)經(jīng)銷協(xié)議進(jìn)行人為調(diào)整和設(shè)置，但同時也比較容易受到時限界定的局限，由于操作頻繁，很容易被篡改，導(dǎo)致舞弊或者是差錯的現(xiàn)象出現(xiàn)。2.1.1存在風(fēng)險。在結(jié)算系統(tǒng)中，相同的物料號在經(jīng)銷價的時限上存在明顯的沿用性和一定的固定性，如果因為某種原因，一般指的是銷售政策，將單臺整機的經(jīng)銷價進(jìn)行了變更，那么在系統(tǒng)操作時，所有整機的經(jīng)銷價格在相同的時間段內(nèi)都會發(fā)生改變。如果是因為人為疏忽而導(dǎo)致經(jīng)銷價格沒有及時恢復(fù)正常，就會產(chǎn)生巨大的價格變動，最終造成嚴(yán)重的經(jīng)濟損失和重大差錯[1]。2.1.2防范措施。首先，除了調(diào)整批量的經(jīng)銷價格之外，不可以對單臺整機進(jìn)行經(jīng)銷價的調(diào)整。針對由于某種特殊原因需要變更某單臺整機的經(jīng)銷價格的情況，為了確保經(jīng)銷價格前后的一致性，在進(jìn)行處理質(zhì)量問題和滯銷等急需通過調(diào)整價格來完成銷售的整機時，差價調(diào)整需要系統(tǒng)單獨進(jìn)行處理，存檔并且記錄變價審批報告。其次，從根本上意識到價格稽核工作的重要性，成立專門的崗位，并且培養(yǎng)專業(yè)的人員，做到防微杜漸，從源頭避免重大差錯的發(fā)生。再次，不定期進(jìn)行符合性測試，加強監(jiān)督和管理工作，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理、認(rèn)真對待，一經(jīng)查實要予以追責(zé)和罰款處罰。2.2結(jié)算管理。整機結(jié)算也必須要嚴(yán)格按照本單位編制的章程執(zhí)行，具體包括：催款回款、開票和應(yīng)收等內(nèi)容?，F(xiàn)狀特征表現(xiàn)為以下幾點：第一，在進(jìn)行整機結(jié)算時缺少嚴(yán)格控制措施；第二，客戶眾多，是一項重復(fù)性的工作，以月為單位，工作量比較繁重；第三，監(jiān)控票據(jù)傳遞的流程不到位，拖沓現(xiàn)象比較嚴(yán)重；第四，考核欠缺執(zhí)行能力，需要客戶較高的配合度。2.2.1存在風(fēng)險。隨著經(jīng)銷商訴訟案件的增多和渠道退出等現(xiàn)象的泛濫，發(fā)票簽收和應(yīng)收等憑據(jù)的重要程度日益突顯，但就目前的實際情況來看，依然存在崗位職責(zé)意識缺乏，監(jiān)控機制不健全，賬目不清晰以及憑據(jù)不完整等問題，嚴(yán)重影響清算活動的正常推進(jìn)以及資產(chǎn)的有效回收，需要引起高度重視。2.2.2防范措施。首先，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)該建立健全催收機制，在指定的時間內(nèi)完成回函，并且還可以結(jié)合實際情況采取有效的獎懲措施，例如：實施彈性的返利兌現(xiàn)，完成任務(wù)就可以獲得一定的獎勵，起到激勵的作用，如果沒有在規(guī)定的時間內(nèi)完成任務(wù)，則需要進(jìn)行扣減，主要的目的在于調(diào)動回函的積極性，提高工作效率。其次，充分利用監(jiān)控系統(tǒng)，在結(jié)算環(huán)節(jié)實現(xiàn)企業(yè)和客戶之間的遠(yuǎn)程互動，通過系統(tǒng)完成回函，便于生成電子檔案和存檔記錄[2]。2.3返利管理。