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高新技術(shù)企業(yè)市場面臨的問題

(l)營銷觀念不夠先進(jìn)，不能滿足高新技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要"我國大部分高新技術(shù)企業(yè)的營銷觀念還處在產(chǎn)品觀念或推銷觀念階段，具體表現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)以產(chǎn)品為中心，不考慮用戶需求"有的高新技術(shù)企業(yè)雖然意識到了用戶需求，但是只是被動地滿足，以求得適應(yīng)市場、求得生存，而不是創(chuàng)造需求和創(chuàng)造市場"(2)對市場環(huán)境缺乏正確的認(rèn)識"高新技術(shù)企業(yè)面臨的市場環(huán)境是激進(jìn)的、不連續(xù)變化的，這使企業(yè)對潛在市場規(guī)模的預(yù)測很困難"高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短，原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高新技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競爭對手推出更新的產(chǎn)品，或?qū)υ挟a(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)的生存和發(fā)展面臨極大的挑戰(zhàn)"(3)競爭策略缺乏系統(tǒng)性，競爭手段多停留在形式和跟風(fēng)上"我國大部分高新技術(shù)企業(yè)不注意競爭策略的研究，忽視了具體營銷策略的系統(tǒng)性，習(xí)慣于模仿，如采用價格戰(zhàn)、降價、促銷、廣告戰(zhàn)等策略，缺乏對企業(yè)自身情況和市場的認(rèn)真研究"在采用具體營銷策略前并未進(jìn)行深人市場調(diào)研，在具體執(zhí)行時也沒有認(rèn)真跟蹤，策略結(jié)束后也沒有認(rèn)真總結(jié)和評價策略效果，結(jié)果使?fàn)I銷策略效果大打折扣，有的甚至?xí)m得其反"(4)自有營銷網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道過長，使企業(yè)產(chǎn)品價格失控，信息反饋和溝通不及時，影響企業(yè)對市場變化及市場需求的把握"而且過長的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對市場變化作出迅速的反應(yīng)"這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，給企業(yè)發(fā)展帶來不利"(5)市場營銷管理部門組織結(jié)構(gòu)不理想，營銷人員的專業(yè)營銷素質(zhì)欠缺，企業(yè)內(nèi)部各部門間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營銷，沒有真正的整體技術(shù)營銷"。

高新技術(shù)企業(yè)市場營銷策略

樹立知識營銷的觀念，努力挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，增加營銷活動的知識含量，并注重形成讓顧客產(chǎn)生共鳴的價值觀念，即在營銷管理中牢固樹立以人為本的思想，創(chuàng)造企業(yè)與員工共同成長的、鼓勵創(chuàng)新的企業(yè)文化"樹立整合營銷觀念"營銷的最終戰(zhàn)場是顧客的心智，一切營銷活動必須從顧客需求出發(fā)，并為創(chuàng)造最大顧客價值整合所有有關(guān)活動和要素，以業(yè)務(wù)流程為中心，在滿足顧客需求的同時，最大程度地實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的雙贏營銷模式"。企業(yè)要樹立正確的營銷觀念，通過有競爭優(yōu)勢的生產(chǎn)技術(shù)和宣傳手段等不斷刺激需求、創(chuàng)造需求"由于高新技術(shù)產(chǎn)品的技術(shù)含量高，具有超前性和高附加值，消費(fèi)者對其效用、性能和特點不易了解，加上觀念的束縛和資金的限制等，消費(fèi)者缺乏足夠的動力探尋新產(chǎn)品的奧秘及效用，因此企業(yè)要改變傳統(tǒng)的營銷策略，吸收當(dāng)今營銷創(chuàng)新成果，創(chuàng)造需求"。所謂生態(tài)化營銷觀念，是把生態(tài)學(xué)及其觀念應(yīng)用于營銷活動，強(qiáng)調(diào)營銷系統(tǒng)和營銷環(huán)境之間的良性互動以及動態(tài)平衡的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)樹立嶄新的競爭與合作觀念，實現(xiàn)多贏或雙贏"一方面，生態(tài)化觀念啟示我們要多研究營銷環(huán)境的變化并及時地調(diào)整營銷系統(tǒng);另一方面，生態(tài)化觀念強(qiáng)調(diào)合作，同供應(yīng)商、經(jīng)銷商、商、顧客建立長期的伙伴關(guān)系，有時候甚至要同競爭對手進(jìn)行某種合作，通過廣泛的合作，分擔(dān)巨額的科技開發(fā)費(fèi)用和巨大的行業(yè)風(fēng)險"。網(wǎng)絡(luò)營銷是高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展的加速器，與傳統(tǒng)的廣告媒體如電視、報刊等相比，網(wǎng)絡(luò)上的媒體廣告具有成本低且覆蓋面廣的無可比擬的優(yōu)勢"高新技術(shù)產(chǎn)品營銷渠道具有既窄又短的特點，特別是大型的成系統(tǒng)的高新技術(shù)產(chǎn)品往往都采取直接營銷渠道"消費(fèi)者對產(chǎn)品有全面和特殊的要求，通過網(wǎng)絡(luò)營銷，能夠使?fàn)I銷渠道扁平化;通過網(wǎng)上直銷，能夠為消費(fèi)者提供圖文并茂、形象生動的產(chǎn)品介紹、使用說明、操作要領(lǐng)、維修指導(dǎo)等信息"同時，網(wǎng)絡(luò)營銷使雙方的溝通更便捷，能更及時、全面地為顧客服務(wù)，同時企業(yè)也可獲得更多的市場信息，提高決策的正確性"網(wǎng)絡(luò)營銷打破了時空的限制"計算機(jī)可24小時不間斷地接受客戶訂單，回答客戶間題"同時，網(wǎng)絡(luò)消除了國界，打破了國際間的市場壁壘，這對實行全球營銷的高新技術(shù)企業(yè)來說更是受益匪淺"。企業(yè)營銷組織能否對動態(tài)市場作出迅速、準(zhǔn)確的反應(yīng)，直接影響到整個企業(yè)興衰"企業(yè)要根據(jù)自身的特點設(shè)計相應(yīng)的營銷組織，同時營銷組織要加強(qiáng)同其他部門間的聯(lián)系，尤其要協(xié)調(diào)好同研究與開發(fā)部門間的關(guān)系"要培養(yǎng)高素質(zhì)的技術(shù)營銷隊伍"企業(yè)招聘時一般都強(qiáng)調(diào)被招聘者的技術(shù)水平和學(xué)歷，這在一定程度上能保證營銷隊伍的素質(zhì)，但若對消費(fèi)者行業(yè)及企業(yè)職能缺乏了解，仍然達(dá)不到高新技術(shù)企業(yè)營銷人員的專業(yè)要求"高新技術(shù)企業(yè)必須培養(yǎng)一批既懂技術(shù)又懂營銷的高素質(zhì)營銷人員，才能更好地預(yù)測市場，創(chuàng)造需求，完善服務(wù)工作"。

高新技術(shù)企業(yè)的技術(shù)成果最終必須在市場上以產(chǎn)品或服務(wù)的方式體現(xiàn)出來，這是實現(xiàn)企業(yè)價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)"高新技術(shù)產(chǎn)品市場化過程的成敗與快慢和企業(yè)的營銷策略是密不可分的"營銷策略要與時俱進(jìn)"將先進(jìn)的營銷管理經(jīng)驗與營銷實際結(jié)合起來，融會貫通，整合應(yīng)用，才能在不斷的實踐中探索出具有中國特色的營銷管理策略"。

本文作者：金雨廷工作單位：廣西北海高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心