導語：工程投標決策技巧研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本論文主要從標前決策在實際工程投標活動;綜合決策等對工程投標決策技巧研究。綜合決策包括投標報價策略、投標技巧、資格預審、研究標書、現(xiàn)場考察、調(diào)查競爭對手、標價計算等內(nèi)容。

【摘要】文章將投標決策過程分為兩大階段即標前決策和綜合決策階段。其中標前決策階段詳細討論了決策的步驟、影響因素與方法；在綜合決策階段分析了常見的三種報價策略及其適用情形，并結(jié)合投標的各個階段提出相應(yīng)的投標技巧并強調(diào)報價技巧只是一種手段，投標決策才是基礎(chǔ)，切不可本末倒置。

【關(guān)鍵詞】投標；決策；風險；報價；技巧

自《中華人民共和國招投標法》頒布以來,絕大多施工企業(yè)都須通過參與市場競爭而取得工程承包權(quán)，但由于我國建筑有形市場建立時間尚短,與招、投標法配套的相關(guān)法律、法規(guī)還不健全以及政府對建筑市場主體監(jiān)管機制尚未形成等原因,必然在一定時間內(nèi)造成施工企業(yè)在市場的激烈競爭中將面臨諸多風險.所以為了規(guī)避風險，施工企業(yè)必須進行投標決策以決定是否投標，一旦決定投標，施工企業(yè)還需認真研究決策的技巧以決定如何投標。一般來講，投標決策可分為標前決策和綜合決策。標前決策是在業(yè)主頒布招標公告前施工單位通過相關(guān)渠道獲取到該項目的有關(guān)信息，針對這些信息，結(jié)合本企業(yè)自身實際，運用科學的方法來決定是否進行投標.一旦決定投標,施工單位根據(jù)招標文件的要求和其他主、客觀條件，做出如何報價的決定，這一系列的后活動稱之為綜合決策。公務(wù)員之家

1.標前決策在實際工程投標活動中，眾多企業(yè)往往重視投標的本身活動而忽視項目的甄別和前期的風險研究，一旦參加了投標，往往在投標的過程中即發(fā)現(xiàn)所投的項目不適合本企業(yè)：或者該項目的環(huán)境惡劣；或者該項目經(jīng)營風險巨大；或者企業(yè)缺少必要的資源來實施該項目等等。這時候企業(yè)就處于兩難境地，如果選擇繼續(xù)投，必然就采取高報價的策略，這樣就勢必造成同等條件下的競爭力弱化；如果選擇不投，前期已經(jīng)投入了大量的人力、物力因素，這樣勢必造成浪費和影響營銷人員的士氣。為此，施工企業(yè)一定要建立一套標前決策機制和程序：“知己分析”即分析本企業(yè)現(xiàn)有的資源條件，包括企業(yè)目前的管理能力、資金能力、機械設(shè)備能力、技術(shù)能力等?！爸朔治觥奔捶治雠c投標工程相關(guān)的一切外界信息包括項目基本情況、業(yè)主的誠信及美譽度情況，當?shù)厥袌霏h(huán)境情況、競爭對手情況等?！帮L險分析”即對以上兩類分析中出現(xiàn)的各種因素進行風險分類并排隊，分別為各個因素確定權(quán)重；然后將每個因素按出現(xiàn)幾率大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個等級，并賦予各等級一個定量數(shù)值；最后將每項風險因素的權(quán)重與等級分相乘，求出該項風險因素的得分。若干項風險因素得分之和即為此工程項目風險因素的總分。顯然，總分越高說明該項工程風險越大，就要按照企業(yè)內(nèi)部既定的程序進行仔細分析，組織企業(yè)的相關(guān)部門和專家進行評審并最終決策投不投標或以什么策略進行投標。

2004年5月，我公司在內(nèi)蒙一城市通過競標承攬了一項房屋建筑工程。項目經(jīng)理部進場后不久通過成本預測就發(fā)現(xiàn)存在諸多潛虧點，潛虧額近300萬元。經(jīng)過分析我們發(fā)現(xiàn)造成潛虧的原因主要有：

(1)對業(yè)主誠信度了解不夠，許多事先談好的條件工程中標后一律不予以承認例如其對許多專業(yè)工程特別是利潤點較高的專業(yè)工程通過高壓方式進行了直接的分包;

(2)對當?shù)厥袌霏h(huán)境變化估計不準，由于時值當?shù)剡M行大規(guī)?；窘ㄔO(shè)，造成當?shù)卦牧蟽r格、周轉(zhuǎn)料及機械設(shè)備的租賃、勞動力等資源價格暴漲，而報價時未考慮到該些上漲因素。盡管后來通過種種努力該項目沒有發(fā)生大的虧損并如期交工，但也給公司的正常運營帶來了一定程度的負面效應(yīng)。而其實質(zhì)就是沒有很好地進行標前決策風險分析而倉促投標所致。

2.綜合決策綜合決策是一個系統(tǒng)決策過程，與投標過程息息相關(guān)，但關(guān)鍵在于報價策略的決定。如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標和中標后的效益。在投標過程的不同階段，技巧也不盡相同。

