導(dǎo)語：探究煤炭企業(yè)營銷管理變革一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、煤炭企業(yè)的價(jià)格管理改革策略

煤炭企業(yè)價(jià)格策略改革管理的基本途徑是建立現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)所需要的市場銷售價(jià)格管理體系，這種管理體系需要現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)計(jì)量和預(yù)測手段?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)計(jì)量手段的核心是經(jīng)濟(jì)計(jì)量學(xué)分析手段。經(jīng)濟(jì)計(jì)量學(xué)依賴統(tǒng)計(jì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理作為自己的基本支柱，煤炭企業(yè)的價(jià)格管理過程需要根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)理論對相關(guān)市場和煤炭市場進(jìn)行價(jià)格分析。這種分析模式雖然主要依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理當(dāng)中的一般均衡理論，但是也需要根據(jù)市場營銷環(huán)節(jié)當(dāng)中不可或缺的市場調(diào)查分析工作。這種經(jīng)濟(jì)計(jì)量方式需要對市場的總體情況進(jìn)行分析，對可能的因素和可能的隨機(jī)變量進(jìn)行預(yù)估。這種預(yù)估要根據(jù)市場環(huán)境的現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整模型的基本假設(shè)，并選用合適的估計(jì)方式。在多個(gè)變量之間存在線性關(guān)系并且線性關(guān)系很強(qiáng)的情況下應(yīng)當(dāng)選用廣義最小二乘的方式進(jìn)行估計(jì)，并根據(jù)數(shù)據(jù)的波動情況進(jìn)行調(diào)整。在選用計(jì)量方法時(shí)應(yīng)當(dāng)注重對數(shù)據(jù)的計(jì)量手段進(jìn)行調(diào)整，防止由于樣本數(shù)據(jù)的原因而產(chǎn)生估計(jì)結(jié)果有效性較低的情況。否則將產(chǎn)生嚴(yán)重的價(jià)格選取錯誤，影響企業(yè)決策的科學(xué)性?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)計(jì)量手段往往需要依靠電子商務(wù)手段和現(xiàn)代計(jì)量經(jīng)濟(jì)軟件?，F(xiàn)代計(jì)量經(jīng)濟(jì)軟件離不開現(xiàn)代化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)和優(yōu)質(zhì)的電子信息設(shè)備。在一定程度上來說，這會影響企業(yè)的固定資產(chǎn)支出，對于固定資產(chǎn)在總預(yù)付資本當(dāng)中所占比重較大的情況下，這將進(jìn)一步提高企業(yè)的資本有機(jī)構(gòu)成，為企業(yè)的資本周轉(zhuǎn)過程提供更大的管理難度。對此，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更加合理的項(xiàng)目可行性分析。對煤炭企業(yè)的未來現(xiàn)金流量進(jìn)行合理的判斷和估計(jì)。這種財(cái)務(wù)管理工作的手段應(yīng)當(dāng)同煤炭企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)和市場評估環(huán)節(jié)進(jìn)行結(jié)合，提高企業(yè)管理的完整性。這種企業(yè)的財(cái)務(wù)管理和企業(yè)市場營銷的對接和組合需要同時(shí)對財(cái)務(wù)管理環(huán)節(jié)和市場銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。兩者應(yīng)當(dāng)互為助力，在統(tǒng)一的電子化、信息化企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作制度的保證之下，促使企業(yè)的管理模式和決策模式進(jìn)行重組。

二、煤炭營銷環(huán)節(jié)當(dāng)中的產(chǎn)品創(chuàng)新策略

1注重產(chǎn)品差異化程度的提高以往的煤炭營銷當(dāng)中普遍存在著由于產(chǎn)品差別程度較低而產(chǎn)生的產(chǎn)品完全替代現(xiàn)象。這種產(chǎn)品相互替代程度較高的競爭模式將直接降低廠商對產(chǎn)品價(jià)格的控制能力。由于煤炭工業(yè)屬于采掘工業(yè)，因此往往以初級產(chǎn)品和低附加值產(chǎn)品為主要生產(chǎn)對象，完全依靠煤炭采掘的發(fā)展模式不僅給企業(yè)所在地的生態(tài)資源帶來了極大的破壞，同時(shí)也為煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來了極大的考驗(yàn)。因此，在煤炭企業(yè)銷售改革過程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)著力加強(qiáng)煤炭企業(yè)產(chǎn)品差別化程度的提高工作，努力形成企業(yè)的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場細(xì)分，減輕惡性競爭。產(chǎn)品差別化的提高在市場營銷學(xué)的視角之下是產(chǎn)品的層次和產(chǎn)品深度不斷提高的過程。2提高外延產(chǎn)品的創(chuàng)造和創(chuàng)新外延產(chǎn)品和形式產(chǎn)品是產(chǎn)品構(gòu)成當(dāng)中必不可少的部分。拓寬產(chǎn)品的廣度，加深產(chǎn)品的深度的重要方法就是通過對產(chǎn)品的外延產(chǎn)品和形式產(chǎn)品的挖掘，這種外延產(chǎn)品同形式產(chǎn)品的挖掘需要企業(yè)對原有的資本循環(huán)和資本周轉(zhuǎn)模式進(jìn)行調(diào)整。就產(chǎn)品本身而言，產(chǎn)品的外延是同產(chǎn)品所需要滿足的消費(fèi)者的核心需求緊密相關(guān)的功能所形成的物化成果，而形式產(chǎn)品雖然不能直接滿足消費(fèi)者的核心需求，但是能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來各種附加效用。煤炭企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)著力提高外延產(chǎn)品創(chuàng)造，營銷過程作為企業(yè)當(dāng)中的服務(wù)項(xiàng)目，在服務(wù)與企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程的同時(shí)，也可以成為企業(yè)的銷售服務(wù)產(chǎn)品，向其他企業(yè)進(jìn)行銷售服務(wù)。銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中對其他企業(yè)提供的資源共享，尤其是信息交換和交流可以再向下級經(jīng)銷商提供產(chǎn)品的同時(shí)提供其他經(jīng)濟(jì)資源，從而形成外延產(chǎn)品，形成企業(yè)的潛在競爭能力。這種潛在競爭能力主要表現(xiàn)為對價(jià)格的控制能力。由于煤炭企業(yè)的生產(chǎn)需要依賴自然資源，因此，掌控了對價(jià)格的干預(yù)能力并逐步掌握相對較多的自然資源從而形成對全部初始資源的有效控制，形成其他資本難以進(jìn)入該市場的局面，應(yīng)當(dāng)成為通過產(chǎn)品的差別化競爭，形成市場實(shí)力的最終目標(biāo)。

