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一、我國市場營銷管理的現(xiàn)狀。

營銷管理知識傳播內容匱乏，理念滯后。當前中國企業(yè)領導者有了一定的市場營銷概念，但在企業(yè)的實際經營運作過程中，他們的理論知識沒有取得很高的實際效果。企業(yè)的庫存過高、丟失市場、競爭力低下、低水平運作的情況仍較多地存在。一方面，企業(yè)在改革的深水區(qū)面臨著各種難以克服的體制機制性矛盾，造成了企業(yè)要承受許多方面的壓力和挑戰(zhàn)；另一方面，該如何把市場營銷的理論應用于企業(yè)的經營實踐，這是很多企業(yè)所面臨的困惑。缺乏市場調研，沒有銷售渠道。許多中小企業(yè)在產品出廠時，連產品賣給誰都不清楚，更不清楚怎樣將產品賣出去。這就導致產品銷售受到影響，非常不利于企業(yè)的發(fā)展。而許多民營企業(yè)并不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內容。事實上，中國中小企業(yè)由于不重視市場營銷管理，很多企業(yè)都處于盲目生產狀態(tài)。營銷宣傳的盲目化。許多企業(yè)一看競爭對手在電視上打廣告，就迅速跟進。借鑒其他公司的先進營銷經驗本無可厚非，但許多民營企業(yè)迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司（特別是競爭公司）的經驗往往給自己帶來巨大損失。沒有形成自己的市場營銷管理特色和企業(yè)文化。對企業(yè)發(fā)展缺乏長遠規(guī)劃。無論從哪方面來說，市場營銷管理都屬企業(yè)經營活動的一部分．因為一個好的市場營銷戰(zhàn)略必須建立在企業(yè)的長期規(guī)劃和目標之下。而現(xiàn)在，我國多數(shù)的企業(yè)還沒有意識到這一點，多數(shù)的經營者沒有明確企業(yè)的未來發(fā)展目標，更有甚者只重視短期的眼前利益，而放棄長期經營發(fā)展的打算，這些都非常不利于企業(yè)的市場營銷活動，不利于健康發(fā)展。營銷策略單一?？傮w市場營銷方式的同質化，導致了我國一些企業(yè)市場營銷策略的單一性。為了追求市場份額和銷售量，價格競爭就是我國大多數(shù)企業(yè)所采取的唯一應對策略。在價格戰(zhàn)中，我國企業(yè)整體利潤在減少，實力在削弱，機遇在流失。企業(yè)經營管理者的經營思想落后和市場營銷人員的素質低。一些企業(yè)領導人市場經濟意識較差，市場營銷不被他們認識和接受，或被他們錯誤地等同于推銷或銷售；不少企業(yè)特別是小企業(yè)的市場營銷人員屬于“半路出家”，沒有經過專業(yè)培訓，也沒有系統(tǒng)地讀過市場營銷方面的專業(yè)書籍，對市場經濟理論知識掌握不夠，對市場營銷缺乏宏觀深刻的了解，不能夠積極靈活地進行市場營銷。

二、中小企業(yè)市場營銷管理的對策。

市場營銷管理是一個過程，也就是企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)目標和任務而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。具體包括：（1）建立市場營銷計劃系統(tǒng)，實施戰(zhàn)略計劃；（2）加強市場營銷組織建設，靈活機動地調整營銷組織結構；（3）市場營銷執(zhí)行；（4）市場營銷控制。與時俱進，改變企業(yè)營銷戰(zhàn)略。更加注重文化營銷，打造特色產品。文化營銷是有意識地通過發(fā)現(xiàn)、鑒別、培養(yǎng)某種核心價值觀念來實現(xiàn)企業(yè)經營目標的一種營銷方式，這種方式有別于傳統(tǒng)以有形產品為中心的營銷模式，更能體現(xiàn)出企業(yè)的個性和特色，已經成為我國企業(yè)提升綜合競爭力和樹立良好企業(yè)形象的重要途徑。我國企業(yè)的文化營銷主要體現(xiàn)在三方面：企業(yè)文化營銷、品牌文化營銷、產品文化營銷。更加注重營銷服務，提高顧客滿意度。應該意識到營銷服務比營銷產品更重要。在競爭激烈的買方市場條件下，產品同質化趨勢明顯，服務是競爭的關鍵和核心，良好的服務能夠不斷吸引和維護新老顧客。西方發(fā)達國家早就實現(xiàn)了從賣方市場到買方市場，從傳統(tǒng)市場營銷向現(xiàn)代市場營銷的歷史性轉變：即從以生產者為中心轉變?yōu)橐韵M者為中心；從單純追求企業(yè)利潤轉變?yōu)榧骖櫾旄Ｓ诃h(huán)境和社會；從價格競爭轉變?yōu)槠放聘偁?，服務競爭。這就要求我們必須更新營銷觀念，健全營銷組織機構，緊跟時代潮流形成形象營銷、綠色營銷、服務營銷等現(xiàn)代營銷觀念。