銷售返利是企業(yè)銷售活動中經(jīng)常用到的營銷手段，也是營銷政策的主要內(nèi)容，是一種區(qū)別于企業(yè)成本費用的收入抵減項。銷售返利主要包括過程激勵和經(jīng)銷協(xié)議等，換句話說，銷售返利就是一種針對經(jīng)銷商的促銷手段，主要是通過金額折扣來實現(xiàn)。主要的目的是起到激勵沖銷量和回款催收的作用。現(xiàn)狀特點：第一，并沒有嚴(yán)格執(zhí)行一戶一簽的原則；第二，名目眾多，具有很強的靈活性，覆蓋面積比較廣泛，預(yù)算控制存在一定困難；第三，在具體實施的過程中，人員占據(jù)主導(dǎo)作用，隨意性比較大，容易產(chǎn)生徇私舞弊的行為；第四，和業(yè)績考核脫節(jié)，實施效果很難保證。2.3.1存在風(fēng)險。銷售返利很容易受到經(jīng)驗和條件的制約，返利政策往往都是由銷售部門結(jié)合實際銷售情況和以往經(jīng)驗進(jìn)行制定和施行。在具體的執(zhí)行過程中，為了最大限度提升銷售業(yè)績，要進(jìn)行不斷的政策補充和政策的適當(dāng)調(diào)整，確保返利金額滿足實際需求。但在實施階段，依然存在一些薄弱環(huán)節(jié)，例如：銷售返利超出規(guī)定的預(yù)算范圍，管控力度不夠，審批環(huán)節(jié)存在漏洞，常常出現(xiàn)事后找補的現(xiàn)象，容易導(dǎo)致授權(quán)不明的情況，企業(yè)的經(jīng)濟效益得不到保障。2.3.2防范措施。首先，加快返利計算系統(tǒng)的研究和開發(fā)，充分利用系統(tǒng)功能執(zhí)行監(jiān)控，從根本上杜絕人為隨意改動的現(xiàn)象。其次，嚴(yán)格遵循權(quán)限審批的原則，嚴(yán)禁越級審批的行為。采取專人專崗的辦法，嚴(yán)格審核把關(guān)，并且采取事后抽查的有效措施，引進(jìn)補償性措施，起到防范風(fēng)險的作用。再次，有效控制預(yù)算返利率，以月為單位，每月定期參照具體的銷售情況，對返利總體額度進(jìn)行科學(xué)測算。在返利兌現(xiàn)時，要對大額特批和政策特批多加留意，針對重大事項一時無法決定的，要采取集體決策的方法或者是上報審批，對超預(yù)算使用的行為要及時叫停[3]。最后，將銷售返利和績效掛鉤，建立健全考核機制，將返利兌現(xiàn)率等作為衡量個人業(yè)績和團(tuán)隊業(yè)績的重要指標(biāo)。

3結(jié)束語

綜上所述，針對工程機械行業(yè)來說，銷售中的財務(wù)問題具有一定的共性，在實際的工作中，需要借助人力和制度，對各種潛在風(fēng)險進(jìn)行分析和評估，建立健全風(fēng)險防控的長效機制，從源頭上遏制風(fēng)險的發(fā)生，控制風(fēng)險擴散，做到科學(xué)經(jīng)營，實現(xiàn)企業(yè)效益的平穩(wěn)快速增長。

參考文獻(xiàn)

[1]赫福強.建筑施工企業(yè)財務(wù)風(fēng)險控制與防范研究———以某建筑企業(yè)為例[J].當(dāng)代會計，2020（6）：155-156.

[2]孫佳女.淺談建筑設(shè)計單位的財務(wù)風(fēng)險控制與防范措施[J].商訊，2019（31）：64，66.

[3]覃曉.工程機械行業(yè)銷售中財務(wù)風(fēng)險控制與防范[J].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，2018（19）:107-108.

作者:張鑫 單位:北京天施華工國際會展有限公司