導(dǎo)語(yǔ)：煤炭企業(yè)營(yíng)銷機(jī)制的構(gòu)建與運(yùn)用一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

當(dāng)前煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建

對(duì)煤炭企業(yè)而言，規(guī)范營(yíng)銷行為既是對(duì)本企業(yè)進(jìn)行的宣傳，也是對(duì)其客戶的尊敬。為此，需要深入調(diào)查客戶的基本情況，特別是客戶的燃煤特點(diǎn)、耗煤量、購(gòu)煤渠道等信息；充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立客戶檔案，組織銷售各部門對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估，對(duì)應(yīng)企業(yè)當(dāng)前及長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益，將客戶分為長(zhǎng)期客戶、重點(diǎn)客戶和普通客戶，為制訂營(yíng)銷策略提供基礎(chǔ)；規(guī)范合同管理，結(jié)合《煤炭買賣合同》的特點(diǎn)和本企業(yè)的實(shí)際情況，確立合同范本，建立風(fēng)險(xiǎn)合同的預(yù)警機(jī)制，預(yù)防合同糾紛的發(fā)生。市場(chǎng)營(yíng)銷十分注重顧客需求，營(yíng)銷管理就與需求管理幾乎等同。在這一視角下，就要求煤炭企業(yè)的銷售人員應(yīng)該走進(jìn)市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，掌握區(qū)域性煤炭市場(chǎng)的變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)，從而為煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策和營(yíng)銷策略提供必要的信息支持[3]。所以，煤炭企業(yè)應(yīng)該為此不斷地加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，將那些業(yè)務(wù)素質(zhì)高、工作能力強(qiáng)和態(tài)度端正負(fù)責(zé)任的員工調(diào)用至重要崗位，通過對(duì)其進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)使其掌握更多的營(yíng)銷技巧，更好地為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。煤炭營(yíng)銷管理信息化的基本特征是網(wǎng)絡(luò)化與自動(dòng)化，這能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)人為因素的干擾，保障銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與及時(shí)性，并以此實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的共享，提供工作效率，降低管理成本。為此需要通過多種途徑加快信息化建設(shè)的步伐：(1)注重人才培養(yǎng)，通過組織領(lǐng)導(dǎo)的重視，積極創(chuàng)造出一批素質(zhì)高、技術(shù)好的營(yíng)銷專業(yè)人才；(2)通過規(guī)章制度的建立，規(guī)范煤炭企業(yè)的信息化工作，確保營(yíng)銷數(shù)據(jù)的安全、完整和準(zhǔn)確；(3)充分認(rèn)識(shí)煤炭營(yíng)銷信息化建設(shè)的重要性，將信息化建設(shè)作為一項(xiàng)重要工作納入煤炭企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃之中；(4)制定煤炭企業(yè)的營(yíng)銷信息化整體規(guī)劃，通過分階段、分步驟的實(shí)施，構(gòu)建適合本企業(yè)實(shí)際情況的信息化營(yíng)銷系統(tǒng)，

煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理體系的創(chuàng)新應(yīng)用

在分銷渠道創(chuàng)新和應(yīng)用方面，具體包括以下工作：(1)煤炭作為大宗原料貨物，由產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品，在實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過程中，運(yùn)輸起著十分關(guān)鍵的作用。因此，要加強(qiáng)路礦合作，打通直達(dá)戰(zhàn)略合作用戶的運(yùn)輸渠道，從根本上解決運(yùn)輸?shù)募s束，比如，充分發(fā)揮港口煤炭中轉(zhuǎn)碼頭的作用，以此來滿足用戶的需求，實(shí)現(xiàn)供需雙贏[4]；(2)對(duì)分銷渠道進(jìn)行優(yōu)化和選擇，針對(duì)煤炭企業(yè)的實(shí)際情況，采用直接營(yíng)銷渠道的方式，控制渠道的層級(jí)。對(duì)現(xiàn)代企業(yè)而言，促銷的方式與手段是十分靈活多樣的，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)其營(yíng)銷方式特點(diǎn)對(duì)促銷方式進(jìn)行有效的組合：(1)通過人員促銷，煤炭企業(yè)不僅能夠?qū)ふ业接脩簦私庥脩舻男枨?，向用戶推銷和分配產(chǎn)品，還能夠和用戶進(jìn)行信息溝通，為其提供針對(duì)性的服務(wù)，建立其與用戶之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系。唯有這樣，才能充分發(fā)揮出人員促銷的綜合作用，使用戶與企業(yè)獲得盡可能多的利益；(2)根據(jù)煤炭企業(yè)內(nèi)、外部營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)的自身點(diǎn)，以人員促銷為主，以技術(shù)交流、廣告與公共關(guān)系的促銷為輔，構(gòu)建一個(gè)全新的組合策略，煤炭企業(yè)根據(jù)不同情況對(duì)此加以運(yùn)用。在面對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，煤炭企業(yè)需要認(rèn)真分析市場(chǎng)需求、產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度以及走向，積極的制定適應(yīng)市場(chǎng)變化與符合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品戰(zhàn)略，唯有如此，才能持續(xù)提高和保持產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[5]。具體表現(xiàn)：(1)根據(jù)煤炭企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分析各品種銷售額與利潤(rùn)額所占份額，依據(jù)其利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，調(diào)整煤炭企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；(2)根據(jù)市場(chǎng)需要開發(fā)新產(chǎn)品，根據(jù)不同用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的不同要求，加工生產(chǎn)不同質(zhì)量等級(jí)的產(chǎn)品等；(3)立足煤炭企業(yè)的實(shí)際，充分發(fā)揮資源的優(yōu)勢(shì)與互補(bǔ)，最大限度地整合煤炭企業(yè)的內(nèi)部資源，盡量擴(kuò)大煤種和多質(zhì)級(jí)的優(yōu)勢(shì)，適時(shí)推出適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，形成完整的商品煤體系。在價(jià)格創(chuàng)新和應(yīng)用方面，主要應(yīng)做好以下工作：(1)通過技術(shù)營(yíng)銷，宣傳優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)思想，爭(zhēng)取用戶的理解與認(rèn)同，以此獲得超額利潤(rùn)；(2)通過外延擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，依靠聯(lián)合、外購(gòu)等多種形式，建設(shè)外埠煤炭消費(fèi)核心區(qū)配煤中心，充分發(fā)揮煤種優(yōu)勢(shì)，從根本上提升煤炭企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；(3)針對(duì)不同市場(chǎng)區(qū)域、不同等級(jí)用戶，采取差異化的價(jià)格策略。同時(shí)，按照供應(yīng)關(guān)系的特征合理拉開不同供應(yīng)時(shí)段價(jià)差，實(shí)行有限度的價(jià)格歧視；(4)按照不同煤種的不同品種規(guī)格，合理確定品種與質(zhì)量之間的價(jià)差。

隨著煤炭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，完善煤炭企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)其獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)越來與重要。尤其是在煤炭行業(yè)資本合作、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的大環(huán)境之中，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建和應(yīng)用更是顯得十分重要。為此，需要不斷完善煤炭企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式，積極調(diào)整其發(fā)展戰(zhàn)略布局，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、拓寬渠道，從多方面強(qiáng)化營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施和效果的評(píng)價(jià)，才能為煤炭企業(yè)的發(fā)展提供有力的營(yíng)銷資源保障，而這對(duì)內(nèi)探企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。

本文作者：張俊杰工作單位：平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運(yùn)銷公司