2.1在通常情況下，投標報價策略有以下三種：表1序號報價策略適用情況使用頻率1高價贏利策略①施工條件差②專業(yè)要求高、技術(shù)密集型③本公司有特長或?qū)＠夹g(shù)并有著良好的聲譽④總價較低的中小型工程⑤特殊壟斷性工程⑥業(yè)主要求苛刻且工期緊急的工程⑦競爭對手少且弱⑧支付條件不理想不常用2微利保本策略①工作較為簡單，工作量大，競爭對手眾多②本公司工程任務(wù)不足，有大量的設(shè)備處置費用以及其他閑散資源可供利用③該項目本身前景看好，為本公司能創(chuàng)建業(yè)績，以利于資質(zhì)提升④該項目分期執(zhí)行，前期進入后能夠通過運作得以續(xù)簽后續(xù)項目；⑤有可能在中標后，將工程的風險部分可以實施轉(zhuǎn)嫁的常用3低價虧損策略①市場競爭激烈，公司又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績②某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失不常用在以上報價策略中，企業(yè)一定要慎重使用低價虧損策略報價，這種策略是一種冒險行為，如果處理不當，當風險發(fā)生時就意味著企業(yè)要承擔極大的風險和損失。使用該投標策略時應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標單位；第二，這種報價方法屬于正當?shù)纳虡I(yè)競爭行為而不是惡意所為，這一點尤其重要。

2.2投標技巧通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而實際上投標工作是一個十分復雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標準看待投標工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和目標確定適當?shù)慕鉀Q方法和技巧。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標。

2.3資格預審階段。通常在公開招標項目中，業(yè)主都會對投標企業(yè)進行資格預審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業(yè)來講，在確定投標策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：

2.3.1本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；

2.3.2本工程各項審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī)；

2.3.3了解業(yè)主在以往建設(shè)工程中招標、評標上的習慣做法，對承包商的態(tài)度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待承包商的索賠要求；

2.3.3.1業(yè)主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗；

2.3.3.2了解委托監(jiān)理方式，業(yè)主項目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)責分工以及主要的工作程序；

2.3.3.3監(jiān)理工程師的資歷、工作習慣及方式，對承包商的態(tài)度，能否站在公正的立場上處理問題；

2.3.3.4嚴格按規(guī)定要求編報“資格預審文件”，同時，要注意文字規(guī)范嚴謹，裝禎精美，力爭給業(yè)主留下深刻的印象。在填報“已完工程項目表”時，應(yīng)在資料真實的條件下，選擇那些施工難度大、結(jié)構(gòu)新穎、技術(shù)復雜、質(zhì)量優(yōu)、工期短、造價低及評價高的工程項目，充分展現(xiàn)公司業(yè)績，以助于中標。

2.4研究標書階段。研究標書階段應(yīng)認真“吃透”標書，即要認真研究標書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定：

2.4.1分清承包商的責任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏；

2.4.2了解各項技術(shù)要求，以便制定先進合理的施工方案；

2.4.3及時調(diào)查了解工程所在地工、料、機等的市場價格，以免因盲目估價而失誤；

2.4.4弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；

2.4.5工程款支付條件，有無工程預付款；結(jié)算方式；拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃；2.4.6弄清有無特殊材料、設(shè)備及施工方法要求，以便采取相應(yīng)對策措施；

2.4.7弄清工程量清單中各個工程項目組成的內(nèi)在含義，防止漏項發(fā)生；

2.4.8弄清總包與分包的規(guī)定，以便當自身施工能力不足時便于分包及協(xié)作；

2.4.9弄清施工期限內(nèi)的漲價補償規(guī)定，以便報價決策時充分考慮利益風險等因素；

2.4.10對含糊不清的問題，均應(yīng)及時提請招標單位予以澄清。

2.5現(xiàn)場考察階段。從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現(xiàn)場考察的機會，各投標單位可以派人到現(xiàn)場進行調(diào)查，提出需要澄清的問題，繼而得到業(yè)主方的澄清。當然僅僅通過一次現(xiàn)場調(diào)查是很難完全達到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準備，進行一系列的調(diào)查，具體包括：人文情況、經(jīng)濟情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查。

2.6調(diào)查競爭對手。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點，明確本次投標的主要競爭對手，有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。

2.7標價計算階段。在標價計算階段應(yīng)注意的問題包括：

2.7.1認真核實工程數(shù)量，防止計算失誤?？蓮膬煞矫嫒胧郑阂环矫嬉J真研究招標文件，復核工程量，吃透設(shè)計技術(shù)要求，檢查疏漏，改正錯誤；另一方面通過實地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關(guān)的因素，包括搜集地質(zhì)勘察信息和報告，特別注意土質(zhì)等因素對土方工程的影響，如黏土土質(zhì)在地基處理時將額外增加工程量和造價。

2.7.2對有關(guān)費率的計取應(yīng)結(jié)合施工實際發(fā)生的需要、投標者自身管理水平及市場各方面因素綜合考慮靈活取舍，以便做出具有競爭力的報價。

2.7.3通常情況下，具體投標技巧包括：

2.7.3.1不平衡報價。不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益?？梢蕴岣邌蝺r的子項目包括：能夠早日結(jié)帳收款的項目；預計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。

2.7.3.2零星用工單價。零星用工（記日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為記日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

2.7.3.3突然襲擊法。由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現(xiàn)出無利可圖就放棄等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。

2.7.3.4低價投標奪標法。低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有某些后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

2.7.3.5多方案報價法。

對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。但隨著招投標市場的規(guī)范化和科學化，這一策略近兩年很少能得到使用。

2.7.3.6推薦方案報價法。有的工程由于因施工方案、方法等不同等因素，會給工期、工程造價等帶來重要影響。招標文件中，業(yè)主通常要求承包商按照指定施工方案報價。承包商在報價時，經(jīng)過對各種因素的綜合分析，特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手，在按要求做出報價后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價和分項價，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體，應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患。

3.結(jié)論投標是一個復雜性、風險性很強的企業(yè)經(jīng)營活動。企業(yè)應(yīng)搞好投標前的風險評估，謀劃好投標中的應(yīng)對之策同時做好投標后的得失分析與經(jīng)驗總結(jié)。投標決策是基礎(chǔ)，報價技巧只是一種手段，切不可本末倒置，唯有如此，企業(yè)才能在市場競爭中防范風險，占得先機，不斷提高中標率。