導(dǎo)語(yǔ)：外商務(wù)談判沖突應(yīng)對(duì)論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[摘要]全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，涉外商務(wù)談判越來(lái)越發(fā)揮著舉足輕重的作用，為了使談判順利進(jìn)行，避免和化解沖突顯得尤為重要。本文從文化差異、語(yǔ)言運(yùn)用等多個(gè)層面分析了談判中沖突的應(yīng)對(duì)技巧，以期給談判者提出一點(diǎn)建議。

[關(guān)鍵詞]談判沖突對(duì)技巧

一、引言

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對(duì)沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。

二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來(lái)自不同的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國(guó)人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對(duì)談判問題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國(guó)人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國(guó)人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國(guó)家里公認(rèn)為正確的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國(guó)人也應(yīng)加以避諱；和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對(duì)方；而當(dāng)遇見德國(guó)人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對(duì)方相應(yīng)的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對(duì)手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對(duì)手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。

三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，有效進(jìn)行溝通

巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，使其多了幾分猜測(cè)的含義，聽起來(lái)便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上alittle等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。

第三，可以使用否定句，使語(yǔ)氣更加委婉。

第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語(yǔ)言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來(lái)使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。

有時(shí)，由于某種突發(fā)情況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無(wú)法當(dāng)場(chǎng)做出決策，或無(wú)法明確表態(tài)，使用模糊語(yǔ)言不失為一種緩兵之計(jì)。說話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語(yǔ)言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對(duì)方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對(duì)方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語(yǔ)言表達(dá)方式，都要注意你的語(yǔ)調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對(duì)方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。

四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間

我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和＃绻p方僵持不下，一時(shí)沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。

五、結(jié)論

談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來(lái)自不同的文化背景，文化差異給談判帶來(lái)了很大的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬(wàn)能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。

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