注重關系營銷，提高顧客忠誠度。我國是一個特殊的關系社會，關系營銷是市場營銷的重要手段。關系營銷最重要的是長期維持同客戶的良好業(yè)務關系。一是通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關系；二是向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有優(yōu)惠、贈送商品、獎品等。、規(guī)劃合適的營銷策略。集中優(yōu)勢力量，實施產品差別化戰(zhàn)略。營銷的核心是買賣，買賣的核心是產品，在所有營銷戰(zhàn)略中，最重要、最有效的戰(zhàn)略是產品戰(zhàn)略。中小企業(yè)由于資金和生產規(guī)模有限，無法像大企業(yè)那樣大批量生產并通過廣告宣傳、公關等促銷措施來占領市場。中小企業(yè)較適合小批量、多品種的生產，應將市場定位在獨特化、個性化的領域，盡量實現(xiàn)產品的特色化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長和實現(xiàn)企業(yè)經營目標的行業(yè)和領域進行重點投資、密集型經營，走專業(yè)化特色化經營道路，提高市場份額和占有率。實施依附營銷戰(zhàn)略。中小企業(yè)由于資金、技術和生產規(guī)模有限，很多時候需要依靠大企業(yè)才能生存和發(fā)展。中小企業(yè)可以承接大企業(yè)產品升級和產業(yè)轉移的需要，引進大企業(yè)生產所需的技術含量低，資本需求量小的產品，在大企業(yè)的技術指導與質量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進入市場。延長產業(yè)鏈，生產開發(fā)大企業(yè)所需的產業(yè)鏈上游產品。整合公司所有資源。企業(yè)營銷管理對企業(yè)發(fā)展具有十分重要的意義，必須調動公司內部和外部，過去和現(xiàn)在的，甚至包括潛在的所有資源，具體包括：資金、產品、人力、配送、社區(qū)、媒介等等，為企業(yè)的營銷管理服務。提高營銷人員的綜合素質，實施素質化營銷戰(zhàn)略。識經濟方興未艾的發(fā)展趨勢，使企業(yè)之間競爭的焦點聚集到人才層面上。企業(yè)之間的競爭，歸根到底還是人才的競爭。

目前高素質人才的短缺已成為制約中小企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”因素。因此，作為中小企業(yè)，要提升營銷創(chuàng)新和市場競爭的能力，必須下大力氣培養(yǎng)高素質的專業(yè)營銷人才，以提高營銷人員的綜合技能來推動企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施。作為中小企業(yè)而言，首先要在全員營銷的基礎上，突出企營銷人員在企業(yè)中的地位和作用，把企業(yè)中最優(yōu)秀的人才放在營銷崗上，根據(jù)企業(yè)自身規(guī)模、企業(yè)類別、市場容量、所經營產品類型、目標顧客特征建立健全營銷人員隊伍。其次，要建立激勵和約束相結合的機制，最大限度地調動營銷人員積極性。再次，制訂長期培訓計劃，加大培訓力度，不斷灌輸營銷的新理念、新知識、新規(guī)則，使營銷人員不斷更新知識，轉變觀念，適應市場，提高應對環(huán)境變化的能力，成為一支特別有戰(zhàn)斗力的隊伍。進行市場營銷控制，實現(xiàn)綠色營銷戰(zhàn)略。綠色營銷應在消費者提高了環(huán)保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，企業(yè)和社會發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識形態(tài)下應該發(fā)展起來綠色的營銷方式和方法?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展營銷的綠色營銷管理理念，才能促進企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。市場細分，實施個性化經營戰(zhàn)略。在我國中小企業(yè)的成長初期，面對的是短缺的市場環(huán)境，市場供給嚴重不足，企業(yè)不愁產品銷售不出去。中小企業(yè)利用靈活機動的優(yōu)勢，模仿抄襲社會緊缺商品，往往會因某一行業(yè)供給不足而底利豐厚。但是由于大量中小企業(yè)都是以模仿抄襲開始自己最初的經營活動，沒有形成自己的經營特色。在成長和發(fā)展的過程中，也沒有調整和改變企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，盲目模仿形成了產品和產業(yè)結構趨同，必然使原先有利可圖的行業(yè)轉變成無利和微利。在新的競爭條件下，中小企業(yè)要提升營銷能力，就必須遵循個性化的生存原則。

首先，中小企業(yè)在資源有限的條件下，必須學會“放棄”，必須明確企業(yè)及產品的市場定位，根據(jù)市場情況和自己的經營特點，精確地進行市場細分。其次，要以細分后的市場能量為依據(jù)，確定目標市場，以目標市場與企業(yè)背景為考量，處理好目標市場的細分與某一細分市場的綜合供應能力，將產品定位于個性化、獨特化的市場領域，生產和經營差別化的產品。再次，在企業(yè)鎖定的目標市場上，采用富有特色的營銷手段和方式，精心耕耘區(qū)域市場，樹立自己的經營特色，以滿足顧客個性化、多樣化的需求，從而衰得競爭優(yōu)勢，并獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展。服務方式的推陳出新，都要以向消費者提供更多的附加利益為準則，不斷引起消費者的偏好，培養(yǎng)忠誠的顧客群。綜上所述，中小企業(yè)重視市場營銷渠道創(chuàng)新策略有利于提高市場效益，加強市場營銷管理水平。因此，將現(xiàn)代市場營銷渠道創(chuàng)新策略引入市場營銷管理中有著非常積極的作用，能夠有效的提高中小企業(yè)的經濟效益。

作者：杜振東工作單位：德州學院經濟管理學院