三、形成現(xiàn)代化煤炭營銷渠道

分銷活動是市場營銷活動的重要組成部分，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)社會當(dāng)中，分銷往往作為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品資本向貨幣資本進(jìn)行轉(zhuǎn)化，并最終實(shí)現(xiàn)剩余價(jià)值的基本環(huán)節(jié)。分銷環(huán)節(jié)的實(shí)質(zhì)是企業(yè)通過對商和經(jīng)銷商的選擇，建立起由生產(chǎn)向消費(fèi)的供應(yīng)鏈條。由于以往的體制機(jī)制的限制，煤炭企業(yè)的營銷渠道往往相對單一，依靠以往的通過經(jīng)濟(jì)管理部門的統(tǒng)一規(guī)劃形成的產(chǎn)銷聯(lián)系被動的進(jìn)行銷售工作，銷售對象往往相對單一，同其他經(jīng)銷商進(jìn)行合作的愿望和能力相對有限。這種情況直接影響了煤炭行業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的水平。煤炭企業(yè)的總預(yù)付資本當(dāng)中，固定資產(chǎn)所占有的比重相對較高，因此，擴(kuò)大產(chǎn)量往往可以加快計(jì)提折舊的速度，并節(jié)約漲價(jià)預(yù)備費(fèi)等支出。所以，拓展?fàn)I銷渠道，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)對煤炭企業(yè)的市場營銷發(fā)展意義重大。進(jìn)行市場營銷渠道的拓展需要市場銷售人員廣泛的收集信息，并建立起現(xiàn)代銷售網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)代銷售網(wǎng)絡(luò)是以電子商務(wù)為核心的商務(wù)構(gòu)建模式的網(wǎng)絡(luò)化表現(xiàn)，這種銷售網(wǎng)絡(luò)需要銷售人員能夠及時(shí)的通過多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行短時(shí)的議價(jià)和交流，通過交易成本較低的談判模式，采用盡可能多的不謀面的交易模式進(jìn)行交易合約的簽訂，并通過電子商務(wù)系統(tǒng)及時(shí)的了解對方的基本信息，從而減輕企業(yè)的銷售工作壓力，降低交易費(fèi)用，最終實(shí)現(xiàn)下級分銷商構(gòu)成的優(yōu)化。在管理學(xué)當(dāng)中存在著二八定律一說，其核心為企業(yè)的銷售量和利潤往往主要來自于較少的幾家特定的客戶，因此應(yīng)當(dāng)建立起針對這些客戶的優(yōu)先配送網(wǎng)絡(luò)，保證企業(yè)利潤的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)企業(yè)的營銷管理人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)的觀察和調(diào)整下游客戶的構(gòu)成，盡量減少中間商的數(shù)量，為企業(yè)的銷售帶來成本優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢。由于歷史形成的各種經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的存在，企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中不能僅僅依賴正在成熟的經(jīng)銷商，對原有的供銷渠道也應(yīng)當(dāng)具有足夠的重視。原有供銷聯(lián)系不僅僅作為企業(yè)現(xiàn)階段生存發(fā)展的必要條件，同時(shí)也是拓展其他銷售渠道的必要資源。因?yàn)槭袌鲣N售信息的傳導(dǎo)過程往往具有一定的滯后性，通過原有的比較成熟的渠道形成的信息供應(yīng)體系，可以在很大程度上減少這種滯后性，而新拓展的各種銷售渠道往往都具有信息傳遞不暢的問題。

四、結(jié)語

煤炭銷售過程當(dāng)中的機(jī)制改革途徑是煤炭企業(yè)逐步適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)需要的路徑和方法。在經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和市場營銷策略的指導(dǎo)下形成的市場銷售改革策略需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況加以運(yùn)用，以項(xiàng)目可行性分析的基本技術(shù)為操作手段，努力適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)活動的基本規(guī)律，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

作者：衛(wèi)進(jìn)東單位：河北軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院